Приемы манипулирования как средство манипуляции сознанием людей

Следующая опера в этом смысле барона порадовала:

«Но «Дон Жуан» не слишком веселит. Это лихорадочное напряжение. Устрашающее неистовство музыки. И это явление Командора... Дыхание предвечного... Рождается новый Моцарт... Я счастлив».

Как видим, раздувание себя до размеров Творца продолжается: «прежний Моцарт» -- «мечтаю о другом», «рождается новый» -- «я счастлив».

Вскоре ему представилась возможность нанести еще один удар по гению. Моцарт попросил барона о ходатайстве перед императором о принятии на должность Второго Капельмейстера. На этой должности композитор получал бы весьма приличное жалование, способное обеспечить ему финансовую стабильность. Но это означало бы крах плана барона.

«И хотя мне жаль Моцарта, но во имя музыки... Короче. Передавая прошение императору, я сопроводил его необходимым комментарием».

Разумеется, барон осознает, что совершает подлость, лишая Моцарта возможности творить по желанию, а не только на заказ, иначе не вырвалось бы это «во имя музыки...»

Но однажды произошло событие, которое, будь он внимательнее, могло бы отрезвить барона, показать, что он движется вне фарватера, определенного Провидением:

«Он сидел по уши в долгах и хохотал. И тогда я окончательно понял: я идиот. Деньги, нищета... на самом деле не затрагивают его глубоко. Решить, что нищета сможет помочь ему родить поистине строгую музыку? Какая глупость. Все эти ужасные слова, которые он пишет мне и купцу Пухбергу... все это только снаружи. Внутри он по-прежнему остается веселым и легким Моцартом».

Но склониться в восхищении перед духовной силой гения барон был не способен. Он жаждал сотворить не то. Поэтому барон ужесточил и расширил арсенал средств воздействия, интенсифицируя духовное программирование:

«И вот тогда, говоря языком моего отца -- лейб-медика, мне и пришло в голову «сильнодействующее средство».

Вставной манипулятивный номер бароном был исполнен в доме его давнего знакомого:

«Граф -- отличный флейтист. Он держит прекрасный оркестр. Но у него слабость: он мечтает прослыть композитором, хотя ленится сочинять. Он предпочитает тайно заказывать музыку хорошим композиторам. Недавно умерла его жена... И вот когда я приехал засвидетельствовать соболезнование, граф обмолвился, что желает сочинить Реквием по случаю ее кончины.

Я: Это достойная мысль, граф. Я с нетерпением буду ждать вашего сочинения. В церковной музыке мало кто может с вами соперничать... Ну разве что... Моцарт.

По его глазам я понял: он внял моему совету».

Анализ этого эпизода прост: присоединение к намерению графа, дополнительное мотивирование («с нетерпением буду ждать»), очевидное использование слабостей адресата, намек.

Читаем дальше:

«В это время в комнату вошел его служащий... Я знаю этого господина: это он обычно выполняет подобные деликатные поручения. Он длинный как жердь и худой как смерть. В вечно серой одежде. Я легко представил, что случится, когда он явится к Моцарту и закажет Реквием. Да. Я не ошибся!»

Барон, часто встречавшийся с Моцартом, вскоре получил подтверждение своим прогнозам:

«Он был невменяем. Он бормотал: «Я ясно вижу его в снах. Он торопит. Негодует. И знайте, барон: мне все больше кажется, что это не просто Реквием. Это Реквием для меня самого». Да, впервые я видел его до конца серьезным. Ибо он... он уже был охвачен грядущей смертью. А я... я -- ощущением того великого, что он создаст. Создаст -- благодаря мне!»

Однажды жена Моцарта Констанца пожаловалась барону:

«Он невменяем, господин ван Свитен. И поэтому я отобрала у него Реквием. Прошло уже две недели... но вчера он опять потребовал назад Реквием. Я пришла спросить у вас совета, барон: как отвлечь его от этой ужасной мысли?»

И тогда бароном была сыграна еще одна манипулятивная сцена:

«Я был в ужасе: неужели эта глупая курица не даст завершить? Лишит меня величайшего наслаждения? И музыку -- величайшего творения? »

Я: Дорогая Констанца, конечно, вы можете не возвращать ему Реквием. Но тогда вам следует подумать: как вернуть взятые 100 дукатов?

Я хорошо ее знал. Она почти закричала: «О, нет! Нет! В доме совершеннейшая пустота. Поверьте, ни флорина!»

Заметьте, никакого психологического давления, а лишь вопрос к размышлению...

И вот близится развязка:

«В тот день он вернулся к работе, и все последующие дни он работал, работал, работал над Реквиемом. Над нашим Реквиемом. Правда, через несколько дней такой работы он слег в постель. И больше уже не встает».

Еще через несколько дней Моцарт умер.

«И я взял в руки партитуру... Свершилось! Свершилось! Какая красота... Божественная красота... Если в «Дон Жуане» он содрогнулся от грядущей встречи с предвечным, здесь он сам к ней стремится... Дух вечности -- это и есть Реквием. Я плакал. Какая трагедия, что он не закончен. На пюпитре я прочел его распоряжения Зюсмайеру, как завершить Реквием после его смерти. А под этими распоряжениями я нашел три письма».

Из этих писем барон узнал, что отнюдь не он создал трагического Моцарта -- Моцарта, ощущающего близкое присутствие смерти. Задолго до начала тайной травли и искусственного нагнетания тревоги в одном из писем Моцарт писал о «совершенном смирении, с которым я предаюсь Воле Божьей» в связи со смертью своей матери: «Она не потеряна для нас, мы свидимся еще с нею». В другом еще яснее: «Смерть -- истинная и конечная цель нашей жизни. Я благодарю Господа за то, что даровал мне эту счастливую возможность познать смерть, как ключ к нашему блаженству. Я теперь никогда не ложусь спать, не подумав, что, может быть, и меня... как я ни молод... на другой день более не будет».

Манипулятивные ухищрения барона, оказывается, были ни к чему, поскольку лишь осложняли жизнь гения, мешали творчеству, а не способствовали постижению духовных вершин. Самое ужасное для барона, по-видимому, было осознание того, что он снова оказался на обочине событий. В духовном состязании с Гением его потенциал оказался слишком мал, чтобы стать вровень с ним -- злым гением. Даже в области психологических интриг его квалификация оказалась не выше сочинителя «накрахмаленных симфоний».

«Я упал на колени и молился, и просил: «Господи! Господи! Прости меня!»

Уже уходя из комнаты на исходе ночи, я... столкнул его маску, и она разбилась... Теперь остались только звуки».

Противоречивость невротических побуждений, как видим, властно заявила о себе. Сознательное раскаяние немедленно было сбалансировано непроизвольной местью гению: уже мертвый, он убивается еще раз -- теперь в виде маски. Возможно, этот случай и позволил барону осознать себя как убийцу. Однако в разговоре с Сальери по пути домой с похорон он тут же находит способ переложить львиную долю ответственности на собеседника:

Сальери: Как быстро закончилась жизнь, начавшаяся так блестяще.

Я: Ну что вы, Сальери. Все у него только начинается. Теперь и вы., и я... и император, и все мы только и будем слышать: МОЦАРТ! Теперь все мы лишь его современники. Люди обожают убить, потом славить. Но они не захотят признать... никогда не захотят, что они... что мы все -- убили его. Нет-нет, обязательно отыщут одного виноватого... И я все думаю: кого они изберут этим преступником, этим бессмертно виновным? И я понял.

Сальери: Кого же?

Я: Вас. Он ведь вас не любил. Так не любил, что даже жене пожаловался, что вы его отравили.

Сальери: Какая глупость!

Я: Отчего же? Ведь вы травили его, Сальери. Вы не давали ему поступить на придворную службу. А где травили, там и отравили. Какая разница. Ведь вы поэтому пришли на отпевание. Замолить грех. Но поздно, милейший.

Мне нравилось пугать этого самовлюбленного и, в сущности, доброго глупца».

Этот эпизод -- тоже великолепный образец, я бы сказал, убийственной манипуляции: степень ее деструктивности доводится до высшего накала. Движимый стремлением на ком-нибудь отыграться за свое поражение от гения, барон находит соперника по силам, обрушивает на него всю свою манипулятивную мощь. Перечислим лишь те средства воздействия, которые видны на поверхности. Даже этот сухой перечень впечатляет:

* вычленение новой общности «современники Моцарта»;

* стереотипизация ее свойств («обожают убить, потом славить», «никогда не захотят признать», «отыщут одного виноватого»);

* принятие коллективной ответственности («мы все -- убили его»), включая в круг ответственных и собеседника;

* поднятие проблемы поиска виноватого;

* оттягивание ответа -- усиление желания собеседника его получить;

* возложение (перемещение) ответственности;

* обоснование этого возложения (за которым стоит тонкое понимание психологической сути также и своих действий);

* «прикрепление» этой ответственности к чувству раскаяния, которое в моменты похорон особенно обостряется -- вариант техники якорения;

* фиксация уже совершенного как непоправимого («поздно, милейший») -- в терминах NLP «присоединение к будущему».

Дополнительные тонкости психологической обработки обнаруживаем на лингвистическом уровне: использование неопределенного множества «люди», кванторов всеобщности («все», «никогда»), мастерская игра со сменой 3-го и 1-го лица с переходом на второе лицо (мы -- они -- мы -- вас), ритмические повторы («и вы... и я... и император, и все мы», не захотят -- никогда не захотят, этим -- этим, не любил -- так не любил) и пр.

Вся эта сцена с ее ухищрениями манипулятору нужна в основном для обслуживания собственных проблем. Перенеся ответственность на другого, он облегчает накал своей внутренней борьбы. И избегает того, что достается в удел его жертве:

«Сальери воспринял слишком всерьез все, что я когда-то ему сказал. Сейчас, когда мое предсказание сбылось, когда слава Моцарта растет с каждым днем, у Сальери бывают странные нервные припадки. Я даже слышал, что порой, пугая домашних, он вопит, что убил Моцарта.

Ну что ж -- хоть один из нас -- признался!».

Заключение

Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства [Goodin 1980].

Л. Вайткунене, описывая особенности имиджа и стереотипа как средств и механизмов психологического воздействия, отмечает, что имидж -- это специальным образом изготовленный образ, в котором «главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно» [Вайткунене 1984, с. 65]. Этот образ являет результат «искажения отдельных явлений природы, общественной жизни» [там же].

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании -- сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала [Кассирер 1990].

Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Например, обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде «позволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, еще больше осложняющей для индивида и без того безнадежные поиски смысла» [Шиллер 1980, с. 45]. Точно так же информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться [Goodin 1980]. В обоих случаях тем не менее заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.

Средства психологического воздействия, манипулятивного в частности,-- это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя -- далее энергия воздействия должна работать сама -- от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

Виды и процессы манипулятивного воздействия

Описание каждого вида манипулятивных механизмов будем завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов:

а) основной действующий агент -- то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения -- средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени -- те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения -- схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.

Мотивационное воздействие в общем виде разворачивается по формуле «если... то...» [Вилюнас 1990, 65, с. 253--254], в которой как после «если», так и после «то» может стоять любая многочленная конструкция с множеством вариантов подстановки: субъект (я, они, это, обстоятельства, условия) + предикат (присутствует, делает, выглядит и т. п.) + дополнения (так-то, это, по-другому и т. д.). Наличие в психике механизма мотивационного переключения, функционирующего по принципу оператора условного перехода, позволяет человеку или животному гибко настраиваться на множество переменных, задающих внутренние и внешние условия существования. Ввиду эксплуатации именно этого психологического механизма всякое психологическое воздействие неизбежно должно являться обусловливанием (к сожалению, этот термин уже закреплен за частным видом психологического воздействия).

Особенность косвенного побуждения, которое представляет одну из важнейших сторон манипуляции, состоит в том, что искусное комбинирование различных «если» должно приводить к искомому «то» в поведении адресата, что происходит посредством переключения импульса воздействия по сокращенным схемам деятельности -- будь то внешние действия или внутренние процессы принятия решения. При этом важно суметь вовремя отойти в сторону. В идеале должна выполняться рекомендация К. Кастанеды: «Если организуешь давление, сам находись вне этого круга» («Путешествие в Икстлан»).

Идея подбора средств воздействия, различных «если» вскрывает точку соприкосновения понятия манипуляции в неметафорическом смысле (как произвольное перемещение и искусное преобразование неодушевленных объектов) с манипуляцией как метафорой (использование людей в функции объектов, с которыми позволительно обращаться как с вещами).

Возможно поэтому нередко любые техники косвенного (психотерапевтического, воспитательного, управленческого) воздействия относят к манипулятивным. Конечно, всякая манипуляция основана на косвенном воздействии, но качество быть манипуляцией задается не технологией, а намерением актора: добиться одностороннего выигрыша, навязать адресату собственную цель и пр.

Если теперь кратко подвести итог пройденному на данный момент в нашем исследовании пути, то можно указать следующие средства (набор «ключиков»), с помощью которых производится разворачивание манипулятивного воздействия:

1. Определение вектора воздействия, исходя из подзадач. Например, отвлечение внимания адресата от некоторой области, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, внедрение в сознание адресата требуемого желания, намерения, устремления, изоляция от влияния со стороны других людей, контроль других возможных помех и т. п.

2. Подбор вида силы (оружия воздействия) для оказания давления. Например, перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, приведение в состояние (или выбор момента), когда критичность адресата снижена, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, демонстрация (или имитация) собственной квалификации, апелляция к присутствующим, создание мифического большинства [Николаева, 1988] и т. п.

3. Поиск мотива, через который можно проникнуть в психическую сферу, «влезть в душу». Совсем не обязательно это будет стремление к успеху, деньгам, славе или сексуальному удовлетворению. «Струнами души» может оказаться любой значимый мотив: переживания из-за невысокого роста (полноты, болезней, размера обуви), гордость, что он интеллигент в четвертом поколении (старший сын, донской казак), хобби, любопытство, нетерпимость к какому-то типу людей и т. д.

4. Постепенное наращивание давления по различным линиям (если требуется):

* повышение плотности (ряд близких по содержанию или форме воздействий),

* тотальность воздействия -- его разноплановость, разнообразие каналов и мишеней воздействия,

* постоянство -- настойчивость, доходящая до назойливости,

* интенсивность -- повышение силы влияния.

Подобным же образом перечислим механизмы, реализующие психологическое (манипулятивное) воздействие:

1. Присоединение к внутреннему миру адресата -- захват, плотное соприкосновение, «сцепление». Включается в работу в тех случаях, когда структура ситуации, проблемы или процессуального паттерна (рисунка взаимодействия между элементами структуры) оказывается сходной по своим характеристикам с соответствующей частью внутреннего мира. Это сходство в случае манипуляции нередко возникает в результате моделирования (имитации, создания подобия) манипулятором такой структуры (ситуации, проблемы или процессуального паттерна), которая актуализирует атакуемую часть мира адресата -- мишень воздействия. Этот процесс перемещения активности извне вовнутрь (внутриличностная интервенция), ее воспроизведение на основе структурно-динамического сходства внешней и внутренней деятельности Д. Гордон назвал трансдеривационным поиском [«Терапевтические метафоры»]. Короче говоря, «подобное реагирует на подобное».

2. Психические автоматизмы в том значении, как это было описано выше, то есть сокращенные схемы внутриличностного взаимодействия, обеспечивают каналы быстрого, а главное -- фиксированного, точно известного, перемещения активности -- энергии воздействия манипулятора -- к необходимым областям внутреннего мира адресата.

3. Подключение «питания», обеспечение энергией этих процессов. Происходит путем заимствования побудительной силы у мотивов, к которым в данный момент имеется доступ.

4. Присвоение -- загадка отождествления «Я» адресата со своей активностью. Субъектность, личностное начало в человеке, по каким-то еще мало понятным законам (то ли иллюзии, то ли сущности) присваивает психические процессы и содержания, придает им статус «моего». Это личностное начало или «Я», будучи обманутым, принимает чужое желание за свое. Возможно, такое присвоение происходит столь легко потому, что изначально «своего» у человека всегда гораздо меньше, чем заимствованного. В таких условиях распознать привнесенное от чужеродного порой весьма трудно.

Именно поэтому конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же собственному наущению на свою жертву. По-видимому, именно это обстоятельство определяет негативное отношение к манипуляции, безошибочно угадывающее в ней наличие разрушительного начала.

Список использованной литературы

1. Будаев Э.В., Чудинов А.П. Метафора в политическом интердискурсе. Екатеринбург, 2006.

2. Быкова О.Н. Языковое манипулирование // Теоретические и прикладные аспекты речевого общения. Вып. 1(8). Красноярск-Ачинск, 1999.

3. Василевин А.П. Проблемы измерения языковой компетенции // Лингвистические основы преподавания языка. - М.: Наука, 1983. С. 113--136.

4. Васильев А.Д. Судьбы заимствований в русской лексике. Красноярск,1993.

5. Ветров С.А. Идеология и ее язык // Язык. Человек. Картина мира. - Омск, 2000.

6. Выготский Л.С. О психологических системах // Собр. соч.: В 6 т. Т. 1. - М. Педагогика, 1982. С. 109--131.

7. Губогло М.Н. Представления толерантности и толерантность представлений // Мир русского слова. 2002. №5.

8. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М.,1996.

9. Иванова А.Е. Языковая компетентность испытуемых в психологическом эксперименте // Язык и личность / Под ред. Д.Н. Шмелева. - М.: Наука, 1989. С. 127--131.

10. Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М.,2002.

11. Леонтьев А.А. Психолингвистические единицы и порождение речевого высказывания. - М.: Наука, 1969.

12. Остроушко Н.А. Речевое воздействие как лингвистическая проблема (К понятию языкового манипулирования) // Мир русского слова. 2002. №5.

13. Панфилов А.К. Стилистика русского языка. - М., 1986.

14. Розенталь Д.Э. Практическая стилистика русского языка. - М, 1973.

15. Слобин Д., Грин Дж. Психолингвистика. - М.: Прогресс, 1970.

16. Солганик Г.Я. Стилистика текста. - М., 1997.

17. Сопер П.Л. Основы искусства речи. - Ростов н/Дону: Феникс, 2002. .

18. Столяренко Л. Д. Психология делового общения и управления. Учебник / Л. Д. Столяренко. -- Ростов н/Д: Феникс, 2005

19. Хазагеров Г.Г. Риторика. - Ростов н/Дону: Феникс, 2004 .

Размещено на Allbest.ru