Разработка турпродукта по заданным потребительским свойствам

Размещено на http://www.allbest.ru/

26

Размещено на http://www.allbest.ru/

Разработка турпродукта по заданным потребительским свойствам

Введение

туристический обслуживание потребительский

В современных условиях в предпринимательской среде туристических предприятий происходят качественные изменения, затрудняющих достижение хозяйственных целей на основе классических теорий управления. Сейчас мощными факторами неоднозначных тенденций развития становятся социально-экономические явления, которые обостряют рыночную неопределенность в функционировании предприятий, вызывают колебания потребительского спроса, обнаруживают новые хозяйственные риски и сокращают временные горизонты планирования.

Обозначенные аспекты актуализируют применения новейших управленческих подходов для превентивного нивелирования возможных дисфункций управленческого процесса и обусловливают потребность в комплексном исследовании теоретико-методологических проблем конструктивного построения долговременных взаимоотношений между туристическими предприятиями и потребителями туристических продуктов.

Туризм - как вид экономической деятельности - направлен на обеспечение движения турпродукта от производителя к потребителю, обусловливает реализацию потребительских ожиданий и этим создает экономические стимулы для выработки туристического продукта высокой потребительской ценности, а именно:

-туристические предприятия имеют уникальный цепь создания потребительской ценности туристического продукта, поскольку в начале и в конце этой цепи находится конкретный потребитель, от которого субъект туристической деятельности получает доход;

- интеграция и взаимосвязь между потенциальным туристом и предприятием на всех этапах формирования, разработки и реализации туристского продукта обусловливает направленность бизнес-процессов на формирование потребительских ценностей продукта для конкретного индивида-потребителя. Это скажется не только на результатах функционирования туристических предприятий, но и уменьшит разрыв между ожидаемыми и полученными потребительскими характеристиками туристических продуктов.

Важнейшим этапом в деятельности любой турфирмы является разработка нового туристического продукта и его продвижения на рынок. В деятельности турфирмы наступает момент, когда предлагаемый товар устаревает и теряет спрос. По его смену должен прийти новый, который бы поддержал лидерство фирмы на туристском рынке.

Разработка туристического продукта и формирование туров, предоставление основных и дополнительных услуг составляют технологию туристского обслуживания, то есть производство конкретного туристского продукта, предназначенного для удовлетворения потребности в туристской услуги.

Разработка туристического продукта и формирование туров осуществляется туроператором. Под туроператором следует понимать лицо, от своего имени, осуществляет предпринимательскую деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, а также по предоставлению других услуг, не связанных с перевозкой и размещением.

Целью данной работы является изучение деятельности туроператора при разработке туристского продукта и формировании потребительских качеств продукта.

В соответствии с поставленной целью в данной работе решены следующие взаимосвязанные задачи теоретического характера:

- изучение особенностей туристского продукта;

- ознакомление с правилами разработки туристского продукта;

- изучение основных аспектов формирования туров туроператором.

Объектом исследования является туристский продукт.

Предметом исследования является разработка туристического продукта и формирование туров.

Туристический продукт - это любая услуга, удовлетворяющая потребности туристов во время путешествия и подлежащая оплате с их стороны. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует основную часть маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение.

1.Понятие туристического продукта

Туристический продукт - это комплекс услуг, предоставляемых туристско-экскурсионными предприятиями гражданам (туристам). Туристический продукт - это реализованная по единой цене, заранее подготовлена (предварительно разработана) комплексная туристская услуга, в состав которой входят как минимум две из следующих услуг: а) перевозки; б) размещение; в) туристская услуга, не составная существенную часть туристского продукта, при условии, если обслуживание охватывается периодом от 24 часов до 6 месяцев подряд или размещением более одной ночевки. Отдельная оплата услуг, входящих в туристский продукт, а также формирование туристического продукта по конкретному заказу туриста, не освобождает туроператора или турагента от предоставления всех услуг, входящих в туристский продукт, независимо от того, кем эти услуги предоставляются.

Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует основную часть маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение. Расхождение в восприятии туристского продукта между потребителями и производителями осложняют экономические исследования в сфере туризма. Проблема заключается в том, что продукты, выходящие на рынок, не всегда совпадают с теми, что спрашивают покупатели. Покупая туры, покупатель в действительности ищут совсем иное, чем набор услуг. Одни отправляясь на отдых, покупают путевку на курорт, чтобы расслабиться, отдохнуть, загореть, поправить здоровье. Другие же выезжают в командировку для проведения деловых переговоров и заключения контрактов. Изучив особенности восприятия туристского продукта потребителями, поставщики перестраивают свою работу в соответствии с ними, они предлагают наборы услуг и рекламируют.

Не столько продукты, сколько их потребительские качества и свойства. Поскольку туристический продукт в момент его приобретения существует в воображении потребителя, узнать, что ждет туриста от поездки можно только с помощью исследований. Проводя маркетинговые исследования, работники маркетинговых служб проводят анализ имеющихся и потенциальных потребностей и желаний покупателя, выявляя однородные группы клиентов.

Они стремятся получить ответ на главные вопросы: что представляет собой искомый потребителем туристский продукт, и в какой степени рыночное предложение удовлетворяет его запросы? Что в действительности будет покупать потребитель? Люди приобретают на рынке не товары, а их способность удовлетворить определенную человеческую потребность. Так, турист оплачивает не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомство с неизвестным. Как только клиент осознает, что товар способен удовлетворить его, он становится покупателем. Результаты маркетинговых исследований служат основой комплекса стимулирования и совершенствования туристского продукта.

Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов[3]:

- Природные ресурсы (воздух, вода, солнце, ландшафт и т.д.) исторические, культурные, архитектурные достопримечательности, которые могут привлечь туриста и побудить его совершить путешествие.

- Оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдыха, занятий спортом и т. Д.), Которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствии возникают многочисленные препятствия возможному путешествию.

- Возможности передвижения, которые в определенной мере зависят от моды на различные виды транспорта, используемые туристами. Такие возможности оцениваются, скорее всего, с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.

В большинстве случаев туристский продукт - это результат усилий многих предприятий. Как известно, туристский продукт - это любая услуга, удовлетворяющая потребности туристов во время путешествий и подлежащая оплате с их стороны. На практике действует понятие основных и дополнительных услуг. Однако с точки зрения потребительских свойств, каких-либо существенных различий между ними нет. Так, включенные в комплексное обслуживание экскурсии считаются основными услугами, но если их турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, то они уже становятся дополнительными.

Таким образом, разница между основными и дополнительными услугами состоит в их отношении к первоначально приобретенному туристом пакету или комплексу туристских услуг. Основным туристским продуктом в практической деятельности является комплексное обслуживание - стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном туре (пэкидж-туры).

По аналогии с товарами, имеющими материально-вещественную форму, в туристском продукте также выделяют три уровня[1]:

- Продукт по замыслу;

- Продукт в реальном исполнении;

- Продукт с подкреплением.

В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной потребности. Что же покупает турист? В действительности, как уже отмечалось, он приобретает не продукт, как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворить некоторую свою потребность. Итак, для туристического предприятия огромное значение имеет представление и распространение не характеристики своего продукта, а реальной пользы и выгоды от него для своего клиента.

Если замысел туристского продукта выступает как его содержательная сторона, то по форме туристский продукт в реальном исполнении представляет собой именно определенный набор свойств, позволяющих реализовать этот замысел, то есть удовлетворить некую потребность клиента. Поэтому на втором уровне туристского продукта рассматриваются его свойства и характеристики: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление и т.д.

Третий уровень - это туристский продукт с подкреплением. Деятельность туристского предприятия должна быть направлена ??на формирование дружеских отношений с клиентом, предоставление ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества и скорости обслуживания, консультациями и информацией, неформальным общением и т.д. Подкрепление туристского продукта в значительной степени способствует поиску и закреплению клиентов. Так, качество обслуживания определяется[2]:

- Оперативностью работы по подбору и организации туров по запросам клиентов;

- Вежливость обслуживания, которое выражается в приветливости сотрудников туристской фирмы, их внимании к запросам каждого клиента, терпении при обсуждении маршрута;

- Соответствием предлагаемого тура реальному содержанию;

- Наличием согласования всех составных частей комплексного обслуживания.

Скорость обслуживания в комплексе определяет степень удовлетворения каждого клиента:

- Сроками подбора маршрута;

- Сроками оформления необходимых документов (загранпаспорта, виз, билетов и др.);

- Сроками получения справочной информации.

Несмотря на то, что информационные услуги предоставляются бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.

Для информирования потребителей обычно используются каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, ценах и т. Д. Эти материалы должны быть предоставлены каждому клиенту, заявившему о своем желании приобрести тот или иной тур . Кроме того, потребитель должен получить дополнительную информацию и консультации о порядке бронирования, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также обо всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и валютном регулировании, природно достопримечательностям, медицинской помощи, страховании и т.д.. д.), связанных с туристской поездкой.

Наличие информационного материала, его знание персоналом туристского предприятия и свободное представление по запросу туриста является безусловным требованием создания туристского продукта и его успешной реализации на рынке.

Идея подкрепления туристского продукта заставляет пристально взглянуть на систему поведения клиента, к тому, как он комплексно подходит к проблеме, которую пытается решить благодаря приобретению туристского продукта. С точки зрения конкуренции, такой подход позволяет туристскому предприятию выявить возможности подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным способом. Поэтому туристские фирмы должны постоянно искать эффективные пути подкрепления предлагаемых на рынок продуктов.

2. Свойства и качества туристического продукта

При разработке туристского продукта необходимо иметь ясный ответ на вопрос: что же будет покупать турист? Ведь он оплачивает не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомство с неизвестным, уют, внимание, и располагающую обстановку. Поэтому создание туристского продукта начинается с изучения его потребительских качеств и свойств, с выявления наиболее привлекательных сторон для туристов. Именно они являются ориентирами при разработке и реализации туристского продукта. Выделяют несколько основных потребительских свойств туристского продукта[5]:

* обоснованность, т.е. предоставление всех услуг должно быть обусловлено целью путешествия и сопутствующими условиями, основанными на потребностях туриста;

* надежность - соответствие реального содержания продукта рекламе, достоверность информации;

* эффективность - достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших затратах с его стороны;

* целостность - завершенность продукта, его способность полностью удовлетворить туристскую потребность;

* ясность - потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу;

* простота в эксплуатации;

* гибкость - способность продукта и системы обслуживания приспособиться к другому типу потребителя и быть невосприимчивым к замене обслуживающего персонала;

* полезность - способность служить достижению одной или нескольких целей (например, отдых и познание), удовлетворять те или иные потребности туриста.

Обеспечение контроля за реализацией этих свойств - это, прежде всего, изучение степени удовлетворенности туриста после поездки (опрос, анкетирование и т.д.), Но сам контроль за качеством туристской услуги начинается уже на этапе планирования туристского продукта.

Наряду с вышеуказанным признана важность такого неизмеримого свойства туристского продукта, как гостеприимство. Без этого любые самый туристский продукт будет выглядеть обезличенным и турист не получит ожидаемого уровня удовлетворенности той или иной своей потребности. Гостеприимство же в сфере туристской индустрии - это профессиональное требование, это искусство дать людям почувствовать, что им рады. Слагаемыми гостеприимства есть достоинство, уважение, любезность персонала. Это понятие многогранное и состоит из множества составляющих факторов[1]:

а) качественная информация как местных, так и региональных рынков о возможностях отдыха, познания и развлечений, о том, что туристов ждут и к встрече с ними готовятся;

б) создание положительного образа туристской местности, предприятий, обслуживающих потенциальных потребителей (реклама, участие в телепередачах, посвященных туризму, благотворительная деятельность и др.);

в) нескрываемое стремление обслуживающего персонала к оказанию туристам знаков внимания (политика обслуживания по принципу все для клиента);

г) внимательное отношение тех, кто предоставляет туристский продукт, к просьбам и пожеланиям клиента (по принципу что мы можем еще для вас сделать?);

д) забота об облегчении ориентации туристов в получении услуг (информация внутри фирмы, об объектах в путеводителях и буклетах на понятном туристу языке и др.);

е) доброжелательное отношение к туристам, которое должно быть возведено в принцип обслуживания.

Все эти принципы должны быть заложены в технологию обслуживания. В технологии организации тура важны и сам климат взаимодействия туристов с обслуживающим персоналом, и учет психологических аспектов восприятия туристом услуг и обслуживания. Это означает, что на первый план ставятся личные интересы туриста, душевное к нему отношение.

В связи с этим уже давно в международном туризме стало практикой оказывать туристам следующие знаки внимания[6]:

* приветственный сувенир каждому туристу. Причем в отличие от гостиничного обслуживания, где таким сувениром может быть даже конфета на подушке, на турах существует предметность сувениров в зависимости от цели путешествия (для деловых туров это могут быть проспекты, сувенирные образцы интересующей продукции, вымпелы и т. д.;);

* выдача туристам после завершения туров специально разработанных дипломов, грамот, значков о пройденном маршруте и т. п .;

* рекламные листовки, буклеты, путеводители и справочники о месте отдыха должны быть доступны туристам;

* в один из первых дней отдыха (путешествия) необходимо провести встречу туристов с гидом для получения информации и разъяснений по запланированным и дополнительных услуг. Хорошо, когда такая встреча сопровождается видеоинформацией. Все это выглядит очень гостеприимно, а значит, и привлекательно для туристов.

При организации обслуживания важно учесть принцип освобождения, то есть клиент должен быть освобожден от всех неприятных вещей (от обременительных организационных забот, заказа транспортных билетов и средств, театральных и концертных билетов, ожидания всякого рода обслуживания и т. д.).

Оптимальность обслуживания - также важное потребительское свойство, имеющее непосредственное отношение к гостеприимству. Она имеет в виду[6]:

* соответствие всех видов услуг одного уровня (класса) обслуживания;

* соответствие всех услуг тематике тура;

* адресную направленность тура на определенную целевую группу потребителей;

* заблаговременное согласование программ обслуживания;

* гибкость программ (возможность замены тех или иных услуг); * рациональное содержание обслуживания по количеству предоставляемых услуг;

* отсутствие тенденциозности в обслуживании (ненавязчивость услуг).

Все эти принципы важно учитывать еще на этапе разработки туристского продукта, помня о том, что неправильно подготовленный продукт не только не пользуется спросом, но и способен оттолкнуть от предприятия потенциальных, следующих клиентов. В условиях серьезной конкуренции, имеющейся сегодня на туристском рынке - это важный фактор. Каждое туристское предприятие может с помощью достаточно простых средств заниматься анализом, который поможет ему лучше узнать свой собственный продукт. Руководитель и специалисты предприятия, считают, что они лучше, чем кто-либо другой, знают собственное туристское предложение. Однако необходимо посмотреть на туристский продукт со стороны, определить его сильные и слабые стороны т. е. позиционирование туристского продукта - это концепция привлечения клиентуры и более полного удовлетворения запросов.

Позиционирование должно дать ответ на вопрос: "Какова ценность продукта для клиента?" Причем здесь имеется в виду не только чисто практическая выгода от приобретения данного продукта, но также и его психологическая ценность. Дело в том, что положение любого продукта на рынке может быть реальным и оценочным. Реальным оно является в том случае, когда анализ доли рынка позволяет фирме установить фактическое положение услуги на рынке на предшествующих этапах деятельности. Оценочная положение является результатом представлений фирмы о позициях ее продукта на рынке. Оно может расходиться с мнением потребителей. Так, например, фирма предлагает на рынок услуги, которые, на ее взгляд, имеют высокое качество при относительно низких ценах. Но, по мнению клиентов, фирма занимает другую позицию на рынке, услуги среднего качества при нижих ценах. В такой ситуации у туристского предприятия могут возникнуть проблемы с клиентами. Следует учитывать, что позиция туристского продукта на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают потребители на другом.

При выборе своего сегмента на рынке туристических услуг анализируются следующие факторы:

Цели поездки: отдых, бизнес, обучение, шопинг. Географические факторы: отдых на море, развлечения, интерес к культурным и архитектурным ценностям.

Возрастные группы: школьники, студенты, взрослые, семьи. Экономические потребности и престиж: экономия времени и усилий при достижении комфорта, стремление принадлежать к определенной социальной группе.

Организация туров на отдых должна учитывать такие факторы, как место отдыха, престиж или, напротив, экономию средств, а также возраст туристов; при организации деловых поездок и шоп-туров особое значение имеет местоположение страны туризма, а для турпоездок с целью обучения к последнему добавляется и анализ возрастной структуры туристов. Процесс создания любой туристической программы начинается с разработки общих целей, Выработки предварительных прогнозов, основанных, прежде всего, на изучении спроса потребителей и предложения конкурентов.

туристический обслуживание потребительский

3. Алгоритм создания туристического продукта

Создание турпродукта как комплексного туристического продукта состоит из нескольких этапов. На первом этапе проводятся поиски и отбор идей, разработка замысла, которая чаще всего имеет вид «вербальной модели» - описания будущей туристической услуги и набора требований к ее организации. В процессе планирования туристической поездки следует провести детальный анализ видов, фирм и классов туризма, избираемых. Это поможет выбрать маршрут и программу тура, позиционировать турпродукт на рынке, т.е. определить его основные параметры и место среди продуктов других фирм, а также в дальнейшем будет влиять на условия его продвижения, сбыта и на организацию предоставления туристических услуг.

Следующим этапом является проведение маркетинговых исследований. Туристический маркетинг - это «система непрерывного согласования услуг, которые предлагаются, с услугами, которые пользуются спросом на рынке и которые туристическое предприятие может предложить с прибылью для себя и эффективнее конкурентов». Поэтому маркетинговые исследования включают: изучение рынка, т.е. соотношение спроса и предложения, уровня и динамики цен; конкурентной среды фирмы; поиски и изучение соответствующего потребительского сегмента (потенциальных потребителей турпродукта); анализ собственных возможностей и ресурсов. Таким образом корректируется и окончательно формируется вербальная модель тура, как «набор требований, выявленных в результате исследований рынка, согласованных с заказчиком услуг и с учетом возможностей исполнителя услуги».

Предлагаемые потенциальным туристам, согласно действующим стандартам должны соответствовать следующим требованиям[7]:

Обязательные требования - это безопасность для жизни и здоровья, сохранность имущества туристов и экскурсантов, охрана окружающей среды.

Рекомендуемые требования - это соответствие назначению, точность и своевременность исполнения, комплексность, этичность обслуживающего персонала, комфортность, эстетичность, эргономичность (соответствие физиологическим и психологическим возможностям туристов).

Кроме того, важным требованием является конкурентоспособность услуги, ее возможность обеспечить прибыльность для туристических фирм.

Следующим этапом является разработка маршрута, который определяется в соответствии с целью поездки, атрактивности центров и их содержательной соответствия, транспортной доступности, наличия необходимой инфраструктуры.

После выбора места проведения тура и отбора пунктов маршрута, проводится их иерархизация: определение основных центров пребывания и пунктов временного посещения; определяется тип маршрута - линейный, кольцевой, радиальный. При выборе первого и последнего пунктов маршрута ориентируются на тип транспортного средства, расписание его движения, общий срок пребывания.

Транспортные маршруты планируются с учетом скорости передвижения выбранного вида транспорта, времени, отведенного на технические остановки, пребывание в зоне пограничного и таможенного контроля и т.п. При планировании транспортного маршрута пытаются достичь максимума содержательности путешествия при минимуме времени на передвижение, устранить, насколько это возможно, ночные переезды. Результатом этого этапа является нить маршрута и описание центров.

Второй составляющей тура является комплекс туристического обслуживания, который включает размещение, питание, транспортировка и соответствующую программу досуга, что находит отражение в программе тура.

На следующем этапе проводится поиск партнеров и поставщиков услуг, изучение их предложения с целью отбора наиболее приемлемой с точки зрения соотношения качества, цены и соответствия целям тура, согласование условий сотрудничества и цен на услуги.

При выборе партнера изучается его позиция на рынке, наличие необходимых лицензий и сертификатов, опыт работы, с другими отечественными фирмами, деловые возможности и гарантии. Необходимые сведения можно получить через министерства, ассоциации, представительства, через официальные справочники и каталоги, так и от самой фирмы путем опросных анкет или личных контактов. Используют также туристические ярмарки, выставки, салоны, анализ туристического предложения фирмы (каталоги, прайс-листы, пресс-релизы и т.д.).

Условия сотрудничества согласовываются путем переговоров с партнерами и производителями услуг, и предусматривают уточнение порядка заказа и аннуляции тура, изменения его условий, обязанностей сторон по организации выполнения программ и обеспечение предоставления необходимых вспомогательных услуг (страхование, медицинское обслуживание, туристические формальности и т.д.), порядка расчетов и взаимных гарантий, а также согласование условий обслуживания.

Для организации размещения важно определить тип и класс средства размещения в соответствии с требованиями тура, его местоположение (например, близость к морю, к центру города, вид из окон и т.д.), определить вид и категории номеров, наличие у них необходимых удобств, соотношение номеров по вместимостью, видом кровати (например, DBL или TWN), вариантность заселения семейных пар, одиночных туристов, возможности организации дополнительных, детских мест, вопрос доплат или предоставления бесплатных мест при определенном количестве туристов в группе, предоставление так называемых «штабных номеров» или возможности бесплатного пользование камерой хранения при выезде группы до расчетного часа, а также наличие удобств в самом отеле (в т. ч. платных и без дополнительной оплаты) и особенности правил пользования гостиницей. При значительной удаленности отеля от места отдыха (пляжа, лыжных трасс) следует предусмотреть организацию регулярных перевозок туристов (трансфера).

При организации питания следует предусмотреть его вид, план, тип меню и форму обслуживания, режим питания, включение в меню напитков, особенности национальной кухни и условий организации питания в данной стране, варианты замены меню для отдельных клиентов (диетики, вегетарианцы, верующие и т.д.), при необходимости - организация и предоставление ланч-пакетов (сухой паек). Обязательно определяют первую и последнюю услуги питания.

Относительно транспортных перевозок, то доставка туристов в первый пункт обслуживания, как правило, является делом направляющей стороны, и определяет вид и класс транспорта, решает проблемы обслуживания во время путешествия. Но в случае пользования автотранспортом следует оговорить вопрос его хранения и обслуживания во время стоянок в местах пребывания, оплаты паркингов и платных участков автодорог. Автобусы для международных перевозок, согласно Европейским соглашением о нерегулярных международных перевозках пассажиров автобусами (1982) и решение Европейской транспортной комиссии, должны быть обеспечены специальной контрольным документом - маршрутным листом и тахографом. Они должны также соответствовать экологическим требованиям. Если заказывается трансфер, следует определить его тип, вопрос переноса багажа и условия встречи туристов в месте прибытия. Экскурсионные автобусы обязательно должны быть оснащены микрофоном, обеспечивать обзор местности во время экскурсии.

При включении в программу экскурсионных мероприятий следует определить их точный смысл: самостоятельный осмотр объекта, музея (оплачиваются только входные билеты) или услугами экскурсовода, кто обеспечивает сопровождение, его продолжительность во времени, услуги гида, язык и тому подобное.

Отдельный вопрос - чаевые, которые тоже следует предусматривать. В некоторых странах они уже входят в стоимость услуг, в других есть выражением признательности гостя или обязательным элементом оплаты сервиса и имеют определенные размеры. Следует определить, кто в таких случаях выплачивает чаевые - принимающая, направляющая сторона или сами туристы.

Этот этап создания туристического продукта завершается оформлением и подписанием договоров с партнерами и производителями о сотрудничестве и предоставлении услуг по соответствующим приложениям, конкретизирующие условия совершения путешествия и обслуживания.

Определение цены тура является важным этапом создания турпродукта. Метод расчета цены исходит из ее себестоимости плюс запланированную прибыль. Себестоимость является нижней границей стоимости тура. В себестоимость включают цену услуг, предоставляемых партнерами и поставщиками услуг.

При определении цен следует учитывать возможные скидки и льготы. Так, существуют скидки сезонные, оптовые (при регулярном загрузке базы обслуживания, достаточно больших объемах турпродукта), семейные, корпоративные, а также скидки, предоставляемые партнером фирме при успешном длительном сотрудничестве или заинтересованности в нем и т.д.. При покупке «пэкидж-тура» турист платит так называемую «паушальный» (суммарную) цену, которая ниже цены на инклюзив-тур за счет оптовых скидок. Льготные цены предлагаются для детей, инвалидов, военных, школьников, студентов и лиц, которые могут отдельно определяться партнерами. Как правило, определенное количество лиц может приниматься на обслуживание бесплатно при наличии необходимого минимума человек в группе. Так, при количестве группы из 40 человек фирма-партнер предоставляет инициативном туроператору два дополнительных бесплатных места. Иногда это требует только за транспортировку, визовой и страховой поддержки. Но стоимость этих услуг может не включаться в себестоимость тура и указываться отдельно. В тех случаях, когда турист уже имеет страховку, он должен сам пройти собеседование в посольстве и получить визу, а транспортировка предусматривается в разных вариантах. Если предусмотрено сопровождение (гид-переводчик, руководитель группы, представитель фирмы), то в себестоимость включают его зарплату или полную стоимость тура и вознаграждение пропорционально количеству туристов в группе.

При исчислении себестоимости тура используют цены, фиксированные на человека (проживание, питание, авиа и железнодорожные билеты и т.д.), а также пропорциональные цены, которые зависят от количества человек в группе и распределяются между ними (автобус на привоз, услуги гида, стоимость экскурсий и т.п.).

Себестоимость является основой цены «нетто» на тур. Для определения полной цены «нетто» в себестоимость добавляются затраты на разработку и реализацию тура, а также расходы фирмы на организацию ее деятельности (содержание офиса, амортизация оборудования, заработная плата, маркетинговые, административные расходы и т.п.) на единицу продукции.

Цена «брутто» является ценой продажи тура и включает, кроме цены «нетто», все виды налогов и платежей, комиссионное вознаграждение турагентам и другим посредникам, прибыль туроператора с учетом налога на прибыль, НДС. В некоторых случаях сюда добавляют также некоторые льготы и скидки для туристов.

Комиссионное вознаграждение фирм называется «маржа» («margin») и используется для покрытия расходов фирмы и формирования ее прибыли. В основном она исчисляется в процентах к цене «нетто» и в среднем составляет 10-20%.

При отчислении расходов тура за границу следует учитывать, что часть расходов должна иметь гривневое выражения, часть - инвалютных. После составления калькуляции цену отражаются в единой валюте - чаще всего в условных единицах или евро, оплата производится в национальной валюте по курсу Нацбанка Украины на момент продажи. Для предотвращения расходов при инфляционных процессах в цену тура часто добавляют инфляционную надбавку (как правило, не более 5% от цены пакета услуг).

При банковских расчетах с партнерами за рубежом может быть учтен банковский процент (около 2%).

Цена тура должна быть гибкой в условиях рыночной конкуренции и изменений спроса, поэтому при расчете окончательной цены тура учитывается конъюнктура рынка и маркетинговая стратегия фирмы. Исследование цен конкурентов, которое включает анализ уровня цен и потребительских качеств турпродукта, позволит обеспечить преимущества оптимального соотношения цены и качества.

Среди маркетинговых ценовых стратегий можно определить стратегию «снятия сливок» при продаже нового эксклюзивного продукта, рассчитанного на ажиотажный спрос. После его исчерпания чаще переходят к[4]:

- Стратегии цен, которые постепенно снижаются;

- Стратегии проникновения на рынок, которая, наоборот, базируется на заниженных ценах. При этом рост популярности тура вызывает постепенное повышение цен;

- Стратегии престижных цен, которая рассчитана на туристов, для которых качество продукта имеет большее значение, чем его цена;

- Стратегии цены рыночного сегмента, предусматривает установление разных цен для потребителей различных категорий и др.

При выборе стратегии учитывается ее цель: проникновение на рынок, обеспечение сбыта, максимизация прибыли или удержание рынка. Однако в любом случае цена продукта не может быть ниже уровня расходов. Только в случаях, когда фирма испытывает трудности проникновения на рынок или удержания на нем или пытается избежать больших убытков в случае снижения спроса на заранее приобретенные услуги производителей, она может позволить себе продажу туров ниже их себестоимости, но на очень короткий период (sale - распродажа).

Цены на туры предлагаются в трех вариантах:

групповая цена - чаще всего это цена общего группового выезда или экскурсии;

цена пакета - цена на одного туриста;

дифференцированная цена - в зависимости от количества туристов в группе, вариантности классов обслуживания, качеству размещения и питания, комплекса включенных услуг, выбранного туристического центра, сезона.

Результатом этого этапа является калькуляция (смета) тура.

После определения количества туров и их разбивки по месяцам, которые проводятся с учетом рыночного спроса, возможностей базы размещения и транспортировки, составляется технологическая карта туристского путешествия и графики загрузки предприятий-поставщиков услуг, которые вместе с программой и информационным листком к туристической путевки обязательны технологическими документами, согласно стандарту проектирования тура. На этапе информационно-документального обеспечения тура разрабатываются также другие необходимые документы по туру.

Перед тем как приступить к аквизиции туристов турфирмы подробно знакомят с туром своих сотрудников и турагентов - это рекламные путешествия или так называемые FAM-trips.

Существуют два основных вида каналов сбыта: прямые и косвенные.

Прямой сбыт - это продажа туруслуг без участия посредников через собственные торговые представительства, электронную почту и компьютерные сети, по телефону. Преимуществами прямого канала есть возможность выбора турпродукта и оперативного изменения его компонентов, продажа дополнительных услуг, отсутствие затрат на комиссионное вознаграждение агентам, контроль динамики продаж. Но поиски и привлечение потребителя является одним из самых сложных элементов организации турпоездки. Поэтому практически все туроператоры пользуются и косвенными каналами сбыта, то есть с помощью посредников нескольких уровней. Чаще всего - это оптовые и розничные турагенты, отношения, с которыми регулируются агентским договорам.

В последнее время все большую популярность приобретает метод электронных продаж турпродукта, в частности через Интернет. Туроператор, который имеет свою веб-страницу в Интернете, получает собственное свой электронный офис, который позволяет ему максимально и в круглосуточном режиме представить себя и свою продукцию для широкой общественности, оперативно изменять информацию, осуществлять продажу турпродукта в интерактивном режиме «оп-иипе». В Украине этот метод пока не получил распространения через недостаточную компьютеризацию населения и наличие ряда вопросов, которые можно решить только при условии личных контактов.

Создание сбытовой сети предполагает выбор каналов сбыта, поиск и отбор посредников, определение условий сотрудничества с ними. Оценку будущего посредника - агента проводят с точки зрения его правоспособности (наличия соответствующей лицензии, патента), места на рынке, опыта работы, широты охвата потребительского рынка, имиджа в сфере туризма и т.п.. Турагенту может быть поручена продажа туров по официальной офертой - при условии своевременного оперативного обмена информацией о ходе продаж - или реализация определенного количества (квоты) туров. В некоторых случаях турагент приобретает эксклюзивного (единолично) права на продажу, например, в данном регионе.

Среди средств мотивации турагентов распространенными является установление прогрессивной комиссии или предоставления скидок с цены при увеличении продаж туров, в частности - в несезонный период; участие в совместных рекламных компаниях и бесплатное обеспечение рекламными материалами; участие в «рекламных» путешествиях; бонусные программы с призами и наградами и т.д.

На этапе продвижения туров на рынок туристическая фирма использует систему мероприятий по информированию потребителей, стимулирование их к приобретению тура, создание привлекательного имиджа своего продукта. Эта система в теории и практике маркетинга известна как комплекс маркетинговых коммуникаций [10].

Комплекс включает:

- Рекламу;

- Паблик рилейшнз (PR), или связи с общественностью;

- Брендинг (фирменный стиль);

- Стимулирование сбыта;

- Прямой маркетинг (личные продажи).

Реклама является формой побудительной информации о продукте с целью его приобретения потребителем. Туристическая фирма может использовать все существующие формы и средства рекламы: печатную (листовки, буклеты, проспекты, каталоги), рекламу в прессе, на радио, видео и телерекламу, рекламу на веб-сайтах, все виды наружной рекламы (рекламные щиты, витрины, световые установки, рекламу на транспорте), участие в рекламных кампаниях, выставках, ярмарках и салонах.

При организации рекламы туров работники фирмы определяют ее цели, целевую аудиторию, формы и средства, разрабатывают рекламные обращения, подготавливают необходимые иллюстративные материалы, определяют рекламный бюджет. Они должны своевременно оплатить и проконтролировать изготовление, выпуск и организовать распространение рекламных материалов.

Паблик-рилейшнз (PR) любого туристического предприятия включает проведение презентаций, участие в различных акциях (в т. Ч. Благотворительных), спонсорские мероприятия, связи со средствами массовой информации через заказ статей, интервью, репортажей, теле и радиопередач, которые создают привлекательный имидж страны, фирмы, путешествия. Часто журналистов приглашают осуществить такое путешествие за счет фирмы.

Брендинг - это комплекс мероприятий по формированию фирменного стиля, торговой марки и ее продвижение на рынок. Признана торговая марка (бренд) является залогом качественной продукции. Бренд может быть представлен удачно подобранным логотипом, рекламным текстом, фирменными цветами, шрифтом и т.п.. Эффективными методами его продвижения является PR-методы.

Для активизации сбыта используют такие меры его стимулирования: разнообразные ценовые скидки (при покупке в несезонный период, заблаговременном бронировании, купоны на скидки); льготы для отдельных категорий потребителей (дети, молодые супруги); включение в программы дополнительных услуг бесплатно; предоставление корпоративных скидок в магазинах, предприятиях развлечений; фирменные сувениры, конкурсы и викторины с бесплатной путешествием в награду; льготы и скидки для постоянных клиентов. При турфирмах создаются клубы постоянных клиентов, которым предлагаются специальные бонусные программы, уделяется особое внимание и забота.

Прямой маркетинг (процесс личной продажи) предусматривает на первом этапе прием клиента и установление с ним первичного контакта. Большое значение имеет вид офиса фирмы, внешний вид персонала, атмосфера комфорта и доброжелательность, которые бы побуждали клиента в контакт.

Одновременно опытный менеджер проводит первичную идентификацию клиента. Прежде всего, это отнесение его к определенному психологическому типу, что очень важно для выбора соответствующего поведения при общении с ним и мотивации выбора тура. С последней следует начинать следующий этап - предложение туров. На этом этапе решающими факторами компетенция менеджера, умение определить преимущества тура и предупредить о недостатках, выбрать оптимальный вариант, а в случае необходимости предложить другие варианты, дополнительные услуги. И все это ненавязчиво и с уважением к клиенту. После выбора тура и его оплаты происходит оформление правоотношений с клиентом через соответствующие документы: договор о предоставлении туристического обслуживания, лист бронирования услуг, ваучер и выдачу клиенту информационных материалов - программы и информации для туриста.

Следующим звеном технологии организации туристической поездки является бронирование туристических услуг. Предварительный заказ услуг определенного вида оформляется долгосрочными или разовыми (корреспондентскими) соглашениями с их поставщиками (туроператори- партнеры, гостиницы, предприятия питания, транспортные учреждения, музейные, экскурсионные учреждения и учреждения досуга и т.д.). В случае отсутствия соглашения от фирмы требуется определенная гарантия - гарантийное письмо или предоплата - депозит, не возвращается, хотя в некоторых случаях депозит также требуется и при заключении сделки. В ходе продажи туров происходит текущее бронирование услуг с использованием писем-заказов, на которые фирма должна получить от партнера письма подтверждения обслуживания, а также заказ различных форм, графики, руминг-листы для гостиниц и другие информационные документы.

На этом этапе оформляют визы, страховые полисы, покупают транспортные билеты, составляют списки туристов. После сбора группы до выезда на маршрут проводится инструктаж туристов; их обеспечивают необходимой информацией. Гири организации индивидуальных путешествий выдача документов и информирования туристов происходят в момент продажи после полной оплаты тура.

Собственно совершения путешествия предусматривает обеспечение предоставления туристам приобретенных услуг, учет и контроль их соответствия обусловленным в договоре, создание возможности для туристов Дополнительные услуги по желанию. Полноту и качество обслуживания обеспечивает прежде принимающая сторона туристов. Фирмы, которые ответственно и серьезно работают на рынке, используют услуги специалистов туристического сопровождения: гидов, руководителей групп («тур-эскорт», «тур-лидеры», «том-лидеры») для туристических групп или представителей фирмы за рубежом.

Их задачами являются[4]:

- Контроль за выполнением условий обслуживания, обеспечения их полного и качественного выполнения;

- Организационная и информационная работа с туристами, организация группы на выполнение программы;

- Поддержание необходимой дисциплины и порядка в группе, соблюдение туристами правил поведения в стране пребывания, благоприятной психологической атмосферы;

- Решение «нештатных ситуаций» и предоставление туристам необходимой помощи.

Представитель фирмы за рубежом также организует встречу - проводы группы, контролирует качество подготовки к приему, предоставляет туристам необходимые консультации, участвует в организации «велкам-пати» (информационно-рекламные вечеринки для группы в первый день пребывания), организует продажу туристам дополнительных услуг.

Присутствие ответственного лица от направляющей фирмы уже есть для туристов психологической поддержкой в незнакомой стране.

Все вопросы представитель направляющей фирмы решает только вместе с принимающей стороной. Тесный контакт с рецептивным туроператором является одной из важнейших задач гида или представителя фирмы за рубежом.

Как правило, при организации работы с группой гид (представитель) пользуется специальными информационными стендами в холле отеля. Представитель фирмы, который присматривает за несколькими отелями в регионе, где размещаются туристы данной фирмы, может разработать график последовательного посещения отелей, о чем информирует туристов с помощью стенда или во время «велкам-пати». Фирма может назначать «тур-эскорт» или своего представителя и при организации внутреннего туризма для работы в местах пребывания туристов.

Для качественного выполнения поставленных перед ним задач гид (представитель) должен хорошо знать страну или место пребывания, маршрут и программу, условия обслуживания, владеть языком общения в стране пребывания, достаточным объемом информации, необходимой туристам, быть внимательным, доброжелательным, контактным.

Расчеты с фирмой-партнером, предприятиями-производителями услуг оговариваются соответствующими договорами и оформляются соответствующими расчетными документами. Как правило, производители услуг требуют предоплаты или предыдущей выплаты депозита с последующим перечислением.

Контроль качества обслуживания может быть организован через анкетирование туристов, изучение их жалоб и замечаний, а также осуществляется на этапе отчетности.

Руководители группы, гиды и представители туристических фирм обязательно предоставляют отчеты с анализом условий приема, качества услуг, нештатных ситуаций, характеристикой фирмы-партнера и своими предложениями по совершенствованию организации тура, а также составляют финансовые отчеты о расходах на обслуживание туристов. Эти документы являются основой отчетности фирмы и является основанием для маркетингового анализа с целью планирования дальнейшей деятельности туристической фирмы и совершенствование туристического продукта. На этом этапе фирма отчитывается также перед внешними контрольными органами - налоговыми, статистическими, руководящими туристическими ведомствами.

После проведения анализа результатов внедрения тура данный туристический продукт начинает свой жизненный цикл на рынке туристических услуг, обеспечивая прибыль туристической фирме.

4. Методический аспект оценки потребительских качеств туристического продукта

Учитывая, что проведение методико-аналитической работы должно осуществляться в определенной последовательности, существует поэтапная процедура этого процесса:

1-й этап - определение целей и задач процесса формирования потребительской ценности туристического продукта.

Туристическое предприятие должно быть заинтересованным в том, чтобы потребительские свойства предлагаемых туристических продуктов максимально соответствовали требованиям потребителя. Туроператоры должны создавать, а турагенты реализовывать туристский продукт, привлекательный для различных сегментов туристов, то есть их практические ориентиры находятся в плоскости атрактивности и организационно-экономической доступности туристического продукта; определение степени его универсальности или специализированности; возможности сочетания туристических с другими основными и дополнительными услугами, которые обусловят высокий уровень удовлетворения туристическим продуктом.

Целью процесса формирования потребительской ценности туристического продукта является объективное определение потребительских свойств (совокупности характеристик), которые должны быть присущи туристическому продукту относительно восприятия и оценки потребителями.

Задача процесса формирования потребительской ценности туристического продукта[6]:

* определение массива исходных данных, которые обусловливают потребительские (ощутимые и неощутимы) характеристики туристического продукта;

* конкретизация потребительских характеристик, отражающих те доминирующие компоненты потребительской ценности, которые важны для удовлетворенности потребителей полученным туристическим продуктом; * возможность измерения потребительских характеристик туристского продукта.

2-й этап - определение массива исходных данных, которые детерминируют потребительские (ощутимые и неощутимы) характеристики туристического продукта. На этом этапе потребители оценивают удовлетворенность и важность потребительских свойств (совокупности характеристик), которые обусловливают потребительскую ценность туристического продукта на основе интервьюирования. Массив исходных данных, которые определяют потребительские, объединены в группы, отражающие доминирующие компоненты потребительской ценности туристического продукта (табл. 1)[6].

Таблица 1 Доминирующие компоненты потребительской ценности туристических продуктов

Ощутимые	сПотребительские характеристики турпродукта	Группа показателей	Показатели	Потребительские качества продукта

Подобные документы

• Разработка турпродукта

  Роль туристского продукта в индустрии туризма. Влияние правильно разработанного турпакета на работу и создание положительного имиджа туроператорской компании. Понятие и структура туристского продукта. Разработка туристического продукта, калькуляция тура.
  
  курсовая работа [42,6 K], добавлен 29.10.2008
  

• Формирование системы продвижения турпродукта дестинации оздоровительного туризма (на примере турфирмы ООО "Ривьера-Сочи")

  Понятие и сущность системы продвижения туристского продукта. Туристский рынок: современные технологии и тенденции его развития. Разработка оздоровительного туристского продукта "За здоровьем в Сочи". Оценка эффективности системы продвижения турпродукта.
  
  дипломная работа [228,8 K], добавлен 15.11.2014
  

• Эволюция туристического продукта Испании

  Зарождение туризма в Испании. Происхождение этноса, этапы формирования культуры. Становление туристического продукта Испании в ХХ веке. Направления разработки туристического продукта. Современные виды туризма. Многообразие отраслей индустрии отдыха.
  
  контрольная работа [45,6 K], добавлен 27.05.2016
  

• Совершенствование системы качества предоставляемых услуг на примере турфирмы "Маклай"

  Понятие системы качества обслуживания и исследование особенностей организации обслуживания клиентов в индустрии туризма. Анализ технологии предоставления услуг в турфирме "Маклай" и разработка программы обслуживания клиентов при реализации турпродукта.
  
  дипломная работа [426,2 K], добавлен 27.07.2013
  

• Разработка программ познавательного туризма как стратегии диверсификации деятельности туристской фирмы

  Проблемы и перспективы развития внутреннего познавательного туризма в России. Технология разработки нового турпродукта. Калькулирование полной себестоимости. Характеристика конкурентов ООО "Туррителла". Получение статуса туристического оператора.
  
  дипломная работа [70,3 K], добавлен 22.01.2014
  

• Разработка туристского продукта и формирование туров туроператором

  Туристский продукт в работе туроператора. Понятие туристского продукта. Особенности туристского продукта. Разработка туристского продукта. Потребительские свойства и качества туристского продукта. Этапы разработки туристского продукта. Создание тура.
  
  курсовая работа [45,0 K], добавлен 06.11.2008
  

• Позиционирование туристического продукта

  Туристические услуги в маркетинговой деятельности: понятие и виды. Сегментирования и позиционирования товара на рынке туристических услуг. Анализ показателей развития туристического продукта. Мероприятия по позиционированию туристического продукта.
  
  курсовая работа [51,1 K], добавлен 28.09.2014
  

• Формирование инновационного турпродукта в сфере религиозного туризма

  Понятие и структура туристического продукта, его разновидности и характерные особенности. Разработка инновационного туристского маршрута, показывающего основную религию Республики Бурятия – буддизм. Определение стоимости и Рекламное продвижение тура.
  
  курсовая работа [830,9 K], добавлен 28.02.2017
  

• Экономическое обоснование стоимости турпродукта Турции

  Понятие и тенденции современного международного туризма. Характеристика Турции как туристического объекта. Особенности расчета стоимости группового тура. Влияние цены турпродукта на формирование экономического результата деятельности предприятия туризма.
  
  курсовая работа [85,6 K], добавлен 18.06.2013
  

• Анализ туристических продуктов и калькуляция их стоимости

  Характеристика и анализ новых туристических продуктов фирмы. Калькуляция стоимости туристического продукта. Анализ технологической документации для тура. Технологическая карта туристического путешествия. Договор с клиентом о реализации турпродукта.
  
  отчет по практике [286,4 K], добавлен 09.10.2011
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам