Туризм в направлении Южная Америка (Бразилия и Чили)

Компания Латина Тревел является туроператором по странам Латинской Америки и Карибского бассейна, которая существует на рынке более шести лет. Компания специализируется исключительно на данных странах. Латина Тревел предлагает экскурсионные, а также смешанные туры в Бразилию с минимальной стоимостью тура 60 000 рублей, не включая стоимость перелета. Туры по Венесуэле также представлены как познавательными, так и смешанными турами, с минимальной стоимостью от 35 000 рублей за программу 10 дней/9 ночей, не включая перелет (от 45 000 рублей) и трансфер. Туры в Чили разрабатываются по индивидуальным заказам клиентов.

Многопрофильные туристские компании предлагают туристам поездки в такие страны Южной Америки как Бразилия и Перу, в меньшей степени есть предложения в Чили. Остальные страны Южной Америки не охвачены российскими туроператорами.

Исходя из оценки российского туристского рынка, можно сделать выводы, что Южная Америка пока не охвачена отечественными туроператорами и конкуренция мала. Это позволяет занять свободное место в туристской нише, предлагая туристам не только туры, которые распространены на направлении, т.е. экскурсионные туры с посещением самых известных туристских достопримечательностей, но и туры, которые будут отличаться своей программой или определенным видом туризма (например, горнолыжный, дайвинг, лечебный и т.д.). Туроператоры на данный момент ориентируются в основном на VIP-класс и предлагают туры стоимостью не менее 100 000 рублей за человека. Также, анализируя деятельность туроператоров, работающих на направлении Южная Америка, следует отметить, что для них оно, как правило, является дополнительным. Все это создает предпосылки для успешного выхода на туристский рынок Южной Америки.

Определение фокус-группы.

По результатам исследования собственных возможностей в грядущей конкурентной борьбе за выявленные в результате сегментирования фокус- группы туристический оператор окончательно определяет сегменты потребительского рынка, на удовлетворении потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая работа (начиная от тур-проектирования и до продвижения и торговли готовыми турпакетами). Выбираемый сегмент (сегменты) должен обладать следующими характеристиками:

· нужды и потребности членов фокус -группы должны быть объективно и по возможности в полной мере определены;

· туристический оператор имеет необходимые возможности для наиболее качественного и эффективного удовлетворения нужд и потребностей членов фокус-группы;

· покупательский спрос членов фокус -группы должен соответствовать коммерческим интересам оператора, то есть позволять обеспечивать необходимый для достижения желаемой рентабельности объем регулярных или сезонных продаж;

· фокус-группа (выбранный сегмент или сегменты) должна быть стабильной, либо иметь тенденцию к увеличению своей емкости (рост численности потребителей в фокус-группе, рост материального достатка и количества свободного времени членов фокус-группы);

· члены фокус-группы должны быть активными покупателями туристических услуг;

· члены фокус-группы должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов;

· потребители, входящие в фокус-группу должны быть доступны, то есть до них без возможного искажения должна доходить вся рекламная информация туроператора о новых или уже имеющихся предложениях;

· крайне нежелательно присутствие в ассортименте оператора туров, ориентированных на фокус-группы, потребности членов которых диаметрально противоположны (например, одновременное предложение VIP-туров и туров эконом-класса) Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. - С. 105..

Так как направление Южная Америка не может удовлетворить потребности эконом-класса, в первую очередь из-за высокой стоимости перелета, то фокус-группой, на которую направлена деятельность туроператора будет являться тур-класс. В этом сегменте можно выделить, так называемых, «новаторов» и «консерваторов» в туризме. Консерваторы стараются выбирать проверенные маршруты и направления, к ним нельзя отнести Южную Америку, направление, как уже было выяснено, является новым для российского туррынка. Отсюда можно сделать вывод, что из сегмента тур-класс в Южную Америку в комбинированный (смешанный) тур могут отправиться люди со средним и высоким уровнем достатка, и при этом они должны не бояться новизны направления. Южная Америка может предлагать различные виды туризма, но ее визитной карточкой, в первую очередь, является природа, а соответственно и различные спортивные виды отдыха. Исходя из этого определения направления, можно выделить возрастную группу 25-50 лет, которым наиболее интересен активный отдых.

Опираясь на вышеизложенное, можно сделать вывод, что Южная Америка - это направление для туристов, которые относятся к тур-классу, «новаторам», также охватывают возрастную категорию 25-50 лет и предпочитают активный отдых.

Дифференциация предложений туроператоров на конкурентном туристическом рынке.

Так как конкурентные предложения на российском туррынке хоть и в небольшом количестве, но есть, следует провести дифференциацию предложений, т.е. популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура для того, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений.

Дифференциация необходима в проектной деятельности оператора по нескольким причинам:

· она позволяет потребителям реально оценивать преимущества предложений различных операторов;

· она является дополнительным фактором повышения привлекательности тура;

· она демонстрирует ориентированность тура на тех или иных потребителей.

В работе было определено, что фокус-группой туроператора является возрастная группа 25-50 лет, со средним и высоким уровнем достатка, предпочитающих активный отдых и входящих в группу «новаторов». Этот сегмент туристов в большей степени уделяет внимание удовлетворению потребностей и в меньшей степени цене тура, поэтому все предложения на российском рынке завышены.

Исходя из этого можно судить, что привлекательным фактором для данной фокус-группы будет более низкая цена, по сравнению с той, что есть на нашем рынке. Также следует разработать эксклюзивные туры по маршрутам, которые не охвачены конкурентами.

Преимуществом туров должны стать дополнительные возможности, которые будут представлены туристам в данных турах, а именно сочетание нескольких видов отдыха в одной поездке.

Исходя из опроса, проведенного в ходе работы, было выявлено, что важным критерием для представителей фокус-группы является возможность совместить несколько видов отдыха в одном путешествии, на что также следует обратить внимание и учесть при разработке туров. Все это позволит выгодно выделить тур от конкурентных предложений.

Позиционирование туров и туроператоров.

Позиционирование - это действия по разработке предложений туроператора и его имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании фокус-группы потребителей.

В отличие от дифференциации, целью которой является выделение уникальных черт туров и их конкурентных преимуществ, позиционирование - активная деятельность для популяризации этих преимуществ, формирования имиджа туров и самого оператора в глазах потребителей фокус-группы, удовлетворяющего их основным потребностям и коммерческим интересам оператора.

Туроператор может проводить позиционирование на двух уровнях - на уровне турпродукта и на уровне фирмы (ориентированное на формирование общественного мнения о самом туроператоре).

Для открытия тероператора по направлению Южная Америка целесообразно позиционировать себя как узкопрофильный оператор по одному направлению (таковых сейчас на российском рынке не наблюдается), что дает клиентам уверенность, что именно в этой фирме ему предложат качественный продукт в данную дестинацию.

Позиционирование на уровне турпродукта должно осуществляться по следующим позициям:

· по конкурентам - следует позиционировать тур, как явную противоположность идентичным. Например, в данное время будет целесообразно позиционировать туры в Южную Америку на контрасте с Юго-Восточной Азией. («Бразилия - это Таиланд, Вьетнам, США и Испания в одном путешествии»);

· мотивации к чувствам потребителей («Кажется, что видели уже всё и Вас ничем не удивишь на отдыхе? Венесуэла объединит лето и зиму в одной поездке»);

Правильное позиционирование тура и туроператора дает возможность стать лидером в своей нише и долго существовать на туррынке.

Таким образом, в результате тур-проектирования определяется конкретный сегмент, на который следует опираться при дальнейшей конкретной разработке тура по направлению Южная Америка - туркласс. Анализ потребностей сегмента выявил наиболее важные критерии при организации отдыха - экзотичность страны, легкое оформление виз, возможность совмещать несколько видов отдыха в одной поездке, безопасность.

Анализ конкурентов показал, что на направлении Южная Америка работает незначительное количество туроператоров предоставляющие отдых по направлению Южная Америка по завышенным ценам, что предопределяет перспективность работы на данном направлении при учете правильного позиционирования себя на туристском рынке.

2.3 Особенности тур-планирования. Схемы работы туроператора с поставщиками туристских услуг

Тур-планирование - этап циклической деятельности туроператора, в результате которого из неконкретизированного тур-проекта формируется непосредственно сам тур, как сопоставленная по времени, месту, последовательности, качеству и стоимости совокупность туристических услуг различных предприятий туристической инфра- и супраструктур, готовый к продвижению его на туристическом рынке.

Результатом тур-планирования является сам турпакет, как вид услуги отвечающий следующим требованиям:

· обоснованность (турпакет отвечает определенным целям тура: отдых, отдых + лечение, познавательные и т.д.);

· надежность и безопасность (тур должен быть составлен таким образом, чтобы давать туристам время на сон, отдых, питание, восстановление жизненных сил, а также, чтобы его реализация не была сопряжена с опасностью жизни, здоровью, имуществу туристов);

· целостность (турпакет должен быть сформирован таким образом, чтобы в ходе его реализации не возникали незапланированные нестыковки в оказании туристических ус луг);

· простота в эксплуатации (ясность и максимальная полнота информации о планируемом туре, несложность процедур в бронировании и реализации тура);

· гибкость и способность к модификации (чем больше перспектив для модификации турпакета - расширение отельной базы, перечня и качества предлагаемых экскурсий, возможности питания и дополнительных услуг туристам, тем меньше возможность быстрого морального устаревания тура и вытеснения его с рынка конкурентными предложениями);

· привлекательность (тур должен удовлетворять потребности определенного круга потребителей - фокус-группы).

На основании целей тур-планирования можно выделить его основные этапы:

· определение схемы работы туроператора при организации планируемого тура;

· идентификация поставщиков туристических услуг, задействованных в турпакете и оформление договорной базы тура;

· ценообразование тура на основании рыночной позиции тура и ценовых предложений поставщиков туристических услуг.

Определение схемы работы туроператора при организации тура.

Существует две схемы работы аутгоингового туроператора: прямая и опосредованная.

Все опосредованные схемы сотрудничества оператора с иностранным партнером можно условно разбить на три категории: работа по разовым заявкам, работа на условиях квотирования и туристический кредит.

Разовые заявки - наиболее простая в организации и наименее рискованная для туроператора форма взаимного сотрудничества, при которой последний заказывает организацию наземного обслуживания под конкретного и реального клиента, который уже внес предоплату за турпакет. В этом случае оператор обязан сделать предварительный запрос наличия мест в интересующем клиента отеле на определенные даты. В случае подтверждения meet-компанией заявленных условий тура, оператор обязан оплатить в указанный в подтверждении заявки срок всю необходимую сумму денежных средств (в рублях или валюте), после чего meet-компания высылает оператору ваучер (документ на поселение), который вместе с подтверждающими личность документами турист и предъявляет в аэропорту курорта сотрудникам meet-компании.

Как представляется, для нового туроператора, начинающего работу на направлении, которое еще мало изучено, следует выбрать опосредованную схему по разовым заявкам по причине малого количества информации и отсутствия налаженных связей с местными поставщиками услуг. И, скорее всего, «наземное» обслуживание будет даже выгоднее, если воспользоваться услугами meet-компании, нежели организовывать всё самим (трансфер, расселение, экскурсионная программа).

Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого числа туристских фирм и предприятий, зарегистрированных в той или иной стране, нужно выбрать те, которые проявили бы интерес к сотрудничеству, и при этом они должны соответствовать интересам и требованиям туроператора в отношении обслуживания туристов Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности. - М.: «Финансы и статистика», 2008. - С.39..

Одним из самых крупных, а, следовательно, и надежных, туроператоров Бразилии является туроператор Terra Brazil, который является частью компании «Terra Group», представляющего собой сеть агентств по всей Латинской Америке, с опытом работы более 12 лет на континенте. Данный туроператор предлагает разнообразные туры от туров выходного дня до туров на месяц, включающих посещение нескольких стран. Компания предлагает большое количество туров с экскурсионной программой, а также туры, которые включают в себя лишь трансфер и проживание (базовые туры). Опираясь на предложения данного туроператора, можно создать несколько предварительных туров, с целью определения стоимости туров на бразильском рынке туризма. Стандартный тур 7 дней/6 ночей, включающий в себя трансфер от аэропорта, размещение в отеле или паусаде, питание (завтраки), экскурсию по Рио, переезд в город Парати и экскурсию по нему, данный туроператор предлагает за 570$ (18240 рублей). Программа не включает в себя страховку и перелет Москва - Рио.

В Бразилии есть также туроператоры, ориентированный на Россию. Такой компанией является «Ostap tours», в штабе сотрудников работают русскоговорящие менеджеры. Преимуществом данной компании является предоставлении русских гидов как на экскурсиях, так и при организации трансфера. Компания предлагает также большое количество разнообразных туров, включающих в себя экскурсии, проживание, питание, трансфер. Офис компании находится в Рио де Жанейро. Цена тура 10 дней/9 ночей с проживанием в отеле, питанием (завтрак) двумя экскурсиями (Рио и водопад Игуасу), трансфером составляет 775$ (24 800 рублей).

Туроператор Terra Grop представлен и в Чили компанией «Terra Chile», которая расположена вблизи со столицей страны Сантьяго. Компания предоставляет туры во все части страны по доступным ценам. Так, тур на 6 дней с посещением острова Пасхи, с питанием, размещением, трансфером предлагается компанией за 870$ (27 500 руб.).

Крупным туроператором в Чили также является «Jaguar Aventura Tours», который открыт к сотрудничеству с российскими турфирмами и предоставляет русских гидов-экскурсоводов, а также организует туры во все части страны.

Для определения целесообразности работы через встречающую компанию следует также рассмотреть и прямую схему работы туроператора. В этом случае необходимо организовать питание, размещение и экскурсионную программу самостоятельно.

Схема работы туроператора с хотельерами зависит от положения данного туроператора на рынке и от его размеров. Выделяют рисковые и безрисковые схемы. Исходя из того, что новый туроператор не владеет большим количеством связей и предложений на рынке, а также не рассчитывает на большие турпотоки, целесообразно, на наш взгляд, выбирать безрисковые схемы работы. К ним относятся приоритетное бронирование, бронирование на условиях повышенной комиссии и работа по разовым заявкам на условиях стандартной комиссии. Учитывая новизну направления и непредсказуемость спроса, следует придерживаться работы по разовым заявкам на условиях стандартной комиссии, с возможным переходом на другую схему работы туроператора с хотельерами. При данной схеме работы резервирование номера оператором происходит под желания конкретного клиента, либо внесшего предоплату, либо оплатившего гостиничную услугу полностью.

На практике оператор отсылает в службу бронирования заявку установленного образца, в которой сообщает хотельеру, помимо своих собственных идентификационных данных (обычно заявка печатается на фирменном бланке оператора), информацию о личности заезжающих, времени и дате заезда и выезда, количестве заезжающих, условиях их поселения в отель (категории и вместимость номеров), оказании дополнительных услуг (питание, трансфер и т.д.). Также в заявке производится расчет стоимости услуг гостиницы с учетом установленной хотельером комиссии (ее размер указывается в договоре о взаимном сотрудничестве сторон). Получив и обработав заявку туроператора, отель высылает ему подтверждение бронирования (которое является доказательством принятия хотельером ответственности за должное предоставление заявленных условий), а также счет на оплату гостиничных услуг с учетом комиссионного вознаграждения оператора.

В качестве основной перевозки по направлению Южная Америка выступает авиаперевозка. Выделяют несколько схем сотрудничества с поставщиками авиаперевозок: чартерные рейсы и регулярные рейсы (согласно расписанию). На данный момент перелет в Южную Америку возможен только регулярными рейсами. После внедрения на рынок туров по данному направлению появится необходимость внедрения чартерных рейсов и чартерных программ с целью удешевления продукта в целом.

2.4 Особенности продвижения, сбыта и реализации туристского продукта

Продвижение тура - совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести турпродукт на рынки, стимулирующих продажи и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора покупателей и агентов.

Целями продвижения туров являются:

· информирование субъектов туристического рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;

· увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;

· побуждение потребителей к приобретению продвигаемого тур - продукта и агентов к долгосрочной совместной работе.

Основными инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

· работа с агентствами;

· реклама;

· стимулирование сбыта;

· PR-акции

Продвижение туров может быть дифференцированным и недифференцированным, первое направлено на конкретный сегмент или фокус-группу и является более действенным, если работа туроператора имеет четкую направленность на определенный сегмент. Южная Америка - направление молодое и, как было выявлено в работе, направлено на людей тур-класса. Исходя из этого, при продвижении туров необходимо опираться на конкретный сегмент и фокус группу.

Основными функциями туристических агентств являются:

1. Рекламирование туров, предлагаемых туроператорами.

2. Доведение достоверной информации о туре потенциальному клиенту.

3. Продажа тура, то есть предварительное бронирование тура у оператора, получение от последнего подтверждения бронирования и прием оплаты за предстоящий тур у клиента.

С учетом специфики сегмента офисы турагентств, распространяющих и продающих туры по направлению Южная Америка, должны располагаться в центре города, где потенциальные потребители смогут легко найти турагентство. Офис должен должным быть уютным, привлекательным, сотрудники агентства должны быть квалифицированными и подготовленными.

Реклама - наиболее эффективное средство информирования покупателей о новых товарах и услугах. Хорошо организованная реклама - важное условие эффективной рыночной стратегии туристской фирмы, ее обязательная составляющая.

Специфическими функциями туристской рекламы являются:

создание конкретного представления о продукте, совершенно незнакомом потребителю и географически от него отдаленном;

ускорение и упрощение для клиента поиска при выборе места, формы и вида туризма;

воздействие с целью преодоления сезонных отклонений и колебаний;

реклама до сих пор неизвестных туристских мест и услуг.

Для того чтобы рекламные объявления появились своевременно, необходимо изучить, когда туристы начинают приготовления к отпускному периоду. Исследования показывают, что 60% потенциальных туристов размышляют о будущем отпуске в течение одного-двух месяцев до его начала, почти 30 % потенциальных туристов принимают решение за одну- две недели до поездки. Довольно большая доля граждан (около 10 %) принимает сиюминутное решение об отдыхе, стремясь приобретать горящие путевки и туры.

Тур-класс в большей степени относится к первой подгруппе и планирует свой отдых за несколько месяцев. С учетом этого, рекламу надо осуществлять за несколько месяцев до сезона и во время его. Поэтому целесообразно размещать рекламу в различных источниках начиная с сентября месяца, чтобы сформировать желание потенциальных потребителей с декабря по март отправиться в путешествие в Южную Америку.

Необходимо учитывать и средства распространения рекламы. Так, если брать телевидение как средство, то рекламу необходимо размещать в эфир в вечерние часы на государственных каналах. Радиорекламу напротив необходимо осуществлять в утренние и вечерние часы, когда большинство людей едут на работу или с работы.

Среди носителей туристической рекламы на первом месте находятся всевозможные печатные издания - газеты, журналы, приложения. Целесообразно размещать рекламы в печатных изданиях, которые непосредственно предпочитают потребители, входящие в возрастную категорию 25-50 лет.

В связи с тем, что направление Южная Америка является новым на российском рынке, для информирования потребителей о направлении в целом необходимо проводить рекламные компании круглый год.

В ранг наиболее применимых рекламных средств в туроперейтинге, наряду с печатными изданиями телевидением и радио, можно отнести наружную рекламу. Она представляет собой декоративно-информационные конструкции, расположенные на наиболее проходимых или проездных улицах и проспектах населенных пунктов. Наружная реклама хороша тем, что способна оказывать повторяющееся с различной периодичностью воздействие на потенциальных потребителей, имеет невысокую (в сравнении с телевидением или радио) стоимость и при этом порой довольно большой охват целевой аудитории.

Лидирующие позиции в качестве носителя рекламной информации сегодня все чаще занимает Интернет, обеспечивающий туроператору оперативную связь не только с агентами, но и с потенциальными туристами. Необходимо распространять полную информацию со ссылками на официальный сайт туроператора, чтобы потенциальный клиент смог ознакомиться с информацией ближе и задать интересующие его вопросы сразу, как только рекламная информация заинтересовала его.

Смысл всех PR-акций как инструмента продвижения турпродукта можно свести к следующему: представление в СМИ туроператора или предлагаемых им туров с максимально выгодной для перспективного роста объема продаж. То есть, это не столько информирование и побуждение потенциального туриста, сколько формирование лояльно относящихся к деятельности, торговой марке туроператора максимального количества как потенциальных потребителей, так и представителей туристического истеблишмента региона.

Основными практическими инструментами проведения PR -компаний были и остаются следующие:

1. Сообщения о работе туристического оператора в прессе.

2. Телепередачи и радиотрансляции. Аналогично публикациям в прессе, они не должны быть оплачены за счет средств туроператора, а создаваться по инициативе и заинтересованности самих журналистов и телевизионных каналов или радиостанций.

3. Спонсорство. Это один из наиболее популярных PR-инструментов, применяемых в нашей стране. Суть спонсорства как PR-активности заключается в оказании туроператором материальной помощи проводимым в регионе мероприятиям, способным привлечь внимание большого количества потенциальных потребителей, журналистов и т.д.

4. Благотворительность. В отличие от спонсорства, ориентированного, в основном, на помощь в организации массовых мероприятий или торжеств, благотворительность представляет собой разовое или регулярное оказание материальной помощи нуждающимся в ней учреждениям социальной сферы.

5. Презентации.

6. Одним из основных инструментов PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие туроператора в регулярно проводимых туристических выставках.

Стимулирование проводится в трех направлениях:

стимулирование сотрудников турфирмы;

стимулирование торговых посредников;

стимулирование клиентов.

Стимулирование сотрудников фирмы направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы.

Работы по второму направлению ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбыта туров основного предприятия.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, заслуживают особого внимания в связи со значительным завышением количества предложений над спросом туристского продукта.

Многие фирмы практикуют скидки с объявленных цен:

· скидки в случае бронирования туров в установленные сроки;

· скидки сезонных распродаж;

· скидки отдельным категориям покупателей (дети, семейные пары, молодожены и т.д.)

· бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам;

· групповые скидки.

Формирование каналов сбыта туристского продукта

Имеется два способа сбыта - прямой, это налаживание прямых связей между продавцом (туроператором) и покупателем, и косвенный - это работа через торгово-посредническое звено - турагентство.

Избрание каналов сбыта и методик управления ими занимает центральное место в выработке сбытовой стратегии турпредприятия. Каналы выбираются в зависимости от целей и задач сбытовой политики, объемов реализации и скорости обращения.

В то время, когда спрос на услуги и продукты туроператора еще невелик, он может справляться самостоятельно и сбывать свои турпродукты самостоятельно, например, в своем офисе. Но по мере расширения рынка и повышения спроса появляется необходимость работы с турагентствами.

Успешная работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому туроператоры предлагают рынку свои продукты через посредников, формируя собственные каналы продаж.

Канал продаж - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы их приобрести.

Использование посредников, т. е. формирование каналов продаж, выгодно прежде всего для производителя .-- туроператора. Обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта и достигается более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.

Основные каналы распространения турпродукта.

1) Прямая продажа через собственные филиалы или агентства. На территориях, откуда планируется массовый прием туристов, создается собственная сеть пунктов розничной продажи турпродукта. При всех преимуществах такого варианта, большинство принимающих турфирм лишены возможности его использования в силу значительных финансовых затрат на юридическое оформление, аренду и содержание помещения, заработную плату персонала, рекламу и т.д.

2) Электронная коммерция. Продажа туров непосредственно конечным потребителям через Интернет.

3) Продажа через независимые турагентства. Турагентства, имеющие соответствующую государственную лицензию и заключившие соглашение с туроператором - разработчиком тура, обеспечивают розничные продажи на определенной территории.

4) Продажа через нетрадиционные каналы сбыта. Наряду с указанными выше традиционными каналами продажи туруслуг, на туристском рынке возникают и активно действуют нетрадиционные посредники: крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании, торговые дома, сети магазинов. Они открывают собственные филиалы по продаже туров или интегрируются с действующими турфирмами.

Реализация турпродукта зависит непосредственно от схемы организации работы туроператора. При прямой схеме работы туроператора необходимо определить как происходит реализация услуг, включенных в турпродукт. При данной схеме необходимо в стране, принимающей туристов, иметь своих представителей, которые осуществляют встречу туристов и ведение их на протяжении всего отдыха. Опосредованная схема наиболее целесообразна для туроператора, который начинает работать на направлении, так как встречающая компания берет на себя всю работу по реализации наземного обслуживания туристов.

Итак, в результате тур-проектирования, тур-планирования и анализа продвижения и сбыта турпродуктов по направлению Южная Америка была проведена сегментация российского туристского рынка, выявлена фокус-группа и определены ее потребности при организации своего отдыха и конкретно желания при организации отдыха в Южной Америке: экзотичность страны, возможность сочетать несколько видов отдыха в одном путешествии, легкое оформление виз и безопасность - те характеристики туров, которые привлекают целевую группу.

На российском рынке действует небольшое количество туроператоров, предлагающих отдых по направлению Южная Америка, выбор туров в этих компаниях ограничен познавательными турами или познавательными совместно с пляжным отдыхом. Это дает возможность занять свободную нишу и привлечь большое количество туристов турами отличными от уже имеющихся на рынке, с меньшей стоимостью.

Исходя из сложившейся ситуации на рынке, новому туроператору целесообразно работать по опосредованной схеме организации туров, так как это позволит проникнуть на данный рынок и уже впоследствии самостоятельно разрабатывать туры по прямой схеме.

Продвижение и сбыт продуктов должны осуществляться через каналы, направленные на выбранную фокус-группу, с целью донесения полной информации о направлении в целом и в частности о турпродуктах.

Сбыт готовых турпродуктов на начальном этапе может осуществляться собственными силами туроператора совместно со сбытом туров через Интернет.

3. РАЗРАБОТКА ТУРОВ В БРАЗИЛИЮ И ЧИЛИ

3.1 Разработка тура в Бразилию

На данный момент, анализируя рынок предоставляемых услуг, туры в Бразилию предоставляются и разрабатываются многопрофильными туроператорами. Исходя из того, что данное направление не является популярном на российском туристском рынке, туркомпании не уделяют должного внимания разработке таких туров. Для привлечения большего количества туристов туроператору, начинающему работу с Бразилией, наиболее выгодно предлагать туры, пользующиеся спросом в фокус-группе (смешанные туры: экскурсии + пляжный отдых) и минимизировать цену, делая ее более привлекательной.

3.1.1 Идентификация поставщиков туруслуг

Чтобы создать тур для туркласса всё же следует обратить внимание на стоимость тура, т.к. лимит денежных средств людей этого сегмента ограничен. Бразилия находится на значительном расстоянии от России, поэтому большую часть стоимости тура составляют затраты на перелет.

Выбор авиакомпании.

В ходе работы было выявлено, что на данный момент в Бразилию возможны перелеты только на регулярных рейсах, которые совершают следующие авиакомпании: Delta Air Lines (Нью-Йорк), Iberia (Мадрид), British Airways (Лондон), Airfrance (Париж), KML (Амстердам).

Примерная стоимость перелета туда-обратно американской компанией Delta Air Lines в эконом-классе составляет 35 000 руб., с пересадкой в Нью-Йорке. Почти все рейсы составлены таким образом, что турист должен провести ночь в стране, где производится стыковка, что добавляет стоимость к общей стоимости тура. Учитывая то, что туристу придется снимать номер на ночь, стоимость перелета возрастет на 1500 руб. в каждый конец, и на 3000 рублей в сумме. Итого перелет эконом классом Москва-Рио-де-Жанейро-Москва будет стоить около 38 000 руб. с человека.

Авиакомпания Iberia предлагает сделать пересадку в Мадриде, все стыковки на маршруте Москва-Рио занимают около 2-3 часов, что значительно сокращает время полета по сравнению с другими компаниями, стоимость перелета в оба конца этими авиалиниями около 28 000 рублей с человека, что является приемлемой стоимостью для тур-класса.

Компания KML предлагает добраться до Бразилии, сделав одну пересадку в Амстердаме, общая стоимость за перелет в оба конца составляет эконом классном около 48 000 рублей. Время стыковки не больше 2-3 часов. Недостатком данной компании является вечерний прилет всех самолетов (около 21.00), что означает потерю одного дня в Бразилии.

Французская компания Airfrance удобно проводит стыковочные рейсы в Париже, до Парижа туристы летят компанией Аэрофлот, Париж-Бразилия -- непосредственно Airfrance. Стоимость в оба конца около 56 000 рублей. Стыковка рейсов занимает 2-3 часа. Прилет в Бразилию утренний, около 10 часов утра. Что является преимуществом по сравнению с другими перелетами, но цена за перелет гораздо выше, чем цены конкурентов.

British Airways предлагает сделать пересадку в Лондоне, цена перелета в оба конца около 35 000 рублей. Время ожидания в пункте стыковки около 7-9 часов, что приносит неудобства клиентам и дополнительные затраты. Рейс в Бразилию приходит около 21.00.

Проанализировав все возможные варианты перелета Москва-Бразилия (Рио де Жанейро) можно сделать вывод, что компания Iberia наиболее выгодна для перелета, так как она предлагает наименьшую стоимость перелета, короткое время стыковки рейсов и удобное время прилета.

Выбор средства размещения.

В работе было выявлено, что в этом направлении целесообразно работать по разовым заявкам на условиях стандартной комиссии.

Страна располагает большим количеством отелей различного уровня. Уровень цен меняется в зависимости от престижности и звездности отелей.

Для стандартного тура в Бразилию с посещением главных достопримечательностей в сочетании с пляжным отдыхом необходимо выбирать отели не только по их цене, но и по их расположению.

Чаще всего туристы не путешествуют в одиночку, поэтому рассмотрим цены на двухместные номера.

Hotel Pompeu. Отель находится недалеко от делового центра и магазинов. К услугам гостей номера с кондиционером и ежедневный завтрак. Культурно-развлекательный центр Cultural Banco do Brasil находится в 5 минутах ходьбы от отеля. Станция метро Presidente Vargas находится в 400 метрах, а железнодорожный вокзал Д. Педро II - в 500 метрах. До муниципального театра всего 10 минут ходьбы от отеля, а до Самбодрома - 15 минут.

Стоимость обычного двухместного номера за 7 дней составляет 13 700 руб., улучшенный номер с гидромассажной ванной 18 600. Итого стоимость с одного туриста около 7000-9 300 рублей. В стоимость включены завтраки в номер.

Hotel Amazonas расположен в центре Рио-де-Жанейро, отель располагает номерами с кондиционерами, рестораном. Станция метро Presidente Varga находится всего в 400 метрах.

Все номера отеля Amazonas оснащены ЖК-телевизором и собственной ванной комнатой, а в некоторых имеется гидромассажная ванна, сауна и мини-бар. Гости смогут позавтракать в номере каждое утро. Дворец Тирадентес, Самбадром, Лапа-центр и Муниципальный театр находятся менее чем в 2 км от отеля. До пляжей Фламенго и Копакабана, горы Сахарная Голова и статуи Христа-Искупителя можно доехать за 15 минут.

Стоимость двухместного номера 14 600 рублей, улучшенный номер 20 146 рублей. Итого за одного гостя 7300-1073 за 7 дней проживания в отеле.

Отель Magic Palace находится в самом центре Рио, рядом с Музеем современного искусства и всего в одном квартале от станции метро Glуria. В отеле есть ресторан. Гостям предлагается бесплатный Wi-Fi.

Номера отеля Magic Palace оформлены в нейтральных цветах и украшены местными картинами. В номерах есть кондиционер, кабельное телевидение, телефон и мини-бар. Также гостям предоставляется обслуживание номеров и услуги круглосуточной стойки регистрации.

Бар и Ресторан Paladino предоставляет блюда "шведский стол", в том числе разнообразный тропический завтрак, свежие салаты, бразильские горячие блюда и десерты.

Отель Magic Palace находится в нескольких минутах ходьбы от финансового центра города Рио. Городской театр и Музей современного искусства находятся в 1,4 км от отеля. Стоимость проживания в отеле от 28400 рублей за двухместный номер, 14 200 с человека за 7 дней проживания с включенными завтраками.

3-звездочный отель Grande Canada расположен в безопасном районе пляжа Копакобана, всего в 50 м от моря и в двух кварталах от станции метро. Стоимость 28 700 за двухместный номер, с завтраками. 14 350 рублей с человека. В номерах есть кондиционер, кабельное телевидение, телефон и мини-бар. Также гостям предоставляется обслуживание номеров и услуги круглосуточной стойки регистрации.

Почти все отели предоставляют питание (завтрак), которое входит в стоимость номера.

Все перечисленные отели могут быть использованы в программе тура, но наиболее подходящим средством размещения является отель Grande Canada, который в большей степени удовлетворяет потребности выбранной фокус-группы.

Экскурсионную программу в Бразилии можно заказать у крупных местных туроператоров, которые располагают русскоязычными гидами- экскурсоводами.

В стандартный тур для знакомства с Бразилией может быть включена следующая экскурсионная программа, которая предоставляется компанией «Ostap tours».

Экскурсионное бюро.

Обзорная экскурсия включает в себя осмотр основных достопримечательностей Рио (таких как Самбадром, Кафедральный Собор диаметром 96 м и высотой 80 м, Муниципальный театр, Национальная библиотека и др.) и посещение горы Сахарная голова, со смотровой площадки которой (на высоте 215 м) открывается вид на город, залив Гуанабара с его островами и холм Корковадо. Стоимость экскурсии за одного участника группы (группа минимум 7 человек) составляет 2400 рублей.

Экскурсия по Ночному Рио с русскоговорящим гидом, с ужином (без напитков) и шоу Платформа, 4 часа, автобус (микроавтобус). Экскурсия предлагает окунуться в удивительный мир бразильской музыки и танцев. Экскурсия включает в себя представление танцев различных бразильских провинций, в том числе капоэйра и танцы провинции Баия. Завершается представление феерическим карнавалом. Данная экскурсия позволяет туристам круглый год увидеть карнавал, который является визитной карточкой Рио. Стоимость экскурсии с человека из группы (минимум 7 человек) 4000 рублей.

В качестве дополнительной экскурсии, может выступать экскурсия «тропические острова» - это экологическая экскурсия, включающая в себя обед, путешествие на шхуне по заливу Сепетиба. Стоимость экскурсии с человека из группы (минимум 7 человек) 3200 рублей.

Выбор страховой компании.

Важной стороной поездки является ее безопасность, для этого следует уделить внимание выбору страховой компании.

Компания Альфа страхование предлагает застраховать человека 35 лет на сумму 15, 30, 50 тысяч рублей. В страховку входит: медицинская транспортировка, репатриация в случае смерти, оплата медицинских расходов, оплата экстренной стоматологической помощи, транспортные расходы (эвакуация детей, возвращение после длительной госпитализации), оплата срочных сообщений, транспортные расходы (временное или досрочное возвращение, визит третьего лица в чрезвычайной ситуации, расходы при задержке регулярного авиарейса), помощь при потере или похищении документов, юридическая помощь. Стоимость этой страховки на человека составит 250 рублей.

Компания «Согласие» предлагает те же виды услуг (категория В), и + страхование от несчастного случая. Стоимость программы 500 рублей с человека.

Компания «Гута страхование» предлагает свои услуги на страхование категории B за 311 рублей с человека.

Страховая компания «Открытие» программу «В» за 230 рублей.

Росгосстрах предлагает все те же виды услуг. При выборе программы класса В стоимость с одного человека составит 573 рубля и страховая сумма 50 000 $ США.

Фокус-группа, на которую направлен тур, в большей степени знакома со страховыми компаниями, давно существующими и зарекомендовавшими себя на рынке, поэтому страховая компания должна быть и известной, опытной, иметь положительный имидж и решать проблемы туристов как можно быстрее. Поэтому целесообразно выбрать Росгосстрах, как компанию, которая долго работает на рынке и является одной из самых востребованных государственных страховых компаний.

В результате анализа поставщиков услуг были выявлены положительные стороны авиакомпании Iberia, которая предоставляет наиболее приемлемые цены, а также удобные кратковременные стыковки в городе, где осуществляется пересадка. Средств размещения в Рио де Жанейро большое количество, но стоит остановить внимание и использовать в туре отель Grande Canada, располагающий всеми условиями для удовлетворения потребностей. Бразильская компания «Ostap tours» предлагает большой выбор разнообразных экскурсий, а также возможность проведения этих экскурсий русскоговорящими гидами. Наиболее подходящей для нашего сегмента страховой компанией является Росгосстрах.

3.1.2 Технологическая карта маршрута

I. Основные показатели маршрута

· Вид маршрута: комбинированный тур (экскурсии + пляжный отдых)

· Продолжительность: 8 дней/7 ночей

· Число туристов в группе: от 8-ми человек (определяется минимальным числом туристов в экскурсионной группе (7 человек) и двухместном расселении в номерах.)

· Начало обслуживания на маршруте первой группы: 20.04.2013

· Начало обслуживания на маршруте последней группы: 12.04.2014

· Конец обслуживания последней группы: 19.04.2014

Месяц	Число туристов в месяц	График заезда тур. групп по месяцам	Число групп в месяц
Апрель	16	20; 27	2
Май	32	4,11,18,25	4
Июнь	45	1, 8, 15,22,29	5
Июль	32	6,13,20,27	4
Август	45	3,10,17,24,31	5
Сентябрь	32	7,14,21,28	4
Октябрь	32	5,12,19,26	4
Ноябрь	45	2,9,16,23,30	5
Декабрь	16	7,14	2
Январь	32	4,11,18,25	4
Февраль	35	1,8,15,22	4
Март	35	1,8,15,22,29	5
Апрель (2014)	14	5,12	2

II. Программа обслуживания туристов по маршруту

Населенные пункты, расстояния между ними, способы передвижения, время прибытия/убытия	Наименование туристских предприятий и условия размещения	Запланированные туристские услуги	Внутри маршрутные перемещения
Москва, аэропорт Домодедово - Рио де Жанейро, аэропорт Интернакайонал. Расстояние - 11 551 км Авиакомпания - Iberia. Вылет из Москвы- 6.55 Прилет в Рио де Жанейро - 17.15. Вылет из Рио де Жанейро 18.45 Прилет в Москву 21.35	Экскурсиионное бюро «Ostap tours»	Экскурсионная программа	Микроавтобус, предоставляется фирмой-поставщиком
	Размещение в двухместных номерах отеля	Услуги питания - завтраки в отеле; ужин, во время экскурсии «Ночной Рио»
	Отель «Grande Canada»	Услуги гида-экскурсовода во всех запланированных экскурсиях
	Авиакомпания «Iberia»
	Страховая компания «Росгосстрах»

III. Описание путешествия

Данный тур представляет собой программу, позволяющую узнать достопримечательности главного туристского центра города Рио де Жанейро. Тур дает возможность, как просто отдохнуть на пляже Капокобана, так и увидеть главные достопримечательности города и проникнуться в его атмосферу.

Суббота
6.55- вылет из аэропорта Домодедово
17.15- прилет в аэропорт Рио де Жанейро
Воскресенье
9.00- завтрак в отеле
10.00- отъезд от отеля на автобусе на обзорную экскурсию по Рио
18.00- возвращение в отель
Понедельник
Свободный день, пляжный отдых, самостоятельное знакомство со страной
Вторник
18.00- экскурсионная программа «Ночной Рио» - выезд из отеля и ужин в одном из самых знаменитых ресторанов Рио. После ужина само карнавальное представление.
22.00- возвращение в отель.
Среда
Свободный день, пляжный отдых
Четверг
9.00- завтрак в отеле
10.00- дополнительная экскурсия (по желанию) «Тропические острова»
14.00- обед
18.00- возвращение в отель
Пятница
14.00- выезд из отеля на автобусе в аэропорт
18.45- вылет из Рио де Жанейро
Суббота
21.35- прилет в Москву (Домодедово)

3.1.3 Паспорт маршрута

· Срок путевки дни/ночи: 8/7

· Виза не требуется

· Бронирование за 14 дней до заезда.

· Размещение двухместные номера с двумя кроватями.

· Экскурсионная программа:

3-й день - обзорная экскурсия по Рио де Жанейро

4-й день - экскурсионная программа «ночной Рио»

6-й день - экскурсия по желанию «тропические острова»

· Договор страхования: Компания РОСГОССТРАХ, 573 рубля с человека.

· Основные туристские услуги, дополнительные услуги:

Основные туруслуги: перелет Москва-Рио, проживание в отеле «Grande Canada», экскурсионная программа: обзорная экскурсия, «Ночной Рио», перемещение на экскурсиях в микроавтобусах, трансфер аэропорт отель, отель-аэропорт, питание (завтраки).

Дополнительные услуги: дополнительная экскурсия «Тропические острова», услуги отеля: бесплатный Wi-fi, бесплатная парковка.

· Порядок и сроки оплаты путевки туроператором:

за 1 месяц до поездки предоплата 50% от стоимости

за 20 дней до отправления: доплата стоимости тура.

· Расчет туроператора с турагентами: комиссионное вознаграждение - 10 %.

· Особые условия: Отказ от тура принимается только в письменном виде. Клиент должен вернуть все выписанные ему документы, после чего бронирование будет официально аннулировано. При этом с клиента взимаются все штрафы, предусмотренные в договоре на туристическое обслуживание. При отказе более чем за 14 дней клиенту возвращается полная цена тура, при отказе за меньшее количество дней 30% стоимости тура. В случае утери каких-либо выписанных пассажиру документов стоимость тура не возвращается.

Туроператор имеет право внести изменения в программу тура за 14 дней до начала тура без изменения стоимости путевки. При изменении условий питания, проживания или экскурсионного обслуживания стоимость может варьироваться, данные изменения туроператор может внести не менее чем за 2 недели до поездки с доплатой. Если изменения происходят менее чем за 14 дней до начала программы, разницу в цене оплачивает туроператор.

3.1.4 Информационный листок

Официальное название: Федеративная Республика Бразилия

Столица: Бразилиа

Религия: Большинство верующих - католики. Многие жители африканского происхождения до сих пор исповедуют различные культы.

Магазины: Для покупки сувениров целесообразно посетить воскресный рынок на Ипамене. Можно в качестве сувениров приобрести изделия из полудрагоценных камня, различные индийские атрибуты, африканские (из-за смешения рас все это с избытком представлено в Бразилии), изделия из дерева пау-бразил (давшего название стране), бразильский кофе.

Время. Страна находится в четырех часовых поясах. Официально время исчисляется по Бразилиа, отстает от московского с последнего воскресенья октября по последнее воскресенье февраля на 5 часов, с последнего воскресенья марта по второе воскресенье октября - на 7 часов, с последнего воскресенья февраля по последнее воскресенье марта и со второго воскресенье октября по последнее воскресенье октября - на 6 часов.

Язык: Официальный язык португальский, в больших городах широко распространен английский. В небольших городах местные жители разговаривают только на местном языке.

Валюта: Денежная единица страны - реал/BRL (1 BRL = 100 сентаво), 1 USD = ~2,28 BRL, 1 EUR = ~2,87 BRL.

Виза: Для граждан РФ туристская виза в Бразилию не требуется до 90 дней пребывания.

Транспорт: Автобусное сообщение между городами, расположенными вдоль побережья, развито хорошо. В больших городах в автобусах и троллейбусах билеты приобретаются у кондуктора, остановки по требованию. Но поездка на общественном автобусе может быть небезопасной, есть риск быть обворованным. В столице Бразилии, а также в Сан Паулу и Рио-де-Жанейро действует метро, работающее с 6.00 до 23.00 по всем дням кроме воскресенья. Также можно заказать такси. Такси желтого цвета более дешевые, оплата производится по счетчику. Такси красно-голубого цвета более дорогие. Для перемещения по стране следует воспользоваться разветвленной сетью авиалиний. В прибрежных районах хорошо разит морской и речной транспорт.

Электричество: 110 вольт. Почти все отели оборудованы европейскими розетками. Перед поездкой следует убедиться, заряжаются ли аппараты от сети 110 Вольт.

Национальная кухня: самым характерным для Бразилии блюдом является feijoada. В Рио-де-Жанейро, где оно особенно популярно, feijoada готовится из черной фасоли, сушеного мяса, копченой колбасы, свинины, чеснока, перца и лаврового листа. Обычно это блюдо подается в глубокой тарелке с мукой маниоки и, по желанию, с белым рисом. К фейжоаде подаются также порезанные ломтиками апельсины, капуста и соус из перца. Бразильское пиво считается одним из лучших в мире. Самые популярные марки BRAHMA, ANTARTICA и SKOL. Не менее приятна GUARANA - полезный фруктовый напиток из Амазонии. Бразильские вина, джины и ромы весьма хорошие и недорогие.

Рекомендуемая одежда: Для пребывания на курортах наиболее приемлема легкая хлопчатобумажная одежда. Пляжные наряды достаточно демократичны. Для зимних вечеров неплохо иметь легкий свитер. Вечерние наряды достаточно упрощенные. В районе Амазонии и Пантанала обязательна плотная, закрытая одежда.

Медицина: Водопроводную воду пить нельзя. С собой нужно обязательно взять необходимые Вам лекарства и медицинские препараты. Рекомендуется брать с собой на пляж солнцезащитные зонты, предлагаемые в гостинице, а также обязательно использовать солнцезащитные кремы с коэффициентами защиты 15-30. В большинстве крупных гостиниц есть врачи, медицинская страховка для получения услуг обязательна.

Если пребывание в Бразилии предусматривает посещение нижеследующих штатов: Акри, Амапа, Амазонас, Гойас, Мараньян, Мату Гроссу, Мату Гроссу ду Сул, Пара, Рондония, Рорайма, а также Федерального округа, рекомендуется вакцинация от желтой лихорадки. Высокий риск инфекции гепатита Б, особенно при половых контактах, переливаниях крови и т. д. Рекомендуется предварительная вакцинация против гепатита А и Б, малярии. Адрес поликлиники № 13 в Москве, где можно получить справку по поводу прививок - ул. Неглинная, 14.