Конкурентоспособность как комплексная многоаспектная характеристика туристической фирмы

Анализируя фирмы-конкуренты, в турфирме “А” руководитель имеет 7-летний стаж работы на туристском рынке, в “Б” 6-летний. Опыт работы директора “Евразия-тур” 12 лет, это является достаточным и необходимым условием для получения лицензии на туроператорскую деятельность.

В силу вступления закона “О лицензировании отдельных видов деятельности” с 2002 года на рынке туруслуг работают 2 вида туристских предприятий. Это турагентства и туроператоры. Вследствие этого разделения определим статус исследуемых туристских фирм. Из всех анализируемых организаций предприятия “А”, “Б” и ООО “Евразия-тур” имеют отдельно лицензию на туроператорскую деятельность и на турагентскую. Но, компания “Б” работает как туроператор по международному туризму. Фирмы “А” и “Евразия-тур” занимаются туроператорской деятельностью только по Омской области и по России, а по зарубежным направлениям работают как туристические агенты. Это способствует сокращению числу предоставляемых услуг, так как она не вправе организовывать туры самостоятельно, а может только продавать путевки туроператоров.

ООО “Евразия-тур” в отличие от своих фирм-конкурентов специализируется на внутреннем туризме. Это имеет как положительную, так и отрицательную сторону. Положительным является то, что “Евразия-тур” работает по отдельному направлению, отличающемуся от других фирм. Это способствует получению некоторых преимуществ в борьбе с конкурентами. Отрицательный момент составляет то, что комиссия, которая дается по выездному туризму значительно выше из-за дорогого тура, и, следовательно, туристические агентства, работая в этом направлении, имеют больше прибыли.

При сравнении деятельности фирм необходимо рассмотреть, такой показатель как специализация на отдельных географических направлениях туризма. У туристические агентства “А” направление по Алтаю, “Б” не имеет отдельных направлений своей работы. Туристическое агентство “Евразия-тур” продает путевки во многие страны, однако это предприятие имеет и специальную уникальную программу круизов по Иртышу и Оби.

Также особо важным показателем является стратегия деятельности исследуемых фирм. Все стратегии деятельности фирм-конкурентов характеризуются своим индивидуализмом и оригинальностью. Так туристическая фирма “А” придерживается рыночной стратегии виолентов, которая характеризуется высокой устойчивостью компании, высокой производительностью и крупными размерами компании. Туристическая компания “Б” имеет стратегию фирмы-коммутанта. Она маленькая, гибкая, легко подстраивающаяся к изменению рыночного спроса. Туристическое агентство “Евразия-тур” придерживается стратегии специализированной продажи и представляет собой стратегию патиентов, которая характеризует фирму, как хорошо освоившую одну из ниш рынка.

Для фирмы цена - наиболее важный показатель коммерческой деятельности, поскольку ее основная функция - обеспечить прибыль от реализации путевок. Ценовая политика является также одной из главных составляющих систем управления фирмы. Она влияет на объем хозяйственной деятельности, формирование имиджа у потребителей туристических услуг, уровень финансового состояния, степень конкуренции на туристическом рынке. На туристическом рынке существует большое разнообразие цен. Цены на туристический продукт устанавливаются туроператором. Так туристическая фирма “А” и ООО “Евразия-тур” выступают на рынке в качестве туроператоров, могут сами устанавливать цену на свои путевки. Эти фирмы использует метод ценообразования “затраты-плюс”, то есть полная стоимость путевки рассчитывается исходя из совокупных предполагаемых затрат на тур и определенный процент, который составляет прибыль туроператора и делится между фирмой и туристическим агентством, реализующим этот тур. По такой цене фирма продает товар туристическому агентству, которое затем реализует услуги населению (по такой схеме работает туристическое агентство “Б”). Агентство за это получает вознаграждение от своих партнеров. Его доход - это разность между ценой услуги, проданной населению и ценой за услугу, установленную туроператором, то есть комиссия. Цена на туристические услуги может быть установлена в процентах от цены туроператора или в форме фиксированной скидки в конкретном денежном выражении.

Всем известно, что фирма, работающая на рынке, должна умело пользоваться в своих целях тремя факторами: продуктом, ценой и рекламой. Для сферы туризма реклама имеет огромное значение. Многие туристические организации на рекламировании своих туров тратят значительную часть собственных ресурсов. Цель рекламы - привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю и заставить действовать определенным образом (например, связаться с туристическим агентством, запросить дальнейшую информацию, и т.д.). Сделать турпродукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этом большую роль играет реклама, которая очень разнообразна (Ополченов И. И., 2003, с. 58).

По этому принципу можно охарактеризовать исследуемые фирмы как регулярно дающие рекламу, и нерегулярно. Все исследуемые фирмы постоянно рекламируют свои туристские услуги в печатных изданиях, таких как газеты “Может быть”, “Четверг”, “Времена года”, а также журналах “Курс цен”. И время от времени дают рекламу на радио и телевидение. Что же касается “Евразия-тур”, то данное туристическое агентство создавало “свой” телевизионный ролик. Его показывали на канале ОРТ, иногда фирма размещает свою рекламу на бегущей строке по телевидению, а также в газете “Может быть”, у которой есть специальный раздел, посвященный туризму “Ветер странствий”.

В заключение исследования, необходимо рассмотреть такой критерий оценки, как предоставление дополнительных услуг. Следует отметить, что к дополнительным относят различные виды услуг туристических фирм, которые не включают продажу туристических путевок. К ним относят: продажу авиабилетов, билеты на поездку в пригородных и междугородних автобусах, железнодорожных билетов, торговлю различными сувенирами, предоставление страховки (когда туристическое предприятие выступает как страховая организация) и так далее. Среди анализируемых фирм туристическое предприятие “А” оказывает дополнительные услуги в сфере продажи авиабилетов, оформлении загранпаспортов, оказывает визовую поддержку. Также эта туристическая фирма организует чартеры заграницу. Туристическое агентство “Б” предоставляет дополнительные услуги, в качестве которых выступает продажа авиабилетов. К дополнительным услугам ООО “Евразия-тур” являются: страховка, продажа авиабилетов, оформление приглашения иностранцам.

Результаты проведенного анализа конкурентных преимуществ туристического агентства “Евразия-тур” показали, что данная организация имеет как преимущества, так и недостатки.

Таким образом, сильными сторонами компании являются:

Большой профессионализм и опыт сотрудников. Одним из главных принципов деятельности компании является хорошее обслуживание клиентов. Даже если покупатель приходит в фирму с твердым намерением купить что-то определенное, то в ответ на его запрос слышит: “А для чего Вам это нужно?”. Этот вопрос задается только для того, чтобы клиент приобрел такую путевку на отдых, который максимально соответствовал бы его потребностям.

Большой выбор туристических продуктов. Широкий диапазон цен. Что позволяет компании предоставлять услуги клиентам с различным уровнем дохода, тем самым, увеличивая количество своих клиентов.

Главным преимуществом фирмы “Евразия-тур” является то, что фирма выбрала одно свое приоритетное направление - морские и речные круизы, и медленно, но верно осваивает его, добиваясь стабильного положения на рынке туристических услуг. В то время как другие компании специализируются на всех направлениях и иногда возникают претензии со стороны клиентов, так как данные фирмы не до конца изучили рынок и не могут дать полную информацию об отдыхе и обеспечить теми условиями, которые необходимы клиенту. В результате чего туристические фирмы теряют клиентов, т.к. они уходят в другую фирму.

Преимуществом компании является то, что она работает напрямую со многими туристическими базами, гостиницами, санаториями, предлагающими отдых и лечение, в то время как обычные агентства работают через туроператоров.

Создан собственный имидж, узнаваемый на туристическом рынке.

Имеется “референс номер”, что дает возможность принимать иностранцев.

Недостатки: на данный момент времени не достаточно эффективно проходит рекламная компания. В компании нет маркетолога, который бы занимался изучением рынка, анализом сложившейся ситуации, позиционированием и т.д. Не удобное местоположение офиса. Является туристическим агентством по направлению зарубежного отдыха.

Вместе с тем, на следующем этапе исследования необходимо выявить угрозы и возможности, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к организации, посредством метода SWOT - анализа (Приложение 3).

На основе выше изложенных данных составлена матрица SWOT, которая отражает возможные парные комбинации, присущие туристической фирме “Евразия-тур” сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Матрица представлена в приложении (Приложение 4).

Из матрицы видно, что компании необходимо заявлять о себе, изучить запросы клиентов и разработать туры по новым направлениям, новые туристические продукты, привлекать новых клиентов, и соответственно обновить рекламные проекты, большое внимание уделять имиджу и повышению качества услуг, рассмотреть возможность перейти к туроператорской деятельности по зарубежному отдыху.

Мы рассмотрели развитие туристической фирмы “Евразия-тур”. Определили основные направления деятельности фирмы, её отличительные особенности, её достижения, её отмечание различными наградами, благотворительную деятельность.

Мы познакомились с тем, как организована работа фирмы. Был проведен анализ экономических показателей компании.

Для выявления конкурентных преимуществ компании по сравнению с другими фирмами проанализирован сегмент меньших туристических фирм. Были выявлены следующие преимущества: большой профессионализм и опыт сотрудников; большой выбор туристических продуктов, широкий диапазон цен; создан собственный имидж, узнаваемый на туристическом рынке; фирма выбрала одно свое приоритетное направление - морские и речные круизы.

Одновременно были выявлены и недостатки: не достаточно эффективно проходит рекламная компания; в компании нет маркетолога, который бы занимался изучением рынка, анализом сложившейся ситуации, позиционированием; не удобное местоположение офиса.

В следующей главе мы рассмотрим направления развития фирмы и предложим рекомендации по повышению конкурентоспособности ООО “Евразия-тур”.

Глава 3. Разработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности ООО “Евразия-тур”

3.1 Основные направления и перспективы развития ООО “Евразия-тур”

Туристический рынок - это один из наиболее конкурентных рынков. За привлечение туристов идёт острая конкурентная борьба, как в нашем городе, так и в любом другом. Поэтому в условиях такой жёсткой конкуренции особое значение приобретает разработка основных направлений и перспектив развития.

Осуществляя свою деятельность в качестве туристического агента ООО “Евразия-тур” приобретает туры, разработанные туристическим оператором, выпускает на эти туры путёвки и реализует их потребителю. Кроме стоимости путёвки, указанной туроператором, данная организация добавляет и стоимость проезда, страхования (если оно не было включено в путёвку туроператором) и другие дополнительные услуги. За продажу туристическского продукта фирма получает вознаграждение - комиссию, которая обычно равна 10%. В компанию стекается информация о различных турах, из которых сотрудники фирмы подбирают клиенту нужный и наиболее доступный по цене.

Компания стремится привлечь самых разных клиентов, и поэтому предлагает поездки любого ценового уровня с размещением в гостиницах разных категорий. При имеющемся спросе на какой-либо тур клиента тщательно информируют о ценах, условиях проживания, особенностях страны, дают информацию об отелях, дают рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты. Взаимоотношение туристов с фирмой оформляют специальным договором на туристическое обслуживание. Этот договор является основным документом для предъявления претензий к туристической организации.

У компании есть собственный сайт, где можно получить информацию о фирме и о предлагаемых турах. Большинство туристических агентств имеют свои WEB-страницы, на которых размещается наиболее свежая и подробная информация о фирме, её деятельности, предоставляемых услугах, наличии мест и ценах на туристические услуги. Размещение информации на страницах Интернета удобно ещё и тем, что клиент может сохранить любую заинтересовавшую его информацию в своём компьютере или распечатать её, чтобы вернуться к ней в любое нужное для него время. Хорошо оформленная страница является очень сильным рекламным шагом.

Также с прошлого года компания “Евразия-тур” имеет возможность предоставлять отдых в кредит, целью которого является приобретение путёвки.

Своим постоянным клиентам “Евразия-тур” предоставляет скидки на приобретённые путёвки до 15%. Также, если набирается группа туристов, например 10+1, то руководитель едет бесплатно.

Еще одна из перспектив ООО “Евразия-тур” - это приём иностранцев в Омске. Чаще всего к нам приезжают немцы, швейцары, финны, реже англичане, французы, японцы. В планах компании дальнейшее развитие туристической деятельности в области массового приёма иностранцев в России. Фирма предоставляет услуги гидов-переводчиков. Гиды работают с туристами на английском, французском, немецком, итальянском и китайском языках. В перспективах компании освоить языки других стран мира. Менеджеры фирмы формируют тур, оформляется приглашение на основе которого открываются визы, покупаются билеты. Круиз по Западной Сибири, разработанный компанией для группы немцев, посетивших город Омск в этом году, был насыщен экскурсионными программами, которые знакомят туристов с историей, культурой и обычаями коренных жителей. Тур, иностранцам очень понравился, для них это экзотика. Удачно осуществив этот круиз, компания может продвигать его на рынке в качестве ещё одного продукта.

Компания занимается проведением экскурсий по Омску и Омской области, такими как “Храмы города Омска”, “По местам Достоевского”, “Колчак в Омске”, “Ачаирский монастырь”, “Поселок Большеречье”, “Загадка пяти озер”, “Окуневский ковчег”, “Омское прииртышье”. Сотрудничает с большим количеством санаториев, гостиничных комплексов и баз отдыха в лечебных лесах с неповторимой природой. Благодаря широкому ассортименту экскурсий, имеется возможность привлечь большее число клиентов. Для этого необходимо разработать рекламную компанию, направленную на увеличение спроса на внутренний туризм.

В настоящий момент фирма активно работает в сфере въездного туризма. Организует круизы по рекам Иртыш и Обь, маршруты которых проходят через Ханты-Мансийск, Омск, Томск, Новосибирск, Салехард, Тобольск, Большеречье и Тара. Предлагает туры на Горный Алтай, в Краснодарский край.

Имея опыт создания круиза по Омской области, имея связи с туристическими базами и гостиницами, мы считаем возможным предложить компании, разработать туры и круизы по другим регионам России.

“Евразия-тур” активно работает в Сибирском регионе в сфере событийного туризма. Таким образом, компания развивает направление приема иностранных граждан. Можно предложить дополнительно развивать бизнес-туризм. Мы предлагаем разработать такие услуги, как:

- предоставление на сайте компании информации о предстоящих в Омске выставках, семинарах, форумах;

- прием и размещение, организация ознакомительных экскурсий;

- организация площадок для проведения различных мероприятий (деловых встреч, пресс-конференций, презентаций и небольших выставок);

- организация совместного кратковременного отдыха групп партнеров.

Таким образом, компания “Евразия-тур”, осуществляя свою деятельность на рынке туристических услуг, рассматривает возможности для своего дальнейшего расширения, разрабатывая перспективные направления развития.

Вместе с тем для успешной реализации указанных направлений и перспектив развития ООО “Евразия-тур”, необходима разработка конкретных мероприятий.

3.2 Мероприятия по повышению конкурентоспособности

ООО “Евразия-тур”

туристический фирма конкурентоспособность

Проведя ситуационный анализ положения фирмы на рынке, мы определили основные направления по повышению её конкурентоспособности. Мы разработали ряд рекомендаций по выбранным направлениям. Далее мы разработаем конкретные мероприятия по одному из направлений, а именно, увеличение числа клиентов.

ООО “Евразия-тур”, как и любое туристическое агентство города, работает на все слои населения. По нашему мнению наиболее перспективной целевой группой являются студенты:

Они наиболее восприимчивы к рекламному воздействию и менее зависимы от родителей, нежели школьники.

Для студентов всегда велик соблазн “попробовать что-то новенькое”: занятия экстремальными видами спорта, восхождения на вершины, романтический отдых вдали от цивилизации и т.д. А именно обилием таких предложений фирма и отличается от конкурентов.

Компании выгоднее работать с группами, чем с отдельными лицами, а студентов легче быстро собрать в группу.

Студенты ограничены в средствах, поэтому для них цены имеют огромное значение. У компании большой выбор продуктов по внутреннему туризму, цены на которые ниже цен на заграничные туры (например: стоимость 1 билета на круиз Омск-Большеречье-Омск на три дня в 4-х местной каюте равна 4950,00 рублей; стоимость 10 дневного тура в Египет от 20 000 рублей) (Приложение 5 ,6).

Кроме того, стоит принять во внимание, что многие сегодняшние студенты в скором времени станут специалистами с высшим образованием, высоким жалованием и широкими связями. Таким образом, работая со студентами сегодня, мы обеспечиваем себя клиентами в долгосрочном периоде.

Прежде всего, следует определить основные потоки, то есть самые выгодные места размещения рекламы и проведения различных акций, где бывает наша целевая аудитория.

Любители экстремального отдыха:

Школы;

Вузы;

Ночные клубы;

Молодежные магазины;

Магазины спортивной одежды;

Спортивные клубы;

Кафе, бары;

Базы отдыха;

Театры, кинотеатры.

Любители спокойного отдыха (+ лечение):

Вузы;

Магазины, супермаркеты;

Сауны;

Рестораны, бары, кафе;

Театры, кинотеатры.

Следует учитывать то, на что обращают внимание при покупке:

Вид отдыха

Месторасположение

Уровень сервиса

Развлекательная (культурная) программа

Стоимость

Как добираться

Потоки: учебные заведения, библиотеки, косметические салоны, стоматологические клиники, бассейны, тренажерные залы, сауны, магазины спортивных товаров, общественный транспорт, модной одежды, кинотеатры, Интернет-кафе, культурные мероприятия, ночные клубы, рестораны, бары;

Особое внимание следует уделить конкретно молодежным мероприятиям (КВН, рок-фестивали и т.д.).

Далее рассмотрим периоды, на которые целевая аудитория планирует отдых.

График каникул и отпусков:

Студенты:

20 января - 10 февраля; 30 июня - 31 августа; выходные и праздничные дни.

Что могут узнать клиенты с точки зрения стереотипов?

Мы согласны с мнением сотрудников фирмы ООО “Евразия-тур”, которые считают, что основными стереотипами людей при выборе ими компании для покупки путевки являются:

авторитет, репутация,

сервис,

соотношение цены и качества,

стаж,

страховки, гарантии,

удобство оформления документов,

отзывы друзей и коллег.

Наиболее часто встречаемые страхи при выборе компании:

мошенничество,

хамство,

завышение цены,

очереди,

несоответствие обещанному качеству, страх потратить деньги впустую и плохо отдохнуть,

трудное оформление и получение документов,

неудобное размещение офиса.

Будущих клиентов необходимо убедить в стабильности данной компании. Они должны доверять ей. Так же надо отметить уровень профессионализма предоставляемых услуг, сервиса, чтобы клиент почувствовал, что о нем позаботятся.

1. Люди едут отдыхать с той туристической фирмой, о которой они больше знают. Источниками информации могут быть:

друзья и знакомые, уже отдыхавшие с этой фирмой

заметки в СМИ, говорящие о данной фирме

другие виды рекламы

2. Чем крупнее фирма, тем она надёжнее.

3. Чем дольше существует компания, тем она надёжнее.

4. Если фирма работает с какими-либо известными организациями города, то если у неё есть госзаказ, она надёжна.

Компания “Евразия-тур” уже достаточно давно в туристистическом бизнесе и у нее уже есть “собственное лицо” и доверие в сознании потребителя. Но не все туристы знают о компании “Евразия-тур”, поэтому туристическая фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг, для привлечения к данной фирме клиентов.

Нам необходимо разработать рекламную компанию, которая не просто рассказала бы потребителю о данной туристической фирме, но и создала ей определённый имидж, больше известности, тем самым помогла преодолеть страхи и четко определиться с выбором туристической фирмы.

Чтобы реклама была более эффективной, целесообразно разместить рекламные сообщения в местах наибольшего скопления студентов, которые мы определили выше в пункте - потоки.

Размещение рекламы только в тех средствах массовой информации, какие пользуются наибольшей популярностью у выбранной аудитории.

Рекламируемый объект:

Компания международного бизнеса “Евразия-тур”

Фирма существует 12 лет. Численность сотрудников - 18 человек. Офис фирмы находится в центре города.

Занимается организацией туристического отдыха. Работает по многим странам мира.

Как туроператор работает по Омску и Омской области.

Представляет очень широкий выбор эксклюзивных мест отдыха (отели, санатории, туристские базы).

Продукты компании: туры, круизы, экскурсии, услуги по переводу, услуги по продаже билетов.

Можно использовать в качестве каналов распространения рекламы радио (предпочтительнее радио “Динамит”, “Максимум” и “Европа +”), Интернет, университетские газеты. Задействовать печатную рекламную продукцию в виде буклетов, календарей, сувенирной продукции.

Самое главное при работе со студентами - знать, что студенты бывают разные, любят отдыхать по-разному, и чем больше вариантов отдыха “по интересам” компания им предложит, тем больше людей сможет привлечь.

Например, ООО “Евразия-тур” может предложить такие варианты:

Отдых для любителей экстремальных видов спорта: сноуборд, лыжи, альпинизм.

Для “настоящих туристов”: путешествие из “полупустыни к ледникам”, ночёвки в палатках, песни у костра, ролевые игры.

Оздоровительный отдых: грязелечение, массаж, солярий.

Для всех: дискотеки, шоу программы, новые знакомства.

Так как студенты могут поехать отдыхать на длительный срок только во время каникул, то именно на это время следует планировать массированную рекламу.

Зимние каникулы. С начала декабря нам следует постепенно увеличивать рекламное воздействие, чтобы к концу декабря мы могли начать формирование групп и оформление документов.

Летние каникулы. Массированное воздействие можно начинать уже с конца мая. Своего пика рекламная компания должна достигнуть уже к середине июня, когда основная масса студентов сдаст сессию и выйдет на практику.

Мы разработали конкретные рекламные мероприятия. Мы разделили их на несколько уровней по степени влияния на человека.

В таблице 2 показана связь между видами рекламных мероприятий, уровнем их влияния на человека и ожидаемыми результатами от проведения рекламных мероприятий.

Таблица 2

Уровни влияния рекламы на человека

Уровень влияния рекламы на человека	Рекламные мероприятия	Направление влияния, ожидаемые результаты
1. Уровень. Человек увидел, но нет гарантий что запомнил. Ситуация неконтролируемая.	Проведение пресс-конференций для СМИ. Распространение буклетов и плакатов, размещение баннеров.	Информировать население через СМИ о преимуществах данной фирмы перед конкурентами.
		Продолжение
2.Уровень. Информация плюс заданная эмоция.	Предложить руководству спортивных клубов, организаций, комитетов, кружков свои услуги в качестве спонсора. Также учредить приз, в виде путевки, на соревнованиях любого вида, проходимых в городе. При этом официально упомянуть о существовании данного туристического агентства. Также размещать баннеры, рекламу в магазинах, буклеты.	Закрепить в сознании потребителей информацию о существовании данной фирмы. Убедить их в том, что данной компании можно доверять так же, как и ее конкурентам, прочно занявшим свое место на рынке, что компания предоставляет, широкий выбор продукции, который постоянно расширяется, т.е. идет в ногу со временем, удовлетворяя все новые потребности людей.
3. Уровень. Информация плюс заданная эмоция, плюс готовность к действиям.	Устроить спортивные соревнования в черте города. Объявить об этой акции заранее по радио, а так же развесить рекламные объявления в местах наибольшего скопления целевой группы. Так же применять баннеры, буклеты и листовки.	Напомнить потребителям о преимуществах компании. Создать имидж, пропагандирующий спортивный образ жизни, заключающий в себе не только коммерческую, но и социальную роль.
4 Уровень. Бездумная готовность к действию, не взирая на затраты.	Компания будет спонсором каких-либо мероприятий, связанных со спортом. Влияние на потребителей через буклеты, наружную рекламу и листовки. Серия рекламных радио-роликов, объединенных под общим названием.	Закрепление имиджа Бездумная готовность к действию, не взирая на затраты. Доверие к компании в сознании потребителя.

Источник: Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К., Шакурин В. Г. Рекламная деятельность. - М.: ИЦВ “Маркетинг”, 1998.

Далее рассмотрим разработанные нами рекламные мероприятия для фирмы ООО “Евразия-тур”.

Первый уровень.

Мы запускаем информацию, но у нас нет гарантий, что информация будет усвоена. Эффективность такой рекламы не высока, но если мы сразу начнём массированную атаку с использованием PR-акций, мы рискуем произвести негативное впечатление, то есть мы просто напугаем людей.

Реклама в “местах встречи студентов”. Необходимо договориться с администрацией университета, разместить элементы нашего фирменного стиля на доске с расписанием, досках объявлений каждой кафедры, расписании работы библиотеки и т.п.

Мы предлагаем несколько раз в течение года писать статьи с описанием различных видов отдыха в студенческие газеты. По возможности необходимо сделать разные по содержанию буклеты и распространять их в разных местах. Так информацию о косметических услугах санаториев и разных видах лечебных процедур следует размещать в косметических салонах, саунах, парикмахерских, а информацию об экстремальных видах спорта целесообразнее разместить в спортивных магазинах, спортзалах или бассейнах.

При наличии денежных средств, возможно, заказать флоурисцентные наклейки с нашей фирменной символикой и разместить их на билетах и стаканчиках в кинотеатрах, барах и ночных клубах.

Следует обратить внимание Интернет-кафе. Рекламу можно разместить на ковриках для мышек или на заставках компьютеров. Чат - это универсальный способ обсудить (или подбросить для обсуждения) любую тему. И при этом никто даже не заподозрит, что вы занимаетесь рекламой своей фирмы.

Второй уровень

На этом уровне мы не просто сообщаем информацию, но и задаём определённую эмоцию. Мы должны быть уверены, что клиент ознакомлен и понял, о чём мы хотели сказать.

Мы предлагаем выступить спонсором команды КВН или студенческой программы на радио и т.п. Можно предложить провести радио-конкурс на тему: фирменный словарь сноубордиста, путешественника, дайвера. Студенты всегда стремятся быть в центре всех новых течений. Новые выражения, все новые “фишки” нужно знать, чтобы при попадании в соответствующую компанию не чувствовать себя чужим. Предложить создать словарь и присылать свои идеи. Провести конкурс на лучшие предложения и т.п.

Третий уровень

Переход на данный уровень предполагает, что реклама пробуждает в респондентах готовность к действиям.

В городе постоянно идут строительства новых зданий. Как правило, стройки огораживают плитами, что очень портит вид города. С разрешения администрации можно провести следующую акцию - расписать одну такую ограду в стиле граффити. Во-первых, компания повеселит студентов, всегда стремящихся взять баллончик с краской и написать что-либо на заборах или стенах подъезда, во вторых “украсит” родной город, и в третьих не стоит забывать, что когда строительство закончиться, забор разберут на отдельные плиты которые развезут по другим стройкам. Таким образом, весь город будет обвешан фирменными импровизированными баннерами.

Не следует забывать о сувенирной рекламе. Как правило, все стремятся купить сувенир на память себе, и что более важно - привести подарки друзьям. Можно выпустить рамки для фотографий с различными надписями (“Для друга”, “Лучшей подруге” и т.п.) и разместить на них фирменную символику.

Необходимо максимально использовать те ресурсы, что уже есть: фирменные бланки путевок, фирменные конверты, ручки - всё к чему можно “прилепить” фирменные знаки. Так можно попросить клиентов оставить старые бланки путёвок, и через год провести лотерею по номерам бланков. Чего можно этим добиться: во-первых, этот бланк (с фирменной символикой) будет периодически попадаться на глаза клиенту, во-вторых, надеясь на приз, человек обязательно придёт на розыгрыш, ознакомиться с новыми предложениями, и возможно снова захочет приобрести путёвку (даже если не выиграет ничего на розыгрыше).

Акция “Сам себе режиссёр”. Можно предложить студентам проводить любительские съёмки студенческой жизни, приколов на дискотеках и т.п. Лучшие сюжеты и фотографии будут размещены на сайте компании в Интернете или показаны в какой-либо телепередаче. Можно провести конкурс фотографий и размещать фото-победители на ежемесячных рекламных плакатах.

Четвёртый уровень восприятия.

Бездумная готовность к действиям, не взирая на затраты.

Добиться такого результата крайне сложно и далеко не каждая рекламная кампания доходит даже до третьего уровня. В данном случае задача усложняется ещё и из-за материальных ограничений. Компания не может разыгрывать много бесплатных путёвок, не может давать большие скидки. Тем не менее, фирма может разыгрывать дешёвые путёвки и предлагать добавить деньги и получить другую путёвку. К тому же она может дать одну путёвку и убедить человека собрать для нас целую группу.

Во-первых, нужно помнить, что не обязательно самим собирать студентов, есть множество мероприятий, на которые они ежегодно собираются. Там можно разыгрывать путёвки.

На день Валентина можно расклеить по всему университету “валентинки” с поздравлениями от лица туристической фирмы на обратной стороне. Несколько “счастливых валентинок” с призами (бесплатными путёвками, сувенирами фирмы и т.п.).

Особое внимание следует уделить молодым людям, занимающимся экстремальными видами спорта. Так как у них зачастую очень плохие условия для занятий, они всегда легко собираются в группы и к ним нужен особый подход. Легче всего их встретить в магазинах торгующих спортивным оборудованием. Самое оптимальное время проведения акций - перед новогодними праздниками. Так как в это время магазины представляют большие скидки, соответственно у них будет больше посетителей.

Можно проводить ежегодную студенческую вечеринку в боулинг-клубе. За две недели до вечеринки распространять флаеры по всем доступным каналам: через спортивные магазины, кинотеатры и т.д. Во время вечеринки выпустить девушку в фирменной футболке и кепке всю обвешанную визитками. Чтобы каждый смог собственноручно снять с неё визитку.

И теперь главное - как убедить студентов собираться в группы?

Возможно, придумать целую систему “бонусов”. К примеру, человек выиграл на вечеринке путёвку. Она уже и так его, отступать ему некуда! Можно предложить ему собрать группу. Если он собирает группу пяти человек, им дают какую-либо экскурсию по сниженным ценам. Если собирает группу из восьми человек - им дают на прокат видеокамеру для съемок их отдыха и обещают разместить самые интересные сюжеты на сайте в Интернет. Если он собирает очень большую группу, их селят в отдельном коттедже и т.п.

Можно предложить собирать группу не одному человеку, а по цепочке. Один человек приводит друга, друг приводит другого, и так пока не сформируем группу. Работает всё та же система бонусов - чем больше группа, тем больше привилегий.

Таким образом, предложенные мероприятия повысят имидж ООО “Евразия-тур”, а также компания станет более известной и получит новых клиентов.

В данной главе мы рассмотрели основные направления и перспективы развития компании “Евразия-тур”. Были определены направления, по которым фирма уже ведет работу по повышению конкурентоспособности. По всем направлениям, которые мы определили по результатам SWOT - анализа мы разработали общие рекомендации.

Далее мы обратились к одному направлению - увеличение числа клиентов, путем выхода на целевую аудиторию - студенты. Мы предположили, что эта группа является наиболее перспективной. Были определены основные потоки целевой аудитории, периоды отдыха, стереотипы, влияющие на выбор туристической фирмы. Все это направлено на сбор данных для дальнейшего использования в рекламной компании.

Мы рассмотрели связь между видами рекламных мероприятий, уровнем их влияния на человека и ожидаемыми результатами от рекламы.

Мы разработали конкретные рекламные мероприятия, которые должны задействовать четыре уровня влияния на целевую аудиторию и в конечном итоге привести к требуемому результату - расширение рынка, что является одним из направлений повышения конкурентоспособности компании.

Заключение

В данной работе рассмотрена конкурентоспособность как многоаспектное понятие, означающее соответствие производимых компанией товаров и услуг условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации, включающим в себя такие понятия, как цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама и т.д.

Для выявления направлений и перспектив развития необходим анализ конкурентов и выявление конкурентных преимуществ. Вместе с тем необходима оценка конкурентных преимуществ и конкурентной стратегии фирмы.

ООО “Евразия-тур” уже более 10 лет работает на туристском рынке города Омска. Результаты проведенного анализа во второй главе конкурентных преимуществ туристического агентства “Евразия-тур” показали, что данная организация имеет как преимущества, так и недостатки.

Одним из главных принципов деятельности компании является хорошее обслуживание клиентов. Главное преимущество фирмы “Евразия-тур” это то, что фирма выбрала одно свое приоритетное направление - Омск и Омская область, и медленно, но верно осваивает его, добиваясь стабильного положения на рынке туристических услуг. Преимуществом компании является то, что она работает напрямую со многими туристическими базами, гостиницами, санаториями, предлагающими отдых и лечение, в то время как обычные агентства работают через различных туроператоров, имеет возможность принимать иностранцев.

Выявленные недостатки: фирма является одной из крупнейших туристических фирм города Омска, однако компания не может позволить себе создать целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в этой фирме занимается один сотрудник. Он отвечает только за размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Интернет, но он не занимается позиционированием и т.д.

На сегодняшний день компания “Евразия-тур”, осуществляя свою деятельность на рынке туристических услуг, рассматривает возможности для ее дальнейшего расширения, разрабатывая перспективные направления развития. Вместе с тем для успешной реализации данных направлений и перспектив развития ООО “Евразия-тур” необходима разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности. Для этого компании важно поменять место положение офиса и расширить рекламную деятельность. Основной целевой аудиторией мы рекомендовали бы принять студентов и молодёжь.

Для того, чтобы завоевать данные целевые группы необходимо создать положительный имидж компании. С этой целью ООО “Евразия-тур” следует провести эффективную рекламную компанию.

Предпринятый анализ деятельности ООО “Евразия-тур” показал, что просматриваются большие перспективы и возможности для дальнейшего расширения в области туристического бизнеса. Используя предложенные мероприятия ООО “Евразия-тур”, обеспечит повышение конкурентоспособности на рынке туристических услуг.

Список литературы

Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы. -- М.: ОАО Типография "Новости", 2000 - 204 с.

Александрова А. Ю. Международный туризм. -- М.: Аспект Пресс, 2001. - 464 с.

Аристов О. В. Конкуренция и конкурентоспособность. Учебное пособие / ГУУ. -- М.: ЗАО "Финстатинформ", 1998. - 174 с.

Гостиничный и туристический бизнес/Под ред. Чудновского А. Д. -- М.:Издательство "ЭКМОС", 2000, - 352 с.

Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -- Минск.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2001. - 206 с.

Дурович А.П. Конкурентоспособность товаров в системе маркетинга. - Минск.: БГЭУ, 2004.- 158 с.

Дурович А.П. Маркетинговые исследования в туризме.-- Минск.: БРЭУ, 2007. - 174 с.

Дурович А.П. Поведение покупателей на рынке: маркетинговый анализ. -- Минск.: БГЭУ, 2003. - 352 с.

Дурович А.П. Продвижение туристского продукта на рынок. -- Минск.: БГЭУ, 2008. - 186 с.

Дурович АП. Управление маркетингом в туризме. -- Минск.: БГЭУ, 2000. - 386 с.

О защите прав потребителей. Закон Российской Федерации от 9 января 1996 г. №2 - ФЗ. -- М.: Издательская группа НОРМА-ИНФРА, 1998.

Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса. -- М.: Ось-89, 1999. - 178 с.

Ильин В.И. Поведение потребителей. -- СПб.: Питер, 2000. - 450 с.

Исмаев Д.К. Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации: теория и практика деятельности туристических фирм. -- М.: Мастерство, 2000. - 189 с.

Квартальнов В.А. Туризм. -- М.: Финансы и статистика, 2001. - 214 с.

Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. -- СПб.: Изд-во Санкт-Петербургского университета, 1996. - 110 с.

Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. -- М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - 279 с.

Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. -- СПб.: Питер Ком, 1998. - 437 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. -- М.: Прогресс, 1991. - 648 с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. -- Киев; М.; СПб.: Вильяме, 1998. - 452 с.

Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. - М.: ЮНИТИ, 1998. - 1063 с.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. -- СПб.: Наука, 1996. - 234 с.

Лебедев К. Каково туризму в Омске// Коммерческие вести (Омск) 1997 от 30 октября №43, - с.15.

Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. -- М.: Юрайт, 2001.- 246 с.

Маркова В.Д. Маркетинг услуг. -- М.: Финансы и статистика,

1996. - 184 с.

Михайлов О. В. Основы мировой конкурентоспособности. -- М.: Познавательная книга плюс, 1999, 591 с.

Моисеева Н. К. Стратегическое управление туристической фирмой. -- М.: Финансы и статистика, 2000. - 236 с.

Монтехано Х.М. Структура туристического рынка. -- Смоленск: СГУ, 1997. - 56 с.

Москалева И. Деловой туризм -- что это такое? // Отель. -- 2001. -- №2. - С. 18-22.

Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов // Маркетинг успеха. - 2001. - № 1. - С.53-70.

Ополченов И.И. Маркетинг в туризме: обеспечение рыночной позиции: Учебное пособие. -- М.: Советский спорт, 2003. - 186 с.

Основы предпринимательской деятельности. Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент/ Под ред. В.М. Власовой. -- М.: Финансы и статистика, 1997. - 348 с.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шакурин В.Г. Рекламная деятельность. -- М.: ИЦВ «Маркетинг», 1998. - 237 с.

Папирян Г.А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. -- М.: Финансы и статистика, 2000. - 185 с.

Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. -- СПб.: Питер, 2000. - 157 с.

Портер М. Конкуренция. -- СПб.: Вильяме, 2000. - 286 с.

Портер М. Международная конкуренция. -- М.: Международные отношения, 2000. - 178 с.

Сапрунова В.Б. Туризм: эволюция, структура, маркетинг. -- М.: Ось-89, 1997.- 159с.

Соловьев Б.А. Управление маркетингом. -- М.: ИНФРА-М,

2000. - 305с.

Соловьев Б.Л., Толстова Л.А. Менеджмент гостеприимства. -- М.: РМАТ, 1997.- 205 с.

Стаханов В.Н., Стаханов Д.В. Маркетинг сферы услуг. -- М.: Экспертное бюро, 2001. - 155 с.

Томпсон А.Л., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 273 с.

Управление и организация в сфере услуг: Теория и практика/Под ред. Кенгиз Хансевер/ Пер. с англ. И. Левкана. - СПб.: Питер, 2002, - 189 с.

Фатфутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление: Учебное пособие для вузов. -- М.: ИНФРА-М, 2000, 311 с.

Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг. Учебное пособие. -- М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

Юданов А. Ю. Конкуренция: Теория и практика: Учебно-практическое пособие. -- М.: Издательство "ГНОМ-ПРЕСС", 1998. - 198 с.

Янкевич В. С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт. -- М.: Финансы и статистика, 2002, - 415 с.

Челенков А. П. Специальный выпуск № 10. - М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2000. - 128 с.

Ревинский И. Поведение фирмы на рынке сферы услуг: туризм и путешествия: Учебное пособие. - Новосибирск, 2001. - 303 с.

Европейский туристический маркетинг: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003 - 224 с.

Жукова М. А. Менеджмент в туристическом бизнесе: Учебное пособие. - М.: Кнорус, 2005. - 192 с.

Дурович А. П. Реклама в туризме. - М.: БГЭУ, 2007. - 164 с.

www. euroasiatour.ru - официальный сайт туристической фирмы ООО “Евразия-тур”.

Приложение 1

Схема 1

Организационная структура ООО “Евразия-тур”

Источник: составлено автором по данным предоставленным компанией

Приложение 2

Таблица 1

Анализ технико-экономических показателей

ООО “Евразия-тур” за 2007-2008 гг.

Показатели	2007г.	2008г.	Изменения (+/-)	Темп прироста (%)
1. Выручка от продаж, тыс. руб.	3642,03	4552,54	+910,51	25
2. Себестоимость, тыс. руб.	2185,22	2447,44	+262,22	12
3. Затраты на один рубль реализованной продукции, руб.	0,6	0,54	-0,06	-9
4. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	1456,81	2105,10	+648,29	44,5
5. Чистая прибыль (убыток), тыс.руб.	458,90	663,11	+204,21	44,5
6. Рентабельность продаж, %	0,4	0,46	+0,06	15
5.Среднесписочная численность, чел.	18	18	0	0
6. Фонд оплаты труда, тыс. руб.	993,28	1092,61	+99,33	10
7. Среднемесячная заработная плата, тыс.руб.	5,41	5,95	+0,54	10

Источник: составлено автором по данным предоставленным компанией

Приложение 3

Таблица 2

SWOT-анализ ООО “Евразия-тур”

Сильные стороны	Возможности
Компетентность в ключевых вопросах. Работа с некоторыми санаториями и турбазами напрямую. Специализация по географическому направлению (Омская область).Узнаваемость на туристическом рынке. Большой профессионализм и опыт сотрудников. Широкий ассортимент услуг. Прием иностранцев.	Возможность быстрого развития в связи с резким роста спроса на рынке. Способность выйти на новые рынки. Ослабленные позиции фирм-конкурентов. Появление новых технологий.
Слабые стороны	Угрозы
Менее интенсивная реклама. Неудобное месторасположение офиса. Туристическое агентство по зарубежным турам.	Выход на рынок конкурентов с более уникальным предложением. Растущая требовательность покупателей и поставщиков. Медленный рост рынка.

Источник: составлено автором по данным результатов анализа компании ООО “Евразия-тур”

Приложение 4

Таблица 3

Матрица SWOT компании ООО “Евразия-тур”

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Увеличить прием иностранных граждан. Способность выйти на новые рынки: - новые направления по России; - группы населения; - новые туристические продукты.	Создание препятствий конкурентами при выходе на новые рынки. Выход на рынок конкурентов с более уникальным предложением.
Слабые стороны	Развить туроператорскую деятельность по зарубежному отдыху Возможность быстрого развития в связи с ростом спроса на рынке. Обновление рекламы. Открытие новых офисов, расширение деятельности.	Сложность в привлечении новых клиентов. Растущая требовательность покупателей и поставщиков. Необходимость преодоления барьеров при развитии туроператорской деятельности по зарубежному отдыху

Источник: составлено автором по данным результатов анализа компании ООО “Евразия-тур”

Приложение 5

Таблица 4

Прайс - лист туристической фирмы ООО “Евразия-тур”.

Круиз на теплоходе“Римский - Корсаков ” по Иртышу

ОМСК - БОЛЬШЕРЕЧЬЕ - ОМСК (3 дня/ 2 ночи).

Цены действительны с 01. 05.2008 г.

Палуба	Размещение	Стоимость на человека
Главная	4-х местная каюта	4950
Средняя	2-х местная каюта, двухъярусные кровати	5900
	2-х местная каюта, одноярусные кровати	6150
	2-х местная каюта, двуспальная кровать	6150
Верхняя	2-х местная каюта "люкс"	8600
	Третий человек в каюте	6500

Источник: составлено автором по данным предоставленным компанией

Размещено на Allbest.ru