С точки зрения вышеупомянутого определения рыночного сегмента в качестве непосредственных критериев сегментирования, во-первых, используются критерии продукта, а, во-вторых, - специфические характеристики потребителя в соответствующей стране. Так как различные группы потребителей часто можно достичь через различные каналы сбыта в стране, то в качестве другого критерия сегментации стратегических рыночных сегментов используют соответствующие каналы сбыта в стране. И, наконец, в смысле концентрации маркетинговых усилий на самой важной группе потребителей с учетом пространственного местонахождения такой группы в соответствующей стране используют географические критерии сегментации. Как правило, исходят из того, что важнейшие критерии сегментации различаются в разных странах.

Сегментация может проводиться по продуктовым критериям в случае, когда именно свойства самого продукта оказывают в первую очередь влияние на потребительский выбор или предпочтения покупателей.

Сегментация по потребительским критериям предполагает деление всех потребителей по их поведенческим, половозрастным, религиозным, национальным признакам.

В случае торговли инвестиционными товарами критериями сегментирования фирм-потребителей может выступать их размер, ориентация на качество или цену, процедура принятия инвестиционных решений и т.п.

Сегментация по каналам сбыта исходит из того, что каналы сбыта потребительских товаров в развитых странах практически идентичны, однако отличаются от страны к стране по форматам розничной торговле, уровню цен и другим параметрам.

Сегментация по географическим критериям состоит в выделении внутри страны т.н. потенциальных регионов сбыта, в которых имеется концентрация потребителей. Как правило, покупательский спрос 60-70% покупателей страны сконцентрирована в только 5% населенных пунктов. Существенным при этом является выбор размера радиуса, который проводится из центрального пункта, чтобы определить самые привлекательные регионы. В принципе в таких государствах с большой площадью как США, Бразилия, Россия такие регионы сбыта могут быть больше, чем в небольших странах с большой концентрацией населения как, например, Нидерланды, Бельгия, Швейцария.

Для обработки выбранных сегментов в зарубежных странах у предприятия имеются следующие стратегические альтернативы Стар ММа, с. 43:

При стратегии недифференцированного международного маркетинга предприятие обрабатывает все сегменты на выбранных глобальных, региональных или отдельных страновых рынках, предлагая им комплектный товарный ассортимент, удовлетворяющий в рамках выделенной области спрос на решение проблем или потребительские ожидания.

В случае стратегии рыночно-сегментной специализации предприятие нацеливается на предложение комплектного ассортимента одного продуктового типа для покрытия спроса одного специального рыночного сегмента на выбранных страновых рынках (например, сегмент.

В случае стратегии продуктовой специализации предприятие специализирует одну СБЕ на производстве одной продуктовой группы или даже одного продукта, который реализует на различных рыночных сегментах, или на одном сегменте в разных странах.

И, наконец, предприятие может осуществлять стратегию удовлетворения специфических (нишевых) потребностей, в рамках которой оно удовлетворяет специфический спрос на решение узких, специальных, под индивидуальный заказ проблем или оказание комплектных услуг в одной или многих странах.

Не все образованные сегменты являются в одинаковой мере привлекательными и доступными с точки зрения рыночных шансов, позиции конкуренции и имеющихся у предприятий возможностей. Поэтому, на данном этапе необходимо провести более углубленное исследование образованных сегментов, их оценку с позиции шансов

рисков, сильных и слабых сторон самого предприятия и окончательно отобрать те сегменты, на которых предприятие останавливает свой выбор и будет проводить маркетинговую работу. Этот процесс точного выбора рыночных сегментов называется рыночной селекцией.

Для отобранных сегментов разрабатываются стратегии проникновения в эти сегменты и стратегии рыночного поведения на них. Затем для каждого выбранного сегмента в соответствии с принятыми стратегиями разрабатываются и реализуются соответствующие комплексы маркетинговых мероприятий - маркетинг-миксы.

2.5 Стратегии проникновения на выбранные страновые рынки

Стратегии проникновения, или имплантационные стратегии, имеют своей задачей обеспечить наличие продукта фирмы в выбранной стране путем выбора из широкого круга альтернатив наиболее эффективной формы присутствия на рынке. В противоположность этому сбытовые стратегии выполняют задачу по сбыту (продаже) и распределению продукта в зарубежной стране в рамках выбранной стратегии проникновения. Во многих случаях имплантационные и сбытовые стратегии реализуются одним и тем же органом сбыта. Однако чисто логически они выполняют разные задачи.

Предпосылками для разработки стратегий проникновения являются стратегии интернационализации, ранговый перечень отобранных страновых рынков, желаемые масштабы и скорость маркетингового присутствия в выбранных странах в планируемом периоде.

Альтернативные стратегии проникновения

В международном маркетинге существуют различные способы проникновения на рынки отдельных стран, различающиеся в зависимости от места производства продукции, от соотношения затрат и рисков, от скорости проникновения и количества стран. Выбор конкретного способа зависит прежде всего от финансовых возможностей и целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, правовых особенностей отдельных стран.

Все стратегии проникновения можно также объединить также в четыре группы по соотношению уровня затрат на создание зарубежных подразделений и контролируемости маркетинговых мероприятий в стране базирования Стар международный маркетинг.

1). К стратегиям проникновения с низкими затратами и низкой контролируемостью относятся косвенный экспорт, прямой экспорт с косвенным сбытом, продажа лицензий, франчайзинг.

1.1. При косвенном экспорте предприятие-производитель передает на аутсорсинг сбытовой организации (партнеру по сбыту) в родной стране все, связанные с экспортом функции, затраты и риски. Для фирмы-производителя заграничный бизнес остается по сути внутренним бизнесом с известной долей модификации продукта, договорных условий и т.п. В качестве партнеров по сбыту в своей стране рассматриваются:

экспортные фирмы со страновой или отраслевой специализацией;

международные торговые фирмы с зарубежными отделениями;

закупочные подразделения зарубежных фирм;

собственный корпоративный торговый дом;

субпоставки местной фирме для зарубежного заказчика;

поставки экспортному комиссионеру;

поставки для совместного экспортного предприятия.

1.2. При прямом экспорте с косвенным сбытом фирма-производитель производит продукцию в своей или в третьей стране и экспортирует ее затем в целевую страну. При этом производитель принимает на себя почти все функции, затраты и риски, связанные с реализацией международной сделки, однако поставляет продукцию самостоятельному зарубежному партнеру по сбыту, который в свою очередь перепродает ее конечному потребителю и тем самым берет на себя прочие торговые функции и риски. Такими партнерами по сбыту в целевой стране могут быть:

импортные торговые фирмы (дистрибуторы);

оптовые торговые фирмы;

закупочные кооперативы;

совместные сбытовые предприятия;

сбытовые фирмы других заграничных фирм (фасовщики, упаковщики).

1.3. Договора о передаче лицензий и технологий, в рамках которых обычно передается и маркетинговая концепция сбыта продукции. Эта стратегия требует постоянного контакта и консультирования со стороны национальной фирмы, а также часто поставки комплектующих деталей и узлов и участия в капитале покупающей лицензию зарубежной фирмы. Поиск покупателя лицензии или партнера по лицензионному бизнесу обычно происходит при помощи соответствующих баз данных.

1.4. Франчайзинг - это передача коммерческого ноу-хау покупателю в целевой стране. Франчайзинговый пакет обычно включает права на марку, фирменное название, концепцию маркетинга, систему менеджмента, т.е. весь бизнес. Фактически франчайзинг представляет собой форму интенсивной зарубежной кооперации в сфере маркетинга, сбыта и финансов. Франчайзинг в качестве имплантационной стратегии подходит прежде всего для предприятий тех отраслей, продукция которых не может проникнуть в целевую страну иным путем (например, розничная торговля, сфера услуг, ресторанный и отельный бизнес).

2). К стратегиям проникновения с низкими затратами и сильной контролируемостью относятся:

2.1. Управление по контракту (management contracting), в рамках которого компания экспортирует управленческую услугу. Партнер в целевой стране предоставляет капитал, ноу-хау и получает систему менеджмента, а также иногда и право использовать торговую марку и фирменное название. Во многих случаях в рамках дополнительного технического соглашения иностранное предприятию получает возможность определять техническую политику и реализовывать собственную маркетинговую концепцию. Иногда такое соглашение предусматривает возможность иностранному предприятию в целевой стране приобрести долю в капитале или все предприятие. Наряду с управленческими функциями иностранное предприятие в целевой стране берет на себя строгий контроль за бизнесом (прежде всего контроль качества). В качестве платы за управленческие услуги и предоставленное ноу-хау иностранное предприятие может получать твердое вознаграждение и процент от прибыли. Контрактный менеджмент как форма рыночного проникновения интересен, как правило, только для тех фирм, предложение продукции или услуг которых в ином случае было бы ограничено рамками региона (например, отели, транспортные предприятия, строительство, энергетика)

2.2 Договора о техническом сотрудничестве, часто заключаемые с государственными организациями и фирмами развивающихся стран в продолжение договоров на комплектную поставку для объектов капитального строительства, включают продажу услуг в области проектирования, передачи ноу-хау, подготовки кадров, запуска производства. Часто принимают форму компенсационных сделок. К этой форме проникновения можно отнести и стратегические альянсы с местными или иностранными фирмами на целевом страновом рынке.

2.3. Прямой экспорт с прямым сбытом. В этом случае фирма продает через собственную сбытовую организацию, находящейся в родной или третьей стране, свою продукцию напрямую конечному потребителю в целевой стране. Чаще всего такая форма проникновения на заграничный рынок характерна для фирм-производителей инвестиционных товаров, поскольку требует тесного контакта продавца и покупателя в сфере сервиса и технического консультирования.

3.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и ограниченной

контролируемостью относятся:

3.1. Участие в капитале зарубежных предприятий, принимающее следующие формы:

миноритарное участие,

блокирующий пакет,

равное участие,

контрольный пакет.

Размер участия зависит от законодательства и уровня налогов принимающей страны и часто приобретается через оффшор.

3.2 Создание совместного предприятия (нового юридического лица) с одним или несколькими локальными партнерам. Иностранная компания может участвовать в совместном предприятии в качестве миноритарного, равного или мажоритарного акционера. Снижение риска участия в совместном предприятии достигается путем составления детального учредительного договора и дополняющих его дополнительных соглашений о поставках продукции, передаче лицензий, технической кооперации.

3.3 Заключение кооперационных соглашений, схожих с миноритарным участием в совместном предприятии. Часто заключаются с государственными компаниями развивающихся стран и предусматривают передачу технологий, поставку деталей и узлов с обязательством сбыта готовой продукции на западных рынках. Зарубежный партнер также принимает обязательства в отношении координации снабжения, производства и маркетинга и в сфере НИОКР.

3.4. Контрактное производство (contract manufacturing) содержит элементы передачи лицензии и прямых иностранных инвестиций. Фирма-производитель в целевой стране принимает заказ иностранного предприятия на производство определенной продукции. Для чего иностранная фирма, как правило, предоставляет технологию, материалы и обеспечивает техническую поддержку производителя. Сбыт произведенной по контракту продукции осуществляется в целевой стране или в третьих странах заграничным предприятием (например, сборка автомобилей BMW на калининградском заводе «Автотор», сборка компьютеров и мобильных телефонов разных марок на глобальных контрактных производствах корпорации Flextronics).

3.5 Участие в проектах в качестве поставщика или генподрядчика объектов капитального строительства «под ключ», часто создаваемых в форме консорциума фирм. Вкладом иностранной компании в консорциум служит подготовка кадров, предоставление технологического ноу-хау, поставки продукции.

4.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и сильной контролируемостью относятся:

4.1. Сбытовой филиал и сбытовое дочернее предприятие

Сбытовой филиал хозяйственно самостоятелен и может выступать в качестве центра прибыли в целевой стране. Он может иметь таможенные склады, сервисные центры, выставочные помещения. Однако в правовом плане его деятельность в каждой стране регулируется местным законодательством.

Дочернее сбытовое предприятие иностранной фирмы, хотя и имеет юридическую самостоятельность, не обладает полной хозяйственной самостоятельностью. Оно осуществляет свои поставки или с материнской фирмы, или с фирм в третьих странах, или с местных фирм в целевой стране.

И филиал, и дочернее предприятие с теоретической точки зрения выступают элементами, как стратегии проникновения в страну, так и сбытовой стратегии в стране.

4.2. Сборочное и производственное предприятие

Эти формы проникновения обеспечивают максимальный контроль за бизнесом в зарубежной стране, позволяют снизить затраты на логистику и избежать тарифных и нетарифных ограничений на экспорт готовой продукции. Подразумевается, что дочерние сборочные и производственные предприятия в целевой стране являются 100% собственностью материнской компании, поэтому затраты на их создание, издержки и риски функционирования высоки. Отличия между ними состоят в уровне комплексности и локализации производственного процесса, часто регулируемого местным законодательством. Как правило, создание собственного производственного предприятия за рубежом является высшим уровнем интернационализации компании. Оно начинается со сборочного завода, переходя с развитием локализации производства деталей и узлов на уровень полностью интегрированного завода - полноправного резидента местной индустрии (например, российские заводы компаний Ford, Renault, Volkswagen). Создание собственных производств за рубежом происходит как путем нового строительства (green field), так и путем покупки местных компаний (acquisition).

Страновые рынки с большой емкостью рынка и ожидаемым ростом благоприятствуют выбору стратегий проникновения с высокими затратами и контролируемостью и, наоборот, страны с малым рыночным потенциалом требуют ограниченных затрат и низкой контролируемости. Оценка альтернативных вариантов стратегий проникновения проводится при помощи методов инвестиционного анализа.

С точки зрения скорости проникновения и охвата выбранных страновых рынков (timing стратегии) выделяют:

· стратегию водопада, когда компания последовательно осваивает страновые рынки один за другим. Такая стратегия менее рискованна и затратна, но может быть упущено время и с ним конкурентное преимущество быстрого освоения потенциально привлекательных рынков.

· стратегию орошения, или зонтика, которая, наоборот требует от предприятия быстрого проникновения и освоения одновременно нескольких страновых рынков, что чревато высокими затратами и рисками, но создает определенные глобальные конкурентные преимущества.

Стратегии проникновения должны быть приняты для всех выбранных стран, их рыночных сегментов и предназначенных для них продуктовых групп. Совокупность отдельных решений по стратегиям проникновения образует международные параметры бизнеса фирмы, по которым могут быть затем сформированы группы стран со схожими стратегиями проникновения и обработки рынка.

Тема 3. Внешнеэкономические операции и сделки

3.1 Понятие и виды внешнеэкономических операций

Под внешнеэкономической деятельностью понимаются экономические отношения в сфере внешней деятельности хозяйствующих субъектов при взаимодействии с зарубежными организациями и фирмами. Основой внешнеэкономической деятельности являются соответствующие связи, возникающие при заключении различных внешнеторговых сделок или разных видах внешнеэкономического сотрудничества Иванолв-Иванова.

Экономические связи с зарубежными фирмами реализуются путем проведения КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ - определенных технических приемов по подготовке и проведению торгового сотрудничества. В соответствии с основными направлениями ВЭД выделяют:

- операции по купле-продаже товаров,

- операции по технико-экономическому сотрудничеству,

- операции по научно-техническому сотрудничеству.

- комплексные операции, включающие комбинации из вышеуказанных операций (2, с.6).

Кроме того выделяют ОПЕРАЦИИ ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕГО ХАРАКТЕРА,

связанные с продвижением товара от продавца к покупателю:

- транспортные,

- транспортно-экспедиторские,

- страховые.

ОПЕРАЦИИ, СВЯЗАННЫЕ С ВЕДЕНИЕМ МЕЖДУНАРОДНЫХ РАСЧЕТОВ:

- кредитные,

- платежные.

С позиций предприятий (фирм) внешнеэкономические операции - это средства достижения целей во внешнеэкономической деятельности Соколов-Макадре.

Внешнеэкономическая операция - комплекс действий по подготовке, заключению и выполнению международной торговой, производственной, финансовой или инвестиционной сделки. При осуществлении операции передается право собственности на материальные или финансовые активы или оказываются услуги зарубежному контрагенту.

Любая классификация внешнеэкономических операций является в какой-то мере условной, поскольку на практике происходит тесное переплетение различных форм внешнеэкономической деятельности, и каждый конкретный случай часто не соответствует какому-либо одному виду операций.

3.2. Международные сделки

Внешнеторговые операции осуществляются на основе международных сделок, являющихся правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции.

Под внешнеторговой сделкой понимаются действия, направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между предприятиями и организациями, которые находятся в разных странах. Внешнеторговая сделка подразумевает исполнение платежа за поставленный товар, выполненную услугу или предоставленную консультацию, лицензию и т.д. Кроме того, существуют так называемые товарообменные сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств.

В международной торговой практике торговая сделка может облекаться в форму договора купли-продажи (контракта), других договоров на проведение работ, оказание услуг и т.п.

Обязательным условием международной торговой сделки является ее заключение с иностранным контрагентом.

Сделка купли-продажи товаров - поставка конкретных товаров в согласованные сроки по оговоренной цене на согласованных условиях. Предусматривает переход прав собственности на товар от продавца к покупателю и оформляется контрактом купли-продажи.

Сделки по купле-продаже товаров можно классифицировать по различным критериям Иванов-Иванова.

Первый критерий - направления торговли. По данному признаку различают экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные запродажные внешнеторговые контракты.

Экспортные операции направлены на вывоз товаров за пределы государства.

Импортные операции связаны с ввозом на внутренний рынок товара, закупленного у другой страны.

Реэкспортные операции - продажа с вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося переработке товара. Обычно эти операции возникают из-за резкого изменения международной обстановки, отсутствия прямых экономических и дипломатических связей между странами, возник-

новения военных действий.

Реимпортные операции - приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергшегося там обработке товара. К таким операциям относятся виды возврата:

бракованной продукции;

товаров, не реализованных посредником на рынке;

товаров, ранее поставленных на консигнацию.

Второй критерий классификации операций по внешнеторговой купле-продаже товаров - назначение товаров. Здесь также выделяют несколько групп:

запродажные операции по торговле сырьевыми и продовольственными товарами;

купля-продажа машинно-технической продукции;

поставка товаров массового спроса.

Основную часть экспортных поставок России составляют сырьевые и продовольственные товары. По формам международной торговли сырьевые товары делятся на биржевые (зерновые, сахар, натуральный каучук, хлопок, цветные металлы) и небиржевые (природный газ, уголь, руды, черные металлы и др.).

Третий критерий классификации - степень готовности товара к продаже. По данному признаку различают: поставку готовой продукции, узлов и деталей для сборки, комплектного оборудования и т.д.

Одна из классификаций внешнеторговых сделок выделяет сделки напрямую, т.е. между производителями и потребителями товаров и услуг, и посреднические операции. т.е. с участием третьего лица - посредника.

Посреднические операции осуществляются на основе договоров поручения, комиссии, консигнации, агентских соглашений, простых посреднических соглашений, дистрибьютерских соглашений.

Посредническое соглашение в общем виде является договором, между посредниками с одной стороны, и принципалом - с другой. В качестве принципала могут выступать продавцы и покупатели, поставщики и заказчики, т.е. все кто нуждается в содействии при совершении коммерческой операции.

Основными разделами посреднического соглашения являются определение сторон; определение предмета соглашения; номенклатура товаров и услуг, с которыми поручено работать посреднику; территория, в пределах которой может работать посредник; положение посредника на рынке (с исключительным, неисключительным или преимущественным правом); форма договорных отношений (договор поручения, комиссии, консигнации, с простыми посредниками, агентский); взаимные обязательства посредника и принципала и санкции за их невыполнение; размеры и способы выплаты вознаграждения и т.д.

Агентские соглашения - представитель всегда должен действовать в интересах представляемого, за что агент получает вознаграждение в виде комиссонных.

Договор поручения - одна из сторон (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные действия, в частности по внешнеторговой купле продаже. При этом поверенный обязан информировать доверителя не только о заключенных сделках, но и о состоянии рынка, он может проводить также рекламу товара, производить техническое обслуживание товара, продаваемого от имени доверителя. Вознаграждение устанавливается в форме определенного процента от стоимости проданного товара или в виде фиксированной суммы.

Комиссионная форма - посредник выполняет комиссионные поручения (поставка на экспорт или по импорту). Важным условием договоров комиссии являются лимиты полномочий посредников (уровень цен, качеству товаров, срокам поставок, гарантий). Комиссионер заключает сделки с третьими лицами от своего собственного имени, получая вознаграждение в виде процента от стоимости заключенного контракта. Типичными посредниками-комиссионерами являются ВТО.

Консигнационные сделки - посредник-консигнатор сбывает от своего имени товар, поставленный продавцом-консигнантом на склад посредника (обычно при массовом и серийном товаре). Консигнационное соглашение подписывается на срок, в течение которого посредник-консигнатор обязуется сбыть определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад посредника (от 3 до 24 месяцев). В договоре устанавливаются обычно условия по минимальным ценам продажи, суммы ежемесячных или ежеквартальных платежей, переводимых консигнанту за реализованные товары, условия предпродажной подготовки (доработки) товаров на консигнационном складе, суммы комиссионного вознаграждения, которые должны покрыть затраты консигнатора на транспортно-складские операции, затраты на доработку товара и сбыт.

Простые посреднические сделки - в них участвуют брокеры и маклеры, которые по договорам с покупателями и продавцами подыскивают им контрагентов. Принципалы самостоятельно ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счет. Комиссионного вознаграждение таких посредников - в процентах от стоимости контрактов.

Дистрибуторские сделки - посредник-дистрибутор закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибутор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнером посредническим соглашением, в котором установлена номенклатура товаров, регион его деятельности, обязательства по изучению рынка, минимальное количество товаров, которое дистрибутер должен в определенные периоды приобретать у продавца, товаров созданию сбытовой сети, предпродажной подготовке товара и его техническому обслуживанию. Дистрибутор часто получает монопольное право продажи конкретного товара или группы товаров на определенной территории и обязуется покупать эти товары только у своего контрагента. Часто продавец предоставляет дистрибутору товарный кредит. Вознаграждение дистрибутору обычно выплачивается в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров.

Особенности торговли услугами по сравнению с торговлей товарами заключается в том, что услуги производятся и потребляются одновременно и не нуждаются в хранении. Кроме того, большинство услуг основано на непосредственном прямом контакте между их производителем и потребителем.

При этом различают услуги, являющиеся самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров операциями, когда предметом сделки является услуга как самостоятельный объект. Это так называемые основные услуги. Ко второй группе сделок по купле-продаже услуг относятся сделки по предоставлению услуг, необходимых для обеспечения продвижения товара от продавца к покупателю. Это сопутствующие или логистические услуги (рис. 3).

Международная статистика в соответствии с классификацией Международного валютного фонда выделяет следующие виды услуг:

Международные услуги
Основные услуги		Сопутствующие или логистические услуги
арендные операции; аудиторские услуги; финансовые услуги (факторинг, форфетинг, трастовые услуги); туристические услуги		перевозка грузов; транспортно-экспедиторское обслуживание; страхование товара; торгово-посредническая деятельность; банковские и расчетные операции

Рис. ____. Виды услуг во внешнеэкономической деятельности

Лизинг - аренда основных средств производства, а также других товаров для их использования в производственных целях арендатором, в то время как сами товары и средства производства покупаются арендодателем и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. В большинстве случаев лизинг представляет собой специфическую форму финансирования вложений на приобретение оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при участии специализированной лизинговой компании, которая приобретает для третьего лица право собственности на имущество и отдает его в аренду на кратко-, средне- и долгосрочный период.

Договоры по лизингу заключаются на определенный максимальный срок аренды, как правило не более 90% общей продолжительности срока службы оборудования, и не менее 40% срока службы.

Под арендой понимается договор о предоставлении одной стороной - арендодателем другой стороне - арендатору имущества в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение. За арендодателем сохраняется право собственности на сданное внаем имущество, арендатор же имеет право на его использование и становится собственником лишь в тех случаях, когда арендный договор содержит условие о возможном выкупе имущества арендатором. В международной практике различают следующие формы аренды в зависимости от ее сроков:

рейтинг - краткосрочная;

хайринг - среднесрочная;

* долгосрочная аренда в основном представлена в виде лизинга.

Предметами контракта на рейтинг обычно бывают транспортные средства, туристические и спортивные товары краткосрочного пользования. Контракты такого рода обязывают арендодателей осуществлять страхование и техническое обслуживание предметов аренды.

Предметом контракта на хайринг являются транспортные средства, дорожно-строительные и сельскохозяйственные машины, монтажное оборудование. Страхование и техническое обслуживание в зависимости от договоренности осуществляют арендодатели или арендаторы.

Предметом лизинга могут быть: конторское оборудование, строительно-монтажные комплексы, технологические системы, промышленные предприятия, транспортное оборудование. Лизинговые операции считаются в деловых кругах новым перспективным видом финансирования. При получении объекта в пользование лизингополучатель принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности (риск случайной гибели, техническое обслуживание, ремонт), а лизингодатель остается владельцем объекта лизинговой сделки.

Невозможность использовать объект из-за его порчи или гибели не освобождает лизингополучателя от обязанности погашать долг. Подобное распределение рисков отличается от сделок при аренде и является обоснованным, так как лизингодатель, как правило, приобретает объект лизинга по просьбе и в интересах лизингополучателя. Кроме того, такое распределение расходов и ответственности выступает эффективной гарантией соблюдения всех правил и инструкций по тщательному уходу за объектом со стороны лизингополучателя.

Аудиторские услуги - это деятельность, связанная с подготовкой заключения о финансовом положении организации, фирмы, правильности ведения бухгалтерского учета и составления балансов в соответствии с законодательством. В процессе аудиторской проверки организация должна обеспечивать надлежащие условия для выполнения договора,' предоставлять аудиторам все необходимые документы и сообщать обо всех обстоятельствах деятельности организации, которые могут иметь значение для проверки. При этом аудитор не несет ответственности за достоверность предоставляемых материалов. Датой окончания работ считается дата представления соответствующего заключения по итогам аудиторской проверки, после чего уплачивается согласованное.и указанное в договоре вознаграждение.

Банки и другие финансовые учреждения оказывают различные финансовые услуги, такие, как факторинг, форфетинг, трастовые операции. Факторинг - это комиссионно-посредническая деятельность, связанная с переуступкой банку клиентом-поставщиком неоплаченных счетов-фактур за поставленные товары или оказанные услуги и права, получения платежа по ним. Деятельность факторинговых компаний и банковских факторинговых отделов призвана решать проблему рисков и сроков платежей между поставщиками и покупателями и придавать этим отношениям большую устойчивость. Обычно банк оплачивает единовременно 80-90% стоимости счета-фактуры, а затем 10-20% после того, как будет погашена вся сумма долга покупателем. За эти операции компания-фактор взимает комиссию в размере около 3% плюс ежемесячный процент за аванс. Операцией, сходной с факторингом, является форфетинг - однократная операция, связанная с взиманием денежных средств посредством перепродажи приобретенных прав на товары и услуги. В зарубежной практике под трастовыми операциями подразумевают операции банков и других финансовых институтов, по управлению имуществом и выполнение иных услуг по поручению и в интересах клиентов на правах доверенного лица.

Международный туризм делится на три основных вида: научный, деловой и развлекательные поездки (рекреационный туризм). На долю последнего приходится почти 70% всех туристических поездок. Основу туризма составляют фирмы по организации туристических поездок и продаже путевок и туров, а также фирмы, организующие передвижение туристов, обеспечивающие их жильем, информацией и другими услугами. С туризмом тесно связан экспорт услуг при проведении различных культурно-массовых мероприятий:.выставки изобразительного искусства, выступление ансамблей, актеров на гастролях, продажа фильмов, аудио- и видеокассет.

Под транспортно-экспедиторскими услугами понимается комплекс сопутствующих услуг, оказываемых в процессе перевозки грузов. Они включают: оформление транспортных и таможенных документов, организацию перевозки (поиск перевозчика, заключение договора), хранение и складирование товара, организацию погрузо-разгрузочных работ и операции по определению качества и количества товара. Такие услуги оказываются специализированными компаниями или транспортными предприятиями. Непосредственное хранение груза, его погрузка и выгрузка осуществляется морскими и речными портами, железнодорожными станциями, аэропортами и другими грузовыми терминалами. Для этого такие предприятия оборудованы соответствующими техническими средствами, трудовыми ресурсами, имеют большие площади для открытого и закрытого хранения грузов. Транспортно-экспедиторские компании заключают с ними договор на терминальное обслуживание. Проверка качества и количества груза также выполняется специализированными фирмами, имеющими соответствующую лицензию. Это так называемые сюрвейерские компании. Кроме того, контрольные работы по грузу могут быть произведены торгово-промышленной палатой РФ.

При перевозке, как правило, груз необходимо застраховать. Страхователями по договорам страхования выступают либо продавцы, либо покупатели в зависимости от условий контрактов купли-продажи. На страхование кроме грузов принимаются ожидаемая прибыль, фрахт, различные расходы, связанные с перевозкой.

Продвижение товаров от продавца к покупателю часто осуществляется через компании, оказывающие посреднические услуги. Посредники - это физические или юридические лица, содействующие обращению товаров и услуг на внешних и внутренних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, подряда, развитию арендных операций, оказанию страховых, транспортных, туристических услуг.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

от чьего имени работает посредник;

за чей счет посредник ведет свои операции.

Более подробно типы посредников и особенности заключения посреднических контрактов будут рассмотрены в п. 55, 56.

Сопутствующими услугами являются также банковские услуги, связанные с международными расчетами за поставленный товар и оказанные услуги. Такие расчеты, осуществляются в безналичной форме через банки-корреспонденты, которыми являются российские банки, имеющие право на ведение международных валютных операций и подписавшие с иностранными банками соглашения, предусматривающие взаимное открытие корреспондентских счетов и использование компьютерных сетей для передачи поручений, документов и данных. Порядок осуществления международных расчетов регулируется различными унифицированными правилами, конвенциями и другими документами, к применению которых присоединилась Российская Федерация.

Операции международного подряда

По договору подряда одна сторона - подрядчик обязан выполнить по заданию другой стороны - заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который обязан ее принять и оплатить. По договору подряда могут быть выполнены различные виды работ:

· научно-исследовательские и конструкторские;

· изыскательские и проектные;

· строительные и монтажные;

· экономические обоснования;

· маркетинговые исследования и т.д.

Операции по торговле лицензиями на изобретения и ноу-хау

Изобретение - техническое решение, представленное в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, обладающее существенной новизной и явной производственной или иной полезностью. Изобретение может принадлежать физическому лицу или организации, которые имеют право использовать его для своей пользы и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими людьми. Ноу-хау представляет собой оригинальное приспособление (полезную модель), технологический процесс, технические или коммерческие знания, не обладающие существенной новизной. Они содержат полезную информацию, но не настолько новую и очевидную, чтобы подлежать патентной защите. Право их использования может быть передано продажей соответствующих лицензий.

Лицензия - оформленное письменным договором разрешение одного лица (лицензиара) на передачу принадлежащих ему прав на использования изобретения или ноу-хау другому лицу (лицензиату).

В международной практике торговли различают два вида лицензий: чистые и сопутствующие. Чистые лицензии являются договорами, основным содержанием которых является передача прав на предмет изобретения или ноу-хау. Сопутствующие лицензии включаются в общие договоры на поставку продукции и при этом отдельные лицензионные соглашения не подписываются.

Различают два вида лицензионных договоров: договор на исключительную и неисключительную лицензии. Они различаются тем, что в первом случае лицензиар лишается права продавать лицензию на ту же собственность другим людям, а во втором - договор не ограничивает прав продавца на продажу аналогичных лицензий другим покупателям.

Лицензионные договоры могут предусматривать различные способы платежей:

паушальный платеж - платеж заранее оговоренной твердой суммы;

постепенная выплата стоимости лицензии частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям производства и сбыта продукции, выпущенной с ис

пользованием лицензии;

смешанные способы платежей, сочетающие выплаты авансовых паушальных сумм и роялти.

Паушальные платежи обычно применяются в тех случаях, когда цена лицензии относительно невелика по сравнению со стоимостью одновременно поставляемого оборудования или когда контроль за показателями деятельности лицензиата затруднен.

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии; общей прибыли лицензиата; стоимости реализации продукции, произведенной с использованием лицензии, и др.

Лицензионные договоры содержат ряд условий по обязательствам и ответственности сторон.

Обязательства лицензиаров могут включать:

Передачу в установленные соглашением сроки в предусмотренной комплектности всей документации, необходимой лицензиату для эффективного использования изобретения или ноу-хау.

Направление в предусмотренные соглашением сроки специалистов для оказания содействия лицензиату в освоении изобретения или ноу-хау.

Гарантирование лицензиату оговоренного в соглашении эффекта от использования изобретения или ноу-хау при условии соблюдения лицензиатом всех инструкций лицензиара.

4. Юридическую и финансовую ответственность за нарушение условий исключительной лицензии и других условий, исходя из конкретного соглашения.

Обязательства лицензиатов обычно включают:

Сохранение секретности сведений, содержащихся в приобретенных лицензиях на изобретения и ноу-хау.

Информирование в установленные сроки лицензиаров о тех технических и экономических показателях, на основании которых производится начисление роялти.

Предоставление лицензиарам подтверждения показателей согласованной сторонами аудиторской фирмой и т.д.

Структура лицензионных договоров схожа со структурой контрактов купли-продажи.

Производственная и сбытовая кооперация

Кооперация при производстве и сбыте товаров - это различные формы сотрудничества независимых производителей или оптовых продавцов, осуществляемые с целью повышения конкурентоспособности и увеличения объема производства и сбыта товаров или услуг.

Главным документом, определяющим отношения между независимыми предприятиями при производственной и сбытовой кооперации, является соглашение о производственной и сбытовой кооперации. В данном соглашении должны быть четко разграничены права, обязанности и ответственность кооперирующих сторон. Ниже приведены основные разделы таких соглашений.

Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.

Коммерческий блок, фиксирующий основные моменты сотрудничества:

Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов перехода рисков их утраты или повреждения.

Цены или способы определения цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали.

Способы расчетов за взаимные поставки.

Ответственность сторон за своевременность поставок и качество поставляемых узлов и деталей.

2.5. Порядок распределения между сторонами общих затрат на рекламу и другие издержки обращения.

Юридический блок, содержащий оговорки о форс-мажорных обстоятельствах, досрочном расторжении сторонами соглашения, порядке арбитражного разбирательства и др.

Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая графики взаимных поставок, порядок окончательной сборки изделий, порядок контроля качества выпускаемой продукции и др.

Как правило, различают два вида кооперации: сбытовая и производственно-сбытовая. Одним из наиболее распространенных видов сбытовой кооперации является франчайзинг. Это организация сбыта товаров и услуг известной компании (франшизера) через специально созданные ею сбытовые фирмы с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера. Последний дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение деятельности, обучить специалистов сбытовика, принять участие в финансировании рекламы.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения. Одной из наиболее распространенных форм производственно-сбытовой кооперации являются консорциумы - союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров или услуг. Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых товаров и услуг.

Тема 4. МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРАВОВАЯ ОСНОВА ВЭД

Правовую основу международной коммерческой сделки образует совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером Соколдов, Макадре.

Источниками правового регулирования международных договоров купли-продажи в приоритетном порядке являются:

1. Международные договоры;

2. Национальное законодательство;

3. Торговые обычаи.

Международные договоры

К международным договорам универсального характера, регулирующим отношения купли-продажи, относятся: Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1980 г.); Конвенция о праве, применимом к договорам международной купли-продажи товаров (Гаага, 1986 г.); Конвенция об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Нью-Йорк, 1974 г.); Протокол об изменении Конвенции об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Вена, 1980 г.); конвенции и соглашения по международному арбитражу.

Гаагская конвенция о купле-продаже 1964 г. состоит из 15 статей и приложения к Конвенции, состоящего из 6 глав Иванов, Иванова. Первые две главы являются вводными - в них определяется сфера применения права и приводятся общие положения и определения. При этом значительная часть этих определений выступает компромиссом между определениями различных систем. В гл. Ill и IV представлена самая важная часть унифицированного права - обязанности продавца и покупателя. В оставшихся двух главах приведены нормы, содержащие изложение общих проблем из сферы обязательств покупателя и продавца, а также вопросы перехода рисков.

Основополагающей для составления условий договоров международной купли-продажи является «Конвенция Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров», которая была принята на дипломатической конференции в Вене в 1980 г. Главной идеей разработчиков данной Конвенции было примирение двух противостоящих тенденций: национальных систем регулирования договоров купли-продажи и универсального характера современного международного товарообмена.

Венская конвенция 1980 г. является документом, который подписали около 50 государств, в том числе Россия, Белоруссия, Украина, Эстония, Грузия, Литва и др.

Конвенция состоит из четырех частей:

Часть 1 «Сфера применения и общие положения» содержит указания на отношения, которые регламентируются Конвенцией, а также фиксирует некоторые важные условия. В частности, указывается на то, что договор купли-продажи может быть заключен либо в письменной, либо в устной форме.

Часть 2 «Заключение договора» касается вопросов, которые вытекают из заключения договора путем направления одной стороной предложения (оферты) заключить договор и согласия (акцепта) на заключение договора другой стороны.

Часть 3 «Купля-продажа товаров» непосредственно содержит ряд положений, касающихся обязанностей продавца и покупателя, перехода риска повреждения и потери товаров, обеспечения сохранности товара, освобождения сторон от ответственности.

Основными обязанностями продавца являются: поставка товара, передача всех документов, относящихся к товару, и передача права собственности на товар согласно условиям договора купли-продажи и Конвенции. В Конвенции предусмотрен также ряд норм, определяющих обязанности продавца в отношении качества товаров.

Основные обязанности покупателя включают: обязательство оплатить товар и принять его. По поводу перехода риска с продавца на покупателя Конвенция содержит соответствующую регламентацию: «Если договор купли-продажи предусматривает перевозку товара и продавец не обязан передать его в каком-либо определенном месте, риск переходит на покупателя, как только товар сдан первому перевозчику».

Часть 4 содержит некоторые заключительные положения относительно порядка присоединения к ней других стран.

Россия присоединилась к этой Конвенции с 1 сентября 1991 г. При присоединении к Венской конвенции было оговорено условие, согласно которому в торговле с российскими участниками контракты в устной форме не применяются. В том случае если не удается договориться с торговым партнером о том, право какой стороны будет применяться при составлении и трактовании условий контракта, можно включить в контракт ссылку на Венскую конвенцию при условии, если его страна также является участницей этой Конвенции. Положения Венской конвенции во многом сходны с положениями ст. 454-491 Гражданского кодекса РФ. В случае достижения согласия в контракт может быть включена следующая оговорка: «Во всем остальном, что не оговорено в настоящем контракте, действуют положения Венской конвенции 1980 г.».

Всемирная торговая организация (ВТО) относится к важнейшим международным организациям, регулирующим мировую торговлю, и возглавляет процесс либерализации международной торговли. Она пришла на смену Генеральному соглашению по тарифам и торговле (ГАТТ) 1 января 1995 г. В отличие от ГАТТ ВТО приобрела статус юридического лица и специализированного учреждения ООН. Таким образом, ВТО представляет собой как организацию, так и своего рода кодекс правовых норм, распространяющихся на сферу международного обмена товарами, услугами и предметами интеллектуальной собственности. Участницами ВТО являются более 140 стран. Эта организация контролирует выполнение торговых соглашений и ведет наблюдение за торговой политикой своих членов, организует проведение новых многосторонних торговых переговоров, занимается разрешением торговых споров.

Высшим руководящим органом ВТО является Конференция министров, созываемая не реже 1 раза в 2 года. Она принимает решения по наиболее важным вопросам: прием новых членов в Организацию, начало нового раунда многосторонних торговых переговоров и утверждение их повестки.

В период между конференциями деятельностью ВТО руководит Генеральный совет, состоящий из послов и глав делегаций членов ВТО. Генеральный совет проводит обзоры торговой политики стран-членов и занимается разрешением торговых споров между ними. Эти функции он делегирует двум специальным органам - по анализу торговой политики и по разрешению споров. Генеральному совету подчинены три совета:

по торговле товарами;

по торговле услугами;

по интеллектуальной собственности.

Кроме этого, Генеральному совету подчиняются три комитета: по торговле и развитию; по ограничениям, связанным с торговым балансом; по бюджету, финансам и административным вопросам.

В структуру ВТО входят также специализированные комитеты, рабочие и экспертные группы. Они занимаются подготовкой аналитических материалов и решений ВТО, касающихся защиты окружающей среды, проблем развивающихся стран, правил конкуренции, инвестиций, региональных торговых соглашений, приема новых членов.

Техническое обеспечение деятельности многочисленных органов ВТО возложено на Секретариат, возглавляемый генеральным директором. Хотя Секретариат не принимает решений по принципиальным вопросам, его значение и влияние в ВТО весьма велики.