2.1. Поправка на комплектацию:

Р_2.1 = Р_1.6 ± стоимость комплектующих.

2.2. Поправка на сырьевой материал, используемый в процессе производства продукции

Р_2.2 = Р_2.1 ± стоимость материала.

3. Учет экономических поправок осуществляется на основе расчета приведенной суммы затрат на весь период эксплуатации изделия

Р_3.1 = р_2.3 ± эксплуатационные расходы,

где эксплуатационные расходы равны разнице затрат по расчетной продукции и продукции конкурентных материалов:

Р_э.р = Р_i · K_pi - S · K_pn

где Р_эр -- эксплуатационные расходы.

Р_i -- цена эксплуатационных расходов в i-м году;

К_{Р I} -- коэффициент дисконтирования для i-го года;

S -- остаточная стоимость оборудования;

K_pn -- коэффициент дисконтирования для последнего года;

3. Расчет приведенной базовой цены контракта Р₆

Экспортная цена (Р_б.э):

Р_b.э = Р_i ·n,

где P_j -- приведенная цена i-го конкурента;

п -- число конкурентов.

Импортная цена (Р_6.и):

Р_б.и = P_{i min}·

где P_{i min} -- минимальная приведенная цена конкурента.

Расчет цены для конкретных условий сделки

Этот расчет производится с помощью корректировки полученной приведенной базовой цены контракта на ряд позиций:

время сделки

условия поставки

условия платежа

возможность уторгования

стоимость страхования

количество

критерий конкурентоспособности

критерий соответствия требованиям потребителей

конъюнктурные параметры внешнего рынка.

Расчет внешнеторговых цен на потребительские товары длительного пользования включает:

подбор конкурентной информации

расчет поправок на комплектацию и на различие в параметрах

определение приведенной розничной цены

калькуляцию розничной цены на рынке

определение контрактной цены на базе приведенной розничной цены.

На изменения цен в международной торговле могут оказывать влияние колебания валютных курсов. Поэтому при ценообразовании и заключении контрактов важно ориентироваться на ту валюту, которая при изменении ее курса приводит к увеличению валютной выручки, а также включать в контракты валютные оговорки. Чтобы снизить риск потерь вследствие изменения валютных курсов у экспортера есть следующие альтернативы:

а) фактурировать цену контракта в своей валюте (для российских предприятий на данном этапе вряд ли возможно), в этом случае риск изменения валютного курса переходит на импортера;

б) фактурировать цену в стабильной валюте третьей страны;

в) финансировать экспорт путем получения кредита в чужой валюте;

г) включать в контракт условие возмещения потерь при изменении валютного курса (валютную оговорку).

Валютная оговорка http://www.smartcat.ru/FinancialManagement/auditingstQ.shtml

При заключении торгового контракта экспортеру выгоднее устанавливать цену в более сильной валюте, курс которой растет или хотя бы не понижается по отношению к национальной. Для импортера, наоборот, в качестве валюты цены предпочтительнее более слабая валюта, курс которой падает по отношению к национальной валюте.

Но, во-первых, динамику валютных курсов предвидеть очень сложно; во-вторых, на мировом рынке существуют традиции, согласно которым цены на некоторые товары устанавливаются в определенной валюте. Поэтому не всегда предприятие может выбрать валюту цены по своему усмотрению и тем более в силу сложности предугадать движение валютного курса.

Более надежным способом защиты от валютных потерь является валютная оговорка. Суть ее заключается в том, что валюта, в которой производится платеж по контракту, увязывается с более устойчивой валютой и сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса этой более устойчивой валюты. При этом валюта платежа может совпадать с валютой цены (это прямая валютная оговорка), а может и не совпадать (это косвенная валютная оговорка).

Пример прямой валютной оговорки. Заключен контракт со следующими условиями: валютой цены и валютой платежа является французский франк. Для привязки выбран американский доллар. Сумма платежа по контракту 150 тыс. FF.

В контракт вносится запись: «Если к моменту платежа курс FF по отношению к американскому доллару изменится более чем на 2 %, то соответственно, изменится и сумма платежа». Это двусторонняя оговорка. Валютная оговорка может быть односторонней при повышении курса или при понижении.

На момент заключения контракта 1 доллар = 5 FF. Сумма платежа на момент заключения сделки эквивалентна 30000 долларов (150000:5).

На момент платежа курс изменился и составил 1 доллар = 6 FF. Чтобы сумма платежа во FF на момент оплаты была эквивалентна 30000 долларов, экспортер должен получить 180000 FF (30000 долларов * 6).

Экспортеру выгодна односторонняя оговорка на случай понижения курса FF, а импортер заинтересован в односторонней оговорке на случай повышения курса этой валюты.

Пример косвенной валютной оговорки.

Если валюта платежа неустойчива, то сумма платежа ставится в зависимость от другой, более сильной валюты, и эта другая выбирается в качестве валюты цены контракта. В нашем примере в качестве валюты цены используется валюта «привязки», то есть американские доллары, а валюта платежа - французский франк.

Повышается степень гарантии, если в качестве валюты "привязки" взять не одну, а несколько валют, и чем больше, тем надежнее. Такая оговорка, когда в качестве валюты "привязки" используется сразу несколько валют, называется мультивалютной. Набор валют называется «валютной корзиной». С появлением международных счетных единиц ЭКЮ (ныне евро) и СДР необходимость составлять валютную корзину отпала, так как евро и СДР уже представляют собой «валютную корзину».

Формулировка валютной оговорки может быть такой: «Если к моменту платежа стоимость СДР (или евро) изменится более чем на 2 % (1 %, 3 %, ...) в любую сторону по сравнению с базисной, то сумма платежа будет скорректирована на полный размер фактического отклонения единицы СДР от ее базисной стоимости».

К элементам контрактной политики предприятия относятся прежде всего базовые условия, условия поставок, кредитования и платежей, условия скидок и надбавок к ценам, включаемые обычно в контракт. Эти условия могут быть стандартными для всех рынков или дифференцироваться в зависимости от конкретного рынка.

При калькулировании экспортных цен предприятие кроме затрат и прибыли, включаемых в прейскурантную цену, должно учитывать и дополнительные расходы по сбыту:

- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

- таможенные расходы;

- транспортные издержки;

- затраты на финансирование;

- расходы по страхованию;

- расходы по упаковке;

- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

- расходы по составлению контракта, оформлению других документов.

Общая калькуляция в зависимости от различных базисных условий поставки и дополнительных расходов может рассчитываться по следующей схеме Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М.: Прогресс, 1990. - 253 с. (с. 183):

Системы комиссионного вознаграждения посредников (продавцов)

1. Система линейного комиссионного вознаграждения: процент с оборота продавца (контрактной цены) без изменений и премий. Недостаток - посредник может слишком много заработать.

2. Система дегрессивного комиссионного вознаграждения: продавец получает определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (5%-6%)

3. Система прогрессивного комиссионного вознаграждения: с ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцу

4. Комиссионное вознаграждение на базе прибыли: Стимулирует сбыт наиболее прибыльных товаров

5. Временные и специальные виды комиссионного вознаграждения: при форсировании сбыта, срочных продажах, при нацеленном сбыте для определенных групп потребителей и каналов сбыта (применяются более высокие специальные процентные ставки комиссионных).

Косвенные льготы - приглашения на симпозиумы, конференции, оплата отпускных, скидки при приобретении товаров длительного пользования и т.п.

Методы ценообразования, применяемые для расчета базовых цен («с завода»)

1. Ценообразование, ориентированное на издержки

1.1. Метод "издержки плюс прибыль"

При использовании этого метода цена рассчитывается по формуле:

Ц = С ( 1 + R/100)

где:

C - удельные текущие издержки по производству и сбыту товара, ДЕ./ед.

R - нормативная рентабельность, %

1.2 Метод "целевой прибыли"

Предельная цена - цена, соответствующая прямым (переменным издержкам) - это абсолютная нижняя граница цены, ниже которой фирма не может опуститься. По такой цене (ценовая дискриминация) продаются немарочные товары крупным дистрибьюторам или на экспорт (частый случай наших экспортеров)

Техническая цена, или цена безубыточности - цена, соответствующая точке безубыточности и обеспечивающая покрытие полных затрат.

Техническая цена = С + F / E(Q),

где E(Q) соответствует расчетному объему продаж.

Таким образом, техническая цена обеспечивает полное покрытие расходов в расчете на конкретный объем продаж и неприменима к другим объемам.

Обычно техническую цену рассчитывают для различных гипотез о продажах, определяя тем самым диапазон минимальных цен.

Целевая цена - это цена, устанавливаемая путем введения некоторой надбавки к технической цене, определяемой обычно относительно инвестированного капитала или фиксированной надбавки в процентах от себестоимости. Целевая гипотеза также исходит из гипотезы об объеме продаж.

Опасность использования метода от издержек состоит в том, что при падении объемов сбыта, предприятие вынуждено для обеспечения рентабельности поднимать цену, в результате чего сбыт еще больше уменьшается.

Порочный логический круг: объем продаж определяет издержки, которые определяют цену, которая в свою очередь определяет уровень спроса.

Пример определения цены исходя из издержек

Исходные данные

Производственные мощности 180 000 шт.

Инвестированный капитал (К) 240 000 тыс. ДЕ

Ожидаемая рентабельность (к) 10%

Прямые издержки (С) 1050 ДЕ/шт

Постоянные издержки (F) 90 тыс. ДЕ

Прогноз продаж (Q) 120 000 шт.

Пессимистический прогноз 90 000 шт.

Оптимистический прогноз 150 000 шт.

Предельная цена:

P = C = 1050 ДЕ

Техническая цена

F 90000000

P = C + ----------- = 1050 + --------------

E(Q) E(Q)

P1 = 2050 ДЕ, Р2 = 1800 ДЕ, Р3 = 1650 ДЕ

Целевая цена

Устанавливаемая цена продаж:

Р = 1950 ДЕ/шт

Порог рентабельности по объему продаж:

F 90 000 000

Qn = --------- = ------------------- = 100 000 шт

Р - С 1950 - 1050

Порог рентабельности по выручке:

2. Ценообразование, ориентированное на спрос

2.1 Метод ценообразования по "ощущаемой ценности товара"

При использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительных характеристик товара, либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара (в первую очередь, для средств производства).

Пример

Фирма Caterpillar пользуется факторами ощущаемой потребителями ценности товара при

установлении цен на свое строительное оборудование. Она может, скажем, оценить свой

трактор в 100 тыс. долл., в то время как аналогичный трактор конкурента стоит всего

90 тыс. долл. И при этом сбыт у фирмы Caterpillar будет выше, чем конкурента. Когда

потенциальные покупатели интересуются у дилера, почему они должны платить за

трактор Caterpillar на 4 тыс. долл. больше, тот отвечает:

$ 90 тыс. - цена за трактор, аналогичный трактору конкурента

$ 7 тыс. - премиальная наценка за повышенную долговечность трактора Caterpillar

$ 6 тыс. - премиальная наценка за его повышенную надежность

$ 5 тыс. - премиальная наценка за повышенный уровень сервиса

$ 2 тыс. - стоимость более длительной гарантии на узлы и детали

$ 110 тыс. - цена комплекта всех ценностных показателей трактора Caterpillar

$ 10 тыс. - скидка

$ 100 тыс. - окончательная цена трактора Caterpillar

Изумленные потребители узнают, что, несмотря на премиальную наценку в 10 тыс. долл.,

которую им предстоит заплатить, они на самом деле получают скидку в 10 тыс. долл.

Дело кончается выбором трактора Caterpillar, поскольку потребитель уверен, что расходы

по эксплуатации этого трактора в течение всего срока его службы в итоге окажутся ниже.

2.2 Метод определения цены на основе спроса

Наиболее "маркетинговый" метод ценообразования, который используется обычно для товаров широкого потребления, имеющих высокую эластичность спроса по цене. Он может быть применен фирмами, которые являются монополистами или работают на олигопольном рынке. При этом фирма должна достаточно точно определить кривую потребительского спроса на продаваемый ею товар.

Последовательность определения цены:

прогнозирование кривой " цена (Y) - спрос (X) " т.е. выявление зависимости

Y = (X)

прогнозирование зависимости величины текущих издержек, связанных с

производством и реализацией товара (К) от объема производства (сбыта)

К = f(Х)

3) определение зависимости величины выручки (D) от цены или спроса

D = f(Y), D = f(X)

4) определение зависимости величины прибыли (Р) от цены или спроса Р = f(Y),

Р = f(X)

5) определение зависимости рентабельности () от цены или спроса = f(Y),

= f(X)

На основе установленных зависимостей определяют оптимальные варианты установления цены, исходя из целей ценовой политики:

максимизация оборота (увеличение доли на рынке) максимизация текущей прибыли

максимизация суммарной дисконтированной прибыли за ряд лет

максимизация рентабельности

3. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию

3.1 Метод среднерыночных цен

Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных так называемой "среднерыночной цене" (рис.3).

3.2 Метод "гонки за лидером"

При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказ от разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену.

3.3 Установление цены на основе открытых торгов (тендеров)

Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов:

расчет издержек, связанных с выполнением контракта

анализ тактики торгов, применяющейся потенциальными конкурентами

определение вероятности того, что цена предложения фирмы окажется ниже цены, запрашиваемой конкурентами

определение величины цены, которая принесет предприятию "максимальную ожидаемую прибыль"

Тема 8. Международные торговые расчеты и кредитование

Международные расчеты регулируются конвенциями, унифицированными правилами и другими документами, разрабатываемыми международными организациями. К таким документам, в частности, относятся: «Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов» (1993 г.); «Унифицированные правила по инкассо» (1995 г.); «Типовой закон ЮНИСИТРАЛ о международных кредитовых переводах» (1992 г.).

Гражданский кодекс РФ (ст. 861-885) предусматривает использование тех же форм расчетов, которые применяются в международной практике. К нормативным документам, регулирующим международные расчеты с резидентами и нерезидентами в Российской Федерации, относится также Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле» от 9.10.1992 г. (с последующими изменениями и дополнениями); нормативные акты ЦБ РФ и ГТК РФ, относящиеся к валютному контролю внешнеэкономической деятельности.

В расчетах по коммерческим операциям с зарубежными партнерами выделяются способы платежа, формы расчетов (платежей), средства платежа

Способы платежа

Платежи могут осуществляться при активном посредничестве банка (проверка оговоренных документов как условие платежа, выдача документов и др.) либо непосредственно между партнерами по сделке (прямые денежные переводы, платежи на открытый счет) - роль банков в этом случае пассивна.

Наличный платеж (cash paymet) - платеж по контракту против получения товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера. Может осуществляться единовременно или по частям.

Наличный единовременный платеж полной стоимости товара производится по следующим контрактным условиям:

оплата против извещения экспортера о готовности товара к отгрузке;

оплата по получении извещения от капитана судна об окончании погрузки товара на судно в порту отправления;

оплата по получении товаросопроводительных и других документов по поставке от экспортера.

В первых двух случаях оплата производится до момента перехода товара или товаросопроводительных документов импортеру, в период от готовности товара для экспорта до момента перехода к покупателю. Оплата в течение этого периода не считается авансовым платежом.

Наличный платеж по частям может осуществляться по следующим контрактным условиям:

основная часть платежа (в коммерческой практике до 95%) по отгрузке товара или передаче товаросопроводительных документов, остальное - против акта приемки товара импортером. Приемка товара может осуществляться как в стране импортера, так и в стране экспортера;

оплата частями (обычно в процентах от полной стоимости) по мере готовности заказа;

при поставках сложного (комплектного) оборудования: оплата основной части (до 95%) после передачи товаросопроводительных документов, оставшаяся часть - после пуска оборудования в эксплуатацию и достижения им параметров, гарантируемых экспортером.

Платеж в кредит (payment by instelments) - платеж, осуществляемый после получения импортером товаросопроводительных и других документов по сделке, т. е. на основе предоставленного экспортером импортеру фирменного кредита. Фирменный кредит в товарной форме, как правило, представляет собой отсрочку или рассрочку платежа. Фирменный кредит может быть предоставлен и в денежной форме, в контракте при этом фиксируются его условия: стоимость в процентах годовых; сроки использования и погашения; льготный период (в течение которого по кредиту не производится погашение %).

Платеж с авансом (advance payment) - платеж части контрактной стоимости товара до передачи товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера.

Денежный поток при платеже с авансом опережает движение товара, импортер кредитует экспортера. Аванс обеспечивает определенные гарантии выполнения контрактных обязательств импортером по отношению к экспортеру.

В международной коммерческой практике размер аванса определяется в процентах от контрактной стоимости товара, обычно от 5 до 40% (в редких случаях 100%). Авансирование может быть осуществлено и постепенными платежами (progress payments), например, в соответствии с этапами: подписание контракта; предоставление технической документации и т. д.

В контракте обычно фиксируется условие о возврате аванса при невыполнении экспортером обязательств по соглашению либо предусматривается предоставление банковской гарантии на возврат аванса.

Взаимные расчеты по претензиям - осуществляются в большинстве случаев банковскими переводами, по платежным поручениям.

Формы платежа

Инкассовая форма расчетов (encashment, collection of payments) - обязательство банка по поручению экспортера получить от импортера сумму платежа за отгруженный в его адрес товар и зачислить эти средства на счет экспортера.

В соответствии с Унифицированными правилами по инкассо (ред. 1995 г.), «инкассо» означает операции, осуществляемые банками на основании полученных инструкций с финансовыми (переводные векселя, простые векселя, чеки или другие подобные документы, используемые для получения денежного платежа) и/или коммерческими документами (счета-фактуры, транспортные документы, товарораспорядительные документы или другие, не являющиеся финансовыми), в целях: (I) получения платежа и/или акцепта, или (II) выдачи коммерческих документов против платежа и/или против акцепта, или (III) выдачи документов на других условиях.

Различают чистое и документарное инкассо.

Чистое инкассо - инкассо финансовых документов, не сопровождаемых коммерческими документами.

Документарное инкассо - инкассо: (I) финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами; (II) коммерческих документов, не сопровождаемых финансовыми документами.

Последовательность действий при осуществлении расчетов документарным инкассо с участием банков-корреспондентов иллюстрирует схема на рис. ____.

Инкассовая форма расчетов в определенной степени более выгодна покупателю, поскольку банки защищают его право на товар до момента оплаты документов. Право на товар покупателю дают товарораспорядительные документы, во владение которыми он вступает после их оплаты. Данная форма расчетов выгодна покупателю еще и потому, что подразумевает оплату действительно поставленного товара, а расходы по проведению инкассовой операции относительно невелики.

Основные недостатки инкассовой формы расчетов: длительность прохождения документов через банки и соответственно периода их оплаты - от нескольких недель до месяца и более; покупатель может отказаться от оплаты представленных документов. В этом случае продавец будет нести расходы, связанные с хранением груза, продажей его третьему лицу или перевозкой обратно в свою страну Иванова, Иванов ВЭД, с. 70.

Аккредитивная форма расчетов - форма безналичных расчетов посредством аккредитива.

Аккредитив (letter of credit, L/C) - обязательство банка, принятое им по просьбе покупателя, гарантирующее оплату продавцу при соблюдении последним оговоренных условий.

По существу это заключаемый отдельно от основного контракта платежный договор (в юридическом отношении это договор поручения) между покупателем, банком-эмитентом (открывающим аккредитив и принимающим обязательство осуществить платеж) и продавцом (бенефициаром - получателем платежа). Аккредитив, как платежное соглашение, автономен и, как правило, не предполагает принятия решения плательщиком: платить или не платить за товар. Аккредитивная форма расчетов применяется в основном в ситуациях, когда экспортер не желает нести финансовые риски по платежам.

Документарный аккредитив (documentary L/C) - обязательство банка произвести по просьбе и за счет импортера против передачи в банк товарораспорядительных (и иных документов): платеж экспортеру (либо третьему лицу); акцепт переводного векселя, выставленного бенефициаром; передать полномочия другому банку произвести платеж или акцепт.

В практике международных платежей используются различные виды аккредитивов. Выбор той или иной разновидности (либо комбинаций) осуществляется по соглашению сторон, исходя из их коммерческих интересов и специфики конкретной сделки. При выборе учитывается уровень гарантий оплаты, дополнительные коммерческие возможности того или иного вида аккредитивов, а также величина банковской комиссии.

По происхождению средств, выплачиваемых по аккредитиву различают.

Покрытый (депонированный) - при открытии такого аккредитива банк-эмитент перечисляет средства плательщика (или предоставленный ему кредит) банку поставщика (исполняющему банку) на срок действия обязательств банка-эмитента.

Непокрытый (гарантированный) - может открываться в исполняющем банке на основе предоставления ему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента.

По наличию у бенефициара права предоставить третьим лицам право использования аккредитива различают:

Переводной (трансферабельный) - может быть полностью или частично использован (по указанию бенефициара) третьим лицом.

Непереводной - не предусматривает обращения бенефициара в банк, производящий платеж или акцепт, о переводе аккредитива третьему лицу.

По условию изменения или аннулирования аккредитива различают:

Отзывный - может быть аннулирован или изменен в любой момент по письму покупателя банком-эмитентом без предварительного согласия с поставщиком (например, в случае нарушения контрактных условий продавцом; досрочного отказа банка-эмитента гарантировать платеж и др.).

Этот вид аккредитивов находит ограниченное применение в коммерческой практике.

Безотзывный - твердое обязательство банка-эмитента, которое не может быть аннулировано или изменено покупателем до конца срока действия без согласия продавца.

Объединяет обязательство банка организовать платеж и гарантию осуществить платеж при любом финансовом состоянии покупателя. Поскольку средства банка иммобилизируются на время действия обязательства, этот вид аккредитивов дороже, чем отзывный.

Про дополнительным гарантиям оплаты экспортеру различают:

Подтвержденный аккредитив - дополнительная гарантия платежа авизующим либо другим банком в случае неплатежеспособности банка-эмитента.

Используются преимущественно в торговле со странами с неустойчивой экономикой, нестабильной политической системой, частыми банкротствами банков. Для подтверждения безотзывных аккредитивов могут быть привлечены как надежные банки страны экспортера, так и банки третьих стран.

Неподтвержденный - аккредитив, не имеющий дополнительных гарантий.

Резервный (чистый) аккредитив - гарантирует платеж при определенных ситуациях, оговоренных партнерами в контракте. В отличие от банковских гарантий могут предусматривать не только перевод средств, но и акцепт платежных обязательств. Могут применяться, в частности, для дополнительного обеспечения платежей при расчетах в форме инкассо или по открытому счету; как гарантия удовлетворения претензий и др.

По возможности использования одного аккредитива для оплаты нескольких, последовательно отгружаемых партий товара различают:

Возобновляемый (револьверный) - может быть использован при поставке товара партиями через определенные промежутки времени, аккредитив открывается на сумму, покрывающую только одну поставку. После оплаты очередной поставки на аккредитиве восстанавливается первоначальная сумма. За период действия аккредитива его стоимость определяется исходя из суммы по одной поставке, т. е. может быть существенно снижена.

Условия аккредитива могут предусматривать оговорку об автоматическом продлении срока аккредитива или предоставления документов по нему, если только банк-эмитент в установленный срок, например, 30 дней до окончания срока аккредитива, не уведомит письменно о решении не возобновлять аккредитив. Такая оговорка делает аккредитив «вечнозеленым» (evergreen clause).

Аккредитивная форма расчетов наиболее выгодна продавцу, так как представляет собой твердое и надежное обеспечение платежа, полученное до начала отгрузки. Если представленные документы соответствуют условиям аккредитива, то осуществление платежа по нему не связано с согласием покупателя на оплату товара.

Но аккредитив в то же время является наиболее сложным методом расчетов для продавца, поскольку получение платежа связано с правильным оформлением документов и своевременным представлением их в банк. Предъявляя жесткие требования к оформлению документов в соответствии с условиями аккредитива, банки защищают интересы покупателей, так как действуют на основании их поручений.

Основные недостатки аккредитивов для покупателей заключаются в определенных задержках прохождения документов через банки, а также высокой стоимости аккредитивов.

Расчеты банковскими переводами (телеграфные и почтовые переводы) - покупатель, получив информацию от партнера о выполнении им контрактных обязательств по поставке товара, направляет в свой банк платежное поручение (письменное поручение банку осуществить платеж покупателю либо указанному им лицу) через банк, согласованный с покупателем. Если в контракте предусмотрен платеж банковским переводом без каких-либо дополнительных условий, экспортер несет все риски, связанные с возможностью отказа партнера от оплаты за товар либо неполучением платежа по причине финансовой несостоятельности партнера на момент оплаты. Снизить риски неплатежа возможно на основе: открытия импортером резервного аккредитива в пользу продавца; включения в контракт условия о предоставлении покупателем банковской либо фирменной гарантии (например, страховой компании).

Банковская гарантия - гарантийное письмо банка, обеспечивающее продавцу в случае, если покупатель не выполнит своих обязательств, оплату товара банком-гарантом за его счет. Во внешнеторговых операциях применяются «Унифицированные правила для гарантий по первому требованию 1992 г.».

За выставление банковской гарантии банк взимает комиссию. Ее размер колеблется в широких пределах и может достигать 3 и более % от суммы. При авансовых платежах (предоплате) с использованием банковского перевода, для снижения риска непоставки товара в контракте может быть предусмотрено использование условного перевода, предусматривающего зачисление средств на счет экспортера при условии представления в банк товаросопроводительных документов. Для этих же целей может быть использована, как отмечалось, и банковская гарантия возврата ранее выплаченного аванса.

Платеж на открытый счет (clean payment) - при этой форме расчетов продавец отгружает товар покупателю и передает ему товарораспорядительные документы. Сумма задолженности покупателя, соответствующая сумме поставки, относится на дебет счета, открытого им на имя покупателя. В срок, оговоренный в контракте, покупатель погашает задолженность банковским переводом либо другими средствами платежа.

Экспортер не получает никаких гарантий платежей от импортера. Такие условия платежа целесообразны, когда партнеры имеют достаточно длительные коммерческие связи и хорошо знают друг друга.

Применяется в расчетах между головной фирмой и дочерними предприятиями, при расчетах по консигнационным соглашениям, с брокерами, во взаиморасчетах при встречных поставках (в этом случае возможен взаимозачет на едином (контокоррентном) счете). Платежи на открытый счет используются и как одна из форм коммерческого кредита (проценты за кредит, как правило, не взимаются).

При всех формах расчетов в международной практике сложился обычай разделять банковские расходы между сторонами договора, каждая из которых оплачивает банковские комиссии на территории своей страны.

Средства платежа

В международной коммерческой практике в качестве средств платежа (часто они рассматриваются и как самостоятельные формы расчетов) применяются: банковский перевод; чек; вексель.

Чек (check) - безусловное письменное распоряжение покупателя своему банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю (лицу, обладающему правом по чеку) или по его приказу.

Выдаются чеки в пределах суммы, имеющейся на счетах клиента в банке.

Международные расчеты чеками регулируются Женевской конвенцией о чеках 1931 г. В соответствии с условиями конвенции и требованиями национального законодательства, чек имеет строго установленную форму, выписывается на специальном бланке и содержит: наименование, безусловное распоряжение банку о платеже указанной суммы, наименование банка-плательщика по чеку, место платежа, дату и место составления чека, подпись чекодателя.

Чеки, в отличие от векселя, не являются средствами обеспечения платежей в кредит, срок их обращения ограничен. Согласно Женевской конвенции обращение чека в разных странах, в пределах одного континента, ограничивается 20 днями, в разных странах, расположенных на разных континентах, - 70 днями.

Расчет чеками прост и достаточно оперативен, однако к моменту платежа чек, если он не авалирован банком либо третьим лицом, может оказаться без покрытия. Кроме того, в ряде стран чекодатели имеют право информировать банк об аннулировании выданных чеков.

Вексель (bill) - письменное необусловленное долговое обязательство, составленное по установленной форме, выдаваемое заемщиком (векселедателем) кредитору - векселедержателю, дающее владельцу право требовать от должника уплаты к определенному сроку суммы, указанной в векселе.

Международные расчеты векселями регулируются: Женевской конвенцией 1930 г. о векселях; Конвенцией ООН о международных переводных и простых векселях (ЮНИСИТРАЛ) 1988 г. (Россия присоединилась к этим конвенциям).

В 1997 г. в РФ был принят Федеральный закон «О простых и переводных векселях».

Простой вексель (соло) - обязательство одного лица (должника).

Переводной вексель (тратта) - письменный приказ кредитора (трассанта) другому лицу - заемщику, плательщику (трассату) выплатить определенную сумму третьему лицу - предъявителю (ремитенту).

В соответствии с Женевской конвенцией переводной вексель должен содержать следующие реквизиты: наименование - переводной вексель (тратта); ничем не обусловленное указание уплатить определенную сумму; наименование плательщика (трассата); указание срока и места платежа; наименование лица (ремитента), которому должен быть совершен платеж; указание даты и места составления векселя; подпись векселедателя.

В международной торговой практике преимущественное распространение получили переводные векселя, в частности, по сделкам предусматривающим коммерческий кредит. При оформлении платежа в кредит продавец выписывает на покупателя срочную тратту (комплект тратт, если условия контракта предполагают несколько последовательных отсроченных платежей) и передает вместе с товарораспорядительными документами в банк.

Импортер получает в своем банке документы только после акцепта тратты (письменного подтверждения своего согласия на оплату векселя).

Пример формулировки статьи о платежах в контракте Сименс пылесосы

2.3. Для осуществления расчетов Покупатель в течение 10 банковских дней с даты подписания настоящего контракта открывает в пользу Продавца документарный, безотзывный, револьверный аккредитив на весь объем продукции, поставляемой по настоящему контракту, заполненный на сумму, соответствующую стоимости первой партии отгружаемой продукции. Восполнение аккредитива происходит 5 раз на общую сумму двести тысяч (проформная стоимость контракта) долларов США до общего объема продукции три тысячи двести штук на некоммулятивной основе. Каждое восполнение производится банком Покупателя оперативным образом по телексу. Окончательный расчет за каждую отгруженную партию продукции производится исходя из фактического объема отгруженной продукции и фактической величины определенной в соответствии с п. 2.1 цены продукции не позднее 3-го дня с даты товарораспорядительной накладной путем перечисления суммы задолженности на счет Продавца. 2.4. Аккредитив исполняется в пользу Продавца при предоставлении банку следующих документов: ¦ коммерческий инвойс, 3 оригинала, 1 копия, отражающий 100% объема продукции, окончательную цену на данную партию продукции, акцептованную Покупателем, его печатью и подписью; паспорт качества, выданный производителем, в оригинале; грузовая таможенная декларация, оригинал. Полный комплект судовых коносаментов, помеченных как «чистый», оригиналы. Для осуществления расчетов Покупатель в течение 15 банковских дней с даты подписания настоящего контракта переводит на расчетный счет Продавца аванс в размере стоимости первой партии продукции, подлежащей поставке по настоящему контракту согласно Спецификации (приложение 1) и Календарного плана (приложение 2). 2.5. Оплата каждой последующей партии продукции производится не позднее, чем за 5 дней до срока поставки, указанного в Календарном плане (приложение 2), в размере, соответствующем стоимости партии продукции, подлежащей поставке согласно Спецификации (приложение 1).

КРЕДИТОВАНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Классификация международных кредитных операций

Как экономическая категория международный кредит выражает отношения по поводу предоставления денежно-материальных ресурсов на условиях возвратности, срочности и уплаты процентов.

Существуют различные виды международных кредитов, которые можно классифицировать по нескольким основным признакам.

· По срокам кредиты подразделяются на краткосрочные (до года), среднесрочные (от 1 года до 5 лет) и долгосрочные (свыше 5 лет). Краткосрочные кредиты обычно используются при торговле услугами, биржевыми товарами, недорогой продукцией (например, бытовой техникой). Среднесрочные кредиты находят применение в основном при торговле машиностроительной продукцией (турбинами, станками, двигателями). С помощью долгосрочного кредита решаются главным образом инвестиционные задачи (строительство дорог, аэропортов, комплектных предприятий).

· В зависимости от того, кто является кредитором различают частные, правительственные и кредиты международных валютно-финансовых организаций и региональных банков. Частные кредиты предоставляются фирмами (фирменные кредиты) и банками (банковские кредиты). Правительственные займы предоставляются национальными кредитными учреждениями. По сравнению с частными кредитами они являются более дешевыми (могут быть беспроцентными, на длительный период), т.к. часть их финансируется из государственного бюджета. Кредиты валютно-финансовых организаций и региональных банков предоставляются через институты ЕС, МВФ, Международного банка развития и реконструкции

· По форме предоставления различают товарные и валютные кредиты. В товарной форме выступают фирменные кредиты, а в валютной - финансовые.

Основным инструментом кредитования экспортных операций является фирменный кредит, предоставляемый экспортером импортеру в виде отсрочки или рассрочки платежа за проданный товар. Фиксация фирменного кредита производится во внешнеторговом контракте.

Основными формами фирменного кредита являются вексельная и на открытый счет. В первом случае экспортер выставляет переводной вексель (тратту) на импортера, который акцептует его по получении комплекта товарораспорядительных документов. Во втором случае экспортер открывает счет в адрес иностранного покупателя и относит стоимость отгруженной продукции в дебет этого счета. Импортер погашает свою задолженность периодическими платежами в обусловленные контрактом сроки. При кредитовании на открытый счет экспортер не получает долговых обязательств со стороны импортера. Поэтому эта форма кредитования в основном используется в расчетах между постоянными партнерами, хорошо знающими друг друга.

Фирменный кредит может сопровождаться и банковским кредитом в виде предоставления собственного или привлеченного капитала. Основными формами здесь выступают факторинг, форфетинг и кредиты покупателю.

Факторинг (factor) наиболее часто используется при краткосрочном кредитовании. Его смысл заключается в том, что экспортер переуступает свои требования по товарной сделке факторской компании (коммерческим банкам или специализированным фирмам) с целью немедленного получения большей части платежа и освобождения себя от кредитных рисков по экспортным операциям.

При проведении факторинга экспортер сообщает факторской компании наименование покупателя и предполагаемый объем экспортных поставок. В свою очередь, факторская компания проверяет кредитоспособность импортера и сообщает экспортеру возможный лимит кредита, в рамках которого можно осуществить поставку товара без риска неполучения платежа. Обычно факторинговая компания, после поставки экспортером товара, оплачивает немедленно от 80 до 90% отфактурованных поставок. Оставшаяся сумма выплачивается после получения причитающихся средств от покупателя. Срок кредита по факторингу обычно достигает одного квартала.

Факторинговые компании берут на себя также функции бухгалтерии, юридической службы, проведения анализа сбытовой стратегии и финансовых результатов выхода на зарубежный рынок.

Стоимость факторинговых операций зависит от ряда факторов, в т.ч. от объема экспортной сделки, финансового положения клиента и др.. Обычно экспортеры платят по полученным кредитам процентную ставку в размере, превышающем официальную учетную ставку на 2-4%. Комиссия, взимаемая факторинговой компанией за услуги составляет до 3% к стоимости контракта. Несмотря на высокую стоимость к факторингу часто прибегают фирмы, работающие на неосвоен-

ных рынках.

Форфетинг (a forfait) получил распространение при среднесрочном кредитовании экспортных операций путем покупки банком или финансовой компанией у экспортера векселей и др. долговых обязательств по внешнеторговой сделке.

В целом форфетирование отвечает интересам экспортеров, т.к. позволяет переложить риски по долговому обязательству на форфетира- покупателя.

В последние десятилетия широко распространенной формой кредитования внешнеэкономической деятельности стал кредит покупателю. Он предоставляется банком экспортера импортеру или его банку. Кредиты имеют среднесрочный или долгосрочный характер и предназначаются для закупки товаров в стране кредитора. Сумма кредита обычно покрывает до 85% контрактной цены. Остальная часть оплачивается импортером наличными.

Условия кредита являются одним из факторов, определяющих конкурентоспособность как фирмы-экспортера, так и страны в целом на мировых рынках. Основными элементами условий кредита являются сроки и стоимость кредита.

Полный срок кредита представляет собой период времени от начала использования кредита до полного его погашения. Он включает в себя период получения кредита, льготный период и срок погашения.

Период получения кредита состоит из времени использования предоставленного кредита. Его длительность зависит от вида поставляемого товара.

Льготный период - это время отсрочки погашения предоставленного кредита. Величина льготного периода оказывает значительное влияние на эффективность кредита. Поэтому импортеры стремятся в процессе переговоров об условиях кредита увеличивать сроки льготного периода. Сроки льготного периода определяются датой поставки последней партии товара и моментом начала платежей в погашение основного долга.

Срок погашения - это срок, в течение которого кредит должен быть полностью погашен. Погашение кредита обычно осуществляется не единоразовым платежом, а взносами через определенные промежутки времени. При этом погашение может быть равными долями или размеры выплат ежегодного увеличиваются.

Стоимость кредита определяет расходы покупателя за пользование займом. Его стоимость складывается из процентной ставки, комиссионных и других сборов.

Главной составляющей стоимости кредита является процентная ставка. Она может быть единовременной и "плавающей". Единовременная ставка это разовое вознаграждение кредитору за предоставленный кредит, вне зависимости от его срока. В последнее время широко применяется "плавающая" процентная ставка, позволяющая корректировать стоимость кредита в зависимости от инфляции и/или колебаний валютного курса. При этом срок кредита разбивается на отдельные промежутки времени (обычно по 3-6 месяцев), в конце которых ставки пересматриваются. Проценты по кредиту, как правило, выплачиваются вместе с платежами по основному долгу.

Кредит может быть предоставлен в любой валюте или региональных счетных единицах (SDR). Для минимизации валютного риска целесообразно в платежные условия контракта включать защитные оговорки. В этом случае необходимо зафиксировать в контракте порядок пересчета сумм платежей с учетом направления действия валютной оговорки. Предпочтительнее оговорку фиксировать на базе SDR.

Факторинг - комплекс финансовых услуг, оказываемых клиенту в обмен на уступку дебиторской задолженности. Комплекс финансовых услуг включает в себя финансирование поставок товаров, страхование кредитных рисков, учет состояния дебиторской задолженности и работу с дебиторами по своевременной оплате. Факторинг дает возможность покупателю отсрочить платежи, а поставщику получить основную часть оплаты за товар разу после его поставки.

В конвенции УНИДРУА "О международном факторинге" (UNIDROIT Convention on International Factoring) "под факторинговым контрактом понимается контракт, заключенный между одной стороной (поставщиком) и другой стороной (финансовым агентом), в соответствии с которым:

1. Поставщик должен или может уступать финансовому агенту денежные требования, вытекающие из контрактов купли-продажи товаров, заключаемых между поставщиком и его покупателями (должниками), за исключением контрактов, которые относятся к товарам, приобретаемым преимущественно для личного, семейного и домашнего использования.

2. Финансовый агент выполняет, по меньшей мере, две из следующих функций:

· финансирование поставщика, включая заем и предварительный платеж

· ведение учета (бухгалтерских книг) по причитающимся суммам

· предъявление к оплате денежных требований

· защита от неплатежеспособности должников.

3. Должники должны быть уведомлены о состоявшейся уступке требования".

Факторинг называется внешним (чаще используется название международный), если поставщик и его клиент являются резидентами разных государств. При обслуживании таких поставок в большинстве случаев используется схема косвенного факторинга, при котором происходит распределение обязанностей между двумя факторинговыми компаниями: факторинговая компания в стране продавца берет на себя финансирование экспортера, а факторинговая компания в стране покупателя принимает на себя кредитные риски и берется за инкассацию дебиторской задолженности.

Использование факторинга в международной торговле может быть очень выгодно в случаях, когда торговля осуществляется между странами с существенными различиями в их экономических и правовых системах. Поскольку факторинговая компания страны импортера обладает более полной информацией о платежеспособности компаний своей страны, это позволяет ей объективно оценивать надежность покупателей. Если импорт-фактор соглашается работать по схеме международного факторинга, то он автоматически принимает на себя риск неплатежеспособности импортера, тем самым гарантирует полную возвратность средств.

Кроме того, экспортер вынужден подстраховываться на случай, если резко изменится валютный курс. Используя факторинг, экспортер получает значительную часть от стоимости проданного товара сразу после отгрузки, таким образом снимая с себя валютный риск.

Международный факторинг может осуществляться и без посредничества импорт-фактора, в этом случае схема взаимодействия контрагентов аналогична классическому факторинговому взаимодействию.

Рисунок ___ Схема международного факторинга

Международный факторинг позволяет максимально (вплоть до одного дня) сократить время между передачей товара или предоставлением услуги и собственно получением оплаты - в этом случае от банка. Международный факторинг выгоден как экспортерам, так и импортерам, позволяя обеим сторонам сделки быть уверенными в успехе торговых отношений. В каждом случае, в зависимости от направления движения товара, факторинг создает свои решения Международная торговля -- фактор развития http://www.webagro.net/printnews.php?id=47645 .

Условия страхования Кретов И.И. Внешнеторговое дело: учеб. Пособие. М.: Дело и Сервис, 2006. - 400 с.

Страхование является одной из форм управления рисками, возникающими в ходе осуществления внешнеэкономической операции. При заключении внешнеторговых сделок товар, как привило, страхуется от рисков утраты и повреждения. Страховые компании осуществляют страхование грузов, наземного и воздушного транспорта, судов в соответствии со следующими условиями:

· «с ответственностью за все риски» (возмещаются убытки от повреждения или полной гибели всего или части груза, произошедшие по любой причине, за исключением отдельных, особо оговоренных случаев, а также расходы и взносы по общей аварии, т.е. убытки, понесенные вследствие произведенных намеренно и разумно чрезвычайных расходов или пожертвований и в целях спасения судна, фрахта и перевозимого на судне груза от общей для них опасности);