Комерційна діяльність посередницьких підприємств

1. Економічна суть, особливості організації та розвитку комерційного підприємництва та бізнесу

1.1 Підприємництво як елемент бізнесу і тип господарювання

Підприємництво - динамічний, активний елемент бізнесу, що являє собою ініціативну, самостійну діяльність, яка здійснюється на свій ризик і під свою майнову відповідальність громадянами чи об'єднаннями громадян з виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою одержання прибутку [6].

Як елемент бізнесу підприємництво не може бути відокремлене від праці, від ведення господарства, від привласнення. Праця і підприємництво - процеси цілеспрямованої діяльності, спрямовані на виробництво матеріальних і духовних благ, але якщо для підприємця праця є основною умовою його розвитку і джерелом створення життєвих благ, то підприємництво - це засіб, що надає праці творчості, це змістовний, якісний бік діяльності, який характеризується самопримусом суб'єктів, що вибрали цю діяльність.

Підприємництво - якісно новий ефективний тип ведення господарства. Воно потребує прогресивних способів, прийомів, методів ведення та конкретного власника, господаря виробництва, оскільки тільки господар прагне до примноження своєї власності і заради цього займається сам підприємницькою діяльністю або наймає працівників. Він не буде марно “розбазарювати” своє добро, не дасть це зробити й іншим. І в цьому розумінні поняття “підприємець” і "господар" тісно пов'язані одне з одним.

1.2 Стратегія і тактика бізнесу

Стратегія бізнесу - максимізація вигоди (доходу, прибутку) в процесі укладання різних угод [6].

Тактика - реалізація цієї стратегічної установки з використанням конкретних умов здійснення, строків і предметів угод, тобто якими способами і методами буде реалізована стратегія бізнесу.

Створення власної справи - завжди величезний ризик і подолання труднощів, які обов'язково виникають при створенні нового. Створюючи власну справу, бізнесмен повинен розуміти, що він буде не тільки користуватися благами, які обіцяють ці починання, а й нести відповідальність за їх розвиток. Важливо визначити стратегію своєї справи, бачити перспективу її розвитку.

1.3 Економічна основа системи бізнесу та підприємництва

Власність - це відносини, які складаються між її суб'єктами з приводу присвоєння засобів виробництва і результатів праці. Вони покладені в основу всіх виробничих відносин будь-якої економічної системи господарювання і охоплюють:

присвоєння - повна економічна влада суб'єкта над об'єктом і повна відповідальність суб'єкта за результати користування;

володіння - відносини фактичного панування, але розпорядження і привласнення обмежене існуванням і правами власника;

розпорядження - фактичне здійснення влади власника над об'єктами власності, фактичне управління нею;

користування - процес фактичного вилучення корисних властивостей з об'єкта власності для задоволення конкретних потреб.

Відносини власності - "основна конструкція" економіки, яка охоплює увесь господарський процес.

Економічною основою бізнесу і підприємництва є приватна власність. У системі бізнесу вся власність належить окремим громадянам чи компаніям. Вся власність є приватною. Володіння власністю - це також володіння владою. Ті, хто контролює власність, здатні впливати на дії інших. Оскільки право приватної власності дає змогу розширювати володіння власністю серед великої кількості людей, то і влада розподіляється між членами суспільства більш широко. Це обмежує небезпеку концентрації влади в руках небагатьох, а історія показує, що концентрація влади призводить до зловживання цією владою.

Приватна власність сприяє також збереженню ресурсів. Те, як ми поводимося із власністю, безпосередньо залежить від прав, які має власник цієї власності. Власник має право:

· вирішувати, як використовувати свою власність;

· передавати, продавати свою власність будь-кому;

· користуватися доходами й іншими вигодами, які дає його власність.

Такі дії найбільше відповідають інтересам людей, оскільки власність визначає добробут. Право приватного володіння власністю змушує нас працювати більше і продуктивніше, що, у свою чергу, веде до економічного зростання. Таким чином, приватна власність є економічною основою бізнесу і розкриває простір для його функціонування і розвитку [6].

Економічна свобода - основна умова розвитку бізнесу. На практиці це означає право розпочати або припинити свій бізнес, купувати будь-які ресурси, використовувати будь-яку технологію, виробляти будь-яку продукцію і пропонувати її до продажу за будь-якою ціною; вкладати свої кошти за власним розсудом. Але такі права не забезпечують гарантованого успіху для кожного бізнесмена.

Економічні свободи підприємців взаємопов'язані. Коли підприємство знаходиться у приватному володінні, то зазіхання на свободу бізнесу - це фактично зазіхання на свободу особи - володаря власності.

Практика ділових стосунків, використовуючи економічну свободу як умову розвитку, виробила систему взаємин, яка є обов'язковою для участі в бізнесі. Це насамперед дотримання соціально-економічного суверенітету ділових стосунків та консенсусу інтересів [6].

Суверенітет ділових відносин означає, що законна діяльність суб'єктів знаходиться під захистом державних органів влади та управління і жоден суб'єкт не має права втручатися в неї та нав'язувати свої умови здійснення угод. Проте суверенні суб'єкти ділових відносин не мають повної незалежності від своїх контрагентів. І якщо вони користуються свободою у прийнятті рішень, то не можна забувати, що ця свобода має певні рамки реалізації, зумовлені прагненням кожного із суб'єктів ділових відносин зберегти і відтворити свій власний суверенітет.

Консенсус інтересів - взаємні зобов'язання всіх учасників ділових стосунків не порушувати суверенітет своїх контрагентів. Такі зобов'язання не приймаються безпосередньо учасниками угод при їх укладанні, вони формуються у процесі розвитку і постійного відтворення ділових стосунків на засадах взаємної вигоди сторін і є обов'язковою умовою системи бізнесу.

2. Малі форми господарювання

2.1 Критерії малого бізнесу

Під поняттям "критерій" слід розуміти вимір для визначення оцінки предмета, явища, ознаки, взятої за основу класифікації [6]. Яким би не було визначення критерію, як і визначення малого бізнесу, треба відзначити, що він має важливе значення для країн з ринковою економікою. Більшість з цих країн використовують цей термін, маючи на увазі невеликі магазини, ресторани, кафе, страхові агентства та інші дрібні підприємства.

В Україні малими підприємствами вважаються підприємства (фірми, організації) з невеликою кількістю штатного персоналу: у промисловості і будівництві - з чисельністю персоналу до 200, в інших галузях виробничої сфери - до 50, у науці та науковому обслуговуванні - до 100, у галузях невиробничої сфери - до 25, у роздрібній торгівлі - до 15 осіб.

У законі США зазначається, що мала фірма -- це таке підприємство, яке існує і функціонує незалежно, його власник незалежний від інших суб'єктів підприємництва.

Всі фірми США залежно від кількості найманих працівників поділяються на п'ять категорій: найменші (1-24 чол.), малі (25-99), проміжні (100-499), великі (500-999), дуже великі (1000 і більше працівників) [6].

У малому бізнесі, крім розмірів, є ще й інші критерії та відмінні риси. Менеджер (власник) у малих фірмах незалежний і звітує тільки перед самим собою. Більшість малих фірм належать одній особі (сім'ї), а також можуть бути організованими за принципом товариства (партнерства).

2.2 Франчайзинг як різновид малого бізнесу та його роль у ринковому середовищі

Франчайзинг - система угод, за якими власник торгової марки, торгового імені чи авторських прав (франчайзер) дозволяє іншій фірмі (франчизі) використовувати їх на певних умовах.

Популярності франчайзингу у всьому світі сприяє переважно те, що він поєднує перевагу малого і великого бізнесу.

У цивілізованому світі став популярним вид франчайзингу, який називають офіційним. При такому франчайзингу фірма-виробник не тільки постачає продукт і надає свою торгову марку, а й складає бізнес-план, який враховує маркетингову стратегію, інструкцію з експлуатації, контроль якості та двосторонній контракт.

Франчайзинг - це і один із шляхів зростання для малих фірм. З точки зору франчайзодавця перевагами цього бізнесу є:

1) добування капіталу. Франчайзинг - шлях добування капіталу для розширення бізнесу. Деякий капітал надходить до материнської компанії через внесок, який виплачується за отримання права франчайзингу;

2) економія за рахунок масштабів (ефект масштабу). Франчайзинг робить можливим досягнення економії за рахунок масштабів і здійснення виробництва сировини і матеріалів, якими материнська компанія (франчайзер) забезпечує дочірню (франчизі);

3) мотивація. Власники місцевого франчайзингу часто працюють старанніше і є більш мотивованими, ніж менеджери філіалів;

здатність реагувати. Франчизі можуть швидше реагувати на місцеві умови і залучати до бізнесу місцеве населення;

трудові відносини. Оскільки франчизоотримувач (франчизі) не працює на франчизодавця, то не виникають між ними і проблеми в трудових стосунках.

Франчайзинг має і недоліки, які є причиною невдач у франчайзингових операціях і заважають франчайзингу розширювати масштаби деяких напрямів бізнесу. Серед недоліків з точки зору франчизодавця є:

1) кредиторські вимоги. Франчайзер часто повинен надавати кредит франчизі (дочірній компанії). Це знижує здатність цієї форми організації бізнесу добувати капітал;

2) витрати на управління. Стандартів якості не можна дотримуватися без високих витрат на підготовку кадрів франчизі (дочірньої компанії) і на відродження персоналу.

3) трудові відносини. Конфлікти з франчизі можуть виникнути через погані умови продажу, припинення франчизи, недоступність території тощо.

Перспективи франчайзингу. Франчайзинг має багато привабливих рис з точки зору людей, які хочуть розпочати бізнес. Успіх франчайзингу набагато вищий за середній успіх малого бізнесу. За даними Міжнародної франчайзингової асоціації (МФА) 90 % усіх франчайзингів є успішними.

Головними перевагами для франчизі цієї форми бізнесу є:

а) допомога у менеджменті. Франчизі одержує від материнської фірми допомогу на всіх стадіях управління. По-перше, він купує випробувану бізнес-концепцію і йому залишається лише "повернути ключ". По-друге, він часто проходить спеціальну підготовку. По-третє, він отримує детальні інструкції і допомогу у щоденній роботі - від щорічного планування до місцевого рекламування;

б) національний ринок. Ринкова діяльність франчизі пропонує не тільки рекламу, а й вивчення ринку, розвиток нового виробництва тощо;

в) фінансова допомога. Багато франчизодавців фінансують частину початкового капіталу франчизі. Інші надають короткострокові кредити на закупівлю сировини. У багатьох випадках підготовка для франчизі враховає пораду, як вести справу з місцевими банками та іншими фінансовими інститутами.

Недоліки франчайзингу з точки зору франчизі:

а) розподіл прибутків. Франчизі, на відміну від незалежного власника, повинна ділитися прибутками з материнською фірмою. Виплати материнській компанії можуть набувати форми товарної ціни або відсотка від продажів. До того ж франчизодавець часто одержує основний прибуток за сировину і матеріали, якими торгують у місцевому фірмовому магазині;

б) обмеження незалежності. Франчизі ніколи не має повної незалежності, яку мають інші фірми. Материнська компанія часто наполягає на дуже скрупульозному дотриманні стандартів;

в) конфлікти з франчайзерами. Відмова відновити угоди з франчайзингу через те, що франчизі вважають нечесним, є однією з головних причин конфлікту.

2.3 Венчурний бізнес

Наступною формою посередницьких взаємостосунків між великим та малим бізнесом є венчурний (ризиковий) бізнес. Із самого початку свого існування він розрахований на підприємницькі проекти, які у зв'язку з вищим ступенем ризику і ймовірності невдачі не можуть отримати необхідної фінансової підтримки з традиційних джерел. Використовується також у тих випадках, коли майно та інші активи підприємства не можуть бути гарантією для забезпечення банківського кредиту. Особливо важлива роль венчурного бізнесу в процесі здійснення науково-технічних нововведень. Він використовується для створення нових інноваційних компаній, розвитку й оновлення існуючих фірм, а також для фінансування приватизації державної власності.

Венчурне фінансування відбувається у двох формах: шляхом придбання акцій нових фірм або через надання різних видів кредиту. До основних донорів ризикового капіталу, що акумулюється венчурними фондами, належать приватні особи, пенсійні фонди, страхові компанії, великі корпорації, зарубіжні інвестори.

Малий венчурний бізнес має ряд особливостей, які відрізняють його від традиційного малого підприємства:

а) охоче ставлення до ризику, більш оперативна реалізація інновацій;

б) існування малих інноваційних підприємств є стимулом оновлення асортименту продукції, що виробляється у таких промислових корпораціях, які змушені постійно враховувати конкуренцію дрібних фірм;

в) значний інноваційний та економічний потенціали.

3. Стратегії посередницького підприємства

3.1 Загальна характеристика і формування підприємницької стратегії

Стратегія - комплексна програма дій (заходів), яка забезпечує здійснення місії (генеральної мети) фірми і досягнення її множинних цілей. Стратегія завжди є багатооб'єктною. Зокрема об'єктами стратегії можуть бути продукція, капітал, максимізація прибутку, поведінка на ринку, конкурентоспроможність, технологія та інші елементи ринкової системи господарювання.

Процес стратегічного планування (далекоглядного передбачення) є досить складним і трудомістким, але він забезпечує успіх підприємницької діяльності, оскільки:

привчає підприємця до чесного й активного ведення справ у власному бізнесі;

допомагає підприємцю чітко усвідомити, у чому саме полягає бізнес та хто його вірогідні конкуренти і споживачі;

¦ значно підвищує шанси підприємця не лише вижити, а й ефективно діяти у конкретному середовищі.

Загальна процедура формування підприємницької стратегії охоплює кілька взаємопов'язаних етапів, кожний з яких має свій сенс і спрямованість [2] (рис. 1).



Рисунок 1 - Основні етапи формування підприємницької стратегії

Діагностика стратегії фірми передбачає аналітичну оцінку її внутрішніх можливостей щодо задоволення потреб ринку і досягнутого ступеня їх використання. Дієздатність стратегії має визначатися за допомогою відповідних критеріїв і умов. Основними з них є такі:

- наскільки стратегія фірми характеризується цілісністю;

- за яких умов кожна з її складових може «працювати» на загальну стратегію;

- наскільки стратегія фірми «вписується» в навколишнє зовнішнє

- ринкове середовище (відповідає принципу сумісності з ним) з огляду на його швидкі зміни;

- наскільки збалансовані між собою стратегічні цілі і матеріально-фінансові ресурси фірми;

- наскільки стратегія фірми враховує потенційну можливість комерційного ризику і передбачає конкретні заходи для його мінімізації або повної нейтралізації;

- наскільки стратегія фірми відбиває обгрунтований горизонт ділового планування і терміни реалізації;

- наскільки стратегія фірми спирається на дії її лінійних та функціональних структур, їх перспективні орієнтири і цінності.

Аналіз діючої стратегії фірми може засвідчити, що фірма:

а) перебуває у більш-менш повній відповідності до сучасної інвестиційної, виробничої та комерційно-фінансової політики підприємництва;

б) відповідає сучасним вимогам ринку частково і потребує коригування стратегічних альтернатив;

в) потребує докорінного перегляду своєї діяльності.

Залежно від того, на якій стадії життєвого циклу знаходиться фірма у даний час, її керівництво може вибрати одну з наведених нижче базових стратегій [2]:

· стратегію виживання -- вона є, по суті, захисною стратегією і використовується при кризовому стані економічної діяльності підприємства;

· стратегію стабілізації -- стратегію діяльності підприємства з урахуванням нестабільності (коливання) обсягу продажу своєї продукції і отримуваної величини доходів;

· стратегію зростання -- найприйнятнішу (найефективнішу) стратегію стабільного зростання обсягів продажу, прибутку, капіталу.

Процес планування (передбачення) потенційно можливих господарських ризиків звичайно охоплює такі процедури:

§ визначення максимально можливих критичних допущень;

§ виявлення можливостей виникнення кожної з несподіванок і розрахунки величини ризику кожного виду;

§ розроблення системи захисних (нейтралізуючих) дій за умови настання кризової ситуації на підприємстві.

3.2 Альтернативні стратегії посередницької діяльності

На основі результатів ситуаційного аналізу здійснюється конкретний вибір стратегічних альтернатив фірми. Можливі варіанти вибору таких стратегічних альтернатив подані в табл. 1.

Таблиця 1 - Можливі варіанти вибору стратегічних альтернатив

Базова стратегія	Показник вибору альтернатив	Можлива стратегічна альтернатива
1 Стратегія виживання (захисна)	1.1 Собівартість продукції 1.2 Мінімальний рівень рентабельності 1.3 Частка фірми на ринку 1.4 Чисельність персоналу	1.1 Зміна стратегії маркетингу 1.2 3міна товарної політики 1.З Жорстка економія ресурсів 1.4 Удосконалення управління фірмою
2 Стратегія стабілізації (наступально-захисна)	2.1 Дохід від продажу товарів 2.2 Дохід на активи фірми 2.3 Дохід на акції та облігації 2.4 Швидкість оновлення продукції	2.1 Економія ресурсів 2.2 Ревізія витрат, консолідація, пожвавлення 2.3 3меншення питомих витрат, відновлення рівня доходу 2.4 Стабілізація економічної ситуації
3 Стратегія зростання (наступальна)	3.1 Обсяг продажу продукції 3.2 Величина отримуваного доходу З.З Частка фірми на ринку 3.4 Індекс зростання виробництва	3.1 Інтенсифікація ринку 3.2 Диверсифікація власного виробництва З.З Міжфірмове ділове співробітництво і кооперація 3.4 Зовнішньоекономічна діяльність

Стратегії виживання і стабілізації

Вибір стратегій виживання або стабілізації є об'єктивним і вимушеним процесом за умови катастрофічного занепаду економічної діяльності підприємницької структури чи настання нестабільності (значних коливань) у показниках фактичного продажу продукції та отримуваного прибутку.

Стратегія виживання має суто захисний характер і передбачає здійснення системи заходів, що забезпечують вихід фірми із кризового стану в максимально короткий термін.

Стратегія стабілізації передбачає передусім вирівнювання обсягу продажу, прибутку та інших найбільш важливих показників ефективності підприємницької діяльності з подальшим їх підвищенням.

Залежно від реальної економічної ситуації на підприємстві рекомендується використовувати один із трьох вірогідних підходів до практичного здійснення стратегії стабілізації: 1) економія та найбільш ощадливе використання всіх видів ресурсів з активним наміром швидкої стабілізації системи господарювання; 2) позитивне зрушення в обсягах і ефективності виробництва з певною надією на швидке пожвавлення підприємницької діяльності; 3) обґрунтована стабілізація економічної ситуації, при якій стають необхідними довгострокові науково-технічні і соціально-економічні програми для досягнення міцної ринкової позиції фірми.

Стратегія економії може бути використана у випадках, коли спад виробництва передбачений і контролюється дирекцією фірми або коли починається непередбачений раптовий спад обсягу продажу і загальної величини прибутку.

Цілі названої стратегії у відповідному вимірі часу можна сформулювати так: найближча (термінова) -- зупинити спад ділової активності та результативності підприємницької діяльності; середньострокова-- розпочати процес поліпшення економічного стану фірми; довгострокова-- започаткувати стадію пожвавлення і зростання. При цьому стратегія економії може охоплювати три фази: 1) ревізію витрат; 2) консолідацію; 3) пожвавлення.

Ревізія витрат звичайно передбачає: скорочення чисельності персоналу і витрат на його утримання; зменшення накладних витрат; здешевлення маркетингових досліджень, науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт тощо. Консолідація пов'язана з обґрунтуванням часу і швидкості пожвавлення економічної діяльності та розробленням програми підвищення прибутковості фірми. Пожвавлення є особливою фазою стратегії фірми, що передбачає в цілому поступовий перехід від суто захисної до наступальної стратегії. Це має супроводжуватися завершенням принципових перегрупувань у системі формування і використання ресурсів, активізацією маркетингової та фінансової діяльності.

Стабілізація економічної ситуації звичайно здійснюється за умови, коли результативність підприємницької діяльності характеризується значними коливаннями. Така стратегічна поведінка є характерною і раціональною для підприємств і організацій військово-промислового комплексу на стадії їх конверсії.

Специфічні дії дирекції фірми (підприємства, організації) щодо досягнення стабілізації зводяться до такого. Якщо коливання показників ефективності бізнесу мають короткостроковий характер, то варто домагатися необхідної збалансованості між обсягами виготовленої продукції і ринку її збуту. При досить тривалому періоді коливань, коли фірма тривалий час не спроможна забезпечити стабільність виробництва і продажу товарів, їй варто розпочати здійснення програми переходу на випуск іншого виду продукції.

Стратегія зростання є важливою і привабливою для будь-якої підприємницької структури. Її можна і треба розглядати як певну сукупність окремих стадій і адекватних їм різновидів стратегій загального циклу зростання, а саме:

1) початкову: виявляють і ліквідують вузькі місця; обсяг продажу товару повільно зростає, проте прибутку фірма практично не отримує;

2) проникнення: подальше проникнення фірми на товарний ринок, знаходження нових збутових ніш; відносно пропорційне зростання обсягу продажу та прибутку (доходів); поява певних конкурентних переваг в окремих напрямках діяльності;

3) прискореного зростання: має місце позитивна тенденція, яка полягає у тому, що зростання доходів за своїми темпами випереджає динаміку обсягу продажу. Разом з тим спостерігається і негативна тенденція -- необхідність вкладання великих фінансових ресурсів у технічний розвиток виробництва і післяпродажний сервіс;

4) перехідну: зменшуються темпи зростання обсягів продажу і загальної величини прибутку; на завершальній стадії цього періоду може настати стагнація, яка примушує фірму переорієнтуватися на іншу базову стратегію (стабілізації або виживання).

3.3 Вибір оптимальної стратегії для даного виду комерційної діяльності

Практика господарювання у країнах з розвиненою ринковою економікою засвідчує наявність певної низки стратегічних альтернатив діяльності підприємницьких структур. Процес розвитку фірми розглянемо на прикладі можливих альтернатив стратегії зростання [2]:

- інтенсифікації ринку;

- диверсифікації діяльності;

- міжфірмого співробітництва;

- зовнішньоекономічної діяльності.

Інтенсифікація ринку спрямовує зусилля підприємства на закріплення своїх позицій на ринку. При цьому провідним функціональним напрямом діяльності фірми стає стратегія маркетингу. Інтенсифікація ринку може здійснюватися у формі захисту або експансії фірми.

Форма захисту фірми щодо малосприятливої в даний час ринкової кон'юнктури відображає певний спосіб проникнення на ринок за рахунок модифікації і зміни номенклатури продукованого товару з використанням методів цінової і нецінової конкуренції.

Форма експансії фірми реалізується проникненням на відповідний ринок нових товарів при базовій його структурі із застосуванням модифікованої системи розподілу і просування продукції на продаж.

Диверсифікація виробництва пов'язана з проникненням капіталу певної фірми в галузі, які прямо не торкаються основної сфери її діяльності. Прийнято виокремлювати вертикальну, горизонтальну і конгломератну (побічну) диверсифікацію виробництва або іншої сфери діяльності.

Вертикальна диверсифікація означає придбання фірмою права контролю за діяльністю постачальників, споживачів і торговельних організацій. Її перевага полягає у можливості здійснювати контрольні функції на всіх етапах виробництва -- від сировини і матеріалів до готового виробу та його реалізації.

Горизонтальна диверсифікація передбачає розвиток фірми за рахунок освоєння нової виробничої системи «продукт--ринок» у своїй галузі.

Конгломератна (побічна) диверсифікація характеризує процеси придбання та поглинання потужною за можливостями і ресурсами фірмою принципово нових виробництв (малих інноваційних структур тощо), що забезпечує швидке економічне зростання і отримання надвисокого прибутку.

Міжфірмове співробітництво і кооперація. Необхідність їх започаткування і розвитку спричинюється такими обставинами:

високі темпи інноваційних процесів і технологічного розвитку виробництва зумовлюють істотне зростання вартості досліджень і розроблень за умови їх проведення виключно власними силами окремих фірм;

ринкові умови господарювання ініціюють проблему витіснення або максимально можливого обмеження традиційного монополізму у виробництві й інших сферах діяльності людей;

транснаціональні корпорації і фінансово-промислові групи, що протягом останніх років швидко зростають кількісно, укладанням взаємовигідних угод намагаються проникнути на світовий ринок і закріпитися на ньому;

об'єктивно зрозуміле нестримне бажання всіх без винятку фірм триматися на належному рівні у конкурентній боротьбі веде до усвідомлення необхідності розвитку інтеграційних процесів.

Зовнішньоекономічна діяльність -- це одна з головних стратегічних альтернатив функціонування й розвитку підприємства.

Переваги:

1) збільшення обсягу продажу і відповідно величини отримуваного прибутку за рахунок виходу на нові ринки збуту;

2) пошук продукції з низькими витратами, з використанням «ноу-хау», нових технологій тощо;

3) захист ринку сировини через безпосередню участь у її видобутку та довиробничій підготовці до використання.

Труднощі:

1) наявність більш жорсткої внутрішньої конкуренції порівняно з національним ринком;

2) дію факторів, пов'язаних зі специфікою чинного законодавства і нормативних актів та особливості менталітету нації тощо.

4. Комерційне підприємництво в оптовій торгівлі споживчими товарами

4.1 Організація оптово-посередницької діяльності

Оптова торгівля -- це сфера підприємницької діяльності із закупівлі і відповідного перетворення товарів для подальшої їх реалізації підприємствам роздрібної торгівлі іншим суб'єктам підприємницької діяльності [1]. Вона враховує як безпосередні комерційні зв'язки в умовах договорів купівлі-продажу та поставки між підприємствами-виробниками і покупцями, так і зв'язки між ними через торгових посередників.

Залежно від обсягу угоди поділяються на оптову і дрібнооптову (оптово-роздрібна) торгівлю.

Дрібнооптова торгівля -- це різновид оптової торгівлі, що пов'язаний із реалізацією партій товарів виробниками і торговими посередниками для подальшого перепродажу у роздрібній торгівлі або іншому комерційному обороті. Мінімальна партія товару при дрібнооптовій торгівлі не може бути меншою, ніж кількість одиниць відповідного товару в одній упаковці виробника для роздрібної реалізації.

Оптово-посередницька ланка у системі товарного обігу посідає певне місце в організації раціонального руху товарів між виробниками і роздрібними торговельними підприємствами. Організація системи товароруху вважається раціональною, якщо вона забезпечує: максимальний обсяг кінцевої реалізації товарів відносно ємності ринку, що розширюється; максимальну сукупну (в усіх ланках товароруху) швидкість обігу товарів; мінімальний сукупний рівень витрат обігу в усіх ланцюгах товароруху.

Підприємства оптової торгівлі повинні спеціалізуватися на комерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами-виробниками товарів і роздрібними торговельними підприємствами, іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі і продажу товарів зі складів та наданні супутніх послуг.

Головне в організації оптового підприємства -- це торговий асортимент. Щоб гарантувати своєчасні поставки, оптові торговці вимушені збільшувати кількість найменувань товарних пропозицій і мати на складах достатню їх кількість. Але затрати на зберігання великої товарної маси можуть призвести до мінімізації прибутку. Тому оптовики обґрунтовують, яку кількість асортиментних груп товарів їм потрібно мати для успішного бізнесу. Для цього вони вивчають, які саме послуги необхідні для побудови стійких комерційних відносин з покупцями; виявляють ті з них, від яких слід відмовитися. Слід не тільки запропонувати товар, а й набір найважливіших послуг сервісного та комерційного характеру.

Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин із виробниками [1]:

Оптовим компаніям треба укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їх функції в каналі товароруху.

Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби виробників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).

Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючі інформацію про покупців.

Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додаткові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам.

Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.

4.2 Закупівля товарів. Комерційні стратегічні рішення оптовиків

Оптова закупівля товарів -- важлива складова частина комерційної роботи торговельного підприємства. Оптові закупки можуть вести оптові та роздрібні торговельні підприємства незалежно від форми власності. Для торговельних підприємств оптові закупки дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів, здійснювати вплив торгівлі на виробництво відповідно до вимог споживчого попиту.

Кожне торговельне підприємство самостійно повинно правильно, раціонально організовувати процес закупівельної роботи, активно вести пошук джерел закупки товарів.

На процес організації оптових закупок впливають такі фактори:

Ш стан вітчизняного виробництва товарів народного споживання;

Ш обсяг та структура платоспроможності населення;

Ш тенденції та напрямки (мода) у споживанні товарів;

Ш рівень розвитку транспортних зв'язків;

Ш стан товарних запасів;

Ш фінансові ресурси;

Ш рівень розвитку складського господарства.

Увесь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне закупівельних та завершальних комерційних операцій щодо закупівель. Такі операції повинні виконуватися з урахуванням економічної ефективності роботи підприємств, що досягається шляхом чіткого планування та раціональної організації усього процесу оптових закупівель товарів.

Важливе значення в організації оптових закупок має визначення потреби у товарах, обсягу закупки відповідно до попиту населення, визначення строків та частоти доставки партій товарів, забезпечення ритмічності та безперервності постачання товарів від постачальників.

При організації оптових закупівель слід дотримуватися таких вимог:

проводити закупівлю товарів на підставі матеріалів вивчення попиту покупців;

закуповувати товари у необхідному обсязі та асортименті для того, щоб виконати плановані завдання з товарообороту, підтримувати відповідний рівень товарних запасів;

забезпечувати регулярність товаропостачання шляхом укріплення та розвитку господарських зв'язків із постачальниками;

за необхідності виявляти можливості додаткових закупівель потрібних товарів на підставі укладання договорів або в порядку одноразових комерційних угод;

вивчати не тільки існуючих постачальників, а й постійно вести пошук нових потенційних джерел закупівлі товарів;

контролювати хід доставки за строками, асортиментом та якістю продукції, дотримуватись встановлених графіків відвантаження та централізованої доставки товарів;

7) вимагати від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, підвищення їхньої якості, включення до постачання нових видів товарів.

Виконання цих функцій комерційною службою оптового підприємства повинно здійснюватися таким чином, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки даного оптовика, а й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговуються. Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів.

Комерційні операції оптових торговельних підприємств за спрямуванням можна поділити на дві групи:

комерційні операції із закупівлі товарів;

комерційні операції з оптового продажу покупцям.

Комерційні операції із закупівлі товарів відображають зв'язок оптового підприємства з постачальниками-виробниками. Комерційні операції з оптового продажу відображають зв'язок оптового торговельного підприємства з роздрібною торгівлею. Це випливає з посередницьких функцій оптової торгівлі.

Основна складова закупівельної функції -- це вибір джерел закупівель. Для цього кожний закупівельник складає базу даних про всі джерела поставок із зазначенням: якості товарів; ціни; умов поставок; послуг, що надаються; реєстраційних записів про продаж новинок і нові торгові марки; рекламну підтримку.

Рівень закупівельної діяльності та обслуговування у системі товаропостачання залежить також від таких факторів:

швидкості виконання замовлення (час від відправки замовлення до отримання товару);

можливості термінової доставки товару на спеціальне замовлення;

готовності прийняти назад поставлений товар, якщо в ньому виявлений дефект, і якомога швидше замінити його на доброякісний;

забезпечення різної груповості відвантаження за бажанням покупця, вміння скористатись найзручнішим видом транспорту;

високоефективної служби сервісу;

добре поставленої складської мережі;

достатнього рівня товарних запасів;

рівня цін, за якими надаються послуги.

Співробітництво між виробником, оптовиком та роздрібним торговцем дозволяє підвищити ефективність роботи, наприклад, супермаркету та принести велику користь покупцю. Головні удосконалення включають впровадження штрихового кодування продуктів, системи міжкомп'ютерного поєднання, що об'єднує всі лінії передавання даних для електронної обробки інформації (магазин-виробник).

Функція закупівлі товару поділяється на дві складові:

Ш процедура перезамовлення товарів, що входять до основного списку товарних позицій (повторне замовлення);

Ш прийняття рішення щодо придбання нових видів продукції.

Обидві складові з точки зору бізнесу повинні виконуватись якомога точніше, щоб магазини заповнювались товарами, на які є попит у споживачів. Отже, покупець розраховує придбати потрібний йому товар, враховуючи новий. Роль закупівельника полягає в тому, щоб задовольнити споживчий попит.

При виборі товару спеціалісту із закупівель слід відмовитися від суб'єктивності, а спробувати передбачити реальні потреби і наміри клієнтів.

4.3 Комерційні стратегічні рішення оптовиків

На практиці можуть використовуватись такі закупівельні стратегії [1]:

1 Стратегія вибору зарубіжних постачальників. Передбачає організацію закупівлі на міжнародних ринках. Ця стратегія виправдовує себе, якщо потрібно:

· уникнути періодичних перебоїв у постачанні потрібних товарів та торгових марок на національному ринку;

· здійснити довгострокові програми співробітництва;

· активізувати участь іноземних партнерів та капіталів;

· вигідно використати різницю в обмінних курсах валют купівлі і продажу;

· закупити відомі торгові марки за вигідними цінами за кордоном з подальшим їх продажем на національному (регіональному) ринку;

· застосувати бартерні форми торгівлі;

· отримати доступ на ринки високих технологій.

2 Стратегія одиничних постачальників. Полягає в тому, що постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами одного або обмеженого кола постачальників. Мета -- скоротити витрати із закупівлі та логістики. Таку стратегію доцільно використовувати, якщо:

· постачальник іде на цінові уступки, надає широкий спектр послуг, вигідні умови оплати за товар;

· співробітництво з обраним постачальником дає більшу користь, ніж з іншими потенційними партнерами;

· досягнуто взаєморозуміння між підприємством-закупівельником і певним постачальником, ефективної взаємодії у питаннях маркетингу, логістики, інформаційних технологій.

Недоліки стратегії:

- ціни продажу через певний проміжок часу можуть перестати бути конкурентоспроможними;

- збільшується ризик перебоїв у поставках;

- зростає залежність від єдиного постачальника.

3 Стратегія "закупівлі модулів". Йдеться про закупівлю не окремого товару, а цілого модуля (комплексу) поставок різноманітного асортименту. Орієнтується на обмежену кількість постачальників. Перехід від закупівель окремих видів товарів до закупівлі модулів можливий за таких причин:

· якщо метою є зменшення глибини асортиментних ліній власних закупівель;

· необхідно скоротити витрати часу;

· необхідно зменшити кількість постачальників;

· гнучкий та персональний підхід до головних постачальників дозволяє закупівельнику краще реагувати на зміни ринкового середовища.

4 Ексклюзивна стратегія закупівель. Йдеться про постачання ексклюзивних (престижних) товарів обмеженому колу торговців. Закупівельник може досягнути цього за рахунок:

Ш більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника;

Ш формування особливих відносин з постачальником, що має популярність у комерційному бізнесі та прихильність споживачів.

5 Селективна закупівельна стратегія. Передбачає закупівлю тільки тих товарів, які потрібні серед запропонованого списку (переліку) товарних пропозицій.

5. Комерційне посередництво у сфері роздрібної торгівлі

5.1 Сучасні формати роздрібного бізнесу

Роздрібно-торговельне підприємство -- підприємство сфери торгівлі, яке реалізує споживчі товари вроздріб і надає послуги, призначені винятково кінцевим споживачам.

Магазин -- пункт роздрібного продажу товарів, що має окремий будинок або приміщення з торговельним залом для покупців.

Формат торгівлі -- це сукупність параметрів, за якими визначається належність торговельного підприємства (як мережного або незалежного) до одного із найпоширеніших у світовій практиці видів.

Основні параметри магазину:

- площа торговельного залу;

- кількість асортиментних найменувань;

- кількість розрахунково-касових апаратів;

- наявність продукції власного виробництва;

- форма обслуговування;

- середньоспискова чисельність персоналу;

- середня кількість покупок за день;

- вид ціни (роздрібна, оптова);

- наявність післяпродажного сервісу;

- години роботи;

- оборот за певний період часу;

- оборот з одиниці площі;

- площа складських, допоміжних, адміністративних приміщень.

До традиційних форматів відносять магазини з продажу продовольчих або непродовольчих товарів, гастрономи, універсами, універмаги та ін. До нових (західних) форматів належать: супермаркети, гіпермаркети, дискаунтери, саsh&саггу (табл. 2) [1].

Основні елементи комерційної діяльності роздрібних підприємств: вивчення споживчого попиту і кон'юнктури ринку, пошук і вибір прийнятних постачальників, встановлення господарських зв'язків, закупівля товарів, розроблення асортиментної політики, організація роздрібних виставок-продаж, участь у ярмарках, здійснення контролю за виконанням договірних відносин, стимулювання продажу товарів, організація товаропостачання, оперативне маневрування товарними ресурсами.

Завдання роздрібної торгівлі: вивчення потреби у товарах з орієнтацією на споживчу спроможність; визначення асортиментної політики; формування і регулювання процесів поставки, зберігання, підготовки до продажу і реалізації товарів поєднано з цілями діяльності підприємства; забезпечення заданого товарообороту матеріальними і трудовими ресурсами.

Таблиця 2 - Параметри найбільш поширених нових торгових форматів

Параметр	Саsh& саггу	Гіпер- маркет	Супермаркет	М'який дискаунтер	Жорсткий дискаунтер
Площа торговельного залу, кв.м Кількість кас Асортимент, тис. найменувань Рівень цін Кількість покупок на день, тис. Чисельність персоналу, чол. Власні виробничі цехи Вид ціни	1000 --3000 до 15 до 10 низький немає даних 50-150 - оптові, дрібнооптові	від 7000 25-40 від 25 спеціальні ціни до 10 до 900 + роздрібні	500-2000 8-16 7-15 вище середнього до 5 50-190 - роздрібні	400-800 5-10 1-2,5 нижче середнього до 2,5 до 35 - роздрібні	300-600 2-6 до 1,2 низький до 2,7 до 28 - роздрібні

Повна класифікація роздрібних торговельних підприємств має такий вигляд (рис. 3):



Рисунок 3 - Розширена класифікація торговельних підприємств

Виходячи із завдань роздрібної торгівлі комерційна робота здійснюється за такими напрямками: формування необхідного асортименту товарів у рамках споживчого попиту; розвиток закупівельної діяльності; організація господарських зв'язків з постачальниками; здійснення процесу купівлі-продажу товарів, що супроводжується комерційними угодами, товарно-грошовим обміном; забезпечення стійких конкурентних позицій при вирішенні комерційних завдань.

Вибір формату торгівлі -- це вибір оптимального рівня рентабельності. Це виражається в одиницях або частках відсотка, цільові прибутки отримуються за рахунок великого товарообороту, налагодженого організаційно-технологічного, управлінського, маркетингового, кадрового механізму. В міру насичення ринку операторами конкуренти змушують звертати увагу на ефективність торгового формату підприємства.

Отже, на вибір формату торгівлі впливають певні фактори: цілі компанії, переваги та недоліки різних форматів, практичний досвід ритейлерів світового і національного рівнів, операційний витрати, наявне приміщення або ділянка, яка виділяється для будівництва нового, обсяг інвестицій.

Знання маркетингу дозволяють необхідним чином організувати роботу із споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкі сторони, правильно вибрати сегментну нішу.

Маркетинг роздрібної торгівлі має такі специфічні моменти:

1 Покупцями є кінцеві споживачі.

2 Виробники більше уваги приділяють самому товару, необхідності його модифікації, покращання якості, технічних параметрів.

3 Якщо виробник зацікавлений у виробництві і збуті тільки свого продукту, то роздрібне підприємство зацікавлене у формуванні широкого спектру товарних позицій відповідно до спеціалізації та споживчого попиту.

4 Підприємство роздрібної торгівлі має можливість впливати на ринок шляхом залучення покупців за допомогою зміни асортименту, цінової політики, оперативної поставки, більш уважним і доброзичливим ставленням до покупців.

5.2 Комерційні стратегії роздрібного торговельного підприємства

Позиції роздрібних мереж, які розвиваються у рамках стратегії диференціації, зміцнюються за рахунок здешевлення асортименту, пропозиції покупцям якісних товарів та новинок. В умовах конкурентного середовища підприємці-комерсанти у сфері роздрібної торгівлі починають створювати особливий індивідуальний імідж, призначений для досягнення ринкових цілей. Найбільш успішними стратегіями у цьому плані можна назвати такі:

1 Стратегію вартості товару. Роздрібний торговець пропонує товари за цінами, нижчими, ніж у конкурентів. Він скорочує свої витрати, відмовляючи споживачам у додаткових послугах з доставки товарів, продажу у кредит та пропозиції безкоштовних призів від фірми у рамках маркетингово-стимулюючих заходів.

2 Стратегію споживчої зручності. Роздрібний торговець намагається максимально надати переваги споживачам, особливо тим, у кого мало часу. Застосовуючи підхід зручності, магазини з тривалим режимом роботи розміщуються у безпосередній близькості від місця проживання.

3 Стратегію створення сегментного портфеля. Роздрібний торговець має кілька різних магазинів, кожний з яких обслуговує певний сегмент ринку.

4 Стратегію обслуговування. Власник магазину у першу чергу зосереджує увагу на формуванні особистих контактів із споживачами, надає кваліфіковану допомогу під час покупки та здійснює післяпродажне обслуговування.

5 Стратегію створення особливої атмосфери -- збуджує фантазію та привертає увагу покупців незвичайним оформленням та інтер'єром, рекламними і музичними ефектами.

5.3 Організація дрібнороздрібної торгівлі та умови для її здійснення

Важливу роль у прискоренні процесу продажу товарів та забезпеченні максимального наближення до покупців відіграє дрібнороздрібна торговельна мережа, яку можна організувати на вулицях, у підземних переходах, на робочих місцях потенційних покупців під час їхнього відпочинку, пересування на різних видах транспорту, тобто там, де є потреба в торговельному обслуговуванні.

Для цієї мережі характерні висока мобільність, гнучкість, оперативність в реагуванні на попит покупців та їх вимоги до обслуговування. Можливість швидко змінювати своє місце розмішування дозволяє максимально наблизити її до покупців та скоротити витрати часу на придбання товарів. Відкриття стаціонарних дрібнороздрібних торговельних підприємств не потребує великих капіталовкладень, дозволяє використовувати недорогі матеріали і здійснюється в короткі строки, тимчасово заміняти магазини в районах нового житлового будівництва, а також у містах, де створення магазинів економічно недоцільне.

Дрібнороздрібна форма торгівлі розширює можливості стаціонарної мережі (через магазини) або має самостійне значення. У першому випадку таку торгівлю здійснюють магазини через встановлені у безпосередній близькості від них лотків, палаток, кіосків, де спостерігається інтенсивність споживчих потоків. У другому випадку дрібнороздрібні точки належать індивідуальним підприємцям або компаніям. Така форма продажу зручніша:

для населення, що мешкає на території з достатньо розвиненою

стаціонарною мережею;

у районах новобудов, на околицях міст;

у місцях насичення потенційних покупців;

* у сезон масового продажу плодоовочевої продукції, організації роздрібних ярмарків;

у курортній місцевості, у місцях масового відпочинку і дозвілля;

напередодні свят, у дні спортивно-культурних заходів.

Важливими умовами успішної дрібнороздрібної торгівлі є вдалий вибір точки розміщення кіоска, павільйона, а також товарного асортименту. Асортимент конкретної точки повинен відповідати її розміщенню. Часто дрібнороздрібні точки формуються групами, тобто проявляється ефект впливу однієї точки на іншу. Особливо така групова зона характерна для мережі лотків, що належать одному власнику-підприємцю, наприклад, на продовольчому ринку.

Якщо дрібнороздрібна торгівля організована у вигляді магазину, то асортимент точки -- частина його асортименту. Для кіоска, павільйона розробляється асортиментний перелік, згідно з яким здійснюється товаропостачання. Як правило, перелік враховує набір товарів повсякденного попиту, недорогих, з високою оборотністю.

Основними ознаками класифікації є:

улаштування пункту продажу товарів і ступінь постійності місця;

місце продажу товарів;

асортиментний профіль;

періодичність функціонування;

форма власності.

Дрібнороздрібна торговельна мережа -- частина роздрібної торговельної мережі, яка складається з павільйонів, кіосків, палаток, пунктів пересувної торгівлі та автоматів, нестаціонарних торговельних одиниць.

Павільйон торговельний -- пункт роздрібного продажу товарів, що має окрему споруду полегшеної конструкції і торговельний зал для покупців.

Кіоск торговельний -- об'єкт дрібнороздрібної мережі стаціонарного типу, пункт продажу товарів, що має окреме приміщення для організації продажу товарів без доступу до нього покупців.

Палатка торговельна -- об'єкт дрібнороздрібної торговельної мережі збірно-розбірної конструкції, що має окреме торговельне місце, але без торговельного залу для покупців.

Пункти пересувної торгівлі -- тимчасові торговельні місця для здійснення роздрібного продажу товарів з використанням спеціально обладнаних транспортних засобів.

Торговельне місце -- відокремлене, спеціально обладнане місце поза магазином для здійснення роздрібного продажу товарів із дотриманням діючих правил торговельного обслуговування населення і порядку розрахунку з покупцями.

5.4 Роздрібні ринки як елемент комерційного підприємництва

Ринок -- це суб'єкт господарювання, створений на відведеній за рішенням місцевого органу виконавчої влади чи органу місцевого самоврядування земельній ділянці і зареєстрований в установленому порядку, функціональними обов'язками якого є надання послуг та створення для продавців і покупців належних умов у процесі купівлі-продажу товарів за цінами, що визначаються залежно від попиту і пропозицій.

Торгівлю на ринках можуть здійснювати (продавці): фізичні особи -- громадяни України; іноземні громадяни; особи без громадянства; суб'єкти підприємницької діяльності; юридичні особи незалежно від форми власності.

Ринок як самостійний господарюючий статутний суб'єкт господарювання має права юридичної особи, відокремлене майно, самостійний баланс, свій фірмовий бланк, печатку, розрахунковий та інші рахунки в установах банків, діє на засадах самооплати і самофінансування, може від свого імені укладати господарські договори і несе за них повну майнову відповідальність. Ринок діє на основі статуту, який затверджується власником (власниками) майна. Ринок набуває права юридичної особи як суб'єкта підприємницької діяльності від дня його державної реєстрації, що здійснюється в місцевих органах державної виконавчої влади за місце розміщенням ринку в установленому чинним законодавством порядку.

Організація торгівлі на ринку

На території відкритого ринку, у критих ринках та павільйонах, де реалізуються продукти рослинного і тваринного походження, мають бути обладнані спеціалізовані зони з продажу окремих видів продукції: овочів і фруктів, м'яса і битої птиці, яєць, молочних продуктів, риби, меду, олії.