Сегментационная характеристика рынка промышленных товаров ОАО "БелАЦИ"

Размещено на http://www.allbest.ru

Содержание

Введение

1. Принципы и функции управления маркетингом промышленной организации

2. Маркетинговые инструменты управления промышленной организацией

3. Организационно-экономическая характеристика ОАО «БелАЦИ»

4. Организация службы маркетинга на ОАО «БелАЦИ»

5. Сегментационная характеристика рынка промышленных товаров ОАО «БелАЦИ»

Заключение

Список использованных источников

Приложения



Введение

Организация управления маркетингом на предприятии направлена прежде всего на переориентацию деятельности предприятия не только на совершенствование производства, но и на требования рынка, его потребности, совершенствование структуры управления на перспективу. Благодаря маркетингу предприятие может установить потребности покупателей с целью производства необходимой продукции и получения прибыли.

С помощью маркетинга предприятие может решать тактические и стратегические задачи предприятия, ориентированные на требования рынка. Эти основополагающие принципы обуславливают и другие положения маркетинга по всестороннему изучению потребителей, максимальному приспособлению предприятия к требованиям рынка, созданию новой продукции, что повысит эффективность деятельности предприятия.

Главное в промышленном маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности предприятия. Целевая ориентация и комплексность маркетинга - это слияние всех составляющих элементов маркетинговой деятельности предприятия для достижения поставленных целей по рентабельности и прибыльности производств и продаж в заданных временных пределах

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем фактом, что в настоящее время маркетинговая деятельность позволяет предприятию производить и реализовывать конкурентоспособную продукцию, постоянно совершенствовать производство, что оказывает большое влияние на финансовое состояние предприятия.

Целью данной работы является маркетинговая деятельность ОАО «БелАЦИ». Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

Изучить принципы и функции управления маркетингом,

Рассмотреть маркетинговые инструменты в промышленной организации;

Дать организационно-экономическую характеристику ОАО «БелАЦИ»;

Совершенствовать на ОАО «БелАЦИ» маркетинговую службу;

Изучить сегментационную характеристику рынка промышленных товаров ОАО «БелАЦИ».

Объектом исследования является открытое акционерное общества «Белгородасбестоцемент», находящееся по адресу 308002, г. Белгород, ул. Мичурина, 104. Предметом исследования является маркетинговая деятельность ОАО «БелАЦИ».

Информационной аналитической базой исследования является годовая финансовая бухгалтерская отчетность «Белгородасбестоцемент» за 2010-2012 г.г

Методологической основой данной курсовой работы является маркетинговая деятельность ОАО «БелАЦИ».

Теоретической основой данной работы являются труды современных экономистов по изучаемым вопросам, таких как С.А. Стерхова, Ф. Котлер, и др., учебники, учебные и методические пособия по маркетингу, менеджменту и анализу хозяйственной деятельности.

Структурно курсовая работа состоит из ведения, 5 вопросов и заключения. Содержит 44 страницы машинно-письменного текста, 6 таблиц, 3 рисунка, 5 приложений.

рынок промышленный маркетинг



1. Принципы и функции управления маркетингом промышленной организации

Внедрение маркетингового подхода в управление предприятием предполагает его ориентацию на потребителя и способствует решению многих задач, направленных на повышение эффективности деятельности предприятия в рыночных условиях. Одним из важных направлений эффективности деятельности предприятий является повышение конкурентоспособности как самого предприятия, так и выпускаемой продукции. Маркетинговые решения, направленные на повышение конкурентоспособности предприятия и его продукции, - важные условия эффективности деятельности предприятия [13].

Главное в промышленном маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности предприятия. Целевая ориентация и комплексность маркетинга - это слияние всех составляющих элементов маркетинговой деятельности предприятия для достижения поставленных целей по рентабельности и прибыльности производств и продаж в заданных временных пределах (например, маркетинговая стратегическая программа рассчитана на перспективу 5-7 лет).

Основным принципом (исходное положение) маркетинга является ориентация конечных результатов общественного производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Из этого основополагающего принципа вытекают следующие принципы промышленного маркетинга: [4]

Максимальное приспособление производства к требованиям рынка в целях повышения эффективности функционирования предприятия. Производить такие товары, которых ждет потребитель (производить то, что продастся);

Постоянное изучение рынка, всестороннее изучение состояния и динамики потребительского спроса на производимый товар, постоянно использовать полученную информацию при разработке и принятия научно-технических, производственных и хозяйственных решений;

Обеспечить целевое управление всем процессом воспроизводства: научные разработки, производство, реализация, I сервис;

Разбивка рынка на однородные группы (сегменты) потребителей, и ориентация производства на эти сегменты;

Воздействие на рынок и на спрос всеми доступными средствами и формирование его с учетом потребностей потребителей;

Завоевание рынка товарами наивысшего качества и надежности;

Завоевание преимущества в конкурентной борьбе за счет предоставления товаров наивысшего качества с предоставлением сопутствующих услуг; Максимальное использование организации управления по товарному принципу;

Организация доставки товаров в таких количествах, в такое время и в такое место, которое больше всего устраивали бы конечного потребителя;

Развитие и поощрение на предприятии творческого подхода к решению возникающих в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем по повышению качества продукции;

Оказание содействия торговым посредникам;

Ориентирование стратегии маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию рынка, расширению объема продаж.

Упомянутые цели с той или иной степенью полноты и успешности реализуются применительно ко всем объектам маркетинга, но при этом необходимо иметь в виду, что успех возможен, если все они скоординированы по содержанию и временным параметрам, т.е. должны быть использованы такие принципы, как целевая ориентация и комплексность. [11]

Как правило, функции маркетинга вытекают из его важнейших принципов и концептуальной основы маркетинга. Основываясь на принципиальной методологии и важнейших принципах маркетинга как рыночной концепции управления предприятием, выделяется 4 блока комплексных функций маркетинга:

Аналитическая функция;

Производственная функция;

Сбытовая функция;

Функция управления и контроля.

Аналитическая функция маркетинга:

изучение рынка, цель которого -- проведение ранжирования рынков в порядке их предпочтительности. Ранжирование проводится по следующим критериям:

изучение потребителей. Их задача состоит в том, чтобы из большого числа потенциальных покупателей определенного товара выбрать такую группу, которая при соответствующих коммерческих усилиях станет активнее, быстрее и легче по сравнению с другими группами приобретать товар. Процесс определения таких групп, согласно маркетинговой терминологии, называется сегментацией рынка (потребителей). Сегментация позволяет организации сосредоточить свои усилия и ресурсы на наиболее эффективных направлениях движения к коммерческому успеху. [13]

изучение фирменной структуры рынка. Изучение осуществляется с целью выявления участников рыночных отношений и методов их воздействия на выбранный сегмент рынка. Исследования проводятся по трем группам: фирмы-контрагенты (покупатели); фирмы-конкуренты и фирмы-посредники.

Фирмы-контрагенты - существующие и потенциальные покупатели продукции. Основное внимание при сегментации контрагентов следует прежде всего обращать на предполагаемый объем покупок, долговременность взаимосвязей, устойчивость репутации фирмы и стабильность ее финансового положения.

Фирмы-конкуренты. В процессе анализа необходимо определить слабые и сильные стороны конкурентов. Найти их недостатки и упущения и, воспользовавшись ими, усилить свое присутствие в выбранном сегменте. Фирмы-посредники. К коммерческому посреднику предъявляются следующие требования: посредник не должен предоставлять аналогичную конкурирующую продукцию; он должен располагать системой хранения и реализации товара и обладать устойчивым финансовым положением; персонал посредника должен обладать соответствующей квалификацией в области реализации конкретной продукции.

изучение товара. Анализ производится с целью определения потребности, степени ее удовлетворенности в конкретном товаре на выбранном сегменте рынка. В конечном итоге маркетолог должен получить сведения о техническом уровне и качестве товара, системе товародвижения и сервисе, стандартах, нормах и правилах техники безопасности. На основании полученной информации он разрабатывает предложения о номенклатуре товара и объемах его поставки на рынок.

анализ внутренней среды проводится с целью оценки конкурентоспособности организации. Полученные данные являются аналитическим обоснованием выбора направления ее перспективного развития -- стратегии. Методы изучения внутренней среды: ситуационный анализ, мозговая атака, экспертные оценки, внутреннее анкетирование, конференции и т. д. [15]

Производственная функция маркетинга:

организация производства нового товара. Товар -- сердцевина всей маркетинговой деятельности. Если он не в состоянии удовлетворить потребности покупателей, то никакие усилия по его реализации не дадут положительных результатов. Сегментирование покупателей позволяет целенаправленно организовать производство конкурентоспособного товара в необходимых объемах с оптимальными сроками поставки. Особое внимание обращается на создание товаров рыночной новизны, которые либо дают возможность потребителям удовлетворять совершенно новые потребности (пионерские товары), либо поднимают на качественно новую ступень удовлетворение уже известных потребностей, либо позволяют значительно более широкому кругу покупателей удовлетворить уже известные потребности. Производство товаров рыночной новизны -- ключевой фактор коммерческого успеха организации.

организация материально-технического снабжения. Материально-техническое снабжение -- наиболее существенный элемент организации производства. Запасы материально-технических ресурсов оказывают значительное влияние на накладные расходы и тем самым на себестоимость готовой продукции. Избыточные запасы резко снижают скорость оборота капитала, ухудшают финансовое положение организации и ее конкурентоспособность. Организация должна стремиться к положению, когда у нее отпадает необходимость развивать складское хозяйство и заготовительное производство. Поставки должны быть обеспечены точно в срок. [17]

Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции. Качество и технический уровень товара в наибольшей степени определяют его конкурентоспособность в неценовой конкуренции. Маркетинг определяет необходимые параметры товара посредством изучения предполагаемых рынков сбыта, их ранжирования и сегментации потребителей.

Сбытовая функция (функция продаж) маркетинга:

организация системы товародвижения -- совокупность функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения и транспортировки;

организация высококачественного сервиса -- непременно вызывает расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж;

проведение целенаправленной товарной политики -- использование таких принципов, благодаря которым обеспечиваются эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж;

проведение целенаправленной ценовой политики -- посредством цены реализации конечные коммерческие результаты определяют эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия;

Функция управления и контроля:

организация стратегического и оперативного планирования на предприятии -- реализация всех функций маркетинга практически невозможна без продуманного планирования;

информационное обеспечение управления маркетингом -- предприятие должно постоянно анализировать и совершенствовать информацию, характеризующую ход выполнения цикла «заказ -- изготовление -- отгрузка -- оплата»;

коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы коммуникаций на предприятии) обеспечивает предприятию активное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду и поэтому органически связана с формированием спроса и стимулированием сбыта;

организация контроля маркетинга -- завершающее звено процесса принятия и реализации решения [16].

Таким образом, принципы и функции управления маркетингом играют важную роль в эффективности предприятия и повышении конкурентоспособности продукции среди конкурентов, а также способствует привлечению большого количества новых клиентов. Это позволит предприятию постоянно совершенствовать производство, улучшать качество продукции и производить продукцию, соответствующую современным требованиям и желаниям конечных потребителей.



2. Маркетинговые инструменты управления промышленной организацией

Посредством составляющих своего инструментария маркетинг дает предприятиям возможность донести до потребителя информацию об услуге, проанализировать его реакцию и реакцию конкурентов, следить за ситуацией на рынке промышленных товаров.

Комплекс маркетинга - совокупность управляемых параметров маркетинговой деятельности, с помощью которых руководство организации старается наилучшим образом удовлетворить потребности рыночных сегментов. В комплекс маркетинга обычно включают следующие элементы: продукт, цена, доведение продукта до потребителя, продвижение продукта. Такая структуризация комплекса маркетинга вписывается в концепцию «4Р», согласно которой в комплекс маркетинга включаются 4 элемента, названия которых в английском языке начинаются на букву «Р» [2].

Понятие «продукт» включает в себя не только товары или услуги, разработанные, произведенные и предлагаемые к продаже. Оно включает все планирование, предшествующее реальному производству, исследования и разработки и все услуги, сопровождающие продукт, например, установку и обслуживание.

Цена - это стоимость, или то, от чего покупатель готов отказаться, чтобы получить продукт. Хотя обычно под ценой подразумевают некоторую сумму денег, иногда между сторонами происходит обмен товарами или услугами. Цена не статична.

Место, или дистрибуция, связано с обеспечением того, чтобы продукт был доступен тогда и там, где в нем возникает потребность. У маркетологов есть значительный выбор способов донести свои продукты до покупателей. Они могут выбирать магазины и рынки с различным типом расположения. Дистрибуция также связана с такими решениями, как запасы товара, их транспортировка, расположение складов.

Продвижение, вероятно, наиболее видимый потребителю элемент. Продвижение - широкий термин, используемый для описания всего спектра коммуникаций, направленных на совершение продажи, - рекламы, персональных продаж, мероприятий в местах продажи (sales promotion) и связей с общественностью. Эта деятельность приводит к тому, что потребитель знает о существовании продукта, и в том числе осведомлен о его уникальных или привлекательных качествах.

Существует широкий спектр инструментов маркетинга, каждый из которых тесно взаимосвязан с другими: маркетинговые исследования, товарная политика, каналы сбыта, цена, реклама, сервисное обслуживание. В целом инструменты маркетинга формируют систему маркетинга предприятия, от эффективности которой во многом и зависит успех деятельности фирмы. Инструменты маркетинга направлены на обеспечение прочных связей между клиентом и предприятием. Инструменты маркетинга поддаются контролю со стороны организации. Основные инструменты маркетинга группируются по функциям: продуктовая политика; коммуникационная политика; ценовая политика; сбытовая политика [15].

Крупные компании завоевывают конкурентные преимущества за счет использования определенных маркетинговых моделей и статистических инструментов. Например, совместный анализ позволяет им выявить оптимальный набор характеристик рыночного предложения. Разработаны модели, помогающие определить необходимую численность штата торговых агентов и оптимальный размер территории, которую они будут обслуживать. Компании применяют сложную методику извлечения информации из клиентских баз данных для выявления скрытых закономерностей.

Управление деятельностью промышленного маркетинга осуществляется путем воздействия на параметры комплекса маркетинга [2].

Составляющие комплекса маркетинга определяют перечень основных функций промышленного маркетинга:

изучение конъюнктуры рынка и проблем, связанных с осуществлением маркетинга; разработка товарной политики предприятия (определение замысла товара, его исполнение, планирование номенклатуры и ассортимента продукции); реализация ценовой политики предприятия;

организация товародвижения и собственно продажа продукции;

продвижение продукции на рынке (реклама, стимулирующие мероприятия, личные продажи, PR); управление промышленным маркетингом [11].

Трудность оценки воздействия того или иного метода маркетинговой деятельности на уровень продаж заключается в том, что объективно выяснить, что именно повлияло на увеличение прибыли невозможно, так как нельзя в количественном выражении рассчитать, насколько эффективны инструменты управления сбытом. Одним из важнейших элементов деятельности по проведению маркетинга считается тщательный анализ рынка и его конъюнктуры. Чем лучше предприятие понимает процессы изменения ситуации на рынке, тем легче ему подстроить свое производство под сложившиеся перемены. В некоторых случаях компания может предугадать спад или падение спроса и первой предпринять корректирующие действия. Все это помогает занимать лидирующие позиции среди фирм-конкурентов и повышать престиж организации.

Применяемые инструменты маркетинга могут быть различны по своему составу и методу реализации, но во всех случаях незаменима реклама. Она используется абсолютно всеми компаниями в большей или меньшей степени и является одним из важнейших способов повышения уровня продаж. Конечной целью рекламной компании считается привлечение наибольшего числа потребителей. Причем реклама может не только информировать новинках производства, но и рассказывать о самом предприятии, создавая тем самым его репутацию, сообщать о проводящийся акции и выгодных предложениях. [6]

В настоящее время эффективным инструментом является выставка. Торгово-промышленные выставки стали в наши дни привычным элементом “бизнес-пейзажа”. Любая компания, всерьез заинтересованная в продвижении продукции, не может обойти стороной участие в выставках. Какие цели она при этом ставит? Результаты опросов на выставках свидетельствуют: не менее 70% экспонентов главной своей задачей считают сохранение и укрепление имиджа компании. Наиболее типичный ответ: «Нам надо участвовать, чтобы все видели: мы есть, мы живы».

Обеспечить присутствие - самая простая задача. Гораздо сложнее серьезно подготовиться к выставке и превратить ее в мероприятие, направленное на решение конкретных маркетинговых задач: презентацию продукции и торговых марок, решение вопросов ценового позиционирования, формирования каналов распределения, политики продаж и стратегии продвижения, изучение рынка и конкурентной среды.

В сравнении с другими инструментами маркетинга выставка имеет очевидные преимущества, которые по праву можно считать уникальным достоинством товара. Относится это, разумеется, только к лучшим, многократно проверенным мероприятиям [14];

близость к покупателю обеспечивает возможность интенсивных контактов с постоянными и потенциальными партнерами за очень короткий промежуток времени, что позволяет установить личные доверительные отношения со многими людьми, в том числе с владельцами и руководителями компаний. Прямой выход на “первых лиц”, принимающих принципиальные решения, может стать одним из самых действенных результатов выставки;

непосредственный контакт с товаром дает потребителю возможность представить его в действии, “в живую”, во всем ассортименте и с необходимыми пояснениями. На выставках, посвященных средствам производства и товарам технического назначения, этот фактор выходит на первый план, если, конечно, в павильон привозят действующие станки, а не проспекты и видеофильмы. Представим, что за пять дней работы выставленное оборудование увидят и опробуют 100 снабженцев и 30 директоров, приехавших именно за этой техникой. Насколько реально, чтобы все они оформили командировки и лично съездили на завод-изготовитель? И сколько времени это потребует?

уникальные возможности для проведения маркетинговых исследований. Любые выставки представляют определенный срез своего сегмента рынка. Именно поэтому они служат прекрасной площадкой для изучения конкурентной среды и потребительских предпочтений. Здесь можно получить достоверную информацию в офисах конкурирующих компаний, т.е. организовать собственную разведку (не путать с промышленным шпионажем!). При хорошей подготовке сделать это можно. Главное - разработать “легенду” и профессионально войти в роль покупателя-оптовика или журналиста;

получение дополнительных ресурсов для продвижения продукции. Награды различных конкурсов, ставших за последние годы неизменным атрибутом почти всех российских выставок, могут стать готовым инструментом для дальнейшего продвижения продукции. Изображения медалей, дипломов и почетных знаков призваны быть украшением упаковок и активно использоваться в рекламной и PR-кампаниях. [22]

Маркетинговый потенциал профессионально подготовленных выставок очень высок, но используется он по-разному. Обычно решаются лишь две задачи: обозначить присутствие и зафиксировать координаты посетителей.

Уже сейчас можно сказать, что интернет как инструмент маркетинга очень перспективен, и с каждым днем находится все больше желающих представить свою продукцию и в Глобальной сети. Например, большинство крупных компаний считают своим долгом создание собственного сайта, на котором не только представлена вся информация о фирме и о каждом товаре, но и осуществляется продажа. Организация интернет-магазина дает дополнительный доход, порой очень высокий, и предполагает качественную рекламу. Кроме того, многие компании договариваются о сотрудничестве и размещают рекламные объявления на сайтах друг друга. Широкое распространение получила отправка информации о новых предложениях и акциях по электронной почте. Так заинтересованный пользователь получает возможность узнать о выгодных условиях оперативно, так сказать, «из первых уст».

Инструменты маркетинга включают такой важный элемент, как контроль над эффективностью применения того или иного метода. Оценить, какой результат дали мероприятия, проведенные маркетинговым отделом, очень просто. Достаточно провести несколько социальных опросов, направленных на выявление узнаваемости и запоминаемости продукта, и фирмы. Зачастую используется метод социального опроса, который выражает общее мнение потребительской группы о продукте, о его качестве и впечатление от его использования. [14]

При осуществлении маркетинговой деятельности важно четко понимать цель, которую необходимо достичь, используя тот или иной метод. А все применяемые инструменты маркетинга должны взаимодействовать друг с другом, функционировать в комплексе.

С помощью маркетинговых инструментов решаются различные вопросы, позволяющие промышленному предприятию выиграть в конкурентной борьбе, что позволяет предприятию повысить свою эффективность при небольших вложениях. Применение современных инструментов в маркетинге позволяет наиболее оптимально использовать современные экономические подходы в планировании и организации маркетинговой деятельности на предприятии.

Таким образом, маркетинговые инструменты управления на предприятии оказывают влияние на функции маркетинга, функционируют в основном в комплексе маркетинга, что позволяет предприятию эффективно выводить и продвигать товары на рынке при минимальных затратах, охватывая большую часть целевых потребителей.

3. Организационно-экономическая характеристика ОАО «БелАЦИ»

ОАО «Белгородасбестоцемент» находящейся по адресу: 308002, г. Белгород, ул. Мичурина, 104, имеет частную форму собственности. Высшим органом правления является собрание акционеров. ОАО "БелАЦИ" имеет линейно - функциональную организационную структуру, при которой процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач, контролю и т.п.

ОАО «Белгородасбестоцемент» является юр. лицом, осуществляет свою деятельность по изготовлению строительных материалов на основании Устава и положений, утвержденных собранием акционеров. ОАО «БелАЦИ» обладает полной хозяйственной независимостью, обособленным имуществом, имеет бухгалтерский баланс, а также расчетный и валютный счет.

Основной целью ОАО «БелАЦИ» является получение прибыли, лидирующие места на рынке асбестобетонных изделий и расширение ассортимента.

Миссия ОАО «БелАЦИ» заключается в производстве и реализации продукции из асбестобетона, расширении ассортимента и увеличения своей доли на рынке строительных материалов.

Генеральным директором предприятия является член совета директоров - Певзнер Яков Лейбович.

Руководство предприятием осуществляется генеральным директором и его заместителями: коммерческим директором, директором по производству, техническим директором, директором по экономике и заместителем генерального директора по общим вопросам.

В Приложении 1 находится подробная структура управления ОАО «БелАЦИ».

Из рисунка видно, что высшим органом управления ОАО "БелАЦИ" является общее собрание акционеров. Между общими собраниями ОАО управление осуществляет Совет Директоров. Во главе организации стоит Генеральный директор, которому подчиняются начальники основных

подразделений и вспомогательных цехов:

Генеральный директор выполняет следующие функции:

без доверенности действует от имени фирмы, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

осуществляет руководство финансовой и хозяйственной деятельностью;

обеспечивает соблюдения законности в деятельности предприятия;

составляет стратегические и текущие планы предприятия;

выполняет поручения общего собрания акционеров, Совета Директоров предприятия.

организует работу предприятия и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений;

выдает доверенности на право представительства от имени общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

издает приказы о назначении на должности работников общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

осуществляет иные полномочия, не отнесенные Законом или уставом общества к компетенции Учредителей (участников) фирмы.

Коммерческий директор в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль предприятия, а также выполняет следующие функции:

осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг);

организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг);

координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров);

руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины;

осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.

Директор по производству является одним из ключевых руководителей компании. Именно он в первую очередь отвечает за поддержание производственных процессов и качество выпускаемой продукции. Директор по производству выполняет важные стратегические функции: формирование планов по материалам и производству, оперативное управление производством, обеспечение производства материалами, управление конструкторско-технологическими разработками, управление техническим обслуживанием и ремонтом оборудования и обеспечение требований техники безопасности.

Технический директор выполняет следующие функции:

обеспечивает техническую эксплуатацию зданий и оборудования;

обеспечивает своевременное проведение ремонтно-строительных работ и наличие, а при необходимости, и подготовку необходимой технической документации для проведения этих работ;

организует планирование ремонтно-строительных работ, контролирует их сроки и качество;

осуществляет приемку новых и отремонтированных зданий, и оборудования;

обеспечивает наличие строительных и ремонтных материалов, запасных частей и прочего при проведении работ, контролирует их рациональное использование;

планирует, согласовывает объемы, сроки, организует и обеспечивает своевременное проведение текущего ремонта;

обеспечивает повседневный контроль исправности электропроводки, электрооборудования, бесперебойность электроснабжения, оправданное и экономное расходование электроэнергии;

разрабатывает и представляет на утверждение инструкции и предложения по принятию мер по улучшению противопожарной и противоаварийной безопасности, устранению нарушений по технике безопасности;

информирует руководство об имеющихся недостатках в работе предприятия, принимаемых мерах по их ликвидации.

Заместитель Генерального директора по общим вопросам выполняет следующие функции:

решает административно-хозяйственных вопросов;

взаимодействует с проверяющими / контролирующими инстанциями;

курирует работы отделов организации по поручению генерального директора;

ведет финансовую отчетность и документацию по выполняемой работе.

В ОАО «БелАЦИ» применяется линейно - функциональная структура управления. Такая структура наиболее эффективна там, где аппарату управления приходится выполнять множество однотипных, часто повторяющихся операций и процедур при стабильности различных управленческих задач и функций.

Основными преимуществами линейно - функциональной структуры ОАО «БелАЦИ» являются освобождение высшего руководства от выполнения тех задач, которые могут быть решены на начальных уровнях управления, более быстрое и качественное выполнение задач, а также освобождение от глубокого анализа различных ситуаций и соответствующего контроля. Также преимуществом является развитая иерархия управления, при которой каждый руководитель контролируется.

К недостаткам линейно - функциональной структуры ОАО «БелАЦИ» можно отнести более высокие расходы на Заработную плату персоналу и т.п.

Распределение полномочий в аппарате управления ОАО «БелАЦИ» происходит следующим образом. Совет директоров предприятия составляет план наиболее важных задач, которые нужно выполнить для увеличения прибыли и объема производства, автоматизации производства и т.п. Далее генеральный директор по классификации распределяет необходимые задачи между своими заместителями. Заместители главного директора уже распределяют свои задачи между руководителями подразделений и старших цехов. Далее процесс распределения полномочий доходит до непосредственных исполнителей и рабочих.

Для оценки экономической эффективности ОАО «БелАЦИ» был произведен анализ основных фондов, показателей хозяйственной деятельности и баланса на основе материалов бухгалтерской отчетности ОАО «БелАЦИ» за 2010 - 2012г.г.

Таблица 1

Анализ состава, структуры и динамики основных фондов ОАО «БелАЦИ» за 2010-2012 г.г.

Показатели	Ед. изм.	2010	2011	2012	Отклонение, (+/ -)	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011	2011 к 2010	2012 к 2010
Здания	тыс.руб.	67506	68787,5	70766,5	1281,5	1979	101,9	104,83
Сооружения	тыс.руб.	16551	17645,5	20431	1094,5	2785,5	106,61	123,44
Машины и оборудование	тыс.руб.	124519,5	124922,5	130916,5	403	5994	100,32	105,15
Транспортные средства	тыс.руб.	11288	28733,5	46146	17445,5	17412,5	254,55	408,81
Производ. и хоз.инвентарь	тыс.руб.	24788,5	26396	27378,5	1607,5	2590	106,5	110,45
Земля	тыс.руб.	21206	21206	21195,5	0	-10,5	100	99,95



Имущественное состояние ОАО «БелАЦИ» за исследуемый период существенно не изменилось. Основные изменения коснулись транспортных средств и сооружений. Так, с 2010 по 2012 год прирост транспортных средств составил с 11288 тыс. руб. до 46146 тыс. руб. или 408,81%, а сооружений с 16551 тыс. руб. до 20431 тыс. руб. или 123,44%. Доля земли за 2102 год уменьшилась на 10,5 тыс. руб. или 0,05% за счет перехода в государственную собственность.

Таблица 2

Основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «БелАЦИ» за 2010-2012 г.г.

Показатели	Ед. изм.	2010	2011	2012	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011	2011 к 2010	2012 к 2010
Выручка в действующих ценах, тыс. руб.	тыс.руб.	1316567	1217034	1236931	-99533	19897	92,44	93,95
Выручка в сопоставимых ценах, тыс. руб.	тыс.руб.	1316567	1396877,5	1403460	80310,58	6582,42	106,1	106,6
Себестоимость продаж, тыс. руб.	тыс.руб.	1097425	1106817	1139943	9392	33126	100,86	103,87
Валовая прибыль, тыс. руб.	тыс.руб.	219142	110217	96988	-108925	-13229	50,29	44,26
Коммерческие расходы, тыс. руб.	тыс.руб.	19642	17984	18939	-1658	955	91,56	96,42
Прибыль от продаж, тыс. руб.	тыс.руб.	199500	92233	78049	-107267	-14184	46,23	39,12
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	тыс.руб.	187154	69035	24165	-118119	-44870	36,89	12,91
Чистая прибыль, тыс. руб.	тыс.руб.	146804	52330	16671	-94474	-35659	35,64	11,36
Индекс цен			1,61	1,66	0,61	0,05



Объемные и стоимостные показатели результатов хозяйственной деятельности ОАО «БелАЦИ» за 2010-2012 год ухудшились. Выручка в действующих ценах в 2011 году уменьшилась на 99533 тыс.руб или на 7,56%, в 2012 году увеличилась на 19897 тыс. руб. Выручка в сопоставимых ценах в 2011 году увеличилась на 80310,58 тыс. руб. или на 6,1%, а в 2012 году увеличилась на 6582,42 тыс. руб. или на 0,5%. Себестоимость проданной продукции на протяжении всего периода увеличивается, в 2011 году на 0,86%, в 2012 году на 3,87% до 1139943 тыс.руб., что отрицательно сказывается для деятельности предприятия. Валовая прибыль в 2011 году уменьшилась на 108925 тыс. руб., или на 49,71%, в 2012 уменьшилась на 96988 тыс. руб., по сравнению с 2010 годом в целом уменьшение составило 55,74%. Коммерческие расходы в 2011 году уменьшились на 1658 тыс. руб. или на 8,44%, а в 2012 году увеличились на 955 тыс. руб. и составили 18939 тыс. руб. Чистая прибыль в 2011 году уменьшилась на 94474 тыс.руб. или на 64,36%, в 2012 году уменьшилась на 35659 тыс.руб., всего за анализируемый период чистая прибыль уменьшилась на 88,64%.

Таблица 3

Анализ баланса ОАО «БелАЦИ» за 2010-2012 г.г.

Показатели	Ед. изм.	2010	2011	2012	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011	2011 к 2010	2012 к 2010
Незавершенное строительство	тыс. руб.	4423	7422,5	7797	2999,5	374,5	167,82	176,28
Нематериальные активы	тыс. руб.	210,5	152,5	119	-58	-33,5	72,45	56,53
Основные средства	тыс. руб.	141305	155804	169143	14499	13339	110,26	119,7
Финансовые вложения	тыс. руб.	44	44	15141	0	15097	100	34411
Отложенные налоговые активы	тыс. руб.	1336	1169,5	1596,5	-166,5	430	87,54	119,5
Прочие внеоборотные активы	тыс. руб.	6527	8602,5	7894	1909	-708,5	131,8	120,94
Внеоборотные активы, всего	тыс. руб.	149419,5	165772,5	193893,5	16353	28121	110,94	129,76
Запасы	тыс. руб.	229702,5	305499	369134	75796,5	63635	133	160,7
НДС	тыс. руб.	1890,5	593,5	260,5	-1297	-333	31,39	13,78
Дебиторская задолженность	тыс. руб.	108477	121893	94714,5	13416	-27178,5	112,37	87,31
Денежные средства	тыс. руб.	60053,5	26566	6977	-33487	-19589	44,24	11,62
Оборотные активы, всего	тыс. руб.	423426,5	477354,5	471086	53928	-6286,5	112,74	98,69
Собственный капитал	тыс. руб.	514117,5	561787,5	546507,5	47670	-15280	109,27	106,3
Долгосрочные обязательства	тыс. руб.	8283,5	12717,5	15420,5	4434	2703	153,53	186,16
Краткосрочные обязательства	тыс. руб.	50445	68622	103051,5	18177	34429,5	136,03	204,28
Валюта баланса	тыс. руб.	572846	643127	664979,5	70281	21852,5	112,27	116,08
Кредиторская задолженность	тыс. руб.	49626,5	50899	73089	1272,5	22190	102,56	186,16

В структуре активов ОАО «БелАЦИ» основную долю занимают оборотные активы, что способствует ускорению оборачиваемости денежных средств предприятия.

За исследуемый период наблюдается увеличение оборотных активов с 423426,5 тыс. руб. до 471086 тыс. руб. за счет увеличения запасов с 229702,5 тыс. руб. до 369134 тыс. руб. или 60,7%.

Рост внеоборотных активов составил 29,76%. Это связано с более правильными финансовыми вложениями и увеличение основных средств на 19,5%, незавершенного строительства на 76,28%.

Собственный капитал увеличился на 6,3% с 514117,5 тыс. руб. до 546507,5 тыс. руб. Но при этом также увеличились долгосрочные обязательства на 86,16% и краткосрочные обязательства на 104,28%, за счет снижения дебиторской задолженности и увеличения кредиторской задолженности на 86,16%, что не очень хорошо для предприятия.

Финансовое состояние предприятия -- это экономическая категория, отражающая состояние капитала в процессе его кругооборота и способность субъекта хозяйствования к погашению долговых обязательств и саморазвитию на фиксированный момент времени.

Для анализа финансового состояния использовались коэффициент абсолютной устойчивости, коэффициент быстрой и текущей ликвидности.

Таблица 5

Анализ финансового состояния ОАО «БелАЦИ» за 2010-2012 г.г.

Показатели	Нормальные значения	2010	2011	2012	Отклонение, (+/-)
					2011 к 2010	2012 к 2011
Коэффициент абсолютной ликвидности	>0,2	1,65	0,72	0,068	-0,93	-1,58
Коэффициент быстрой ликвидности	>1	3,34	2,16	1	-1,18	-1,16
Коэффициент текущей ликвидности	>2-2,5	2,89	5,18	3,65	2,29	-1,53

При анализе финансового состояния ОАО «БелАЦИ» было выявлено, что все показатели платежеспособности и ликвидности уменьшились. Коэффициент абсолютной ликвидности в 2012 году составил 0,068, это говорит о том, что предприятие за счет имеющихся денежных средств не может покрыть все свои текущие обязательства.

Коэффициент текущей ликвидности находится в приделах нормы, это значит, что активы ОАО «БелАЦИ» ликвидны и трудностей в погашении своих текущих обязательств нет.

Коэффициент быстрой ликвидности в 2012 году снизился до минимального нормального значения. Это говорит о том, что ликвидные активы еще покрывают краткосрочные обязательства, и риска потери платежеспособности нет.

Финансовая устойчивость -- составная часть общей устойчивости предприятия, сбалансированность финансовых потоков, наличие средств, позволяющих организации поддерживать свою деятельность в течение определенного периода времени, в том числе обслуживая полученные кредиты и производя продукцию.

У ОАО «БелАЦИ» достаточно собственных средств для финансирования текущей деятельности. Но их доля постепенно снижается за счет привлеченного предприятием капитала.

Соотношение привлеченных и собственных средств ОАО «БелАЦИ» за анализируемый период находится в пределах нормы. Также видно, что доля привлеченных средств предприятия постепенно увеличивается. Таким образом можно сказать, что деятельность предприятия осуществляется за счет собственных и заемных средств, но доля заемных средств не велика. ОАО «БелАЦИ» имеет небольшую зависимость от заемного капитала, что говорит о хорошей финансовой устойчивости и малых рисках при возникновении сложных финансовых ситуаций.

Отношение собственных оборотных средств к источникам собственных средств не изменилось и составляет 0,71. Это выше нормы и говорит о том, что у предприятия почти все средства вложены в производство.

Таблица 6

Анализ финансовой устойчивости ОАО «БелАЦИ» за 2010-2012 г.г.

Показатели	Рекомендуемые значения	2010	2011	2012	Отклонение, (+/-)
					2011 к 2010	2012 к 2011
Коэффициент автономии	>0,5	0,9	0,87	0,82	-0,03	-0,05
Коэффициент маневренности	0,2-0,5	0,71	0,71	0,71	0	0
Коэффициент обеспеченности СОС	>0,1	0,86	0,83	0,75	-0,03	-0,08
Коэффициент капитализации	<0,7	0,11	0,14	0,22	0,03	0,08
Коэффициент финансовой устойчивости	>0,1	0,91	0,87	0,85	-0,04	-0,02
Коэффициент обеспеченности материальных запасов	>0,5	1,59	1,3	0,96	-0,29	-0,34

Доля собственного капитала к общей сумме капитала ОАО «БелАЦИ» за 2010 - 2012 годы, сократилась с 0,9 до 0,82. Это означает, что предприятие со временем увеличивает долю заемных средств и становится все больше зависимым от кредиторов.

Запасы товарно-материальных ценностей ОАО «БелАЦИ» полностью сформированы за счет собственных источников финансирования и не нуждаются в привлечении дополнительных заемных средств. За анализируемый период коэффициент обеспеченности материальных запасов уменьшился с 1,59 до 0,96. Поэтому в будущем возможно формирование запасов также за счет привлеченных предприятием средств.

Для расчета показателей финансовой устойчивости предприятия использовались следующие формулы:

Коэффициент абсолютной ликвидности =

Коэффициент абсолютной (денежной) ликвидности (cash ratio) показывает отношение самых ликвидных активов организации - денежных средств и краткосрочных финансовых вложений - к краткосрочным обязательствам.

Коэффициент быстрой ликвидности =

Коэффициент быстрой ликвидности (quick ratio, acid-test ratio) характеризует способность организации погасить свои краткосрочные обязательства за счет продажи ликвидных активов. При этом в ликвидные активы в данном случае включаются как денежные средства и краткосрочные финансовые вложения, так и краткосрочная дебиторская задолженность (по другой версии - все оборотные активы, кроме наименее ликвидной их части - запасов). Коэффициент быстрой ликвидности получил широкое распространение в российской и мировой практике наряду с коэффициентом текущей ликвидности.

Коэффициент текущей ликвидности =

Коэффициент текущей (общей) ликвидности (current ratio) является мерой платежеспособности организации, способности погашать текущие (до года) обязательства организации. Кредиторы широко используют данный коэффициент в оценке текущего финансового положения организации, опасности выдаче ей краткосрочных займов.

Коэффициент автономии =

Коэффициент маневренности =

Коэффициент капитализации =

Коэффициент обеспеченности СОС =

Коэффициент финансовой устойчивости =

Коэффициент обеспеченности материальных запасов =

Таким образом, при анализе основных показателей деятельности за 2010-2012г.г. было выявлено, что ОАО «БелАЦИ» в данный момент является убыточным. Снизилась экономическая эффективность по всем показателям хозяйственной деятельности и увеличилась себестоимость продукции. ОАО «БелАЦИ» планомерно увеличивает долю заемных средств. Это говорит о том, что в предприятие инвестируют, но доля инвестиций не велика. Имущественное состояние ОАО «БелАЦИ» остается прежним и в основном обновляются транспортные средства и сооружения. В структуре активов ОАО «БелАЦИ» основную долю занимают оборотные активы, что способствует ускорению оборачиваемости денежных средств предприятия. ОАО «БелАЦИ» на данный момент за счет имеющихся денежных средств не может покрыть все свои текущие обязательства. Риска потери платежеспособности нет. Активы ОАО «БелАЦИ» ликвидны и трудностей в погашении своих текущих обязательств нет

4. Организация службы маркетинга на ОАО «БелАЦИ»

В ОАО «БелАЦИ» служба маркетинга как таковая отсутствует и представлена такими отделами как: отдел сбыта, отдел технического контроля, отдел рекламы и дизайна.

Для ОАО «БелАЦИ» целесообразно создать службу маркетинга с функционально - рыночной структурой, ориентированной на потребности потребителей.

По мере расширения сферы деятельности предприятия, появляется необходимость в усилении не только сбытовой, но и других маркетинговых функций, таких, как исследование рынка, реклама, организация обслуживания покупателей.

Продукция ОАО «БелАЦИ» является востребованной и конкурентоспособной. Она поставляется на экспорт, в страны СНГ, по всем регионам России. ОАО «БелАЦИ» имеет постоянных клиентов, а также продолжает поиски новых рынков сбыта.

Для повышения эффективности деятельности ОАО «БелАЦИ» будут даны рекомендации по организации на предприятии службы маркетинга.

В большинстве торговых компаний и производственных предприятий мониторинг стоимости товаров конкурентов достигается путем организации процесса запроса цен у последних, их анализа и выработки собственной методологии ценообразования. Занимаются этим именно специалисты службы маркетинга -- маркетологи. Указанное подразделение в коммерческой организации является предметом спора, потому что до настоящего времени, несмотря на существование большого количества как фундаментальных учебников, так и практических наработок, мнения руководителей и собственников компании относительно его роли и места расходятся. При этом достаточно часто путают службы маркетинга и сбыта, приписывая им функции друг друга. В действительности наличие отдела маркетинга на любом предприятии необходимо, а четкое понимание его компетенций и задач позволяет организовывать конкурентный анализ на требуемом высоком уровне. [27]

Служба маркетинга является специализированным обособленным подразделением компании, отвечающим за выполнение четко прописанных обязанностей. Численность его сотрудников определяется такими факторами, как размер чистого дохода фирмы, объем и сложность выпускаемых товаров, количество рынков, на которых осуществляет деятельность организация. Вопросы, стоящие перед данным отделом, очень сложные, и нельзя экономить на средствax их решения. Основные функции и задачи маркетологов производственного предприятия можно представить в следующем виде:

Формирование рыночной стратегии предприятия:

анализ и прогнозирование потребностей спроса;

анализ и прогнозирование конъектуры рынка;

анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества;

анализ связей с внешней средой;

анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости аналогичных товаров конкурентов;

прогнозирование воспроизводственных циклов товаров предприятия;

прогнозирование объемов рынка по сегментам;

разработка нормативов конкурентоспособности будущих товаров.

Реализация концепции маркетинга предприятия:

согласование структуры и содержание системы менеджмента;

участие в проектировании организационной и производственной структуры предприятия;

участие в разработке положений и должностных инструкций на предприятии;

прогноз цен на новые товары;

согласование контрактов и договоров;

участие в организации сбыта товаров;

установление схемы обратной связи по стадии жизненного цикла товаров.

Реклама товара и стимулирование сбыта:

Определение целей рекламы;

Определение методов, правил и средств рекламы;

Организация работы рекламных агентств и служб;

Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли.

Обеспечение маркетинговых исследований:

Разработка и совершенствование структуры служб маркетинга предприятия;

Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований;

Кадровое обеспечение исследований;

Обеспечение техническими средствами;

Обеспечение внутренних и внешних связей службы маркетинга предприятия.

Служба маркетинга имеет определенный состав и является также звеном общей структуры предприятия. Для ОАО «БелАЦИ» можно предложить следующую структуру службы маркетинга (рис. 1). Преимуществом данной структуры является: компактность, четкое распределение полномочий и экономия средств на заработную плату сотрудникам.

Рис.1 Структура службы маркетинга.

Руководитель отдела координирует усилия сотрудников с тем, чтобы их работа была направлена на достижение общих целей. Кроме того, он осуществляет постановку маркетинговых задач, планирование маркетинговой деятельности в соответствии с целями компании, а также участвует в определении ее стратегических и тактических задач. [29]

Данный специалист должен иметь высшее образование: маркетинговое, либо экономическое и маркетинговое, либо управленческое и маркетинговое. Кроме того, ему следует посещать различные тренинги и семинары.

Основными обязанностями руководителя отдела являются: взаимодействие с топ-менеджментом компании при формировании целей; разработка, организация и контроль исполнения маркетингового плана; согласование маркетингового плана с топ- менеджментом, который должен утвердить его; планирование деятельности отдела и постановка определенных задач перед конкретными специалистами; обеспечение специалистов необходимыми методиками и инструментами для осуществления маркетинговой деятельности; оказание помощи специалистам в их работе в соответствии со своими знаниями и профессиональными навыками; оказание помощи специалистам во взаимодействии с другими подразделениями компании; оценка эффективности маркетинговой деятельности; разрешение спорных и конфликтных ситуаций.

Специалист по проведению исследований и маркетолог-аналитик -- стратегически важные для маркетинговой деятельности сотрудники, которые по сути, образуют информационно-аналитический стержень маркетинговой службы. Они собирают и анализируют всю информацию о рынке, клиентах, конкурентах, оценивают положение компании на рынке, составляют прогнозы, выдвигают гипотезы. Эти работники должны давать ответы на вопросы: что, почему и что делать?

Основной задачей Менеджера по рекламе и PR является формирование положительного имиджа компании и осуществление обратной связи с целевой аудиторией для привлечения в компанию новых клиентов и поддержки действующей клиентской базы.

Кроме того, необходимо представить схему взаимодействия маркетинговой службы с другими подразделениями компании, т.к. существуют определенные уровни зависимости, благодаря которым комплексная работа отделов в итоге становится эффективной. Маркетинговая служба в большинстве случаев находится в подчинении у руководителя (начальника) отдела продаж и маркетинга под непосредственным контролем коммерческого директора. Служба маркетинга, являясь частью общей структуры предприятия, может выполнять ряд важнейших функций.



Рис.2 Место службы маркетинга в общей структуре предприятия.

Таким образом, ОАО «БелАЦИ» можно рекомендовать создание службы маркетинга, которая будет подчиняться непосредственно коммерческому директору и выполнять конкретные функции (рис.2). При этом, для эффективной работы служба маркетинга должна взаимодействовать с другими службами ОАО «БелАЦИ»

Основная роль службы маркетинга в настоящее время в любой компании определена достаточно четко: в сферу ответственности маркетологов входят стратегические разработки, исследования потенциальных и перспективных рынков сбыта, выработка рекомендаций по ценообразованию, оценка возможностей конкурентов и, главное -- инициация новых инвестиционных проектов, связанных с расширением производства и освоением новых рынков сбыта.