Основные проблемы выставочно-ярмарочной деятельности ОАО "Гомельский жировой комбинат"

В 2011 году чуть более 16 % составили затраты на размещение рекламы на радио и телевидении и затраты по участию в выставках и ярмарках организации. В 2012 году 33,9 % всех затрат было направлено на рекламу продукции через радио и телевещание, а для участи в выставках - 10,1 %. В 2013 году удельный вес затрат, пришедшихся на выставочное-ярмарочную деятельность вырос до 23,47 %.

Рассмотрим структуру затрат по участию в выставочной деятельности на примере участия в 16-ой международной оптовой выставке-ярмарке «Продэкспо - 2013», проводимой в г. Минске в 2013 году года (таблица 2.13).

Таблица 2.13 - Структура затрат на участие в оптовой выставке-ярмарке «Продэкспо - 2013»

Статьи затрат	Сумма, р.	Удельный вес, %
Аккредитация стендистов	340108	2,0
Командировочные расходы (из расчета 5 участников)	2754875	16,2
Регистрационный сбор (150 USD по курсу)	1377437	8,1
Аренда выставочной площади - минимум 6 м2 (78 USD по курсу в день)	2873913	16,9
Монтаж и демонтаж экспозиции	1615513	9,5
Оборудование стендов, ввоз-вывоз экспонатов	3775199	22,2
Расходы на рекламные и информационные материалы, в том числе размещение информации на полноцветной странице в каталоге (73 USD)	2652842	15,6
Прочие расходы (сувенирная продукция, канцелярские расходы и т.д)	1615513	9,5
Итого	17005400	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации

Значительная часть затрат (22,2%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда в ОАО «Гомельский жировой комбинат» уделяется должное внимание, так как выставочный стенд - это визитная карточка акционерного общества на выставке. ОАО «Гомельский жировой комбинат» пользуется на выставке стендом в виде пластиковых прозрачных стеллажей или в виде деревянных стеллажей. 16,9 % в сумме затрат составляет аренда выставочной площади и 8,1 % - регистрационный сбор. В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (16,2% общей суммы затрат).

Для оценки эффективности участия ОАО «Гомельский жировой комбинат» в выставочной деятельности определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров представим в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Экономическая эффективность участия в выставочно-ярмарочных

ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2011 -2013 гг.

Показатель	Годы	Темп изменения, %
	2011	2012	2013	2012 г от 2011 г.	2013 г от 2012 г.
1	2	3	4	5	6
1 Затраты на участие в выставочно-ярмарочной деятельности, млн р	105,74	124,24	264,0	117,5	212,5
2 Продукция для выставок, дегустаций, презентаций, млн р.	17,9	88,27	95,81	493,1	108,5
3 Количество заключенных договоров, шт	20	23	34	115,0	147,8
4 Сумма договора, млн р	150,3	165,2	189,2	109,9	114,5
5 Эффективность выставочно-ярмарочной деятельности	1,4	1,3	0,7	-0,1	-0,6

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации

В результате проведенных в таблице 2.14 расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 1,4. Это значит, что на один затраченный рубль получено 1,4 рубля стоимости заключенных договоров. В 201 году выставочно-ярмарочная деятельность признана неэффективной и уровень составил 0,7 р.

Таким образом, выставочно-ярмарочная деятельность ОАО «Гомельский жировой комбинат» является эффективной, однако, в 2013 году она признана неэффективной, что требует пересмотра в организации выставочн6ой деятельности и представлении продукции потребителям.

Участие в выставках является основным направлением коммуникационной политики акционерного общества.



3. Основные проблемы выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат»

реклама выставочный ярмарочный

3.1 Пути совершенствования выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат»

В ОАО «Гомельский жировой комбинат» на 2014-2015 г.г. планируются мероприятия по развитию и совершенствованию выставочно-ярмарочной деятельности акционерного общества: выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам специализированных буклетов с изображением и характеристиками продукции; рекламирование продукции комбината в периодических изданиях, ориентированных на целевые группы посетителей; прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям организаций, торговых объектов - покупателей; информационные рассылки в адреса организаций, в контактах с которыми заинтересовано акционерное общество, с приглашением посетить стенд; размещение заказов на приобретение и нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы комбината, их распространение на выставках, личном контакте на заводе для формирования положительного общественного мнения и узнаваемости акционерного общества и другие мероприятия.

Проанализировав выставочно-ярмарочную деятельность ОАО «Гомельский жировой комбинат», предлагаются рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции акционерного общества:

1 Необходимо, чтобы во время функционирования выставки на стенде присутствовал руководитель организации. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы, кто из руководителей будет на стенде. Обычно заранее становится известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (об этом можно узнать в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности акционерного общества в прессе или на телевидении. Во время работы выставки руководителю рекомендуем наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спросом, как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы во время выставки. Кроме того, руководитель организации может посетить другие выставочные стенды. Присутствие руководителя позволит более четко определить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию организации.

2 Кроме ведения журнала посетителей выставки (ярмарки), желательно проводить анкетирование ее посетителей. Основными критериями оценки посетителей в анкете включить:

- страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

- частоту посещения выставки;

- основные интересы посетителя;

- должность, занимаемая посетителем;

- вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.)

- время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных критериев поможет акционерному обществу оценить правильность выбора выставки и общую эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

3 Необходимо принимать участие в конкретной выставке не менее трех лет подряд (при условии, что выставка была выбрана правильно, а коммерческое предложение соответствовало требованиям посетителей). Это позволит достигнуть ощутимых результатов за счет исправления в последующие разы предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами своей продукции, исключение оборудования и услуг, без которых можно обойтись и т.д.

4 Необходимо акционерному обществу подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие дегустацию, что возможно позволит увеличить количество соглашений и на новые образцы, их разрекламировать.

5 Рассмотреть возможность заводом расширения площади экспозиции для товаров народного потребления (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки - это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

6 Предлагается принимать участие в зарубежных ярмарочно - выставочных мероприятиях как в качестве самостоятельного экспонента, так и в рамках группового участия (например, коллективный национальный стенд). От способа участия зависят методы подготовки, организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат. Эффективность коллективных национальных стендов - в привлечении максимального количества потенциальных партнеров и потребителей.

7 На подготовительно - организационном этапе важное значение придается рекламе участия, которая предусматривает информационные рассылки в адреса компаний, в контактах с которыми заинтересовано предприятие, с приглашением посетить стенд. Широкий резонанс дает рассылка индивидуальных или именных пригласительных билетов деловым партнерам и постоянным покупателям.

8 Необходимо экспоненту заранее спланировать проведение собственных презентаций, пресс - конференций, "круглых столов" включив их в официальную программу выставки. Это позволит заинтересовать и ознакомить большее количество возможных потребителей продукции акционерного общества.

9 На выставках рекламные материалы раскладываются на виду для раздачи посетителям. Запас таких материалов (рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий) в зависимости от объема и количества можно хранить непосредственно в публичной зоне экспозиции, на специальном открытом стеллаже. На стенде помимо общедоступных обычно находятся также рекламные или информационные материалы для постоянных или особо важных покупателей, руководителей других предприятий. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне экспозиции вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

10 Предложение к оформлению стенда с помощью рекламных элементов (надписей - название организации, рекламный слоган и др.) смонтировать экраны с бегущей строкой или изображением, размещенным непосредственно над стендом или около него; мониторов для демонстрации рекламных роликов. Основная цель подобной рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности завода, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми экспонатами. Исследования свидетельствуют, что посетитель выставки, проходя мимо стенда, решает, подойти к нему или нет, в течение трех секунд. Поэтому оригинальность рекламных материалов обеспечивает стенду необходимую привлекательность экспозиции, а наличие небольшого количества точек концентрации внимания используется для того, чтобы не ослаблялось общее впечатление и не рассеивалось внимание посетителей.

11 Предложение по использованию акционерным обществом мобильного стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции (до 4 тыс. долл. США.), покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

12 Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в менее эффективных выставках, от которых ранее предприятие отказывалось при недостаточной окупаемости. С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит до 10тысяч долларов. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки. Существуют специальные фирмы, включая многие выставочные центры, которые имеют в своей собственности необходимое выставочное оборудование, позволяющее им монтировать стенды на заказ по проектам, разработанным организаторами выставок или экспонентами.

13 Необходимо проводить маркетинговые исследования ярмарок (выставок), выявлять пути завоевания новых рынков, исследовать конкуренцию, изучать психологию рекламы и делового партнерства и осуществлять многое другое, позволяющее принципиально по - новому выводить продукцию на рынки с учетом реальных и всегда благоприятных условий. Однако в этом случае на более высоком уровне должно быть обеспечено выполнение одного из этапов маркетингового исследования - этапа сбора информации. Применяя сервисы Internet, можно провести маркетинговое исследование, ограничившись лишь информацией, имеющейся и хранящейся в этой сети. Это касается вторичной информации, то основным источником в сети Internet являются Web - сервисы, найти те из них, которые представляют несомненный интерес для данного маркетингового исследования.

14 Рационально будет в выставочно-ярмарочной деятельности применять мультимедийные стенды. Данные стенды в форме презентаций будут нести информацию о продукции, условиях договора, конкурентной среде и. д. Также в развитие данной системы представления можно предложить электронное ознакомление посетителей. Например, стенд оборудовать компьютерами на которых будет представлена презентация, заинтересованные клиенты могут самостоятельно ознакомиться с продукцией через изучение информации презентации, а также оставить отзыв, замечание, рекомендации, которые в последствие помогут анализировать деятельность выставочной презентации.

3.2 Мероприятия по изучению мнения посетителей и потребителей и его оценки

Согласно проведенным исследованиям было отмечено, что в целом продукция ОАО «Гомельский жировой комбинат» является качественной, востребованной и конкурентоспособной. Для выяснения качества выставочной деятельности и удовлетворения продукцией завода покупателями предлагается проводить анкетирование, как в процессе выставочной деятельности, так и в последующей работе с покупателями.

Работу по анкетированию предлагается провести в несколько этапов:

- разработка анкет;

- определение постоянных потребителей, покупателей , участников выставки, разработка списка;

- рассылка анкет (через сеть Интернет, с партией товара, почтой), печать анкет или обеспечение их заполнения посредством средств современных информационных технологий;

- получение и регистрация, ранее разосланных анкет;

- изучение анкет (оценка производится по пяти балльной шкале);

- применяя статистические способы обработка анкет, подсчет баллов;

- оценка степени удовлетворенности и разработка мероприятий по повышению информативности.

Проведем работу по анкетированию потребителей внутреннего и внешнего рынка. Изначально разработаем анкету, при этом следует учитывать занятость партнеров, а следовательно, текст анкеты должен быть содержательным для ОАО «Гомельский жировой комбинат» и содержать минимальное количество вопросов.

На следующем этапе разработаем список потенциально анкетируемых партнеров. При изучении договоров, объемов реализации для анкетирования были отобраны 21 партнер, в число которых вошли: ООО «Украински Торговильни Мережи», торговая сеть «Евроопт», торговая сеть «Простор», Гомельское райпо, школьное питание, торговая сеть «Максима», торговая сеть SOK (Турция), и другие как участники выставок, так и потенциальные покупатели.

Проведенное анкетирование можно считать достаточно эффективным, так как уровень возврата анкет составил 81%. Разослано 21 анкета, получено 17 заполненных анкет.

При обработке анкет были применены такие методы как графический, табличный, абсолютных и средних величин, т.е. методы которыми владеет любой работник экономической службы, а следовательно дополнительных затрат на привлечение дополнительных работников не потребовалось.

В результате анализа оценки удовлетворенности потребителями информацией рынка РФ и Дальнего Зарубежья получено наглядное представление об удовлетворенности покупателей продукцией ОАО «Гомельский жировой комбинат». Данные представлены в таблице 3.1.



Таблица 3.1 - Оценка удовлетворенности потребителей внешнего рынка

Показатели (вопросы) оценки удовлетворённости потребителей	Количество анкет с оценкой в баллах
	1	2	3	4	5
1	2	3	4	5	6
Сроки исполнения заказов, предусмотренный договором	1	2	4	3	7
Оперативность и результативность реагирования на запросы	1	-	2	6	8
Квалификация и компетентность стендистов	-	-	-	-	17
Полнота выполнения требований, экспозиций	1	-	-	5	11
Соблюдение законодательных и нормативных требований	-	-	-	1	16
Оформление документации	-	-	1	-	16
Доступность, полнота и достоверность информации о предоставляемой продукции	-	-	1	5	11
Уровень качества поставляемой продукции, обслуживания	-	-	1	6	10
Всего анкет	-	-	-	17

Примечание. Источник: собственная разработка на материалах данных отела маркетинга

Результаты анкет относительно сроков исполнения заказов показывают среднюю степень удовлетворенности потребителей внешнего рынка. Наибольшая часть ответов находится в районе 4 - 5 баллов. Однако, есть анкеты с оценкой в 1 и 2 балла.

Относительно оперативности и результативности реагирования на запросы потребителей результаты анкет показывают невысокую степень удовлетворенности потребителей внешнего рынка. При изучении наблюдается несколько количества анкет с оценкой в три балла до двух («SOK», «ООО «Украински Торговильни Мережи»). Также отмечена анкета с оценкой в один балл («Baussmann collated fasteners»).

Результаты анкет относительно квалификации и компетентности стендистов говорят о высокой степени удовлетворенности потребителей внешнего рынка. Все респонденты оценили квалификацию и компетентность специалистов предприятия на пять баллов.

Результаты анкет относительно полноты выполнения требований, установленных потребителем, свидетельствуют о невысокой степени удовлетворенности потребителей внешнего рынка.

Результаты анкет относительно соблюдения законодательных и нормативных требований свидетельствуют о высокой степени удовлетворенности потребителей внешнего рынка. Особенно радует большое количество анкет с оценкой 5 баллов.

Результаты анкет относительно оформления документации показывают высокую степень удовлетворенности потребителей внешнего рынка. Однако присутствует одна анкета с оценкой в три балла («Baussmann collated fasteners»).

Результаты анкет относительно доступности, полноты и достоверности информации о предоставляемой продукции говорят о высокой степени удовлетворенности потребителей внешнего рынка.

Результаты анкет относительно уровня качества поставляемой продукции говорят о достаточно высокой степени удовлетворенности потребителей внешнего рынка, однако, значительное количество оценок в 4 балла, и присутствует одна тройка.

Структуры оценок анкет по удовлетворенности потребителей РФ и Дальнего Зарубежья за 2013 год представлены графически:

Рисунок 3.1 - Структура оценок удовлетворенности потребителей РФ

и Дальнего зарубежья в 2013 году

Примечание. Источник: собственная разработка на материалах таблицы 3.1

Таким образом, данные за исследуемый период говорят о том, что степень удовлетворенности потребителей на внешнем рынке достаточная, однако ниже ожидаемой.

Подводя итог вышеизложенному, нужно отметить, что, в основном не удовлетворенность потребителей обусловлено сроками исполнения заказов. Необходимы предупреждающие и корректирующие действия для устранения причин недостаточной удовлетворенностью потребителей РФ и Дальнего Зарубежья. Особое внимание необходимо уделить фирме «Baussmann collated fasteners», (ее суммарная оценка по анкете составила 23 балла из 40 возможных).

Для оценки степени удовлетворенности поставкой продукции потребителей Республики Беларусь было разослано и предложено к заполнению 60 анкет, согласно Списка рассылки. Получено заполненных анкет - 50. Уровень возврата заполненных анкет составил 83%. Результаты анкет представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Оценка удовлетворенности потребителей внутреннего рынка

Показатели удовлетворенности	Количество анкет с оценкой в баллах
	1	2	3	4	5
Сроки исполнения заказов, предусмотренный договором	-	-	14	13	23
Оперативность и результативность реагирования на запросы	-	-	3	14	33
Квалификация и компетентность стендистов	-	-	-	9	41
Полнота выполнения требований, экспозиций	-	-	4	17	29
Соблюдение законодательных и нормативных требований	-	-	-	6	44
Оформление документации	-	1	-	8	41
Доступность, полнота и достоверность информации о предоставляемой продукции	-	-	1	6	43
Уровень качества поставляемой продукции, обслуживания	-	1	2	16	31
Всего анкет:	50

Примечание. Источник: собственная разработка на материалах данных отела маркетинга



Средняя оценка степени удовлетворенности потребителей Республики Беларусь за 2013 год по всем показателям анкеты рассчитывается по следующей формуле:

Уср = ai * ni / N = 4,64

где, ai - значение оценки (от 1 до 5);

ni - количество оценок по каждому значению;

N - общее количество оценок.

Проанализируем средний уровень удовлетворенности по каждому показателю анкеты и динамику его изменения в сравнении с ожидаемым показателем (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Анализ уровня удовлетворенности потребителей Республики Беларусь

Показатели	Ожидаемый показатель	Уср 2013 г	Отклонение, (+;-)
1	2	3	4
Сроки исполнения заказов, предусмотренный договором	4,41	4,18	- 0,23
Оперативность и результативность реагирования на запросы	4,43	4,6	+ 0,17
Квалификация и компетентность стендистов	4,82	4,82	0,00
Полнота выполнения требований, экспозиций	4,52	4,5	- 0,02
Соблюдение законодательных и нормативных требований	4,77	4,88	+ 0,11
Оформление документации	4,75	4,78	+ 0,03
Доступность, полнота и достоверность информации о предоставляемой продукции	4,77	4,84	+ 0,07
Уровень качества поставляемой продукции, обслуживания	4,57	4,54	- 0,03

Примечание. Источник: собственная разработка на материалах данных отела маркетинга

Рост среднего уровня степени удовлетворенности потребителей РБ в сравнении с плановыми показателями свидетельствует об эффективности работ по повышению степени удовлетворенности потребителей.

Из таблицы следует, что по показателю «Срок исполнения заказов» средняя оценка ниже ожидаемой.

Влияние на данный показатель оказывают устанавливаемые организацией условия сотрудничества, а именно срок исполнения заказов 30 дней. Изменение данного условия приведет к изменению всей системы планирования производства в акционерном обществе, что экономически и организационно не оправдано.

Незначительное снижение показателя «Полнота выполнения требований, установленных потребителем» (-0,02) произошло из-за того, что потребители часто выдвигают требования, мало приемлемые для предприятия.

Динамика изменения показателя «Уровень качества продукции» имеет отрицательную тенденцию, хотя снижение незначительное (-0,03).

На основании проведенного анализа можно отметить значительный рост степени удовлетворенности потребителей по таким критериям как «оперативность и результативность реагирования на запросы потребителей», «оформление документации», «доступность, полнота и достоверность информации о предоставляемой продукции», а так же «соблюдение законодательных и нормативных требований».

Так же в ходе анкетирования помимо предложений и рекомендаций были получены слова благодарности и пожелания и в дальнейшем поддерживать работу на существующем уровне.

Можно отметить, что, несмотря на различную динамику изменений показателей анкет, среднюю удовлетворенность потребителей РБ необходимо признать достаточно высокой.

3.3 Разработка концепции участия в выставках 2015 года

Стенд ОАО «Гомельский жировой комбинат» прежде всего должен быть запоминающимся и ярким.

Стенд ОАО «Гомельский жировой комбинат» представляет собой небольшую комнату - с обеденным столом, стульями, шкафчиком. Выполнен стенд в желто-зеленых и белых тонах. Белый цвет символизирует чистоту. Для него характерно «самоустранение» его собственной силы, поэтому его лучше использовать в сочетании с синим, серым, красным или зеленым. Каждый день на стенде ОАО «Гомельский жировой комбинат» будут проводиться демонстрации новинок и консультации специалистов ОАО «Гомельский жировой комбинат». Посетителям будут представлены специальные предложения со скидками на продукцию, с возможностью дегустации. Аренда места на выставке достаточно дорогое удовольствие и тем не менее ОАО «Гомельский жировой комбинат» должно стремится к покупке лучшего места для стенда и его оригинальному оформлению. Ведь всё это определяет будущую прибыль и успех акционерного общества.

Выставочный стенд - это лицо организации. Поэтому успех участия ОАО «Гомельский жировой комбинат» в выставочных мероприятиях во многом зависит от искусства оформления выставочной экспозиции. Необходимо приложить все усилия, смекалку, опыт, интеллект, чтобы это событие было запоминающимся. ОАО «Гомельский жировой комбинат» должен стремиться разместить свой стенд напротив и справа от главного входа.

Общая стоимость участия в выставке складывается из следующих основных статей затрат:

- аренда стенда, плата за электроэнергию и т.д. (основная статья затрат);

- заработная плата и командировочные занятых на стенде сотрудников;

- прочие затраты.

В таблице 3.4 представлены затраты на участие в международной специализированной выставке «PIR EXPO. RUSSIAN HOSPITALITY WEEK - 2015», которая будет проводится с 05.10 по 08.10. 2015 г. по адресу Московская область, г. Красногорск, 65 - 66 км МКАД. Данные о выставке взяты с официального сайта http://www.ridjey.ru.

Таблица 3.4 - Смета расходов на участие в выставке «PIR EXPO. RUSSIAN HOSPITALITY WEEK - 2015»

№ п/п, вид затрат	Сумма по смете, росс. р.
1	2
Регистрационный взнос фирмы	3500,0
Аренда места	40 000,0
Расходы на экспозицию:
Дизайн и конструкция	2540,0
Графическое офрмление	2000,0
Упаковка	1500,0
Экспонаты	2000,0
Общие расходы на экспозицию	25770,0
4 Транспортировка и хранение
Фрахт	1700,0
Хранение экспозиции	2500,0
Общие расходы на транспортировку и хранение	4200,0
5 Выставочный сервис
Работа на месте (распаковка)	1200,0
Работа на месте (упаковка)	1200,0
Проводка электричества	432,0
Телефон	750,0
Ковровое покрытие	400,0
разметка	100,0
Уборка	500,0
Охрана	500,0
Аудиовизуальное оборудование	2349,0
Общие расходы на выставочный сервис	7431,0
6 Персонал
Заработная плата за работу на выставке	21590,0
Общие расходы на персонал	21590,0
7 Реклама и продвижение
Предвыставочная реклама и продвижение	2473262,0
Реклама и продвижение на месте	3700,0
Общие расходы на рекламу и продвижение	2440962,0
Общие расходы на выставку	2543453,0

Примечание. Источник: собственная разработка

Затраты по участию в выставке «ФУД ШОУ Christmas - 2015», проводимой с 28.11 по 30.11 2015 г. в г. Москва, ул. Ильинка, д.4, комплекс «Гостинный Двор», представим в таблице 3.5.

В таблице 3.5 представлены затраты на участие в выставке «ФУД ШОУ Christmas - 2015».

Таблица 3.5 - Смета расходов на участие в выставке «ФУД ШОУ Christmas - 2015» г. Москва

№ п/п, вид затрат	Сумма по смете, росс. р.
1	2
Регистрационный взнос фирмы	4000,0

Окончание таблицы 3.5

1	2
Аренда места	50 000,0
Расходы на экспозицию:
Дизайн и конструкция	2540,0
Графическое оформление	2000,0
Упаковка	1500,0
Экспонаты	2000,0
Общие расходы на экспозицию	19890,0
4 Транспортировка и хранение	4500,0
Фрахт	1700,0
Хранение экспозиции	2500,0
Общие расходы на транспортировку и хранение	8700,0
5 Выставочный сервис
Работа на месте (распаковка)	1200,0
Работа на месте (упаковка)	1200,0
Проводка электричества	432,0
Телефон	750,0
Ковровое покрытие	400,0
разметка	100,0
Уборка	500,0
Охрана	500,0
Аудиовизуальное оборудование	2349,0
Общие расходы на выставочный сервис	7431,0
6 Персонал
Заработная плата за работу на выставке	21590,0
Общие расходы на персонал	21590,0
7 Реклама и продвижение
Предвыставочная реклама и продвижение	-
Реклама и продвижение на месте	3700,0
Сувенирная продукция	183500,0
Общие расходы на рекламу и продвижение	187200,0
Общие расходы на поездку и отдых	122 000,0
Общие расходы на выставку	420 811,0

Затраты на маркетинговое исследование поставщиков, конкурентов и посетителей представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Смета затрат на проведение маркетинговых исследований

Предметная статья	Всего	в том числе
		прямые расходы	накладные расходы
1	2	3	4
1 Оплата труда	8100,0		8100,0
2 Отчисления на социальное страхование	2106,0		2016,0
3 Прочие услуги	5400,0	5400,0
4 Общепроизводственные расходы	1230,0		1230,0
5 Увеличение стоимости материальных ресурсов (тиражирование анкет, ручки, бумага)	3350,0	3 000,0	350,0
Итого	21590,0	9 804,0	11786,0

Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами наружной рекламы представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами наружной рекламы

Размещение рекламного баннера	Стоимость размещения в месяц, росс. р.	Затраты, всего, росс.р
	сентябрь	октябрь
1	2	3	4
Красная/ Хакурате	14000,0	14000	28000
Красная/ Гаврилова	14000,0	14000	28000
Красная/ Северная	13500,0	13500	27000
Кр. Партизан/ Тургенева	13500,0	13500	27000
Ам Дон 1439+950 г. Джубга	13500,0	13500	27000
Ам Дон 1455+500 г. Архипо-Осиповка	13500,0	13500	27000
Итого	164 000
Рекламный баннер, размер - 468х60 (серия)	печать баннера ОАО «Диал»	4830,75	168 830,8

Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами радио рекламы составят 1134000 р., а посредством прессы - 582966 р.

Тогда, затраты на предвыставочную рекламу и продвижение составят:

168830,0+1 134 000,0 +582966,0 = 2 468 762 р.

Затраты на адресную рассылку составят 4500 р.

Затраты на сувенирную продукцию для выставок составят 367000 р.

Следовательно, бюджет выставочных мероприятия составит 3449, 9 тыс р.

Чтобы выявить, в какой степени выставочные мероприятия ОАО «Гомельский жировой комбинат» повлияли на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием выставочных мероприятий составит:

Тс = 72310/ 365 = 198,1 тыс р;

При условии применяемой рентабельности для продукции реализуемой в Российской Федерации 35 %.

Т д = (198,1 х 35 % * 365 дн) / 100 % = 25308,4 тыс р.



Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление (формула 1.2). Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

Эффект от маркетингового мероприятия равен затратам на его проведение.

Эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное соотношение).

Эффект от маркетингового мероприятия меньше затрат (убыточное соотношение).

Э = (25308,4*30)/100 - (3 449,9 + 0) = 4142,6 тыс р.

Из расчета видно, что эффект от разработки выставочных мероприятий больше, чем затраты (прибыльное соотношение). Однако полученных данных недостаточно для оценки экономической эффективности затрат на проведение маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на маркетинговые мероприятия характеризует их рентабельность.

Рентабельность маркетинговых мероприятий - это отношение прибыли, полученной от рекламирования, к затратам на маркетинговые мероприятия.

Р = (4 142,6*100)/3 449,9 = 120 %



Рентабельность мероприятий составила 120 %. Для разработанных мероприятий такая рентабельность является достаточной.

Таким образом, ОАО «Гомельский жировой комбинат» при условии участия в предложенных выставках получит не только экономический эффект, но и сможет расширить рынки сбыта, укрепить свои позиции на освоенных ранках.



Заключение

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Они предоставляют предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной её стоимости. Выставочные мероприятия являются путем развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом.

Участие в работе выставок и коммуникационной деятельности, участие в выставках является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением собой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.).

Выставки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. По данным Министерства иностранных дел Республики Беларусь, ежегодно в выставках, проводимых в Республике Беларусь, участвует около 3000 отечественных организаций различных форм собственности, за рубежом около 600. Ежегодно в Республике Беларусь проводятся десятки выставочных мероприятий по самым разным тематикам: машиностроение, здравоохранение, туризм и отдых, ремонт и строительство. Подробную информацию о сроках проведения, организаторах, участниках и тематиках можно получить на официальном сайте Министерства торговли Республики Беларусь. Тремя крупнейшими организаторами выставочных мероприятий в стране являются «Экспофорум», «МинскЭкспо» и «БелЭкспо».

Объектом исследования является выставочная деятельность, а предметом - ОАО «Гомельский жировой комбинат».

ОАО «Гомельский жировой комбинат» - это общество принадлежащие к масложировой отрасли и является крупнейшим организациям по производству масложировой продукции.

В состав комбината входят производственные подразделения: гидрогенизационный цех; маргариновый цех; майонезный цех; мыловаренный цех; сырьевой цех (маслосливная станция) и другие.

Анализ деятельности акционерного общества показал, что его деятельность является активной на рынке, объемы производства имеют тенденцию роста при одновременном росте ресурсной базы и развитии численности персонала, что указывает на активизацию деятельности акционерного общества. Рост прибыли от реализации продукции и уровня рентабельности указывают на востребованность продукции среди потребителей и на ее признание в конкурентной среде.

При оценке сильных и слабых сторон сильными сторонами отмечены: наличие достаточно современной технологии при изготовлении продукции, наличие квалифицированных кадров, имидж организации изготовителя, наличие постоянных приверженцев продукции акционерного общества, поддержка государства.

К слабым сторонам отнесены: слабо развиты каналы сбыта продукции, высокая конкуренция на рынке, узкий ассортимент предлагаемой продукции, редко обновляется продукция, отсутствие четкой стратегии в деятельности организации, слабое изучение влияния внешних факторов на деятельность акционерного общества, незначительная эффективность рекламных мероприятий, на проведение рекламы выделяется не достаточно средств.

Стратегия развития ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2011-2015гг. предусматривает сохранение действующих мощностей по выпуску маргариновой, майонезной и мыловаренной продукции с частичной их модернизацией. Это даст возможность значительно расширить ассортимент выпускаемой продукции, обеспечив производство жиров, маргаринов специального назначения, спредов с различным содержанием жиров, масла растительного бутилированного со сбалансированным жирнокислотным составом, включая продукцию для диетического и оздоровительного питания и самое важное снизить себестоимость.

Изучение участия в выставках акционерного общества позволило сделать вывод об активности и серьезности участия акционерного общества в выставках. Данное утверждение основано на формировании собственного стиля, оформления в единой цветовой гамме, что позволяет обеспечивать узнаваемость акционерного общества среди представителей выставки, а также к смене оформления, как рабочей зоны, так и выставочных стендов.

В фирменном стиле ОАО «гомельский жировой комбинат» преобладает желтый и красный цвет, стильный дизайн, используемый при этом изображения растений, которые нужны в качестве сырья при создании продукции акционерного общества. Как недостаток следует отметить, отсутствие фирменной одежды на стендистах.

ОАО «Гомельский жировой комбинат» принимает активное участие как в выставках Республики Беларусь, так и в выставках как ближнего, так и дальнего зарубежья. В среднем за год акционерное общество участвует в 7 - 8 выставках. Результатами выставок стали многочисленные награды продукции и признание среди покупателей.

Выставки являются достаточно затратными, именно поэтому в дипломной работе были изучены затраты в динамике и структуре маркетинговых мероприятий.

Было отмечено, что в течение рассматриваемого периода маркетинговые затраты претерпевали изменение как в структуре, так и в динамике. В 2011 году в структуре затрат преобладали затраты, связанные с разработкой логотипа и дизайна, удельный вес которых составил 30,9 %, в 2012 году их доля составила 16,4 %, а в 2013 - сократилась до 10,36 %. Затраты на печатную и полиграфическую рекламную продукцию составили 164,27 млн р. в 2011 году, что в структуре сформировало долю в размере 25,3 %, в 2012 году сумма затрат выросла до 281 млн р., однако их доля составила 22,9 %, а в 2013 году данные затраты были максимально сокращены и их структурное значение составило 1,86 %.

В 2011 году чуть более 16 % составили затраты на размещение рекламы на радио и телевидении и затраты по участию в выставках и ярмарках организации. В 2012 году 33,9 % всех затрат было направлено на рекламу продукции через радио и телевещание, а для участи в выставках - 10,1 %. В 2013 году удельный вес затрат, пришедшихся на выставочное-ярмарочную деятельность вырос до 23,47 %.

Значительная часть затрат (22,2%) расходуется на изготовление стенда. ОАО «Гомельский жировой комбинат» пользуется на выставке стендом в виде пластиковых прозрачных стеллажей или в виде деревянных стеллажей. 16,9 % в сумме затрат составляет аренда выставочной площади и 8,1 % - регистрационный сбор.

Анализ эффективности участия акционерного общества в выставках показал, что выставочная деятельность ОАО «Гомельский жировой комбинат» является эффективной, однако, в 2013 году она признана неэффективной, что требует пересмотра в организации выставочн6ой деятельности и представлении продукции потребителям.

В ОАО «Гомельский жировой комбинат» на 2014-2015 г.г. планируются мероприятия по развитию и совершенствованию выставочно-ярмарочной деятельности акционерного общества: выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам специализированных буклетов с изображением и характеристиками продукции; рекламирование продукции комбината в периодических изданиях, ориентированных на целевые группы посетителей; прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям организаций, торговых объектов - покупателей; информационные рассылки в адреса организаций, в контактах с которыми заинтересовано акционерное общество, с приглашением посетить стенд; размещение заказов на приобретение и нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы комбината, их распространение на выставках, личном контакте на заводе для формирования положительного общественного мнения и узнаваемости акционерного общества и другие мероприятия.

Для активации участия акционерного общества в выставках и их эффективности в работе предложен ряд мероприятий.

Так, необходимо изучать мнение потребителей с помощью анкетирования, которое позволит выявить узкие места, сдерживающие объем реализации продукции, и обеспечить устойчивое мнение потребителя о продукции и открытом акционерном обществе в целом.

Методика анкетирования в процессе выставки апробирована и принесла следующие результаты: отмечен значительный рост степени удовлетворенности потребителей по таким критериям как «оперативность и результативность реагирования на запросы потребителей», «оформление документации», «доступность, полнота и достоверность информации о предоставляемой продукции», а так же «соблюдение законодательных и нормативных требований». Так же в ходе анкетирования помимо предложений и рекомендаций были получены слова благодарности и пожелания и в дальнейшем поддерживать работу на существующем уровне.

В завершение работы было предложено формирование стенда для проведения выставок с учетом фирменного стиля акционерного общества и принадлежности продукции к пищевой промышленности. После чего был произведен расчет затрат и их эффективность при условии участия ОАО «Гомельский жировой комбинат» в международных специализированных выставках «PIR EXPO. RUSSIAN HOSPITALITY WEEK - 2015» и «ФУД ШОУ Christmas - 2015».

Расчет затрат и их окупаемости показал, что участие в данных выставках эффективно, прибыльно, а уровень рентабельности реализованной продукции посредством прямых продаж и заключения договоров составит 120 %.



Список использованных источников

Аксенова, К.А. Реклама и рекламная деятельность: учебник / К.А. Аксенова. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 152 с.

Акулич, Е. Выставочно-ярмарочная деятельность в Республике Беларусь / Е. Акулич // Маркетинг. Реклама и сбыт. - 2011. - № 4. - С. 57-66.

Акулич, И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

Александрова, Н., Филоненко И. Выставочный менеджмент: Стратегии управления и маркетинговые коммуникации./ Н. Александрова, И. Филоненко - М: РИА Проэкспо, 2012 г. - 240 с

Алексунин, В.А. Маркетинг: учебник / В.А. Алексунин. - М.: Дашков и К, 2013. - 448 с.

Антипов, К.В. Основы рекламы: учебник / К.В. Антипов. - М.: Дашков и К, 2009. - 328 с.

Армстронг, Г, Котлер Ф. Введение в маркетинг: учеб.пособие. 5-е изд.: Пер. с англ. / Г.Армстронг, Ф.Котлер. - М.: Вильямс, 2000. - 480 с.

Аршевская, М. Выставка - это событие в деятельности компании, а не рутинная обязаловка / Марина Аршевская // Отдел маркетинга. - 2012. - № 4. - С. 45-48.

Базел, Р.Д., Кокс, Д.Ф. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. /Р.Д.Базел, Д.Ф.Кокс - М.: Финстатинформ, 2000 - 620 с.

Басовский, Л.Е. Управление сбытом: учебник для ВУЗов/ Л. Е. Басовский, В. Б. Протасьев. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 192 с.

Белорусский специализированный портал [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.esomar.org/ Сайт ESOMAR // Ошибка! Недопустимый объект гиперссылки. - Дата доступа - 06.04.2015.

Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов./ И.К.Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 280 с.

Беляевский, И.Н. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз / И.Н. Беляевский. - М. : Финансы и статистика, 2010. - 145 с.

Бурцев, В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы./ В.В. Бурцев - М.: Экзамен, 2012. - 410 с.

Быстров, Ю. Выставки - инструмент маркетинга / Ю. Быстров, Е. Молчановский, В. Секерин // Маркетинг. - 2013. - № 3. - С. 64-71.

Васильев, Г.А. Основы маркетинга/ Г. А. Васильев.- М.: ЮНИТИ, 2008. - 320 с.

Всемирная ассоциация маркетинговых агентств [Электронный ресурс] - Режим доступа - http://www.maaw.org - Дата доступа - 12.03.2015.

Гавриленко, Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятиями в условиях рыночных отношений / Н.И. Гавриленко // Финансы и кредит. - 2011. - №22. - С. 48-53.

Герус, А. Эффективное участие в выставках / Анастасия Герус // Маркетинг. Реклама и сбыт. - 2010. - № 4. - С. 52-61.

Голубков, Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №2. - С. 49-56.

Гольман, И.А. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности: монография / И.А. Гольман. - М.: Гелла-Принт, 2011. - 382 с.

Гончаров, В.В. В поисках совершенства управления: опыт лучших промышленных фирм США, Японии, стран Западной Европы/ В.В.Гончаров- М.: МНИИПУ, 2012. - 150 с.

Григорьев, М.Н. Маркетинг: учеб. пособие для студентов вузов / М.Н. Григорьев. -М. : Гардарики, 2013. - 220 с.

Дейан, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А. Дейан, А. Троадек. - М. : Прогресс, 2011. - 421 с.

Дмитриев, С.С. Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. - 2012. - №2. - С. 60.

Добронравин, Е.Р. Организация работы сбытовых цепей [Электронный ресурс] / Е.Р. Добронравин. - Режим доступа: www.genobium.com, свободный. - Дата доступа: 10.04.2015.

Дурович, А. П. Маркетинговые коммуникации : учеб. пособие/ А. П. Дурович, Н. И. Гришко. - Минск : Современная школа, 2010. - 224 с.

Европейская Маркетинговая Конфедерация [Электронный ресурс] - Режим доступа -http://www.emc.be/activities_rss.cfm - Дата доступа - 11.03.2015.

Жарников, Д. Методика оценки эффективности выставки / Д. Жарников // Практический маркетинг. - 2011. - № 11. - С. 2-5.

Земляк, С.В. Показатели эффективности системы управления маркетинговыми технологиями / С. В. Земляк//Маркетинг. - 2011. - №5. - C. 46 - 51.

Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика / А.Т. Зуб. - М.: Аспект-Пресс, 2005. - 415 с.

Интернет-реклама в Беларуси по объему затрат к концу года выйдет на второе место после ТВ [Электронный ресурс].- Режим доступа: Ошибка! Недопустимый объект гиперссылки. - Дата доступа 10.04.2015.

Кален, А.Р. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Кален А.Р. // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2012. - №2. - С. 72-78.

Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ./ А.И.Ковалев, В.В.Войтинко - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. - 320 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга : пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. - 2-е изд., испр. и доп. - М. [и др.] : Вильямс, 2004. - 944 с.

Критсотакис, Я. Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации / Я. Г. Критсотакис. - М.: Юристь, 2012. - 224 с.

Маркетинг: учебник ; под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. - 410 с.

Размещено на httpallbest.ru