3166

0,4

99,6

FSS 400.10

2974

0,4

100,0

FU 400.10

2715

0,4

100,4

FSS 450R

2545

0,3

100,7

FSS 400-14

1413

0,2

100,9

FSS 315-15

1188

0,2

101,1

FSS 315-14

877

0,1

101,2

FSS 400-20

676

0,1

101,3

FU 350R

460

0,1

101,4

FU 450R

-46

0,0

101,4

FSS 400 CNC

-10114

-1,4

100,0

Итого

744489

100,0

-

Примечание. Источник: собственная разработка

В группы А и В попали широкоуниверсальные станки и горизонтальные с крестовым столом. Эти станки приносят наибольшую прибыль по отношению к другим фрезерным станкам.

Используя Приложение Г, в таблице 2.7 проанализируем динамику выпуска новой продукции предприятия.

Таблица 2.7 Объемы производства новой продукции РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" за 2007-2009гг.

Показатели	2007г.	2008г.	2009г.	Темп изменения, % Отклонение (+,-)
				2008 к 2007гг.	2009 к 2008гг.
Объем производства продукции, млн р. в фактических ценах	30306	35152	30441	115,9	86,6
Новая продукция, млн р. удельный вес к общему объему, %	8300 27,39	18 0,05	650 2,14	0,2 27,34	3611,1 2,09

Примечание. Источник: собственная разработка

Для освоения новой продукции и проведению модернизации старой продукции предприятию необходимы большие дополнительные материальные ресурсы.

На данный момент предприятие может рассчитывать только на свои внутренние резервы. В основном, на заводе в качестве новой продукции разрабатываются новые виды узлов и деталей, разработка новых станков практически не ведется из-за большой стоимости работ. Как видно из таблицы 2.7 в 2008г. наблюдалось не просто резкое, а катастрофическое снижение объемов производства новой продукции. В 2009г. положение улучшилось, но объемы производства новой продукции не достигли объемов 2008г. (рисунок 2.8.)

Примечание. Источник: собственная разработка

Рисунок 2.8 Объемы производства новой продукции РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" за 2007-2009гг.

Проанализируем в таблице 2.8 среднюю рентабельность реализованной продукции РУП "Гомельский станкостроительный завод им С.М. Кирова" за 2007-2009гг. по данным планово-экономического отдела предприятия.

Таблица 2.8 Динамика средней рентабельности продукции РУП "Гомельский станкостроительный завод им С.М. Кирова" за 2007-2009гг.

Наименование	Рентабельность, %
	2007г.	2008г.	2009г.
Станки	5,5	9,0	13,0
Стиральные машины: СМ 1,5М	4,1	12,1	9,4
СМ 2,0М	-4,6	-5,4	-7,8
Прочая продукция	17,5	19,0	23,1

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 2.8 рентабельность по станочной продукции выросла в 2008г. на 3,5%, в 2009г. еще на 4,0%. Самая высокая рентабельность наблюдается у прочей продукции: 17,5% в 2007г., 19,0% в 2008г. и 23,1% в 2009г. На предприятии наблюдается убыточность производства стиральных машин. Наиболее выгодной для РУП "Гомельский станкостроительный завод им С.М. Кирова" является прочая продукция.

Можно сделать вывод, что стиральные машины находятся на этапе спада жизненного цикла товара, т.к. они нерентабельны и спрос на них снижается, покупатель выбирает стиральные машины-автоматы с загрузкой более 2-х кг белья.

При планировании ассортимента станочной продукции на предприятии используются производственный и сбытовой подходы. Производственный подход состоит в том, что Министерство промышленности доводит до предприятия плановый показатель роста объемов производства, который предприятие обязано выполнить. В рамках этого объема производства используется сбытовой подход - рынок определяет номенклатуру выпускаемой продукции. Управление маркетинга предприятия оценивает возможности сбыта по каждой товарной группе в следующем году, опираясь на имеющиеся заказы дилеров и потенциальных клиентов предприятия.

В таблице 2.9 оценим конкурентоспособность консольно-фрезерных станков по отношению к аналогам производства конкурента - ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков". Оценка произведена экспертным методом. В качестве экспертной оценки используется средний балл, выставленный тремя специалистами управления маркетинга предприятия.

Таблица 2.9 Конкурентоспособность консольно-фрезерных РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" по отношению к аналогам конкурента - ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков"

Параметры	Коэффициент относительной значимости	РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова"	ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков"
		Оценка	Итоговая оценка	Оценка	Итоговая оценка
1. Цена	25	7	175	7	175
2. Качество	30	10	300	9	270
3. Состав и функции	15	9	135	9	135
4. Объем сбыта	6	8	48	10	60
5. Канал сбыта	3	8	24	8	24
6. Сервис	4	10	40	7	28
7. Реклама	7	9	63	7	49
8. Репутация у потребителей	10	9	90	8	80
ИТОГО:	100		875		821

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из оценки, конкурентные преимущества консольно-фрезерных станков производства РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" выше, чем станков производства ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков". По параметрам качество, сервис, реклама и репутация у РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" опережает своего конкурента.

Конкурентным преимуществом консольно-фрезерных станков РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" перед продукцией данных предприятий-конкурентов на российском рынке является известность торговой марки "Нeckert", по лицензии которой выпускаются станки, их высокое качество.

Рассмотрим упаковку товара. Продукция завода упаковывается следующим образом: станки ставятся на деревянный поддон, упаковываются в полиэтилен, затем деревянный каркас, который обивается листами из ДВП (древесно-волокнистая плита). Для перевозки морским транспортом в дальнее зарубежье вместо ящика из ДВП станки упаковываются в деревянные ящики. Стиральные машины упаковываются в картонные коробки. По желанию покупателя станок может быть дополнительно упакован в контейнер.

Маркируются станки следующим образом: на станки крепятся металлические таблички с надписью СТАНКО-ГОМЕЛЬ, наименованием модели и серийного номера станка. Для дальнего зарубежья все надписи на табличке выполняются на английском языке. На упаковочном ящике краской ставят также наименование модели и серийный номер станка, вес брутто/нетто, наименование предприятия (РУП "Гомельский станкостроительный завод им С.М. Кирова"). Для зарубежья все надписи выполняются на английском языке и дополнительно указывается номер контракта, наименование и адрес фирмы-потребителя. Такие подробные сведения особенно важны при доставке станков потребителям смешанным транспортом (например, в США) для лучшей идентификации товара при перегрузке в порту.

Гарантийный срок на всю продукцию предприятия, поставляемую на внутренний рынок, составляет два года, на внешние рынки - один год, что всегда оговаривается в контракте. Послепродажным обслуживанием на предприятии занимается отдел управления качеством, а именно бюро ремонта.

Необходимое условие продажи в страны ЕС является наличие международного сертификата CE на товар. Поэтому на предприятии произведена международная сертификация фрезерных станков, т.е. имеется международный сертификат CE.

Таким образом, отрицательным моментом товарной политики предприятия является убыточность производства стиральных машин и неосвоение новой продукции. Положительным моментом товарной политики предприятия является строгий контроль за качеством продукции, а также сертификация, которые позволяют заводу выпускать станочную продукцию, соответствующую аналогам зарубежных стран. Стратегия товарной политики на предприятии - это стратегия диверсификации, т.е. предприятие выпускает широкий модельный ряд станочной продукции, не зависимо от прибыльности моделей (как показал АВС-анализ).

Ценовая политика. На РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" цена на продукцию рассчитывается в соответствии с законодательством Республики Беларусь затратным методом, используя постановления и разработанные методические указания Министерства промышленности (Закон РБ от 10.05.1999 №255-З "О ценообразовании" и др.). В соответствии с этими положениями цена на новую продукцию, реализуемую в пределах Республики Беларусь регистрируется в отделе цен Министерства промышленности и в дальнейшем может расти только на определенный, доведенный уровень. Поэтому если уровень роста себестоимости опережает уровень роста цены, это снижает уровень прибыли. Недостаточно высокий объем выпуска также влияет на себестоимость продукции. Образец плановой калькуляции стоимости изготовления приведен в Приложении 18. Плановые калькуляции себестоимости изделий определяются исходя из фактических затрат на производство и составляются по калькуляционным статьям затрат. Рассчитанные цены на станочную продукцию, товары народного потребления, узлы и запчасти к ним помещаются в соответствующие прейскуранты. Прейскуранты утверждаются Генеральным директором.

На продукцию, реализуемую за пределы Республики Беларусь можно устанавливать любую цену, не ниже прейскурантного уровня.

Так как на заводе стоимость продукции рассчитывается затратным методом, особенность комплектации станков для потребителей из дальнего зарубежья влечет большие производственные затраты. Тем не менее, на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" стараются держать приемлемый уровень цены, особенно для стран бывшего Союза, так как ценовой фактор имеет здесь наибольшее значение.

Одновременно при заключении контракта учитывается платеже-способность потребителя, объем партии, время поставки и оплаты.

При работе с крупными партиями учитывается система скидок для потребителя. Так же оценивается возможность дальнейшего сотрудничества с заинтересованными предприятиями. Договорная скидка обычно составляет 2-3 % от стоимости контракта (максимальная скидка с одного станка составляет 1500-2000 евро).

Маркетинговый подход в ценовой политике РУП "Гомельский станкостроительный завод им С.М. Кирова" практически не используется. Это связано с тем, что основными рынками сбыта являются рынки Белоруссии и России, потребители которых ограничены в средствах. А на рынках Беларуси цена товаров контролируется Министерством промышленности и не может превышать прейскурантную. Увеличение себестоимости при этом влечет за собой снижение рентабельности продукции.

Например, стиральные машины, последнее время реализуются только на внутренний рынок, в отличии от станочной продукции, основная масса которой уходит в страны ближнего и дальнего зарубежья.

Ценовая политика предприятия на том или ином рынке имеет определенные особенности. Если большая часть продукции завода, поставляемой СНГ является продукцией, выпускаемой серийно, то все без исключения станки, поставляемые в другие страны являются станками специального исполнения. например, станки, поставляемые в страны Азии и Африки, должны быть изготовлены с учетом климатических особенностей данных стран. Все используемое в их производстве электрооборудование должно быть тропического исполнения; значительное количество внутренних деталей должно пройти дополнительную специальную обработку. Также большинство потребителей из стран дальнего зарубежья заказывает станки с максимально возможным набором дополнительных принадлежностей (поворотным столом, универсальной делительной головкой, тисками и т.д.), обычно не требующихся покупателям из других регионов. Специально для данных рынков на заводе была разработана долбежная головка, предназначенная для использования вместе с обычным консольно-фрезерным станком. Соответственно цена на такие станки выше на 3000-5000 евро.

По указанным выше причинам станки, предназначенные для отправки в страны дальнего зарубежья, чаще всего существенно отличаются от стандартных, из-за чего изготавливаются только под конкретный заказ, а цена каждого станка устанавливается в результате переговоров с покупателем.

Уровень цены на станки, поставляемые в ту или иную страну, также зависит от покупательной способности потребителей данной страны. Например, средняя стоимость консольно-фрезерного станка, поставляемого в Россию, примерно на 10 % ниже стоимости станка, поставляемого в Германию.

Таким образом, на исследуемом предприятии в ценообразовании используется затратный метод формирования отпускной цены в соответствии с законодательством Республики Беларусь, используются Постановления и разработанные Методические указания Министерства Промышленности. Поэтому для повышения конкурентоспособности продукции необходим постоянный мониторинг калькуляционных статей и поиск путей снижения затрат по конкретным статьям калькуляции.

Политика распространения товаров. Рассмотрим основные рынки, на которые предприятие продает свою станочную продукцию (таблица 2.10.).

За исследуемый период самый большой удельный вес имеет внутренний рынок. На внутренний рынок было поставлено соответственно в 2007г. 61,13%, в 2008г. - 64,58% и в 2009г. - 64,35% реализуемой продукции. Это связано с техническим перевооружением основных белорусских предприятий (МТЗ, МАЗ, БелАЗ, ПО "Гомсельмаш").

Таблица 2.10. Анализ рынков сбыта станков РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" за 2007-2009гг.

Рынок	Объем реализации, тыс долл. США
	2007г.	уд. вес, %	2008г.	уд. вес, %	2009г.	уд. вес, %
Беларусь	6348,0	61,13	10721,6	64,58	5965,2	64,35
Россия	2697,3	25,97	3560,1	21,44	2085,8	22,50
Украина	174,1	1,68	473,2	2,85	308,3	3,33
Казахстан	63,0	0,61	0,0	0,00	0,0	0,0
Германия	395,9	3,81	1004,6	6,05	325,0	3,51
Иран	249,9	2,41	608,5	3,67	99,6	1,07
Турция	63,9	0,62	0,0	0,00	248,9	2,69
Эстония	71,0	0,68	56,2	0,34	30,1	0,32
США	82,3	0,79	100,3	0,60	99,1	1,07
Литва	23,0	0,22	78,4	0,47	73,5	0,79
Латвия	114,3	1,10	0,0	0,00	0,0	0,0
Мексика	25,3	0,24	0,0	0,00	33,8	0,36
ИТОГО	10385,1	100	16602,9	100	9269,3	100

Примечание. Источник: собственная разработка

Основным внешним рынком сбыта является Российская Федерация, куда поставлялось 25,97% в 2007г., 21,44% в 2008г. и 22,50% в 2009г. реализуемой продукции. В 2008-2009гг. наблюдается потеря следующих внешних рынков сбыта: Казахстан, Латвия, Турция и Мексика. Экспорт предприятия по станкам составил 4037,1 тыс долл. США в 2007г., 3960,0 тыс долл. США. в 2008г. и 3304,1 тыс долл. США в 2009г. В 2008-2009г. наблюдалось снижение экспорта станков.

Внутренний рынок предприятия ограничен, ситуация с перевооружением белорусских предприятий временная, т.к. после технического перевооружения МТЗ, МАЗа, ПО "Гомсельмаш" поставки на внутренний рынок сократятся и на первый план выйдут внешние рынки предприятия. Поэтому предприятию необходимо уже сейчас разрабатывать, совершенствовать и претворять в жизнь стратегию продвижения станочной продукции на внешние рынки.

РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" активно работает на рынках сбыта через посреднические фирмы. Посредники (дилеры) - это это во-первых, станкоторговые фирмы, предприятия которые просто перепродают станки и не оказывают конечному потребителю услуг по сервисному обслуживанию, по рекламе гомельских станков в своем регионе; во вторых, производственные станкоторговые фирмы, которые не только перепродают гомельские станки, но и оказывают услуги по сервисному обслуживанию, активно продвигают продукцию гомельского завода на свой региональный рынок.

Перспективными дилерами завода являются: на рынке России - ООО "Ремпрессмаш Инвест" и ООО "Ситэк Технолоджи", в Германии - "Унитех Машинен ГмбХ", в США - фирма "ВМВ Мэшинери Компани Инк", в Иране - "Машин Сази Табриз", в Латвии - фирма ООО "ИРТ".

В зависимости от рынка стратегия распространения товаров предприятия имеет свои особенности. Так, при продвижении станков на рынок таких стран, как Турция, Иран, Китай учитывается тот фактор, что ценовые характеристики товара играют там основную роль (чем ниже цена, тем конкурентоспособнее продукция). При продаже станков в Европу первоочередными являются требования качества, сервисного обслуживания, условий оплаты. Реализация продукции в страны СНГ ориентирована на поставку продукции традиционным потребителям (крупные машиностроительные заводы, металлургические комбинаты и т.п.) и привлечение для продажи дилерских, лизинговых и других посреднических фирм, владеющих оперативной информацией об изменении платежеспособности и потребностей потребителей. Необходимо отметить, что спрос на станочную продукцию неэластичен, т.е. потребители малочувствительны к изменению цен. Это объясняется тем, что станки - это средства производства, и потребитель покупает только такое количество станков, которое ему необходимо для перевооружения производства и изменение цены не имеет особого значения для формирования спроса. Также спрос на оборудование и узлы к станкам является вторичным, т.е. спрос увеличивается с увеличением спроса на товары, которые производятся с помощью этого оборудования (автомобили, самолеты, бытовая техника и др.)

Коммуникационная политика. Рассмотрим коммуникационную политику предприятия. К комплексу коммуникаций РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" относятся: реклама; личная продажа; стимулирование продаж; общественные связи ("паблик рилейшнз").

В настоящее время основными формами и методами рекламы выпускаемой продукции РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" являются:

участие в выставках, проводимых в Республике Беларусь, в странах ближнего и дальнего зарубежья.

информация, размещенная в каталогах;

ежегодная письменная информация торгующих организаций о выпускаемой продукции;

телефонная информация основных потребителей, выпускаемой продукции и ценах.

реклама в сети Интернет, рассылка писем, посещение предприятий.

На рассматриваемом предприятии планированием и реализацией рекламных мероприятий на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" занимается ведущий маркетолог и заместитель начальника отдела маркетинга. На предприятии вся рекламная деятельность заключается в выполнении определенных разрозненных рекламных мероприятий, приуроченных к основным выставкам, в которых завод принимает участие. Фактически часть рабочего времени эти специалисты наряду с работниками бюро продаж занимается продажей станков, т.е. выполняют функции сбытовиков. Таким образом, на предприятии нет ни одного специалиста в области рекламы.

Для РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" наиболее значимыми элементами комплекса коммуникаций являются личная продажа и стимулирование продаж, наименее - реклама и общественные связи, т.к. основная продукция предприятия - товары производственного назначения - станки. Для станочной продукции реклама является менее значимым компонентом коммуникаций, чем для потребительских товаров. Однако это вовсе не означает, что можно отказаться от рекламных мероприятий, подобным образом "экономя" денежные средства, что и наблюдается на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова".

На предприятии реклама используется при прямой продаже потребителю. Потребитель информируется о преимуществах, характеристиках, приобретаемой им станочной продукции, снабжается рекламными проспектами станков. Рекламные проспекты разрабатываются начальником бюро рекламы. Черно-белые проспекты изготавливаются непосредственно на заводе, а изготовление цветных завод заказывал у фирмы "Компас-с". Предприятие имеет только два вида цветных рекламных проспектов - эти проспекты рекламируют консольно-фрезерные станки, которые завод выпускает по лицензии немецкой фирмы и обрабатывающие центры. Проспекты выполнены профессионально, подобрана цветовая гамма (Приложение Б). В проспектах представлена основная информация, которая интересует потребителя станков - наименования, внешний вид модели, технические характеристики всех базовых моделей фрезерных станков, адресные данные завода, адрес сайта предприятия в сети Интернет, электронный адрес.

Однако предприятие также выпускает другие виды станков: долбежные, спецстанки, но на эту продукцию у предприятия существуют черно-белые проспекты. Их недостатками являются: плохое качество фотографий, отсутствие информации на английском языке (Приложение Б).

РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" имеет свой сайт в сети Интернет, где представлена его продукция на двух языках: русском и английском. Благодаря современным технологиям получить информацию о предприятии можно в любой стране мира при наличии сети "Интернет". Посетитель сайта может получить информацию о предприятии в разделе "История завода", ознакомиться с продукцией предприятия (имеются фотографии и описание моделей) в разделе "Продукция". Однако английская часть сайта еще не сформирована. Для зарубежных потребителей на сайте должна была быть информация на английском языке. Конечно, зарубежные клиенты, если им это необходимо могут осуществить перевод информации на свой язык, но такой сайт плохо влияет на имидж предприятия на внешнеэкономических рынках.

Также предприятием осуществляется реклама в прессе, в специализированных журналах, в справочниках "Бизнес-Беларусь", "Предприятия Гомельской области" (выпускает Гомельское отделение Белорусской торгово-промышленной палаты). Тексты для этих объявлений стандартные, формирует их начальник бюро рекламы. В год, в среднем, объявления печатаются в 3-5 изданиях.

Телевизионную, радиорекламу, наружную рекламу предприятие не использует. Это является недостатком рекламной деятельности предприятия.

Задачу поддержки положительного образа Гомельского завода у общественности решает его выставочная деятельность. Несмотря на определенную ограниченность в средствах, предприятие старается принимать участие в специализированных выставках, т.е. руководство РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" правильно оценивает важность рекламно-выставочной деятельности. Специалист бюро рекламы ответственно готовится к каждой выставке: печатаются проспекты, буклеты, прайс-листы на выпускаемую продукцию. Сегодня принято на выставках упаковывать проспекты, прайс-листы в специальные папки или пакеты с элементами фирменного стиля предприятия, дарить клиентам канцелярские товары с символикой и адресными данными предприятия. Это называется сувенирной рекламной продукцией. На РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" данный вид рекламной продукции не используется.

Предприятие постоянно участвует в специализированных выставках.

Специально для дилеров сняты два рекламных фильма о продукции завода: группы фрезерных станков по лицензии немецкой фирмы и обрабатывающих центров. Эти фильмы записываются на компьютерные диски, дополнительно на эти же диски размещают файлы с ценовой информацией и техническими характеристиками выпускаемых станков.

По данным управления маркетинга предприятия рассмотрим расходы и полученный результат от рекламно-выставочной деятельности в таблице 2.11.

Участие в выставках предприятия практически всегда окупается в течение года. Часто информация о станках, предоставленная потенциальному клиенту на выставке может "сработать" и через два года. Это происходит потому, что покупатели станочной продукции - зачастую это государственные предприятия, а денежные средства на их техническое перевооружение предоставляет государство.

Стимулирование сбыта РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" состоит из стимулирования конечного потребителя, посредников (дилеров) и стимулирования работников отдела продаж. РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" скидки в цене конечным потребителям предоставляет очень редко и небольшие (обычно до 2-3%). Стимулирование дилеров осуществляется в форме предоставления фиксированных скидок до 10%. В части программы стимулирования сбыта - стимулирования работников службы предприятия, ответственной за сбыт продукции (управления маркетинга), на предприятии принято Положение о премировании работников службы маркетинга за выполнение и перевыполнение плана реализации продукции. При выполнении в полном объеме и перевыполнении плана по реализации продукции премия службы маркетинга составляет 0,15% от суммы реализованной продукции.

Таблица 2.11. Рекламно-выставочная деятельность РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" за 2008-2009гг.

Наименование выставки. Место проведения.	Сроки проведе-ния	Средства затраченные на проведение выставки	Результат
			Сумма заключенных договоров	Реализовано продукции на сумму
2008 г.
"Металлообработка-2008" г. Москва	24-29 мая	4773438 р. РБ 6508,36 дол.	38000 долл. США	38000 долл. США
"Российский промышленник-2008", г.С. Петербург	27-30 сентября	44934,4 р. РФ	3142700 р. РФ	3142700 р. РФ
Национальная выставка 2008, г. Казань	16-18 сентября	853000 р. РБ	742102 р. РБ	742102 р. РБ
"Производство и защита 2008" г. Киев	30.11 - 02.12	40660 р. РФ	-	-
"Мир металла 2008" г. Минск	30.11 - 03.12	25438 р. РБ	-	-
2009 г.
Металлообработка, машиностроение, металлургия - 2009, г. Набережные Челны	15-17 февраля	90 000 р. РБ	-	-
Металлообработка - 2009,г. Москва	23-27 мая	341220,31р. РФ	530800 р. РФ	530800 р. РФ
Выставка "РОСПРОМТЕХ-2009" г. Москва	19-22 сентября	559097 р. РБ	1043000 р. РФ	1043000 р. РФ
Машиностроение. Станки, г. Нижний Новгород	20-23 июня	65523 р. РБ	112000 р. РФ	112000 р. РФ
Выставка "Мир металла-2009" г. Минск	12-15 сентября	66574 р. РБ	78900 р. РФ	78900 р. РФ

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, коммуникационная политика РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" имеет ряд недостатков. Рекламные мероприятия, проводимые предприятием, в целом, можно оценить как посредственные: реклама в сети Интернет - информативная, но работы по сайту полностью не выполнены - нет информации на английском языке; реклама в справочниках, специализированных изданиях осуществляется, но не регулярно; печатная рекламная продукция - давно не обновлялась и профессиональные (цветные) проспекты существуют только на фрезерную группу станков и обрабатывающие центры; планирование бюджетов на рекламно-выставочную деятельность не осуществляется; программа стимулирования сбыта на рассматриваемом предприятии включает стимулирование двух сторон-участников процесса сбыта: дилеров и службы, ответственной за сбыт. Стимулирование потребителей незначительно. Самой активной и эффективной частью программы стимулирования сбыта на предприятии является стимулирование фирм-дилеров.

Анализ реализации товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политик на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" позволяет сделать вывод, что маркетинговый подход в хозяйственной деятельности предприятия реализуется не в полной мере. Маркетинговых исследований на предприятии практически не проводится. Можно сказать, что отдел маркетинга предприятия занимается только сбытом продукции. Товарная политика, ценовая политика, сбытовая политика, коммуникационная политика предприятия нуждаются в мероприятиях по их совершенствованию.

2.4 Анализ деятельности профсоюзной организации

На РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" профсоюзной работой занимается профком предприятия. Деятельность профсоюзной организации предприятия регулируется Законом "О профессиональных союзах (с изменениями и дополнениями). Профсоюз предприятия в соответствии с законодательством и его уставом является юридическим лицом. Каждый цех и отдел предприятия имеет свой цехком. Профком предприятия возглавляет председатель профкома, помощь в работе оказывают два неосвобожденных заместителя, бухгалтер, заведующая профсоюзной библиотекой.

Для организации полноценной жизнедеятельности коллектива в профкоме созданы и функционируют следующие комиссии: по охране труда и технике безопасности, по трудовым спорам, по жилищно-бытовой работе, по заработной плате и занятости, производственно-массовая комиссия, по культурно-массовой и физкультурно-оздоровительной работе, по работе среди женщин, охране семьи, материнства и детства, по работе среди молодежи, по санаторно-курортному лечению, по общественному контролю за соблюдением законодательства о труде, по работе с пьянством и профилактике правонарушений.

Основным документом, разрабатываемым профкомом предприятия, в котором декларируются отношения работников предприятия и РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" является коллективный договор. Коллективный договор заключен между работниками Республиканского унитарного предприятия "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова", от имени которых выступает профсоюзный комитет, представляющий интересы работников-членов профсоюза. Новый коллективный договор подписан в 2009г.

Целью данного Договора является обеспечение устойчивого социально-экономического развития, продуктивной занятости работников предприятия, уровня их оплаты труда, соответствующего текущему уровню цен и стоимости жизни, безопасных условий труда, эффективной работы предприятия, регулирование трудовых и связанных с ними отношений на основе социального партнерства.

В Коллективном договоре на профком предприятия накладываются следующие обязанности:

улучшение условий жизни членов профсоюза и их семей посредством обеспечения им достойного жизненного уровня, экономических и социальных гарантий;

защита законных прав и интересов работников, закреплённых как данным Договором, так и другими нормативными актами;

профком признаёт необходимость роста производительности труда, рассматривает его как вклад в развитие предприятия, что является источником занятости и доходов для его членов;

при единстве целей профком поддерживает нанимателя в его переговорах с вышестоящими хозяйственными и государственными органами;

осуществление контроля за ходом выполнения Договора (раз в квартал на заседаниях профсоюзного комитета заслушивать отчеты ответственных Работников предприятия о выполнении мероприятий Договора);

обеспечивать широкую гласность об имеющихся на предприятии возможностях по оздоровлению работников в санаториях, организация отдыха детей.

В Коллективном договоре по вопросам оплаты труда профсоюзный комитет обязуется добиваться роста заработной платы пропорционально росту объемов товарной продукции согласно утвержденных прогнозных показателей социально-экономического развития предприятия; осуществлять контроль за правильностью применения действующих на предприятии форм и систем оплаты труда, своевременными сроками выплаты заработной платы; контролировать отнесение работ и рабочих к тарифным разрядам, использование рабочих и специалистов в соответствии с их профессией и квалификацией. Для достижения вышеперечисленных целей периодически (один раз в квартал) на заседании профкома рассматриваются вопросы заработной платы на предприятии.

В Коллективном договоре отражены основные (общие для всех наемных работников) пункты программы мотивации и стимулирования, действующей на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова". Материальное стимулирование на предприятии осуществляется в денежной (премии, доплаты и надбавки, материальная помощь) и неденежной (жилье, путевки, медицинское обслуживание) форме.

Комиссии по охране труда профкома и цеховых комитетов профкома организуют постоянный контроль за соблюдением работающими правил по технике безопасности, организуют проверку выполнения руководителями структурных подразделений предложений по имеющимся нарушениям техники безопасности, в случае их невыполнения ставят вопросы перед генеральным директором о привлечении этих руководителей к дисциплинарной ответственности. Соглашением на проведение мероприятий по улучшению условий и охраны труда на 2008 год было запланировано 7 мероприятий, все мероприятия выполнены, фактические затраты составили 6,8 млн. рублей.

В результате выполнения запланированных мероприятий улучшены условия труда 28 работающим, в т. ч. женщин - 5 чел., по регенерирующим факторам:

по снижению уровня вредных веществ в воздухе рабочей зоны - 5 чел.;

по освещенности - 18 чел., в т. ч. женщин - 3 чел.;

по снижению уровня воздействия опасных производственных факторов - 5 чел., в т. ч. женщин - 2.

По данным профкома предприятия за 2009 год за нарушения трудовой дисциплины (отсутствие на работе без уважительных причин, невыполнение инструкции по ОТ и ТБ, невыполнение плана производства, появление в состоянии алкогольного опьянения на проходной, невыполнение сменных заданий, неисполнение распоряжений генерального директора, нарушения инструкций, ненадлежащее исполнение должностных обязанностей) объявлены выговоры и депремированы: за I квартал - 33 работника, II квартал - 24, III квартал - 9, IV квартал - 7.

Для организации полноценной жизнедеятельности коллектива профком предприятия проводит различные мероприятия по спортивно-массовой и культурной работе. Например, ежегодно между цехами предприятия проводятся соревнования по мини-футболу, баскетболу. Есть жилищная комиссия, которая осуществляет надзор за выполнением жилищного законодательства, контролирует вопросы постановки наших работников на очередь нуждающихся в улучшении жилищных условий.

В 2009г. из фонда первичной профсоюзной организации было израсходовано на:

новогодние подарки - 4686 тыс. руб.;

новогодние спектакли для детей - 300 билетов, 1050 тыс. руб.;

билеты в театры - 2099 тыс. руб.;

физкультура оздоровительная и спортивные мероприятия - 3256 тыс. руб.

материальная помощь - 519 человекам, членам профсоюза - 19005 тыс. руб.

Таким образом, можно сказать, что, задача работников профкома РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" - создавать положительный морально-психологический климат, бытовые условия на производстве, которые способствуют выполнению задач, стоящих перед трудовым коллективом предприятия и содействуют увеличению производительности труда, повышению качества выпускаемой продукции. Так как профсоюзы сейчас в некоторой степени наделены контрольной функцией, работники профкома обязаны также осуществлять надзор за выполнением норм охраны труда, правил техники безопасности, соответствующих положений. Необходимо, чтобы люди с удовольствием шли на завод, были здоровыми, жизнерадостными работниками и гражданами нашего государства. И домой они должны уходить в полном здравии и с хорошим настроением, чтобы быть терпимыми по отношению к окружающим, не срывать на близких накопленное за рабочий день раздражение, сохранять благоприятный микроклимат в семье.

3. Направления совершенствования промышленного маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова"

3.1 Совершенствование организации промышленного маркетинга на предприятии

Эффективную работу предприятия и обеспечение его конкурентного преимущества на рынке обеспечивает маркетинговый подход в управлении предприятием и наиболее полная и эффективная работа системы управления промышленным маркетингом, одной из функций которой является его организация. Поэтому практически на всех белорусских предприятиях уже существуют соответствующие службы, которые в той или иной степени работают с маркетинговой информацией и принимают на ее основе маркетинговые решения. Но у редких предприятий работу систему управления маркетингом можно назвать эффективной и служба маркетинга является определяющей службой.

Совершенствование системы управления промышленным маркетингом на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" следует начать с вопросов совершенствования организации его службы маркетинга. В предыдущей главе работы было отмечено, что в структуре управления службой маркетинга отсутствуют единицы, отвечающие за маркетинговые исследования и рекламную деятельность. Предлагается реорганизовать службу маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова". При реорганизации службы маркетинга необходимо учесть следующие требования:

в структуре службы маркетинга должны найти свое отражение следующие функции, которые имеют особо важное значение для эффективной работы этой службы именно данного предприятия - сбытовая, информационная, исследовательская, коммуникационная, т.е. служба маркетинга одновременно должна являться и службой сбыта;

структура должна быть рассчитана не более, чем на 22 человека, т.к. предприятие испытывает финансовые трудности и количество штатных единиц должно быть сохранено;

специалисты по продажам станочной продукции должны обладать и техническими знаниями, т.к. специалист-маркетолог без технического образования не сможет правильно донести до потребителя информацию о комплектации, оснастке станка, ответить на вопросы о неисправностях, особенностях работы станка и др.;

в структуре управления маркетинга необходимо предусмотреть наличие специалистов по рекламе, маркетинговым исследованиям и информационно-аналитической работе (формирование различной статистической и маркетинговой отчетности, разработка стратегии маркетинга и стратегии продаж, формирование аналитических сведений для бизнес-планирования и др.).

Следовательно, рекомендуется в структуру управления маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" ввести бюро маркетинговых исследований и бюро рекламы. Также необходимо переименовать "бюро сбыта" в "бюро логистики и документального сопровождения сбыта", т.к. фактически работники этого бюро занимаются не сбытом продукции, а организацией ее отгрузки и оформлением сопроводительных документов. Новую структуру управления представим на рисунке 3.1.

Примечание. Источник: собственная разработка

Рисунок 3.1 Предлагаемая структура управления маркетинга

РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова"

Бюро продаж, бюро ВЭС и группа заказов в новой структуре реализуют сбытовую и коммуникационную функции промышленного маркетинга. Работники бюро продаж должны осуществлять продвижение и продажу продукции на внутренний рынок и рынки стран СНГ (рассылку рекламных проспектов, прайс-листов, технических характеристик на станки и др.), оформление и ведение соответствующих договоров и других сопроводительных и платежных документов. Работники бюро ВЭС реализуют те же функции по продаже продукции услуг на рынках стран дальнего зарубежья. Работники группы заказов должны осуществлять продажу и продвижение услуг по ремонту и модернизации различных станков и услуг по изготовлению различных деталей, выполнению различных видов работ промышленного характера (шлифовка направляющих, изготовление пресс-форм и др.) согласно поступающим заявкам от белорусских и российских предприятий и организаций, которые на предприятии называют "сторонние заказы". Работники этой группы должны осуществлять оформление и ведение соответствующих договоров и других сопроводительных и платежных документов.

Работники бюро логистики и документального сопровождения сбыта должны осуществлять отгрузку продукции (все, что связано с поиском и заказом машины или вагона, погрузку продукции на транспортное средство, управление складскими запасами), документальное оформление товаросопроводительных документов: счет-фактур, накладных, актов о загрузке, сертификатов качества и происхождения, упаковочных листов.

Работники группы таможенного оформления должны осуществлять таможенное оформление материалов, комплектующих для производства продукции и таможенное оформление отгружаемой продукции.

Для реализации коммуникационной, исследовательской, информационной функций в новой структуре сформировано бюро рекламы и бюро маркетинговых исследований.

Работники бюро рекламы должны осуществлять рекламно-выставочную деятельность, снабжать менеджеров по продажам соответствующими печатными рекламными продуктами: проспектами, прайс-листами, поддерживать и обновлять сайт РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" и др. Во-вторых, т.к. работники должны выезжать постоянно на выставки и ярмарки, непосредственно на выставке.

Маркетологам бюро маркетинговых исследований управления маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" необходимо постоянно проводить мониторинг внешней и внутренней среды деятельности предприятия. Работники бюро маркетинговых исследований должны осуществлять формирование различной как внутризаводской так и внешней статистической отчетности по сбыту, разработку ежегодной стратегии маркетинга и стратегии продаж, формирование аналитических сведений по сбыту для бизнес-плана и годового отчета, плана маркетинга и др. Бюро маркетинговых исследований рекомендуется укомплектовать специалистами-аналитиками с экономическим или математическим образованием, которые должны уметь не только проводить маркетинговые исследования, но и должным образом анализировать и перерабатывать полученную информацию.

Руководству необходимо осознать важность исследований и аналитической работы для предприятия. Работники данного бюро как никто другой должны повышать свою квалификацию. Результаты маркетинговых исследований должны проводиться по всем составляющим как внутренней, так и внешней среды деятельности РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" с использованием метода SWOT-анализа. Специалистам бюро необходимо исследовать и анализировать не только конкурентов, рынки, потребителей, но и обратить внимание "внутрь" предприятия. Необходимо исследовать и анализировать работу других подразделений предприятия на предмет повышения эффективности их работы и внедрению принципов маркетинга во все сферы жизнедеятельности предприятия. Подобные исследования и результаты анализов могут послужить хорошей базой для принятия различного рода решений, выработке стратегий, формировании бизнес-планов руководством предприятия. Например, для повышения эффективности работы службы качества предприятия можно за год исследовать данные по браку, гарантийным ремонтам, выявить наиболее технически слабые места станочной продукции, рекомендации потребителей по качеству, рекламации и др. Результаты маркетинговых исследований должны стать основой принятия управленческих решений в товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политиках.

Благодаря разработке SWOT-анализа у РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" появится возможность одновременно исследовать во взаимосвязи внешнюю и внутреннюю среду деятельности предприятия. Применение в стратегическом планировании метода SWOT-анализа позволяет, с одной стороны, определить сильные и слабые стороны организации, с другой - установить внешние угрозы и возможности, а затем сформировать стратегию для конкретной ситуации.

Достоинством предлагаемой структуры является тот факт, что с ее помощью управление маркетинга может реализовать исследовательскую и аналитическую функции промышленного маркетинга, что не было в старой структуре. Предлагаемая структура сформирована на основе имеющегося штата работников и не требует дополнительных расходов на оплату труда. Эффект от предложенного мероприятия является качественным и состоит в наиболее полной реализации функций промышленного маркетинга на предприятии. Правильная организация службы маркетинга - это основа эффективной работы маркетологов предприятия. На рисунке 3.2 представим реализацию функций промышленного маркетинга на РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" до и после изменения структуры управления службой маркетинга предприятия.

Для работников бюро рекламы и бюро маркетинговых исследований рекомендуется разработать должностные инструкции с учетом максимальной реализации исследовательской и рекламной функций промышленного маркетинга. В Приложении Т предлагается разработанная автором должностная инструкция начальника бюро рекламы.

Проведение современных маркетинговых исследований и различных анализов невозможно без современной компьютерной техники. Для совершенствования информационного обеспечения маркетинга предприятия рекомендуется закупить и установить компьютерную технику во все отделы РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" и связать их сетью. Закупка и установка компьютерной техники во все отделы предприятия позволит совершенствовать систему внутренних источников информации РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова". Это мероприятие позволит перевести многие источники внутренней информации в электронный вид, облегчить обработку и анализ, как внутренней информации предприятия, так и информации, полученной из внешних источников. Развитие компьютерной сети РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" позволит более оперативно организовать обмен информацией между отделами и оперативное получение маркетинговой информации всеми отделами.

Имеющаяся структура управления (функции)	Предлагаемая структура управления (функции)

Примечание. Источник: собственная разработка

Рисунок 3.2 Реализация функций промышленного маркетинга до и после изменения структуры управления службой маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова"

В частности, компьютерное оснащение управления маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" составляют четыре компьютера, три устаревших принтера и один ксерокс. При численности штата управления маркетинга 22 человека и при 8-ми часовом рабочем дне, на одного работника отдела приходится приблизительно 1,5 компьютерного часа в день. Дефицит компьютерной техники отрицательно сказывается на информационном обеспечении промышленного маркетинга предприятия.

Приобретение современных компьютеров и оргтехники на сегодняшний момент не вызывает особых трудностей: предложение намного опережает спрос. Поэтому достаточно собрать несколько коммерческих предложений от специализированных фирм и выбрать наиболее выгодное для предприятия.

По данным специалистов КВЦ (кустового вычислительного центра) РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" рассчитаем ориентировочные затраты на приобретение и установку компьютерной техники для управления маркетинга предприятия: четырех персональных компьютеров (с встроенными модемами) и двух лазерных принтеров. Средняя цена одного компьютера составляет 2960000 р., одного лазерного принтера - 560000р.

Затраты на приобретение и обслуживание за первый год по данным вычислительного центра РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" занесем в таблицу 3.1.

Полученная сумма затрат является вполне приемлемой для РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова".

Результатом внедрения данного мероприятия является увеличение времени работы на одного работника службы маркетинга с 1,5 до 2,9 компьютерного часа в день.

Таблица 3.1 Затраты на приобретение и обслуживание оргтехники для оснащения двух рабочих мест маркетологов управления маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова"

Наименование затрат	Сумма
1. Затраты на внедрение оргтехники (6 единиц), р.	12 960 000
2. Затраты на текущий ремонт и обслуживание за первый год (3% от стоимости), р.	388 800
3. Амортизационные отчисления, (6% от стоимости), р.	777 600
Итого:	14 126 400

Примечание. Источник: собственная разработка

Следовательно, согласно данных расчетов, производительность труда, предлагаемая частичная реорганизация службы маркетинга, расширение исследовательской и аналитической работы, современное компьютерное оснащение рабочих мест маркетологов позволит службе маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" подняться на более качественный уровень своей организации.

3.2 Совершенствование основных составляющих комплекса маркетинга на предприятии

Рассмотрим направления совершенствования промышленного маркетинга РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" по всем его составляющим.

В товарной политике РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" необходимо:

далее повышать качество выпускаемых станков (для этого необходимо технически перевооружать производство);

- наращивать производство тех моделей станков, которые наиболее рентабельны и востребованы на рынках сбыта (для этого необходимо в течение года проводить исследования рентабельности каждой модели станков);

- наращивать производство "прочей продукции": ремонт и модернизация станков, различные комплектующие и детали к станкам;

- разработать и зарегистрировать товарный знак предприятия;

- разрабатывать пути снижения себестоимости реализуемой продукции, расходов на упаковку.

Рассмотрим более подробно два направления совершенствования товарной политики: повышение качества выпускаемых станков и экономию расходов на их упаковку.

Для повышения качества выпускаемых станков необходимо технически перевооружать производство. Например, в состав станка входит большое количество деталей, таких как зубчатые колеса, валы, шестерни и др. Качество станка в целом напрямую зависит от качества составляющих его деталей. Каждая деталь проходит технологический цикл обработки от заготовки до так называемой "финишной" или "чистовой" обработки. Качество "финишной" обработки напрямую зависит от оборудования (станка), на котором она производится. Высокое качество американских, японских, западноевропейских станков объясняется тем, что заводы оборудованы самым современным и высокоточным оборудованием. Это нельзя сказать о РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова", ведь предприятие, имеет устаревший парк оборудования, средний возраст основного технологического оборудования 92,3%, доля оборудования в возрасте до 5 лет составляет 6,6%, в возрасте 20 лет и выше 46 %.

Старые станки не обладают высокой точностью, поэтому после обработки на таких станках, детали обладают более низким качеством, чем, например, японские. Собранные из таких деталей станки по качеству, естественно, хуже, чем японские, американские или западноевропейские. Поэтому РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" необходимо обновлять парк технологического оборудования, особенно на финишных участках механических цехов. Обновив оборудование, завод повысит качество продукции, следовательно, повысится конкурентоспособность этой продукции.

Закупка нового оборудования является очень дорогостоящей, ведь высокоточный швейцарский станок для финишной обработки деталей, по данным маркетинг-центра предприятия, может стоить 160-200 тысяч евро. Из собственных средств РУП "Гомельский станкостроительный завод им.С.М. Кирова" не может себе этого позволить. А, т.к. завод является республиканской собственностью, предприятию необходимо разработать бизнес-план (или экономически обоснованную программу) по закупке нового оборудования и добиваться в Министерстве промышленности инвестиций или беспроцентных кредитов.