Возможность внедрения новых продуктов и услуг в деятельность филиала №300 ГОУ ОАО "АСБ Беларусбанк"

Первоначальным условием, которое доминирует при выборе банка клиентом, является сравнение процентных ставок по банковским продуктам (будь то ипотека, ссуда или обычный целевой кредит). Однако коренным образом повлиять на принятие решения о выборе банка данные критерии не могут.

Лин-менеджмент, как перспективное развитие продуктов и услуг банка, направлен на определение неценовых факторов. Важность каждого из них для конкретного потенциального клиента может быть абсолютно разной. Однако необходимость выявления наиболее важных из них актуальна и обусловлена, прежде всего, тем, что максимальное удовлетворение потребностей влечет повышение прибыли, что является одним из главных достижений применения принципов бережливого производства на предприятии.

Наиболее подходящим методологическим приемом, способным точно отразить потребности клиента, является построение мультипликативной декомпозиции шкалирующих констант по дереву ценностей. В любом дереве ценностей смысл каждого критерия более высокого уровня определяется набором критериев, расположенных справа от него [52, с. 133].

Для выявления наиболее важных моментов, влияющих на предпочтения клиента при выборе определенного банка, нами рассматривается целевой потребительский кредит, оформляемый клиентом в кредитной зоне торговой организации (магазина), где представлены, как правило, от 1 до 3 разных банков со схожими банковскими продуктами.

По нашему мнению, именно данная ситуация способствует наиболее наглядному изучению мотивов клиента при выборе определенного банка для оформления кредитного договора. Нами была составлена таблица, включающая в себя два уровня критериев:. Критерии первого уровня, обозначенные шифрами А, Б, В, Г. Это общие критерии, которые содержат в себе 4 главных пожелания клиента:

А - уменьшить временные затраты на проведение банковской операции и упростить процедуру пользования банковскими услугами;

Б - уменьшить денежные затраты на проведение банковской операции и сопутствующих ей услуг;

В - получить максимальный сервис (качества обслуживания) при пользовании банковской услугой;

Г - пользоваться услугами уже известного клиенту банка или разрекламированного бренда с целью обезопасить себя от непредвиденных сложностей.

Критерии второго уровня, обозначенные шифрами АА - ГВ. Данные критерии являются частными от четырех вышеперечисленных критериев и несут в себе более конкретные условия, которые напрямую влияют на предпочтения клиента при выборе определенного банка при оформлении кредитного договора (КД). Для целей анализа использовалась таблица 26 [52, с. 134].

Таблица 26 - Дерево потребительских ценностей в сфере кредитования

Шифр	Критерий I уровня	Шифр	Критерий II уровня	Вес, %
А	Временные затраты на оформление и оплату кредита	АА	Наличие очереди в кредитной зоне конкретного банка при оформлении КД
		АБ	Большое количество документов для подписания при оформлении КД
		АВ	Наличие большой очереди на пунктах приема ежемесячных платежей по оформленному КД
		АГ	Отсутствие банкоматов и офисов банка по приему оплаты ежемесячного платежа по КД в непосредственной близости от дома клиента
Б	Денежные затраты на оформление и оплату кредита	БА	Наличие дополнительной комиссии при оплате ежемесячного платежа по КД
		ББ	Наличие платы за ежемесячные извещения (письма с информацией по текущему состоянию счета клиента), присылаемые банком на домашний адрес клиента
		БВ	Отсутствие бесплатных SMS-оповещений с информацией по текущему состоянию счета клиента
В	Качество обслуживания	ВА	Отсутствие корпоративной формы одежды
		ВБ	Отсутствие яркого рекламного оформления кредитной зоны конкретного банка
		ВВ	Наличие грамотной и полной презентации при оформлении КД со стороны сотрудника банка
		ВГ	Отсутствие специального подразделения по региону, занимающегося вопросами и проблемами клиентов
Г	Узнаваемость бренда банка	ГА	Наличие кредитной истории в банке
		ГБ	Наличие рекомендаций по обращению в конкретный банк со стороны друзей, коллег, родственников
		ГВ	Отсутствие рекламы о деятельности банка в СМИ

Таблица 26 была предложена для заполнения 20 клиентам разных банков заключавших ранее кредитные договора. Респондент проставлял в колонке «Вес, %», значение весовых коэффициентов (Приложение Н). Далее подсчитывалось среднее арифметическое значение для критериев II уровня по формуле [52, с. 134]:

(1)

где - искомое среднее арифметическое значение i-го критерия второго уровня, I = 1, …, n;

K 2ypij - значение i-го критерия второго уровня у j-респондента, j = 1, …, m.

Далее полученные данные ранжируются по убывающей для удобства работы с таблицей и группируются по стандартной методике Парето с разбивкой их на группы А (80 %), В (15 %) и С (5 %) (таблица 27).

Таблица 27 - Итоги построения дерева потребительских ценностей

Шифр	Критерий II уровня	Доля критерия II уровня, %	Доля критерия II уровня, нарастающим итогом, %	Группа
ГА	Наличие кредитной истории в банке	30,0	30,0	А
БА	Наличие дополнительной комиссии при оплате ежемесячного платежа по КД	14,0	44,0
ВВ	Наличие грамотной и полной презентации при оформлении КД со стороны сотрудника	9,0	53,0
АА	Наличие очереди в кредитной зоне конкретного банка при оформлении КД	8,0	61,0
АГ	Отсутствие банкоматов и офисов банка по приему оплаты ежемесячного платежа по КД в непосредственной близости от дома клиента	7,5	68,5
ВБ	Отсутствие яркого рекламного оформления кредитной зоны конкретного банка	6,0	74,5
АВ	Наличие большой очереди на пунктах приема ежемесячных платежей по оформленному КД	5,5	80,0
ГВ	Отсутствие рекламы о деятельности банка в СМИ	5,0	85,0	В
ГБ	Наличие рекомендаций по обращению в конкретный банк со стороны друзей, коллег, родственников	4,5	89,5
АБ	Большое количество документов для подписания при оформлении КД	4,0	93,5
ВА	Отсутствие корпоративной формы одежды у сотрудника банка	3,5	97,0	С
ББ	Наличие платы за ежемесячные извещения (письма с информацией по текущему состоянию счета клиента), присылаемые банком на домашний адрес клиента	1,5	98,5
ВГ	Отсутствие специализированного подразделения по региону, занимающегося вопросами и проблемами клиентов	1,0	99,5
БВ	Отсутствие бесплатных SMS-оповещений с информацией по текущему состоянию счета клиента	0,5	100,0

Таким образом, выявлены критерии, относящиеся к группе А, которые в большей мере влияют на предпочтение потенциального клиента при выборе банка, соответственно именно эти 7 критериев руководству Банка целесообразно проработать наиболее тщательным образом для повышения уровня качества предлагаемых продуктов и услуг, а следовательно и увеличения доли продаж.

Изучение потребностей клиента с последующим внедрением изменений -один из многих инструментов бережливого сервиса. Внедрение комплексного подхода на основе лин-менеджмента в управление организацией способно принести огромную пользу и прибыль, так как наличие эффективной стратегии ведения бизнеса является обязательным условием любой организации, нацеленной на успешное существование в условиях жесткой рыночной конкуренции.



3.3 Секьюритизация факторинговых активов - перспективное направление отечественной банковской практики

Развитие рынка секьюритизации в последние десятилетия имеет огромное влияние на мировые рынки капитала. Благодаря секьюритизации появились новые классы долговых инструментов, и был обеспечен доступ на рынок новых участников. Сегодня для секьюритизации используются многие виды активов, например, права требования по кредитам и кредитным картам, дебиторская задолженность и даже недоговорные поступления денежных средств в будущем.

Кроме того, секьюритизация позволяет осуществить эффективную реализацию активов, обеспечить улучшение финансовых показателей и получить финансирование на более благоприятных условиях. Дает инвесторам возможность делать вложения в активы, которые иначе были бы недоступны [54]. 

Факторинг является более эффективным, чем краткосрочное кредитование способом финансирования оборотного капитала субъектов хозяйствования, обеспечивает банкам расширение клиентской базы и увеличение прибыли, а их клиентам - снижение рисков при осуществлении расчетов, повышение ликвидности активов, платежеспособности и рентабельности.

Вышеуказанные факторы определяют актуальность рассматриваемой проблемы как для мировой экономики в целом, так и для Республики Беларусь.

Секьюритизация - альтернативный источник финансирования. Он может быть применен для финансирования факторинга, способен расширить данный бизнес посредством реструктуризации портфеля факторинговых сделок.

Основное преимущество секьюритизации заключается в возможности более дешевого финансирования проектов, которая наделяет банк-фактор дополнительным конкурентным преимуществом на рынке. Механизм секьюритизации позволяет реструктурировать факторинговый портфель так, чтобы трансформировать активы фактора в ликвидные инструменты фондового рынка [54].

Параметры секьюритизации факторинговых активов. В отличие от секьюритизации кредитных портфелей секьюритизация факторинга имеет особенности. Одна из особенностей секьюритизации факторинга - краткосрочность активов. Поскольку средний срок погашения долговых обязательств порядка 90 дней, структура сделки должна предусматривать возможность для SPV (компании специального назначения, в последующем выпускающей ценные бумаги) пополнять портфель долговых обязательств. Фактически это означает, что SPV должна иметь возможность периодически приобретать долговые обязательства у банка-фактора (финансового агента).

Возможность финансового агента периодически генерировать и продавать долговые обязательства, а также обслуживать их в течение срока действия транзакции является существенным фактором для секьюритизации факторинга. В связи с этим кредитный рейтинг финансового агента будет оказывать влияние на кредитный рейтинг транзакции в целом.

Структура секьюритизации зависит от множества факторов, связанных с особенностями ведения факторингового бизнеса, клиентской базы, структуры взаимоотношений с клиентами.

Следует отметить, что взаимодействие участников сделки секьюритизации во многом зависит от того, как организована сделка: как она структурирована и какой схемы придерживаются ее участки [54]:

структура базовой сделки (вид сделки, характеристики актива);

выбранный вид секьюритизации (классическая или синтетическая);

параметры секьюритизации (структура платежей и сегментация денежного потока, структура SPV) и практическая схема реализации.

Далее представлены основные параметры, оказывающие основное влияние на структурирование сделки секьюритизации факторинговых активов:

профиль и структура продавца активов (банка-фактора);

качество активов;

цена и условия продажи активов;

валюта сделки;

структура денежных потоков;

структура покупателя активов (SPV);

налогообложение сделки секьюритизации.

Ниже будет проведен анализ каждого из факторов более детально.

Профиль и структура продавца активов (банка-фактора). Детальный анализ деятельности фактора как продавца активов представлен в таблице 28 [54].

Таблица 28 - Параметры, характеризующие структуру продавца активов

Классифицирующий признак	Характеристика факторинговой компании
1	2
Стоимость сделки	крупномасштабные сделки
	мелкие и средние сделки
	разовые сделки
Отраслевая специализация	по сектору:
	промышленность
	сельское хозяйство
	полиграфия
	телекоммуникация
	торговля
	транспорт
	строительство и т.д.
Предмет факторинга	Денежные требования вытекающие из договора:
	купли-продажи
	оказания услуг
	подряда и т.д.
Продолжительность функционирования на рынке	Вновь созданное предприятие (менее 3 лет)
	Вновь созданное предприятие, аффилированное к другой давно существующей на рынке структуре
	Компания, существующая на рынке более 3 лет
Форма хозяйственной деятельности	Акционерное общество открытого или закрытого типа
	Общество с ограниченной ответственностью
Категории клиентов	Малый и средний бизнес
	Крупные предприятия
Источник финансирования	Собственные средства
	Заемный капитал кредитных учреждений
	Другие внешние источники финансирования
	Финансирование материнской компании
	Смешанные источники финансирования
Степень рискованности проектов	высоко рисковые
	низко рисковые
Регион деятельности	внутренний факторинг
	международный факторинг
Предоставляемый продукт	факторинг с регрессом
	факторинг без регресса
	факторинг открытый
	факторинг закрытый
	бездокументарный факторинг и т.д.
Период оборачиваемости денежных средств	быстрая оборачиваемость до 30 дней
	средняя оборачиваемость от 30 до 60 дней
	длинная оборачиваемость от 60 до 90 дней
	сверх длинная оборачиваемость от 90 дней

Качество активов. Оценка качества активов предполагает анализ платежеспособности клиента и дебиторов. Это предусматривает исследование структуры договора факторинга: график факторинговых платежей и вид факторинга, форма факторинговых платежей. В целях исследования можно представить систему показателей, представленную в таблице 29 [54].



Таблица 29 - Система показателей для оценки качества секьюритизируемых факторинговых активов

Коэффициент	Характеристика	Рекомендуемое значение
1	2	3
FL Factoring Leverage	Коэффициент финансового рычага банка-фактора (соотношение собственного и заемного капитала в данной сделке)	Чем ниже значение FL, тем меньше собственных средств фактор вложил в финансирование сделок
WAFM Weighted-Average Factoring Maturity	Период, оставшийся до наступления погашения денежного требования должником по договору факторинга	Не должен превышать средневзвешенный по риску период оборачиваемости актива (денежного требования) в секьюритизируемом портфеле
FPF Factorings Payments Finance	Процент, выплаченного факторингового финансирования к общему установленному лимиту финансирования на клиента.	По секьюритизируемому договору факторинга должно быть произведено как минимум одно финансирование
D Delinquency	Просрочка платежа	Рекомендуется отбирать активы с просрочкой платежа не более 30 дней
KGC Geographic Concentration	Коэффициент географической концентрации	Доля активов одного региона в общем портфеле банка-фактора не более 20 - 25% от общего портфеля компании
KID Industry Diversification	Коэффициент отраслевой диверсификации	Доля активов одной отрасли в общем портфеле банка-фактора не должна занимать более 20 - 25% в общем портфеля компании
FS Factoring Share	Удельный вес клиента в факторинговым портфеле банка	На клиента банка может приходиться несколько договоров факторинга. Доля одного клиента не должна превышать 5% в общем объеме активов
FAS Factored Asset Share	Удельный вес факторингового актива в общем факторинговом портфеле банка	Доля актива среди однородных активов по отрасли - не более 1%

На основании данных таблицы 29 следует отметить, что процесс секьюритизации является очень зависимым от выше представленных характеристик активов. Так как значение, наличие той или иной характеристики факторингового актива и определяет итоговую структуру сделки секьюритизации.

Целесообразно проводить отбор факторинговых активов так, чтобы в пуле активов находились договоры с различными отсрочками платежа. Так, договоры с более долгими отсрочками служили бы обеспечением по менее долгосрочным для корректного построения траншей из обязательств в будущем [54].

Цена и условия продажи активов. Цена продажи активов - основополагающий вопрос при согласовании сделки секьюритизации. На подготовительной стадии необходимо определить валюту сделки и условия продажи.

Один из вариантов ценообразования секьюритизации факторинговых активов представлен ниже. Модель сформирована на основе системы неравенств, на основе которых достигается баланс интересов участников сделок. Интерес инвесторов облигаций, связан с доходностью, и может быть представлен в следующем виде [54]:

, (2)

где Iyt - процентная ставка, характеризующая стоимость долгосрочных или среднесрочных денег;

Iytm - сложная процентная ставка стоимости денег на рынке;

Iyc - купонная ставка облигаций ABC, рассчитываемая как отношение суммы купонных платежей за год к номинальной ставке.

Предположим, что купонная облигация продается по номиналу и котируемая цена бумаги совпадает с ее номинальной стоимостью (то есть ожидаемые доходы по облигациям находятся на уровне номинального значения).

Одной из более важных задач, стоящих перед банком-фактором и SPV, является задача по установлению цены, а именно процента по выпускаемой ценной бумаге, на том уровне, который ожидают инвесторы на рынке [54]:



, (3)

где S - это спрэд между среднерыночной доходностью облигаций и доходностью по купонам инвесторов сделок секьюритизации.

Соответственно, инвесторы получают выгоду на величину разницы между ставками доходности по приобретенным ценным бумагам и доходностью на мировом рынке капитала.

Интерес SPV определяется величиной маржи этой организации [54]:

, (4)

где Ispv - доходность SPV.

Причем:

, (5)

где Ik - расходы по проведению сделки синтетической секьюритизации, включая эмиссию облигаций.

, (6)

где Fo - премия банку-оригинатору и менеджерам; 

Fob - премия оригинатору сделки за размещение облигации;

Fspv - вознаграждение SPV; 

Fl - вознаграждение за юридическое сопровождение сделки;

Fpa - вознаграждение платежному агенту;

Ft - вознаграждение траста;

Fa - вознаграждение аудиторам; 

Fma - вознаграждение распорядителю счетов;

Frs - расходы по презентации проекта.

В ходе оформления и проведения могут возникнуть дополнительные расходы, таким образом, в формуле могут появиться новые слагаемые.

Как известно, фактор принимает решение о выборе финансирования с целью минимизировать процентные ставки по привлеченным ресурсам и максимизации своей маржи. Интерес банка-фактора - величина факторингового процента Ifactoring, заложенного в контрактной стоимости договора факторинга. Финансирование по данному договору осуществляется с учетом привлечения средств, полученных при секьюритизации, и формируется с учетом ставки процента и маржи фактора. При этом [54]:

, (7)

где Icb - процент за кредит или другую форму заимствования; 

Ifm - маржа банка-фактора.

Маржа банка-фактора, может быть установлена исходя из норм прописанных в финансовой политике компании. В этом случае:

. (8)

Сравнения расходов, связанных с кредитным финансированием факторинговых операций и секьюритизацией факторинговых активов, и определение экономической выгоды фактора можно осуществить с помощью различных методов, в том числе основываясь на методе аннуитетов [54]:

, (9)

где D - доход оригинатора от применения секьюритизации факторинговых активов;

С - стоимость уступаемого SPV пула факторинговых контрактов при секьюритизации (стоимость пула будет постоянной, так как возможно пополнение пула новыми контрактами и клиента, отвечающими первоначально установленным требованиям); 

Icp - факторинговый процент с учетом ставки по кредиту для договора факторинга;

Ics - факторинговый процент с учетом процентной ставки, полученной при секьюритизации; 

Iic - расходы по проведению сделки синтетической секьюриизации, включая эмиссию облигаций;

Р - срок облигационного займа;

Т - периодичность факторинговых платежей в течение одного года из срока договора факторинга.

Под периодичностью платежей может подразумеваться, как ежемесячные платежи, переводимые на SPV, с целью выплаты купонов, так и оборачиваемость дебиторской задолженности, входящей в пул секьюритизированных активов, в периоде облигационного займа.

Кроме того, банк-фактор может получить доход по облигациями младших траншей, которые он приобрел при эмиссии. Таким образом, заработать на сделке секьюритизации можно и больше, чем сумму D.

Исходя из выше описанного, следует вывод, что проект секьюритизации факторинговых активов будет реализуем и эффективен в случае, если [54]:

или (10)

То есть, чтобы SPV самостоятельно могло покрыть все расходы на содержание, дополнительные расходы на проведение секьюритизации и прочие.

В результате поэтапного анализа сделки секьюритизации получена система неравенств, отражающая экономическую целесообразность проекта [54]:

, (11)

где Iclient - доходность клиента факторинговой компании по проекту.

Определение доходности банка-фактора осуществляется на основе расчета суммы всех расходов клиента по договору факторинга, то есть сумма всех расходов и доходов банка по сделке.

Валюта сделки. В случае если валюта активов не соответствует валюте выпуска ценных бумаг, один из вариантов - использование договора валютного свопа, что позволит SPV захеджировать свой валютный риск.

Структура денежных потоков. Как известно, существует два способа структурирования денежного потока в процедуре секьюритизации: переводной и платежный. Каждый из них имеет свои особенности и может применяться к различным типам факторинговых правоотношений.

В случае переводной структуры, поступления от активов сразу поступают инвесторам в счет уплаты по долговым обязательствам и носят название транзитных сертификатов. Во втором случае SPV аккумулирует поступления от активов, заключает на новые сделки, и в итоге расплачивается с инвесторами из поступлений по уже новым сделкам (платежные сертификаты) [54].

При секьюритизации факторинговых активов выпускаются субординированные ценные бумаги (долговые ценные бумаги, либо привилегированные акции), с целью разделения и минимизации рисков, и получения минимальной процентной ставки. Исходя из принципа субординированного выпуска, SPV так перестраивает финансовые потоки от пула, чтобы все поступающие средства первоначально использовались для погашения основного долга и процентов по первым классам ценных бумаг, а требования по оставшимся классам оплачиваются только после полного погашения требований по более приоритетным бумагам. Интерес инвесторов в данном случае аналогичен интересу кредитора по долговому обязательству. Используемая «система старшинства» предполагает, что менее привилегированные бумаги служат в качестве обеспечения более привилегированных бумаг. Таким образом, менее привилегированные бумаги абсорбируют риски досрочного исполнения обязательства и ряд других рисков, влекущих за собой потери по финансовым потокам [54].

Структура покупателя активов (SPV), в том числе его местонахождение и организационно-правовая форма хозяйственной деятельности.

На практике встречаются различные формы организации SPV. Это могут быть как общества открытого и закрытого типов, так и товарищества с ограниченной ответственностью участников. Организационная форма накладывает ограничения по достаточности капитала и характеризует отношение к риску.

Далее представлены основные варианты структурирования сделки секьюритизации, в зависимости от местонахождения SPV (рисунок 25 и 26) [54]



Рисунок 25 - SPV - юридическое лицо, расположенное на территории Беларуси

Данный вариант сделки,при котором SPV является резидентом Беларуси, является более приемлемым для отечественных банков в связи с недостаточностью развития мировых финансовых связей.

Сделка, проиллюстрированная на рисунке 26, в связи с отнесением ее к международной, сопряжена с большими налоговыми последствиями для участников и представляет собой одну из зон риска при ее организации.

Налогообложение сделок секьюритизации. Фундаментальными вопросами в сделках секьюритизации являются три ключевых аспекта:

налогообложение передачи активов, первую очередь, НДС;

налогообложение целевой компании (SPV);

налогообложение инвесторов.

При международной сделке секьюритизации, важно наличие соглашений об избежание налогообложения между юрисдикциями эмитента и инвестора или освобождения от налогов на уровне национального законодательства эмитента. Соответствующее соглашение об избежание двойного налогообложения должно предусматривать налогообложение процентных и «прочих» доходов только в стране получателя дохода [54].

Таким образом, секьюритизация является эффективным и выгодным альтернативным источником финансирования для факторинговой компании, в том числе банка, выступающего в роли фактора. Стоит подчеркнуть, что секьюритизация это не только инструмент, который позволяет оригинатору привлечь финансирование по более низкой стоимости в сравнении прочими источниками финансирования, но также данный инструмент способствует расширению факторингового бизнеса посредством реструктуризации портфеля текущих факторинговых сделок.

Наиболее важными вопросами, учитываемыми при осуществлении сделок секьюритизации, являются качество факторинговых активов и цена их продажи.

3.4 Формирование клиентоориентированной модели интеграции банков и страховых компаний

Стратегия развития банковского сектора Беларуси предполагает переход от экстенсивной к интенсивной модели, которая требует существенного расширения инвестиций в передовые банковские технологии и продукты, а также поиска новых форм финансового сотрудничества.

Одним из таких направлений является интеграция банков и страховых компаний в области создания клиентоориентированной модели комплексного обслуживания потребителей финансовых услуг [55].

По экономическому содержанию интеграционные процессы направлены на создание образований, позволяющих осуществить концентрацию материальных, финансовых и прочих ресурсов компаний в целях увеличения объема продаж, повышения конкурентоспособности, улучшения управления и роста эффективности деятельности входящих в них единиц банков и страховых компаний.

Поиск оптимального пути интеграции банков и страховых компаний особенно актуален в условиях нестабильности на финансовом рынке, что требует переоценки существующих форм сотрудничества и акцентирует внимание на разработке наиболее эффективной организационно-функциональной структуры взаимоотношений компаний.

В современных условиях между банками и страховыми компаниями могут существовать отношения конкурентов, клиентские отношения и отношения сотрудничества (интеграции).

Конкуренция между компаниями на белорусском рынке пока не существенна в связи с невысоким уровнем развития страхового рынка, прежде всего, в части накопительного страхования жизни и неучастия страховщиков в финансировании капитальных вложений предприятий. Клиентские отношения всегда присутствуют между компаниями вне зависимости от ситуации на финансовом рынке.

В тоже время на интеграционные отношения существенное влияние оказывает текущее состояние экономики. В период стабильной ситуации они направлены преимущественно на рост клиентской базы, развитие сети «присутствия» и увеличение доходности. А в кризисный период основной упор делается на реструктуризацию и диверсификацию портфелей, удержание существующей клиентской базы, снижение рисков и уменьшение расходов [55].

При принятии решения об интеграции, компаниям необходимо учитывать не только ближайшую перспективу, но и прогнозировать возможность возникновения различных ситуаций на рынке в будущем.

Эффективность выбранной интеграционной модели бизнеса зависит от соблюдения последовательности и качества выполняемых процедур на каждом из этапов интеграционного процесса (рисунок 27) [55].



Рисунок 27 - Этапы построения интеграционной модели бизнеса банка и страховой компании

Инициатором интеграционного процесса может выступать банк, страховая компания, либо третья сторона, например управляющая компания холдинга. Чаще всего инициатива исходит от банка, как института, имеющего больше финансовых и технологических возможностей для организации процесса интеграции. Мотивом данного процесса может быть реализация стратегии развития на среднесрочную и долгосрочную перспективу, а также выполнение текущих задач развития компании.

Четкое определение целей, а также правильная постановка задач интеграции оказывает существенное значение на процесс выбора компаний-партнеров, модели интеграции и конечный результат.

Цели, преследуемые банками и страховыми компаниями при организации интеграционной формы взаимодействия, преимущественно совпадают, и корректируются только на специфику их деятельности [55]:

рост клиентской базы;

повышение доходности;

снижение банковских рисков (убыточности страховой деятельности);

повышение капитализации бизнеса;

развитие определенного направления бизнеса;

повышение конкурентоспособности;

расширение филиальной сети;

улучшение имиджа.

Обычно компании преследуют сразу несколько целей, ранжируя их по значимости для себя. Достижение целей требует выполнение целого ряда задач, среди которых:

правильный выбор компаний - партнеров;

учет потребностей клиентов и компаний-партнеров при разработке и реализации интеграционной модели бизнеса;

определение подходящей модели интеграции;

разработка и построение интеграционной модели бизнеса;

анализ достигнутых результатов и корректировка совместной работы.

Поиск потенциальных партнеров может осуществляться на основе анализа соответствующего рынка, по заранее установленным критериям. Другим вариантом выбора может стать открытый конкурс, проводимый в соответствии с определенными требованиями. Зачастую основанием для сотрудничества могут являться личные отношения между руководством компаний или акционерами, а также наличие аффилированности.

На наш взгляд, целесообразно использовать при выборе партнера по бизнесу ряд критериев, которые позволят существенно снизить риски совместной деятельности [55]:

надежность компаний. Для интеграции должны выбираться только надежные компании, в ином случае наличие проблем у партнера (финансовых, организационных) может отрицательно сказаться на совместном бизнесе;

Соответствие объемов бизнеса. Компании должны занимать сопоставимые позиций на своих рынках.

Направление бизнеса. Сотрудничество банка, который преимущественно работает с корпоративными клиентами и страховой компании, которая строит бизнес на частных клиентах, представляется малоэффективным. Партнеры должны ориентироваться на единые направления бизнеса, например, розничный банк - розничная страховая компания. Обладая опытом работы на одном сегменте, партнерам легче будет построить совместный бизнес. Однако возможны и обратные случаи, когда розничная страховая компания хочет выйти на корпоративный рынок - для этого и необходима интеграция с корпоративным банком.

Стоимость сделки. Важным при выборе партнера является размер необходимых инвестиций в приобретение компании или организацию совместного бизнеса. Необходимо оценить эффективность планируемых инвестиций и срок их окупаемости.

Соотношение целей компаний.

Наличие опыта в организации интеграционного бизнеса. Существует возможность учета прежних ошибок, а также использование методической базы интеграции.

Территориальное расположение. Крупные банки и страховые компании, как правило - сетевые компании, имеющие филиалы и представительства на значительной территории. В связи с этим, приоритетным является совпадение филиальной сети компаний - партнеров, что позволит организовать совместную работу в более сжатые сроки.

Имидж и репутация компаний. Наличие положительного имиджа и репутации значительно снижает риски интеграционного процесса, так как отсутствует необходимость в преодолении отрицательного отношения клиентов.

Определить общие подходы к удовлетворению рассмотренных критериев выбора компаний, представляется невозможным в связи с большой индивидуальностью каждом интеграции. Компании могут довольно субъективно подходить к оценке соответствия партнерами указанных критериев.

В таблице 30 представлена модель выбора, основанная на определении глубины выполнения основных критериев интеграции [55].

Таблица 30 - Модель выбора компании - партнера для интеграции

Критерий	Удовлетворяется, баллы	Частично удовлетворяется, баллы	Не удовлетворяется, баллы
1	2	3	4
Надежность партнера	Высокая - 2	Средняя - 1	Низкая - 0
Соответствие объемов бизнеса	Соответствуют - 2	Соответствуют частично - 1	Не соответствуют - 0
Направления бизнеса	Совпадают - 2	Частично совпадают - 1	Не совпадают - 0
Стоимость сделки	Незначительные инвестиции - 2	Существенные инвестиции - 1	Значительные инвестиции - 0
Соотношение целей компаний	Совпадают - 2	Частично совпадают - 1	Не совпадают - 0
Наличие опыта в организации интеграции	Имеется положительный опыт - 2	Имеется отрицательный опыт - 1	Опыт отсутствует - 0
Территориально расположение	Преимущественное совпадение филиальной сети - 2	Частично совпадение филиальной сети - 1	Несовпадение филиальной сети - 0
Имидж и репутация компаний	Положительный - 2	Наличие негативной информации - 1	Отрицательный - 0



Таблица 30 определяет степень удовлетворения каждым критерием, которым соответствуют баллы - 2, 1 или 0 . Из этого следует, что чем выше общее количество баллов, тем меньше риск ошибки в выборе партнера.

В тоже время, при невыполнении даже одного из критериев, который является наиболее важным для компании-инициатора сотрудничества, ею должно быть принято решение об отказе от интеграции.

Кроме того, важным моментом является выбор формы объединения компаний, участвующих в интеграционном процессе: это вхождение в финансово-промышленную группу или холдинг, организация банкостраховых групп, участие в капитале [55].

Деятельность финансовых холдингов и банкостраховых групп направлена, прежде всего, на использование преимуществ от объединения банковской и страховой деятельности как для клиентов (в части получения «интегрированного» продукта), так и для самих участников (в части получения дополнительной прибыли от созданного «финансового супермаркета»).

Вместе с тем следует отметить, что организовать подобный «финансовый супермаркет» компаниям, несвязанным между собой вышеперечисленными формами объединения, на практике очень сложно и требует от них дополнительных организационных и юридических процедур.

В таблице 31 представлены основные преимущества и недостатки различных форм интеграции [55].

Таблица 31 - Преимущества и недостатки форм интеграции

Форма интеграции	Преимущества	Недостатки
1	2	3
Партнерские отношения	возможность работать одновременно с несколькими компаниями; отсутствие значительных потерь при прекращении отношений; незначительные инвестиции в организацию взаимодействия	низкая эффективность взаимодействия; невысокая доходность совместной деятельности; отсутствие высокотехнологических совместных продуктов
Совместная деятельность	повышение конкурентоспособности компаний за счет создания совместных интегрированных продуктов; рост клиентской базы за счет организации кросс-продаж; повышение комиссионных доходов; улучшение имиджа	достаточно высокая взаимозависимость компаний по определенным направлениям; необходимость обучения сотрудников знаниям продуктов компании-партнера и организации процесса продаж; расходы на инвестирование средств в разработку и реализацию совместных проектов
Юридические объединения	возможность предоставления комплекса услуг в одном месте; улучшение бизнеса за счет объединения компаний; рост клиентской базы и доходности бизнеса; повышение конкурентоспособности; улучшение имиджа	высокая взаимозависимость компаний; дороговизна организации совместных проектов, перестройки бизнеса компаний

Компании в процессе сотрудничества могут переходить от одной формы интеграции к другой, обычно в порядке - от партнерских отношений к юридическим объединениям. Логическим завершением процесса интеграции должна стать организация модели «финансового супермаркета» (рисунок 28) [55].

Рисунок 28 - «Модель финансового супермаркета»

Модель, представленная на рисунке 28, отображает цель интеграции банка и страховой компании, а именно формирование нового потребительского сегмента на стыке финансовых услуг.

Важным моментом является определение наиболее привлекательной формы интеграции с позиции потребителя услуг. Клиент должен ощутить преимущества от совместной работы банка и страховой компании.

Основными критериями выбора клиентами финансового продукта или услуги являются:

соотношение цена/качество;

затраты времени на приобретение продукта;

возможность получения комплекса услуг в одном офисе;

предоставление уникальных продуктов, не имеющих аналогов;

уровень сервиса, возможность получения консультации;

надежность компаний.

Преимущества и недостатки форм интеграции, выбираемых банком, для клиента определены в таблице 32 [55].

Преимуществом партнерских отношений является приемлемое соотношение цены/качества продукта. Если у банка несколько страховщиков-партнеров, конкуренция между ними приводит к улучшению качества продуктов и снижению стоимости. Однако клиенту придется потратить время на поездку в офис страховой компании для оформления страхового продукта, что снижает эффект от взаимодействия. Уровень сервиса в банке и страховой компании может значительно отличаться, что приведет к проявлению неудовлетворенности клиента.

Таблица 32 - Оценка привлекательности форм интеграции с позиции клиента

Форма интеграции	Преимущества	Недостатки
1	2	3
Партнерские отношения	приемлемое соотношение цена/качество	Отсутствие возможности приобретения комплекса услуг в одном офисе; отсутствие интегрированных продуктов; невысокий уровень сервиса при обслуживании
Совместная деятельность	незначительные затраты времени на приобретение продукта; возможность получения комплекса услуг в одном офисе; наличие совместных интегрированных продуктов	зачастую высокая цена продукта; слабое знание банковскими сотрудниками страховых продуктов
Юридические объединения (модель «финансовый супермаркет»)	низкие затраты времени на приобретение продукта; получение комплекса услуг в одном офисе; наличие широкого спектра совместных интегрированных продуктов; высокий сервис обслуживания; возможность получения квалифицированной консультации; надежность компаний	высокая цена продукта

Совместная деятельность открывает для клиентов более широкие возможности. Кроме экономии времени на приобретение продукта в одном офисе, клиент может получить уникальные совместные (кобрендинговые) продукты банков и страховых компаний, учитывающие их индивидуальные потребности. Среди отрицательных моментов: не всегда высокий уровень обслуживания (в связи со слабым знанием банковскими сотрудниками специфики страховых продуктов), ограниченный выбор страховых продуктов и высокая цена.

В модели «финансового супермаркета» соблюдаются практически все основные критерии выбора клиентами финансовых продуктов: возможность приобретения всего комплекса финансовых услуг в одном месте, включая интегрированные продукты, высокий уровень обслуживания и предоставление квалифицированной консультации. Инвестирование значительных средств в организацию финансового супермаркета возможно только для крупных компаний, обладающих серьезным капиталом, поэтому клиент изначально может быть уверен в надежности компаний. Исключение составляет только цена продукта, которая может быть достаточно высокой - клиенту приходится платить за удобство и качество предоставляемых услуг.

В Республике Беларусь банки не могут напрямую заниматься страховой деятельностью, поэтому кредитные учреждения выступают только агентами страховых компаний, что в принципе достаточно для организации эффективной организационной структуры совместного бизнеса банка и страховой компании.

Законодательство не регулирует совместную деятельность банков и страховых компаний отдельными нормативными документами. Существуют только правовые акты, регламентирующие определенные направления, в которых сталкиваются интересы банков и страховых компаний. При выборе форм интеграции, банки и страховые компании должны принимать во внимание соблюдение требований регуляторов (Национального банка, Департамента по страховому надзору), налогового и антимонопольного законодательства.

На наш взгляд, выбор клиентоориентированной формы интеграции должен осуществляться на основе соотношения двух факторов: целей интеграции и учета интересов клиентов. С этой точки зрения наиболее привлекательной является форма финансового супермаркета [55].

Процедура построения интеграционного бизнеса в каждом конкретном случае индивидуальна в связи с существующими различиями в бизнес-процессах банков и страховых компаний, их приоритетах и направлениях работы. Однако можно выделить основные этапы, которые проходят компании-партнеры:

подписание соглашения о стратегическом партнерстве и организации совместного бизнеса, а также соглашений, конкретизирующих определенные направления взаимодействия;

составление и утверждение плана интеграционного процесса и бюджета интеграции;

создание совместного бренда, стиля оформления офисов продаж;

выделение целевого сегмента рынка и разработка продуктовой линейки;

распределение обязанностей между компаниями-партнерами;

обучение сотрудников новым продуктам, процессу совместных продаж и взаимодействию между компаниями;

организация процесса продаж;

проведение рекламных и PR компаний;

организация структуры управления совместным бизнесом.

Каждый этап несет свою функциональную нагрузку и оказывает существенное влияние на процесс организации эффективной формы интеграции.

К услугам банкострахования в настоящее время можно отнести:

страхование жизни и здоровья заемщика (в том числе от несчастных случаев);

ипотечное страхование (жизни заемщика, ответственности непогашения кредита, залога);

страхование товаров на складе и в обороте;

страхование автопарка банков;

страхование недвижимости банков;

страхование эмитентов банковских карт.

В целом, построение модели интеграции, основанной на клиентоориенториванном подходе, является сложным и длительным процессом, требующим от компаний-партнеров отвлечение серьезных финансовых и трудовых ресурсов, а также организации принципиально новой системы управления и обеспечения it-технологиями. Существенное значение имеет правильный выбор компаний-партнеров, модели интеграции и учет интересов клиентов.

Правильная интеграция позволяет добиться значительных результатов в части роста объемов продаж, повышения доходности, снижения рисков, повышения конкурентоспособности и улучшения имиджа компаний. Очевидны и выгоды клиента - улучшение качества продуктов и услуг, появление принципиально новых продуктов, сокращение времени на приобретение и повышение уровня сервиса обслуживания.

Возможность удовлетворения потребностей всех сторон процесса позволяет банковско-страховой интеграции быть перспективным направлением развития банковского бизнеса.

Таким образом, зарубежная банковская практика подчеркивает достаточно широкий круг предоставляемых банками продуктов и услуг. Основными мерами по адаптации зарубежной практики является совершенствование законодательства, развитие финансовых рынков и повышение финансовой грамотности населения.

К перспективным направлениям развития новых банковских продуктов и услуг можно отнести их качественное развитие и совершенствование (применение лин-менеджмента), секьюритизацию факторинговых активов, а также продукты и услуги, получаемые при интеграции банков и страховых компаний.



Заключение

Существуют различные подходы к трактовке банковских продуктов и услуг, а также к критериям их классификации. Более точными, на наш взгляд, являются следующие определения. Банковская услуга - единичная банковская операция или их совокупность, структурированных так, чтобы удовлетворить потребность клиента. Банковский продукт - метод оказания банком конкретной услуги ее потребителю, имеющий материальную основу. Одной из важных классификаций продуктов и услуг банка, в рамках исследуемой темы, является их деление на традиционные, новые и модифицированные.

Рассмотрев продукты белорусских банков на примере филиала №300 - ГОУ ОАО «АСБ Беларусбанк», был сделан вывод об отсутствии диверсифицированного подхода к построению продуктовой линейки. Традиционными продуктами и услугами банков Беларуси являются расчетно-кассовое обслуживание, ведение счетов, валютные операции, кредитование и привлечение средств во вклады. Разработка и внедрение новых операций позволят уйти от традиционного уклада деятельности, расширить клиентскую базу и увеличить прибыль.

Отсутствуют такие услуги, как экспресс-, мультивалютное кредитование, ведение металлических счетов, синтезированные депозиты, операции с деривативами. Однако положительно продуктовую линейку банка характеризуют начальные этапы развития мультивалютных депозитов, инвестиционного банкинга, трастовых операций, депозитарных услуг и пакетного обслуживания.

Противоположная ситуация сложилась в практике зарубежных банков: достаточно широкий круг предоставляемых продуктов и услуг, охватывающий разнообразные потребности клиента и сегменты рынка. Это осуществляется путем внедрения СДБО и модернизации существующих продуктов и услуг.

Несмотря на положительные моменты в развитии СДБО республики (М, Интернет-банкинг) развитие рынка онлайновых услуг в Беларуси происходит недостаточными темпами. Основные препятствия: недостаточная информированность населения, низкий уровень технической, компьютерной грамотности, психологическая неготовность клиентов, высокая плата за Интернет.

Следует отметить проблемы в адаптации банковских продуктов и услуг: недостаточность разработки законодательства, сложности при оформлении и заключении сделок, отсутствие диверсифицированного подхода банков к формированию продуктовой линейки, а также неразвитость фондового рынка.

Решение данных проблем расширит перечень новых банковских продуктов и услуг. Использование зарубежного опыта банковской деятельности и внедрение в практику банков стратегий многоканального обслуживания, расширение спектра и повышение качества дистанционных услуг будут способствовать общему развитию рынка банковских услуг в Республике Беларусь.

По результатам анализа продуктовой линейки банков Беларуси и зарубежных банков, на наш взгляд, целесообразны следующие предложения:

применение лин-менеджмента в банковской практике;

осуществление секьюритизации факторинговых активов;

создание модели интеграции банка и страховой компании.

В настоящее время в Беларуси все большее количество банков выходит на рынки услуг физическим лицам. Растущая конкуренция требует от банков не только вывода новых продуктов на рынок, но и совершенствования качества обслуживания. Одной из важнейших инноваций, способной повлиять на улучшение качества банковских услуг, является лин-менеджмент.

В рамках исследования были выявлены 7 основных критериев, на которые банк должен обращать внимание при кредитовании клиентов:

наличие кредитной истории в банке;

наличие дополнительной комиссии при оплате ежемесячного платежа;

наличие грамотной и полной презентации при оформлении кредитного договора со стороны сотрудника;

наличие очереди в кредитной зоне конкретного банка при оформлении кредитного договора;

отсутствие банкоматов и офисов банка по приему оплаты ежемесячного платежа по договору в непосредственной близости от дома клиента;

отсутствие яркого рекламного оформления кредитной зоны;

наличие большой очереди на пунктах приема ежемесячных платежей.

Следующее предложение - развитие операций банков по секьюритизации факторинговых активов. Основное преимущество секьюритизации - возможность более дешевого финансирования проектов, которое наделяет банк-фактор дополнительным конкурентным преимуществом на рынке. Механизм секьюритизации позволяет реструктурировать факторинговый портфель так, чтобы трансформировать активы в ликвидные инструменты фондового рынка.

В рамках предложения сформулированы параметры, оказывающие влияние на структурирование сделки секьюритизации факторинговых активов: профиль и структура банка-фактора, качество активов, цена и условия продажи активов, валюта сделки, структура денежных потоков, структура покупателя активов (SPV), а также налогообложение сделки секьюритизации.

Актуальность предложения по интеграции банка и страховой компании объясняется следующим. Стратегия развития банковского сектора Беларуси требует существенного расширения инвестиций в банковские технологии и продукты, а также поиска новых форм финансового сотрудничества. Одно из направлений - интеграция банков и страховых компаний в части создания клиентоориентированной модели обслуживания потребителей финансовых услуг.

Правильная интеграция позволит добиться значительных результатов в части роста объемов продаж, повышения доходности, снижения рисков, повышения конкурентоспособности и улучшения имиджа. Очевидны и выгоды клиента - улучшение качества услуг, появление новых продуктов, сокращение времени на приобретение и повышение уровня сервиса обслуживания.

Таким образом, намеченные предложения позволят расширить перечень новых продуктов и услуг ОАО «АСБ Беларусбанк», повысить качество обслуживания клиентов, и тем самым приблизят отечественную практику банков к зарубежной.



Список использованных источников

Мазняк, В.М. Банковское дело / В.М. Мазняк // Финансовые исследования. - 2003. - № 6. - С. 25 - 28.

Мазняк, В.М. Управление банковским продуктом: уч. пособие / В.М. Мазняк. - Ростов-на-Дону, 2007. - 112 с.

Максютов, А.А. Банковский менеджмент / А.А. Максютов. - М.: Альфа-Пресс, 2007. - 212 с.

Просалова, В.С. Стратегическое инновационное управление кредитной организацией / В.С. Просалова // Управление экономическими системами: электронный журнал. - 2012. - №9. - URL: http://uecs.ru/finansi-i-kredit/item/1563-2012-09-27-06-58-23. - Дата доступа: 10.04.2013.

Курманова, JI.P. Методологические основы рынка банковских услуг. -- Уфа: РИО УФЭК, 2003. - 83 с.

Жуков, Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 191 с.

Липсиц, И.В. Ценообразование и маркетинг в коммерческом банке: Учеб. пособие. - М.: Экономистъ, 2004. - 123 с.

Камалов, М. Банковское торговое финансирование импортных операций в Беларуси / М. Камалов // Банковский вестник. - 2011. - №7. - С. 47 - 51.

Банки уходят. В розницу [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://delo.by/news/~shownews/banki-uhodyat - Дата доступа: 19.04.2013.

Пинягин, Ю., Синдицированное кредитование в Республике Беларусь/ Ю. Пинягин // Банковский вестник. - 2010. - № 474. - с. 59 - 63.

Ипотека в Беларуси: период ожидания [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://fintraining.by/ - Дата доступа: 19.04.2013.

Мелюшко, В. Альтернативные инструменты сбережений в Беларуси / В. Мелюшко // Банковский вестник. - 2012. - №28. - с. 20 - 24.

Официальный сайт ОАО «АСБ Беларусбанк» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www. belarusbank.by/. - Дата доступа: 14.02 - 01.04.2013.

Официальный сайт ОАО «Франсабанк» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://fransabank.by. - Дата доступа: 14.02 - 01.04.2013.

Официальный сайт ОАО «Технобанк» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://tb.by. - Дата доступа: 14.02 - 01.04.2013.

Официальный сайт ОАО «БПС-Сбербанк» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.bps-sberbank.by. - Дата доступа: 14.02 - 01.04.2013.

Официальный сайт ОАО «Белорусский народный банк» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.bnb.by/. - Дата доступа: 01.04.2013.

Официальный сайт ОАО «Банк БелВЭБ» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.bveb.by. - Дата доступа: 14.02 - 01.04.2013.