Таким образом, начальник отдела будет выполнять такие функции как:

- организация и общее руководство процессом планирования бизнеса с частными клиентами;

- разработка и утверждение программ развития взаимоотношений с клиентами;

- определение прибыльности проекта;

- планирование внедрения проекта;

- решение о пробном запуске проекта;

- составление отчётности по результатам деятельности отдела.

Для повышения эффективности и успешной реализации CRM-проектов деятельность отдела должна строится по кросс-функциональному принципу, то есть персонал отдела должен консультироваться и сотрудничать со специалистами других департаментов. В зависимости от решаемых задач, такими департаментами являются: департамент информационных технологий, маркетинга, обслуживания клиентов, экономики, аналитики.

На основании функций отдела, изложенных в положении об отделе (см. приложение Г), определим, какой персонал необходим.

В отдел необходимо перевести менеджера департамента по работе с частными клиентами, поскольку выполняемые им обязанности переходят к новому отделу. За ним будут закреплены функции:

- продвижение банковских продуктов для физических лиц;

- организация продаж банковских продуктов для физических лиц;

Необходимо перевести в отдел на должность экономиста одного из лучших сотрудников ЦБУ. Выбор сотрудника следует осуществлять на основе информации отдела работы с персоналом, поскольку там собирается и анализируется информация для определения лучших сотрудников на основе так называемых, ключевых показателях работы (опыт работы с людьми, решения конфликтных ситуаций, количественные показатели результатов работы), который будет выполнять такую работу как:

- работа с жалобами клиентов с целью повышения качества услуг и анализа причин ухода клиентов;

- работа с VIP клиентами;

- контактирование с работниками ЦБУ с целью получения новой информации о клиентах, анализ отдельных особых запросов с целью накопить и обработать полученную информацию для разработки на её основе новых продуктов или услуг;

- анализ данных полученных от кол-центра;

Для реализации CRM-проектов надо принять на работу трёх экономистов. Один будет выполнять такие функции как:

- анализ и обновление информации клиентской базы;

- анализ новых аналитических средств;

- постановка задач отделу информационных технологий;

- подготовку выборок клиентов для участия в программах CRM;

Два других экономиста будут непосредственно ответственны за:

- реализацию программ;

- подготовку почтовых рассылок либо звонков кол-центра;

- обработку ответов;

- анализ откликов;

- ведение единого реестра по всем программам CRM.

Все должностные обязанности и права экономистов закреплены в предлагаемой должностной инструкции (см. приложение Д). Для успешного взаимодействия с клиентами из отдела маркетинга необходимо перевести маркетолога. Его функции будут заключаться в следующем:

- Во время реализации конкретных проектов формулировать банковские предложения для клиентов, разрабатывать их оформление;

- Изучать причины отказов клиентов от предложений банка и разрабатывать мероприятия по их снижению;

- С помощью анкетирования клиентов собирать данные о качестве оказываемых услуг, удовлетворённости клиентов качеством обслуживания, причинах ухода в другие банки.

Таким образом, структура отдела должна быть следующей.



Рисунок 16 - Структура отдела развития взаимоотношений с клиентами

Единой методики, позволяющей оценить повышение экономической эффективности деятельности банка в результате использования CRM, не существует.

На первом этапе оценки эффективности взаимодействия банка с имеющимися клиентами можно использовать концепцию жизненного цикла клиентов, с помощью которой можно определить потенциальную прибыль, при условии, что клиент не уйдёт в другой банк.

Срок пожизненной ценности клиента определяется количеством лет которые клиент проведёт с банком, т.е. цикл покупательной способности. Это обусловлено тем, что банковские продукты имеют абсолютно чёткий срок жизни: кредит на образование, на приобретение недвижимости, специальные вклады для пенсионного возраста. Поэтому для определения возможной выгоды полученной от клиента чаще используют сегментацию по возрасту, что позволяет прогнозировать спрос на различные банковские услуги или продукты. Подобная процедура дает основания смоделировать поведение клиента в течение всей его жизни (а также всего времени пользования банковскими услугами) и создать предполагаемую схему сотрудничества в дальнейшем.



Рисунок 17 - Этапы взаимодействия с банком в зависимости от возраста клиента

Из рисунка 17 видно, что банкам гораздо легче ориентироваться в предложениях своим клиентам, пользуясь данной моделью. Они могут достаточно точно прогнозировать, в каком возрасте какие банковские продукты клиенты будут приобретать.

Поскольку зарубежные банковские клиенты отличаются от белорусских более высоким уровнем лояльности к финансовым институтам, то в большинстве случаев они знакомятся с предложением банка, учась в колледже или университете. Первым продуктом чаше всего становится карта банка, иногда привязанная к родительскому счету или позволяющая откладывать накопленные средства, полученные во время первых заработков. Затем молодые люди пользуются кредитами на образование, которые широко распространены за рубежом и отличаются доступностью и удобством (что пока еще не характерно для нашей страны, хотя некоторые шаги в этом направлении уже сделаны).

Немного позже с помощью уже привычного банка клиент покупает свою первую машину в кредит, затем жильё, за которое будет расплачиваться в течение 10-15 лет, но в случае развития ипотеки этот срок может быть в два раза больше. После рождения ребенка, продолжая постоянно платить банку в счёт погашения ссуды за жильё, клиент задумывается об образовании для ребёнка начинает откладывать средства. Инвестированный капитал приносит свою прибыль и переходит по наследству новому поколению, которое может воспользоваться уже ставшим почти членом семьи своим банком.

К сожалению, в настоящий момент подобная схема не сможет в полной мере работать в Беларуси, однако проводятся активные мероприятия, чтобы ее адаптировать к нашим условиям.

Второй вопрос, который необходимо решить для учета пожизненной ценности клиента, - это прогнозирование ситуации на будущее. Банку необходимо определиться с текущим положением клиента: является ли он прибыльным в настоящий момент, находится ли в стадии подъема или спада.

Для определения пожизненной стоимости клиента в целом необходимо учитывать все факторы: историю трансакций, чистую прибыль в настоящее время, кредитную историю, другие финансовые условия, персональные данные о клиенте. Это позволит банку эффективно строить коммуникации со своими потребителями.

Для того, чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента, необходимо составить схему мероприятий. Подготовительный этап является одним из самых важных в создании системы учета пожизненной ценности клиента. В процессе подготовки необходимо учитывать четыре наиболее важные составляющие: определение гипотез (ожидаемая прибыль и те элементы, которые требуют совершенствования); ожидаемые риски; необходимые издержки; разработку оценки эффективности.

Схема мероприятий для оценки пожизненной ценности клиента включает в себя следующие составляющие:

- Сбор и обработка информации. Как уже было отмечено в предыдущем подразделе, все данные будут храниться в интегрированной системе. Начальнику необходимо знать, из какой части системы какую информацию необходимо извлекать.

- Расчет индивидуальной прибыльности клиента на текущую дату времени. Для определения будущей прибыльности клиента необходимо рассчитывать прибыльность клиента на сегодняшний день с тем, чтобы более корректно прогнозировать результаты на будущее.

- Анализ текущей ситуации. Чтобы понять, как будет себя вести клиент и какие продукты ему будут интересны в будущем, недостаточно информации об одном клиенте. Для этого необходимо нарисовать полную картину клиентов, чтобы понять их дальнейшие действия. Этот метод предполагает большие расходы и в случае затруднений со стороны руководства по утверждению бюджета может быть заменен использованием вторичной информации, содержащей демографическую, социально-экономическую и поведенческую информацию о целевых сегментах, схожих с клиентами компании.

- Расчет индекса пожизненной ценности клиента и разработка модели будущего поведения клиентов. Первый шаг в расчете индекса пожизненной ценности клиента состоит в изучении чистой текущей стоимости, т.е. необходимо понять, нужен ли данный клиент компании в настоящий момент. Как только такие данные получены, необходимо произвести соответствующее выравнивание с помощью некой формулы, в которой учитываются такие показатели, как количество обращений клиента в год, издержки на привлечение новых клиентов, доход, полученный от клиента в течение каждого года обслуживания, процент удержания постоянных клиентов, среднее количество лет взаимодействия клиента с банком.

Необходимо учитывать, что некоторые переменные в данной формуле такие, как оборот с клиентов и издержки на привлечение клиентов - легко подсчитываемые показатели, рассчитанные на основе счетов и бухгалтерской отчетности. Однако другие - средний уровень обращений клиентов в различные каналы коммуникаций банка - более сложно поддаются подсчету и рассчитываются опытным или экспертным методом.

Также имеются некоторые статистические данные, полученные в результате использования CRM-решений:

- Затраты на привлечение нового клиента в среднем в пять раз больше, чем на удержание существующего.

- Удовлетворенные клиенты дают хорошие рекомендации другим, что способствует привлечению новых клиентов без каких-либо затрат. В ведущих банках доля таких клиентов может составить 30%. В то же время удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем пяти своим знакомым. Неудовлетворенный -- минимум десяти.

- Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убытки).

- Увеличение процента удержания клиентов на 5% может увеличить прибыль компании в этом сегменте на 10%-20%.

- Около 50% клиентов компании не приносят дополнительной прибыли из-за неэффективного взаимодействия с ними.

Эта информация может использоваться в качестве базы для определения эффективности создания нового отдела.

Исходя из предложенной структуры отдела (см. рисунок 16) и его задач определим затраты необходимые на создание и функционирование нового отдела. Расходы на оплату труда персонала будут на уровне расходов на оплату труда схожих категорий сотрудников Приорбанка.

Таблица 9 - Затраты на создание и функционирование отдела

Статья затрат	Затраты на единицу, тыс. р.	Количество	Итого за год, тыс. р.
Расходы на оплату труда сотрудников (с учётом налогов)	1 120	6	80 640
Расходы на оплату труда начальника (с учётом налогов)	1 680	1	20 160
Расходы на обучение			15 000
Мебель	1 215	7	8 505
Компьютеры	1 620	7	11 340
Оргтехника:
МФУ	1 620	1	1 620
факс	400	1	400
телефон	80	7	560
Бумага и конверты (пачка 500 шт.)	13	1 920	24 960
Операционные издержки			15 000
Итого			178 185

Предложения, разрабатываемые отделом, будут касаться клиентов, которые имеют или имели депозиты или потребительские кредиты. Как правило, отклик на дополнительные предложения банка среди клиентов, имеющих ипотечные кредиты очень мал. Держать депозиты в банке им невыгодно. А дополнительные кредиты для данного сегмента имеют большой риск возникновения проблемной задолженности.

На основе статистических данных можно предположить, что чистый совокупный доход в результате деятельности отдела (до автоматизации) возрастёт на 5%. Тогда определим его на основе данных, приведенных на рисунке 12 и в таблице 8.

Таблица 10 - Чистые доходы от работы с физическими лицами за 2008 г.

	Сумма, млн. р.
Процентные доходы от потребительского кредитования	48 778,24
Процентные расходы по депозитам	35 232,16
Итого чистых процентных доходов	13 546,08
Чистые комиссионные доходы по потребительским кредитам	11 179,78
Итого	24 725,86
5%	1 236,29

Рассчитаем прибыль, как разницу предполагаемого дохода от деятельности отдела ( см. таблица 10) и затрат на его создание ( см. таблица 9): прибыль = 1 236,29 - 178,19 = 1 058,1 млн. р. Что составляет 4,5% прибыли, получаемой от работы с физическими лицами. Эффективность от создания такого отдела достигается благодаря тому, что затраты на оплату труда сотрудников отдела (основная статья затрат) очень малы по сравнению с доходом, получаемым от роста кредитного портфеля.

3.2 Автоматизация отдела развития взаимоотношений с клиентами

Как уже было отмечено выше, для успешной реализации стратегии CRM необходимы не только маркетинговые решения, но и современные информационные технологии. Необходимо отметить, что Приорбанк соответствует условиям их эффективного использования, к которым относятся:

- клиенто-ориентированная стратегия развития;

- большое число сотрудников, занятых обслуживанием клиентов напрямую;

- достаточно большое число клиентов (835 562);

- имеются предпосылки продаж комплексных продуктов;

- клиенты имеют возможность взаимодействовать с банком по разным каналам.

Важность процесса управления информацией, поддерживающего сбор, анализ и использование гигантских массивов данных о клиентах, очевидна. Поскольку «срок годности» данных о клиентах ограничен, критически важно, чтобы они накапливались, обновлялись и использовались для создания актуальной и всесторонней картины клиентов организованно и интегрировано. Умение «скопировать» способ мышления клиента и использовать эту копию для улучшения впечатлений клиентов -- центральный принцип СRМ.

Учитывая наличие старых информационных систем, огромный выбор доступных технологий и уникальность ситуации каждого конкретного бизнеса, выбор программного обеспечения, оборудования и системных решений - серьезная задача.

Классический и самый простой вариант - использование MS Excel. Конечно, эта программа позволяет свести данные в таблицу, но информация в ней будет разрозненна, и работать придется практически вручную. Для экономии времени составления выборок и анализа информации, повышения качества разрабатываемых предложений для имеющихся клиентов необходимо автоматизировать работу сотрудников отдела.

Итак для реализации CRM-решений существует ряд программных продуктов, к которым относятся: репозиторий данных( базы данных и хранилища данных), операционное хранилище данных, витрины данных, интегрированное СRМ-решение. Проанализируем эти средства автоматизации работы с информацией и определим оптимальный вариант для нашего отдела. Выбор должен опираться на принцип ИТ как на «нервный центр», интегрирующий разрозненные данные о клиентах и участвующего в создании «идеального» впечатления клиентов о компании.

При использовании хранилища данных, которыми являются база данных о клиентах имеющих кредитную задолженность и база клиентов имеющих депозиты, усиленного средствами анализа (программами добычи данных и сегментации рынка, например), выявляются самые выгодные клиенты и разрабатываются стратегии по их удержанию и увеличению их ценности. Будучи созданным, хранилище данных поддерживает мониторинг клиентов и обеспечивает тестирование и модернизацию клиентской стратегии. Важность этих возможностей возрастает вместе с динамикой рынков и повсеместным распространением персонализированных услуг и индивидуального маркетинга.

Однако хранилищу данных присущи некоторые недостатки: его функциональность ограничена качеством и полнотой хранимой в нем информации. Чем шире хранилище данных открыто для доступа, тем более уязвимым оно становится для хакеров, вирусов и кражи данных. Должны четко соблюдаться защита конфиденциальной информации и законы о защите данных. Компания обязана нести ответственность за любой ущерб, причиненный доверию клиентов: защита данных -- ее первоочередная задача.

Для уверенности в том, что технологии компании поддерживают СRМ, планировать ИТ-инфраструктуру необходимо с точки зрения безукоризненного обслуживания клиентов, а не работы отделов или функций. Клиентоцентризм в планировании ИТ выступает гарантом, что данные о клиентах работают на увеличение потребительской ценности и получаемой от клиентов прибыли. Средства для анализа данных позволяют замерить, принесут ли новые методы управления взаимоотношениями выгоду -- увеличение прибыли для акционеров. Такого рода анализ ложится в основу процесса оценки эффективности. После того как на основе этих двух баз данных будет создано единое хранилище данных можно перейти к следующему этапу- внедрению репозитория данных.

Для превращения компании в клиенториентированную недостаточно просто собирать данные о клиентах или извлекать полезную для менеджмента информацию из отдельных баз данных -- они дают лишь частичное представление о клиенте. Чтобы относиться к каждому клиенту как к самостоятельной и уникальной единице, компании необходим орган корпоративной «памяти» о них -- интегрированное общекорпоративное хранилище данных, на основе которого будет проводиться анализ и создаваться приложения.

Роль репозитория данных -- сбор, хранение и интеграция информации о клиентах для эффективного построения и управления взаимоотношениями; под этим термином подразумевается совокупность баз, витрин и хранилищ данных. Прежде чем начать разговор об их роли в СRМ, мы рассмотрим главные составные части репозитория данных.

Репозиторий данных компании, работающей с множеством клиентов, обычно состоит из двух частей: базы данных и хранилища данных. Последнее бывает двух видов: обычное хранилище данных и операционное хранилище данных

Базы данных -- это пакеты программного обеспечения для хранения данных, собранных из разных источников, например, кол-центра, наблюдений торгового персонала, исследований рынка и опросов клиентов, точек электронной торговли и т. д. Каждая из тактических баз данных работает отдельно от других.

Хранилище данных -- это набор реляционных баз, объединенных таким образом, который позволяет извлекать из них максимальную ценность. Это единое хранилище данных с полной и логически связной информацией о клиентах и деятельности компании. Термином «витрина данных» мы будем обозначать единое тематическое хранилище данных, а термином «хранилище данных» -- всю корпоративную систему хранилищ данных. Хотя принцип устройства хранилища данных прост, процесс его создания бывает очень сложным из-за фрагментированности составляющих его баз данных и масштабности задачи. Для сведения данных воедино требуется особый процесс их преобразования. В техническом плане хранилище данных приспособлено для выдачи ответов на запросы пользователей.

Операционное хранилище данных (ОХД) -- это особая разновидность хранилища данных, намного меньшая по размеру, чем обычное хранилище данных, предназначенная для единой идентификации всех клиентов вне зависимости от того, сколько различных идентификаций они имеют в разных системах документооборота. В техническом плане ОХД предназначено для выполнения трансакций. Оно используется, главным образом, системами и процессами продаж и обеспечивает единый взгляд на клиента. К примеру, ОХД предоставляет единую картину действий клиента кол-центру, системам автоматизации продаж и приложениям для электронной торговли.

В процессе преобразования данных они копируются из тактических баз в хранилище данных, и при этом дублирование данных сводится к минимуму, а все разногласия между базами снимаются. Сам процесс основан на корпоративной модели представления данных, которая описывает содержание каждой из тактических баз данных и предписывает правила объединения всей полученной из разных баз информации после соответствующей очистки данных и устранения дублирования. Выгода от использования корпоративной модели представления данных состоит в том, что все правила их копирования и интеграции находятся в одном месте. Это делает управление ими намного легче, чем при использовании копирующих программ, соединяющих отдельные части баз данных для создания систем поддержки принятия решений (СППР) или витрин данных. Централизация правил облегчает работу персонала, обслуживающего информационные системы, снижает издержки и трудоемкость представления комплексной информации для решения задач, в частности, СRМ.

После того как хранилище данных успешно создано, к нему применяются аналитические средства для поиска путей создания ценности и для клиентов, и для компании.

Использование современных инструментов для составления запросов и отчетов, а также развитых аналитических средств (часто называемых «он-лайновой аналитической обработкой», иначе -- инструменты для добычи данных) открывает новые возможности для продаж или маркетинга. Эти средства способны представлять данные многомерно, более адекватно для бизнеса и имеют удобные пользовательские интерфейсы для прямого интерактивного доступа к данным.

Данные средства анализа -- очень важные элементы для любого технологического решения, выбранного компанией для СRМ. Они помогают отыскивать «крупицы золота» в массиве данных и анализировать клиентов либо индивидуально, либо в составе сегментов, сформированных по признаку потребляемого продукта.

Тем не менее, использование этих простейших систем серьезно ограничивает уровень стратегий продаж и маркетинга компании. Ввод данных и поддержание тактических маркетинговых баз требует значительного ручного труда, а это оттягивает ресурсы от главных задач по анализу и часто не позволяет расширять системы.

Непосредственное использование средств по составлению запросов и отчетов в рамках существующих операционных систем также ограничивает возможности для анализа, так как не позволяет связывать данные, хранимые в разных операционных системах. Обширные запросы и аналитические операции могут, кроме того, негативно сказываться на работе самих операционных систем, что вряд ли вызовет восторг у программистов из ИТ отдела.

Любой анализ хорош настолько, насколько хороши качество и охват данных, доступных компании. Если доступны только данные о продуктах и финансовых потоках, они пригодятся для контроля продаж и выявления хорошо продаваемых позиций, но не смогут предоставить компании единую картину клиента, благодаря которой все отделы компании будут иметь одинаковый взгляд на клиента (касаемо данных) и получат возможность выстраивать и реализовывать подходящие маркетинговые стратегии в области взаимоотношений.

Как раз способность выступать в качестве гигантского резервуара памяти, охватывающей всю информацию о клиентах, и стала движущей силой внедрения ИТ-приложений для СRМ. Эта способность плюс быстро падающие цены и растущая мощность компьютеров снизила входной порог для множества компаний и сделала ИТ-приложения доступными.

Для перехода от продукт-ориентированных продаж к клиент-ориентированному маркетингу требуется усовершенствованная система СRМ. Пользователям нужны более мощные аналитические средства, а компании -- более структурированный метод сбора, сортировки и хранения данных о клиентах. Для этого создается так называемое хранилище данных. Оно отделено от операционных систем, в которых хранятся данные, и создается единственно лишь для «складирования» собираемых данных, необходимых для поддержания СRМ -системы. Самая простая разновидность хранилища данных называется витриной данных.

В техническом смысле витрина данных-- это репозиторий для информации об одном источнике. Иными словами, это тематическое хранилище данных, намного меньшее по масштабу, чем его «старший брат» корпоративное хранилище данных для нужд всей организации. Витрина данных, по сути, -- естественное продолжение базы данных с приложением более мощной технологии. В случае маркетинга тема обычно связана с клиентом.

Для внедрения подобного решения компании не понадобятся новые витрины или хранилища данных. Часто все необходимые данные и ИТ-архитектура уже имеются в наличии -- требуется лишь более грамотное их использование. Единственное, что понадобится добавить, -- это ряд интегрированных приложений СRМ. Основой этого подхода является корпоративное хранилище данных, которое действует как устройство по сбору данных и одновременно является памятью всей системы, обеспечивая полностью индивидуализированное обслуживание клиента в координации со всеми интерфейсами СRМ. Для этого нужны несколько компонентов: веб-сайт, устройство которого позволяет взаимодействовать с клиентом, мощные программы для сбора, навигации, обработки данных и поиска продуктов/услуг, связь с другими клиентскими системами (например, кол-центром и системами поддержки торговых представителей на местах) и главными операционными системами. Полная интеграция означает тесную связь всего перечисленного с приложениями для работы с клиентами и документооборота. Возможности целостных систем с таким высоким уровнем интеграции постоянно расширяются, открывая компаниям пути для скорейшего внедрения СRМ, при этом потенциальные риски, связанные с его освоением, значительно снижаются.

Наличие интегрированного СRМ - решения позволяет компании переместиться к «индивидуализированному СRМ». В итоге, компании станет доступен целый спектр стратегий СRМ, а связанные с ИТ ограничения исчезнут.

Поскольку для построения баз данных о клиентах имеющих кредиты и депозиты, которые используются в ЦБУ, было приобретено программное обеспечение в виде CRM-модуля Microsoft Dynamics NAV, то и для автоматизации работы отдела необходимо докупить обеспечение этой же фирмы - поставщика для создания инфраструктуры и интеграции систем. Тогда интегрированное СRМ - решение будет следующим.

Рисунок 19 - Интегрированное СRМ-решение для Приорбанка

Затраты на закупку дополнительного модуля составят 5 тыс. у.е. и 1,5 тыс. у.е. на обновление лицензии для каждого рабочего места каждый год. Итого затраты составят: (5 000+1500 7) 2800=43 400 млн. р.

Автоматизация отдела повышает эффективность его работы в 2-3 раза. Это достигается благодаря тому, что увеличивается объём и качество обрабатываемых данных. А следовательно, и количество потенциальных клиентов. Согласно разделу 3.1 совокупный доход, получаемый в результате создания отдела составляет 1 236,29 млн. р. Значит, если автоматизировать его деятельность, то доход возрастёт до: 1 236,29 2 = 2 473,8 млн. р., что значительно превышает затраты на автоматизацию.

Поскольку в основе взаимодействие с ранее привлечёнными клиентами будет основано на принципах прямого маркетинга, то неотъемлемой частью работы отдела будет почтовая рассылка. Для того чтобы снизить, связанные с ней трудозатраты, необходимо приобрести конвертовальную машину. Это повысит эффективность работы отдела. Хотя стоимость такой оргтехники в среднем оставляет 18 тыс. у.е., окупает она себя достаточно быстро.

Сравним затраты времени, а следовательно, и денег на ручную и автоматизированную работу с письмами. Для запечатывания конверта вручную сотруднику надо проделать следующее:

а) взять поочерёдно три листа (как правило, отправляется предложение банка для клиента, анкета и бланк с примером для заполнения) - три сек;

б) сложить их вместе, выровнять, согнуть - восемь сек;

в) взять конверт, открыть его, положить бланки, запечатать, отложить 8 сек.

Итого 19 сек на один конверт, плюс перерывы.

Конвертовальная машина проделывает все эти операции за три сек.

Как правило, организации подобные Приорбанку отсылают за день две-три тысячи писем. Это означает, что на эту работу сотрудникам каждый день необходимо будет затратить: 19 2500/60/60 = 13,2 ч. То есть необходимо было бы нанять двух сотрудников на семичасовой рабочий день.

Зарплата персонала таких категорий в банке в среднем 800 тыс. р. в месяц.

Машине же, для того чтобы проделать такой же объём работ, требуется 3 2500/60/60 = 2 ч, следовательно можно поручить отправку писем, контроль работы машины наименее занятому сотруднику отдела, без привлечения дополнительной рабочей силы.

Срок окупаемости оргтехники составит:

18 000 2700 / 1 600 000 / 12 = 2,5 г

Причем, что машина будет задействована не на полную мощность.

3.3 Методики оценки эффективности работы отдела и материального стимулирования его сотрудников

Как было отмечено выше, оценкой эффективности работы отдела будет заниматься начальник отдела. Определить эффективность работы отдела очень трудно, поскольку единой методики оценки эффективности CRM не существует, и каждая компания придумывает свою.

Для оценки эффективности работы отдела необходимо знать процент клиентов принявших предложения банка, сумму выданных кредитов, привлечённых депозитов, а также количество лет, на которые они выдаются или привлекаются. Все предложения имеющимся клиентам будут заведомо выгодны для банка. Но в силу того, что для разных клиентских сегментов суммы предложений будут различны (в соответствии с доходами и др.), показателям эффективности работы будут являться не только привлечённые или выданные суммы, но и процент откликов клиентов на предложения банка. Поскольку процент откликов показывает, насколько качественно была проведена работа по разработке данного предложения.

На основе статистических данных работы аналогичных отделов можно сделать вывод о том, что отдел работает эффективно, если:

- процент откликов превышает 10%;

- сумма выданных кредитов превышает в месяц 3,75 млн. у.е., что рассчитывается как: среднее количество откликнувшихся за месяц клиентов 1500, средняя сумма, которую они берут в кредит 2500 у.е. (как правило, предлагаются потребительские кредиты);

- сумма привлечённых депозитов 2 млн. у.е., что рассчитывается как: среднее количество вкладов в месяц 1000, их средняя сумма 2000 у.е.

Соответственно, если эти показатели превышаются, значит, отдел работал эффективно и необходимо премировать его сотрудников. Максимальная премия данной категории сотрудников 60%. 10% начисляется, если процент откликов превышает 10%. В среднем максимальная сумма выданных по специальным предложениям кредитов: 15 000 2500 у.е = 37,5 млн. у.е. Максимальная сумма привлечённых средств: 10 000 2000у.е = 20 млн. у.е. Т.е. если за месяц выдано кредитов на 37,5 млн. у.е. и депозитов на 20 млн. у.е., то премия составит 50%. В связи с тем. что в данный момент приоритетной задачей банка является привлечение ресурсов, премии за рост депозитов выше, чем за рост кредитов.

Выдача кредитов в размере 37,5 млн. у.е - 3,75 млн. у.е = 33,75 млн. у.е соответствует 20%-ам премии.

Привлечение депозитов в размере 20 млн. у.е.- 2 млн. у.е = 18 млн. у.е соответствует 30%-ам премии.

В конце каждого месяца на основе данных, поступивших из ЦБУ, начальник отдела будет подсчитывать процент откликов, сумму привлечённых средств и выданных кредитов и определять процент начисления премии.

Каждый месяц должна проводиться оценка качества работы отдела. Базой для такой оценки будут данные, собранные с помощью анкетирования клиентов. Как уже отмечалось выше, собирать данные о качестве оказываемых услуг, удовлетворённости клиентов качеством обслуживания, причинах ухода в другие банки будет маркетолог отдела.

3.4 Установка терминалов и банкоматов, принимающих наличные денежные средства

Как уже отмечалось выше, эффективной мерой по снижению затрат, а следственно повышению эффективности работы банка с физическими лицами является установка терминалов и банкоматов, принимающих наличные денежные средства.

Клиентам это обеспечивает возможность пополнять свой карт-счет 24 часа в сутки 7 дней в неделю, избегая тем самым необходимости посещения банка. С помощью банкоматов с функцией приема наличных денежных средств держатели международных банковских карт Виза и Мастеркард, могут не только получать наличные денежные средства и оплачивать услуги операторов мобильной связи, но и бесплатно выполнить следующие операции:

- вносить платежи по кредиту;

- увеличивать расходный лимит по карте:

денежными средствами, внесенными через устройство, можно воспользоваться через несколько минут после проведения операции.

Операция по приему наличных денег занимает 1-2 мин. А для банка это влечёт снижение расходов на оплату труда сотрудников расчётно-кассового отдела в ЦБУ. Естественно рост электронных платежей влечёт снижение персонала, занятого расчётами с населением, и является очень выгодным, поскольку расходы на оплату труда составляют 50% операционных издержек Приорбанка.

Итак чтобы превратить банкомат в мини-офис, банку нужно либо сразу купить готовый терминал со встроенной функцией приема денег, либо переоборудовать старый банкомат, либо рядом с ним установить специализированные устройства (депозиторы), единственной функцией которых является прием наличных денег. Банкоматы принимают деньги как в бумажных конвертах (их выдает сам банкомат), так и покупюрно. Конвертные банкоматы не позволяют сразу же зачислять средства на счет, так как нужно время, чтобы достать деньги, пересчитать их и проверить на подлинность. В связи с этим в банках, где установлены конвертные банкоматы, счет пополняется только через день-два в зависимости от того, в какое время и день недели были приняты деньги. В один конверт можно положить до 30 купюр (больше не пройдет в щель банкомата), но количество «подходов» неограниченно. Упаковывать нужно банкноты только одной валюты

Большинство банков используют купюрные банкоматы, которые принимают деньги без упаковки. Такие банкоматы сразу же определяют подлинность банкнот по следующим критериям: по длине, толщине купюры, на просвет, а также «распознают» их номинал, поэтому карточный счет пополняется автоматически. Можно опускать в аппарат банкноты любого номинала, в любом порядке и в любом виде. Если счет открыт в другой валюте, средства будут зачислены после конвертации. Способ приема наличных денег в конвертах самый дешевый, так как приобретения новых аппаратов в этом случае не требуется. Необходимы лишь модули, стыкуемые с обычными банкоматами, которые стоят около десяти тысяч долларов США (для сравнения: купюрный банкомат обходится в 35 тыс. долл. США). Кроме того, конвертные мини-офисы сводят к нулю риск злоупотреблений со стороны клиентов. Конверты подписываются лично клиентом, поэтому в том случае, если проверка выявила фальшивые купюры, банк точно знает, от кого они получены. В купюрных же приемниках все деньги хранятся вместе, и определить, кому принадлежала поддельная купюра (если банкомат не распознал ее сразу), невозможно, так что весь риск ложится на банк.

Как правило, многофункциональные терминалы позволяют снимать средства со всех карт вне зависимости от банка, их эмитировавшего, и платежной системы. Однако пополнение счета и получение данных об остатке средств возможно только по карте в банкоматах банка-эмитента. Такое ограничение связано с правилами международных платежных систем.

С помощью «умных» банкоматов также можно провести ряд операций. Например, проводить платежи в адрес Интернет - провадейров и операторов мобильной связи, получать дополнительную информацию по действующему кредиту (процентная ставка, величина начисленных процентов, дата очередного погашения).

Итак, определим экономическую эффективность от использования такого рода технических средств. В каждом ЦБУ операциями с наличностью заняты два сотрудника в две смены. Итого четыре человека, зарплата каждого с учётом налоговых отчислений 1,2 млн. р. Один банкомат, дополненный специальным модулем, способен заменить их. Во-вторых, установка таких банкоматов возможна в различных точках города, что влечёт снижение очередей. Если установить такой банкомат в каждом ЦБУ. Рассчитаем срок их окупаемости с учётом того, что при установке такого модуля необходимо также закупить программное обеспечение суммой 5 тыс. долл. США для каждой единицы оборудования. Значит, такой банкомат окупиться через: (10 000 + 5 000) 2 800 / 1 200 000 4 = 8,75 мес. Что позволит значительно снизить издержки на заработную плату и установить ещё ряд банкоматов в различных точках. С другой стороны, за установку банкомата за пределами банка взимается арендная плата, но она покрывается за счёт комиссионных доходов.

3.5 Пути модернизации системной платы компьютера

Залогом эффективной работы персонала банка является обеспечение рабочих мест качественными техническими средствами, с помощью которых можно проводить расчеты, подготавливать отчётную документацию. Очевидно, что для сотрудников банка, как и для всех других офисных сотрудников, главным техническим компонентом является персональный компьютер.

Основной составляющей любого персонального компьютера является системная (материнская) плата. Материнская плата -- это сложная многослойная печатная плата, на которой устанавливаются основные компоненты персонального компьютера (см. рисунок 20) (центральный процессор, контроллер ОЗУ и собственно ОЗУ, загрузочное ПЗУ, контроллеры базовых интерфейсов ввода-вывода). Как правило, материнская плата содержит разъёмы (слоты) для подключения дополнительных контроллеров, для подключения которых обычно используются шины USB, PCI и PCI-Express.

Рисунок 20 - Компоненты системной платы

Системная плата - это главная и самая большая печатная плата в вычислительной машине. По сложности изготовления самой печатной платы такие платы отстают лишь от самых ультрасовременных графических ускорителей. Типичная материнская плата построена на базе четырех-шестислойной текстолитовой печатной платы. Использование многослойных плат позволяет при сохранении стандартных размеров развести различные электрические цепи таким образом, чтобы их взаимовлияние было минимальным. По тем слоям, которые находятся в глубине платы, разводятся цепи питания и заземления, а по прочим,

включая верхний и нижний - собственно сигнальные цепи.

Основные компоненты, установленные на материнской плате:

- Центральный процессор (ЦПУ).

- Набор системной логики (англ. chipset) -- набор микросхем, обеспечивающих подключение ЦПУ к ОЗУ и контроллерам периферийных устройств. Как правило, современные наборы системной логики строятся на базе двух СБИС: «северного» и «южного мостов».

- Северный мост («англ. Northbridge»), MCH (Memory controller hub), системный контроллер -- обеспечивает подключение ЦПУ к узлам, использующим высокопроизводительные шины: оперативное запоминающее устройство (ОЗУ), графический контроллер.

Для подключения ЦПУ к системному контроллеру могут использоваться такие FSB-шины, как Hyper-Transport и SCI.

Как правило, к системному контроллеру подключается ОЗУ. В таком случае он содержит в себе контроллер памяти. Таким образом, от типа применённого системного контроллера обычно зависит максимальный объём ОЗУ, а также пропускная способность шины памяти персонального компьютера. Но в настоящее время имеется тенденция встраивания контроллера ОЗУ непосредственно в ЦПУ (например, контроллер памяти встроен в процессор в AMD K8), что упрощает функции системного контроллера.

В качестве шины для подключения графического контроллера на современных материнских платах используется PCI Express. Ранее использовались общие шины (ISA, VLB, PCI) и шина AGP.

- Южный мост («англ. Southbridge»), ICH (I/O controller hub), периферийный контроллер -- содержит контроллеры периферийных устройств (жёсткого диска, Ethernet, аудио), контроллеры шин для подключения периферийных устройств (шины PCI, PCI-Express и USB), а также контроллеры шин, к которым подключаются устройства, не требующие высокой пропускной способности (LPC -- используется для подключения загрузочного ПЗУ; также шина LPC используется для подключения мультиконтроллера (англ. Super I/O) -- микросхемы, обеспечивающей поддержку «устаревших» низкопроизводительных интерфейсов передачи данных: последовательного и параллельного интерфейсов, контроллера клавиатуры и мыши).

Как правило, северный и южный мосты реализуются в виде отдельных СБИС, однако существуют и одночиповые решения. Именно набор системной логики определяет все ключевые особенности материнской платы и то, какие устройства могут подключаться к ней.

- Оперативное запоминающее устройство (ОЗУ, оперативная память) - часть системы памяти ЭВМ, в которую процессор может обратиться за одну операцию; предназначена для временного хранения данных и команд, необходимых процессору для выполнения им операций.

- Загрузочное постоянное запоминающее устройство (ПЗУ) -- энергонезависимая память, используется для хранения неизменяемых данных. ПЗУ -- хранит программное обеспечение (ПО), которое исполняется сразу после включения питания. Как правило, загрузочное ПЗУ содержит BIOS, однако может содержать и ПО, работающие в рамках EFI.

Производители системных плат (Asus, Gigabyte, Intel, Elitegroup, MSI, Formoza) постоянно развивают и совершенствуют модели своих плат. С целью улучшения надёжности и качества системных плат, а также для расширения функциональных возможностей и дополнительного сервиса, в новых моделях плат вводятся технические новшества.

Для этого предусмотрены следующие шаги:

а) расширение цикла контроля качества;

б) кроме стандартных процедур тестирования, в технологические процессы добавлены следующие этапы:

- Виброиспытание (15 мин, переменная частота и амплитуда). Методика позволяет выявить дефекты некачественной пайки и ненадежные механические крепления компонентов. Проверка 100% плат.

- Термопрогон (до +50° С, время более трёх часов) - тестирование при повышенных температурах. Методика позволяет выявить ненадежные электронные компоненты. Проверка 100% плат.

- Термоциклирование (от -20° С до +120° С, 5 раз). Методика позволяет выявить слабые контакты и соединения. Проверка выборочная, до 20% от партии.

в) защита выходных цепей аудио кодека от статического пробоя;

г) в цепи аудио входов/выходов устанавливаются защитные вентили, которые предотвращают пробой кодека статическим разрядом, тем самым, увеличивая срок службы, как аудио кодека, так и подключаемых к нему устройств;

д) использование встроенного в процессор термодатчика;

е) встроенный в процессор термодатчик позволяет адекватнее и точнее определять температуру процессора, поскольку измеряет температуру кристалла процессора, а не воздуха вокруг микропроцессора, как термодатчики, установленные на системную плату. Применяемый способ измерения температуры процессора позволяет системе оперативно реагировать на перегрев, предотвращая выход процессора из строя;

ж) расширение функций контроля состояния системы.

В старших моделях плат реализована возможность поддержки до пяти внешних термодатчиков, в дополнение к внутреннему датчику процессора. Кроме этого появилась возможность управления скоростью вращения трёх вентиляторов охлаждения: добавлены режимы с уменьшенной скоростью вращения и полная остановка вентилятора охлаждения. Температурные пределы и способы оповещения пользователя устанавливаются через настройки BIOS.

Особенности последних моделей системных плат. Во-первых, это применение танталовых конденсаторов. У широко применяемых в системных платах алюминиевых электролитических конденсаторов есть ряд недостатков, один из которых это высыхание по истечении времени. Следствием этого является потеря емкости, выход компонента из строя, появление аппаратных ошибок в цепях. Риск увеличивается при использовании подобных конденсаторов в тяжелых температурных условиях, например, в корпусе системного блока компьютера температура может доходить до 50-60° С.

Большей надежностью обладают танталовые конденсаторы. Они более компактны и имеют меньшее значение параметра ESR, увеличивающее эффективность их применения в цепях фильтрации источников питания. В свою очередь, это повышает качество работы источников питания.

Во-вторых, активное управление параметрами систем. Системная плата не только контролирует температуру устройств, входящих в состав ПК, но и предпринимает активные действия при выходе температуры компонент ПК за пределы допустимого диапазона.

- Процессор - при превышении допустимой температуры уменьшается тактовая частота системной шины (программный контроль, Win32 системы). При невозможности удержания температуры в разрешенном диапазоне уменьшением тактовой частоты, производится выключение компьютера (с предварительным оповещением пользователя). При последующем запуске системы выводится сообщение о причинах, повлекших отключение системы.

- При попытке включить компьютер в условиях ниже минимально допустимой температуры, компьютер не включается. При последующем запуске системы выводится сообщение о причинах, повлекших отключение системы.

- Дополнительные точки измерения температуры (HDD, видеоадаптер, до четырёх точек) - при температурах выше максимально допустимой производится оповещение пользователя.

В настоящее время на рынке комплектующих для ПК представлено большое разнообразие системных плат, они постоянно совершенствуются, чтобы в максимальной степени удовлетворять требованиям потребителя. Следует отметить, что от правильности выбора материнской платы зависит быстродействие, эффективность и продуктивность работы любого ПК, поэтому надо уделять должное внимание данному элементу ЭВМ.

4 ОПТИМИЗАЦИЯ УСЛОВИЙ ТРУДА РАБОТНИКОВ ДЕПАРТАМЕНТА ПО РАБОТЕ С ЧАСТНЫМИ КЛИЕНТАМИ

4.1 Особенности условий труда персонала банка

Создание благоприятных условий труда для персонала напрямую влияет на повышение его работоспособности. А чем выше работоспособность каждого отдельного сотрудника, тем лучше результаты работы банка в целом. Очевидно, чем выше работоспособность каждого отдельного сотрудника, тем качественнее и больше работы он сделает. Это способствует повышению эффективности использования внутреннего резерва сотрудников. То есть появляется возможность при увеличении объёма работ не расширять штат сотрудников, не нанимать дополнительных работников. А это очень важно, ведь затраты на персонал составляют 50% операционных издержек банка. Следовательно, банк затратит меньше денежных средств для достижения поставленных целей, а эффективность работы возрастёт.

Отличительной особенностью сферы услуг, к которой и относится Приорбанк, от промышленности является прямая зависимость конечного результата работы исключительно от человеческого фактора. То есть причиной некачественной работы являются только сотрудники, поэтому поддержание их работоспособности на высоком уровне - основа качества предлагаемых банковских продуктов и оказываемых услуг, имиджа банка, а следовательно, и повышения конкурентоспособности и прибыли.

Из выше сказанного следует, что сохранение работоспособности персонала на как можно более длительный период является одной из приоритетных задач банка. В свою очередь на работоспособность в значительной степени влияют условия и режим труда. Условия труда - совокупность факторов производственной среды, оказывающих влияние на здоровье и работоспособность человека в процессе труда.

На первый взгляд может показаться, что сотрудники банка, как и все офисные работники трудятся в достаточно благоприятных условиях. Естественно, опасные и вредные производственные факторы в банках отсутствуют. Но при внимательном изучении характера и условий труда можно выявить ряд неблагоприятных условий, которые влияют как на работоспособность, так и на здоровье в целом.

Очевидно, работоспособность является важным показателем состояния организма. В течение рабочего дня она меняется, имея три периода, которые можно представить на рисунке 21.

Рисунок 21 - Работоспособность в течение рабочего дня:

1 - период врабатывания, или вхождения в работу, (0,5 - 1,5 ч), имеет низкие показатели работоспособности; 2 - период устойчивого сохранение работоспособности (2 - 2,5 ч); 3 - период снижения работоспособности в результате утомления

Рассмотрим особенности умственного труда, к которому относится и труд персонала банка. Данный вид труда характеризуется значительным снижением двигательной активности - гипокинезия или гиподинамия. При гиподинамии в организме человека возникают существенные изменения со стороны основных жизненно важных систем (преимущественно центральной нервной системы, кровообращения, опорно-двигательного аппарата, обменных процессов. Под влиянием гиподинамии изменяется эмоциональная реактивность организма, понижается устойчивость к стрессовым воздействиям. Длительная гиподинамия способствует развитию атеросклероза, нарушений венозного кровообращения.

Для ликвидации последствий гиподинамии необходимы рациональная организация рабочей деятельности и отдыха (например, производственная гимнастика, ежедневные прогулки), систематические занятия физкультурой и спортом.

Основным показателем умственного труда является напряжённость, которая отражает нагрузку на центральную нервную систему. Под напряженностью умственной работы понимают характеристику трудовой деятельности, отражающую функциональную степень психической (умственной) нагрузки в процессе своей работы. Напряженность труда - это состояние человека, определяемое количественными и качественными характеристиками структуры деятельности и интенсивностью физиологических процессов, обеспечивающими выполнение деятельности.

Специфическая напряженность включает два вида: интенсивную и темповую напряженность; неспецифическая - определяется процессом деятельности и подразделяется на информационную, энергетически-силовую, мотивационную, например, напряженность ответственности, опасности и напряженность труда, обусловленную нерациональным режимом труда и отдыха, условиями обитаемости на рабочем месте.

В качестве критериев напряженности умственной работы используются величины физиологических и психофизиологических показателей, к которым относятся: частота слияния световых мельканий; максимальный темп двигательных реакций; время простой и сложной сенсомоторных реакций; концентрация, распределение внимания и объема памяти.

По значениям наблюдаемых физиологических и психофизиологических показателей различают четыре категории напряженности умственного труда (см. таблица 11):