К договору мены обычно прибегают, когда стороны уже обо всем договорились, каждая из сторон согласна с условиями договора, а главное, согласно каким-либо их сугубо внутренним взаимоотношениям в процессе мены не должны фигурировать денежные средства, например, когда у какой-либо из сторон таких средств нет и быть не может.

На практике нередко возникают сложности при разграничении мены и купли-продажи. Иногда, например, стороны формулируют свои обязательства как взаимную куплю-продажу с условием о зачете взаимных требований. Если в правоотношении предусмотрен обмен товарами, такое обязательство следует квалифицировать как мену, а не взаимную куплю-продажу, поставку и т.д. Если же договор предусматривает не только взаимную передачу товара, но и обязанность каждой стороны оплатить полученный товар деньгами, такие обязательства должны квалифицироваться как купля-продажа.

Итак, наиболее часто сделки на первичном и вторичном рынке жилья осуществляются на основе договора купли-продажи с регистрацией права на недвижимость. Однако в последнее время все чаще в деятельности агентств недвижимости встречаются сделки по оформлению долевого участия в строительстве, которые отличаются по юридическому содержанию от сделок на основе договоров купли-продажи жилой недвижимости.

Еще встречаются в практике агентств недвижимости сопровождение сделок по обмену жилья, которые осуществляются на основе договора мены.

2. Анализ сделок, осуществляемых на рынке жилья, на примере агентства недвижимости ООО «Согласие»

2.1 Общая характеристика агентства недвижимости

ООО «Согласие» учреждено собранием учредителей от 04.03 2005 года и действует на основании учредительного договора от 04.04.2005 года.

Учредители Общества - физические лица:

Общество зарегистрировано 31.05 2005 года Межрайонной инспекцией Министерства Российской Федерации по налогам и сборам №7 по Самарской области в Красноярском районе Самарской области.

Согласно уставу ООО «Согласие» обладает правами юридического лица с момента его государственной регистрации в установленном порядке, имеет расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать и штамп со своим наименованием и указанием на место нахождения Общества, бланки установленного образца, товарный знак и знаки обслуживания.

Место нахождения Общества: 446370, Самарская область, с. Красный Яр, ул. Оренбургская, д. 69.

Почтовый адрес Общества: 446370, Самарская область, с. Красный Яр, ул. Оренбургская, д. 69.

Фактический адрес Общества: 443091, г. Самара, ул. Стара-Загора 201, офис 10.

Агентство недвижимости ООО «Согласие» осуществляет свою деятельность на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона от 08.02.98 г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Агентство недвижимости работает на первичном и вторичном рынке жилья. Его основные виды деятельности закреплены в Уставе и в соответствии с Классификатором основных видов экономической деятельности:

1. Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде недвижимого имущества

2. Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде жилого недвижимого имущества

3. Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде нежилого недвижимого имущества.

Деятельность на рынке жилья связана со значительным количеством рисков, поэтому она должна страховаться.

В настоящее время нет специального закона, обязывающего риэлторские агентства страховать свою ответственность. Однако чтобы получить статус квалифицированного профессионального участника рынка риэлторы должны страховать свой предпринимательский риск на случай несения убытков в результате возникновения ответственности за неисполнение обязательств перед получателям их услуг.

Агентство недвижимости ООО «Согласие» относится к малым предприятиям. В его составе на основе штатного расписания - 7 человек. Деятельность агентства строится на основе структуры управления, представленной в Приложении 1. Служба Бухгалтерии и Отдел информационного обслуживания выведены за штат организации на основе аутсорсинга.

ООО «Согласие» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права.

Уставный капитал Общества разделен на доли, которые выражены соответствующим процентом в уставном капитале Общества. Размеры долей участников составляют по 10 000 (Десять тысяч) рублей у каждого, что соответствует 50% уставного капитала Общества.

Структура имущества ООО «Согласие» представлена на рис. 3.



Рис. 3. Структура имущества ООО «Согласие» за 2005-2007 гг.

Диаграмма рисунка показывает рост имущества агентства недвижимости, причем в структуре имущества значительная доля принадлежит оборотным активам (денежные средства) и собственному капиталу. Долгосрочные пассивы отсутствуют в структуре имущества организации.

Главная задача агентства недвижимости ООО «Согласие» - предпринимательская деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов коллектива и интересов собственников имущества предприятия.

Основными показателями, характеризующими результаты предпринимательской деятельности агентства недвижимости, выступают выручка от обычной деятельности, валовая прибыль, прочие доходы, чистая прибыль (таблица 2.1). Анализ показателей эффективности деятельности агентства недвижимости в динамике, позволяет определить наиболее эффективные направления дальнейшего развития агентства. Анализ проведен на основе данных агрегированного баланса и формы №2).

Цель анализа объемных показателей деятельности - выявление, изучение и мобилизация резервов роста доходов, прибыли, повышения рентабельности при улучшении качества проведения сделок на рынке жилья.

По данным таблицы 2.1. можно сделать вывод, что ООО «Согласие» находится в развитии, так как наблюдается «золотое» правило экономики:

Т_р (прибыли) > Т_р (выручки) > Т_р (себестоимости) (1).

1,796 (+79,6) > 1,328 (+32,8) ? 1,328 (+32,8)

Одним из основных требований функционирования любых предприятий, в том числе и на рынке риэлторских услуг, в условиях рыночной экономики являются безубыточность деятельности, возмещение расходов собственными доходами и обеспечение в определенных размерах прибыльности, рентабельности деятельности.

Точка безубыточности - один из показателей эффективности, который позволяет определить запас прочности деятельности агентства недвижимости.

Точка безубыточности рассчитывается по формуле:

ТБУ = З_пост /(1 - З_пер./ В) (2)

Используя данные Формы №2 (Отчет о прибылях и убытках) точку безубыточности можно представить, как:

ТБУ = (стр. 030+ 040)/(1 - стр. 020/ стр. 010) (3)

Таблица 2.2. Показатели для расчета точки безубыточности ООО «Согласие»

Наименование показателя	на 01.01.2006	на 01.01.2007	на 01.01.2008
Выручка, тыс. руб.	492,0	1398,4	1856,9
Переменные затраты, тыс. руб.	172,7	459,4	584,9
Постоянные затраты, тыс. руб.	259,0	689,2	877,3
Точка безубыточности, тыс. руб.	399,0	1026,4	1280,6
Валовая маржа, тыс. руб.	319,3	939,0	1272,0
Отклонение от точки безубыточности в абсолютном выражении, тыс. руб.	93,0	372,0	576,3
Запас прочности по точке безубыточности, %	18,9	26,6	31,0

Запас прочности по точке безубыточности имеет тенденцию повышению. За три анализируемых года он вырос с 18,9% в 2005 году до 31,0% в 2007 году.

Это произошло за счет более высоких темпов роста выручки и прибыли по сравнению с затратами.

Деятельность ООО «Согласие» рентабельна, однако темпы прироста рентабельности от обычных видов деятельности (основной) имеют тенденцию к снижению.

Рентабельность - один из основных стоимостных качественных показателей эффективности производства на предприятии, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования средств в процессе производства и реализации продукции.

Рентабельность - доходность предприятия, обеспеченная получением выручки от реализации продукции (товаров, работ, услуг) в размерах, необходимых для возмещения производственных затрат (издержек) и образования прибыли.

Уровень рентабельности определяется различными методами, в зависимости от задач анализа и специфики анализируемой отрасли.

Рентабельность - (от нем. rentabel - доходный) - эффективность, прибыльность, доходность предприятия или предпринимательской деятельности. Количественно рентабельность исчисляется как частное от деления прибыли на затраты, расход ресурсов, обеспечивающих получение прибыли. Рентабельность продукции (услуг) определяется как отношение прибыли от ее реализации к себестоимости. Рентабельность основной деятельности (оказываемых услуг) определяется как отношение прибыли от основной деятельности или чистой прибыли, к сумме затрат по реализации или производству услуг. Рентабельность продаж рассчитывается отношением валовой или чистой прибыли к сумме полученной выручки.

Показатели рентабельности рассчитаны на основе формул, представленных в работах ряда авторов.

Таблица 2.3. Показатели рентабельности ООО «Согласие» за 2005-2007 гг.

Наименование показателя	2005	2006	2007	Изменение
				2006 -2005	2007 -2006
Общая рентабельность, %	17,20	20,69	21,26	+0,6	+3,4
Рентабельность всех активов, %	52,17	49,51	40,79	-2,66	-8,72
Рентабельность продаж, %	28,00	36,00	35,99	+8,0	0
Рентабельность основной деятельности (оказываемых услуг), %	38,89	56,25	56,24	+17,36	0

Рентабельность всех активов упала на 2,66 пунктов в 2006 году по сравнению с 2005 годом, а в 2007 году по сравнению с 2006 годом - на 8,72 пункта. Финансовая устойчивость - характеристика стабильности финансового положения организации, обеспечиваемая высокой долей собственного капитала в общей сумме используемых финансовых средств. Оценка уровня финансовой устойчивости организации осуществляется с помощью использования системы абсолютных и относительных показателей.

Таблица 2.4. Показатели финансовой устойчивости ООО «Согласие» за 2005-2007 гг.

Наименование финансового коэффициента	Значение коэффициента
	01.01.2006	01.01.2007	01.01.2008
Коэффициент автономии	0,46	0,51	0,57
Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)	1,16	0,96	0,75
Коэффициент отношения собственных и заемных средств	0,86	1,04	1,33
Коэффициент маневренности	-0,34	0,51	0,67
З-х комплексный показатель (S) финансовой ситуации	0	1	1
	0	1	1
	0	1	1
Финансовая устойчивость предприятия	Кризисно неустойчивое состояние предприятия	Абсолютная финансовая устойчивость	Абсолютная финансовая устойчивость

Коэффициенты, характеризующие финансовую устойчивость агентства недвижимости показывают улучшение финансового состояния агентства недвижимости. Если в 2005 году агентство ООО «Согласие» по результатам экономической деятельности находилось в кризисно неустойчивом состоянии, то 2006 и 2007 годы характеризуются абсолютной финансовой устойчивостью.

Анализ ликвидности баланса позволяет подтвердить финансовую устойчивость анализируемой организации и независимость ее от внешних источников финансирования. Ликвидность:

1) в деловой терминологии: способность превращения активов фирмы, ценностей в наличные деньги, мобильность активов;

2) способность заемщика обеспечить своевременное выполнение долговых обязательств; платежеспособность;

3) в широком смысле слова: эффективность, действенность.

Итак, ликвидность - это способность организации вовремя платить по своим счетам.

Таблица 2.5. Показатели ликвидности баланса ООО «Согласие» за 2005-2007 гг.

Наименование коэффициента	Значение коэффициента
	01.01.2006	01.01.2007	01.01.2008
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кл = 0,7-1,0)	0,08	1,22	1,66
Коэффициент промежуточной ликвидности (Кпл= 1,2-1,5)	0,19	1,29	1,68
Коэффициент текущей ликвидности (Ктл ? 2)	0,71	1,53	1,90
Коэффициент покрытия оборотных средств собственными источниками формирования	- 0,41	0,35	0,47
Коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности		0,97	1,04

Коэффициенты ликвидности, рассчитанные в таблице 2.5 и представленные на рис. 7, показывают положительную динамику.

Если по данным 2005 года значения коэффициентов были ниже нормативных, в 2006 и особенно в 2007 году их величины близки к нормативным и даже выше. Только коэффициент текущей ликвидности ниже нормативного значения, однако, имеет тенденцию к росту, и в 2007 году достигает значения 1,90, близкое к нормативному. По результатам проведенного на основе данных бухгалтерской финансовой отчетности анализа была выявлена положительная динамика основных финансово-экономических показателей деятельности ООО «Согласие» за 2005-2007 годы, что является важным фактором дальнейшего экономического роста организации. Финансовое состояние агентства недвижимости ООО «Согласие» характеризуется как стабильное и финансово устойчивое.

2.2 Основные направления деятельности агентства недвижимости на рынке жилья

Агентство недвижимости ООО «Согласие» согласно основным видам деятельности имеет право осуществлять свою деятельность на рынке оборота объектов жилой недвижимости, а точнее на рынке жилья.

Не все объекты жилого фонда можно отнести к жилой недвижимости, так как среди них в деятельности агентства встречаются и неприватизированные квартиры и комнаты и дома с земельными участками, не прошедшие государственной регистрации, а также кооперативное жилье.

Все сделки на рынке жилья ООО «Согласие» делит на сделки первичном и сделки на вторичном рынке жилья. Однако классификация объектов, относящихся к первичному и вторичному рынку соответствует общепринятой классификации среди риэлторов, но не соответствует нормативной и законодательной литературе.

Таблица 2.6. Объекты направления деятельности ООО «Согласие» на рынке жилья

№	Объекты первичного рынка жилья	№	Объекты вторичного рынка жилья
1.	Только, что построенная жилая недвижимость, прошедшая регистрацию и не имеющая амортизации (жилая недвижимость)	1.	Объекты по приватизации
		2.	Объекты жилого фонда, имеющие амортизацию, и ранее участвующие в сделках на первичном и вторичном рынке (жилая недвижимость)
2.	Объекты долевого строительства, не прошедшие регистрацию	3.	Кооперативное жилье
		4.	Объекты жилого фонда на основе договора социального найма

Каждый из объектов первичного и вторичного рынка отличается по процедуре совершения сделок, их сопровождению.

Для первичного рынка такими сделками будет продажа, покупка и переуступка доли (рис. 8). Каждая из этих сделок имеет разное юридическое основание и процедуру отчуждения.

Для вторичного рынка такими сделками будет продажа, покупка, обмен и договор возмездного оказания услуг (рис. 9). Каждая из этих сделок также имеет разное юридическое основание и процедуру ее сопровождения.



Рис. 8. Объекты первичного рынка жилья и виды сделок с ними

Рис. 9. Объекты вторичного рынка жилья и виды сделок с ними

На основании классификации объектов на объекты первичного и вторичного рынка жилья количество сделок на рынке жилья представлено в таблице 2.7.

Таблица 2.7. Структура сделок ООО «Согласие» на рынке жилья за 2005-2007 гг. (количество сделок)

№	Виды сделок	2005	2006	2007	Изменение
					гр. 4-3	гр. 5-4
1	2	3	4	5	6	7
1.	Первичный рынок	6	12	16	+6	+4
2.	Вторичный рынок	29	63	71	+34	+8
3.	Всего	35	75	87	+40	+12

ООО «Согласие» больше сделок проводит на вторичном рынке жилья.

В структуре сделок большая доля принадлежит объектам вторичного рынка жилья.

Анализ диаграмм показывает, что в структуре сделок происходит в 2006 году повышение доли объектов вторичного рынка жилья с 82,9% до 84%, а затем в 2007 году снижение доли объектов первичного рынка жилья до 81,6%.

Однако в структуре сделок на основе объектов как первичного, так и вторичного рынка жилья также происходили изменения.

Таблица 2.8. Количество сделок ООО «Согласие» на первичном рынке жилья за 2005-2007 гг. (количество сделок)

№	Виды сделок	2005	2006	2007	Изменение
					гр. 4-3	гр. 5-4
1	2	3	4	5	6	7
1.	Жилая недвижимость	2	7	9	+5	+2
2.	Долевое строительство	4	5	7	+1	+2
3.	Всего	6	12	16	+6	+4

В структуре сделок первичного рынка жилья за три анализируемых года большая доля принадлежит объектам жилой недвижимости.

Вторичный рынок жилья также характеризуется динамизмом и колебаниями.

Таблица 2.9. Динамика сделок ООО «Согласие» на вторичном рынке жилья за 2005-2007 гг. (количество сделок)

№	Виды сделок	2005	2006	2007	Изменение
					гр. 4-3	гр. 5-4
1	2	3	4	5	6	7
1.	Приватизация жилья	8	12	18	+4	+6
2.	Жилая недвижимость	16	44	46	+28	+2
3.	Кооперативное жилье	2	4	3	+2	-1
4.	Жилье по договору социального найма	3	3	4	-	1
	Всего	29	63	71	+34	+8

Изменение в структуре объектов сделок на вторичном рынке жилья характеризуется колебаниями.

Только доли кооперативного жилья и по договору найма имеют тенденцию к снижению. Наибольшая доля в структуре объектов вторичного рынка жилья у жилой недвижимости - 55,2% (2005), 69,8% (2006), 64,8% (2007). Анализ направлений деятельности ООО «Согласие» на рынке жилья показал, что наибольшая доля сделок в деятельности агентства осуществляется на вторичном рынке жилья (2007 г. - 81,6%).

Вторичный рынок неоднозначен, и по количеству сделок в деятельности агентства наибольшая доля принадлежит объектам жилой недвижимости (2007 г. - 64,8%) и сделкам по приватизации (2007 г. - 25,4%).

По прогнозам на начало 2008 года объем предложения нового жилья может снизиться еще на 10-15%, а появления большого количества новых проектов ожидать не следует.

Поэтому работа на вторичном рынке, как основное направление деятельности ООО «Согласие», оправдана.

2.3 Анализ эффективности сделок, осуществляемых агентством, на первичном и вторичном рынке жилья

Различные стороны предпринимательской и финансовой деятельности агентства недвижимости находят свое отражение в системе показателей финансовых результатов. Эту систему образуют показатели прибыли и рентабельности, а также валового дохода - выручки от реализации продукции (работ, услуг).

Анализ показателей эффективности деятельности агентства недвижимости в динамике и по основным направлениям деятельности (структуре), позволяет определить наиболее эффективные направления дальнейшего развития агентства.

Деятельность агентства недвижимости на рынке жилья с экономической точки зрения характеризуется эффективностью сделок, осуществляемых как на первичном, так на вторичном рынке жилья.

Эффективность - относительный эффект, результативность процесса, операции, проекта, сделки, определяемые как отношение эффекта, результата к затратам, расходам, обусловившим, обеспечившим его получение.

Экономическая эффективность - результативность экономической деятельности, экономических программ и мероприятий, характеризуемая отношением полученного экономического эффекта, результата к затратам факторов, ресурсов, обусловившим получение этого результата.

Экономическая эффективность - важнейший оценочный показатель результативности деятельности предприятий, представляющий собой сопоставление результатов этой деятельности. Экономическая эффективность предприятия - это отношение результатов к затратам, а экономический эффект - разница между результатами и затратами.

Под эффективностью следует понимать в нашем случае проведение сделок с точки зрения выручки и прибыли, получаемых от реализации услуг на рынке жилья. Основные показатели, необходимые для расчета эффективности сделок на первичном и вторичном рынке жилья агентства недвижимости представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10. Показатели, характеризующие проведение сделок на рынке жилья ООО «Согласие» за период 2005-2007 гг.

№	Показатели	2005	2006	2007	Изменение
					гр. 4-3	гр. 5-4
1	2	3	4	5	6	7
1. Первичный рынок
1.1.	Количество сделок, шт.	6	12	16	+6	+4
1.2.	Выручка от реализации услуг, тыс. руб.	103,3	349,6	575,6	+246,3	+226,0
1.3.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	10,83	62,282	122,382	+51,452	+60,1
2. Вторичный рынок
2.1.	Количество сделок, шт.	29	63	71	+34	+8
2.2.	Выручка от реализации услуг, тыс. руб.	388,7	1048,8	1281,3	+1437,5	+232,5
2.3.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	49,5	187,3	272,38	+137,8	+85,08
3.	Всего сделок, шт.	35	75	87	+40	+12
3.1.	Выручка от реализации услуг, тыс. руб.	492,0	1398,4	1856,9	+184,2	+32,8
3.2.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	60,33	249,782	394,762	+314,0	+58,0

На основе данных, представленных в таблице 2.10. можно сделать предварительный вывод, что большая доля в выручке и прибыли от реализации приходится на сделки по вторичному рынку жилья.

Динамика изменений количества сделок по каждому рынку, выручки и прибыли показывает, что прирост выручки и прибыли на прирост сделок на каждом рынке имеет отличия.

Сравнительный анализ эффективности сделок на первичном и вторичном рынке жилья ООО «Согласие» за 2005-2007 гг. проведем на основе расчетов в таблицах 2.11-2.12.

Таблица 2.11. Показатели, характеризующие, эффективность сделок ООО «Согласие» на первичном рынке жилья за 2005-2006 гг.

№	Показатели	Ед. изм.	Прирост
			2006 -2005	2007 -2006
1	2	3	4	5
1.1.	Прирост количества сделок	шт.	+6	+4
1.2.	Прирост выручки от реализации услуг	тыс. руб.	+246,3	+226,0
1.3.	Прибыль от реализации	тыс. руб.	+51,452	+60,1
1.4.	Прирост выручки на прирост сделок	тыс. руб.	41,05	56,5
1.5.	Прирост прибыли на прирост сделок	тыс. руб.	8,575	15,025
1.6.	Прирост рентабельности продаж	%	+20,89	+26,6

Таблица 2.12. Показатели, характеризующие, эффективность сделок ООО «Согласие» на вторичном рынке жилья за 2005-2007 гг.

№	Показатели	Ед. изм.	Прирост
			2006 -2005	2006 -2005
1	2	3	4	5
1.1.	Прирост количества сделок	шт.	+34	+8
1.2.	Прирост выручки от реализации услуг	тыс. руб.	+1437,5	+232,5
1.3.	Прибыль от реализации	тыс. руб.	+137,8	+85,08
1.4.	Прирост выручки на прирост сделок	тыс. руб.	+42,28	+29,6
1.5.	Прирост прибыли на прирост сделок	тыс. руб.	+4,05	+10,635
1.6.	Прирост рентабельности продаж	%	+9,59	+35,9

Таблица 2.13. Сравнительная эффективность сделок на первичном и вторичном рынке жилья ООО «Согласие» за 2005-2007 гг.

№	Прирост рентабельности продаж	2006/2005	2007/2006
1.	Первичный рынок	+20,89	+26,6
2.	Вторичный рынок	+9,59	+35,9

Анализ данных таблицы 2.13 и рис. 16 позволяет сделать вывод, что, несмотря на некоторые колебания в показателях эффективности сделок на первичном и вторичном рынках, прирост рентабельности сделок на вторичном рынке больше, чем на первичном.

Тенденция повышения эффективности сделок на вторичном рынке, указывает на то, что дальнейшее направление деятельности агентства недвижимости ООО «Согласие» должно быть связано со сделками на вторичном рынке жилья.

3. Разработка направления совершенствования деятельности агентства недвижимости ООО «Согласие»

3.1 Обоснование необходимости создания единого информационного пространства для более эффективной работы агентств недвижимости

Эффективность деятельности любой организации, в том числе и агентства недвижимости, определяется многими факторами, среди которых можно отметить как внешние, так и внутренние.

Внешние факторы - факторы, определяющие позицию организации на рынке риэлторских услуг. Среди них:

· Конкуренция между организациями, работающими на рынке жилья;

· Уровень покупательского спроса потребителей рынка жилья;

· Умение организации позиционировать на рынке жилья и т.п.

Однако в современной ситуации, которая наблюдается на Самарском рынке жилья, многие агентства сталкиваются с неэффективной деятельностью, основанной, в первую очередь, на внутренних факторах, влияющих на эффективность сделок, как на первичном, так и на вторичном рынке жилья.

Эти внутренние факторы основаны на низком кадровом потенциале агентств недвижимости.

Главные проблемы в деятельности риэлторских агентств вытекают из следующего:

1. Если удалось нанять перспективного человека, он не получает достаточной поддержки, чтобы доработать до первой сделки.

2. Отсутствие стабильного дохода и социальной защиты риэлторов. Очень часто агент не находится в штате компании и, соответственно, лишен не только привлекательного социального пакета, но и трудового стажа, возможности впоследствии получать пенсию, оплачиваемые больничные листы.

В настоящее время крупные агентства и особенно элитные их подразделения движутся в сторону легализации деятельности риэлтора, но процент штатных сотрудников в агентстве пока не так высок. Поэтому часто в недвижимости велик процент людей либо вынужденных рисковать и напрягаться изо всех сил, чтобы обеспечить семью, либо одиночек, которые могут себе позволить неопределенность. О высоком уровне приверженности к компании при этом говорить не приходится.

3. Известно, что текучка персонала никак не способствует созданию крепкого дружного коллектива, приверженного компании.

4. Все, чего сотрудник добился в агентстве, он добился, как он считает, самостоятельно. Часто агент и понятия не имеет, сколько средств вкладывается в рекламу, продвижение компании, содержание аппарата. Сам себя он осознает как единственное добывающее звено. Поэтому в агентствах часто риэлторы совершают левые сделки.

5. Отношения внутри коллектива довольно конкурентные. Ведь риэлторы делят одно клиентское поле. И всегда есть конфликты, связанные с вопросом, кто у кого увел клиента, кто и какое участие принял в данной конкретной сделке, и как это участие будет выражено в проценте комиссии.

6. Иногда у риэлторской компании, как и других, есть прописанные миссия и ценности. Как эти высокие слова сочетаются с отношениями внутри агентства, с отношением к клиенту, как к человеку? Риэлторские компании так же несут ответственность за те убеждения и ценности, которые они исповедует.

Работа на уровне зарабатывания денег и получения прибыли не формирует моральное удовлетворение. Приверженность к работе повышают общечеловеческие ценности, дружба, партнерство и т.д.

Есть две определяющие успеха риэлтора, от которых зависит результат - совершение сделки на рынке жилья: профессионализм; умение расположить к себе клиента. Именно при наличии этих двух факторов к риэлторам обращаются люди. Ведь, с одной стороны, именно за знания, грамотную работу люди готовы платить деньги.

С другой стороны, общение предстоит довольно длительное, ведь, в отличие от продажи другого товара, сделки с недвижимостью носят длительный характер, поэтому клиенту хотелось бы иметь дело не только со специалистом высокого уровня, но и с человеком, умеющим расположить к себе.

Риэлторская деятельность представляет собой достаточно сложную деятельность, которая заключается в действиях по совершению гражданско-правовых сделок с земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них и осуществляется на основе соглашения с заинтересованным лицом (либо по его доверенности). При этом риэлторская организация может действовать как от своего имени, так и от имени клиента, но всегда за счет клиента, в интересах которого совершается сделка.

Возникает вполне закономерный вопрос - какие же требования можно предъявить к профессиональным качествам риэлтора?

Риэлтор, безусловно, должен обладать такими качествами, как коммуникабельность, способность к аналитическому мышлению, внимательность, четкость. Предпочтительно, чтобы у риэлтора было высшее профессиональное образование.

Через риэлтора проходит большое количество документов. Весь объем документации можно разделить на две большие групп, в зависимости от этапа возникновения документов.

Так, первым этапом документооборота риэлторов можно назвать составление необходимых договоров, соглашений, а также оформление документов по всем необходимым сделкам.

Второй этап документооборота - осуществление государственной регистрации соответствующей сделки в органе юстиции РФ по регистрации прав и сделок с недвижимым имуществом.

Главная проблема на рынке жилья - отсутствие оптимальной модели системы правового регулирования экономических процессов, учитывающей баланс интересов всех участников правоотношений.

Отсутствие механизмов государственного регулирования деятельности риэлторских агентств, не разработанная правовая база совершения сделок с объектами недвижимости не способствовали созданию цивилизованного рынка.

До настоящего времени ведется разработка законодательных актов, регулирующих данную сферу правоотношений, без наличия которых формирование цивилизованного рынка недвижимости в России невозможно.

В этой сфере столько нюансов и подводных камней, постоянных изменений, что даже опытные рилтеры, работающие на рынке более десяти лет, часто теряются и тратят значительное время на доведение сделки до результата.

Доведение сделок до конца на рынке жилья - один из показателей эффективности деятельности риэлтора, она зависит от многих факторов, главным из которых является экономико-правовой механизм осуществления сделки.

В настоящее время правовое регулирование риэлторской деятельности, помимо ГК РФ, осуществляется на уровне правовых актов Правительства РФ и нормативных актов органов исполнительной власти субъектов РФ. Субъекты РФ принимают нормативные правовые акты в соответствии с основами конституционного строя РФ.

Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры РФ в области риэлторской деятельности являются в соответствии с Конституцией РФ - составной частью правовой системы РФ. Если международным договором РФ установлены иные правила, чем те, которые предусмотрены законодательством РФ в области риэлторской деятельности, применяются правила международного договора.

Отсутствие федерального закона, регулирующего деятельность риэлторов, объективно усложняет практику осуществления риэлторской деятельности, создает необоснованные сложности не только для самих риэлторов, но и для потребителей их услуг.

Постановлением Государственной Думы Федерального Собрания Российской Федерации от 14 мая 1998 г. №2441-II ГД был принят в первом чтении проект федерального закона «О риэлторской деятельности в Российской Федерации», но до настоящего момента нет закона, регулирующего данный вид деятельности.

Большинство услуг, предоставляемых риэлторами, имеет особое значение по причине их непосредственной связи с переходом прав на жилое имущество.

Помимо непосредственных участников сделки с переходом прав на недвижимое имущество, существуют взаимоотношениям риэлтеров с различными органами исполнительной власти, иными государственными организациями и учреждениями, заинтересованными физическими и юридическими лицами.

Не говоря уже о том, что именно информация об объектах является основной причиной, по которой гражданам и юридическим лицам целесообразно обращаться именно к риэлторам за получением их услуг, но не заниматься заключением и исполнением сделок с недвижимостью самостоятельно, на свой страх и риск.

Агентство недвижимости, выступая, как посредник при осуществлении сделки на рынке жилья, забирает на себя целый блок взаимодействия с государственными органами (учреждениями) и заинтересованными лицами.

Поэтому в деятельности риэлторов важна точная информация об объектах сделок и о заинтересованных в таких объектах лицах.

К сожалению риэлторские фирмы осуществляют свою деятельность в условиях недостаточного правового регулирования данной деятельности. Риэлторы используют в своей работе всевозможные справочные материалы, гражданское законодательство РФ.

Единое информационное пространство предполагает единую систему справочников, классификаторов, кодификаторов, наличие соглашений по протоколам информационного обмена, форматам и структуре информационных сообщений, соглашений по структурам и форматам распределенных баз данных.

Единое информационное пространство должно быть ориентировано на запросы структур исполнительной и представительной властей, на запросы заинтересованных юридических и физических лиц.

В современных условиях необходимо создание единого информационного пространства, системы «Центр недвижимости» для эффективной работы недостаточно.

3.2 Повышение эффективности сделок при использовании единого информационного пространства

Риэлтеру необходимо владеть огромным объемом информации при осуществлении операций с объектами недвижимости, знать их особенности и порядок (процедуру) проведения.

Поэтому, любой сотрудник, пришедший в агентство недвижимости, нуждается в обучении.

Анализ проблем в деятельности риэлторских агентств привел руководство ООО «Согласие» к пониманию необходимости начать работу по регламентации механизма деятельности риэлтеров при осуществлении сделок, как на первичном, так и на вторичном рынке жилья, через памятки и процедуры решения.

Процедура - набор действий, осуществляемых в определенном порядке и являющихся частью общей программы, но к которой программа может обратиться как к единому целому. Это обращение осуществляется по имени, причем при этом обращении переменные получают определенные значения.

Процедура решения - (от лат. Procedo - продвигаюсь)

1) составная часть операции, процесса;

2) официально установленный, предусмотренный правилами способ и порядок действий при осуществлении, ведении дел.

Памятка - информационный листок (можно, в виде постера, стикера), который напоминает риэлтеру о необходимости вести себя, так или иначе, в определенных условиях при осуществлении операций с объектами на рынке жилья.

Памятки создают атмосферу в офисе, настраивают на эффективную трудовую деятельность, положительно влияют на корпоративную культуры в организации.

Однако для повышения эффективности деятельности при осуществлении сделок на первичном и вторичном рынке жилья необходимо рекомендовать руководству ООО «Согласие» создать базу данных для более эффективного сопровождения сделок на первичном и вторичном рынке жилья.

Цель базы данных - повышение профессионального уровня, сокращение времени на решение проблем, возникающих в процессе сопровождения сделок, на сокращение общего времени при осуществлении сделки, а, следовательно, на эффективность деятельности ООО «Согласие».

В БД входит подсистема обеспечения управленческих решений, которая представляет собой взаимосвязанный набор систем данных, инструментов и методик, с помощью которого организация, действуя на первичном и вторичном рынке жилья, анализирует и интерпретирует внутреннюю и внешнюю информацию.

Основные преимущества использования БД:

1. Организованный сбор информации об операции на рынке жилья и необходимой документации для сопровождения сделки;

2. Широкий охват информации, который позволяет использовать не только нормативно-правовую сторону совершения сделки на рынке жилья, но и использовать опыт проведенных аналогичных сделок на первичном и вторичном рынке жилья;

3. Скорость представления необходимой информации и процедур осуществления сделки позволяет сократить время на поиск и оформление документации по сопровождению сделок и выбрать наиболее эффективные пути решения особенностей и проблем при сопровождении конкретных сделок;

4. Координация действий при осуществлении сделок; скорость анализа позволяет, используя историю сделок, выбрать необходимую процедуру и наиболее рациональный путь сопровождения сделки, как на первичном, так и на вторичном рынке жилья.

Главным источником «экономии на масштабе» при организации БД (Базы Данных, Базы Знаний) является накопление опыта.

Таблица 3.1. Зависимость между количеством проведенных сделок и затратами на их осуществление

затраты на сделку, %	100	71	50	39	21
количество сделок, шт.	4	8	12	16	20

Эффект носит кумулятивный характер. Анализ кривой накопления опыта позволяет вывести обратно пропорциональную зависимость между количеством проведенных сделок и затратами на их осуществление.

Чем больше сделок осуществляется, тем больше учится персонал, и больший опыт позволяет сокращать время на осуществление сделки, т.е. снижать издержки.

Исследования, представленные в работе И. Линтона, показывают, что при введении базы данных сокращается время на поиск необходимой информации и подготовку документального оформления. В результате длительность осуществления сделки сокращается на 20%.

Затраты на создание и поддержание базы данных представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2. Затраты на создание базы данных ООО «Согласие»

№	Наименование затрат	Сумма, тыс. руб.
1.	Подготовка информационной базы	15,0
2.	Создание архитектоники и программного обеспечения силами ООО «ИСА-Сервис»	36,0
3.	Ежемесячное обновление информационной базы	2,0*12 = 24,0
4.	Всего затрат	75,0

Таблица 3.3. Вспомогательная таблица для построения графика накопления опыта ООО «Согласие»

Наименование показателя	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Всего сделок, шт.	35	75	87
Среднее количество сделок на 1 риэлтера, шт.	8,75	12,5	12,4
Выручка от реализации услуг, тыс. руб.	492,0	1398,4	1856,9
Выручка на 1 сделку, тыс. руб./ шт.	14,057	16,645	21,344
Себестоимость, тыс. руб.	354,2	895,0	1188,5
Прибыль от реализации, тыс. руб.	137,8	503,4	668,4
Доля затрат, %	72,0	64,0	64,0

При совершении четырнадцатой сделки на рынке жилья достигается доля затрат в 60%.

Можно предположить, что при введении базы данных с использованием историй сделок, опыт риэлторов со стажем станет доступным для всех и даст возможность сократить временные издержки на осуществление сделки.

Введение базы данных в деятельность ООО «Согласие» даст возможность сократить время на сопровождение сделки на 20%, следовательно, возможно увеличение количества сделок на 1 риэлтера до:

12,4 шт. + 20% ~ 14,88 шт.

Согласно данным графика (рис. 20) уровень затрат при этом достигнет 58-60%.

При неизменной выручке на 1 сделку и постоянстве персонала по данным 2007 года (21,344 тыс. руб.), выручка может составить:

7* 14,88 шт. *21,344 тыс. руб. = 2223,191 тыс. руб.

Согласно данным графика (рис. 20) уровень затрат при этом снизится до 58-60%.

2223,191 тыс. руб. *0,60 = 1333,915 тыс. руб.

Предполагаемая прибыль от реализации составит:

2223,191 - 1333,915 = 889,276 тыс. руб.

Прибыль от реализации по данным 2007 года составила 668,4 тыс. руб.

За счет введения базы данных увеличение прибыли составило:

889,276 - 668,4 =220,876 тыс. руб.

С учетом затрат на создание и поддержание базы данных предполагаемое увеличение прибыли от реализации составит:

220,876 - 75,0 = 145,876 тыс. руб.

С учетом приведенных расчетов показатели, характеризующие эффективность деятельности ООО «Согласие» в 2008 году будут выглядеть следующим образом:

Таблица 3.4. Основные показатели производственно-финансовой деятельности ООО «Согласие» в 2008 году

Показатели	Ед. измер.	2008 г.	Рост (снижение) к 2007 году, %
1. Выручка от реализации услуг	тыс. руб.	2223,191	+19,7
2. Себестоимость оказанных услуг	тыс. руб.	1333,915	+12,2
3. Затраты на 1 руб. оказанных услуг (стр. 2/ стр. 1)	руб. /руб.	0,60	- 6,2
4. Валовая прибыль (стр. 1 - стр. 2)	тыс. руб.	889,276	+33,0
5. Рентабельность продаж (стр. 4/ стр. 1)*100%	%	40	+11,1

Данные табл. 3.4. показывают, что введение информационной базы данных позволит в 2008 году увеличить выручку от реализации на 19,7%, валовую прибыль на 33,0%, рентабельность продаж при этом возрастет на 11,1%, а затраты снизятся на 6,2%.

Таким образом, создание базы данных для управления механизмом сопровождения сделок, осуществляемых ООО «Согласие» на первичном и вторичном рынке жилья, значительно повысит эффективность сделок и позволит увеличить прибыль от реализации при неизменной выручке на 1 сделку и постоянном штате на 145,876 тыс. рублей.

База данных на первом этапе становления может включать систему процедур в виде поэтапных шагов, которые риэлтер должен совершить при сопровождении сделки и законодательно-нормативные акты, которые необходимо знать для совершения данного вида сделок.

Для начала такую базу данных можно изготовить в виде папок с инструкциями и памятками, с последующим выполнением в компьютерном варианте.

Заключение

Происшедшие в России политические и социально-экономические перемены кардинально изменили многие аспекты жизни граждан. Действующая Конституция РФ закрепила переход к новой системе, которая складывается из таких конституционных основ, как отказ от монополии государства на собственность и экономическую деятельность, утверждение равенства всех форм собственности, введение частной собственности на жилище. Результатом реформ в нашей стране стало и то, что недвижимость вновь стала товаром, который продается и покупается на рынке.

Анализ экономической и правовой литературы в области рынка жилой недвижимости, представленный в теоретической главе дипломной работы, показал неоднозначность подходов в определении основных понятий.

Было выявлено, что недвижимое имущество, упомянутое в ст. 130 ГК - это понятие юридическое, а не фактическое. Недвижимостью может признаваться «лишь имущество, на которое может быть установлено право собственности и иные права. А для возникновения таких прав необходима соответствующая государственная регистрация.

Такое определение недвижимости подчеркивает значение недвижимости как объекта гражданского оборота. Для того чтобы недвижимость участвовала в гражданском обороте необходимо, чтобы возникло право собственности.

Однако на рынке жилой недвижимости осуществляются сделки и с жилыми объектами, которые еще не прошли государственную регистрацию.

Поэтому более точным будет использовать определение не рынка недвижимости, а рынка жилья.

Так же анализ теоретической и аналитической литературы выявил, что не существует однозначного определения первичного и вторичного рынка жилья. Наиболее приемлемыми можно считать следующие определения:

1. Под первичным рынком жилья принято понимать совокупность сделок, совершаемых с вновь созданными, а также приватизированными объектами. Он обеспечивает передачу недвижимости в экономический оборот.

2. Под вторичным рынком недвижимости - сделки, совершаемые с уже созданными объектами, находящимися в эксплуатации и связанные с перепродажей или с другими формами перехода поступивших на рынок объектов от одного владельца к другому.

Первичный и вторичный рынки, выступая двумя частями единого рынка жилья, взаимно влияют друг на друга.

Во второй главе дипломной работы был проведен анализ сделок, осуществляемых на первичном и вторичном рынках жилья на примере агентства недвижимости ООО «Согласие».

Главной целью агентства недвижимости является предпринимательская деятельность, направленная на получение прибыли, поэтому вначале был проведен анализ основных показателей, характеризующих результаты этой деятельности (выручка от реализации услуг, прибыль). Финансовые результаты ООО «Согласие» за три анализируемые года показали устойчивую тенденцию к росту. Выручка от продажи услуг выросла с 492,0 тыс. руб. в 2005 году до 1856,9 тыс. руб. в 2007 году; валовая прибыль с 137,76 тыс. руб. в 2005 году до 668,38 тыс. руб. в 2007 году; чистая прибыль - с 27,398 300,219 до 300,219 тыс. руб. При этом темпы прироста чистой прибыли за три анализируемых года (+489,6%) опережают темпы прироста валовой прибыли (+198,2%) и выручки (+117,0%), что показывает экономический рост компании.

Анализ точки безубыточности так же подтвердил рост устойчивости агентства недвижимости. Если в 2005 году запас прочности по точке безубыточности составил 18,9%, а в 2006 году -26,6%, то в 2007 году он вырос до 31,0%. Это произошло за счет более высоких темпов роста выручки и прибыли по сравнению с затратами.

Деятельность ООО «Согласие» рентабельна. Если уровень общей рентабельность в 2005 году составлял 17,20% то в 2007 году он вырос до 21,26%. Однако темпы прироста рентабельности продаж и от обычных видов деятельности (основной) имеют тенденцию к снижению. Если в 2006 году по сравнению с 2005 годом рентабельность продаж выросла на 8,0%, а рентабельность от основной деятельности на 17,36% за счет снижения коммерческих расходов, то в 2007 году по сравнению с 2006 годом прироста уровня рентабельности и от продаж и от основной деятельности не наблюдалось.

В результате анализа финансовой устойчивости и ликвидности было выявлено улучшение финансового состояния агентства недвижимости. Если в 2005 году агентство ООО «Согласие» по результатам экономической деятельности находилось в кризисно неустойчивом состоянии, то 2006 и 2007 годы характеризуются абсолютной финансовой устойчивостью.

Если по данным 2005 года значения коэффициентов ликвидности были ниже нормативных, в 2006 и особенно в 2007 году их величины близки к нормативным и даже выше. Только коэффициент текущей ликвидности ниже нормативного значения, однако, имеет тенденцию к росту, и в 2007 году достигает значения 1,90 - близкое к нормативному.

Для выявления причин снижения темпов рентабельностей был детально исследован механизм деятельности агентства недвижимости.

На основании классификации объектов на объекты первичного и вторичного рынка жилья было сначала проанализировано количество сделок на рынке жилья. Анализ направлений деятельности ООО «Согласие» на рынке жилья показал, что наибольшая доля сделок в деятельности агентства осуществляется на вторичном рынке жилья (2007 г. - 81,6%). Причем темпы прироста сделок за три анализируемых года на вторичном рынке жилья (+42,0%) значительно опережают темпы прироста сделок на первичном рынке жилья (+10,0%).

С структуре сделок первичного рынка жилья за три анализируемых года большая доля принадлежит объектам жилой недвижимости: 33,3% (2005), 58,3% (2006), 56,3% (2007). Некоторое снижение доли объектов недвижимости в структуре первичного рынка в 2007 году по сравнению с 2006 годом объясняется повышением доверия потребителей к сделкам по долевому строительству, вследствие принятых законодательных актов.

Вторичный рынок неоднозначен, и по количеству сделок в деятельности агентства наибольшая доля принадлежит объектам жилой недвижимости и сделкам по приватизации. Причем если в 2005 году жилой недвижимости в структуре сделок принадлежало 55,2%, то в 2007 году - 64,8%; сделкам по приватизации - 27,6% в 2005 году, 19,0% в 2006 году. В 2007 году опять произошел рост доли сделок по приватизации в структуре вторичного рынка до 25,4%.

Далее с помощью показателей рентабельности была количественно определена эффективность сделок на первичном и вторичном рынке жилья.

Несмотря на некоторые колебания в показателях эффективности сделок на первичном и вторичном рынках, прирост рентабельности сделок на вторичном рынке больше, чем на первичном.

Сравнительная эффективность сделок на первичном и вторичном рынке за три анализируемых года выявила, что темп прироста рентабельности в 2007 по сравнению с 2006 годом на вторичном рынке (+35,9%) выше, чем на первичном (+26,6%).

Тенденция повышения эффективности сделок на вторичном рынке, указывает на то, что дальнейшее направление деятельности агентства недвижимости ООО «Согласие» должно быть связано со сделками на вторичном рынке жилья.

Доведение сделок до конца на рынке жилья - один из показателей эффективности деятельности риэлтора, которая зависит не только от экономико-правового механизма осуществления сделки, но и от профессионализма самих риэлторов и организации их деятельности руководством агентства недвижимости.

Поэтому в третьей главе дипломной работы было рекомендовано руководству ООО «Согласие» создать базу данных для повышения профессионального уровня риэлторов и сокращения времени на осуществление сделок, как на первичном, так и на вторичном рынке жилья.

База данных позволит повысить эффективность деятельности агентства недвижимости за счет организованный сбор информации об операции на рынке жилья и необходимой документации для сопровождения сделки; широкого охвата информации, который позволяет использовать не только нормативно-правовую сторону совершения сделки на рынке жилья, но и использовать опыт проведенных аналогичных сделок на первичном и вторичном рынке жилья; скорости представления необходимой информации и процедур осуществления сделки, что позволяет сократить время на поиск и оформление документации по сопровождению сделок и выбирать наиболее эффективные пути решения особенностей и проблем при сопровождении конкретных сделок.

Была предложена структура базы данных, ее архитектоника.

Дальнейшие расчеты показали, что создание базы данных для управления механизмом сопровождения сделок, осуществляемых ООО «Согласие» на первичном и вторичном рынке жилья, значительно повысит эффективность сделок, и с учетом затрат на ее создание увеличить прибыль от продаж на 145,876 тыс. рублей.

Прогноз на 2008 год показывает, что выручка от реализации услуг повысится на 19,7%, затраты на 1 рубль оказанных услуг снизятся на 6,2%, валовая прибыль увеличится на 33,0%, а рентабельность продаж - на 11,1%.

Создание и внедрение информационной базы данных можно рекомендовать не только ООО «Согласие», но и другим агентствам недвижимости.

Библиографический список

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) (части первая, вторая, третья и четвертая) (с изменениями и дополнениями) - СПС Гарант, 2008.

2. Градостроительный кодекс Российской Федерации от 29 декабря 2004 г. №190-ФЗ (с изменениями и дополнениями) - СПС Гарант, 2008.

3. Жилищный кодекс Российской Федерации от 29 декабря 2004 г. №188-ФЗ (ЖК РФ) (с изменениями и дополнениями) - СПС Гарант, 2008.

4. Налоговый кодекс Российской Федерации (НК РФ) (с изменениями и дополнениями) - СПС Гарант, 2008.

5. Федеральный закон от 25 сентября 1998 г. №158-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» (утратил силу).

6. Федеральный закон от 21 июля 1997 г. №122-ФЗ «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в последней ред.). - СПС «Гарант».

7. Проект федерального закона «О риэлторской деятельности в Российской Федерации» (внесен депутатами ГД С.Г. Беляевым, П.М. Веселкиным, С.Г. Митиным, А.Г. Пузановским, и членом СФ А.А. Козерадским).

8. Постановление Государственной Думы Федерального Собрания РФ от 8 февраля 2002 г. №2438-III ГД «О проекте федерального закона №71948-3 «О риэлторской деятельности в Российской Федерации».

9. Постановление Государственной Думы Федерального Собрания РФ от 25 января 2001 г. №1084-III ГД «О проекте федерального закона «О риэлторской деятельности в Российской Федерации».

10. Постановление Государственного комитета РФ по статистике и информатике «Об утверждении методологических положений по наблюдениям за уровнем и динамикой цен на рынке жилья» №100 от 19.10.2000.

11. Постановление Правительства РФ от 17 февраля 2003 г. №108 «Об установлении переходного периода для введения Общероссийского классификатора видов экономической деятельности» - СПС Гарант, 2008.

12. Общероссийский классификатор видов экономической деятельности ОК 029-2001 (ОКВЭД) (КДЕС Ред.1) (введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 6 ноября 2001 г. №454-ст).

13. Методические рекомендации по порядку проведения государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним утверждены приказом Минюста России от 1 июля 2003 г. №184.