Анализ организации внешнеэкономической деятельности на предприятии и разработка рекомендаций по ее совершенствованию

- делопроизводство;

- группа маркетинга, ответственная за связь с внешней средой (Электронная почта, сайт, Интернет, реклама и прочее);

- подразделения, осуществляющие взаимодействие с особыми группами потребителей.

Среди особых групп потребителей выделены:

- предприятия, представляющие интересы государства;

- зарубежные компании;

- предприятия, находящие на территории других субъектов РФ;

- предприятия энергетической отрасли.

Как видно из структуры, подразделения, ответственные за работу с государственными и зарубежными компаниями, подчиняются первому заместителю начальника отдела. Подразделения, ответственные за работу с предприятиями РФ и компаниями энергетической отрасли, подчиняются заместителю начальника отдела, который в свою очередь функционально зависим от первого заместителя начальника отдела.

Кроме того, в структуре управления службы выделено обособленное функциональное подразделение - оно ведет работу по сбыту в целом и функционально подчиняется первому заместителю начальника отдела. Следует сказать, что часто на предприятиях служба маркетинга и служба сбыта, функционируют отдельно друг от друга, в связи с чем между ними периодически возникают противоречия. Это связано с тем, что на многих предприятиях функции этих служб дублируются, в то время как функции отдела сбыта являются логическим продолжением деятельности службы маркетинга. Для эффективного выполнения своих функций эти службы должны входить в единый блок под управлением общего руководителя, это соблюдается в ОАО «Электроагрегат».

Для более эффективной работы группы маркетинга в структуре предусмотрена функциональная зависимость этой группы от первого заместителя начальника отдела. Данная связь предполагает, что сотрудники группы маркетинга по согласованию с первым заместителем начальника отдела ведут поиск необходимой информации, размещают во внешней среде информацию о предприятии, тем самым обеспечивают информационное взаимодействие с внешней средой предприятия. Действия этой группы направлены на улучшение работы службы в целом.

В состав службы маркетинга и сбыта входят одиннадцать сотрудников:

- директор по маркетингу и сбыту;

- первый заместитель начальника отдела;

- заместитель начальника отдела (2 чел.);

- ведущий инженер программ;

- ведущий инженер;

- инженер (2 чел.);

- эксперт по внешнеэкономическим связям;

- стажер по маркетингу;

- кладовщик.

При этом некоторые сотрудники являются представителями одновременно двух различных структурных единиц отдела. Например, ведущий инженер, отвечающий за работу с зарубежными компаниями, может осуществлять функции специалиста региональных продаж.

Следует отметить, что, не смотря на наличие в службе отдельной должности для работы с зарубежными заказчиками, тем не менее, работу по внешнеэкономической деятельности выполняют все работники службы в зависимости от своих функциональных обязанностей. Кроме того, практически все сотрудники маркетингового отдела имеют высшее техническое образование. Это позволяет им быть компетентными в вопросах устройства и эксплуатации выпускаемой продукции. Каждый сотрудник специализируется на технических параметрах определенной группы изделий.

Таким образом, при работе с заказчиками сотрудники направляются на тот или иной заказ в соответствии с их специализацией.

Основные задачи службы маркетинга и сбыта в отношении внешнеэкономической деятельности для наглядности представим в виде схемы (рисунок 2.5).

В соответствии с возложенными на нее задачами в отношении внешнеэкономической деятельности служба выполняет функции:

- проведение маркетинговых исследований рынков сбыта продукции за рубежом;

- организация участия в международных торгах;

- организация договорных отношений с экспортирующими организациями (косвенный экспорт);

- организация договорных отношений с зарубежными заказчиками напрямую;

- организация работы с представителями фирм, иностранными специалистами, прибывающими на предприятие;

- организация обеспечения производства экспортными заказами совместно с другими службами предприятия;

- осуществление лицензирования и декларирования грузов;

- осуществление заграничных командировок в страны партнеров;

- организация рекламы продукции;

- организация повышения квалификации работников отдела.

Вся работа службы находится в ведении директора службы маркетинга и сбыта. Целью его деятельности является принятие решений о целесообразности подписания контрактов с иностранными лицами. Он представляет проекты внешнеторговых контрактов на рассмотрение генеральному директору предприятия.

В ходе выполнения внешнеторговых операций маркетинговая служба взаимодействует с другими отделами и службами предприятия. Рисунок 2.6 иллюстрирует, с какими подразделениями предприятия взаимодействует служба маркетинга и сбыта на каждом этапе реализации внешнеторговой деятельности. Для целей данной работы этапы реализации ВТД ОАО «Электроагрегат» описаны в подразделе 2.2.

Итак, служба маркетинга и сбыта ОАО «Электроагрегат» при осуществлении ВТД взаимодействует:

- с финансово-экономическим отделом по вопросам согласования положений контракта относительно условия платежей, ценообразования, валютного регулирования, экономической эффективности сделки и другим экономическим вопросам;

- с бухгалтерией по вопросам учета хозяйственных операций, полученных платежей, налогообложения;

- с юридическим отделом по правовым вопросам;

- с отделом материально-технического снабжения относительно поставок комплектующих изделий для производства экспортной продукции;

- с отделом технического контроля и специальными приемочными комиссиями по вопросам качества экспортной продукции;

- с комплексом по подготовке производства по вопросам возможности изготовления заказа в установленные сроки и с заданными техническими параметрами;

- с отделом системы качества и стандартизации по вопросам согласования качества экспортной продукции;

- с сектором конструкторского бюро по поводу возможности внесения изменений в конструкцию изделий;

- с транспортно-дорожным участком по вопросам транспортировки продукции, доставки партий продукции до железнодорожных станций;

- с планово-диспетчерским отделом по вопросам изготовления продукции;

- со складом по вопросам хранения и перемещения комплектующих изделий для изготовления продукции и экспортной продукции;

- с генеральным директором по поводу принятия решения по заключению внешнеторговых контрактов;

- с отделом кадров, труда и заработной платы по вопросам командирования сотрудников (в том числе специалистов других служб предприятия при осуществлении гарантийного обслуживания) и обучения персонала.

2.2 Этапы реализации внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

В общем виде внешнеторговая деятельность на ОАО «Электроагрегат» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.7).

Этап 1. Поиск потребителя

На ОАО «Электроагрегат» поиск осуществляется в двух направлениях:

- с помощью участия в международных и внутренних торгах (тендерах);

- путем размещения рекламы в периодических изданиях, Интернете, работы сайта предприятия, участия в выставках, ярмарках и т.д.

В основном поиск потребителя сводится к участию в международных и внутренних (при косвенном экспорте) торгах.

Международный торг (tender) -- коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях [14, с.627].

Следует отметить, что международные торги еще недостаточно используются российскими предпринимательскими и государственными структурами в борьбе за получение заказов. Однако ОАО «Электроагрегат» активно использует данный метод в своей деятельности, оно уже наработало в этой области некоторый опыт.

Предприятие в основном участвует в открытых торгах с неограниченным числом конкурентов. Сотрудник маркетингового отдела, ведущий постоянный мониторинг информации в сети Интернет, отслеживает все заказы, размещаемые зарубежными предприятиями. Из размещенных предложений ответственные исполнители отбирают те, которые предприятие способно и заинтересовано выполнить. При этом учитываются многие факторы: возможность производства продукции, соответствующей технико-экономическим показателям заказчика; наличие необходимых производственных мощностей; возможность работы с поставщиками комплектующих изделий, которых часто устанавливает заказчик; ориентировочная цена поставки; условия платежа; платежеспособность заказчика; методы тарифного и нетарифного регулирования экспорта в страну заказчика; особенности налогообложения при экспортных поставках в страну заказчика; сроки поставки; условия поставки и другие.

Решение по участию в международных торгах принимает генеральный директор по представлению сотрудников маркетингового отдела. Во время подготовки конкурсной заявки предприятие формирует пакет документов, содержащих сведения о предприятии-участнике конкурсных торгов. Примерный перечень документов представлен в приложении З.

Кроме того, как уже упоминалось выше, предприятие размещает рекламу о своей деятельности в печатных изданиях, специализирующихся на технической продукции, в Интернете, содержит официальный сайт в Интернете. Эти ресурсы доступны для зарубежных пользователей и также служат способом привлечения зарубежных заказчиков. В данном случае заказчик, заинтересовавшись продукцией предприятия, обращается (посылает письмо, осуществляет телефонный звонок, отправляет факс, оставляет сообщение на сайте) с просьбой поставить ему конкретное оборудование с заданными параметрами.

Этап 2. Изучение платежеспособности потребителей

Изучение платежеспособности потребителей интересующей продукции происходит во время работы с конкретным заказчиком. Это особенно важно при работе с зарубежными партнерами, так как, во-первых, оплата экспортных поставок регулируется положениями валютного законодательства, во-вторых, в случае неуплаты, судебные разбирательства производятся арбитражным судом по месту нахождения ответчика, а, значит, предприятию придется нести дополнительные расходы по ведению судебных разбирательств за границей.

Изучение финансового состояния и платежеспособности заказчика производится с помощью анализа его финансовой отчетности. Основными формами отчетности фирмы, используемыми для анализа, являются бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках. Важнейшим фактором при принятии решения о работе с тем или иным заказчиком является наличие у потенциального заказчика картотеки-2, которая определяет, имеется ли у заказчика задолженность перед бюджетом и внебюджетными фондами, которая погашается всеми поступающими на расчетный счет средствами должника без направления им платежного поручения банку. При этом «Электроагрегат» требует от заказчика выданную налоговыми органами справку о том, какими банками обслуживается потенциальный заказчик, а также документы, отражающие сведения о движении средств заказчика по расчетным счетам.

При чтении финансовых документов заказчика анализируются такие показатели, как дебиторская и кредиторская задолженности, расчеты с бюджетом и внебюджетные фондами, задолженность по заработной плате, наличие долгосрочных и краткосрочных кредитов, структура кредитов, величина чистой прибыли. Кроме того, ОАО требует выданную налоговыми органами справку о состоянии расчета с бюджетом. Чтение этого документа позволяет определить наличие задолженности, штрафы и пени, начисленные за просрочку платежа, проанализировать систематичность просрочки, структуру задолженности по видам налогов. Такие данные свидетельствуют о степени надежности и платежеспособности заказчика.

Этап 3. Заключение договоров

Заключение договоров ведется работниками службы маркетинга. Это один из самых длительных и трудоемких этапов, требующий участия большого числа работников предприятия.

На стадии начальных переговоров с потенциальным заказчиком руководство ОАО «Электроагрегат» (чаще всего Правление ОАО, либо при крупных сделках Совет Директоров по представлению генерального директора) решает вопрос о том, как провести внешнеторговую сделку: самостоятельно путем прямой экспортной сделки или с помощью государственного торгового посредника через косвенную экспортную операцию. На принятие такого решения влияет в первую очередь, как уже было сказано, категория продукции. Как показывает практика, решение чаще всего склоняется в сторону косвенной внешнеторговой сделки.

Важно отметить, что посреднические операции носят характер комиссионных. То есть, одна сторона (комиссионер, посредник) обязуется по поручению другой стороны (комитента, экспортера) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента [14, с.690]. Экспортная комиссионная операция состоит из двух сделок купли-продажи: с одной стороны, между комитентом и комиссионером, а с другой - между комиссионером и третьим лицом (импортером). Решение о косвенной экспортной сделке основано на ряде преимуществ, которые получает предприятие при работе с комиссионером [14, с.691]:

- комиссионеры (посредники) несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении;

- комитент (экспортер) сохраняет право собственности на эти товары до их перехода к покупателю;

- часто комиссионеры обязаны страховать товары в пользу комитета;

- комиссионеры могут нести ответственность за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, если это предусмотрено в комиссионных соглашениях.

Кроме этого, поскольку комиссионерами в комиссионных соглашениях с ОАО «Электроагрегат» выступают, как правило, государственные организации, то они осуществляют таможенное оформление сделки купли-продажи, что избавляет «Электроагрегат» от дополнительных затрат и операций.

В случае выигрыша в тендере либо обращения заказчика непосредственно с предложением сотрудники маркетингового отдела рассматривают проект соглашения. (Как правило, проект соглашения составляет заказчик на интересующих его условиях.) Они анализируют возможность выполнения заказа:

- наличие имеющихся на складе комплектующих изделий или готовой продукции, соответствующей потребностям заказчика;

- наличие денежных средств для закупки комплектующих (если договором не предусмотрена предоплата);

- наличие свободных производственных мощностей, с помощью которых можно было бы произвести необходимый объем продукции в обусловленные сроки;

- ожидаемая прибыль и т.п.

Сопоставив условия заказчика с собственными возможностями, сотрудники службы маркетинга связываются с представителями заказчика и обсуждают с ними возможность изменения, корректировки тех или иных условий контракта. Одновременно с этим сотрудники финансовой службы производят расчеты экономической обоснованности подписания данного контракта на таких условиях и вырабатывают корректировки в условия договора с финансовой точки зрения. В результате таких обсуждений формируется предварительный вариант контракта, который поступает на рассмотрение генерального директора. После внесения своих корректив генеральный директор направляет контракт на рассмотрение Совету Директоров предприятия. После этого рассмотрения производятся окончательные согласования корректировок условий контракта с заказчиком, после которых заключает внешнеторговый контракт (либо комиссионное соглашение).

В данном контексте следует сказать, что наряду с согласованием характеристик продукции важным вопросом при заключении внешнеторгового контракта является вопрос ценообразования, значительную роль в решении которого играет финансово-экономический отдел и его руководитель - главный экономист (первый заместитель главного бухгалтера). Финансово-экономический отдел по согласованию с директором по экономике и финансам (главным бухгалтером) разрабатывает ценовую политику предприятия в целом и в отношении внешней торговли. При этом оно ориентируется на два основных метода определения внешнеторговых цен:

1. по издержкам;

2. по уровню мировых цен.

Главный экономист непосредственно осуществляет все необходимые расчеты по экспортной продукции, определяет ее нормативно-плановую себестоимость, задает диапазон прибыли и консультирует сотрудников отдела маркетинга о возможности изменения цены в процессе переговоров с заказчиком и разработки контракта. Обычно норма прибыли на экспортную продукцию предприятия составляет 30-50%, но не менее 20% в зависимости от условий договора. Норма прибыли для продукции, являющейся объектом косвенной экспортной сделки, должна составлять не больше 25%. Такое ограничение связано с тем, что комиссионерами в данных сделках являются государственные предприятия, деятельность которых финансируется средствами государственного бюджета.

Таким образом, внешнеторговые цены по сделкам с участием государственных предприятий определяются только исходя из себестоимости продукции. Тогда как внешнеторговые цены по сделкам с участием коммерческих организаций регулируются издержками предприятия и уровнем мировых цен на аналогичную продукцию.

Уровень мировых цен определяется с помощью мониторинга публикуемых цен на интересуемом рынке и отражает уровень цен крупнейших поставщиков данной продукции. К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм [14, с.316]. Таким образом, предприятие устанавливает такую цену, которая соответствует мировым, при этом она должна быть не ниже определенного порога прибыльности (обычно 20%), ниже которого предприятие теряет интерес к осуществлению сделки.

Особыми факторами, влияющими на цену внешнеторгового контракта, являются условия платежа и базисные условия поставок в международных сделках купли-продажи товаров. В международном маркетинге вопрос определения долей транспортных расходов поставщиков и покупателей при заключении сделок тесно увязывается со страхованием, переходом рисков и прав собственности. Четко сформулированный комплекс всех этих вопросов называется термином базисные условия поставки. Сердцевиной базисных условий является система франкирования (от итальянского “frankare”).

Франкирование -- это оплата за перевозку груза от производителя до потребителя. Термин «франко» (franko) означает, до какого пункта на пути продвижения товара транспортные расходы включаются в состав цены [17, с. 614].

Например, по контракту №69/48 с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (республика Казахстан) поставка продукции осуществлялась на условиях CIP г. Астана (Казахстан), то есть ОАО «Электроагрегат» за согласованную в контракте цену производило:

- маркировку и упаковку продукции, соответствующую ее характеру;

- страхование продукции с минимальным покрытием 110%;

- оформление экспортных таможенных пошлин за свой счет;

- доставку продукции (с помощью услуг грузоперевозчика, с которым оно заключило соглашение о перевозке) до железнодорожной станции в г. Астане.

При этом предприятие несло риск случайной гибели и порчи продукции до момента, когда оно передало ее грузоперевозчику [21, с.119-120].

Этап 4. Производство объектов договора

Производство объектов договора осуществляется по согласованному графику. Заказчик устанавливает требования к качеству комплектующих изделий и готовой продукции. Далее ОАО «Электроагрегат» решает вопрос о поставщиках:

- либо предприятие объявляет тендер внутри страны на поставку комплектующих заданного качества. При этом оно формирует пакет документов, содержащий сведения об объеме комплектующих изделий, требованиях к их качеству, ориентировочной стоимости, сроках поставки, перечне документов, информирующих о финансовом состоянии поставщика, и прочие условия проведения тендера;

- либо заключает договора на поставку комплектующих изделий с постоянными партнерами.

Предприятие может организовать разные тендеры на разные комплектующие, либо на набор комплектующих. При этом часть комплектующих может закупаться у постоянных поставщиков без проведения тендера. Полученные от поставщика комплектующие изделия проходят приемку. При этом большое внимание уделяется качеству поставленных изделий. Приемку комплектующих, предназначенных для экспортной продукции, производит не ОТК, а специальная приемочная комиссия (часто в присутствии представителя заказчика). Затем комплектующие помещаются на отдельный склад. На этом же складе хранятся все необходимые детали и узлы во время изготовления экспортных изделий.

Производственным подразделениям выдается задание на изготовление экспортной продукции. Бухгалтерия организует учет затрат по производству экспортной продукции на отдельных субсчетах. В обусловленный срок согласно техническому заданию производится приемка изготовленной продукции. Далее проводится испытание изготовленных агрегатов, после чего они помещаются на другой склад готовой продукции для дальнейшей отправки покупателю.

Этап 5. Осуществление сделки

Осуществление сделки начинается с того момента, когда один из контрагентов (по условиям договора) начинает исполнять свои обязательства. При этом главным обязательством поставщика является поставка объекта договора, а главным обязательством покупателя - оплата поставки. Во внешнеторговом договоре указывается, какой момент считается моментом поставки оборудования (в зависимости от базисных условий поставки это может быть передача оборудования грузоперевозчику, доставка оборудования до назначенного места: таможенной границы, железнодорожной станции, склада покупателя и др.). Обычно предприятие «Электроагрегат» заключает договоры с осуществлением полной или частичной предоплаты. В соответствии с условиями контракта после получения авансового платежа от покупателя сотрудники ОАО «Электроагрегат» передают в оговоренный срок предмет контракта компании-перевозчику, после чего осуществляется поставка объекта контракта. Далее в оговоренный срок покупатель перечисляет оставшуюся сумму (при частичной предоплате).

Кроме того, в зависимости от условий договора, сотрудники предприятия могут сопровождать продукцию (либо приезжать отдельно) и осуществлять монтаж оборудования на территории покупателя.

На стадии расчетов сотрудники финансово-экономической службы ведут операции по валютному регулированию внешнеторговых сделок. В частности, они осуществляют взаимодействие с банками по вопросам внешнеторговых взаиморасчетов. Выручка от продажи поступает на счет продавца в иностранной валюте (как правило, в долларах США). Согласно закону «О валютном регулировании и валютном контроле» [1, ст. 21], предприятие обязано продать определенную часть валютной выручки государству по курсу Центрального Банка РФ на дату поступления платежа. Однако, ОАО «Электроагрегат», как правило, продает всю валютную выручку. При этом решение о продаже принимается Правлением ОАО, после чего сотрудники финансово-экономической службы отправляют банку поручение о продаже обязательной части валютной выручки по курсу ЦБ РФ, а оставшейся части - на усмотрение банка (либо по курсу ЦБ РФ, либо по цене валютных торгов на валютной бирже). Часть средств после продажи валюты банк оставляет себе в виде комиссионного вознаграждения.

Следует заметить, что совет директоров Банка России 27 марта 2006 года принял решение о снижении норматива обязательной продажи экспортерами части валютной выручки с 10% до нулевого значения. Такие изменения, которые были официально опубликованы 26 апреля и вступили в силу через 10 дней после опубликования, внесены в Инструкцию Банка России от 30.03.2004 №111-И «Об обязательной продаже части валютной выручки на внутреннем валютном рынке РФ». Эта мера, как отмечалось в пресс-релизе Центробанка, направлена на обеспечение плавного перехода российской экономики к валютному режиму, предусматривающему в соответствии с действующим законодательством осуществление с января 2007 года валютных операций без ограничений [26].

Этап 6. Послепродажное обслуживание

Послепродажное обслуживание предприятие «Электроагрегат» осуществляет в соответствии с условиями гарантийного обязательства. Условия гарантийного обязательства, гарантийные сроки и порядок взаимодействия продавца и покупателя при возникновении неисправностей оборудования и осуществлении гарантийного обслуживания оговариваются сторонами во внешнеторговом контракте. Обычно гарантийный срок на продукцию завода составляет 1 год. В течение этого времени предприятие обязано осуществлять гарантийное обслуживание за свой счет.

Следует уделить внимание одной из важнейших функций маркетинговой службы предприятия - проведению маркетинговых исследований, которые являются основой для эффективной работы службы и проведения внешнеторговых операций.

Маркетинговое исследование -- это систематический сбор, регистрация и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг, с целью снижения информационной неопределенности и коммерческого риска. Проводимое на внешних рынках маркетинговое исследование обычно состоит из двух крупных «блоков» [17, с.587]:

1) исследования рынка;

2) исследования потенциальных возможностей фирмы;

которые можно конкретизировать, выделив в каждом из «блоков» более узкие прикладные задачи [17, с.589].

Виды маркетинговых исследований на внешних рынках, проводимых сотрудниками маркетинговой службы схематично представлены на рисунке 2.8.

Изучение спроса на производимую предприятием продукцию производится путем сбора и анализа информации, поступающей от потенциальных заказчиков по телефону, факсу, на сайте в сети Интернет, по электронной почте, в письменном виде по почте. В службе маркетинга и сбыта сосредоточены практически все каналы доступа к внешней среде: телефоны, предназначенные для потребителей, факс, электронная почта и прочие. Другие подразделения не могут получать входящую от потребителей информацию.

Девиз маркетинговой службы предприятия таков: «Мелочей у нас нет». То есть внимание уделяется любой входящей информации. Делопроизводитель службы маркетинга и сбыта регистрирует все входящие информационные потоки, классифицирует их по предметному признаку и степени важности и передает сведения ответственным исполнителям. Получив информацию, исполнители анализируют ее, выделяют заказы с наибольшей вероятностью исполнения и передают их для рассмотрения руководителю подразделения. Информация, не имеющая видимых перспектив, обрабатывается отдельно. Сотрудники маркетинговой службы исследуют такие сведения с целью выявления резервов для улучшения потребительских свойств продукции. Особое внимание обращается на вопросы, содержащие пожелания интересующихся лиц относительно конструктивных особенностей продукции, дополнительных функций, дизайна изделий, возможности их применения в других отраслях и условиях и т.д.

Все полученные сведения генерируются в специальных базах данных и могут использоваться при переговорах с заказчиками, запросивших корректировки, либо с другими заказчиками. Учет информации о спросе на ту или иную продукцию ведется отдельно по российским и зарубежным потенциальным заказчикам.

ОАО «Электроагрегат» не проводит полный и глубокий анализ рынка. Это связано, прежде всего, с особенностями продукции: ее высокой себестоимостью, узким диапазоном применения, ориентацией на особые сегменты рынка.

Изучение перспектив рынка сводится к анализу перспективных рынков сбыта продукции. В маркетинговой службе выделена должность, исполнитель которой ведет сбор и сортировку информации, находящейся в сети Интернет. Данный сотрудник изучает возможные рынки сбыта продукции, проводит сегментацию рынков. Например, изучая отдельные группы потребителей, этот сотрудник выявил такие группы потенциальных потребителей, как геологические экспедиции, цирковые труппы, цыганские таборы, и прочие. Перечисленные сегменты рынка характеризуются, прежде всего, миграционным образом жизни, который не позволяет им пользоваться услугами централизованного энергоснабжения. В данном случае для таких сегментов предприятие может разработать на базе имеющихся установок передвижные электростанции небольшой мощности, с маленькой степенью автоматизации, отличающиеся скромными габаритами и приемлемой ценой. Такие электроустановки могут использовать группы населения, проживающие в горных районах, которые также часто лишены централизованного энергообеспечения.

Изучение конкуренции. Отрасль производства электростанций и электроагрегатов находится на стадии замедления роста. На данном этапе жизненного цикла отрасли уже определены ее лидеры, сформированы основные «правила игры на рынке», установлены входные барьеры в отрасль, достигнут эффект масштаба и освоения. Конкуренция принимает такую форму, при которой привлечение новых потребителей возможно за счет предоставления дополнительных услуг, улучшения качества изделий, предоставления скидок. При этом капиталоемкость отрасли настолько высока, что вход новых предприятий в нее маловероятен. Следовательно, в отрасли действует определенное число конкурентов. Сведения о конкурентах предприятие получает из информационных источников сети Интернет, периодических печатных изданий. Основными конкурентами предприятия на внутреннем рынке являются завод автофургонов «Красноярск» (г. Красноярск), ОАО «БарнаулТрансМаш» (г. Барнаул), ОАО «Нева», (г. Санкт-Петербург), ОАО «Электроагрегат» (г. Курск).

На мировом рынке дизельных генераторов можно выделить две основные группы фирм-производителей:

- фирмы, производящие дизельные генераторные установки на базе дизелей собственного производства и генератора, закупаемого на стороне, - Cummins Engine Company, Caterpillar, Perkins, Iveco, Lombardini, Yanmar, Guaskor, Mitsubishi;

- фирмы, производящие дизельные установки на базе генератора собственного производства и двигателя, закупаемого на стороне, - Generac, Genelec, F.G.Wilson, Gen Set, Atlas Copco, GECO, Euromecc, Andrews, Coleman, Sparky, Pezetel, Elemax;

Остальные фирмы, производящие дизельные электрогенераторные установки, закупают на стороне и двигатели, и генераторы. Эти фирмы, как привило, поставляют продукцию только на внутренний рынок.

Так уж сложилось, что для производителей первой группы дизельные электрогенераторные установки не являются основной продукцией. И, несмотря на то, что характеристики электроагрегата определяются, прежде всего, дизельным двигателем, законодателями мод на мировом рынке дизельных мини-электростанций являются производители второй группы, да и то не все, а только те из них, которые изготавливают электрогенераторы исключительно в целях производства дизельных электрогенераторных установок. К таким фирмам можно отнести, прежде всего, F.G.Wilson, Atlas Copco, Generac.

Большинство зарубежных производителей электрогенераторных установок проводят очень активную политику по продвижению своей продукции на мировом рынке, открывая свои представительства в разных странах и развивая дилерские сети. Так, например, F.G.Wilson имеет более 70 представительств в 50 странах, а Generac - 66 представительств в 36 странах. Современная ситуация, сложившаяся на мировом рынке дизельных электрогенераторных установок, весьма благоприятна для производителей и способствует успешной экспансии их продукции. Это подтверждается данными об объемах импорта дизельных и бензиновых электростанций странами Ближнего и Среднего Востока, Азии и Африки. В настоящее время годовой объем импорта в этих регионах превышает 10 млрд. долларов и продолжает неуклонно расти, что косвенным образом свидетельствует о росте экспорта основных мировых производителей электростанций. На фоне таких впечатляющих успехов достижения российских производителей электрогенераторных установок на внешнем рынке на сегодняшний день более чем скромны. Объемы российского экспорта мини-электростанций сопоставимы с годовым объемом импорта этих агрегатов Кипром и не превышают 0,1% от общего объема импорта этой техники странами Востока, Азии и Африки.

Изучение платежеспособности покупателей интересующей продукции происходит во время работы с конкретным заказчиком.

Оценка конкурентоспособности экспортного товара включает определение набора сравниваемых параметров с соответствующими параметрами аналогичной продукции конкурентов и расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

Набор сравниваемых показателей обычно включает параметры, характеризующие потребительские свойства продукции (потребительскую стоимость) и экономические свойства (стоимость). Среди потребительских свойств продукции выделяют жесткие, характеризующие основные функции товара (такие, как мощность, производительность, точность, уровень автоматизации и др.) и мягкие, характеризующие внешний вид товара (дизайн, цвет, конструкторское исполнение, торговая марка и пр.). Зарубежные производители дизельных электростанций подчиняются требованиям единого всемирного стандарта качества ISO 9OO1. Эти стандарты больше ориентированы на потребительские свойства установок, такие как удобство, экологичность, безопасность, контроль и т. п., и не предъявляют жестких ограничений к их конструкции и техническим параметрам. Сравнивая требования единого стандарта и российских ГОСТов, эксперты отмечают, что по ряду технических требований российские ГОСТы более жесткие. Тем не менее, для потребителя помимо этих показателей наибольший интерес представляют экономические показатели. Сотрудники маркетингового отдела выделяют среди них следующие:

- цена продукции;

- расходы на ее транспортировку;

- расходы на монтаж и наладку продукции;

- расходы на обучение персонала;

- эксплуатационные расходы;

- расходы на техническое обслуживание;

- налоги на имущество;

- страховые взносы и т.д.

Все эти и другие показатели формируют цену потребления данной продукции, которая является, пожалуй, определяющим критерием при покупке объектов производственного назначения, так как эксплуатационные затраты за весь период эксплуатации в значительной степени превосходят единовременные затраты, связанные с приобретением оборудования [14, с.151].

Таким образом, на ОАО «Электроагрегат» оценка конкурентоспособности продукции производится главным образом сравнением цены потребления собственной продукции и продукции конкурентов. Кроме того, служба маркетинга и сбыта регулярно взаимодействует с отделом системы качества и стандартизации и отделом технического контроля с тем, чтобы анализировать качество выпускаемой продукции и разрабатывать мероприятия по ее улучшению. Такие мероприятия направлены в первую очередь на соответствие продукции российским и международным стандартам, а также снижение цены потребления продукции.

2.3 Оценка развития внешнеэкономической деятельности и резервов предприятия по увеличению объёмов внешнеэкономических операций на ОАО «Электроагрегат»

Все проблемы, затрудняющие развития внешнеэкономической составляющей в деятельности ОАО «Электроагрегат», условно можно разбить на две группы:

1) проблемы, связанные с внутренней средой предприятия;

2) проблемы, порожденные внешней средой.

Проблемы развития внешнеэкономической деятельности предприятия можно наглядно изобразить на схеме (рисунок 2.9).

Рассмотрим внутренние проблемы, сдерживающие развитие внешнеэкономической деятельности предприятия.

Важнейшей проблемой во внешней торговле является качество товаров. Качество продукции ОАО «Электроагрегат» соответствует российским стандартам. Однако для внешней торговли необходимо соблюдать дополнительные требования к качеству. Соблюдение этих требований напрямую связано с проблемами технического и человеческого характера.

К проблемам технического характера можно отнести устаревание оборудования, производственных мощностей. Для реконструкции или модернизации оборудования и мощностей нужны крупные капитальные вложения. Предприятие проводит реконструкцию оборудования поэтапно каждый год.

К проблемам человеческого характера можно отнести высокую текучесть кадров, отсутствие молодого персонала (большой удельный вес в структуре персонала составляют сотрудники пенсионного и предпенсионного возраста), нехватку конструкторов, рабочих. Текучесть кадров и нехватка рабочих связана, прежде всего, с низкой оплатой труда на предприятии. Хочется сказать, что такие проблемы характерны для всех российских предприятий машиностроительной отрасли следствие экономического спада в отрасли во время распада СССР и зарождения в РФ рыночных отношений. Тяжелая ситуация в отрасли не способствует привлечению сюда молодых кадров. Кроме того, нет хорошей научно-технической базы. Научно-техническая база в первую очередь включает научный персонал (конструкторы, технологи и т.д.) и лаборатории. Во времена СССР завод имел научно-исследовательский институт, здание которого теперь является офисным и принадлежит другим коммерческим организациям.

Нехватка конструкторов является основой еще одной очень важной проблемы - устаревания технологий. Уровень технологий обуславливают как качество производственного процесса, так и свойства продукции. Новые разработки на предприятии касаются только модернизации оборудования и продукции и ведутся невысокими темпами. Низкая технологичность изделий, отсутствие принципиально новых идей и разработок порождает низкую конкурентоспособность продукции.

Кроме того, среди внутренних проблем предприятия можно выделить неудачное с точки зрения внешнеэкономической деятельности географическое положение. Завод находится в центре РФ, отдален от западных и восточных границ. Это обуславливает высокие транспортные расходы на поставку продукции за рубеж (а значит, высокие цены) и трудности в таможенном оформлении поставок. Отдаленность также затрудняет работу по заключению внешнеторговых контрактов. Географическое положение предприятия, кроме того, является источником высоких затрат на обеспечение производства энергетическими ресурсами (обогрев производственных и непроизводственных помещений, обеспечение энергией производственного процесса), содержание основных фондов и соблюдение условий труда персонала в суровых климатических условиях Сибири. Эти затраты повышают себестоимость продукции, тем самым снижая ее конкурентоспособность.

Далее рассмотрим внешние проблемы, сдерживающие развитие внешнеторговой деятельности ОАО «Электроагрегат».

Как уже упоминалось выше, продукция ОАО «Электроагрегат» условно делится на две группы: стратегического назначения и народно-хозяйственного назначения. Продукция стратегического назначения, обладающая высокой степенью автоматизации и контролируемая с помощью дистанционного управления, не подлежит внешней торговле. Это связано с политикой государства и безопасностью его граждан. Прямое ограничение экспорта со стороны Министерства Обороны - одна из проблем развития внешнеэкономической деятельности предприятия.

Кроме того, сдерживает развитие внешней торговли в целом частое изменение законодательных актов РФ. В результате таких изменений предприятия вынуждены расторгать контракты с иностранными партнерами, изменять существенные условия контрактов, возвращать вывезенную за рубеж продукцию (реимпорт) и т.п., в связи с этим они несут дополнительные расходы или убытки.

Важной проблемой является нарушение кооперации между предприятиями смежных отраслей, так называемых отраслевых кластеров [25]. Если во времена СССР существовали устойчивые кооперационные связи между поставщиками и потребителями (в части закупок комплектующих, энергоснабжения и прочем), то после распада Союза многие предприятия были вынуждены перейти на выпуск других изделий, свернуть часть производства, а некоторые предприятия и вовсе прекратили свое существование. Таким образом, связи в цепочке «поставщик - производитель - потребитель» нарушились, и у предприятий возникли трудности в поиске новых долгосрочных партнеров.

Кроме того, сдерживающим фактором для развития внешней торговли в условиях рыночной экономики является высокая конкуренция (см. п. 2.2).

Чтобы выявить возможные резервы увеличения внешнеторговых операций для настоящего состояния предприятия, проанализируем возможности предприятия повлиять на решение рассмотренных проблем.

Выделим среди перечисленных проблем те, на которые предприятие не может оказывать влияние. К ним относятся проблемы, обусловленные действиями государства, так как политика носит императивный характер и не подлежит вмешательству со стороны некомпетентных субъектов:

- прямое ограничение экспорта со стороны государства обусловлено, прежде всего, безопасностью его граждан, в данном случае предприятие не может вмешиваться в процесс осуществления политики государства;

- частая смена законов в РФ, а также в ряде стран, направлена на совершенствование законодательной системы государства (поскольку она несовершенна), обеспечение соблюдения прав его граждан, на улучшение благосостояния страны, восстановление баланса экспортно-импортных операций и товарной структуры. Хозяйствующим субъектам приходится мириться с этим процессом и ждать, когда законодательная система в области внешнеэкономической деятельности будет отлажена.

На другие упомянутые проблемы, обусловленные внешней средой, предприятие имеет возможность оказывать влияние.

Так, например, взамен нарушенных кооперационных связей необходимо наладить новые. ОАО «Электроагрегат» имеет около 2000 поставщиков. Среди них нет таких, на долю которых приходится 10% и более всех поставок товарно-материальных ценностей, однако среди них наиболее крупные поставки осуществляют для ОАО «Электроагрегат» такие предприятия, как ОАО «Новосибирскнефтепродукт», ЗАО «Стройавтосиб, ОАО «Электороагрегат» (г. Курск), «Радиозавод» (г. Пенза), ОАО «Электромашина» (г. Москва).

Как уже упоминалось в данной работе, в службе маркетинга и сбыта есть сотрудник, который ведет мониторинг внешних рынков с помощью ресурсов Интернета. Если представить карту Евразийского материка, то расположение основных конкурентов предприятия с географической точки зрения таково:

- на Западе находятся европейские фирмы “Eisemann”, “Geko”, “ENDRESS”, “VMTEC” (Германия), “F.G. WILSON” (Великобритания), “SDMO” (Франция), “Gesan” (Испания), “PRAMAC” (Италия), “SAVAR ST” (Бельгия), “AUSONIA” (Австрия) и др., ОАО «Электроагрегат» (г. Курск);

- на Востоке и в Юго-Восточной Азии - китайские производители и крупнейший из них - компания “KIPOR”, японские фирмы “Elemax”, “Kubota”, “Fuji”, “IMC”, “DAISHIN”.

Кроме того, на мировых рынках присутствуют представители других материков, такие, как “Caterpillar”, “KohlerCo.” (США). Многие из вышеперечисленных фирм (“Caterpillar”, “Eisemann”, “Geko”, “F.G.WILSON”, “SDMO”, “Gesan”, “AUSONIA”, “KIPOR”, “Elemax”, “DAISHIN”) конкурируют друг с другом в глобальном масштабе. При этом, как уже упоминалось в подразделе 2.2, высокими темпами роста характеризуется рынок электростанций в странах Ближнего и Среднего Востока, Азии и Африки.

На рисунке 3.1 продемонстрирована вышеизложенная ситуация, существующая на мировом рынке электрогенераторных установок. Таким образом, с географической точки зрения среди перспективных рынков для осуществления внешнеторговой деятельности ОАО «Электроагрегат» можно выделить регионы Ближнего и Среднего Востока (такие страны, как Турция, Иран, Ирак, Афганистан, Пакистан, Туркмения, Узбекистан, Таджикистан, Казахстан и т.д.). Преимуществами данного рынка является факторы:

- конкуренция среди производителей еще не набрала силу;

- высокая емкость и высокий темп роста рынка;

- сравнительно близкое расположение стран относительно ОАО «Электроагрегат».

С точки зрения особенностей рынка в качестве перспективных внешних рынков можно рассматривать районы, часто подвергающиеся стихийным бедствиям, в результате которых не только нарушается привычный уклад жизни людей, но и порой люди вообще лишаются нормальных условий для существования. В данном случае вопрос энергообеспечения представляет большую важность для выживания людей. Для таких сегментов предприятие может разработать на базе имеющихся установок малогабаритные передвижные электростанции небольшой мощности, удобные для личного использования. Главным преимуществом электростанций ОАО «Электроагрегат» в этой ситуации является низкая цена продукции по сравнению с зарубежными аналогами. Электростанции могут закупаться как самими потерпевшими (если они не утратили деньги), так и государственными органами той страны, где произошло бедствие, либо государственными органами РФ в качестве оказания помощи дружественным странам (по политическим соображениям). Зарубежные электростанции уступают электрооборудованию ОАО «Электроагрегат» еще по трем факторам:

- у них не предусмотрен комплект запасных частей и инструмента - он поставляется по отдельному заказу, и стоимость его достигает 40% от стоимости поставляемого оборудования;

- для проведения технического обслуживания и мелкого ремонта требуется достаточно высокая квалификация рабочих (в отличие от электростанций завода), а в развивающихся странах это дефицит;

- электрооборудование ОАО «Электроагрегат» некритично к качеству топлива и масла, этот факт в определенных ситуациях является немаловажным.

Помимо этого, такие электроустановки могут использовать группы населения, проживающие в горных районах, в пустынных районах Средней Азии в отдалении от основных поселений, народы, ведущие кочевой образ жизни, которые также часто лишены централизованного энергообеспечения.

Далее выявим внутренние резервы предприятия по расширению внешнеторговой деятельности.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию экономического обоснования экспортных операций

Чтобы повысить конкурентоспособность продукции, нужно в первую очередь добиться того, чтобы качество продукции соответствовало мировым стандартам. В данной работе уже говорилось о том, что ОАО «Электроагрегат» каждый год обновляет часть устаревшего оборудования, причем коэффициент обновления основных фондов имеет устойчивую тенденцию роста (в 2006 году он составил 0,17%, в 2007 году - 0,23%, а в 2008 году - 10,7%). Таким образом, уменьшается действие одного из факторов, влияющих на качество продукции.

Строительство научно-технических лабораторий требует больших капитальных вложений. Однако, это не самая большая проблема. Наибольшая трудность состоит в том, что в регионе практически нет квалифицированных конструкторов. Те сотрудники, которые имеются на заводах, недостаточно компетентны с точки зрения современных требований в разработках. Это в основном штат конструкторов, выпускавшихся из университетов во времена СССР в 60-80-е годы. Молодые кадры, выпускающиеся с таких специальностей, как «Конструирование и проектирование машин» не заинтересованы работать на заводах, в лучшем случае - в небольших частные компаниях, либо они вообще устраиваются работать не по специальности. Это обусловлено и небольшой заработной платой, которую могут предложить заводы, и тяжелыми условиями труда, отсутствие гибкого графика работы. В данной работе уже упоминалось о том, что отрасль машиностроения сейчас находится в тяжелом положении. В настоящее время предприятия отрасли остро нуждаются в поддержке государства, поскольку сами не могут осуществлять вложения и в технические базы, и в персонал одновременно. А в данной конкретной ситуации можно лишь посоветовать направить усилия на улучшение условий труда как метод мотивации персонала, а также предоставление работающим конструкторам, технологам возможности повышать квалификацию без отрыва от производства.

Кроме того, для расширения внешнеторговой деятельности можно прибегнуть к стратегии диверсификации производства. Например, в 70-80х гг. прошлого века на заводе изготавливались электрокофеварки с корпусом из нержавеющей стали. (Надо сказать, что кофеварки производились отличного качества и некоторым работникам завода служат до сих пор.) При этом предприятие реализовывало кофеварки через магазины, которые имели право продавать эти кофеварки с торговой надбавкой не более 10-15%. В перестроечный период рынок наводнился электрокофеварками зарубежных производителей (с более привлекательным дизайном, усиленной рекламой), и спрос на кофеварки завода упал. Производство пришлось свернуть. В данный момент предприятие может снова приступить к выпуску товаров народного потребления. При этом предприятию следует осуществить проведение маркетинговых исследований перспективных рынков и перспективных продуктов, а также эффективной рекламной кампании на внутреннем рынке и за рубежом на перспективных рынках. По мнению Стюарта Хендресона Бритта, вести бизнес без рекламы - все равно, что подмигивать девушкам в темноте [25, с.416]. Уместно также будет применение методов ценовой конкуренции: ограничение торговых надбавок дистрибьюторов, предоставление скидок на крупные поставки и другие, а также различные методы стимулирования сбыта (премиумы, розыгрыши, экспозиции, рекламные акции). В качестве перспективных можно предложить товары, представленные в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Примерные направления диверсификации ОАО «Электроагрегат»

Категория пользователей	Для населения	Для сельского хозяйства	Для промышленности и боевой техники
Наименование товара	Электрокофеварки, снегокаты, игрушки, весы для взвешивания младенцев.	Гильотины, весы для взвешивания живого веса, дистилляционные аппараты.	Устройства радиосвязи, электромобили, дистилляционные аппараты, оборудование, работающее на дизельном топливе.

Следует помнить, что внешнеэкономическая деятельность не ограничивается только внешней торговлей. Резервом для увеличения внешнеэкономических операций для ОАО «Электроагрегат» может служить лизинг оборудования, имеющегося на складе готовой продукции. Как уже упоминалось выше, предприятие работает не только по заказам, но и формирует производственную программу по второй группе оборудования для народно-хозяйственных нужд, по которой имеются остатки. Например, на конец 2008 года на складе готовой продукции числились остатки на сумму 16941 тыс. руб., что составило 16,76% оборотных средств предприятия.

Участниками современной лизинговой сделки являются [14, с.672]:

- лизингодатель - организация, приобретающая в собственность имущество и передающая его во временное пользование за определенную плату;

- лизингополучатель - предприятие, заинтересованное в использовании и, возможно, в дальнейшем приобретении арендуемого имущества;

- продавец, в качестве которого выступает предприятие-изготовитель необходимого имущества;

- банки (или другие кредитные учреждения), предоставляющие кредиты лизингодателю для приобретения оборудования;