Организация управления внешнеэкономической деятельностью предприятия

МИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АРХИТЕКТУРНО-СТРОИТЕЛЬНЫЙ КОЛЛЕДЖ

ОТЧЕТ ПО ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ

Учащейся 3 курса группы 9691

Лычковской Екатерины Игоревны

ВВЕДЕНИЕ

Краткая история деятельности Минского завода холодильников ЗАО «Атлант»

Минский завод холодильников ЗАО «Атлант» является специализированным предприятием по выпуску бытовых компрессионных холодильников и морозильников различных объемов и модификаций под торговыми марками «Минск» и «Атлант».

Завод основан в 1959 г. на базе небольших мастерских по производству мелких товаров домашнего обихода.

В 1962 г. выпущена первая партия холодильников «Минск-1» ХКС-125 (кухонный стол) в количестве 854 штук и начат первый этап реконструкции завода с расширением производственных площадей на программу выпуска изделий в количестве 50 тыс. шт. в год.

В 1964 г. Совнархозом СССР было принято решение о реконструкции и расширении Минского завода холодильников на выпуск 500 тыс. изделий в год.

В 1970-71 годах освоен выпуск моделей «Минск-5»,объемом 180 литров и «Минск-6» объемом 240 литров на внедренном оборудовании, закупленным из Франции в порядке реконструкции завода.

В 1973 г. завод переходит на производство холодильников с применением теплоизоляции из пенополиуретана вместо ранее применяемого стекловолокна. Внедрение технологии позволило увеличить внутренний объем холодильников (за счет толщины стенок) до 280 литров и уйти от экологически вредного и трудоемкого процесса со стекловолокном.

В 1974 г. разработан и запущен в производство морозильник «Минск-17» объемом 160 литров с температурой хранения минус 18^оС. Начато производство холодильников «Минск-10», «Минск-11», часть которых впервые была экспортирована в Польшу и Кубу.

В 1977 г. создано производственное объединение «Атлант», в состав которого вошли: Минский завод холодильников (головное предприятие), Смоленский завод холодильников (РСФСР), Алитусский завод холодильников и Мажейкяйский завод компрессоров (Литовская ССР). Минский завод (головной) передает Алитусскому заводу технологию и оснастку на производство холодильников «Минск-10», «Минск-11» для выпуска их на внешний рынок, участвует в реконструкции Мажейкяйского завода по повышению качества применяемых компрессоров.

В 1978 г. уровень производства был превзойден более, чем в 10 раз, выпущен пятимиллионный холодильник и 1.000.000.000-й холодильник на экспорт. На экспорт в 16 стран мира поставлено 60,3% холодильников отвсего выпуска. За достигнутые успехи завод награжден Дипломом ВДНХ СССР.

В 1984 г. экспорт холодильников достиг 62% от общего выпуска изделий, которые поставлялись в 29 стран мира.

В 1987 году выпущен 10.000.000-ый холодильник.

В 1990 году на конвейер завода поставлено производство морозильника «Минск-131» емкостью 200 литров и двухкамерных холодильников-морозильников «Минск-126» и «Минск-128» (повышенной вместимости) с автоматической оттайкой.

В 1993 году (в связи с распадом СССР) производственное объединение «Атлант» преобразовано в акционерное общество по выпуску бытовых холодильников, в состав которого вошли: Минский завод холодильников и Барановичский станкостроительный завод (производство мотор-компрессоров для бытовых холодильников).

Минский завод холодильников уделяет постоянное внимание и финансирование по созданию и развитию мощностей компрессорного производства на Барановичском станкостроительном заводе. В 1994 году начат монтаж второй очереди компрессорного производства на БСЗ с внедрением оборудования и технологий.

В 1995 году завод (первый среди родственных предприятий СНГ) переходит на выпуск озонобезопасных изделий, что соответствует международным требованиям протокола Монреальской конференции от 1 января 1989 года; на рынок потребителей осуществляется поставка 10 моделей - от 240 литрового однокамерного холодильника «Минск-12» до 330 литровых холодильников-морозильников «Минск-130-3М» и 240 литровых морозильных шкафов.

В настоящее время завод выпускает экологически чистые однокамерные и двухкамерные модели нового поколения холодильников и морозильников «семнадцатой серии», выполненные в фирменном стиле, отличающиеся мягкими и плавными формами, оригинальным внутренним и наружным дизайном.

Технический и эксплуатационный уровень изделий соответствует квалификационным нормам европейских стран и находятся в одном ряду с лучшими образцами ведущих западных фирм. Все выпускаемые модели сертифицированы в СНГ и в сертификационных центрах европейских стран.

География рынков потребителей холодильников и морозильников (согласно заключенным контрактам на поставку): все страны СНГ, Франция, Германия, Великобритания, Швеция, Испания, Польша, Югославия, Чехия, Словакия, Болгария, Греция, Румыния, Литва, Латвия, Эстония, Монголия, Афганистан, страны Африки, Австралия.

Завод постоянно принимает участие в международных выставках и ярмарках и удостоен призов:

Золотая медаль и Диплом холодильнику «Минск-12» на международной Лейпцигской ярмарке (ГДР, 1976 г.);

Золотая медаль холодильнику «Минск-15М» на международной ярмарке товаров народного потребления в г. Брно (ЧССР, 1986 г.);

Международный Серебряный трофей качества (Испания, 1992 г.);

Международный Серебряный трофей качества (Испания, 1993 г.);

Международный Золотой глобус качества (Дания, 1994 г.);

Международный Золотой трофей качества Гран-При за лучший имидж (Германия, 1995 г.).

Производство холодильников и морозильников осуществляется с использованием современного технологического оборудования, произведенного в Германии, Италии, Великобритании и в других странах.

Количество поставщиков сырья, материалов, комплектующих составляет несколько сотен.

Основные поставщики сырья, материалов, комплектующих:

«Дау Юроп», Швейцария, «Байер АГ», ФРГ, «БАСФ АГ», ФРГ, «АЕГ АГ», Берлин ФРГ, «Дю Понт», Швейцария, «Эластогран ГмбХ, ФРГ, «Хольтерман ГмбХ», ФРГ, «Индиана Тьюб», Дания, «Старт», Польша, «Хенкель», Венгрия, «ИРКА», Италия, «Хелиос», Словения.

На заводе поочередно внедрялись и действовали: Система бездефектного труда, Комплексная система управления качеством продукции.

В 1998 г. на заводе внедрена и сертифицирована Госстандартом Республики Беларусь система качества, проектирования, производства и обслуживания холодильников и морозильников на соответствие требованиям стандарта серии ISO 9001 (Сертификат соответствия № ВУ/112 05.0.0.0014 от 24.12.1998 г.).

1. Организация управления внешнеэкономической деятельностью ЗАО «Атлант»

Основными направлениями деятельности ЗАО "Атлант" являются производство холодильников и морозильников, комплектующих к ним и других товаров народного потребления, производство компрессоров к холодильникам и морозильникам, автоматических линий, станков, оборудования, оргоснастки и инструмента для оснащения производства по выпуску товаров народного потребления, реконструкция действующих производств, разработка и внедрение новых технологий, организация сбыта продукции и др.

Сегодня ЗАО "Атлант" можно по праву назвать одним из ведущих промышленных предприятий РБ. Когда экономический кризис отрицательно сказался на деятельности большинства белорусских предприятий, всем известный ЗАО "Атлант" сумел сохранить достигнутые объемы производства и основные рынки сбыта.

Общая структура ЗАО «Атлант» в целом приведена в приложении Б.

На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. И это все благодаря четкой организации ВЭД предприятия, которую оно осуществляет через свою внешнеторговую фирму (ВТФ).

ВТФ ЗАО "Атлант" была создана в январе 1987 года в соответствии с постановлением "О мерах совершенствования управления внешнеэкономическими связями" на базе экспортных поставок, существовавших с момента основания завода. ВТФ создавалась в то время, когда все советские предприятия, экспортирующие конкурентоспособную продукцию, работали через внешнеторговые объединения, которые в свою очередь структурно входили в Министерство внешней торговли. Предприятия не обладали самостоятельностью в плане решения, что , когда и в каком количестве покупать, поставки носили плановый характер, да и сама система организации ВЭД была громоздкой и длительной по времени. Когда у юридических лиц появилась возможность самостоятельно заниматься внешней торговлей, ЗАО “Атланту” - одному из числа первых дано было право самостоятельно осуществлять ВЭД. В результате деятельности ВТФ повысилась оперативность работы в процессе сотрудничества с зарубежными партнерами, а профессиональная работа сотрудников ВТФ на внешнем рынке способствовала отличной репутации всего предприятия в целом.

ВТФ ЗАО «Атлант» является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору ЗАО «Атлант» - директору МЗХ.

ВТФ реализует на уровне предприятия функцию продаж продукции МЗХ и импортных операций по странам дальнего зарубежья; организации перевозок изделий ЗАО «Атлант» и доставку на завод материалов, комплектующих и д.р. из стран дальнего зарубежья; готовит, предъявляет к таможенному оформлению и декларирует грузы и материалы, отгружаемые с МЗХ и прибывающими в адрес МЗХ.

ВТФ в своей деятельности руководствуется:

действующим законодательством Республики Беларусь;

Постановлениями Правительства Республики Беларусь, указами Президента Республики Беларусь;

Приказами генерального директора ЗАО «Атлант» - директора МЗХ;

уставом ЗАО «Атлант».

ВТФ возглавляется директором. Штатное расписание ВТФ разрабатывается и согласовывается в установленном порядке и утверждается генеральным директором ЗАО «Атлант» - директором МЗХ.

За период существования структура фирмы значительно изменилась и в настоящее время ВТФ ( приложение В) состоит из:

бюро по импорту;

бюро по зкспорту;

бюро транспорта и таможенного оформления.

ВТФ выполняет следующие задачи:

1. В области экспорта продукции:

1.1 Организация и обеспечение продажи всей выпускаемой продукции в страны дальнего зарубежья.

1.2 Планирование, координация действий в сфере производства и продаж продукции.

1.3 Исследование и прогнозирование рынка с целью определения спроса на продукцию.

1.4 Разработка и реализация мероприятий по формированию спроса на продукцию.

1.5 Реклама продукции.

1.6 Организация, совершенствование и управление дилерской сетью предприятий.

1.7 Участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводства с ориентацией на рынок.

1.8 Составление и осуществление планов продаж продукции.

1.9 Планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами с учетом региональной потребности населения.

1.10 Планирование и предоставление дополнительных услуг дилерской сети.

2. В области импорта продукции и услуг:

2.1 Организация и планирование своевременного и полного обеспечения экологически чистыми материалами, комплектующими, оборудованием, запчастями к оборудованию и инструментом основного и вспомогательного производства из стран дальнего зарубежья; оказание помощи отделу МТС Барановичского станкостроительного завода.

2.2 Исследования конкурентной ситуации рынка с целью экономного расходования средств в твердой валюте, с учетом требований, предъявляемых к качеству и техническому уровню импортируемой продукции и услуг.

2.3 Обеспечение качества при материально-техническом снабжении экологически чистыми материалами, комплектующими, запчастями к оборудованию и инструменту, а также оборудованию.

3. В области транспорта и таможенного оформления:

3.1 Организация перевозок изделий ЗАО «Атлант» всеми видами транспорта, по всем контрактам на поставку холодильников.

3.2 Организация доставки на завод материалов, комплектующих и др. из стран дальнего зарубежья.

3.3 Подготовка и предъявление к таможенному оформлению и декларирование грузов и материалов, отгружаемых с МЗХ и прибывающих в адрес МЗХ.

3.4 Осуществление контроля за соблюдением Таможенного кодекса Республики Беларусь, постановлений Правительства Республики Беларусь и других документов, регулирующих порядок лицензирования и таможенного оформления грузов всеми подразделениями МЗХ.

3.5 Ведение учета совместно с бухгалтерией денег, перечисленных за НДС, таможенные пошлины и таможенное оформление.

4. Осуществление протокольной работы ( оформление виз, заказ гостиницы, билетов и т.д.).

Взаимосвязи ЗАО “Атлант” с государственными и другими организациями, осуществляющими регулирование и координацию ВЭД в РБ, можно представить в виде схемы 1.

Схема 1. Взаимосвязи ЗАО “Атлант” с различными организациями.

2. Анализ эффективности внешнеэкономической деятельности ЗАО «Атлант»

Современная мировая торговля характеризуется не только динамикой роста ее физического объема, но и большим разнообразием товарной структуры, направлений и принципов реализации продукции на внешних рынках, а также способов оформления внешнеторговых сделок, требующих проведения участниками внешнеэкономической деятельности соответствующей оперативно-коммерческой работы. Следовательно, выход на внешний рынок, помимо владения информацией об условиях межгосударственного и национального регламентирования экспортно-импортных потоков, связан с изучением возможных форм и способов реализации конкретного вида продукции и соответствующего оформления внешнеторговых сделок.

Формой связи между производителями продукции разных стран выступает внешняя торговля, обслуживающая сферу товарного обращения через внешнеторговые операции, которые носят коммерческий характер.

Внешнеторговые операции представляют собой комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) видов коммерческой деятельности. Основным их видом являются экспортно-импортные операции.

Единого определения экспортно-импортных операций не существует, поэтому следует рассматривать эти понятия по отдельности.

Организация экспорта

Под экспортом понимаются и статистически учитываются:

вывоз из страны товаров, произведенных, выращенных или добытых в стране, а также товаров, ранее ввезенных из-за границы и подвергшихся переработке;

вывоз товаров, ранее ввезенных, переработка которых происходила под таможенным контролем;

вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергшегося в стране экспорта какой-либо переработке. Такой экспорт называется реэкспортом.

В настоящий момент осуществлено координальное расширение номенклатуры выпускаемой продукции: 22 базовые модели и 60 их модификаций ( приложение Ж ).

Сегодня минские холодильники используются в 39 странах мира.

Для увеличения доли продаж на мировых рынках на ЗАО "Атлант" был осуществлен переход на выпуск холодильников с новым наружным и внутренним дизайном, озонобезопасным фреоном, а также усиленно развивается дилерская сеть и проводится широкая рекламная кампания.

К специфическим особенностям рынка холодильной техники можно отнести тенденцию к сезонности продаж. Отмечается замедление продаж в период с октября по март, что естественно требует специальных площадей для хранения и нетрадиционных методов работы с покупателями. Для этого имеется на предприятии склад готовой продукции площадью 15 тыс. кв. м., консигнационные склады у покупателей в России и других странах.

Нельзя забывать про основной закон маркетинга о том, что конкуренция - «невидимая рука» рынка. Поэтому необходимо помнить о своих конкурентах, которые представлены в приложении З.

ЗАО «АТЛАНТ» проводит изучение конкурентов следующим образом:

анализ информации об объемах производства и ценах каждого производителя-конкурента;

участие в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов;

посещение предприятий конкурентов;

обмен базовыми ценами и др.

Недостатками в изучении конкурентов являются следующие: отсутствие данных о скидках конкурентов; данных об издержках производства, о сбыте; сведений о НИОКР, модернизации продукции, программах компьютеров; планах в области рекламы, финансировании; разработках новых видов продукции.

Наибольший объем производства холодильников и морозильников в странах СНГ был достигнут в 1990 г. ( рис. 1 ). Но в 1995-1996 гг. было резкое снижение объемов производства, причиной чему стала остановка 11 предприятий по производству «белой техники». С 1997 г. остальные функционирующие предприятия начинают увеличивать объем производства и в 1999 г. в общей сложности было произведено 2 602 056 единиц, хотя это по сравнению с 1990 г. почти в 2,5 раза меньше.

Что касается конкурентной позиции, рассматриваемых производителей, то можно выделить два главных конкурирующих субъекта ( рис. 2 ), которые вели борьбу за лидирующую позицию начиная с 1995 г. - «Атлант» ( 24% от общего объема производства), «СТИНОЛ» ( 23% ), а «БИРЮСА» ( 19 % ) занимал третью позицию.

В 1996 - 1997 г. лидирует «СТИНОЛ», и «АТЛАНТУ» пришлось уступить и занять вторую строку , а дополняет тройку лидеров « НОРД » и соотношение между лидерами сложилось 38 : 34 : 16 и 37 : 34 : 15 соответственно.

Но, несмотря на снижение процентного соотношения между производителями, ЗАО «Атлант» в 1998 г. вырывается вперед, увеличивая объем производства. И в 1999 г. места конкурентов распределились следующим образом:

«Атлант» г. Минск - 31% от общего объема производства;

«СТИНОЛ» г. Липецк - 27%;

«НОРД» г. Донецк - 15%.

Нормальной практикой всех западных и отечественных экспортеров является разработка плана экспорта. Но при этом нужно помнить, что неграмотная политика руководства предприятия может подорвать не только экспорт, но и производство, поэтому необходимо:

своевременное составление плана экспорта;

непосредственное участие ВТФ в планировании;

четкое делегирование полномочий и ответственности при составлении планов и их реализации.

На ЗАО «Атлант» каждый год составляется новый план экспорта холодильников и морозильников.

Анализируя развитие объемов экспорта за последние года ( приложение К ) можно констатировать, что объем экспорта в дальнее зарубежье в 1999 г. резко увеличился, одной из причин чего стала политика руководства предприятия, которая еще в 1998 г. была ориентирована в большей степени на рынок России. Но для того, чтобы увеличить рынок сбыта и сохранить прежние целесообразно, было бы снизить цену, что и было сделано в 1999 г.

Для предприятий, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, особую роль играет умение заинтересовать потенциальных партнеров.

Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ЗАО “АТЛАНТ” являются:

участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок. Главные выставки, в которых “АТЛАНТ” принимает участие, это “Домотехника” ( зима ), Ганноверская международная ярмарка ( весна ), IKK, CeBit.

реклама;

информация ТПП;

информация маркетинговых институтов ( в частности, Немецкого маркетингового института );

каталоги и журналы. ВТФ выписывает большое количество специализированных технических изданий (среди них журналы “Appliance Manufacturer”, ”Ideales Heim”, ”Interni”, “Zuhause Wohnen”, ”Avotakka” ), справочники ( Euro-Pages и др. ), справочную информацию на электронных носителях;

командировки сотрудников;

личные контакты.

Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ЗАО " АТЛАНТ " оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:

1) подача запроса на того или иного партнера в МВЭС;

2) анализ имеющихся данных Немецкого маркетингового института о фирмах-клиентах;

3) коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ЗАО" АТЛАНТ " этими же фирмами;

4) подача запроса в фирмы г. Минска, оказывающие информационные услуги.

Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов. Для получения дополнительной информации ВТФ может использовать следующие источники:

1) банки, которые предоставят информацию о кредитоспособности перспективных клиентов, подготовят отчеты ( по спец. запросу ), содержащие информацию, которая не является легко доступной, например, отчеты о финансовом состоянии кампаний и перспективных клиентов;

2) информацию о клиенте экспортер может также получить у местного агента или кампании, определяющей рейтинг кредитоспособности;

3) Информационно-выставочный центр при Торгово-промышленной палате РБ оказывает следующие услуги: содействие в поиске деловых партнеров, консультационные услуги по внешнеэкономическим вопросам, предоставление коммерческой и ценовой информации, а также наличие банка предложений инофирм, желающих работать на белорусском рынке;

4) кредит-бюро за 1 день могут подготовить отчет о деятельности фирмы и предоставить конфиденциальную информацию. Крупнейшее кредит-бюро США "Dan and Brad Street" имеет филиалы и агентов в большинстве регионов мира и может предоставить информацию о кредитоспособности покупателей в большинстве стран (за исключением Ливии и Вьетнама);

Несмотря на широкий выбор методов сбора информации, необходимо предпринимать и самостоятельные шаги в оценке надежности клиентов. Для этого у них следует запрашивать:

сертификат регистрации юридического лица (Сertificatе of Incorporation)

балансовый отчет (Balance Sheet);

отчет о прибылях и убытках (Profit und Loss Statement) и др. Финансовые документы.

При заключении экспортных сделок на ЗАО" АТЛАНТ " для установления связей с клиентами используются:

свободная офферта;

запросы от инофирм.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов - получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на “АТЛАНТ” откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество. Количество запросов значительно увеличивается в весенний и летний период, что связано с сезонностью спроса на данный товар. В осенний и зимний период оно резко сокращается. При этом отмечена еще одна тенденция - увеличение количества поступаемых запросов после участия в выставках.

Оферты в большинстве случаев рассылаются инженерами ВТФ в ответ на запрос. Оферта ЗАО ”АТЛАНТ” содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.

Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика - это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость

Цель ценовой политики ЗАО «АТЛАНТ» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России в целях избежания реэкспорта. Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию "АТЛАНТ" в России ниже, чем отпускные цены ЗАО «АТЛАНТ». При реализации ценовой политики ЗАО "Атлант" на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. В последнее время она составила 133-182 USD (в зависимости от модели). Цены утверждались Президентом ЗАО "Атлант". За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - гарантийной (3%) скидки. Средняя цена холодильника в 1999г. составила 150 USD.

Методы выхода на внешний рынок ЗАО «АТЛАНТ» представлены в виде схемы 2.

Схема 2. Методы выхода ЗАО "Атлант" на внешний рынок.

После обмена предложениями и разработки цен начинается следующий этап - проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ЗАО "АТЛАНТ" стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров. Следующая стадия - определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров.

После выбора партнера и достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками внешнеторговой фирмы ЗАО «АТЛАНТ». Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах.

Подготовленный к подписанию контракт подлежит учету у экономиста ВТФ, для чего ему в установленном порядке присваивается соответствующий номер:

00243352/ААА-ВССС,

где 00243352 - код ЗАО “АТЛАНТ” по ОКПО;

ААА - код страны- импортера согласно классификатора стран;

В - последняя цифра года исполнения контракта;

ССС - порядковый номер контракта.

При заключении договоров используются как правило типовые контракты, разработанные МВЭС и доработанные ВТФ. Такой контракт состоит из следующих статей:

Предмет контракта

Цена и общая сумма контракта

Срок и дата поставки

Качество товара

Сдача и приемка товара

Условия платежа

Страхование

Гарантии

Претензии

Непреодолимая сила

Арбитраж

Прочие условия

Юридические адреса сторон

Подписи продавца и покупателя

К контракту может быть приложена спецификация, в которой указывается:

наименование изделия,

количество,

цена за единицу,

сумма,

срок поставки ( здесь возможна разбивка на месяцы ),

возможные примечания.

После подписания сторонами контракта, а также дополнений или изменений экземпляры распределяются следующим образом:

а) один оригинал - инофирме;

б) один завизированный оригинал и одна копия - внешнеторговой фирме;

в) одна копия ( без указания цен ) - структурной единице.

После заключения контракта по экспорту инженеры бюро экспорта подают заявку на заказ транспортного средства в Бюро транспорта и таможенного оформления ЗАО «АТЛАНТ». На ее основании подается заявка в транспортную организацию для перевозки груза. Бюро транспорта создано в целях поиска оптимальных ставок и тарифов за перевозку грузов в различных направлениях.

Для перевозки грузов ЗАО «АТЛАНТ» использует железнодорожный, автомобильный и морской транспорт. При перевозках на близкое расстояние используется автомобильный транспорт, он является самым надежным, т.к. перевозчик несет полную ответственность за доставку груза. При экспортных перевозках ВТФ обычно пользуется услугами следующих белорусских транспортных компаний: “Белкарго”, “Минскинтертранс”, “Белвест”, “Энергия”, “Белгрузавтотранс”, “Автокомбинат №3”. Преимущественно используются автопоезда с объемом кузова 103 куб м. на 126 шт. (холодильников), реже - обычные автопоезда 82 куб. м. на 88 шт. Морской транспорт - наиболее дешевый из всех видов транспорта. Он используется при перевозках грузов на дальнее расстояние.

При экспортных перевозках "АТЛАНТ" использует чаще всего условия CIP, DAF и FCA. Использование условий, при которых транспортировку по РБ организует контрагент (например, EXW), невозможно из-за положения законодательства, в соответствие с которым нерезидент не имеет права предоставлять груз на белорусскую таможню.

Основная масса экспортных перевозок приходится на автомобильный транспорт. Бюро транспорта на основании действующей ставки заказывает у перевозчика. С которым заключен договор, машины. Транспортная организация подтверждает заявку с указанием номера машины, которая будет осуществлять транспортировку груза. За 1 день до прихода машины уточняется наличие груза на складе. После осуществления перевозки транспортная организация выставляет счет с приложением оригинала CMR. CMR (Convention Merchandises Routiers) - международно-признанный документ на перевозку товаров через Европейские страны - члены Конвенции по контрактам на международные перевозки товаров по автомобильным дорогам (КДПГ). Накладная CMR является свидетельством того, что товары перевозятся на условиях CMR и сама уже является своего рода договором между перевозчиком и заказчиком ( т.е. при неисполнении условий договора перевозки заказчик может предъявить претензии перевозчику, имея на руках лишь CMR). Оплата производится через 30 дней после окончания перевозки.

Кроме того перевозчик оформляет Carnet Tir - таможенно-транспортный документ, представляющий собой многостраничный альбом. Carnet Tir позволяет перевозчику беспрепятственно перевозить груз через границы и оплачивать таможенные сборы и пошлины по прибытии на место назначения. Carnet Tir - номерной документ. Таможенный орган легко может проверить подлинность данного документа в компьютерной сети. При пересечении границы на Carnet Tir ставятся соответствующие штампы, а его номер опять же заносится в компьютер. Это делается для того, чтобы проконтролировать доставку груза. Таможенные органы связываются с пунктом назначения и проверяют прибытие груза. Если груз исчез, перевозчик выплачивает огромные штрафы из залога, который он вносит за использование Carnet Tir.

При проведении внешнеторговых операций предприятие применяет следующие условия расчетов:

за наличные т.е. расчеты, в ходе которых импортер производит полную оплату товара не позднее получения товарораспорядительных документов или самого товара. В зависимости от договоренностей между сторонами товар может быть оплачен импортером различными способами: против телекса экспортера об отгрузке товара; против телеграммы банка экспортера банку импортера о приемке и отсылке отгрузочных документов и др.

расчеты в кредит т.е. экспортер и импортер могут предоставлять друг другу коммерческий кредит в ходе реализации внешнеторгового контракта. Коммерческий кредит экспортера импортеру предоставляется обычно в виде рассрочки платежа за проданный товар, а импортера экспортеру - в виде аванса.

По экспортным операциям более предпочтительны наличные расчеты т.к. они позволяют быстро вовлечь в оборот валютную выручку. По импортным операциям на сегодняшний день ВТФ использует следующие виды международных расчетов:

Инкассо. Применяется в основном при целесообразнее пользоваться кредитом.

расчетах по экспортным операциям с постоянными надежными партнерами (с Англией, Польшей, Австралией). Выполнив отгрузку и получив отгрузочные документы, ВТФ заполняет инкассовое поручение, прикладывая к нему товаросопроводительный документ, международную товаротранспортную накладную и инвойс в 3-х экземплярах, дополнительно выписывается тратта. Все эти документы подаются в банк, который после соответствующей проверки посылает их в банк импортера. Передача товарораспорядительных документов осуществляется против акцепта тратты. Все эти условия оговариваются в контракте. Все банковские расходы на нашей территории оплачивает “АТЛАНТ”, а затраты инобанков покрывает плательщик.

Банковский перевод. Используется “АТЛАНТОМ” преимущественно при импортных операциях. Банку направляется заявление на перевод денежной суммы в счет оплаты импортного контракта. В заявлении отмечаются нужные пункты, ставится подпись и печать. Из банка валютная бухгалтерия получает выписку о списании со счета предприятия определенной суммы, мемориальный ордер на платежное поручение и мемориальный ордер на комиссию. В конце месяца эти сведения передаются в материальный сектор, который сравнивает оплату с приходом. За каждый месяц составляется сводная ведомость. Затем проводится учет в разрезе каждого контракта, где отражаются все поступления и оплата.

При импорте оборудования используется авансовый платеж. Размер аванса зависит от суммы контракта и от условий контракта в целом. Остаточная сумма (при не 100%-й предоплате) разбивается на определенный срок (в зависимости от времени монтажа и накладки). После ввода оборудования в эксплуатацию и подписания протокола в течение 30 дней переводится последний платеж порядка 10% общей суммы.

При экспортном таможенном оформлении должны быть представлены следующие документы:

CMR;

invoice;

спецификация с описанием товара;

паспорт сделки;

декларации на экспорт;

справку от начальства о количестве (т.е. сколько холодильников уже было отгружено по данному контракту).

Водитель также предоставляет:

Carnet Tir;

свидетельство о регистрации в БАМАПе;

личный паспорт и техпаспорт.

Сертификат качества при экспортных поставках "АТЛАНТОМ" не используется.

Организация импорта

Большинство авторов считает, что под таким экономическим термином как «импорт» следует понимать:

ввоз в страну товаров иностранного происхождения непосредственно из страны-производителя или страны-посредника для личного потребления, для промышленных, строительных, сельскохозяйственных и других предприятий или же для переработки с целью потребления внутри страны, или же с целью вывоза из нее;

ввоз товаров из свободных зон;

ввоз из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке. Такой импорт называется реимпортом. К реимпорту относятся товары, не проданные на аукционе, возвращенные с консигнационного склада, забракованные покупателем и др.;

ввоз товаров для переработки под таможенным контролем. Сюда относятся такие товары, которые ввозят в страну для переработки с целью вывоза пива. В этих случаях, как правило, импортер освобождается от уплаты таможенной пошлины при ввозе товара для переработки его под таможенным контролем. Важно иметь в ввиду, что в стоимость экспорта и импорта таможенный учет включает также все товары, поставляемые материнскими компаниями ТНК своим дочерним компаниям, находящимся готовой продукции, содержащей в себе данный товар в переработанном или измененном виде. Например, ввоз солода для производства на экспорт на территории других стран.

Говоря о структуре импорта, следует заметить, что импорт доминирует над экспортом и осуществляется по следующим направлениям:

материалы и комплектующие. В основном это полистирол, пенополиуретан, лаки, краски, которые не производятся в СНГ, специальные пластики. Основными поставщиками являются:

Германия: пенополиуретаны, циклопентан, пластмассы;

Швейцария: фреон, порошковые краски, пластмассы;

Словения: жидкие краски;

Голландия: пластмассы;

Финляндия: моторные масла.

Основными партнерами “АТЛАНТА” являются BASF, DOW CHEMICAL, BAYER, DUPON DE NEMUR, AEG, MOBIL, HELIOS, HALTERMANN.

оборудование. На предприятии существует программа перевооружения производства и программа оснащения нового завода бытовой техники. основными поставщиками оборудования являются Германия, Швейцария, Италия, Япония. Основные партнеры DESUTTER и GALIKA AG, KRAUS MAFFY, MECOF, SIPA.

запасные части. Они, как правило, закупаются у производителей оборудования.

социально-культурное и бытовое направление импорта. В основном это единичные закупки лекарств, медицинского оборудования для рабочих.

Уже названия фирм-партнеров свидетельствуют о масштабах и внимании, уделяемом импорту. Основная тенденция географической структуры импорта - это расширение связей с Германией, Голландией, Швейцарией. Ориентация происходит на крупнейшие фирмы, лидеров в своих областях, причем импорт осуществляется постоянно.

При осуществлении импорта, также как и при экспорте, осуществляется планирование. Планирование импорта характеризуется следующими особенностями:

1) отделы и службы завода “Атлант” ежегодно до 1 января следующего года сдают в ВТФ заявки на материалы и комплектующие, оборудование, запасные части к оборудованию и инструменты;

2) заявки подаются по определенной форме, в которой указываются наименование материалов, остаток на конец года, потребность на планируемый год;

3) представленные заявки должны быть подписаны руководителем отдела (службы) и утверждены главным инженером - по оборудованию и запасным частям и заместителем директора ЗАО ”Атлант” по коммерческим вопросам - по материалам и комплектующим.

4) план согласуется со службами, которые подавали заявки, подписывается директором ВТФ и утверждается Президентом ЗАО ”Атлант”.

5) план финансируется, платежи расписываются по месяцам и по неделям для поэтапного погашения сумм по контрактам.

При осуществлении импорта, также как и при экспорте, осуществляется планирование. Однако, по прогнозу на 2000г. ( приложение Л ) объем импорта незначительно снизится, что связано с выполнением правительственной программы. Но при этом организация и структура импорта на ЗАО «Атлант» заслуживает положительной оценки. Имеющиеся проблемы в сфере импорта не могут быть решены на уровне предприятия и связаны с действующим законодательством.

Говоря о структуре импорта, следует отметить, что объем импорта из дальнего зарубежья и объем импорта из России в 1997-1998 гг. находятся примерно в равных долях. На долю же стран СНГ приходится всего лишь 2-3 % ( приложение М ). В 1999 г. объем импорта из дальнего зарубежья доминирует над объемом импорта из России примерно в 1,5 раза.

Согласно правительственной программе, которая доводится до предприятия ежегодно, в 2000 г. темпы роста импорта и экспорта составили 102 и 103,5% , а в 2001г. - 103 и 105,5% соответственно.

Основные этапы осуществления операций по импорту:

1.Отделы и службы ЗАО “Атлант” сдают в ВТФ заявки на:

- материалы и комплектующие;

- запасные части к оборудованию и инструмент;

- оборудование.

Представленные заявки должны быть подписаны руководителем отделов (службы) и утверждены главным инженером - по оборудованию и запасным частям и заместителем директора МЗХ по коммерческим вопросам - по материалам и комплектующим. ОГТ, ГКТБ, ОГЭ, ОГМ, ОСР передают в ВТФ технические требования, технические задания на материалы, комплектующие, оборудование и запасные части.

2.После получения от служб завода утвержденных технических требований , технических заданий и условий по номенклатуре , ВТФ организует переводы на иностранные языки указанных документов и рассылку их фирмам-производителям (поставщикам) для получения коммерческих предложений.

3.После получения от инофирм предложений ВТФ организует перевод полученного материала и передачу отделу-заказчику для анализа предложения.

4.После получения письменных заключений, утвержденных президентом или главным инженером, а также коммерческих предложений ВТФ готовит конкурентный лист на материал для утверждения президентом .

5.ВТФ заключает контракт с поставщиком.

6.При поступлении на завод импортного груза ВТФ оформляет и предоставляет в таможню все необходимые документы для оформления декларации и таможенной очистки груза и информирует склад о его поступлении. Не позднее 3-х дней с даты поступления груза копии транспортных накладных и счетов, а также таможенных деклараций передаются в бухгалтерию. На основании полученных от ВТФ документов на поступивший груз бухгалтерия проводит сверку по приходу с материальным сектором и другими службами завода, которые принимали груз. Бухгалтерия дает информацию в ВТФ в случае несоответствия по количеству товара и его оплаты для дальнейшего урегулирования вопросов допоставок товара и т.д. с инофирмой.

Контроль за организацией исполнения заключенного контракта, в том числе его оплаты, возлагается на инженера по импорту, ответственного за данный контракт. После осуществления платежа бухгалтерия передает инженеру, ведущему контракт, копию поручения для последующего информирования инофирмы о произведенных платежах.

Основанием для заключения импортной сделки служит служебная записка, поступающая на ВТФ из производственных цехов и других отделов. В записке перечисляются необходимые для закупки материалы и комплектующие, а также указывается причина закупки. Служебная записка подписывается главным инженером и направляется директору ВТФ, который составляет соответствующее задание для одного из инженеров.

При подготовке импортной сделки в зависимости от ситуации ВТФ использует один из 3-х вариантов:

направление заказа потенциальному или уже известному продавцу;

направление запроса производителю относительно товаров, интересующих импортера;

направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение.

В большинстве случаев при планировании сделок инженеры по импорту отправляют запросы инофирмам на поставку материалов, комплектующих, оборудования, реже - получают предложения от инофирм. Ежедневно инофирмам рассылаются 2-3 запроса. Запрос содержит следующую информацию: наименование материала, модель и количество. После того, как получены коммерческие предложения от инофирм, сведения, содержащиеся в них, сводятся в аналитическую таблицу (конкурентный лист):

После того, как контакт установлен, с контрагентами ведется деловая переписка для согласования отдельных условий будущего контракта. Посредством переписки достигается необходимый уровень цены на импортируемые материалы. При поставках сложного оборудования и при экспорте товаров всегда проводятся переговоры. С момента первой оферты или запроса и до подписания контракта может пройти от 1-2 недель до 6 месяцев.

Исполнение условий импортного контракта на ЗАО “Атлант” осуществляется по следующей схеме. Как только контракт подписан, начинается оформление паспорта сделки. Для этого составляется заявка на декларирование импортного груза. Вместе с оригиналом контракта и заверенной копией она направляется декларантам. При этом инженер по импорту сам кодирует груз в соответствие с ТН ВЭД, что, на мой взгляд, является лишь пустой тратой времени, поскольку декларанты всегда проверяют соответствие кода товарной группе груза в ТН ВЭД. Справочник ТН ВЭД зачастую не дает конкретного кода на многие товары и поэтому возникает опасность их различного толкования. Поэтому при возникновении сомнительных ситуаций груз отправляют в отдел таможенных исследований и экспертиз Минской региональной таможни для проверки правильности кода с помощью метода молекулярного спектрального анализа ( приложение Н ). Паспорт сделки составляется в 5 экземплярах: 2 для таможни, 1 для декларантов и 2 для инженера, ведущего контракт.

Затем паспорт сделки вместе с копией контракта направляется для заверения в Белвнешэкономбанк, в котором у ЗАО “Атлант” открыт расчетный счет. Экономист банка сверяет размер суммы контракта и остатка на счете для удостоверения возможности оплатить контракт, после чего регистрирует паспорт сделки в подтверждение того, что он соответствует основным условиям контракта. После того, как паспорт сделки был заверен в банке, он направляется для регистрации в таможенном органе (при этом к нему также прикладываются оригинал и копия контракта).

Далее инженер по импорту составляет служебную записку главному бухгалтеру, которая вместе с копией контракта и паспортом сделки направляется в центральную бухгалтерию. Центральная бухгалтерия составляет платежное поручение банку на оплату импортного контракта. После получения денег продавец осуществляет отправку товара. Транспортировка при исполнении импортного контракта осуществляется в соответствии с условиями INCOTERMS. К сожалению, на сегодняшний день на ЗАО "Атлант" не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.

В настоящее время при исполнении импортных контрактов ВТФ чаще всего работает на условиях CIP, CIF и DDU. Транспорт при этом обеспечивает продавец, который нанимает перевозчика. Сумма транспортных расходов при этом включается в цену контракта. Использование данных условий транспортировки не всегда выгодно, т.к. продавец может включить в транспортные расходы “все что угодно”. С другой стороны, ВТФ вынуждено идти на использование условий поставки, при которых продавец оплачивает максимум расходов, связанных с поставкой товара (DDU и DDP), т.к. при этом он будет включать их в цену, а значит “Атлант” сможет оплачивать эти расходы из своей экспортной выручки (т.е. не будет обязан продавать ее на бирже). Если же транспортные, страховые и прочие расходы не включены в цену и оплачиваются отдельно, ВТФ не может в соответствии с законодательством рассматривать их как расходы, связанные с закупкой материальных ценностей для собственного производства, и будет вынуждено покупать валюту для их оплаты на межбанковском рынке.

После получения уведомления об отправке груза инженер по импорту составляет служебную записку главному бухгалтеру с указанием сумм и счетов для перевода оплаты на счет таможни платежей за пошлину и НДС, и затем получает подтверждения получения сумм в отделе платежей Минской региональной таможни. По прибытии груза инженер предоставляет в таможенный орган следующий пакет документов ( приложение О ):

заверенная копия контракта;

invoice и перевод на русский язык;

паспорт сделки;

декларация на импорт;

платежки (уплата НДС, пошлины и таможенного оформления);

товарная накладная (CMR, AWB и т.д.);

электронная копия декларации (для статистического учета);

справка о присвоении учетного номера налогоплательщика.

При этом инженер в зависимости от ситуации составляет различные декларации:

Декларация в свободное обращение - составляется при уплате всех таможенных платежей и позволяет грузополучателю свободно распоряжаться грузом;

Транзитная декларация - оформляется перевозчиком и нужна для перевозки груза с чужого таможенного поста на свой;

Декларация на ответственное хранение - составляется в случае, если у ВТФ на настоящий момент нет денег для оплаты пошлины, НДС или каких-то документов. Эта декларация дает “Атланту” право хранить груз на своем складе (при этом запрещается вскрывать груз, продавать его и т.д.).

К документам, необходимым для правильного оформления импортных сделок можно отнести также следующие:

сертификат качества ( приложение Т );

упаковочный лист ( приложение У );

технический паспорт ( приложение Ф ).

При необходимости оформляется сертификат происхождения ( см. приложение Х ). Существует несколько форм сертификата происхождения. В настоящее время для ЕС применяется сертификат формы А (т.е. для развивающихся стран ), который предусматривает преференцию в размере 1,1% от пошлины. Сертификат происхождения выдает ТПП. Для его получения водитель едет в ТПП с транспортными документами. Сотрудник ТПП проверив эти документы и груз выписывает соответствующий сертификат. Раньше необходимо было получать сертификат происхождения на каждую партию. Сегодня "АТЛАНТ" пользуется привилегированным положением и может получить сертификат на весь контракт.

После таможенной очистки груз размещается на складе (приложение П), куда передаются оригиналы и копии необходимых документов.

Очень важным моментом исполнения договора купли-продажи является страхование. В зависимости от способа транспортировки применяется морское или наземное страхование. Сторона, обязанная производить страхование грузов, зависит от выбора базисных условий поставки. Раньше страхованием грузов "АТЛАНТА" занималась страховая кампания "Бояр". С этой кампанией ЗАО ”АТЛАНТ” работало на протяжении 10 лет

Сейчас страхованием грузов занимается совместное белорусско-германское ЗАО «Страховая компания «АльВеНа» ( см. приложение ( Л ) .

Генеральный полис позволяет ЗАО "АТЛАНТ" действовать оперативно, не теряя время на заключение каждый раз нового договора страхования.

Основные риски, от которых страхуется ЗАО "АТЛАНТ" - это хищение и риск повреждения груза. Необходимость страхования именно этих видов риска продиктована историческим опытом, накопленным с момента начала функционирования завода.

В случае нарушения исполнения контракта одной из сторон продавец или покупатель имеют право подать претензию. При этом возникает ответственность нарушившей стороны, которая обязана возместить другой стороне весь ущерб, связанный с неисполнением или ненадлежащим исполнением контрактных обязательств. В разделе контракта "Претензии"

Операционная структура экспортно-импортных операций завода достаточно разнообразна. В настоящее время ВТФ использует следующие виды операций:

прямая закупка. Используется в случаях единичных контрактов с импортерами на новых рынках, а также при единичных закупках оборудования;

консигнация. Используется при создании консигнационных складов в Казахстане и складов ответственного хранения в России;

агентские соглашения (Англия и ЮАР). Посредники наиболее активно задействованы в импортных операциях завода;

бартерные сделки и клиринг. Их стараются ограничивать, т.к. при осуществлении бартера и клиринга цены на продукцию на 10-15% ниже, что, естественно, приводит к реэкспорту;

совместные предприятия.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки, его особенностями и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами.

Таким образом, экспортно-импортная операция охватывает разнообразную сферу взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

Совершенствование внешнеэкономической политики ЗАО «Атлант»