Изучение коммерческой деятельности торгового предприятия ОАО "Продсервис"

Размещено на http://allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

1. СПЕЦИФИКА УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В СТРОИТЕЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Содержание коммерческой деятельности в строительной организации

1.2 Основные этапы управления коммерческой деятельности в строительной организации

1.3 Методы оценки эффективности управления коммерческой деятельности в строительстве

2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ПРСОДО "Годноцентрсервис"

2.1 Организационно-экономическая характеристика ПРСОДО "Гродноцентрсервис"

2.2 Анализ коммерческой деятельности в ПРСОДО «Гродноцентрсервис»

2.3 Оценка эффективности управления коммерческой деятельностью на ПРСОДО «Гродноцентрсервис»

3. Направления совершенствования

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Список Использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Специфика данной сферы в том, что организации торговли завершают кругооборот общественного продукта в товарной форме и тем самым обеспечивают его непрерывность. Товары обмениваются на денежные доходы населения и переходят в сферу личного, семейного, домашнего потребления и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Торговля является связующим звеном между производством продукции и ее потреблением.

В современных экономических условиях Республики Беларусь необходимо проведение разумной экономической политики выживания каждого субъекта хозяйствования, развитие торговли на качественно новой основе, достижение высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям деятельности торговой организации и, прежде всего, коммерческой - важнейшей его функции.

Под коммерческой деятельностью следует понимать деятельность торговой организации, направленную на получение максимальной прибыли на основе изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также создание условий для реализации этих товаров и получения прибыли от всех других видов деятельности. В данном случае коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическим отношениями.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия организации с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торговой организации связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому в каждой торговой организации должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Спрос на продовольственные товары обладает устойчивостью, покупатель привыкает к определенным продуктам, поэтому важно постоянно иметь их в ассортименте, а также обеспечить магазину бесперебойную торговлю всеми товарами в соответствии с ожидаемым покупательским спросом. Здесь актуальным становится совершенствование организации хозяйственных связей с поставщиками.

Целью курсовой работы является изучение коммерческой деятельности торгового предприятия по организации хозяйственных связей с поставщиками и определение основных путей повышения ее эффективности.

Для реализации данной цели были поставлены и решены следующие задачи:

- охарактеризовать сущность и значение хозяйственных связей по поставкам товаров, их особенности в современных условиях;

- дать организационно-правовую характеристику ОАО «Продсервис»;

- изучить основных поставщиков товаров ОАО «Продсервис»;

- проанализировать процесс и особенности заключения договоров в ОАО «Продсервис»;

- дать оценку эффективности использования договорной формы взаимоотношений в организации;

- разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками в ОАО «Продсервис».

Объект исследования курсовой работы - открытое акционерное общество “Продсервис” г. Гродно, основным направлением деятельности которого является розничная торговля продовольственными товарами. Предметом исследования является коммерческая деятельность по организации хозяйственных связей с поставщиками.

В процессе написания работы были использованы следующие методы: сравнения, анализа, синтеза, группировки, обобщения, рассуждения, табличный способ и ряд других.

Методологической основой написания работы послужили теоретические разработки белорусских и российских авторов в области организации торговли и коммерческой деятельности, таких как: В.Н. Платонов, Л.П. Дашков, С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, Ф.Г. Панкратов, Н.Г. Петухова и многих других, а также законодательные и нормативно-правовые акты Республики Беларусь.

1. Хозяйственные связи по поставкам товаров, их особенности в современных условиях

1.1 Хозяйственные связи: сущность, содержание и классификация

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма, представляющая совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей хозяйства с потребителями продукции. Таким образом, основное место в хозяйственных связях торговли принадлежит межотраслевым связям с отраслями, производящими потребительские товары, по поставкам этих товаров. Установление таких связей при посредничестве торговли позволяет увязывать экономические интересы этих отраслей, обеспечивать сбыт выпускаемой ими продукции и взаимный обмен ею, стимулировать и определять дальнейшее развитее производства. В рамках этих связей соответствующие отрасли промышленности на основе требований торговли и в соответствии со своими производственными и финансовыми возможностями выпускают товары и поставляют их в сферу обращения. Торговля при этом имеет возможность воздействовать на отрасли, производящие товары, во многих отношениях, в том числе в отношении объема, ассортимента, качества и обеспечивать их доведение до конечного потребителя [6, с. 205].

При административно-командной системе управления экономикой в обстановке полного огосударствления и всеобъемлющей централизации управления экономикой, повального дефицита и жесткой системы управления, устанавливаемых государством стабильных цен подлинной торговле, основывающейся на свободном обмене, попросту не было места. В общем, комплексе хозяйственной деятельности она трансформировалась в нормированное распределение материальных, финансовых и трудовых ресурсов, была заменена распределительным механизмом. Выбор торговых партнеров был заменен печально известным прикреплением оптовых покупателей к поставщикам без права изменения адресной постановки, свободная купля-продажа - системой нарядов; инициатива производителей их самостоятельность при выработке и проведении ассортиментной политики были ограничены так называемым расписанием номенклатуры выпуска и поставки товаров в спецификациях к договорам.

Ликвидация централизации управления товарными ресурсами в современных условиях наполнила новым содержанием коммерческую деятельность предприятий. Самостоятельность при определении торговой политике, выборе поставщиков и условий поставки, выработке ценовой стратегии, формировании коммерческих служб обеспечивает каждому предприятию возможность эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов [12, с. 174].

В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств.

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - это коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств. Договорные взаимоотношения регулируются в Беларуси Гражданским кодексом Российской Федерации, являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

Цели установления хозяйственных связей.

1. Согласование потребностей с предложениями товаров по месту и времени.

2. Непрерывность процессов производства.

3. Непрерывность процессов обращения и потребления.

Принципы установления хозяйственных связей.

- единство целей и задач всех участников;

- стабильность процессов;

- ответственность за выполнение взаимных обязательств;

- приоритет торговых партнеров [17, с. 198].

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции: закрепляет юридически отношения между партнерами; устанавливает порядок и способы выполнения обязательств; предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара [18, с. 211].

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

В возможное множество хозяйственных связей следует включить и нулевой вариант, когда потенциальный поставщик не реализует свой товар не из-за отсутствия покупателя, а сознательно, исходя из собственной конкурентной стратегии.

Каждая из возможных хозяйственных связей может быть осуществлена как без участия посредников, так и с их участием. Наличие потребности в посреднических услугах обусловливает возможность подключения организаций, специализирующихся на их оказании, практически на каждом из известных восьми этапов, что определяет, в свою очередь, многообразие вариантов хозяйственных связей, осуществляемых при участии посредников. Классификация опосредованных связей производится с учетом этапа, на котором впервые появляется посредник, и общего числа этапов, выполняемых с его участием [6, с. 207].

Классификация хозяйственных связей.

1) По объекту установления связей: предплановые; реальные;

2) По структуре хозяйственные связи бывают: простые; сложные; прямые; косвенные;

3) По продолжительности: разовые; краткосрочные; длительные;

4) По ведомственной продолжительности: межсистемные; внутрисистемные;

3) В зависимости от района действия связей: республиканские; межгосударственные; местные; региональные; межрегиональные.

Представим элементы системы коммерческой деятельности по организации с хозяйственных связей торговли с поставщиками товаров в виде рисунка:



Элементы системы коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей торговли с поставщиками товаров

Примечание. Источник: [12, с. 175].

На первоначальном этапе «Изучение и прогнозирование спроса на товары» коммерческая служба, используя экономические, аналитические и другие методы занимается прогнозированием спроса на товары. Полученную информацию используют для планирования объема и ассортимента товарного предложения, что является следующим необходимым этапом в системе коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей.

Полученная информация, о прогнозировании на товары и планировании объема и ассортимента товарного предложения, необходима коммерческой службе для поиска и выбора партнера. Далее необходимо экономически обосновать потребность в товарах для выделения денежных ресурсов на закупку требуемых товаров. Далее проводится договорная работа по заключению различных видов договоров (купли-продажи, поставки, консигнации) и контроль за их выполнением. После заключения договора и поступления партии товара проводится работа по скорейшей продаже полученных товаров, для этого применяются такие стимулы как, организация дополнительных услуг, реклама товаров и услуг. На заключительном этапе после продажи полученных товаров коммерческая служба совместно с предприятиями изготовителями разрабатывает новые виды продукции тары в соответствии с требованиями рынка [16, с. 181].

Хозяйственные связи поставщиков и покупателей должны строится на основе равноправных деловых партнерских отношений, хозяйственной самостоятельности торговых предприятий, строгой материальной и финансовой ответственности за выполнение принятых обязательств. Все это повысило роль договора, который сейчас является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права и обязанности сторон по поставке товаров.

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших функций коммерческой службы. Коммерческие работники обязаны обеспечивать своевременное и качественное заключение различных договоров с поставщиками товаров, организовывать контроль и следить за выполнением договорных обязательств, как самого предприятия, так и субъектов хозяйствования перед предприятием, кроме того, устанавливать оптимальные финансовые взаимоотношения между предприятиями.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

1) заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

2) организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов) [13, с. 212].

Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат ее первого цикла -- договор -- сам становится юридически обязательным документом. Если предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Если предприятие является покупателем (заказчиком), то работа в зависимости от предмета договора ведется в службах, ответственных за материально-техническое снабжение, организацию капитального строительства, ремонта оборудования и т.п. Круг вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждого предприятия, но сам этот процесс единообразен в том смысле, что ему присущи следующие типичные стадии [11, с. 277].

1. Подготовка к заключению договоров. Этапы: преддоговорные контакты с возможными контрагентами; разработка основных условий (подписание предварительных договоров - соглашений о намерениях); подготовка бланков договорной документации; составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

2. Оценка оснований заключения договоров. Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.

3. Оформление договоров. Этапы: разработка проектов; урегулирование разногласий; конкретизация содержания заключенных договоров; их изменение или расторжение. Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия - визирование.

4. Доведение содержания договоров до исполнителей. Возможно в следующих формах:

- передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;

- передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;

- издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.) [14, с. 183].

5. Контроль исполнения. Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

6. Оценка результатов исполнения договоров. Складывается из:

- выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;

-анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;

- разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.

Особенностью договорной работы является то, что она основана на локальных нормативных актах, то есть таких, которые принимаются непосредственно самими предприятиями. В целом, договорная работа - это деятельность сотрудников организации, направленная на согласование условий договора (соглашения), фиксацию этих условий в договоре-документе и контроль над их исполнением.

Таким образом, система хозяйственных связей поставщиков с торговлей - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая совокупность форм, методов, рычагов взаимодействия предприятий, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Правовое регулирование хозяйственных связей осуществляется в форме закона (кодекса), постановлений правительства, ведомственных актов (для предприятий потребительской кооперации)

хозяйственный товар поставщик договорной

1.2 Виды договоров и порядок их заключения

Общие положения и основные правила, регулирующие систему договорных отношений, установлены Гражданским кодексом Республики Беларусь. В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается. Договор в коммерческой практике как юридический документ отражает соглашение сторон (двух или нескольких) об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе обязательств, вытекающих в связи с его заключением.

Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающими использование различных видов хозяйственных договоров. Наиболее распространенными являются договора купли-продажи, договора мены, договора поставки, договора, оформляющие поставку товаров для государственных нужд, предусмотренные Гражданским кодексом Республики Беларусь для использования на внутреннем товарном рынке.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или который будет произведен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки.

По договору мены каждая сторона обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой. К договору мены применяются правила о купле-продаже. Партии товара, подлежащие обмену, должны быть равноценными. Обмен товарами и переход права собственности на них происходят одновременно в момент исполнения обязательств по договору. Если сроки передачи не совпадают, то сторона, передающая товар последней, должна принять на себя обязательство о встречном исполнении договора [12, с. 119].

Договор консигнации, несмотря на отсутствие в Гражданском кодексе Республики Беларусь правил его использования, достаточно часто применяется в практической деятельности. В соответствии с таким договором владелец товара (консигнант) передает его для реализации на определенных условиях другой стороне (консигнатору), не передавая при этом права собственности на товар. Консигнант, оставаясь собственником товара в течение всего срока его нахождения у консигнатора, несет риск случайной гибели товара. Договор консигнации предусматривает объемы и сроки реализации, цены, порядок расчетов за проданный товар и услуги консигнатора, а также оговаривается система его вознаграждения за реализацию товара. Договором определяются права, обязанности сторон, ответственность за нарушение условий договора [12, с. 120].

Правила, установленные Гражданским кодексом Республики Беларусь для договора поставки, являются более жесткими, чем для договоров купли-продажи, так как предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью. По договору поставки поставщик-продавец, обязуется передать в условленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его. Такой договор наиболее распространен, поэтому далее он будет рассмотрен подробнее.

Поставка товаров для государственных нужд осуществляется на основе заключаемых договоров поставки товаров для государственных нужд.

Государственными нуждами являются потребности Республики Беларусь, обеспечиваемые за счет средств бюджета и внебюджетного финансирования. В отношении таких договоров применяются правила о договоре поставки, законы и нормативные акты, регулирующие специфику этих отношений. При поставке товаров для государственных нужд поставщик (исполнитель) обязуется передать товары государственному заказчику либо по его указанию иному лицу, а государственный заказчик обязуется обеспечить оплату поставленных товаров. Поставка товаров для государственных нужд размещается на конкурсной основе путем заключения договора с выигравшим конкурс поставщиком.

Договор поставки товаров заключается в письменном виде [11, с. 221].

В зависимости от местонахождения сторон договоры на поставку товаров можно разделить: на заключаемые между субъектами хозяйствования Республики Беларусь (внутриреспубликанские); договоры, заключаемые с субъектами хозяйствования других государств (межгосударственные).

Они, в свою очередь, подразделяются: на договоры, заключаемые на основе свободного волеизъявления, не основанные на обязательном для сторон плановом акте. Такие договоры именуются «коммерческими»; договоры о выполнении поставок для государственных нужд. В новых условиях хозяйствования договор является приоритетным, потому что расширяется самостоятельность субъектов хозяйствования, появляется возможность более оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, лучше учитывать интересы конечного потребителя.

Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

В торговой практике широкое распространение получило использование типовых договоров поставки товаров. Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики и принятых договаривающимися сторонами после согласования особых условий конкретной сделки, т.е. в нем заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, цель приобретения, сроки и условия поставки и др. В типовом договоре записаны общие условия поставки [11, с. 122].

Таким образом, типовой договор состоит из двух частей: согласуемой и унифицированной, т.е. общих условий, которые остаются неизменными в каждом отдельном случае. Иногда во всех пунктах договора оставляют место для уточнения согласуемых условий.

Практический интерес работников коммерческого аппарата, занимающихся оптовыми закупками, представляет Положение о согласовании выбора поставщиков (подрядчиков, исполнителей) утвержденное указом президента Республики Беларусь от 16.12.2008 г. № 1945 [10]. В нем четко определены основные термины, используемые в этой сфере деятельности, и перечислены закупки, на которые действие настоящего Положения не распространяется. Это исключает возможность двоякого его толкования при использовании данного документа.

Порядок заключения договоров на основе инициативы и обоюдного согласия сторон (коммерческие договоры поставки). При заключении таких договоров на территории Республики Беларусь необходимо руководствоваться Гражданским кодексом Республики Беларусь, а также Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от покупателя. Обе стороны самостоятельно ищут партнеров для установления хозяйственных связей, имеют широкие права определять в договоре условия поставки, их никто не вынуждает к заключению договора. В связи с этим споры субъектов хозяйствования по поводу принуждения к заключению коммерческого договора хозяйственными судами к рассмотрению не принимаются, за исключением случаев, когда обе стороны письменно заявят о своем согласии на это [14, с. 186].

Коммерческие договоры поставки заключаются на основе взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам.

Все договора, независимо от форм и оснований заключения, должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, а также предусмотрена ответственность сторон за неисполнение либо ненадлежащее исполнение договорных обязательств. В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь к числу обязательных условий относятся: наименование товаров; количество; цена (способ определения цены); цель приобретения (для продажи, промпереработки, собственных нужд).

При отсутствии хотя бы одного из этих условий договор считается незаключенным. Договор составляется в двух экземплярах, подписывается двумя сторонами: руководителями предприятий (организаций) или лицами, имеющими доверенность на подписание договора, указывается дата его подписания, скрепляется печатью.

Заключенные таким образом договора поставки вступают в силу. После этого возникает взаимная ответственность за исполнение условий договора. Возникающие между сторонами споры по вопросам исполнения, изменения, расторжения коммерческих договоров поставки, заключенных по обоюдному согласию, рассматриваются хозяйственными судами в соответствии с Хозяйственно-процессуальным кодексом Республики Беларусь.

В настоящее время порядок достижения соглашений между продавцом и покупателем при заключении договора поставки не регулируется Хозяйственным процессуальным кодексом Республики Беларусь и нормативными актами, так как в новых условиях хозяйствования нецелесообразно жестко регламентировать процедуру заключения коммерческих договоров.

1.3 Проблемы хозяйственных взаимоотношений торговли с поставщиками в современных условиях

На сколько сложна в современных условиях проблема организации коммерческих связей между поставщиками и потребителями в Беларуси видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний. Все это определяет особенности формирования коммерческих связей, характер их организации и методологию управления ими в современных экономических условий [7, с. 6].

Для обеспечения целенаправленной и эффективной работы по созданию и внедрению в практику современного, отвечающего требованиям рыночной экономики, хозяйственного механизма нужна система показателей, методов и способов регулирования деятельности субъектов хозяйствования потребительского рынка в их взаимообусловленности.

В соответствии с принципами формирования методов регулирования рынка предполагается обосновать комплекс экономических рычагов, направленных не на ограничение товаропроизводителя и продавца в процессах купли-продажи, а на формирование правил поведения покупателя и продавца в условиях рыночных отношений.

Рынок как экономическая система отношений в сфере производства и реализации товаров и услуг строго и определенно диктует свои требования к формированию прогнозных показателей, обеспечивающих социальную защищенность потребителя, механизм кредитования (инвестирования), ценообразования и налогообложения, направленных на достижение экономических интересов субъектов хозяйствования потребительского рынка.

В экономической литературе рыночные отношения безальтернативно противопоставляются системе планирования и прогнозирования. В то же время практически все страны независимо от существующего в них социального политического строя применяют те или иные элементы, методы планирования и прогнозирования, формы прямого регулирования и вмешательства в хозяйственную деятельность субъектов хозяйствования (во Франции и Германии разрабатываются и реализуются пятилетние планы, в Японии - используются комплексные целевые программы, как инструмент правительственного регулирования рыночных отношений, в США используется корпоративное планирование, сочетающее в себе элементы стратегического и программно-целевого планирования, в Китае все больше внимания уделяется долгосрочным и среднесрочным прогнозам) [3, с. 381].

Изменения в прогнозировании должны осуществляться по нескольким направлениям одновременно. Это, во-первых, расширение прав и свобод субъектам хозяйствования в выборе решений по развитию прибыльной деятельности в условиях рынка; во-вторых, составление прогнозных показателей должно осуществляться с учетом законов рынка и его регулирующего воздействия (применяются методы маркетинга, изучения конъюнктуры торговли и прогнозирования платежеспособного покупательского спроса и т.д.); в-третьих, формирование прогнозов и программ необходимо обосновывать с учетом конечных потребителей в той или иной продукции, развитии пропорционального и сбалансированного функционирования всех субъектов хозяйствования независимо от форм собственности; в-четвертых, отражение через систему показателей и заданий выполнения социальных задач и обеспечения реализации социальных гарантий при эффективной деятельности предприятий, их экономической заинтересованности в реализации этих задач.

Для современного этапа экономики потребительского рынка характерны следующие цели, задачи, направления прогнозирования и подходы к экономическому регулированию.

Во-первых, основной целью прогнозирования потребительского рынка на перспективу следует полагать обеспечение возможности доступа к информации по ценам и другим условиям продаж удовлетворения платежеспособного спроса населения в товарах и услугах, а также повышение уровня регулирующего воздействия этих рынков товаров и услуг на развитие отечественного бизнеса.

Во-вторых, особое внимание при прогнозировании должно быть уделено развитию инфраструктуры товарных рынков. Главной целью прогнозирования развития инфраструктуры товарных рынков должно быть, формирование системы организаций и условий их функционирования, обеспечивающих эффективное товародвижение, непрерывность процесса воспроизводства продукции, взаимосвязи между структурными сегментами рынков [9, с. 241].

В-третьих, основными направлениями в прогнозировании развития оптово-посреднических организаций и складского хозяйства должны стать:

- развитие крупных предприятий оптовой торговли, обеспечивающих потребности крупных товаропроизводителей, которые предоставляют розничным предприятиям услуги по хранению, развесу, разукрупнению крупных партий товаров, их доставке, организации помощи в коммерческой деятельности и др.;

- совершенствование работы мелкооптового звена, расширение поставок товаров в розничную сеть небольшими партиями;

- создание ярмарочных центров с сетью постоянно действующих оптовых и мелкооптовых рынков в областях, а также товарных бирж;

- реконструкция и обновление действующих складских помещений и за счет этого значительное повышение уровня технической оснащенности и эффективности их использования, реконструкция действующих холодильников для хранения сельхозпродукции.

В-четвертых, в процессе разработки прогнозов следует учитывать развитие экономических связей с другими странами, в том числе создание в странах СНГ, особенно в России, торговой сети Республики Беларусь, состоящей из торговых центров, складов, розничных и оптовых предприятий;

В-пятых, в сфере розничной торговли целесообразно: создание добровольных (в том числе ассоциированных) объединений розничных торговых предприятий, включающих наряду с крупными небольшие магазины со статусом юридического лица; формирование оптово-розничных объединений, включающих, мелкооптовые базы; создание совместных предприятий розничной торговли.

В-шестых, определить направления и задачи по совершенствованию транспортного блока инфраструктуры. В-седьмых, одним из основных условий эффективного функционирования потребительских рынков является формирование общедоступной системы информационного обеспечения потребителей и производителей данными о рыночной конъюнктуре. Для организации системы анализа состояния и прогнозирования товарных рынков важно создание и развитие Республиканского банка данных оперативной коммерческой информации о состоянии внутреннего и внешнего потребительских рынков и рыночной конъюнктуре [18, с. 219].

Эти предложения должны решить некоторые проблемы возникающие между поставщиками и покупателями такие как, недостаточное информационное обеспечение по ценам и другим условиям продаж, проблемы развития инфраструктуры товарных рынков, совершенствование сети оптово-посреднических организаций, совершенствование нормативно-правовой базы функционирования товарных рынков и их инфраструктуры, низкое качество производимой продукции, недостаточное развитие транспортной инфраструктуры. Перечисленные экономические регуляторы развития потребительского рынка в целом и его отдельных субъектов хозяйствования охватывают лишь основные проблемы их деятельности в условиях переходной экономики к рынку. В то же время их комплексное использование позволит повысить заинтересованность работников, субъектов хозяйствования в увеличении объемов производства, реализации и интенсификации производительного труда.

1.4 Показатели и методы оценки эффективности хозяйственных связей с поставщиками

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. А эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков. Главная проблема при выборе поставщика - отсутствие единичного критерия оценки поставщика.

Организация коммерческих связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.

Организация прямых договорных связей торговых организаций с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей.

Разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность торговой организации.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер.

Во-первых, неоднозначным и субъективным является суждение об удельном весе данного показателя по сравнению с другими показателями, определяющими рейтинг данного поставщика. Например, если все показатели вместе принять за 100% то, сколько из них приходится на качество товара, сколько на возможность внеплановой поставки, сколько на месторасположение поставщика, сколько на цены, сколько на условия платежа. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет назначена как экспертная оценка в результате проведения независимой экспертизы.

Во-вторых, сама оценка уровня того или иного показателя, характерного для данного поставщика, не может быть рассчитана формализованным методом и определяется как экспертная оценка. Обычно для таких оценок используется балльная шкала.

В формализованном виде рейтинг R поставщика определяется выражением:

R = Ci Xi, (1.1)

где N - число показателей оценки рейтинга поставщика;

Xi - удельный вес показателя (выраженный в долях, а не в %);

Ci - балльная оценка величины этого показателя, обеспечиваемая данным поставщиком.

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков методы и оценки эффективности хозяйственных связей с поставщиками.

Метод рейтинговых оценок можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Метод оценки затрат иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

- маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

- издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);

- издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;

- затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);

- затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;

- транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;

- затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Метод доминирующих характеристик состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

Метод категорий предпочтения. В Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым.

Майкл Р. Линдере и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика работниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и работниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации. Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой «неформальный» подход вполне обоснован и целесообразен.

Подводя итог, отметим, хозяйственные связи между поставщиками и покупателями довольно широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие финансовые, административно-правовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставки товаров. Хозяйственные связи поставщиков и торговли - отношение между двумя различными сферами экономики - сферой производства и сферой товарного обращения. Исходя из этого целевым назначением этих отношений с одной стороны, является обеспечение эффективности взаимодействия хозяйственных органов, предприятий торговли и отраслей промышленности при решении поставленных задач по производству и реализации товаров, а с другой стороны - согласование их интересов между собой с интересами общества в целом для более полного удовлетворения спроса населения в товарах.

2. Хозяйственные связи ОАО «Продсервис» с поставщиками товаров

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Продсервис»

Открытое акционерное общество «Продовольственный сервис» г. Гродно создано на основании Решения Гродненского горисполкома от 24.12.1997 г. № 989 путем преобразования государственного предприятия Гродненский горпищеторг в соответствии с законодательством об акционерных обществах о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республике Беларусь.

Общество действует на основании Устава, утвержденного решением собрания акционеров 29 марта 2007 года и зарегистрировано Гродненским горисполкомом 14.04.2007 №258. ОАО «Продсервис» осуществляет торговую деятельность в соответствии с лицензией №44010/967 от 06.02.2009 г. (приложение А).

Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать. Общество вправе иметь штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак (знак обслуживания), открывать в установленном порядке текущий (расчетный) и другие счета в банках, по масштабам деятельности относится к средним организациям.

Форма собственности акционерного общества - частная с долей государства. Уставный фонд Общества был сформирован в сумме 34,9 млн руб. и разделен на 349840 простых именных акций номинальной стоимостью 100 рублей каждая. В 2009 году была проведена эмиссия (дополнительный выпуск акций). На 01.01.2010 г. уставный фонд составляет 13 092,48 млн руб., а стоимость одной акции - 23132 рубля.

По состоянию на 1 января 2011 года Общество насчитывает 2514 акционеров, в том числе 3 юридических и 2511 физических лиц. 45,45 % уставного фонда принадлежит физическим лицам, 40,77 % - ООО «Премьерлизинг», 6,18 % - Белорусско-германскому СП «Санта Импэкс Брест» ООО и 7,57 % - Управлению коммунального имущества и приватизации Гродненского горисполкома, в доверительном управлении - 0,03 %.

Общество осуществляет следующие виды деятельности: розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание; перевозка пассажиров и грузов; деятельность, связанная с использованием природных ресурсов и воздействием на окружающую среду; оптовая торговля товарами без какой-либо конкретизации; производство хлеба и хлебобулочных изделий; деятельность, связанная с оборотом алкогольной, спиртосодержащей продукции, непищевого этилового спирта и табачных изделий Основным видом деятельности является розничная торговля продовольственными товарами.

Органами Общества являются органы управления Обществом и его контрольный орган. Контрольным органом является ревизионная комиссия. Органами управления являются: общее собрание акционеров; Наблюдательный совет; дирекция и директор. Исполнительными органами Общества, осуществляющими руководство его текущей деятельностью, являются дирекция и директор. Дирекция и директор подотчетны по всем вопросам своей деятельности Наблюдательному совету и общему собранию акционеров.

В состав аппарата управления в количестве 43 человек входят технический отдел, коммерческая, экономическая, кадровая службы, централизованная бухгалтерия, ведущий юрисконсульт, административно-хозяйственная служба. Директор возглавляет дирекцию, организует работу и председательствует на ее заседаниях. Директор осуществляет текущее руководство деятельностью Общества, обеспечивает выполнение решений собрания акционеров и Наблюдательного совета, несет всю полноту ответственности за производственно-хозяйственную деятельность Общества.

В состав дирекции входят: первый заместитель директора по коммерческой работе, заместитель директора по экономике и финансам, главный бухгалтер, ведущий юрисконсульт.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности организации приведены в приложении, данные которого показывают, что в 2010 г. в ОАО «Продсервис» произошло некоторое снижение основных показателей финансово-хозяйственной деятельности. Розничный товарооборот торговой организации за 2010 г. составил 88,9 млрд руб. и вырос по сравнению с 2008 годом в действующих ценах на 26,1 млрд руб., в сопоставимых ценах - на 21,1 млрд руб. За 2010 г. получен доход от реализации товаров в сумме 13971,4 млн руб. или 15,71 % к товарообороту. По сравнению с 2008 г. уровень доходов вырос на 0,18 процентных пункта к товарообороту. Издержки обращения за 2010 г. составили 12043,67 млн руб., или 13,54 % к товарообороту против 8590,3 млн руб., или 13,67 % в 2008 году. Уровень издержек обращения снизился на 0,13 процентных пункта к товарообороту. Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг в 2010 г. по сравнению с 2008 г. возросла на 143 млн руб. и составила 2230,3 млн руб. Рентабельность продаж возросла по сравнению с 2008 годом на 0,62 процентных пункта к товарообороту и составила 1,99 %.

В 2010 г. чистая прибыль снизилась на 1049 млн руб. и составила 262 млн руб. такое снижение объясняется прежде всего ростом налогов из прибыли. Они выросли по сравнению с 2009 годом на 1837,93 млн руб. или на 493 %. Это связано с тем, что в 2010 г. проводилась эмиссия акций (поступило 5 млрд руб. инвестиций), а налог на данный вид дохода в Республике Беларусь оплачивается из чистой прибыли.

Проанализировав показатели рентабельнности трудовых ресурсов за 2008 - 2010 гг. можно сделать вывод о том, что 2009 год был наиболее удачным. В 2010 году на 1 млн руб. расходов на оплату труда приходиться 40,4 тыс. руб. чистой прибыли против 217,8 тыс. руб. в 2009 году (на 177,4 тыс. руб. меньше).

Акционерное общество в своем составе на 01.01.2011 г. имеет 9 продовольственных магазинов, продовольственный склад, оптовый склад №2, кулинарный цех по производству полуфабрикатов и кулинарных изделий, кондитерский цех по производству мягких и кремовых кондитерских изделий, аппарат управления, автотранспорт, общежитие, стройгруппу, здание по ул. Суворова, 24, здание по ул. Тимирязева, 27/1.

Таким образом, исследование показало, что ОАО «Продсервис» - стабильно работающая, прибыльная и финансово устойчивая организация, которая постоянно ищет новые пути развития форм и методов торговли с целью более полного удовлетворения покупательского спроса и удержания лидирующих позиций на рынке розничной торговли г. Гродно.