· иностранные туристы всех возрастов, так как ПК наглядно показывает жизнь древнерусского крепостного зодчества, иностранцам будет интересно принять участие в жизни древней Руси и понять русскую душу.

· отечественные туристы: любознательные граждане, дошкольного, школьного и среднего возраста.

· религиозные соотечественники среднего и пожилого возраста в рамках паломнической деятельности.

· родители, заинтересованные в правильном воспитании своих детей - школьников в теплой атмосфере на природе в исконно русских традициях.

· туристы с ограниченными возможностями, т.к. на территории ПК присутствуют соответствующее оборудование и пандусы, для данных туристов так же предусмотрена льготная стоимость посещения ПК и предлагаемых услуг.

Целевая аудитория- это люди со средним и выше среднего доходом. Однако, для социально не обеспеченных граждан будет предусмотрен льготный входной билет.

Определим концептуальные положения маркетинговой стратегии проекта, которая подразумевает параллельную работу в следующих направлениях:

1. Формирование корпоративного имиджа и бренда «ПК»;

2. Использование мероприятий, проводимых на территории ПК для его рекламы и продвижения на рынке развлекательных и спортивных услуг;

3. Систематическое изучение конкретных потребностей различных групп пользователей на продукты и услуги в сфере развлечений и спортивных услуг - путем анкетирования, проведения рабочих совещаний с компетентными представителями различных сообществ пользователей, организации обратной связи с посетителями и клиентами ПК через собственные информационные продукты и региональные представительства; уточнение на этой основе номенклатуры продуктов и услуг ПК, перечня проектов, объектов, услуг и мероприятий;

Продвижение продуктов и услуг ПК на рынок, формирование спроса на них - через рекламу: побуждающую к немедленным ответным действиям:

1.рекламные листовки. Первые четыре месяца потребуется еженедельно каждые четверг и пятницу (так как в эти дни население планирует свои выходные дни) распространять в вечернее время рекламные листовки у станций метро спальных районов города, особое внимание уделить северным районам т.к. с северной стороны выезд из города в направлении Приозерск т.е. к ПК., а так же станциям метро, на которых расположены высшие учебные заведения. Итого таких станций в Санкт-Петербурге двадцать, на четырнадцати станциях- окраинах города распространение с 19-00 целевая аудитория- работающие люди. На шести станциях рядом с высшими учебными с 17-00 заведениями - целевая аудитория студенты и преподаватели.

Успешной считается работа, если на каждой станции удаётся оповестить 500 человек, или:

9 дней в месяц*4 месяца=36 дней

распространения листовок

500 листовок*20 станций =10 000 листовок

потребуется в один день

36 дней*10 000=360 000 листовок

получат потенциальные потребители услуг ПК.

Исходя из этой партии, планируем затраты на изготовление раздаточной рекламы:

· изготовление листовок формат А6, двухсторонняя печать, партия 1000 шт. (1000 шт. -1200 рублей, опт от 5000 шт. -1000 рублей),

1000 руб.*(360 000/1000) = 360 000 рублей.

распространение листовок у станций метро города Санкт-Петербурга (150 рублей в час). Потребуется по два работника на каждую станцию метро, один час на каждого работника. Затраты на оплату труда:

(20 станций*2 работника)*1час распространения*150 рублей *36 дней = 216 000 рублей.

Итого на оповещение населения на протяжении 4 месяцев, путем вручения рекламных листовок потребуется

360 000 рублей (стоимость листовок) + 216 000 рублей (работа по их вручению)=576 000 рублей.

2.реклама в популярных радиопередачах и на телевидении

В таблице 2.5 приводится обоснование выбора телеканала с целью размещения рекламы

Таблица 2.5 - Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама проекта, исходя из этих факторов будет размещена на телеканале РТР в 2200 и на «Радио России Санкт-Петербург» в 800 и 2000. Выбор этих каналов мотивирован наличием смешанной целевой аудиторией, к тому же территориально рассчитанной как на Санкт-Петербург, так и на Ленинградскую область.

Реклама на телеканале будет размещаться 3 раза в неделю (возможны схемы понедельник - среда - пятница либо вторник - четверг - суббота) в течение 1-го квартала 2012 г. Стоимость производства 1 минуты рекламного ролика - 400 тыс.руб. Продолжительность планируем 15 секунд.

Реклама на радио размещается 2 раза в неделю (при предпочтении местного вещания - вторник или среда по выбору - «Невское утро»; пятница - «Ветер в окно»). Стоимость производства 1 минуты ролика - 32 тыс.руб. Продолжительность 20 секунд.

Таблица 2.6 - Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы

Затраты на видео- и аудио- рекламу рассчитаем по формуле:

где С - затраты по производству рекламного, тыс.руб.;

Тизг - стоимость изготовления 1минуты, тыс.руб.;

t - продолжительность ролика;

Тразм - стоимость размещения 1 минуты, тыс.руб.

Стоимость рекламы на телевидении

400*15/60+800*640/60=1540 тыс. руб.

То же по радио (чередование в рамках программ «Невское утро» и «Ветер в окно»)

32*20/60+70*480/60= 460 тыс. руб.

Итого:

1540+460=2000 тыс. руб.

3.Печатная реклама (рекламные блоки в газетах: МЕТРО, «Шанс», «Привет, Петербург»; реклама в известных каталогах и справочниках, реклама в наиболее читаемых журналах, преимущественно молодёжных). Исходя из того, что реклама будет публиковаться с той же частотой, что и видео- и аудиореклама, но затраты на печатную рекламу в среднем составляют 55 % по сравнению с предыдущей статьёй, планируем 2000*0,55=1100 руб. на 1-й квартал 2012 г.

В целом выбор изданий должен быть рассчитан на аудиторию от 12 до 50 лет, по возможности охватывая все категории потенциальных посетителей будущего комплекса.

4.плакаты и щиты.

Используем расценки по таблице:

Таблица 2.7 -Цена за 1 кв.м., в рублях (включая НДС)

Предполагаем изготовление 20 щитов (размещаемых на основных магистралях города, преимущественно на Центральной дуговой магистрали, а также частично в Приозерском районе Ленинградской области) площадью в среднем 12 квадратных метров при использовании нескольких цветов. Размещение рекламы предполагает 45 % от затрат на их изготовление:

1,51 тыс. руб. * 20 шт. * 12 кв. м. * 1,3 * 1,45 = 700 тыс. руб.

5.баннерная реклама в интернете. Изготовление баннера - 4000 руб., предполагается 30-40 кликов ежедневно в течение 3 месяцев на различных ресурсах (Яндекс Директ, Бегун и др.) . Итого по 32 тыс. руб. в месяц или 100 тыс. в течение 1 квартала 2012 г.

Весь рекламный бюджет за 1 квартал 2012 года

576+2000+1100+700+100= 4476 тыс. руб.

В перспективе (2-й год функционирования проекта и далее) можно использовать рекламу, направленную на более долгосрочное воздействие:

- издание научно-популярного журнала,

- бюллетеня и представительских материалов ПК;

- рассылка пресс-релизов в ведущие СМИ;

- выпуск и распространение сувенирной продукции;

- спонсирование публичных и спортивных мероприятий,

- участие в крупных профильных форумах и выставках,

- выступления с презентациями;.

В числе будущих услуг возможно использование механизма франчайзинга - через передачу права на использование товарных знаков ПК организациям-партнерам в регионах.

Для расширения занимаемого сегмента рынка, и привлечения большего количества клиентов необходимо внедрить комплекс маркетинговых приемов и стратегий, которые могут проявляться в виде внедрения разнообразных мероприятий и программ. Это могут быть услуги как зимнего, так и летнего характера. Кроме того, при продвижении услуг проекта необходима и массированная реклама, как в Санкт-Петербурге, так и других городах России и ближнего зарубежья. Люди из этих городов и стран очень заинтересованы в услугах нашего проекта, т.к. активный, спортивный отдых на сегодняшний день очень престижен, привлекают также невысокие цены. В дальнейшем можно рекламировать проект и в других странах Европы.

Таким образом, услуги проекта должны разнообразно рекламироваться:

* реклама в популярных и читаемых газетах и журналах РФ;

* предложения в туристических агентствах крупнейших, перспективных городов;

* красочные рекламные проспекты со всей необходимой информацией и фотографиями должны быть размещены в местах скопления людей;

* разработка собственного Web - сайта со всей необходимой информацией в Интернете;

* рекламные статьи в читаемых журналах для любителей спорта и отдыха;

* установить вдоль оживленных автомобильных трасс/дорог рекламные дорожные щиты с информацией о горнолыжной базе.

* организация рекламной компании для внутренних туристов посредством теле-радио вещания, в печатных изданиях городского и местного масштаба, установкой рекламных щитов на территории Санкт-Петербурга и Ленобласти.

Все эти виды рекламы являются каналами сбыта. Необходимо увеличивать уровень дохода путем постоянного роста объемов продаж за счет расширения рынка сбыта. Затраты на рекламу таких масштабов потребуют массивных денежных вложений, но так как нас интересует вопрос роста объемов продаж и расширения рынков сбыта, то они вполне оправданы. В рамках проведения программ Public Relations для создания положительного имиджа проекта планируется проведение целого комплекса мероприятий направленного на пропагандирование здорового образа жизни, воспитания здорового духа как стиля жизни, организации различного рода турниров и соревнований, а также проведение конференций и семинаров.

Для продвижения возможны две группы специальных мероприятий.

1.Стратегия PR (Public Relations) мероприятий

· В течение периода создания ПК сформировать его имидж, добиться его узнаваемости, реализовать имиджевое позиционирование;

· Комплексная стратегия PR, должна предусматривать:

а) оценку реальной ситуации и эффективность работы задействованных ограниченных финансовых ресурсов;

б) организацию регулярного мониторинга референтной тематики в СМИ;

в) эффективное использование имеющихся информационных ресурсов - постоянная генерация информационных поводов, рассылки МФР и F.I.M., собственный сайт http://www.motograndprix.ru, сайты и информационные ресурсы стратегических партнеров;

г) отладку регулярной работы Оргкомитета, собственных информационных компаний со СМИ, общественным мнением, профильными государственными организациями, законодательными органами и отдельными законодателями;

д) целенаправленное использование коммерческих мероприятий (продажа сувенирной продукции, проведение презентаций и соревнований российского уровня) для целей PR;

е) согласованный план PR-мероприятий и информационных поводов.

2.Стратегия GR (Government Relations) мероприятий

Government Relations (GR) - это система взаимовыгодных отношений с законодательной и исполнительной ветвями власти, общественными организациями (в т.ч. политическими партиями) и коммерческими структурами, подразумевающая использование их возможностей посредством делегирования части полномочий друг другу.

Наиболее важное направление в рамках выполнения программы GR - целевое информационное воздействие на властные структуры, что включает:

1. Создание позитивного имиджа ПК с учетом позиции власти как центральной, так и региональной;

2. Привлечение властных структур к реализации целей и задач создания ПК, соответствующих целям и задачам самих властных структур (работа с молодежью, содержание и поддержка сборных команд по мотоспорту различного уровня и различных возрастных категорий, проведение массовых акций по поддержке решений властных структур, с их лозунгами);

3. Использование организационного потенциала органов государственного управления для решения беспрецедентных задач создания ПК и проведения на его территории спортивных мероприятий самого высокого международного уровня;

4. Планирование информационных поводов как одного из важных инструментов для формирования мнения о деятельности Оргкомитета, структур ПК со стороны властных структур.

В первый год существования проекта ПК его креативная стратегия должна быть ориентирована на создание скорее имиджевой, нежели информативной рекламы:

· Лаконичное, преимущественно визуальное решение,

· Воздействующее преимущественно на эмоции зрителя;

· Легко запоминающееся;

· Быстро привлекающее внимание;

· Транслирующее основную идею рекламной кампании или суть корпоративного слогана;

· Ориентированное на более широкую группу людей, чем целевая аудитория, но выполненное в стиле нацеленном, прежде всего, на целевую аудиторию.

2.4 Организационный план проекта