Для очистки молоко фильтруют. На доильных установках молоко очищают в очистителе, смонтированном непосредственно на молокопроводе.

Для сбора, охлаждения, и хранения охлажденного молока используют резервуар-охладитель молока ОКЛ-5.

88-95% молока, производимого предприятием, соответствует первому сорту.

За анализируемый период объем реализации молока возрос на 1273 ц или 7,23%,в то время как производство молока также возросло на 610 ц или 3,28%. (Таблица 13)

Таблица 13 - Уровень товарности молока

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Производство молока,ц.	18580	19920	19190
Реализовано молока, ц.	17605	19486	18878
Уровень товарности, %	94,75	97,82	98,37

Уровень товарности в течение исследуемого периода вырос на 3,62 п.п. за счет роста произведенного и реализованного молока. Разница между произведенным и реализованным молоком идет на внутрихозяйственные нужды.

3.2 Объемы производства и реализации молока

На эффективность продаж молока большое влияние оказывает его качество, поэтому проанализируем качество реализуемого ООО СПК «Золотое руно» молока ( Таблица 14).

Таблица 14 - Объемы реализации и качество молока

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклоне-ние 2011 г. к 2009 г.
Реализовано молока, ц	17605	19486	18878	+1273
в том числе:
1 сорта, ц	15492,4	17732,3	17934,1	+2441,7
%	88,00	91,00	95,00	+7
2 сорта, ц	2112,6	1753,7	943,9	-1168,7
%	12,00	9,00	5,00	-7
несортовое, ц	-	-	-	-
%	-	-	-	-
Средний процент жирности, %	3,51	3,49	3,47	-0,04

Наибольший удельный вес в структуре продаж имеет место молоко 1 сорт - 88-95% от общего объема. Второе место приходится на молоко 2 сорта, доля которого сокращается и составляет 5% в 2011 году. Содержание жира в молоке имеет достаточно стабильное значение по годам - около 3,5%, но к 2011 г. произошло снижение качества молока на 0,04 %, что является неблагоприятным моментом. Предприятию нужно повышать качество молока, чем выше качество, тем выше зачетная масса молока, и больше выручка. Также при повышении качества молока возрастет закупочная цена. Все предприятия-переработчики молока требуют от хозяйств-поставщиков молоко высокого качества, добиваясь этого путем снижения закупочных цен на молоко более низкого сорта. В связи с этим многие предприятия теряют прибыль из-за того, что их молоко не соответствует высшему сорту.

3.3 Финансовые результаты от реализации молока

Снижение себестоимости - одна из первоочередных и актуальных задач любого предприятия. От уровня себестоимости продукции зависят сумма прибыли и уровень рентабельности, финансовое состояние предприятия и его платежеспособность, темпы расширенного воспроизводства.

Важнейшие факторы снижения себестоимости молока - повышение продуктивности коров и экономия ресурсов. Затраты на уход за животными, амортизация помещений и оборудования, текущий ремонт не зависят от продуктивности. Поэтому, чем выше продуктивность, тем ниже себестоимость единицы продукции.

Рассмотрим динамику таких показателей, как полная себестоимость молока, выручка от реализации молока. ( Таблица 15)

Таблица 15 - Эффективность реализации молока

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011г.	Отклонение 2011 г. к 2009 г.
1	2	3	4	5
Объем реализованного молока, ц.	17605	19486	18878	+1273
Выручка от реализации молока, тыс.руб.	11976	16923	21318	+9342
Полная себестоимость молока, тыс.руб.	9668	11729	15695	+6027
в том числе: транспортные расходы	364	403	390	+26
Прибыль от реализации молока, тыс.руб.	2308	5194	5623	+3315
Продолжение таблицы 15
1	2	3	4	5
Рентабельность производства (затрат), %	23,87	44,28	35,83	+11,96п.п.
Рентабельность продаж, %	19,27	30,69	26,38	+7,11п.п.

За анализируемый период прибыль от реализации молока увеличилась на 3315 тыс.руб., не смотря на рост себестоимости молока. Производство и реализация молока является рентабельным (11,96 и 7,11 п.п.), наиболее высокая рентабельность наблюдалась в 2010 г. Рост себестоимости не опережает темп роста выручки от реализации продукции.

Рассчитаем транспортные расходы на реализацию молока за год. Молоко реализовывается на Кирово-Чепецкий молокозавод, расстояние от хозяйства до молокозавода 35 км, следовательно, пробег за год составит:

35*2*365=25550 км

Расход топлива на 100 км - 32 л, т.е. на 1 км требуется 0,32 л. На 25550 км необходимо 8176 л бензина.

Стоимость 1 л бензина - 25,5 руб.

Затраты на бензин за год составят 208488 руб.

Стоимость смазочных материалов составляет 5% от стоимости горючего:

208488 руб. * 5%/100% = 10424,4 руб.

Всего затраты на ГСМ: 208488 руб. + 10424,4 руб. = 218912,4 руб.

Заработная плата водителя с учётом налогов составляет 8500 руб./мес. Годовой фонд заработной платы с отчислениями на социальное страхование составит 102000 руб.

Годовая амортизация на автомобиль составляет 70000 руб.

Таким образом, общие затраты на транспортировку будут равны:

218912,4 + 102000+ 70000 = 390912,4 рублей

Следовательно, коммерческие расходы на 1 ц составляют:

390912,4 : 18878 = 20,7 руб./ц

Рассмотрим состав и структуру затрат в себестоимости 1 ц молока.

Таблица 16 - Состав и структура производственной себестоимости 1 ц молока, руб.

Статьи затрат	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011г. в % к 2009г.
	руб.	%	руб.	%	руб.	%
Оплата труда с отчислениями на социальные нужды	115,92	21,93	114,38	19,68	159,51	19,67	137,60
Корма	251,22	47,54	248,18	48,89	396,54	48,91	157,85
Нефтепродукты	51,50	9,74	58,32	10,03	81,32	10,03	157,90
Электроэнергия	13,19	2,50	14,91	2,57	20,79	2,56	157,62
Прочие материальные затраты	8,15	1,54	16,23	2,79	12,64	1,56	155,09
Содержание ОС	47,09	8,91	53,30	9,17	74,34	9,17	157,87
Прочие	41,42	7,84	56,80	9,77	65,61	8,09	158,40
Итого	528,49	100	581,21	100	810,75	100	153,41

Наибольший удельный вес, как и полагается, занимают корма- около 50%, по сравнению с 2009г. затраты на корма возросли на 145,32 руб. или 57,85 %. Это означает, что предприятию не выгодно закупать корма, целесообразнее производить их самим. Доля зарплаты в структуре сократилась и составила 19,67 % в 2011г., затраты на оплату труда снизились на 37,6 %, труд рабочих стал ниже цениться за счет внедрения машинного оборудования. Затраты на содержание ОС росли вследствие закупки нового оборудования. По остальным статьям наблюдался не значительный рост затрат. В целом же себестоимость 1 ц молока растет из года в год.

В современных условиях рыночной экономики любому предприятию необходимо иметь надежные и платежеспособные рынки сбыта, что является необходимым условием эффективного производства продукции и функционирования предприятия.

Связь с районным и областным центром осуществляется по дороге общего пользования с асфальтовым покрытием. Доставка товара до покупателей осуществляется собственными транспортными средствами. Транспортируют молоко в Кирово-Чепецкий молочный комбинат в молоковозе ЗИЛ-130 с опломбированными люками в соответствии с правилами, действующими на данном виде транспорта. Транспортируют молоко с пломбой, поставленной хозяйством, экспедируют его водитель или приемщик, которые отвечают за сохранение пломбы, массу принятого молока, срок доставки.

Основным рынком сбыта произведенной хозяйством продукции является Кировская область.

Конечные результаты от производственной деятельности напрямую зависят от выбора каналов реализации продукции. В таблице 16 рассмотрена структура реализации молока по каналам.

Таблица 17 - Каналы реализации молока

Канал реализации	Объем реализации, кг	Выручка, руб.	Средняя цена реализации 1 кг молока, руб.
1	2	3	4
2009г.
ОАО «Городской молочный завод», г.Кирово-Чепецк	1752300	11916496	6,80
Поломская муниципальная средняя общеобразовательная школа	5080	34544	6,80
Населению	3120	24960	8,00
Всего	1760500	11976000	6,80
2010г.
ОАО «Городской молочный завод», г. Кирово-Чепецк	1942900	16870900	8,68
Продолжение таблицы 17
1	2	3	4
Поломская муниципальная средняя общеобразовательная школа	4900	44100	9,00
Населению	800	8000	10,00
Всего	1948600	16923000	8,68
2011г.
ОАО «Городской молочный завод», г. КировоЧепецк	1883200	21267400	11,29
Поломская муниципальная средняя общеобразовательная школа	4600	50600	11,00
Всего	1887800	21318000	11,29

Основной объем молока в течение анализируемого периода был сдан в ОАО «Городской молочный завод». Средняя цена реализации составила 11,29 руб. за 1 кг. молока. Это очень низкий порог цены, предприятию будет выгоднее работать с другими каналами сбыта, у которых закупочная цена будет выше.

Изучив объемы реализации молока по месяцам в течение 2011 года, мы убедились в наличии сезонности производства молока (Таблица 18).

Таблица 18 - Объемы реализации молока по месяцам ( на примере 2011г.)

Месяц	кг	%	Средняя цена реализации за 1 кг	Выручка, тыс.руб.
1	2	3	4	5
Январь	210300	11,14	14,89	3133085
Февраль	185400	9,82	14,60	24104
Март	196700	10,42	13,10	2576770
Апрель	186900	9,91	12,90	2411010
Май	166600	8,82	12,70	2115820
Июнь	150400	7,96	11,90	1789760
Июль	131300	6,96	10,90	1431170
Август	98400	5,22	9,84	968256
Сентябрь	97500	5,16	9,91	966225
Октябрь	136100	7,21	11,60	1578760
Ноябрь	153800	8,14	12,80	1968640
Декабрь	174400	9,24	13,50	2354400
Итого за год	1887800	100	-	21318000

Изучив объемы реализации молока по месяцам в течение 2011 года, мы убедились в наличии сезонности производства и реализации молока. Наибольший объем реализации наблюдался в январе- 11,14% от годового объема реализации, также с декабря по апрель была стабильная реализация - 9,24…9,91%. В августе-сентябре наблюдалось резкое снижение объемов реализации- 5,22 и 5,16 %. С октября объемы реализации стабилизируются. Это наглядно иллюстрирует рисунок 1. Также в течение года наблюдается колебание цен, что является объективным, но негативным фактором. Снижение закупочных цен происходит в весенне-летний период, с ноября цены вновь увеличиваются. По данным Департамента Кировской области в мае максимальная закупочная цена по области на молоко 1 сорта составила 14,30 руб. за 1 кг, в то время как ООО СПК «Золотое руно» сдавало молоко по цене 12,7 руб. за 1 кг. Такая же ситуация наблюдается и по другим месяцам. Это неблагоприятно сказывается на выручке предприятия, так как при более высокой цене реализации выручка будет расти. Поэтому необходимо повышать объемы производства, особенно в летний период, так как колебание объемов дает возможность предприятиям-переработчикам снижать закупочные цены.

Рисунок 1 - Динамика объемов реализации молока и средней цены реализации молока в течение 2011г.

Вместе с тем в ходе проведенного исследования выявлены недостатки в организации сбыта молока. Процент жирности в молоке снижается, а значит качество молока оставляет желать лучшего. Основными причинами ухудшения качества молока являются: некачественно смонтированный молокопровод, недостаточная очистка молока, некачественное охлаждение молока, некачественная промывка молокопровода.

На предприятии охлаждается молоко с нарушением технологических требований из-за износа старого оборудования, которое не справляется с нагрузкой и не охлаждает молоко до нужной температуры в срок, позволяя бактериям размножаться и снижать качество молока. Также промывка танка-охладителя осуществляется вручную. Конечно, технологически это не сложно вручную дозировать моющие средства, включать и выключать воду, но тут возникает пресловутый «человеческий фактор» - кто то в суете недолил или перелил моющие средства, не до конца промыл или вовсе забыл промыть молокопровод водой перед мойкой моющими средствами, или наоборот - забыл или не захотел, потому что очень спешил, промыть водой после мойки моющими средствами, а в результате опять на выходе получается значительное снижение качества молока. Также каналы сбыта продукции требуют совершенствования, так как закупочные цены этих каналов низкие, что неблагоприятно сказывается на предприятии.

Таким образом, организация сбыта ООО СПК «Золотое руно» требует совершенствования.

4. Совершенствование организации сбыта молока в ООО СПК «Золотое руно»

4.1 Замена танка-охладителя

Работа сельскохозяйственных предприятий требует тщательного анализа всех сторон деятельности. При этом всё большее значение приобретает принцип экономии ресурсов на всех участках хозяйствования.

Во всех хозяйствах существуют неиспользованные внутрихозяйственные возможности (резервы), обусловленные явными потерями. Поэтому должны осуществляться мероприятия, обеспечивающие повышение качества продукции, более полное использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

На основании существующих тенденций в продуктивности животных попытаемся спрогнозировать, какой объем продукции мы сможем произвести в 2013 году. Так как объем продукции зависит от продуктивности и поголовья коров, спрогнозируем среднегодовую продуктивность коров и поголовье коров на 2013 год. Для этого были использованы следующие методы (Приложение М):

1) Экстраполяция по среднему значению уровня ряда

2) Экстраполяция по среднему темпу роста

3) Экстраполяция по среднему абсолютному приросту

Таблица 19 - Обоснование продуктивности коров на 2013 год, кг

Метод прогноза	Значение
Экстраполяция по среднему значению уровня ряда	5512
Экстраполяция по среднему темпу роста	5017
Экстраполяция по среднему абсолютному приросту	5028

С учетом прогнозных данных запланируем продуктивность на 2013 год на уровне 5200 кг.

Таблица 20 - Обоснование поголовья коров на 2013 год, гол

Метод прогноза	Значение
Экстраполяция по среднему значению уровня ряда	380
Экстраполяция по среднему темпу роста	387
Экстраполяция по среднему абсолютному приросту	387

Запланируем поголовье коров на уровне 387 голов.

Таким образом, объем производства на 2013 год составит :

387 голов * 5200 = 20124 ц

Запланируем распределение произведенной продукции.

Таблица 21 - Распределение объемов производства молока на 2013 год

Показатели	Значение
Объем производства молока, всего	20124
в том числе:
на внутрихозяйственные нужды	1006
на реализацию по существующим каналам сбыта	19118

Показатели экономической эффективности очень важны для хозяйства, так как на основе их можно сделать вывод выгодно ли производить ту или иную продукцию.

Повышение качества молока является важным направлением эффективности производства молока, так как оно напрямую связано с конечными результатами деятельности предприятия.

Предприятию необходимо приобрести танк - охладитель молока, который прежде всего должен сохранить качество продукта, а не просто охладить его до нужной температуры. Молоко - продукт скоропортящийся, практически сразу в нём образуются бактерии и если его во время не охладить, то качества молока ухудшается из-за высокой степени обсеменённости.

Также важным является выбор оптимальной системы содержания коров, при которой вероятность появления мастита у животных будет ниже. Этим мы предотвратим распространение инфекций и обеспечим чистоту стойл.

Изначально качество молока обеспечивается при доении коров. Правильная организация доения и соблюдение гигиенических требований являются гарантией получения молока высокого качества и предотвращения заболеваний вымени.

Для снижения бактериальной обсемененности молока нужно:

Ш содержать стойла в чистоте и сухости;

Ш перед началом доения сдаивать первые струйки молока в специальные кружки для диагностики мастита;

Ш обрабатывать вымя салфетками с дезинфекцией в соответствующем растворе, также обрабатывать соски после доения;

Ш промывать доильные установки

Ш обновлять молочные шланги и сосковую резину не реже, чем 2 раза в год.

Для обеспечения прогнозного значения объемов производства и повышения эффективности качества производимого молока в ООО СПК «Золотое руно» необходимо заменить старое оборудование и приобрести новый танк-охладитель молока, который прежде всего должен сохранить качество продукта, а не просто охладить его до нужной температуры.

На предприятии планируется поголовье 387 голов с годовым надоем 5200 литров на корову, т.е. будет производиться 2012400 литров молока в год, вывозка молока осуществляется ежедневно. На реализацию планируется 1911800 литров. В этом случае необходимый объём танка вычислим по формуле:

V=P/365 x D, где

V - объём танка в литрах,

Р - общий объём молока (например за год), который необходимо охладить на ферме,

365 - количество дней накопления общего объёма (Р). D - количество дней хранения молока на ферме, от вывозки до вывозки.

Получаем V = 1911800/365 х 1= 5238 литров.

Вывод - необходимо ежедневно охлаждать 5238 литров молока, следовательно необходим танк вместимостью около 6000 литров.

Предприятие пользуется устаревшей моделью танков, которая не справляется с нагрузкой и не охлаждает молоко до нужной температуры в срок, позволяя бактериям размножаться и снижать качество молока. Многие находят выход и устанавливают дополнительную ёмкость для предварительного охлаждения молока или пластинчатый охладитель, но при этом всё равно качество молока снижается поскольку:

- увеличивается длина контура молокопровода (что приводит к снижению белка и потере качества молока);

- молоко контактирует с воздухом (в молоко попадают частицы пыли и бактерий, вызывая снижение качества молока);

- молоко проходит через дополнительный насос ( приводит к потере белка и снижению качества молока).

Поэтому целесообразно приобрести новый танк-охладитель, стоимость которого варьируется в зависимости от различных характеристик, которые мы рассмотрим в таблице 22.

Таким образом, целесообразно принять решение о заключении договора с ООО «Тагрис» и приобрести танк-охладитель закрытого типа MUELLER O- 1500 на 6180л. по цене 900000 руб.

Таблица 22 - Сравнительная характеристика поставщиков танков-охладителей

Характеристика	Поставщики
	ООО «Тагрис»	«Рифинг +»	ООО «Прогресс»	ООО «Вестфалия Сервис»
Удаленность(адрес)	г. Москва	г. Челябинск	г. Москва	г. Рязань
Производитель	Германия	Россия	Франция	Швеция
Объем, л.	6180	6000	6000	6200
Цена, руб.	900000	980000	1020000	100819
Гарантия	5 лет.	24 мес.	12 мес.	12 мес.
Наличие на складе	Есть	Есть	Под заказ( 30дн.)	Под заказ(10 недель)
Доставка, установка	Входят в стоимость	Производится силами покупателя	Доставка входит в стоимость, установка силами покупателя	Доставка и установка производится силами покупателя
Условия оплаты	Договорные(возможна рассрочка)	Предоплата 100%	Предоплата 100%	Предоплата 50%, при получении остальные 50%

Модель «О» характеризуется сочетанием быстрого охлаждения с низким потреблением энергии, чему способствует овальная форма танка. Благодаря этой форме охлаждающие пластины, установленные в нижней части ёмкости, занимают максимальную площадь и обеспечивают более эффективный теплообмен между молоком и охлаждающим газом. Это делает возможным высокоэффективное охлаждение независимо от количества. Данный охладитель молока позволяет в течение трех часов охладить молоко с +35 до +4 градусов и хранить его в автоматическом режиме, поддерживая нужную температуру. Благодаря этому при хранении молока сохраняются нормативные показатели по кислотности и бактериальной обсемененности. Танк-охладитель молока закрытого типа оснащен автоматической системой промывки с форсунками, что обеспечивает равномерное разбрызгивание воды и моющих растворов на все стенки резервуара и их последующую промывку без участия человека. Конструкция резервуара охладителя молока является полностью герметичной, теплоизолированной ёмкостью, что обеспечивает минимальные энергозатраты и санитарные условия для хранения молока.

Использование нового танка-охладителя позволит повысить качество молока, сэкономить на электроэнергии, эксплуатационных расходах, и в конечном итоге, приведет к снижению себестоимости молока.

Таким образом, при замене устаревшей модели охладителя на танк-охладитель MUELLER О-1500 экономия затрат, исчисленная в ценах 2011г., составит 75,7 тыс.руб.

Таблица 23 - Расчет экономии затрат при эксплуатации предложенного танка-охладителя в течение года

Элементы затрат	ОКЛ-5	MUELLER O-1500	Экономия
Электроэнергия:
количество, тыс. КВт	15,07	10,65	+ 4,42
стоимость, тыс.руб.	26,23	18,53	+ 7,7
Обслуживание	192	168	+24
Амортизация, тыс.руб.	56,00	90,00	- 34,00
Ремонт, тыс.руб.	78,00	0	+78,00
Итого, тыс.руб.	+75,7

Так как транспортные расходы, расходы на монтаж и установку оборудования включены в стоимость нового оборудования, капиталовложения на внедрение составят 900,00 тыс.руб. Чистая прибыль ООО СПК «Золотое руно» в 2011 году составила 5704,00 тыс.руб., следовательно оборудование может быть приобретено за счет собственных средств.

Определим срок окупаемости данного проекта :

Ток = К/П, где

Ток - срок окупаемости, лет;

К - капиталовложения, тыс.руб.;

П - прибыль от проекта в год, тыс.руб.

Ток = 900,00/5698,7 = 0,16 г.=1,9 мес.

Таким образом, при внедрении нового танка-охладителя предприятие ООО СПК «Золотое руно» окупит капитальные затраты за 1,9 мес.

4.2 Оптимизация каналов сбыта молока

Предприятиям в условиях рыночной экономики приходится значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. Обусловлено это тем, что результаты хозяйственной деятельности, финансовое положение, да и само существование любого предприятия как самостоятельного и полноправного субъекта рынка во многом напрямую зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от качества предоставляемой продукции. Иначе говоря, выбор каналов сбыта продукции является сложным управленческим решением, поскольку используемые каналы самым непосредственным образом влияют на рентабельность предприятия.

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя. На практике реализация продукции в большинстве случаев производится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В ООО СПК «Золотое руно» существует прямой контакт с потребителем. Каналом сбыта молока ООО СПК «Золотое руно» является в первую очередь ОАО «Городской молочный завод», часть реализуется Поломской муниципальной школе, цены реализации низкие. Поэтому нужно совершенствовать каналы сбыта молока, искать новые, более выгодные каналы, которые принимают молоко по более высоким ценам.

Несомненно, выбор канала распределения является важным этапом работы. Однако, принятие таких решений тесно сопряжено с планированием и организацией системы продвижения продукции от предприятия - производителя к потребителю с учетом всех этапов процесса: определения системы перемещения грузов, выбор способов транспортировки и определение условий договоров.

Рассмотрим реализацию молока по существующим каналам сбыта.

Таблица 24 - Реализация молока по существующим каналам сбыта на 2013 год (в ценах на 2011 год)

Канал сбыта	2013 год
	Объем реализованного молока, ц	Удельный вес, %	Средняя цена реализации молока, руб./ц	Выручка от реализации молока, тыс.руб.
ОАО «Городской молочный завод»	18640,05	97,5	1129	21044,61
Поломская муниципальная средняя общеобразовательная школа	477,97	2,5	1100	525,5
Итого	19118	100	-	21570,36

Удельный вес такого канала, как школа занимает всего 2,5 %. Известно, что школы работают по тендеру, соответственно закупают молоко по низким ценам, предприятию это невыгодно, так как цель предприятия - получение максимальной прибыли. Поэтому целесообразно будет отказаться от этого канала, и искать новые каналы сбыта молока.

Эффективность нового канала сбыта зависит не только от цены закупки продукции, но и от того, в какие сроки заготовитель рассчитывается с поставщиками за полученную продукцию.

Предприятию необходимо реализовать объем молока от отказавшегося канала реализации, он составляет 477,97 ц. Проведенные исследования позволяют нам предложить реализовывать молоко по более высокой цене, так как за счет внедрения нового танка-охладителя мы повысим качество производимого молока, избавимся от 2 сорта, а первый сорт по показателям достигнет высшего сорта. И мы сможем заключить договор с Кировским молочным комбинатом, расположенным в г. Кирове, по высокой цене 14,8 руб/кг. Рассмотрим, как изменится положение с учетом внедрения нового канала реализации.

Таблица 25 - Сравнительная характеристика каналов сбыта

Канал сбыта	Объем реализованного молока, ц	Средняя цена реализации молока, руб./ц	Выручка от реализации молока, тыс.руб.
ОАО «Городской молочный завод»	18640,05	1390	25909,67
ЗАО «Кировский молочный комбинат»	477,97	1480	707,39
Итого	19118	-	26617,06

Выручка по новому каналу реализации составила 707,39 тыс.руб.,очевидно, что замена канала целесообразна. Предприятие получит на 181,89 тыс.руб больше выручки. И чем больше объём мы будем реализовывать, тем это выгоднее будет для предприятия.

Доставка молока на данный молочный завод осуществляется КМК, это тем самым отразится на себестоимости реализованного молока. Также Кировский молокозавод принимает молоко по более высокой цене, чем Кирово-Чепецкий. Если бы мы уже в 2011 г. реализовывали молоко на ЗАО «Кировский молочный комбинат», мы бы существенно сэкономили на транспортных расходах и за счет закупочных цен повысили бы выручку от реализации. Рассмотрим для сравнения такую ситуацию, сколько составит выручка отдельно при сотрудничестве с ОАО»Городской молочный завод»,и ЗАО «Кировский молочный комбинат»

Таблица 26 - Сравнительная характеристика выручки от реализации молока

Показатели	Существующий канал	Новый канал
Объем реализации, ц	19118	19118
Средняя цена реализации, руб/ц	1390	1480
Себестоимость реализованного молока, тыс.руб., в том числе:	15890,88	15499,92
транспортные расходы	390,96	0
Выручка от реализации, тыс.руб.	26574,02	28294,64

Мы видим, что выручка от реализации молока по новому каналу реализации составит 28294,64 тыс.руб. Так как Кировский молокозавод своими силами забирает продукцию, мы сможем избежать коммерческих расходов, тем самым сэкономив.

Таким образом, предприятию целесообразно сотрудничать с ЗАО «Кировский молочный комбинат».

4.3 Экономический эффект от реализации предложенных мероприятий

Целесообразность необходимых преобразований подтверждается расчетом экономического эффекта от реализации предложенных мероприятий.

Учитывая изменение структуры каналов сбыта молока-сырья и внедрение нового танка-охладителя, возможно получение следующего экономического эффекта от реализации всех предложенных мероприятий (Таблица 27).

Таблица 27 - Экономический эффект от реализации молока с учетом предложенных мероприятий

Показатель	2011 г. (факт)	2013 г. (план)	Отклонение 2013 г. к 2011 г., (+-)
Объем реализационного молока, ц В том числе:	18878	19118	240
Высший сорт	0	19118	19118
1 сорт	17934,1	0	-17934,1
2 сорт	943,9	0	-943,9
Себестоимость 1 ц молока, руб.	831,39	804,51	-26,88
Полная себестоимость молока, тыс.руб.	15695	15380,62	-314,38
Средняя цена реализации 1 ц молока, руб., в том числе: Высший сорт	1129 Х	1480 1480	351
1 сорт	10,68	х	Х
2 сорт	11,9	х	Х
Выручка от продажи молока, тыс.руб.	21318,00	28294,64	6976,64
Прибыль от продажи молока, тыс.руб.	5623,00	12914,02	7291,02
Рентабельность затрат, %	35,83	83,96	48,13 п.п.
Рентабельность продаж, %	26,38	45,64	19,26 п.п.

Таким образом, как показывают расчеты, при изменении каналов сбыта молока и при приобретении нового танка-охладителя, можно весьма существенно повысить экономическую эффективность сбыта молока. При удачной реализации предложенных мероприятий возможно увеличение прибыли в 2 раза, и повышение рентабельности продаж на 19,26 п.п.

5. Правовое обеспечение управления сбытом в ООО СПК «Золотое руно»

5.1 Правовые основы реализации продукции

В ООО СПК «Золотое руно» отсутствует маркетинговая служба, так как введение дополнительного отдела приведет к увеличению затрат. Обязанности службы маркетинга выполняет экономический отдел. Кроме своих основных обязанностей руководитель ООО СПК "Золотое руно" занимается заключением договоров с покупателями продукции.

В соответствии с действующим законодательством (ст 420 ГК РФ) договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Граждане и юридические лица свободны в заключении договора (ст 421 ГК РФ). Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами (п 4 ст 421 ГК РФ и ст 422 ГК РФ).

Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон (ст 424 ГК РФ). Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения (ст 425 ГК РФ). Законом или договором может быть предусмотрено, что окончание срока действия договора влечет прекращение обязательств сторон по договору. Окончание срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение (п 4 ст 425 ГК РФ).

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного не установлена определенная форма (п 1 ст 434 ГК РФ). Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору (п 2 ст 434 ГК РФ).

Формулировки текста договора должны быть четкими, лаконичными и конкретными, т.е. формулировки, которые не позволят сторонам в случае возникновения конфликтной ситуации толковать их как полностью, так и частично в пользу какой-либо из сторон.

Началом ведения претензионно-исковой работы на предприятии является нарушение договорных обязательств одной из сторон по договору. Неправильное применение действующего законодательства, недооценка роли данной службы на предприятии приводит к тому, что хозяйство несет неоправданные убытки.

Предъявление претензии - это важный этап в претензионно-исковой работе. В претензии сторона, права которой нарушены, имеет возможность потребовать от другой стороны восстановления своих прав в добровольном порядке и восстановить финансовые средства, утраченные предприятием при совершении данной сделки. Претензия должна быть четкой, конкретной и отражать суть и имущественный интерес стороны-предъявителя. Предъявление претензии дает возможность сторонам урегулировать спор без вмешательства арбитражного суда на добровольных началах. Урегулирование отношений на претензионной стадии освобождает стороны от лишних расходов.

Изменение и расторжение договора возможно по соглашению сторон, законами или договором. По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда только при существенном нарушении договора другой стороной. Существенным признается нарушение договора, которое влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что была в праве рассчитывать при заключении договора (ст.450 ГК РФ).

Соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор. Требование об изменении или о расторжении договора может быть заявлено стороной в суд только после получения отказа другой стороны на предложение изменить или расторгнуть договор либо неполучения ответа в срок (ст.452 ГК РФ).

При изменении договора обязательства сторон сохраняются в измененном виде. При расторжении договора обязательства прекращаются (ст.453 ГК РФ).

Договор купли-продажи

По договору купли - продажи одна сторона передает товар в собственность другой стороне, а покупатель принимает этот товар и уплачивает за него определенную денежную сумму.

Существенным условием любого договора купли - продажи является предмет договора. Предметом договора купли - продажи является товар, который продавец обязуется передать покупателю.

Договор купли - продажи заключается при согласовании таких условий как: наименование и количество товара, подлежащего передаче покупателю. Договор заключается на куплю - продажу товара, имеющегося в наличии у продавца на момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара.

Кроме этого в договоре согласовываются следующие условия:

· права и обязанности сторон;

· цена договора;

· срок передачи товара;

· наименование товара.

В договоре купли - продажи четко определяется, какой товар подлежит передаче покупателю. При этом продавец передает покупателю именно тот товар, который предусмотрен в договоре. Одновременно с передачей товара продавец передает покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (сертификат качества). В случае, если принадлежности или документы, относящиеся к товару, не переданы продавцом в указанный срок, покупатель назначает продавцу разумный срок для их передачи. Если и по истечении данного срока принадлежности к документу переданы не будут, покупатель имеет право отказаться от товара.

Если договор купли - продажи не позволяет определить количество подлежащего передаче товара, договор не считается заключенным.

Согласно п.1 ст.466 ГК РФ допускаются различные варианты поведения покупателя на тот случай, если продавец в нарушение договора передаст ему меньшее количество обусловленного товара. Во-первых, покупатель вправе потребовать исполнение обязательств в натуре, иными словами, потребовать передачи ему недостающего товара; во-вторых, покупатель вправе в одностороннем порядке отказаться от договора и от оплаты товара, а если товар уже оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы.

Согласно п.1 ст.483 ГК РФ, если продавец передал покупателю товар в количестве, превышающем указанное в договоре, то покупатель должен известить об этом продавца.

Товар, который продавец передает покупателю, должен соответствовать требованиям о качестве в момент передачи покупателю и в пределах разумного срока должен быть пригодным для целей, для которых товар такого рода обычно используется. Наряду с этим, договором купли-продажи предусмотрено предоставление продавцом гарантии качества товара.

Если недостатки качества товара не были оговорены продавцом, покупатель, которому передан товар ненадлежащего качества, вправе по своему выбору потребовать от продавца:

· соразмерного уменьшения покупательной цены;

· безвозмездного устранения недостатков товара в разумный срок;

· возмещения своих расходов на устранение недостатков товара.

Срок исполнения продавцом обязанности передать товар покупателю определяется договором купли - продажи, а если договор не позволяет определить этот срок, то срок определяется в соответствии со следующими правилами:

· если обязательство предусматривает или позволяет определить день его исполнения или период времени, в течение которого оно должно быть исполнено, обязательство подлежит исполнению в этот день или, соответственно, в любой момент в пределах такого периода;

· в случаях, когда обязательство не предусматривает срока его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства.

Договор купли - продажи заключается с условиями его исполнения к строго определенному сроку.

По договору купли - продажи покупатель обязан оплатить переданный товар. В соответствии со ст.395 ГК РФ если покупатель своевременно не оплачивает переданный в соответствии с договором купли - продажи товар, продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов. Если покупатель в нарушение договора купли - продажи отказывается от принятия и оплаты товара, продавец по своему выбору может потребовать оплаты товара или отказаться от исполнения договора.

В договоре купли - продажи предусмотрена обязанность покупателя оплатить товар полностью или частично до передачи продавцом (предварительная оплата).

Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли - продажи.

Договор контрактации

По договору контрактации производитель сельскохозяйственной продукции обязуется передать выращенную (произведенную) им сельскохозяйственную продукцию заготовителю - лицу, осуществляющему закупки такой продукции для переработки или продажи. ( Ст.535 ГК РФ)

Заготовитель обязан принять сельскохозяйственную продукцию у производителя по месту ее нахождения и обеспечить ее вывоз.

В случае, когда принятие сельскохозяйственной продукции осуществляется в месте нахождения заготовителя или ином указанном им месте, заготовитель не вправе отказаться от принятия сельскохозяйственной продукции, соответствующей условиям договора контрактации и переданной заготовителю в обусловленный договором срок.

Договором контрактации может быть предусмотрена обязанность заготовителя, осуществляющего переработку сельскохозяйственной продукции, возвращать производителю по его требованию отходы от переработки сельскохозяйственной продукции с оплатой по цене, определенной договором. ( ст.536 ГК РФ)

Производитель сельскохозяйственной продукции обязан передать заготовителю выращенную (произведенную) сельскохозяйственную продукцию в количестве и ассортименте, предусмотренных договором контрактации.(ст.537 ГК РФ).

Производитель сельскохозяйственной продукции, не исполнивший обязательство либо ненадлежащим образом исполнивший обязательство, несет ответственность при наличии его вины.(ст.538 ГК РФ)

Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей" с изменениями от 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г) регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни и здоровья потребителей, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

Правовое регулирование реализации произведенной продукции государству осуществляется Федеральным законом от 2 декабря 1994 г. N 53-ФЗ "О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд" (с изм. и доп. от 10 января 2003 г). Настоящий Федеральный закон устанавливает общие правовые и экономические принципы и положения формирования, размещения и исполнения на договорной основе заказов на закупку и поставку сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд предприятиями, организациями и учреждениями, расположенными на территории Российской Федерации, независимо от форм собственности.

Правовое обеспечение перевозки грузов регламентируется статьями 784-800 ГК РФ.

Поставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки (передачи) товаров покупателю, являющемуся стороной договора поставки, или лицу, указанному в договоре в качестве получателя.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях.

Покупатель (получатель) обязан совершить все необходимые действия, обеспечивающие принятие товаров, поставленных в соответствии с договором поставки.

Покупатель (получатель) обязан в этот же срок проверить количество и качество принятых товаров в порядке, установленном законом, иными правовыми актами, договором или обычаями делового оборота, и о выявленных несоответствиях или недостатках товаров незамедлительно письменно уведомить поставщика.

В случае получения поставленных товаров от транспортной организации покупатель (получатель) обязан проверить соответствие товаров сведениям, указанным в транспортных и сопроводительных документах, а также принять эти товары от транспортной организации с соблюдением правил, предусмотренных законами и иными правовыми актами, регулирующими деятельность транспорта.

Покупатель оплачивает поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки. Если соглашением сторон порядок и форма расчетов не определены, то расчеты осуществляются платежными поручениями.

Покупатель (получатель), которому поставлены товары ненадлежащего качества, вправе предъявить поставщику требования, предусмотренные статьей 475 настоящего Кодекса, за исключением случая, когда поставщик, получивший уведомление покупателя о недостатках поставленных товаров, без промедления заменит поставленные товары товарами надлежащего качества.

Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично, если иной срок расторжения или изменения договора не предусмотрен в уведомлении либо не определен соглашением сторон.

Перевозчик отвечает за утрату, недостачу и повреждение принятого к перевозке груза и багажа в размере и на условиях, предусмотренных транспортными уставами и кодексами, иными законодательными актами и заключенными в соответствии с ними договорами перевозки.

Ответственность работников аппарата управления регулируется Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях (КоАП РФ) от 30 декабря 2001 г. N 195-ФЗ (действующая редакция), именно в Главе 10 "Административные правонарушения в сельском хозяйстве, ветеринарии и мелиорации земель".

Данное правовое обеспечение позволяет оперативно и эффективно решать вопросы реализации продукции и влиять на экономические результаты хозяйственной деятельности организации.

5.2 Правовые основы регулирования качества молока

Качество производимого в хозяйстве молока регулируется ГОСТ 52054 - 2003 "Молоко натуральное коровье - сырье". До этого действовал стандарт на сырое молоко, принятый еще в 1970 г., в котором главным показателем, определяющим качество молока было содержание жира. Молоко разной степени жирности приводилось к общему знаменателю - базисной норме. Основное отличие нового стандарта состоит в том, что он устанавливает требования исключительно к качественным характеристикам натурального коровьего молока-сырья. В новом стандарте впервые упомянут белок, оговаривается его базисная норма. Также стал применяться такой показатель как точка замерзания, который позволяет достаточно точно определить степень разбавленности молока водой. Согласно новой методике жирность молока теперь определяется в каждой партии, а белок не реже двух раз в месяц.

Органолептические и физико-химические показатели молока должны соответствовать требованиям, представленным в приложении Н.

В соответствии с техническим регламентом N 88-ФЗ, объектом технического регулирования является молоко и молочная продукция. В данном техническом регламенте дается понятие молока как продукта нормальной физиологической секреции молочных желез сельскохозяйственных животных, полученного от одного или нескольких животных в период лактации при одном и более доении, без каких-либо добавлений к этому продукту или извлечений каких-либо веществ из него.

Объектами технического регулирования, перечень и описание которых содержит настоящий Федеральный закон, являются молоко и молочная продукция, в том числе продукты детского питания на молочно основе, выпущенные в обращение на территории Российской Федерации; процессы производства, хранения, перевозки, реализации и утилизации молока и молочной продукции.

Согласно техническому регламенту к сырому молоку предъявляются следующие требования безопасности :

1. Условия получения от сельскохозяйственных животных молока, перевозки, реализации и утилизации сырого молока и сырых сливок, молочных продуктов непромышленного производства должны соответствовать требованиям законодательства Российской Федерации о ветеринарии.

2. Сырое молоко должно быть получено от здоровых сельскохозяйственных животных на территории, благополучной в отношении инфекционных и других общих для человека и животных заболеваний.

3. Не допускается использование в пищу сырого молока, полученного в течение первых семи дней после дня отела животных и в течение пяти дней до дня их запуска (перед их отелом) и (или) от больных животных и находящихся на карантине животных.

4. Изготовитель должен обеспечивать безопасность сырого молока в целях отсутствия в нем остаточных количеств ингибирующих, моющих, дезинфицирующих и нейтрализующих веществ, стимуляторов роста животных (в том числе гормональных препаратов), лекарственных средств (в том числе антибиотиков), применяемых в животноводстве в целях откорма, лечения скота и (или) профилактики его заболеваний.

5. Молоко, получаемое от разных видов сельскохозяйственных животных, за исключением коровьего молока, должно соответствовать показателям, установленным стандартами, нормативными документами федеральных органов исполнительной власти, сводами правил и (или) техническими документами.

Таким образом, контроль за качеством и безопасностью молочных продуктов должен осуществляться на постоянной основе, обеспечивая безопасность их потребления для жизни и здоровья людей и предотвращая экономический ущерб, наносимый употреблением некачественной продукции.

Выводы и предложения

Ключевым фактором эффективности функционирования предприятий является выгодная реализация произведенной продукции. Однако сельскохозяйственные предприятия реализуют свою продукцию на рынке покупателя( переработчика) диктующего цену и требования к качеству. На данном рынке стимулирование сбыта сельскохозяйственной продукции - сложная задача, решение которой основывается на снижении себестоимости, повышении качества продукции и поиске альтернативных каналов реализации.

Общество с ограниченной ответственностью СПК «Золотое руно» является полностью самостоятельным коммерческим предприятием, согласно своего Устава. Основное производство - отрасль животноводства, специализирующаяся на производстве молока. В структуре товарной продукции на долю продукции животноводства приходится около 85% всей товарной продукции.

Обеспеченность ресурсами удовлетворительная:

· сельскохозяйственные угодья используются эффективно. С 2009г. по 2011г. стоимость товарной продукции на 100га сельскохозяйственных угодий выросла на 65%, прибыль увеличилась почти в 3 раза. Также наблюдается рост натуральных показателей: производство молока на 100 га сельскохозяйственных угодий увеличилось в течение рассматриваемого периода на 7,5%, зерна - на 43,32%.

· фондоотдача и фондоемкость - свидетельствовали о том, что размер выручки от продаж увеличивался более высокими темпами, чем стоимость основных фондов. Уровень использования основных средств ООО СПК «Золотое руно» в 2011г. по сравнению с 2009г. увеличился на 14,04 %, соответственно снизилась фондоемкость. Использование оборотных средств рентабельно с позитивной тенденцией ускорения оборачиваемости текущих активов. За исследуемый период произошло ускорение оборачиваемости текущих активов на 0,03%., период сократился на 6 дней.

· в структуре персонала более 90% - сельскохозяйственные работники. Производительность труда в животноводстве возросла на 63,23%,а затраты труда сократились на 1,52 % за счет приобретения высокопроизводительной техники.

Величина показателей всех видов рентабельности по годам варьировала, но их значение по 2011 г. превышали таковые в 2003 г. ( на 2,3 …4,66 п.п.)

В настоящее время предприятие работает без убытков, однако его финансовое состояние кризисное, так как денежные средства в займе и финансовая зависимость от заемных средств повышается. О повышении финансовой зависимости свидетельствует увеличение коэффициента заемных и собственных средств. Если в 2009г. на 1 руб. собственных средств предприятие привлекало 28коп. заемных средств, то в 2011г. уже 54коп.

Специализацией исследуемого предприятия является молочно-мясное скотоводство. В хозяйстве выращивается скот черно-пестрой породы. Коровы и нетели содержатся в трех типовых коровниках, каждый в кирпичном исполнении с частичной механизацией.

За анализируемый период произошло увеличение поголовья крупного рогатого скота на 38 голов или 3,72%, из них 12 коров ( 3,24%). Удельный вес коров в стаде варьировал и находился в пределах 36,24…36,07%.

Объем производства молока в 2011 г. составил 19190 ц., за анализируемый период он повысился на 3,28%.

Уровень товарности в течение исследуемого периода вырос на 3,62 п.п. за счет роста произведенного и реализованного молока. Разница между произведенным и реализованным молоком идет на внутрихозяйственные нужды.

Переработка молока в хозяйстве не производится, поэтому величина расхода молока на внутрихозяйственные нужды и на выпойку телятам совпадают.

Изучив объемы реализации молока по месяцам в течение 2011 года, мы убедились в наличии сезонности производства и реализации молока. Наибольший объем реализации наблюдался в январе- 11,14% от годового объема реализации, также с декабря по апрель была стабильная реализация - 9,24…9,91%. В августе-сентябре наблюдалось резкое снижение объемов реализации- 5,22 и 5,16 %. С октября объемы реализации стабилизируются.

Наибольший удельный вес в структуре продаж имеет место молоко 1 сорт - 88-95% от общего объема. Второе место приходится на молоко 2 сорта, доля которого сокращается и составляет 5% в 2011 году. Содержание жира в молоке имеет достаточно стабильное значение по годам - около 3,5%, но к 2011 г. произошло снижение качества молока на 0,04 %, что является неблагоприятным моментом.

Наибольший удельный вес в структуре себестоимости занимают корма- около 50%, на втором месте- оплата труда с отчислениями (в 2011г. 19,67%).

За анализируемый период прибыль от реализации молока увеличилась на 3315 тыс.руб., не смотря на рост себестоимости молока. Производство и реализация молока является рентабельным (11,96 и 7,11 п.п.), наиболее высокая рентабельность наблюдалась в 2010 г. Рост себестоимости не опережает темп роста выручки от реализации продукции.

В ООО СПК «Золотое руно» отсутствует маркетинговая служба, так как введение дополнительного отдела приведет к увеличению затрат. Обязанности службы маркетинга выполняет экономический отдел. Кроме своих основных обязанностей руководитель ООО СПК "Золотое руно" занимается заключением договоров с покупателями продукции.

Основным рынком сбыта произведенной хозяйством продукции является Кировская область.

Основной объем молока в течение анализируемого периода был сдан в ОАО «Городской молочный завод». Средняя цена реализации составила 11,29 руб. за 1 кг. молока. Это очень низкий порог цены, по сравнению с данными Департамента Кировской области.

В работе был проведен прогноз коров на 2013 год, которая предположительно составит 5200 кг.

Так как на предприятии не производится молоко высшего сорта, целесообразно повышать качество молока. Для этого желательно приобрести новый танк-охладитель. Для снижения себестоимости реализованного молока нужно совершенствовать каналы сбыта.

Планируется реализовывать молоко на ЗАО «Кировский молочный комбинат», и приобрести новый танк-охладитель MUELLER O-1500.

При внедрении нового танка-охладителя предприятие ООО СПК «Золотое руно» окупит капитальные затраты за 1,9 мес.

Таким образом, как показывают расчеты, при внедрении нового танка-охладителя, и смене канала сбыта можно повысить экономическую эффективность сбыта молока. При удачной реализации проекта возможно снижение себестоимости на 314,38 тыс.руб., увеличение прибыли на 7291,02 тыс.руб. и повышение рентабельности продаж на 19,26 п.п.