Организация коммерческой деятельности магазина "Мир Золота"

Характеризуя платежеспособность населения Удмуртии, необходимо отметить следующее. По размеру среднемесячной зарплаты работников крупных и средних предприятий Удмуртия стабильно занимает предпоследнее место среди областей и республик Уральского региона. Управление Финансов Налогов и Сборов России по Удмуртской Республики информирует о среднемесячной заработной плате, сложившейся по крупным и средним предприятиям в республике. Данные приводятся за период трех месяцев текущего года 2008 года. Так выяснилось, что среднемесячная заработная плата в Удмуртии составляет 11 239 рублей. Как информирует ИНТЕРФАКС-ПОВОЛЖЬЕ - Суммарная задолженность по заработной плате в Удмуртии за октябрь 2008 года выросла в 7,8 раза и составила 137,5 млн. рублей.

В связи с этим общая стратегия фирмы должна определяться не только как активная, но и как защитная. Деловой стратегией для предприятия будет оптимизация и улучшение. Вспомним, в чем заключаются данные стратегии. Оптимизация - сокращение или упразднение тех видов деятельности, структурных подразделений и торговых единиц, которые характеризуются низкой эффективностью. Улучшение - совершенствование тех видов деятельности, которые являются менее эффективными, по сравнению с конкурентным окружением. Составим дерево функциональных стратегий, непосредственно демонстрирующее инструменты, которые предприятие может использовать.

Рисунок 6 - Дерево стратегических целей



2.2 Организация закупки товаров

Рассмотрим, какие критерии используют закупщики компании при выборе поставщика. Цена товара это не единственный фактор. Очевидно, что разные посредники могут предложить различные условия поставки. Многие закупщики считают, что цена дистрибьютора всегда выше, чем у производителя, а дилер назначает большую стоимость, чем дистрибьютор. Дистрибьюторы, закупая у производителя огромное количество товара, получают такие скидки, что могут предложить вашей компании цены даже ниже, чем производитель. Производителю невыгодно иметь дело с мелкими клиентами, поскольку объем их закупок составляет десятые или даже сотые доли процента от его продаж.

Итак, в компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам. Когда необходимо наладить новые связи, приходится изучать рынок. Критерии выбора поставщика приведены далее. Суть метода выбора поставщика состоит в следующем. Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений.

Таблица 7 - Шкала относительной важности

Оценка	Определение	Пояснение
1	Факторы равнозначны	Факторы вносят одинаковый вклад в достижение цели
3	Незначительное предпочтение	Опыт и суждения дают незначительное предпочтение одному фактору перед другим
5	Существенное предпочтение	Опыт и суждения дают существенное предпочтение одному фактору перед другим
7	Очевидное предпочтение	Предпочтение одного фактора другому выражено очень ярко
9	Абсолютное предпочтение	Свидетельство в пользу предпочтения одного фактора другому в высшей степени убедительно
2, 4, 6, 8	Промежуточные значения между соседними значениями шкалы	Ситуация, когда необходимо компромиссное решение



Если фактору i при сравнении с j присваивается одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается обратное значение (1/значение). Если над диагональю находится целое значение, то под диагональю - его обратное значение. То есть если у одного фактора оценка 9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор незначительный») и т.д.

В основе шкалы метода лежит способность человека производить количественные разграничения между пятью определениями: 1) равный; 2) слабый; 3) сильный; 4) очень сильный; 5) абсолютный.

Если требуется большая точность, между перечисленными определениями можно принять компромиссные. Выберем одного поставщика из четырех на основе следующих факторов: цена товара (руб.); партионность (тыс.руб.); место расположения поставщика (км); сбой поставок (кол-во); сроки поставок (дни); транспортные расходы на всю партию (руб.).

Исходные данные представлены в таблице 8. Все поставщики зашифрованы.

Таблица 8 - Исходное значение факторов

	Цена товара, руб.	Партионность, тыс.руб.	Место расположения поставщика, км	Сбой поставок, кол-во	Сроки поставок, дни	Транспортные расходы, руб.
Поставщик 1	950	125	1500	1	Точно в срок	2000
Поставщик 2	900	110	900	2	7	1000
Поставщик 3	800	130	2500	0	10	3000
Поставщик 4	1000	125	800	0	Точно в срок	500

Примем во внимание следующие соотношения доминирующих факторов:

Фактор цены товара имеет:

абсолютное предпочтение перед фактором партионности;

очевидное предпочтение перед фактором места расположения;

предпочтение, компромиссное между существенным и очевидным, перед фактором сбоя поставок;

существенное предпочтение перед фактором срока поставок;

предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором транспортных расходов.

Фактор места расположения поставщика имеет незначительное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор сбоя поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором партионности.

Фактор срока поставок имеет существенное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор транспортных расходов имеет очевидное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор места расположения имеет существенное предпочтение перед фактором сбоя поставок. Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором места расположения. Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором места расположения.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором срока поставок.

Сначала оценим весомость факторов (см. таблицу 9).



Таблица 9 - Оценка весомости факторов

Факторы	Цена товара	Партионность	Место расположения	Сбой поставок	Сроки поставок	Транспортные расходы	Произведение	Степень 1/6	Вес фактора
Цена товара	1	9	7	6	5	4	7560	4,43	0,48
Партионность	0,11	1	0,33	0,5	0,2	0,14	0	0,28	0,03
Место расположения	0,14	3	1	5	0,5	0,25	0,27	0,8	0,09
Сбой поставок	0,17	2	0,2	1	0,25	0,25	0	0,4	0,04
Сроки поставок	0,2	5	2	4	1	0,5	4	1,26	0,14
Транспортные расходы	0,25	7	4	4	2	1	56	1,96	0,21
.	1,87	27	14,53	20,5	8,95	6,14	.	9,13	1

После попарной оценки факторов рассчитывается произведение значений их оценки по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество факторов оценивается. Весомость фактора определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем факторам. В результате сумма весомости всех факторов должна быть равна единице.

Для контроля правильности сравнения факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы значений оценки фактора в строке и в столбце по каждому фактору. Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и количества факторов на разность количества факторов и единицы.

Далее рассчитывается отношение согласованности (ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше 0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки факторов. СИ зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 10.



Таблица 10 - Значения случайного индекса

Количество факторов	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Случайный индекс	0	0	0,58	0,9	1,12	1,24	1,32	1,41	1,45	1,49

Например, для оценки значимости факторов показатели примут следующие значения:

ПС = 1,87 x 0,48 + 27 x 0,03 + 14,53 x 0,09 + 20,50 x 0,04 +8,95 x 0,14 + 6,14 x 0,21 = 6,48; (3)

ИС = (6,48 - 6)/(6 - 1) = 0,1; (4)

ОС = 0,1/1,24 = 0,08. (5)

Вывод: так как ОС < 0,1, то оценки не имеют значительных противоречий и могут быть приняты для дальнейших расчетов.

Рассчитываем оценку поставщика по каждому фактору (см. таблицы 11, 12, 13, 14, 15, 16), используя данные таблицы 4. Это делается точно так же, как при оценке весомости факторов. То есть рассчитывается произведение значений оценки поставщиков по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество поставщиков оценивается.

Таблица 11 - Сравнение поставщиков по фактору цены товара*

Цена товара
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1	1	6	0,33	7	14	1,93	0,3009
Поставщик 2	0,17	1	0,14	3	0,07	0,52	0,0804
Поставщик 3	3	7	1	9	189	3,71	0,5767 Лучший поставщик
Поставщик 4	0,14	0,33	0,11	1	0,01	0,27	0,042
.	4,31	14,33	1,59	20	.	6,43	1
* Результат расчетов: ПС = 4,20; ИС = 0,07; ОС = 0,08.

Таблица 12 - Сравнение поставщиков по фактору партионности**

Партионность
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1	1	0,2	5	1	1	1	0,1631
Поставщик 2	5	1	9	5	225	3,87	0,6317 Лучший поставщик
Поставщик 3	0,2	0,11	1	0,2	0,004	0,26	0,0421
Поставщик 4	1	0,2	5	1	1	1	0,1631
.	7,2	1,51	20	7,2	.	6,13	1
** Результат расчетов: ПС = 4,15; ИС = 0,05; ОС = 0,05

Таблица 13 - Сравнение поставщиков по фактору места расположения*

Место расположения
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1	1	0,25	4	0,17	0,17	0,64	0,1014
Поставщик 2	4	1	6	0,25	6	1,57	0,2485
Поставщик 3	0,25	0,17	1	0,11	0,005	0,26	0,0414
Поставщик 4	6	4	9	1	216	3,83	0,6087 Лучший поставщик
.	11,25	5,42	20	1,53	.	6,3	1
* Результат расчетов: ПС = 4,25; ИС = 0,08; ОС = 0,09.



Таблица 14 - Сравнение поставщиков по фактору сбоя поставок**

Сбой поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1	1	0,2	0,11	0,11	0,002	0,22	0,0367
Поставщик 2	5	1	0,2	0,2	0,2	0,67	0,1101
Поставщик 3	9	5	1	1	45	2,59	0,4266 Лучший поставщик
Поставщик 4	9	5	1	1	45	2,59	0,4266 Лучший поставщик
.	24	11,2	2,31	2,31	.	6,07	1
** Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.

Таблица 15 - Сравнение поставщиков по фактору сроков поставок***

Сроки поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1	1	5	9	1	45	2,59	0,4266 Лучший поставщик
Поставщик 2	0,2	1	5	0,2	0,2	0,67	0,1101
Поставщик 3	0,11	0,2	1	0,11	0,002	0,22	0,0367
Поставщик 4	1	5	9	1	45	2,59	0,4266 Лучший поставщик
.	2,31	11,2	24	2,31	.	6,07	1
*** Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.



Таблица 16 - Сравнение поставщиков по фактору транспортных расходов****

Сроки поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1	1	0,25	0,14	0,11	0,004	0,25	0,0404
Поставщик 2	4	1	0,25	0,17	0,17	0,64	0,103
Поставщик 3	7	4	1	0,33	9,33	1,75	0,2817
Поставщик 4	9	6	3	1	162	3,57	0,5749 Лучший поставщик
.	21	11,25	4,39	1,61	.	6,21	1
**** Результат расчетов: ПС = 4,17; ИС = 0,06; ОС = 0,06.

Оценка поставщика определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем поставщикам. В результате сумма оценок всех поставщиков должна быть равна единице.

И также для контроля правильности сравнения факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы значений оценки поставщика в строке и в столбце по каждому поставщику.

Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и количества поставщиков на разность количества поставщиков и единицы.

Далее рассчитывается отношение согласованности (ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше 0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки поставщиков. Случайный индекс зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 10.

Для того чтобы принять окончательное решение по выбору поставщика, необходимо значение векторов приоритета из всех таблиц по каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет. Он определяется как сумма произведений весомости фактора на вектор приоритета критерия по каждому поставщику (см. таблицу 17).

Таблица 17 - Расчет глобального приоритета

Факторы	Весомость фактора	Оценка поставщика	Вес оценки
		Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4
Цена товара главный фактор	0,48	0,3009	0,0804	0,5767	0,042	0,1459	0,039	0,2797	0,0203
Партионность	0,03	0,1631	0,6317	0,0421	0,1631	0,0051	0,0197	0,0013	0,0051
Место расположения	0,09	0,1014	0,2485	0,0414	0,6087	0,0089	0,0218	0,0036	0,0535
Сбой поставок	0,04	0,0367	0,1101	0,4266	0,4266	0,0016	0,0048	0,0187	0,0187
Сроки поставок	0,14	0,4266	0,1101	0,0367	0,4266	0,0588	0,0152	0,0051	0,0588
Транспортные расходы	0,21	0,0404	0,103	0,2817	0,5749	0,0087	0,022	0,0603	0,1231
Рейтинг поставщика	.	.	.	.	.	0,229	0,123	0,369 Лучший поставщик	0,28

Таким образом, наибольший рейтинг получил поставщик 3. Как видно из итоговой таблицы, он набрал наибольшее количество баллов преимущественно из-за низкой цены товара, а фактор цены является в условии этой задачи основным.

В каждом конкретном случае весомость факторов может пересматриваться, и вместе с ней будет меняться итоговый рейтинг поставщиков.

Основными достоинствами данной модели являются возможность глубокой оценки и проверки ее правильности. Таким образом, можно производить оценку предпочтения того или иного поставщика. На сегодняшний день фирма «Мир золота» сотрудничает с такими крупными ювелирными заводами как «Альфа-карат», «Элит», «Золото Юга» и т.д.

2.3 Характеристика товара предприятия

Структура ассортимента магазинов «Мир золота» приведена ранее в главе 1. В данном разделе проведем анализ наиболее выгодных позиций товара.

Проведем abc и xyz анализ ассортимента магазина «Мир золота». Выстроим объектно-стоимостную матрицу для выявления наименее эффективных торговых групп.

Товарные группы, принятые за объект ABC и XYZ анализа: золотые кольца, серебряные кольца, серебряные серьги, золотые цепи и подвески, серебряные цепи и подвески, бусы, золотые серьги. Определяем степень оборачиваемости продукции в каждой группе.

на золотые и серебряные кольца, серьги, подвески приходится около 50% всего объема продаж; группа А.

на золотые цепи, серебряные цепи и подвески приходится около 40%; группа В.

бусы 10%. группа С.

XYZ анализ. Определяем валовой доход от каждой товарной категории. На золотые цепи и подвески, кольца приходится около 50% (группа X). На золотые серьги, серебряные кольца, серебряные серьги приходится около 40% всего объема продаж (группа Y). На серебряные цепи и подвески, бусы - 10% (группа Z). Эти категории являются наименее продаваемыми. Результатом совмещенного анализа является следующая таблица .



Таблица 18 - ABC - XYZ анализ

AX Золотые подвески, золотые кольца	AY золотые серьги, серебряные кольца, серебряные серьги	AZ
BX золотые цепи	BY	BZ серебряные цепи и подвески
CX	CY	CZ бусы

Таким образом, выявлены:

наиболее выгодные для магазина товарные группы (AX, BX, AY),

Группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров - BZ и CZ, требует активных действий - проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками. [17]

2.4 Организация сбытовой деятельности предприятия

Канал товародвижения (КТД) - ряд юридических и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям. Для фирмы «Мир золота» характерен одноуровневой канал.

Рисунок 7 - Тип канала товародвижения для компании «Мир золота»

У фирмы «Мир золота» нет складских помещений, весь товар выставлен на продажу. Фирма работает непосредственно с заводами изготовителями. С каждым из заводов фирма заключила договор купли-продажи. Пример такого договора с компанией «Альфа-Карат» приведен в Приложении 2. Для заключения договора с фирмой «Альфа-Карат» необходимы следующие документы:

-Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

-Свидетельство о внесении записи в Единый гос. Реестр;

-Свидетельство о постановке на спецучет;

-Карта постановки на спецучет;

-Информационный листок с реквизитами, адресами и др. информацией.

Для удобства работы к фирме прикрепляется менеджер, непосредственно с которым работает компания, которая приобретает товар. Наличие конкретного изделия необходимо узнавать у личного менеджера отдела оптовых продаж. Собственное производство изделий из золота и серебра «Альфа-Карат» позволяет постоянно поддерживать складские остатки на очень высоком уровне и по широте ассортимента и по его глубине. Доставка осуществляется организацией СПЕЦСВЯЗЬ РОССИИ. В зависимости от Вашей удаленности, сроки поставки, со дня отгрузки от 1 до 5 дней. Также фирма «Альфа-Карат» предоставляет гарантию 6 месяцев на товар, при передаче его розничному покупателю. Сроки оплаты оговариваются с конкретным покупателем. Так фирма «Мир золота» имеет отсрочку платежа 14 календарных дней.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Фирма «Мир золота» в своей деятельности использует только розничную торговлю.

Рассмотрим ценовую стратегию фирмы. Цена рассматривается как экономическая категория, но в глазах потребителя она отражает качество товаров. Фирма «Мир золота» использует ассортиментную ценовую стратегию. То есть цены рассматриваются внутри структуры ассортимента. Чаще такие цены формируются у производителя, когда затраты на один ассортимент покрываются прибылью от другого. Так в магазинах «Мир золота» цены распределяются следующим образом в зависимости от ассортиментной группы. В таблице приведены лишь некоторые категории.

Таблица 19 - Цена за грамм изделия в зависимости от товарной группы

Товарная группа	Цена за грамм золота, руб.
Золотые кольца	1200
Золотые кольца с полудрагоценными камнями	1300
Золотые цепи	1500
Золотые браслеты	1600
Золотые кулоны	1260
Серебряные кольца	518
Серебряные кольца с вставками из камней	700

Методом уравнений рассчитаем точку безубыточности. Исчисление прибыли предприятия последующей формуле:

Выручка - Переменные затраты - Постоянные затраты = Прибыль (6.3)

То есть выручка должна равняться сумме всех затрат. Согласно данным таблицы выручка должна быть не менее 12914тыс. + 4624тыс. + 134тыс. = 17672 тыс. руб. за год. Если принять среднюю стоимость одного грамма изделия 1300 руб. То в среднем за день магазины должны продавать

грамм

в виде изделий.



Таблица 20 - Данные о выручке и издержках предприятия

1. выручка (нетто)	17980
2. себестоимость товаров	12914
4. издержки обращения	4624
6. результат от прочей деятельности	-134

В процессе купли-продажи есть две стороны. На законодательном уровне эти отношения регламентируются рядом законов. В том числе для потребителей существует ряд вышестоящих инстанций, куда потребитель может обратиться для разрешения конфликта между ним и продавцом. В случае не разрешения конфликта мировым способом, прибегают к судебной практике. Все расходы берет на себя сторона проигравшая дело.

Федеральный закон от 23.07.2008 N 160-ФЗ состоит из нескольких глав. Глава II посвящена защите прав потребителей при продаже товара потребителям. Включает в себя следующие пункты:

Статья 18. Права потребителя при обнаружении в товаре недостатков

Статья 19. Сроки предъявления потребителем требований в отношении недостатков товара

Статья 20. Устранение недостатков товара изготовителем (продавцом, уполномоченной организацией или уполномоченным индивидуальным предпринимателем, импортером)

Статья 21. Замена товара ненадлежащего качества

Статья 22. Сроки удовлетворения отдельных требований потребителя

Статья 23. Ответственность продавца (изготовителя, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера) за просрочку выполнения требований потребителя

Статья 23.1. Последствия нарушения продавцом срока передачи предварительно оплаченного товара потребителю

Статья 24. Расчеты с потребителем в случае приобретения им товара ненадлежащего качества

Статья 25. Право потребителя на обмен товара надлежащего качества

Статья 26. Утратила силу.

Статья 26.1 Дистанционный способ продажи товара.

Покупателей ювелирных изделий защищает также законодательство в сфере защиты прав потребителей. В Правилах продажи отдельных видов товаров, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 19.01.98г. № 55, особенностям продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней отведен целый раздел. Ниже приводятся основные его положения. [18]

Информация о предлагаемых к продаже изделиях из драгоценных металлов и драгоценных камней помимо сведений, указанных в пунктах 11 и 12 настоящих Правил, должна содержать сведения об установленных в Российской Федерации пробах для этих изделий, извлечения из стандартов о порядке клеймения изделий и сертификации ограненных природных драгоценных камней, изображения государственных пробирных клейм Российской Федерации.

С 11 января 2009 года Управление по защите прав потребителей в Ижевске осуществляет консультирование по многоканальному телефону 935-205. По нему потребители могут получить справочную информацию и подать заявку на консультацию по закону «О защите прав потребителей». Специалисты будут отвечать на вопросы звонящих круглосуточно. Интересующиеся смогут оперативно получить справку по вопросам: розничной купли-продажи, комиссионной торговли, подряда и т. д.

3. ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Анализ розничного товарооборота

Проведем анализ основных экономических показателей предприятия в динамике за три года. В таблице 21 представлены основные экономические показатели деятельности компании «Мир золота» за 2006 - 2008 гг. Индексы для вычисления сопоставимых цен взяты с сайта [19], для 2007 года индекс составил 110,9%, для 2008 года 111,9%. Торговая площадь магазина «Мир золота» - 65 кв.м.

Таблица 21 - Динамика экономические показателей компании

Наименование показателя	2006 год	2007 год	2008 год	Отклонение (+,-)	Динамика, в %
				2006-2007 гг.	2007-2008 гг.	2006-2007 гг.	2007-2008 гг.
Товарооборот, тыс. руб.
-в действующих продажных ценах (ВД)	14599	15635	17980	1036	2345	7,1	15,0
-в сопоставимых продажных ценах (ВС)	14599	14098	16068	-501	1970	-3,4	14
Себестоимость, тыс. руб.
-в действующих ценах (СД)	10571	11348	12914	777	1566	7,4	13,8
-в сопоставимых ценах (СС)	10571	10233	11541	-338	1308	-3,2	12,8
Прибыль от продаж, тыс. руб.
-в действующих ценах (ПД=ВД-СД)	4028	4287	5066	259	779	6,4	18,2
-в сопоставимых ценах (ПС=ВС-СС)	4028	3866	4527	-162	662	-4,0	17,1
Прочие доходы, тыс. руб. (ПДох)	110	73	1	-37	-72	-33,6	-98,6
Прочие расходы, тыс. руб. (ПРас)	18	47	135	29	88	161,1	187,2
Коммерческие расходы, тыс.руб. (КРас)	2930	3790	4624	860	834	29,4	22,0
Налогооблагаемая прибыль, тыс. руб. (НП = ПД + ПДох - Прас-Крас)	1190	523	308	-667	-215	-56,1	-41,1
Налог на прибыль (Н), тыс. руб.	136	177	250	41	73	30,1	41,2
Чистая прибыль, тыс. руб. (ЧП = НП - Н)	1054	346	58	-37	-72	-33,6	-98,6
Общая торговая площадь, кв.м. (П)	40	40	80	0	40	0,0	100,0
Выручка на 1 кв.м. торговой площади, тыс. руб. (ВТ = ВД / П)	365,0	390,9	224,8	25,9	-166,2	7,1	-42,5
Товарные запасы (ТЗ), тыс. руб.	931	1155	1586	224	431	24,1	37,3
Оборачиваемость товарных запасов ОбТЗ=(ВД / ТЗ), дни	15	13	11	-2	-2	-13,3	-15,4

В таблице 21 прирост объема реализации в действующих ценах включает в себя как прирост физического объема реализации товаров, так и прирост средних цен на товары. Как показывают данные таблицы, выручка от реализации в действующих ценах составила в 2006 году 14599 тыс. руб., в 2007 году 15635 тыс. руб., в 2008 году 17980 тыс. руб. За 2007 год прирост выручки в действующих ценах составил сумму 1036 тыс. руб. или 7,1%, в 2008 году 2345 тыс. руб. или 15%.

В сопоставимых ценах в 2007 году отмечено снижение выручки на 501тыс. руб. или 3,4%, в 2008 году прирост выручки в сопоставимых ценах составил 1970 тыс. руб. или 14%. Таким образом, в 2007 году прирост объема выручки обусловлен лишь ростом цен.

Себестоимость в действующих ценах в 2006 году составила 10571 тыс. руб., в 2007 году 11348 тыс. руб., в 2008 году 12914 тыс. руб. Прирост себестоимости в 2007 году составил 2333 тыс. руб. или 7,4%, в 2008 году наблюдается снижение себестоимости на 4697 тыс. руб. или 13,8%.

В 2006 году сумма прибыли от продаж в действующих ценах составила 4028 тыс. руб., в 2007 году 4287 тыс. руб., в 2008 году 5066 тыс. руб. Прирост прибыли от продаж в 2007 году составил 259 тыс. руб. или 6,4%, в 2008 году 779 тыс. руб. или 18,2%. Сокращение прибыли от продаж в сопоставимых ценах составило в 2007 году на 162 тыс. руб. или 4%, в 2008 году прирост прибыли от продаж 662 тыс. руб. или 17,1%. Сумма прибыли от продаж корректируется на сумму прочих доходов и расходов.

Выручка компании «Мир золота» на 1 кв. метр торговой площади, составлявшая в 2006 году 365 тыс. руб. на 1 кв. метр, увеличилась за 2007 год на 7,1%, в 2008 году снизилась на 42,5%. Как видим в 2008 году было увеличение торговой площади в 2 раза, это произошло в ноябре 2008 года, поэтому выручка к тому времени изменилась всего лишь на 15%. Кроме этого, положительным моментом в работе предприятия является снижение продолжительности оборачиваемости товарных запасов с каждым годом. При чем по сравнению с 2006 годом в 2008 году этот срок сократился с 15 дней до 11.

3.2 Анализ издержек обращения предприятия

В рамках оценки финансового состояния компании «Мир золота» проведем расчет показателей финансовой устойчивости и платежеспособности.

Для оценки финансовой устойчивости существует ряд показателей, рассчитываемых по следующей методике.

Коэффициент автономии (Ка) рассчитывается по формуле (6):

Ка = СК : ВБ, (6)

где СК - собственный капитал предприятия (стр. 490 ф.1);

ВБ - валюта баланса (стр. 700 ф.1).

Соотношение заемных и собственных средств (Кзс) определяется по следующей формуле (7):

Кзс = ЗС : СК, (7)

где ЗС - заемные средства (стр. 590 ф.1 + стр. 690 ф.1).

Обеспеченность собственными источниками финансирования (Кос) необходимо определить по формуле (8):

Кос = СОС : ОС, (8)

где СОС - собственные оборотные средства (стр. 490 ф.1 - 190 ф.1);

ОС - сумма оборотных средств (стр. 290 ф.1).

Соотношение собственных и привлеченных средств (Ксп) рассчитывается по формуле (9):

Ксп = СК : ЗС. (9)

Коэффициент финансовой зависимости (Кфз) рассчитывается по формуле (10):

Кфз = ВБ : СК (10)



Коэффициент маневренности (Км) рассчитывается по формуле (11):

Км = (СОС + ДЗК) : СК (11)

где ДЗК - долгосрочный заемный капитал, инвестированный в текущие активы (стр. 590 ф.1).

Результаты расчетов финансовых коэффициентов предприятия представлены в таблице 22.

Таблица 22 - Динамика финансовых коэффициентов

Показатель	Нормальное значение (ограничение)	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Отклонение (+,-) 2008 г. от 2006 г.
Автономии	>0,5	0,7	0,7	0,6	-0,1
Соотношение заемных и собственных средств	<1	0,5	0,4	0,7	0,3
Маневренности	>0,33	0,8	1,3	1,4	0,3
Обеспеченность собственными источниками финансирования	>0,1	0,8	1,2	1,1	-0,8
Соотношение собственных и привлеченных средств	>1	2,1	2,8	1,4	0,3
Финансовой зависимости	<1,25	1,5	1,4	1,7	0,6

Как показывают данные таблицы 22, в 2006-2008 гг. финансовые коэффициенты, рассчитанные для компании «Мир золота» и характеризующие зависимость организации от внешних источников финансирования, были в пределах нормы. При этом в отношении коэффициентов отмечается отрицательная динамика. Данный факт, а также что коэффициент финансовой зависимости и коэффициент маневренности немного выше нормы, подтверждает вполне устойчивое финансовое состояние компании «Мир золота». Проведем оценку платежеспособности предприятия на основе оценки ликвидности баланса компании «Мир золота».

Коэффициент текущей ликвидности (Ктл) рассчитывается по формуле (12)

Ктл = (ОС-РБП) : (КО - ДБП - РПР), (12)

где РБП - расходы будущих периодов (стр. 216 ф.1);

КО - краткосрочные обязательства (стр. 690 ф.1);

ДБП - доходы будущих периодов (стр. 640 ф.1);

РПР - резервы предстоящих расходов (стр. 650 ф.1).

Коэффициент быстрой ликвидности (Кбл) рассчитывается по формуле (13):

Кбл = (ОС-З) : (КО - ДБП - РПР), (13)

где З - запасы и затраты (стр. 210 ф.1);

Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) рассчитывается по формуле (14):

Кал = (КФВ+ДС) : (КО - ДБП - РПР) (14)

где КФВ - краткосрочные финансовые вложения (стр. 250 ф.1);

ДС - денежные средства (стр. 260 ф.1).

Результаты расчетов показателей (коэффициентов) ликвидности (платежеспособности) предприятия представлены в таблице 23.

Таблица 23 - Показатели ликвидности (платежеспособности)

Показатель	Оптимальное значение	2006 г.	2007 г.	2008 г.
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2-0,5	0,2	0,6	0,2
Коэффициент покрытия (текущей ликвидности)	2	2,3	2,9	1,8
Коэффициент быстрой ликвидности (промежуточный или критический коэффициент покрытия)	1	0,5	0,7	0,3

Как показывают данные таблицы 23, в 2006-2008 гг. компания платежеспособна только на ближайший месяц, на более долгие сроки ее платежеспособность не велика, особенно в 2007 году. Вообще, коэффициент текущей ликвидности характеризует платежеспособность предприятия на 2-3 месяца вперед, коэффициент быстрой ликвидности - на 1-2 месяца вперед, а коэффициент абсолютной ликвидности - на ближайший месяц. Таким образом, на конец 2008 года организация является платежеспособной как на ближайший месяц, так и на 2-3 месяца вперед.

3.3 Анализ прибыльности и рентабельности

Проведем анализ себестоимости продаж торгового предприятия. С этой целью необходимо воспользоваться данными таблицы 24.

Как показывают данные таблицы 24, в период с 2006 по 2008 год происходит прирост полной себестоимости на фоне роста, как себестоимости товаров, так и издержек обращения торгового предприятия. Хотя заметно относительное снижение издержек обращения при неуклонном росте себестоимости товара.

Таблица 24 - Динамика себестоимости продаж

Наименование показателя	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Отклонение (+,-)	Динамика, в %
				2006-2007 гг.	2007-2008 гг.	2006-2007 гг.	2007-2008 гг.
Полная себестоимость продаж, тыс. руб., тыс. руб., в т.ч.	13501	15138	17538	1637	2400	12,1	15,9
-себестоимость товаров	10571	11348	12914	777	1566	7,4	13,8
-издержки обращения	2930	3790	4624	860	834	29,4	22,0
доля издержек обращения в общей себестоимости продаж, %	21,7	25,0	26,4	3,3	1,3	15,4	5,3

Представим анализ структуры и динамики балансовой прибыли, пользуясь терминологией бухгалтерской отчетности, составленной в соответствии с Приказом от 22 июля 2003 г. N 67н «О формах бухгалтерской отчетности организаций» и Учетной политикой компании «Мир золота». Кроме этого, на основе представленных данных проведем расчет показателей рентабельности коммерческой деятельности и затрат предприятия. При этом балансовая прибыль предприятия будет зависеть от следующих факторов: результат от реализации продукции, товаров, работ и услуг (результат от обычных видов деятельности); результат от прочей деятельности. Формализованный расчет балансовой прибыли представлен ниже:

РБ = ± РР ± РПД, (15)

где РБ - балансовая прибыль или убыток;

РР - результат от реализации товаров (работ, услуг);

РПД - результат от прочей деятельности.

Для анализа балансовой прибыли (выявления факторов, вызвавших ее изменение) необходимо воспользоваться данными таблицы 25.

Таблица 25 - Структура и динамика балансовой прибыли

наименование показателя	2006 год, тыс. руб.	2007 год, тыс. руб.	2008 год, тыс. руб.	отклонение (+,-)	динамика, в %
				2006-2007 гг.	2007-2008 гг.	2006-2007 гг.	2007-2008 гг.
1. выручка (нетто)	14599	15635	17980	1036	2345	7,1	15,0
2. себестоимость товаров	10571	11348	12914	777	1566	7,4	13,8
3. валовая прибыль	4028	4287	5066	259	779	6,4	18,2
4. издержки обращения	2930	3790	4624	860	834	29,4	22,0
5. результат от реализации товаров (работ, услуг)	1098	497	442	-601	-55	-54,7	-11,1
6. результат от прочей деятельности	92	26	-134	-66	-160	-71,7	-615,4
7. балансовая прибыль	1190,0	523,0	308,0	-667,0	-215,0	-56,1	-41,1
8. рентабельность коммерческой деятельности (продаж), (стр. 5 / стр.1), %	7,5	3,2	2,4	-4,3	-0,7	-57,7	-22,7
9. рентабельность затрат, стр. 5 / (стр. 2+стр.4), %	8,1	3,3	2,5	-4,8	-0,8	-59,6	-23,2

Как показывают данные таблицы 25, валовая прибыль предприятия составила по итогам 2006 года сумму, равную 4028 тыс. руб. В 2007 году валовая прибыль предприятия выросла на 6,4%, в 2008 году на 18,2%. Сумма валовой прибыли корректируется на сумму коммерческих расходов.

Результат от прочей деятельности составил в 2008 году отрицательную величину за счет превышения прочих расходов над прочими доходами. Не смотря на положительную динамику выручки предприятия, балансовая прибыль имеет отрицательную динамику, по большей части за счет увеличения издержек обращения, а также убытков от прочей деятельности. Положительное влияние на сумму балансовой прибыли оказало увеличение результата от реализации товарной продукции (работ, услуг), отрицательное влияние - убыток от прочей деятельности и издержки обращения.

В результате, как показывают данные анализа, в 2006-2007 гг. за счет увеличения издержек обращения балансовая прибыль уменьшилась на 667 тыс. руб., и за счет снижения результата от прочей деятельности на 66 тыс. руб.

В 2007-2008 гг. издержки обращения уменьшились, но прочие расходы превзошли прочие доходы, в результате балансовая прибыль уменьшилась на 215 тыс. руб.

О том, что эффективность деятельности предприятия ухудшается, говорит тот факт, что за 2006-2008 гг. отмечается снижение, как рентабельности продаж, так и рентабельности затрат. В период 2006-2007 года примерно в два раза, в период с 2007-2008 года примерно на 20%.[20]

4. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1 Основные проблемы коммерческой деятельности

Основными конкурентами для магазинов «Мир золота» в городе Ижевске являются магазины «Адамас», «Алмаз-холдинг», «Изумруд». Преимущества конкурентов по сравнению с магазинами «Мир золота»:

1) количество розничных точек,

2) в собственности заводы по производству ювелирных украшений,

3) ведется активная реклама,

4) проводятся маркетинговые исследования,

5) широкий ассортимент, ориентированный на покупателей с разными денежными доходами.

По перечисленным выше характеристикам в масштабах города, магазин «Мир золота» соперничать не в силах. Но есть еще ряд критериев, по которым магазин «Мир золота» проигрывает конкурентам («Адамас», «Алмаз-холдинг», «Юмас») в зоне обслуживания:

1) Интерьер,

2) Культура обслуживания,

3) Режим работы.

Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ (см. таблицу 26)

Для усиления конкурентоспособности поможет лишь выработка фирмой «Мир Золота»

индивидуальной линии поведения,

создание имиджа у покупателей,

повышение уровня квалификации продавцов,

выделение бюджет на рекламные компании.



Таблица 26 - SWOT-анализ по конкурентам

	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Своя компания
	Алмаз-холдинг	Адамас	Юмас	«Мир золота»
Сильные стороны	по данным журнала Forbes, входит в тройку лидеров ювелирных компаний России. Компания обладает собственным производством ювелирной продукции, имеет мощную разветвленную торговую сеть практически во всех регионах России, а также в странах СНГ. рекламная поддержка в СМИ, Internet	Широкая клиентская сеть, насчитывающая более 3000 оптовых и розничных торговых предприятий России Являясь производственным предприятием полного цикла, ООО "АДАМАС" столичный ювелирный завод" выпускает ювелирные изделия всех ассортиментных групп массового спроса, кроме того, изготавливает ювелирные коллекции небольших серий, а также эксклюзивные украшения по индивидуальным заказам.	Удобный режим работы, удобство расположения. Предлагает покупателям ассортимент ювелирных изделий из золота, серебра с использованием драгоценных и полудрагоценных камней, а также бижутерию из природного камня (янтарь, бирюза, жемчуг, кораллы).	высокое качество товара, постоянные клиенты, поставка изделий с отечественных заводов изготовителей, хорошее расположение относительно транспортной сети
Слабые стороны	недостаточная мотивация труда работников, отсутствие индивидуального подхода к клиенту, обслуживание на среднем уровне	Неудобный режим работы, среднее качество товара	отсутствие индивидуального подхода к клиенту, отсутствие рекламы	небольшие маркетинговые способности, сильная зависимость от поставщиков, узкий ассортимент, обслуживание на среднем уровне
Возможности	Расширение специализации, появление новых технологий и оборудования, привлечение инвесторов.	Расширение специализации, выход на новые рынки, технологий и оборудования, привлечение инвесторов.	снижение процентных ставок по кредиту, переход к более эффективным стратегиям.	появление новых постоянных поставщиков, переход к более эффективным стратегиям.
Угрозы	Возможность появления новых конкурентов, изменение потребительских предпочтений, снижение общего уровня покупательской способности, неблагоприятная политика правительства.	Возрастающее конкурентное давление, снижение общего уровня покупательской способности, неудовлетворенность клиентов качеством продукции.	рост инфляции, неблагоприятная политика правительства.	рост инфляции, ужесточение конкуренции, возможность появления новых конкурентов.

Сформулируем основные проблемы, стоящие перед организацией с использованием матрицы SWOT таблице 27. [21,22]

Таблица 27 - Матрица SWOT для магазинов «Мир золота»

	Возможности: 1. Сокращение издержек 2. Разработка нового ассортиментного ряда	Угрозы: 1. Снижение доли рынка 2.Рост налогов 3.Снижение спроса 4. Высокая конкуренция
«Сильные» стороны 1. Отлаженный торговый процесс цикл «Производитель-магазин-покупатель» 2. Высокое качество товаров	Снижение издержек с помощью получения оптовых скидок у производителей и нахождение новых поставщиков в цепочке «Производитель-покупатель»	Снижение угроз с помощью кадрового центра, широкой рекламной политики
«Слабые» стороны 1. Зависимость от поставщиков 2. Средняя культура обслуживания	Снижение доли рынка	Потеря клиентов

4.2 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности

Современный этап развития розничной торговли характеризуется жесткой конкурентной борьбой. В условиях ограниченного числа потенциальных клиентов, ведущие торговые предприятия изменяют организационную структуру, перестраивают бизнес-процесс и технологию работы так, чтобы в центре ее был потребитель и его интересы. Организации конкурируют на основе знания и понимания потребителей и потенциальных клиентов. Современные технологии требуют новых маркетинговых подходов и решений.

Бессмысленно выбрать наиболее ходовые продукты и установить цену, которая отпугнет потребителей, или расположить их в таком месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на простом принципе - предпочтения потребителей. Это единственное "руководство к действию" при ответе на вопросы, стоящие перед товароведом.

Исследование проблемы, в конечном счете, сводится к выявлению факторов и оценке степени их влияния на комплексный параметр, путем определения причинно-следственных связей.

Для целей исследования все проблемы делятся на структурированные, слабоструктурированные и не структурированные.

Согласно классификации Г. Саймона все проблемы подразделяются на три класса:

1) хорошо структурированные (количественно структурированные) проблемы, в которых существенные зависимости выявлены настолько хорошо, что они могут быть выражены в числах или символах, получающих в конце концов численные оценки;

2) не структурированные (качественно выраженные) проблемы, содержащие лишь описание важнейших ресурсов, признаков и характеристик, количественные зависимости между которыми совершенно неизвестны;

3) слабо структурированные (смешанные) проблемы, которые содержат как качественные, так и количественные элементы, причем качественные проблемы имеют тенденцию доминировать.

«Дерево-фактор» (дерево причинно-следственных связей) - это наглядное изображение не замкнутого графа, в котором факторы разнесены по отдельным уровням, соответствующим вершинам дерева.

Исследование проблемы, в конечном счете, сводится к выявлению факторов и оценке степени их влияния на комплексный параметр, путем построения «дерева факторов», рис. 8. [23]

Низкий показатель прибыли
Высокий показатель издержек обращения Кз=0,47		Низкий показатель товарооборота Кз=0,53
Отсутствие эффективной рекламы Кз=0,45		Отсутствие эффективной ассортиментной политики Кз=0,55
Отсутствие взимозаменяемых товаров Кз=0,3		Отсутствие анализа при определении товарного ассортимента Кз=0,7

Рисунок 8 - Дерево-факторов

В нашем случае при определении коэффициентов значимости факторов необходимо применить формально-логический анализ с использованием экспертных оценок на всех уровнях «дерева - факторов».

В управленческих исследованиях экспертным путем эта значимость называется относительной. При этом все ветви «дерева», исходящие из узла, в сумме должны иметь значимость равную единице.

Фирма «Мир золота» заинтересована в поддержании своей доли на рынке, и дальнейшем развитии.

Основными стратегическими направлениями для компании являются - проведение рекламных компаний и маркетинговые исследования. При реализации стратегий необходимо помнить, что львиная доля продаж приходиться на женщин.

Анализ конкурентной среды розничных предприятий по продаже изделий из драгоценных металлов и камней показал, что фирма «Мир золота» не конкурентно способна по сравнению с такими гигантами как «Алмаз-холдинг» и «Адамас». В таких условиях можно дать следующие рекомендации:

рекламные акции;

сокращение издержек;

дополнительная защита конкурентоспособных продуктов;

повышение квалификации персонала.

Рынок ювелирных изделий характеризуется неэластичным спросом. Повышение спроса происходит при снижении цен. Ювелирные изделия всегда будут пользоваться спросом, и если случается так, что компания чувствует снижение потребительского интереса, можно снизить цену, заявить о таком снижении как можно большему числу лиц и тем самым восстановить интерес. Снижение цены на товар можно разрекламировать по разному.

Однако, понимая, что из-за обилия рекламы в нашей повседневной жизни человеческое сознание начинает включать защитную функцию и пропускает основную массу рекламных сообщений как негативный и раздражающий фактор, все большее внимание на предприятии уделяется косвенной рекламе, PR-продвижению. Важно не только донести до покупателей информацию о предприятии или о продукции, но и вовлечь потребителя в процесс взаимодействия с фирмой, вызвать интерес к товару и получить обратную связь.

Наиболее распространенными инструментами продвижения в рознице являются мерчандайзинг, BTL-мероприятия, реклама и программы лояльности покупателей. Поскольку более прогрессивная ювелирная розница уже успешно освоила наиболее популярные способы розничного продвижения, можно предложить идеи, которые могут показаться интересными.

Мерчандайзинг - как комплекс мер по продвижению товара в розничной точке.

Классическими принципами выкладки товара в ювелирной рознице считаются деление на товарные (по видам изделий, металла и вставок) и ценовые категории, что, безусловно, обосновано для покупателя, пришедшего с твердым намерением купить определенное украшение по определенной стоимости. При этом, как любой предмет роскоши, драгоценности привлекают в первую очередь своим дизайном. В основе выбора изделия «своего» дизайна лежит стилистическое предпочтение покупателя или эмоциональное состояние в конкретный период его жизни. Предложение: допустить некоторое нарушение традиций и в части витрин оформить тематические экспозиции, объеденные стилевым направлением (романтика, минимализм, фэнтэзи и т.д.), также отдельно можно выложить изделия с крупными камнями, этническими мотивами. Такой подход сразу выделит ваш магазин или розничную сеть среди конкурентов и будет способствовать росту продаж за счет роста незапланированных покупок. Следуя за модной тенденцией «коллекционирование» - что предполагает одновременное ношение нескольких браслетов, нескольких цепей, нескольких колец (иногда на одном пальце) различных по цвету металла, форме, размеру, но сочетающихся в «коллекции» - для изделий без вставок можно сделать искусную отдельную подборку, и это позволит продавать одному покупателю сразу несколько изделий данной группы.

Тематические экспозиции «Новинки», «Хиты продаж» (для массового ассортимента), «Модные тенденции этого сезона» «Распродажа осенней коллекции» привлекают не меньшее внимание посетителей магазина, ведь покупатели такие разные: кому-то хочется выглядеть модным, а кому-то важно не отстать от других, кого-то греет мысль, что он купил дешевле, другие стремятся быть непохожими на остальных. Всегда важно помнить, что успешное продвижение строиться на глубоком знании человеческой психологии, а нарушение традиций может принести неожиданно высокий результат.

Интересное наблюдение на специализированных ювелирных выставках: большим, переходящим в спрос, вниманием розничных покупателей пользуются изделия и гарнитуры, надетые на сотрудников, работающих на стендах. Эффективно использовать такой способ продвижения конкретных изделий, надевая их на торговый персонал ювелирной розничной точки, почему бы нет? Творческий подход в сочетании с коммерческим и художественная «жилка» стилиста помогут повысить «уходимость» изделий из выбранного ВАМИ ассортимента.

Можно с успехом позаботиться о покупательницах, которые не знают, чего хотят. Как правило, им очень трудно подобрать «свое» украшение и, именно, они часто заходят в ювелирный магазин просто посмотреть «что-нибудь этакое», уходя без покупки. В этой ситуации полезным решением может быть привлечение стилиста, имидж-мейкера или художника ювелирных изделий для консультирования желающих, скажем, в определенный день недели. База ваших постоянных клиентов, довольных покупками и обслуживанием вырастет вместе с объемом продаж (в ЭТОТ день, который вы определите сами).

BTL-мероприятия и реклама. Известно, что розничный магазин, ориентированный на среднего покупателя, не требует развернутых рекламных кампаний с большим бюджетом, хотя при определенных условиях можно с успехом использовать растяжки, глянцевые журналы и радио-рекламу. Наибольший результат приносят BTL-мероприятия, рассчитанные на посетителей магазина, а главное на потенциальных покупателей, оказавшихся поблизости во время проведения акции. Здесь главную роль имеет месторасположение ювелирного магазина. Когда магазин (торговая точка) находится в крупном популярном торговом центре или в месте пешеходных и покупательских потоков, прекрасно работают флаерсы с условиями акции, распространяемые через промоутеров, и по сравнению с другими способами привлечения покупателей, этот производит самый высокий эффект. Почему-то при таком способе продвижения часто забывают о жителях близлежащих домов и служащих соседних офисов. За небольшую дополнительную оплату BTL-агентство окажет услугу распространения рекламной продукции по почтовым ящикам жилых домов и близлежащих офисов. Маркетинговые исследования уже давно озвучили статистику, что основными покупателями розничных магазинов (60 - 85%), становятся жители и частые посетители соседних зданий. Эта тема может стать основной в привлечении покупателей для «неудачно расположенного» магазина, а схема месторасположения, включенная в макет флаерса, будет путеводителем, конечно, если повод для посещения - привлекательный.

В наше время большое распространение получили издания каталожного формата. В контексте продвижения ювелирного розничного магазина, мини каталоги наиболее популярного ассортимента, размещенные на листовках или буклетах, привлекут дополнительных покупателей в ваш магазин, если их также распространять по близлежащим жилым домам и зданиям. Эффект печатных изданий каталожного формата строиться на импульсивном желании человека незапланированно купить «то, что очень, очень, очень понравилось».

При плановой ассортиментной политике, если идет подготовка ко Дню всех влюбленных и выпускному балу, листовки с каталожной съемкой специально подобранных изделий (лучше с указанием цены), разложенные в фойе учебных заведений и молодежных кафе, привлекут к вам будущих серьезных покупателей, возможно, постоянных клиентов и не потребуют больших затрат.

Программы лояльности покупателей

Наибольшее распространение получил следующий комплекс мероприятий:

Дисконтная программа.

Подарочный сертификат.

Покупка в кредит.

Оплата по безналичному расчету.

Скидка в День рождения (при предъявлении паспорта).

Скидка при покупке пары обручальных колец.

Памятки по уходу за ювелирными изделиями в качестве бесплатного сопровождения покупки.

Возможности этих типовых программ часто используются не в полную силу.

Дисконтную программу лучше сразу формировать с накопительным итогом в расчете на предъявителя карты, чтобы владельцы «в погоне» за большей скидкой передавали карту своим друзьям и знакомым, привлекая тем самым в ваш магазин больше покупателей. Работа с базой постоянных клиентов из владельцев дисконтных карт должна быть не только систематической, но и стимулирующей. Под систематической понимается рассылка приглашений при поступлении новых коллекций, информирование о распродажах, акциях и мероприятиях, поздравления с главными праздниками и т.д.

Подведение итогов года и награждение лучших покупателей в разных номинациях, например:

«Самый активный покупатель года» (высокая частота покупок),

«Самый тонкий ценитель бриллиантов» (больше всего изделий с бриллиантами) и, конечно, «Самый дорогой покупатель» (максимальная итоговая стоимость покупок), будет хорошим стимулом для повышения лояльности клиентов к магазину и рассказов о нем в среде их знакомых.

В качестве дополнительных возможностей дисконтной программы покупателей всегда привлекает скидка по фирменной карте в «дружественных» магазинах, с которыми можно договориться о совместных проектах. Такая взаимная договоренность естественно приведет и к пополнению и вашей клиентской базы.

Подарочный сертификат - замечательное изобретение современности, решающее проблему подарка и выбора. И здесь удачным решением может стать дополнительная адресная рассылка информации об услуге «подарочный сертификат» в крупные и средние фирмы в преддверие праздников. В системах мерчандайзинга ТНП регулярно используются стимулирующие мероприятия розничных сетей с награждением в виде подарочных сертификатов. Такие компании также являются потенциальными клиентами программы «Подарочный сертификат». Возможность оплаты по безналичному расчету станет дополнительным преимуществом в выборе вашего предложения.

Если ваш магазин предоставляет максимальную скидку в День рождения, любому владельцу дисконтной карты будет приятно получить именное поздравление с приглашением посетить ваш магазин (и напоминанием о праздничной скидке). Замечательно, если вы найдете возможность пообещать и подарить при посещении небольшой фирменный сувенир своему постоянному клиенту. Такое не забывается.