Крупные франчайзинговые компании, когда существует большой спрос на франшизу, продают эксклюзивные права на заключения договоров франчайзинга на конкретной территории одному лицу, такая система называется мастер франшиза.

Владелец мастерской лицензии или мастер франшизы заключает франшизные договора с предпринимателями на данной территории. Таким образом, мастер франшиза создает большую франшизную сеть, которая функционирует в пределах действия одной территории. Клименко А. Франчайзинг. 128 успешных франшиз от известных фирм. - М.: Радар, 2011 - 83с.

Владелец мастер-франшизы - это связующее звено между непосредственным франчайзором и конечным франчази.

Он обладает правом представлять интересы франчайзора на определенной территории, заниматься поиском и осуществлять управление франчайзи. Франчайзор получает фактическое расширение собственного бизнеса и систему быстрого эффективного управления, а владелец мастер-франшизы - деньги.

Существует три основных вида создания и расширения региональной сети:

1. опт - региональная сеть дилеров, региональных представителей;

2. собственные филиалы;

3. региональная сеть на основе франчайзинга.

Таблица 9. Преимущества суб-франчайзинга Клименко А. Франчайзинг. 128 успешных франшиз от известных фирм. - М.: Радар, 2011 - 85с.

Таким образом, франчайзи-дилер - это идеальное решение, совмещающее лучшие черты обоих вариантов. Он лоялен, инвестирует в бизнес, поддерживает стратегию и не может нанести финансовый ущерб. Выполняет всю работу в регионе - за свои деньги. Мировая статистика показывает, что франчайзинговые фирмы разоряются в 5 раз меньше.

Именно поэтому франчайзинг стал главной движущей силой развития бизнеса во всем мире. Например, в США фирмы, использующие франчайзинговые схемы, дают половину национального валового дохода. Все известные мировые бренды в той или иной степени используют систему франчайзинга.

Сегодня это лучший способ развития фирмы в мире. В последние годы в России также начался франчайзинговый бум. Ежедневно появляется новый франчайзер: либо создается новая фирма, либо одна из старых фирм переходит на работу по системе франчайзинга. Цират Т. Как сделать бизнес на франшизе. - М.: Радар, 2010 - 71с.

Схема франчайзинга для ООО "Астра" приведена в табл.10.

Таблица 10. Внедрение суб-франчайзинга в ООО "Астра"

Для приобретения мастер - франшизы необходимо наличие "образцово-показательной" точки под названием сети, где потенциальные франчайзи-диллеры будут знакомиться с бизнесом, будет производиться обучение франчайзи-диллеров сетевому бизнесу, у ООО "Астра" открыто три офиса продаж, каждый из которых организован под строгим контролем "APPLE TRAVEL" и может выполнять данные функции. Также необходим ориентировочный бизнес-план филиала, чтобы потенциальные дилеры могли оценить для себя окупаемость данного бизнеса, разработка бизнес-плана возложена на главного бухгалтера ООО "Астра".

Франшизный пакет: договор, инвестиционный меморандум, бизнес-бук, фирменный стиль, дизайн ООО "Астра" получает при оплате мастер-франшизы.

Годовой пакет рекламы на целевую аудиторию, размещение на первых страницах 30 основных франчайзинговых сайтов, а также в каталогах франшиз и в энциклопедии франчайзинга, консультации специалистов по франчайзингу в течение года - данные расходы ООО "Астра" несет за собственный счет, стоимость в табл.10, по средним ценам 2012г. Дополнительно будет оплачиваться раскрутка основного сайта ООО "Астра" по ключевым словам на тему франчайзинга или диллерства, для расширения франчайзинговой сети.

Создание и развитие франчайзинговой сети - услуга, предназначенная для компаний, которые заинтересованы в значительном и быстром увеличении размеров своего бизнеса, выходе на новые рынки и регионы, в поиске новых каналов сбыта и новых клиентов. Цират Т. Как сделать бизнес на франшизе. - М.: Радар, 2010 - 74с.

В первую очередь франчайзинговые пакеты по вступлению в франчайзинговую сеть следует предлагать туристическим агентствам, с которыми у ООО "Астра" заключен агентский договор, таких агентств 50, из них тесно с ООО "Астра" сотрудничают 15 агентств, то есть у ООО "Астра" есть 15 потенциальных дилеров, заинтересованных в приобретении франшизы, данные агентства находятся в Московской области. Таким образом, для распространения франшизы оптимально проводить региональную рекламную компанию в средствах массовой информации.

В структуру и состав франчайзингового пакета рационально включить стандарт работы партнеров франчайзингового проекта, то естьто максимально точное описание технологий взаимотношений между франчайзерером (ООО "Астра") и франчайзи (будущими партнерами). Финансово-экономическая модель франчайзиногового пакета позволит потенциальному диллеру оценить выгодность от участия в проекте. Для управления франчайзинговой деятельностью необходимо введение штатного отдела по развитию франчазинговой сети, который будет состоять из двух человек, и находиться в прямом подчинении Генерального директора, впоследствии, при условии значительного расширения сети, количество персонала в отделе необходимо увеличивать.

Для того чтобы четко определить, кто за что отвечает, составим "матрицу ответственности" по освоению мастер-франшизы (табл.11).

Обозначим следующие понятия:

· Ответственный. Для каждой работы указан один ответственный.

· Исполнители. Их может быть несколько, а может быть так, что сам ответственный является и исполнителем.

· Утверждающий. Тот человек, который утверждает документ.

· Согласующий. Тот человек, который участвует в согласовании некоторого документа. Их может быть несколько.

Таблица 11. Матрица ответственности по бизнес-процессу внедрения суб-франчайзинга

Таким образом, основная доля обязанностей возлагается на руководителя отдела продаж и главного бухгалтера, которые будут работать под контролем генерального директора.

Для понимания необходимых временных затрат, составим график Ганта, для проекта по внедрению суб-франчайзинга в ООО "Астра".

Таблица 12. Календарный график проекта внедрения суб-франчайзинга

Как видно из таблицы 12, планируемые временные рамки тестирования проекта - с 1.12.2012 г. по 28.02.2013 г., за это время необходимо осуществить реализацию 8 этапов перечисленных в таблице, и на заключительном этапе подвести итоги.

Рисунок 17. График Ганта проекта по внедрению суб-франчайзинга в ООО "Астра"

На рис. 17 наглядно изображена длительность каждого этапа.

Однако внедрение суб-франчайзинга характеризуется риском, составляющими которого являются технологический, рыночный и стратегический риски. Рыночный риск определяется степенью оригинальности, влияющей на восприимчивость рынка.

Стратегический риск зависит от степени новизны вида деятельности для данного предприятия. Чем выше новизна, тем выше уровень стратегического риска. С этой точки зрения можно выделить четыре уровня риска:

· рынок и технологии продаж известны - минимальный уровень риска, так как фирма опирается на свою компетентность в данной области;

· новый рынок, но известные технологии продаж - риск в основном коммерческий;

· рынок известен, однако, технологии продаж новые - риск в большей степени технический;

· новые рынки и новые технологии продаж - максимальный уровень риска, связанный с суммированием всех рисков.

Чаще всего уровень провала освоения новых рынков и видов деятельности составляет от 33 до 35%. В зависимости от влияния различных факторов причинами провала при расширении рынков сбыта являются:

· недостаточный анализ рынка - 45%;

· дефекты продукции - 29%;

· недостаток эффективных маркетинговых мероприятий - 25%;

· чрезмерно высокие издержки - 19%;

· действия конкурентов - 17%;

· недостаток поддержки при входе на рынок - 14%;

· производственные проблемы - 12%;

· другие причины - 24%.

Также известны показатели сходных результатов, в соответствии с которыми ключевыми факторами успеха являются:

· превосходство услуг над услугами конкурентов;

· сильная маркетинговая ориентация;

· использование эффекта синергии (сочетание инноваций и возможностей компании).

Итак, для снижения вероятности риска при внедрении суб-франчайзинга ООО "Астра", следует осуществлять тщательный анализ рынка и проводить эффективные маркетинговые мероприятия.

Таблица 13. Экспертная оценка рисков внедрения суб-франчайзинга ООО "Астра"

Способность компании получать информацию о изменении потребительского спроса и вкусов потребителей, возможностях влияния на рынок и создания потребительских предпочтений, а также внутренних ограничениях производственного, финансового и прочего характера.

В табл.13 приведена оценка рисков, которые могут возникнуть в процессе деятельности, по 100-балльной системе по методике Люшера и Брейли, где:

· 0 баллов - риск не существенен,

· 25 баллов - риск, скорее всего, не наступит;

· 50 баллов - о наступлении события трудно сделать прогноз;

· 75 баллов - риск существует и, скорее всего, проявится;

· 100 баллов - риск наверняка реализуется.

Экспертами выступали:

· 1 - директор,

· 2 - главный бухгалтер,

· 3 - руководитель отдела продаж.

Исходя из полученных данных, можно сделать вывод о том, что риски: отношение местных властей и нестабильное качество услуг, имеют самые низкие значения вероятности, а, следовательно, низкие баллы. Это говорит о том, что эти риски не существенны, их наступление маловероятно и нет необходимости разрабатывать мероприятия по их устранению.

Риски: отсутствие уникальных предложений, снижение цен конкурентами, неплатежеспособность потребителей, трудности с персоналом компании, и изношенность материально-технической базы, скорее всего, не наступят.

О наступлении таких рисков, как: непредвиденные затраты, неустойчивость спроса, увеличение предложений у конкурентов, рост прямых материальных затрат и отсутствие резерва увеличения продаж, трудно сделать прогноз. Однако необходимо принимать меры для минимизации вероятности наступления этих рисков. Риск, обладающий самой высокой вероятностью - появление альтернативной услуги у конкурентов. Его вероятность говорит о том, что риск существует и скорее всего, наступит, так как этот бизнес является привлекательным.