Создание издательско-полиграфической фирмы ООО "Степлер"

Размещено на http://www.allbest.ru/

План реферата

1. Выбор и изучение товара

2. Определение территориального рынка и видов кабинетных и полевых исследований

3. Выявление и изучение конкурентов

4. Сегментация рынка и определение своих потенциальных покупателей

5. Выбор и обоснование стратегии в отношении товара и рынка

6. Выбор стратегии в отношении конкурентов

7. Выбор стратегии в отношении доли на рынке

8. Определение ценовой политики наиболее соответствующей состоянию товара на рынке

9. Разработка системы сбыта товара

10. Разработка мероприятий по формированию спроса на данный товар

11. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта товара

1. Выбор и исследование товара

В своем реферате хотел бы рассмотреть такую тему как создание издательско-полиграфической фирмы ООО "Степлер ". Идея оказания данной услуги не отличается новизной, но если правильно организовать работу фирмы, она принесет достаточно большой доход.

Продукция, которую собирается выпускать предприятие: - справочники основных отраслей народного хозяйства города Нреюнгри, включающие название предприятий, их адрес, телефоны, факс, e - mail, выпускаемую продукцию. Они также будут включать рекламную информацию, которая будет предоставляться рекламодателями. Их мы планируем выпускать раз в год; - электронные справочники на CD; - телефонные справочники домашних телефонов города Нерюнгри. Выпуск также один раз в год; - брошюры и методические указания; - газета "Мир деловых людей" , выходящая один раз в неделю;

· мелкопечатная продукция, то есть визитные карточки, календари, ценники для маршрутных такси, для магазинов, афиши, объявления и т.д.

А также кроме производственной деятельности ООО "Степлер " будет оказывать услуги:

· верстка на заказ рекламных объявлений;

· сканирование;

· набор текста и лазерная одноцветная и цветная печать;

· ксерокопирование;

· брошюровка с пластиковыми и металлическими пружинами;

· создание WWW - страниц.

Для начала производства мне потребуется стартовый капитал для приобретения необходимого оборудования, сырья, аренды и ремонта помещения, а также для рекламной компании и выплаты зарплаты персоналу. Необходимую сумму я собираюсь взять в банке. Для получения ссуды в банке мне нужны два поручителя, справки с предприятия о средней заработной плате поручителей. А также оценка имущества на приобретаемую сумму.

2. Определение территориального рынка и видов кабинетных и полевых исследований

В данном случае офис фирмы целесообразно было бы расположить на территории университета или близ лежащих зданиях, т.к. выше перечисленные услуги которые оказывает фирма востребованы студентами и преподователями.

Для изучения рынка я буду использовать кабинетные и полевые исследования. Кабинетными исследованиями называют анализ вторичной информации о рынке. Она определенным образом обработана и содержится в рекламных, технических, экономических изданиях, специализированных журналах. Недостаток кабинетной информации - её запаздывание. Полевые исследования - это оперативные данные об условиях оказания конкретных услуг на определенном рынке, а также реакция покупателей на предлагаемые изделия поставщиков.

Основными методами таких исследований являются:

Анкетирование по почте - считается целесообразным, если число опрашиваемых велико и требуется получить много разнообразных данных.

Телефонные интервью считаются целесообразными в следующих случаях:

· если надо задать немного простых вопросов;

· необходимую информацию даст незначительное число интервью;

· требуется быстрый анализ рынка.

Личное персональное интервьюирование очень высокая гибкость и гораздо больший объём информации по сравнению с другими методами. Недостатки: очень высокая стоимость, требуется весьма много времени, участие специально подготовленных интервьюеров.

Источником для кабинетных исследований будут выступать печатные периодические и рекламные издания. Методом полевых исследований я избрал, анкетирование которое будет вручаться каждому клиенту моей фирмы.

Достоинствами такой анкеты являются:

- быстрота опроса;

- дешевизна проведения опроса;

- информация будет получена именно от МОИХ клиентов.

Анкета

3. Выявление и изучение конкурентов

Конкуренцией называют соперничество, на какомлибо поприще между отдельными лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели.

Изучение конкурентоводин из важнейших компонентов исследования рынка. Ни одна компания не может считать себя маркетинговоориентированной, если не ведёт систематическое и комплексное изучение своих конкурентов.

Изучение конкурентов осуществляется в три этапа:

а выявление действующих и потенциальных конкурентов;

а анализ показателей деятельности, целей и стратегии конкурентов;

а выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится на основе одного из двух подходов. Первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами. Второй ориентируется на классификацию конкурентов в соответствии с типами рыночной стратегии, ими принимаемой.

На моём территориальном рынке большое количество конкурентов: это и местные молокозаводы, и известные фирмы, имеющие широкий территориальный рынок.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегии конкурентов является вторым этапом проведения исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и характера стратегии наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить возможные их действия на рынке. Показатели, характеризующие деятельность фирм, подразделяются на количественные и качественные. Так объём производства и размер прибылей это количественные показатели, а особенности организации сбытовой системы качественные.

Слабые и сильные стороны деятельности конкурентов - это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта и стратегии фирмконкурентов и формулируются выводы относительно возможных способов противостояния им.

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

Если рассмотреть местные молокозаводы, то, как правило, их продукция не отличается яркой, красочной упаковкой, привлекающей к себе внимание покупателей, но она находится довольно давно на рынке, и покупатели могли убедиться в качестве этой продукции, а некоторые из них стабильно отдают предпочтение одной из этих марок. Моя же продукция хотя и будет немного дороже, так как производится на основе этих же молокопродуктов, но будет выигрывать за счет красочной упаковки, содержания витаминов и живых биокультур.

От продукции фирм "Danon", "Ehrmann" и других фирм, расположенных за пределами Белогорска, моя продукция будет выгодно отличаться более низкой ценой (так как в неё не включаются данные транспортные расходы), а остальные параметры: вкусовые качества, оригинальная упаковка, лечебно - оздоровительные свойства - не будут уступать конкурентам.

Главным же своим конкурентом я считаю ОАО "Белогорский молокозавод", которое отличается сравнительно невысокими ценами, лечебными свойствами своей продукции. Мой товар отличается дополнительным содержанием витаминов и минеральных веществ, яркой красочной упаковкой, нежным сливочным вкусом, более широким ассортиментом, особой технологией производства, которая позволяет продукту сохранять однородную по всему объёму консистенцию в пределах срока своего хранения, в отличии от аналогичного товара "Белогорского молокозавода", который имеет свойство расслаиваться.

4. Сегментация рынка и определение своих потенциальных покупателей

Сегментирование рынка - это деятельность по классификации потенциальных потребителей, производимой фирмой товаров и услуг в соответствии с особенностями их спроса. Другими словами, сегментация - это классификация потребителей на группы, отличающиеся относительной однородностью спроса, вкусов и предпочтений. Сегментируют рынки потому, что понимают - нельзя делать товар для всех. Покупатели и их потребности разные, следовательно, и товары должны быть разными.

Сегмент рынка - это группа потребителей, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Цель сегментирования рынка - выявить наиболее важные для каждой группы потребителей потребности в товарах и сориентировать свою политику на удовлетворение их спроса.

Объектами сегментирования рынка сбыта являются:

ь группы потребителей;

ь группы продуктов (товаров, услуг);

ь предприятия (конкуренты).

Сегментирование рынка производится по признакам. Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке.

Потребителей можно объединить в группы по различным признакам: географическим (страны, регионы, города), демографическим (пол, возраст, уровень дохода, образование) и психографическим (общественные классы, образ жизни).

Сегментирование по группам потребителей (рис 1). Основным сегментом являются рекламодатели (фирмы желающие разместить рекламу в наших справочниках), второй сегмент составляют мелкие фирмы (ЧП). Следующий сегмент составляют студенты и преподавательский состав. А также ещё один сегмент - это люди нуждающиеся в этой услуге.

Сегментирование по роду услуг соответствует сегментированию по группам потребителей и (рис. 2), и состоит из следующих сегментов:

§ размещение информации в справочниках и газете;

§ сканирование, распечатка, переплет брошюр и книг;

§ визитки, создание WWW страниц, ценники для магазинов;

§ все виды услуги.

Сегментирование рынка по группам потребителям(рис.1)

Сегментирование рынка по группам потребителям(рис 2)

Ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает. Цены находятся в тесной зависимости от других переменных маркетинга. От цен во многом зависят достигнутые фирмой результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на всю деятельность фирмы.

Главная цель, которая ставится при принятии решения о ценах - увеличение прибыли. Однако в зависимости от фирмы, товара, конъюнктуры рынка и ряда других моментов эта цель может формулироваться по-разному.

После того, как определена цель, разрабатывается ценовая политика, которая в зависимости от поставленной цели, специфики производства и потребления конкретного товара претерпевает довольно значительные изменения.

Выходя, со своим товаром на рынок я, в первую очередь, ставлю перед собой задачу: при помощи изменения цен расширить свою долю на рынке.

Поэтому буду использовать политику проникновения на рынок. Для того, чтобы быстро и глубоко проникнуть на рынок, я собираюсь установить на свой товар сравнительно низкую первоначальную цену, чтобы привлечь как можно больше покупателей и завоевать большую долю на рынке в минимальные сроки. Высокий объём продаж в свою очередь приведет к снижению издержек, позволяя мне ещё больше снизить цену на товар.

Успешному применению политики низких цен сопутствует ряд определенных условий. Во-первых, рынок должен быть очень чувствительным к ценам, тогда установление низкой цены приведет к его значительному расширению. Во-вторых, по мере роста объема продаж затраты на производство и распределение продукции должны снижаться. И наконец, низкая цена должна помочь избежать конкуренции - в противном случае ценовое преимущество может оказаться лишь временным.

Политику низких цен я собираюсь применить лишь на начальном этапе развития производства молочной продукции, для привлечения к себе и своей продукции внимания потребителей. Потом для укрепления своих позиций на рынке и получения постоянной прибыли буду разрабатывать новую ценовую политику - политику целевой нормы прибыли.

9. Разработка системы сбыта товара

Организационную структуру сбыта продукции принято называть каналом сбыта, правильный выбор которого является одной из важнейших составляющих коммерческой составляющей на рынке. Различают прямой и непрямой каналы сбыта. Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта своей фирмы непосредственно потребителю. Однако собственная сбытовая сеть требует серьезных затрат в филиалы сети сбыта, что неприемлемо для меня, только начинающего производителя.

Для реализации своего товара применю непрямой канал сбыта, который эффективен при выходе производителя на рынок, когда собственная сбытовая сеть ещё не создана.

Система сбыта моего товара будет рознично-контролирующая (производитель - розничный продавец - потребитель), потому как на первом этапе мой рынок сбыта сравнительно небольшой (город Белогорск), а увеличение числа участников приведет к увеличению цены на товар, что недопустимо при выбранной мной ценовой политике. Но необходимо также учитывать, что в штате моих сотрудников должен обязательно присутствовать торговый агент, в должность которого входит поиск новых точек сбыта, прием заказов от магазинов и, соответственно, поставка туда товара.

В дальнейшем я планирую разработать собственную сбытовую сеть. А именно внедрить сеть магазинов своей молочной продукции по всей Амурской области.

10. Разработка мероприятий по формированию спроса на данный товар

Задачей маркетинга является не только изучение спроса на товары и услуги, но и активное формирование его. Действенным и средством формирования спроса и поддержание его на необходимом уровне служит гибкая ценовая политика. Но прежде, чем интересоваться ценой товара, покупатель должен быть уверен, что это именно тот товар, который ему нужен для удовлетворения своих потребностей.

Покупатель должен обладать сведениями о потребительских свойствах товара, его отличия от других товаров, которые в той или иной степени могут удовлетворить одну и ту же потребность. При выборе конкретного товара из нескольких возможных покупатель может отдать предпочтение тому, который произведен более известной фирмой, имеющей положительную репутацию.

По способу общения с потребителями маркетинг делится на активный и пассивный.

Активный маркетинг включает:

- прямой маркетинг, т.е. активную рекламу, использующую почту, телевидение;

- телемаркетинг, который по экономическому эффекту более выгоден, чем создание нового отделения, фирмы;

- проведения дней развития и конференций, на которых выясняется оценка клиентами качества и ассортимента продукции и услуг;

- опрос широких групп населения, охватывая опросы на улице;

- фокус-группы, которые представляют собой дискуссионные группы, организованные фирмой для обсуждения определенных проблем;

- персональное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей.

Пассивный маркетинг - публикация в прессе о положении фирмы, выгодах от определенных ее услуг. Желающий прочно закрепиться на рынке должен использовать оба эти способа маркетинга.

Для формирования спроса на свой товар я буду использовать рекламу.

Реклама - это средство информации о фирме или услугах, оказываемых ею, коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с ней.

Я выбрала именно этот способ, так как реклама имеет следующие достоинства:

- реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга, и сравнительно дешева в расчете на одного получателя;

- ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону;

- кроме того, реклама очень выразительна - она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой - стимулирует сбыт.

В тоже время у рекламы есть и некоторые недостатки:

- хотя реклама и быстро достигает миллионов людей, она безлична и потому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу;

- по большей части реклама - это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции;

- наконец, реклама бывает очень дорогостоящей.

Для формирования спроса я начну использовать первоначальную рекламу (имидж-рекламу), которая имеет цель ознакомить возможных покупателей с новым для данного рынка товаром путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, способе потребления, месте продажи товара. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности купить новый товар.

Я хочу попробовать использовать следующий прием: в полки с товаром вмонтировать датчики, реагирующие на движение, чтобы в момент, когда покупатель окажется рядом с товаром, раздавался звуковой сигнал, вроде "йогурт", то есть товар сам себя рекламирует. Этот опыт был проведен в США и оказался действенным, потому как большинство покупок совершается импульсивно.

Известно, что продавцы могут оказывать влияние на выбор покупателя, поэтому очень важно осведомить продавца о товаре, его "изюминках", свойствах, особенностях производства. Только такой продавец способен убедить приобрести товар.

11. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта товара

Стимулирование сбыта занимает важное место в продвижении продукта на рынке. Стимулирование сбыта - это разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения - купоны, конкурсы, скидки, премии. Каждое из этих средств имеет свои особенности.

§ Они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке

§ Все это - мощные приманки, дающие возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность.

§ И, кроме того, средства стимулирование сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает: "Покупайте наш товар", стимулирование сбыта настаивает: " Купите его сейчас".

Фирмы используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования сбыта обычно кратковременно. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать потребителям истинную ценность. Только в этом случае репутация марки и уровень продаж будут на высоте, а потребители и в дальнейшем будут отдавать ей предпочтение.

Для стимулирования сбыта своей продукции я собираюсь проводить следующие маркетинговые мероприятия: стимулирование совершения пробной покупки путем подарков покупателям или предоставления скидок; демонстрацию качества товара, проведение дегустаций; рассказ об особенностях продукции; проведение специальных мероприятий, конкурсов, лотерей для покупателей. Подобные акции предоставляют покупателю возможность попробовать новый товар бесплатно или приобрести его гораздо дешевле, чем обычно, и при этом убедиться в его качестве. И если покупатель лично убедиться, что качество действительно на высоте, то велика вероятность того, что в следующий раз покупатель, уже не задумываясь, приобретет мой товар и еще долго будет отдавать ему предпочтение.

Также буду использовать стимулирующую рекламу (конкурентную рекламу), так как мой товар не единственный в городе Белогорске и у него есть конкуренты. А данная реклама нацелена на выделение рекламируемого товара из массы аналогичных, выпускаемых конкурентами, характеристику его отличий и стимулирование покупателя купить именно этот товар. Разместить рекламу можно будет в газетах, а также на местном радио "Экспресс" или телеканале "Сигнал".

Рациональным, я считаю, размещения рекламных брошюр и листовок:

- в магазинах, где продается моя продукция;

- в поликлиниках и больницах, а также лично информировать врачей о лечебных свойствах моего товара, показ им сертификатов на продукцию;

- в спорт-комплексах, куда ходят люди для поддержания фигуры, так как они составляют один из моих сегментов на рынке;

- в различных кафе, куда ходят для того, чтобы быстро и вкусно перекусить.

Размещено на Allbest.ru