Методы прогнозирования ООО "Ритейл групп"

Isi = yi : yti (2)

Именно в результате того, что в приведенной выше формуле измерение сезонных колебаний производится на базе соответствующих теоретических уровней тренда yti, в исчисляемых при этом индивидуальных индексах сезонности влияние основной тенденции развития элиминируется (устраняется). И поскольку на сезонные колебания могут накладываться случайные отклонения, для их устранения производится усреднение индивидуальных индексов одноименных внутригодовых периодов анализируемого ряда динамики. Поэтому для каждого периода годового цикла определяются обобщенные показатели в виде средних индексов сезонности (Is):

a Isi

Isi= -------. (3)

n

Рассчитанные таким образом средние индексы сезонности свободны от влияния основной тенденции развития и случайных отклонений.

В зависимости от характера тренда формула (3) принимает следующие формы:

-для рядов внутригодовой динамики с ярко выраженной основной тенденцией развития:

yi

a ----

yti

Isi = -------. (4)

n

Выступающие при этом в качестве переменной базы сравнения теоретические уровни yti представляют своего рода “среднюю ось кривой”, т.к. их расчет основан на положениях метода наименьших квадратов. Поэтому измерение сезонных колебаний на базе переменных уровней тренда называется способом переменной средней;

-для рядов внутригодовой динамики, в которых повышающийся (снижающийся) тренд отсутствует, или он незначителен

Isi = yi : y (5)

В этой формуле базой сравнения является общий для анализируемого ряда динамики средний уровень y. Поскольку для всех эмпирических уровней анализируемого ряда динамики этот общий средний уровень является постоянной величиной, то применение формулы (5) называют способом постоянной средней.

4. Прогнозирование методом линейной регрессии - является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) - влияние вариации факторного показателя Х на результативный показатель У :

ух = а + bx (6)

с использованием метода наименьших квадратов. В основу данного метода положено требование минимальности сумм квадратов отклонений эмпирических данных уi от выровненных ухi:

a (yi - yxi)2 = min (7)

Для определения параметров а и b уравнения (6) на основе требований метода наименьших квадратов (уравнение 7) при помощи дифференциальных исчислений составляется система нормальных уравнений:

a у = na + ba х;

a ху = аa х + ba x2 . (8)

Для решения данной системы уравнений применяется способ определителей, позволяющий сводить к минимуму неточности округлений в расчетах параметров уравнений регрессии:

a у a х2 -a xуa х

a = -----------------------; (9)

na x2 - a хa x

na xу -a xa y

b = -----------------------. (10)

na x2 - a хa x

Для нахождения а можно воспользоваться упрощенной формулой:

а = y - bx, (11)

a y a x

где y = ------- и x = ------

n n

Если в решаемой задаче много цифр, то формула для b, приведенная выше (10), не очень удобна. Можно воспользоваться другой:

a (x - x)(y - y)

b = --------------------- (12)

a (x - x)2

Экспертное прогнозирование. Экспертные методы прогнозирования применяются, как правило, в случаях, когда отсутствуют какие-либо статистические данные, на которых мог бы базироваться количественный прогноз. Но даже когда статистическая информация имеется, при использовании ее для прогнозирования могут возникнуть трудности, которые можно разделить на четыре группы:

1.Исходная статистическая информация зачастую бывает недостоверной. Однако даже при наличии достоверных данных о прошлом, они не всегда могут служить надежной базой для принятия плановых решений, направленных в будущее;

2. Некоторая часть информации, необходимой для выбора наилучшего варианта планового решения, имеет качественный характер и не поддается количественным измерениям (например, невозможно разработать формулу для прогнозирования (оценки) поведения людей в той или иной ситуации, в производственном коллективе);

3. В момент принятия решения необходимая статистическая информация отсутствует, а ее получение требует времени или средств;

4. Существует большая группа факторов, которые будут влиять на реализацию планов, но при подготовке плановых решений их нельзя точно предсказать.

Для применения статистических методов прогнозирования необходимо проводить исследовательскую работу и пользоваться услугами квалифицированных статистиков - и то и другое может дорого стоить.

Кроме того, в условиях динамичного развития общества, когда происходят какие-то кардинальные изменения - в экономике, в социальной сфере, в технике, в технологии и в других областях - эффективность применения статистических методов для прогнозирования и планирования, особенно на длительный период, снижается.

В таких условиях особую роль в предвидении будущего приобретает интуиция специалистов, называемых экспертами.

Интуиция - это способность человека делать заключения об исследуемом объекте, его будущих состояниях неосознанно, т.е. без осознания пути движения мысли к этим заключениям.

Методы анализа и обобщения суждений и предположений с помощью экспертов называются экспертными или методами экспертных оценок.

Сущность метода экспертных оценок заключается в проведении экспертами интуитивно-логического анализа проблемы с количественной оценкой суждений и формальной обработкой результатов. Получаемое в результате обработки обобщенное мнение принимается как решение проблемы (в данном случае - прогноз) [29, с.75].

Центральным этапом экспертного прогнозирования является проведение опроса экспертов. В зависимости от целей и задач экспертизы, существа и сложности анализируемой проблемы, времени, отведенного на опрос и экспертизу в целом, и допустимой их стоимости, а также от подбора участвующих в ней специалистов, выбирается метод опроса: индивидуальный или групповой (коллективный); личный (очный) или заочный (путем пересылки анкет); устный или письменный; открытый или скрытый.

Индивидуальный опрос позволяет максимально использовать способности и знания каждого специалиста. В отличие от индивидуального при групповом опросе специалисты могут обмениваться мнениями, учесть упущенное каждым из них, скорректировать свою оценку. Обмен мнениями является обычно стимулирующим началом в выдвижении и творческой разработке новых идей. В то же время недостатки такого опроса состоят в сильном влиянии авторитетов на мнения большинства участников экспертизы, в трудности публичного отказа от своей точки зрения и в ряде других факторов психофизиологической совместимости.

Из сказанного видно, что методы индивидуального опроса предъявляют более высокие требования к эксперту по сравнению с групповым опросом, при котором ошибочные мнения и суждения отдельных экспертов могут быть “поправлены” при выведении общей оценки всей группой.

Среди методов индивидуального экспертного прогнозирования следует выделить метод интервью, аналитические экспертные оценки (например, в виде докладной записки), морфологический анализ и др., хотя некоторые из них, например, метод генерации идей, экспертных оценок и другие могут применяться и в коллективном варианте.

Ниже дана краткая характеристика некоторых из представленных методов прогнозирования.

1. Метод интервью предполагает беседу организатора прогнозной деятельности с экспертом-прогнозистом о будущем состоянии предприятия и его среды. Этот метод требует от эксперта умения быстро, фактически экспромтом, давать качественные советы на поставленные вопросы.

Одновременно может проводиться опрос нескольких экспертов, однако в этом случае есть опасность потери самостоятельности экспертов и, кроме того, интервью грозит превратиться в дискуссию

Метод интервью по своей сути (но не по форме) очень схож с методом очного анкетирования. Анкетирование заключается в предъявлении эксперту опросного листа-анкеты, на которую он должен дать ответ в письменной форме (в то время как интервьюирование предполагает устный ответ эксперта интервьюеру). Анкетирование может быть и заочным, когда нет непосредственного контакта эксперта с организатором прогнозной деятельности.

2. Метод аналитических докладных записок (аналитических экспертных оценок в форме докладной записки) предполагает, что эксперт-прогнозист выполняет самостоятельно аналитическую работу с оценкой состояния и путей развития, излагая свои соображения письменно. При этом для выявления важности проблем и решений используют метод предпочтения, метод рангов.

При использовании метода предпочтения эксперт должен пронумеровать возможные варианты, способы и т.п. в порядке предпочтения, поставив 1 самому важному критерию, 2 - менее важному и т.д.

При применении метода рангов эксперту предлагается расположить рассматриваемые варианты вдоль шкалы, имеющей определенное число делений (например, от 0 до 10). Разрешается располагать варианты (способы) в промежуточных точках между делениями, а также одному делению шкалы соотносить несколько вариантов.

3. Метод “мозговой атаки” (“мозгового штурма”). Данный метод является наиболее известным и широко используемым методом коллективной генерации идей и творческого решения проблем. Он представляет собой свободный, неструктурированный процесс генерирования всевозможных идей по поставленной проблеме, спонтанно предлагаемых участниками. Формы применения метода “мозгового штурма” (“атаки”) могут быть самыми разными. Рассмотрим два из возможных вариантов:

1) обычное заседание.

2) проведение заседания по круговой системе.

Определение приоритетов при применении методов “мозгового штурма”. Список идей, выдвинутых в результате “мозгового штурма”, обычно довольно длинный (двадцать и более идей). В связи с этим для определения первоочередных задач рекомендуется применять следующий метод.

Перечень идей вывешивается у всех на виду. Каждая идея имеет порядковый номер.

Каждый член группы имеет право на пять голосов, которыми он может распорядиться по своему усмотрению: по одному голосу за каждую из пяти идей, все пять - за одну, два голоса за одну идею и по одному за каждую из трех других и т.д. Такой подход позволяет каждому члену группы отдать предпочтение тем или иным идеям. Число возможных голосов может быть и иным - в зависимости от количества выдвинутых идей и численного состава группы.

На заседании группы каждая идея зачитывается под своим номером. Все члены группы голосуют поднятием рук. Число вытянутых пальцев на поднятой руке указывает на количество голосов, которое тот или иной член группы отдает за данную идею. Секретарь подсчитывает количество голосов и ставит общий итог напротив написанной в перечне идеи. После проведения голосования по всем идеям секретарь проверяет, соответствует ли общее количество голосов закрепленному числу (например, при участии шести человек с правом на пять голосов у каждого общее количество голосов составит 30).

Затем проводится второй тур голосования, в процессе которого рассматриваются идеи, получившие наименьшее количество голосов. Что считать наименьшим количеством голосов, определяется группой на основе консенсуса при рассмотрении распределенных голосов. Например, группа решает, что только идеи, набравшие три голоса или больше будут рассматриваться во втором туре голосования. Такой подход позволяет перераспределять голоса, поданные за другие идеи (например, за которые было подано один или два голоса). Для установления четких приоритетов процесс повторяется столько раз, сколько необходимо.

Затем проводится окончательная проверка, предусматривающая выяснение общего мнения относительно идеи (конкретного прогноза), имеющей наивысший приоритет. После определения первоочередной задачи группа переходит к рассмотрению остальных предложений.

4. Метод “мозговой атаки наоборот”. “Мозговая атака наоборот” во многом напоминает обычную “мозговую атаку”, но при этом разрешается высказывать критические замечания. Вернее, не столько даже разрешается, сколько весь метод построен на том, чтобы все участники группы выявили недостатки предлагаемых идей. К проведению таких заседаний нужно относиться очень ответственно, чтобы участники дискуссии вели себя корректно по отношению друг к другу. Метод “мозговой атаки наоборот” может дать неплохие результаты, если его задействовать в качестве предварительного шага перед использованием других методов стимулирования творческой активности. Обычно в ходе “мозговой атаки наоборот” участники должны не только найти все слабые места каждой идеи, но и предложить пути их устранения.

5. Метод “мысленного группового анализа реальной ситуации”. Этот метод применяется при достаточно большом составе группы (около 20 человек), когда вопрос касается всей ситуации (процесса), которой можно дать количественную оценку на основе интуиции или здравого смысла, и когда требуется групповое обсуждение или взаимодействие.

Проведите вертикальную ось; прошкалируйте ее от 0 до 100 с интервалом в 10 единиц. Предложите членам группы количественно оценить прогнозный “уровень качества” работы, процесса или характер ситуации.

Нанесите каждую оценку, чтобы получить таким образом диаграмму рассеивания. Определите среднюю оценку и проведите горизонтальную линию, исходящую из точки на вертикальной оси, соответствующей этой оценке, напишите у правого края этой линии формулировку рассматриваемого вопроса. Проведите стрелки, “подталкивающие” вверх горизонтальную линию (движущие силы), и стрелки, “подталкивающие” горизонтальную линию вниз (сдерживающие силы).

Затем, используя описанный выше метод выдвижения обезличенных предложений по круговой системе, предложите членам группы определить сдерживающие и движущие силы. Высказанные мнения записываются.

На последующих заседаниях члены группы определяют приоритеты в отношении сдерживающих сил, которые затем рассматриваются как проблемы, требующие решения. Кроме того, могут быть приняты и меры, направленные на усиление движущих сил.

6. Метод составления сценариев - наиболее популярный за последние десятилетия метод экспертных оценок. Термин “сценарий” впервые был употреблен в 1960 г. футурологом Х. Каном при разработке картин будущего, необходимых для решения стратегических вопросов в военной области.

Сценарий - это описание (картина) будущего, составленное с учетом правдоподобных предположений. Для прогноза ситуации, как правило, характерно существование определенного количества вероятных вариантов развития. Поэтому прогноз обычно включает в себя несколько сценариев. В большинстве случаев это три сценария: оптимистический, пессимистический и средний - наиболее вероятный, ожидаемый.

Составление сценария, как правило, включат в себя несколько этапов:

1) структурирование и формулировка вопроса. Вопрос, выбранный для анализа, должен быть определен настолько точно, насколько это возможно. На данном этапе должна быть собрана и проанализирована базовая информация. Поставленная задача должна быть согласована со всеми участниками проекта. Необходимо осветить структурные характеристики и внутренние проблемы проекта;

2) определение и группировка сфер влияния. Для осуществления данного этапа необходимо выделить критические среды бизнеса и оценить их влияние на будущее предприятия;

3) установление показателей будущего развития критически важных факторов среды предприятия. После того как основные сферы влияния обозначены, необходимо определить их возможное состояние в будущем исходя из намеченных предприятием целей. Показатели будущего состояния не должны быть чрезмерно благополучными, амбициозными. Для сфер, развитие которых может включать несколько вариантов, будущее состояние должно быть описано при помощи нескольких альтернативных показателей .

4) формирование и отбор согласующихся наборов предположений. Если на предыдущем этапе предприятие определило будущее состояние среды и ее влияние на предприятие исходя из собственных целей, то на данном этапе возможное развитие сфер влияния определяется исходя из их сегодняшнего состояния и всевозможных изменений. При этом различные альтернативные предположения о будущем состоянии наиболее значимых компонентов среды комбинируются в наборы. Формирование наборов предположений обычно осуществляется при помощи компьютерных программ. Из полученных наборов отбираются, как правило, три набора. Отбор осуществляется исходя из следующих критериев: высокая сочетаемость предположений, входящих в набор, наличие большого числа значимых переменных, высокая вероятность событий, относящихся к набору предположений;

5) сопоставление намеченных показателей будущего состояния сфер влияния с предположениями об их развитии.

На данном этапе сопоставляются результаты третьего и четвертого этапов. Повышенные или заниженные показатели состояния среды корректируются при помощи данных, полученных на четвертом этапе.

Для более точного прогноза необходимо сокращать интервал между сегодняшним днем и конечным временем прогнозирования. Например: если прогноз составляется в 1999 г. для 2004 г., то период прогнозирования нужно разделить на два этапа в три года: сначала разработать сценарий для 2001 г., а уже затем - до 2004 г.;

6) введение в анализ разрушительных событий. Разрушительное событие - это внезапно случившийся инцидент, который не был ранее спрогнозирован и который может изменить направление тенденции.

Разрушительные события могут иметь как отрицательный характер (наводнения, землетрясения, аварии атомных реакторов и т.д.), так и положительный (технологические взрывы, политические примирения между бывшими противниками и т.д.).

Из возможных разрушительных событий нужно выделить те, которые способны оказать наиболее сильное воздействие, и учесть их при составлении сценариев. Продолжим рассмотрение приведенного выше примера: на состояние рождаемости в регионе могут повлиять: во-первых, авария на атомной электростанции; во-вторых, вероятность локального конфликта; в-третьих, открытие нового месторождения. Однако реальное воздействие возможно только первого из событий;

7) установление последствий. На этом этапе сопоставляются стратегические проблемы предприятия и выбранные варианты развития среды. Определяется характер и степень воздействия тех или иных вариантов развития на стратегические области действий предприятия;

8) принятие мер. В узком смысле этот этап уже не относится к анализу, но он естественно вытекает из предыдущих этапов. Сценарии разрабатываются для определения рамок будущего развития: рыночных сегментов; технологий; стран или регионов и т.д.

В то же время сценарий предполагает комплексный подход для его разработки: помимо качественных могут использоваться и количественные методы - экономико-математические, моделирование, анализ перекрестного влияния, корреляционный анализ и др.

7. Метод дерева целей - широко применяется для прогнозирования возможных направлений развития науки, техники, технологий. Так называемое дерево целей тесно увязывает между собой перспективные цели и конкретные задачи на каждом уровне иерархии. При этом цель высшего порядка соответствует вершине дерева, а ниже в несколько ярусов располагаются локальные цели (задачи), с помощью которых обеспечивается достижение целей верхнего уровня.

Оценка коэффициентов взаимосвязей с помощью матриц производится, например, следующим образом: в 10 баллов оценивается такое влияние одного фактора на другой, без которого невозможно решить поставленную задачу. В 9,8 и 7 баллов оценивается влияние, без которого решение задачи будет соответственно в сильной, средней и слабой степени затруднено. Оценки 6,5 и 4 балла присваиваются в тех случаях, когда влияние одного фактора может в той или иной степени (сильной, средней, слабой) ускорить развитие другого фактора или решение задачи. Минимальный уровень влияния одного фактора на другой оценивается в 1 балл.

8. Матричный метод - широко используется в планировании и прогнозировании. Это так называемая стратегическая матрица, или графическая сетка , образованная пересечением координат, которые отражают величину двух факторов, к примеру, характеризующих рыночную ситуацию (А) и собственные возможности предприятия (конкурентоспособность) (В). Решения о поведении на рынке (С) принимаются на основе того, на какое поле (квадрант) матрицы, образованное комбинацией действия факторов, по своим параметрам попадает данное предприятие. Минимальным числом квадрантов должно быть четыре, хотя в принципе матрица может содержать любое число квадрантов. Оптимальным числом считается 9-16, так как в противном случае результаты трудно интерпретировать. Количественные оценки факторов (стратегических индексов) определяются экспертным путем (в баллах) в зависимости от величины и силы действия фактора. Однако в целях упрощения количественные оценки можно заменить эквивалентными качественными, например: хороший, высокий (ранг 1), плохой, слабый (ранг 2).

9. Метод Дельфи является наиболее формальным из всех методов экспертного прогнозирования и наиболее часто используется в технологическом прогнозировании, данные которого используются затем в планировании производства и сбыта продукции. Это групповой метод. при котором проводится индивидуальный опрос группы экспертов относительно их предположений о будущих событиях в различных областях, где ожидаются новые открытия или усовершенствования [9, с.29].

Опрос проводится с помощью специальных анкет анонимно, т.е. личные контакты экспертов и коллективные обсуждения исключаются. Полученные ответы сопоставляются специальными работниками, и обобщенные результаты снова направляются членам группы. На основе такой информации члены группы, по-прежнему сохраняя анонимность, делают дальнейшие предположения о будущем, причем этот процесс может повторяться несколько раз (так называемая многотуровая процедура опроса). После того как начинает появляться совпадение мнений, результаты используются в качестве прогноза.

Метод Дельфи назван в честь дельфийского оракула в Древней Греции. Он разработан Олафом Хельмером, видным математиком из корпорации “РЭНД”, и его коллегами и вероятно поэтому, по сравнению с другими творческими подходами, дает достаточную точность прогноза.

Рассмотренная выше классификация методов прогнозирования, как и классификация самих прогнозов, не является абсолютно бесспорной, имеются и другие подходы к решению этого вопроса.

Успешность применения каждого метода зависит от его соответствия конкретной ситуации, цели прогнозирования, горизонта прогнозирования, исходных данных, квалификации прогнозиста и др.

Сочетание методов. На практике существует тенденция сочетать различные методы прогнозирования сбыта. Поскольку итоговый прогноз играет очень важную роль, то желательно создать прогнозную систему, в которой может использоваться любой вводимый фактор.



2. Анализ развития фирмы ООО «Ритейл групп»

2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «Ритейл групп»

Общество с ограниченной ответственностью «Ритейл групп» - частная организация, действующее на основании Устава. Является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, круглую печать со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), эмблему, штампы, бланки и другие реквизиты, может приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. «Ритейл групп»- розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных сотовых, аксессуаров. ООО «Ритейл групп» именуемая в дальнейшем «Организация», создана в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Целью деятельности является получение прибыли от осуществления предпринимательской деятельности.

Данная организация специализируется на продажах, поэтому подсистема продаж занимает ключевое место в ее функционировании. Основной вид деятельности - розничная торговля сотовыми телефонами. В салонах цифровых технологий «Ритейл групп» представлен широкий ассортимент мобильных телефонов от лучших мировых производителей, оборудование для сотовой связи, цифровая техника, MP3-плейеры и аксессуары. Также посетители салонов могут подключиться к федеральным и региональным операторам связи и произвести оплату счетов. Вся продукция проходит официальную сертификацию. Покупатели могут получить консультацию у высококвалифицированных продавцов, а также принять участие в акциях «Ритейл групп». Качество товара, который покупатели приобретают в «Ритейл групп» гарантированно многолетним опытом признанных мировых производителей, лидеров в своей области. Для компании «Ритейл групп» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемых компанией.

Миссия: помогать людям получать радость от общения, чувствовать себя свободным во времени и пространстве.

Честность и Доверие: честность и доверие для нас - это добросовестное выполнение взаимных обязательств. Честность является основной хорошей репутацией нашей компании и обеспечивает долгосрочное сотрудничество и стабильность.

Ответственность: каждый из нас несет ответственность за свои слова, действия и решения, поэтому, что они влияют на результат работы всей компании ее репутацию. Организация несет ответственность перед:

- Сотрудниками - за достойные условия труда;

- Потребителями - за высокое качество продукции и сервиса;

- Партнерами - за соблюдение обязательств;

- Обществом - за соблюдение его ценностей, норм и правил, а также добросовестное ведение бизнеса.

Стремление к самосовершенствованию: сотрудникам организации «Ритейл групп», необходимо постоянно, быть в курсе новых событий и технологий. Организация «Ритейл групп» приветствует стремление сотрудников к профессиональному развитию и росту, предоставлять возможность принять участие участи в различных тренингах и семинарах.

Конкурентоспособность: ставить перед собой задачи, решение которых воплощать в реальность. Наша общая цель - быть лидерами в своей сфере бизнеса.

Постоянна оптимизация финансовых и трудовых ресурсов. Стратегия: что будет способствовать достижению целей? Действовать оперативно и гибко, стараясь предвосхищать потребности завтрашнего дня и добиваться высочайшего качества предоставляемых услуг.

В современной России, при быстро растущем и меняющемся рынке, место приобретает эффективное и профессиональное управление продвижением своего товара или услуг в подсистеме продаж. Продажи перестали быть механическим плановым распределением товаров и услуг, а стали настоящим искусством управления. Можно с уверенностью сказать, что лишь те организации, которые умело, используют маркетинговую смесь, учитывая каждый из ее пяти элементов (товар, цена, место, продвижение, люди), а также просчитывают каждый шаг в продажах и чувствуют малейшие изменения на рынке - достигают успеха в современной конкурентной среде. Данная организация специализируется на продажах, поэтому система продаж занимает ключевое место в ее функционировании. В данной организации не решены следующие проблемы:

-отсутствие стратегии по эффективному продвижению товара и услуг: проводимые ценовые акции часто не окупают себя;

-низкий уровень сервиса в салонах «Ритейл групп» (слабая мотивация продавцов-консультантов, обучение сотрудников проводиться поверхностно, также ценники на товаре часто оказываются не правильными);

-недостаточное количество работающих кассовых зон, низкая пропускная способность касс, это создает огромные очереди и вызывает отрицательные эмоции у покупателей.

Штат сотрудников салона «Ритейл групп» состоит из 150 и выше человек.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Ритейл групп»

Для эффективной деятельности организации необходимо сочетать оперативное управление с генеральной финансовой стратегией. И здесь существует два главных направления:

1. Инвестиции - постоянные и переменные затраты - текущие финансовые потребности - структура капитала.

2. Финансовая устойчивость организации - платежеспособность, ликвидность баланса, кредитоспособность, рентабельность - финансовые коэффициенты. В рамках этой проблемы конкретно-практическим воплощением комплексного управления активами и пассивами организации являются матрицы финансовой стратегии. Рассматривая их, можно в самой общей форме составить прогноз финансово-хозяйственного состояния организации, выявить неблагоприятные факторы и явления. Для этого используются следующие показатели:

1. Результат хозяйственной деятельности (РХД) = брутто-результат эксплуатации инвестиций - изменение текущих финансовых потребностей - производственные инвестиции + обычные продажи имущества. Текущие финансовые потребности = запасы сырья и готовой продукции + долговые права к клиентам (дебиторская задолженность) - долговые обязательства поставщикам (кредиторская задолженность).

2. Результат финансовой деятельности (РФД) = изменение заемных средств - проценты - налог на прибыль - выплаченные дивиденды + доходы от эмиссии акций - вложения в уставные фонды других предприятий и другие долгосрочные финансовые вложения + полученные отчисления от прибыли учрежденных предприятий и доходы от других долгосрочных финансовых вложений. В показателе РФД отражается финансовая политика организации: при привлечении заемных средств РФД может иметь положительное значение, без привлечения заемных средств - отрицательное. Резко отрицательное значение РФД может быть компенсировано лишь положительным значением РХД.

3. Результат финансово-хозяйственной деятельности организации (РФХД) есть сумма результатов ее хозяйственной и финансовой деятельности:

РФХД = РХД + РФД.

Анализ РХД, РФД и суммарного РФХД нужен для выявления величины и динамики денежных средств организации в результате ее хозяйственно-инвестиционной и финансовой деятельности, для оценки его способности отвечать по обязательствам, совершать инвестиции в основные средства, покрывать текущие финансово-эксплуатационные потребности, т.е. иметь положительные денежные потоки - превышение расходов над доходами в обозримой перспективе. Один из самых распространенных способов добиться положения равновесия - методом последовательных итераций всячески комбинировать РХД и РФД, добиваясь приближения их суммы к нулю. Обычно равновесное положение достигается при РХД и РФД, находящихся в интервале между 0% и ±10% добавленной стоимости и имеющих разные знаки. Достичь идеального значения РФХД трудно, да и не всегда необходимо, но надо по возможности стараться удерживаться в границах безопасной зоны. В связи с этим обычно ставят перед собой задачу найти наиболее приемлемое сочетание РХД и РФД в пределах допустимого риска. Большую помощь в решении этой задачи могут оказать матрицы финансовой стратегии. Матрицы помогают спрогнозировать «критический путь» предприятия на ближайшие годы, наметить допустимые пределы риска и выявить порог возможностей предприятия. Из большого разнообразия матриц выбирается такая, в которой значение результата финансово-хозяйственной деятельности комбинируется с различными значениями результата хозяйственной деятельности и результата финансовой деятельности - и все это в корреляции с темпами роста оборота предприятия.

Рассчитаем результат хозяйственной деятельности (РХД) для сети салонов сотовой связи ООО «Ритейл групп», он представлен в таблице (таблица 4).



Таблица 4 - Расчет показателя РХД (тыс. руб.)

Показатели	2010	2011	2012
1. Выручка от реализации	1613	2198	2758
2. Затраты на производство	1379	1622	2064
2.1. в т.ч. затраты на оплату труда	390	436	561
2.2. материальные затраты	796	992	1279
2.3. суммы начисленной амортизации	4	2	2
2.4. прочие затраты	189	198	222
3. Валовая прибыль	234	576	694
4. Изменение суммы запасов	635	1030	1184
5. Изменение суммы кредиторской	562	618	699
6. Сумма капитальных вложений	-	-	-
7. Доходы от реализации имущества	-	-	-
8. РХД (с. 3 + с. 2.3-с. 4 + с. 5 - с. 6 + с. 7)	165	166	211

Рассчитаем показатель «результат финансовой деятельности» (РФД) организации.

Таблица 5 - Расчет показателя РФД (тыс. руб.)

Показатели	2010	2011	2012
1. Изменение суммы краткосрочных заемных средств	-	-	-
2. Изменение суммы долгосрочных заемных средств	-	-	-
3. Расходы в виде процентов по долговым обязательствам любого вида	-	-	-
4. Расходы, связанные с организацией и обслуживанием собственных ценных	-	-	-
5. Сумма налога по УСН	97	132	165
6. Сумма дивидендов к выплате	-	-	-
7. Поступления от дополнительной эмиссии акций	-	-	-
8. Сумма долгосрочных финансовых вложений	-	-	-
9. Доходы от долгосрочных финансовых вложений	-	-	-
10. РФД (с. 1 + с. 2 - с. 3 - с. 4 - с. 5 - с. 6 + с. 7 - с. 8 + с. 9)	97	132	165

Таблица 6- Расчет показателя РФХД

Показатели	2010	2011	2012
1. Результат хозяйственной деятельности (РХД)	165	166	211
2. Результат финансовой деятельности (РФД)	-97	-132	-165
3. Результат финансово-хозяйственной деятельности (РФХД)	68	34	46



Результат хозяйственной деятельности сети салонов сотовой связи ООО «Ритейл групп» за все три года получился положительный, а результат финансовой отрицательный. При сохранении данных позиций возможна потеря конкурентных преимуществ. Чтобы этого не произошло организации необходимо использовать дополнительные внешние источники финансирования, что позволит увеличить оборот организации и / или нарастить масштабы деятельности. Выбор направлений инвестиционной деятельности. Проанализировав результаты финансово-хозяйственной деятельности сети салонов сотовой связи ООО «Ритейл групп», можно сделать вывод о приоритетных направлениях финансово-инвестиционной деятельности.

Для организации наиболее предпочтительна инвестиционная деятельность по следующим направлениям, которые представлены в таблице (таблица 7).

Таблица 7 - Направления инвестиционной деятельности

Типы инвестиций	Форма эффекта	Типы инвестиционных затрат
1. Инвестиции в расширение масштабов деятельности (расширенное воспроизводство основных фондов)	Расширение производственной мощности, дополнительные объемы продаж, повышение устойчивости предприятия	- Основная доля инвестиционных затрат (ИЗ) - капитальные вложения (КВ) в оборудование и кап. строительство; - Сопряженные с КВ затраты, относимые на затраты по текущей деятельности - пуско-наладочные работы, затраты на обучение и т.п. - Дополнительная потребность в оборотных средствах.
2. Инвестиции, направленные на повышение качества услуги	Дополнительные поступления от продаж, повышение рентабельности продаж и (или) объемов продаж	Возможны два варианта реализации данного типа ИП: 1) инвестиции в форме КВ (типы затрат - аналогично п. 1) 2)вложения в совершенствование текущей деятельности совершенствование технологии, ремонт оборудования, обучение персонала и т.п.) - списываются на издержки текущего периода или расходы будущих периодов.



Выводы и предложения ООО «Ритейл групп». На основе вышесказанного логично сделать следующие выводы:

1. Коммерческую деятельность может вести любой хозяйственный субъект экономики.

2. Коммерческая деятельность осуществляется во всех отраслях народного хозяйства. Надо отметить, что каждая отрасль имеет свой уровень прибыльности (доходности) на который может рассчитывать коммерческое предприятие данной отрасли.

3. Конечная цель коммерческой деятельности организации является прибыль и существует различные пути ее достижения. 

4. Устойчивую прибыль можно получить только через осознание и наиболее полное удовлетворение существующих потребностей т.е. через создание системы ценностей для трех общественных групп: владельцев организации, потребителей его продукции и персонала организации.

5. Планирование - залог успешной коммерческой деятельности предприятия. Поэтому сейчас очень широко используется бизнес-планирование.

6. Бизнес-планирование охватывает маркетинг, финансы (бух учет), операции (производство), человеческие ресурсы, а так же культуру и образ руководства организации.

7. Рассмотренное в данной пред дипломной практике коммерческую организацию ООО «Связь Ритейл» относится к отрасли связи.

8. На основании произведенного финансового анализа коммерческой деятельности организации хочется отметить, что: - ООО «Ритейл групп» успешно ведет свою коммерческую деятельность. Это подтверждает увеличивающийся размер прибыли, не смотря на то, что в 2009 году произошло увеличение себестоимости реализуемой продукции. Кроме этого ООО «Ритейл групп» постоянно увеличивает объем продукта за счет дополнительных рекламных затрат. Финансовый анализ показал, что данное предприятие обладает высоким уровнем платежеспособности, а так как данный показатель завышен, то необходимо пересмотреть структуру капитала ООО «Ритейл групп». Следовательно, если скорректировать все ошибки в управлении предприятием, то можно предположить, что организация получит еще больший уровень прибыли. Тем самым увеличивается чистая прибыль, которая направляется на формирование различных фондов, обеспечивающих устойчивость организация на рынке. SWOT

- анализ системы управления ООО «Связь Ритейл».

2.3 Анализ внешней и внутренней среды ООО «Ритейл групп»

Основным рынком деятельности ООО «Ритейл групп» является советский, кировский районы. Основными конкурентами на данном рынке - ООО «Связной», ИП«Мобильник», ООО «Евросеть». Наиболее сильными конкурентами являются: ООО «Связной». Данные предприятия реализуют схожий ассортимент товаров, устанавливают примерно равные цены. «Ритейл групп» располагает достаточной сетью салонов, что позволяет охватить широкий круг покупателей. Предприятие имеет салоны, располагающиеся на крупных, центральных улицах г. Самары. Покупателями этих салонов являются не только люди, живущие рядом, но в большой степени люди проезжающие мимо. Основную часть покупателей составляет не только работоспособное население, но и другие слои населения. Ассортимент товаров, предлагаемый салонами предприятия, удовлетворяет потребности групп населения с различной покупательной способностью и различных возрастов. Воспользуемся одним из известных инструментов анализа внешней среды- STEEP анализом, который включает в себя рассмотрение пяти факторов макросреды (рисунок 2).



Рисунок 2 - структура STEEP: S- социально-культурные или социально-демографические факторы (демографическая структура, стиль жизни, обычаи и привычки, социальная мобильность населения).

Привычки населения: Салоны сотовых телефонов появились в нашем поселке совсем недавно. В наши дни мобильная связь - дело само собой разумеющееся, пользуются которой когда угодно, начиная от обсуждения моментов прошлого и предстоящих встреч, заканчивая начиткой отрывков из докладов или дипломных в трубку. Главным преимуществом наших салонов является - высокий уровень сервиса. Сегодня салоны предлагают такие услуги:

- на телефоны предусмотрена гарантия 2 года; 

-бесплатные консультации; 

-после продажное обслуживание наших клиентов;

-дисконтные программы; 

-кредитование клиентов и другие. Поэтому данный фактор можно оценить, как сильно влияющий.

Образ жизни: в салонах «Ритейл групп» представлены товары в различных ценовых сегментах, поэтому здесь может удовлетворить свой спрос, как самый взыскательный покупатель, так и покупатель, имеющий средний доход. «Ритейл групп» работает с 9-00 до 20-00, что положительно сказывается на работе организации, ведь даже поздно вечером, или рано утром делаются покупки. Степень влияния средняя.

Демографическая структура: Степень влияния данного фактора низкая, так как в салонах продаются товары массового потребления, то демографическая структура населения не будет играть определяющую роль в продажах. 

T- Технологические факторы (инновации). Сейчас наблюдается следующая тенденция: предпочтение среди торговых точек люди чаще отдают специализированным салонам. Все салоны работают по системе автоматического считывания штриховых кодов. Это система в г. Самара появилась относительно недавно. В «Ритейл групп» эту систему используют еще и для отслеживания периодичности покупок (через систему скидок). Вообще, рынок розничных сетей нельзя охарактеризовать, как высоко технологичный. Степень влияния низкая, так как тенденция инноваций в продажах наблюдается на данный момент, но все, же не оказывает такого существенного влияния как другие факторы внешней среды.

Е - экономические факторы (курс национальной валюты, уровень инфляции, уровень безработицы, цены на энергоресурсы).

Цены на энергоресурсы: на данный момент наблюдается тенденция роста цен на энергоресурсы. Несомненно, это повлияет на закупочную стоимость товара (стоимость поставок и себестоимость товара), и приведет к повышению цен.

Уровень инфляции: Цены растут в несколько раз быстрее, чем пенсии, стипендии и заработные платы. Степень влияния высокая, так как такая ситуация резко отражается на спросе. Люди, имеющие низкий достаток стараются покупать телефоны, аксессуары более низкого качества.

Уровень безработицы. Степень влияния сильная оценивается, так как сейчас, в условиях финансового кризиса, наблюдается тенденция уровня безработицы, которая сильно отражается на продажах сотовых телефонов. Человек совершает покупку, когда у него есть желание ее совершить и способность (деньги). Безработный человек - это человек, не имеющий денежных средств, и он, исходя из определения, перестает быть покупателем.

Е - экологические факторы (состояние природной, окружающей среды). Поскольку «Ритейл групп», не осуществляет ни каких, вредных выбросов в окружающую среду, данный фактор не будет иметь существенного влияния, он оценивается как средний. Он может отразиться на работе организации, только косвенно. Плохое или хорошее состояние окружающей среды не будет влиять на спрос. 

Р - политические факторы. На данный момент РФ и в том числе Самарской области характеризуется политической стабильностью. Это положительная тенденция, которая может благоприятно сказаться на развитии организации. В то же время степень ее влияния также будет средней.

Вывод по анализу: Таким образом, наиболее значимыми факторами являются социально-культурные, социально-демографические и экономические факторы. Так как они наибольшим образом влияют на спрос и на возможности салонов.

Маркетинговая стратегия ООО «Ритейл групп» направлена на:

- увеличения ее доли на рынке; 

- увеличением количества вендеров, с которыми организация имеет прямые дистрибьюторские отношения;

- улучшение эффективности работы подразделений организации.

Для осуществления этой стратегии, ООО «Ритейл групп» планирует:

- осуществлять дальнейшее расширение в российские регионы;

- открывать салоны в местах, которые могут обеспечить наибольшие доходы и рентабельность;

- предоставлять покупателям полную номенклатуру продукции по лучшим ценам и предоставлять все более высокий уровень обслуживания.

Предоставление клиентам всей совокупности продуктов в каждом регионе по лучшим ценам обеспечивается:

- хорошим прогнозированием и планированием продаж;

- работой по оптимальным объемам и ценам закупки телефонов у вендоров;

- высоким уровнем логистики;

- мониторингом цен и ассортимента конкурентов в данном регионе;

- быстрой реакцией на изменение ситуации на рынке;

- обеспечением лучших цен в регионе на основании мониторинга (возможность установления лучших цен при хорошей марже обеспечивается прямыми договорами с вендорами).

В условиях падения эффективности массовой рекламы возрастает важность других средств маркетинговой коммуникации, таких как стимулирование, сбыта, PR, личные продажи и прямой маркетинг. Под стимулированием сбыта автор понимает такой инструмент маркетинговых коммуникаций, который использует множество побудительных методик, нацеленных на потребителей, торговлю и торговый персонал для достижения специфического, поддающегося измерению действия или ответной реакции. Оно проектируется таким образом, чтобы предложить некий дополнительный стимул потребителям или посредникам, нечто, прибавляющее ценности товару или услуге, побуждающее к немедленным действиям. К дополнительным стимулам, в частности, относятся: снижение цен, увеличение количества товара, продаваемого «за ту же цену», выдачи призов, подарки, лотереи и тому подобное.

Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств продвижения товаров, среди которых важнейшим является стимулирование продаж. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и предложения новых товаров, а также оптимальная организация их сбыта. После анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою стратегию.

Работая на рынке ООО «Ритейл групп» для продвижения своего товара использует следующие методы: реклама, стимулирование сбыта и персональные продажи. При стимулировании сбыта используются методы выдачи подарков, скидок. Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутрисалонных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами. Для стимулирования сбыта фирмы-конкуренты, работающие на рынке средств связи используют следующие методы: дисконтные карты, скидки. Наиболее популярным методом стимулирования продаж является ценовое стимулирование с помощью скидок.

Дальнейшее расширение своей деятельности на всей территории Самарской области и в других близ лежащих областях. ООО «Ритейл групп» стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом. Развитие деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность. ООО «Ритейл групп» выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте. Рекламная кампания " ООО «Ритейл групп " основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд ООО «Ритейл групп» " максимально заметным.

Предоставление клиентам полного ассортимента продукции по конкурентной цене. Задача ООО «Ритейл групп» - предложить широкий ассортимент товаров, как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам - будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. ООО «Ритейл групп» следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом салоне. Прочные связи с вендорами позволяют ООО ««Ритейл групп» получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их по соответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли. Уделение особого внимания обслуживанию клиентов ООО ««Ритейл групп» планирует поддерживать и повышать высокий уровень обслуживания в каждом своем салоне посредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети. Реализация данной модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга. Розничный бизнес " ООО ««Ритейл групп» охватывает следующие основные сектора:

- сотовые телефоны;

- аксессуары для сотовых телефонов;

- карты оплаты услуг оператора мобильной связи;

- аудио-плееры;

- телефоны DECT;

Кроме этого, «Ритейл групп» также продает карты для оплаты телефона, Интернета и контента.

У ООО «Ритейл групп» налажены прочные отношения поставщиками в секторе сотовых телефонов и аксессуаров, LG, Motorola, Nokia, Pantech и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет ООО «Ритейл групп» покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент ООО «Ритейл групп» есть прямые договоры на поставку продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов. В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. ООО «Ритейл групп» также есть договоренности с различными российскими банками. Такими как банк "Российский стандарт", ОТП, «Инвест» и другие о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. ООО «Ритейл групп» обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые, по ее мнению, являются наилучшими с точки зрения розничной продажи, путем осуществления мониторинга за целевыми категориями потребителей и выбора мест, в которых наблюдаются самые высокие показатели потока потребителей.