Методы анализа факторов внешней среды предприятии РУП ГЗ "Гидропри-вод"

Расходы на маркетинговую, рекламную и выставочную деятельность приведены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Расходы на маркетинговую, рекламную и выставочную деятельность.

Вид деятельности	Период
	2010	2011	2012
1. Рекламная деятельность:
Размещение информации в каталогах	2,3	2,5	2,5
Разработка и изготовление рекламных проспектов и сувенирной продукции	11,8	12,2	12,2
Рассылка справочно-рекламной литературы	2,9	3,0	3,0
Итого	17	17,7	17,7
Сопровождение собственного сайта в сети Интернет	1	1,5	1,5
Итого	1	1,5	1,5
2. Выставочная деятельность:
Оплата за участие в выставочных мероприятиях	12,8	13,1	12,9
Командировочные расходы Итого	8,3 21,3	8,6 21,7	8,4 21,3
3. Маркетинговая деятельность:
Расходы на сбор информации предприятий конкурентов	2,4	2,5	2,5
Расходы на проведение телефонных переговоров с потребителями, оказание консультационных и информационных услуг	12,0	12,3	12,3
Прием и обслуживание делегаций сторонних организаций	5,8	5,9	5,9
Приобретение справочно-информационной литературы Итого	8,2 28,4	8,3 29	8,3 29
ИТОГО	69,5	71,6	71,6

Источник: данные предприятия

Проанализировав данную таблицу, можно сказать, что наибольшие расходы по всем трем годам приходятся на маркетинговую деятельность, немного меньше на выставки и в последнюю очередь на рекламную деятельность. Это свидетельствует о том, что предприятие не особенно развивает свою политику продвижения товаров.

С целью предоставления новой продукции производства РУП «Гомельский завод «Гидропривод» 13.09.2012г. состоялась презентация шасси Беларус Ш-406. Принимали участие представители администрации Гомельского облисполкома, директоры крупных строительных, коммунальных организаций, руководители машиностроительных и железнодорожных предприятий. Презентация освещалась средствами массовой информации.

Стратегия маркетинга и сбыта на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» ориентирована на получение максимально возможной прибыли, необходимой для создания базы дальнейшего развития предприятия. Задача маркетинговой деятельности - расширить рынки сбыта, поиск новых рынков сбыта, расширение дилерских и сервисных центров в странах СНГ и дальнего зарубежья.

Основными стратегическими направлениями маркетинговой деятельности предприятия являются:

1) Удержание своих позиций на имеющихся рынках сбыта и развитие рынков сбыта в странах дальнего зарубежья.

2) Достижение максимального уровня объема продаж на внутреннем и внешнем рынке.

3) Расширение существующего рынка сбыта за счет заключения контрактов с торговыми домами ПО МТЗ.

4) Реализация на внешнем и внутреннем рынках продукции, имеющей технико-экономические преимущества.

5) Обеспечить участие РУП «Гомельский завод «Гидропривод» в выставках.

6) Ориентация и приспособление выпускаемой продукции к требованиям рынка.

7) Максимальное соответствие ценам конкурентов.

8) Изучение перспектив развития имеющихся и поиск новых рынков сбыта.

9) Усиление рекламно-информационной деятельности.

10)Развитие и совершенствование товаропроводящей сети.

В перспективе планируется увеличение объемов поставок изделий как на внутреннем так и на внешнем рынках. Прогноз на увеличение спроса продукции завода основывается на выполнении плана подготовки производства новых импортозамещающих и экспортоориентированных изделий, а так же за счет повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и соблюдения всех требований действующей системы менеджмента качества. Система менеджмента качества предприятия соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-2001.

2.4 Анализ эффективности использования ресурсов предприятия РУП «ГЗ Гидропривод»

Рассчитаем показатели платежеспособности и оборачиваемости для анализа финансовых ресурсов РУП ГЗ «Гидропривод».

В таблице 2.8 представлены показатели платежеспособности РУП ГЗ «Гидропривод».

Таблица 2.8 - Показатели платежеспособности РУП ГЗ «Гидропривод»

Показатель	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011
1. Внеоборотные активы	млн. руб.	21180	48546	55470	229,2	114,3
2. Оборотные активы	млн. руб.	12226	25609	38650	209,5	150,9
3. Капитал и резервы	млн. руб.	20755	31768	45511	153,1	143,3
4. Долгосрочные обязательства	млн. руб.	480	660	550	137,5	83,3
5. Краткосрочные обязательства	млн. руб.	6986	8325	9980	119,2	119,9
6. Резервы предстоящих расходов	млн. руб.	0	0	0	-	-
7. Валюта бухгалтерского баланса	млн. руб.	37 844	52 524	65 637	138,79	163,04
8. Денежные средства	млн. руб.	400	149	380	37,3	255
9. Финансовые вложения	млн. руб.	10	57	60	570	105,3
10. К-т текущей ликвидности (п.2/(п.5-п.6))	-	1,75	3,1	3,9	-	-
11. К-т обеспеченности собственными оборотными средствами ((п.3+п.6-п.1)/п.2)	-	-0,3	-0,7	-0,3	-	-
12. К-т обеспеченности финансовых обязательств активами ((п.4+(п.5-п.6))/п.7)	-	0,20	0,17	0,16	-	-
13. Коэффициент абсолютной ликвидности ((п.8+п.9)/(п.5-п.6))	-	0,05	0,02	0,04	-	-

Источник: отчетность предприятия

Анализируя коэффициенты, характеризующие платежеспособность за 2010 - 2012 гг., необходимо отметить, что в течение данного периода коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами снижается. Его максимальное значение составило в 2010 г. 0,20, а в 2012 уже 0,16.

Коэффициент текущей ликвидности показывает, насколько покрываются краткосрочные обязательства организации ее оборотными активами. Нормальным считается значение коэффициента не более 1,7. В нашем случае коэффициент текущей ликвидности с каждым годом увеличивается. В 2010 г. составил 1,75, в 2011г. - 3,1, а в 2012 г. - 3,9, что может свидетельствовать о нерациональной структуре капитала. Это может быть связано с замедлением оборачиваемости средств, вложенных в запасы, неоправданным ростом дебиторской задолженности.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть кредиторской задолженности можно погасить за счет денежных средств и краткосрочных финансовых вложений. Для коэффициента абсолютной ликвидности в качестве среднего значения можно принять 0,2. На РУП ГЗ «Гидропривод» в 2010 г. он составлял 0,05, в 2011 г. - 0, 02, в 2012 г. - 0,04. Наблюдается значительное отклонение данного коэффициента от среднего значения на протяжении рассматриваемых периодов.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует достаточность у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для финансовой устойчивости. Нормативным считается значение 0,1. На РУП ГЗ «Гидропривод» коэффициент обеспеченности собственными средствами в 2010 году составил -0,3, в 2011 г. он равен -0,7 и в 2012 году -0,3. Отрицательное значение коэффициента, свидетельствует о том, что все оборотные средства организации и, возможно, часть внеоборотных активов сформированы за счет заемных источников.

Охарактеризуем показатели оборачиваемости РУП ГЗ «Гидропривод», данные представим в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Показатели оборачиваемости РУП ГЗ «Гидропривод»

Показатель	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011
1	2	3	4	5	6	7
1. Выручка от реализации	млн. руб.	41810	49119	79592	117,48	162,04
2. Оборотные активы	млн. руб.	12 226	25 609	38 650	209,5	150,9
3. Собственный .капи.тал	млн. руб.	3 310	8 795	15 243	265,71	173,31
4. Долгосрочные кредиты и займы	млн. руб.	487	673	554	138,2	82,3
5. Основные средства	млн. руб.	20 781	24 638	35760	118,6	145,1
6. К-т оборачиваемости оборотных активов (п.1/п.2)	-	3,48	1,93	2,06	-	-
7. К-т оборачиваемости собственного капитала (п.1/п.3)	-	12,6	5,58	5,22	-	-
8. К-т оборачиваемости инвестиционного капитала (п.1/(п.3+п.4))	-	11,01	5,19	5,04	-	-
9. К-т оборачиваемости основных средств (п.1/п.5)	-	2,01	1,99	2,11	-	-

Источник: отчетность предприятия

Проанализировав показатели оборачиваемости организации в 2010 -2012 гг., следует отметить, что:

- коэффициент оборачиваемости оборотных активов показывает сколько денежных единиц реализованной продукции принесла каждая денежная единица активов. В данном случае в период за 2010 - 2012 гг. коэффициент снижается, что говорит о замедлении оборачиваемости средств, находящихся в распоряжении предприятия.;

- коэффициент оборачиваемости собственного капитала в 2010 году был равен 12,6, а 2012 уже 5,22. В этом случае отношение обязательств к собственному капиталу снижается, снижается также риск кредиторов;

- коэффициент оборачиваемости основных средств называется также коэффициентом фондоотдачи, характеризует эффективность использования предприятием основных средств. В 2010 году данный коэффициент был равен 2,01, в 2011 - 1,99, в 2012 - 2,11. Низкий уровень фондоотдачи свидетельствует о недостаточном объеме продаж или о слишком высокой величине капитальных вложений. Однако в целом этот показатель увеличивается, что говорит об улучшении положения.

Анализ основных средств производится по нескольким направлениям, разработка которых в комплексе позволяет дать оценку структуры, динамики и эффективности использования ОС.

Проанализируем наличие и движение основных средств РУП ГЗ «Гидропривод» и результат анализа представим в виде таблицы 2.10.

Таблица 2.10 - Показатели наличия и движения основных средств РУП ГЗ «Гидропривод»

Показатель	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011
1. Среднегодовая стоимость основных средств	млн. руб.	47 985	51 452	60 213	107,2	117,0
2. Стоимость основных средств на начало года	млн. руб.	60 939	65 938	71 120	108,2	107,9
3. Поступило основных средств	млн. руб.	15 265	22 458	45 398	147,1	202,1
4. Выбыло основных средств	млн. руб.	2 103	987	5 142	46,9	520,9
5. Стоимость основных средств на конец года	млн. руб.	74 101	87 409	111 376	118,0	127,4
6. Сумма амортизации, начисленная за год	млн. руб.	45 157	49 153	50 960	108,4	103,7
7. Остаточная стоимость	млн. руб.	20 781	24 638	30 693	118,6	124,6
8. Коэффициент обновления (п.3/п.5)	-	0,21	0,26	0,41	-	-
9. Коэффициент выбытия (п.4/п.2)	-	0,03	0,01	0,07	-	-
10. Коэффициент прироста ((п.3-п.4)/п.2)	-	0,21	0,34	0,57	-	-
11. Коэффициент износа (п.6/п.5)	-	0,68	0,56	0,46	-	-
12. Коэффициент годности (п.7/п.5)	-	0,28	0,28	0,28	-	-

Источник: отчетность предприятия

Из таблицы 2.10 видно, что поступление ОС с каждым годом растет ( в 2010 году 15265, а в 2012 уже 45398). Это увеличение отразилось и на коэффициентах обновления и прироста основных средств. Это связано с тем, что было обновлено станочное, термическое оборудование, произведена замена и модернизация оборудования..

Наблюдается тенденция к снижению коэффициента износа (с 0,68 в 2010 году до 0,46 в 2012 году) и тенденция к стабильности коэффициента годности (равен 0,28).

Проведем оценку показатели интенсивности и эффективности использования основных средств, данные представим в таблице 2.11

Таблица 2.11 - Показатели интенсивности и эффективности использования основных средств РУП ГЗ «Гидропривод»

Показатель	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011
1. Среднегодовая стоимость основных средств	млн. руб.	47 985	51 452	60 213	107,2	117,0
2. Прибыль от реализации	млн. руб.	1 296	1434	5223	110,65	364,23
3. Товарная продукция в действующих ценах	млн. руб.	51279	93216	168560	181,78	180,73
4. Среднесписочная численность ППП	чел.	1495	1443	1420	96,52	98,41
5. Фондоотдача (п.3/п.1)	млн. руб./ млн. руб.	1,07	1,8	2,8	-	-
6. Фондоёмкость (п.1/п.3)	млн. руб./ млн. руб.	0,9	0,6	0,4	-	-
7.Фондовооружённость (п.1/п.4)	млн. руб./ чел.	32,09	35,66	42,40	-	-
8.Фондорентабельность (п.2/п.1)	млн. руб./ млн. руб.	0,03	0,03	0,09	-	-

Источник: отчетность предприятия

Фондоотдача показывает, сколько продукции (в стоимостном выражении) произведено в данном периоде на 1 руб. стоимости основных фондов. Чем лучше используются фонды, тем выше показатель фондоотдачи.

В 2010 году на 1 рубль стоимости основных средств приходилось 1,07 рубля продукции. В 2011 показатель увеличился до 1,8, а в 2012 возрос до 2,8 рублей. Это говорит, что основные средства используются рационально.

Также в статистике предприятия наряду с фондоотдачей используется показатель фондоёмкости, обратный фондоотдаче. Он характеризует стоимость основных средств, приходящуюся на 1 рубль произведенной продукции. Показатель фондоёмкости в рассматриваемом периоде 2010-2012 гг.. снижается. В 2010 году этот показатель был равен 0,9 р., а к 2012 снизился до 0,4 р.

Рассчитывая показатель фондовооруженности, можно узнать какое количество основных средств приходится на одного работника. Показатель имеет тенденцию к резким увеличениям.

Фондорентабельность характеризует величину прибыли, которую получает предприятие с одного рубля основных средств. Для РУП ГЗ «Гидропривод» этот показатель постепенно увеличивается, что приводит к увеличению прибыли предприятия.

Проанализируем эффективность и интенсивность использования трудовых ресурсов предприятия и представим данные в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Показатели эффективности и интенсивности использования трудовых ресурсов

Показатель	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темп роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011
1. Среднесписочная численность персонала	чел.	1495	1443	1420	96,52	98,41
2. Фонд заработной платы	млн. руб.	13088	16397	24840	116,03	110,83
3. Среднемесячная заработная плата	руб.	826,7	986,3	1596,3	164,92	168,76
4.Производительность труда	млн. руб./ чел.	34,7	66,1	103,2	190,5	110,9
5. Прибыль (убыток) отчетного периода	млн. руб.	766	1935	1885	252,6	97,4
6. Индекс заработной платы	-	-	1,62	1,69	-	-
7. Индекс производительности труда	-	-	1,09	1,1	-	-
8. Коэффициент опережения	-	-	0,67	0,65	-	-

Источник: отчетность предприятия

По данным таблицы 2.12 видно, что темпы роста заработной платы опережают темпы роста производительности труда, что является негативным явлением для получения необходимой прибыли и рентабельности. Несмотря на то, что за анализируемый период темпы роста численности персонала сохранялись неизменными, т.е. не наблюдались резкие изменения в текучести кадров, и постоянно увеличивалась оплата труда, темпы роста производительности труда увеличиваются, но медленными темпами.

Изучив показатели всех выше представленных таблиц, можно выделить как плюсы, так и минусы в работе предприятия. В качестве минусов следует отметить то, что себестоимость продукции постоянно растёт; коэффициент текущей ликвидности с каждым годом увеличивается, что может свидетельствовать о нерациональной структуре капитала; коэффициент оборачиваемости активов снижается, что говорит о замедлении оборачиваемости средств, находящихся в распоряжении предприятия; темпы роста заработной платы опережают темпы роста производительности труда, что является негативным явлением для получения необходимой прибыли и рентабельности. Однако, несмотря на большое количество минусов, имеются и плюсы. Это: увеличение прибыли на предприятии, увеличение показателя фондоотдачи; рост производительности труда; поступление ОС с каждым годом растет; наблюдается тенденция к снижению коэффициента износа и тенденция к стабильности коэффициента годности.

2.5 Анализ внешне среды предприятия РУП «ГЗ Гидропривод»

Анализ внешней среды представляет собой оценку состояния и перспектив развития важнейших, с точки зрения организации, субъектов и факторов окружающей среды: отрасли, рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внешней среды, на которые организация не может оказывать непосредственное влияние.

Проведя анализ внешней среды и получив данные о факторах, которые представляют опасность или открывают новые возможности, руководство должно оценить: обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться возможностями, и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями.

Методы анализа внешней среды:

1) SNW - АНАЛИЗ - это усовершенствованный анализ слабых и сильных сторон. SNW - Strength (сильная сторона), Neutral (нейтральноя сторона), и Weakness (слабая сторона). В отличие от анализа слабых и сильных сторон SNW - АНАЛИЗ так же предлагает среднерыночное состояние (N). Основная причина добавления нейтральной стороны является, то что «зачастую для победы в конкурентной борьбе может оказаться достаточным состояние, когда данная конкретная организация относительно всех своих конкурентов по всем кроме одной ключевым позициям находится в состоянии N, и только по одному в состоянии S».

2) Профиль среды. Для анализа среды может быть применен метод составления ее профиля. Данный метод удобно применять для составления профиля отдельно макроокружения, непосредственного окружения и внутренней среды. С помощью метода составления профиля среды удается оценить относительную значимость для организации отдельных факторов среды.

Каждому из факторов экспертным образом дается оценка:

- важности для отрасли по шкале: 3 -- большая, 2 -- умеренная, 1 -- слабая;

- влияния на организацию по шкале: 3 -- сильное, 2 -- умеренное, 1 -- слабое, 0 -- отсутствие влияния;

- направленности влияния по шкале: +1 -- позитивная, -1 -- негативная.

В ходе применения данного метода строится следующий рисунок (рисунок 2.1)

Рисунок 2.1- Профиль характеристик среды

Потребитель или организация может по утвержденной методике проанализировать и оценить среду любого предприятия, в любой отрасли деятельности.

"Профиль" является средством или инструментом визуального анализа объекта. Для повышения объективности оценки рекомендуется проранжировать характеристики и проинтегрировать их. Это очень сложная работа.

3)Методика анализа угроз и возможностей макросреды ETOM является еще одним вариантом анализа внешней среды через составление перечня внешних опасностей и возможностей организации является метод взвешивания каждого фактора (для измерения значимости каждого фактора для конкретной организации) ETOM.

Аббревиатура «ETOM» Environmental Threats and Opportunities Matrix - матрица угроз и возможностей внешней среды. Преимуществом данного анализа является внедрение ограниченного числа выделяемых экспертами факторов и событий

Взвешивание фактора осуществляется от +5 (очень положительное) через 0 (нейтральное) к -5 (очень отрицательное). Воздействие фактора - от +15 (сильное воздействие, возможность) через 0 (отсутствие воздействия, нейтральное) к -15 (сильное воздействие, серьезная опасность). Влияние на стратегию компании получают умножением значения веса фактора на важность. Знак полученного результата зависит от отметки угроз или возможностей.

Наиболее благоприятные возможности обеспечиваются технологической мощью организации, наибольшая опасность заключается в конкуренции со стороны зарубежных фирм.

После анализа перечня руководство должно провести оценку сильных и слабых сторон организации. При этом оно должно иметь полное представление о внутреннем потенциале и о недостатках организации, а также о внешних проблемах.

4) EFAS-анализ. Форма ЕFAS ("Резюме анализа внешних стратегических факторов") используется западными специалистами для обобщения результатов работы по анализу стратегических факторов внешней среды.

Пример составления формы ЕFAS представлен на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Пример составления формы ЕFAS

Данная форма представляет собой метод анализа готовности предприятия реагировать на стратегические факторы внешней среды с учетом предполагаемой значимости этих факторов для будущего предприятия. Выделяют следующие этапы заполнения указанной формы:

- В первой колонке указываются 5-10 возможностей и такое же число угроз.

- Каждому фактору приписывается весовое значение от единицы (важнейший) до нуля (незначимый) на основе оценки вероятного воздействия данного фактора на стратегическую позицию предприятий. Сумма весов должна быть равна единице, что может быть обеспечено нормированием.

- Затем дается оценка каждого фактора по 5-балльной шкале:

- "пять" - выдающийся, "четыре" - выше среднего, "три" - средний, "два" - ниже среднего, "единица" - незначимый. Оценки основаны на специфической реакции предприятия на этот фактор.

- Определяются взвешенные оценки каждого фактора путем умножения его веса на оценку, и подсчитывается суммарная взвешенная оценка для данного предприятия.

Суммарная оценка (с той же градацией, как оценка каждого фактора) указывает на степень реакции предприятия на текущие и дозируемые факторы внешней среды. В данном случае оценка показывает, что реакция предприятия находится на среднем уровне.

Анализируя внешнюю среду РУП «ГЗ «Гидропривод»», следует рассмотреть его потребителей, поставщиков, конкурентов.

Основными потребителями продукции РУП “Гомельский завод “Гидропривод” являются предприятия производители сельскохозяйственной и мобильной техники, предприятия общего машиностроения, производители универсального и специализированного станочного оборудования Республики Беларусь, СНГ и стран дальнего зарубежья.

В настоящее время основную долю выпускаемой продукции предприятие поставляет на рынок Республики Беларусь. Большую часть производимых нашим предприятием гидравлических узлов потребляют

- РУП «Минский тракторный завод»,

- РУП «Гомсельмаш»,

- РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов»,

- ОАО «Бобруйскагромаш»,

- ОАО «Белгалантерея»,

- ОАО «ГУМ»,

- ОАО «Брестский ЦУМ»,

- СП «Торговый дом «На Немиге»,

- ТКУП «Универмаг «Беларусь» (г. Минск);

- ГКОРУП «Облторгсоюз» г. Гомель;

- ГТОУП «Галантерея», г. Гродно,

- ОАО «Торговый дом «Неман», г. Гродно;

- ОАО «Витебский универмаг» г. Витебск

- ОАО «Галантерея», г. Могилев,

- ОАО «Магазин «Юбилейный», г. Могилев и др.и другие.

Основными потребителями гидроузлов для тракторов и сельхозмашин, на рынках Республики Беларусь являются: РУП «Минский тракторный завод», РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов», РУП «Гомсельмаш», ОАО «Амкодор», РУП «САЗ»;

Основными потребителями станочной гидравлики в Республике Беларусь являются: РУП «Минский автомобильный завод», РУП «Станкостроительный завод им. Кирова», г.Минск, ПРУП "Минский завод колесных тягачей", РУП "Гомельский станкостроительный завод им. С.М.Кирова; РУП "Кузлитмаш", РПУП "Могилевский завод "Строммашина", ОАО "Витебский станкостроительный завод "Вистан": РУП «Гомельский завод «Гидропривод» производит широкую гамму товаров народного потребления, доля которых в общем объеме товарной продукции, за 2010г. составляет 1,2 %.

Основными потребителями на внешнем рынке являются:

- ООО «Интерагрозапчасть», г. Липецк, РФ

- ООО «АТРиум», г. Тольятти, РФ

- ООО «ОГМ-снаб», г. Москва, РФ

- ООО «Агроснабженческая компания «БелАгро-Сервис», г. Ивантеевка, РФ

- ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш» г. Ростов-на-Дону, РФ

- ООО «Пронар», Польша.

- фирма «HABI Kft», Венгрия

- агрофирма «Джейрана», Литва

Дилеры в Российской Федерации:ООО «ОГМ-Снаб» г. Москва, ООО «аТРиум» г. Тольятти; а так же ФГУП ПО «Уралвагонзавод», г. Нижний Тагил, ОАО «Копейский машиностроительный завод» г. Копейск, Челябинская обл..

Анализируя рынок поставок гомельского завода «Гидропривод», можно сказать, что основные конкуренты расположены на территории РФ и Украины.

Основными конкурентами на рынке сельскохозяйственной и мобильной техники, а также станочной гидравлики являются:

- ОАО «Мелитопольский завод тракторных гидроагрегатов» Украина,

- ЗАО «Гидросила» г. Кировоград, Украина,

- ОАО «Гидравлик» г. Грязи, Липецкой обл., РФ,

- Ульяновский ОАО «Гидроаппарат» г. Ульяновск, РФ,

- ОАО «Ковровский электромеханический завод» г. Ковров, РФ,

- ООО «Коммунар» г. Саракташ, Оренбургской обл., РФ.

Основными фирмами-конкурентами на рынке локомобилей являются:

- Mercedes-Benz Unimog г.Москва, РФ;

- ОАО НПК «Уралвагонозавод» г. Нижний Тагил, РФ;

- ООО «Ригель АВ» г. Харьков, Украина;

- Миасский завод специализированных автомобилей, Челябинская область, г. Миасс, РФ;

- УДС «Гермес», г. Челябинск, РФ;

Анализ конкурентных сил, действующих на предприятии, осуществляется согласно модели пяти сил конкуренции, предложенной профессором Гарвардской школы бизнеса М. Портером. Оценка существующих угроз со стороны фирм «центрального круга», покупателей, поставщиков, производителей товаров-заменителей, потенциальных конкурентов можно увидеть на рисунке 2.1.

Основными поставщиками материалов и комплектующих на Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод «Гидропривод» являются:

- РУП «Минский тракторный завод» поставляет 99,5% индивидуальных заготовок из серого, высокопрочного чугуна, заготовок выполненных методом горячей штамповки и точного стального литья; 90 % металлопроката применяемого на предприятии;

- «ЕНА-Холдинг» г.Москва, ОАО «Балаковорезинотехника» г.Балаково, ОДО «Домстроймаш» поставляют резинотехнические изделия. «ЕНА-Холдинг» и ОДО «Домстроймаш» резиновые кольца круглого сечения из высококачественных резиновых смесей. ОАО «Балаковорезинотехника» -литейные изделия из резины сложной формы;

- РУП «ЗЛиН» г.Гомель поставляет 90% нормалей и метизной продукции необходимой предприятию;

- РУП «Гомельский литейный завод «Центролит» поставляет в объеме 100% заготовки из серого и высокопрочного чугуна выполненных методом непрерывного литья и на сегодня является единственным поставщиком данной продукции;

- «СКС+А», «Импульс» г.Смоленск поставляют моющие и охлаждающие жидкости;

- «Конкордия» Бельгия поставляет ткань зонтичную;

- ЗАО «ВАТИ АВТО» г.Волжский- поставляет прокладки из паронита.

Анализ конкурентных сил, действующих на предприятии, осуществляется согласно модели пяти сил конкуренции, предложенной профессором Гарвардской школы бизнеса М. Портером. Оценка существующих угроз со стороны фирм «центрального круга», покупателей, поставщиков, производителей товаров-заменителей, потенциальных конкурентов можно увидеть на рисунке 2.1.

Угрозы со стороны предприятий, выпускающих товары-заменители
Товарами-заменителями могут послужить пневмораспылители
Угрозы со стороны поставщиков		Угрозы со стороны фирм «центрального круга»		Угрозы со стороны покупателей
1.Т.к. поставщиками сырья и материалов являются как отечественные предприятия, так и зарубежные (предприятия РФ, Украины, ЕС), могут возникнуть определённые таможенные барьеры и ограничения при ввозе сырья, особенно со странами Евросоюза, учитывая политическую ситуацию, сложившуюся на сегодняшний день. 2. Повышение цен на сырьё из-за повышения валютного курса.		1. Улучшение технологий производства гидроузлов для сельскохозяйственной и мобильной техники у конкурентов. 2.Повышение качества станочной гидравлики, выпускаемой странами СНГ. 3.Модернизация производства с целью снижения издержек и повышения качества.		1. Покупатели легко могут переходить на продукцию конкурентов из-за более низкой цены или более высокого качества.
1. Снижение высоты барьеров для выхода на рынок за счёт нахождения потенциальными конкурентами требуемого капитала. 2. Введение технических новшеств, позволяющих снизить цену.
Угрозы со стороны потенциальных конкурентов

Рисунок 2.1 - Модель пяти сил конкуренции М. Портера

Следует отметить, что организации следят за внешней обстановкой с целью выявить и использовать ее благоприятные возможности для достижения корпоративных целей, избежать при этом угрозы препятствий. Этого добиваются пристальным изучением внешней среды на перспективу, составлением перечня возможностей и угроз, которые в дальнейшем позволят как использовать благоприятные возможности, так и найти действенные ответы на вызовы среды. Данный процесс называется анализом факторов внешней среды.

Первым шагом по анализу факторов внешней среды является сбор информации о социальных, экономических, политических и технологических тенденциях в изменениях среды существования организаций. Для этого проводят PEST-анализ. Методика проведения была описана в 1 главе. Таблица с результатами проведенного анализа внешней среды предприятия посредством PEST-анализа представлена в таблице 2.13

Таблица 2.13 - PEST-анализ факторов внешней среды РУП «ГЗ «Гидропривод»»

Фактор	Сила и направление влияния	Содержание влияния, угрозы, возможности	Реакция, требуемые действия
1	2	3	4
1. Политико-правовые
1.1 Усиление законодательных требований по качеству изделия	Сильное, +	Препятствует приобретению продукции потребителями	Необходимость жесткого контроля качества продукции на предприятии.
1.2 Политика протекционизма по отношению к отечественному производителю	Сильное +, в перспективе сильное -	Увеличение конкуренции внутри страны	Организация «привязки» потребителя скидками, организацией сервисного обслуживания
1.3Образование таможенного союза	Среднее, +	Увеличение экспорта в Россию или Казахстан	Наладить долгосрочные связи с дилерами, торговыми сетями, организация сервисного обслуживания
1.4 Поддержка государством предприятий машиностроения	Сильное,+	Увеличение спроса на продукцию машиностроения	Увеличение объемов выпуска
1.5Изменение экспортных пошлин на сырье	Сильное, -	Увеличение цен на продукцию	Улучшение качества, стимулирование сбыта
2. Экономические
2.1. Влияние инфляции	Сильное, -	Увеличение цен на сырье приведет к удорожанию самой продукции; угроза потери некоторых клиентов	Увеличение объемов производства, скидки за объем, реклама
2.2Стоимость кредитов и их доступность	Среднее, -	Высокая стоимость ресурсов, что не позволяет привлекать их в достаточной мере, что замедляет рост объемов производства, степень обновления оборудования и технологий, выпуск новых видов продукции	Повышать рентабель6ность через сокращение издержек, увеличение объемов продаж, изменение структуры ассортимента
2.3 Снижение ставки рефинансирования	Сильное, +	Понижение ставки рефинансирования делает кредиты боле доступными	Возможность взять кредит на обновление оборудования
2.4 Привлечение иностранных инвестиций	Среднее, -	Сокращение возможностей для расширения производства	Повышение имиджа предприятия, расширение личных деловых контактов через участие в выставках, ярмарках, конференциях.
2.5 изменение курса национальной валюты	Сильное, + -	- увеличение себестоимости из-за увеличения затрат на импортное сырье, снижение конкурентоспособности	Поиск отечественных поставщиков
3. Социальные
3.1 Рост уровня образования среди населения (популяризация получения высшего образования)	Среднее, +	Привлечение квалифицированных кадров, увеличение производительности труда	Привлечение достойных кадров, обучение работников предприятия
3.2 Старение населения	Среднее, -	Из-за старения населения меньше рабочей силы, что в конечном итоге снижает производительность труда	Специальные семинары для будущих работников, проведение лекций по новым технологиям производства, привлечение работников из-за границы
3.3 Снижение численности населения	Сильное, -	Снижение численности работников, следовательно и уменьшение объемов производства	Материальная помощь работникам
3.4. Снижение реального уровня дохода населения	Сильное, -	Снижение численности работников из-за низкой заработной платы	Повышение заработной платы
3.5. Изменение предпочтений покупателей	Сильное, -	Снижение объемов реализации продукции	Расширение ассортимента
4. Технологические
4.1 Повышение новизны оборудования на предприятии	Сильное, +	Способствует снижению себестоимости	Поиск и разработка улучшающих и модифицированных инноваций
4.2. Технологическое развитие конкурентов	Среднее. -	Снижение конкурентоспособности продукции	Поиск новых технологий, обновление оборудования
4.3 Повышение уровня технологий	Слабое, +	Увеличение возможности для производства улучшенной продукции	Увеличение ассортимента, поиск дополнительных источников финансирования, разработка новых технологий
4.4 Увеличение тарифов на энергоресурсы	Среднее. -	Увеличение затрат на производство продукции, снижение объемов производства	Поиск новых способов производства, приобретение нового энергосберегающего оборудования
4.5 НТП в сфере производства	Сильное, +	Появление новых материалов, ресурсов, сокращение сроков амортизации, увеличение производительности труда	Разработка новых способов производства с помощью новых видов ресурсов

Источник: собственная разработка

Исходя из проведенного PEST-анализа, можно выделить наиболее существенные возможности и угрозы для предприятия. В качестве наиболее весомых угроз выступают следующие факторы: усиление конкуренции из-за поддержки государством наших конкурентов, нестабильность курса национальной валюты, что означает трудности в работе с иностранными поставщиками; изменение экспортных пошлин на сырье. Положительным являются следующие моменты: таможенный союз (позволяет реализовывать больше продукции с более низкими издержками), рост уровня образования.

2.6 SWOT-анализ

SWOT-анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов. Данные, полученные в результате данного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач компании.

Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон организации.

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести организация для совершенствования системы управления маркетингом.

На основании проведенного SWOT-анализа, можно сделать вывод о том, что наиболее эффективной для предприятия будет следующая стратегия:

1. Поиск новых поставщиков (с заменой старых)

2. Применение системы скидок

3. Участие в выставке

Подводя итог, можно выделить наиболее серьезные недостатки предприятия: проблемы с реализацией продукции, проблемы с поставщиками сырья и материалов, слабо налажена товаропроводящая сеть, слабо развита политика продвижения.

ГЛАВА 3.РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО УЧЕТУ ФАКТОРОВ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

3.1 Замена поставщика - как способ совершенствования факторов внешней среды предприятия

Поставщики являются одним из факторов внешней среды прямого воздействия. Они обеспечивают поступление необходимых для функционирования организации видов ресурсов. Надежность поставщика является важной компонентой успеха и устойчивости компании. Особенно в кризис.

Важность выбора поставщика объясняется также функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства. Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия. Некоторыми наиболее важными характеристиками поставщика, свидетельствующими о его способности соответствовать заявленным требованиям покупателя, являются предыдущая история компании, развитость инфраструктуры, финансовое положение, организация и управление, репутация, местонахождение. С точки зрения управления отношениями с поставщиками ценность - это окончательная (в долгосрочной перспективе) полезность приобретенного потребителем товара или услуги. Это не обязательно самая низкая цена покупки, минимальные инвестиции в запасы, самое быстрое время доставки, или самый быстрый жизненный цикл, или самое высокое качество; это оптимальное сочетание всего перечисленного. Возможны два направления выбора поставщика:

1) Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.

2) Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

При смене имеющегося поставщика на другого ситуация аналогичная.

Основываясь на выводах, приведенных во 2 главе (после таблицы 2.1), можно сказать, что у предприятия имеется необходимость совершенствования данного фактора. Это связано с тем, что себестоимость продукции повышается, и одной из возможностей ее снизить является снижение стоимости закупаемого сырья. Помимо этого, как видно из PEST-анализа, в настоящее время имеется тенденция к повышению экспортных цен на сырье.

Одним из видов закупаемой продукции на РУП ГЗ «Гидропривод» являются прокладки из паронита для изготавливаемой продукции. В настоящее время прокладки из паронита закупаются у ЗАО «ВАТИ АВТО». Однако данный поставщик становится ненадежным. Это обуславливается частыми перебоями в поставках. Так же учитывается и удаленность данного поставщика, т.к. он находится в РФ, это создает дополнительные затраты. Для недопущения остановки производства, в связи с нестабильностью работы поставщика, возможна его замена на другого. В Республике Беларусь поставщиками прокладок из паронита являются: ЗАО «Белтепломашстрой», г.Минск и, ЗАО «Чистый берег»,.Минск.

Имеется два основных критерия выбора поставщика: стоимость приобретения продукции или услуг; качество обслуживания и качество материала. Стоимость приобретения включает в себя цену продукции или услуг и не имеющую денежного выражения прочую стоимость, к которой можно отнести, например, изменение имиджа организации, социальную значимость сферы деятельности фирмы, перспективы роста и развития производства и т. п.

Кроме основных критериев выбора поставщика существуют и прочие критерии, количество которых может быть достаточно велик.

К ним относятся:

- удаленность поставщика от потребителя;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- организация управления качеством продукции у поставщика;

- психологический климат в трудовом коллективе поставщика;

- способность поставщика обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленного оборудования; кредитоспособность и финансовое положение поставщика.

Расчет эффективности замены поставщиков паронитовой прокладки представлен в табл. 3.1.

Таблица 3.1 - Расчет эффекта от замены поставщиков паронитовой прокладки

Показатель	ЗАО «Белтепломашстрой»	ЗАО «Чистый берег»	ЗАО «ВАТИ АВТО»
Опыт работы на рынке, лет	21	15	10
Финансовое положение	Стабильное	Стабильное	Стабильное
Расстояние от г. Гомеля до поставщика, км	320	336	1354
Стоимость 1 км арендуемого авт-ля для перевозки,руб.	12200	11800	10600
Кол-во авто, задействованных при поставке, шт.	1	1	1
Потребность РУП ГЗ «Гидропривод» в сырье, шт	350	350	350
Стоимость 1 паронитовой прокладки, руб.	24 969	22 252	15 427
Форма оплаты	100% предоплаты	50% предоплаты в течение 10 дней, остальные 50% в течение 15 дней после отгрузки	100% предоплаты
Сроки поставки	в течение 30 дней после получения поставщиком предоплаты	в течение 20 дней после получения предоплаты	в течение 30 дней после получения предоплаты поставщиком
Общая стоимость приобретаемых материалов тыс.руб.	350*24969=8 739 150	350*22252= =7 788 200	350*15427= =5 399 450
Транспортные издержки, руб.	320*12200= 3 904 000 1 664 000	336*11800= = 3 964 800	1354*10600= = 14 352 400
Общая сумма издержек, руб.	8 739 150+3 904 000= =12 643 150	7 788 200+3 964 800 = 11 753 000	5 399 450+14 352 400 = 19 751 850

Источник: собственная разработка

Исходя из первого показателя, можно сказать, что лучшим является ЗАО «Белтепломашстрой» т.к. его опыт работы на рынке самый большой, а значит данное предприятие более опытно. Финансовое положение всех фирм на рынке стабильное, что весьма радует. Показатель «Расстояние от г. Гомеля до поставщика» весьма важный, т.к. чем меньше расстояние, тем меньше транспортные расходы. Наименьшее расстояние до предприятия ЗАО «Белтепломашстрой», однако оно не намного больше, чем до ЗАО «Чистый берег». Следующий показатель «Стоимость 1 км арендуемого автомобиля для перевозки» также чем меньше, тем лучше, т.к. он тоже влияет на транспортные затраты (наименьшая стоимость у ЗАО «Чистый берег»). Таким образом, основываясь на двух последних показателях, можно рассчитать транспортные расходы.

Расчеты и результат представлены в таблице 3.1. Исходя из них, наилучшим вариантом будет ЗАО «Чистый берег».

Следующим немаловажным показателем является «Стоимость 1 паронитовой прокладки». Безусловно, для нас лучше то предприятие, которое продает товар по более низкой цене, притом, что нам известно, что качество продукции данных поставщиков находится на одном уровне. Наименьшая стоимость у ЗАО «ВАТИ АВТО», но данное предприятие не устраивает нас по ряду причин, приведенных выше. Поэтому наиболее оптимальный выбор для нас это предприятие это ЗАО «Чистый берег». Исходя из стоимости 1 паронитовой прокладки и потребности завода в данном виде сырья, можно рассчитать общую стоимость приобретаемых материалов. Расчеты и значения представлены в таблице 3.1.

Далее рассмотрим сроки поставки. Для предприятия лучшим вариантом будет поставщик с самыми короткими сроками поставки. Т.к. при длительных сроках на предприятии может закончиться запас сырья и начаться простой оборудования, а это дополнительные ненужные расходы. Поэтому лучшим вариантом будет ЗАО «Чистый берег».

Помимо этого, в силу того, что ЗАО «Чистый берег» не требует 100% предоплаты, а 50% (это 3 894 100 руб.), а остальные в течение 30 календарных дней, то вторую половину (3 894 100 руб.) можно положить в Беларусбанк по вкладу «Гарантированный доход» под процент (45%) на 25 дней, и сумма вырастет до 4147650 руб. Т. о., предприятие будет иметь дополнительный доход 253 550руб.. Если же мы выберем ЗАО «Белтепломашстрой», то такой возможности у нас не будет.

Подсчитаем дополнительный доход РУП ГЗ «Гидропривод»:

872 850+ 253 550=1 126 400 руб.

Подсчитав общую сумму издержек, включая транспортные расходы и расходы на приобретение сырья, а также принимая во внимание остальные критерии, можно сделать вывод, что замена существующего поставщика на альтернативного - ЗАО «Чистый берег» сократит размер запасов, находящихся в состоянии доставки за счет сокращения протяженности материальных потоков от их источника (более близкого местонахождения альтернативного поставщика),уменьшит транспортные расходы, а также снизит убытки от простоя оборудования. Если с ЗАО «ВАТИ АВТО» затраты на поставку продукции составляли 19 751 850, то с ЗАО «Чистый берег» они составляют 11 753 000, что на 7 998 850 меньше (19 751 850- 11 753 000=872 850).

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, что наиболее приемлемой заменой поставщика ЗАО «ВАТИ АВТО» является ЗАО «Чистый берег». Это обуславливается тем, что РУП ГЗ «Гидропривод» будет затрачивать на 7 998 850руб. меньше чем на ЗАО «ВАТИ АВТО», причем наше предприятие будет иметь дополнительную прибыль в размере 1 126 400 руб..

3.2 Совершенствование политики продвижения, как мера борьбы с конкурентами, а также способ привлечь покупателей

Из таблицы 2.1 видно, что у предприятия имеются некоторые проблемы с реализацией продукции.

Выставка является одним из продвижения и реализации продукции, способов заключения новых договоров, а следовательно и увеличения объемов реализации продукции. Помимо этого, исходя из данных пункта 2.2 данной курсовой работы, видно, что у предприятия имеются проблемы с реализацией продукции на рынках стран дальнего зарубежья. Отсюда можно предположить, что участие в выставке поможет «протолкнуть» продукцию предприятия на рынок этих стран, т..к. на выставке присутствуют представители предприятий из различных стран. в т.ч. и стран дальнего зарубежья. И если завод будет принимать участие в выставке, то это даст дополнительно заключенные договора на внешнем рынке. Но также будем надеяться на получение прибыли от участия в данном мероприятии. Также следует отметить, что выставочная деятельность поможет завоевать не только новые рынки, но и закрепится на старых.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

17-я международная выставка машиностроения и металлообработки Mashex 2014 состоится в период с 28 октября - 31 октября 2014 года на территории МВЦ «Крокус Экспо». Mashex -- это крупнейшее в России и странах СНГ осеннее событие, которая привлекает тысячи профессиональных посетителей. Ежегодно ведущие компании мира представляют свою инновационную продукцию, технологии будущего для поддержки отечественной науки и бизнеса. Имеются предварительные согласия о поддержки упомянутого выставочно-конгрессного мероприятия путем непосредственного участия Ассоциации производителей гидравлического оборудования (АПГО) и Европейского комитета по гидравлике и пневматике (СЕТОР), Ассоциации компрессорных заводов, Научно-промышленной ассоциации арматуростроителей. Высокий уровень организации и проведения выставки подтверждает почетный знак Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI).

Предыдущая выставка успешно прошла в октябре этого года также в Москве. В рамках выставки российские и зарубежные производители представили свои достижения и лучшие разработки в области машиностроения, нанотехнологий и нанотехники, инжиниринга и консалтинга. На ней присутствовало 200 участников и 7000 посетителей из разных стран мира, в том числе из России, Великобритании, Германии, Италии, США, стран Юго-Восточной Азии, Украины, Беларуси.

Так, как показывает опыт предприятия, который на этой выставке в 2010 году занял призовые места (был награжден грамотой), по итогам проведения подобных тематических выставок, как правило, заключаются минимально 18 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 360 млн. руб.

Таким образом, дополнительная выручка (?В) в результате участия в вышеизложенной «Международной выставке машиностроения и металлообработки Mashex» составит:

?В = Чк · Вк · Ч, (3.1)

где Чк - число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

Вк - средняя выручка по одному контракту, млн. руб.;

Ч - число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

?В = 18 · 360 = 6,5млрд. руб.

Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 9,3%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации составит:

?Пр* = 6,5 · 9,3 / 100 = 602,7 млн. руб.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной подобной выставке составляют около 6,5 млн. руб.. Для работы на выставке достаточно двух работников службы маркетинга. Командировочные расходы составляют 310 у.е. на человека в сутки (сюда включены суточные расходы и расходы на проживание в гостинице).

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем четыре дня, командировочные расходы (Рк) составят:

Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д · К, (3.2)

где Чр - число работников на выставке, чел.;

Рс - суточные расходы, у.е.;

Рг - расходы на проживание в гостинице, у.е.;

Д - время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.;

К - курс доллара США, руб.

Рк = 2 · 310 · 4 · 9270 = 23 млн. руб.

Средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 400 у.е. Необходимая площадь для экспозиции - 10 м2. Расходы на аренду (Ра) составят:

Ра = С · S · К, (3.3)

где С - средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади, у.е.;

S - необходимая площадь для экспозиции, м2.

Рк = 400 · 10 · 9270 = 37,1 млн. руб.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 2,5 млн. руб.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 0,8 млн. руб. (продукция предприятия)

Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рр. (3.4)

Р = 6,5+ 23+37,1+2,5+0,8=69,9 млн. руб.

Следовательно, экономический эффект (Э), полученный от участия в одной выставке, составит:

Э = 602,7 - 69,1 = 533,6 млн. руб.

Рассчитаем коэффициент эффективности по формуле 1.5

Кэ=Э/З (3.5)

Кэ= 602,7 / 69,9=8,7 руб.

Таким образом, за счет участия в отраслевых выставках РУП ГЗ «Гидропривод» может получить дополнительную прибыль 602,7 млн. руб.

Исходя из приведенных расчетов, можно сделать вывод, что данное мероприятие будет экономически выгодным. На 1 рубль затрат на проведение мероприятия приходится 8,7 рублей дополнительной прибыли.

3.3 Предоставление скидок при осуществлении заказа на дополнительный объём продукции, как способ стимулирования покупателей

Исходя из данных статистического сборника РБ, количество предприятий машиностроения увеличивается ежегодно. Т.е.количество конкурентов РУП «ГЗ»Гидропривод» растет. Поэтому возникает опасность потери существующих и потенциальных клиентов (покупателей). Эта угроза явно просматривается из 2 главы (объемы реализации продукции снижаются, особенно на зарубежных рынках).

В связи с этим я предлагаю организовать применение системы скидок в качестве стимулирования покупателей.

Как известно, покупатели - один из факторов внешней среды. От них зависит получение предприятием прибыли, а скидки -- это снижение затрат у потребителей. Они являются косвенным средством, позволяющим варьировать ценами для отдельных клиентов. Для предпринимателя важно определить пользу от предоставления скидок. Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке.

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологическим эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказывают предпочтение, у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых товаров и услуг со скидкой им особенно выгодна.

Предоставляя скидки, преследуют определенные цели:

- увеличение объема продаж (скидки за количество);

- регулирование поступления заказов во времени (временные скидки);

- укрепление связи с клиентами (скидки за «верность»);

- расширение преимуществ от рационализации производства и сбыта;

- предпочтительное обслуживание клиентов;

- более выгодное предложение товаров;

- дифференциация цен.

Предприниматель может предоставить одну или одновременно несколько скидок. Солидные клиенты требуют от некоторых предприятий целый ряд скидок.

Скидки за количество предполагают снижение цены покупателям больших количеств при каждой поставке. Скидки за количество должны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа. Тем самым поставщик может снизить затраты, приходящиеся на заказ, и уменьшить затраты по оформлению заказов. Эти скидки предоставляются в стоимостном или натуральном выражении (поставка дополнительного количества).

Скидкой за количество является также бонус, который чаще всего предоставляется один раз в год за определенное количество купленного товара. База для расчета бонуса -- достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в натуральном или стоимостном выражении.