Главная База знаний "Allbest" Экономика и экономическая теория Совершенствование сбытовой политики в фирме на примере ОАО "Череповецкий ликероводочный завод"

Совершенствование сбытовой политики в фирме на примере ОАО "Череповецкий ликероводочный завод"

Разработка мероприятий по совершенствованию существующей системы сбыта и ее экономическое обоснование на примере ОАО "Череповецкий ликероводочный завод". Анализ показателей и ценообразования, организация прямого сбыта. Решение по управлению ассортиментом.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 30.01.2010
Размер файла 214,9 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Таблица 2.5. Структура пассивов предприятия

Показатель

Уровень показателя

На нач. 2005 года

на кон. 2005 года

изменение +,-

на кон. 2006 года

изменение +,-

на кон. 2007 года

изменение +,-

Удельный вес собственного капитала в общей валюте баланса (коэффициент финансовой автономности предприятия),%

19,8

15,5

-4,3

21,2

+5,7

22,5

+5,9

Удельный вес заемного капитала (коэффициент финансовой зависимости предприятия),%

В том числе:

80,2

84,5

+4,3

78,8

-5,7

77,5

5,9

долгосрочного

3,3

1,1

-2,2

1,3

+0,2

1,6

+0,2

краткосрочного

76,9

83,4

+6,5

77,5

-5,9

98,5

-6,1

Коэффициент финансового риска (плечо финансового рычага)

4,1

5,5

+1,4

3,7

-1,8

3,4

-1,0

Рис.2.2 Структура пассивов ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Чем выше уровень первого показателя и ниже второго и третьего, тем устойчивее ФСП. Как видно из таблицы 2.5, у предприятия ОАО "Череповецкий ЛВЗ" доля заемного капитала значительно превышает долю собственного капитала. Коэффициент автономии и коэффициент соотношения заемных и собственных средств (плечо финансового рычага) не соответствуют нормальным ограничениям: кА<0,5, кз/с>1. Это означает, что предприятие не может покрыть свои обязательства собственными средствами, финансовая зависимость предприятия от внешних инвесторов очень велика.

За период 2005-2007 годы удельный вес собственного капитала увеличивается (плечо финансового рычага уменьшается), что свидетельствует об уменьшении финансовой зависимости и повышении рыночной устойчивости организации.

Таблица 2.6. Анализ коэффициентов финансовой устойчивости ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Показатель

Рекомендуемое значение

На нач. 2004 года

На кон. 2005 года

Изменения

На кон. 2006 года

Изменения

На кон. 2007 года

Изменения

1

2

3

4

5=4-3

6

7=6-4

8

9=8-6

1. Коэффициент автономии (независимости)

>0,5

0, 20

0,16

-0,04

0,21

+0,05

0,22

+0,01

2. Коэффициент финансовой устойчивости

> 0,8

0,23

0,17

-0,06

0,23

+0,06

0,23

+0,01

3. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств

< 1,0 ч 0,5

4,06

5,45

+1,39

3,71

-1,74

3,60

-0,11

4. Индекс постоянного актива

? 0,5

1,64

0,67

-0,97

0,55

-0,12

0,54

-0,01

5. Коэффициент маневренности

? 0,5

-0,64

0,33

+0,97

0,45

+0,12

0,46

+0,01

6. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами

> 0,1

-0, 19

0,06

+0,25

0,11

+0,05

0,11

0

7. Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами

>0,6...0,8

-0,30

0,14

+0,44

0, 19

+0,05

0,18

-0,01

8. Коэффициент реальной стоимости основных фондов и материальных оборотных средств в имуществе предприятия

> 0,5

0,71

0,48

-0,23

0,63

+0,15

0,67

+0,04

Анализ динамики коэффициентов маневренности, автономии источников формирования запасов, обеспеченности запасов собственными источниками, обеспеченности активов собственными средствами за ряд смежных отчетных периодов позволяет выявить тенденции изменения финансовой устойчивости предприятия.

Рис.2.3 Коэффициенты финансовой устойчивости ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Рост коэффициента автономии на всем анализируемом периоде с 0,16 в 2005 году до 0,22 в 2007 году отражает тенденцию к снижению зависимости предприятия от заемных источников финансирования хозяйственного кругооборота.

Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами в 2006-2007 году составляет 0,11, что удовлетворяет условию >0,1. Данный показатель находиться чуть выше нормы, однако предприятию необходимо обратить внимание на его изменение в дальнейшем.

Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами находится ниже минимального значения, что говорит о необеспеченности предприятия собственными оборотными средствами для пополнения запасов. Но рост этого коэффициента происходит в условиях значительного увеличения запасов, что положительно характеризует предприятие с финансовой точки зрения.

Таким образом, за анализируемый период финансовая устойчивость предприятия ОАО "Череповецкий ЛВЗ" значительно повысилась.

2.3 Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

От рынков сбыта зависят объём продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения продукции ОАО "Череповецкий ЛВЗ" на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По данным, приведённым в табл.2.7, можно изучить структуру рынков сбыта и уровень их доходности.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

"Звёзды", которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

"Дойные коровы" - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование "трудных детей";

"Трудные дети" - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать "звёздами";

"Мёртвый груз" или "неудачники" - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

Нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

Первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии не высока, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, продвижение товара на рынок;

Вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становиться источником прибыли, хотя требует ещё больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

Третья стадия (зрелость) - товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его "известности";

Четвёртая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объём продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путём его совершенствования или замены другим.

Таблица 2.7. Структура рынков сбыта продукции ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Продукт

Структура рынков сбыта,%

Доходность продукции на рынке сбыта,%

внутреннего

экспорта

итого

на внутреннем

на внешнем

Водка

0,75

99,25

100

15,96

25,6

Настойки горькие

1,12

98,88

100

17,32

32,3

Коньяк

100

100

31,28

Ликер

100

100

38,04

Бальзам

11,88

88,12

100

17,8

11,16

Для большей наглядности доходность продукции на внутреннем рынке можно изобразить графически (см. рис.2.4).

Рис.2.4 Уровень доходности продукции ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

На анализируемом предприятии на внутреннем рынке "звёздами" в настоящий момент являются водка и горькие настойки, приносящие наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности. Водка является самым рентабельным.

К "дойным коровам" относятся коньяк, ликер, бальзам. Их рентабельность ниже, но они приносят достаточно большой доход и производство их является выгодным для предприятия.

Одновременно на внешнем рынке водка и горькие настойки - "звёзды". Таким образом, все виды продукции ОАО "Череповецкий ЛВЗ" принадлежат к категории "звёзды".

Следовательно, основная маркетинговая стратегия - сохранение лидерства.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ОАО "Череповецкий ЛВЗ":

Транспортировка продукции на ОАО "Череповецкий ЛВЗ" происходит следующим образом:

торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов области) забирают продукцию собственным автотранспортом;

хранение продукции - поскольку холодильные установки ОАО"Череповецкий ЛВЗ" позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то предприятие старается, чтобы в резерве находился достаточный запас продукции

контакты с потребителями (в данном случае для ОАО "Череповецкий ЛВЗ" основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны Вологодской области, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по - оформлению заказов:

дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ОАО "Череповецкий ЛВЗ";

организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ОАО "Череповецкий ЛВЗ" выписывает накладную, счет - фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли - продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ОАО "Череповецкий ЛВЗ" составляет 70 экземпляров, в договорах указана информация о ОАО "Череповецкий ЛВЗ", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ОАО "Череповецкий ЛВЗ" выдает сертификат качества;

сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара.

Позиция ОАО "Череповецкий ЛВЗ" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту;

по организации системы сбыта: так как ОАО "Череповецкий ЛВЗ" использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ОАО "Череповецкий ЛВЗ" рисунок 2.5

по числу посредников: имея большое число посредников, и приследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ОАО "Череповецкий ЛВЗ" имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок 2.6

Рис.2.5 Схема ОАО "Череповецкий ЛВЗ", косвенный метод.

Рисунок 2.6 Схема сбыта ОАО "Череповецкий ЛВЗ", интенсивная схема.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

1) Особенности товара. Продукция ОАО "Череповецкий ЛВЗ" занимает следующее место в классификации видов товаров:

по назначению - это продукция потребительского назначения;

по потребительским привычкам - продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок;

по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ОАО "Череповецкий ЛВЗ" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в Вологодской области, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы ОАО "Череповецкий ЛВЗ" являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

2.4 Анализ ценообразования на ОАО "Череповецкий ЛВЗ", как элемента сбытовой политики на предприятии

На первоначальном этапе проведем анализ динамики цен на продукцию ОАО "Череповецкий ЛВЗ".

Таблица 2.8. Динамика оптовых цен на ликероводочную продукцию ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Наименование продукции

2003 г.

2004 г.

2005 г.

2006 г.

2007 г.

Люкс-Мандарин

20,08

20,46

20,48

20,52

20,60

Корн

30,77

40,37

40,41

40,45

40,58

Грушевая

30,68

40,38

40,42

40,46

40,60

Бриллиантовая корона

30,21

30,79

30,83

30,85

30,97

Березовая

30,21

30,79

30,81

30,86

30,97

Кленовая

70,00

80,33

80,36

80,56

80,82

Платиновая

70,15

80,95

80,97

90,08

90,35

Синеокая

60,63

70,89

70,93

80,07

80,31

Виноградная

60,33

70,48

70,53

70,77

80,00

Рис.2.7 Динамика оптовых цен ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Таблица 2.9. Динамика оптовых цен на водку производства ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Наименование продукции

2005 г.

2006 г.

2007 г.

Череповецкая особая (фляга)

24,75

24,81

25,56

Череповецкая особая (чекушка)

24, 19

24,27

25,00

Зимний сон (декор)

70,75

70,83

80,06

Северная легенда премиум (мат. краской колп. Гуала)

80,45

80,66

80,92

Добрый гость (декор)

50,98

60,15

60,33

Северная легенда люкс (колп. Гуала)

80,46

80,55

80,81

Казенный склад №5 Особая (стакан)

40,65

40,73

40,87

Казенный склад №5 Хлебная (стакан)

50,97

60,06

60,24

Казенный склад №5 Кедровая (стакан

20,55

20,70

20,78

Ржаная (штоф К с пробкой)

20,76

20,90

20,98

Ржаная (штоф К с пробкой)

50,23

50,55

50,72

Кленовая (п/в фирменная)

40,36

40,45

40,58

Виноградная (п/в фирменная)

40,39

40,46

40,59

Белваст (п/в фирменная)

50,98

60,10

60,28

Березовая (п/в фирменная)

100,77

100,81

110,87

Цитадель (п/в фирменная)

30,45

30,59

30,70

Платиновая (п/в фирменная)

90,42

110,50

120,57

Бриллиантовая корона (п/в фирменная)

50,02

50,14

51,65

Грушевая (п/в фирменная)

230,72

230,80

230,98

Водка наливом

120,98

130,07

130,46

Как видно по данным табл.2.9 оптовые цены на водку производства ОАО "Череповецкий ЛВЗ" постоянно растут, темпы роста их значительные - в среднем от 17% до 19%.

Рис.2.8 Динамика оптовых цен на декоративную систему мозаичных красок

В ОАО "Череповецкий ЛВЗ" применяется один из наиболее распространенных методов ценообразования - метод "издержки плюс". Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и переменные затраты. Издержки также рассчитываются на определенную единицу продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

Далее на примере рассмотрим порядок определения цены в ОАО "Череповецкий ЛВЗ" на солод.

Таблица 2.10. Определение цены на солод в ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Наименование показателя

2003 г.

2004 г.

2005 г.

2006 г.

2007 г.

Объем производства, кг.

252,40

268,30

272,00

279,00

386, 20

Общая сумма затрат на производство, тыс. руб.

7,3448

8,6125

9,3568

9,4860

13,9418

Переменные затраты, тыс. руб.

2,7764

3,2733

3,6448

3,7944

3,5144

Постоянные затраты, тыс. руб.

4,5684

5,3392

5,7120

5,6916

10,4274

Сумма переменных на единицу продукции, руб.

1,10

1,22

1,34

1,36

0,91

Сумма постоянных затрат на единицу продукции, руб.

1,81

1,99

2,10

2,04

2,70

Общая сумма затрат на единицу продукции, руб.

2,91

3,21

3,44

3,40

3,61

Сумма прибыли на единицу продукции, руб.

0,86

1,16

0,97

1,05

0,97

Цена единицы продукции, руб.

3,77

4,37

4,41

4,45

4,58

Таким образом, на основании табл.2.10 можно сделать следующий вывод. Для определения цены продукции необходимо рассчитать сумму затрат на единицу продукции, которые увеличиваются на фиксированную величину дополнительной прибыли.

В зависимости от конкретной рыночной ситуации в ОАО "Череповецкий ЛВЗ" могут применяться различные решения по определению конечной цены:

1. Дифференцированное ценообразование, которое может быть:

временным (цена устанавливается от времени года);

персонифицированным;

количественным (цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров).

2. Конкурентное ценообразование, которое направлено на сохранение ценового лидерства на рынке. Здесь ОАО "Череповецкий ЛВЗ" использует следующие методы ценообразования:

цены "снятия сливок" (престижные цены) устанавливаются на новую продукцию. Они, как правило, рассчитаны на те сегменты рынка, где покупатели начнут их приобретать, несмотря на высокий уровень цен. По мере того как конкуренты станут предлагать аналогичные товары или услуги, и данный сегмент будет насыщаться, предприятие может перейти на новый сегмент или на новый уровень "снятия сливок";

"цены проникновения" - более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов. Они создают барьеры для конкурентов по созданию аналогичной продукции. Политика низких цен в большей мере преследует цель получения долговременных прибылей (по сравнению с "быстрыми" прибылями высоких цен). В ОАО "Череповецкий ЛВЗ" цены на продукцию устанавливаются ниже уровня цен конкурентов, с целью сохранения завоеванных позиций на рынке;

цены по "кривой освоения" представляют собой компромиссный вариант между ценами "снятия сливок" и "проникновения". Такой подход предполагает быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам. Такой метод применяется в ОАО "Череповецкий ЛВЗ" при открытии нового магазина с целью завоевания рынка и привлечения покупателей.

3. Ассортиментное ценообразование представляет собой достаточно большой арсенал подходов. Многие из них обоснованы на психологическом восприятии цены покупателем. Учитываются, в частности, психология ценового барьера, психология восприятия чисел, психология сравнения цен, психология престижных цен и др. К таким методам относят:

ценовые линии. Представляют собой диапазон цен в рамках одного товарного ассортимента, где каждый из них отражает определенный уровень качества - от низкого до лучшего. Это своеобразное деление ценовых ниш для разных потребителей (с различным уровнем доходов). Это дает возможность лучше приспособить предложение конкретного товара к восприятию, нуждам и, самое главное, возможностям широкого круга потребителей;

цена с приманкой;

цена комплекта - единая цена набора продукции;

неокругленные цены. Цены ниже круглых сумм (например, 179 руб.87 коп., 499 руб., 999 руб. и т.д.) создают у потребителя впечатление тщательного обоснования цены и способствуют снижению "порогового" восприятия цены. Психологами установлено, что некоторые числа (цены) вызывают у потребителей больше желания купить, чем другие числа. Они создают некоторую иллюзию "дешевого товара" или "выгодной покупки", с которой надо поторопиться. Так, нечетные числа больше стимулируют покупку, чем четные числа. Число "семь" в большей степени "приятно" покупателю, чем число 3 и 6. Так, например, установленная цена на ликер клюквенный 197 рублей заинтересует покупателей больше, чем цена 200 руб.

4. Стимулирующее ценообразование основано на использовании различного рода скидок, бонусов, зачетов (накопительные, единовременные, за объем покупаемого товара, за частоту покупок, сезонные и т.д.). Слово "скидки" до недавнего времени имело свое магическое воздействие, так как отождествлялись с выгодной покупкой (сэкономленная разница - как прибыль).

3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

3.1 Организация прямого сбыта

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У ОАО "Череповецкий ЛВЗ" есть несколько торговых точек, но необходимо создание сети торговых точек.

Какие преимущества может дать ОАО "Череповецкий ЛВЗ" их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ОАО "Череповецкий ЛВЗ" на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. Череповце находятся несколько основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство ОАО "Череповецкий ЛВЗ" заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке центральной части города - аренда с предоставленным прилавком, на рынке зареченской части города без прилавочного комплекса (т.е. необходима покупка прилавков). Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем необходимое оборудование - прилавок, стоимостью 15 000 руб.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Таблица 3.1. Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску винно-водочных изделий на месяц

Статья

Рынок №1

Рынок №2

№ п. п.

Наименование статьи

1.

Сырье

29 880 руб.

29 880 руб.

2.

Упаковка

1 440 руб.

1 440 руб.

3.

Заработная плата

7 200 руб.

7 200 руб.

4.

Аренда

7 640 руб.

7 640 руб.

5.

Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)

46 160 руб.

46 160 руб.

Таблица 3.2. Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья

Рынок №1

Рынок №2

№ п. п.

Наименование статьи затрат

1.

Аренда торгового места

7 500 руб.

7 350 руб.

3.

Заработная плата продавца

7 908 руб.

7 908 руб.

4.

Единый налог

420 руб.

420 руб.

5.

Транспортные расходы на доставку

450 руб.

450 руб.

6.

Итого расходов по организации прямого сбыта

(ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)

16 278 руб.

16 128 руб.

Таблица 3.3. Показатели хозяйственной деятельности по производству винно-водочных изделий

Статья

Рынок №1

Рынок №2

№ п. п.

Наименование статьи затрат

1.

Выручка от объема продаж

220 800,0 руб.

220 800,0 руб.

2.

Себестоимость продукции

46 160,0 руб.

46 160,0 руб.

3.

Подоходный налог

10 513,2 руб.

10 513,2 руб.

4.

Отчисления на социальные нужды

3 620,0 руб.

3 620,0 руб.

5.

Чистая прибыль

160 506,8 руб.

160 506,8 руб.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ОАО "Череповецкий ЛВЗ", валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 160506,8 руб. В общем итоге прибыль ОАО "Череповецкий ЛВЗ" значительно увеличилась.

3.2 Решение по управлению ассортиментом на ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций - это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп;

глубина - это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

сопоставление - это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на ОАО "Череповецкий ЛВЗ" заключается в следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью ОАО "Череповецкий ЛВЗ" является завоевание большей доли рынка. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью ОАО "Череповецкий ЛВЗ".

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товар: настойка на ежевике.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно - творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых ОАО "Череповецкий ЛВЗ" организовать производство следующей продукции - настойки на ежевике. С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:

нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара.

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица 3.4).

Таблица 3.4. Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара

Мероприятия

Цель

Метод достижения

1. Рациональная сбытовая программа

Широкое распространение товара в канале сбыта.

Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный риск).

2. Ознакомление с товаром потребителя

Информированность покупателя о качестве, свойствах.

Помещаем рекламное объявление в газету "Спутник" (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка:

ОАО "Череповецкий ЛВЗ" информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - настойке на ежевике. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу".

3. Побуждение потребителя к опробованию товара.

Увеличение сбыта продукции

Продукцию помещают в тару вместимостью 0,5 л. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам ОАО "Череповецкий ЛВЗ" (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).

Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 3.1).

Рис.3.1 Мероприятия целевого маркетинга

Итак проводим мероприятия относительно новой продукции ОАО "Череповецкий ЛВЗ":

Первое - выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:

географический принцип (регион, округа, город, климат);

психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);

Второе - оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для ОАО "Череповецкий ЛВЗ", применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых - вывод.

Искомые выводы - одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица 3.5).

Таблица 3.5. Сегментирование рынка настойки на ежевике на основе отдельных выгод

Сегменты по разновид-ностям выгод

Демографические характеристики

Поведенческие характеристики

Психографические характеристики

Предпочитаемые марки

Экономия (низкая цена)

Потребители с более низким уровнем доходов

Активные потребители

Высший низший,

низший

средний, высший средний класс

Марка

Имеющаяся

в продаже

(так как

на рынке

сбыта

нет

выбора)

Вкусовые качества

Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара

Активные потребители

эстеты

Удобство в употреблении

Мужчины, женщины, достигшие совершеннолетия

Покупка на праздник

жизнелюбы

Привер-женность к товару

Любители настойки

Степень привержен-

ностей - силь-

ная

традиционалисты

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать ОАО "Череповецкий ЛВЗ".

Третье - существуют три варианта охвата рынка:

недифференцированный маркетинг;

дифференцированный маркетинг:

концентрированный маркетинг.

Руководство ОАО "Череповецкий ЛВЗ" следует обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок 3.2).

Рис 3.2 Схема недифференцированного маркетинга

Руководство ОАО "Череповецкий ЛВЗ" должно разработать такой товар (настойка на ежевике), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство ОАО "Череповецкий ЛВЗ" должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

степень однородности продукции;

этап жизненного цикла товара;

степень однородности рынка;

маркетинговые стратегии конкурентов.

Четвертое - позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ОАО "Череповецкий ЛВЗ" необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов.

Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1) Руководство ОАО "Череповецкий ЛВЗ" методами, описанными в таблице 3.5, определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.

Таблица 3.5. Объем рынка сбыта и производственная программа ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

Показатели

Количество

Метод

Спрос (в одной торговой точке).

5 бутылок

по 0,5 л.

Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.

Количество

реализаторов данного товара.

22 посредника.

20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции

2 - собственные торговые точки.

Общий спрос на данный товар в месяц.

3 300 бутылок по 0,5 кг.

Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (бутылок).

Принятая производственная программа.

2 400

бутылок по 0,5 л.

Для снижения риска производственную программу снизим до 2 400 бутылок в месяц.

Таблица 3.6. Условно-постоянные и условно-переменные затраты

Вид затрат

Всего руб.

Условно-постоянные

Условно-переменные

Сырье

8 010

8 010

Амортизация

746

746

Аренда помещений

7500

7500

ФОТ

10 000

10 000

Энергозатраты

200

200

Транспортные

180

180

Прочие постоянные

200

200

Итого

26 836

17 446

8 390

Следующий этап - формирование цены на продукцию ОАО "Череповецкий ЛВЗ".

Постановка задач ценообразования на ОАО "Череповецкий ЛВЗ" - завоевание лидерства по показателям доли рынка - это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная - издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены конкурентов. Цена на аналогичную продукцию у ОАО "Кадуйский ЛВЗ" равна 160,00 руб.

Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию ОАО "Череповецкий ЛВЗ" установим следующую цену, равную 152,00 руб. Таким образом, доход от реализации данного вида продукции равен 2 400 * 152,00 = 300 000 руб. Следующий этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу 3.7.

Таблица 3.7. Этапы формирования сбытовой политики по производству настойки на ежевике

Выбор канала сбыта:

А) прямой (через собственные торговые точки на рынке 1 и рынке 2)

Схема канала сбыта:

Название этапов

Мероприятия.

1 - этап - пределение целей сбыта.

Цель сбыта - увеличение доли рынка.

2 - этап - стратегия сбыта.

78

Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки по г. Череповец)

78

Схема каналов сбыта:

Принцип построения косвенного канала "Смешанный" (и "проталкивание" и "втягивание") - т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой и работой с конечными потребителями;

По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта, т.е. окончательная схема косвенного канала сбыта на ОАО "Череповецкий ЛВЗ":

78

3 - этап - отбор посредников и участников сбытовой системы.

Требования к посредникам выдвигаемые ОАО "Череповецкий ЛВЗ":

рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.

4 - этап поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения.

ОАО "Череповецкий ЛВЗ" выбирает следующие методы:

1. мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах;

средства - новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек, не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск.

2. формализация отношений с целью обеспечить регулярность контактов с посредником; средства - договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.

5 - этап - контроль по сбытовой деятельности.

Контролируемый параметр:

завоеванный у потребителей имидж;

достигнутый объем сбыта.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит ОАО "Череповецкий ЛВЗ" увеличить свою чистую прибыль на 300 000 руб.

3.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Далее в табл.3.8. приведем комплексную оценку предложенных мероприятий, рассчитаем общий экономический эффект и срок окупаемости.

Таблица 3.8. Комплексная оценка от проектируемых мероприятий

Наименование предложенного мероприятия

Экономический эффект от внедрения мероприятия, тыс. руб.

Организация прямого сбыта

300 000, 00

Решение по управлению ассортиментом на ОАО "Череповецкий ЛВЗ"

220 800,00

Итого

520 800, 00

Для более наглядного представления проанализируем экономические показатели предприятия до внедрения мероприятий и после.

Таблица 3.9. Экономические показатели до и после внедрения мероприятий

Показатели

Базовый вариант

Проектный

Отклонения

Выручка от реализации, тыс. руб.

5 283 067

6 265 717

+982 650

Себестоимость, тыс. руб.

4 351 174

5 082 171

+730 997

Валовая прибыль, тыс. руб.

931 893

1 183 546

+251 653

Рентабельность затрат,%

21,42

23,29

+1,87

Таким образом, в результате предложенных мероприятий возможно увеличение прибыли на 251 653 тыс. руб., а рентабельности на 1,87%.

4. Безопасность жизнедеятельности

ОАО "Череповецкий ЛВЗ" характеризуется следующими основными и вредными производственными факторами:

заходить в зону работы транспортных средств, машин, механизмов, перемещаемых грузов;

физические перегрузки, запыленность, загазованность, вибрация, шум, повышенная температура, пестициды;

кабельные сети, коммуникации и наличие оборудования, ремонт которых производится на месте.

При производстве ликероводочных изделий могут возникнуть чрезвычайные ситуации, такие как загорание электрооборудования, различные взрывы. Для обеспечения безопасности персонала в условиях чрезвычайных ситуаций на предприятии разрабатываются план ликвидации аварий.

Например, не исключено возникновение пожаров. В этом случае электрооборудование тушат при пожаре углекислотным огнетушителями и песком, а при пожаре различных сухих материалов применяют дренчерные установки. Следует оборудовать противопожарные уголки, которые снабжены ящиками с песком, ёмкостями с водой и пожарно-инвентарным щитом и др. для тушения небольших очагов пожара при воспламенении твёрдых горючих материалов, а также различных горючих жидкостей на небольшой площади применяют ручные пенные углекислотные огнетушители.

Таблица 4.1. Анализ опасных производственных факторов

Оборудование и его узлы, создающие опасность

Характеристика и вид опасного фактора

Мероприятия и средства защиты

1. Вращающиеся элементы оборудования

Получение травмы в случае попадания частей одежды во вращающиеся элементы

Надежное ограждение защитными кожухами, использование предупредительных плакатов

2. Электроприводы станков и механизмов

Попадание человека под действие электрического тока в случае повреждения токоведущих частей, пробоя и износа изоляции

Надежное ограждение открытых частей электрооборудования, находящихся под напряжением, заземление электродвигателей другого оборудования

3. Гдравлические системы механизмов

Получение травмы при аварии в гидросистеме в случае разрыва трубопровода

Контроль за уровнем давления в системе, недопущение превышения максимально допустимой величины

4. Пневматические системы механизмов

Получение травмы при аварии в пневмосистеме в случае разрыва трубопровода

Контроль за уровнем давления в системе, недопущение превышения допустимой величины

5. Грузоподъемный машины и механизмы

Механическая травма в опасной зане работы механизма

Контроль за состоянием грузоподъемных механизмов и соблюдение ТБ

Таблица 4.2. Карта аттестации рабочего места по условиям труда

Опасные и вредные производственные факторы

Продолжительность воздействия в% за смену

Факторы производственной среды

Ед. изм.

Значение по нормативу

Данные замеры

Среднесменный показатель

Величина отклонения

Степень вредности

Пыль

Мг/м. куб.

4

1,80

1,40

2,2

2

75,6

Шум

Дб

65

52

51

13

2

Температура воздуха

Град.

19,0-24,0

19,0

-

2

Влажность воздуха

%

75

48

27

2

Искусственное освещение

люкс

200

202

202

2

2

Наклоны корпуса (вынужденные более 30 гр) за смену

раз

100

83

83

17

2

Сенсорные нагрузки

Длительность сосредоточенного наблюдения

%

50

45,56

45,56

4,44

2

Плотность сигналов

175

25,0

23,0

150

1

Число производственных объектов одновременного наблюдения

10

3,0

3,0

7,0

1

Монотонность нагрузок

Число элементов, необх. для реал. произв. заданий

Кол-во

9-6

7,0

7,0

2,0

2

Продолжит. выпол. зад.

сек

100-25

35,0

35,0

2

Время акт. действий

%

19-10

45,56

45,56

26,56

1

Монотонность произв. обстановки

%

80

47,78

47,78

32,22

1

Режим работы

Факт. продол. раб. дня

час

9

7,5

7,5

1,5

2

Перерывы

%

7-3

6,67

6,67

0,33

2

Далее определим интегральную оценку тяжести труда по следующей формуле:

Ит = [Хопр + ?Хопр * (6 - Хопр) / (n-1) *6] *10

Ит = [4 + (40+12) /14] * (6-4) /6) * 10 = 25 баллов.

Таким образом, индекс категории тяжести, равный 25 баллам соответствует 2 категории тяжести.

Предприятие старается предоставить своим работникам здоровые и безопасные условия труда.

Для создания благополучных условий труда важное значение имеет рациональное освещение. Неудовлетворительное освещение затрудняет проведение работ, ведет к снижению производительности труда и может являться причиной несчастных случаев и заболеванием глаз.

Администрация в последнее время внедряет современные средства техники безопасности, предупреждающие производственный травматизм, и обеспечивает санитарно-гигиенические условия, предотвращающие возникновение профессиональных заболеваний работников.

Наличие квалифицированного персонала в организации - одно из важнейших условий безопасности труда, снижения производственного травматизма и профессиональных заболеваний на предприятии.

Производственный травматизм и профессиональная заболеваемость продолжают оставаться одной из актуальных социально-экономических проблем предприятия.

Рассмотрим основные безопасные и здоровые условия труда, которые предоставлены работникам предприятия для осуществления нормальной и успешной производственной деятельности.

Руководящие и инженерно-технические работники перед допуском к самостоятельной работе сдают экзамен на знание Правил безопасности в объеме выполняемой ими работы.

Рабочие, вновь принятые на работу или переведенные с одного участка на другой, перед допуском к работе получают у мастера инструктаж по технике безопасности непосредственно на рабочем месте.

При приеме на работу каждый устраивающийся работник обязательном порядке проходит медицинскую комиссию. Работники, занятые на тяжелых работах и на работах, связанных с движением транспорта, проходят периодические - ежегодные медицинские осмотры для определения пригодности их к поручаемой работе и предупреждения профессиональных заболеваний.

При поступлении рабочему или служащему, администрация разъясняет его права и обязанности, условия оплаты его труда, знакомят с порядком работы, обращения со станком, машиной или инструментом, а также с правилами внутреннего трудового распорядка, инструктируют по технике безопасности, производственной санитарии и противопожарной охране.

Почти во всех производственных и вспомогательных зданиях и помещениях подразделения с максимальной эффективностью используется естественное освещение. Искусственное освещение применяется комбинированное. На участках использования горючих газов, органических растворителей системы электроосвещения используются во взрывобезопасном исполнении.

Установка и очистка светильников, смена перегоревших ламп и ремонт осветительной сети выполняются только электротехническим персоналом.

Вентиляция и отопление производственных помещений является эффективным средством обеспечения нужных гигиенических качеств воздуха.

Для отопления зданий и сооружений предприятия предусмотрены системы, приборы и теплоносители.

Отопительные приборы в производственных помещениях со значительным выделением пыли для удобства очистки имеют гладкие поверхности.

Рабочие и служащие, занятые на работах с вредными и опасными условиями труда, а также на работах, производимых в неблагоприятных температурных условиях, связанных с загрязнением обеспечены средствами индивидуальной защиты.

К спецодежде относятся: костюм х/б, костюмы суконные, комбинезоны, костюмы брезентовые, куртки ватные и ватные брюки.

Спецобувь: сапоги, валенки, ботинки. Для защиты рук работающих от вредных и опасных производственных факторов применяют рукавицы и перчатки. Средства защиты головы (каски, шлемы, подшлемники), глаз (защитные очки) и лица (защитные маски, защитные щитки). В качестве предохранительных приспособлений используются предохранительные пояса, диэлектрические коврики, наколенники, налокотники, наплечники.

На работах, связанных с загрязнением, работникам выдается бесплатно по установленным нормам мыло. На работах, где возможно воздействие на кожу вредно действующих веществ, выдаются бесплатно по установленным нормам смывающие и обезвреживающие средства.

В профилактике интоксикаций ядами наряду с санитарно-техническими мероприятиями и мерами по охране труда большое внимание придается питанию как фактору, способствующему повышению сопротивляемости организма к определенному веществу или группе веществ, ускорению обезвреживания и выведения из организма, снижению накопления. Поэтому при работе во вредных условиях труда наиболее приемлемой с точки зрения явилась выдача рабочим молока.

Подразделения обеспечены необходимыми средствами пожаротушения, связи, наглядной агитацией, противопожарным водоснабжением, системами противопожарной автоматики и организовано их техническое обслуживание.

Для размещения первичных средств пожаротушения в производственных зданиях и на территории промышленного предприятия установлены специальные типовые пожарные щиты. Порядок размещения, обслуживания и применения огнетушителей поддерживается в соответствии с указаниями инструкции предприятия-изготовителей, действующих нормативно-технических документов. Средства пожаротушения и пожарный инвентарь окрашены в цвета сигнальные и знаки безопасности.

При возникновении пожара действия администрации в первую очередь направлены на обеспечение безопасности людей.

Поддержание мероприятий направленных на обеспечение безопасных и здоровых условий труда позволяет сократить производственный травматизм, общую и профессиональную заболеваемость, повысить безопасность труда и социальную защищенность работников, сформировать благоприятный климат в трудовых коллективах.

Заключение

Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности.

В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.

Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль. Именно этими вопросами (и не только ими) занимается распределительная логистика.

В настоящее время Правительством РФ ведется целенаправленная работа по формированию инфраструктуры товарного рынка, под которой понимается система организаций, обеспечивающих взаимосвязь между структурными элементами товарных рынков и способствующая свободному движению товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному функционированию сферы потребления. При этом особое внимание уделяется формированию следующих подсистем:

торговых посредников и складского хозяйства;

информационного обеспечения;

тароупаковочной индустрии;

транспортного обеспечения;

финансово-кредитной системы;

нормативно-правовой базы.

Наша страна на данном этапе развития экономики еще не достаточно полно использует возможности задействования логистических каналов, логистической цепи.

В целом по результатам данной работы можно сделать следующие выводы и рекомендации:

1. Каждая фирма должны строить систему сбыта в соответствии со своей сбытовой стратегией.

2. Анализ стратегических альтернатив может проводится на основе выбранной матрицы в зависимости от выбранной структуры рынка.

3. На выбор стратегии сбыта влияет не только позиция фирмы на рынке, но и экономические и правовые тенденции, в соответствии с которыми развивается национальная экономика.

4. Одним из главных определяющих условий развития фирмы является ее миссия, поэтому от ее формулирования во многом зависит правильное позиционирование продукции.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую "технологическую составляющую". То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены