Анализ рынков сбыта, разработка модели "БКГ" предприятия "Минский тракторный завод"

Производственные возможности ПО «МТЗ» по выпуску тракторов. Анализ внутреннего и внешнего рынков сбыта. Изучение поведения конкурентов мирового масштаба. Определение степени охвата рынков сбыта. Стратегические решения товарной политики. Ценовая политика.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид реферат
Язык русский
Дата добавления 09.12.2008
Размер файла 37,4 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

«Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники»

РЕФЕРАТ

На тему :

Анализ рынков сбыта , разработка модели «БКГ» предприятия «МИНСКИЙ ТРАКТОРНЫЙ ЗАВОД»

Минск, 2008

1.Анализ рынков сбыта, разработка модели «БКГ»

Производственные возможности ПО «МТЗ» по выпуску тракторов - до 100 000 штук в год. Доля продукции поставляемой на экспорт составляет около 60%.

Данные по отгрузке тракторов на экспорт в натуральном выражении за 2004- 2006 годы представлены в таблице .

Таблица . Структура сбыта готовой продукции РУП «МТЗ», штук

Показатели

2005

год

Доля

рынка,

%

(уд. вес)

2006

год

Доля

рынка,

%

(уд. вес)

2007

год

Доля рынка,

%

(уд. вес)

Республика Беларусь

4820

20

5179

19

3407

12

Россия

6234

25

7786

29

11754

39

Страны СНГ

(без РФ и РБ)

5231

21

5541

21

6438

22

Дальнее зарубежье

8375

34

8203

31

7819

27

Всего

23520

100

26709

100

29418

100

Крупнейшими импортерами продукции МТЗ в 2006 году стали: Россия - 11754 тракторов, Украина - 3774, Польша - 2555, Казахстан - 1262, Молдова - 934, Пакистан - 720 Венгрия - 592, Сербия и Черногория - 516, Латвия - 435, Румыния - 468, Афганистан - 327, Литва - 416, Болгария - 419, Египет - 227, Таджикистан - 198, Никарагуа - 180, Эстония - 159, Узбекистан - 128, Вьетнам - 135, Хорватия - 124, Германия - 126 штук и т.д.

Традиционными рынками сбыта Минского тракторного завода являются страны бывшего Советского Союза. По-прежнему доля экспорта тракторов в страны СНГ высока.

Республика Беларусь - внутренний рынок. В Республике Беларусь обеспеченность тракторами на 1000 га пашни является самой высокой среди стран СНГ, однако этот уровень обеспеченности составляет только 40-70% от необхо-димости. При этом сохраняется тенденция старения машинно-тракторного парка, из-за падения платежеспособности сельскохозяйственных предприятий Республики Беларусь уровень обновления ма-шинно-тракторного парка сократился до 3-5% от годовой потребности.

Россия. Потенциальная емкость рынка России очень велика. В настоящий момент парк сельскохозяйственных тракторов России насчитывает около 900 тыс. штук, причем тракторовооруженность на 1000 га пашни в 2,1 раза меньше, чем аналогичный пока-затель в Республике Беларусь. По-требность России в тракторах удовлетворялась всего на 20% .

Украина. Поставки сюда тракторов ПО «МТЗ» в настоящее время сдерживаются из-за не-платежеспособности потребителей и отсутствия оборотных средств для приобретения техники.

В настоящее время рынок тракторов Украины является ненасыщенным. Тех-ника, находящаяся в эксплуатации у сельхозпроизводителя, изношена, требует за-мены и ремонта.

Страны Балтии. В настоящий момент рынок стран Прибалтики составляет примерно 1000-1200 тракторов в год. В 2006 году в Латвию было поставлено 629 тракторов «Беларус», в Литву - 382 трактора, в Эстонию - 27 тракторов.

Большинство покупателей «МТЗ» сами налаживают контакты с предпри-ятием через организованные выставки и ярмарки, в которых ПО «МТЗ» принимает активное участие, как на территории стран СНГ, так и за рубежом.

2. Изучение поведения конкурентов

Как было отмечено выше, РУП «МТЗ» имеет множество конкурентов. При их анализе можно выделить конкурентов нескольких категорий. Во-первых, это производители, продукция которых присутствует практически во всех странах-потребителях. Затем следуют конкуренты регионального масштаба. Далее - которые представляют свою продукцию в основном только на внутреннем рынке.

Рассмотрим конкурентов мирового масштаба. Несмотря на то, что в основном их продукция по качеству и цене значительно превосходит товары МТЗ, они являются потенциальными конкурентами, которые могут вытеснить МТЗ с рынков либо предоставлением более выгодных условий оплаты для потребителя, либо по причине значительного отставания МТЗ в удовлетворении нужд потребителя. Обладая значительными финансовыми ресурсами, они могут при благоприятной конъюнктуре рынка опередить МТЗ в завоевании рыночных сегментов участием в правительственных программах, инвестируя средства в производство в стране, используя стратегию кооперации с местными заводами.

На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежит большая часть мирового рынка тракторов. Фирменную структуру продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2006 году характеризовалась следующим соотношением: Deere (США) - 16 %, Case (США) - 8 %, New Holland (Италия) - 8 %, AGCO (США) - 7 %, Clas (Германия) - 3 %, прочие - 58 %.

Наглядно структура продаж на мировом рынке представлена на рисунке 13.

John Deere является одним из ведущих поставщиков тракторов в отрасли и предлагает полную линию данной продукции. Предлагает 30 различных моделей тракторов, которые покрывают весь спектр тракторов, продаваемых в Северной Америке. В последнее время осуществляет активную модернизацию тракторной линии. Имеет 25 % розничных продаж тракторов в Северной Америке.

Case Corporation завоевала прочные позиции на рынке мощных машин. Также производит значительное число машин среднего размера. Большинство конечных потребителей ее продукции - с/х производители с большими объемами производства в специализированных отраслях, как молочное производство, сады, виноградники, большие зерновые фермы. Мощностной ряд - 25 моделей от 40 до 425 л.с.

Предлагает всю номенклатуру сельскохозяйственного оборудования. Сельскохозяйственное оборудование и запчасти охватывают около 60 % продаж. На ее долю приходится около 15 % рынка тракторов в Северной Америке. Один из ведущих производителей в странах Западной Европы, а также увеличивает присутствие в странах Южной Америки и других частях света.

В США и Канаде реализуется 60-65 % продукции компании, 20-25 % - на рынках западной Европы, на других зарубежных рынках - 5-10 %.

New holland продает тракторы в основном средней мощности и полноприводные машины, сбываемые под маркой Versatile. Но линия тракторов полная - состоит из 10 серий тракторов от 13 до 374 л.с. и включает как стандартные, так и специальные тракторы для всех видов работ. В Северной Америке имеет серию больших тракторов и развивает данное направление деятельности.

Среди конкурентов можно выделить следующих производителей стран СНГ: Волгоградский, Ташкентский, Харьковский, Владимирский, Челябинский заводы, Алтайский тракторный завод, Липецкий, Петербургский тракторный завод, Онежский, Кишиневский заводы, «Промтрактор».

Наиболее удачно функционирует Петербургский тракторный завод, менеджеры которого начали реструктуризацию во второй половине 1990-х годов. Завод был разукрупнен и тогда начал подготовку к серийному производству современного трактора К-744/734, ориентированного на дальнее зарубежье, в основном на немецкий рынок.

2.1. Определение степени охвата рынков сбыта, выбор целевых сегментов.

Из Структуры сбыта продукции РУП «МТЗ» по регионам мира видно, что почти 90 % продукции МТЗ приходится на страны СНГ и Восточной Европы.

Здесь предприятие уже зарекомендовало себя как поставщика надежных, простых в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта тракторов в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции :

1.Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность , соответствие экологическим стандартам и т.д..

2. Самый низкий уровень требований - страны Африки - здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.

3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене , повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания и т.д.- именно те требования, которые способна удовлетворить продукция МТЗ.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для МТЗ является стратегия концентрации , фокусирование на определенном сегменте , удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции, производить продукцию и расширять ее гамму в рамках определенного уровня качества и класса мощности. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям , чтобы не утратить уже завоеванных позиций.

2.2. Избранное позиционирование относительно конкурентов

МТЗ имеет конкурентов как в странах СНГ , так и мирового масштаба ( таких как Deer (USA) , Case (USA), New Holland (Italy) и мн. др., продукция которых значительно превосходит по качеству, соответствует мировым стандартам. Однако по сравнению с другими производителями МТЗ имеет ряд преимуществ , таких как: 1.более низкая цена. 2. простота продукции в эксплуатации и обслуживании .3.Надежность в работе. 4.Низкие затраты на проведение тех. сервиса.

2.3. Стратегические решения товарной политики

Проанализировав уровни конкурентоспособности и темпы роста объема продаж продукции МТЗ на рынках сбыта можно выделить следующие 4 категории товаров, соответствующих ячейкам матрицы «БКГ» :

1. К «звездам» отнесем тракторы серии 800

2. В ячейку «дойные коровы» попадают тракторы общего назначения и малогабаритные тракторы серии 500

3. К «трудным детям» можно отнести тракторы серии 900, 1000, 1200 и выше, они, если не будут проведены необходимые мероприятия, перейдут в убыточную категорию « Собаки».

Далее проанализируем «Продажи РУП «МТЗ» по номенклатурному ряду»

Здесь абсолютным лидером является тракторная серия 800, что еще раз доказывает целесообразность сконцентрировать основные усилия на удовлетворении нужд покупателей тракторной техники определенного диапазона мощности , пользующейся наибольшим спросом.

2.4. Стратегические решения ценовой политики

Как отмечалось раньше, невысокая цена является одним из наиболее важных конкурентных преимуществ продукции МТЗ, поэтому необходимо удерживать ее на соответствующем уровне, а также добиваться снижения себестоимости путем совершенствования технологии , внедрения механизации и автоматизации на всех стадиях производства.

2.5.Стратегические решения коммуникационной и сбытовой политики.

Основной целью коммуникационной политики для МТЗ должно быть сохранение традиционных связей с потребителями и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества и расширении сервисных услуг. Необходимо организовать рекламную компанию в СМИ , направленную на создание предпочтений у потребителей ,пропаганду своих индивидуальных конкурентных преимуществ. Также нужно обеспечить большую доступность товара, организовывать распродажи и информировать о них потребителя.

Что касается сбытовой политики, то перспективным здесь является дальнейшее создание и развитие на рынках сбыта дилерских центров , совместных и дочерних предприятий , которые будут : заключать с потребителями договора о их сервисном обслуживании, рассматривать и удовлетворять рекламационные претензии , исследовать рынок тракторов в своем регионе и информировать МТЗ, обеспечивать продвижение продукции МТЗ в своем регионе.

В заключение следует отметить , что разработанная маркетинговая стратегия предприятия должна являться отправной точкой для разработки годовых планов маркетинга .

Приложение 1.

«SWOT-анализ РУП «МТЗ»

Сильные стороны

Слабые стороны

Наличие ряда конкурентных преимуществ изготавливаемой продукции:

- более низкая цена

- надежность и простота в использовании

-доступность покупки и сервисного обслуживания

Недостаточная конкурентоспособность продукции.

Наличие традиционных потребителей

Неполное использование имеющихся мощностей

Опытный персонал

Недостаточная работа по проведению маркетинговых исследований ( в основном кабинетные исследования.)

Многолетний опыт работы предприятия на рынке

Морально и физически устаревшее оборудование

Отлаженная сбытовая сеть

Недостатки в рекламной политике

Хорошая репутация предприятия как добросовестного партнера

Неучастие персонала в принятии управленческих решений

возможности

угрозы

Увеличение спроса на продукцию

Вытеснение с рынка конкурентами

Появление новых инвесторов

Снижение платежеспособности потребителей

Создание дочерних и совместных предприятий за рубежом

Насыщение рынков сбыта продукции

Снижение цен на готовую продукцию

Изменение предпочтений потребителей;

Снижение кредитной процентной ставки.

Нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в Республике Беларусь

Неудачное поведение конкурентов

.

Проведение эффективной рекламной компании

ЛИТЕРАТУРА

1. Статистическая отчетность РУП «Минский тракторный завод» г . Минска 2005-2007гг

2. Адаменкова С.И. Технико-экономический анализ деятельности предприятия (фирмы). - Минск:2008.-173с.

3. Экономика машиностроительного производства: Учебн. Для. Машиностр. спец. ВУЗов./ И.М. Бабук, Э.И. Горнаков, Б.И. Гусаков, А.М. Панин; под общ. ред. И.М. Бабука. Мн. Выш. Шк. 2008. - 352 с.


Подобные документы

  • Общая характеристика производственного республиканского унитарного предприятия "Минский электротехнический завод им. В.И. Козлова", история создания и его развития. Характеристика выпускаемой продукции и ее рынков сбыта. Поставщики материальных ресурсов.

    реферат [39,8 K], добавлен 07.02.2009

  • Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия на примере УП "Минский вагоноремонтный завод". Описание продукции, работ, услуг. Анализ рынков сбыта и стратегии маркетинга. Прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности.

    бизнес-план [136,9 K], добавлен 30.11.2010

  • Характеристика назначения основной продукции, изучаемого предприятия, ее технологического уровня, экспортных возможностей. Анализ рынков сбыта и конкурентоспособности продукции. Особенности организации маркетинговой службы, изучение кадрового потенциала.

    курсовая работа [322,0 K], добавлен 08.06.2010

  • Общая характеристика деятельности ПРУП "МЗКТ", структура реализации и анализ рынков сбыта продукции. Анализ производительности труда и заработной платы, определение темпов роста и экономическое обоснование. Дальнейшие перспективы развития ПРУП "МЗКТ".

    реферат [212,3 K], добавлен 29.04.2009

  • Причины строительства завода в г. Борисове. Целесообразность развития отрасли машиностроения именно в этом регионе. Структура управления СП "Фребор". Характеристика выпускаемой продукции и её рынков сбыта. Характеристика и область применения изделий.

    реферат [34,6 K], добавлен 13.06.2009

  • Финансовое состояние, производственно-организационная структура, ценовая и инвестиционная политика, материально-техническое обеспечение предприятия. Анализ его конкурентоспособности и рынков сбыта. Стратегия работы с потребителями, рекламная деятельность.

    курсовая работа [188,2 K], добавлен 24.12.2013

  • Исследование особенностей планирования и организации сбыта продукции. Роль посреднических организаций в распределении продукции. Оценка существующих рынков сбыта продукции предприятия РУП "Торговый дом "Восточный"". Расчет экономической эффективности.

    дипломная работа [2,7 M], добавлен 26.09.2010

  • Теоретические аспекты формирования ценовой политики предприятия. Анализ ценовой стратегии предприятия на примере ООО "Осита": изучение рынка сбыта, определение спроса, оценка издержек, анализ предложения и цен конкурентов, выбор метода ценообразования.

    курсовая работа [259,0 K], добавлен 27.02.2017

  • Оценка экономической эффективности и рисков проекта. Результаты производственно-финансовой деятельности предприятия. Производство молочной продукции. Анализ рынков сбыта, маркетинговая стратегия предприятия. План финансового состояния предприятия.

    бизнес-план [118,0 K], добавлен 13.02.2011

  • Сущность и значение бизнес-планирования в управлении предприятием. Понятие, цель, задачи и особенности составления бизнес-плана на предприятии. Описание товарной продукции. Оценка рынков сбыта. Конкуренция на рынке сбыта. Оценка риска и страхование.

    дипломная работа [661,2 K], добавлен 04.04.2015

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.