Анализ и разработка мероприятий по усовершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия

Высокая экологическая эффективность установки, ее простота способствовали тому, что такие установки приняты к дальнейшему внедрению, а заводом «Славтяжмаш» изготовлено и поставлено оборудование для установок, строящихся на батарее № 3 Маркохима в Мариуполе и батареи № 6 ОАО «Кокс» в Кемерово. Работая в этом направлении, ОАО «Славтяжмаш» комплектует двересъемные машины на действующих батареях индивидуальными установками беспылевой выдачи кокса (патент SU 1655968А1, патент Украины 6124), которые устанавливаются на коксонаправляющей части машины.

Немаловажную роль в защите окружающей среды от выбросов коксового газа наверху батареи играют стояки для отвода газа из коксовой печи в газосборник. Стояки, выпускаемые «Славтяжмашем», оснащены стыком на «холодной стороне» и гидроуплотнением крышек стояков и раструбов. Это повышает газоплотность практически до ста процентов, создает удобства в механизированном и автоматизированном управлении, значительно уменьшает массу и габариты изделия. Завод проектирует и производит газосборники как круглой, так и корытообразной формы сечения. Перспективны с точки зрения экологии газосборники корытообразного сечения, снабженные свечами с автоматическим зажиганием сбрасываемых газов. Газосборник имеет встроенные клапанные коробки, которые не забиваются смолистыми отложениями. В последнее время широко практикуется установка корытообразного газосборника и стояков только с машинной стороны батареи, что значительно улучшает условия труда обслуживающего персонала наверху батареи. К тому же сокращается количество технологического оборудования и, соответственно, снижаются капитальные затраты на 25-30 процентов.

При производстве оборудования для бездымной загрузки коксовых печей наряду с кранами пароинжекции все шире применяется установка на стояке отвода газа кранов гидроинжекции или двухкамерной форсунки (авторское свидетельство Днепропетровского химико-технологического университета). Форсунка позволяет, используя камеру с высоким давлением, в момент загрузки печи обеспечить надежную эвакуацию газов в газосборник; вторая камера с низким давлением - обеспечивает работоспособность стояка, исключая забивание его смолой и шихтой. Технология производства кокса в горизонтальных коксовых печах постоянно совершенствуется, однако процесс остается громоздким, дорогостоящим и не может полностью решить проблемы экологической безопасности, а также позволить полностью автоматизировать производство. Над новыми экологически безопасными способами получения кокса работают институты ГИПРОКОКС, УХИН, Донецкий государственный технический университет.

Продолжая поиски путей улучшения экологического состояния батарей, ОАО «Славтяжмаш» большое внимание уделяет загрузке коксовых печей и совместно с предприятием «ТЕСТ» (Краматорск) и НПО «Хартрон» (Харьков) освоил выпуск системы взвешивания угольной шихты, загружаемой в бункера угле загрузочной машины. Такая система поставлена на батарею № 5 Новолипецкого МК и обеспечивает суммирование результатов взвешивания, автоматическую калибровку и установку нуля электронного блока, ручной и автоматический ввод массы бункера, вывод результатов взвешивания и суммирования на ЭВМ верхнего уровня, передачу информации АСУТП коксовой батареи.

Завод освоил также производство дверей коксовых печей с применением мембранной уплотняющей рамки, пружинных ригельных затворов и пружинного поджатия ножа уплотняющей рамки. Футеровка дверей выполнена в новой конфигурации с вертикальными каналами между корпусом и кирпиче держателем. Использованные технические решения по усовершенствованию конструкции дверей обеспечили их высокую газоплотность и надежность в работе.

Постоянно совершенствуя оборудование, завод спроектировал и освоил выпуск разгрузочных устройств роторного типа в установках сухого тушения кокса, которые дают возможность регулировать производительность при выдаче кокса и решить ряд проблем, возникающих при «шлюзовом» выпуске кокса.

Новые конструктивные решения элементов оборудования, применяемые специалистами ОАО «Славтяжмаш», направлены на создание современной экологически эффективной техники. Свой многолетний производственный опыт, знания, богатые заводские традиции коллектив предприятия готов и в дальнейшем направлять на удовлетворение запросов коксохимиков, развивать взаимовыгодные партнерские отношения с отечественными и зарубежными потребителями.

2.3 Анализ деятельности маркетинговых служб предприятий на внешних рынках

Маркетинг относительно недавно стал неотъемлемой частью структуры управления и принципом организации сбыта продукции у отечественных машиностроителей. Сегодня все понимают, что успешная работа на рынке невозможна без его серьезного изучения - исследования цен и конъюнктуры, покупательских предпочтений, продвижения продукции. Просто необходимо проводить работу по выявлению новых видов металлопродукции и перспективных технологий в металлургической промышленности.

В настоящее время служба маркетинга ОАО «Славтяжмаш» занимается прежде всего непосредственными продажами коксового оборудования. Один и тот же сотрудник службы занимается кругом вопросов от поиска новых клиентов, установления контактов, проведения переговоров, проработки вопросов поставки оборудования, определения условий поставки, проработки маршрута транспортировки, заключения контракта на поставку, включения в график производства заказанной продукции, отслеживания соблюдения сроков и объемов оплаты за продукцию до контроля над выполнением этих заказов, сроков отгрузки продукции грузополучателю.

Анализ организации маркетинговой службы ОАО «Славтяжмаш» показывает наличие в ней сильной информационно-аналитической составляющей. Происходит сбор и обработка самой различной информации, которая так или иначе дает целостную картину развития отрасли, в целом, и отдельных сегментов, в частности. Видение полной картины создает так называемую комфортную информационную среду для принятия управленческих решений. При этом необходимо проводить анализ конъюнктуры конкретных сортаментных рынков, их объемов, каналов продвижения продукции. Много внимания следует уделять определению доли предприятия на том или ином рынке. Одним из очень важных и значимых факторов является сбор и анализ информации о состоянии и развитии коксохимических предприятий. Так отдел маркетинга занимается не только проблемами рынка коксовых батарей, но и изучением рынков машин для обслуживания коксовых батарей, оборудования для тушения кокса. Очень интересной является организация управления по маркетингу, где бюро перспективного маркетинга проводит сбор о намечаемых к строительству или реконструкции коксовых батарей. Параллельно поддерживаются контакты с основными институтами, занимающимися проектированием коксовых батарей. Таким образом, маркетинговая служба предприятия не дожидается поступления заказов на продукцию для каких-либо проектов, а «играют на опережение», часто сама участвуя в подготовке и обсуждении этих проектов, не реагирует на требования заказчика к физико-химическим свойствам коксового оборудования уже по факту заказа, а заранее готовят инновационные предложения, подготавливают и информируют производственно-сбытовые службы своего предприятия о том, какими потребительскими свойствами должна обладать продукция завтра. Одновременно такой перспективный маркетинг позволяет планировать деятельность предприятия на сколько-нибудь обозримое будущее, не отставать предприятию от изменения техники и технологии производства, повышать свои конкурентные позиции.

Вторым важным элементом в организации сильной маркетинговой службы является наличие службы технического маркетинга, в обязанности которой входило бы отслеживание тенденций научно-технического прогресса в сфере производства и потребления конкретного вида продукции, подготовка предложений по улучшению потребительских свойств, в составлении нормативно-технической документации.

В-третьих, необходим постоянный анализ деятельности конкурентов, выяснение их сильных и слабых сторон, ценовой политики. Кроме исследования имеющихся основных рынков сбыта аналитическая служба занимается также поиском новых рынков сбыта, оценивает спрос и предложение и в зависимости от этих факторов даются рекомендации для принятия опережающих решений в области ценообразования.

Наличие мощной, организованной и высокопрофессиональной маркетинговой службы условие успешной работы предприятия на зарубежных рынках.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в организации маркетинговой службы и успешной работе предприятия характерной чертой является переплетение данных, полученных при анализе рынков конкретных видов коксового оборудования, и данных, полученных при специализированном анализе конкретных географических рынков. Только такое сплетение информации может быть фундаментом для определения и реализации успешной сбытовой политики предприятия.

Для успешной работы на рынке предприятие должно выработать свою комплексную концепцию продвижения своей продукции на рынок. Характерной чертой в работе отечественных и российских машиностроителей по сбыту собственной продукции является наличие крупных торговых посредников, часто представляющих из себя дилеров предприятия на конкретном рынке (как правило, региональном).

Многие производители предпочитают работать через трейдеров, они становятся основным каналом сбыта продукции и одним из основных источников информации о состоянии рынка. В условиях жесткой конкуренции именно региональные торговые представители могут оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации, находятся ближе к конечным потребителям металлопродукции.

Дилерам предоставляются наиболее интересные скидки и условия оплаты. Со своей стороны, дилер должен продавать определенный объем продукции, активно ее рекламировать, создавать ей позитивный имидж. Кроме того, дилеры периодически собирают и предоставляют заводу информацию о своих рынках. Естественно, сотрудники завода регулярно сами выезжают на места и самостоятельно проводят мониторинг рынка, сравнивая затем свои данные с информацией, предоставленной представителями.

Перспективным направлением и каналом сбыта становится интернет-маркетинг. Ведущие предприятия помещают огромное количество рекламных объявлений на бесплатных досках, размещают информацию на различных торговых площадках и информационных серверах. Онлайновая коммерция находится сейчас в зачаточном состоянии, но развитие сети идет такими темпами, что предприятие, не успевшее или не захотевшее «застолбить» себе там место, не вкладывающее сегодня деньги в организацию обучения менеджмента работе в интернете, в приобретении оборудования и подготовке к ведению электронной торговли, рискует уже в скором будущем оказаться вне поля игры динамично развивающегося сегмента рынка.

Неотъемлемым направлением является планирование и стратегия развития самой маркетинговой службы, определение того места, которое она будет занимать в деятельности машиностроительного предприятия. На некоторых предприятиях ведется активное обучение работников маркетинговой службы, для чего проводятся теоретические и практические обучающие курсы, семинары. Усиление жесткой конкурентной борьбы на рынке подразумевает расширение поля деятельности службы и увеличение численности штата с глубокой специализацией каждого менеджера по определенному направлению.

Маркетинговая служба на ОАО «Славтяжмаш» проходит только этап становления и накопления первоначального опыта работы. Для налаживания наиболее рационального и оптимального режима работы, определения целей, методов работы, обязанностей и функций необходимы анализ опыта организации и работы соответствующих служб на других предприятиях, личное ознакомление менеджмента завода с маркетинговыми службами других предприятий машиностроительного комплекса, результатами их работы, а затем переработка и внедрение приемлемых инструментов и приемов в организацию и работу собственной службы.

2.4 Анализ результатов внешнеэкономической деятельности предприятия

В современных условиях развития экономики Украины эффективное функционирование каждого отдельного предприятия, как на внутреннем, так и на внешнем рынках является необходимым условием для обеспечения экономической стабильности страны. Проблема эффективного функционирования промышленного предприятия в современных условиях имеет комплексный характер и складывается из многих составляющих, среди которых немаловажное значение имеет проблема эффективного функционирования ВЭД, которая может рассматриваться как проблема повышения эффективности ее управления. Для того чтобы система управления ВЭД предприятия была эффективной, она должна основываться на принципах адаптивности и обеспечивать достаточную гибкость и быстродействие в принятии решений, при этом она должна соответствовать современным экономическим требованиям и условиям, учитывать динамику конъюнктуры международного и внутреннего рынков.

Выпуск конкурентоспособной сложной технической продукции главное требование рыночной экономики. Качество продукции, включая новизну, технический уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является ключевым фактором завоевания и удержания позиций на рынке, обеспечения максимальной продажи выпускаемых изделий. Только постоянно повышая качество выпускаемой продукции, добавляя ей новые, требуемые с учетом изменения конъюнктуры рынка свойства и характеристики, и обеспечивая одновременно снижение затрат на производство можно надеется на расширение объемов экспорта в дальнее зарубежье и получение максимальной прибыли.

К сожалению, характерной чертой практически любого промышленного предприятия Украины стали крайне малые объемы производства. Особенно сильно эту проблему ощутили крупные предприятия, выпускающие фондоемкую продукцию при мелкосерийном и единичном типе производства, что в свою очередь требует больших затрат на научно-исследовательские работы. Себестоимость продукции таких предприятий имеет сравнительно высокую долю затрат, носящих условно-постоянный характер, что при падении объемов производства значительно увеличивает себестоимость единицы продукции.

Переход к работе в системе рыночных отношений, как уже было отмечено, в корне изменил критерий "выгодности" производства продукции. Загрузка мощностей завода и планируемые объемы выпуска продукции стали напрямую предопределяться тем, насколько она привлекательна для заказчиков по своему качеству и цене. Поэтому для того чтобы иметь заказы и обеспечить устойчивое развитие акционерного общества на перспективу, важно радикальным образом изменить отношение к затратному методу хозяйствования в каждом структурном подразделении предприятия.

В целях создания эффективного инструмента комплексного решения проблем обеспечения выпуска конкурентоспособной продукции с минимальными издержками производства разрабатываются две крупно масштабные целевые программы по совершенствованию корпоративного хозяйственного расчета и созданию автоматизированной «Системы управления стоимостью» как главных компонентов стратегического управления и информационной корпоративной системы. Основу практической реализации названных программ составляют единая информационно-вычислительная сеть и базы данных ИАСУ завода, что позволяет использовать всю накопленную информацию для обеспечения принятия оптимальных управленческих решений.

Внедрение «Системы управления стоимостью» позволило не только регистрировать затраты по каждому этапу изготовления продукции, благодаря "прозрачности системы", но и измерять, планировать и анализировать по всем составным элементам технологического процесса с момента поступления заявок от заказчиков, проработки запросного листа и заключения контрактов до отгрузки готовой продукции. «Система управления стоимостью» позволяет выявлять скрытые затраты и потери на каждом этапе изготовления изделия, дает возможность производить многовариантные расчеты стоимости и оценку влияния на нее различных факторов.

Важное место в повышении эффективности производства занимает развитие и совершенствование рациональных форм организации производства, методов управления.

Рационализация методов управления производством предполагает применение инженерных методов и средств ко всем разделам планирования, организации и регулирования деятельности проектируемого или действующего предприятия.

Рациональная организация производства направлена на повышение производительности труда и снижение издержек производства.

Достигается это путем применения современных методов решения проблем и принятия решений, внедрения проектного планирования и управления, стратегического планирования продукта и рынка, инновационного планирования и управления, компьютеризации процессов управления.

Для обеспечения высокой производительности труда и низкой себестоимости продукции необходимо на базе уже заданной специализации вести непрерывно работы на самом предприятии по рациональной организации основных и вспомогательных производственных процессов. Так, при том же техническом уровне производства та или иная организация вспомогательных служб и цехов, внутризаводского транспорта и всех работ по перемещению предметов и продуктов труда, ремонта орудий труда, изготовления инструментов и прочей технологической оснастки, технического контроля и т.п., может быть причиной резких различий в численности рабочих, приходящихся на равный объем продукции, т.е. резких различий в уровне производительности.

Важная роль в современных условиях отводится вопросам оснащения и организации процессов внутризаводского транспорта и перемещения материалов и изделий в пределах завода и цеха, обозначаемых термином "логистика". Совершенствование техники и организации транспортно перемещающих процессов наиболее крупный и эффективный резерв повышения производительности и снижения издержек в производстве.

Понятие транспортно-перемещающих операций (логистики) охватывает:

* поступление на завод любых материалов, полуфабрикатов, деталей, изделий и т.п.;

* перемещение их в цеховые склады или в цех на начальную операцию, в пределах цеха между операциями, в пределах операции (установка, поворот, съем, и т.п.), между цехами;

* по окончании всех операций перемещение законченных обработкой изделий за пределы предприятия в сферу их реализации и потребления.

Рассмотрение всех этих процессов как единого цельного комплекса на стадии проектирования и в ходе эксплуатации предприятие имеет большое значение для экономии затрат и общего повышения эффективности работы предприятия.

Рационализация методов управления производством непосредственно связана с рационализацией методов работы, которая охватывает:

* рациональную организацию рабочего места, оснащение его всеми необходимыми механизмами и устройствами;

* сокращение протяженности путей перемещения рабочих;

* разработку и внедрение наиболее рациональных движений рабочего;

* разработку и внедрение рациональных методов и приемов труда в процессе выполнения производственных заданий.

Вопросами рационализации методов работы занимаются инженеры службы организации производства. Инженер по рационализации методов работы - - это специалист по вопросам организации производства, который по своему образованию, квалификации и опыту способен разрабатывать методы работы и пути максимального повышения их эффективности.

Рациональная организация труда предполагает повышение эффективности производства, а также снижение затрат на производство продукции, что очень необходимо для ОАО «Славтяжмаш», так как это сократит простои и сможет стабилизировать ситуацию в экономике предприятия. В 2004 году на предприятии проводились мероприятия, направленные на снижение затрат на производство и экономию энергоресурсов, которые за 5 месяцев 2004 года по сравнению с аналогичным периодом 2003 года сократили расходы на производство продукции. Эти мероприятия отражены в таблице 2.1.

Таблица 2.1. - Мероприятия, направленные на снижение затрат на производство и экономию энергоресурсов

Исходя из приведенных данных следует, что затраты составят 95 тыс. грн., а эффективность мероприятий составит 3148,48 тыс. грн. Значит уменьшится себестоимость продукции, и экономия денежных средств составит 3053,48 тыс. грн.

Анализ ВЭД машиностроительного предприятия показал, что адаптация системы внешнеэкономической деятельности предприятия к современным рыночным условиям - это объективное требование времени, так как этой системе принадлежит особо важная роль, она устанавливает отношения между производственно-экономической системой (т. е. предприятием) и внешним рынком.

Таким образом, определяемое понятие анализа эффективности управления существенно расширяется и, как бы расчленяется на ряд составляющих, каждая из которых имеет свои критерии и свою систему показателей.

В связи с этим в анализе эффективности управления ВЭД можно выделить направления анализа, каждое из которых имеет свои группы критериев и показателей эффективности, на основе которых она (эффективность) рассчитывается:

Эффективность экспортно-импортной деятельности предприятия, которая рассчитывается на основе показателей, характеризующих эффективность экспортно-импортных операций;

Адаптивность системы управления ВЭД предприятия как способность в долгосрочном аспекте приспосабливаться к изменениям;

Гибкость как способность в краткосрочном, оперативном аспекте реагировать на изменения условий осуществления ВЭД, внешнего рынка и т.п., и соответствующим образом перераспределять ресурсы.

2.5 Анализ подходов и методов сотрудничества предприятия ИДТПП в области внешнеэкономической деятельности

Современные условия развития экономики обуславливают необходимость системного подхода к организации маркетинга. Особенно остро вопрос организации системы маркетинга стоит на крупных промышленных предприятиях, где необходимость в ней не менее серьезна, а сложность комплексной, системной организации наиболее необходима. Понятие системы маркетинга используется не случайно, оно отражает одно из основных требований к организации маркетинга необходимость комплексного, всестороннего подхода к организации маркетинга.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности предприятия на выпуск конкурентоспособных видов продукции с тем, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли.

Маркетинговые исследования, проводимые предприятием в ВЭД сбор, обработка и анализ данных о рынках, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений в ВЭД.

Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансов, использования рабочей силы, а также программы сбыта основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозирования его изменений в перспективе.

Применение данной философии действия предполагает два направления активности предприятия:

1) Систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепции эффективных товаров и услуг, позволяющей предприятию обслуживать выбранные группы покупателей лучше, чем конкуренты, и тем самым обеспечивающей изготовителю устойчивое конкурентное преимущество. Таков круг задач стратегического маркетинга.

2) Организация сбыта, продаж и политики коммуникаций для информирования потенциальных покупателей и демонстрации отличительных качеств продукции при снижении издержек на поиск покупателей. Такова роль операционного маркетинга.

Оба эти подхода дополняют друг друга и находят свое конкретное воплощение в рамках маркетинговой политики фирмы.

Операционный маркетинг - это активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки. Это классический коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникации.

Основная цель операционного маркетинга генерация доходов от продаж, т.е. целевой оборот. Это означает «продавать» и получать заказы на закупку путем использования наиболее эффективных методов продаж при одновременной минимизации издержек. Цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную программу для отдела операций и в программу хранения и физического сбыта для отдела продаж. Таким образом, операционный маркетинг является определяющим элементом, который непосредственно влияет на краткосрочную рентабельность предприятия.

Использование одного из подходов, а именно, операционного маркетинга, характерно для многих отечественных промышленных, предприятий, в том числе и для ОАО «Славтяжмаш». Предприятие работает с традиционными деловыми партнерами, с которыми существуют налаженные деловые связи, не стремясь к поиску потенциальных потребителей. Однако очевидно, что без солидной стратегической базы, без маркетинга, направленного на перспективу абсолютно рентабельного операционного маркетинга не бывает.

Стратегический маркетинг - это, прежде всего, анализ потребностей физических лиц и организаций. Роль стратегического маркетинга заключается в прослеживании эволюции заданного рынка и выявлении потенциальных рынков сбыта или их сегментов на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении; в нацеливании предприятия на привлекательные экономические возможности, которые обеспечат потенциал для роста и рентабельности.

Методика маркетинговых исследований, проводимых на предприятии, включает следующие этапы:

Исследование рынка самое распространенное направление в маркетинговых исследованиях. Без рыночных исследований невозможно систематически, собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на международных рынках, определением объемов продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Основными результатами исследования рынка являются:

1) Прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций;

2)Определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки;

3) Осуществление сегментации рынков.

Анализ прогнозируемого развития украинской экономики не дает оснований для коренного улучшения ситуации на рынке станкостроительной продукции в 2003-2004 гг., поскольку при росте производства машиностроительной продукции первоначально повысится загрузка уже имеющегося оборудования. И лишь устойчивый подъем производства, прогнозируемый к 2005 году (Приложение А), потребует обновление и модернизации этого оборудования на более высоком техническом уровне, что, как следствие, приведет к росту спроса на коксовое оборудование. Для предприятия, имеющего экспортную ориентацию, зарубежные рынки выдвигают ряд дополнительных требований (таблица 2.2.), способствующих достижению успеха.

Таблица 2.2. Основные требования рынка к продукции «Славтяжмаша».

Выбор товара, идущего на экспорт, и объемов его производства должен строго учитывать потребности на внешних рынках, их конъюнктуру и прогноз развития, наличие конкурентов, их цены, объем продаж. Кроме того, для успешной экспортной деятельности необходимо налаживать тесные прямые связи с. иностранными покупателями, посредниками, участвовать в биржевой торговле, торгах, аукционах и выставках, способствующих расширению внешнеэкономических связей. Это все обеспечивается использованием возможностей ДТПП в области маркетингового обслуживания. Организация выхода на внешние рынки предполагает всестороннее развитие международных экономических связей. ДТПП подписаны соглашения о сотрудничестве с двадцатью пятью палатами ближнего и дальнего зарубежья, в рамках которых осуществляются совместные проекты, способствующие установлению прямых деловых контактов между предпринимателями. ДТПП практикует встречи иностранных гостей с руководителями предприятий, частными предпринимателями и бизнесменами, представляющими различные сферы деятельности и производства, в знакомстве с которым заинтересованы те или иные иностранные государства. Таким образом, обеим сторонам предоставляется возможность обмениваться коммерческими предложениями, заключать взаимополезные деловые контракты. С целью установления прямых деловых контактов между предприятиями регулярно осуществляется работа по организации торгово-экономических миссий предприятий зарубежных стран, а также групповых и индивидуальных деловых поездок предпринимателей для участия в международных семинарах, выставках, контактных встречах, проводимых в Украине и за ее пределами.

Исследование потребителей. Первостепенное значение имеют выявление потребности в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к продукции, а также перспективы изменения потребности в товаре. Особенно актуальным является поиск и исследование потенциальных заказчиков на производимую продукцию. Если говорить о способах поиска потенциальных заказчиков ОАО «Славтяжмаш», то они, в основном, сводятся к рассылке информации о производимой продукции на Интернет-сайты предприятий-потребителей и ожидание поступления заказа. В ДТПП поиск делового партнера является одной из самых важных функций, который осуществляется с использованием новейших информационных технологий. ДТПП входит в единую информационную сеть ТПП Украины, являющуюся частью информационной сети МТП, которая обладает одним из самых актуальных и обширных информационных ресурсов. Поиск партеров осуществляется на основе полной он-лайновой базы данных деловой информации, содержащей сведения об 1,6 млн. компаний-производителей, экспортеров, импортеров товаров и услуг из 72 стран мира. Кроме того, палатой осуществляется не только поиск, но и проверка надежности делового партера, с последующим сопровождением процесса согласований и переговоров, заключения и исполнения контракта.

Проверка надежности предполагает выдачу справок с различной информацией о предприятиях Украины, а также ближнего и дальнего зарубежья. При выдаче справок для осуществления поиска используются специальные базы данных, зарубежные центры обработки данных, специализированные каталоги и информационная система ТПП. Поиск выполняется по наименованию предприятия, по номенклатуре продукции (услуг), по наименованию страны, по направлению деятельности и пр. Виды выдаваемых справок: адресная; адресно-номенклатурная; фирменная; аналитическая справка о финансовом состоянии и производственной деятельности инофирм; ценовая справка о мировых, индикативных ценах и котировках на сырьё, товары, оборудование, продукты и т.п. на мировых рынках.

Исследование конкурентов. Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить данные для обеспечения конкретного преимущества на рынке, а также найти путь сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью предприятием анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов.

Главной целью исследования товара является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товара запросам и требованиям потребителей, а также анализ их конкурентоспособности. Продукция ОАО «Славтяжмаш» на международных рынках конкурентоспособна - цены на продукцию предприятия существенно ниже, чем на аналогичную, предлагаемую фирмами-конкурентами. Но преимуществом конкурентов остается поставка более качественных комплектующих на электрооборудование и гидравлику. Необходимо исследовать свойства товаров конкурентов, реакцию потребителей на новые товары, товарный ассортимент, уровень сервиса, перспективные требования потребителей. Результаты исследований дают возможность предприятию разрабатывать собственный ассортимент товаров, вносить предложения по созданию принципиально новой продукции и обеспечивать их реализацию.

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. Если предприятие не имеет собственной сбытовой сети, а использует услуги посредника по продвижению продукции, то здесь имеет значение насколько хорошо данным посредником изучен рынок и основные торговые каналы.

Исследование внутренней среды предприятия ставит целью определение финансового состояния предприятия и его реального уровня конкурентоспособности в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Что касается предприятия можно выделить основные сильные и слабые стороны в его производственной деятельности.

1) Сильные стороны: компетентность, высокая квалификация, наличие инновационных способностей, возможность получения экономии от роста объемов производства

2) Слабые стороны: устаревшее оборудование, уязвимость по отношению к конкурентному давлению, отставание в области разработок, очень узкая производственная линия, слабое представление о рынке, конкурентные недостатки, неспособность финансировать необходимые изменения в стратегии, нет новейших технологий, нет преимуществ ни в области издержек, ни в области конкуренции.

Таким образом, для обеспечения успешной ВЭД необходимо определиться с маркетинговой стратегией. Что касается ДТПП, основная ее задача заключается в предоставлении предприятию всех условий для проведения деловой встречи, переговоров и заключения контракта. Предприятию же необходимо правильно организовать производственную деятельность и сбытовую политику с тем, чтобы представить на рынке конкурентоспособную продукцию.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия

3.1 Рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии во внешнеэкономической деятельности предприятия

Общепризнанным является то, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности -- одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Основной задачей стратегического маркетинга является установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной активности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Важным условием успешной маркетинговой деятельности ОАО «Славтяжмаш» является стратегическое планирование, позволяющее формировать и поддерживать стратегическое соответствие между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Так, если номенклатура производства включает несколько ассортиментных групп, несколько рынков, как на ОАО «Славтяжмаш», то целесообразно выделение относительно самостоятельных стратегических хозяйственных подразделений (далее СХП).

Каждую маркетинговую стратегию необходимо описать. Например, усиление стимулирования сбыта потребует изменения качественной характеристики продукции, гибкой ценовой политики и интенсификации рекламы. Для всего этого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии. Именно таким образом программа предприятия трансформируется в перечень конкретных задач на соответствующий период.

Основным орудием сферы стратегического планирования должен являться анализ хозяйственного портфеля предприятия. Речь идет об оценке руководством состояния этого портфеля, т.е. об оценке положения всех входящих в состав предприятия производств. Под производством может иметься в виду отделение предприятия, товарный ассортимент. Такой анализ позволяет выявить более или менее рентабельные производства и принять решение о том, что делать с каждым из них в отдельности. Предприятие может поддерживать свой хозяйственный портфель в «боевой» готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от слабых.

Для оценки привлекательности конкретной сферы деятельности завод должен более обоснованно подходить к анализу размеров рынка, темпов его роста, величине ожидаемой на нем прибыли, интенсивности конкуренции, цикличности и сезонности деловой активности.

Выделяя наиболее приоритетные СХП для ОАО «Славтяжмаш», следует назвать производство тяжелых токарных станков и станков для обработки осей и сформированных колесных пар железнодорожного транспорта. Что касается производства деревообрабатывающего оборудования, оборудования для сельского хозяйства и некоторых других товаров, то эти производства являются убыточными. Отчисления в эти направления необходимо сократить и направить на более перспективные.

Для решения подобных задач в мировой практике используется матрица «Мак-Кинси» (рисунок 3.1). Она позволяет предприятию классифицировать каждое направление производственной деятельности по ее доле в прибыли предприятия относительно других, ее конкурентоспособности, уровню экономического роста, интереса к ним предприятия. Используя эту матрицу предприятие может наметить стратегические направления производственной деятельности, т.е. определить направления развития СХП.

Рисунок 3.1. - Матрица Мак-Кинси для ОАО «Славтяжмаш»

IS - отрасли, куда следует вкладывать инвестиции.

RD - отказаться от инвестиций и часть прибыли направить на развитие другой отрасли.

S - отрасли, которые нужно сохранить в небольших размерах.

Определение основных направлений расширения деловой активности позволяет сформировать блок стратегии роста предприятия.

Существует четыре направления:

Расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской способности.

Расширение «вширь» - диверсификация производства.

Расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки стран СНГ, а на втором на рынки Западной Европы, Азии и Америки.

Количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

В этом блоке следует проработать ответы на следующие вопросы:

- какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

- какова емкость каждого из целевых рынков?

- как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

- какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?

- какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

- может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос целевых рынков.

Для рассмотрения этого блока составим матрицу Ансоффа (рисунок 3.2), которая предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка. Данная матрица предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

Рисунок 3.2. - Матрица возможных стратегий роста по товарам-рынкам для ОАО «Славтяжмаш».

Стратегия проникновения на рынок - освоение рынков стран СНГ и морового рынка.

Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты. Эта стратегия предусматривает постановку цели увеличение доли сбыта товаров на данном рынке.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли.

В международной практике существует три стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к ОАО «Славтяжмаш» можно выделить интенсивную и избирательную.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число каналов сбыта, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара. Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет, тем не менее, и недостатки, которыми не стоит пренебрегать. Во-первых, объемы продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником одни и те же. Т.о., возрастание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом. Во-вторых, когда товар распределяется по большому числу разнообразных торговых точек, предприятие рискует утратить контроль за уровнем скидок, качеством обслуживания. В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную систему сбыта, производитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.

Таким образом, разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве.

3.2 Рекомендации по использованию информационных технологий Донецкой торгово-промышленной палатой для развития внешнеэкономической деятельности предприятия

Развитие национальной экономики имеет тенденцию с одной стороны регионализации и глобализации в мировую экономику с другой. Развитие информационных технологий (далее ИТ) во многом имеет причинное значение в этих процессах. С одной стороны, повышающаяся информационная доступность в сфере бизнеса и торгового обмена стирает значительное число иерархических звеньев системы управления бизнесом, позволяя даже небольшим предприятиям достаточно свободно ориентироваться в сфере товарно-денежного обращения и находить место в распределении общественного труда. Ликвидация промежуточных звеньев является доминирующей «информационной тенденцией». С другой же стороны, развитие транспортной и информационной инфраструктуры позволяет использовать гипергеографические маркетинговые технологии и способы изготовления и реализации товаров и услуг. Подтверждением этому могут служить многочисленные примеры размещения заказов крупных международных компаний на предприятиях Украины на давальческой схеме, при этом маркетинговое управление производится удаленно от производителя. Покупатель, производитель и управляющая компания могут находиться в разных странах и даже на разных материках. И более того, размещение унифицированных лицензированных (иногда лизинговых) технологий изготовления товаров крупными предприятиями в регионах с «дешевой» рабочей силой (пример украинского рынка) позволяет удовлетворить потребности покупателей этого же региона в товарах (предприятий с известными торговыми марками), изготовленных по лицензии в этом же регионе.

Логическим результатом глобализации и информатизации торговли является появление современных «альтернативных» ИТ как виртуальные магазины, электронные торговые площадки, распределенные региональные товарные и информационные ресурсы, электронные биржи. Тенденции роста таких технологий пропорциональны развитию глобальных и региональных информационных ресурсов и систем, сети Интернет, программного обеспечения электронных торгов.

Стратегия маркетинга отделяет производителя от покупателя не только географически, но и информационно. Покупателю совсем не обязательно знать точное место производства продукта, с точки зрения предприятия-производителя он должен узнавать торговую марку и получить удовлетворение качеством продукции или услуги. Другое дело, появление на рынке Украины недоброкачественной продукции известных торговых марок свидетельствует о недобропорядочной конкуренции и подпольных производствах. Данные примеры характеризуют расширение сферы интересов ДТПП до защиты интересов производителей и создания условий добропорядочной конкуренции не только на внешнем, но и на внутреннем рынке. Традиционная информационная и экспертная функция содействия ВЭД расширяется, таким образом, до информационного обеспечения бизнеса и предпринимательства. Палата в значительной степени приобретает роль независимого эксперта, использующего общественные институты для защиты прав предприятий и организаций, предпринимателей в рамках действующего законодательства.

С целью обеспечения эффективности оказания информационных услуг, увеличения их числа (транзакций) и уменьшения времени работы эксперта, ДТПП реорганизует бизнес-процесс оказания информационных услуг.

Реорганизация бизнес-процессов услуг заключается в обеспечении рабочих мест специализированной информационной технологией обработки и хранения данных справочно-информационного фонда, коммерческих предложений товаров и услуг, адресной информации и информации об услугах. С помощью Интернет-технологий, в частности, многие процессы можно ориентировать на сокращение временных и денежных затрат на каждом из этапов услуг. ДТПП имеет необходимые информационные ресурсы, структурированную локальную сеть, что ускоряет работу, не внося существенных изменений в бизнес-процесс.

Практически все сферы деловых интересов предприятий и организаций членов палаты, требуют обширного информационного обеспечения. Информационная система ДТПП в целом основывается на централизованных и распределенных информационных ресурсах.

Комплексная "Система справочно-информационного и консультационного обеспечения деловой информацией ДТПП" (далее СИО) разработана и реализуется на основе соответствующих законодательно-нормативных актов Украины, концепции создания и развития системы деловой информации (далее СДИ) в Украине и в ДТПП. Главной задачей и целью СИО является удовлетворение потребностей заинтересованных украинских и зарубежных субъектов производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности, государственно-управленческих структур, деловых кругов, руководства, партнерских организаций в Украине и за рубежом в наиболее полной, достоверной, актуальной деловой информации.

Основными задачами СИО являются:

- содействие в становлении рыночных отношений, создании независимых ВЭС, участие в развитии и совершенствовании ВЭД украинских предприятий, организаций, хозяйственных и предпринимательских структур (в первую очередь членов ДТПП) путем их информационного обеспечения;

- создание, регулярное пополнение и актуализация республиканского и региональных справочно-информационных фондов (далее СИФ) деловой информации, сбор, обработка, накопление, систематизация и распространение ресурсов деловой информации (в т.ч. в виде баз и банков данных);

- установление, организация и реализация прямых контактов с украинскими и зарубежными держателями ресурсов деловой информации (далее РДИ) для их взаимовыгодного использования и обмена;

- организация информационного обеспечения деловой информацией руководства и подразделений ДТПП и отделений;