Таблица 27 - Задание на проведение патентных исследований по теме: (Финансовые аспекты стимулирования сбыта продукции на предприятии ЗАО «ТРОЛЗА»)

Патенты предприятия:

Существующие патенты на сегодняшний день на ЗАО «Тролза»:

-«Патентно-промышлеленный образец» №49686, № 47085 «Троллейбус»;

-«Патентно-промышлеленный образец» №153129, №149073 «Полуприцеп»;

-«Патентные изобретения» №2179131 «Устройство гидропривода рулевого управления транспортного средства»;

- «Патентные изобретения» №2179123 «Привод комбинированной тормозной системы транспортного средства»;

- «Патентные изобретения» № 2187439 «Крыша транспортного средства».

2.Проектная часть

2.1 Разработка программы стимулирования сбыта продукции на предприятии ЗАО «Тролза»

Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находит сбыта, потребителя, её вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано.

Рисунок 18 - Разработка программы стимулированию сбыта продукции на предприятии ЗАО «Тролза»

Важным средством сбыта является его стимулирование. Оно предполагает разработку мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, что бы сделать покупку. Стимулирование сбыта (продаж) включает в себя 3 составляющие : стимулирование покупателей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации (отдел реализаций).

Обоснованная программа стимулирования сбыта может не только укреплять конкурентоспособность организации на рынке, но и положительно воздействовать на имидж организации в целом.

При проведении целостного анализа финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Тролза», т.е. бухгалтерской отчетности, использования трудовой деятельности, основных фондов, анализ прибыли и рентабельности, себестоимость продукции и т.д., была выявлена проблема недостаточности сбытовой политики предприятия, так как основные средства и силы руководство направляло на технологические процессы производства и качество продукции.

В условиях рыночных отношений на первый план выдвигаются такие вопросы, как технический уровень, надежность и качество продукции. Как выяснилось, на ЗАО «Тролза» все эти основополагающие факторы имеют первостепенное значение, остается одна недоработка в сбыте продукции его стимулировании. Сбыт как самостоятельная экономическая система возникает на предприятии при функциональном сочетании маркетинга и распределительной логистики. В маркетинге даны рекомендации по производственно-сбытовой стратегии и тактике компании: что производить, в каком объеме, на какие рынки и в какие сроки, какие могут быть выводы. В логистике представлены проекты систем, обеспечивающих поставку нужного товара в необходимом количестве, необходимого качества, в нужном месте, в нужное время и с минимальными затратами. Экономически обоснованный синтез этих процессов формирует эффективно действующую сбытовую систему, что является важнейшим стратегическим решением в сфере управления сбытовой политикой на предприятии. Итак, основным выводом выше сказанного является: отсутствие целенаправленной команды по сбыту продукции на ЗАО «Тролза».

2.1.1 Мероприятие финансирования стимулирования системы сбыта на ЗАО «Тролза»

В данном дипломном проекте предлагается на предприятии ЗАО «Тролза» организовать отдел сбыта и продаж, в которых работа будет анализировать, и осуществлять пути по стимулированию сбытовой политики предприятия, осуществления мероприятий по непрерывному улучшению качества сбыта продукции, путем стимулирования руководства сбытовой группы. Установленная на предприятии организационная структура системы сбыта обеспечивает необходимую координацию деятельности различных уровней и звеньев управления процессом сбыта, способствует возможности оперативной разработки корректирующих мероприятий (тендеры, выставки).

Функциональная схема системы управления сбытом, приведена на рисунке 20

Рисунок 20 - Структура управления сбытом на ЗАО «Тролза»

Ключевым и переломным моментом в жизни ЗАО «Тролза» стал тот факт, что конструкторское бюро предприятия разработало уникальную новинку техники Экобус (автобус-электротранспорт) и в скором времени завод запустит в серийное производство эту машину. Так как предприятие ранее занималось в основном изготовлением и сбытом традиционных троллейбусов, то на данный период времени ставятся новые задачи, для их решения необходимо расширение кадрового состава, занимающегося сбытом продукции. Составим наглядную схему видов продукции (рисунок 21)

Рисунок 21 - схема основных видов продукции на ЗАО «Тролза»

В сложившейся ситуации, руководству можно предложить следующую систему сбытовой политики. В первую очередь, необходимо начать с увеличения системы квалифицированной команды по сбыту продукции, т.е. стимулировать систему сбытового управления продукции.

Предлагаемая схема системы будущего управления сбытовой политики, приведена на рисунке 22.

Рисунок 22 - Структура управления сбытовой политики на ЗАО «Тролза»

Главной целью этого проекта является расширение отдела сбыта и продаж, тем самым назначаются новые должности на предприятии - менеджеры по сбыту товаров. Их распределение по видам продукции обуславливает разделение товарных и сбытовых функциональных обязанностей.

Отдел сбыта и продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется исполнительному директору , который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором.

Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

Общая цель отдела сбыта и продаж: продвижение продукции на рынки, получение прибыли.

Задачи отдела сбыта и продаж: адекватная реакция на изменения, происходящие во внешней и внутренней среде, в целях увеличения сбыта продукции.

Разработаны и осуществляются:

1. Товарные политики.

2. Политики ценообразования.

3. Политики рекламы и продвижения.

4. Политики дистрибуции.

Структура: отдел сбыта и продаж возглавляет исполнительный директор, который подчиняется Генеральному директору ЗАО «Тролза».

Отдел сбыта и продаж состоит из 5 человек, он включает два сектора:

сектор прогнозирования и планирования, ценообразования, продвижения готовой продукции на рынок - 3 штатная единица;

сектор изучения, освоения, развития рынков готовой продукции и сырья, рекламы - 2 штатных единиц.

В данный момент ЗАО «Троза» обращается к посторонним службам сбыта и продаж и тратит большие суммы на их услуги.

Расчет эффективности по стимулированию системы сбыта на ЗАО «Тролза» представим в разделе 3.1.

Следующим этапом обратим внимание на стимулирующие факторы политики сбыта. В целом проведение стимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отбора соответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов. Ранее мы выяснили, что стимулирование сбыта (продаж) включает в себя 3 составляющие: стимулирование покупателей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации (отдел реализаций).

Рассмотрим структуру стимулирования сбыта на ЗАО «Тролза», приведенную на рисунке 23.

Рисунок 23 - Существующая система стимулирования сбыта на ЗАО «Тролза»

Главной особенностью рынка троллейбусов в РФ и СНГ является то обстоятельство, что более 95% потребителей на данном рынке являются либо муниципальными, либо созданными с участием муниципального капитала компаниями. При этом на этих операторов городские власти накладывают обязанность исполнения мандата социальных перевозок по нерентабельному тарифу, в связи, с чем у большинства из них не имеется собственных средств на самостоятельные закупки подвижного состава. Муниципальные же бюджеты в большинстве своем дефицитны и финансируют закупки электротранспорта по остаточному принципу (т.к. недостаток троллейбусов и трамваев с избытком сразу же закрывают собой автомобильные и автобусные перевозчики, а, значит, горожанин и без бюджетного финансирования не останется без транспортной услуги, не будет заявлять о неэффективности деятельности администрации). Указанный фактор в настоящее является главной угрозой сокращения рынка сбыта троллейбусов. В связи с этими событиями руководство дало распоряжение на разработку и модификацию нового изделия, который впоследствии получил название Экобус. А также предприятие поставило в серийное производство прицепы для перевозки легковых автомобилей. Тем самым ЗАО «Тролза» в лице новых товаров обеспечивает себя перспективным будущим, поскольку новые производственные изделия отвечают потребностям, которые сформировались на рынке спроса.

Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный на данный период времени путь товародвижения. В нашем случае ЗАО «Тролза» решает самостоятельно продавать свой товар на потребительском рынке. В эту очередь производитель получает всю прибыль от реализации товара. На примере иных предприятий, которые изготовляют, а затем продают свой товар на рынке, приходиться инвестировать средства в создание и эксплуатацию собственных розничных торговых предприятий, нести торговые затраты (издержки обращения), заниматься не только производственным маркетингом, но и торговым. Однако на ЗАО «Тролза» другая политика сбыта - эксклюзивный тип производства, т.е. предприятие, занимается изготовлением своей продукции только тогда, когда есть договоренность подтвержденная оплатой и договорами заявок на изготовление изделия. Это объясняет, что данный вид типа производства обусловлен заказами муниципальных организаций и на конкретный товар - троллейбус.

Анализируя данную ситуацию на ЗАО «Тролза» мы можем увидеть следующую организацию канала сбыта так называемую - нулевого уровня , т.е. продажа товара идет напрямую покупателю. Рассмотрим схему ни рисунке 24.

Канал нулевого

уровня

Рисунок 24 - Схема канала товародвижения на ЗАО «Тролза»

Анализ сбытовой сети определяется как изучение способов наиболее эффективной доставки изделия или услуги от производителя до конечного пользователя. Выбор каналов сбыта или формы реализации продукции зависит от ряда факторов:

от самого изделия;

отношения к нему потребителя;

сбытовой сети;

типов посреднических предприятий.

Построение сбытовой сети часто предпринимает руководство предприятия, определяющее ее успех на рынке, так же происходит и на ЗАО «Тролза». От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависит общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. На сегодняшний день от сбытовой сети зависят степень контроля ЗАО «Тролза» над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит эффективность связи между производителем и потребителем. Следует помнить, что чем больше посредников использует производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей. В свою очередь ЗАО «Тролза» организацией сбыта занимается всецело самостоятельно, так как потребителями основного вида продукции - троллейбусов, являются муниципальные организации различных городов как РФ так и других стран СНГ. Рассмотрим построение сбытовой сети на рынке ЗАО «Тролза» рисунок 25.

Рисунок 25 - Построение сбытовой сети на рынке ЗАО «Тролза»

В настоящее время на предприятие разработан экологически чистый автобус (экобус), он уже получил все необходимые испытания, получил сертификаты качества и завод готов пустить этот автобус в серийное производство. При разработке и реализации эффективной сбытовой политики ЗАО «Тролза» должна учитывать :

с одной стороны, спрос (его размеры, динамику, структуру) на целевом рынке;

с другой, собственные производственно-сбытовые, финансовые, организационно-управленческие и иные возможности и стратегические цели развития.

Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющих в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то ЗАО «Тролза» необходимо выбрать для себя одну из стратегий:

1) коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности;

2) изменить свою производственную и сбытовую специализацию;

3) последнее, в случае не удачи первых двух стратегий - уйти с целевого рынка.

На основе этих предположений сделаем следующий вывод: стратегия на ЗАО «Тролза» полностью меняется, для начала изменилась производственная специализация, следующий шаг это с правильным расчетом сил модернизировать всю систему сбыта, что и предлагается в данном проекте. Далее следует грамотно стимулировать сбыт продукции.

В сложившейся ситуации поможем разработать систему стимулирования сбыта на ЗАО «Тролза».

На первом этапе формируются основные задачи, стоящие перед ЗАО «Тролза» на каждом конкретном рынке сбыта: троллейбусном, автобусном и изготовление прицепов, и определяется роль и значение финансовых аспектов стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к:

- работникам, занимающимся сбытом готовых товаров (менеджеров);

- торговым посредникам;

- покупателям.

С учетом сформулированных задач по стимулированию работников сбытовой сферы, торговых посредников и покупателей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.

Мероприятие по внутрипроизводственному стимулированию имеет цель интенсификации повышения эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятию по стимулированию работников сбыта, уже имеющее значение на заводе еще можно предложить:

увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;

изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж;

внедрение программы по дополнительным бесплатным курсам для работников сбыта, или повышение квалификации в ВУЗе за счет предприятия.

В связи с появлением на ЗАО «Тролза» нового вида товара, необходимо привлечь торговых посредников (дилеров и дистрибьюторов). Прежде всего, это распространяется на Экобусы, так как для завода это выход на совершенно другой уровень рынка сбыта. Появление экобуса позволит организовать перевозки по всем городским магистралям. Ведь возможности такой машины гораздо больше, чем у троллейбуса. При этом эксплуатация экобусов значительно снижает затраты муниципального бюджета на содержание городского транспорта. Если взять во внимание расходы на реконструкцию, а в некоторых случаях и монтаж новой контактной сети, ее обслуживание, установку подстанций, то производство и использование новинки оказываются гораздо дешевле, чем троллейбуса.

2.1.2 Финансовые аспекты мероприятия по стимулированию системы сбыта на ЗАО «Тролза»

На сегодняшний день ЗАО «Тролза» разрабатывает и осваивает выпуск инновационной продукции - Экобусов. Прошедший все необходимые испытания, Экобус получил сертификаты качества. Экобус обладает маневренностью автобуса, двигатель этого транспортного средства не оказывает губительного влияния на окружающею среду. Машина максимально приспособлена к цикличной работе на маршрутах, на ней стоит электрооборудование, аналогичное троллейбусному, что значительно снижает затраты на обслуживание и ремонт, а ток производит генератор, производимый в действие газовой турбиной. Природный газ намного экологичнее дизельного топлива и бензина. По сравнению с автобусом, работающем только на газе, у экобуса есть существенное преимущество: в городских пробках, когда машина простаивает, он автоматически переходит на экономичный режим - электрический двигатель не работает вхолостую, следовательно, не расходуется ни топливо, ни энергия. Этот транспорт может использоваться не только в городских условиях, но межгородских и пригородных перевозках пассажиров, экскурсионных и т.д. Этот новый вид транспорта соединяет в себе автономность автобуса и экологическую безопасность троллейбуса. В России аналогов по производству экобусов еще нет, из этого можно сделать вывод - конкуренты на территории РФ полностью отсутствуют. В настоящее время в мировом опыте аналога российского «Экобуса» с газотурбинной силовой установкой уже несколько лет успешно эксплуатируются, но в основном все же это дизельные гибриды. Подобные автобусы колесят в Америке, Великобритании, Новой Зеландии, Японии, Германии и других странах мира.

В связи с такими положительными характеристиками экобус заинтересовал потребителей, но не только потенциальных покупателей ЗАО «Тролза» - муниципальных организаций, но и целевой рынок. Недавно в Москве прошел Международный автотранспортный форум, в рамках которого «Экобус» принял участие в конкурсе «Автобус года», где по итогам голосования был признан лучшим в номинации «Автобусы городские и пригородные». На сегодняшний день первыми пассажирами нового «Экобуса» возможно станет Саратовская область, так как уже ведутся переговоры об открытии движения «Экобусов» в городе Энгельсе. Их эксплуатация не потребует новых мастерских - все обслуживание можно проводить на базе обычных троллейбусных депо - это еще один плюс «Экобусов». В перспективе сбыта «Экобусов» находится город Казань, в этом городе в 2013 году пройдут всемирная Универсиада - молодежные Олимпийские игры. Татарстан серьёзно готовится к такому событию, специально разработали особую концепцию развития общественного транспорта. Он должен стать не только эффективным и выгодным, но и безвредным для окружающей среды, что ЗАО «Тролза» не только поддерживает, но и производит в реальности. Универсиаду можно назвать генеральной репетицией того, что произойдет в Сочи в 2014 году. Там россияне будут принимать долгожданную зимнюю Олимпиаду. Краснодарский край - крупнейший курортный регион страны. Как и во всех городах, принятый всеобщий вид транспорта - газель, которые не только раздражают отдыхающих своим шумом, но и загрязняют окружающую среду, так как они представители заправки нефтяным топливом. Вот и опять лучшее решение это «Экобус». Но как всегда не все просто, заминка произошла в ответственный момент, «Экобус» обойдется покупателям по непривлекательной цене, что затормаживает сбыт этой продукции. Для стимулирования сбыта этой единицы товара, необходимы кардинальные меры. Для того чтобы стимулировать продажу «Экобусов», необходимо создать непреодолимый факт для приобретения нашей продукции, т.е. создания стратегического альянса сбыта. Поясним, так как даже при пересмотре стоимости «Экобуса», цена не намного снизится, придется внедрять краткосрочные стимулы для заинтересованности в совершении покупки покупателям. Этим стимулом будет, является интересное предложение : при покупки 1 «Экобуса», организации-покупателю - скидка 25% на приобретение второго «Экобуса», а также продавец берет на себя затраты на рекламное изготовление раскраски проданных «Экобусов» в пользу покупателя.

Расчет сбытовых реализаций по предложенной программе, продаже новой единицы товара «Экобус» представим в разделе 3.2.

Масса положительного из этого варианта приобретают обе стороны сделки: начиная с завода-изготовителя, который продает автобусы, причем 2 единицы сразу, несмотря на то, что делает скидку 25%. Покупатель в свою очередь получает запланированную покупку «Экобусов» и бонусную рекламу.

2.2 Технологический раздел

2.2.1 Служебное назначение и общая характеристика объектов производства