3) цена с последующей фиксацией, которая в контракте не указывается; в этом случае как можно точнее фиксируются способы определения цены и конкретные источники, на которые будут ориентироваться стороны в момент оплаты.

Цена и порядок расчетов - наиболее важные разделы договорного правоотношения между его участниками. Покупатель оплачивает поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором. При заключении договора стороны могут выбрать любую форму оплаты, соответствующую законодательству.

Выбор способа расчетов предполагает определение сроков, размера платежей и формы расчетов по договору, поскольку по общему правилу в хозяйственной деятельности расчеты производятся в безналичном порядке. Форма расчетов по договору обеспечивает связь момента оплаты с моментом исполнения основного обязательства по договору и защищает интересы участников договора от возможных нарушений со стороны контрагента.

В Гражданском кодексе предусмотрены три формы оплаты товара:

а) предварительная оплата (аванс в размере 100%), данная форма расчетов надежно обеспечивает исполнение обязательств по оплате со стороны покупателя;

б) в кредит, в этом случае покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором;

в) в рассрочку, в этом случае важно оговорить не только цену товара, но и порядок, срок и размер платежа.

Таким образом, покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, правовыми актами или договором купли-продажи. Если покупатель своевременно не оплачивает переданный в соответствии с договором купли-продажи товар продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов в соответствии со статьей 395 ГК РФ, устанавливающей ответственность за исполнение денежного обязательства.

В случаях, когда договором купли-продажи предусмотрена обязанность покупателя оплатить товар полностью или частично до передачи продавцом товара (предварительная оплата), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором. В случае неисполнения покупателем обязанности предварительно оплатить товар применяются правила, предусмотренные статьей 328 ГК РФ.

Коммерческим организациям в современных рыночных условиях часто приходится работать на условиях предоставления покупателю отсрочки или рассрочки оплаты товаров на определенный срок. В то же время большинство предприятий работают на условиях предоплаты (аванса) продукции. Перечисленные виды расчетов между покупателями и коммерческой организацией относятся к коммерческому кредитованию: при авансе или предварительной оплате покупатель кредитует поставщика, при отсрочке или рассрочке, наоборот, поставщик кредитует покупателя [25].

В случае, когда договором предусмотрена оплата товаров через определенное время после передачи продукции покупателю (оплата в кредит), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором, а если такой срок договором не предусмотрен, то согласно статьей 314 ГК РФ это обязательство должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства.

В случае, когда покупатель не исполняет обязанности по оплате поставленных товаров в установленный договором срок и иное не предусмотрено ГК РФ или договором, на просроченную сумму подлежат уплате проценты в соответствии со статьей 395 ГК РФ.

Размер процентов определяется действующей в месте жительства покупателя учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части. При взыскании долга в судебном порядке суд может удовлетворить требование коммерческой организации исходя из учетной ставки банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения.

Таким образом, с целью минимизации риска неоплаты или несвоевременной оплаты счетов в учетной политике коммерческой организации следует определить количество дней, по истечении которых задолженность принимается просроченной и предприятие вправе составлять претензию и направлять покупателю. В случае дальнейшего неисполнения покупателем денежного обязательства предприятие может оформлять исковое заявление в арбитражный суд. В каждом иске необходимо указывать сумму пени, расчет производится исходя из ставки, определенной договором (обычно она равна двум-трем ставкам рефинансирования). Для снижения рисков неисполнения денежного обязательства в договорах с покупателями необходимо прописывать штраф за просроченные платежи и даже срок оплаты.

В соответствии со статьей 861 ГК РФ расчеты между юридическими лицами, а также расчеты с участием граждан, связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, производятся в безналичном порядке. Расчеты между этими лицами могут производиться также наличными деньгами, но только в случаях, предусмотренных законодательством. По всем сделкам, осуществляемым на территории Российской Федерации, в качестве платежного средства выступает рубль. По нормам статьи 140 ГК РФ случаи, порядок и условия использования иностранной валюты на территории Российской Федерации определяются законом или в установленном им порядке.

Расчеты с участием граждан, не связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, могут производиться наличными деньгами без ограничения суммы или в безналичном порядке в соответствии со статьей 140 ГК РФ.

Формы безналичных расчетов избираются организациями самостоятельно и предусматриваются в договорах, заключаемых со своими контрагентами. В рамках форм безналичных расчетов в качестве участников расчетов рассматриваются плательщики и получатели средств (взыскатели), а также обслуживающие их банки и банки-корреспонденты.

Безналичные расчеты производятся через банки и иные кредитные организации, в которых открыты соответствующие счета, если иное не вытекает из закона и не обусловлено используемой формой расчетов.

Стороны по договору вправе избрать и установить любую из следующих форм расчетов:

- платежные поручения;

- аккредитив;

- чеки;

- расчеты по инкассо;

- иные формы, применяемые в деловом обороте и не запрещенные законодательством.

При расчетах платежным поручением банк обязуется по поручению плательщика за счет средств, находящихся на его счете, перевести определенную денежную сумму на счет указанного плательщиком лица в соответствии со статьей 863 ГК РФ. Платежные поручения принимаются банками при наличии средств на счетах плательщиков. При этом банк, в который переводятся денежные средства, может быть любым. Кроме того, банк вправе привлекать другие банки для выполнения операций по перечислению денежных средств на счет, указанный в поручении клиента в соответствии со статьей 865 ГК РФ. Платежными поручениями обычно производятся перечисления денежных средств за поставленные товары, выполненные работы, оказанные услуги, перечисления денежных средств в других целях, предусмотренных законодательством или договором.

Поручения, представленные в банк на бланке определенной формы, действительны в течение десяти дней со дня выписки (день выписки в расчет не принимается). Обязательными реквизитами платежного поручения являются: наименование, наименование и номер счета в банке плательщика, наименование и номер счета в банке получателя средств, наименование расчетного документа, номер платежного поручения, назначение платежа, сумма платежа, дата (число, месяц, год) его выписки, подпись плательщика.

При равномерных и постоянных поставках между коммерческими организациями и покупателями, расчеты между ними могут осуществляться в порядке плановых платежей на основании договоров (соглашений) с использованием в расчетах платежных поручений.

По договоренности сторон платежи поручениями могут быть срочными, досрочными и отсроченными. К срочным платежам относятся: авансовые платежи, т.е. оплата путем прямого акцепта товаров, частичные платежи, имеющие место при крупных сделках. Долгосрочные и отсроченные платежи широко применяются в рамках договорных обязательств без какого-либо ущерба финансовым интересам сторон.

При расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель.

Банками могут открываться следующие виды аккредитивов:

- покрытые (депонированные) и непокрытые (гарантированные);

- отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

Выбор конкретной формы расчетов зависит от конкретных факторов: географических (место нахождения партнера); политических (правящий режим страны); финансового рейтинга банка и его стабильности.

Покрытый аккредитив - это аккредитив, при открытии которого банк-эмитент обязан перечислить сумму аккредитива (покрытие) за счет плательщика либо предоставленного ему кредита в распоряжение управляющего банка на весь срок действия обязательства банка-эмитента.

В случае же открытия непокрытого (гарантированного) аккредитива исполняющему банку предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента.

К особым условиям, отличающим аккредитив от остальных форм безналичных расчетов, можно отнести следующее:

1) аккредитив предназначен для расчетов с одним получателем средств;

2) условиями аккредитива может быть предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица;

3) получатель средств может отказаться от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива.

Чек - письменное распоряжение плательщика своему банку уплатить с его счета держателю чека определенную денежную. Клиент, с которым рассчитались чеком из лимитированной чековой книжки, представляет его в свой коммерческий банк. Банк в свою очередь посылает чек почтой в банк плательщика, где на основании этого документа составляется кредитовое авизо и отправляется обратно в банк клиента-получателя чека. В результате рассмотренной схемы средства зачисляются на расчетный счет предприятию поставщику.

В условиях дефицита свободных денежных средств в современных условиях часто предусматривается расчет по инкассо. Инкассо - банковская операция, по которой банк получает по поручению своего клиента причитающиеся ему денежные средства от третьих лиц на основании расчетных документов, акцепта ценных бумаг и товарных документов. При использовании акцептуемого инкассового поручения оплата происходит только после предварительного акцепта их и не позднее указанного в документах срока платежа. Эта форма расчетов чаще всего применяется при безналичных расчетах по акцептной форме за товары и услуги.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом или без его распоряжения, т.е. в безакцептном порядке) и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

Без акцепта плательщика расчеты осуществляются в случаях, установленных законодательством или предусмотренных сторонами по договору при условии предоставления банку права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения. В платежном требовании на безакцептное списание средств получатель средств делает указание «без акцепта», а также ссылку на закон (с указанием его номера, даты принятия), на основании которого осуществляется взыскание [34].

Инкассовые поручения применяются:

1) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе органами, выполняющими контрольные функции;

2) для взыскания по исполнительным документам;

3) в случаях, предусмотренных сторонами по договору при условии предоставления банку права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При взыскании денежных средств со счетов в бесспорном порядке в инкассовом поручении должна быть сделана ссылка на основание (закон, исполнительный документ и т.д.), позволяющее его применять.

Таким образом, форма расчетов должна соответствовать выбранному сторонами моменту оплаты в соотношении с моментом поставки товара по договору.

Для исчисления срока оплаты не стоит использовать момент передачи счета-фактуры, так как данный документ не содержит подписи покупателя. Если в договоре указано, что срок оплаты наступает с даты передачи счета-фактуры, то по данному клиенту необходимо создавать реестр передачи счетов-фактур. Моментом оплаты покупателя лучше считать время поступления денежных средств на счет поставщика или корреспондентского счета банка, а не момент списания со счета покупателя.

Форма и порядок расчетов являются неотъемлемым элементом любого договора хозяйственной деятельности. Выбор конкретной формы расчетов является правом хозяйствующих субъектов независимо от вида заключаемого контракта (купли-продажи, подряда, поставки, аренды, займа).

От экономических условий хозяйственных договоров предприятия непосредственно зависит эффективность деятельности коммерческой организации и рациональные взаимоотношения с контрагентами, в частности покупателями.

3. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДОГОВОРНЫМИ ОТНОШЕНИЯМИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

3.1 АНАЛИЗ ЭФФЕКтивНОСТИ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Проведение анализа эффективности договорных отношений предприятия позволяет своевременно выявлять негативные тенденции, определять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности организации и повышать ее эффективность.

Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, он лишь показывает долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства.

В общем контексте под товарооборотом понимается продажа товаров массового потребления населению для удовлетворения нужд покупателя в обмен на его денежные доходы или другим предприятиям - для дальнейшей переработки или продажи. Экономические отношения, связанные с обменом денежных средств на товары, отображают экономическую сущность товарооборота.

Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности торгового предприятия, который характеризует результат его хозяйственных отношений с контрагентами, в т.ч. покупателями, а также его деятельности в целом (рисунок №3.1.). Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия.

В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором - числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле (3.1):

(3.1)

где О - товарооборачиваемость в днях;

Зс - средний запас товаров за определенный период;

Тс - среднедневной товарооборот за тот же период.

Средние остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитываются по следующим формулам (3.2, 3.3):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №3.1. Показатели эффективности договорных отношений с покупателями

, (3.2)

(3.3)

где К - количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс - средний запас товаров за указанный период;

Ч - число дней в отчетном периоде;

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами, а также эффективность их использования и рациональные договорные отношения с покупателями: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель также отражает деловую активность организации [45].

Также одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация товаров и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению актов купли-продажи товаров) называются чистыми издержками обращения.

При анализе эффективности договорных отношений с покупателями важно выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

При оценке эффективности договорной работы торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [10].

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, предприятие может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Таким образом, эффективность договорных отношений характеризуется уровнем организации заключения контрактов с точки зрения их безубыточности. В рыночных условиях предприятия заинтересованы работать без нарушений сроков и условий договоров, а также без привлечения к спорам арбитражного суда.

Следует также отметить, что от соблюдения сроков выполнения предприятием обязательств по договору зависит финансирование деятельности коммерческой организации, обеспечиваемое поступлениями от покупателей - выручкой.

Эффективность договорной работы с покупателями характеризуется следующими фактами:

1) частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) покупателем договорных обязательств;

2) нарушение установленных сроков оплаты;

3) устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

4) доходность контракта с покупателем (сумма выручки, удельный вес в общей сумме выручки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому покупателю отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных клиентов. Факт своевременной оплаты товаров говорит об удовлетворительном финансовом состоянии клиента, что характеризует его как надежного партнера.

Рациональной и эффективной системой хозяйственных связей между коммерческой организацией и потребителями считается такая система, которая обеспечивает:

- соответствие ассортимента и качества получаемой продукции действительным потребностям покупателя;

- наименьшие издержки обращения, и, в частности, транспортные издержки;

- наименьшие совокупные (как в сфере производства обращения) запасы материальных ресурсов;

- своевременность и непрерывность поступления товарно-материальных ценностей от поставщиков к покупателям;

- минимальный документооборот и возможно более быструю систему договорных отношений;

- наибольшую выгодность поставок, как для производителя (продавца), так и для потребителя, то есть наиболее экономичное обеспечение потребностей, с одной стороны, и наиболее полную рентабельную реализации с другой.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях.

Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течении некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства.

Объектом исследования является предприятие ЗАО «МПК Бонус», которое занимается оптовой и розничной торговлей, является одной из ведущих компаний по продажам высококачественной алкогольной продукции в г. Тюмени и Тюменской области, успешно действует на рынке с 1998 г.

За период работы на алкогольном рынке многопрофильная производственная компания добилась существенных результатов и высоких показателей своей деятельности. Развитие компании напрямую зависит от качества предлагаемой продукции и эффективной организации взаимоотношений с контрагентами, в т.ч. поставщиками и покупателями. Организация является эксклюзивным дистрибьютором ОАО АПФ «Фанагория», ЗАО «Прасковейское», ООО «Ереванский Коньячный Дом», ЗАО «ДЗАП «ОСТ-АЛКО».

В рамках договорной работы с покупателями коммерческая организация заключает два вида договоров: договор поставки и договор поручительства. В управленческих целях каждому покупателю в зависимости от финансовой надежности клиента устанавливается лимит по договору поставки. С целью заключения договора покупатель предоставляет предприятию следующие документы:

1) карточка предприятия;

2) копия выписки из ЕГРЮЛ;

3) копия Устава;

4) копия Учредительного договора;

5) копия свидетельства о государственной регистрации юридических лиц;

6) копия свидетельства о внесении записи в ЕГРЮЛ;

7) копия ИНН;

8) копия информационного письма о постановке на учет в ЕГРПО;

9) копия протокола о назначении на должность руководителя;

10) копия доверенности (в случае подписания не руководителем);

11) копия паспорта руководителя;

12) копия баланса и формы 2 на две последние отчетные даты с отметкой налогового органа о принятии;

13) копия лицензии.

Предоставленные документы рассматриваются отделом продаж, который в свою очередь подготавливает проект договора с последующим согласованием с юридическим отделом, службой безопасности и подписанием генеральным директором. Генеральный директор устанавливает лимит для клиента, договор регистрируется и вносится в программное обеспечение 1С Предприятие: Торговля и склад для последующего учета поставок по данному договору (рисунок №3.2).

С целью анализа эффективности договорных отношений организации с покупателями будет рассмотрена динамика вышеуказанных показателей за базисный и отчетный период.

Показателями, характеризующими развитие договорных отношений с покупателями и расширение клиентской базы, является количество договоров и товарооборот, представленные в таблице №3.1.

Таблица № 3.1 Показатели развития договорных отношений предприятия с покупателями

Показатель	Базисный период	Отчетный период	Изм. абс.	Изм. относит.
Количество договоров с покупателями, шт.	374	454	+ 80	21,4%
в т.ч. «судебных» договоров, шт.	20	37	+ 17	83,3%
Удельный вес «судебных» договоров, %	5,40	8,15	+ 2,75	51,03%
Товарооборот, тыс. руб.	135 724	268 136	+ 132 412	97,6%

Согласно данным таблицы №3.1 количество договоров в отчетном периоде по сравнению с базисным увеличилось на 80 шт. или 21,4%, при этом объем товарооборота значительно повысился на 132 412 тыс. руб., прирост составил 97,6%. Динамика данных показателей свидетельствует о не только о расширении клиентской базы, но и укреплении деловых отношений с клиентами.

Следует отметить, наряду с увеличением в отчетном периоде количества договоров с покупателями наблюдается рост договоров, находящихся в судебном разбирательстве в связи с ненадлежащим исполнением договорных обязательств (рисунок №3.3).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок № 3.2 Договорная работа с покупателями на предприятии

Рисунок №3.3. Показатели эффективности договорных отношений с покупателями

Из рисунка №3.3. видно, что количество «судебных» договоров увеличилось на 17 шт. или 97,6%, при этом доля «судебных» договоров в общем их количестве увеличилось на 2,75 п.п. и в отчетном периоде составила 8,15%. Динамика рассмотренных показателей свидетельствует о необходимости принятия своевременных мер по текущему контролю за исполнением договорных обязательств и пересмотру условий, касающихся ответственности участников деловых отношений.

Рисунок №3.4. Количество договоров с ненадлежащим исполнением обязательств

В анализируемом периоде на предприятии выявлена тенденция роста договоров с нарушением договорных обязательств на 32 шт. или 21,4% до 182 шт. (рисунок №3.4.).

Исходя из рисунка №3.4, в отчетном периоде в два раза снизилось количество договоров, по которым предприятием получены пени за неисполнение договорных обязательств покупателем, при этом количество «проблемных» договоров возросло. Выявленная тенденция показывает низкую эффективность договорной работы предприятия при нарушении клиентом договорных условий.

Структура договоров в разрезе ассортимента реализуемой продукции характеризует диверсификацию коммерческой деятельности предприятия, соответственно, эффективность договорной работы с покупателями (рисунок №3.5.).

Рисунок № 3.5 Структура договоров с покупателями в разрезе ассортимента продукции

В отчетном периоде значительно увеличилась реализация таких алкогольных продуктов, как водка, вино и слабоалкогольные напитки, учитывая ценовой диапазон данных напитков, указанный в таблице №3.2, данное изменение положительно повлияло на величину прибыли от реализации.

Таблица № 3.2 Структура договоров в разрезе ассортимента реализуемой продукции

Товар	Базисный период	Отчетный период	Изменение
	Уд. вес	Средняя цена, руб.	Уд. вес	Средняя цена, руб.	Уд. вес	Средняя цена, руб.
Коньяк	2,4%	705,5	2,0%	703,8	-0,4%	- 1,7
Водка	40,1%	211,3	47,0%	250,2	6,9%	38,9
Вино	44,4%	82,3	31,7%	89,7	-12,7%	7,3
Шампанское	6,8%	148,7	6,9%	143,0	0,1%	- 5,7
Слабоалкогольные напитки	2,4%	47,5	11,2%	92,7	8,8%	45,3
Ликер	0,1%	571,2	0,1%	480,2	0,0%	- 91,0
Элитные напитки(виски, мескаль, абсент , текила, граппа и прочее)	3,8%	279,9	1,0%	446,2	-2,8%	166,2

Увеличение доли товаров к реализации, по которым в анализируемом периоде зафиксировано наибольший рост цен (водка, слабоалкогольная продукция), позитивно отразится на финансовых результатах деятельности предприятия.

Для коммерческой организации наиболее выгодными условиями оплаты поставленной покупателю продукции является предварительная форма оплаты (аванс) (рисунок №3.6.).

Количество договоров с предварительной оплатой в отчетном периоде уменьшилось на 6 шт. или 59%, количество договоров с оплатой «в кредит» увеличилось на 23,9% и составило 449 шт.

При ранее выявленной динамике к росту «проблемных» договоров в отчетном периоде, снижение договоров с предварительной оплатой товаров является отрицательной тенденцией, которая может способствовать росту договоров с ненадлежащим исполнением денежных обязательств.

Рисунок №3.6. Динамика количества договоров в разрезе форм оплаты

Согласно проведенного анализа договорные отношения предприятия с покупателями стремительно развиваются, о чем свидетельствует положительная динамика изменения количества договоров, объема товарооборота, диверсификация реализуемой продукции, при этом возрастает доля «проблемных» договоров, уменьшилась величина полученных штрафов и пени от покупателей, не выполнивших договорные обязательства. Таким образом, выявленные тенденции свидетельствует о необходимости пересмотра ужесточения условий, связанных с ответственностью покупателей, формой оплаты товаров, с целью снижения потенциальных рисков предприятия.

3.2 Оценка ВЛИЯНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ДОГОВОРОВ НА ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Главной целью коммерческой организации является получение прибыли, т.е. результатом реализации коммерческих операций должно должен быть положительный финансовый результат (рисунок №3.7.). Таким образом, коммерческая деятельность тесно взаимосвязана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Следовательно, целесообразно не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Прибыль предприятия может возрасти (уменьшиться) в результате увеличения (уменьшения) валового дохода.

Прирост прибыли за счет увеличения валового дохода можно рассчитать по формуле (3.4):

(3.4)

где Дпл и Дотч - валовый доход от реализации товаров в планируемом и отчетном годах, руб.;

Yотч - удельный вес (доля) прибыли от реализации товаров в величине валового дохода в отчетном году, %.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №3.7. Показатели деятельности коммерческой организации

Среди всего многообразия причин, влияющих на прирост прибыли, ведущая роль принадлежит снижению уровня издержек обращения.

Прирост прибыли в результате снижения издержек обращения торгового предприятия может быть определен по формуле (3.5):

(3.5)

где - издержки обращения торгового предприятия в отчетном и планируемом годах, руб.

Общий прирост прибыли от реализации товаров рассчитывают как сумму прироста прибыли по каждому фактору формула (3.6):

(3.6)

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой оргазизации.

Особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения).

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг.

Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле (3.7):

 (3.7)

где Э - эффективность;

- стоимость реализованных товаров услуг;

- издержки обращения (затраты на реализацию товаров и услуг).

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести уровень рентабельности реализации товаров, определяемый отношением прибыли к товарообороту, выраженным в процентах. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разница между выручкой и суммой издержек обращения.

Показатель рентабельности свидетельствует о прибыльности хозяйственной деятельности предприятия в прошедшем периоде и о возможностях его дальнейшего функционирования [49].

Прибыль (убыток) от реализации товаров определяется как разность между выручкой от реализации товаров (без учета, налога на добавленную стоимость) и издержками обращения.

Валовый доход от реализации товаров рассчитывается путем сравнения выручки от реализации товаров (без НДС) или объема товарооборота и покупной стоимости товаров. Данная разница представляет собой денежное выражение торговой наценки и определяется по формуле (3.8):

(3.8)

где Д - валовый доход от реализации товаров, руб.,

О - объем товарооборота за соответствующий период, руб.,

- уровень торговой наценки, % к объему товарооборота.

Уровень торговой наценки различен для оптовой и розничной торговли.

Рентабельность розничной торговли (окупаемость издержек) исчисляется путем отношения валовой прибыли к сумме затрат по реализованной продукции.

Данный показатель определяет, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на реализацию продукции, также рассчитывается в целом по предприятию и отдельным его подразделениям и видам продукции.

Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки формула (3.9).

Данный показатель характеризует эффективность предпринимательской деятельности: показывает, сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж, рассчитывается в целом по предприятию и отдельным видам продукции.

(3.9)

где - рентабельность продаж,

- прибыль от реализации продукции, руб.,

Вр - выручка от реализации продукции, руб.

В процессе анализа следует изучить динамику перечисленных показателей рентабельности, выполнение плана по их уровню.

Уровень рентабельности, исчисленный отношением суммы прибыли от реализации товаров к сумме издержек обращения, показывает эффективность текущих затрат. Увеличение или сокращение издержек обращения непосредственно влияет на уменьшение или рост прибыли. Данный показатель рентабельности определяет эффективность торговой сделки по товарам.

Изменение показателей договорной деятельности предприятия непосредственно влияет на финансовые результаты деятельности коммерческой организации.

Изменение основных показателей деятельности ЗАО «МПК Бонус» в отчетном периоде по сравнению с предыдущим представлены в таблице №3.3.

Информация, указанная в таблице №3.3 основывается на данных бухгалтерского и управленческого учета, расчеты проведены на основе ранее описанных формул.

Таблица № 3.3

Динамика показателей результатов деятельности предприятия

Показатель	Базисный период	Отчетный период	Изм. абс.	Изм. относит.
1	2	3	4	5
Выручка (товарооборот), тыс. руб.	135 724	268 136	132 412	97,6%
Издержки обращения, всего, тыс. руб.	124 866	248 831	123 964	99,3%
в т.ч. чистые издержки обращения, включая стоимость закупки	115 366	229 033	113 667	98,5%
-стоимость закупки товаров	113 104	223 447	110 343	97,6%
дополнительные издержки обращения	9 501	19 797	10 297	108,4%
Валовый доход, тыс. руб.	22 621	44 689	22 069	97,6%
Прибыль от реализации, тыс. руб.	10 858	19 306	8 448	77,8%
Рентабельность торговли/продаж	8,0%	7,2%	-0,8%	-10,0%
Доля чистых издержек обращения	85,0%	85,4%	0,4%	0,5%
Доля дополнительных издержек обращения	7,0%	7,4%	0,4%	5,5%
Эффективность коммерческой деятельности	8,7%	7,8%	-0,9%	-0,9%

Согласно представленной аналитике выручка ЗАО «МПК Бонус увеличилась» почти в два раза, прирост - 97,6%, и составила 268 136 тыс. руб. (рисунок №3.8.), данное изменение обусловлено расширением клиентской базы и увеличением количества заключенных договоров с покупателями.

Рост числа клиентов отражается на увеличении количества заказов и соответственно расходы предприятия на закупку товаров возросли на 110 343 тыс. руб. и составили 223 447 тыс. руб., что отразилось на увеличении чистых издержек обращения на 98,5% до суммы 229 033 тыс. руб.

Следует отметить, что величина дополнительных издержек обращения в отчетном периоде увеличилась на 108,4% и составила 19 797 тыс. руб., что в свою очередь обусловлено снижением эффективности договорных отношений с покупателями в рамках согласования договорных условий по хранению, транспортировки реализуемой продукции.

Рисунок № 3.8. Динамика финансовых показателей деятельности предприятия

В отчетном периоде прибыль от реализации продукции выросла 8 448 тыс. руб. или 77,8% и составила 19 306 тыс. руб. (рисунок №3.9.), при этом рентабельность продаж снизилась на 0,8 п.п. и составила 7,2%. Выявленная динамика является результатом увеличения величины издержек обращения и их доли в товарообороте.

Доля чистых и дополнительных издержек обращения увеличилась, соответственно, на 0,42 п.п. и 0,38 п.п. и составили 85,4% и 7,4%.

Негативная тенденция изменения выявлена по показателю эффективности коммерческой деятельности, которая снизилась на 0,9 п.п. и составила 7,8% (рисунок №3.10.).

Данная динамика обусловлена опережающими темпами роста издержек обращения над изменением объема выручки, соответственно, ростом доли издержек в объеме товарооборота.

Рисунок № 3.9 Динамика финансовых результатов деятельности предприятия

Рисунок №3.10. Динамика показателей рентабельности деятельности предприятия

По результатам проведенного анализа выявлено развитие договорных отношений с покупателями:

- увеличение количества договоров;

- расширение клиентской базы.

При этом изменение показателей, характеризующих эффективность деятельности предприятия, имеют отрицательную динамику, что свидетельствует о необходимости своевременной разработки и реализации мероприятий по совершенствованию договорных отношений ЗАО «МПК Бонус» с покупателями.

3.3 рАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Проведенный анализ эффективности договорных отношений ЗАО «МПК бонус» с покупателями и оценка их влияния на показатели деятельности организации выявил динамику, характеризующую расширение клиентской базы, диверсификация ассортимента товаров и развитие договорных отношений, а также тенденцию снижения эффективности договорных отношений, негативно влияющих на результат деятельности предприятия (таблица №3.4).

Согласно представленной в таблице №3.4 информации наблюдается развитие договорных отношений ЗАО «МПК Бонус» с покупателями, о чем свидетельствует увеличение количества договоров, объема товарооборота.

Наряду с расширением клиентской базы и договорных отношений с покупателями выявлена отрицательная динамика, характеризующая снижение качества заключенных договоров.

Таблица № 3.4 Результаты анализа эффективности договорных отношений с покупателями и деятельности предприятия

Показатель	Базисный период	Отчетный период	Изм. абс.	Изм. относит.
Товарооборот, тыс. руб.	135 724	268 136	132 412	97,6%
Количество договоров с покупателями, шт.	374	454	80	21,4%
Количество "судебных" договоров, шт.	20	37	17	83,3%
Количество договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, шт.	150	182	32	21,4%
Удельный вес "судебных" договоров	5,4%	8,1%	0,03	51,0%
Удельный вес договоров с ненадлежащим исполнением обязательств	40,0%	40,0%	-	0,0%
Количество договоров с предварительной оплатой товаров, шт.	11	5	- 6	-59,5%
Доля договоров с предварительной оплатой товаров, шт.	3,0%	1,0%	- 0,020	-66,7%
Доля дополнительных издержек обращения	7,0%	7,4%	0,004	5,5%
Рентабельность торговли/продаж	8,0%	7,2%	- 0,008	-10,0%
Эффективность коммерческой деятельности	8,7%	7,8%	- 0,009	-10,8%

Анализируемое предприятие вынуждено идти на уступки покупателю при заключении договора, тем самым уменьшая количество договоров с предварительной оплатой товаров, не повышая размер штрафных санкций или пени за нарушение денежных обязательств, увеличивая сумму дополнительных издержек, снижая эффективность коммерческой деятельности (рисунок №3.11.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №3.11. Результаты анализа эффективности договорных отношений с покупателями и результатов деятельности предприятия

С целью снижения негативного влияния выявленной динамики развития договорных отношений предприятия с покупателями можно рекомендовать следующие мероприятия:

1) пересмотр условий форм оплаты с целью увеличения доли договоров с предварительной оплатой;

2) увеличение размера штрафных санкций и пени при нарушении денежных обязательств по договору;

3) пересмотр условий по доставке в отдаленные места;

4) организация текущего контроля за надлежащим исполнением договорных обязательств как коммерческой организацией, так и покупателями.

Реализация рекомендуемых мероприятий позволит повысить качество договорных условий, снижая риск неисполнения денежных обязательств клиентами, уменьшая количество «судебных» договоров, сокращая транспортные расходы, входящие в состав дополнительных издержек обращения, что в свою очередь скажется на повышении рентабельности коммерческой деятельности предприятия при умеренном темпе роста клиентской базы.

Прогнозируемое влияние предлагаемых мероприятий на показатели деятельности предприятия представлено в таблице №3.5.

Согласно прогнозу количество заключенных с покупателями договоров увеличится на 11% и составит 504 шт., рост товарооборота ожидается на уровне 20% и составит 321 764 тыс. руб.

Предлагаемые мероприятия непосредственно отразятся на количестве и удельном весе «судебных» договоров и договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, количество соответствующих договоров в плановом периоде составит 26 и 165 шт.

Таблица № 3.5

Ожидаемый эффект от реализации предлагаемых мероприятий

Показатель	Отчетный период	Плановый период	Изм. абс.	Изм. относит.
Товарооборот, тыс. руб.	268 136	321 764	53 627	20,0%
Количество договоров с покупателями, шт.	454	504	50	11,0%
Количество «судебных» договоров, шт.	37	26	- 11	-29,7%
Количество договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, шт.	182	165	- 17	-9,1%
Удельный вес «судебных» договоров	8,1%	5,16%	- 0,03	-36,7%
Удельный вес договоров с ненадлежащим исполнением обязательств	40,0%	32,7%	- 0,07	-18,2%
Количество договоров с предварительной оплатой товаров, шт.	5	23	18	406,6%
Доля договоров с предварительной оплатой товаров, шт.	1,0%	4,6%	0,036	356,3%
Доля дополнительных издержек обращения	7,4%	7,1%	- 0,003	-3,8%
Рентабельность торговли/продаж	7,2%	7,6%	0,004	5,6%
Эффективность коммерческой деятельности	7,8%	8,1%	0,003	4,4%

Указанные рекомендации по совершенствованию договорных отношений с покупателями направлены на обеспечение выгодных для коммерческой организаций условий, соответственно, при их реализации прогнозируется увеличение количества договоров с предварительной оплатой товаров до 23 шт., снижение доли дополнительных издержек, включающих транспортные расходы, до 7,1%.

По результатам внедрения предлагаемых мероприятий ожидается повышение рентабельности продаж на 0,4 п.п. до 7,6% и рост эффективности коммерческой деятельности на 0,3 п.п. до 8,1%.

Таким образом, ожидаемый эффект от реализации предложенных мероприятий позволит при умеренном развитии клиентского потенциала предприятия улучшить показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики коммерческая организация реализует деятельность в рамках сложной системы договорных отношений, при этом договор выступает одним из основных способов регулирования экономических взаимоотношений, так как их участники по своему усмотрению определяют направления и порядок использования принадлежащего им имущества. Условия договоров в большинстве случаев формируются самими сторонами и отражают баланс их частных интересов, учитывающий конкретную экономическую ситуацию.

С помощью договоров экономические отношения подвергаются саморегулированию их участников - наиболее эффективному способу организации хозяйственной деятельности. Реализация сторонами договора их собственных, частных интересов становится основным стимулом его надлежащего исполнения и достижения при этом необходимых экономических результатов.

Организация торговых процессов и управление ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с потребителями товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Договорная работа на предприятии регламентируется обязательным правом, основными компонентами которого являются: возникновение обязательств и его стороны, исполнение обязательств и их обеспечение, ответственность за нарушение обязательств и прекращение обязательств. Исполнение обязательств по договорам основывается на признании следующих принципов: свобода договора, равенство сторон, диспозитивность норм, обязанность исполнения, ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение.

На основе управленческой информации проведен анализ эффективности договорных отношений ЗАО «МПК бонус» с покупателями и оценка их влияния на показатели деятельности организации. По результатам проведенного комплексного исследования была выявлена динамика, характеризующая расширение клиентской базы, диверсификацию ассортимента товаров и развитие договорных отношений, а также тенденция снижения эффективности договорных отношений, негативно влияющая на результат деятельности предприятия

В отчетном периоде количество заключенных с покупателями договоров увеличилось на 21,4% и составило 454 шт., также рост объема товарооборота составил 132 412 тыс. руб. или 97,6%.

Выявленная негативная тенденция увеличения удельного веса договоров с ненадлежащим исполнением обязательств и «судебных» договоров свидетельствует о снижения качества договорной работы, проводимой с покупателями.

Наряду с расширением клиентской базы и договорных отношений с покупателями в отчетном периоде наблюдается отрицательная динамика, характеризующая уменьшение количества договоров с условиями предварительной оплатой товаров, суммы полученных штрафных санкций или пени за нарушение денежных обязательств покупателем, рост суммы дополнительных издержек, что обусловило снижение эффективности коммерческой деятельности.

С целью снижения негативного влияния выявленной динамики развития договорных отношений предприятия с покупателями рекомендовано к реализации следующие мероприятия:

1) пересмотр условий форм оплаты с целью увеличения доли договоров с предварительной оплатой;

2) увеличение размера штрафных санкций и пени при нарушении денежных обязательств по договору;

3) пересмотр условий по доставке в отдаленные места;

4) организация текущего контроля за надлежащим исполнением договорных обязательств как коммерческой организацией, так и покупателями.

Реализация рекомендуемых мероприятий позволит повысить качество договорных условий, снижая риск неисполнения денежных обязательств клиентами, уменьшая количество «судебных» договоров, сокращая транспортные расходы, входящие в состав дополнительных издержек обращения, что в свою очередь скажется на повышении рентабельности коммерческой деятельности предприятия при умеренном темпе роста клиентской базы.

Таким образом, прогнозируется снижение числа «судебных» договоров и договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, количество соответствующих договоров в плановом периоде составит 26 и 165 шт., увеличение количества договоров с предварительной оплатой товаров до 23 шт., снижение доли дополнительных издержек, включающих транспортные расходы, до 7,1%.

По результатам внедрения предлагаемых мероприятий прогнозируемый рост рентабельности продаж составит 0,4 п.п. до уровня 7,6% , рост эффективности коммерческой деятельности - 0,3 п.п. до уровня 8,1%.

Таким образом, ожидаемый эффект от реализации предложенных мероприятий позволит при умеренном развитии клиентского потенциала предприятия улучшить показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Азбука успешного бизнеса. Дайджест М. : Технологическая школа бизнеса, 2003. 273с.

2. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие. М. : Дело, 2000. 224с.

3. Анохин В. С. Предпринимательское право: Учебник для студентов вузов. М. : ВЛАДОС, 2009. 392с.

4. Балабанов Л. В. Оптовая торговля. Маркетинг и коммерция. М. : Экономика, 2000. 206.

5. Богатых Е. В. Гражданское и торговое право. М. : Юридическая фирма КОНТРАКТ, 2000. 367с.

6. Богатко А. Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта. М. : Финансы и статистика, 2009. 205с.

7. Богданов Е. В. Предпринимательские договоры. М. : Книга и сервис, 2003. 192с.

8. Брагинский М. И., Витрянский В. В. Договорное право. Общие положения. М. : Издание 3-е, 2009. 358с

9. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. Рекомендации для успешного проведения переговоров. М. : Инфра, 2006. 204с.

10. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс. Учебник для студентов вузов, обучение по специальности Менеджмент. М.: ИНФРА, 2008. 608с.

11. Ванинский А.Я. Факторный анализ хозяйственной деятельности. М. : Финансы и статистика, 2000. 179с.

12. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. М. : Издательство МГУ, 2005. 274с.

13. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учебное пособие. М. : Изд. Дом Дашков и К, 2000. 400с.

14. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для студентов. М. : ЮНИТИ, 2001. 502с.

15. Годовой отчет предприятия ЗАО «МПК Бонус».

16. Голощапов Н. А. Организация ценообразования на предприятии Учебное практическое пособие. М. : ИЛАН, 2001. 360с.

17. Горемыкин В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. Методическое пособие. М. : ИНФРА-М, 2007. 19с.

18. Гражданский кодекс Российской Федерации.

19. Гражданский кодекс Российской Федерации в схемах/ [Редкол.: Т. М. Медведева (отв. ред.) и др.]. М. : Городец; Формула права, 2004. 101с.

20. Грязнова А.Г., Федорова М.А. Оценка бизнеса: Учебник. М. : Финансы и статистика, 2000. 736с.

21. Груздев В.В. исчисление срока действия договора, // Право и экономика.- 2001.- №4.

22. Денисова И.П. Управление издержками и ценообразование. М. : Экспертное бюро, 2007. 157с.

23. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М. : ИНФРА, 2006. 303с.