Управление дебиторской и кредиторской задолженностью организации (на примере ООО "Рос-Таргет")

Расходы на продажу составили:

1. Торговля - 787 тыс. руб.

2. Услуги - 506 тыс. руб.

3. Аренда - 4802 тыс. руб.

Выручка в 2006 году от реализации товаров по основной деятельности составила 4266 тыс. руб., от сдачи имущества в аренду 9491 тыс. руб., выручка от оказания услуг 241 тыс. руб..

Расходы на продажу составили:

1. Торговля - 766 тыс. руб.

2. Услуги - 323 тыс. руб.

3. Аренда - 6843 тыс. руб.

Выручка в 2007 году от реализации товаров по основной деятельности составила 16446 тыс. руб., от сдачи имущества в аренду 13440 тыс. руб., выручка от оказания услуг 301 тыс. руб..

Расходы на продажу составили:

1. Торговля - 2300 тыс. руб.

2. Услуги - 289 тыс. руб.

3. Аренда - 927 тыс. руб.

Прибыль в целом по ООО «Рос-Таргет» составила в 2005 году 2381 тыс. руб., в 2006 - 1046 тыс. руб., 2007 году - 3435 тыс. руб.. Средняя численность работников за 2007 год составила 61 человек.

На рис.1. представлена динамика объема продаж (в стоимостном выражении) организации по годам.

Организация должна постоянно следить за динамикой объема продаж и альтернативными возможностями развития рыночной ситуации с тем, чтобы наилучшим образом распределять имеющиеся ресурсы и выбирать наиболее целесообразные направления своей деятельности.

Рис.1. Динамика объема продаж ООО «Рос-Таргет» по видам деятельности в 2005-2007 годах, тыс. руб.

Как видно из диаграмм, наблюдается устойчивая тенденция роста объемов продаж по всем видам деятельности.

Рассмотрим основных контрагентов организации.

Поставщики:

ОАО Молочный комбинат «Пензенский» - осуществляет поставки молочной продукции;

ЗАО «Мир продуктов» - поставляет продукты питания;

ЗАО «Пензенский продовольственный дом» - продукты питания;

Хлебозавод №4, Хлебозавод № 2 - хлебобулочная продукция;

ООО «Дианис», ЗАО «Самко», ООО «Винтрек» - осуществляют поставки алкогольной продукции.

Арендаторы:

ИП Морозкин, ИП Казаков, ООО «Таб-Алко», ООО «Бизнес-Сфера», ЗАО «Тандер», ЧП Беляков, ООО «Альфа», ООО «Пилот», ООО «Спайс», ООО «Ива», ИП Нестеров, ИП Будневский, ИП Алимов.

ООО «Рос-Таргет» имеет линейную организационную структуру управления, которая представлена на рис.2.

Рис. 2. Организационная структура управления

1. Во главе компании стоит Генеральный директор, который решает общие вопросы в деятельности организации, в его обязанности входят представительские функции, координация деятельности сотрудников.

2. Коммерческий директор. В его функции входит: исследование рынка, поиск новых поставщиков, логистика, поставка продукции, закупка, планирование финансовых результатов и расходования денежных средств, анализ рынка, ведение переговоров, заключение дилерских договоров.

3. Заместитель генерального директора. Функции: внедрение новых методов товарооборота, аналитика экономических показателей деятельности организации, управление дебиторской и кредиторской задолженностью, повышение квалификации работников.

4. Главный бухгалтер. Функции: обработка и анализ первичной документации, составление налоговой и бухгалтерской отчетности, расчеты с поставщиками и покупателями, начисление заработной платы.

5. Менеджеры. Функции: изучение рынка конкурентов, составление заявок на продукцию, организация сбыта продукции, расширение клиентской базы.

6. Офис-менеджер. Функции: информационно-справочное обслуживание организации и документационное обеспечение её деятельности, организационное обеспечение деятельности руководства, ведение кадровой документации и кадрового учета.

Финансовая служба ООО «Рос-Таргет» представлена службами главного бухгалтера и коммерческого директора. Бухгалтерский учет в ООО «Рос-Таргет» осуществляется главным бухгалтером в строгом соответствии с действующим законодательством («Положение по ведению Бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в РФ приказом Минфина и плана счетов по журнально-ордерной системе с применением компьютерной обработки»).

Бухгалтерский учет в организации осуществляется бухгалтерией, как самостоятельным структурным подразделением под руководством главного бухгалтера. Срок полезного использования основных средств определяется на основании классификации основных средств. Ежегодная переоценка основных средств не производиться. Организация не создает резервы по сомнительным долгам и предстоящим расходам и платежам. Организация, формирует регистры налогового учета.

В работе используется бухгалтерская программа 1С: «Предприятие» с входящими в неё модулями 1С: «Бухгалтерия», 1С: «Торговля и склад».

ООО «Рос-Таргет» имеет объекты торговли, швейный цех, салон фотографии, находящиеся на уплате ЕНВД, а доходы от сдачи организаций в аренду на упрощенной системе налогообложения, что позволяет вести упрощенный учет.

Зависимых и дочерних предприятий организация не имеет. Организация не подлежит обязательному аудиту, так как не подпадает под критерии установленные статьей 7 Федерального закона от 07.08.2001г.№ 119-ФЗ «Об аудиторской деятельности ».

Проанализируем структуру активов при помощи таблицы 1, которая основывается на форме № 1 - бухгалтерский баланс организации (Приложение 2) и форме № 2 - отчет о прибылях и убытках (Приложение 3).

Таблица 1 Анализ структуры и динамики активов и пассивов баланса за 2005-2007 год

Показатель	Значение показателя	Изменение 2006 по сравнению с 2005	Изменение 2007 по сравнению с 2006
	на конец 2005 г.	на конец 2006 г	на конец 2007 г	в тыс. руб.	в %	в тыс. руб.	в %
	в тыс. руб.	в % к валюте баланса	в тыс. руб.	в % к валюте баланса	в тыс. руб.	в % к валюте баланса
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Актив
1.Иммобилизован- ные средства	5778	88,2	6252	79,2	8285	61,4	+474	+8,2	+2033	+32,5
2. Оборотные активы, всего	772	11,8	1640	20,8	5212	38,6	+868	+112,4	+3572	+3,2 раза
в том числе: запасы (кроме товаров отгруженных)	389	5,9	1298	16,4	3144	23,3	+909	+3,3 раза	+1846	+142,2
в том числе: -сырье и материалы;	195	3	916	11,6	1123	8,3	+721	+4,7 раза	+207	+22,6
- готовая продукция (товары).	170	2,6	349	4,4	1874	13,9	+179	+105,3	+1525	+5,4 раза
затраты в незавершенном производстве (издержках обращения) и расходы будущих периодов;	24	0,4	33	0,4	147	1,1	+9	+37,5	+114	+4,5 раза
НДС по приобретенным ценностям	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
ликвидные активы, всего	383	5,8	334	4,2	2060	15,3	-49	-12,8	+1726	+6,2 раза
из них: - денежные средства и краткосрочные вложения;	11	0,2	11	0,1	273	2	-	-	+262	+24,8 раза
- дебиторская задолженность (срок платежа по которой не более года);	372	5,7	323	4,1	1787	13,2	-49	-13,2	+1464	+5,5 раза
- товары отгруженные.	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Пассив
1. Собственный капитал	5128	78,3	6173	78,2	9611	71,2	+1045	+20,4	+3438	+55,7
2. Заемный капитал, всего	1196	18,3	1200	15,2	1083	8	+4	+100,3	-117	-90,3
из них: - долгосрочные кредиты и займы;	1127	17,2	200	2,5	179	1,3	-927	-82,3	-21	-10,5
- краткосрочные кредиты и займы.	69	1,1	1000	12,7	904	6,7	+931	+14,5 раза	-96	-9,6
3. Привлеченный капитал*	226	3,5	519	6,6	2803	20,8	+293	+129,6	+2284	+5,4 раза
Валюта баланса	6550	100	7892	100	13497	100	+1342	+20,5	+5605	+71

* Привлеченный капитал состоит из текущей кредиторской и прочей краткосрочной кредиторской задолженности, кроме кредитов и займов.

Активы организации на последний день 2005г. характеризуются соотношением: 88,2% иммобилизованных средств и 11,8% текущих активов. Активы организации за 2005г. увеличились на 1389 тыс. руб. (на 26,9%). Отмечая рост активов, необходимо учесть, что собственный капитал увеличился еще в большей степени - на 86,5%. Опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов следует рассматривать как положительный фактор.

Рост величины активов организации связан, в первую очередь, с ростом следующих позиций актива баланса (в скобках указана доля изменения данной статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

· Основные средства - 1279 тыс. руб. (51,9%)

· Незавершенное строительство - 879 тыс. руб. (35,6%)

· Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) - 267 тыс. руб. (10,8%)

Одновременно, в пассиве баланса наибольший прирост произошел по строке "Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)" (+2378 тыс. руб., или 95,8% вклада в прирост пассивов организации за анализируемый период).

Среди отрицательно изменившихся статей баланса можно выделить "Краткосрочные финансовые вложения" в активе и "Долгосрочные займы и кредиты" в пассиве (-653 тыс. руб. и -1011 тыс. руб. соответственно).

Структура активов организации на конец декабря 2006г. характеризуется следующим соотношением: 79,2% иммобилизованных средств и 20,8% текущих активов. Активы организации в течение рассматриваемого периода увеличились на 1342 тыс. руб. (на 20,5%). При этом собственный капитал организации изменился практически пропорционально активам организации, увеличившись на 1045 тыс. руб.

Рост величины активов организации связан, главным образом, с ростом следующих позиций актива баланса (в скобках указана доля изменения данной статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

· Запасы: сырье, материалы и другие аналогичные ценности - 721 тыс. руб. (51,8%)

· Незавершенное строительство - 407 тыс. руб. (29,3%)

· Запасы: готовая продукция и товары для перепродажи - 179 тыс. руб. (12,9%)

Одновременно, в пассиве баланса наибольший прирост наблюдается по строкам:

· Краткосрочные займы и кредиты - 931 тыс. руб. (40,8%)

· Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) - 856 тыс. руб. (37,5%)

· Уставный капитал - 191 тыс. руб. (8,4%)

· Кредиторская задолженность: задолженность по налогам и сборам - 178 тыс. руб. (7,8%)

Среди отрицательно изменившихся статей баланса можно выделить "Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) " в активе и "Долгосрочные займы и кредиты" в пассиве (-49 тыс. руб. и -927 тыс. руб. соответственно).

Активы организации на конец декабря 2007г характеризуются следующим соотношением: 61,4% иммобилизованных средств и 38,6% текущих активов. Активы организации в течение анализируемого периода значительно увеличились (на 71%). Отмечая значительный рост активов, необходимо учесть, что собственный капитал увеличился в меньшей степени - на 55,7%. Отстающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов является негативным показателем.

Рост величины активов организации связан, в первую очередь, с ростом следующих позиций актива баланса (в скобках указана доля изменения данной статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

· Основные средства - 1772 тыс. руб. (31,6%)

· Запасы: готовая продукция и товары для перепродажи - 1525 тыс. руб. (27,2%)

· Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) - 1464 тыс. руб. (26,1%)

Одновременно, в пассиве баланса наибольший прирост наблюдается по строкам:

· Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) - 3436 тыс. руб. (59,7%)

· Кредиторская задолженность: поставщики и подрядчики - 2102 тыс. руб. (36,5%)

Среди отрицательно изменившихся статей баланса можно выделить "Краткосрочные займы и кредиты" в пассиве (-96 тыс. руб.).

Как видно из "Отчета о прибылях и убытках" (Приложение 4), в течение 2005 г организация получила прибыль от продаж в размере 3232 тыс. руб., что составляет 21,8% от выручки. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года прибыль выросла на 856 тыс. руб., или на 36%.

По сравнению с прошлым периодом в текущем выросла как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности (на 3868 и 3012 тыс. руб. соответственно).

Обратив внимание на строку 040 формы №2 можно отметить, что организация, как и в прошлом году не использовала возможность учитывать общехозяйственные расходы в качестве условно-постоянных, включая их ежемесячно в себестоимость производимой продукции (выполняемых работ, оказываемых услуг). Это и обусловило отсутствие показателя "Управленческие расходы" за отчетный период в форме №2.

Убыток от прочих операций в течение 2005 составил 482 тыс. руб., что на 708 тыс. руб. меньше, чем сальдо прочих доходов-расходов за аналогичный период прошлого года. При этом величина убытка от прочих операций составляет 14,9% от абсолютной величины.

График изменения прибыли от продаж, убытка от прочих операций и чистой прибыли приведен на рисунке 3.

Рис. 3. График изменения прибыли от продаж, убытка от прочих операций и чистой прибыли за 2005-2007 год, тыс. руб.

Анализ показателя чистой прибыли по данным "Отчета о прибылях и убытках" во взаимосвязи с изменением показателя "Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)" формы №1 позволяет сделать вывод, что в 2005 г. организация произвела расходы за счет чистой прибыли в сумме 3 тыс. руб.

За 2006 г. организация получила прибыль от продаж в размере 1749 тыс. руб., что составляет 12,5% от выручки. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года прибыль снизилась на 1483 тыс. руб., или на 45,9%.

По сравнению с прошлым периодом в текущем наблюдалось уменьшение выручки от продаж на 798 тыс. руб. при одновременном увеличении на 685 тыс. руб. расходов по обычным видам деятельности.

Убыток от прочих операций в течение рассматриваемого периода составил 249 тыс. руб., что на 233 тыс. руб. (48,3%) меньше, чем убыток за аналогичный период прошлого года. При этом величина убытка от прочих операций составляет 14,2% от абсолютной величины прибыли от продаж за анализируемый период.

Анализ показателя чистой прибыли по данным формы №2 во взаимосвязи с изменением показателя "Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)" формы №1 позволяет сделать вывод, что в 2006 г. организация произвела расходы за счет чистой прибыли в сумме 191 тыс. руб.

Как видно из "Отчета о прибылях и убытках", в 2007 г. организация получила прибыль от продаж в размере 4062 тыс. руб., что составляет 13,5% от выручки. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года прибыль выросла на 2313 тыс. руб., или на 132,2%.

По сравнению с прошлым периодом в текущем увеличилась как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности (на 16190 и 13877 тыс. руб. соответственно). Причем в процентном отношении изменение выручки (+115,7%) опережает изменение расходов (+113,3%).

Обратив внимание на строку 040 формы №2 можно отметить, что организация как и в прошлом году не использовала возможность учитывать общехозяйственные расходы в качестве условно-постоянных, включая их ежемесячно в себестоимость производимой продукции (выполняемых работ, оказываемых услуг). Поэтому показатель "Управленческие расходы" за отчетный период в форме №2 отсутствует.

Убыток от прочих операций за анализируемый период (2007 г.) составил 214 тыс. руб., что на 35 тыс. руб. (14,1%) меньше, чем убыток за аналогичный период прошлого года. При этом величина убытка от прочих операций составляет 5,3% от абсолютной величины прибыли от продаж за анализируемый период.

В 2007 г. организация не использовала чистую прибыль. Поэтому данные по строке "Чистая прибыль (убыток) отчетного периода" формы №2 равны изменению показателя "Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)" формы №1.

В таблице 2 представлена рентабельность использования вложенного в предпринимательскую деятельность капитала.

Таблица 2 Анализ рентабельности ООО «Рос-Таргет» за 2005-2007 год, %

Показатель рентабельности	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Расчет показателя
Рентабельность производственных фондов	74,3	78,1	79,5	Отношение прибыли от продаж к среднегодовой стоимости основных средств и материально-производственных запасов
Рентабельность активов (ROA)	40,7	14,5	32,2	Отношение чистой прибыли к среднегодовой стоимости активов
Рентабельность собственного капитала (ROE)	60,5	18,5	43,5	Отношение чистой прибыли к среднегодовой величине собственного капитала

В 2005 каждый рубль, вложенный ООО «Рос-Таргет» в основные фонды и материально-производственные запасы, обеспечил прибыль от продаж в размере 0,74 руб., в 2006 - 0,78 руб., в2007- 0,79 руб..

В 2005 каждый рубль, вложенный ООО «Рос-Таргет» в активы, обеспечил чистую прибыль в размере 0,41 руб., в 2006 - 0,14 руб., в2007 - 0,32 руб..

В 2005 каждый рубль, вложенный ООО «Рос-Таргет» в собственный капитал, обеспечил чистую прибыль в размере 0,61 руб., в 2006 - 0,19 руб., в2007-0,44 руб..

Построим следующие таблицы и рассмотрим экономическое содержание и методику расчета основных показателей финансового состояния и эффективности деятельности организации по данным годовой бухгалтерской отчетности (Приложение 2).

В таблице 3 представлены показатели ликвидности организации.

Таблица 3 Показатели ликвидности ООО «Рос-Таргет» за 2005-2007 год

Наименование показателя	Расчет показателя	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Коэффициент абсолютной ликвидности (0,2 - 0,5)	(стр.250 + стр.260) / / стр.690	0,037	0,007	0,074
Коэффициент текущей ликвидности (?2)	стр.290 / стр.690	2,62	1,08	1,41
Коэффициент срочной ликвидности (0,8 - 1)	(стр.240 + стр.250 + + стр.260) / стр.690	1,30	0,22	0,55

Таким образом, за анализируемый период организация сохранила способность погасить текущие обязательства за счет денежных средств, дебиторской задолженности и прочих оборотных активов, но не все показатели укладываются в диапазон рекомендуемых значений. В 2005 году организацию можно считать ликвидной, так как коэффициенты текущей и срочной ликвидности выше рекомендуемых значений, а в 2006 и 2007 годах неликвидной, так как все показатели не укладываются в диапазон рекомендуемых значений. Анализ коэффициентов ликвидности позволяет сделать вывод об общем ухудшении платежеспособности организации за исследуемый период в связи с тем, что значения показателей к концу 2007 года имеют тенденцию к понижению.

Для того чтобы получить более наглядное представление, по данным таблицы 3 построена диаграмма на рисунке 4.

Рис.4. Динамика показателей ликвидности ООО «Рос-Таргет» за 2005-2007 год

Для проведения анализа финансовой устойчивости организации с помощью абсолютных показателей заполним следующую таблицу 4.

По данным таблицы 4 можно сделать следующие выводы.

Поскольку в 2005 году наблюдается недостаток только собственных оборотных средств, рассчитанных по 1-му варианту (СОС₁), финансовое положение организации можно характеризовать как нормальное. Несмотря на хорошую финансовую устойчивость, следует отметить, что два из трех показателей покрытия собственными оборотными средствами запасов и затрат в 2005 г. ухудшили свои значения.

Таблица 4 Анализ финансовой устойчивости организации за 2005-2007 год

Показатель собственных оборотных средств (СОС)	На конец 2005	На конец 2006	На конец 2007
	Значение показателя	Излишек (недостаток)*	Значение показателя	Излишек (недостаток)	Значение показателя	Излишек (недостаток)
1	2	3	4	5	4	5
СОС1 (рассчитан без учета долгосрочных и краткосрочных пассивов)	-650	-1039	-79	-1377	+1326	-1818
СОС2 (рассчитан с учетом долгосрочных пассивов)	+477	+88	+121	-1177	+1505	-1639
СОС3 (рассчитан с учетом и долгосрочных, и краткосрочных пассивов)	+772	+383	+1640	+342	+5212	+2068

* Излишек (недостаток) СОС рассчитывается как разница между собственными оборотными средствами и величиной запасов и затрат.

Из трех вариантов расчета показателей покрытия запасов и затрат собственными оборотными средствами в 2006 году положительное значение имеет только рассчитанный по последнему варианту (СОС₃), поэтому финансовое положение организации можно характеризовать как неустойчивое. При этом нужно обратить внимание, что все три показателя покрытия собственными оборотными средствами запасов и затрат в течение ухудшили свои значения.

В 2007 году финансовое положение организации можно характеризовать тоже как неустойчивое. Более того два из трех показателей покрытия собственными оборотными средствами запасов и затрат в 2007 г. ухудшили свои значения.

Для проведения анализа финансовой устойчивости организации с помощью относительных показателей заполним следующую таблицу 5.

Таблица 5 Показатели финансовой устойчивости организации за 2005-2007 год

Наименование коэффициента	Расчет	На конец 2005	На конец 2006	На конец 2007	Допустимые значения
1	2	3	4	5	6
Коэффициент автономии (финансовой независимости)	Отношение собственных средств к итогу баланса	0,78	0,78	0,71	?0.5
Финансовый рычаг	Отношение всех обязательств к собственным средствам	0,28	0,28	0,40	?1
Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами	Отношение собственных оборотных средств к общей величине оборотных средств	14,13	7,58	3,43	?0,1
Коэффициент маневренности	Отношение собственных оборотных средств к общей величине собственных средств	-0,13	-0,01	0,14	0,2-0,5

По данным таблицы 5 можно сделать вывод, что коэффициенты автономии, обеспеченности оборотных активов собственными средствами и финансового рычага не выходят за рамки допустимых значений. Это говорит о том, что ООО «Рос-Таргет» не зависит от заемных средств, достаточно обеспечено оборотными активами. Однако, значения коэффициента маневренности значительно ниже нормы, что отрицательно характеризует финансовое состояние ООО «Рос-Таргет». Анализ финансовых коэффициентов позволяет сделать вывод об общем ухудшении финансового положения организации за исследуемый период в связи с тем, что значения показателей к концу 2007 года имеют тенденцию к понижению.

Для того чтобы получить более наглядное представление, по данным таблицы 5 построена диаграмма на рисунке 5.

Рис. 5. Динамика коэффициентов финансовой устойчивости ООО «Рос-Таргет» за 2005-2007 год

2.2 Анализ и оценка управления движения дебиторской и кредиторской задолженности в организации

дебиторская кредиторская задолженность финансовый

Система управления дебиторской и кредиторской задолженности в ООО «Рос-Таргет» состоит из:

1) Анализа и оценки дебиторской и кредиторской задолженности

2) Планирования расчетов с покупателями и поставщиками

3) Контроля над расчетами с дебиторами и кредиторами

Проведем анализ и оценку дебиторской и кредиторской задолженности ООО «Рос-Таргет» за 2005-2007 год.

Рассмотрим изменение структуры дебиторской задолженности по годам в разрезе отдельных статей (таблица 6).

Таблица 6 Анализ структуры дебиторской задолженности за 2005-2007 год

Показатель	2005	2006	2007	Изм.2006 по сравнению с 2005	Изм.2007 по сравнению с 2006
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	тыс. руб.
Краткосрочная дебиторская задолженность, всего	372	100	323	100	1787	100	-49	1464
-покупатели и заказчики	323	86,83	273	84,52	1773	99,22	-50	1500
-прочие дебиторы	49	13,17	50	15,48	14	0,78	1	-36

За анализируемый период дебиторская задолженность значительно выросла с 372 тыс. руб. в 2005г. до 1787 тыс. руб. в 2007г..

В составе дебиторской задолженности доля обязательств покупателей и заказчиков (наиболее ликвидная статья) составляет 86,8%, 84,5% и 99,2% соответственно в 2005, 2006 и 2007 годах, как видно имеется тенденция к увеличению. Задолженность прочих дебиторов совсем незначительная и составляет 13,17%, 15,48% и 0,78% соответственно по годам.

Рассчитаем долю дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов (Удз).

Удз = (Дебиторская задолженность / Оборотные активы) х 100%

Удз 2005г.= (372 тыс. руб. / 772 тыс. руб.) х 100 = 48 %

Удз 2006г.= (323 тыс. руб. / 1640 тыс. руб.) х 100 = 20 %

Удз 2007г.= (1787 тыс. руб. / 5212 тыс. руб.) х 100 = 34 %

Значительную часть оборотных активов составляет статья дебиторская задолженность, её доля составляет 48% в 2005 г., 20% в 2006 г. и 34% в 2007 году. Учитывая специфику деятельности организации, данный показатель можно считать приемлемым.

На рисунке 6 представлены круговые диаграммы структуры дебиторской задолженности.

Рис. 6. Круговые диаграммы структуры дебиторской задолженности за 2005, 2006 и 2007 год, в %

Рассмотрим изменение структуры кредиторской задолженности по годам в разрезе отдельных статей (таблица 7).

За анализируемый период кредиторская задолженность значительно выросла с 226 тыс. руб. в 2005 г. до 519 тыс. руб. в 2006 г. и до 2803 тыс. руб. в 2007 г..

Анализ динамики и структуры кредиторской задолженности показал, что наибольший удельный вес занимает задолженность перед поставщиками и подрядчиками, а также перед персоналом организации, причем задолженность перед поставщиками и подрядчиками увеличилась с 44 тыс. руб. в 2005 году до 2234 тыс. руб. в 2007 году. В структуре кредиторской задолженности долги перед поставщиками и подрядчиками составили 19,47%, 25,43% и 79,70% в 2005, 2006 и 2007 г. соответственно. За анализируемый период происходит заметное увеличение доли поставщиков и подрядчиков в общем объеме кредиторской задолженности. Это говорит о том, что у организации недостаточно хорошо налажена сбытовая структура.

Таблица 7 Анализ структуры кредиторской задолженности за 2005-2007 год

Показатель	2005	2006	2007	Изм.2006 по сравнению с 2005	Изм.2007 по сравнению с 2006
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Кредиторская задолженность, всего	226	100	519	100	2803	100	293	0	2284	0
перед поставщиками и подрядчиками	44	19,47	132	25,43	2234	79,70	88	5,96	2102	54,27
перед персоналом организации	150	66,37	142	27,36	302	10,77	-8	-39,01	160	-16,59
перед гос. внебюджетными фондами	16	7,08	20	3,85	47	1,68	4	-3,23	27	-2,17
задолженность по налогам и сборам	-	0,00	178	34,30	213	7,60	178	34,30	35	-26,7
прочие кредиторы	16	7,08	47	9,06	7	0,25	31	1,98	-40	-8,81

На рисунке 7 представлены круговые диаграммы структуры кредиторской задолженности.

Рис. 7. Круговые диаграммы структуры кредиторской задолженности за 2005, 2006 и 2007 год, в %

Задолженность ООО «Рос-Таргет» перед персоналом организации также весьма значительная. В 2005 году она составила 66,37%, 2006 году - 27,36%, 2007 году - 10,77%. Наблюдается положительная тенденция к сокращению этого вида задолженности в общей структуре кредиторской задолженности.

Перед государственными внебюджетными фондами на 2005 год задолженность составляла 16 тыс. руб., в 2006 году она увеличилась на 4 тыс. руб. и составила20 тыс. руб., а в 2007 году она увеличилось на 27 тыс. руб. и составила 47 тыс. руб.. Задолженность по налогам и сборам в 2005 году отсутствовала, а в 2006 году составила 178 тыс. руб. и увеличилась к 2007 году до 213 тыс. руб. Динамика задолженности ООО «Рос-Таргет» в 2005-2007 г. перед прочими кредиторами составила соответственно 16 тыс. руб., 47 тыс. руб. и 7 тыс. руб.

Положительная тенденция роста кредиторской задолженности (вместе с превышением над дебиторской задолженностью) свидетельствует о неудовлетворительном финансовом положении организации. Можно сделать вывод, что организация имеет определенные финансовые затруднения, связанные с дефицитом денежных средств.

В ООО «Рос-Таргет» анализируется структура кредиторской задолженности в разрезе поставщиков.

Рассмотрим методику проведения данного анализа, взяв для расчета задолженность трем поставщикам на 31 декабря 2007 года. Расчеты проведем в таблице 8.

Таблица 8 Анализ кредиторской задолженности в разрезе поставщиков на 31.12.2007 год

№п/п	Поставщик	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
1	ООО «Пензенский продовольственный дом»	54,5	2,44
2	ЗАО «Мир продуктов»	91,7	4,10
3	ОАО «Молочный комбинат Пензенский»	67,7	3,03
	Прочие кредиторы	2020,1	90,43
	Итого кредиторской задолженности	2234	100

Таким образом, наибольшая задолженность наблюдается перед ЗАО «Мир продуктов» - 4,10 %. В целом задолженность перед поставщиками находится в пределах допустимых норм.

На рисунке 8 представлена диаграмма динамики и структуры кредиторской задолженности по поставщикам на 31.12.1007 год.

Рис. 8. Динамика и структура кредиторской задолженности по поставщикам, тыс. руб.

В таблице 9 рассчитаны показатели оборачиваемости ряда активов, характеризующие скорость возврата авансированных на осуществление предпринимательской деятельности денежных средств, а также показатели оборачиваемости кредиторской задолженности при расчетах с поставщиками и подрядчиками.

Формулы расчета показателей на примере дебиторской задолженности:

Оборачиваемость дебиторской задолженности в оборотах (коэффициент оборачиваемости) = Выручка от продажи / Средняя дебиторская задолженность

Средняя дебиторская задолженность за период:

 ДЗ_ср. = ДЗ_н.г + ДЗ_к.г / 2,

где ДЗ_ср - средняя дебиторская задолженность; ДЗ_н.г - дебиторская задолженность на начало года; ДЗ_к.г - дебиторская задолженность на конец года.

Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = 360 дней / Оборачиваемость дебиторской задолженности в оборотах (коэффициент оборачиваемости)

Остальные показатели рассчитываются аналогично.

Таблица 9 Анализ деловой активности организации за 2005-2007год

Показатель оборачиваемости	2005	2006	2007
	Коэф.	дни	Коэф.	дни	Коэф.	дни
1	2	3	4	5	6	7
Оборачиваемость активов (отношение выручки к среднегодовой стоимости активов)	2,5	142	1,9	186	2,8	128
Оборачиваемость собственного капитала (отношение выручки к среднегодовой величине собственного капитала)	3,8	96	2,5	145	3,8	94
Оборачиваемость дебиторской задолженности (отношение выручки к среднегодовой величине дебиторской задолженности)	62	6	40,3	9	28,6	13
Оборачиваемость задолженности за реализованную продукцию (работы, услуги) (отношение выручки к среднегодовой задолженности за реализованную продукцию)	69,1	5	47	8	29,5	12
Оборачиваемость задолженности перед поставщиками и подрядчиками (отношение выручки к среднегодовой кредиторской задолженности перед поставщиками и подрядчиками)	290,1	1	159,1	2	25,5	14
Оборачиваемость оборотных активов (отношение выручки к среднегодовой стоимости оборотных активов)	26,8	13	16,6	22	13,6	26
Оборачиваемость кредиторской задолженности (отношение выручки к среднегодовой величине кредиторской задолженности)	59,2	6	28,8	13	18,2	20

В 2005 году согласно представленным данным, за 142 календарных дня организация получает выручку, равную сумме всех имеющихся активов. При этом требуется 13 дней, чтобы получить выручку равную среднегодовому остатку материально-производственных запасов.

В 2006 году в соответствии с результатами расчетов, за 186 календарных дней организация получает выручку, равную сумме всех имеющихся активов. При этом требуется 22 дней, чтобы получить выручку равную среднегодовому остатку материально-производственных запасов.

А в 2007 году за 128 календарных дней организация получает выручку, равную сумме всех имеющихся активов. Чтобы получить выручку равную среднегодовому остатку материально-производственных запасов требуется 26 дней.

Данные таблицы 9 показывают, что состояние расчетов с дебиторами и кредиторами за анализированный период ухудшилось.

Проведем сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности. Для проведения анализа составим вспомогательную таблицу 10 из рассчитанных ранее показателей.

Таблица 10 Сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности за 2005-2007год

Показатель	2005 год	2006 год	2007 год
	КЗ	ДЗ	КЗ	ДЗ	КЗ	ДЗ
Темп роста, %	82,48	354,29	229,65	86,83	540,08	553,25
Оборачиваемость, в оборотах	59,2	62	28,8	40,3	18,2	28,6
Оборачиваемость, в днях	6	6	13	9	20	13
Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности	1,65	0,62	0,64

Сравнение состояния дебиторской и кредиторской задолженности за 2005 год позволяет сделать вывод, что в организации преобладает сумма дебиторской задолженности, темп ее прироста больше, чем прироста кредиторской задолженности. Причина этого - в более высокой скорости обращения дебиторской задолженности по сравнению с кредиторской. Превышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости организации, ведет к дефициту платежных средств, что может привести к неплатежеспособности организации и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования.

Сравнение состояния дебиторской и кредиторской задолженности за 2006 год позволяет сделать вывод, что в организации преобладает сумма кредиторской задолженности, темп ее прироста больше, чем прироста дебиторской задолженности, но скорость обращения меньше.

Сравнение состояния дебиторской и кредиторской задолженности за 2007 год позволяет сделать вывод, что в организации преобладает сумма кредиторской задолженности, но темп ее прироста меньше, чем темп прироста дебиторской задолженности. Причина этого - в более низкой скорости обращения кредиторской задолженности по сравнению с дебиторской.

Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности изменяется неравномерно, падая с 1,65 в 2005 г. до 0,62 в 2006 г. и возрастает к 2007 г. до 0,64. В целом этот показатель должен быть равен 1.

Превышение кредиторской задолженности над дебиторской свидетельствует о нарушениях платежной дисциплины ООО «Рос-Таргет» перед поставщиками и подрядчиками, перед бюджетом по налогам и сборам, перед внебюджетными фондами, не выполнением обязательств по выплате заработной платы перед персоналом организации. ООО «Рос-Таргет» не создает резервы по сомнительным долгам и предстоящим расходам и платежам. Все это снижает ее финансовую устойчивость.

На рисунке 9 представлена динамика дебиторской и кредиторской задолженности организации по годам.

Рис. 9. Динамика дебиторской и кредиторской задолженности ООО «Рос-Таргет» в 2005-2007 годах, тыс. руб.

Исходя из проведенного анализа дебиторской и кредиторской задолженности, можно сделать вывод, что организация имеет определенные проблемы с дебиторами и кредиторами и эти проблемы увеличились за анализированный период. Следовательно, ООО «Рос-Таргет» имеет определенные финансовые затруднения, связанные с дефицитом денежных средств, что ведет к неплатежеспособности организации и снижению ее финансовой устойчивости.

Повысить финансовую устойчивость организации можно: увеличив оборачиваемость активов, погасив кредиторскую задолженность, повысив собираемость или инкассацию дебиторской задолженности, срочно реализовав наиболее ценные активы, пусть даже с частичной потерей стоимости, повысив выручку от реализации как за счет увеличения объема продаж, так и за счет повышения цен, сократив закупки запасов. Выручка от продаж является единственным средством для погашения всех видов кредиторской задолженности организации.

Чем выше скорость оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности и меньше размеры балансовых остатков, тем финансово устойчивее организация.

2.3 Анализ существующей кредитной политики в ООО «Рос-Таргет»

Процесс управления дебиторской задолженностью невозможен без кредитной политики -- свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности.

Рассмотрим способы расчета с покупателями и продавцами в ООО «Рос-Таргет»:

1) Расчеты с покупателями.

Для стабильной и устойчивой деятельности организации существенное значение имеет скорость движения денежных средств, их стабильный приток, обеспечивающий своевременное покрытие текущих обязательств организации.

ООО «Рос-Таргет» реализуя свою продукцию, часто сталкиваются с несвоевременным получением выручки от реализации, что ведет к образованию дебиторской задолженности.

С этой точки зрения важно знать, насколько быстро организация получает платежи по счетам дебиторов и каков средний срок погашения дебиторской задолженности.

Для этого используется такой показатель, как оборачиваемость дебиторской задолженности, которая определяется по формуле:

, (тыс. руб.),

где В_Р - выручка от реализации, тыс. руб.;

ДЗ_СР - средняя дебиторская задолженность, тыс. руб.

Средняя дебиторская задолженность в свою очередь определяется по формуле:

(тыс. руб.),

где ДЗ^НП и ДЗ^КП соответственно дебиторская задолженность на начало и конец рассматриваемого периода.

Определим ДЗ_{СР 2007}:

(тыс. руб.).

Тогда оборачиваемость дебиторской задолженности:

Средний период погашения дебиторской задолженности (в днях) определяется по формуле:

, (дней),

где Т_П - длительность анализируемого периода в днях (соответственно: год - 360, квартал - 90, месяц - 30)

Средний период погашения ДЗ для организации (в отчетном периоде):

(3) дня.

В целом для организации показатель среднего периода погашения ДЗ можно считать благоприятным (меньше недели), поскольку с увеличением периода просрочки задолженности повышается риск ее непогашения.

Реальная сумма денег с учетом их покупательной способности в момент оплаты определяется по формуле:

,(тыс. руб.),

где S - установленная договором сумма за товар, тыс. руб.;

I_m - коэффициент, характеризующий падение покупательной способности денег за период.

I_m определяется по формуле:

,

где I_Ц - коэффициент цен за период.

С учетом месячной инфляции I_Ц можно определить по формуле:

,

где - темп инфляции за месяц;

T_ДЗ - средний период погашения дебиторской задолженности.

Скрытые потери денежных средств от инфляции определяются по формуле:

,

Для расчета реальной суммы денег, получаемой организацией, примем темп инфляции 0,83% в месяц (согласно статистическим данным).

Тогда коэффициент цен за период погашения дебиторской задолженности составит:

1,001

Падение покупательной способности денег за тот же период составит:

Реальная сумма денег с учетом их покупательной способности в момент оплаты:

Таким образом, в момент оплаты организация реально получает 0,999 от стоимости проданной продукции. Скрытые потери в месяц составляют 1 рубль с каждой 1000 рублей проданной продукции. При средней выручке за месяц 962000 руб. скрытые потери составят 962 руб.

Предположим, что, желая ускорить расчеты с покупателями, организация планирует предложить покупателям два варианта расчетов (учитывая средний период погашения дебиторской задолженности):

5/2 net 10 (оплата в течение первых 2 дней со скидкой 5%).

net 10 (оплата в срок не более 10 дней без скидок).

Предположим также, что все покупатели, для которых первый способ расчетов покажется предпочтительным, будут аккуратно расплачиваться в течение срока действия скидки.

Рассмотрим, какой из вариантов будет более выгодным для организации с точки зрения явных и скрытых потерь денежных средств. Результаты расчетов представим в таблице 11.

Таблица 11 Анализ выбора способов расчета с покупателями

Показатели	Вариант 1	Вариант 2	Отклонение (гр.2 - гр.1)
	5/2 net 10	net 10
1	2	3	4
1. Индекс цен IЦ	1,001	1,007	0,005
2.Коэффициент падения покупательной способности денег Im	0,999	0,993	-0,005
3.Потери от инфляции с каждой тысячи рублей договорной цены, руб.	1,332	6,623	5,291
4.Потери от предоставления скидки с каждой тысячи рублей договорной цены, руб.	50,000	0,000	-50,000
5.Результат предоставления скидки с цены при сокращении срока оплаты (стр.3+стр.4)	51,332	6,623	-44,709

Очевидно, что при данном темпе инфляции и действующем периоде погашения дебиторской задолженности для организации более выгодным будет не предлагать никаких скидок.

2) Расчеты с продавцами.

Оборачиваемость кредиторской задолженности определяется по формуле:

,

где ОКЗ - средний остаток кредиторской задолженности, тыс. руб.;

З_ПР - затраты на производство и реализацию продукции, тыс. руб.;

ПЗ - изменение производственных запасов за период, тыс. руб.

Средний остаток кредиторской задолженности определяется по формуле:

, (тыс.руб.),

где ОКЗ^НП и ОКЗ^КП соответственно остатки кредиторской задолженности на начало и конец рассматриваемого периода.

Для анализируемой организации средний остаток кредиторской задолженности за период:

(тыс. руб.).

Оборачиваемость кредиторской задолженности:

Средний период кредита определяется по формуле:

, (дней),

где Т_П - максимальная длительность отсрочки платежа в днях.

Средний период кредита для анализируемой организации:

, дней.

Таким образом, организация расплачивается с продавцами в срок и даже досрочно. Но, учитывая, что средний период погашения дебиторской задолженности у организации составляет 18 дней, руководству целесообразно подумать об увеличении сроков оплаты по счетам продавцов (среднего периода кредита) в пределах максимальной длительности отсрочки платежа.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ И КРЕДИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ В ООО «РОС-ТАРГЕТ»

3.1 Мероприятия по совершенствованию кредитной политики в ООО «Рос-Таргет»

Кредитная политика в организации принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия.

В ООО «Рос-Таргет» кредитная политика может пересматриваться раз в квартал. Приведем типичную структуру этого документа:

1. Цели кредитной политики.

2. Тип кредитной политики.

3. Стандарты оценки покупателей.

4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.

5. Действия персонала.

6. Форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

Целями кредитной политики должны быть повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

Необходимо внедрить систему, при которой работа на условиях товарного кредита с новыми покупателями, у которых нет кредитной истории, невозможна. И прежде чем предоставлять кредит и судить о том, на какую сумму и срок он будет предоставлен, ООО «Рос-Таргет» должен потребовать у дилера полный пакет финансовой документации. Также коммерсанты могут выехать на место и оценить возможности рынка.

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.

Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, но при этом избежать злоупотреблений со стороны менеджеров отдела продаж, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей.

Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов.

1. Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т. д.).

2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться, например, раз в месяц.

3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то есть определение: цены реализации; времени отсрочки платежа; максимального размера коммерческого кредита; системы скидок и штрафов.

В качестве двух наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя руководство ООО «Рос-Таргет» может выделить платежную дисциплину и объем продаж (в денежном выражении) в предшествующие периоды (Таблица 12).

Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг «D» или «E» к ранжированию по объему продаж не допускаются.

Таблица 12 Значения кредитных рейтингов

Платежная дисциплина	Объем поставок
Просрочка оплаты, дни	Рейтинг	Сумма реализации за год, млн. руб.	Рейтинг
Больше 60	Е	Больше 1	Е
Меньше 60	D	Больше 7	D
Меньше 30	С	Больше 10	С
Меньше 7	В	Больше 50	В
0	А	Больше 100	А

Для компаний, получивших рейтинги «А», «В» и «С», рекомендованы следующие условия работы:

- рейтинг «С»: работа с такой компанией только при условии наличия залога;

- рейтинг «B»: обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;

- рейтинг «А»: предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны компании.

На основании рейтинга объема поставок определяется максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию. К примеру, для компании с рейтингом объема поставок «В» размер товарного кредита не должен превышать 50 млн. руб. в год, а цена реализации устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга «А» кредитный лимит не больше 100 млн. руб. в год, а цена - на 10% ниже базовой. Подобное ранжирование удобно в повседневной деятельности для принятия оперативных решений.

При необходимости принятия стратегического решения, например при выборе из двух покупателей наиболее перспективного, следует учитывать более широкий набор факторов, чем объем закупок и платежная дисциплина. Могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем реализации покупателю. Также немаловажно рассмотрение неколичественных характеристик: репутация клиента на рынке и существование гарантов (обеспечителей). Для проведения комплексной оценки стратегической привлекательности того или иного клиента могут использоваться балльные системы оценки перечисленных выше показателей.

Можно порекомендовать предоставлять клиентам компании информацию о принципах присвоения рейтингов и кредитных условиях по каждому из рейтингов. Это позволит дополнительно мотивировать своих покупателей на своевременное исполнение обязательств.

Разделы 4-6 кредитной политики призваны разграничить уровни управления дебиторской задолженностью. Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) мотивирован продать как можно больше, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) - получить денежные средства и минимизировать уровень задолженности. Это приводит к недовольству со стороны клиентов и конфликту подразделений.

Оправданна схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд). Так всю работу в компании с дебитором ведет коммерсант, если же платеж не поступает за два-три дня до истечения срока оплаты, то дебитор передается в ведение ассистента финансового директора по дебиторской задолженности. В его обязанности входит составление предупредительных писем, телефонные переговоры и другая предупредительная работа. Все это позволяет избежать необходимости решать вопрос о взыскании дебиторской задолженности в арбитражном суде.

Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников. Ответственность сотрудников организации ООО «Рос-Таргет» можно сформулировать в регламенте управления дебиторской задолженностью (Таблица 13).

Таблица 13 Регламент управления задолженностью в ООО «Рос-Таргет»

Этап управления дебиторской задолженностью	Процедура	Ответственное лицо (подразделение)
1	2	3
Критический срок оплаты не наступил	Заключение договора	Менеджер по продажам
	Контроль отгрузки	Коммерческий директор
	Выставление счета	Финансовая служба
	Уведомления об отгрузке (номера вагонов, машин, даты, вес)
	Уведомление о сумме и расчетных сроках погашения дебиторской задолженности
	За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты - звонок с напоминанием об окончании периода отсрочки, а при необходимости - сверка сумм
Просрочка до 7 дней	При неоплате в срок - звонок с выяснением причин, формирование графика платежей	Менеджер по продажам
	Прекращение поставок (до оплаты)	Коммерческий директор
	Направление предупредительного письма о начислении штрафа	Финансовая служба
Просрочка от 7 до 30 дней	Начисление штрафа	Финансовая служба
	Предарбитражное предупреждение	Юридический отдел
	Ежедневные звонки с напоминанием	Менеджер по продажам
	Переговоры с ответственными лицами
Просрочка от 30 до 60 дней	Командировка ответственного менеджера, принятие всех возможных мер по досудебному урегулированию	Менеджер по продажам
	Официальная претензия (заказным письмом)	Юридический отдел
Просрочка более 60 дней	Подача иска в арбитражный суд	Юридический отдел

На основании отчетов по критическому сроку погашения дебиторской задолженности торговые менеджеры ежедневно контролируют ситуацию по расчетам. Часть их заработной платы зависит от своевременного погашения дебиторской задолженности. Финансовая служба формирует основные принципы управления дебиторской задолженностью - лимиты, сроки, условия предоставления кредита, контроль погашения. Если просрочка составляет больше 30 дней, то информация об этом передается руководителю службы продаж для контроля. На определенном этапе выставляется претензия, подключаются служба безопасности и юридический отдел.

В кредитной политике организации и положении по оплате труда могут быть описаны ответственность менеджеров отдела сбыта и принципы премирования. Если выясняется, что платеж от покупателей не пришел по вине менеджера, компания может его оштрафовать или потребовать компенсировать часть убытков.

Используя данные о среднем времени просрочки платежа по контрагентам и в целом по компании по уже погашенным счетам можно значительно повысить точность планирования поступления денежных средств от дебиторов. Это упрощает процедуру построения бюджета движения денежных средств в части прогнозирования поступлений денежных средств.

Понедельный план поступления денежных средств (могут использоваться и другие интервалы времени - декады, месяцы) строится в результате умножения полученных коэффициентов инкассации на запланированный объем продаж. На основании информации о поступлении денежных средств можно достаточно точно прогнозировать кассовые разрывы и планировать привлечение дополнительного финансирования.

Можно порекомендовать рассчитывать коэффициенты инкассации в разрезе не только клиентов компании, но и номенклатуры отгружаемой продукции. Это связано с тем, что период оборачиваемости у разных товарных позиций различен, соответственно будут различаться сроки возврата денежных средств.

ООО «Рос-Таргет» реализует продукцию через дилерскую сеть, распределенную по Пензенской области. Одна из форм работы с дилерами - предоставление товарного кредита. Для каждого дилера установлены лимит дебиторской задолженности и сроки предоставления товарного кредита. Для планирования поступления денежных средств от компаний-дебиторов учитывается время погашения дебиторской задолженности, а также по каждому дебитору ведется статистика нарушения сроков, указанных в договоре. Как правило, просрочки платежа не превышают нескольких дней. Поэтому время поступления денежных средств от дебитора определяется как срок погашения задолженности по договору плюс среднее время просрочки. При годовом планировании поступления денежных средств от дебиторов расчет делается на основании норматива оборачиваемости дебиторской задолженности для каждого канала реализации продукции. При оперативном планировании (скользящее планирование на три месяца вперед) поступление денежных средств рассчитывается индивидуально по каждому крупному клиенту службой продаж, а финансовой службой только проверяются итоговые цифры на предмет их отклонения от норматива оборачиваемости (установленного при годовом планировании).

Рассмотрим процесс планирования на первое полугодие 2009 года, который начинается с расчетов коэффициентов инкассации.