Лексико-синтаксические особенности делового английского

В рамках теории речевого воздействия Л.А. Киселева различает шесть видов прагматических функций: побудительная, эмоциональная, эмоционально-оценочная, экспрессивная, эстетическая и контактная функции. В центре её внимания - теория речевого воздействия, или прагмалингвистика. изучающая язык как средство воздействия, интеракции, основной задачей которой является изучение вербального управления человеческим поведением. моделирования социального и индивидуального поведения людей посредством речи [Киселева Л.А. 1978; с. 98]. Функцию сообщения она определяет как разновидность общения, как интеллектуально-информативную функцию. которая обусловливает тенденцию к экономии языковых средств, к сжатию языковой информации. Функция воздействия является прагматической. эмоционально-воздействующей, эмоционально-регулятивной, и она обусловливает тенденцию к избыточности языковой информации [Киселева Л.А. 1973, с. 12-13]. Рассматривая данный прием (воздействия) как коммуникативно-прагматическую функцию текста, можно сказать, что воздействие имеет целью убедить, повлиять на адресата, на ход его мыслей, на ответную реакцию, изменение поведения, мнения или образ мышления адресата, изменение действительного положения дел, привлечение адресата к действию. Например:I've received your first premium check and your application for the disability insurance policy I recommended to you [AMA, 1998, sample 749]. (Я получил ваш первый чек и вашу заявку на полис страхования по нетрудоспособности, который я вам рекомендовал). В данном предложении автор подтверждает факт получения документов, т.е. дает информацию о произошедшем событии. Здесь нет побуждения к действию или явного убеждения адресата в чем-то. Но далее в тексте письма автор прибегает к такому средству, как сравнение, напоминая адресанту об их успешном прошлом сотрудничестве, и использует глагол trust, который семантически имеет положительное значение «вера, доверие»: I trust you'll be as pleased with this product as you have been with insurance products you have purchased through me in the past [AMA, 1998. sample 7_49] (экспрессивная) функция сосредоточена на адресанте; конативная функция ориентирована на адресата; фатическая функция направлена на контакт и. наконец, поэтическая функция имеет направленность на сообщение [Якобсон Р. 1975. с. 198-202]. Имеется и несколько отличное мнение, согласно которому экспрессивная. конативная (функция обращения к слушающему) и фатическая (функция установления контакта) функции объединяются в функцию воздействия. Однако её нужно отличать от контактоустанавливающей функции, которая. имея двоякий характер, направлена на установление контакта между отправителем и получателем сообщения с целью оказания определенного воздействия [Нистратова С.Л. 1985]. В рамках теории речевого воздействия Л.А. Киселева различает шесть видов прагматических функций; побудительная, эмоциональная. эмоционально-оценочная, экспрессивная, эстетическая и контактная функции. В центре её внимания - теория речевого воздействия, или прагмалингвистика. изучающая язык как средство воздействия, интеракции, основной задачей которой является изучение вербального управления человеческим повелением. моделирования социального и индивидуального поведения людей посредством речи [Киселева Л.А. 1978; с. 98]. Функцию сообщения она определяет как разновидность общения, как интеллектуально-информативную функцию. которая обусловливает тенденцию к экономии языковых средств, к сжатию языковой информации. Функция воздействия является прагматической. эмоционально-воздействующей, эмоционально-регулятивной, и она обусловливает тенденцию к избыточности языковой информации [Киселева Л.А. 1973, с. 12-13]. Рассматривая данный прием (воздействия) как коммуникативно-прагматическую функцию текста, можно сказать, что воздействие имеет целью убедить, повлиять на адресата, на ход его мыслей, на ответн\ю реакцию. изменение поведения, мнения или образ мышления адресата, изменение действительного положения дел, привлечение адресата к действию. Например. I've received your first premium check and your application tor the disability insurance policy I recommended to you [AMA, 1998, sample 7_49 . (Я получил ваш первый чек и вашу заявку на полис страхования по нетрудоспособности, который я вам рекомендовал). В данном предложении автор подтверждает факт получения документов, т.е. дает информацию о произошедшем событии. Здесь нет побуждения к действию или явного убеждения адресата в чем-то. Но далее в тексте письма автор прибегает к такому средству, как сравнение, напоминая адресанту об их успешном прошлом сотрудничестве, и использует глагол trust, который семантически имеет положительное значение «вера, доверие»;

I trust you'll be as pleased with this product as you have been with insurance products you have purchased through me in the past [AMA. sample 7_49] характера намерения (т.е. стремление к семантической завершенности), которым обладает аргументированность [B.R. Lavandera, 1992 - цит. по Pardo, 2001, р.95]. Однако разница между ними состоит в том, что убеждение подразумевает желание убедить, «изменение поведение реципиента, которое выражается в совершении им 'или отказе от совершения опр_еделекшых посткоммуникативных действии в интересах адресата» [Голодное А.В., 2003, с. 408], что не является обязательным атрибутом аргументации. Убеждение влечет за собой необходимую идею о том, что существует кто-то, кого можно или нужно убедить. А целью инициатора аргументации является «достижение согласия по спорному вопросу на основе формирования у оппонента убеждения в истинности, вероятности, правдоподобности либо просто приемлемости выдвигаемого пропонентом положения» [Голоднов А.В., 2003, с.407].

С понятием «убеждение» граничат такие понятия как соблазн (seduction), манипуляция и принуждение (coercion). В отличие от убеждения манипуляция предполагает скрытость намерений от объекта воздействия, т.е. по «вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» [Доценко Е.Л., 1997 - цит. по Никитину М.В., Юдановой Е.Т., 2003, с. 192]. Соблазн считается неприличным, т.к. часто путается с опорочивающими или неблагоприятными для процесса убеждения элементами. При неправильном использовании средств убеждения или расхождении с определенными этическими принципами ставится вопрос о том, можно ли все ещё говорить об «убеждении» [Pardo, M.L. 2001. Р. 95-97]. Как известно, с точки зрения деловой этики убеждение в форме манипуляции и принуждения считается аморальным, т.к. у людей в этом случае нет выбора -принять или не принять информацию, и они подвергаются влиянию, не осознавая этого [Де Джордж Ричард Т. 2003. с. 332-333]. Такая постановка вопроса требует тщательного анализа механизма процесса убеждения и его функций. Исследователи по-разному формулируют понятие убеждения. В толковом словаре по английскому языку и культуре первым из четырех значений слова "persuasion" является 'the act or skill of persuading' [Longman Dictionary of English Language and Culture, p. 1004]. По определению Р. Уэйтли (Whately, R. 1963, 39 - цит. no Pardo 2001, 96), убеждение заключается в том, чтобы «найти соответствующие аргументы для доказательства предъявляемой мысли». Д.С.Брайан (Brayant, D.C. 1972, 26 - там же) считает, что убеждение заключается «в приспособлении идей к людям и людей к идеям». Однако другие исследователи считают, что достижение цели убеждения происходит не с помощью лингвистических механизмов, а за счет умственного или психологического изменения (Habermas; van Dijk, 1998). По ван Дейку. договоренность между убеждающим и убеждаемым основана скорее ни подразумеваемой угрозе (implicit threat), чем на аргументах или других формах убеждения (там же, р. 97). Мы склонны больше к первой точке фения о том. что все-таки суть механизма воздействия кроется в таком использовании лингвистических средств и/или их сочетаний, при котором осуществляется воздействие на читателя. Ведь умственное или психологическое изменение может произойти тогда, когда есть определенный источник этого изменения. В нашем случае таким источником является слово, сочетание слов, предложение. текст, обладающий определенной коммуникативной установкой, заданной адресантом. Убеждение часто определяется как основная форма риторической аргументации наряду с доказательством и внушением. При этом отмечается, что убеждение состоит из элементов доказательства и внушения, при котором оратор предъявляет как рациональные аргументы, так и эмоциональные, т.е. обращается как к разуму, так и чувствам. Разница между убеждением и внушением состоит в том, что задача последнего состоит в навязывании готового мнения адресату путем воздействия на подсознание [Анисимова 'Г.В. 2000. с. 18]. Существует мнение о том, что внушение и убеждение (наряду с заражением и подражанием) относятся к социально-психологическим методам управления общением. При этом убеждение определяется как-целенаправленное воздействие, оказываемое с целью трансформировать взгляды одного человека в систему воззрений другого; оно предполагает сознательное понимание людьми адресуемой им информации [И.Н. Кузнецов 2004, с. 340]. Таким образом, если рассматривать убеждение как лингвистическое явление и в связи с понятием «аргументация», оно характеризуется увеличением количества языковых средств и стратегий в целом (иерархическое представление информации, тонализация, доказательность и т.д.). Его коммуникативной функцией является убеждение другого человека в чем-либо. Как и любой другой языковой элемент, оно обязательно связано с властью, и поэтому всегда влечет за собой часть этой власти. Момент, при котором убеждение становится манипуляцией или принуждением, зависит от степени власти, связанной с различными факторами (авторитетом говорящею, организации и др.) [там же, р. 99].

Первым и основным условием убедительности любого делового документа является его доказательность. Убедительность письма зависит от умения его составителей выразить общественные интересы не только своего предприятия, но также интересы того предприятия, в адрес которого направлено письмо [ВеселовП.В. 1990; с. 79].

Понятие «убедительного сообщения» (persuasive message) в издании по «Деловому общению» [Krizan А.С, 2002. р.265] определяется как «(1) просьба о действии, когда, по вашему мнению, получатель может не знать, не заинтересован или не расположен к действию, или (2) такое общение, при котором предпринимается попытка изменить мнение получателя». При этом советуется использовать так называемый косвенный метод (indirect plan). который заключается в том, чтобы сначала изложить преимущества предполагаемой просьбы, а затем и саму просьбу. Конечно, такой подход требует использования большего количества слов, но зато результат не заставим себя долго ждать.

2. Практическая реализация прагматических установок в деловом английском письме

2.1 Прагматические возможности сложноподчиненного предложения

Главными рекомендациями для успешного процесса воздействия или убеждения является использование так называемого приема «you-attitude» и осознание успеха [Shelby, A.N. 1987. - р. 6]. У каждого функционального стиля существуют свои языковые (лексические, морфологические, синтаксические) особенности. Например, для языка научной прозы характерна логическая последовательность и взаимозависимость высказываний; использование терминов; лексики с прямым значением слов; цитат и ссылок; сносок отвлеченного характера; Примером текста научного стиля может служить следующий отрывок: The traditional mechanical wristwatch uses a balance wheel and hairspring to keep time. In a digital watch these mechanical parts have been replaced by a vibrating quartz crystal controlled by minute electronic circuits. Quarts are naturally occurring mineral and one of its major sources is Brazil. However, to avoid impurities, the crystals used inc watches and clocks are usually created (or 'grown') under controlled conditions. One of the advantages of quartz is that it is very stable. [Glindinning E.H., McEwan J. Oxford English for Electronics. Oxford University Press, 2000. - 208 P.].

Публицистический стиль в целом характеризуется наличием логически последовательных синтаксических структур с развитой системой союзов, абзацной структурой, использованием эмоционально окрашенной лексики, фигур речи и других стилистических приемов. В качестве примера использования стилистический приемов в публицистической речи, а именно анафорического повтора, может служить следующий отрывок: "It is high time this people had recovered from the passions of war. It is high time that counsel were taken from statesmen, not demagogues... It is high (time the people of the North and the South understood each other and adopted - means to inspire confidence in each other" [Galperin I.R., 1977, p. 289]. Художественному стилю характерна образность речи, использование контекстного значения слов, особый подбор лексических и синтаксических средств, элементы разговорной речи, индивидуальность в выборе языковых средств. Язык газеты также характеризуется наличием особой лексики, клише (хчии issue, pressing problem, captain of industry), аббревиатур (NATO, EEC, CIS. UNO), неологизмов, особым синтаксическим строем предложений (разветвленная система придаточных предложений, пояснений, обороты, конструкции и др.) В языке деловых документов используются клише, устойчивые выражения, особая терминология, аббревиатуры, условные обозначения и сокращения, слова в прямом значении, определенные композиционные и синтаксические структуры [Galperin, I.R. 1977. Р. 249-318]. Некоторые зарубежные исследователи утверждают, что синтаксическое оформление предложений, образующих убеждающий дискурс (persuasive discourse), не должно быть интуитивным или составленным наугад, а должно включать умелое (искусное) чередование просителя (в письме-ходатайстве) и дарителя в качестве субъектов предложений. Таким образом, синтаксис убедительного письма может быть направлен на ведение взаимовыгодных переговоров или взаимодействие для достижения взаимовыгодных результатов [Limaye, M.1983, р. 28]. Другими словами, в дискурсе убеждения имеется тенденция подчинения просьбы тонкому психологическому взаимодействию между просителем и дарителем (suitor and donor). Более того, западными лингвистами предпринимаются попытки создания так называемой «персуазивной» (от слова persuasive - убеждающий) грамматики, систематизирующей языковые элементы разных языковых уровней, обладающих «персуазивным эффектом», т.е. семантикой убеждающего воздействия. Например, персуазивная стратегия убеждения в научном тексте реализуется с помощью опоры на фактологическую информацию, а убеждение часто балансирует между стремлением поразить читателя и манипулированием его сознанием. Автор литературного текста использует несколько иную стратегию (стратегию суггестивности) - создание «новой реальности» художественных образов и воздействие на сознание читателя формой и глубиной этих образов [Гончарова Е.А. 2001; с. 67]. Интересно отметить, что суггестивность и персуазивность являются видами воздействия. Однако между ними имеется отличие: суггестивность понимается как «внушение, наведение читателя на мысли, необходимые автору», а персуазивность - «убеждение читателя в чем-то, призыв к совершению им определенных действий» [там же, с. 64]. Исследование языковых средств в реализации суггестивной функции языка проводилось на материале рекламных и специализированных текстов [Мохамад И. 1997]. Под языковой суггестией автор понимает «воздействие на психику и сознание реципиента с целью изменения его в желаемом для автора текста направлении» [с. 8]. Она характеризуется как наиболее изощренное и эффективное средство манипуляции, которое определяется как вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с eio актуально существующими желаниями. При этом факт воздействия на адресата им не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна [с. 20]. Оказалось, что для достижения такого эффекта в рекламе использую гея абстрактные существительные; приемы имитации причинной связи между высказываниями; пресуппозиции, в чем исследователь находит связь с нейролингвистическим программированием.

Необходимо учесть, что в письменном виде общения труднее выразить то настроение, которое предполагается его автором. Это объясняется тем, что «письменный текст обладает значительно меньшими убеждающими возможностями: здесь «отключается» зрительная (невербальная) и слуховая (интонационная) выразительность, которая в непосредственном общении при умелом использовании оказывает мощное личностное воздействие не собеседника» [СалагаевВ. 2000. с. 156]. Авторы вышеупомянутого издания по «Деловому общению» предлагаю! развернутую структуру письма, целью которого является убеждение косвенных методом. Подобный прием был упомянут в части 1.1 настоящей работы Однако не помешает подробнее остановиться на самом механизме дан ноге метода. В общих чертах эта схема выглядит так: - весь текст письма делится на четыре структурно-смысловые части: 1) внимание, 2) интерес, 3) желание, 4) действие. Сначала необходимо привлечь внимание адресата, что должно быть сделано в первом же предложении письма. Только в случае, если удастся вызвать положительную реакцию у читателя, он продолжит чтение дальше; интерес должен поддерживаться после привлечения внимания изложения выгод, которые адресат может получить при совершение требуемого действия; желание к действию может вызвать доказательство выгоды, которое может заключаться в приведении фактов и конкретных цифр в качества примеров; и, наконец, как только вы вызвали у читателя интерес и желание действовать, вы можете призвать его к действию, которое должно стать логическим заключением предыдущих частей письма [там же, р. 265-268]. Суть данных рекомендаций состоит в том, что эффективность речевого воздействия зависит от речевого поведения коммуниканта и систем ь восприятия адресата. Важную роль в этом играет умение адресанте прогнозировать восприятие адресата [Маслыко Е.А., Дичковская Л.Н., 1988]. Средства воздействия на читателя в деловом письме упоминались в самой продаваемой книге в мире (более 6 млн. экземпляров) «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» известного американского специалиста i области человеческих отношений Д. Карнеги (Carnegie, D. How to Win Friend' & Influence People), которая была написана ещё в 1938 году. Одну из час i ci этой книги автор посвятил анализу писем, «которые дали чудодействен иьк результаты». Основным подходом он считает использование так называемой: психологического приема «сделайте мне одолжение» в сочетании с фразеологией. Благоприятное воздействие письма на получателя объясняете* тем, что автор письма, обращаясь к адресату, просит его о небольшо\ одолжении - одолжении, которое вызывает у адресата чувство свое? значительности [Карнеги, Д. 1992, С. 166-172]. Схематически такие письме можно представить следующим образом: фраза предыстории; проблема, просьба, окончание

Уважаемый,

Не поможете ли Вы мне выйти из небольшого затруднения?

В прошлом году/месяце.................................

В результате/На этом основании мы разработали.

Однако.

Мне бы хотелось, чтобы Вы..........................

Я должен просить у Вас помощи....................

Я буду очень благодарен/весьма признателен за

Д. Карнеги подчеркивает, что если попытаться возбудить у своего адресата ощущение собственной значительности не путем неподдельного искреннего признания его достоинств, а с помощью лести и лицемерия, то такой прием не сработает [там же, с. 172]. В лингвистике проблема соотношения функций сообщения и воздействия исследовалась в работах М.С. Чаковской (в контексте идейно-художественно! о замысла произведения - в художественном и научном стилях), А.Л. Назаренко (с позиций функциональной стилистики и в диахроническом аспекте на материале текстов научно-популярной литературы), В.Т. Коченова (в научно-историческом тексте), Л.Г. Фомиченко (при выявлении просодических единиц, реализующих функции сообщения и воздействия в чтении и спонтанном говорении) и др. Исследования проводились на материале разных типов текстов: в художественном, научно-историческом, публицистическом текстах, в текстах английской монологической речи, пьес современных английских авторов, рекламы, кулинарного рецепта, а также в текстах делового стиля (инструкции, служебная переписка, юридические документы).

Оказалось, что в каждом функциональном стиле и подстилях коммуникативно-прагматические установки по-разному влияют на выбор языковых средств. Рассмотрим подробнее некоторые из исследовании. посвященных этому вопросу.

Для научно-популярной литературы стилеопределяющим признаком является использование устойчивых воспроизводимых синтагматических последовательностей на лексическом (нестойкие сложные слова) и синтаксическом (словосочетания и предикативные предельные синтагматические единицы) уровнях при осуществлении функции сообщения [Назаренко А.Л., 1985]. Функция воздействия осуществляется использованием свободных окказиональных сочетаний языковых элементов, вопросительного и побудительного предложения, персонализованного повествования, риторического вопроса [Чаковская М.С., Глушко М.Н. 1978, 92]. Исследованию функции убеждения в научном тексте также посвящена работа Е.И. Варгиной [1995]. Автор исследует способы убеждения через информирование в научном тексте. В работе поддерживается идея о том, что адресат, получив информацию, «меняет свое отношение к объекту и может принять определенное решение» [с. 10]. В научно-историческом тексте для достижения функции воздействия используются эмоционально-экспрессивно-оценочные слова и словосочетания (тропы и фигуры речи (метафора, сравнение, ирония, олицетворение, парафраз, гипербола и др.) [Коченов В.Т. 1987]. В научно-филологическом тексте основной функцией которого является функция сообщения информации. наиболее употребительными являются придаточные дополнительные и придаточные определительные предложения [Бисималиева М.К. 1999. 195]. Однако исследователь указывает, что научно-филологический текст - это результат реализации и взаимодействия трех основных функций - общения, сообщения и воздействия. Для функционального стиля художественной литературы, основной функцией которого является воздействие, характерно наличие абсолютно свободных стилистически окрашенных словосочетаний, насыщенных эмоционально-оценочно-экспрессивными коннотациями [Назаренко АЛ. 1985 58]. Также отмечается, что «эффект прагматического воздействия художественного текста достигается посредством комплексного взаимодействия всех элементов системы его выразительных средств и взаимодействия писателя и читателя, что, в свою очередь, предполагает механизм раскодирования адресатом всевозможных эксплицитных и имплицитных смыслов, составляющих замысел отправителя речи» [Дмитриева М.И. 2000. с. 95]. Прагматическая направленность такого жанра, как кулинарный рецепт отражается в семантике предложений и реализуется через коммунйштвно^ синтаксическую структуру предикативных единиц второй композиционной части текста (побудительные предложения, повелительное наклонение глаголов). Работа выполнена на материале английского языка [Руберт И.Б. 1990. 62]. Для выражения авторской прагматики в американском публицистическом тексте используется сложноподчиненное предложение с соподчинением придаточных, с сочетанием подчинения и соподчинения, смешанных структур многочлена. Прагматическая сторона высказывания обычно предполагает стилистически отмеченные языковые формы. Она характеризуется эксплицитной оценочностью и экспрессивностью [МаксимукВ.М.1987. 13-15]. В судебно-процессуальных документах функция воздействия достигается рассуждением и доказательствами, которые реализуются в сложноподчиненных предложениях с последовательным подчинением или сложноподчиненных предложений с двумя или несколькими главными предложениями с подчинением. Функция сообщения реализуется в основном простыми предложениями или сложноподчиненными предложениями с придаточными дополнительными. В судебно-процессуальных документах специальная лексика диктуется юридическим характером текста [Трофимова А.С. 1988. 117, 133]. Повышенную частоту употребления дополнительных предложений в жанре служебной переписки А.С. Трофимова объясняет тем, что с их помощью реализуется основная функция переписки - функция сообщения [Трофимова А.С. 1994. с. 271]. Анализ частного и юридического письма, проведенный ЛВ. Нижниковой, показал, что в научном и официально-деловом стилях доминируют функции сообщения и воздействия, а функция общения не является ведущей [Нижникова Л.В., 1991. 44]. В эпистолярном тексте она выделяет 5 функций: коммуникативную (общения), информативную (когнитивную), прагматическую (воздействия), экспрессивную (самовыражения) и фатическую (контактоустанавливающую). Мы разделяем точку зрения автора о том, что письма с функцией воздействия имеют цель подвести адресата через коммуникативное убедительное изложение к желаемому для отправителя действию. Для этой цели адресант использует в письме элементы доказательства, убеждения. развернутой мотивации. Рассматривая данные функции на уровне целого письма и связного текста, Л.В. Нижникова в соответствии с прагматической установкой и тематикой выделяет следующие подвиды официально-деловых юридических писем: 1) информационное, 2) препроводительное, 3) запросное, 4) ответное, 5) претензионное, 6) благодарственное, 7) гарантийное. В отличие от данной точки зрения Н.Н. Разговорова [Разговорова Н.Н., L 1983, 4] рассматривает функцию общения как сложное диалектическое единство функций сообщения и воздействия на уровне малого синтаксиса. При этом функция сообщения максимально реализуется в научном стиле, а функция воздействия -- в стиле художественной литературы. Таким образом, обзор теоретического материала показывает, что соотношение функций сообщения и воздействия, а также средств их выражения неодинаково в разных типах текста. Как показал анализ, исследуемый жанр коммерческой корреспонденции не может быть охарактеризован как разновидность делового стиля с функцией сообщения в чистом виде. Это значит, что, во-первых, письмо принимает статус официального юридического документа, поэтому «письменная речь вызывает значительно большее чувство ответственности за сказанное» [Гальперин И.Р. 1958, 39]. Во-вторых. составление письма требует все больших знаний и навыков. Таким образом. задачей любого коммерческого письма сегодня является не просто сообщение фактов, но и воздействие на сознание и чувства адресата. Итак, обзор научных работ по проблеме реализации функций сообщения и воздействия показал, что: - данные функции тесно взаимосвязаны в тексте; реализация каждой функции требует использования определенных языковых средств; средства реализации этих функций отличаются в зависимости от типа текста; основным критерием при определении функций сообщения и воздействия в предложении является его семантико-синтаксический уровень; тесно переплетаясь с такими понятиями, как аргументация, доказательство, манипуляция, соблазн, принуждения, внушение, воздействие представляет собой такое действие над адресатом, которое побуждает его к необходимому действию, меняет или направляет ход его мыслей в нужном для адресанта русле, призывает адресата к действию на осознанной основе. Теория убеждения или речевого воздействия оказывается в основе сложного механизма порождения текста убедительного делового письма.

2.2 Лексико-синтаксические способы реализация прагматических функций сообщения и воздействия в синтаксических конструкциях

Как уже говорилось, деловому письму свойственны определенные черты. выделяющие его в один из жанров официально-делового стиля. Среди них важное место отводится таким свойствам, как информативность и убедительность. Возникает вопрос: за счет чего достигается такой эффект?

Данный вопрос рассматривался в исследовании делового письма в промышленности П.В. Веселова [1990]. Автор приходит к выводу о том, что информативность и убедительность достигается за счет употребления языковых формул, имеющих правовую силу; представления всех обстоятельств дела в их взаимосвязи; использования придаточных предложений, отражающих причинно-следственные связи; и союзных слов, формирующих логический контекст. П.В.Веселов упоминает о таких средствах, рекомендуемых экспертами по деловой коммуникации, как «апелляция к человеческим инстинктам», «тактика шока» и «средства вызвать интерес».

Под инстинктами понимаются «фундаментальные основные жизненные потребности, генетически детерминированные и представляющие собой основу личности, глубинную природу человека» [в ст. Проценко Т.А. Определение базовых инстинктов. - http://teros.org.ru/content/view/30/44/]. Согласно классификации психотерапевта В.И. Гарбузова выделяются 7 основных человеческих инстинктов: инстинкт самосохранения; инстинкт продолжения рода; инстинкт альтруизма; инстинкт исследования; инстинкт доминирования; инстинкт свободы; инстинкт сохранения достоинства. Апелляция к человеческим инстинктам сегодня активно используекя и рекламе. Например, в рекламе Пепси - «Новое поколение выбирает Пепси» или «Жуй Стиморол -- [твой стадный ранг повысится]» [Мильхар, Стадный инстинкт и его преодоление, http://lib.hsgm.ru/?page=art&id'-^:2S 131 прослеживается призыв к инстинкту доминирования, что позволяет легко манипулировать человеком. Именно инстинкт может заставить человека сделать то или иное (например, купить себе то, что так красиво подавалось в рекламе и тем самым повысить свой ранг). В письменной деловой коммуникации автор письма таким же образом может апеллировать к человеческим инстинктам читателя. Например, требуя осуществления своевременной доставки товаров, заказчик может задействовать инстинкт сохранения достоинства, т.е. предпринять попытку убелить поставщика в преимуществах своевременной доставки, которая поможет не только сохранить, но и повысить достоинство компании, ее ценность, универсальность предоставляемых ею услуг и т.д. Другим средством, рекомендуемым американскими документалистами. является так называемая тактика «шока». Она представляет собой такое воздействие, при котором важным средством привлечения внимания читателя к проблеме является неожиданность. Такая тактика очень распространена в американской деловой корреспонденции. Поэтому в качестве таких средств в деловых письмах можно встретить цитаты из Библии, изречения философов, стихи, народную мудрость [В ст. «Формулирование тактики и стратегии» // http://postcards.rin.rU/postcards/business/9.html - из кн. Колтуновой М. Деловое письмо. Что нужно знать составителю.]. Кроме того, как утверждает П.В. Веселов, использование параллельных синтаксических конструкций облегчает восприятие текста и позволяет представить значительный объем информации в виде одного распространенного предложения. Также часто встречаются активный залог. утверждение через отрицание, придающие ещё большую убедительность деловому письму, риторический вопрос, арготизмы , слова-метафоры, которые сокращают, проясняют и оживляют сложное изложение производственной ситуации (например, «законсервировать, ужесточить, заморозить»), условное наклонение [там же, С. 78-86]. Таким образом, «убедительность письма зависит от умения его составителей выразить интересы того предприятия, в адрес которого направлено письмо» [Веселов П.В. Аксиомы.. 1993, с. 46]. Зависимость выбора лексико-грамматических средств может основываться на особой тактике или стратегии общения, подробную характеристику которым дает Ю.Б.Кузьменкова. Она выделяет две большие группы стратегий -стратегии маневрирования и стратегии реагирования. Каждая из них характеризуется своим набором стратегий, тактик и техники. Так, например, к первой группе относится стратегия дистанционирования, которой присущи тактика смещения временного плана, тактика дистанционирования чере< модальные глаголы [Кузьменкова Ю.Б., 2005, с. 247-273]. Эти явления прослеживаются и в сложноподчиненных предложениях анализируемых нами текстов коммерческого жанра: I believe you will be satisfied with the quality of costume pieces included in each [BLFBP, 2002, p. 47]. (Думаю, что вы будете удовлетворены качеством костюмов, включенных в каждый сундук). Данное предложение с дополнительным придаточным "will be satisfied with the quality of costume pieces" является наиболее распространенным примером приема смещения временного плана. Использование в придаточном предложении местоимения you и формы будущего времени will be satisfied является основным средством убеждения читателя. Однако здесь будущее время не снижает категоричность высказывания, а показывает уверенность

' Арготизмы происходят от особого языка (арго - от фр. argot) некоторой ограниченной профессион;ш>пои и.;и социальной группы, который используется с целью сокрытия предмета коммуникации, а также как средство обособления группы от остальной части общества [ЛЭС, 1990, с.43]. Имеются и такие предложения, в которых используются и смещение временного плана, и дистанционирование через модальные глаголы: Since the breed originated in Finland, we thought you might be able to give us some more information [BLFBP, p. 118]. (Так как порода [кошек] родом из Финляндии, мы подумали, что вы могли бы дать нам больше информации). В сложноподчиненных предложениях с функцией сообщения наиболее употребительной является форма настоящего времени глагола. В нижеприведенных СПП глаголы (вспомогательные и смысловые) употребляются в форме настоящего времени как в главной, так и в придаточной части: I can understand that these machines are temperamental and that malfunctions are occasionally caused by users who operate them in a careless fashion [Cross W.,p. 150]. (Я могу понять, что эти машины «с характером» и что неисправности иногда вызываются пользователями, которые небрежно эксплуатируют их). It is a spongy plastic that comes in inch-thick sheets, absorbs water, and is useful for the fast removal of moisture from damp basements or leakage in other parts of a building [Cross W., p. 181]. (Этот губчатый пластик, который выпускается листами толщиной в один дюйм, впитывает воду и пригоден для быстрого удаления влаги в сырых подвалах или протечки в любых других частях здания). In our display center, we have set up no less than 20 rooms that are scaled to dollhouse proportions [Cross W., p. 190]. (В нашем демонстрационном центре мы соорудили не менее 20 помещений, имеющих размер кукольного домика). Частое использование формы настоящего времени объясняется тем, что сообщение - это констатация фактов, описание того или иного товара. предмета, события, явления. Глагол-связка "to be" в форме настоящего времени лучше всего выполняет эту функцию при описании предмета или явления machines are temperamental" - машины «с характером», "malfunctions are occasionally caused" -- неисправности иногда вызываются, "plastic that conies m inch-thick sheets, absorbs water, and is useful for the fast removal of moisture" -пластик, который выпускается листами толщиной в один дюйм, впитывает воду и пригоден для быстрого удаления влаги. В то же время в СПП с определительными придаточными предложениями, имеющими функцию воздействия, также наблюдается большой процент использования формы настоящего времени глагола: То exercise your stock options, sometime between January 15 and February 15 you must submit your request for the number of shares you wish to purchase, along with a check for $5 for each of those shares, to the secretary о I the board of directors. (Для исполнения вашего фондового опциона в период между 15 января и 15 февраля вы должны подать свой заказ на количество акций, которые вы хотите купить, вместе с чеком на 5 долларов за каждую акцию секретарю совета директоров). I am enclosing a postage-paid card, which I ask you to return to me to acknowledge this request. (Я прилагаю карточку с оплаченным почтовым сбором, которую прошу вернуть мне для подтверждения данного заказа). Стратегия уклонения предполагает использование таких структур, которые смягчают резкость высказывания. Это могут быть такие вводные фразы. безличные предложения, как In my opinion... (По моему мнению...), As tar as. (Насколько.../Поскольку...). К ним также может относиться форма пассивною залога, которая «позволяет вывести адресата из ситуации, что позволяет избежать непосредственного давления», смягчающие слова типа maybe (может быть), perhaps (возможно), happen (оказываться случайно) а также wh-questions, yes/no questions [там же, с. 256-263]: Would you consider thinking of a new business owners you know who could use my services? (He могли бы вы подумать о новых деловых руководителях, которых вы знаете и которые могли бы воспользоваться моими услугами?). Is it possible that you could give us a 15 percent discount and thus solve our dilemma? [Cross W., p. 55]. (Возможно ли, чтобы вы дали нам 15 процентную скидку и таким образом разрешили бы нашу дилемму?). Еще одним видом маневрирования является стратегия намека, целью которого является регулирование степени эмоционального воздействия на собеседника при помощи допущений и предположений. Например, благодаря использованию в предложении наречия "just" в значении 'только, едва', можно регулировать значимость высказывания, а именно минимизировать значение высказывания: This just a note to assure you.... [Cross W., p. 68]. (Это просто письмо для того, чтобы заверить вас в том, что...) We feel this is just one small way that we can repay you for all your business over the years [BLFBP, p.51]. (Мы полагаем, что это всего лишь маленький способ вознаградить вас за все годы сотрудничества). Стратегия реагирования включает коммуникативную поддержкл собеседника, которая может осуществляться при помощи приемов избыточной вежливости, усиления эмоционального воздействия (например, при помощи наречий how (как), so (так), very (очень), much (много), extremely (чрезвычайно), terribly (ужасно) и др. You are so professional and organized that you make us look good [BLFBP, p.79]. (Вы настолько профессиональны и организованы, что представляете нас в выгодном свете). Although this matter is beyond our control, I deeply deplore any situation that inconveniences our loyal customers and beg your continuing patience [Cross W., p. 67]. (Хотя данная проблема вышла из-под нашего контроля, я глубоко сожалею о любой ситуации, которая доставляет неудобства нашим верным клиентам, и прошу вас сохранять терпение). Т.В. Матвеева выделяет в деловом письме лексику с «дифференциальными семами оценочности», которая может быть положительной {совершенствование, правильность, прогресс, рациональный, эффективность, передовой, благоприятный, удовлетворение) или отрицательной (недопустимый, неоправданный, негативный, диспропорция). Она подчеркивает, что «с помощью средств субъективной модальности адресат текста подготавливает адресата к позитивному неосложненному восприятию главного содержания официально-делового текста - предписательного» [Матвеева Т.В. 1990, с. 73-74]. В ходе своего исследования И.В. Драбкина, проанализировав лексический пласт деловых писем, выясняет соотношения общеупотребительной, специальной (коммерческой) и научно-технической терминологии. При этом эти соотношения оказываются различными в выделяемых ею типах письма: 1 ) сильно формализованные однозадачные письма по сугубо деловым вопросам. 2) слабо формализованные однозадачные письма по общим вопросам и 3) сложные многозадачные письма [с. 166]. Например, в первом гипс писем больше используется специальная лексика, а для писем второго типа характерна насыщенность общеупотребительной лексикой [Драбкина И.В. 2001]. Особое употребление лексики в деловом письме отмечается Р. Теппером. Для создания большей убедительности он советует воспользоваться так называемыми «магическими словами», т.е. словами, которые воспринимаются лучше других. К таким словам он относит образные выражения и многозначные слова, создающие интригующий, очаровывающий эффект: изумительный (amazing), вдохновляющий (inspiring), привлекательный (attractive), чарующий (fascinating), горячий (hot), очаровательный (charming/, живой (vivid), энергичный (energetic) и др. [Теппер Р. 1994, с. 49-5 1]. В результате нашего исследования были обнаружены такие выражения. которые, казалось бы, по всем нормам «строго клишированного, c\\oio-официального языка были бы неуместными или слишком фамильярными. Приведем примеры текстов таких писем: You are more than $4,000 out of pocket because of the careless attitude of Mr. Big Talk whom you hired last month to expedite orders and deliveries [Cross W., p. 154]. (Вы потеряли более 4 000 долларов из-за «наплевательского» отношения мистера «Болтуна», которого вы наняли в прошлом месяце для выполнения заказов и доставок). В данном примере автор использует интересный прием, а именно сочетание существительного "attitude" с так называемым фразовым эпитетом, который можно перевести как «более чем наплевательское, безалаберное отношение». Такие эпитеты, по определению И.Р. Гальперина, как-будто преобразовывают процесс общения, передаваемый обычно при помощи нелингвистических средств, в языковые символы [Galperin I.R., 1977. р.160]. Кроме того, этот прием далее усиливается в сочетании с другим лексическим способом экспрессии - использованием приема антономазии¹ (antonomasia), суть которого заключается в переплетении логического и нарицательного значения. Автор использует «говорящее» имя "Mr. Big Talk" (мистер «Болтун» или мистер «Хвастун»). Целью такого приема является указание на наиболее характерные черты человека или события. Данный прием по сути имеет много схожего с эпитетом, так как он категоризирует человека и одновременно указывает на общее и частное [Galperin I.R., 1977, р. 165]. С другой стороны такие выражения могут встретиться и в СПП, основной целью которого является сообщение. Примером может служить следующее предложение: We did so because you and Ms. Ballantine made a presentation to our staff in which you assured us that the "down time" on the copying machine would be minimal of your seven-day-a-week, round-the-clock service [Cross W., p. 1 50]. (Мы сделали это потому, что вы и г-жа Баллантин провели презентацию для наших сотрудников, на которой убеждали нас, что время простоя копировальной машины будет минимальным, так как вы предоставляете услуги семь дней в неделю, круглосуточно). Однако заметим, что в этом предложении употребляются не фразовые эпитеты, а скорее сложные прилагательные "seven-day-a-week, round-the-clock (service)" - '(обслуживание) семь дней в неделю, круглосуточно'. В следующем предложении используется выражение "to put a muzzle on", которое в прямом смысле означает надеть намордник (на собаку) (от "muzzle" - 'рыло, морда, намордник'), а в переносном смысле - заставить молчать. While we cannot put a muzzle on anyone, we do hope that you and your medical staff can treat the matter as a private and confidential one [Cross W., p. 98]. (Так как мы не можем заставить молчать всех, мы надеемся, что вы и ваш медицинский персонал отнесетесь к данному делу как к личному и конфиденциальному). В данном СПП с функцией воздействия автор выражает решительное нежелание распространения конфиденциальной информации. Как видим. использование подобного рода выражений придает высказыванию экспрессивность и, так или иначе, отражает авторское отношение к излагаемому. В последнее время все больше исследуется проблема акцентирования внимания на личности автора или адресата. ' Антономазия как стилистический прием определяется как замена имени собственного именем нарицательным или наоборот [Коваль В.И. и др., 1994, с. 84].

Н.Н. Разговорова в своем исследовании [1983, с.124] отмечает, что в деловом письме личность автора традиционно представляется как коллективное мы - we. П.В. Веселов также советует вести изложение от имени коллективного лица, т.е. «мы», для того, чтобы деловое письмо было более убедительным и соответствовало нормам служебного этикета [Веселов П.В. Аксиомы... 1993, с. 49]. В целом эта традиция сохраняется и сегодня, однако в исследуемых письмах встречается личное местоимение первого лица единственного числа (я). Например:/ am sorry that / will have to decline your generous offer... But right now, / think there is much / can learn at my current position... (Мне жаль, что придется отклонить ваше щедрое предложение... Но сейчас я думаю, что я могу многому научиться на моей нынешней должности...).

I wanted to let you know how much I appreciate the efforts you made... 1 am certainly proud to have you on my staff. (Я хотел довести до вашего сведения, как я ценю приложенные вами усилия... Безусловно, я горжусь тем, что имею такого сотрудника, как вы...). It gives те great pleasure to confirm our verbal offer... (С большим удовольствием подтверждаю наше устное предложение...). Дж.Л. Сеглин в руководстве по написанию делового письма считает, что важной концепцией делового письма является так называемое you-attitude (you-отношение): "The "you attitude" insists that the focus of attention in your letters be directed toward the reader, the "you" to whom you are writing"¹ [Seglin J.L., 1998, p.11]. Также он приводит ряд вопросов, ответы на которые помогут правильно выбрать тон, сформулировать идею, чтобы убедить/воздействовать на адресата. Такими вопросами являются:

l)What will motivate this reader to react favorably to my letter? (Что мотивирует данного читателя отреагировать положительно на мое письмо?) 2)What interests this reader? (Что интересует этого читателя?) 3)What is this reader's viewpoint on issues I am sending in my letter? (Какова точка зрения читателя на информацию, которую я излагаю в своем письме?). К примеру, вы пишете ответное письмо по поводу отсутствия вакансий в вашей компании, но вы не хотите раз и навсегда отпугнуть потенциальных работников холодным тоном письма. Для этого необходим всего лишь вежливый отказ вашему потенциальному работнику, опыт и профессионализм которого может понадобиться в будущем вашей компании. Перевод: Так называемый «прием you-attitude означает направление внимания на чи iaiелм. которому адресовано письмо». Автору такого письма следует всячески избегать таких конструкций, предложений, слов, которые могли бы вызвать в душе у работника неприятный осадок по поводу неудачного опыта. Это очень тонкий психологический подход к человеку как личности. Ведь для человека нет ничего приятней похвалы, достойной оценки его деятельности, пользы, которую он приносит обществу. Часто человеку просто необходимо знать, дошла ли его информация до получателя; оценил ли он её; как он её оценил; следует ли еще принимать попытки или пробовать что-то новое. Подобным письмом можно решить несколько проблем. Во-первых, человек узнает о факте получения информации, о ее рассмотрении. We want to thank you for interviewing with our company during our recruiting trip to Brighton. You have an outstanding academic background, and you made a very favorable impression... Accordingly, we regret that we will not be able to make an offer to you at this time. (Мы хотим поблагодарить вас за интервью с нашей компанией во время нашей поездки в Брайтон с целью набора кадров. У вас имеется хорошее образование, и вы произвели очень благоприятное впечатление... В связи с этим мы сожалеем о том, что в данное время мы не можем вам ничего предложить).

Во-вторых, человек понимает, что следует пробовать другие возможности, так как данная позиция уже занята. Thank you for the time you took to come in and talk with us about the quality control engineer position. We cannot place you now because we have chosen another candidate whose background, we feel, is more closely suited to our current needs.(Спасибо за то, что вы нашли время, чтобы прийти к нам и поговорить о вакансии инженера по контролю качества. Сейчас мы не можем взять вас, потому что уже выбрали кандидата с образованием которое, по нашему мнению, наиболее полно отвечает нашим требованиям). В-третьих, ему может стать приятно, что его резюме будет в базе данных, не придется тратить времени на повторную рассылку. We will keep your resume in our active file, however, should a more suitable position open up. (Однако мы сохраним ваше резюме в нашей базе данных на случай, если появится подходящая для вас должность). Thank you again for your interest in our company. Best wishes for success in your career endeavors.(Еще раз спасибо за ваш интерес к нашей компании. С наилучшими пожеланиями успеха в вашем желании сделать карьеру). Исследователи в сфере делового общения выделяют два основных принципа, которые характеризуют его: положительное отношение (positive emphasis или positive attitude) и вы/ты-отношение (you-attitude или you-oriented letter [Geffner A.B., 2007, p.5]). Разница между ними заключается в том, что первый принцип подразумевает подчеркивание положительных сторон в конкретной ситуации, избегание слов с отрицательной коннотацией, минимизацию предоставления негативной информации. Другой принцип - you-отношение - согласно К.О. Locker, определяется как «стиль письма, который рассматривает вещи с точки зрения читателя, с акцентом на то, что читатель хочет узнать, с уважением к его способности понимать и с защитой его самолюбия» [Locker K.O., 1995 - цит. по Shelby A.N., р. 306]. Такой подход к написанию письма позволяет установить связь между информацией, предоставляемой автором, и желаниями читателя. Кроме того, использование местоимения второго лица "you" зависит от цели письма, т.е. при негативной ситуации следует избегать его использования для того, чтобы «пощадить» самолюбие читателя [там же]. Эффективность использования этих принципов была проверена экспериментальным путем исследователями из американских университетов Е.В. Brockman (The Ohio State University) и К. Belanger (Youngstovvn State University). Для эксперимента были составлены два текста письма с идентичным содержанием, но с разным подходом к читателю. Целью письма была просьба об участии получателей в исследовательском проекте по составлению резюме. Они были разосланы равному количеству адресатов, которыми стали агенты по найму кадров. В письме им предлагалось оценить предложенные резюме кандидатов, которые предположительно нанимались бы как новички. Затем от них требовалось ответить на вопросы и отослать их обратно. Разница между письмами заключалась в том, что один вариант был больше направлен на автора письма, чем на читателя, а второй вариант был составлен в стиле такого сопроводительного письма, в котором использовался принцип you-attitude и позитивная выразительность. Характерным для первого варианта письма являлось использование в главных предложениях местоимения первого лица we ('мы'), выражений our research ('наше исследование'), а последними предложениями абзацев были такие, как "И с hope you will agree to participate... " ('Мы надеемся, что вы согласитесь принять участие...') и "we can't tell you... " ('мы не можем вам сказать...'), в котором чувствуется недостаток позитивного отношения.