Разработка мероприятий по созданию экспортного отдела

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Разработка мероприятий по созданию экспортного отдела

Введение

внешнеэкономический экспорт экономический

В современных условиях глобализации экономики, фирмы, успешно функционирующие на домашнем рынке, рано или поздно начинают искать пути расширения своей деятельности за рубеж. Для того чтобы успешно осуществить этот проект, компания должна быть осведомлена об основных принципах внешнеэкономической деятельности.

Внешнеэкономическая деятельность в статье 1 Федерального закона «Об экспортном контроле» определяется как комплекс международных, хозяйственных, торговых отношений, которые включают в себя различные формы экономического взаимодействия, товарообмен, оказание услуг, обмен результатами интеллектуальной деятельности, производственную кооперацию и совместную предпринимательскую деятельность [1].

Данная выпускная квалификационная работа освещает процесс разработки мероприятий по созданию экспортного отдела в компании ООО «Петровский Л.Т.Д.». Основным видом деятельности фирмы является продажа товаров для дома.

В теоретической части работы рассмотрены следующие вопросы: понятие внешнеэкономической деятельности, её виды и регулирование. Также описаны основные стратегии управления ВЭД на предприятии и представлена экономическая эффективность экспортной деятельности.

Аналитическая часть выпускной квалификационной работы включает в себя анализ и характеристику деятельности компании ООО «Петровский Л.Т.Д.». С помощью таких инструментов как SWOT анализ и анализ 5 сил Портера обоснована необходимость создания экспортного отдела в рассматриваемой компании.

В практической части первым этапом является создание штатного расписания и должностных инструкций сотрудников экспортного отдела. За выполнением этого пункта следует итеративная оценка, и отбор потенциального рынка экспортного сбыта. Заключительный этап - экономическое обоснование эффективности создания экспортного отдела в ООО «Петровский Л.Т.Д.».

Целью работы является увеличение рентабельности фирмы, и её выход на международный рынок. Исходя из заявленной цели, можно выделить следующие задачи:

1. Изучение теоретических аспектов внешнеэкономической деятельности

2. Анализ и характеристику деятельности компании ООО «Петровский Л.Т.Д.».

3. Составление плана мероприятий по созданию экспортного отдела

4. Создание штатного расписания экспортного отдела

5. Итеративная оценка потенциальных рынков сбыта

6. Выявление наиболее выгодного рынка экспортного сбыта

7. Расчет эффективности работы экспортного отдела в ООО «Петровский Л.Т.Д.»

1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия

1.1 Понятие ВЭД, её виды, регулирование

Исходя из темы выпускной квалификационной работы, в теоретической части необходимо осветить основные аспекты внешнеэкономической деятельности фирмы.

Когда компания достигает определенных высот на домашнем рынке, перед руководством встаёт вопрос о расширении своей деятельности за рубеж. Для успешной реализации этого проекта необходимо обладать подробной информацией об основных принципах международной коммерции и правовых аспектах коммерческой деятельности.

Внешнеэкономическая деятельность в статье 1 Федерального закона «Об экспортном контроле» определяется как комплекс международных, хозяйственных, торговых отношений, которые включают в себя различные формы экономического взаимодействия, товарообмен, оказание услуг, обмен результатами интеллектуальной деятельности, производственную кооперацию и совместную предпринимательскую деятельность [1].

И.В. Макарова и А.П. Рубцов выделяют 4 основных вида внешнеэкономических связей [2]:

1. Торговля

Осуществляет процессы купли-продажи товаров, сырья, продуктов интеллектуальной деятельности.

2. Оказание услуг

В условиях международного делового сотрудничества фирмы наиболее часто выполняют следующие виды услуг: посреднические, транспортные международные перевозки грузов, биржевые услуги, страхование, туристические.

3. Сотрудничество

Является следствием из усиления научного и культурного международного обмена. Сотрудничество может быть техническим, экономическим, научным.

4. Совместное предпринимательство

Этот вид ВЭД может быть реализован практически в любой сфере хозяйственной деятельности.

В классификации внешнеэкономической деятельности выделяют следующие виды [3]:

· Внешняя торговля товарами, услугами, работами, информацией и результатами интеллектуальной деятельности

· Международное инвестиционное сотрудничество: привлечение иностранных инвестиций, вывоз инвестиций за рубеж, сооружение объектов на подрядных условиях.

· Международная производственная кооперация

· Международные валютные и финансово-кредитные операции

Далее в работе я подробнее рассмотрю организационные аспекты внешней торговли товарами.

Внешнеторговая деятельность - это предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе исключительными правами на них (интеллектуальная собственность) [3].

Государственное обеспечение и регулирование ВЭД

На данный момент в Российской Федерации реализуется система регулирования внешнеэкономической деятельности с целью повышения роли России на международном рынке, увеличения конкурентоспособности и соблюдения национальных интересов страны.

Эта система институтов, по мнению Е.Ф. Прокушева и А.А. Костина [3] должна включать в себя три блока:

· Комплексную поддержку экспортной деятельности и прямого инвестирования за рубежом

· Регулирование доступа иностранных товаров и инвестиций на рынки Российской Федерации

· Поддержку управления во внешнеэкономической сфере

Система регулирования внешнеэкономической деятельности обеспечивается внешнеэкономической политикой государства.

К основным задачам внешнеэкономической политики РФ относят [7]:

1. Приоритетным направлением деятельности является интеграция на Евразийском пространстве, а как следствие превращение рубля в региональную резервную валюту.

2. Диверсификация экспорта и рационализация импорта

3. Смещение акцента с внешней торговли товарами к глобальной производственной кооперации

4. Первоочередная поддержка экспорта и кооперации со странами с быстроразвивающимися рынками. В таблице 1.1 представлены основные субъекты регулирования ВЭД РФ и их функции.

Таблица 1.1. Основные субъекты регулирования ВЭД РФ и их функции

Субъект управление внешнеэкономической деятельностью	Основные функции в сфере внешнеэкономической деятельности
Президент РФ	-общее руководство внешнеэкономической политикой государства - подписание международных соглашений - представление России на международных форумах - регулирование военно-технического сотрудничества - определение условий экспорта драгоценных камней, металлов, расщепляющих материалов
Совет Федерации, Государственная Дума	Имеют право на применение, отмену, изменение законов, которые регулируют внешнюю торговую деятельность, совместное предпринимательство и другие формы внешнеэкономического сотрудничества и взаимодействия
Правительство РФ	Осуществляет общее руководство ВЭД на основе принятия нормативных актов управления по вопросам внешнеэкономической деятельности; Координирует деятельность министерств и ведомств в сфере ВЭД, проводит переговоры и заключает межправительственные договоры.
Министерство экономического развития РФ	Координирует и регулирует ВЭД в соответствии с решениями высших органов власти. Разрабатывает и реализует государственную внешнеэкономическую политику

Базисные условия внешнеторгового контракта

ИНКОТЕРМС

При заключении внешнеторговых сделок при участии двух и более сторон закрепляются контрактом (договором), совершаемым в письменной форме. Одной из самых распространенных форм внешнеэкономических сделок является контракт международной купли-продажи. При заключении этого договора у продавца возникает обязательство по передаче товара в собственность покупателя, а он в свою очередь обязуется получить имущество и заплатить за него сумму, указанную в договоре.

Регулирование материально-правовых аспектов договора купли-продажи опирается на положения Венской конвенции «О договорах международной купли-продажи товаров» 1980 года и нормами национального права.

Внешнеторговый договор должен иметь четкую структуру и включать в себя следующее[16]:

· Определение сторон, участвующих в договоре

· Предмет внешнеторгового контракта

· Стоимость товара и общая сумма контракта

· Сроки поставок

· Условия осуществления платёжных операций

· Упаковка и маркировка товаров

· Гарантии продавцов

· Случаю наложения штрафных санкций

· Страхование

· Обстоятельства непреодолимой силы

· Арбитраж

Внешняя торговля подразумевает под собой транспортировку товаров. В процессе транспортировки обе стороны внешнеторгового контракта должны четко понимать принципы распределения ответственности за груз между продавцом и покупателем. Эти правила закреплены в Инкотермс (International commerce terms). В этом документе прописаны основные правила, которые обеспечивают однозначное понимание самых широко используемых внешнеторговых терминов, прежде всего, относительно франко - места перехода ответственности от продавца к покупателю.

Основные принципы, регулируемые Инкотермс [17]:

· Распределение ответственности за транспортные расходы по реализации доставки товаров между продавцом и покупателем.

· Момент перехода с продавца на покупателя рисков, связанных с возможным повреждением, утратой или случайной гибелью груза.

· Определение конкретной даты поставки груза.

Существуют четыре основных группы терминов Инкотермс: E, F, C, D. Подробнее особенности каждой из них представлены в таблице 1.2 [16].

Таблица1.2. Особенности основных группы терминов Инкотермс

Название группы терминов	Особенности
Первая группа «Е» Отгрузка	EXW (EX - Works - свободно с завода). Продавец обязан передать товар покупателю в срок на территории изготовителя. Риски переходят на покупателя, т.е. с момента передачи он ответственен за транспортировку, страхование, оплату таможенных пошлин.
Вторая группа «F» Основная перевозка не оплачена продавцом	Включает в себя FCA (free carrier - франко-перевозчик) - товар доставляется основному перевозчика заказчика к условленному в контракте терминалу отправления. Уплата экспортных пошлин ложится на продавца. FAS (free alongside ship - свободно вдоль борта) - по этому условию товар должен быть доставлен к судну покупателя в порт погрузки. Покупатель ответственен за оплату перевалки и погрузки. FOB (free on board - свободно на борту.) - товар должен быть отгружен на судно покупателя, перевалка оплачивается продавцом
Третья группа «C» Основная перевозка оплачена продавцом	CFR (cost and freight - стоимость и фрахт) - товар должен быть доставлен до порта порта назначения покупателя, он же должен оплатить основную перевозку. СIF (cost, insurance, freight - стоимость, страхование и фрахт) - совпадает с CFR, за исключением того, что основную перевозку страхует продавец. СРТ (cost paid to…. - Фрахт оплачен до…) - товар должен быть доставлен основному перевозчику заказа. Ответственность продавца: основная перевозка до оговоренного терминала. Ответственность покупателя: страховка, импортная растаможка с терминала прибытия. CIP (cost, insurance paid for … - фрахт, страхование оплачены до…) - совпадает с CPT, за исключением того, что страхование основной перевозки осуществляется продавцом.
Четвертая группа «D» Доставка	DAP (delivered at point) - поставка до указанного в договоре импортного таможенного терминала оплачена. Ответственность продавца: оплата экспортных платежей, основной перевозки и страховке. Ответственность покупателя - таможенная очистка по импорту. DAT (delivered at terminal - поставка на терминале) - Риски переходят в момент поставки товара на терминал. Ответственность продавца: экспортные таможенные платежи. Ответственность покупателя: импортные таможенные формальности DDP (delivered duty paid - поставка с уплатой таможенных пошлин) - Риски переходят в момент передачи товара покупателю. На продавце лежит ответственность за оплату экспортных и импортных таможенных формальностей.

Базисные условия внешнеторгового контракта являются неотъемлемой частью ведения внешнеэкономической деятельности.

1.2 Стратегии управления ВЭД на предприятии

В современных условиях российские фирмы самостоятельно ведут внешнеэкономическую деятельность и несут ответственность за её организацию, реализацию и результаты.

Для успешного функционирования компании и рационального управления ею, организационная структура фирмы должна отвечать целям и задачам внешнеэкономической деятельности предприятия. Каждый отдел должен выполнять конкретные функции и при этом должен быть скоординирован с другими функциональными подразделениями.

Деятельность фирмы в данных условиях направлена на решение следующих актуальных задач [14]:

· Разработка стратегии ВЭД фирмы за рубежом.

· Планирование внешнеторговой деятельности

· Формирование структуры управления ВЭД

· Контроль эффективности операций на внешних рынках

На данный момент, право заниматься внешнеэкономической деятельностью имеют право физические и юридические лица, получившие статус индивидуального частного предпринимателя.

Но прежде чем принимать решение о расширении деятельности фирмы за рубеж, необходимо проанализировать целесообразность этого шага.

Для того, чтобы оценить насколько конкурентоспособна будет фирма на международном рынке, необходимо применить инструментарий маркетингового исследования рынка. После сбора необходимых данных специалистам необходимо выбрать сегменты и оценить конкурентный потенциал международных рынков. Для этого фирма может использовать различные признаки сегментации и их комбинации [9]:

· Географический

· Производственно-демографический

· Отраслевой

· Области применения продукта

· Социодемографический принцип

В условиях глобализации перед компанией, которая планирует свою внешнеэкономическую деятельность, встает проблема выбора страны-партнера из большого количество потенциальных претендентов. Для того, чтобы облегчить процедуру отбора, можно использовать принцип исключения стран по базовым параметрам.

Рассмотрим четырехступенчатую модель выбора рынка:

Шаг 1

Необходимо воспользоваться критериями исключения рынков [5]:

· Экономический (нестабильная валюта, низкий уровень ВВП).

· Политический (риск политического кризиса, слабые позиции действующей власти).

· Географический (удаленность географического положения, отсутствие развитых транспортных сетей).

· Культурный (языковой барьер, религиозные противоречия, низкий уровень образования населения страны).

· Технологический (неразвитость технологий, отсутствие специалистов с навыками работы по современным технологиям).

· Иностранная торговая политика (наличие таможенных тарифов, барьеров, политика протекционизма).

Шаг 2

Макросегментация по отраслям промышленности и сходным областям

Шаг 3

Определение сегмента рынка: оценка спроса на рынке и спроса на товары компании в прошлом, настоящем и на перспективу. Выяснение требований к компании.

Шаг 4

Сегментация и выход на зарубежный рынок

Сегментация подразумевает под собой разделение рынка на группы продавцов. Это может послужить базой для развития комплекса маркетинговых мероприятий иностранного рынка.

Возможен вариант, когда выбранный сегмент рынка оказывается неудовлетворительным.

В этом случае, данный сегмент необходимо исключить из рассмотрения как кандидата экспортного рынка [4].

После того, как сегмент рынка успешно выбран, компании нужно определиться со способом выхода на зарубежный рынок. Можно выделить три наиболее распространенных способа выхода на иностранный рынок:

· Создание собственной сети сбыта.

Для того чтобы выбрать этот способ необходимо быть хорошо осведомленным о ситуации на рынке, иметь постоянных представителей, которые бы осуществляли деятельность от имени компании-экспортера.

· Использование независимых торговых, сбытовых посредников.

Этот способ удовлетворяет в тех случаях, когда у компании ещё нет своей сети сбыта на зарубежных рынках, или же создание сети нецелесообразно или чрезмерно затратное.

Первые два способа предполагают, что экспортируемый товар производится на предприятии фирмы-экспортера и поставку его в почти готовом виде на целевой рынок.

Этот способ предполагает производство товаров или продукции на территории целевого рынка.

Фирма выберет этот вариант, если она уверена в перспективности данного рынка, и производство может существенно сократить издержки на транспортировку, производственные затраты, оплату таможенных пошлин.

Ключевые характеристики основных форм участия предприятия на международных рынках представлены в таблице1.3 [6].

Таблица 1.3. Характеристики основных форм участия предприятия на международных рынках

Основные формы	Характеристики
Экспорт	· Продажи осуществляются через дистрибьюторов или импортеров товара · Относительно низкие требования в инвестиционной активности и постоянным стоимостным обязательствам · Распространено использование на ранних стадиях вхождения на международный рынок
Лицензирование и франчайзинг	· В некоторых странах используется как единственный способ проникновения на рынок · Лимитированные обязательства, но также лимитирован контроль над лицензиями
Создание совместных предприятий	· Участвуют несколько стран · Повышаются политические риски · Высокая вероятность разногласий между партнерами
Стратегические союзы (альянсы)	· Позволяет равномерно распределить риск и затраты · Цели партнеров могут быть различными · Субъектом соглашений обычно выступают специализированные проекты
Филиалы в полной собственности	· Максимальная ответственность за проникновение на рынок · Сильный контроль над происхождением и предыдущей деятельностью компании · Могут быть как приобретены, так и созданы с нуля

Для успешного выхода на рынок, компания должна определиться со стратегией выхода на рынок. В.Н. Караульнов, Г.С. Драпкина и М.А. Постолова [4] выделяют 5 основных стратегий внедрения на зарубежный рынок:

1. Стратегия контрольной точки (точки безубыточности)

В рамках данной стратегии компания достигает целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара. Этот объем называется контрольной точкой (break-even point), в некоторых источниках эта точка называется точкой безубыточности.

2. Стратегия «снятия сливок»

Эта стратегия, которая по-английски называется «skimming pricing» заключается в последовательном привлечении различных сегментов рынка.

Изначально фирмой устанавливается достаточно высокая цена на товар. Он позиционируется как товар с уникальными свойствами для покупателей с очень высоким уровнем дохода. Когда «сливки сняты» и спрос покупателей с высокими доходами снижается, компания репозиционирует товар. Снижает цены для того, чтобы привлечь уже другой покупательский сегмент.

3. Стратегия прорыва (внедрения товара на рынок)

Стратегия внедрения товара на рынок (penetration pricing) также называется стратегией ценообразования вытеснения. При реализации данной стратегии фирма намеренно занижает цены на товар, случается, что даже ниже себестоимости для того, чтобы завоевать значительную долю рынка и получить выгоду за счет эффекта от масштаба. Стратегия считается рискованной, поскольку её осуществление предполагает длительный период и как следствие более длительный срок окупаемости основных фондов.

4. Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара.

Четвертая стратегия исходит из того, что потребитель знает свойства и полезность предлагаемого товара и сравнивает затраты на него не с рыночной стоимостью, а с субъективной ценностью этого товара. При этом цена должна обеспечивать наилучшее соотношение преимуществ товара и затрат потребителя на его приобретение. Данная стратегия опирается на спрос как на основной фактор ценообразования и на неценовые методы конкуренции.

5. Стратегии реализации группы товаров

В данной стратегии выделяются две основные группы: реализация взаимозаменяемых товаров (товаров-субститутов) и взаимодополняющих товаров (комплементарных товаров)

1.3 Экономическая эффективность экспорта

Экономическое обоснование принимаемых решений по управлению внешнеэкономической деятельностью предприятий производится путем расчета различных показателей экономической эффективности. Всю систему показателей экономической эффективности ВЭД можно разделить на две группы [8]:

1) Показатели эффекта, определяемые как абсолютные величины, выражаются в соответствующих денежных единицах как разница между результатами и затратами.

2) Показатели эффективности, определяемые на основе отношения результатов к затратам, как правило, относительны и выражаются в относительных единицах:%, руб./руб., $/$, долях единицы и др.

Под затратами следует понимать денежную, стоимостную оценку привлекаемых производственных ресурсов: стоимость сырья, материалов, энергии, трудовых ресурсов, услуг сторонних организаций, обязательные отчисления в различные государственные фонды и другие затраты, без которых сделка, операция была бы не осуществлена.

Экономическая эффективность экспорта.

Показатель экономического эффекта от экспорта товаров, продукции, работ или услуг определяется следующим образом [24]:

ЭЭ_ЭКС = ОВФ +ВР - З_ЭКС (1.1)

Где: ЭЭ_ЭКС - показатель экономического эффекта экспорта, руб.; ОВФ - рублевой эквивалент отчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый пересчетом валютной выручки (за вычетом подлежащей обязательной продаже государству) в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.;

ВР - рублевая выручка от обязательной продажи части валюты государству, руб.; З_ЭКС - полные затраты предприятия на экспорт, которые включают: затраты на производство и реализацию продукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.).

По экономическому содержанию показатель эффекта соответствует понятию прибыли.

Для принятия более обоснованного решения по экспорту продукции показатель эффективности экспорта Ээкс сравнивается с показателем эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке Эвн:

Э_ВН= (1.2)

где: Э_ВН - показатель эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке, руб./руб.; О_ЭКС - объем экспорта во внутренних ценах, руб.; Сп.экс - производственная себестоимость экспортных товаров (затраты на производство); Зр.вн - затраты на реализацию экспортной продукции внутри страны, руб.

Необходимым условием эффективности экспорта является выполнение соотношения:

Ээкс > Эвн > 1 (1.3)

Где Ээкс - показатель эффективности экспорта, Эвн - показатель эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке, руб./руб.

Таким образом, в научной литературе предложено большое множество вариантов для выбора экспортной стратегии компании с учетом всех особенностей деятельности. Помимо этого, на основе представленных в Главе 1 теоретических положений, которые были выбраны в нормативно-правовых актах и научных трудах отечественных и зарубежных экономистов можно сформировать достаточную теоретическую базу для принятия обоснованных решений, касающихся внешней экономической деятельности компаний, функционирующих на территории Российской Федерации, и рассматривающие зарубежные рынки, как потенциально возможные рынки сбыта.

На основе данных Главы 1 выпускной квалификационной работы автор будет проведено изучение практических аспектов деятельности рассматриваемой компании - ООО «Петровский Л.Т.Д.», которые представлены в Главе 1 и Главе 2 работы.

2. Анализ и характеристика деятельности компании ООО «Петровский Л.Т.Д.»

2.1 Характеристика и анализ экономических показателей компании ООО «Петровский Л.Т.Д.»

Общество с ограниченной ответственностью «Петровский» Л.Т.Д. создано на основании решения Учредителя от 14 марта 1998 года в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным Законом Российской Федерации «Об Обществах с ограниченной ответственностью».

Основной целью деятельности - ООО «Петровский» Л.Т.Д. является извлечение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в товарах для дома высокого качества.

Основной вид деятельности компании - продажа товаров для дома.

ООО «Петровский Л.Т.Д.» занимается поставками и производством широкого ассортимента товаров для дома уже на протяжении 16 лет. Компания осуществляет прямые поставки товаров от производителей России, Белоруссии, Польши, Китая, Турции и Вьетнама российскому потребителю.

Ассортимент фирмы представлен керамической, стеклянной, фарфоровой, фаянсовой, пластмассовой и металлической кухонной посудой. Также фирма реализует нержавеющая посуду от различных производителей; жаропрочную посуду и с антипригарным покрытием, а также современные и качественные столовые приборы, наборы ножей и многое другое. Известные торговые марки и бренды являются производителями данной продукции. К примеру, нержавеющая посуда фирм «Tiwaka» (Япония) и «Bekker» (Германия), ножи кухонные фирмы «Tramontina» (Бразилия), хорошо известная в России эмалированная посуда из городов Череповец и Лысьва, фарфор и фаянс от широко известных заводов Добруш и Кубаньфарфор а также, собственный бренд «Домашняя мода». Производство продукции под собственным брендом осуществляется на заводе фирмы в Китае [25].

Обобщающая оценка финансового состояния предприятия достигается на основе таких результативных показателей, как прибыль и рентабельность. Величина прибыли, уровень рентабельности зависят от производственной, снабженческой, сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, иначе говоря, эти показатели характеризуют все стороны хозяйствования, представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1. Расчет динамики прибыли и рентабельности

Показатель	Ед. изм.	2012 год (отчетный)	2013 год (базисный)	Изменение
				Тыс. руб.	%
1. Объем товарооборота	Тыс. руб.	257980	386870	128890	49,9
2. Издержки обращения	Тыс. руб.	35450	41030	5580	15,7
3. Прибыль от реализации	Тыс. руб.	101750	135700	33950	33,4
4. Рентабельность продаж, % (п. 3 / п. 1)*100%	%	39,4	43,2	26,4	Х

Исходя из анализа данных, отраженных в таблице 1 можно сделать вывод о том, что в 2013 году компания функционировала более эффективно по сравнению с предыдущим периодом: наблюдается увеличение объема товарооборота, прибыли от реализации, рентабельность продаж.

ООО «Петровский» Л.Т.Д. поставляет оптом более 6000 товарных наименований по всей России и СНГ. В ассортимент компании входят многочисленные товарные наименования, такие как: столовая и кухонная посуда, хозяйственные товары, товары для интерьера, товары для уборки, товары для ванной комнаты, сезонный ассортимент, товары для уборки. Все эти товары пользуются стабильным спросом у покупателей.

Для того, чтобы выяснить, какие произошли изменения объема реализации продукции, необходимо рассмотреть показатели объемов реализации в 2012 и в 2013 годах.

Данные объема реализации ассортимента компании за месяц представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Объем реализации продукции за месяц (в среднем)

Наименование продукции	Объем реализации тыс. руб.
	2012	2013
Столовая и кухонная посуда	15086	17542
Товары для кухни	5980	7650
Товары для интерьера	4730	8065
Товары для уборки	8360	9540
Товары для ванной комнаты и туалета	4970	6825
Хозтовары	11076	14866
Клеенка ПВХ	2098	3785
Сезонный ассортимент	1065	1237
Итого:	55377	53981

На рисунке 2.1 наглядно представлена динамика роста продаж товаров для дома в среднем за месяц в 2012 и 2013 годах.

Рисунок 2.1. Объем реализации продукции за месяц (в среднем)

На основании представленных данных, можно сделать вывод о том, что объём продаж по каждому товарному наименованию увеличился за отчетный период. Наибольшим спросом у потребителей пользуются столовая и кухонная посуда. Объем реализации столовой и кухонной посуды в 2013 году возрос на 2 456 000 рублей. Объем продаж хоз. товаров вырос на 3 790 000 рублей. На следующие товарные наименования спрос немного ниже: товары для уборки, товары для интерьера, товары для кухни. Ниже в таблице 2.3 представлен отчет о прибыли и убытках фирмы за 2013 год.

Таблица 2.3. Отчет о прибыли и убытках фирмы за 2013 год

Выручка	386 870 000
Затраты, в т.ч.	338 137 909,70
Персонал - головной офис	12 211 862,07
Персонал офис(бонусы)	11 606 100,00
Персонал - склад	6 484 965,52
Персонал - доставка	3 152 413,79
Аренда офиса	1 440 000,00
Аренда склада	13 200 000,00
Прочие затраты на офис	300 000,00
Прочие затраты на склад	1 100 000,00
Затраты на доставку своими силами	5 885 200,00
Затраты на рекламу и продвижение продукции	19 343 500,00
НДС к уплате	16 262 069,70
Себестоимость товаров	246 151 798,62
Прибыль до налогообложения	48 732 090,30
Налог на прибыль	9 746 418,06
Чистая прибыль	38 985 672,24

Анализируя данный отчет, можно сделать вывод о том, что фирма после учета затрат и уплаты всех налоговых вычетов, имеет чистую прибыль в размере 38 985 672, 24. Исходя из этого, можно сказать, что у фирмы есть свободные средства, которые можно направить на реализацию новых проектов по развитию и расширению деятельности фирмы, в частности, на мероприятия по открытию экспортного отдела.

ООО «Петровский Л.Т.Д.» является одним из крупнейших игроков на рынке товаров для дома в Санкт-Петербурге, Ленинградской области и других регионах России. И возникает вопрос, зачем достаточно успешной компании в период роста на домашнем рынке выходить на зарубежный? На это есть ряд существенных причин:

В случае падения на домашнем рынке покупательной способности и деловой активности наличие экспортного направления защищает фирму от возможного кризиса, что обеспечивает её независимость.

ООО «Петровский Л.Т.Д.» сотрудничает с такими крупными сетями как Лента, Максидом, К-Раута, ОБИ и другие. Осуществляет поставки продукции не только по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, но также и в Москву, Московскую область, Великий Новгород, Нижний Новгород и т.д. Следовательно, основные направления деятельности на домашнем рынке освоены и необходимо расширять деятельность за рубежом.

2.2 Анализ организационной структуры и менеджмента компании ООО «Петровский Л.Т.Д.»

Для того, чтобы вносить структурные изменения в организационное устройство фирмы, необходимо проанализировать существующую организационную структуру, и понять взаимосвязи между элементами. Это позволяет впоследствии грамотно создать новый отдел, не перегружая структуру и избежать дублирование выполняемых функций.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Петровский Л.Т.Д.». Организационная структура ООО «Петровский» Л.Т.Д. является линейно-функциональной (рисунок 2.2).



Рисунок 2.2 Организационная структура ООО «Петровский» Л.Т.Д

Линейно-функциональная структура управления - структура органов управления, состоящая из:

· линейных подразделений, осуществляющих в организации основную работу;

· обслуживающих функциональных подразделений.

При линейно-функциональном управлении линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю вырабатывать и принимать конкретные решения.

Во главе компании стоит генеральный директор, которому подчиняются работники отдела снабжения, бухгалтерия, отдел маркетинга и заместитель директора.

Управление организацией также осуществляет заместитель директора, которому непосредственно подчиняются работники отдела логистики и склада, а также работники отдела сбыта.

В свою очередь, в подчинении у отдела логистики и склада находятся водители-экспедиторы, координаторы и грузчики.

Логистические функции в исследуемой организации выполняют отдел снабжения, отдел сбыта, а также, отдел логистики. Именно они организуют, управляют, контролируют и исполняют логистические операции в фирме.

Отдел снабжения занимается поиском поставщиков и заключением с ними договоров, заказом, доставкой товаров на склад магазина и контролем качества. Также работники отдела снабжения занимаются планированием поставок, планированием финансовых ресурсов и определением объемов материальных потоков.

Отдел сбыта принимает заказы по интернету и по телефону изо всех городов Российской Федерации и стран СНГ, а также лично сопровождает клиентов на всех стадиях покупки и заказа товаров.

Отдел логистики и склад выполняют такие функции как обеспечение приемки грузов, их размещение, хранение, подготовку к отправке, погрузку и отпуск со склада; обеспечение сохранности товара, учет и отчетность; ответственность за доставку продукции от поставщика, за доставку заказов клиентам, включая региональных клиентов. Также отдел формирует оптимальные маршруты доставки; составляет пакеты документов; учитывает ходки, рабочее время для водителей: обеспечивают своевременную подачу транспортных средств, своевременный забор груза у отправителя, своевременное прибытие в пункт назначения; доставку товара в надлежащем виде.

Бухгалтерия выполняет такие функции как ведение достоверного бухгалтерского, налогового и управленческого учета финансово-хозяйственной деятельности компании; формирование и сдача бухгалтерской, налоговой и управленческой отчетности финансово-хозяйственной деятельности компании; взаимодействие с государственными налоговыми и иными органами в пределах своей компетенции; осуществление платежей в наличной и безналичной форме в порядке, определяемом внутренними документами компании.

Отдел маркетинга занимается оценкой конъюнктуры рынка, постоянным анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработкой прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведением ситуационного рыночного анализа; проведением маркетинговых исследований; изучением потребителей; изучением конкурентов и т.д.

2.3 Оценка конкурентного положения компании ООО «Петровский Л.Т.Д.» на основе SWOT анализа и анализа 5 сил Портера

Теория конкуренции, созданная Майклом Портером в 1979 году, выделяет 5 движущих сил, которые могут определять предполагаемый уровень прибыли на рынке. Каждая из сил модели представляет собой отдельный уровень конкурентоспособности товара [23]:

· рыночная власть покупателей

· рыночная власть поставщиков

· угроза вторжения новых участников

· опасность появления товаров - заменителей

· уровень конкурентной борьбы или внутриотраслевая конкуренция

Данная методика позволяет определить насколько рентабельной является исследуемая отрасль. В понятие непривлекательность отрасли включают такие, в которой комбинация сил может понизить рентабельность. Данный метод анализа применяется, когда необходимо оценить стратегическую позицию компании в расках отрасли. Уровень исследования - микроэкономическим, что значит, объектом исследования может быть компания только в рамках одной отрасли.

Для применения анализа пяти сил Портера может применяться лишь при соблюдении следующих условий: 1) Отсутствие сговора между покупателями, конкурентами, поставщиками. 2) Цена определена структурными преимуществами фирмы. 3) Низкий уровень нестабильности рынка дает участникам возможность осуществлять планирование и адекватно реагировать на действия фирм-конкурентов. На рисунке 2.3 представлена схема анализа пяти сил Портера:

Рисунок 2.3. Схема анализа пяти сил Портера

Анализ компании ООО «Петровский Л.Т.Д.» по 5 силам Портера позволит определить баланс конкурентных сил в отрасли товаров для дома и обеспечит понимание наиболее выгодной конкурентной позиции фирмы.

Первая сила: Рыночная власть покупателей. В рамках анализа первой силы Портера проводится оценка по следующим параметрам: доля покупателей с большим объемом продаж, склонность к переключению на товары-субституты, чувствительность к цене, потребители, которые не удовлетворены качеством существующей на рынке продукции. Анализируя данные параметры, можно определить, насколько сильна рыночная власть покупателей в оцениваемой отрасли. Каждому параметру присваивается оценка 1, 2, или 3, в зависимости от силы влияния параметра на отрасль.

Оценка первой силы Портера представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Первая сила Портера

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Доля покупателей с большим объемом продаж	Более 80% продаж приходится на нескольких клиентов	Незначительная часть клиентов держит около 50% продаж	Объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами
Склонность к переключению на товары субституты	Товар компании не уникален, существуют полные аналоги	Товар компании частично уникален, есть отличительные хар-ки, важные для клиентов	Товар компании полностью уникален, аналогов нет
Чувствительность к цене	Покупатель всегда будет переключаться на товар с более низкой ценой	Покупатель будет переключаться только при значимой разнице в цене	Покупатель абсолютно не чувствителен к цене
Потребители не удовлетворены качеством существующего на рынке	Неудовлетворенность ключевыми характеристиками товара	Неудовлетворенность второстепенными характеристиками товара	Полная удовлетворенность качеством

Итого: 8 - это означает средний уровень угрозы ухода клиентов [23].

Потребители продукции фирмы ООО «Петровский Л.Т.Д.» - это юридические лица, причем несколько крупных клиентов составляют около 50% всех продаж. Товар является частично уникальным, поскольку значительная часть реализуемой продукции закупается у неэксклюзивных поставщиков, но при производстве продукции бренда «Домашняя мода» используются новейшие технологии и эксклюзивный дизайн. Покупатели товаров фирмы лояльны и имеют долгосрочные договоры на поставки с ООО «Петровский Л.Т.Д.», поэтому для переключения спроса необходима существенная разница в цене. Потребители удовлетворены качеством продукции, что доказано неоднократным продлением договоров на поставку продукции.

Вторая сила: Рыночная власть поставщиков

Поставщики способны оказывать существенное влияние на конкурентоспособность фирмы, поскольку за счет повышения цен на материалы и продукцию, они могут вызвать рост издержек и цен на товары компании.

Оценка рыночной власти поставщиков представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Вторая сила Портера

Параметр оценки	Оценка параметра
	2	1
Количество поставщиков	Незначительное количество поставщиков или монополия	Широкий выбор поставщиков
Ограниченность ресурсов поставщиков	Ограниченность в объемах	Неограниченность в объемах
Издержки переключения	Высокие издержки к переключению на других поставщиков	Низкие издержки к переключению на других поставщиков
Приоритетность направления для поставщика	Низкая приоритетность отрасли для поставщика	Высокая приоритетность отрасли для поставщика

Итого: 5 - это является средним показателем влияния поставщиков.

Фирма имеет большое количество поставщиков в разных странах: Россия, Белоруссия, Польша, Китай, Турция и Вьетнам. Поскольку связи с поставщиками налажены и со многими действует гибкая система скидок, переключение на новых поставщиков может быть чревато высокими издержками. Поставщики определяют отрасль товаров для дома как приоритетную.

При анализе третьей силы Портера оцениваются следующие параметры: экономия на масштабе при производстве товара или услуги, присутствие в отрасли сильных марок с высоким уровнем потребительской лояльности, уровень дифференциации продукта, уровень инвестиций и затрат для осуществления входа в отрасль, свобода доступа к распределительным каналам, политика правительства, готовность существующих игроков к снижению цен, общий темп роста отрасли.

Таблица 2.6. Третья сила Портера

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Экономия на масштабе при производстве товара или услуги	Отсутствует	Существует только у нескольких игроков рынка 2	Значимая
Сильные марки с высоким уровнем знания и лояльности	Отсутствуют крупные игроки	2-3 крупных игрока держат около 50% рынка 2	2-3 крупных игрока держат более 80% рынка
Дифференциация продукта	Низкий уровень разнообразия товара	Существуют микро-ниши 2	Все возможные ниши заняты игроками
Уровень инвестиций и затрат для входа в отрасль	Низкий (окупается за 1-3 месяца работы)	Средний (окупается за 6-12 месяцев работы) 1	Высокий (окупается более чем за 1 год работы)
Доступ к каналам распределения	Доступ к каналам распределения полностью открыт	Доступ к каналам распределения требует умеренных инвестиций 2	Доступ к каналам распределения ограничен
Политика правительства	Нет ограничивающих актов со стороны государства 3	Государство вмешивается в деятельность отрасли, но на низком уровне	Государство полностью регламентирует отрасль и устанавливает ограничения

Итого: 16 - это является средним уровнем угрозы со стороны новых участников.

Анализируя данную таблицу, можно сделать вывод о том, что на рынке оптовой продажи товаров для дома в Санкт-Петербурге наиболее активно действуют 4 игрока: ООО «Петровский Л.Т.Д.», «СтатусХоум. Товары для дома», «ЗавхозЪ СПб», «ABC-КОМПЛЕКТ». Компании дифференцируют продукцию за счет нестандартных решений дизайна и многофункциональности. Четвертая сила: Опасность появления товаров-заменителей, представленная в таблице 2.7.

Таблица 2.7. Четвертая сила Портера

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Товары-заменители «цена-качество»	существуют и занимают высокую долю на рынке 3	существуют, но только вошли на рынок и их доля мала	не существуют

Итого: 3 - является высоким показателем риска для товаров-субститутов.

Пятая сила: Уровень конкурентной борьбы или внутриотраслевая конкуренция, представленная в таблице 2.8.

Таблица 2.8. Пятая сила Портера

Параметр оценки	Оценка параметра
	3	2	1
Количество игроков	Высокий уровень насыщения рынка	Средний уровень насыщения рынка (3-10)	Небольшое количество игроков (1-3)
Темп роста рынка	Стагнация или снижение объема рынка	Замедляющийся, но растущий	Высокий
Уровень дифференциации продукта на рынке	Компании продают стандартизированный товар	Товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам	Продукты компаний значимо отличаются между собой
Ограничение в повышении цен	Жесткая ценовая конкуренция на рынке, отсутствуют возможности в повышении цен	Есть возможность к повышению цен только в рамках покрытия роста затрат	Всегда есть возможность к повышению цены для покрытия роста затрат и повышения прибыли

Итого: 8 - это является средним уровнем внутриотраслевой конкуренции. Из чего можно сделать вывод, что внутриотраслевая конкуренция не является главным фактором влияния на функционирование фирмы в отрасли.

Выводы:

При анализе фирмы по пяти силам Портера, становится возможным увидеть возможные риски компании и дать рекомендации по её дальнейшей стратегии развития. Средний уровень риска наблюдается в следующих пунктах: рыночная власть покупателей, рыночная власть поставщиков, уровень конкурентной борьбы или внутриотраслевая конкуренция, угроза вторжения новых участников. Это значит, что компании ООО «Петровский Л.Т.Д.» необходимо стремиться к тому, чтобы покупатели не переключались на товары конкурентов, становиться более автономными в вопросах с поставщиками, и повышать конкурентоспособность. Единственным аспектом, где наблюдается высокий уровень риска, является опасность появления товаров-заменителей. Для того, чтобы риск минимизировать, фирма должна сделать свой продукт более уникальным, или же выйти на новый рынок, где конкуренты не могут предоставить покупателям товары такого же качества и с аналогичными свойствами.

SWOT анализ является методом стратегического планирования. Применяется в случаях, когда необходимо определить факторы внешней и внутренней среды в организации [22].

Сильные стороны (strengths) и слабые стороны (weaknesses) представляют собой факторы внутренней среды. Это значит, что объект анализа в состоянии на них повлиять. Возможности (opportunities) и угрозы (threats) относятся к факторам внешней среды, которые в состоянии повлиять на компанию, но неподконтрольны самой компании.

SWOT анализ способствует конкретизации и пониманию ситуации, в которой находится объект и носит описательный характер. Способствует разработке грамотной стратегии развития фирмы.

К сильным сторонам фирмы ООО «Петровский Л.Т.Д.» относятся:

Широкий ассортимент предлагаемой продукции (по сравнению с «СтатусХоум. Товары для дома» и «ЗавхозЪ СПб»)

Высокое качество товара. Вся продукция, реализуемая фирма обладает необходимыми сертификатами, поставщики продукции - известные во всем мире производители товаров для дома. Собственный бренд домашняя мода производится в соответствии с высокими стандартами качества и отвечает функциональным и эстетическим требованиям.

Высокий уровень осведомленности потребителей. ООО «Петровский Л.Т.Д.» является поставщиком таких крупных розничных магазинов как Лента, Максидом, К-Раута, ОБИ и другие.

Высокий уровень лояльности потребителей. Многие крупные клиенты работают с фирмой практически со дня её основания.

Внешний вид товара. ООО «Петровский Л.Т.Д.» уделяет большое внимание дизайну реализуемой продукции. При этом привлекательный внешний вид сочетается с высокой функциональностью.

К слабым сторонам можно отнести:

С одной стороны, широкий ассортимент может являться сильной стороной. Но в рассматриваемой компании широта ассортимента приводит к повышению затрат компании и затруднению в эффективном управлении запасами. Это может привести к высоким запасам и ненужным потерям.

Загруженность персонала. В анализе организационной структуры, было указано, что сотрудники перегружены работой и вынуждены выполнять смежные функции. Это ведет к напряжению атмосферы в коллективе и, как следствие, к незначительному снижению эффективности работы персонала.

Потенциальными возможностями для компании являются:

Выход на зарубежный рынок сбыта.

Уход крупного конкурента с рынка (пример фирма, которая продает бизнес).

Открытие новых магазинов потребителей. Строительство новых гипермаркетов и супермаркетов, вследствие развития инфраструктуры города.

Удовлетворение актуальных потребностей потребителей. В последнее время, потребители обращают внимание на натуральность материалов, используемых в производстве товаров для дома. ООО «Петровский Л.Т.Д.» в состоянии ввести в ассортимент товарные позиции, произведенные с использованием натуральных и экологически чистых материалов.

Угрозами для фирмы могут быть:

Ослабление экономического состояния страны. В связи с этим фактором, может снизиться частота совершения больших покупок и переключение внимания покупателей на более дешевые, но менее качественные товары конкурентов.

Рост затрат на производство, превышающий возможное повышение цен.

Появление конкурентов с более низкими ценами, достигнутыми за счет использования производственных ноу-хау.

На рисунке 3 представлена обобщенная информация по SWOT анализу.

Рисунок 2.4. Обобщенная информация по SWOT анализу

На основании проведенного SWOT анализа можно сделать следующие выводы:

Рассматривая сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, можно выделить основные аспекты, которые являются наиболее актуальными для фирмы ООО «Петровский Л.Т.Д.». Высокое качество товара является наиболее значимым конкурентным преимуществом фирмы. Потери из-за нереализованных запасов - это наиболее слабая сторона. Выход на зарубежный рынок - приоритетная возможность для компании, поскольку на данном этапе фирма обладает достаточным количеством финансовых средств для реализации этого проекта. А наиболее вероятной угрозой является ослабление экономического состояния страны ввиду последних событий на политической и международной экономической арене.

Данная совокупность факторов позволяет сделать вывод о необходимости создания экспортного отдела в компании, поскольку поможет решить проблему потерь от нераспределенных запасов и снизит риски в связи с ослаблением экономического состояния России. Также высокое качество товаров обеспечит фирме ООО «Петровский Л.Т.Д.» стабильную конкурентоспособную позицию на международном рынке.

3. Мероприятия по созданию экспортного отдела в компании ООО «Петровский Л.Т.Д.»

3.1 Создание штатного расписания и должностных инструкций сотрудников экспортного отдела

На основании проведенного анализа деятельности фирмы ООО «Петровский Л.Т.Д.» становится очевидно, что для дальнейшего развития и повышения рентабельности компании необходимо выйти на иностранный рынок. Для реализации этой цели в компании должен быть создан новый структурный элемент - экспортный отдел [15].

В обязанности экспортного отдела входит сбор и анализ необходимой для деятельности информации о рынке и осуществление продаж за рубежом.

Первое мероприятие - определение и подбор персонала отдела.

Для успешного функционирования отдела необходимо привлечь сотрудников, которые бы разделяли основные цели и ценности фирмы и были бы заинтересованы в успешной реализации проекта.

На данном этапе генеральный директор определяет необходимые должности, составляет должностные инструкции, составляет штатное расписание. Заместитель генерального берет на себя функции по подбору персонала.

Работа экспортного отдела предполагает создание системы сбора информации, проведение рыночных исследований, организацию рекламной деятельности, сбыта и продвижения товаров (услуг). [20] Для осуществления этих функций необходимо нанять следующих сотрудников:

· Глава экспортного отдела

· Менеджеры - 2 человека

В компании ООО «Петровский Л.Т.Д.» уже существует отдел маркетинга в составе начальника отдела маркетинга, контент-менеджера, бренд менеджера и PR-менеджера, эти сотрудники занимались, и будут продолжать вести дела с российскими потребителями.

Должностные инструкции сотрудников экспортного отдела и сотрудников, вовлеченных в экспортную деятельность [20]:

Глава экспортного отдела

1) Общие положения

1.1 Глава экспортного отдела является функциональным руководителем и принимается на работу и увольняется с неё приказом генерального директора ООО «Петровский Л.Т.Д.»

1.2 На должность главы экспортного отдела назначается лицо, имеющее высшее образование по направлению: международный менеджмент или мировая экономика. Необходимый стаж работы в сфере международных продаж: 5 лет и более.

1.3 Глава экспортного отдела находится в подчинении у генерального директора ООО «Петровский Л.Т.Д.»

1.4 В осуществлении профессиональной деятельности глава экспортного отдела руководствуется:

· Законодательными и нормативными документами, регламентирующими хозяйственную и внешнеэкономическую деятельность