Тема

Время

Содержание

Введение в программу (Обязательный модуль)

1 час

Выработка правил тренинга, актуализация имеющихся знаний, навыков, представлений. Прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей. Формирование групповой динамики.

Технологический цикл продажи (Этапы продажи)

2 часа

Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности. Упражнения на отработку продажи по ТЦП

Техники установления и развития контакта

2 часа

Организация контакта. Знакомство, начало деловой беседы. Формирование у клиента позитивной установки на общение. Невербальное общение. Язык жестов. Визуальный контакт. Присоединение и ведение партнера на невербальном уровне.
Создание благоприятного психологического климата для продажи. Формирование доброжелательной атмосферы в начале контакта. Формирование доверия.

Прикладные психотехнологии в продажах

4 часа

Понимание того, что такое психотехнологии, способность видеть неосознанное применение технологий. Видение продажи как последовательности действий, изменяющих состояние клиента

Анализ потребностей клиента

2 часа

Техники сбора и обработки информации. Тренировка ориентации в мотивах и потребностях клиента Правила постановки вопросов. Виды вопросов, классификации вопросов (по форме, содержанию, степени давления и т.д.). Приемы активного слушания.

Техники презентации

2 часа

Персональная презентация: я сам, компания, товар. Эффективная презентация конкурентных преимуществ, представление выгод сотрудничества. Перевод характеристик продукта на «язык пользы» для клиента. Основные правила аргументации. Подбор аргументов в зависимости от потребностей клиента. Способы демонстрации.

Управление продажей с помощью вопросов

4 часа

Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации. Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи

Техники работы с возражениями

4 часа

Типы клиентов и методы работы с ними. Техники и методы работы с возражениями. Переговоры о цене. Типы сопротивления.

Анализ возражений (Создание банка типичных возражений). Опровержение и перевод возражений в доводы, перехват инициативы. Работа с окончательными отказами

Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах

4 часа

Знакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения. Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи.

Технологии «соблазнения» клиента в процессе продаж

4 часа

Знакомство с основными схемами и техниками «соблазнения» клиента. Составление и проработка речевых формулировок. Техники «пикапа».

Креативный подход в продажах.

4 часа

Развитие навыков нестандартного творческого подхода к решению типовых задач.

Уверенность в себе, раскованность в общении с клиентом

4 часа

Развитие позитивного мышления в проблемной ситуации , самооценка, повышение самооценки.

Беглый анализ трудностей на работе. Техники повышения уверенности в себе. Уверенность внутренняя, уверенность «артиста»

Повышение психологической выносливости: антикризисная программа преодоления стресса. Методы саморегуляции

4 часа

Понятие стресса, его физиологическая и психологическая природа; факторы стресса, симптомы хронического стресса; техники самодиагностики; техники самовоздействия, быстрое достижение эффективного состояния; способы снятия усталости, сонливости, пассивности; внутренние ресурсы, их поиск и использование; подготовка к важным или неприятным событиям; внутренняя агрессия, раздражительность, агрессивные клиенты.

Техники предъявления и обоснования цены

2 часа

Рекомендуемое поведение при переговорах о цене. Способы обоснования цены, понятия «цена» и «ценность». Самое важное при обсуждении цены. Возражения клиента. Способы преодоления возражений: усиление аргументации, формирование дополнительных мотивов. Эффективные приемы убеждения, искусство овладения инициативой

Тренинг навыков проницательности

4 часа

Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения. Практическая отработка в режиме видеоанализа

Лояльность клиентов.

2 часа

Азбука лояльности.

Понятие «лояльность потребителя»

Инструменты воздействия на клиента. Отработка навыков удержания клиента.

Техники выхода из контакта и завершения продажи

2 часа

Сигналы завершения сделки. Способы завершения сделки. «Выписка чека», подписание договора, преодоление сомнений клиента на этом этапе. Установление потенциально перспективных отношений с покупателем. Причины потери клиента. Оценка результатов встречи (как положительных, так и отрицательных)

Определение и постановка целей.

2 часа

Определение участником тренинга собственного стиля продаж, своих сильных сторон и проблемных зон в контакте с покупателем.

Какие цели ставит перед собой менеджер по продажам. Соотношение целей компании с личными целями. Конгруэнтность.

Работа с большим объемом информации.

2 часа

Техники запоминания информации. Отработка навыков быстрого поиска нужной информации в памяти. Ассоциативное запоминание. Передача информации.

Трудный клиент. Продажи в ситуации конфликта

4 часа

Техники работы с трудными клиентами.

Портрет трудного клиента. Отработка навыков конструктивного взаимодействия. Психологическое айкидо. Взаимодействие с клиентом в ситуации потенциально конфликтного и жесткого общения. Управление коммуникацией в ситуации «жесткого» общения. Освоение техник самоконтроля. Выработка навыков проведения переговоров в ситуации конфликта. Овладение методами управления людьми, стремящимися к конфликту. Антиконфликтные тактики. Предотвращение конфликтов.

Гибкость мышления менеджера по продажам

2 часа

Быстрота принятия решений в нестандартных ситуациях.

Как отбить клиента у конкурента. Техники «пикаперов».

Комплексная практическая отработка полученных навыков (проводиться в конце каждого блока)

Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными. Видеоанализ.

Всего

61 час