Для определения психологического климата среди сотрудников коммерческого отдела было проведено анкетирование 18 человек и получены следующие результаты:

Таблица 15. Оценка психологического климата в коллективе

	1	2	3	4	5	6	7	8
Дружелюбие	6	9	1		1	1			Враждебность
Согласие	2	2	9	3		1			Несогласие
Удовлетворенность	2	4	3	6	1	1	1		Неудовлетворенность
Продуктивность	3	4	2	5	1	1	2		Непродуктивность
Теплота	4	6	2	3	2		1		Холодность
Сотрудничество	4	4	4	4	1			1	Несогласованность
Взаимная поддержка	4	8	2	2	2				Недоброжелательность
Увлеченность	4	3	5	3	2		1		Равнодушие
Занимательность	1	4	7	3	1	1	1		Скука
Успешность	2	3	6	5		1	1		Безуспешность

В основном все показатели получили наивысшие оценки от 1 до 3, это очень хороший результат, показывающий, что в коллективе сплоченный и в нем есть равновесие. Максимальное значение получили критерии "дружелюбие" и "взаимная поддержка"- это в первую очередь показывает, что психологический климат в коллективе благоприятный. Стоит заметить, что оценки в основном смещены к левому краю, где располагаются положительные характеристики. Не однозначные оценки получили такие характеристики как удовлетворенность/неудовлетворенность, продуктивность/непродуктивность и занимательность/скука, в обоих случаях около 36% персонала поместила свои голоса в правую сторону анкеты.

Проанализировав результаты оценки психологического климата в компании можно прийти к выводу, что главная внутренняя ценность компании - это коллектив. Практически каждый человек готов прийти на помощь, поддержать коллегу, ощущает тепло дружбы. Однако показатели сотрудничество/несогласованность и продуктивность/непродуктивность распределились практически равномерно по всем оценкам.

Проведу исследование на оценку трудолюбия и работоспособности коллектива коммерческой службы ЗАО "Электромаш-Техно".

Таблица 16. Оценка трудолюбия и работоспособности по признаку "пол".

Пол	Количество	Средний балл
жен	8	36,75
1. высокий уровень	1	45
2. выше среднего	1	41
3. чуть выше среднего	1	39
4. средний уровень	1	35
5. чуть ниже среднего	4	33,5
муж	10	38,70
1. высокий уровень	2	44,5
2. выше среднего	2	42
3. чуть выше среднего	2	39
4. средний уровень	2	36
5. чуть ниже среднего	1	34
6. ниже среднего	1	30
Общий итог	18	37,83

По результатам опроса можно сделать вывод, что в целом у мужчин более высокое трудолюбие и работоспособность, чем у женщин.



Таблица17. Оценка трудолюбия и работоспособности по признаку "возраст"

Пол	Средний балл
от 17 до 25, Количество - 6,00
1. высокий уровень	45,00
3. чуть выше среднего	39,00
4. средний уровень	35,00
5. чуть ниже среднего	33,33
от 26 до 29, Количество - 2,00
2. выше среднего	41,00
5. чуть ниже среднего	34,00
от 30 до 35, Количество - 3,00
4. средний уровень	35,00
5. чуть ниже среднего	34,00
6. ниже среднего	30,00
от 36 до 42, Количество - 2,00
1. высокий уровень	45,00
2. выше среднего	41,00
от 43 до 49, Количество - 3,00
2. выше среднего	43,00
3. чуть выше среднего	38,00
4. средний уровень	37,00
От 50 и более, Количество - 2
1. высокий уровень	44,00
3. чуть выше среднего	40,00
Общий итог	37,83

Исходя из этой таблицы, можно сделать вывод, что наибольшая работоспособность у сотрудников старше 43 лет. Молодежь предпочитает меньше внимания и сил уделять работе, а также можно сделать вывод о недостаточной загруженностью работой основного количества сотрудников.

Система стимулирования ЗАО "Электромаш-Техно" отражена на настоящий момент в следующих регламентирующих документах:

· Положение об оплате труда;

· Положение об установлении доплаты работникам;

· Правила внутреннего трудового распорядка работников.

Цели материальной мотивации следует рассматривать с точки зрения компании и с позиции коммерческого персонала компании. Для этого в бюджет компании закладывается определенная сумма.

Основные критерии мотивации работников коммерческой службы:

1. Выполнение плана продаж.

2. Сокращение дебиторской задолженности.

3. Соблюдение сроков исполнения договоров.

4. Качественное выполнение функциональных обязанностей.

5. Ответственное отношение к работе

В компании материальная система мотивации складывается из двух частей: окладной и премиальной, в среднем оклад в компании составляет 22 960 рублей. Премиальная часть рассчитывается отдельно по каждому сотруднику. Для сотрудников коммерческой службы при выполнении 100% плана продаж, начисляется бонус в размере 60% от оклада сотрудника. Для остальных сотрудников премия начисляется от уровня выполнения плана отгрузки готовой продкуции.

На предприятии разработано Положение по оплате труда. Размер фонда средств на оплату труда формируется и зависит от конечных результатов работы предприятия и структурных подразделений. Определен нормативный метод формирования фонда оплаты труда.

Прямое материальное стимулирование персонала (заработная плата) в ЗАО "Электромаш-Техно" состоит из следующих компонентов:

1. оклады;

2. премия, распределяемая из фонда руководителей структурных подразделений;

3. доплаты, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.

Выплаты, предусмотренные законодательством - различные надбавки и доплаты, предусмотренные законодательством о труде (за работу в ночное время, выходные и праздничные дни и т.д.). Кроме того, в ЗАО "Электромаш-Техно" действуют различные виды единовременного вознаграждения, например, за рационализаторские предложения, за культуру производства и пр., порядок выплат которых устанавливается регламентирующими документами или документами организационно - распорядительного характера (Приказы, распоряжения о разовом поощрении). Таким образом, состав прямого материального стимулирования ЗАО "Электромаш-Техно" схематично может быть представлен на рисунке 5.

Рисунок 5. Состав прямого материального стимулирования в ЗАО "Электромаш-Техно".

Как видно из схемы, прямое материальное стимулирование включает в себя условно-постоянную часть (тарифы/оклады, приработок, компенсационные выплаты по трудовому договору) и переменную часть (различные выплаты премиального характера). При этом часть выплат носит плановый характер, а часть выплат производится из дополнительных фондов, когда средства выделяются сверхнормативно (например, премии за перевыполнение плана продаж).

Принципы определения размеров выплат премиального характера для конкретного работника приводятся в таблице 18.



Таблица 18. Принципы определения размеров премиальных выплат для конкретного работника

Вид премиального вознаграждения	Основание для выплаты	Основание для определения размера выплаты
Премии из фонда руководителя подразделения	Ведомость с пофамильным списком и индивидуальными суммами выплат	Решение руководителя по распределению Фонда руководителя между сотрудниками подразделения
Премии за перевыполнение плана продаж	Приказ о премировании за перевыполнение плана производства	Фиксированный в Положении по оплате труда размер премии сотрудникам предприятия за перевыполнение плана продаж (1% от суммы перевыполнения плана продаж)
Единовременное вознаграждение	Приказ о премировании (за культуру производства, рацпредложение или др.)	Решение руководства предприятия

Основными участниками процедуры начисления заработной платы являются следующие должностные лица и структурные подразделения:

· расчетная группа бухгалтерии предприятия;

· генеральный директор предприятия;

· главный бухгалтер предприятия.

На основании выявленных проблем с текучестью кадров, в качестве повышения удовлетворенностью заработной платой предлагаю ввести систему материального стимулирования отделов продаж ЗАО "Электромаш-Техно" в форме премий и бонусов.

Увеличение объема продаж, улучшение качества проработки клиентской базы данных (КБД) будет регламентироваться коэффициентом премирования сотрудников отделов продаж на основании показателей работы в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и объема поступлений денежных средств. Размер премии определяется степенью проработки КБД в системе СRM и зависит от результата выполнения пяти показателей работы менеджера за месяц:

1. Количество первых контактов;

2. Количество проработанных клиентов в КБД;

3. Количество личных встреч;

4. Количество отправленных каталогов;

5. Сумма поступлений денежных средств.

Бонус сотрудникам коммерческой службы начисляется в размере до 2% от месячного объёма поступлений денежных средств от продаж продукции без НДС.

Кроме традиционных форм материального стимулирования сотрудников в фирме предлагаю применить и некоторые менее традиционные формы. Так, например, чтобы заинтересовать сотрудников в высоких показателях работы, за счет прибыли приобретать для своих сотрудников билеты на концерты известных эстрадных, оперных и других артистов.

Предлагаю администрации фирмы не забывать и о важных как личных (рождение ребенка, день рождения сотрудника) так и общих праздниках (Новый год, 8 марта, 23 февраля и др.). Сотрудники ценят не только материальную сторону этих мероприятий, но и внимание администрации к личности каждого сотрудника, а также возможность в неформальной обстановке пообщаться с коллегами. Таким образом, руководство фирмы как бы сочетает вместе экономические стимулы с неэкономическими.

Для увеличения уровня профессиональной удовлетворенности необходимо ввести эффективную систему адаптации персонала ЗАО "Электромаш-Техно". Целью системы адаптации сотрудников компании должно стать в основном снижение издержек за счет следующих факторов:

-Ускорение процесса вхождения нового сотрудника в должность:

-Достижение необходимой эффективности и качества работы в минимальные сроки;

-Уменьшение количества возможных ошибок, связанных с освоением функциональных обязанностей.

-Сокращение уровня текучести кадров:

-Снижение количества сотрудников, не прошедших испытательный срок;

-Уменьшение количества сотрудников, покинувших компанию в течение первого года работы.

Хорошая программа адаптации и ориентации работника на рабочем месте имеет следующие качества: она должна быть тщательно спланирована, ее содержание совершенно ясно, роли участников процесса четко определены.

На мой взгляд, целесообразно было бы прописать последовательность действий, которые необходимо выполнить в ходе создания и реализации программы адаптации. Директору и Отделу по персоналу, а также руководителям подразделений ЗАО "Электромаш-Техно" рекомендуется выполнить все эти действия, предварительно определив исполнителей и сроки. Программа должна включать:

1. Составление списка сотрудников, которые войдут в рабочую группу по разработке и внедрению программы адаптации. Целесообразно включить в эту группу административный персонал и менеджера по персоналу.

2. Описание результатов, которых руководитель хочет достичь с помощью программы адаптации. Четкие формулировки помогут понять цели программы.

3. Классификация новых работников по группам. Важно определить требования к программам адаптации для каждой группы.

4. Составление списка вопросов, обычно возникающих у новых сотрудников.

5. Составление списка действий нового работника во время программы адаптации (испытательного срока), а также список необходимых ему сведений.

6. Разработка программы первого дня сотрудника.

7. Определение того, каким образом руководитель представит нового сотрудника остальным членам коллектива, что расскажет о новичке.

8. Подготовка комплекта печатных материалов, включив в него по необходимости следующие разделы:

-миссия компании, история компании;

-корпоративная культура,

-положение о персонале, внутрифирменные отношения;

-организационная структура, должностные инструкции;

-технологии работы, техника безопасности;

-список сотрудников с указанием должности, контактного телефона

-список ответов на наиболее стандартные вопросы новичков,

-с указанием лиц, к которым можно обратиться для дополнительных разъяснений;

9. Определение критериев успешности прохождения испытательного срока, варианты его досрочного прекращения.

10.Определение формы предоставления обратной связи от нового сотрудника и его наставника о ходе адаптационного периода (испытательного срока).

11. Разработка программы подведения итогов испытательного срока и перевода сотрудника в основной штат.

Перечисленные действия необходимо выполнить для повышения эффективности системы управления персоналом ЗАО "Электромаш-Техно".

Предлагаемые рекомендации носят комплексный характер. Их внедрение в практическую деятельность компании важно осуществлять под четким наблюдением генерального директора ЗАО "Электромаш-Техно".

Полагаю, что их реализация в целом благоприятно отразится на результатах деятельности исследуемой организации.



5. Организация маркетинговой деятельности предприятия

5.1 Основные задачи и функции маркетинговой службы

В соответствие с положением об отделе маркетинга, утвержденного 20.12.2006 г. генеральным директором, отдел выполняет следующие задачи:

1. Изучение конъюнктуры рынка и системы сбыта продукции отрасли с точки зрения перспектив ее развития.

2. Проведение исследований факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию организации, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

3. Прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

4. Участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей.

5. Сбор и анализ коммерческо-экономической информации.

6. Изучение мнения потребителей о выпускаемой организацией продукции, его влияния на сбыт продукции, подготовка предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.

7. Разработка стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации.

8. Участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных потребителей и расширения рынков сбыта.

9. Разработка предложений по формированию фирменного стиля организации и фирменного оформления рекламной продукции.

10. Методическое руководство дилерской службой и обеспечение ее необходимой технической и рекламной документацией.

11. Разработка предложений и рекомендаций совместно с другими подразделениями по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

12. Надзор за правильностью хранения, транспортировки и использования продукции.

Целесообразно для отдела маркетинга создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

Прежде чем предложить покупателю любой товар проводится длительная работа над тем, чтобы изучить покупательский спрос, предпочтения и симпатии клиентов. Компания ведет свою деятельность с высоким качеством и культурой обслуживания. Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает постоянно расширять круг партнеров и клиентов организации. Основными потребителями ЗАО "Электромаш-Техно" являются: организации железнодорожной отрасли, специализирующиеся на ремонте вагонов, жилищно-коммунальные предприятия, строительные компании.



5.2 Анализ потребительского рынка

Анализ потребительского рынка за 2013 год представлен в таблице 19.

Таблица 19. Анализ состава потребительского рынка и количества работ (услуг) за 2011-2013 год

№	Характеристика потребителей	Ед. изм.	2011 год	Доля	2012 год	Доля	2013 год	Доля
1	Вагоноремонтные предприятия	ед.	143	70,69%	204	74,00%	184	52,29%
2	Строительные фирмы	ед.	51	25,35%	88	31,86%	137	39,13%
3	Жилищно-коммунальные предпрития	ед.	8	3,96%	14	5,14%	30	8,58%
	Итого:		202	100,00%	275	100,00%	351	100,00%

Cоставлено на основе внутренней документации

Рисунок 6. Динамика объемов продаж оборудования ЗАО "Электромаш-Техно" в 2011-2013 годах, ед.

Анализируя представленную таблицу, можно сделать вывод, что объем выполненных заказов за 2013 год составил 111 единиц. Из них: вагоноремонтные предприятия - 52 ед., строительные фирмы - 49 ед., жилищно-коммунальные предприятия - 10 ед. Анализ потребительского рынка показал, что наибольшее количество выполненных заказов осуществлялось вагоноремонтными предприятиями и строительными фирмами, а наименьшую потребность - жилищно-коммунальные фирмы.



5.3 Технико-экономические показатели работы предприятия

Рассмотрим технико-экономические показатели работы предприятия за 2011-2013 гг. и проведем сравнительный анализ таблице 20. Отчетность компании представлена в приложениях 2 и 3.

Таблица 20. Технико-экономические показатели ЗАО "Электромаш-Техно" за 2012-2013 гг.

№ п/п	Показатели	2011 г., тыс. руб.	2012 г., тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	Отклонение 2012 к 2011	Отклонение 2013 к 2012	Прирост /снижение 2012 к 2011, в %	Прирост /снижение 2013 к 2012, в %
1	Выручка от реализации	59 299,00	101 304,00	73 498,00	42 005,00	-27 806,00	70,84	-27,45
2	Себестоимость продаж	43 839,00	86 569,00	54 031,00	42 730,00	-32 538,00	97,47	-37,59
3	Прибыль от реализации	-2 974,00	392,00	-2 389,00	3 366,00	-2 781,00	-113,18	-709,44
4	Валовая прибыль	15 460	14 735,00	19 467,00	-725,00	4 732,00	-4,69	32,11
5	Чистая прибыль	215	928,00	614,00	713,00	-314,00	331,63	-33,84
6	Среднегодовая стоимость основных фондов	482,00	350,00	276,00	-132,00	-74,00	-27,39	-21,14
7	Среднегодовая стоимость оборотных фондов	29 117	20 781,00	15 836,00	-8 336,00	-4 945,00	-28,63	-23,80
8	Среднегодовая стоимость производственных фондов (основных и оборотных)	29 599,00	21 131,00	16 112,00	-8 468,00	-5 019,00	-28,61	-23,75
9	Дебиторская задолженность	17 381	19 474,00	16 462,00	2 093,00	-3 012,00	12,04	-15,47
10	Кредиторская задолженность	43 803	34 837,00	37 392,00	-8 966,00	2 555,00	-20,47	7,33
11	Отдача всех активов	2,00	4,79	4,56	2,79	-0,23	139,30	-4,85
12	Фонд оплаты труда	16 715,00	15 897,00	18 238,00	-818,00	2 341,00	-4,89	14,73
13	Среднесписочная численность, чел.	32,00	29,00	29,00	-3,00	0,00	-9,38	0,00
14	Производительность труда	1 853,09	3 493,24	2 534,41	1 640,15	-958,83	88,51	-27,45

В результате сравнительного анализа по технико-экономическим показателям в таблице видно, что выручка от реализации уменьшилась к концу 2013 г. на 27 806 тыс. руб., т.е. на 27,45%. А прибыль предприятия от реализации выполнения работ упала на 2 781 тыс. руб., соответственно на 709,44 %. Себестоимость работ при этом в 2013 г. уменьшилась на 32 538 тыс. руб. или на 37,59 %. Произошло снижение в 2013 г. основных фондов на 74 тыс. руб. или на 21,14%. Потому, что предприятие не приобретало машины и оборудование.

Среднегодовая стоимость оборотных фондов уменьшилась на 4 945 тыс. руб., соответственно на 23,80%.

Дебиторская задолженность на конец года понизилась на 3 012 тыс. руб. или на 15,47%, это объясняется тем, что не многие покупатели по концу года расплатились за выполненные работы, из этого следует, что ЗАО "Электромаш-Техно" не смог покрыть свою кредиторскую задолженность. В связи с этим на конец 2013 г. кредиторская задолженность увеличилась на 2 555 тыс. руб., то есть на 7,33%.

В целом по технико-экономическим показателем можно сказать, что у ЗАО "Электромаш-Техно" наблюдается тенденция к ухудшению финансово-экономического состояния.

Уменьшение себестоимости (32 538 тыс. руб.) превышает уменьшение выручки (27 806 тыс. руб.), и, соответственно, снижается прибыль (2 781 тыс. руб.). Наблюдается незначительное уменьшение дебиторской и незначительный рост кредиторской задолженности (15,47% и 7,33 % соответственно).

5.4 Анализ конкурентной среды

Проведу анализ деятельности конкурентов ЗАО "Электромаш-Техно" по двум основным продуктовым линейкам - оборудование для обслуживания и ремонта грузовых вагонов и для бестраншейной прокладки коммуникаций. Для формирования полного и точного представления о мотивах тех или иных действий конкурентов необходимо оценить внутренние и внешние особенности деятельности предприятий.

ЗАО "Электромаш-Техно" занимает лидирующие позиции на рынке производства оборудования для обслуживания и ремонта грузовых вагонов. Однако рынок достаточно насыщен и существует множество крупных конкурентов, таких как Завод "Стандарт", ООО "Технос", ЗАО "Энерпред" и др.

Разберем каждую из названных организаций подробнее.

Завод специализированного оборудования "Стандарт" (г. Омск) осуществляет разработку, производство, внедрение и сопровождение специализированного стендового и технологического оборудования, для железнодорожных и промышленных предприятий:

· Испытательные станции

· Моечные машины

· Топливное отделение

· Гидравлические стенды.

Завод специализированного оборудования "Стандарт" является конкурентом ЗАО "Электромаш-Техно" только по производству и продаже оборудования для ремонта вагонов, и в основном сотрудничает с крупными компаниями угледобычи, энергетики и генерации Сибири, Казахстана.

Еще одним конкурентом на рынке гидравлического оборудования вагоноремонтной отрасли, является ООО "ТЕХНОС " (г. Челябинск). Компания "ТЕХНОС" образовалась в 1996 г, когда на базе института НИИОГР, г. Челябинск. ООО "ТЕХНОС " осуществляет научные исследования, разработки, проектирование, производство, оптовую и розничную продажу, техническое обслуживание и ремонт гидравлического оборудования и инструмента, опытное и серийное производство гидромашин и гидроагрегатов и сервисное сопровождение гидравлического оборудования для всех отраслей промышленности, а именно:

· Насосные станции и насосные установки

· Гидроцилиндры

· Грузоподъемное оборудование

· Прессы и прессовое оборудование

· Съемники и выпрессовщики

· Монтажный инструмент

· Оборудование для локомотивного хозяйства

· Оборудование для вагонного хозяйства

· Путевое оборудование и инструмент

· Аварийно-спасательный инструмент

· Динамический гидроинструмент и гидрооборудование

Также предприятие занимается разработкой нестандартного оборудования.

ООО "ТЕХНОС" имеет огромный опыт работы и позитивный имидж на рынке. ООО "ТЕХНОС" ежегодно участвует в специализированных выставках и конкурсах. Ассортимент ООО "ТЕХНОС" более разнообразен, чем у ЗАО "Электромаш-Техно". Однако существенным конкурентным преимуществом ЗАО "Электромаш-Техно" является более низки цены на серийную продукцию. Можно считать ООО "ТЕХНОС" одним из самых сильных и внушительных конкурентов завода. На сайте завода представлена полная и исчерпывающая информация как о продукции, так и о сотрудниках завода, технологиях, наградах, проектов, ценностей и т.д. Все данные представлены наглядно и доступно.

С имеющимися показателями роста ООО "ТЕХНОС" в недалеком будущим может стать мощным конкурентом заводу ЗАО "Электромаш-Техно".

Другой конкурент - ЗАО "Энерпpед" - был создан в 1991 году с целью проектирования, производства и ремонта гидравлического инструмента и оборудования. Номенклатура продукции, предлагаемой компанией "Энерпред" включает в себя полную гамму гидрооборудования и инструмента для всех отраслей промышленности: домкpaты и цилиндpы, съемники, прессы, насосы и насосные станции, спасательный инструмент, специальное оборудование и инструмент, железнодорожный инструмент, режущий инструмент, оборудование для резьбовых соединений (гайковерты и др.) и подъемно-транспортное оборудование, - всего более 1000 наименований. ЗАО "Энеpпpед" находится в столице Восточной Сибири -- городе Иркутске. Официальные представительства действуют во многих городах России и государств СНГ: Москва, Санкт-Петербург, Воронеж, Екатеринбург, Челябинск, Ростов-на-Дону, Красноярск, Владивосток, Уфа (Башкортостан), Караганда (Казахстан), Новополоцк (Беларусь), Днепропетровск (Украина). Основные потребители промышленного инструмента ЭНЕРПРЕД - это предприятия энергетики, нефтехимии, металлургии, угольной и газовой промышленности, строители, железнодорожники, мостостроители, предприятия городских муниципальных служб и др.

Стоит отметить, что номенклатура продукции сильно совпадает с продукцией холдинга "Энерпром", однако качество выпускаемого товара значительно уступает.

На сегодняшней день расстановка сил на рынке оборудования для ремонта вагонов вы можете видеть на рисунке 7.



Рисунок 7. Доля рынка оборудования для ремонта вагонов.

На рынке оборудования для бестраншейной прокладки коммуникаций также жесткая конкуренция как зарубежных так и российских производителей.

Основные конкуренты - Компания "Вермеер РусСервис" (Москва), Компания "Системы ДИТЧ ВИТЧ" (Москва), ОАО "Михневский ремонтно-механический завод" (Московская область), Компания "Новатех Сервис" (Санкт-Петербург), ООО "Простор-ТК" (Казань).

Компания "Вермеер РусСервис" -- эксклюзивный дилер продукции завода Vermeer Manufacturing Co (США). Компания "Вермеер РусСервис" (официальный дилер корпорации Vеrmеег в России) работает на российском рынке на протяжении более 20 лет и имеет огромный опыт по продаже и обслуживанию своей техники.

Компания Вермеер конкурирует с ЗАО "Электромаш-Техно" только по вопросам поставки установок для горизонтально-направленного бурения. ЗАО "Электромаш-Техно" заключило контракты с китайскими фирмами, поставляющими, установки ГНБ в Россию, и предлагает лучшие цены, чем Вермеер. Однако качество американского оборудования зарекомендовало себя на 100%.

Компания "Системы ДИТЧ ВИТЧ" - официальный эксклюзивный дилер компании "The Charles Machine Works, Inc." (США) , выпускающей оборудование под маркой Ditch Witch®. Компания поставляет оборудование Ditch Witch® на территорию России и стран - бывших членов СССР, кроме Украины и стран Балтии (Литва, Латвия, Эстония) и являемся крупнейшим международным дилером Ditch Witch®.

Компания "Системы ДИТЧ ВИТЧ" занимается поставками и сервисом оборудования для бестраншейной и открытой прокладки коммуникаций. Сегодня The Charles Machine Works, Inc. разрабатывает, производит и реализует не только траншейную, но и технику для бестраншейной прокладки коммуникаций (ГНБ, Разрушители, установка управляемого прокола P80).

Компания "Системы ДИТЧ ВИТЧ" давно представляет оборудование на российском рынке и зарекомендовала себя как надежный поставщик высококачественного оборудования. Единственный минус - дороговизна оборудования.

ОАО "Михневский ремонтно-механический завод" - это российская компания, специализирующаяся на выпуске техники для дорожно-строительного, нефтегазового и коммунального комплексов. Техника, выходящая из цехов завода, способна качественно и по приемлемым ценам обеспечить решение многих проблем строительства, дорожного и коммунального хозяйства. Другим направлением деятельности компании является поставка оборудования производственно-технического назначения крупным промышленным предприятиям России, строительным объектам, жилищно-коммунальному хозяйству, запасных частей к тракторам, дорожно-строительной и коммунальной технике. ОАО "МРМЗ" конкурирует с ЗАО "Энерпром-Инжинирнг" только по вопросам поставки техники для бестраншейной прокладки: Установки прокола грунтов, Пневмопробойники, ГНБ оборудование, Оборудование для продавливания собственной разработки и производства. Однако, за последние три года качество оборудоания резко упало, а клиенты переходят к ЗАО "Электромаш-Техно". Поэтому можно считать, что в ближайшие несколько лет ОАО "МРМЗ" закроет это направление деятельности.

Компания "Новатех Сервис" была создана с целью обеспечения современным, высокотехнологичным оборудованием подрядчиков, занимающихся строительством объектов инфраструктуры, тоннелей и мостов, прокладкой локальных и магистральных трубопроводов и других коммуникаций траншейным и бестраншейным способами, карьерными работами и открытыми горнорудными разработками. Предприятие предлагает широкую линейку оборудования:

· Думперы (мини-самосвалы)

· Автобетоносмесители

· Вакуумные экскаваторы и Илососы

· Траншеекопатели

· Землеройно фрезерные машины

· Плуги кабелеукладчики

· Установки шнекового бурения

· Буровое и ГНБ оборудование

· Установки микротоннелирования

· Насосы для грязной воды, шламов и буровых растворов

· Дизельные вилочные погрузчики 4х4.

Предприятие становится сильным конкурентом во всех линейках - оборудование для прокола грунта, для продавливания труб, горизонтально-направленное бурение. Однако развитие этого направления началось не так давно и компании будет сложно выйти на рынок.

ООО "Простор-ТК" после ежегодной кропотливой работой по модернизации и улучшению продукции на протяжении более 10 лет вышла на рынок оборудования для бестраншейной прокладки коммуникаций. Компания предлагает строительное оборудование собственного производства:

· Установки горизонтально - направленного бурения с усилием протяжки от 8 до 50 тонн.

· Установки строительства трубопроводов методом продавливания.

· Малогабаритные установки управляемого прокола и санации

· Установки сварки полиэтиленовых труб и фасонных частей, различных модификаций.

Маркетинговый анализ показал, что пока у фирмы очень слабая проработка клиентов и низкая активность менеджеров по продажам, но в ближайшее время фирма может стать одним из сильнейших конкурентов ЗАО "Электромаш-Техно".

На сегодняшней день расстановка сил на рынке оборудования для бестраншейной прокладки коммуникаций вы можете видеть на рисунке 8.

Рисунок 8. Доля рынка оборудования для бестраншейной прокладки коммуникаций.

Для укрепления лидирующих позиций на рынках сбыта продукции ЗАО "Электромаш-Техно" рекомендуется:

1. Коммерческой службе проводить тщательную проработку каждого клиента, активно использовать технику продаж;

2. Маркетинговой службе разрабатывать и проводить масштабные рекламные компании; проведение кампаний по улучшению репутации организации.

3. ПТО и ПФО вести активную работу по улучшению качеству продукции и одновременном снижении ее себестоимости.



5.5 Маркетинговые стратегии для предприятия (реклама, ценообразование, товародвижение, организация торговли).

Цели маркетинговой стратегии на предприятии представлены в таблице 21.

Таблица 21. Цели маркетинговой стратегии на предприятии ЗАО "Электромаш-Техно"

Снабженческо-сбытовой политики:	выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи, послепродажного обслуживания; мониторинг оперативной информации о рынке; переход на прямые поставки продукции; создание сбытовой сети.
Производственно-технологической и инновационной политики:	минимизация издержек производства; приведение качества продукции в соответствие с запросами потребителей; создание оптимальной системы обеспечения сервисных служб; повышение конкурентоспособности на базе усовершенствования производимой продукции и действующей технологии производства; создание принципиально новых продуктов и производств.
Ценовой политики:	установление цен на продукцию предприятия в рамках политики управления ее сбытом в целях достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и максимально возможного уровня прибыли.
Финансовой политики:	анализ и планирование денежных потоков; выбор стратегии привлечения внешних ресурсов (кредиты, эмиссионная форма привлечения капитала); управление дебиторской и кредиторской задолженностью; разработка учетной и налоговой политики; контроль и управление издержками.
Инвестиционной политики:	определение общего объема инвестиций предприятия; определение способов рационального использования накоплений, сочетания различных источников финансирования; программы привлечения заемных средств.
Стратегии рекламы:	Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио); организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио; организация участия предприятия в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах; подготовка необходимых документов и материалов; организация выставок-продаж, выставок на предприятии. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы; разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.



5.6 Управление основным производством (основными видами деятельности)

В ЗАО "Электромаш-Техно" нет специального органа, занимающегося управлением качеством продукции. Этими вопросами занимается начальник сервисного отдела.

При определении органов управления качеством продукции нужно исходить из того, что управление качеством - органическая составная часть общего управления производством, одна из его ветвей, одна из его функций. В силу этого оно не может противостоять ему. Поэтому, как правило, управление качеством развивается и выполняется в рамках действующего аппарата управления и заключается в более четкой и хорошо организованной деятельности по выявлению потребностей, созданию, изготовлению и обслуживанию продукции.

На уровне предприятия, объединения управление качеством организуется одним из двух способов. Первый заключается в четком распределении функций и задач управления качеством продукции между существующими подразделениями и работниками, периодическом пересмотре как самих функций и задач, так и их распределения ради улучшения деятельности. При этом не создается специализированный орган - отдел управления качеством.

Второй предполагает в дополнение к первому варианту выделение общей функции координации и создание специального органа - отдела управления качеством. На этот отдел и возлагаются многие специальные функции управления качеством продукции.

Каждый из этих двух вариантов имеет свои преимущества и свои недостатки.

Так, преимущества первого варианта заключается в том, что все участники производственного процесса несут ответственность за качество. Не возникает чувства того что кто-то за них несет эту ответственность и должен решать все вопросы, связанные с качеством. Недостаток состоит а том, что ряд координирующих функций никто не выполняет, никто не ведет организационных и методических вопросов общего характера.

Второй вариант лишен указанного недостатка, но зато у работников предприятия нередко возникает чувство, что есть специально выделенные люди на предприятии, которые отвечают за качество, следовательно, они и должны решать все проблемы, связанные с качеством.

В любом варианте общее руководство системой управления качеством должен возглавлять руководитель предприятия, отвечающий за всю деятельность предприятия и за экономические результаты, которые в условиях рыночной экономики не могут быть высокими при плохом качестве продукции.

В ЗАО "Электромаш-Техно" планируется создание управления качеством системы по первому варианту.



6. Анализ планирования и контроля качества продукции

Планирование повышения качества продукции на ЗАО "Электромаш-Техно" основывается, прежде всего, на тщательном изучении текущего и перспективного спроса на его продукцию, анализе отзывов потребителей о ее поведении в эксплуатации, проработке договоров с заказчиками.

Качество продукции - это важнейший показатель деятельности предприятия, т. к. в условиях конкурентной борьбы повышение качества позволяет увеличить объёмы производства и продаж, эффективность деятельности предприятия. Понятие "качество" тесно связано с понятием "технический уровень продукции".

Качество - это совокупность свойств продукции, обусловливающих её пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с её назначением.

Технический уровень продукции даёт интегральную оценку качества по сравнению с другими аналогичными изделиями того же назначения. Для оценки технического уровня проводят анализ многих технических и качественных показателей изделия в виде относительных (безразмерных) характеристик по сравнению с одной или несколькими моделями продукции, выпускаемой в нашей стране или за рубежом.

Для оценки технического уровня и качества выпускаемой продукции применяют систему обобщающих и единичных показателей качества, представленных в табл. 22.



Таблица 22. Система показателей качества продукции

Планы повышения качества учитывают результаты сертификации продукции, прогрессивные требования действующих ГОСТов и технических условий, объем и номенклатура продукции на которую получены сертификаты качества, освоение новых видов продукции, объем и номенклатура продукции на экспорт, патентные материалы, лицензии, данные научно-технической информации, требования потребителей.

Планируемые задания и обязательства по повышению качества продукции согласовываются с другими разделами планов ЗАО "Электромаш-Техно", а также обеспечиваются необходимыми материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Для того чтобы обеспечить предусмотренное в планах улучшение качества собственной продукции и услуг, предприятие требует от своих поставщиков соответствующего улучшения качества поставляемых ими сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, узлов, запасных частей и других компонентов конечной продукции.

При составлении планов повышения качества по производственной структуре в ЗАО "Электромаш-Техно" исходят из утвержденного в плане предприятия уровня показателей качества. Поэтому для структурных подразделений предприятия в зависимости от их специфики устанавливаются конкретные за-дания по повышению качества продукции и качества работы.

Наряду с планами повышения качества продукции для цехов и участков составляются соответствующие планы для функциональных отделов и служб.

Следует отметить, что объектом внутрипроизводственного планирования может быть качество изготовления продукции и качество работы.

Необходимый уровень качества продукции совместно устанавливается ЗАО "Электромаш-Техно" и потребителем в договоре. Различные аспекты установления, обеспечения и контроля уровня качества продукции в договорах и контрактах самых различных видов регламентированы современным законодательством нашей страны.

Требуемый уровень качества продукции в договорах и контрактах можно определять следующими способами: по стандартам, по техническому описанию, по образцам, каталогам и проспектам продавца, являющимся неотъемлемой частью контракта.

На исследуемом предприятии качество продукции обозначают по стандартам и образцу. При этом в соответствующей статье договора указывают: "качество соответствует стандартам, установленным в "Российской Федерации".

При определении качества по образцу поставщик предоставляет потребителю образец продукции. Если потребителя удовлетворяет качество данного образца, он становится эталоном. При этом в контракт, как правило, вносят сведения о количестве отобранных образцов и порядке их сравнения с поставляемым товаром.

Гарантии качества товара обычно выделяют в отдельной статье договора или вносят в раздел о приемке-сдаче товара. Сторонами договора, как правило, согласуются сроки гарантий, обязанности сторон в течение гарантийного периода, порядок предъявления претензий и удовлетворения рекламаций, а также все случаи, на которые гарантия не распространяется.

Однако, в ЗАО "Электромаш-Техно" отсутствует специальное структурное подразделение или отдельные работники, профессионально занимающиеся планированием качества продукции. В результате возникают трудности в информационном и нормативном обеспечении процессов планирования качества, встречаются методологические недостатки.

Сами планы повышения качества продукции вытекают из заключенных договоров на поставку продукции. Поэтому в ЗАО "Электромаш-Техно" имеются значительные резервы по улучшению планирования качества продукции.

Субъектами контроля качества в ЗАО "Электромаш-Техно", различающимися по уровню управления и по видам контроля являются: директор предприятия, заместитель директора по производству, начальники цехов, инженеры по сбыту и снабжению, рабочие производства, кладовщики, а также заказчики и потребители продукции.

Необходимо подчеркнуть, что контроль качества, осуществляемый соответствующими подразделениями предприятий, является первичным (предшествующим во времени) по отношению к контролю со стороны других субъектов управления качеством.

Операции контроля качества, осуществляемые персоналом предприятия, являются неотъемлемой составной частью технологического процесса производства изделий, а также их последующей упаковки, транспортировки, хранения и отгрузки потребителям. Без проведения работниками предприятия (цеха, участка) необходимых проверочных операций в процессе производства или по завершении отдельных этапов обработки изделий последние не могут считаться полностью изготовленными и поэтому не подлежат отгрузке покупателям. Именно это обстоятельство определяет особую роль контроля качества в процессах реализации изготовленной продукций и формировании прибыли ЗАО "Электромаш-Техно".

При правильной организации самоконтроля в производстве основная масса контрольных операций переносится на наиболее ранние стадии процесса формирования качества изделий. Одно из главных преимуществ самоконтроля основных производственных рабочих ЗАО "Электромаш-Техно" заключается, таким образом, в возможности повсеместного внедрения на его основе наиболее оперативных методов и приемов технического контроля, способствующих своевременному обнаружению и быстрому исправлению или изоляции брака.

На предприятии при работе бригады по методу самоконтроля формируется коллективная ответственность за качество изделий, что способствует своевременному выявлению брака и усилению взаимного контроля членов бригады. Необходимыми предпосылками внедрения бригадного самоконтроля служат: стабильная номенклатура изделий, выпускаемых бригадой; достаточно высокая квалификация всех рабочих бригады; коллективная ответственность членов бригады за качество изготовления и достоверность контроля выпускаемых изделий.

Повышение качества продукции имеет большое значение для предприятия-производителя, потребителя и национальной экономики в целом. Выпуск качественных изделий способствует увеличению объема реализации и рентабельности, росту престижа предприятия. Национальная экономика от высококачественной продукции имеет ряд преимуществ: увеличение экспортного потенциала и доходной части платежного баланса страны, повышению жизненного уровня населения и авторитета государства в мировом сообществе. Ухудшение качества продукции приводит к появлению обратных тенденций: уменьшению объема продаж, прибыли и рентабельности, снижению экспорта, национального богатства и благосостоянию народа.

Поэтому необходимо постоянно, целенаправленно и кропотливо работать над повышением уровня качества продукции в сравнении с аналогами конкурентов.

Обязательным условием выпуска продукции высокого качества является совершенствование производственно-технической базы предприятия, повышения технического уровня производства.

За годы работы предприятия обновление станочного оборудования проводилось недостаточно, в результате чего в настоящее время используется значительная часть физически изношенного оборудования. Потому одной из главных задач фирмы на ближайшее время является максимально возможное привлечение финансовых средств на модернизацию технической базы производства и закупку новых сверлильные и фрезерных станков (таблица 22).

Таблица 22. Возрастная структура основного технологического оборудования ЗАО "Электромаш-Техно"

№ п/п	Наименование Оборудования	Общее кол-во шт.	В том числе
			До 5 лет	от 5 до 10 лет	от 10 до 15 лет
1	Стенд испытательный гидравлический	1	-	1	-
2	Ленточнопильный станок	1	-	-	1
3	Газосварочный пост	2	1	1	-
4	Станок для нарезания резьбы	1	-	-	1
	И ТО Г О:	5	1	2	1

Замена технологического оборудования обусловлена необходимостью расширения ассортимента продукции, выпуска высококачественных изделий и для обеспечения спроса внутреннего и зарубежного рынков на продукцию предприятия. Немаловажным фактором выбора фирмы поставщика оборудования являются цена машин и близость поставщика.

Источниками информации для анализа качества продукции могут быть патенты, нормативно-техническая документация, акты испытаний, данные лабораторных исследований, сведения отделов технического контроля, журналы и графики бездефектной сдачи продукции и другие документы.

Процесс оценки технического уровня продукции включает выбор показателей, характеризующих свойства продукции, и методов расчета их количественной оценки.

Показатели качества продукции анализируются путем сравнения фактических данных с предыдущими отчетными периодами, планом.

Таблица 23. Анализ показателей качества продукции

Показатель	Ед. изм.	2012 год	2013 год	Отклонение от 2013 года
		План	факт	План	факт	плана	факта
Объем продукции	Млн. руб.	85000,00	101304	90000,00	73498	5000,00	-27806,00
Продукция, поставленная на экспорт	Млн. руб.	9 775,00	32518,58	20160,00	13891,12	10385,00	-18627,46
Удельный вес экспортной продукции	%	11,50	32,10	22,40	18,90	10,90	-13,20
Расхода предприятия на брак	Млн. руб.	126,00	152,40	111,30	71,40	-14,70	-81,00
Удельный вес бракованной продукции	%	0,15	0,15	0,12	0,10	-0,02	-0,05

Данные таблицы 23 показывают, что на предприятии в течение рассматриваемого периода уменьшились расходы, связанные с исправлением бракованной продукции с 2013 года на 81 миллион рублей. В то же время ежегодно падает выпуск и удельный вес экспортной продукции. Экспорт продукции упал на 13,2%. Экспортируемая продукция является важным показателем качества продукции.

Косвенным показателем качества продукции является брак. Выпуск брака ведет к повышению себестоимости продукции, уменьшению объема товарной и реализованной продукции, снижению прибыли и рентабельности. Анализ брака позволяет выявить его причины и конкретных виновников, что является неотъемлемой частью рациональной организации производства. Анализ брака следует начинать с изучения причин его возникновения.

Анализ отступлений от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламациях на продукцию. Основными причинами брака могут быть: недостаточный уровень квалификации рабочих, работа на неисправном оборудовании, использование несовершенных приспособлений и инструментов, отступление от технологического процесса, использование материалов и полуфабрикатов со скрытыми дефектами, несовершенство упаковки, маркировки, нарушения условий хранения, перевозки, погрузки. На предприятии ежемесячно проводиться анализ дефектов продукции, возвращенной торгующими организациями и частными лицами.

Таблица 24.Анализ дефектов продукции от общего выпуска продукции за 2013 г.

№	Дефекты	Количество возвратов	% от общего выпуска
1	Сломана крыльчатка насоса	46	0,084
2	Разрыв резьбы штанг установок прокола грунта	247	0,451
3	Деформация рамы изделия	12	0,021
4	Маслостанция не создает давление	102	0,186
5	Разрыв уплотнений гидроцилиндров	72	0,132
6	Блокирование быстроразъемного соединения РВД.	17	0,031
	ИТОГО	496	1

На рассматриваемом предприятии к наиболее часто встречающимся причинам выпуска бракованной продукции можно отнести скрытые дефекты материалов и комплектующих (полом, трещины, некачественная покраска), различные производственные дефекты. Брак производственного характера встречается сравнительно редко (деформация рамы изделия и т.п.). Для улучшения качества производимой продукции на предприятии мною рекомендуются такие меры, как замена поставщиков материалов, доработка технологий, изменение конструкций изделий, а так же премирование работников за улучшение качества.



7. Управление инфраструктурой предприятия

Планирование снабжения предприятия МТР осуществляется в соответствии с блок-схемой:

№ п/п	Ответственный исполнитель	Срок	Документ подтверждающий выполнение работ по этапу (шагу) процедуры
1	Производственно-технологический отдел	За 5 дней до начала планируемого месяца	Потребность (компьютерная программа Excel), Отчет о планах производства и закупки комплектующих с приложением заявок, писем, служебных записок (приложение 7)
2	Отдел логистики	За 5 дней до начала планируемого месяца	Потребность (компьютерная программа Excel), Отчет об отгружаемой продукции, план закупки оборудования и комплектующих холдингового производства.

Основанием для расчета потребности в МТР на производственные нужды является план продаж в соответствии с п. 7.1. Положения об отделе продаж предприятия (Приложение 4) и утвержденные нормы расхода, разработанные в соответствие с конструкторской документацией на изделия.

Потребности на производственные нужды в отечественных (импортных) комплектующих и материалах по производствам, участкам на выпуск готовой продукции на каждое изделие на ЗАО "Электромаш-Техно" рассчитываются компьютерной программой "1C" одновременно с созданием приказа на постановку продукции на серийное производство. Расчет цены готовит отдел маркетинга на основе результатов исследования рынка цен по данной номенклатуре, подписывает расчет экономист ПФО, начальник отдела ПТО, утверждает директор по производству и техническому развитию.

Для расчета потребности сырья, материалов экономист ПФО на основании служебной записки производственно-технологического отдела по изменению норм расхода вводит коды на новое сырье, материалы в компьютерную сеть программы "1С". Передача информации по кодам на новые материалы заинтересованным подразделениям ЗАО "Электромаш-Техно" осуществляется по компьютерной сети автоматически.

Потребность в МТР на производственные нужды корректируется в зависимости от изменения плана реализации продукции и (или) изменения норм расхода.

Экономисты ПФО на основании расчета потребности на месяц составляют:

- план движения денежных средств по форме приложения 8;

- бюджет закупок комплектующих и материалов для кооперативного производства на месяц по форме приложения 7.

Согласно откорректированного расчета потребности на месяц экономисты ПФО рассчитывают:

- уточненную заявку на поставку комплектующих и материалов;

- бюджет движения денежных средств на месяц.

Инженер ПТО производит расчет норм производственных запасов на складе комплектующих. Расчет норм (норматива) производственных запасов определяет минимальное количество материально-технических ресурсов на складе и в тоже время достаточное для обеспечения ритмичной работы предприятия. На основании потребности по каждому материалу ведется расчет нормативов производственных запасов на складе комплектующих, который подписывается экономистом, начальником отдела и утверждается директором по производству и техническому развитию.

Предприятия оказалась в довольно сложном положении. Отечественный рынок заполнен дешевой продукцией российского производства, которая не всегда отличается качеством и уступает импортной продукции, но выигрывает в цене.

В данной ситуации рекомендуется усилить работу ПТО по поиску поставщиков комплектующих, предлагающих наиболее выгодные цены в сочетании с высоким качеством продукции. При этом нельзя забывать о том, что высокая себестоимость продукции собственного производства ведет к уменьшению прибыли предприятия.