Стратегия управления политикой сбыта организации

Ассортимент предлагаемой продукции динамично растет и сегодня компания готова предложить своим потребителям следующие группы товаров:

* электроинструмент;

* ручной инструмент;

* абразивный инструмент;

* электростанции и двигатели;

* станки;

* строительно-отделочная техника;

* компрессоры;

* электро- и газосварочное оборудование;

* леса и вышки-туры, лестницы стремянки;

* метизы;

* кабельная продукция;

* насосная техника;

* пневмооборудование;

* растворо- и бетоносмесители;

* виброоборудование;

* геодезическое оборудование;

* электротехническое оборудование;

* тепловое оборудование;

* моечное оборудование;

* спецодежда;

* средства индивидуальной защиты;

* пожарное оборудование;

и многое другое.

Сотрудники сервисного центра не только осуществляют ремонт оборудования, но и производят монтажные и пусконаладочные работы на объектах заказчика. Начиная от проекта, специалисты фирмы подбирают и комплектуют для клиентов необходимую технику, после установки оборудования предлагается сервисное обслуживание, в рамках которого производятся необходимые регламентные и регулировочные работы.

Компания находится в черте города, офис и склад на одной территории, множество вариантов подъезда автотранспорта, развитая телефония, опытный персонал. Все это вкупе с широким ассортиментом предлагаемой продукции позволяет обеспечить любые потребности клиентов.

Одним из основных и наиболее выгодным направлением деятельности ООО «ИнструментСтройСнаб» является торговля строительным оборудованием и инструментами.

Также необходимо отметить, что:

1. Учетная политика предприятия обеспечивает полноту отражений в бухгалтерском учете всех факторов хозяйственной деятельности. Бухгалтерский учет ведется в соответствие с Положением о бухгалтерском учете финансово-хозяйственной деятельности и инструкции по его применению.

2. Учет процесса приобретения материалов осуществляется в оценке по фактической себестоимости.

3. Затраты на ремонт основных средств учитываются в периоде, в котором произведены.

4. Вид деятельности предприятия - розничная и оптовая торговля. Учет ведется раздельный. С розничной торговли предприятие платит единый налог на вмененный доход, с оптовой - налоги согласно НК РФ с учетом предоставления льгот.

5. Товары отражаются в учете по продажным ценам.

Основной целью ООО «ИнструментСтройСнаб» является удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли.

На предприятии ведется учет реализации и закупки товаров на основании первичных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная, накладная и т.д.), данные документы по окончании месяца сортируются по поставщикам и подшиваются. Информация о товарно-сопроводительных документах заносится в журнал (№, дата, поставщик, товар, его количество и цена).

На предприятии процесс учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей компьютеризирован. Это осуществляется при помощи программного пакета «1С Торговля» и «1С Бухгалтер». «1С Торговля» позволяет сформировать отчет проданных товаров за день/декаду/месяц (штук, цена, наименование, дата реализации ит.д.); а также определить остатки товаров на складе (или же в торговом зале).

Имидж, фирменный стиль предприятия. Общество с ограниченной ответственностью ООО «ИнструментСтройСнаб» занимается торгово-закупочной деятельностью. Одним из основных и наиболее выгодных направлений деятельности является торговля строительным инструментом.

С самого начала своей деятельности общество видит дальнейшую целесообразность в начатом деле, так как торговля строительным инструментом в период расширения строительной отрасли и массовой застройки является высокоприбыльным и эффективным бизнесом.

Также, благоприятным фактором для дальнейшего развития компании «ИнструментСтройСнаб» является наличие в собственности общества складских помещений и земельного участка общей площадью 1681 м².

В процессе деятельности ООО «ИнструментСтройСнаб» заключаются договоры на поставку строительного оборудования и строительного инструмента и, что характерно, число клиентов в настоящее время увеличивается. На данный момент число клиентов (покупателей) составляет 1200. Число поставщиков составляет 24.

Клиентов привлекают низкие цены, качество и наличие далеко немаловажного условия торговой деятельности - доставка товара транспортом ООО «ИнструментСтройСнаб».

Негативным фактором в деятельности общества является падение спроса на строительный инструмент в зимний период в связи со снижением темпов строительства. Вследствие этого на складах скапливаются слишком большие запасы строительного оборудования и инструмента.

Из этого следует, что обществу «ИнструментСтройСнаб» следует обратить внимание на проведение логистических исследований, чтобы довести до более высокого уровня логистические операции. Также необходимо большое внимание уделить маркетинговым исследованиям. Для этого необходимо расширить организационную структуру предприятия, введя в штат маркетолога и логистика.

86

Рис. 2.1 - Схема организационной структуры ООО «ИнструментСтройСнаб»

Директор осуществляет общий контроль за деятельностью сотрудников входящих в его подчинение, а также имеет право «первой подписи», т.е. только он может подписывать договора от имени ООО «ИнструментСтройСнаб».

Главный бухгалтер выполняет следующие функции:

- подготовка в установленные сроки бухгалтерской отчетности;

- предоставление руководству предприятия оперативной информации;

- отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций с товарно-материальными ценностями;

- анализ финансово-хозяйственной деятельности по данным бухгалтерского учета;

- контроль за расчетно-кассовыми операциями осуществляемыми кассиром торгового предприятия.

В своей деятельности бухгалтер руководствуется:

· Законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой работы

· Правилами внутреннего трудового распорядка

· Приказами и распоряжениями непосредственного руководителя

· Должностной инструкцией

Цели главного бухгалтера состоят в:

· Ведении всей бухгалтерской отчетности предприятия

· Оптимизации налогообложения деятельности компании

Непосредственно главному бухгалтеру подчиняется кассир. Он обязан:

- знать правила эксплуатации контрольно-кассовых машин;

- знать правила оформления кассовых документов (ведение журнала кассира-операциониста и т.д.);

- соблюдать инструкции по хранению и учету денежных средств;

- участвовать в проведении инвентаризации кассы;

- подготавливать документы к инкассации выручки предприятия за день.

Заместитель директора выполняет ряд следующих функций:

- осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области закупки товарно-материальных ценностей, их хранения, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств;

- принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок);

- осуществляет контроль за реализацией продукции, закупочной деятельностью финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта, и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим;

- контролирует соблюдение обязательств по поставкам продукции и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием изделия;

- осуществляет контроль за надлежащим хранением ТМЦ (товарно-материальных ценностей) в магазине, а также правильностью выкладки товара в торговом зале;

- обеспечивает рациональное использование транспорта;

- обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-технического снабжения и работы транспорта.

В подчинении заместителя находятся: заведующий магазином, заведующий складом и водитель-экспедитор.

Рассмотрим функциональные обязанности продавца. Продавец непосредственно подчиняется заведующему магазина. Цель работы продавца - обеспечение максимального объема продаж посредством создания оптимальных условий покупателям для выбора и оплаты товара.

В своей работе продавец должен взаимодействовать и решать текущие вопросы с другими продавцами, заместителем директора, заведующим и директором. Директор решает вопросы по графику работы, по участию в акциях по стимулированию продажи товара, по взаимодействию с офисом, ГК, инспектирующими и проверяющими организациями.

В обязанности продавца входят обязанности:

· расстановка и пополнение товара на стеллажах;

· Обеспечение сохранности товара в торговом зале.

· Помощь покупателям при выборе товара.

· Стимулирование продаж заданных администрацией видов товара.

· Приемка и расстановка принятого товара.

· Наклейка ценников на товар.

· Участие в инвентаризации.

· Обслуживание клиентов на кассе и ведение кассовых документов.

Продавец несет ответственность за:

· качество и своевременность выкладки товара;

· наличие ценников на товар;

· наличие на стеллажах товаров только с допустимыми сроками реализации;

· правильность оформления отчетов по ККМ, сохранность первичных документов и своевременную передачу их в бухгалтерию;

· правильное оформление приходных и расходных документов;

· своевременное пополнение запасов расходных материалов на кассе, сохранность пломбиратора;

· корректное и вежливое отношение к покупателям;

· соблюдение трудовой дисциплины согласно Трудовому кодексу РФ и Трудовому договору (Контракту);

· выполнение всех устных и письменных указаний и распоряжений администрации, касающихся работы магазина;

· выполнение других требований настоящей должностной инструкции.

Заведующий складом обязан:

- осуществлять приемку и правильное хранение ТМЦ;

- контролировать состояние ТМЦ находящихся на хранении на складе;

- составлять акты в случае обнаружения недостачи при приемке товаров;

- нести полную материальную ответственность за сохранность и качество вверенных ему на хранение товаров.

Водитель-экспедитор подчиняется непосредственно заместителю директора и выполняет. Водитель-экспедитор обязан:

- знать организацию погрузочно-разгрузочных работ; порядок приема и сдачи грузов;

- знать адреса основных поставщиков и клиентов;

- знать условия перевозки и хранения экспедируемых грузов;

- контролировать правильность погрузочно-разгрузочных работ, размещения и укладки грузов;

- знать маршруты перевозки грузов;

- знать формы документов на прием и отправку грузов и правила их оформления;

- участвовать, при необходимости, в составлении актов на недостачу, порчу и других документов.

- проверять целостность упаковки перевозимых грузов.

2.2 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия

По данным баланса динамика активов и пассивов ООО «ИнструментСтройСнаб» за два отчетных года может быть охарактеризована следующим образом. Данные баланса представлены в таблицах 2.1, 2.2.

Таблица 2.1

Состав и размещение активов баланса

АКТИВ	2006г.	2007г.	Отклонение
	млн. руб.	удельный вес, %	млн. руб.	удельный вес, %	абсолютное, млн. руб.	относительное, %
I.Внеоборотные активы, всего	15526,2	45,02	17318,4	43,10	1792	11,5
Основные средства	13263,5	38,46	15891,8	39,55	2628	19,8
Здания, машины и оборудование	13263,6	38,46	15891,8	39,55	2628	19,8
Незавершенное строительство	2232,3	6,47	1247,9	3,11	-984	-44,1
Прочие основные средства	30,37	0,09	178,7	0,44	148	488,4
Итого по разделу		0,00		0,00	0
II. Оборотные активы всего	18958,7	54,98	22865,9	56,90	3907	20,6
Запасы:	7119,6	20,65	7619,8	18,96	500	7,0
НДС по приобретенным ценностям	1592,9	4,62	2041,7	5,08	449	28,2
Дебиторская задолженность	9454,3	27,42	11523,7	28,68	2069	21,9
Краткосрочные финансовые вложения		0,00	1105,6	2,75	1106
Денежные средства	791,8	2,30	574,9	1,43	-217	-27,4
Всего активов	34484,8	100	40184,4	100	5700	16,5

За исследуемый период сумма имущества увеличилась на 5699 млн.руб. или 16%, за счет увеличения мобильных активов на 3900 млн.руб. или 20%. Это связано прежде всего с увеличением запасов на 500 млн. руб. или 7% и значительным увеличением дебиторской задолженности до - 11523,7 млн. руб. или на 21,9%.

При этом произошло уменьшение доли иммобилизованных активов с 45,02 до 43,10% при общем увеличении их на 11,5%.

Активы, вложенные в денежные средства, уменьшились на 217 млн. руб. или на 27,4%.

Вместе с тем доля мобильного имущества в валюте баланса увеличилась с 54,98% до 56,9%.

Таблица 2.2

Состав и размещение пассивов баланса

ПАССИВ	2006г.	2007г.	Отклонение
	млн.руб.	уд вес %	млн.руб.	уд вес %	абсолютное, млн.руб.	относительное, %
3. Капитал и резервы, всего	18405,6	53,4	18521,6	46,1	116,0	0,6
Уставный капитал	7,2	0,0	7,2	0,0	0,0	0,0
Добавочный капитал	9162,5	26,6	9162,5	22,8	0,0	0,0
Резервный капитал	0,4	0,0	0,4	0,0	0,0	0,0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) прошлых лет	9235,5	26,8	9235,5	23,0	0,0	0,0
Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного года	0,0	0,0	116,0	0,3	116,0
IV. Долгосрочные обязательства, всего	8070,8	23,4	6641,5	16,5	-1429,3	-17,7
Займы и кредиты	8026,6	23,3	6567,8	16,3	-1458,9	-18,2
Отсроченные налоговые обязательства	44,2	0,1	73,7	0,2	29,5	66,8
V. Краткосрочные обязательства, всего	8008,5	23,2	15021,3	37,4	7012,9	87,6
Кредиторская задолженность	8008,5	23,2	15021,3	37,4	7012,9	87,6
Всего пассивов	34484,8	100,0	40184,4	100,0	5699,6	16,5

Анализ источников имущества показывает, что собственный капитал уменьшился незначительно, и удельный вес уменьшился с 53% до 46%.

Долгосрочные обязательства в рассматриваемый период снизились на 17,7%

Краткосрочные обязательства за 2007 год резко возросли на 7012,9 тыс. руб. или почти на 50%. Увеличение произошло за счет роста кредиторской задолженности. Соответственно доля заемного капитала также увеличилась с 47% до 54% .

Такой резкий скачок заемного капитала, связан с неспособностью предприятия, погасить свою задолженность перед поставщиками, своими работниками, государственными внебюджетными фондами и перед бюджетом.

Итак, соотношение мобильных и иммобилизованных (внеоборотных) имущества отклоняется в сторону мобильных. При этом увеличение внеоборотных активов связано с вводом в производство новых фондов и уменьшением незавершенного строительства. А увеличение оборотных активов связано с увеличением запасов и дебиторской задолженности. В современных условиях «запас» является резервом, повышающим финансовую надежность предприятия при условии возможности маневрировать этим резервом. Высокий рост дебиторской задолженности свидетельствует о том, что произошло снижение оплаты выполненных работ и поэтому дебиторы, покупатели продукции компании, не могут расплатиться с предприятием. Конечно, можно ждать пока изменится ситуация и будут налажены поступления денежных средств, тогда пойдет снижение дебиторской задолженности. Однако предприятие должно вести свой внутренний контроль. Это немаловажно, т.к. это позволит увеличить финансовые возможности для его технического развития.

Соотношение собственного и заемного капиталов незначительно склонилось в сторону заемного. Увеличение заемного капитала свидетельствует об увеличении кредиторской задолженности, которая связана с неспособностью предприятия погасить за данный период свою задолженность по предъявленным счетам и требованиям.

Основная задача изучения экономического состояния предприятия состоит в выявлении тенденций и пропорций, сложившихся, в получении выручки, формирования себестоимости, показателей эффективности работы за отчетный год по сравнению с прошлым годом. По результатам анализа разрабатываются рекомендации по улучшению работы организации.

Представленные ниже показатели содержит важнейшие показатели эффективности предприятия

Одним из важнейших факторов, оказывающих влияние на эффективность работы организации, величину прибыли и уровень рентабельности является себестоимость производства продукции, которая также позволяет понять, насколько эффективно руководство ООО «ИнструментСтройСнаб» распоряжалось имеющимися материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Наиболее интересной для анализа является структура себестоимости. Представим структуру себестоимости в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Структура себестоимости ООО «ИнструментСтройСнаб»

Статья затрат	Значение, млн.руб.	Доля, %
Сырье и материалы	49248,0	44,3
Топливо и энергия	17433,6	15,7
Заработная плата основных рабочих	16172,8	14,6
Заработная плата дополнительных рабочих	1568	1,4
Отчисления на ФОТ	4612,608	4,2
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	3488	3,1
Цеховые расходы	8505,6	7,7
Общезаводские расходы	9468,8	8,5
Прочие производственные расходы	92,8	0,1
Всего себестоимость произведенной продукции	111086,2	100

Представим графическую интерпретацию структуры себестоимости (рисунок 2.2).

Таким образом, наибольший удельный вес в себестоимости продукции занимают затраты на сырье и материалы и занимают 44,3% в общей сумме затрат. Значительны также доли энергии и заработной платы работников. В целом представленная структура соответствует структуре материалоемкого производства. В данных условиях предприятию необходимо наиболее пристальное внимание уделять именно этим наиболее дорогим статьям расходов: сырье, энергия, заработная плата.



Рисунок 2.2 - Структура себестоимости

Для более полного анализа себестоимости необходимо провести анализ себестоимости в динамике. Для этого приведем таблицу данных по себестоимости за исследуемый период (таблица 2.4).

Таблица 2.4

Динамика себестоимости

Статья затрат	Значение, млн.руб.	Отклонение от 2006	Отклонение от 2005
	2005г.	2006г.	2007г.
Сырье и материалы	39301,9	44631,0	52664,6	0,18	0,27
Топливо, энергия	14286,6	15799,2	18429,8	0,17	0,29
Заработная плата основных рабочих	13829,2	14656,6	17148,2	0,17	0,24
Заработная плата дополнительных рабочих	1346,9	1421,0	1548,9	0,09	0,15
Отчисления	3976,3	4180,2	4890,8	0,17	0,23
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	2294,7	3161,0	3097,8	-0,02	0,35
Цеховые расходы	6467,0	7708,2	7631,1	-0,01	0,18
Общезаводские расходы	7915,3	8581,1	9181,8	0,07	0,16
Прочие производственные расходы	81,2	84,1	93,4	0,11	0,15
Всего себестоимость	89891,5	100671,8	111086,2	0,1027	0,24

По результатам анализа данных, отметим, что в рассматриваемом периоде наметилась тенденция увеличения себестоимости. Причем себестоимость увеличивалась в основном за счет увеличения значений по статьям сырье и материалы, энергия, заработная плата. Так за весь период затраты по энергии увеличились на 29%, по сырью и материалам - на 27%, по зарплате - на 24%. При сравнении данных себестоимости за 2007 год с данными за 2005 год видно, что рост также значителен и по статьям расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, что объясняется большими затратами, связанными с началом строительства и наладки нового оборудования. А в сравнении с данными 2006 года затраты по ряду статей даже снизились. Можно сказать, что рост этих затрат носил временный характер. Рост же затрат на материалы, энергию и заработную плату связан с ростом объема произведенной продукции.

Конечно «скачки» величины себестоимости произведенной продукции во многом обусловлены изменением объема производства, а соответственно и такими объективными факторами как потребность в сырье, механизмах, рабочей силе, сложившимся уровнем цен на эти ресурсы. Но в значительной мере уровень себестоимости определяется самой организацией, тем насколько рационально и эффективно используются ресурсы. Поэтому для удержания стабильной величины себестоимости ООО «ИнструментСтройСнаб» должно уделить особое внимание вопросам, связанным с использованием имеющихся ресурсов.

Устойчивое финансовое состояние формируется в процессе производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Определение его на ту или иную дату отвечает на вопрос, насколько правильно предприятие управляло финансовыми ресурсами в течение отчетного периода. Однако партнеров и акционеров данного предприятия интересует не процесс, а результат, то есть именно сами показатели и оценка финансового состояния, которые можно определить на базе данных официальной публичной отчетности.

Исследование показателей финансовой устойчивости является важной задачей анализа финансового состояния. Балансовая модель, из которой исходит анализ:

F + Z + R^a = U^c + K^t + K^o + R^p,

где F - основные средства и вложения;

Z - запасы и затраты;

R^a - денежные средства, краткосрочные финансовые вложения, расчеты (дебиторская задолженность) и прочие активы;

U^с - источники собственных средств;

K^t - краткосрочные кредиты и заемные средства;

K^t - долгосрочные кредиты и заемные средства;

K^o - ссуды, не погашенные в срок;

R^p - расчеты (кредиторская задолженность) и прочие пассивы.

При условии ограничения запасов и затрат Z величиной [(U^e + K^t) - F]

Z ? (U^C + K^T) - F,

будет выполняться условие платежеспособности, т.е денежные средства, краткосрочные финансовые вложения и активные расчеты покроют краткосрочную задолженность (K^t + R^p + K^o)

R^a ? K^t + R^p + K^o.

Таким образом, соотношение стоимости материальных оборотных средств и величин собственных и заемных источников их формирования определяет устойчивость финансового состояния. Обеспеченность запасов и затрат источниками формирования является сущностью финансовой устойчивости, тогда как платежеспособность выступает ее внешним проявлением. В то же время степень обеспеченности запасов и затрат источниками есть причина той или иной степени платежеспособности, выступающей как следствие обеспеченности.

E^с = (U^с - F) - Z,

2006 г.: ± E^C = 18405,6 - 15526,2 - 18166,8 = - 15287,4 млн. руб.;

2007 г.: ± Е^С = 18521,6 - 17318,4 - 21185,2 = - 19982 млн. руб.

Таблица 2.5

Баланс предприятия

Актив	2006 г.	2007 г.
1. Основные средства и вложения, (F)	15526,2	17318,4
2. Запасы и затраты, Z	18166,8	21185,2
3. Денежные средства и прочие активы, (Ra)	791,8	1680,5
В том числе денежные средства (D)	791,8	574,9
Итого (В)	34484,8	40184,4
Пассив
1. Источники собственых средств, (Uc)	18405,6	18521,6
2. Расчеты и прочие активы, (Rp)	8052,7	15095
3. Кредиты и другие заемные средства (К)	8026,5	6567,8
В том числе: - краткосрочные кредиты и займы	-	-
- долгосрочные кредиты (КТ)	8026,5	6567,8
- ссуды, не погашенные в срок (Ко)	-	-
Итого (В)	34484,8	40184,4

Излишек (+) или недостаток (-) собственных долгосрочных и среднесрочных заемных источников формирования запасов и затрат:

±Е^Т = Е^Т - Z = [(U^С +К^Т) - F] - Z,

2006 г.: ± Е^Т = [(18405,6 + 8026,5) - 15526,2] - 18166,8 = -7260,9 млн. руб.;

2007 г.: ± Е^Т = [(18521,6 + 6567,8) - 17318,4] - 21185,2 = -13414,2 млн. руб.

Излишек (+) или недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов и затрат:

± Е^У = Е^У - Z = [(U^c +K) - F - K^о] - Z,

2006 г.: ± Е^У = [(18405,6 + 8026,5) - 15526,2] - 18166,8 = -7260,9 млн. руб.;

2007 г.: ± Е^У = [(18521,6 + 6567,8) - 17318,4] - 21185,2 = -13414,2 млн. руб.

Вычисление 3-х показателей обеспеченности запасов и затрат источниками их формирования позволяет классифицировать их финансовые ситуации по степени их устойчивости. При идентификации типа финансовой устойчивости используется следующий трехмерный показатель:

S^T = {S(± E^C), S(± E^T), S(± E^У)},

где функция определяется следующим образом:

Возможно выделение четырех типов финансовых ситуаций:

1. Абсолютная устойчивость финансового состояния, встречающаяся редко и являющая собой крайний тип финансовой устойчивости. Она задается условиями:

Показатель типа ситуации S = (1, 1, 1).

2. Нормальная устойчивость финансового состояния, гарантирующая ее платежеспособность:

3. Неустойчивое финансовое состояние, сопряженное с нарушением платежеспособности, при котором тем не менее сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств и увеличения собственных оборотных средств, а также за счет дополнительного привлечения долгосрочных и среднесрочных кредитов и заемных средств:

4. Хрупкое финансовое состояние, при котором организация находится на грани банкротства, поскольку в данной ситуации денежные средства, краткосрочные ценные бумаги и дебиторская задолженность организации не покрывает даже ее кредиторскую задолженность:

Показатель типа ситуации S = (0, 0, 0).

На основании расчетов получаем следующие варианты финансовой устойчивости по годам:

2006 г.: - кризисное состояние;

2007 г.: - кризисное состояние.

Итак, видно, что в 2006, 2007 годах в предприятии сложилось кризисное финансовое состояние, при этом положение предприятия ухудшается, так как степень недостатка источников формирования запасов и затрат увеличивается.

Очень важно правильно оценить уровень и динамику коэффициентов финансовой устойчивости на предприятии. Рассмотрим это на примере ООО «ИнструментСтройСнаб». Произведем на его базе полный расчет коэффициентов финансовой устойчивости, оценим их уровень и динамику.

Коэффициент финансового риска (коэффициент задолженности, соотношения заемных и собственных средств, рычага)- это отношение заемных средств к собственным. Он показывает, сколько заемных средств предприятие привлекло на рубль собственных средств.

Кфр=ЗС/СК (2.1)

где Кфр - коэффициент финансового риска;

ЗС - заемные средства;

СК - собственный капитал

Оптимальное значение этого показателя, выработанное практикой- 0,5-0,7.

Коэффициент долга (индекс финансовой напряженности) - это отношение заемных средств к валюте баланса:

Кд=ЗС/Вб (2.2)

где Кд - коэффициент долга;

Вб - валюта баланса.

Нормативное значение коэффициента привлеченного капитала должно быть меньше или равно 0,4.

Коэффициент автономии (финансовой независимости) - это отношение собственных средств к валюте баланса предприятия:

Ка= СК /Вб (2.3)

где Ка - коэффициент автономии.

Коэффициент автономии является наиболее общим показателем финансовой устойчивостью предприятия. По этому показателю судят, насколько предприятие независимо от заемного капитала. Оптимальное значение данного коэффициента- 50%, т.е. желательно, чтобы сумма собственных средств была больше половины всех средств, которыми располагает предприятие.

Коэффициент финансовой устойчивости - это отношение итога собственных и долгосрочно заемных средств к валюте баланса предприятия (долгосрочные займы правомерно присоединяются к собственному капиталу, т.к. по режиму их использования они похожи):

Кфу=ПК/Вб (2.4)

где Кфу -коэффициент финансовой устойчивости.

Оптимальное значение этого показателя составляет 0,8-0,9.

Коэффициент маневренности собственных источников - это отношение его собственных оборотных средств к сумме источников собственных средств:

Км=(СК-ДА-У)/СК (2.5)

где Км- коэффициент маневренности собственных источников.

Коэффициент маневренности собственных источников, показывает величину собственных оборотных средств приходящихся на единицу собственного капитала.

Коэффициент устойчивости структуры текущих средств - это отношение чистого оборотного капитала ко всему оборотному капиталу:

Куст.мс.=(ТА-КП)/ТА (2.6)

где К уст.мс. - коэффициент устойчивости структуры мобильных средств;

ТА - величина текущих активов;

КП - краткосрочные пассивы.

Чистый оборотный капитал - это текущие активы, которыми располагает компания после погашения текущих обязательств.

Коэффициент обеспеченности оборотного капитала собственными источниками - это отношение собственных оборотных средств к оборотным активам. Он показывает, какая часть оборотных активов финансируется за счет собственных источников и на нуждается в привлечение заемных:

Ксос=(СК-ДА-У)/ТА (2.7)

где Ксос - коэффициент обеспеченности оборотного капитала собственными источниками.

Нормативное значение данного коэффициента: нижняя граница - 0,1.

По данным финансовой отчетности ООО «ИнструментСтройСнаб» определили относительные показатели финансовую устойчивость за период с 2005 по 2007 год (таблица 2.6).

Таблица 2.6

Показатели финансовой устойчивости ООО «ИнструментСтройСнаб»

Показатели	2005	2006	2007	Рекомендуемый критерий
Коэффициент финансового риска	0,813	0,874	1,170	< 0,7
Коэффициент долга	0,414	0,466	0,539	< 0,4
Коэффициент автономии	0,546	0,534	0,481	>0,5
Коэффициент финансовой устойчивости	0,781	0,768	0,626	0,8-0,9
Коэффициент маневренности	0,22	0,205	0,18	0,2-0,5
Коэффициент устойчивости структуры текущих средств	0,568	0,578	0,343	-
Коэффициент обеспеченности оборотного капитала собственными источниками	0,146	0,152	0,093	>0,1

Исследуемое предприятие имеет ряд неудовлетворительных показателей по относительным коэффициентам финансовой устойчивости. На основании полученных расчетов можно сделать следующие выводы.

Отмечается зависимость предприятия от заемных средств. Причем в динамике эта зависимость растет.

Заемные источники имеют нерациональный объем. Коэффициент долга превышает нормативное значение.

Отмечается снижение финансовой независимости, о чем горит снижение показателя коэффициента автономии ниже нормативного значения.

Несоответствие показателей коэффициента финансовой устойчивости объясняется недостаточной величиной собственного капитала предприятия или точнее сказать незначительной его долей в пассиве баланса.

Значение коэффициента маневренности находилось на грани норматива и снизилось на конец периода ниже норматива, что говорит о недостатке обеспечения текущих активов собственным капиталом.

Также ухудшается показатель обеспеченности собственных оборотных средств источниками финансирования.

Таким образом, по всем коэффициентам отмечается снижение показателей. К тому же, по большинству коэффициентов на конец периода значения не соответствуют нормативам. Все это говорит о нарушении финансовой устойчивости ООО «ИнструментСтройСнаб».

2.3 Анализ сбытовой политики ООО «Инструментстройснаб» и ее эффективности

Как такового планирования товарооборота на предприятии ООО «ИнструментСтройСнаб» не присутствует, а лишь имеются некоторые его элементы. Производится закупка товаров лишь тех, которые пользуются спросом на данный момент времени. Так как основным видом деятельности является торговля строительным оборудованием, то в ассортименте предприятия имеются различные виды оборудования, а также строительный инструмент.

По предприятию в целом цены ниже, чем у торговых предприятий, реализующих подобные товары. Это достигается за счет экономии средств при налогообложении, а также в соответствии со сбытовой политикой фирмы. Цены на строительное оборудование ниже на 1-2%, на строительный ассортимент - до 3%.

Непосредственно осуществляют процесс продажи товаров продавцы (количество - 20 человек, работа в 2 смены).

Продавцы также осуществляют выкладку товара на витрины. За всеми правилами выкладки также следит заведующий магазином. Определено, что наиболее ходовые товары должны быть выложены на витрине не выше 120 см. Выше и ниже выкладываются сопутствующие товары.

Таблица 2.7

SWOT анализ ООО «ИнструментСтройСнаб»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Хорошая репутация у покупателей. 2. Высокая квалификация персонала. 3. Льготы при налогообложении.	1. Нет ясных направлений развития торгового предприятия. 2. Невысокая прибыльность из-за высокого уровня издержек. 3. Не уделяется должного внимания комплексу маркетинга.
Возможности:	Угрозы:
1. Реализация новых видов товаров, оказание дополнительных услуг 2. Расширение торговой сети предприятия 3. Обучение персонала у авторизированных поставщиков	1. Высокая конкуренция на рынке 2. Замедление роста рынка. 3. Постоянное изменение потребностей и вкуса покупателей в связи с модой и появлением новых продуктов.

Надо отметить, что маркетинговая деятельность в виде комплексной системы отсутствует. Руководство предприятия объясняет это тем, что функции маркетинга отчасти выполняет отдел продаж. Отдел продаж ООО «ИнструментСтройСнаб» выполняет следующие функции маркетинга:

исследование потребительских свойств, закупаемой продукции и сбор информации об удовлетворенности, данной продукцией покупателей;

рекламная деятельность и деятельность по продвижению;

выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

расчет емкости рынка для продукции предприятия.

анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемым им товарам;

анализ сильных и слабых сторон предприятий конкурентов;

организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей для журналов, газет, радио.

Осуществление продвижения товаров - для этого применяются руководством ООО «ИнструментСтройСнаб» скидки. Данные скидки применяются в двух случаях: когда на складе остается некоторое количество товара, который необходимо реализовать, и когда товары закупаются по невысоким ценам.

Рекламные мероприятия. Из рекламных мероприятий наиболее активно используется реклама по местному телевидению: трансляция рекламных роликов, а также «бегущая строка» внизу экрана при трансляции фильмов и телепередач. Обычно реклама проводится на телевидении в промежутке времени с 22 часов до 24 часов (в связи с запретом рекламы пива в дневное время).

Таблица 2.8

Анализ основных конкурентов ООО «ИнструментСтройСнаб»

Параметры	ООО «ИнструментСтройСнаб»	ЧП «Мираж»	ООО «Прибой»	ООО «Бриз»
1	2	3	4	5
Реклама	Регулярно на телевидении, рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета)	Проведена давно и потеряла силу	Реклама действует, но не эффективно	Реклама разработана с помощью профессионального рекламного агентства, используются СМИ
Транспортные затраты	Собственная доставка	Собственная доставка	Использование услуг транспортной фирмы	Доставка за счет оптовой фирмы- поставщика
Цены	Небольшая наценка	Большая наценка на товары	Умеренные цены	Небольшая наценка

Ценовая политика. Розничная стоимость товаров (отпускная стоимость) формируется по формуле:

Розничная цена = Закупочная цена + Закупочная цена * Наценка.

Размер наценки колеблется от 5 до 15% в зависимости от вида товаров, а также закупочной цены и цены у предприятий-конкурентов ООО «ИнструментСтройСнаб.

86

Рис. 2.3 - Схема товародвижения ООО «ИнструментСтройСнаб»

Определено, что у предприятия есть льготы при налогообложении его деятельности. Поэтому, чтобы использовать данное конкурентное преимущество в полной мере необходимо расширять торговую сеть посредством открытия новых розничных точек по продаже строительного инструмента.

В закупочной работе широко используются ресурсы Интернет - электронная почта, а также информация с официальных сайтов поставщиков - этот аспект повышает эффективность сбытовой работы в целом.

Руководство ООО «ИнструментСтройСнаб» мало уделяет внимания вопросам маркетинга. Поэтому рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять на данном предприятии в отношении целевого рынка, товарного ассортимента, комплекса услуг (консультационных услуг по установке бытовой техники и т.д.), цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия (табл. 2.9).

Таблица 2.9

Задачи маркетинга розничной торговли

Задачи маркетинга	Содержание
Разработка маркетинговых стратегий	Формирование имиджа; создание розничной сети; определение уровня специализации; организация новых форм торговли; диверсификация деятельности.
Проведение маркетинговых исследований	Исследование магазинов-конкурентов; исследование работы наиболее известных предприятий торговли; исследование поведения покупателей в торговом зале; исследование рынка поставщиков.
Маркетинг закупок	Оценка поставщиков по имиджу торговых марок товаров, деловой репутации; разработка политики закупок.
Разработка маркетинг-микса	Товарная и ассортиментная политика; марочная политика; ценовая политика.

3 Разработка стратегии управления политикой сбыта для ООО «Инструментстройснаб»

3.1 Основные положения стратегии управления политикой сбыта

Рассмотрим основные аспекты формирования сбытовой политики организации как основы внутреннего контроля системы сбыта.

Как видно из проведенного анализа на ООО «Инструментстройснаб» существует проблема с организацией финансовой деятельности, отсутствие четкой системы учета финансовых потоков. В связи с этим считаю необходимым внедрение в систему управления отдела экономического и финансового анализа, который будет проводить регулярный анализ деятельности предприятия, выявлять зарождающиеся проблемы и находить пути их решения. Таким образом, структура управления ООО «Инструментстройснаб» будет выглядеть следующим образом:

86

Рис. 3.1 - Предлагаемая организационная структура управления ООО «Инструментстройснаб»

Математическое моделирование экономических явлений является важным инструментом экономического анализа. Оно дает возможность получить четкое представление об исследуемом объекте, охарактеризовать и количественно описать его внутреннюю структуру и внешние связи. Содержание метода моделирования составляют конструирование модели на основе предварительного изучения объекта и выделения его существенных характеристик, экспериментальный или теоретический анализ модели, сопоставление результатов с данными об объекте, корректировка модели.

В качестве модели необходимо использовать ключевой показатель, наиболее полно отражающий интересующие нас аспекты. Таким показателем может быть платежеспособность предприятия, являющаяся внешним проявлением финансового состояния предприятия. Данный показатель дает качественную характеристику финансового состояния, т.е. возможности наличными денежными ресурсами своевременно и полностью производить расчеты с бюджетом по налогам, с банками и кредиторами -- по ссудам и процентам за кредит, с поставщиками -- по поставкам и услугам и с трудовым коллективом -- по оплате труда и социальными гарантиями.

В современной экономической литературе встречаются различные подходы к определению экономической сущности платежеспособности. На наш взгляд, это комплексное понятие, объединяющее такие емкие понятия в анализе финансового состояния, как ликвидность, кредитоспособность, оценка возможного банкротства.

Коэффициент платежеспособности можно представить в виде кратной двухфакторной детерминированной модели как отношение текущих активов и текущих обязательств:

К_пл/сп = ТА/ТО.

Для полного и объективного анализа финансового состояния предприятия необходим анализ всех составляющих платежеспособности.

Далее мы преобразуем данную кратную модель платежеспособности с применением различных приемов расчленения общего показателя на экономические, финансовые и производственные факторы, которые будут являться объектом в более детальном анализе величины коэффициента платежеспособности в соответствии с рисунком 3.2.

Рис. 3.2 - Детерминированная факторная модель платежеспособности

Моделируя числитель и знаменатель как аддитивные многофакторные модели по отдельности, можно выделить из двух комплексных факторов исходной модели сколь угодно частных факторов, функционально зависимых от платежеспособности.

Таким образом, управлять финансовым состоянием через управление платежеспособностью можно с помощью изменения частных локальных показателей, имеющих наибольшее влияние на результативный.

Данный анализ можно провести, используя прикладную программу Excel, внеся в нее необходимые функциональные зависимости.

Обобщая вышеизложенное можно сказать, что моделирование детерминированных факторных систем позволяет выявить новые формулы расчета результативного показателя с расширенным числом факторов, входящих в его состав. Путем преобразования исходной модели из двух факторов расчета платежеспособности получают частные локальные показатели, характеризующие производственные процессы. Управляя этими частными показателями, процесс моделирования позволяет влиять на платежеспособность, финансовую устойчивость, и, тем самым, минимизируя финансовые риски, управлять финансовым состоянием в целом.

86

Рис. 3.3 - Схема внедрения системы экономического анализа

Регулярный анализ финансового состояния компании - задача, с которой регулярно сталкивается финансовый аналитик любой компании, независимо от масштаба и отрасли. Результаты анализа необходимы менеджменту, собственнику, кредитующей организации для принятия обоснованных управленческих решений.

Анализ текущего состояния компании и динамики его изменения - обязательная составляющая документов, предоставляемых в банк потенциальным заемщиком.

1. И.Т. на стадии учета реализована на предприятии с помощью системы «1С:Бухгалтерия»

2. И.Т. на стадии анализа - проектируется в работе с помощью таблиц и расчетов в Excel

3. И.Т. на стадии выработки альтернатив- проектируется в работе с помощью механизма Excel - «поиск решения»

86

86

Рис. 3.4 - Место системы экономического анализа в деятельности фирмы

Принципиальным моментом является проверка результатов вычислений по показателям таблиц.

Указанные проектируемые информационные технологии должны значительно повысить оперативность управления, позволив руководителю в течение короткого периода времени провести анализ текущего состояния организации и выработать наиболее оптимальное решения.

Это позволит:

Повысить КСП

Сократить затраты, например, на аудиторские услуги

ООО «Инструментстройснаб» не предоставляет своим бухгалтерам посещение семинаров, не обеспечивает новой методической и периодической литературой, не выделяет денежных средств на консультационные нужды в области бухгалтерского учета и налогообложения. Экономия средств может привести организацию к частичному или полному разорению, так как не квалифицированное ведение бухгалтерского учета будет приводить к различным ошибочным ситуациям, которые в последующем приведут компанию к наложению на него больших штрафных санкций, или в худшем случае прекращение его деятельности. Руководителю ООО «Инструментстройснаб» необходимо провести собрание и методом опроса выяснить, в чем нуждаются сотрудники бухгалтерии, а также отдела сбыта, транспортной службы и т.д., и как можно серьезней подойти к этой проблеме.

Общественная внутрихозяйственная дисциплина, одним словом внутренний контроль организации, который должен создаваться и поддерживаться руководителем на фирме существует, но свое действие проявляет очень слабо. Это можно заметить, если обратиться к выше рассматриваемой проблеме. Служба внутреннего контроля как бы необязательна абсолютно для каждого организации, но можно отметить, что ее наличие служит существенным фактором для создания надежной контрольной среды. В свою очередь контрольная среда в совокупности с системой бухгалтерского учета обеспечивает:

­ сохранность и эффективность использования имущества организации;

­ достижение требуемой точности и полноты учета и отчетности;

­ соблюдение сотрудниками законодательных норм, а также требований и предписаний, которые регламентируются внутренними документами компании;

­ участвовать в достижение и сохранение финансовой устойчивости компании и поддерживать честность по отношению к законам.

Таким образом, для повышения эффективности системы внутреннего контроля в организации было предложено следующее:

- разработка организационной структуры отдела внутреннего контроля;

- контроль за соблюдением соответствия деятельности организации принятому курсу действий (т.е. целевым установкам и ориентирам) и стратегии;

- внедрение управленческого учета, контроль за выполнением плановых показателей;

- обеспечение устойчивости организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения;

- проверка должного уровня полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений;

- контроль за показателями безошибочности регистрации и обработки товарных операций организации -- наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности;

- обеспечение рационального и экономного использования всех видов ресурсов;

- контроль за соблюдением работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур -- должностных инструкций, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений;

- контроль за соблюдением требований федеральных законов и подзаконных актов, изданных органами власти и ее субъектов, а также полномочными органами местного самоуправления.

- автоматизация учетного процесса и контроля.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации, и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за ее разработку, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела.

Такие совещания позволяют:

· лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки;

· оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

· оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;

· принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

Так как наибольшую долю в структуре себестоимости занимают запасы, то необходимо внедрение системы управления запасами, что позволит в ближайшее время снизить эту часть расходов в себестоимости производимой продукции.

Кроме того, необходимо решение проблем с соотношением между наиболее срочными пассивами и наиболее ликвидными активами, которое на предприятии стабильно не соблюдается. При этом необходимо отметить тот факт, что краткосрочных пассивов на предприятии нет, то есть предприятие не использует краткосрочные кредиты и займы. В настоящей ситуации представляется возможным привлечение краткосрочного кредита банка для пополнения оборотных средств, что изменит структуру пассива баланса и позволит достичь высокой степени ликвидности баланса.

Исследование показало, что на предприятии удельный вес кредиторской задолженности в структуре финансирования оборотных активов остается высоким (при норме 20-25%), поэтому дальнейшее увеличение кредиторской задолженности с целью снижения финансового цикла может привести к неплатежеспособности предприятия. В этих условиях для сокращения финансового цикла необходимо рациональное управление оборотными активами, в частности снижение запасов и повышение инкассации дебиторской задолженности.

В условиях наметившейся стабилизации экономики и снижения внешних рисков, по нашему мнению, оптимальным для предприятия является переход от консервативной к умеренной политике формирования оборотных активов, которая характеризуется средним уровнем риска и рентабельности. Это позволит предприятию повысить эффективность использования оборотных активов, следовательно, и рентабельность.

Для оптимизации размера запасов целесообразно использовать метод разработки научно обоснованных нормативов запасов (нормирование), основанный на планировании и анализе деятельности прошлых лет.

С целью снижения общих затрат (на хранение, размещение и связанных с нехваткой запасов для производства) на обеспечение предприятий пищевой промышленности запасами предлагается использовать логистические системы управления запасами в совокупности с моделью экономически обоснованного размера заказа (модель EOQ) и системой «АВС», согласно которой запасы необходимо разделить на три группы «А, В и С» в зависимости от их стоимости и степени важности для производства. На основании изучения преимуществ и недостатков логистических систем управления запасами предлагается следующая схема оптимизации запасов на предприятии (Таблица 3.1).

Таблица 3.1

Схема оптимизации запасов

Группа запасов	Приоритет	Разработка нормативов	Система управления запасами
Группа «А»	Максимальный	Используется	Система с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня
Группа «В»	Средний	Используется	Система с фиксированным интервалом времени между заказами
Группа «С»	Низкий	Не целесообразно	Контролировать раз в месяц, квартал

Наибольшее внимание необходимо уделить запасам группам «А» и «В», для которых целесообразно разрабатывать научно-обоснованные нормативы. Для запасов группы «В» предлагается использовать систему с фиксированным интервалом времени между заказами, суть которой заключается в том, что заказы производятся в строго равные промежутки времени в текущем периоде. Для группы «А» предлагается использовать систему с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня. Отличие данной системы от предыдущей в том, что заказы производятся не только с установленной периодичностью, но и при достижении ими страхового уровня, поэтому данная система позволяет не только избежать завышения запасов, но и их дефицит в случае достижения ими порогового уровня. Данная система эффективна при значительных колебаниях в поставке и потреблении запасов.