Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.

Задачами сбыта являются:

формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

обеспечение взаимовыгодных сделок;

хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

отгрузка (поставка) продукции.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

2) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

3) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

получение прибыли;

удовлетворение потребительского спроса;

завоевание (сохранение) доли рынка;

достижение превосходства над конкурентами;

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т.д.);

возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);

характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.);

степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта);

характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей);

сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

выбора каналов сбыта;

обоснования оптимального метода сбыта;

выбора посредников и определения приемлемой работы с ними; организации сервиса.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов:

1) типа продукции,

2) характера потребления

3) и географической протяжённости рынка.

В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети:

по регионам,

по видам продукции,

по типу потребления.

При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по видам продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками. [3]

Новые каналы сбыта для "Art Flame"

Компании "Art Flame" необходимо проводить свою продукцию по нескольким, и в некоторой степени новым для них, каналам сбыта в регионах. Будь то частные дизайнеры или фирмы, занимающиеся строительством загородной недвижимости. Необходимо сотрудничать с теми кто, будет хорошо рекламировать, и продавать биокамины, у кого будет хорошая осведомленность про товар. Так, например, будущий клиент, приобретая загородный дом или квартиру, точно захочет создать уютную атмосферу в своем доме, а тут сама строительная фирма или дизайнер предлагают установить камин, как средство уютного украшения дома.

Возможно сотрудничество со строительными магазинами или магазинами формата DIY, с которыми фирма не охотно работала в Москве (все-таки потребительский сегмент в столице и регионах существенно отличается), а так же стоит обратить внимание на бизнес-центры и магазины подарков, офисные и деловые переговорные. Так же возможно биокамины размещать в салонах красоты, фитнесс-клубах, как украшение, при этом ставить оборудование с рекламой конкретной марки Art Flame. Таким образом заинтересовать по максимуму разнообразные слои потребителей.