- Руководству магазина желательно максимально четко поставить перед бизнес-тренером задачу: чему именно надо научить продавцов. За названием «Тренинг продаж» в разных компаниях и у разных тренеров может находиться совершенно разный материал, и это желательно узнать до того, как тренинг проведен, и что, оказывается, потребность была совершенно иная. Традиционно самые проблемные темы для российских продавцов - установление контакта с покупателем и прояснение его мотивов в отношении покупки. Если эти темы не отработаны, дальше идти нельзя - даже если, вопреки логике, продавец замечательно владеет техниками аргументации или техниками работы с сомнениями, возражениями и критикой. В ситуации, когда клиент считает каждую копейку, вероятность такой покупки, когда можно обойтись без усилий продавца - резко снижается. Такого клиента надо, извините за сленг, «отработать» и, следовательно, расположить к себе, выяснить, что ему в принципе можно предложить, и лишь потом начинать презентацию товара.

- В обучении торгового персонала имеет смысл делать акцент на практику, а все упражнения должны быть сконструированы на материале того магазина, где проводится обучение. Нотабене: в процессе переговоров о тренинге это обещают почти все провайдеры, а на деле часто выходит лекция плюс упражнения из арсенала психотерапевтической группы.

- Руководство следует отправлять на обучение и «среднее начальство»: старших продавцов, администраторов и т.п. - чтобы контролировать впоследствии, используют ли (и как используют) продавцы полученные в ходе обучения знания и навыки. Бизюкова И.В. Кадры управления: подбор и оценка; учебное пособие. - М.: ОАО “Издательство “Экономика”, 2008.-298с.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Работа в условиях рынка предъявляет высокие требования к уровню квалификации персонала, знаниям и навыкам работников: установки, которые помогали персоналу успешно работать ещё вчера, сегодня теряют свою действенность.

Одним из наиболее успешных методов обучения в современных условиях является проведение тренингов, конечной целью которых является улучшение бизнес-показателей компании.

Развитие трудового коллектива является одним из важнейших факторов успешной деятельности магазина. При этом инвестирование в развитие кадров играет бьльшую роль, чем инвестирование в развитие и улучшение производственных мощностей. Под развитием персонала понимается совокупность мероприятий, направленных на повышение квалификации работников. Это охватывает, прежде всего:

обучение, которое в форме общего и профессионального образования дает необходимые знания, навыки и опыт (это относится к двум продавцам, имеющим среднее образование);

повышение квалификации, задача которого - улучшение профессиональных знаний и навыков;

Обучение в школах, на курсах управления и руководства, дающее необходимые познания и подготовку при вступлении на руководящую должность и формирующее карьеру руководителя;

переквалификация, которая, по сути, дает второе образование; под ней понимается любая профессиональная переориентация; цель переквалификации состоит в том, чтобы дать возможность работникам освоить новую для них специальность.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Базарова Т.Ю., Б.Л. Еремина. Управление персоналом. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 560 с.

2. Бизюкова И.В. Кадры управления: подбор и оценка; учебное пособие. - М.: ОАО “Издательство “Экономика”, 2008.-298с.

3. Болдырев Ю. Н. Покупатель и магазин. - М., 1990. - 112 с.

4. Буров В. П., Морошкин В. А., Ушаков В. А. Стратегия управления фирмой: Моделирование. Практикум. Деловая игра / М.: ЦИПККАП, 2002.-321с.

5. Герасимов Б.Н. и др. Менеджмент персонала: Учебное пособие . - Ростов н/Д., 2003.

6. Дятлов В.А. и др. Управление персоналом. - М., 2008.

7. Магура М., Поиск и отбор персонала. М: Интел-Синтез, 2001.

8. Мескон М. и др. Основы менеджмента. - М., 2005.

9. Мишин А.К., Третьякова Н.А. Единая служба управления персоналом современной организации. Методические рекомендации. Барнаул, 2002

10. Паркинсон С.Н., М.К. Рустомджи. Искусство управления. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 272 с.

11. Памбухчиянц О. В. Технология розничной торговли: Учебник. - М.: ИД «Дашков и К», 2000. - 184 с.

12. Памбухчиянц О. В. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М., ИВЦ «Маркетинг», 2008.

13. Поршнев А. Г. Управление организацией. - М. : ИНФРА, 2003.

14. Ромашов О.В. Социология труда - М., 2009.

15. Самыгин С.И., Столяренко А.Д. Менеджмент персонала предприятия: Учебно-практическое пособие - Ростов: Феникс, 1997.

16. Станкин М.И. Психология управления М., 2000 г. с.304

17. Томилов В. В., Е. В. Песоцкая «Маркетинг в системе предпринимательства». - Санкт-Петербург, «Геликон Плюс», 2000.

18. Травин В.В., Дятлов В.А. Менеджмент персонала предприятия. -М., 2000.

19. Уткин Э.А. Управление фирмой. - М., 1996.

20. Тимошенко О.А. Основы управления персоналом на предприятии - Москва, «Альфа-Макс», 2004, 439 стр.

21. Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие: Пер. с англ. - М.: Междунар. отношения, 1993. 352 с.

22. Яхонтова Е.С. Эффективные технологии в управлении персоналом. Издательский дом «Питер» 2003.

23. Журнал «Кадры предприятия» № 1/2008г. Статья «Создание службы персонала «с нуля» О. Клочкова менеджер по персоналу

24. Журнал №Кадры предприятия» № 11/2008г. Статья «Место службы управления персоналом в структуре организации», Т.И. Овчинникова, доцентр кафедры экономики и менеджмента Воронежской государственной технологической академии, д.э.н.

25. КАДРОВИК.РУ - кадровый портал . Эффективная кадровая политика предприятия, Тема «кадровая политика», Интернет.

26. За прилавком. ru, Специализированный сайт в Интернете.

27. Справочник по управлению персоналом, Статья «Применение теории ожидания в системе мотивации персонала» , М. Левыкина , независимый эксперт и коуч , г. Москва №4 2007

28. Справочник по управлению персоналом, Статья «Разработка бюджета службы управления персоналом» , Т.В. Юлина, зам. Ген. Директора компании «Нью.Йорк Моторс Юг», г. Москва

29. Современная экономика. Лекционный курс: Многоуровневое учебное пособие. - Ростов на Дону: издательство «Феникс», 2008. - 544 с.

30. Экономика предприятия / Под ред. О.И. Волкова. - М, 2009.