В данной работе будет проанализировано оптовое торговое предприятие. Для начала дадим определение организаций данного типа и определим круг функций, которые они выполняют в сфере товарного обращения.

Предприятие оптовой торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров[18].

Оптовая торговля является одним из важнейших элементов системы распределения и товародвижения. Основные потребители оптовиков: промышленные, коммерческие и государственные организации, а также розничная торговля.

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

· предоставляет производителям возможность сбывать свои товары на местах с минимальными контактами с потребителями;

· обеспечивает подготовленный торговый персонал,

· маркетинговую и техническую поддержку всем участникам системы распределения;

· закупает товары в больших количествах, позволяя поставлять их полнотоннажными партиями, что снижает издержки, а также формирует для клиентов необходимый товарный ассортимент;

· обеспечивает условия для хранения и поставки товаров;

· предоставляет финансовую помощь (кредиты, расчеты после поставок) производителям, розничным торговцам или другим коммерческим потребителям;

· ведет кредитную и бухгалтерскую отчетность, берет на себя риск, отвечая за хищения и повреждения товаров и устаревание запасов;

· предоставляет информацию о рынке своим поставщикам и клиентам и оказывает услуги по управлению и консультационные услуги, помогая розничным торговцам совершенствовать приемы сбыта продукции[19].

К основным особенностям оптового предприятия как объекта управления можно отнести:

1. Экономическая структура, в которой основными элементами выступают ресурсы и технологии.

2. Характер и содержание труда в торговле.

3. Торговый бизнес находится в условиях неопределенности, что связано с рисками.

4. Торговые предприятия входят в группу предприятий, которые не имеют нужного инновационного потенциала.

Отмеченные характерные черты создают необходимость построения адекватных эффективных систем менеджмента в каждом конкретном случае. Целесообразно рассматривать три основные модели организации как объекта управления:

1) взаимодействие внешней и внутренней среды (рис. 1.1). Данная модель организации как объекта управления указывает на то, что профессиональное управление создает условия конкурентоспособности деятельности и менеджмента за счет понимания взаимодействия внутренней и внешней среды организации;

2) матричная модель функций управления (рис. 1.2). Построение такой модели позволяет конкретизировать управленческое воздействие по элементам внутренней среды организации;

Рис. 1.2.

3) модель «7С», в соответствии с которой организация как объект управления в процессе управленческого воздействия формирует собственные присущие характеристики (рис. 1.3 ).

Структура. Организационная схема, описание работ, линии субординации: кто кому подчинен, как распределяются и интегрируются задачи.

Системы. Формальные и неформальные процедуры и потоки в организации, как распределяется повседневная работа. Система учета, контроля, качества, оценки результатов и т. д., символика поведения.

Расшифровка схемы «7-С» следующая:

Стиль. Координата внимания. Ощутимые проявления того, что руководители считают важным, особенно в сфере невербальных коммуникаций; как руководители расходуют свое время, какие результаты они вознаграждают, какие средства избирают в кризисных ситуациях.

Состав. Люди в организациях, их демографические характеристики, их опыт, образование и подготовка, соответствие рабочих мест умениям тех людей, которые их заполняют.

Совместные ценности. Это то, что компания провозглашает и применяет на практике, хорошее и плохое, чем гордится или хотела бы гордится. Совместные (разделяемые персоналом) ценности стоят выше, чем поставленные цели, но могут и включать их. Хорошим индикатором служит поведение компании в трудные времена.

Стратегия. Строго говоря, это план распределения ресурсов и достижение успеха в конкуренции. Организация как динамическая система предполагает иметь такую систему менеджмента (механизм управления, структуру организации, процесс управления), которая формирует обновленные умения и навыки. Это аналогично понятию «новые способности», «особую компетенцию» или «доказанное преимущество конкуренции». В основе этих процессов будет стратегическое мышление к деятельности, управление изменениями. [12. C.65]

Организационная модель со специфическими характеристиками для каждой организации, как объекта управления, определяет начало ее жизненного цикла.

Жизненный цикл организации - историческая эволюция, которую претерпевает компания, взаимодействуя с окружающей средой (рис. 1.4)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Можно выделить пять основных фаз развития организации, каждая из которых имеет определенные цели, признаки, стиль руководства, задачи и организацию труда.

Фаза 1 - рождение организации. Для неё характерны: определение главной цели, заключающейся в выживании; кризис стиля руководства; основная организация труда - заключается в стремлении к максимальному увеличению прибыли.

Фаза 2 - детство и юность. Главная цель - кратковременная прибыли и ускоренный рост; выживание за счет жесткого руководства; основная задача - укрепление и захват части рынка; организация труда - планирование прибыли, увеличение жалованья и заслуг.

Фаза 3 - зрелость. Главная цель - систематический и сбалансированный рост и формирование индивидуального имиджа; эффект руководства за счет делегирования полномочий (децентрализованное руководство); основная задача - рост по различным направления; завоевание рынка, учет разнообразных интересов; организация труда - разделение и кооперация, премия за индивидуальный результат.

Фаза 4 - старение организации. По сути - это высшая степень зрелости. Главная цель в развитии организации сохранить достигнутые результаты (остаться на «завоеванных позициях»); в области руководства эффект достигается за счет координации действий; основная задача - обеспечить стабильность, свободный режим организации труда.

Фаза 5 - возрождение организации. Главная цель состоит в обеспечении оживления по всем функциям; рост за счет коллективизма; в области организации труда- внедрение научных способов организации труда, коллективное премирование.

Организация на каждом этапе своего жизненного цикла имеет определенную сумму навыков, для осуществления своей деятельности. Это определяет главное различие между организациями, с точки зрения их конкурентной силы. Поэтому развитие организации должно предполагать формирование суммы навыков, определенной компетенции на каждой фазе, с учетом готовности к изменениям деятельности. Это важнейшее условие для выживания в конкурентной борьбе, ведь конкурентоспособен не тот, кто работает хорошо, а тот кто выполняет ее отлично от остальных.

Чтобы определить место и роль каждого предприятия в оптовой торговле необходимо изучить их классификацию.

В Российской Федерации процесс формирования оптовой торговли далек от своего завершения, поэтому сложно говорить о какой-то установившейся структуре оптовой торговли. В странах с традиционной рыночной экономикой такая структура давно сложилась. Наиболее распространенная классификация предприятий оптовой торговли, состоящая из четырех основных групп оптовиков, показана на рис.1.5 приложения 1.

Оптовики-купцы. Первую группу составляют оптовики-купцы -- крупные независимые коммерческие предприятия. Их основная особенность заключается в том, что они приобретают права собственности на все товары, с которыми имеют дело. [19]

В свою очередь, оптовики-купцы подразделяются на два вида -- с полным и ограниченным циклами обслуживания. [19]

К оптовикам с полным циклом обслуживания относят торговцев оптом, дистрибьюторов товаров промышленного назначения. Они собирают ассортимент продукции в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары потребителям. Кроме того, они предлагают помощь в их продвижении и реализации, предоставляют услуги по установке и ремонту. Часто они действуют как сбытовые подразделения производителей. Наиболее широко такие оптовики занимаются поставками бакалейных товаров, табачных изделий, алкогольных напитков, товаров хозяйственного назначения и лекарств [19].

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания приобретают права собственности на продукцию, но выполняют меньшее число функций -- они не предоставляют кредит и не оказывают помощь в доставке товаров и их реализации. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара на дом, предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров.

Оптовик-коммивояжер обычно продает и сам доставляет товар покупателям. В его достаточно ограниченный ассортимент входят продукты питания (молоко, хлеб, легкие закуски),которые он предлагает универсамам, гастрономам, больницам, ресторанам и гостиницам.

Оптовики-организаторы занимаются поставками в основном таких грузов, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Особенность их работы заключается в то, что, получая заказ от покупателя, они находят производителя, который и отгружает товар непосредственно покупателю в оговоренные сроки. Тем не менее, оптовики-организаторы принимают на себя право собственности на товар и связанные с этим риски с момента получения заказа до завершения поставки.

Оптовики-консигнанты, обслуживая бакалейно-гастрономические магазины и других розничных торговцев, предлагают в основном товары непищевого ассортимента и торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют право собственности на товар до его продажи. В этом случае они берут на себя доставку товара, его размещение на торговых площадях, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование [19].

Сельскохозяйственные производственные кооперативы создаются фермерами на коллективных началах и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. Части своей продукции они присваивают марочные названия с целью ее продвижения на рынок.

Оптовики - посылторговцы рассылают каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы клиентам, работающим в розничной торговле, промышленном производстве и разного рода учреждениях. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются различными видами транспорта.

Агенты и брокеры. Это совершенно иной тип оптовых торговцев. Они отличаются тем, что не берут на себя право собственности на товар и работают за комиссионное вознаграждение. Обычно они специализируются по типу товарного ассортимента или по типу обслуживаемых клиентов. На долю агентов и брокеров приходится примерно 10 %общего оборота оптовых продаж.

Основное различие между агентами и брокерами заключается в том, что агенты обычно работают с клиентами на долговременной основе, а брокеры -- по разовым заявкам. В свою очередь, агенты подразделяются на агентов производителей, сбытовых агентов и агентов на комиссии.

Агенты производителей -- самая многочисленная группа среди всех агентов-оптовиков -- работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Они заключают с каждым отдельным производителем официальные письменные соглашения относительно политики цен, мест распространения, процедур прохождения заказов, средств доставки, размеров комиссионных вознаграждений (обычно 5 --10 %от объема сбыта) и т.д. [19].

Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за проведение маркетинга всей продукции производителей, а по существу превращаются в маркетинговые подразделения производителей. Они выполняют все сбытовые функции за исключением получения права собственности на продукцию и в большинстве случаев работают на небольшие промышленные фирмы в таких сферах, как производство текстиля, консервированных продуктов питания, одежды, домашней утвари и металлоизделий.

Агенты на комиссии получают товары на принципах консигнации от производителей. Они занимаются отбором товаров и организацией их сбыта. Как правило, такие агенты работают на основе краткосрочных соглашений. Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку товара и получают за свои услуги комиссионное вознаграждение. Чаще всего эта категория агентов используется в торговле сельскохозяйственными и морскими продуктами.

В отличие от агентов брокеры не берут на себя задачи отбора товаров, их хранения и доставки, тем более их финансирования, а занимаются тем, что сводят покупателей с продавцами и помогают им договариваться. Как правило, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредитования, установлении цен, потенциальных покупателях и получают за свои услуги комиссионное вознаграждение от покупателей товара. Наибольшее распространение имеют брокеры на рынках продуктов питания. Доля агентов и брокеров в оптовом товарообороте стран Запада достигает 10 %.

Оптовые отделения и конторы производителей. Чтобы более жестко контролировать процессы управления товарными запасами, стимулированием сбыта, производители нередко создают собственные оптовые отделения, и конторы для сбыта своей продукции [19]

Сбытовые отделения чаще создаются на предприятиях лесной промышленности и машиностроения и помимо сбыта берут на себя функции хранения товарных запасов. А сбытовые конторы чаще создаются на предприятиях текстильной и легкой промышленности, но при этом никаких товарных запасов не хранят. К этой же группе оптовиков относятся закупочные конторы, создаваемые розничными торговцами. Их функции сходны с функциями, выполняемыми агентами и брокерами.

Специализированные оптовики. Еще одну разновидность оптовой торговли представляют собственные специализированные оптовые организации, к которым относятся оптовики-скупщики сельскохозяйственной продукции, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты. Так, оптовики-скупщики сельскохозяйственной продукции обычно скупают продукцию у самих производителей, фермеров, кооператоров, мелких частников, формируют более крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням, фабрикам, государственным учреждениям.

Оптовые нефтебазы продают и поставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, автохозяйствам, таксомоторным паркам и другим предприятиям розничной торговли. Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех сферах экономики, в которых потребители желают осматривать товар до покупки, например на рынках скота, табака и т.п. Широкую известность приобрели оптовики-аукционисты, организующие знаменитые пушные аукционы в Санкт-Петербурге [19].

В последние годы существенно меняется структура оптовой торговли. Особенно активизируются независимые оптовики, пытающиеся более основательно утвердиться в каналах товародвижения. Для этого они особое внимание уделяют получению конкурентного преимущества, созданию у потребителя чувства приверженности к марке товара или фирмы, получению разумной доли прибыли.

Основные действия маркетологов, занимающихся оптовой торговлей, касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, вопросов ценообразования, выбора мест размещения оптовых предприятий.

Выбор целевого рынка для оптовиков заключается:

· в нахождении групп клиентов по определенным критериям, таким как их размеры (например, крупные розничные торговцы),

· вид клиентов (например, продовольственные магазины), степень заинтересованности в услугах (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании);

· выделении в рамках целевой группы наиболее выгодных для себя клиентов;

· разработке для выбранных клиентов заманчивых предложений;

· установлении с выбранными клиентами долговременных и доверительных отношений [19].

Обычно клиенты оптовиков заинтересованы в полном товарном ассортименте или комплексе услуг и наличии достаточных товарных запасов. Поэтому маркетологи вынуждены искать компромиссные решения, устраивающие и оптовиков, и их клиентов.

Ценовая политика оптовиков целиком подчинена тем целям, которые они для себя формулируют. Так, если они заинтересованы в привлечении нужных клиентов, то готовы сократить размеры чистой прибыли на соответствующие товары либо могут запросить у поставщика товары по низким льготным ценам в обмен на возможность сбыта большего объема товаров этого поставщика. Оптовики обычно довольствуются нормой прибыли в пределах 3 %,а в торговле бакалейно-гастрономическими товарами их норма прибыли может быть всего 2 % от объема продаж.

Выбор мест размещения предприятий оптовой торговли обусловливается размерами арендной платы за землю и уровнем развития инфраструктуры. Обычно такие предприятия размещаются в районах с низкой арендной платой, где не требуется затрачивать большие средства на благоустройство территории и самих помещений. Но при этом важно, чтобы они размещались вблизи железнодорожных путей или автомобильных дорог.

В настоящее время наблюдается значительный рост доли независимых оптовых предприятий, в то время как оптовая деятельность самих производителей, а также агентов и брокеров падает [19].

Таким образом, предложенная классификация видов оптовых торговых предприятий позволит определить место и роль каждого предприятия в общей системе торговли; оценить правильно и комплексно характер, масштаб деятельности предприятия и эффективность его работы в сравнении с другими.

1.2 Научно-методологические подходы к эффективности управления