Разработка стратегии ООО "Сордон"

– Seven Suns Development,

– «Главстрой-СПб»,

– «Арсенал-Недвижимость» и другие.

По данным компании NAI Becar, доля квартир с отделкой в общем объеме предложения составляет порядка 35%. Из которых эконом-класса примерно 25% и комфорт-классов 10%. Отделка застройщиком обходится покупателю дешевле, по сравнению с самостоятельным проведением ремонтных работ , за счет оптовых покупок строительных материалов. Соответственно, в условиях кризиса повышается спрос на квартиры с отделкой в сегменте эконом- и комфорт-класса.

Между тем, спрос на заемные средства напрямую зависит от ключевой ставки Банка России (см рис.12). Данные собраны с 2008 года по 5 мая 2015 года.



Рисунок 12 - Ключевая ставка и ставка рефинансирования, % [47]

Оценить рынок hard DIY помогут данные о количестве предложенных участков без застроек.

В Санкт-Петербурге и Ленинградской Области количество предлагаемых участков без здания составляет 880 объектов, из них 350 и 530 расположены соответственно. Ниже (см. рис. 13) представлена статистика предложенных участков без здания с марта 2014 года по март 2015.

Рисунок 13 - Объем предложений участков без строений в Ленобласти и Санкт-Петербурге [46]

В приложении 2 расположены схожие данные за предыдущие периоды, а именно с декабря 2012 года по март 2014. Благодаря этим данным была составлена таблица 5.

Таблица 5 - Статистика данных объема предложенных участков без строений в Ленобласти и Санкт-Петербурге.

Месяц	Декабрь	Январь	Февраль	Март
Год	2012	2013	2014	2013	2014	2015	2013	2014	2015	2013	2014	2015
Объекты в Л.О. шт.	600	400	450	450	500	400	750	700	500	1150	800	600
Объекты в СПБ. шт.	500	300	300	400	400	300	550	550	300	750	550	400
Соотношение Л.О./СПБ.	1,2	1,3	1,5	1,125	1,25	1,33	1,36	1,27	1,67	1,53	1,45	1,5

Рассчитано по данным центра исследований и аналитики ГК «Бюллетень Недвижимости» [43][44][45][46]

Данные были взяты из отчетов по рынку недвижимости ГК «Бюллетень Недвижимости», к сожалению, информация за более ранние периоды не представлена в свободном доступе. Информация была выписана за периоды, повторяющиеся как минимум 3 раза. В таблице представлены, по строкам, месяца, года, количество объектов в соответствующем месяце и году в Ленинградской области, количество объектов в соответствующем месяце и году в Санкт-Петербурге и соотношение количества объектов в Ленинградской области к количеству объектов в Санкт-Петербурге. Наблюдая за динамикой количества объектов и их соотношением, не выявляется однозначного тренда, что не позволяет оценить дальнейшие перспективы развития, стоит так же отметить, что из представленных данных доля территорий, отданных под индивидуальное жилищное строительство, стабильно составляет 50%. Стоит помнить, что часть купленных участков может пойти на перепродажу.

О спросе на товары сегмента hard DIY, продающиеся ритейлом, так же может говорить количество введенных в действие частных жилых домов, построенных физическими лицами за свой счет или за счет заемных средств (см. таблицу 6).

Таблица 6 - Ввод в действие индивидуальных жилых домов, построенных населением за счет собственных и заемных средств, по субъектам Российской Федерации (тыс. кв. м. общей площади).

	2000	2005	2008	2009	2010	2011
Российская Федерация	12609	17530	27367	28546	25518	26761
Северо-Западный федеральный округ	565,2	879,2	1503,9	1660,2	1207,9	1308,5
Ленинградская область	171,9	372,8	540,9	628,5	442,7	491,4
г. Санкт-Петербург	35,9	96,2	202,3	262,4	122,9	95,7

Рассчитано по данным Росстата[40]

Наибольший интерес представляют данные по Ленинградской области, можно наблюдать, что 2009 год был пиковым из представленных периодов, а в следующем за ним, в 2010, имеется запоздалый спад количества построенных площадей, что является результатом кризиса 2009 года, при этом в 2011 году количество тысяч квадратных метров общей площади увеличилось на 11% по сравнению с 2010 годом.

Современное производство основных видов строительных материалов в Ленинградской области.

На сегодняшний день производство материалов для строительства и отделки полностью удовлетворяет спрос строительного рынка Ленинградской области. Более того, существующие производственные мощности превосходят потребности Ленинградской области, обеспечивая гарантию наличия товара для увеличения объемов производства.

95-97% промышленно продукции для строительства производится многими компаниями отрасли, количество которых достигает 100 предприятий, деятельность которых контролируются отраслевым органом исполнительной власти - комитетом по строительству Ленинградской области. [1]

Соответственно, санкции со стороны запада не критично повлияют на нехватку строительных материалов. Это связано с тем, что на рынке присутствует хорошо развитая внутренняя конкуренция, благодаря чему имеется мало технологически незаменимых товаров. С другой стороны, данная ситуация имеет шанс помочь развитию отечественных компаний. В то же время важно быть готовым к тому, что в будущем все же возможен спад, так как ситуация зависит от многих факторов, в том числе политических и экономических.

Для оценки влияния факторов на рынок DIY использовался статистический пакет анализа данных SPSS [11, c. 352]. Путем проведения парной корреляции, появляется возможность выявления зависимости между переменными и значимости этой зависимости. Наличие зависимости отражает коэффициент корреляции Пирсона, про который уже упоминалось в теоретической части, а наличие значимости корреляции обозначается в SPSS, как «*» и «**», где:

- «**». Корреляция значима на уровне 0,01 (двухсторонняя).

- «*». Корреляция значима на уровне 0,05 (двухсторонняя).

Нас интересует зависимость оборота розничной торговли рынка DIY с другими факторами (см. таблицу 7), полная таблица представлена в приложении 3.

В таблице 7 представлен коэффициент парной линейной корреляция Пирсона, ковариация и количество наблюдений между оборотом розничной торговли сегмента DIY и следующими факторами:

- 1 - Выданные кредиты физическим лицам в РФ (2008-2014).

- 2 - Выданные кредиты ипотечного жилищного кредитования физическим лицам в РФ (2006-2014).

- 3 - Количество прав собственности на жилые помещения, зарегистрированные в сделках с жильем не обремененные ипотекой (2006-2014).

- 4 - Количество прав собственности на жилые помещения, зарегистрированные в сделках с жильем обремененные ипотекой (2006-2014).

- 5 - Ввод в действие индивидуальных жилых домов, построенных населением за счет собственных и заемных средств в Ленинградской области (2005, 2007-2011).

- 6 - Ввод в действие индивидуальных жилых домов, построенных населением за счет собственных и заемных средств в Санкт-Петербурге (2005, 2007-2011).

- 7 - Ввод в действие жилых домов в Российской Федерации (2005-2013).

- 8 - Ввод в действие жилых домов в Российской Федерации за счет собственных и заемных средств (2005-2013).

По результатам корреляционной матрицы наблюдается значительная связь между оборотом розничной торговли с такими факторами:1,2,3,4,7,8. Данные факторы подтверждают зависимость рынка DIY от возможности населением получение кредита, как ипотечного, так и целевого, что подтверждает популярность получения заемных средств для ремонта. Соответственно, годовая процентная ставка по кредиту влияет на доходы рынка DIY, которая в свою очередь зависит от ключевой ставки Банка России. Совершенные сделки по приобретению недвижимости, с и без ипотеки так же влияют на объемы рынка DIY. Ввод в действие жилых домов тоже имеет влияние, эти данные рассматривались с 2005 по 2013 года, из чего можно сделать вывод, что доля квартир с отделкой была небольшой по отношению к квартирам без отделки, даже в кризисный период 2008-2009 годов.

Таблица 7 - Фрагмент таблицы парной регрессии из SPSS

Фактор	1	2	3	4	5	6	7	8
Корреляция Пирсона	,978**	,887**	,931**	,979**	,297	-,097	,850**	,730*
Ковариация	535333,3	125133,9	145879408,611	84707847,6	5127,7	-1272,25	1619138,9	610000
N	7	9	9	9	5	5	9	8

Рассчитано по данным Росстата

Для полного представления о рынке DIY следует изучить новостной фон, для этого использовались данные медиакомпании Thomson Reuters.

22 декабря 2014 года на сайте новостного канала «Деньги» была опубликована статья с генеральным директором компании ООО «Пеноплекс» Григорием Протосени. Григория Протосеня в 1996 году защитил диссертацию и получил степень кандидата технических наук, а с 2001 года был назначен на пост генерального директора ООО «Пеноплекс» и с 2003 года возглавляет ООО «Управляющая компания «Пеноплэкс Холдинг», что говорит о высоком уровне знания рынка строительных материалов. В статье Григорий Протосеня говорит о том, что спад на рынке строительных материалов и строительства достаточно инертен, так как необходимо завершить уже начатые проекты, предыдущий кризис повлиял на количество сбыта только в конце 2009 года. Компания ООО «Пеноплекс» ожидает падение спроса в конце 2015, середине 2016 года. Импортозамещение на рынке строительных материалов нет, в связи с отсутствием иностранных конкурентов.

1 апреля 2015 года состоялся деловой форму на тему «Проблемы и перспективы развития рынка строительно-отделочных материалов и торговли DIY» на котором присутствовал генеральный директор «Infoline-Аналитика» Михаил Бурмистров, отметивший, что рынок DIY хорошо структурирован в России, где лидирующие 10 компаний занимают порядка четверти рынка, остальное приходится на DIY широкого ассортимента. Существует так же кластер узкоспециализированной направленности: лакокраски, теплоизоляция, кровля и тому подобное. Специалисты INFOLine отмечают, что с наличием тренда Интернет-торговли, постепенно будет размываться граница между компаниями soft и hard DIY. Так же было спрогнозировано сокращение продаж в 2015 году в сегменте hard DIY, причиной является снижение объемов строительства, в то же время soft DIY закрепит свои позиции, рост ждет категорию «сад».

По данным INFOLine на 24.02.2015, компания Leroy Merlin, учитывая негативные прогнозы, планирует к 2018 году расшириться до 95 гипермаркетов, а к 2024 году -- 220, в связи девальвация курса рубля, почти в 2 раза снизились затраты на открытие новых магазинов в России. Инвестиции для открытие нового гипермаркета Leroy Merlin в Москве или Петербурге составляют 40-60 млн евро, а в регионах 20-30 млн евро, в зависимости от места и площади.

Об осуществлении планов развития, так же заявила компания OBI. По данным INFOLine, с 2015 по 2017 год откроются 18 магазинов. Основные направления для торговых площадей компания назвала Москву, Московскую область и Санкт-Петербург.

Таким образом, подводя итоги оценки тенденций рынка DIY можно с уверенностью выделить несколько ключевых моментов:

- прогноз на ближайший год в сегменте hard DIY отрицательный, в связи с нестабильной экономической ситуации на фоне падения цен на нефть марки Brent и Siberian light (16 декабря) и резкой девальвации рубля, что привело к повышению ключевой ставки до 17%, вследствие чего стоит ожидать стагнации строительной отрасли;

- на фоне стагнации hard DIY сегмента, свои позиции укрепит сегмент soft DIY , но в тоже время имеется тенденция застройки с уже отделанными квартирами, которая впрочем, не подтвердилась статистическими данными за прошлые периоды, но не может быть отвергнута в связи фактическим наличием увеличения количества предложений квартир с отделкой;

- международные торговые сети, такие как OBI и Leroy Merlin, пользуясь случаем низкой стоимости рубля, планируют увеличение количества торговых точек, что сильно повысит конкуренцию;

- в связи с наличием тенденции развития Интернет-продаж, будет размываться граница магазинов hard и soft DIY, так как территориальное расположение товаров этих сегментов не так важно, в случае заказа продукта через интернет.

2.2 Ключевые игроки рынка DIY Санкт-Петербурга и Ленинградской области

По данным INFOLine, по результатам 2014 года объем рынка розничной торговли в сегменте DIY вырос на 10,5% в рублях, в денежном выражении составил более 1 триллиона рублей по сравнению с 970 миллиардами рублей в 2013 году. Ниже, в таблице 8 представлены основные игроки на рынке hard DIY.

Таблица 8 - Выручка топ-5 компаний рынка hard DIY

Основное операционное юридическое лицо (группа компаний)	Бренд	Ассортимент	Выручка млрд. руб.	Динамика %
			2012	2013	2014	2013/ 2012	2014/ 2013
СТД Петрович, ООО	Петрович, Уровень	Hard	14,3	18,5	22,6	29,3	22,2
Сатурн, ЗАО	СатурнСтройМаркет	Hard	23,0	22,0	20,0	-4,3	-9,1
Стройформат, ООО	Метрика	Soft/ Hard	10,6	13,3	14,6	24,6	10,1
К-раута Рус, ООО	К-раута	Soft/ Hard	11,3	11,5	12,7	1,8	10,0
Строительный двор, ООО (ГК «Строительный Двор»)	Строительный Двор, Теплоотдача, Половик	Hard	11,7	11,8	12,6	1,6	6,0

Рассчитано поданным INFOLine DIY Retail Russia TOP [30]

Помимо основных игроков рынка hard DIY существуют менее заметные компании, например, ТД «Вимос», которая наращивает свое присутствие в Ленинградской области.

СТД Петрович, ООО - компания работает на рынке строительных материалов с 1995 года, первоначальным видом деятельности была фасовка цемента завода Пикалёво, к 2014 году компания насчитывает 18 строительных баз, 4 магазина типа cash&carry, 8 офисов продаж, единый расчетный центр и специализированную металлобазу. Предприятие хорошо вертикально интегрирована, в связи, с чем хорошо развита логистика, и имеет:

- оборудование по производству пергамина;

- подразделение по выпуску сухого фракционированного;

- производство железобетонных колец;

- производство сухих строительных смесей «Петролит»;

- площадку по выпуску кладочной арматурной и арматурной сетки.

Месторасположение всех торговых точек по России представлено в приложении 4, концентрация же наблюдается в городе Санкт-Петербурге, месторасположение торговых точек и офисов представлено на рисунке 14

Рисунок 14 - Месторасположение торговых точек и офисов ООО СТД Петрович в Санкт-Петербурге и пригородах [41]

Стоит обратить внимание на обширную зону покрытия торговыми точками, большинство торговых баз расположено в городе.

Основная целевая аудитория - подрядчики, ремонтные бригады, в целом - это сегмент В2В, с элементами розничной торговли физическим лицам. Ассортимент насчитывает 35000 наименований.

Основные цели компании:

* занятие лидирующих позиций на рынке строительных материалов в регионах присутствия;

* эффективная деятельность, направленная на максимизацию прибыли.

Ключевые компетенции:

ѕ сбалансированный ассортимент;

ѕ качество сервиса;

ѕ качество внутренних процессов, внимание к мелочам;

ѕ отлаженная логистика.

Группа компаний «Сатурн» - крупная компания, работающая на рынке hard и soft DIY, насчитывает 49 торговых точек в 23 городах России.

Компания ведет свою деятельность с 1994 года. В настоящий момент компания поставляет 15 000 наименований товаров на строительные объекты по всей стране.

Основная целевая аудитория - профессиональные строители и частные покупатели.

Ассортимент насчитывает 15 000 наименований строительно-отделочных материалов. Самостоятельно производится 3 вида колеровки красок. В Санкт-Петербурге и Ленинградской области имеется 6 магазинов по адресам:

ѕ п. Ольгино, Лахтинский пр., 139;

ѕ Индустриальный пр., 71;

ѕ ул. Касимовская, 3;

ѕ ул. Краснопутиловская, д. 31;

ѕ ул. Хрулева, 12;

ѕ ул. Литовская, 15.

ЗАО Сатурн - единственная компания, из лидирующих десяти в сегмента DIY, имеющая тенденцию к снижению выручки за последних 3 года. [34]

ООО «Стройформат», бренд Метрика - компания начала свою деятельность в 1995 году, компания называлась «СтройБаза Рыбинская», занималась оптовой торговлей, позже была переименована в «Корпорацию СБР», решение о формате продаж розницей было принято в 1999 году, с 2005 года начали открываться гипермаркеты под брендом «Метрика». К 2015 году насчитывается более 100 магазинов в Европейской части России (приложение 5). Состоит в Европейской ассоциации DIY- ритейлеров, Европейском закупочном союзе Bricoalliance, Европейской ассоциации производителей товаров для сетей DIY.

Стратегическая цель - быть ближе к покупателю.

В крупных мегаполисах ассортимент в гипермаркетах достигает 35000 SKU, а с 2012 года открыт интернет-магазин, где представлен ассортимент 75000 товарных позиций.

Маркетинговая политика ориентирована на диверсификацию товаров, поэтому создаются новые торговые марки. На сегодняшний день насчитывается более 30 торговых марок сети, охватывающие основные товарные сегменты.

Компания имеет собственное производство, управляемое субхолдингом ГК «ВАСИЛЕВС», благодаря которому работает в нижнем и среднем ценовом сегменте:

ѕ металлообрабатывающее производство;

ѕ деревообрабатывающее производство;

- предприятие по выпуску изделий из пластика, в том числе пластиковых стеновых панелей;

- предприятия с современными фасовочными линиями;

- сухие строительные смеси под собственной торговой маркой «Метролит».

Стратегической целью компания видит развитие логистических компетенций, а среднесрочная задача - доведение доли товаров собственного производства по отношению к общему ассортименту до 10%.[35]

K-Rauta принадлежит финской компании Rautakesko, фирма входит в пятерку лучших DIY ритейлеров Европы

Первый гипермаркет в России был открыт в 2006 году в Санкт-Петербурге. Ассортимент составляет 50000 позиций. На сегодняшний день российская сеть уже состоит из 14 гипермаркетов:

- 8 в Санкт-Петербурге ( магазины в основном расположены);

- 3 в Москве;

- 1 в Ярославле;

- 1 в Туле ;

- 1 в Калуге.

Миссия заключается в цели создания у покупателя дома комфортную и уютную атмосферу.

Ключевые компетенции:

– обслуживание и уровень сервиса;

– позиционируются, как финский магазин с высоким качеством товаров. [50]

ООО, ГК «Строительный Двор» представлен в городах:

ѕ Москва;

ѕ Тюмень;

ѕ Екатеринбург;

ѕ Сургут;

ѕ Перми.

Компания продолжает развиваться в данных регионах и в ближайшее время не планирует выходить на рынок Северо-Западного региона.

«Торговый Дом «ВИМОС» - компания начала свою деятельность в 1992 году. С тех пор было открыто 44 магазина (cм. рис.15)

При этом ни одна строительная база не присутствует в пределе кольцевой автодороги. Общая площадь складов и магазинов составляет 60000 квадратных метров.

Ассортимент насчитывает 12000 позиций, преимущественно hard DIY. Целевая аудитория - подрядчики, ремонтные бригады, частные покупатели.

Сеть строительных магазинов предлагает услуги по резке стекла, заточки инструментов, изготовление ключей, колеровки красок, так же Вимос имеет собственное производство по изготовлению железобетонных изделий и цех металлообработки. Формат торговли предполагает хорошо развитую логистическую систему. По последним данным компания собирается инвестировать 800 миллионов рублей в расширение восьми действующих баз.

Рисунок 15 - месторасположение торговых точек ТД «Вимос»[42]

На рисунке 16 изображены основные игроки рынка hard DIY, график представляет собой две оси, где по горизонтальной оси - количество ассортимента, по вертикальной - общая площадь торговых точек и размер круга - доля на рынке. Остальные участники рынка очень малы, перемешиваясь друг с другом, они занимают позиции в начале координат.

На рынке отчетливо доминирует компания Метрика, имея большой ассортимент и внушительные торговые площади. Петрович так же выделяется по сравнению с основной массой игроков своими объемами выручки и количеством площадей. К-раута, имея малый опыт работы на Российском рынке, не торопится расширяться.



Рисунок 16 Стратегическая карта конкурентов, 2014 [32]

В конечном итоге можно выделить несколько общих тенденций поведения и целей игроков рынка hard DIY.

- Тенденция развития Интернет-торговли постепенно стирает разницу между игроками soft и hard DIY сегмента, что усилит конкуренцию за потребителями.

- Игроки стремятся развивать собственное производство, чтобы предложить более выгодные условия потребителям, в условии высокой конкуренции.

- Основные цели крупных игроков рынка: увеличение точек продаж, совершенствование обслуживание клиентов.

- С развитием Интернет-торговли, компании совершенствуют внутреннюю систему логистики.

2.3 Основные характеристики ООО «Сордон»

Компания «Сордон» занимается продажей строительных материалов, товаров для дома, строительства и ремонта. Кроме того, компания предоставляет целый перечень услуг, по строительству и ремонту. Данная услуга реализуема за счет устоявшегося контакта с производителями работ, бригадирами. Ассортимент предлагаемых товаров включает в себя различные категории строительных материалов, такие как пиломатериалы, общестроительные, листовые, кровельные, лакокрасочные материалы, электрические и ручные инструменты, строительное оборудование и товары для бань и саун. Ассортимент, в основной своей массе, представляет собой сегмент hard DIY, при этом небольшая часть представляет soft DIY, для удобства покупателей.

Фирма была основана в 2002 году, то есть, на данный момент, находится на рынке DIY ритейла уже в течение 13 лет. Сейчас у ООО «Сордон» есть две строительные базы, расположенные за пределами КАД. Одна находится в поселке Осиновая Роща на 25 км Выборгского шоссе, другая расположилась в поселке Разметелево на 25 км Мурманского шоссе. Размер торговых площадей базы в Осиновой роще составляет примерно 500 кв. м. Там представлен полный ассортимент строительных товаров компании. В Разметелево на данный момент идет строительство новых торговых площадей, которые составят 2000 кв. м, поэтому сейчас там продаются только отдельные виды товаров, реализующиеся со склада. [36]

Компания имеет свое видениье будущего - стать лучшим профессиональным партнером для своих клиентов, предлагая им высокую скорость обслуживания, наилучшее качество строительных материалов по доступным ценам, благодаря чему быть широко известным, узнаваемым брендом. Оно отражает основные ценности компании и подчеркивает ориентацию на клиента.

В продолжение видения может быть сформулирована следующая миссия: «Помогать профессионалам в строительстве». В этой миссии также делается акцент на базовые ценности, и подчеркивается, кто именно является целевой аудиторией сети Сордон.

Организационная структура компании - линейная, так как ООО «Сордон» является представителем малого бизнеса и сложная структура только помешает в реализации планов компании, но в перспективе изменения организационной структуры именное место по причинам динамично меняющегося рынка и необходимости приспособления к этим изменениям (cм. рис. 17).

Рисунок 17 - Организационная структура ООО «Сордон».

Составлено по данным компании ООО «Сордон»

Организационно-правовой формой компании «Сордон» является общество с ограниченной ответственностью, так как оно было учреждено несколькими лицами, имеющими доли в уставном капитале компании.

Основной функцией бухгалтерии является ведение бухгалтерского учета для формирования полной информации о деятельности компании. Отдел проводит систематический анализ данных бухгалтерской отчетности. Также бухгалтерия занимается организацией документооборота и обмена данными бухгалтерского учета между подразделениями организации и осуществлением предварительного контроля за соответствием заключаемых договоров законодательству, а также контроля за правильностью оформления хозяйственных операций и первичных бухгалтерских документов.

Основные функции отдела закупок связаны с определением потребности компании в товарах, поиске и отборе надежных поставщиков, заключением договоров или контрактов, а также с контролем за точным исполнением этих договоров, получением товаров, проверкой купленных товаров на предмет количественного и качественного соответствия условиям договора поставки. Особенностью организации этого отдела в компании является совмещение его функций с функциями отдела маркетинга. То есть менеджеры занимаются также анализом рынка и потребностей покупателей, отслеживают деятельность конкурентов и даже принимают участие в разработке рекламных кампаний, сайта и акций.

Отдел продаж занимается непосредственной коммуникацией с клиентами магазина. В функции работников входит как оказание помощи покупателю при осуществлении поиска и приобретения товаров, так и обеспечение выкладки товара в торговом зале.

Хозяйственный отдел занимается организацией функционирования систем предприятия. В это функции входит ремонт, уборка, перемещение товара по территории предприятия. В ООО «Сордон» в данный отдел входят также водители службы доставки, которая не выделена в отдельное подразделение.

Склад занимается приемкой и выгрузкой товара. Помимо функций хранения в его функции также входит ведение учета товара на складе, перемещение его между отделами.

Информационно-технический отдел занимается обширным набором функций. В первую очередь это обновление сайта и данных о товаре, а также контроль функционирования информационных систем компании. Также данный отдел оказывает помощь отделу закупок, поддерживая их работу в системе 1С. Именно этот отдел занимается разработкой программного обеспечения для автоматизации процессов.

Целевая аудитории компании ООО «Сордон» может быть поделена на два типа: частные покупатели и строительные бригады.

Частные покупатели.

Это те клиенты, которые осуществляют покупку строительных товаров для личных нужд. Зачастую их приобретения ограничиваются несколькими наименованиями товаров для ремонта в небольших количествах. Эти клиенты обычно являются жителями близлежащих домов и поселков, которые посещают магазин, так как он является ближайшей торговой точкой строительных материалов.

Строительные бригады.

Строительные бригады это клиенты, которые приобретают большие объемы товара, по сравнению с частными покупателями, для его дальнейшего использования в строительстве и отделке. В этой потребительской группе также можно заметить определенное деление в зависимости от того, является ли покупатель наемным работником, или же он является конечным заказчиком, который просто предпочитает закупать материалы лично. Строительная бригада может наниматься, как физическим лицом, так и выполнять работы в интересах государственных учреждений. В связи со спецификой месторасположения и наличием факта того, что основной оборот дают крупногабаритные строительные материалы, чаще всего клиенты-бригады выполняют тяжелые работы по строительству.

Наибольшую долю прибыли приносят производители крупных, строительных работ, так как они покупают в больших объемах и зачастую становятся постоянными покупателями строительного магазина, на договорной основе.

Привлекательными потенциальными покупателями являются.

- Крупные строительные компании, постоянное сотрудничество с ними приведет к стабильному рынку сбыта продукции, но есть вероятность того, что они закупают сырье у производителей или имеют свое производство;

- Небольшие строительные компании, строящие частные дома за пределами городов;

- Бригады, которые делают внутреннюю отделку дома.

Стоит отметить, что специфика деятельности организации связана с сезонностью - спрос резко падает в зимний период, когда не ведется крупного строительства, и потребители приобретают товар внутренней отделки. Так же, в связи с территориальным расположением, основным товаром, приносящим наибольшую долю выручки является hard DIY, так как приоритетным целевым потребителем являются строительные бригады, занимающиеся строительством построек для частных лиц.

Бизнес модель компании (см. рис. 18) достаточно стандартная для организаций, занимающихся ритейлом.

В первую очередь производится закупка товаров у поставщиков. Все поставщики расположены в пределах Ленинградской области. Количество поставщиков достигает 100 предприятий, такое количество обуславливается необходимостью предоставления большого ассортимента потребителю. Почти все поставщики - оптовые продавцы, и только 3 поставщика являются непосредственно производителями товара.

Рисунок 18 - Бизнес-модель компании ООО «Сордон».

Составлено по данным ООО «Сордон».

Следующий этап - товар прибывает в компанию ООО «Сордон», доставка от поставщиков осуществляется в основном на базу, расположенную на Выборгском шоссе, так же регулярно товар сразу доставляется на вторую базу, на Мурманском шоссе, но иногда товар направляется сразу к клиенту компании ООО «Сордон».

В случае, когда товар направляется на строительную базу, производится приемка товара, его складирование и дальнейшее размещение в торговых залах.

Товар может быть куплен в самом магазине по наличному или безналичному расчету, при необходимости осуществляется доставка купленного товара, или заказ происходит по телефону, после чего товар доставляется клиенту, где и происходит оплата.[36]

Финансовое положение компании.

Для понимания финансового положения компании ООО «Сордон» необходимо посмотреть структуру баланса (см таблицу 9). Более подробнае данные не были предоставлены компанией в силу конфиденциальности информации.

Таблица 9 - структура баланса ООО «Сордон» на 31 декабря 2015.

Внеоборотные активы	21,23%
Оборотные	78,77%
Итого активы	100%
Собственные средства	10,53%
Краткосрочные обязательства	19,34%
Долгосрочные обязательства	70,13%
Итого пассивы	100%

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Структура баланса объясняется особенностью деятельности компании на рынке ритейла, большинство товара (оборотные средства) закупается за счет заемных краткосрочных средств, свободный денежный поток направляется на погашение кредитов, в том числе и долгосрочных. Долгосрочный кредит был взят с целью развития компании, а именно строительство новой базы. При этом для сегмента DIY ритейла не характерна большая доля внеоборотных средств, находящаяся в собственности у компании, когда ООО «Сордон» держит большую долю основных средств в собственном капитале, что положительно сказывает на устойчивости компании и предоставлении кредитов со стороны банков.

Хозяйственная деятельность по месячно представлена на рисунке 19. За 3 года, с 2012 по 2014 включительно.

Рисунок 19 Структура хозяйственной деятельности компании с 2012 по 2014 год.

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Отрицательные значения чистой прибыли компании имеются по причине сезонности бизнеса, а также по причине высокого уровня долговой нагрузки.

Так же на графике представлена статистика выручки и валовой прибыли компании ООО «Сордон». Внешне эти графики очень схожи, а коэффициент корреляция составляет 0,996, что говорит о высоком уровне зависимостей показателей, эта зависимость объясняется стабильным соотношением уровни наценки и себестоимости товара. Соответственно спад вершин, наблюдаемый, говорит не о том, что себестоимость товара стала больше и/или наценка уменьшилась, а о том, что уменьшается спрос, скорее всего это связано с высокой конкуренцией и переманиванием клиентов, так как выручка лучших 10 игроков на рынке растет.

Основные показатели операционной деятельности и обслуживания долга.

Оборачиваемость активов (AT) (см. таблицу10):

Таблица 10 - Оборачиваемость активов компании ООО «Сордон».

Год	2012	2013	2014
AT	349,55%	272,42%	257,42%

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Высоки уровень оборачиваемости активов, характеризуется особенностями ритейла сегмента DIY, снижение показателя говорит об увеличении стоимости активов, в то время как выручка значительно не увеличивалась. Причина увеличения активов заключается в привлечении заемных денежных средств и их инвестирование в строительство новой базы.

Рентабельность активов (ROA) (см. таблицу11):

Таблица 11 - Рентабельность активов компании ООО «Сордон».

Год	2012	2013	2014
ROA	9,88%	18,61%	8,56%

Низкий уровень рентабельности активов является причиной высокой долговой нагрузки компании.

Рентабельность продаж (ROS) (см. таблицу12):

Таблица 12 - Рентабельность продаж компании ООО «Сордон»

Год	2012	2013	2014
ROS	2,19%	1,87%	1,09%

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Рентабельность продаж отражает эффективность вложенных средств. На сегодняшний этот показатель невысокий, но предпринимается ряд действий для его увеличения. Имеется тенденция к понижению показателя.

Финансовый долг/активы (см. таблицу13)

Таблица 13 - Финансовый долг/активы компании ООО «Сордон».

Год	2012	2013	2014
Финансовый долг/активы	91,24%	92,52%	89,47%

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Финансовый долг/выручка (см. таблицу14):

Таблица 14 - Финансовый долг/выручка компании ООО «Сордон».

Год	2012	2013	2014
Финансовый долг/выручка	10,73%	12,14%	11,47%

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Финансовый долг/прибыль от продаж (см. таблицу15):

Таблица 15 - Финансовый долг/прибыль от продаж.

Год	2012	2013	2014
Финансовый долг/прибыль	205,55%	279,67%	223,34%

Рассчитано по данным бухгалтерской отчетности ООО «Сордон».

Высокая финансовая нагрузка компании является результатом необходимости закупки товаров и инвестирования в строительство. Показатели рентабельности имеют тенденцию к снижению в связи с инвестированием в строящуюся базу и временном отсутствии отдачи от этих инвестиций. Результаты операционной деятельности говорят о наличии оттока клиентов и необходимости их привлечения, что может быть связано с высокой конкуренцией и отсутствием собственного бренда компании. В целом, показатели компании ООО «Сордон» отражают особенности ведения бизнеса в сегменте ритейла, например убыток в период с ноября по апрель отличительная черта компаний строительных магазинов, зависящих от сезонности.

Для описания рынка и конкурентов был проведен анализ пяти сил Портера, результаты которого приведены в таблице 16.

Таблица 16 - Пять сил Портера.

Параметр	Значение уровня угрозы	Описание	Стратегия
Угроза со стороны товаров-заменителей	Высокое	В связи с высокой конкуренцией на рынке присутствует угроза со стороны застройщиков - квартиры с отделкой для сегмента soft DIY, готовые дома в коттеджных поселках.	Определение целевых рынков, предложение уникальных товаров
Угрозы внутриотраслевой конкуренции	Высокое	Существующее большое число конкурентов, которые хорошо вертикально интегрированны и имеют собственное производство ряда товаров, что делает их лидерами по цене.	Снижение влияния ценовой конкуренции за счет уникальных товаров/ выбор узкого сегмента товара, не имеющего «широкого» производства/ запуск собственного производства.
Угроза со стороны новых игроков	Низкое	Новые компании появляются редко, из-за высоких инвестиционных барьеров входа, но появляются новые бренды, как результат диверсифицированной политики конкурентов.	Постоянный мониторинг, анализ конкурентов и потенциальных игроков рынка.
Угроза потери клиентов	Среднее	Высокая конкуренция	Построение длительных отношений с покупателями; улучшенное качества обслуживания; политика скидок для постоянных покупателей; территориальное расположение.
Угроза нестабильности поставщиков	Низкое	Стабильные поставщики, за счет наличия конкуренции на рынке.	Концентрация оптимального соотношения качества и стоимости материалов

Рассчитано по данным компании ООО «Сордон».

VRIO анализ компании ООО «Сордон» (см. таблицу 17). Для начала следует выделить компетенции и ресурсы организации, для последующей их оценки:

ѕ опыт персонала;

ѕ уровень заработной платы сотрудников;

ѕ налаженные контакты с поставщиками;

ѕ наличие постоянных клиентов;

ѕ территориальное расположение баз;

ѕ обслуживание клиентов;

ѕ финансовое положение;

ѕ торговая марка, узнаваемость;

ѕ внутренняя логистика.

Теперь составляем таблицу для оценки данных активов по критериям:

Value - ценность ресурса: «может ли фирма эффективна использовать ресурс?»

Rarity - редкость: «Уникален ли ресурс?»

Imitability - имитация: «Тяжело ли имитировать ресурс, будет ли другой компании тяжело этот ресурс заполучить?»

Organization - организация: «Готова ли фирма использовать ресурс, эффективно ли он используется?»

Таблица 17 - VRIO анализ компании ООО «Сордон».

	Value	Rarity	Imitability	Organization	Стратегические последствия	Сила или слабость
Уровень заработной платы сотрудников	да	нет	да	да	Конкурентный паритет	Сила
Налаженные контакты с поставщиками	да	нет	нет	нет	Конкурентная слабость	Слабость
Наличие постоянных клиентов	да	нет	нет	нет	Конкурентная слабость	Слабость
Территориальное расположение баз	да	нет	нет	нет	Конкурентная слабость	Слабость
Сервис/уровень обслуживания	нет	нет	да	нет	Конкурентный паритет	-
Финансовое положение	нет	да	нет	нет	Конкурентная слабость	Слабость
Торговая марка, узнаваемость	нет	да	нет	нет	Конкурентная слабость	Слабость
Опыт персонала	нет	нет	да	да	Конкурентный паритет	Сила
Внутренняя логистика	нет	да	да	не	Конкурентная слабость	Слабость
Рекламная деятельность	нет	нет	да	нет	Конкурентная слабость	Слабость

Рассчитано по данным компании ООО «Сордон».

По результатам представленной таблицы, можно наблюдать, что ресурсы, которые являются сильной стороной компании, представляют собой уровень заработной платы, опыт персонала, сервис/уровень обслуживания. Это объясняется высоким уровнем оплаты труда, которая осуществляется и зимой, и летом, в то время, как схожие с компанией небольшие строительные базы сокращают количество персонала, или значительно урезают заработную плату. Компания работает с 2002 года, за это время состав менеджеров почти не менялся, что позволила передавать опыт новым работникам и развивать компетенции. Так как основными клиентами являются строительные бригады, то главный критерий это качество товара и цена, поэтому сервис при работе с товаром сегмента hard DIY не так важен, но и пренебрегать им не стоит. На фоне крупных игроков рынка, компания не выделяется активностью маркетинговой деятельности и не имеет четкого бренда и позиционирования для клиентов. Низкий уровень логистических процессов в компании, обуславливается малым количеством торговых точек, в отличии от крупных брендов hard DIY, которые имеют большое количество точек продаж и собственное производство, в этих условиях значимость внутренней логистики повышается.

Данные результаты пригодятся для последующего выполнения SWOT анализа. SWOT ООО «Сордон» представлен в таблице 18.

Таблица 18 - SWOT ООО «Сордон».

Сильные стороны: - уровень заработной платы сотрудников (легко достижим конкурентами); - большой опыт работы сотрудников (не является значительным фактором для целевой аудитории).	Слабые стороны: - финансовое положение; - торговая марка/ узнаваемость; - рекламная деятельность.
Возможности: - налаженные отношения с поставщиками; - территориальное расположение баз, - путем расширения ассортимента; - развитие интернет торговли.	Угрозы: - узнаваемость брендов конкурентов; - территориальное расположение собственных баз; - увеличение количества торговых точек конкурентов; - наличие производства у конкурентов; - уход с рынка части поставщиков в связи с плохой экономической ситуацией.

Рассчитано по данным компании ООО «Сордон».

Для того чтобы убедиться в правильности выбранных сильных, слабых сторон, возможностей и угроз следует провести их проверку, отвечая на вопросы «Каким образом повышается или снижается удовлетворенность покупателя товаром или прибыльность бизнеса?» и «Каким образом пункт влияет на отличие компании от конкурентов?»

Сильные стороны.

- Уровень заработной платы сотрудников повышают привлекательность рабочего места, соответственно сотрудник старается удержаться на нем - относится более ответственно к своим обязанностям и качественней производит свои работы. Малый бизнес сегмента hard DIY не может позволить себе обеспечивать такие условия, но крупные игроки имеют более привлекательные места для работы.

- Большой опыт работы сотрудников - опыт сотрудников позволяет быстрее выполнять поставленные задачи, так же в случае каких либо проблем с компьютерами, серверами, персонал не теряется и знает, что необходимо выполнить для удовлетворения клиента. Малый бизнес сегмента не может похвастаться выживаемостью, в связи с чем мало сотрудников, которые могут в стабильной обстановки набираться опыта, но при этом основной потребитель - строительные бригады, которые не нуждаются в рекомендациях и опыте сотрудников, в отличии от потребителей, делающих ремонт самостоятельно.

Слабые стороны.

- Финансовое положение - На сегодняшний день компания активно инвестирует свободные денежные потоки в развитие новой базы на мурманском шоссе, во многом это связано с политикой районой администрации, которая оговаривает сроки строительства и, в случае, если предприятие не укладывается в эти сроки, то земля без права выкупа остается у муниципальных властей, вне зависимости от вложенных средств в эту землю. Поэтому, все усилия направлены на завершение строительства, что не позволяет развивать другие направления.Конкуренты, при наличии свободных средств являются более гибкими и в случае непредвиденной ситуации могут уменьшить наносимый ущерб компании.

- Торговая марка/ узнаваемость - При отсутствии собственно бренда, тяжело привлечь покупателей, так как они не могут ассоциировать магазин с чем-то определенным, что уменьшает количество покупателей и негативно сказывается на прибыли. Уменьшение узнаваемости бренда привлекает меньшее количество покупателей.

- Причина низкой узнаваемости компании так же заключается в отсутствии маркетинговой деятельности, в связи с отсутствием свободных денежных средств.

Возможности.

- Налаженные отношения с поставщиками - Долгое время работы с поставщиком повышает уверенность в его надежность, так же при плодотворном сотрудничестве могут предоставляться скидки на договорных условиях.

- Территориальное расположение баз - базы расположены вдоль федеральных трасс и в то же время рядом с кольцевой автодорогой, что соответствует с путями движения целевой аудиторией - дачников, строительных бригад, которые регулярно ездят за город.

- Развитие интернет торговли - компания имеет ресурсы для получения заказов через интернет, что позволит увеличить потенциальных покупателей.

Угрозы.

- Узнаваемость брендов конкурентов - конкуренты могут иметь более дорогостоящий товар, но при этом привлекать клиента за счет своего имени, бренда (Leroy Merlin, Петрович), что отрицательно сказывается на прибыли компании.

- Территориальное расположение собственных баз - особенность расположения двух баз, предполагает размещение товара сегмента hard DIY и garden, но никак не soft, потому что основные потребители этого сегмента проживают в квартирах, в городе.

- Увеличение количества торговых точек конкурентов позволит им покрывать больше территорий, соответственно привлекать, переманивать новых клиентов.

- Наличие производства у конкурентов - вертикальная интеграция позволяет крупным компаниям быть более устойчивым к внешним изменениям и уменьшать стоимость, производимых товаров, для привлечения клиентов.

- Уход с рынка части поставщиков в связи с плохой экономической ситуацией - на сегодняшний день на рынке присутствует множество поставщиков, конкурирующих друг с другом, что заставляет их снижать стоимость и бороться за покупателя, уход с рынка некоторых поставщиков, может создать локальную монополию.

Анализ взаимовлияния факторов (см. таблицу 19)

Пересечение сильных сторон и возможностей отвечает на вопрос «Как сильные стороны компании помогут реализовать возможности окружающей среды?».

Сильные стороны и угрозы формирует ответ на вопрос «Как сильные стороны компании помогут избежать угроз?»

Слабые стороны и возможности отвечают на вопрос «Как наши слабые стороны помешают реализовать возможности? Как возможности устранят слабости?»

Слабые стороны и угрозы - «Как слабые стороны будут способствовать реализации угроз»

Таблица 19 - Анализ взаимовлияния факторов.

	Возможности: – налаженные отношения с поставщиками; – территориальное расположение баз,; – развитие интернет торговли.	Угрозы: – узнаваемость брендов конкурентов; – территориальное расположение собственных баз; – увеличение количества торговых точек конкурентов; – наличие производства у конкурентов; – уход с рынка части поставщиков в связи с плохой экономической ситуацией.
Сильные стороны: – условия труда для персонала; – большой опыт работы сотрудников	Опыт сотрудников и их стремление остаться в компании помогут лучше выполнять поставленные задачи, например, приемка и оформление заказов от клиентов через интернет и улучшение взаимодействия с поставщиками, но при этом не значительно влияют на конкурентное преимущество.	Сильные стороны компании помогают сформировать бренд предприятия и увеличить число постоянных покупателей, к сожалению, на остальные угрозы, сильные стороны не влияют.
Слабые стороны: – финансовое положение; – торговая марка/ узнаваемость.	Отсутствие собственного бренда и активное инвестирование в развитие второй базы не позволяют инвестировать в новые крупные проекты и полноценно выйти на предоплату товара от поставщиков, но не мешают запустить интернет торговлю.	Отсутствие собственного бренда и активное инвестирование в развитие второй базы усиливают значение брендов конкурентов, не дают возможности инвестировать в собственное производство. Слабые стороны никак не влияют на общеэкономическую ситуацию рынка.

Рассчитано по данным компании ООО «Сордон».

Таким образом, можно сделать выводы о группе внутренних факторов деятельности компании.

- ООО «Сордон» имеет опыт работы на рынке DIY, что отражается на опытности персонала.

- Наличие конкуренции между поставщиками на пользу компании.

- VRIO анализ показал, что большинство ресурсов и компетенций компании слабы по сравнению с конкурентами.

- Интернет-торговля делает менее четкими границы между сегментами DIY рынка, что на руку крупным игрокам.

- Отсутствие бренда предприятия не дает возможности полноценно конкурировать за клиентов.

- Высокий уровень капитальных расходов и долговой нагрузки не позволяют, в ближайший год-два, делать крупные инвестиции в новые проекты.

- Расширение производственных мощностей конкурентов приводит к снижению конкурентоспособности компании.

- Сезонность имеет сильное влияние на финансовые результаты деятельности предприятия, что увеличивает зависимость от неподконтрольных факторов.

Глава 3. Разработка стратегии ООО «Сордон»

3.1 Оценка основных факторов стратегического влияния

Для разработки сценариев необходимо структурировать факторы, влияющие на продажи и прибыль компании, эти факторы должны быть достаточно общими, тяжело предсказуемыми и быть причинными для других:

ѕ развитие Интернет-торговли;

ѕ собственное производство конкурентов;

ѕ конкуренты увеличивают количество точек продаж;

ѕ повышение стоимости заемных средств;

ѕ конкуренция со стороны зарубежных компаний;

ѕ тенденция квартир с отделкой (готовые решения).

Метод «эффект вероятности» позволяет оценить влияние изменений на деятельность компании и сосредотачивать внимание на главном. Идея метода заключается в следующем - каждое изменение может быть рассмотрено с двух позиций: вероятность того, что оно произойдет и последствия, которые наступят, если оно случится.

Для начала следует определить факторы, тренды. После чего необходимо оценить вероятность события и его степень влияния для предприятия. Для оценки факторов была составлена таблица (см. таблицу 20), где вероятность изменения и влияние фактора оценивались тремя экспертами по шкале от 0 до 1, от низкого до высокого соответственно. После чего было взято среднее значение, которое указано в таблице 21.

Было опрошено три эксперта:

- 1-Генеральный директор ООО «Сордон».

- 2-Генеральный директор ООО «Санвэй», работает на рынке hard DIY c 2006 года. Одна торговая точка, расположенная на выборгском шоссе.

- 3-Топ-менеджер компании «Северный Лес», под разными фирмами, бренд работает на рынке уже больше 15 лет, преимущество торгует пиломатериалами, но так же имеется ассортимент soft сегмента. Имеется 4 торговых точки вокруг Санкт-Петербурга.

Так как для более объективной оценки опрос ведется у экспертов, работающих в разных компаниях, следует убрать внутренний фактор «финансовое положение компании».

Для удобства факторы будут пронумерованы:

- 1-Развитие Интернет-торговли,

- 2-Собственное производство конкурентов,

- 3-Конкуренты увеличивают количество точек продаж,

- 4-Изменение стоимости заемных средств,

- 5-Конкуренция со стороны зарубежных компаний,

- 6-Тенденция квартир с отделкой.

Таблица 20 - Оценки экспертов вероятности изменения и влияния факторов на деятельность компании.

	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3
	Вероятность изменения	Влияние фактора	Вероятность изменения	Влияние фактора	Вероятность изменения	Влияние фактора
Временной горизонт	Короткий	Долгий	Короткий	Долгий	Короткий	Долгий	Короткий	Долгий	Короткий	Долгий	Короткий	Долгий
1	0,8	0,8	0,6	0,8	0,4	1	0,4	1	0,6	0,9	0,4	0,9
2	0,3	0,8	0,8	0,8	0,4	0,6	0,9	1	0,2	0,7	0,5	1
3	0,5	0,4	0,5	0,4	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,6	0,5	0,5
4	0,8	0,5	0,9	0,9	0,8	0,8	0,3	0,7	0,8	0,8	0,7	0,7
5	0,5	0,4	0,7	0,4	0,5	0,5	0,5	0,5	0,2	0,7	0,3	0,6
6	0,6	0,3	0,2	0,2	0,2	0,2	0,2	0,2	0,6	0,6	0,3	0,4

Рассчитано по данным экспертов DIY рынка.

Таблица 21 - Средние значения экспертов.

	Вероятность изменения	Влияние фактора
Временной горизонт (короткий - до 12 месяцев, долгий - больше 12 месяцев)	Короткий	Долгий	Короткий	Долгий
1. Развитие Интернет-торговли.	0,60	0,90	0,47	0,90
2. Собственное производство конкурентов.	0,30	0,70	0,73	0,93
3. Конкуренты увеличивают количество точек продаж.	0,37	0,43	0,43	0,40
4. Изменение стоимости заемных средств.	0,80	0,70	0,63	0,77
5. Конкуренция со стороны зарубежных компаний.	0,40	0,53	0,50	0,50
6. Тенденция квартир с отделкой.	0,47	0,37	0,23	0,27

Рассчитано по данным экспертов DIY рынка.

Развитие Интернет-торговли очевидный факт в современном мире, в магазины DIY приходит новое поколение, которое умеет пользоваться интернетом. Это подтверждает и статистика - по данным East-West Digital News, объем розничных онлайн продаж в Росии за 2013 год составляет 400 млрд. руб., из них 290 млрд. относятся к физическим товарам. Распределение объема Интернет торговли по сегментам представлено в таблице 22.

Таблица 22 - Распределение объема Интернет торговли по сегментам.

Сегменты	2013 млрд. руб.	1H 2014 млрд. руб.
Бытовая техника (в т.ч. аудио/видео техника)	116	65,7
Одежда и обувь	36	20,2
Автозапчасти	23	15,6
Товары для дома, мебель, DIY	18	9,6
Детские товары	12	5,9
Косметика и парфюмерия	10	5,5
Продукты	7	3,5
Спортивные товары	3	2,0
Подарки, предметы роскоши	3	1,6
Неспециализированные интернет магазины	21	13,1
Другое	21	11,7

Рассчитано по Данным East-West Digital News.[49]

При этом, доля Российского онлайн ритейла в несколько раз ниже, чем в других странах. По результатам 2014 года доля Российского онлайн ритейла составила 2.2% от мирового (в 2012 - 1.9%). East-West Digital News прогнозируют, что в 2015 году объем розничного рынка увеличится до 845 миллиардов рублей.

Данный фактор может сильно повлиять на структуру продаж любого предприятия, бизнес модели будут кардинально изменены в силу ненадобности большого количества торговых площадей, продавцов консультантов, товар будет заказываться по Интернету, через телефон, соответственно ключевыми факторами успеха будут навыки логистики и Интернет обслуживание клиентов. Поэтому фактор имеет высокое влияние на компанию.