За счёт роста цен в отчётном периоде по сравнению с 2009 годом ООО «Торговый Дом «Союз» получило дополнительную прибыль от реализации товаров в сумме 769,5 тыс. р.:

ПРр = (77063 - 68806,3)*(9,32) / 100 = 769,5 тыс. р.

На сумму прибыли от реализации влияет изменение его среднего уровня. В этом факторе находится отражение воздействие уровня цен, структуры оборота, источников поступления товаров, эффективности заключённых сделок.

Влияние уровня доходов от реализации товаров на изменение суммы прибыли можно рассчитать по формуле (5).



ПРуп = (Удр₁-Удр₀)*ОТ₁ / 100, (5)

где ПРуп - изменение прибыли от реализации товаров за счёт изменения уровня доходов;

Удр₀ - уровень доходов от реализации товаров за предшествующий период;

Удр₁ - уровень доходов от реализации товаров за отчётный год.

За счёт увеличения уровня доходов от реализации в отчётном периоде по сравнению с 2009 годом на 2,6% ООО «Торговый Дом «Союз» получило дополнительную прибыль от реализации товаров в сумме 2003,6 тыс. р.:

ПРуп = (26,14 - 23,50) * 77063 / 100 = 2034,5 тыс. р.

Оценка влияния издержек обращения на прибыль может быть произведена по формуле (6).

ПРуио = (Уио₁-Уио₀)*ОТ₁ / 100, (6)

где ПР уио - изменение прибыли за счет изменения уровня издержек обращения;

Уио₀ - уровень издержек обращения за предшествующий период;

Уио₁ - уровень издержек обращения за отчетный период;

За счет увеличения уровня издержек обращения на 3,9% прибыль от реализации товаров уменьшилась на 2997,7 тыс. руб.:

ПРуио = (18,07 - 14,18) * 77063 / 100 = 2997,8 тыс. руб.

Общее влияние факторов на прибыль от реализации товаров по ООО «Торговый Дом «Союз» представлено в табл. 5.



Таблица 5 - Влияние факторов на изменение прибыли от реализации товаров по ООО «Торговый Дом «Союз» за 2010 год

Факторы	Размер влияния факторов
Объем продаж, всего В том числе:	1571,1
изменение физической массы товаров	801,6
рост цен	769,5
Доход от реализации товаров	2034,5
Издержки обращения	-2997,8
Абсолютное изменение суммы прибыли	607,8

Таким образом, положительное влияние на прибыль от реализации товаров в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» оказал рост оборота и увеличение уровня доходов от реализации товаров.

Прибыль до налогообложения увеличилась с 5495 тыс. р. до 6032 тыс. р. Структура прибыли до налогообложения представлена в табл. 6.

Таблица 6 - Структура прибыли розничной торговли ООО «Торговый Дом «Союз» за 2010 год

Показатели	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %
Прибыль до налогообложения	6032	100
В том числе: - прибыль от продаж - сальдо прочих доходов и расходов	6216 - 184	103,1 - 3,1

Прибыль до налогообложения ООО «Торговый Дом «Союз» за отчётный год составила 6032 тыс. р., она была получена за счет прибыли от реализации товаров с учетом прочих доходов и расходов.

Используя данные отчетов ООО «Торговый Дом «Союз» за 2010 год, становится возможно провести расчет и анализ основных показателей выполнения плана розничного товарооборота по предприятию (таблица 2.4).



Таблица 7 - Показатели выполнения плана розничного товарооборота ООО «Торговый Дом «Союз» в 2010 году

Показатели	План, тыс. р.	Факт, тыс. р.	Выполнение плана, %
Розничный товарооборот, всего:	76600,0	77063,0	100,6
в том числе: - оборот по отделу женской одежды	27650,0	27694,0	100,2
- оборот по отделу мужской одежды	12200,0	12340,0	101,1
- оборот по отделу детской одежды	21100,0	21250,0	100,7
- оборот по отделу обуви	15650,0	15779,0	100,8

Таким образом, в целом по ООО «Торговый Дом «Союз» план объема продаж в 2010 году был выполнен на 100,6%.

При этом по всем отделам наблюдалось перевыполнение плана продаж - по отделу женской одежды - на 0,2%, по отделу мужской одежды - на 1,1%, по отделу детской одежды - на 0,7%, по отделу обуви - на 0,8%.

Таблица 8 - Удельный вес объемов продаж по кварталам в годовом объеме продаж ООО «Торговый Дом «Союз» за 2010 год

Кварталы	План	Факт
	Объем товарооборота, тыс. р.	Удельный вес, %	Объем товарооборота, тыс. р.	Удельный вес, %
1	15910,0	20,8	14071,0	18,3
2	12670,0	16,5	12850	16,7
3	22580,0	29,5	21685	28,1
4	25440,0	33,2	28457	36,9
Итого за год	76600,0	100	77063,0	100,0

На основании данных анализа можно сделать вывод, что, в целом, деятельность ООО «Торговый Дом «Союз» в 2010 году с точки зрения выполнения плановых данных по объему продаж можно охарактеризовать положительно, при этом качество планирования также было высоким - фактические данные отличаются от плановых не более чем на 1-2%.

На втором этапе анализа определяется ритмичность выполнения плана оборота по кварталам. Результаты проведения анализа структуры товарооборота по кварталам 2010 года представлены в табл. 8.

На рис. 6 изображено распределение годового объема продаж ООО «Торговый Дом «Союз» по кварталам 2010 года.

Наибольший объем продаж по ООО «Торговый Дом «Союз» был достигнут в 4 квартале 2010 года - 28457 тыс. р., что составило 36,9% от годового объема продаж. Объем продаж в 3 квартале составил 28,1% от годового товарооборота, во втором квартале - только 16,7%, а в первом квартале - 18,3%.

Рис. 6 - Квартальная структура объема продаж ООО «Торговый Дом «Союз» в 2010 г.

Объем продаж по ООО «Торговый Дом «Союз» в 2010 году увеличился по сравнению с 2009 годом на 28,0%. При этом наибольшее увеличение в абсолютном выражении коснулось оборота по отделу женской одежды - на 10894 тыс. р. (на 64,8% по сравнению с объемом продаж по группе в 2009 году). На втором месте в абсолютном выражении - увеличение объема продаж по отделу детской одежды - на 355 тыс. р. или на 16,7% по сравнению с уровнем 2009 года (табл. 8).

Таблица 9 - Показатели динамики объема продаж ООО «Торговый Дом «Союз» за 2009-2010 гг.

Показатели	Ед. изм.	2009 год	2010 год	Абсолютное отклонение, (+,-)	Темп роста, %	Темп прироста, %
Розничный товарооборот, всего:	тыс. р.	60205	77063	16858	128,0	28,0
в том числе: - оборот по отделу женской одежды	тыс. р.	16800	27694,0	10894,0	164,8	64,8
- оборот по отделу мужской одежды	тыс. р.	11680	12340,0	660,0	105,7	5,7
- оборот по отделу детской одежды	тыс. р.	16850	21250,0	4400,0	126,1	26,1
- оборот по отделу обуви	тыс. р.	14875	15779,0	904,0	106,1	6,1

Увеличение объема продаж по отделу обуви составило 904 тыс. р. или 6,1% от объема продаж отделу в 2009 году.

Объем продаж по отделу мужской одежды также увеличился, прирост составил 660 тыс. р. (5,7% от уровня продаж 2009 года). В целом, полученные данные свидетельствуют о высокой эффективности работы торговых работников предприятия ООО «Торговый Дом «Союз», так как основной показатель деятельности торговой организации в отчетном периоде увеличился.

В ходе проведения факторного анализа товарооборота необходимо определить влияние таких факторов, как изменения торговых площадей и эффективности их использования. Эффективность использования торговых площадей характеризует оборот розничной торговли на 1 кв. м. торговой площади. Результаты расчетов представлены в табл. 10.



Таблица 10 - Оборот розничной торговли и торговая площадь магазина ООО «Торговый Дом «Союз» за 2009-2010 гг.

Показатели	Ед. изм.	2009 г.	2010 г.	Отклонение, (+,-)
1. Оборот розничной торговли	Тыс. руб.	60205	77063	16858
2. Торговая площадь	Кв. м.	170	190	20
3. Оборот на 1 м2 площади	Тыс. руб.	354,1	405,6	51,5

Изменение товарооборота составило:

- за счёт роста торговой площади:

(190 - 170) * 354,1 = 7082 тыс. руб.

- за счёт увеличения оборота на 1 кв. м. торговой площади:

(405,6 - 354,1) * 190= 9785 тыс. руб.

Совокупное влияние факторов:

7082 + 9785 = 16867 тыс. руб.

(отклонение от фактического изменения товарооборота за счет округлений при расчетах).

Итак, за счёт роста оборота на 1 кв. м. торговой площади товарооборот ООО «Торговый Дом «Союз» увеличился на 9785 тыс. руб., за счёт увеличения торговых площадей - на 7082 тыс. руб., то есть прирост оборота в основном достигнут за счёт повышения эффективности торгового процесса - 58,0%:

(9785 / 16867)*100 = 58,0%.

На следующем этапе факторного анализа определяется влияние изменения обеспеченности рабочей силой и уровня производительности труда в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» на товарооборот организации, для расчётов следует использовать табл. 11.



Таблица 11 - Производительность труда и численность работников ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг.

Показатели	Ед. изм.	2009 год	2010 год	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
1. Оборот розничной торговли	Тыс. руб.	60205	77063	16858	128,0
2. Численность продавцов	Чел.	14	14	0	100,0
3. Средняя выработка на одного продавца	Тыс. руб.	4300,4	5504,5	1204,1	128,0

Таким образом, численность работников в 2010 году в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» не изменилась. Влияние на товарооборот этот фактор не оказал.

За счёт роста производительности труда в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» товарооборот возрос на 16858 тыс. руб.:

(5504,5 - 4300,4) * 14 = 16858 тыс. руб.

Таким образом, за счёт роста производительности труда товарооборот ООО «Торговый Дом «Союз» в отчетном году увеличился на 16858 тыс. руб., то есть прирост товарооборота был достигнут за счёт качественного фактора, что оценивается положительно.

Для решения задачи оценки эффективности использования товарных запасов необходимо использовать два взаимосвязанных показателя: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в процентах товарооборота) производится по формуле (7) [1, c. 156]:

У_ТЗ = ТЗ * 100% / ОТ, (7)

где ТЗ - товарный запас на конец рассматриваемого периода, руб.;

ОТ - объем товарооборота за рассматриваемый период, руб.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарооборота) производится по формуле (2.8).



У_ТЗ = ТЗ * Д / ОТ, (8)

где Д - количество дней в рассматриваемом периоде, дн.

Средний товарный запас рассчитывается по следующей формуле (9).

ТЗ_ср = (0,5 ТЗ₁ + ТЗ₂ + ТЗ₃ + … + 0,5 ТЗ_n) / (n - 1), (9)

где Т3_ср - средний товарный запас за определенный период, руб.;

ТЗ₁, Т3₂, Т3₃. Т3_n - величина товарных запасов на соответствующий период;

n - количество периодов.

При оценке эффективности от задействованных товарных запасов фактические показатели эффективности использованных товарных запасов сравниваются с аналогичными показателями в плановом периоде. Сопоставление показателей показывает, насколько обеспечена устойчивость товарных запасов.

В систему показателей эффективности использования товарных запасов следует также отнести показатель, определяющий отношение суммы прибыли от продаваемых товаров, к средней величине товарных запасов, выраженное в процентах, по формуле (10).

Р = Ппр / ТЗ_ср * 100%, (10)

где Р - рентабельность запаса, проценты;

Ппр - прибыль от продаж, руб. [11, c. 54].

Этот показатель является вариантом показателя рентабельности инвестиций, который используется при обобщающей оценке эффективности бизнеса и вложений в бизнес. Специфика логистики заключается в том, что рассматривается специальный вид рентабельности, и не рассматриваются издержки, которые не зависят от принимаемых логистами решений о закупках.

Результаты анализа товарных запасов по ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг. представлены в табл. 12.

Итак, в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» товарные запасы на конец 2010 года составили 5985 тыс. руб., что на 1458,3 тыс. руб. больше аналогичного показателя в 2009 году. Увеличение товарных запасов способствовало росту уровня товарных запасов как в процентах к товарообороту, так и в днях.

Таблица 12 - Товарные запасы ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг.

Показатель	2009 год, тыс. р.	2010 год	в% к 2009 г.
		план, тыс. р.	факт, тыс. р.	% вып.
Товарооборот, тыс. руб.	60205,0	76600,0	77063,0	100,6	128,0
Товарные запасы на конец периода, тыс. руб.	4526,7	5700	5985	105	132,2
Уровень товарных запасов, %	7,5	7,4	7,8	-	-
Уровень товарных запасов, дн.	27,4	27,2	28,3	104,4	103,3
Прибыль от продаж, тыс. руб.	5609	6000	6216	103,6	110,8
Средняя величина товарных запасов	4420	5113,4	5842,5	114,3	132,2
Рентабельность товарных запасов, %	126,9	117,3	106,4	-	-

Так, уровень товарных запасов в процентах к товарообороту в 2010 году составил 2,8% против 7,5% в 2009 году. В тоже время по плану предусматривалось поддержание уровня товарных запасов на уровне 7,4%.

Уровень товарных запасов в днях по ООО «Торговый Дом «Союз» также увеличился - с 27,4 дн. в 2009 году до 28,3 дн. в 2010 году (на 3,3%).

Рентабельность использования товарных запасов предприятия в 2010 году составляет 106,4%. Необходимо отметить, что рентабельность использования товарных запасов ООО «Торговый Дом «Союз» сократилась по сравнению с 2009 годом, в котором этот показатель составлял 126,9%.

В целом, можно сделать вывод, что эффективность использования товарных запасов ООО «Торговый Дом «Союз» снизилась, о чем свидетельствует увеличение уровня товарных запасов, а также сокращение показателей рентабельности их использования в 2010 году.

Важным показателем эффективности использования товарных запасов является товарооборачиваемости.

Анализ товарооборачиваемости по ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг. приведен в табл. 13.

Таблица 13 - Оборачиваемость товарных запасов ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг.

Показатель	2009 год, тыс. р.	2010 год	в% к 2009 г
		план, тыс. р.	факт, тыс. р.	% вып.
Товарооборот, тыс. руб.	60205	76600	77063	100,6	128
Средняя величина товарных запасов	4420	5113,4	5842,5	114,3	132,2
Товарообора-чиваемость, раз	13,62	14,98	13,19	88,0	96,8
Время обращения, дн.	26,8	24,4	27,7	113,6	103,3

Данные, представленные в табл. 13, свидетельствуют о снижении эффективности использования товарных запасов в 2010 году по сравнению с 2009 годом.

В 2009 году оборачиваемость запасов составляла 13,6, в 2010 году по плану она должна была ускориться до 15, но фактически замедлилась до 13,2, что на 3,2% меньше планового показателя.

Товарооборачиваемость запасов по ООО «Торговый Дом «Союз» в 2010 году составила 27,7 дней, что на 3,3% превышает товарооборачиваемость в 2009 году, когда этот показатель составлял 26,8 дней.

Далее представлены результаты факторного анализа объема продаж по ООО «Торговый Дом «Союз»

Изменение объема продаж в 2010 году по сравнению с 2009 годом за счет изменения среднего объема товарных запасов составит:

13,62 об. * (5842,5 - 4420) тыс. руб. = + 19374,4 тыс. руб.

Изменение объема продаж за счет замедления товарооборачиваемости составит:

(13,19 - 13,62) об. * 5842,5 тыс. руб. = - 2512,4 тыс. руб.

Итак, розничный товарооборот ООО «Торговый Дом «Союз» увеличился за счет увеличения средней величины товарных запасов на 19374,4 тыс. руб., за счет замедления товарооборачиваемости оборот снизился на 2512,4 тыс. руб.

Таким образом, анализ использования товарных запасов по ООО «Торговый Дом «Союз» свидетельствует о том, что управление запасами организовано недостаточно эффективно - основные показатели эффективности их использования сокращаются. Для увеличения товарооборота предприятию следует проводить мероприятия, направленные на ускорение оборачиваемости запасов.

Для оценки эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия торговли необходимо рассчитать показатели эффективности хозяйственной деятельности, эффективности трудовой деятельности и комплексной оценки финансово-хозяйственной деятельности. Показатель эффективности хозяйственной деятельности дает оценку эффективности использования экономического потенциала при осуществлении хозяйственной деятельности. Для расчета показателя используют значение товарооборота розничной торговли организации как конечного показателя, в котором находит отражение ее деятельности. Комплексная оценка финансово-хозяйственной деятельности ООО «Торговый Дом «Союз» представлена в табл. 14.



Таблица 14 - Комплексная оценка финансово-хозяйственной деятельности ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг.

Показатели	2009 год	2010 год	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
1. Объем товарооборота, тыс. р.	60205	77063	16858	128,0
2. Прибыль от продаж, тыс. р.	5609	6216	607	110,8
3. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. р.	2800	2800	0	100,0
4. Среднегодовая стоимость оборотных активов, тыс. р.	6939,8	11660	4720,2	168,0
5. Расходы на оплату труда, тыс. р.	2400	2641	241	110,0
6. Комплексный показатель оценки эффективности хозяйственной деятельности [1: (3+4+5)], р.	4,96	4,51	-0,45	90,9
7. Комплексный показатель эффективности финансово - хозяйственной деятельности [2: (3+4+5)], р.	0,46	0,36	-0,10	78,7
Интегральный показатель эффективности	1,51	1,27	-0,24	84,0

Из данных, представленных в табл. 14, следует, что комплексные показатели деятельности предприятия, рассчитанные по показателю товарооборота, снизились в 2010 году.

Так, снижение комплексного показателя оценки эффективности хозяйственной деятельности составило 0,45 (9,1% от уровня 2009 года), снижение комплексного показателя оценки эффективности финансово-хозяйственной деятельности составило 0,1 (21,3% от уровня 2009 года).

Интегральный показатель эффективности снизился с 1,51 до 1,27 в 2010 году.

В целом, необходимо отметить, что управление деятельностью предприятия налажено недостаточно эффективно, поскольку происходит снижение показателей эффективности деятельности предприятия.

2.3 Анализ конкурентной среды организации

ООО «Торговый Дом «Союз» работает на рынке розничной торговли г. Люберец, Московской области.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров, и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

- удовлетворение потребностей населения в товарах;

- доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

- поддержание баланса между предложением и спросом;

- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

- совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

Следует заметить, что по состоянию на 01.01.2011 года, по данным областного торгового реестра, на территории Московской области функционирует 8422 торговых объекта, в том числе 7556 объектов розничной торговли (из них 6223 магазина, 836 павильонов, 497 киосков), 81 рынок с 14384 торговыми местами, 785 объектов оптовой торговли. За 2009-2010 годы количество объектов розничной торговли увеличилось на 450 единиц.

Одно из прогрессивных направлений развития потребительского рынка - строительство многоотраслевых комплексов, торгово-развлекательных центров. Открывающиеся торгово-развлекательные комплексы объединяют в себе не только предприятия торговли с широким ассортиментом товаров, но и аптеки, предприятия сферы бытовых услуг, общественного питания, сферы развлечений, игорного бизнеса. Развлекательная часть торгового комплекса чаще всего представлена в виде: кинотеатра или мультиплекса, фитнес-центра, боулинга, реже - бильярдного зала, катка, ночного клуба, залов игровых автоматов и видеоигр. Одной из наиболее популярных и востребованных развлекательных услуг в торгово-развлекательных комплексах являются многозальные кинотеатры (мультиплексы), которые располагаются преимущественно на последних этажах.

За последние два года в Люберцах и Люберецком районе реконструировано и введено в строй большое количество крупных торговых и торгово-развлекательных комплексов: «12 месяцев» (4 тыс. кв. м), «Перекресток» (2,5 тыс. кв. м), «Мега - Белая Дача» (300 тыс. кв. м), «Феникс» (7 тыс. кв. м), «Комфорт» (8 тыс. кв. м), и др.

Можно выделить несколько основных причин бурного развития розничной торговли:

- начавшийся экономический рост и рост доходов населения в посткризисный период;

- активный интерес, проявляемый общероссийскими розничными сетями к развитию своего бизнеса в Люберцах. В этом плане знаковым событием стал приход на рынок Люберец транснационального концерна ИКЕА, открытие гипермаркета которого состоялось в декабре 2007 года.

В связи с мировым экономическим кризисом темпы развития предприятий розничной торговли существенно снизились. Проблема задолженности поставщикам из-за отсутствия возможности получения новых кредитов поставила ряд предприятий на грань банкротства.

Оценивая тенденции развития современной розничной торговли, следует отметить следующие. Покупатель становится более разборчивым в отношении того, где совершать покупки и проводить свободное время. Формат торгового центра с торговой галереей и развлекательной частью становится все более популярным среди потенциальных покупателей.

Продолжается концентрация и укрупнение розничных сетей. Розничные сети постепенно начинают вытеснять отдельные магазины, мелких торговцев. И хотя доля современных форматов торговли (супермаркеты, гипермаркеты) пока невысока (не более 25-30%), сети являются лидерами по темпам развития. Покупатели все чаще отдают предпочтение современным формам обслуживания.

Уменьшается доля рыночной торговли. Ежегодно на рынках реализуется порядка 20 - 25% от общего товарооборота по городу. Пока товары на рынках привлекают население более низким уровнем цен и широким ассортиментом. Однако с развитием розничных сетей преимущества рынков по ассортименту и ценам неизбежно уменьшатся. Сети имеют более высокие показатели производительности на 1 работника, привлекают покупателей качеством обслуживания и ассортиментом, за счет больших объемов продаж получают скидки от производителей, экономят на логистических затратах.

С другой стороны, предпринимаемые государством меры как налогового характера (ужесточение таможенной и налоговой дисциплины), так и требования по благоустройству рынков лишают рынки их конкурентных преимуществ. Взамен палаток на рынках города устанавливаются минимаркеты, формируются новые торговые структуры - комплексы торговых павильонов. Однако одновременно это ведет и к повышению цен. Рынки по ценам рискуют сравняться с розничными сетями, однако при этом они не имеют никаких преимуществ сетевой торговли.

Одновременно с увеличением своей доли на рынке розничные сети увеличивают и свое влияние на производителей. Если ранее магазины продавали то, что им предлагали производители, то сейчас рыночная власть ретейлеров увеличивается. Сети добиваются от поставщиков серьезных скидок, влияют на ассортимент производимой продукции, ее упаковку и т.п. Большую долю в продажах начинают занимать товары, выпущенные под маркой самих ретейлов, так называемые продукция «private label». В ассортименте некоторых магазинов ее доля достигает 40%. В этом плане, производителям необходимо готовиться к новой ситуации, менять свою маркетинговую и производственную политику, внедрять современные формы поставки.

Закупка товаров - важная составная часть коммерческой деятельности организации ООО «Торговый Дом «Союз», которая включает в себя ряд операций:

? выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

? организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Служба снабжения на предприятии состоит из коммерческого директора, менеджера по закупкам, кладовщика, осуществляющих закупку и хранение хозяйственных товаров.

Согласно должностным инструкциям в функции менеджера по закупкам входит поиск поставщиков товаров, заключение с ними договорных отношений. В функции кладовщика входит приемка и организация хранения продовольственных товаров на предприятии.



Таблица 15 - Выполнение плана поступления товаров в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» по источникам в 2009-2010 гг.

Источники поступления	2009 год тыс. р.	2010 год	в% к 2009 г.	Удельный вес
		план, тыс. р.	факт, тыс. р.	% вып.		2009 год	2010 год
ООО «Кристи»	5200,1	6000	6087	101,5	117,1	8,5	7,8
ООО «Юфть»	5610	7500	7584	101,1	135,2	9,2	9,7
ЗАО «Триада-Экс»	4909	5800	5879	101,4	119,8	8,1	7,5
ООО «Ваш Размер»	8432	10600	11401	107,6	135,2	13,8	14,5
ИП Чилингарян А.Г. (марки Mexx, Elen)	10584	11700	11785	100,7	111,3	17,4	15,0
ООО «Каприс» (Rodstein sisters)	2560	4200	4430	105,5	173,0	4,2	5,6
ЗАО «Стиль-Плюс»	8600	11000	11580	105,3	134,7	14,1	14,7
ООО «Людмила»	8645	10400	11100	106,7	128,4	14,2	14,1
ИП Зубко Т.И.	2688	3280	3280	100,0	122,0	4,4	4,2
Прочие поставщики	3720,8	7578	4423,1	58,4	118,9	6,1	5,6
Итого	60948,9	78058	78521,3	100,6	128,8	100	100

Главный бухгалтер предприятия выполняет функции, связанные с учетом поступивших товаров.

Эффективность закупок во многом зависит от выбора поставщика.

Правильный выбор обеспечивает наиболее выгодные условия договора. При выборе поставщиков организация руководствуется следующими критериями:

цена товара,

условия поставки,

ассортимент, предлагаемый поставщиком,

условия оплаты товаров,

наличие документов, подтверждающих качество товаров.

Анализ фактического положения дел, связанных с поступлением товаров по торговому предприятию ООО «Торговый Дом «Союз», представлен в табл. 15.

Рис. 7 - Динамика поступления товара в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» в 2009-2010 гг.

В целом по предприятию в текущем году поступление товаров было перевыполнено незначительно, планировалось товара на сумму 78058 тыс. руб., а фактически поступило - на сумму 78521,3 тыс. руб., тем самым перевыполнение плана по поставкам составило 0,6%. По сравнению с прошлым годом поступление товаров увеличилось на 17572,4 тыс. руб. или на 28,8%.

Динамика поступления товаров в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» приведена на рис. 7.

В 2010 году, как и в 2009 году в магазин «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» наибольшее поступление товаров было от ИП Чилингарян А.Г. (марки Mexx, Elen, Max Marra). Удельный вес поставок от этого поставщика в общем количестве товара составил в 2010 году 15,0%, что на 2,4% меньше аналогичного показателя 2009 года. Темп прироста объема поставок составил 11,3% (рис. 8).

На втором месте по объему поставок в 2010 году - ООО «Стиль-Плюс».

Удельный вес поставок от этого поставщика в общем количестве товара составил в 2010 году 14,7%. В целом, от ООО «Стиль-Плюс» в текущем году поступило товаров на сумму 11580 тыс. руб., хотя было запланировано 11000 тыс. руб., таким образом, фактические поступления от ООО «Стиль-Плюс»» превышали плановые на 580 тыс. руб. По сравнению с 2009 годом поступления от ООО «Стиль-Плюс» увеличились на 34,7%, т.к. поступления товаров в прошлом году от этого предприятия были на сумму 8600 тыс. руб.

На третьем месте по величине поставок товаров в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» находится ООО «Ваш Размер». В 2010 году поступления товаров от этого поставщика составили 11401 тыс. руб., что больше запланированного объема поставок на 801 тыс. руб. В тоже время фактическое поступление товара от ООО «Ваш Размер» в 2010 году превышали поступления 2009 года на 35,2%. Удельный вес поставок товаров от ООО «Ваш Размер» в 2010 году составил 14,5%, что выше показателя 2009 года на 0,7%.

Организация хозяйственных связей торговой организации ООО «Торговый Дом «Союз» с поставщиками товаров основывается на договорах поставки и заявках, являющихся неотъемлемой частью договоров.

На предприятии ООО «Торговый Дом «Союз» заключением договоров занимаются генеральный директор и коммерческий директор.

В функции менеджера по закупкам входит разработка и согласование с поставщиками основных условий договора.

При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров ООО «Торговый Дом «Союз» учитывает основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.



Рис. 8 - Структура поступления товара по источникам в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» в 2010 году

Планомерность состоит в том, что товароснабжение осуществляется на основе разработанных графиков доставки, что заранее оговаривается в договоре с поставщиком.

Ритмичность снабжения заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или равными партиями, что способствует нормальной торговле при минимальных товарных запасах и ускорению оборачиваемости. Показателем служит коэффициент ритмичности, рассчитываемый как отношение фактической поставки товаров за какой-либо определенный период к плановой.

Суть оперативности заключается в том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение размера партии товара, возможной замене на другой товар, или пересмотром периода доставки. При разработке графиков товароснабжения такая возможность предусматривается при заключении договора.

Экономичность товароснабжения - снижение издержек по доставке товаров, которое достигается эффективным использованием транспорта за счет рациональных схем завоза, наиболее полное использование его грузоподъемности.

Коммерческий директор ООО «Торговый Дом «Союз» старается следить за тем, чтобы содержание договоров было конкретным и отвечало интересам обеих сторон, учитывая все возможные изменения. Коммерческий директор ООО «Торговый Дом «Союз» отдает предпочтение организациям, с которыми ранее уже заключались договора, так как сформировавшиеся связи с поставщиками обеспечивают более лояльные условия поставки товаров.

Организация коммерческой работы по реализации товаров ООО «Торговый Дом «Союз» состоит из следующих основных операций:

- нахождение розничных покупателей товаров;

- организация оказания услуг клиентам;

- рекламно - информационная деятельность.

ООО «Торговый Дом «Союз» проводит маркетинговые исследования районов путем изучения спроса на хозяйственные товары, конкурентной среды товара. Маркетинговые исследования проводит коммерческий директор предприятия. Изучение спроса и предложения на продукцию осуществляется путем устного опроса покупателей.

Организация ООО «Торговый Дом «Союз» проводит позиционирование своего товара на целевом рынке. Позиционирование товаров организация проводит двумя путями. Первый путь - фирма позиционирует свой товар рядом с товарами конкурентов и вступает в борьбу за «долю» рынка. Второй путь - фирма включает в свой ассортимент новые позиции товаров, которых нет у конкурентов.

Основной целью реализации товаров в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» является рост товарооборота и получение прибыли. Покупательский спрос на джинсовые изделия изучается, в основном, исходя из объемов продажи этих товаров, ООО «Торговый Дом «Союз» проводит исследования, в ходе которых выясняет какие изделия, их виды, расцветки пользуются наибольшим спросом у покупателей.

Обслуживание розничных покупателей играет большую роль в работе по реализации товаров. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

? связанные с покупкой товаров (консультация покупателей, представление образцов товаров);

? связанные с сервисным обслуживанием покупателей (упаковка товаров);

? связанные с созданием благоприятной обстановки в торговом зале предприятия (хорошая освещенность, наличие кондиционера, удобные демонстрационные места, информационные стенды и т.д.)

Для стимулирования потребителей ООО «Торговый Дом «Союз» использует такие методы:

- снижение цен на 10-15% при организации праздничных, сезонных распродаж;

- предоставление бесплатных образцов товаров;

- размещение купонов со скидками в печатных СМИ г. Люберец.

Для стимулирования торгового персонала предприятия ООО «Торговый Дом «Союз» использует такие меры:

- выплата премий за перевыполнение планового объема продаж;

- проведение тренингов.

Стимулирование сбыта оказывает значительное влияние на реализацию товаров. Используемый набор средств стимулирования не исключает расширения и требует постоянного внимания и гибкого подхода.

ООО «Торговый Дом «Союз» (магазин «Союз») ежемесячно проводит рекламные кампании с предложением новых товаров, с объявлением о скидках, распродажах и т.д. Например, в феврале 2010 года проводилась рекламная кампания, направленная на информирование о поступлении новой коллекции джинсов, в декабре проводилась рекламная кампания с информацией о предновогодней распродаже товаров со скидкой 3 - 5%.

Важным моментом организации работы по реализации товара является этап определения цены продажи.

Коммерческий директор ООО «Торговый Дом «Союз» формирует прайс-лист после поступления товара на склад, при этом продажная цена складывается из цены поставщика, стоимости транспортных расходов, наценки предприятия. Наценка предприятия рассчитывается таким образом, чтобы она покрывала все издержки предприятия и обеспечивала плановую норму прибыли.

После формирования прайс - листа товар выставляется в торговом зале на продажу, пишется ценник, в котором указывается характеристика товара, а именно: артикул, дизайн, изготовитель, состав сырья, цена, печать и роспись руководителя. Коммерческий директор следит за ценами на рынке - постоянно проводится анализ цен на аналогичные товары на других оптовых и розничных предприятиях.

Если объем реализации товара очень низкий, этот вопрос анализируется в коллективе, и администрация совместно с торговым персоналом принимают решение о снижение цен.

Таблица 16 - Результаты SWOT - анализа для ООО «Торговый Дом «Союз»

	Возможности	О	Угрозы	Т
	1. Расширение рынка сбыта. 2. Ценовые преимущества. 3. Совершенствование менеджмента. 4. Появление новых поставщиков. 5. Появление новых технологий 6. Способность обслужить дополнительные группы клиентов и выйти на новые рынки 7. Увеличение доли рынка отечественных производителей 8. Ослабление позиций фирм-конкурентов 9. Увеличение объема реализации путем стимулирования посредников	1. Скачки курсов валют. 2. Рост налогов и пошлин. 3. Появление конкурента с более высоким уровнем маркетинга и рекламы. 4. Конкуренция со стороны крупных торговых компаний 5. Растущая требовательность покупателей и поставщиков 6. Выход на рынок иностранных конкурентов с более низкими издержками. 8. снижение цен
Сильные стороны	S	Сила и возможности: - выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление услуг станет возможным благодаря наличию финансовых средств; - квалификация персонала, развитие рекламных технологий дадут возможность увеличить долю рынка; - четкая стратегия позволит использовать все возможности.	Сила и угрозы: - усиление конкуренции, инфляция и рост налогов, изменение курсов потребителей повлияют на реализацию стратегии; - появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов на поддержание известности;
1. Широкий ассортимент услуг 2. Достаточная известность на рынке. 3. Рост оборотных средств. 4. Высокая квалификация персонала. 5. Наработанные связи с поставщиками, клиентами 6. Компетентность руководства в ключевых вопросах 7. Адекватные финансовые ресурсы 8. Экономия на масштабах поставок 9. Складской запас
	Возможности	Угрозы
Слабые стороны	W	Слабость и возможности: - неэффективная рекламная политика затруднит выход на новые рынки; - неучастие персонала в принятии решений снижает мотивацию сотрудников.	Слабость и угрозы: - появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; - неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; - непродуманная рекламная политика не удержит покупателей
1. Низкий уровень маркетинга. 2. Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги). 3. Неучастие персонала в принятии управленческих решений. 4. Высокие транспортные расходы



Основные сильные стороны и возможности компании позволяет выявить SWOT-анализ (табл. 16).

Наибольшей угрозой для ООО «Торговый Дом «Союз» является угроза выхода на рынок новых конкурентов с более низкими издержками, что повлечет уменьшение доли компании на рынке. Возможным решением в данной ситуации может быть «ослабление позиций фирм-конкурентов в отрасли».

Из проведенного анализа можно сделать вывод, что для ООО «Торговый Дом «Союз» повышение уровня обслуживания потребителей является одной из важнейших целей, которая выражается в готовности предприятия сотрудничать с покупателями на взаимовыгодных условиях.

В магазине «Союз» постоянно разрабатывается система скидок. ООО «Торговый Дом «Союз» большое внимание уделяет процессу разработки рекламных кампаний, направленных на привлечение большого числа покупателей.

Рассматриваемое предприятие достаточно внимания уделяет процессу информирования покупателей о новых образцах товаров - путем размещения рекламы в газетах и журналах г. Люберец.

3. Разработка проекта совершенствования организационной структуры управления магазина «Союз»

3.1 Предложения по совершенствованию организационной деятельности магазина «Союз»

По результатам анализа было получено, что в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» необходимо реализовать мероприятия по совершенствованию организационной структуры. При этом следует учитывать воздействие факторов внешней среды на предприятие: экономических, политических, маркетинговых, технологических, социальных, рыночных.

Совершенствование структуры управления должно обеспечивать выбор рациональной структуры для каждого конкретного вида деятельности и уровня управления. При этом должны оптимизироваться взаимосвязи в системе, обеспечиваемые соответствующей структурой, и диапазоны управляемости, должна сокращаться многоступенчатость управления. Управление предприятием в современных условиях необходимо осуществлять на основе сочетания принципов самоуправления трудового коллектива и прав собственника на использование своего имущества.

Аппарат управления предприятием должен быть построен таким образом, чтобы можно было обеспечить в техническом, экономическом и организационном отношениях взаимосвязь всех частей предприятия для оптимального и рационального использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов [32, c. 165]. Возросшие сегодня требования к управлению обусловлены увеличением размеров предприятий, сложностью технологий, необходимостью овладения самыми современными управленческими навыками. Все решения по финансовым, организационным и другим вопросам подготавливаются и вырабатываются в настоящее время профессионалами в сфере организации управления, которые осуществляют и контроль над выполнением намеченного.

Анализ деятельности ООО «Торговый Дом «Союз» выявил следующие узкие места:

- недостаточная взаимосвязь с внешней средой, с субъектами рынка;

- необходимость расширения спектра предлагаемых услуг;

- недостаточная мотивация персонала в эффективной работе.

Рекомендации по совершенствованию организационной структуры ООО «Торговый Дом «Союз» состоят в следующем:

1) Для решения первой проблемы необходимо принятие на работу специалиста по маркетингу.

2) ООО «Торговый Дом «Союз» необходимо сформировать программу по работе с персоналом и реализовывать ее в целях полного раскрытия его творческого потенциала и профессиональных возможностей. В программе должны быть:

- графики мероприятий по привлечению, найму, подготовке и продвижению работников;

- квалификационные характеристики на всех работников предприятия;

- должностные инструкции для всех работающих;

- программы систематического обучения и переподготовки кадров;

- мотивационная программа для персонала предприятия, включающая социальные и материальные стимулы труда.

Для разработки перечисленных программ ООО «Торговый Дом «Союз» необходимо направить на обучение руководителя магазина.

3) По мере развития предприятия необходимо будет увеличивать численность продавцов. При увеличении численности целесообразно будет ввести должность старшего продавца, который будет координировать работу продавцов в каждой смене.

Рассмотрим предложенные мероприятия подробнее.

Для решения первой проблемы необходимо создание маркетингового отдела в магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз»

Маркетинг является относительно новым видом деятельности для российских организаций, поэтому очень часто его роль в функционировании преуменьшается. Маркетинговые исследования имеют огромное значение в хозяйственной деятельности современных организаций. Основными инструментами осуществления маркетинга являются [19, c. 67]:

- товарная и ассортиментная политика;

- распределительная политика и политика привлечения потребителей;

- политика цен и условий продаж;

- коммуникационная политика (взаимосвязь с другими субъектами);

- планирование выпуска новых товаров, услуг.

В магазине «Союз» ООО «Торговый Дом «Союз» рекомендуется принять одного специалиста по маркетингу. В его функции будет входить проведения исследования и разработка маркетинговых мероприятий на рынке г. Люберец.

Основные должностные обязанности специалиста по маркетингу будут состоять в следующем:

1) Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа:

- потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и

- рыночной конъюнктуры.

2) Проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

3) Обеспечивает информацию, требуемую для составления перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

4) Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).

5) Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.

6) Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.

7) Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

8) Осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.

9) Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

Анализ представленных должностных обязанностей подтверждает актуальность внедрения этой должности в штатное расписание и работы ООО «Торговый Дом «Союз», поскольку предприятие миновало первоначальный этап вхождения на рынок, когда объем продаж продукции неизменно увеличивался. В дальнейшей деятельности для обеспечения стабильных темпов роста объемов реализации необходимо проведение комплекса маркетинговых мероприятий с обязательным соизмерением понесенных затрат и получаемых доходов.

По оценкам руководителей российских производственных предприятий, проведение маркетинговых мероприятий позволяет в 2 -3 раза увеличивать объемы реализации производимой продукции.

Так как в стратегические цели ООО «Торговый Дом «Союз» включено не только выживание, но и проявление активности в направлении развития деятельности, значит, предприятию следует изменить принципы управления деятельностью. Так, в обстановке роста самостоятельности и ответственности руководителей всех уровней, а также и исполнителей происходит развитие так называемых неформальных связей, которые обеспечивают горизонтальную координацию работ, выполняемых на одном уровне управленческой структуры. При этом существенно сокращается необходимость в вертикальной координации. Одной из важных задач развития организации при этом становится подбор компетентных кадров не только высшего звена управления, но и сотрудников, выполняющих основную деятельность предприятия. Высококвалифицированные и инициативные работники, составляющие интеллектуальный потенциал предприятия, играют огромную роль в успешном развитии. Каждый менеджер должен понимать, что производительность труда во многом зависит от квалификации работников, а не только от совершенной технологии и организации рабочих мест. Поэтому для обеспечения высокой эффективности хозяйственной деятельности ООО «Торговый Дом «Союз» необходимо сформировать программу по работе с персоналом и реализовывать ее в целях полного раскрытия его творческого потенциала и профессиональных возможностей. В программе должны быть:

- графики мероприятий по привлечению, найму, подготовке и продвижению работников;

- квалификационные характеристики на всех работников предприятия;

- должностные инструкции для всех работающих;

- программы систематического обучения и переподготовки кадров;

- мотивационная программа для персонала предприятия, включающая социальные и материальные стимулы труда.

Одной из важных задач развития организации становится подбор компетентных кадров не только высшего и среднего, но и исполнительного звена управления. Высококвалифицированные и инициативные работники, составляющие интеллектуальный потенциал предприятия, играют огромную роль в успешном развитии предприятия. Каждый менеджер должен понимать, что производительность труда во многом зависит от квалификации работников, а не только от совершенной технологии и организации рабочих мест.

Для эффективной организации процесса управления сотрудниками ООО «Торговый Дом «Союз» необходимо направить на курсы повышения квалификации по специальности «Управление персоналом» руководящих сотрудников - руководителя магазина.

На предприятии ООО «Торговый Дом «Союз» необходимо изменение системы оплаты труда торговых сотрудников, так как заработная плата должна выступать в качестве материального стимула повышения производительности работников.

На наш взгляд, следует принципиально изменить систему оплаты: назначить минимальный оклад - например, 2000 рублей, и добавить к нему премию в размере 10% от объёма продаж.

Основываясь на анализе объёмов продаж в зависимости от срока работы, можно сделать вывод о потенциальной средней заработной плате персонала.

Преимущество рекомендуемой системы заключается в том, что введение сдельной формы оплаты труда в зависимости от набранного объема продаж позволит существенно увеличить стимул сотрудников к эффективному труду, что повысит выручку предприятия (табл. 18).



Таблица 18 - Потенциальная заработная плата сотрудников отдела продаж ООО «Торговый Дом «Союз» в зависимости от продолжительности работы на предприятии

Продолжительность работы в филиале	Средний заработок, руб.
6 месяцев	16000
9 месяцев	19000
1 год	23000
1 - 2 года	26000
более двух лет	более 29000

Вводя подобную систему оплаты труда, необходимо особое внимание уделить проблеме управляемости в организации, поскольку премиальная часть оплаты будет составлять от 83 до 95% оплаты труда работников предприятия.

Основная особенность деятельности торговых предприятий, к которым относится ООО «Торговый Дом «Союз», состоит в том, что они должны быстро реагировать на изменения конъюнктуры на рынке. В большинстве случаев вопросы установления цен на одежду решают только руководители предприятия. При этом мнение менеджеров по продажам не учитывается. Вместе с тем, необходимо отметить, что можно рекомендовать решать эти вопросы по-другому.

Например, менеджеры по продажам ООО «Торговый Дом «Союз» могут подготавливать предложения по уценке товара или повышению цены на него исходя из конъюнктуры. Эти предложения представляются коммерческому директору предприятия. При их принятии и последующей реализации менеджеры по продажам не только получают заработную плату в зависимости от выручки, но еще и поощряются за дополнительный доход от продажи большего количества товара, чем намечалось при принятии решения по увеличению или по снижению цены.

Однако в случае недостижения объема продаж, запланированного на основе предложений менеджеров по продажам, они должны нести дополнительную ответственность.

Возникает вопрос, в какой мере должна поощряться инициатива работников? Исходя из рыночных принципов менеджерам следует отдать дополнительную прибыль, получаемую в результате увеличения объема продаж, но не всю. Есть издержки условно-переменные, зависящие от объема оборота, а есть условно-постоянные расходы, которые не связаны с объемным показателем. Например, плата за аренду помещения, коммунальные расходы, проценты за кредит - эти расходы экономятся в расчете на единицу объема при его увеличении. Вероятно, если сэкономленные средства от 30 до 50% будут выплачены работникам, то это на первом этапе будет справедливо. Следовательно, кроме увеличения заработной платы в зависимости от объема продаж одежды менеджеры дополнительно получат 30-50% сэкономленных условно-постоянных издержек.

Также исследуемому предприятию можно рекомендовать начислять премии торговому персоналу в зависимости от роста валового дохода (к предыдущему месяцу) по закрепленным товарным группам. Заработную плату товароведа также следует начислять в зависимости от роста валового дохода предприятия в каждом месяце и в целом за квартал.

Эффект от увеличения объема продаж в принципе, но не обязательно, должен материализоваться в прибыли. Прибыль - конечный результат, зависящий не только от объема продаж. Многие другие факторы находятся вне компетенции менеджеров по продажам ООО «Торговый Дом «Союз», вне сферы их влияния. Поэтому увязывать с ними выплату работникам заслуженного поощрения экономически необоснованно.