Приватна торгівля на українському оптовому ринку товарів на прикладі ППФ "Миксем"

Після того як відбулася поставка здійснюється платіж, якщо він не був зроблений раніше. При стійкій валюті платіж, як правило, проводиться після закінчення строку платежу.

Ретельне проведення контролю за надходженням товару є досить складною складовою частиною процесу закупівель, оскільки на цій стадії проводиться контроль виконання договору, або повинна бути покрита можлива недостача[10].



4. КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ «ППФ «МИКСЕМ» З ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності. З неї фактично починається комерційна робота. Щоб продати товар, продавцеві необхідно мати свій в розпорядженні товар, реалізовуючи який він отримає прибуток.

Спеціалісти-комерсанти повинні добре знати організацію і технологію закупівельної роботи у роздрібних постачальників, знаходити оптимальних комерційних партнерів по закупівлі товарів, забезпечувати точне і обов'язкове виконання умов договорів поставки товарів.

Завданнями збуту для Підприємства є:

ѕ дослідження ринку,

ѕ формування асортименту,

ѕ цінова політика,

ѕ організація доставки товарів,

ѕ політика в області комунікацій.

Оптимальна організація роботи з покупцями є запорукою успіху фірми на ринку. Оскільки збут прямо пов'язаний з покупцями, то він є сполучною ланкою в ланцюжку проходження інформації про потреби покупців. Дослідження ринку - шлях до пізнання побажань покупців!

Дослідження ринку є першим кроком на шляху досягнення й використання переваг конкуренції, забезпечення певного обороту й прибутку.

Підприємство може вивчати ринок шляхом проведення:

Аналізу місткості ринку (при цьому метою є оцінка спроможності того або іншого ринку поглинути певні вироби).

Наприклад, число осіб і підприємств, що є потенційними покупцями, доходи та майнові відносини потенційних покупців, щільність населення й транспортні умови досліджуваної області збуту[11].

Аналізу мотивів покупок або спостереження за покупцями (вирішується питання: як реагують покупці на заходи в сфері політики збуту.).

Наприклад, як покупці сприймають зміни в асортименті, упакуванні, цінах і т.п. й як вони при цьому поводяться.

Спостереження за конкурентами.

Спостереження за іншими продавцями дозволяє визначити, які переваги й недоліки має продукція конкурентів, комплекс яких інструментів маркетингу використовують конкуренти й т.п.

Підприємство прагне активно проводити асортиментну політику, оскільки лише задоволення протягом тривалого часу побажань покупців гарантує реалізацію цілей підприємства в тривалій перспективі.

Завдяки співробітництву з виробником Підприємство може домогтися технічного поліпшення або доцільного оформлення виробів своїх асортиментів. При введенні нової інноваційної продукції на ринок можна одержати оптимальну ціну.

Загальна програма асортиментів має потребу в постійному контролі. Зберігати в асортименті застарілі продукти не доцільно, оскільки вони дають невеликий прибуток.

Завданнями цінової політики Підприємства є планування й реалізація цін, що оптимізують умови закупівлі або збуту товарів.

За допомогою наступних інструментів Підприємство прагне отримати перевагу в покупців і вплинути на покупців:

ѕ застосування прогресивної системи знижок;

ѕ регулярне проведення розпродажів за зниженими цінами;

ѕ надання бонусів;

ѕ угода про умови оплати;

ѕ зручні для покупців умови вивозу й доставки;

ѕ встановлення або зняття обмежень мінімальних розмірів замовлень.

Політика збуту планує й реалізує всі підприємницькі рішення, які впливають на шлях, що проходить продукція до споживачів.

Всі продукти й послуги повинні знаходитися в розпорядженні:

ѕ у відповідному стані;

ѕ у потрібний час;

ѕ у бажаному місці;

ѕ у відповідних кількостях.

Політика збуту залежить від виду виробів, які продає Підприємство, витрат на транспортування й побажань покупців.

Оскільки логістика є витратомісткою галуззю - це й транспортні витрати на утримання машин, витрати на зберігання на складі, на пакування й навантаження, то Підприємство намагається організувати цю сферу по можливості більш раціонально.

Успіх багатьох підприємств пов'язаний з можливістю швидко реагувати на попит, у необхідному асортименті й строки здійснювати поставки. На ринку існує небезпека, що покупець купить товар-конкурент якщо ви швидко не зумієте відреагувати на зміну кон'юнктури ринку, підстрахувавши коливання попиту своїми товарами.

Політика в області комунікацій. Незважаючи на те, що факторами, у першу чергу визначальне рішення покупця про покупку, є якість, вигідні умови оплати й поставок, продавці вживають спроби впливу на думки, установки й поводження своїх покупців на користь власних виробів. Це здійснюється наступними шляхами: реклама, робота із громадськістю, сприяння продажам, активна участь у виставках й ярмарках.

Практика показує, що вивчення ринку, використання інструментів маркетингу вносить істотний вклад у створення переваг у конкуренції.

Виходячи з викладеного вище процес продажу металевого посуду VARI виглядає наступним чином:

Підприємство поставляє товар в основному згідно з заявками роздрібних торговельних підприємств. Заявки надходять простими та швидкими засобами зв'язку, такими як телефон, факс, електронна пошта. В деяких випадках (наприклад поява в асортименті нової продукції, про яку партнери ще не знають) Підприємство пропонує роздрібним торговельним підприємствам певний перелік товарів для постачання.

Заявка реєструється і передається до складу. Там насамперед перевіряється фактична наявність замовленого товару, у випадку відсутності того чи іншого найменування працівники Підприємства зв'язуються із замовником і уточнюють заявку (наприклад, пропонується заміна відсутнього найменування на аналогічний товар).

Після уточнення всіх деталей продукція відбирається, запаковується, формуються транспортні місця, продукція готується до відвантаження.

Далі оформлюються необхідні документи: накладна, податкова накладна, за необхідності інші документи.

Узгоджується маршрут доставки товарів з урахуванням географічного розташування різних замовників.

Продукція завантажується в автомобільний транспорт і відправляється до роздрібних підприємств торгівлі.

Після цього, згідно договору поставки надходить оплата за товар по мірі реалізації продукції[12].



5. ШЛЯХИ РОЗВИТКУ ТА ВДОСКОНАЛЕННЯ ОПТОВОГО РИНКУ ПРИВАТНИХ ТОВАРІВ «ППФ «МИКСЕМ»

Комерційна діяльність виступає в сучасних умовах як один з найважливіших факторів функціонування й розвитку підприємств. Ця діяльність постійно вдосконалюється відповідно до об'єктивних вимог виробництва й реалізації товарів, ускладненням господарських зв'язків, підвищенням ролі споживача у формуванні техніко-економічних й інших параметрів продукції. Велику роль грають, також, зміни в організаційних формах і характері діяльності підприємств.

Зміни умов діяльності, необхідність адекватного пристосування до неї системи керування, позначаються не тільки на вдосконалюванні його організації, але й на перерозподілі функцій управління по рівнях відповідальності, формам їхньої взаємодії й т.д..

Нижче наведені декілька шляхів удосконалення комерційної діяльності розглянутого підприємства.

1. Вдосконалення стратегічного планування.

Стратегічне планування є істотним компонентом підвищення ефективності комерційної діяльності на підприємстві, оскільки головним завданням стратегічного планування є розробка основних принципів і цілей розвитку підприємства, а також розробка й реалізація стратегій, що впливають на різні сторони діяльності фірми, наприклад, стратегій в галузі ділової політики, маркетингу, розподілу інвестицій і ресурсів, структури управління й т.д. Процес стратегічного планування можна розділити на наступні основні елементи: аналіз, прогнозування, планування й управління.

Підприємство повинне орієнтуватися не на моментальне одержання прибутку за будь-яку ціну, а на вирішення проблем довгострокового розвитку й стійкого зростання. Дані цілі досягаються, насамперед, за рахунок професійно поставленого внутрішньофірмового планування. Стратегічне планування підприємства повинне включати наступні етапи:

– розробка загальних, а потім і більше конкретних (на короткостроковий період) цілей розвитку підприємства;

– оцінка поточного стану підприємства;

– визначення стратегії фірми;

– розробка довгострокового, а потім і короткострокового плану;

– контроль за досягненням поставлених цілей і відповідна корекція плану, тобто зіставлення планових показників з фактичними.

Інформаційною основою стратегічного планування є попереднє дослідження діяльності підприємства і його фінансового стану. Також аналізується стан галузі, ринкової кон'юнктури, конкуренції, зовнішнього середовища[15].

Важливими складовими стратегічного планування є фінансове й податкове планування. Фінансове планування має бути націлене на розробку більш ефективного використання наявних у підприємства фінансових ресурсів, а також на визначення потреби в додаткових коштах і способів їх залучення. У процесі податкового планування головним завданням має бути зниження податкових відрахувань підприємства за рахунок віднесення на собівартість максимально можливої суми витрат, пов'язаних з виробничою діяльністю й науково-технічним розвитком підприємства[16].

2. Перегляд асортименту.

Ступінь активності споживчого рику визначається шляхом вивчення ринкової кон'юнктури. Ринкова кон'юнктура являє собою форму прояву на споживчому ринку системи факторів, що визначають співвідношення обсягів попиту та пропозиції, рівнів цін і конкуренції.

Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому й натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник - частота замовлень конкретного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більш точного аналізу варто виділити найбільш привабливих покупців і провести аналіз їхніх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формуванні асортименту.

У такий спосіб підприємство має потребу в певному товарі, який приваблюватиме покупців або низкою ціною, або ексклюзивністю продажів. Попит на такий товар повинен якомога менше залежати від сезонності.

3. Тотальне керування якістю продукції та послуг.

Під тотальним керуванням якістю розуміється залучення керівників і виконавців підприємства до процесу ведення бізнесу на основі постійного задоволення або передбачення очікувань клієнтів. Цей процес супроводжується зобов'язаннями всіх працівників по неухильному його виконанню не на словах, а на ділі.

Система тотального керування якістю передбачає серйозні зміни в організації, тобто фактичній зміні системи мислення працівників і впровадженні комплексу управлінських процедур.

Існує досить багато причин по яких підприємство може вступити у впровадження системи тотального керування якістю. Ось деякі з них:

– присутність на ринку.

– поліпшення моралі працівників, створення атмосфери задоволеності своєю працею поліпшення якості дозволяє легше продавати продукти й послуги й збільшувати.

– питання виживання, коли конкуренти проявляють агресію на ринку й необхідна відповідна реакція

4. Перегляд цін на товари.

Ще одним, не менш важливим завданням торговельного підприємства є встановлення цін. На розглянутому підприємстві формування цін відбувається виходячи із середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, строків зберігання й ін.

Насамперед необхідно провести аналіз витрат і виявити нижню межу цін на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, пакування. Тобто усе, що безпосередньо стосується руху товару. У такий спосіб формується мінімальна ціна на товари. наступним кроком має бути визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє встановити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи із загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основних асортиментів. Принцип такої політики в тому, що покупець замовляючи ходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит.

5. Удосконалення системи пошуку покупців.

Організація механізму роботи з покупцями - одне з найважливіших завдань підприємства.

Ще недавно схема успішного розвитку торговельного підприємства виглядала досить просто - розширення асортименту товарів, сервісу. Чималу підтримку цьому надавало проведення виробниками рекламних і маркетингових компаній. Сьогодні можливості оптимізації логістики багатьма торговельними підприємствами вже практично вичерпані, а через конкуренцію, що загострюється, потенціал росту самих підприємств помітно знизився. У нових умовах підприємства торгівлі можуть домогтися успіху тільки шляхом перенесення акцентів на вивчення потреб покупців.

На зміну просування товарів приходить маркетинг орієнтований на споживача. Причому не якогось абстрактного, а цілком конкретного, з його пристрастями й системою цінностей. Наприклад, програми стимулювання покупців, метою яких є збереження наявних споживачів і залучення нових.

Необхідно визначити найбільш прибуткових покупців і направити частину рекламних зусиль саме на цих покупців з метою підтримки зв'язків.

Виділення найбільш лояльних покупців є одним із самих потужних інструментів при формуванні асортименту і цін. Також дозволяє направити рекламу окремо на залучення нових покупців й утримання старих.

6. Поліпшення інформаційного забезпечення.

В умовах ринкової економіки інформація виступає як один з основних товарів. Успіх комерційної діяльності пов'язаний з муніципальними, банківськими, біржовими інформаційними системами, інформатизації оптової й роздрібної торгівлі, торгових домів, служб управління працею й зайнятістю, створенням банку даних ринку товарів і послуг, розвитком центрів довідкової й аналітико-прогнозної інформації, електронної пошти, електронного обміну даними й ін.

Наявність на підприємстві інформаційної підтримки на базі комп'ютерного забезпечення створює для користувачів принципово нові можливості інтегрального характеру, завдяки прикладним системам ПК й іншому обладнанню мережі. Організується автоматизований документообіг створюються різні масиви управлінської, комерційної й іншої інформації загального призначення й персонально використовуються обчислювальні ресурси всієї мережі, а не тільки окремого ПК. З'являються можливості використання різних засобів або інструментів рішення певних професійних завдань (наприклад, засобів машинної графіки, підготовки звітів, відомостей, доповідей, публікацій й інших документів)[17].



ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

Приватну торгівлю на українському оптовому ринку товарів, було розглянуто на прикладі приватного підприємства «Фірми «Миксем».

Предметом діяльності підприємства є:

– торговельно-закупівельна діяльність (оптова торгівля столовими приборами, кухонним приладдям, металевим посудом та іншими товарами);

– виробництво сувенірів (нанесення художнього розпису на металеві вироби, такі як самовари, підноси, суміжні та інші вироби);

– інша діяльність, передбачена статутом підприємства та не заборонена діючим законодавством України.

На даний момент підприємство має дев'ять постійних постачальників та двадцять два постійних замовників. Крім того є досить велике число замовників, що замовляють продукцію підприємства не постійно.

Для успішного виконання завдання закупівель продукції підприємством використовується комплексний підхід, що складається з таких етапів:

– визначення потреб;

– аналіз джерел закупівель, дослідження ринку закупівель;

– відбір джерел закупівель;

– використання інструментів маркетингу закупівель;

– переговори із приводу умов договору;

– розміщення замовлень;

– контроль за надходженням товарів.

Завданнями збуту для підприємства є:

– дослідження ринку,

– формування асортименту,

– цінова політика,

– організація доставки товарів,

– політика в області комунікацій.

Запропоновано кілька шляхів удосконалення комерційної діяльності підприємства:

– вдосконалення стратегічного планування;

– перегляд асортименту;

– тотальне керування якістю продукції та послуг;

– перегляд цін на товари;

– удосконалення системи пошуку покупців;

– поліпшення інформаційного забезпечення.



СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1 Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицький В.М. та ін. Організація торгівлі: Підручник, 2-ге видання, перероблене і доповнене/ за ред. В.В. Апопія. - Київ: Центр навчальної літератури, 2005. - 616 с.

2 Бєлевцев М.І., Шестопалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку. - Київ: Центр навчальної літератури, 2005. - 416с.

3 Коробов М.Я. Фінансово-економічний аналіз діяльності підприємств: Навч.посіб. - 2-ге вид.,стер. - К.: Т-во «Знання», 2001. - 378 с.

4 Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник 2-е изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 560 с.

5 Онисько С. М., Марич П. М. Фінанси підприємств. Підручник для студентів вищих навчальних закладів освіти. - Львів: «Магнолія Плюс», 2004. - 367 с.

6 Кожекін Г. Я., Синиця Л. М. Організація виробництва: Навч. Посібник - Мн.: ІП «Екоперспектіва», 1998 .- 334 с.

7 Сачко, М. С. Організація і оперативне управління машинобудівним виробництвом: підручник / Н. С. Сачко. - 2-е вид., Стер. - Мн.: Нове видання, 2006. - 636 с.: Іл. - (Технічна освіта).

8 Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

9 Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за редакцією проф. Апопія В. В., проф. Гончарука Я. А.). Підручник. К.: НМЦ «Укоопосвіта», 2002. - 458 с.

10 Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна. Комерційна справа. - Навчальний посібник для вузів. Вид. 2-ге, виправ. - Рівне: «Вертекс»,. 2002. - 352с.

11 Киселев Ю. И. Электронная коммерция: практическое руководство. -- СПб.: ООО "Диа Софт Ю.П.", 2001. -- 224 с.

12 Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В. В., проф.. Гончарука Я. А.). -- Львів, Видавництво ЛКА, 2001. -- 450 с.

13 Котлер Ф.у Армстронг Г. Основы маркетинга: пер. с англ..К.; М.; СПб.: Изд. Дом "Вильяме", 1998. -- 1056 с.

14 Леви М., Вейти Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. -- СПб: изд-во "Питер", 1999. -- 448 с.

15 Мазаракі А. А., Лігоненко Л. О., Ушакова Н. М. Економіка торговельного підприємства: Підручник (Під ред. Н. М. Ушакової). -- К.: Хрещатик, 1999. -- 800 с.

16 Радіонов Ю. Ф. Тенденції та проблеми розвитку внутрішньої торгівлі в Україні // Маркетинг і реклама. -- 2002. -- № 5--6. -- С. 20--23.

17 Електронна комерція: / А. Береза, І. Козак, Ф. Левченко та ін. -- К.: КНЕУ, 2002. --326 с.

Размещено на Allbest.ru