1.4 ФОСТИС (Формирование спроса и стимулирование сбыта)

В деятельности ФОССТИС многие авторы предлагают различать две части: Коммуникационную, представляющую собой информирование на постоянной основе реальных и потенциальных покупателей о товаре, развитии его потребительских свойств, что и представляет собой совокупность мероприятий по формированию спроса (ФОС), и коммерческую, направленную на создание системы каких-либо предпочтений в приобретении именно этого товара и побуждение покупателей к совершению повторных покупок, т.е. собственно стимулирование сбыта (СТИС).

Задачами ФОС являются:

1) информирование покупателей о существовании товара;

2) осведомление о потребностях, которые этим товаром могут быть удовлетворенны;

3) представление доказательств относительно качества товара и его потребительских свойств;

4) снижение, если имеется, барьера недоверия, у потенциальных покупателей к товару, фирме;

5) создание или расширение категории постоянных покупателей (приверженцев товара, фирмы).

Решение этих задач достигается посредством активной рекламной и PR-деятельности, организации выставок, участия в ярмарках и т.п.

Задачи стимулирования сбыта (СТИС) сводятся к созданию постоянных коммерческих связей, если в качестве покупателей выступают различного рода посредники (агенты, дилеры), или стабильные группы постоянных покупателей, регулярно совершающие покупки данного товара, если речь идёт о розничной торговле, формирование в их среде стабильной покупательской привязанности. СТИСом обычно называют любые мероприятия, способствующие расширению продажи товара, уже не считающегося новым. В связи с эти усиливается воздействие на продавцов (посредников, агентов, дилеров).

По отношению к покупателям СТИС используют следующие воздействия, предлагая коммерческую выгоду тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях:

1) скидки - за объем проданной продукции товара, регулярность покупок определенного числа изделий ("бонусные" скидки);

2) кредит в различных его формах;

3) бесплатная раздача образцов товара - в расчете на покупку крупной партии;

4) бесплатная передача товара во временное пользование - "на пробу";

5) прием поддержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;

6) презентации (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей;

7) экскурсии на предприятия-изготовители;

8) пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;

резкое снижение цены, о чем широко извещают через средства массовой информации.

Задачи СТИС, так же как и ФОС, различаются в зависимости от типа товара: средства производства или потребительские товары, тем более - услуги.

По отношению к посредникам СТИС побуждает предлагать товар предприятия с максимальной энергией и убедительностью, вербовать все новых и новых покупателей, превращать их в постоянных клиентов. В частности, посредникам поставляют бесплатное или на льготных условиях специальное оборудование для сервиса продаваемой техники, передвижные станции технического обслуживания и текущего ремонта этого товара, предоставляются скидки с продажной цены и т.д. (53).

Один из механизмов формирования спроса и стимулирования сбыта является реклама. Реклама, представляет собой неперсонифицированную оплачиваемую передачу потенциальным покупателям информации о товарах или услугах, имеющей, как правило, характер убеждения, нот осуществляемой с помощью ненасильственных средств (9). Безусловно, реклама - эта одна из многих форм внешних коммуникаций предприятия. Реклама особая, специфическая форма общения предприятия с рынком. Разграничение этих понятий позволяет уяснить их сущность и содержание, ограниченность собственно рекламы, если она не дополнена другими формами коммуникаций. Осознание этих различий может позволить предприятию построить более эффективную систему информационных взаимодействий с покупателями. Реклама не может обеспечить предприятию обратной связи с рынком, но дополнение её другими коммуникационными средствами может установить постоянный мониторинг за реакцией покупателей на рекламные сообщения.

Основное значение рекламы заключается в убеждении, в создании побудительных стимулов у потенциального покупателя к совершению покупки.

Функции рекламы: начиная с древних времен, реклама была призвана оказывать ненасильственное влияние на сознание покупателя, побуждать его принимать положительное решение о совершения покупки.

Именно в этом и заключается её основная функция. Вместе с тем реклама выполняет и другие функции, которые не менее важны и необходимы для современного бизнеса (9).

Основные средства распространения рекламы: прямая почтовая рассылка, реклама в прессе, реклама на транспорте, рекламные сувениры и подарки, телефон, факс, интернет, печатная реклама, кинореклама, радиореклама, телереклама, наружная реклама, реклама в витринах, реклама на транспорте.

Отличной от рекламы формой общения продавцов с потенциальными покупателями является неличностное стимулирование спроса на товар посредством размещения коммерчески важной информации в печатных изданиях, на радио, телевидение или сцене, осуществляемое на некоммерческой основе (т.е. не оплачиваемое спонсором) и называемое за рубежом либо «паблик рилейшинз», либо «паблисити». Такие мероприятия призваны создавать благоприятное отношение к фирме - продавцу не только потенциальных покупателей, но и широких масс публики, включая так же государственные учреждения и даже правительство.

Основная цель паблисити - формирование у самых широких масс устойчивого доверия к фирме. Поэтому работа по созданию и развитию связей с общественностью должна быть ещё более системной и целенаправленной, чем работа по осуществлении рекламных кампаний.

Основная идея паблисити заключается в убеждении широкой общественности в том, что фирма производит и продает товар исключительно в интересах публики, стремясь к удовлетворению нужд и потребностей людей, а не из своих коммерческих побуждений, хотя получение прибыли представляет собой естественное следствие любой торговой деятельности.

Формы связи с общественностью могут быть следующие: пресс - конференции, некоммерческие статьи и телефильмы, общественная и благотворительная деятельность и широкое оповещение о ней населения через СМИ, юбилейные мероприятия, отчеты о коммерческой деятельности, публикации в СМИ, нерекламные фирменные журналы.

Имидж: Работая с общественностью по созданию положительного образа фирмы, нужно иметь в виду, что общественность отличается неординарностью.

Х. Швальбе предлагает подразделять её, особенно для малых и средних предприятий, на ближнее и дальнее окружение.

К ближнему окружению он относит рабочих и служащих данного предприятия, постоянных клиентов, друзей и соседей руководителей и работников предприятия, а также учреждения банков, поставщиков, конкурентов. Дальнее окружение, по его мнению, составляют государственные учреждения, правительство, партии и профсоюзы, другие предприятия, средства массовой информации. Целенаправленное и постоянное воздействие на обе сферы окружения - ближнею и дальнюю - будет способствовать созданию и поддерживанию благоприятного имиджа фирмы (9).

Исследовав теоретическую основу сбытовой деятельности предприятия, можно подвести некоторые выводы и итоги.

Сбытовая политика - это сознательное руководство деятельностью по распространению товара. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, в целях получения максимальной прибыли и завоевания наибольшей доли рынка.

При создании или совершенствовании отдела сбыта, необходимо решить вопрос, касающийся выбора каналов распределения продукции и товародвижения, т.е. принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Сбытовую политику предприятия нельзя отделять от других элементов маркетинга - микс - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой.

Немало важную роль в осуществлении сбытовой политики, выполняет деятельность ФОССТИС (Формирование спроса и стимулирование сбыта). Благодаря этой деятельности, предприятие формирует спрос на конкретный товар и стимулирует сбыт. Направлена эта деятельность на контакт с конечным потребителем, который закрывает цепочку движения товара.



2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ДИСТРИБУЦИИ ТОВАРОВ В ООО «АЛТАЙ-СДОБРИ»

2.1 Общая характеристика финансово - хозяйственной деятельности ООО «Алтай-Сдобри»

ООО «Алтай-Сдобри» основано 28 ноября 1996 года входит в холдинг «СПТК», который находится в составе группы «Сибирских Производственно - Торговых Компаний». Предприятие занимается производством печенья. Выпускаются около 100 наименования продукции: крекер, затяжное печенье, сахарное печенье, сахарное печенье в глазури, сдобное печенье, печенье- сэндвич, овсяное печенье, песочно-сдобное печенье, зефир.

Продукция выпускается по двум направлениям: основной ходовой товар и производимый по принципу и «приват- марки». В данной дипломной работе мы будем рассматривать крекерное и затяжное печенье, это определяется тем, что это основной ходовой товар предприятия. В данной позиции ему принадлежит большая доля рынка, для этого вида товара целесообразным представляется четко зафиксировать имидж торговой марки, под которой он выпускается.

Сегодня производители крекера и затяжного печенья предлагают потребителям продукцию без акцентирования на торговые марки, товары разных производителей выглядят одинаково (упаковка, структура самого товара, вкусовые качества). Поэтому посредством торговой марки «Подружки Печенюшки» компания решает проблему идентификации своей продукции на фоне ассортимента других компаний. Принципиально важно в сложившейся кризисной ситуацией на российском и мировом рынке, потребители стараются приобретать товар медиум и эконом класса, и именно к этой категории относится крекерное и затяжное печенье.

В 2009 году было произведено 1304296 кг (из них 1084935,5 кг - крекер, 219360,5 кг - затяжное печенье) и реализовано продукции на 43 279 406,72 рублей, в том числе крекера на 36 333 765,12 рублей и затяжного печенья 6 945 641,6 рублей. Таким образом, в структуре продаж затяжное печенье составляет 16%, тогда как доля крекера равна 84% (ПРИЛОЖЕНИЕ Б, Рисунок 1). Такое соотношение обусловлено потребительскими предпочтениями. Печенье-крекер давно знакомо покупателям, тогда как затяжное печенье является достаточно специфичным продуктом, к которому потребители относятся с настороженностью. Технология производства данных видов печенья практически идентична, но вкусовые качества различны, разнятся также и знания потребителей о полезности этих видов печенья. Мало кто знает, что затяжное печенье - это самое полезное печенье, которое полностью усваивается организмом и подходит для употребления в пищу не только детям, но и взрослым, стремящимся вести здоровый образ жизни и следить за своим весом.

Ассортимент затяжного печенья представлен 7 позициями: «Аврора», «Восточная смесь», «Детское», «Загадка», «Лучистое», «Студенческое», «Сластена». (ПРИЛОЖЕНИЕ В, Рисунок 1)

Наибольшим спросом у потребителей пользуются следующие позиции затяжного печенья: «Аврора» (44% в общем объеме продаж затяжного печенья за год), «Студенческое» (28% в общем объеме продаж затяжного печенья за год), «Крокет» (20% в общем объеме продаж затяжного печенья за год).

Ассортимент крекера включает следующие позиции: «Визит», «К пиву», «С маком», «Мозаика вкусов», «Нежнее нежного», «Пикантный», «Рыбки хрустящие», «С сыром», «С солью», «С луком». (ПРИЛОЖЕНИЕ В, Рисунок 2)

Наибольшим спросом у потребителей пользуются следующие позиции крекера: «Рыбки хрустящие» (33% в общем объеме продаж крекера за год), «Мозаика вкусов» (23% в общем объеме продаж крекера за год), «Крокет» (17,5% в общем объеме продаж крекера за год).

Вся продукция ООО «Алтай-Сдобри», представлена как в весовом, так и в фасованном виде. Все виды затяжного печенья фасуются в прозрачные пакеты из полипропиленовой пленки по 300 г.

Крекер также фасуется в прозрачные пакеты из полипропиленовой пленки, но вес пакетов разнообразнее, чем у затяжного печенья. Некоторые виды фасуются по 300 и 230 г., например «Рыбки», «Мозаика» и другие, а некоторые, например «С солью», фасуются только по 200 г. (ПРИЛОЖЕНИЕ Г, Рисунок 1)

В структуре продаж преобладает фасованная продукция (58%) это обусловлено тем, что в настоящее время в г. Барнауле преобладают магазины самообслуживания. Следовательно, чтобы потребитель мог сэкономить время на совершение покупок, ритейлеры либо продают фасованную продукцию от производителя, либо сами фасуют продукцию в количестве (вес в граммах), наиболее популярном у покупателей. (ПРИЛОЖЕНИЕ Г, Рисунок 2.)

В структуре продаж затяжного печенья фасованная продукция составляет 74%, больше даже чем в структуре продаж крекера (58%). Это также обусловлено преобладанием магазинов самообслуживания и особенностями затяжного печенья. Затяжное печенье в большей степени, чем все другие виды печенья, подходит для здорового и диетического питания. Следовательно, средняя фасовка позволяет покупателю сэкономить время на приобретение товаров и призывает покупателя попробовать продукт без удара по карману, а также утолить голод без нанесения вреда здоровью.

Производство печенья организовано на итальянском оборудовании фирмы «Erebi», крупнейшего поставщика оборудования для кондитерской и пищевой промышленности из Италии.

Крекерная линия (Lazer) полностью автоматизирована, за исключением участка фасовки, и позволяет производить 2 вида печенья: затяжное печенье, крекер. Производительность составляет 4 тонны в смену. Производственный персонал ООО «Алтай - Сдобри» работает в 2 смены. Продолжительность 1 смены составляет 8 часов.

На сегодняшний день производство оснащено оборудованием по изготовлению как весовой, так и фасованной продукции. Фасовочное оборудование представлено двумя видами: вертикальная и горизонтальная фасовка. Оно позволяет выпускать следующие виды упаковки: коррекс, обтянутый полипропиленовой пленкой, полипропиленовый пакет, полипропиленовая пленка, картонная коробка.

2.2 Анализ рыночной позиции ООО «Алтай-Сдобри»

ООО «Алтай-Сдобри» - современное динамичное предприятие, специализирующееся на производстве мучнистых кондитерских изделий. Помимо «Алтай-Сдобри» в структуре холдинга «СПТК» производством кондитерских изделий занимается ООО «СПТК - Кондитер». Кондитерское производство действует под руководством единого исполнительного органа - директора ООО «Алтай-Сдобри» и ООО «СПТК - Кондитер» Фефелова Дмитрия Александровича.

ООО «Алтай-Сдобри» присутствует на рынке мучнистых кондитерских изделий более десяти лет. Предприятие основано 28 ноября 1996 года, в начале декабря 1996 года смонтирована и запущена в производство линия по изготовлению сахарного печенья. Данная линия позволяет выпускать следующие виды печенья: сахарное, овсяное, песочно-сдобное печенье, печенье-сэндвич (с прослойкой, сахарное и песочно-сдобное), глазированное печенье. В 2000 году было принято расширить список производимой продукции печенья, в сентябре было куплено и смонтировано итальянское оборудование для производства крекера и затяжного печенья.

На сегодняшний день производство оснащено оборудованием по изготовлению как весовой, так и фасованной продукции. Фасовочное оборудование представлено двумя видами - вертикальная и горизонтальная фасовка. Оно позволяет выпускать следующие виды упаковки: коррекс, обтянутый полипропиленовой пленкой, полипропиленовый пакет, полипропиленовая пленка, картонная коробка. Среди покупателей печенья доля мужчин составляет 21%, доля женщин 79%. (ПРИЛОЖЕНИЕ Д, Рисунок 1.)

По данным отдела маркетинга предприятия ООО «Алтай-Сдобри», типичный покупатель печенья мужского пола, как правило, состоит в браке и имеет детей и относится к возрастной группе 35-40 лет. Семейное положение покупателей печенья женского пола совпадает с общим распределением, в котором 52% состоят в браке, 48% - не состоят в браке. В возрастной линейки женщин-покупателей печенья наблюдается большая степень равномерности (ПРИЛОЖЕНИЕ Д, Рисунок 1.) Среднее количество человек в семье, потребляющей печенье, составляет 2-4 человека, что совпадает с обще статистическим размером семьи. Зафиксированный в ходе наблюдения возрастной состав покупателей печенья совпадает с общим распределением по возрасту посетителей магазина, что дает основание утверждать, что среди покупателей печенья представлены все возрастные группы и нет каких-то особых групп домохозяйств, которые не потребляли бы данный продукт. Что касается дохода покупателей печенья, то его можно отнести к категории «средний, чуть выше среднего» (ПРИЛОЖЕНИЕ Д, Рисунок 2.)

Анализ данных, проведенных с помощью социологического исследования (опрос) показал, что респонденты с более высоким доходом достоверно чаще покупают фасованное печенье и достоверно реже весовое. Чем выше доход покупателя, тем ниже лояльность к производителям. (ПРИЛОЖЕНИЕ Д, Рисунок 3.)

Социальные характеристики совпадают с обще статистическими распределениями, и охватывают все группы населения. Печенье относится к товарам массового потребления, поэтому социальный статус незначительно влияет на уровень его потребления.

Расчет долей рынка производителей печенья основывался на данных полученных в ходе фиксирования покупок печенья, совершенных респондентами в день опроса, а также при описании покупок печенья, совершенных респондентами за последний месяц (в данном случае анализировались ответы тех респондентов, которые смогли вспомнить, печенье какого производителя они покупали) (ПРИЛОЖЕНИЕ Е, Рисунок 1).

Достоверно оценить долю рынка ООО «Алтай-Сдобри» и ООО «СПТК-Кондитер» на региональных рынках не представляется возможным ввиду отсутствия данных. Однако, общая тенденция на рынке печенья такова, что основную долю рынка занимают местные производители, затем крупные производители, работающие на федеральном уровне (Фабрика «Большевик», «Яшкинский пищекомбинат») и производители, находящиеся в соседних регионах.

ООО «Алтай-Сдобри» занимает одно из лидирующих положений среди производителей печенья, так как производит продукцию достаточно высокого качества по разумным ценам и предлагает потребителям с разнообразным уровнем доходов (от эконом до премиум класса). ООО «Алтай-Сдобри» является единственным производителем крекера за Уралом с такими производственными мощностями.

В современной ситуации на рынке печенья г. Барнаула, сложились определенные тенденции:

1) Доля весового печенья более чем в 2 раза меньше доли фасованной продукции; (ПРИЛОЖЕНИЕ Ж, Рисунок 1) Преобладание фасованной продукции обусловлено тем, что в городе постоянно увеличивается число магазинов самообслуживания и сокращается количество магазинов прилавочного типа.

2) Около половины рынка печенья принадлежит сахарному печенью (48%), затем по степени распространенности в торговых точках следует песочно-сдобное печенье (18%), (14%), «сэндвич» (8%), овсяное (7%) и затяжное печенье (5%). (ПРИЛОЖЕНИЕ З, Рисунок 1)

Если сравнить два рынка печенья, фасованное и весовое, то можно говорить о том, что их структура неоднородна, как в плане распространенности тех или иных видов печенья, так и в плане конкурентов. Например, из фасованного печенья наиболее распространено сахарное печенье (44%), затем крекер (20%) и «сэндвич» (14%). По весовому печенью картина немного иная: наиболее распространено сахарное печенье (49%), песочно-сдобное (22%) и крекер (12%). (ПРИЛОЖЕНИЕ З, Рисунок 2) (ПРИЛОЖЕНИЕ З, Рисунок 3)

Что касается конкурентов в сегментах весового и фасованного печенья, то можно сказать следующее: в сегменте весового печенья основными конкурентами являются «Яшкинский ПК» и «Кемеровский кондитерский комбинат», в сегменте фасованного печенья основными конкурентами

ООО «СПТК» можно считать такие предприятия как «Томский Кондитер», Хлебокомбинат №4 (г. Барнаул), «Шоколэнд».

В целом выше перечисленные компании не могут сравниться по занимаемой рыночной доле с ООО «СПТК». Это говорит о том, что представители торговых точек, предпочитают работать с одним поставщиком печенья, который может предложить достаточный ассортимент. В небольших магазинах прилавочного типа (каких большинство в нашем городе) есть один основной поставщик печенья, который предлагает основную долю ассортимента, а конкуренты представлены лишь отдельными позициями, которые либо очень популярны у покупателей, либо недостаточно проработаны у основного поставщика. Также необходимо принимать к сведению то, какими позициями конкурентов дополняется ассортимент «Алтай-Сдобри в торговых точках (прежде всего, магазинах прилавочного типа и павильонах), так как данные выводы наиболее применимы к таким торговым точкам , поскольку в супермаркетах или на рынках ситуация иная.

Рассмотрим конкурентов по каждому виду печенья, производимого ООО «Алтай-Сдобри»:

Крекер. В позиции крекера ООО «СПТК» принадлежит очень большая доля рынка, это является следствием того, что крекерная линия ООО «СПТК» единственная в крае. Однако и в этом сегменте есть свои конкуренты - «Кемеровский кондитерский комбинат». (ПРИЛОЖЕНИЕ И, Рисунок 1.) (ПРИЛОЖЕНИЕ И, Рисунок 2.)

Затяжное печенье. В затяжном печенье у ООО «Алтай-Сдобри» так же очень большая доля рынка, однако само затяжное печенье, как таковое, мало распространено. Его доля на рынке печенья очень мала. Вероятно, поэтому торговые точки, сотрудничая с ООО «Алтай - Сдобри», не стремятся расширить ассортимент данного вида печенья позициями конкурентов. Есть основания сделать вывод о том, что и условия работы и ассортимент затяжного печенья ООО «СПТК» вполне устраивают представителей торговых точек. (ПРИЛОЖЕНИЕ И, Рисунок 3)

Основными конкурентом ООО «Алтай - Сдобри» по затяжному печенью является Минусинский ПК, однако в этой позиции печенья доля ООО «Алтай - Сдобри» значительно больше, чем у кого-либо из конкурентов.

Оба конкурента ООО «Алтай-Сдобри» (Кемеровский кондитерский комбинат и Минусинский ПК) входят в состав Кондитерского дома «Восток», который выпускает продукцию под торговой маркой «Яшкино» и является крупнейшим производителем кондитерских изделий за Уралом.

Таким образом, на рынке крекера и затяжного печенья в г. Барнауле и Алтайскм крае в целом ООО «Алтай-Сдобри» является безоговорочным лидером. Уровень конкуренции, таким образом, на рынке крекера и затяжного печенья г. Барнаула достаточно невысокий.

Положение предприятия на национальном рынке достаточно сложно оценить, потому что характерной чертой рынка мучных кондитерских изделий является то, что он (рынок) состоит из нескольких подрынков. То есть в каждом отдельно взятом регионе существует свой рынок, который не оказывает существенного влияния на общероссийский рынок мучных кондитерских изделий, так как производители между собой не пересекаются. Достоверно оценить долю рынка ООО «Алтай-Сдобри» на региональных рынках не представляется возможным ввиду отсутствия данных. Однако, общая тенденция на рынке печенья такова, что основную долю рынка занимают местные производители, далее следующую позицию занимают крупные производители, работающие на федеральном уровне (Фабрика "Большевик", Яшкинский пищекомбинат, Золотой ключик) и производители, находящиеся в соседних регионах.

Для более полного изучения предприятия, ее внутренней и внешней среды, составлен SWOT - анализ.

Для оценки сильных и слабых сторон предприятия, были использованы следующие параметры: организация, финансовое положение, производительность, реклама - маркетинговая деятельность.

ООО «Алтай-Сдобри» производит около 100 наименования продукции: крекер, затяжное печенье, сахарное печенье, сахарное печенье в глазури, сдобное печенье, печенье-сэндвич, овсяное печенье, песочно-сдобное печенье, зефир. Продукция выпускается по двум направлениям, основной ходовой товар и производимый по принципу и «приват - марки».

Производство печенья организовано на итальянском оборудовании фирмы «Erebi», крупнейшего поставщика оборудования для кондитерской и пищевой промышленности из Италии.

Крекерная линия (Lazer) полностью автоматизирована, за исключением участка фасовки, и позволяет производить 2 вида печенья: затяжное печенье, крекер. Производительность составляет 4 тонны в смену. Производственный персонал ООО «Алтай - Сдобри» работает в 2 смены. Продолжительность 1 смены составляет 8 часов. К слабой стороне можно соотнести то, что в связи с увеличением ассортимента мучнистых и кондитерских изделий страдает качество продукции, т.к. в процессе производства оборудование допускает погрешности. Но предприятие старается выделяет как можно больше средств на обновление мучной и кондитерской линии. Также улучшаются склады для хранения продукции и перевозка товара.

Продукция ООО «Алтай-Сдобри» представлена в самых распространенных магазинах и торговых сетях города, «Мария-ра», «Раздолье», «Патерсон» и не большие магазины прилавочного типа. Продукция также реализуется по краю и регионам (Омская область, Томская область, Дальне - Восточная область и т.д.)

Маркетинговая деятельность предприятия направлена больше мониторинг цен и анализа рынка конкурентов и на физическую реализацию товаров, т.е. распределение продукции, товародвижение, сбытовых стратегий и тактик. Элементами слабой стороны является не активная рекламная деятельность, в связи с чем, слабое позиционирование торговых марок. (ПРИЛОЖЕНИЕ Л, Таблица 1) За основу при оценке рыночных возможностей и угроз был взят следующий список параметров:

Факторы спроса. Т.к. основной ходовой товар предприятия это крекерное и затяжное печенье, для ООО «Алтай-Сдобри» угрозой в факторе спроса является то, что потребитель не имеет четких предпочтений относительно производителя. В связи с мировой кризисной ситуацией, потребители стараются приобретать товар эконом и медиум класса, в эту категорию входит крекерное и затяжное печенье, основной ходовой товар предприятия «Алтай - Сдобри».

Фактор конкуренции. Рынок мучнистых изделий делится на три части:

1) местный крупный производитель;

2) производители работающие на федеральном уровне;

3) другие краевые производители.

Доля занимаемая «Алтай-Сдобри» на рынке составляет 26% и 7% занимает «СПТК - Кондитер», который также входит в структуру ТД «СПТК». Одной из главных задач, возможности предприятия является выход на новые рынки. Угрозами предприятия выступает, товарный и ценовой стратегический ход конкурентов из других регионов, а также федеральных производителей, например «Яшкинский Пищекомбинат», фабрика «Большевик».

Факторы сбыта. Наиболее сильной стороной является сотрудничество с местной розничной сетью «Мария-ра», «Патерсон», «Раздолье» дальнейшее сотрудничество позволит охватить новый рынок и удерживать позиции на старом рынке. Угрозой может стать появление новых розничных сетей со своими поставщиками мучных и кондитерских изделий.

Экономические факторы. Не устойчивый курс рубля, экономический кризис (но для реализации крекера и затяжного печенья это более положительный фактор, т.к. потребители стараются приобретать товар эконом класса, в котором представлен данный вид печенья), высокие издержки на сырье, повышение цен на мучные изделия.

Научно-технический фактор. Применение достижений в области науки и техники, производства и информационных технологий (ПРИЛОЖЕНИЕ Л, Таблица 2).

В результате проведенного SWOT-анализа, были выявлены слабые и сильные стороны предприятия, а также его возможности и угрозы. Применяя этот метод, можно установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и возможностями. Такие связи в дальнейшем будут использоваться для разработки рекламно-маркетинговой стратегии. (ПРИЛОЖЕНИЕ Л, Таблица 3).

Слабые стороны предприятия, слабая рекламная и PR деятельность, не отлаженные бизнес-процессы, двойственность в рабочем процессе, перегруженный CQ ассортимент, отсутствие системы качества ISO.

Анализ выявил ряд возможностей, которые предприятия может использовать для улучшения деятельности.

Выход на новые рынки, сотрудничество с федеральными сетями «Лента», «Холидей», позволяет предприятию завоевывать новые рынки в Алтайском крае. Внедрение системы качества ISO, поможет предприятию выйти на рынки других стран (Казахстан, Узбекистан, Монголия). Развитие рекламных технологий, сотрудничество с новыми поставщиками.

При сложившихся условиях можно использовать следующие сильные стороны предприятия: лидерство среди мучных производителей г. Барнаула, соотношение цены и качества продукции, широкий ассортимент выпускаемой продукции, оптимально выгодно построенный канал распределения продукции, сотрудничество с крупными торговыми сетями, отлаженная работа с поставщиками.

2.3 Организация сбыта на ООО «Алтай-Сдобри»

Предприятие ООО «Алтай - Сдобри» реализует свою продукцию во многих регионах России, в том числе: Алтайский край, Новосибирская область, Томская, Омская, Кемеровская, Иркутская, Читинская области, Хабаровский край, Приморский край, Республика Бурятия и др. Основными конкурентами являются: ОАО «Томский кондитер», Кондитерский Дом «Восток», «Новоалтайский Хлебокомбинат», «Сладонеж», «Пава - Зауральский крекер».

Сбыт продукции осуществляется через Торговый Дом «СПТК» и имеет следующую структуру. (ПРИЛОЖЕНИЕ К, Таблица 1). Собственной торговой сети нет. 50 % продукции реализуется в регионах России, 50% - в г. Барнауле и Алтайском крае. Поэтому при реализации продукции используются косвенные каналы сбыта с несколькими уровнями, т.е. движение товара от производителя идет с начало, к одному из посредников, а от него к другому посреднику - мелкооптовику (ПРИЛОЖЕНИЕ К, Рисунок 2).

Преимущества косвенного канала сбыта:

1) увеличивается охват рынка;

2) повышается оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца;

3) появляется возможность для повышения конкурентоспособности компании за счет сокращения сроков поставок, организации качественного складирования и хранения товаров, оказания сервисных услуг;

4) некоторые посредники авансируют сделки, участвуют в исследованиях рынка, стимулировании сбыта, рекламных кампаниях.

Собственной торговой сети ни у «Алтай - Сдобри», ни у «СПТК -Кондитер» нет, вся продукция реализуется через Торговый Дом «СПТК», который, по сути, является службой сбыта группы «СПТК»: 50% продукции реализуется в регионах России, 50% - в г. Барнауле и Алтайском крае. Хранение продукции осуществляется на собственных складах предприятия, управление складами осуществляет директор ТД «СПТК».

Структура организации сбыта ТД «СПТК» включает 3 отдела продаж: по г. Барнаулу, по Алтайскому краю, по регионам РФ и имеет следующую структуру (ПРИЛОЖЕНИЕ К, Рисунок 1).

В отдел городских продаж входят: руководитель отдела розничных продаж, менеджер по ключевым клиентам, менеджер по работе с торговой сетью «Мария-Ра», супервайзер по собственному производству, 8 торговых представителей, 2 из которых работают с оптовыми продавцами, а 6 - с розничными фирмами. Также в отдел городских продаж входят 2 оператора, которые принимают заявки от торговых представителей или по телефону непосредственно от магазина оптовой или розничной торговли (ПРИЛОЖЕНИЕ К, Рисунок 3).

Отдел краевых продаж состоит из 2 менеджеров по продажам, 5 торговых представителей, (которые работают в крупных городах Алтайского края и Республики Алтай: Бийск, Алейск, Славгород, Рубцовск, Горно-Алтайск), и 1 оператора, который принимает заявки по телефону для более быстрого обслуживания клиента (ПРИЛОЖЕНИЕ К, Рисунок 4), (ПРИЛОЖЕНИЕ К, Рисунок 5).

Сбытовая политика Отдела продаж г. Барнаула и Алтайского края строится по принципу более глубокого проникновения на рынок, т.е. компания стремится «залистовать» как можно больше продукции в ассортимент торговых сетей и розничных магазинов, а также увеличить объем заказа. Деятельность Отдела продаж очень сильно зависит от условий, которые выставляют торговые сети, которые не стремятся вводить новые позиции без предоставления аналитической информации по уровню спроса на определенную позицию в других торговых сетях. Отдел городских и краевых продаж организует доставку продукции собственным транспортом по г. Барнаулу и Алтайскому краю. Отделы краевых продаж работает с краткосрочными и разовыми договорами. Ценообразование в отделе городских и краевых продаж осуществляется по следующей схеме: чем больше сумма заказа, тем больше скидка (ПРИЛОЖЕНИЕ М, Таблица 1).

Кроме скидок за дополнительный объем заказа предоставляется дополнительный бонус до 4,5% по итогам работы с клиентом за месяц (ПРИЛОЖЕНИЕ М, Таблица 2).

Накопительные скидки выплачиваются при отсутствии просроченной задолженности по оплате в виде товарного бонуса (любой товар компании «СПТК»).

Отдел оптовых продаж по регионам России работает по следующей схеме: в крупных городах региона выявляются наиболее крупные торговые сети, которым высылается коммерческое предложение стать эксклюзивным продавцом кондитерских изделий ООО «СПТК». Это позволяет торговой сети предлагать на рынке эксклюзивно продукцию «СПТК» и исключить конкуренцию по данным позициям с другими торговыми сетями. Отдел региональных продаж работает по долгосрочным договорам. Договор заключается на 1 год после проверки юриста и службы безопасности «СПТК», если в течение 30 дней со дня окончания действия договора клиент не предлагает заключить новый договор или внести поправки в уже существующий, то этот договор продляется еще на 1 год автоматически. При заключении договора с новым клиентом первая отгрузка осуществляется по предоплате (50% от суммы заказа), следующие отгрузки идут с отсрочкой платежа, которая индивидуальна для каждого клиента и может составлять от 30 до 70 рабочих дней. Формирование цены на товар зависит от объемов заказа, максимальная скидка составляет 20%. Доставка продукции в регионы осуществляется за счет средств ООО «СПТК», при этом привлекаются сторонние транспортные компании.

ООО «Алтай-Сдобри» реализует свою продукцию во многих регионах РФ в том числе: Алтайский край, Новосибирская область, Томская, Омская, Кемеровская, Иркутская, Читинская области, Хабаровский край, Приморский край, Республика Бурятия и др.

2.4 План рекламной кампании для предприятия ООО «Алтай-Сдобри» (июнь-сентябрь 2010)

Сегодня мучнистые кондитерские изделия занимают 50% от общего рынка кондитерских изделий. Популярность печенья крекер давно закрепилось на рынке, около 14% от общего рынка печенья в г. Барнауле потребители предпочитают, крекер, по причине невысокой цены, удовлетворительных вкусовых качеств, удобной эксплуатации продукта (хранение и употребление).

В отличие от крекера затяжное печенье является специфическим продуктом, к которому потребители относятся с настороженностью, 5% от общего рынка печенья в г. Барнауле, хотя этот продукт считается полезным, быстро усваивается и не наносит вред организму, особенно он полезен для тех, кто ведет здоровый образ жизни.

Распределение по рынкам весового и фасованного печенья в процентном соотношении выглядит следующим образом:

1) фасованное печенье крекер 20% от общего рынка печенья г. Барнаула;

фасованное затяжное печенье 3% от общего рынка печенья г. Барнаула;

2) весовое печенье крекер 12% от общего рынка печенья г. Барнаула;

весовое затяжное печенье 3% от общего рынка печенья г. Барнаула.

Конкурентная среда: на рынке г. Барнаула представлено около 10 производителей печенья, это мелкие фирмы-производители и крупные работающие на федеральном уровне, основные из них это: Кемеровский кондитерский комбинат, фабрика «Большевик», «Яшкинский Пищекомбинат», фабрика «Восток», «Золотой Ключик». Основными конкурентами весового крекерного печенья являются «Кемеровский комбинат» и «Минусинский пищекомбинат». На рынке фасованной продукции крекерного печенья ООО «Алтай-Сдобри», занимает около 97%.

Для затяжного печенья оба эти конкурента («Кемеровский комбинат» и «Минусинский пищекомбинат») также являются основными и небольшую долю рынка занимает Хлебокомбинат №4.

Таким образом, на рынке затяжного и крекерного печенья г. Барнаула ООО «Алтай-Сдобри» является безоговорочным лидером, уровень конкуренции достаточно невысокий.

Реклама производителей идентичной продукции не отличается оригинальностью. Следовательно, на таких рынках необходимо вовлекать потребителей в коммуникацию за счёт имиджа самой компании-производителя и имиджа её торговой марки, привнося таким образом в рекламное сообщение эмоциональную составляющую.

Объект коммуникационной программы: Ассортимент мучнистых изделий компании «Алтай - Сдобри».

Место реализации данной программы: Алтайский край г. Барнаул.

Цель: Удержание доли рынка ТМ «Подружки Печенюшки».

Задачи: удержание лояльных потребителей, привлечение новых потребителей, создание благоприятного имиджа ТМ «Подружки Печенюшки», увеличение объемов продаж.

Дополнительно: Формирование восприятия ТМ «Подружки Печенюшки», как марки - образа здоровых, радостных детей, передающих игривое настроение, эмоцию радости игры.

Мероприятия: Все мероприятия, проводимые в рамках стратегии позиционирования предприятия «Алтай-Сдобри» направлены на укрепление связей с реальными потребителями, создание благоприятного имиджа ТМ «Подружки Печенюшки» и стимулирование розничных точек на выкладку и удержание ТМ «Подружки Печенюшки» в магазине.

Основой стратегии позиционирования должны выступать различные имиджевые мероприятия, мероприятия по стимулированию сбыта, мероприятия, направленные на поддержание тесного сотрудничества с розничной сетью. Кроме того, все акции должны проходить в сопровождении PR-мероприятий. Необходимо войти в стадию активного общения с конечными потребителями и партнёрами.

Целевая аудитория: целевая аудитория данного продукта в основном мужчины и женщины в возрасте от 35 до 55 лет, одинокие и имеющие семьи.

Целевой сегмент эконом класс: доход в их семьях на одного человека в среднем составляет от 3000 рублей. Такая семья часто экономит на приобретение недорогих товаров: товар приобретается со скидками или самый дешевый, часто не хватает денег на питание и одежду, крупные покупки в основном совершаются в кредит.

Целевой сегмент медиум класс: доход в их семьях на одного человека в среднем составляет от 6000 рублей. Покупки в данной семье совершаются без определенной экономии на товар, в основном товар приобретается по характеристике цена - качество.

Основные требования: через образный ряд ТМ осуществляется олицетворение позитивного, благоприятного отношения к потенциальным клиентам посредством эмоциональной вовлеченности (сопричастности, составляющей) (любовь, радость). При озвучивании рекламных текстовок на радио или телевидении необходимо использовать женский высокий задорный голос. В сознание потребителей должны закрепиться такие принципы ТМ «Подружки Печенюшки» как чистота, забота, качество, дружба.

Коммуникационная индивидуальность бренда: Употребление крекерного и затяжного печенья, создает радостное настроение, напоминает вкус, ощущаемый в детстве. Создается ностальгическая атмосфера.

Действующий слоган: Давай дружить!

Бюджет, выделяемый на рекламную кампанию - 400 000 руб.

Коммуникационные каналы: наружная реклама, промо - акции в местах продаж, реклама в местах продаж ( Pos-материалы), реклама в СМИ.

Для потребителей:

Акция «1+1=3» - июнь.

Цель: Стимулирование сбыта крекерного и затяжного печенья ТМ «Подружки Печенюшки».

Технология: 3 пачки печенья обматываются липкой лентой. На бесплатную пачку крепится стикер о происходящей акции. Промоутеры находясь в магазине громко и четко оповещают потребителей о ходе акции.

Текст: Внимание уважаемые покупатели, ТМ «Подружки Печенюшки», предлагает вам купить 2 пачки печенья и 3-ю получить в подарок!

Место проведения: 10 крупных магазинов в г. Барнауле.

Время проведения акции: в период с 17:00 до 20:00,

Сроки проведения: 2 недели, в период с 21 июня по 2 июля, 5 торговых точек на каждую неделю.

Дни недели: будни

Акция «Веселая Печенюшка»

Цель: формирования имиджа, привлечение внимания потребителей. Для проведения этой акции будет использована ростовая кукла в виде затяжного круглого печенья, в центре куклы изображен логотип ТМ «Подружки Печенюшки».

Технология: кукла весело и задорно перемещается возле крупного магазина, зазывая людей (в частности взрослых с детьми) и раздает листовки о проведении акции желтого ценника на товар, скидка распространяется на крекерное и затяжное печенье.

Потребителям, выходящим из магазина, кукла раздает бесплатную промо-пачку крекера весом в 100-150 грамм.

Место проведения: 10 крупных магазинов г. Барнаула, 1 день - 1 магазин.

Время проведения: с 17:00 до 19:00.

Сроки: с 12 по 23 июля

Дни недели: будни

Организационно-торжественное мероприятие:

В день города, в Барнауле будет проведен конкурс с беспроигрышной лотереей, цель которой формирования благоприятного имиджа ТМ «Подружки Печенюшки». На месте проведения мероприятия, будет расположен шатер, с изображением ТМ «Подружки Печенюшки».

Технология проведения: Работает 6 человек: 4 девушки в фирменной одежды, зазывают людей и раздают им билет для участия в конкурсе. Под шатром работает ведущий мероприятия, с помощью аудио аппаратуры под динамичную музыку информирует об условиях конкурса и упоминает об организаторе проведения мероприятия. Всё это происходит под динамичную музыку. Далее участникам, имеющим билеты (около 45-50 шт.) предстоит сыграть в шашки (продолжительность игры - 1 раунд), чтобы получит купон к лотерее каждый, кто выиграл соперника проходит в финал, получая возможность выиграть призы. По окончанию игры, участники отрывают часть купона с номером и кладут его в лототрон, а вторую часть с тем же номером оставляют себе. Лотерея разыгрывается с участием представителя организации и начинается с приветственной речи и поздравлений горожан.

Призы: 1 пачка крекерного печенья и затяжного печенья вручается всем участникам.

Розыгрыш №1: Чайный сервиз (1 чайничик, 4 кружки), с фирменным логотипом ТМ «Подружки Печенюшки». 2 шт.

Розыгрыш №2: Дачный зонтик, с логотипом ТМ. 3шт.

Розыгрыш №3: Набор кухонных полотенец, с логотипом ТМ. 3шт.

Участники, не выигравшие основные призы получают 1 пачку крекерного печенья и затяжного печенья.

Место проведения: пл. Сахарова, г. Барнаул.

Время: Воскресенье 22 августа с 15:00 до 17:30.

Наружная реклама: Наружная реклама будет размещаться в центральном районе г. Барнаула, через РК - агентство «Город».

Макет наружного щита плаката№1:

Зеленый фон, в центре желтый овал на нём крупным планом изображены 2 печенюшки, одна в виде рыбки другая в виде квадратного затяжного печенья. Они застенчиво смотрят на зрителя, а с верху между ними рекламный слоган: «Давай дружить». ( ПРИЛОЖЕНИЕ О. Образец № 1)

Снизу изображен логотип ТМ «Подружки Печенюшки».

Цель: создать приятное детское настроение, показать идею любви и дружбы.

Место размещения: Ленина, 102 (Новый рынок)

Размер брэндмаура: 3х4

Срок: 1месяц (июль)

Макет наружного щита плаката № 2:

На светло-коричневом фоне изображен стол, на котором стоит чайничек, кружка и корзинка с печеньем. Из чайничка идет пар, в котором располагается рекламный слоган: «Чаепитие с любимым печеньем». Снизу изображен логотип ТМ. ( ПРИЛОЖЕНИЕ О. Образец № 2).

Место размещения: пр. Строителей (сторона А)

Размер супербода: 3х6

Срок: 1 месяц (июль)

Макет наружного щита плаката № 3

На переднем четком плане изображена пачка крекерного печенья, стоящая на столе. Задний план немного смазан, в целях фокусировки на переднем плане, на нем изображена среднестатистическая семья двое взрослых в возрасте 30-40 лет и двое детей. На переднем плане чуть выше печенья слоган: «Всегда рядом!» ( ПРИЛОЖЕНИЕ О. Образец № 3).

Место размещения: пр. Красноармейский, 64 (справа)

Срок: 1 месяц (август)

PR - мероприятия: Оказание на постоянной основе существенной благотворительной помощи жителям Центрального района:

1) Благоустройства территорий поселков Лебяжье, Бельмесево, Борзовой Заимки, Центрального, Черницкого;

2) Организация поездка пенсионеров в Иоанно-Кронштатский монастырь с. Кислуха, взрослых жителей в г. Новосибирск с целью посещения мужского монастыря, ботанического сада, художественного музея и детей с визитом в зоопарк;

3) Организация спортивного мероприятия на международный олимпийский день 6 июля.

Участие в данном мероприятии принимают люди с ограниченными возможностями, для них будет разработана специальная спортивная программа. Каждый участник получает в подарок продукцию компании ООО «Алтай-Сдобри». В конце мероприятия будет вручение сертификатов об участии.

Время проведения: 3 ч.

Место проведения: парк «Солнечный ветер», г. Барнаул.

СМИ: Пресса - конкурсы для читателей и модульная реклама в телегидах.

Сроки проведения: июль, август.

Телевидение: спонсорство прогноза погоды. Будет использоваться телеканал СТС, так как он подходит выбранному сегменту.

Сроки проведения:

Акция «1+1=3» Дни проведения мероприятия - с 21 июня по 7 июля

Акция «Веселая Печенюшка» - с 12 июля по23 июля (ПРИЛОЖЕНИЕ М.)

Наружная реклама:

Наружная реклама макета №1 и №2 будет размещаться в период с 28 июня по 28 июля. Макет №3 будет размещаться с 9 августа по 9 сентября.

Организационно - торжественное мероприятие.

Воскресенье 22 августа (День города) с 15:00 до 16:30.

PR - мероприятия.

PR - мероприятия, будут осуществляться в течении срока рекламной кампании, точные даты их проведения сказать пока нельзя.

СМИ.

Предполагается 2 выпуска модульной статьи в телегидах.

Время: июль, август.

Телевидение. Спонсорство прогноза погоды.

Срок: 1 месяц (август - сентябрь) (ПРИЛОЖЕНИЕ М.)

Бюджет рекламной кампании:

Акция «1+1=3»

PR-Агенство «Пионер»

Промоутер: 85 руб./час

Супервайзер: 150 руб./день

Координатор: 1200 руб./неделя

Букинг: 3600 за 3ч.

Форма промоутера: 750 р.

Итого: (85*3*10)+(150*10)+(1200*2)+(10*3600)= 42 450 рублей.

Акция «Веселая печенюшка»

PR-Агенство «Пионер»

Стоимость ростовой куклы: 4 600 руб.

Промоутер: 110 руб./час

Букинг: 3 600 руб.

Листовка: 1000 шт.- 2,20 руб.

Итого: (110 *3*10)+(3 600 *10)+4 600+2 200=46 100 руб.

Организационно - торжественное мероприятие.

PR-Агенство «Пионер»

Аренда площади - 15 кв.м., около 8 000 руб. (цены еще нестабильны, взята примерная стоимость).

Промоутер: 4 человека (девушки) - 110 руб./час

Одежда промоутера: 4 шт. - 1 400 руб.

Ведущий: 1 чел. - 5 000 руб./час

Аудиоаппаратура: (аренда) - 4 000 руб./день

Звукооператор: 2 000 руб./час

Аренда столов: 5 шт. - 1000 руб.

Аренда скамеек: 6 шт. - 500 руб.

Стоимость листовки: 50 шт. - 110 руб.

Стоимость купона: 25 шт. - 25 руб.

Игральные шашки 25 шт. - 2 000 руб.

Затраты на призы:

чайный сервис 2 шт. + оформление (нанесение фирменного логотипа) - 3 600 руб.

дачный зонтик 3 шт. + оформление (нанесение фирменного логотипа) - 3 900 руб.

Фирменный набор полотенец 3 шт. + оформление (нанесение фирменного логотипа) - 1 050 руб.

Итого: 8 000 + (4*110*2) + 1 400 + 10 000 + 4 000 + 4 000 + 1000 + 500 + 110 + 25 + 3 600 + 3 900 + 1 050 + 2 000 = 40 465 рублей.

Наружная реклама

Макет №1

Ленина, 102 (Новый рынок) - 1месяц (июль) = 23 600 руб.

Макет №2

пр. Строителей (сторона А) - 1 месяц (июль) = 37 600 руб.

макет №3

пр. Красноармейский 64 (справа) - 1месяц (август) = 29 500 руб.

PR - мероприятия

1) Благоустройства территорий поселков Лебяжье, Бельмесево, Борзовой Заимки, Центрального, Черницкого. - 5 000 руб.

2) Организация поездка пенсионеров в Иоанно - Кронштатский монастырь с. Кислуха, взрослых жителей в г. Новосибирск с целью посещения мужского монастыря, ботанического сада, художественного музея и детей с визитом в зоопарк. - 15 000 руб.

3) Организация спортивного мероприятия на международный олимпийский день 6 июля. - 10 000 руб.

СМИ

Телевидение. Спонсорство прогноза погоды. - 1 месяц (август - сентябрь) - 35 000 руб.

Пресса. Конкурсы для читателей и модульная реклама в телегидах. - (10*10 см.) - 3 000 руб.

Общий итог: 42 450 + 46 100 + 40 465 + 23 600 + 37 600 + 29 500 + 5 000 + 15 000 + 10 000 + 35 000 + 6000 = 290 715 рублей.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая политика предприятия - это целенаправленная деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей сбытовой политики является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В данной дипломной работе были изучены основы сбытовой политики предприятия, выделены основные принципы, по которым строится сбытовая политика, во второй главе проанализирована сбытовая политика организации ООО «Алтай-Сдобри».

ООО «Алтай-Сдобри» организует сбыт своей продукции по методу глубокого проникновения на рынке. Специфика сбытовой политики этого предприятия заключается в том, чтобы «залистовать» как можно больше продукции в ассортимент торговых сетей и розничных магазинов, а также увеличить объем заказа. Успех данного предприятия обусловливается еще и тем, что организация предлагает выгодное сотрудничество с заказчиками и торговыми сетями, предоставляет бонусы постоянным клиентам, а также скидки за дополнительный объем товара. Ценообразование в отделе городских и краевых продаж осуществляется по следующей схеме: чем больше сумма заказа, тем больше скидка.

Доставка продукции в регионы осуществляется за счет средств ООО «СПТК», при этом привлекаются сторонние транспортные компании.

На основании анализа рыночной позиции предприятия, следует сделать выводы:

ООО «Алтай-Сдобри» занимает одно из лидирующих положений среди производителей печенья, так как производит продукцию достаточно высокого качества по разумным ценам и предлагает потребителям с разнообразным уровнем доходов (от эконом до премиум класса). Предприятие является единственным производителем крекера за Уралом с такими производственными мощностями.

Расчет долей рынка производителей печенья основывался на данных полученных в ходе фиксирования покупок печенья, совершенных респондентами в день опроса, а также при описании покупок печенья, совершенных респондентами за последний месяц (в данном случае анализировались ответы тех респондентов, которые смогли вспомнить, печенье какого производителя они покупали). Дополнительно для получения данных о долях рынка использовался расчет по реализованной продукции и данные, полученные по результатам исследований конкурентов. Для определения внешних и внутренних факторов предприятия, был составлен SWOT-анализ.

Предприятие «Алтай-Сдобри» реализует продукцию под несколькими торговыми марками, одна из них ТМ «Подружки Печенюшки», именно под этой маркой реализуется крекерное и затяжное печенье.

На данный момент предприятие ставит перед собой задачи на продвижение и закрепление благоприятного имиджа не только самой организации, но и своих торговых марок под которыми реализуется сбыт. Ведь основная цель организации это удержание доли рынка.