Сбытовая политика закрытого акционерного общества "Галион"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта в организации

1.1 Сбыт: понятие, сущность, функции, формы, каналы

1.2 Процесс формирования сбытовой политики торговой организации

1.3 Методы и инструменты стимулирования сбыта в розничной торговле

2. Анализ сбытовой политики ЗАО "Галион" за период 2011-2013 гг.

2.1 Общая характеристика ЗАО "Галион"

2.2 Основные показатели торговой деятельности ЗАО "Галион"

2.3 Анализ товарооборота ЗАО "Галион"

3. Анализ экономических показателей торговой деятельности ЗАО "Галион"

3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности сбыта продукции в ЗАО "Галион"

3.2 Расчет экономической эффективности разрабатываемых мероприятий по сбыту продукции в ЗАО "Галион"

Заключение

Список литературы

Введение

Актуальность выбранной темы исследования сопряжена с тем, что в условиях рыночной экономики значимым фактором эффективности деятельности любой торговой организации является объем сбыта продукции или товара. Увеличение объема сбыта является показателем эффективности экономической деятельности организации. Сбыт продукции нуждается в перманентном стимулировании. При этом любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара. Исходя из этого, необходимо в первую очередь изучить экономическое состояние продукции, а также самой торговой организации перед тем, как разрабатывать мероприятия по стимулированию сбыта. В связи с этим, проведение системного анализа для выявления существующих проблем сбыта с целью разработки мероприятий по его стимулированию является актуальным для любой торговой организации.

Объектом исследования в данной работе выступило закрытое акционерное общество "Галион".

Предметом исследования является сбытовая политика закрытого акционерного общества "Галион".

Целью данного исследования является разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики закрытого акционерного общества "Галион".

Задачи исследования, утвержденные в соответствии с целью исследования, являются следующими:

1. Теоретическое исследование стимулирования сбыта в организации, включая дефиницию понятия "сбыт", анализ процесса формирования сбытовой политики торговой организации, а также рассмотрение методов и инструментов стимулирования сбыта в розничной торговле.

2. Проведение анализа сбытовой политики закрытого акционерного общества "Галион", экономической деятельности предприятия за 2010-2013 годы.

3. Расчет экономической эффективности мероприятий по сбыту продукции данного предприятия

Гипотезой исследования является предположение о существовании в деятельности ЗАО "Галион" резервов по совершенствованию сбыта товаров, реализация которых способна улучшить его финансовое состояние.

Степень и уровень научной разработанности проблемы достаточно высок. Теоретические основы и методики изучения стимулирования сбыта товаров торговой организацией изложены в научных трудах таких отечественных авторов, как Л.А. Алексеев, В.Г. Артеменко, В.Л. Бакадаров, М.И. Баканов, М.В. Беллендир, В.В. Бурцев, Н.И. Гавриленко, И.Н. Герчикова, Е.П. Голубков, Л.А. Давыдова, С. Даскалу, М.М. Егорова, Ю.Ф. Елизаров, С.А. Жданов, Н.Л. Зайцев и др.

Методология исследования строилась на конкретном приложении теории научного познания к проблемам стимулирования сбыта товаров торговых организаций. Теоретическую базу исследования составили систематизированные в трудах отечественных и зарубежных ученых положения, раскрывающие принципы разработки и применения методов стимулирования розничного сбыта товаров.

Основными методами исследования в работе выступают:

1. Методы обобщения, группировки и построения классификаций;

2. Метод сравнения;

3. Метод расчета финансовых показателей;

4. Методы графического и табличного предоставления информации.

Практическая значимость данного исследования определятся тем, что его результаты могут быть использованы в процессе реализации мероприятий по стимулированию сбыта товаров в ЗАО "Галион".

1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта в организации

1.1 Сбыт: понятие, сущность, функции, формы, каналы

Сбыт продукции и товаров представляет собой, главным образом, обращение материальных ресурсов. Вместе с тем он включает в себя не весь круг обращения целиком, а только его начальный этап, который опосредован реализацией товаров и услуг [1, с. 34].

Очень часто понятия "сбыт товаров" и "продажа товаров" воспринимаются в качестве синонимов. Однако данные понятия не являются идентичными. Сбыт товаров является понятием более широким, включающим в себя понятие продажи товаров.

Если выразить сущность понятия продажи товаров наиболее доступным способом, то она представляет собой процесс обмена конкретного товара на его денежный эквивалент между двумя хозяйствующими субъектами. Однако перед тем как совершить покупку конкретного товара, имеет место информационный обмен между хозяйствующими субъектами. Покупатель спрашивает о наличии аналогичных товаров, интересуется их качеством, характеристиками и т.д.

Таким образом, продажа товара включает в себя не только непосредственный обмен товара на денежный эквивалент, но вместе с тем и деловой информационный обмен между двумя хозяйствующими субъектами.

Продажа товара входит в более широкое понятие сбыта, которое можно определить как совокупность операций, производимых хозяйствующими субъектами с момента изготовления товара до момента его реализации. К подобного рода операциям относятся: сортировка, расфасовка, доработка, хранение, доставка товаров. Данные операции производятся транспортными компаниями, товарными складами, поставщиками и т.д.

Главными функциями сбыта являются:

- дальнейшей процесс после изготовления товара: подготовка товара к реализации, включающая, доработку, расфасовку, упаковку, маркирование.

Также данный процесс может включать в себя доведения товара до соответствия стандартам качества той или иной территории.

- итоговое установление цены товара, исходя из баланса спроса и предложения;

- увеличение конкурентоспособности товара благодаря эффективной рекламной компании, предоставление ряда послепродажных услуг и т.д.;

- анализ состояния рынка, воздействие на производство, опираясь на исследование покупательских потребностей.

Согласно В.Н. Наумову, сбыт является комплексом отношений в области товарно-денежного обмена между экономически и юридически независимыми субъектами рынка сбыта, которые удовлетворяют собственные коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта являются продавцы и покупатели, а объектом сбыта выступает непосредственно товар в маркетинговом значении данного понятия [2, с. 9].

Помимо главных субъектов рынка сбыта - продавцов и покупателей - на нем присутствуют в определенном смысле помощники по сбыту - предприятия и компании, которые способствуют реализации сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.п.).

Цель участников рынка сбыта заключается в том, чтобы произвести обоюдовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех указанных субъектов рынка сбыта существенно способствует осуществлению данного обмена, определяя потребности и нацеливая векторы в системе "товар-деньги" навстречу друг другу (рис. 1):

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов [2, с. 10-11].

Рисунок 1. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Различают следующие формы сбыта товаров:

1. Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Реализация товара производится непосредственно от производителя потребителям, основываясь на прямых контактах с ними. Перечень главных условий для осуществления прямого сбыта следующий:

- большой объем спроса на товар;

- узкий и специализированный круг потребителей;

- небольшая территория сбыта;

- наличие вертикального рынка;

- постоянно изменяющаяся цена;

- наличие собственной складской сети;

- наличие грузового транспорта для осуществления транспортировки товара;

- возможность производства товара на заказ;

2. Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) - реализация товара с помощью посредников. Такой сбыт может быть интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Перечень главных условий для осуществления косвенного сбыта является следующим:

- горизонтальный рынок;

- наличие большого спектра потребителей;

- недостаток ресурсов для организации своей сбытовой сети;

- большая территория потребления;

- невысокий процент маржи;

- возможность поставки товаров большими партиями оптовым скупщикам. Интенсивный сбыт включает в себя наличие большого спектра посредников, в независимости от формы их деятельности. Интенсивный сбыт является достаточно плотной сбытовой сетью с развитой рекламой и принципиальным контролем за платежеспособностью посредников.

Селективный (выборочный) сбыт включает в себя ограничение числа коммерческих посредников и применяется при продаже технически сложного товара.

Эксклюзивный сбыт включает в себя специально ограниченное количество посредников, реализующих данный товар в пределах сбытовых территорий.

Во время принятия решения относительно формы сбыта товара, важно брать в расчет такие аспекты, как место и условия изготовления товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.п. Важно учитывать, что при наличии малого количества посредников проще обеспечить тесные связи с ними, воздействовать на уровень подготовки сбытового персонала, установить эффективную систему контроля за процессом продажи, а также гарантийное обслуживание [3, с. 84].

Далее рассмотрим существующие каналы сбыта товаров. Канал сбыта (распределения) - это совокупность компаний или частных лиц, принимающих участие в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. В системе маркетинга каналы сбыта или распределения реализуют две следующие основные функции:

- обеспечение доступности товаров - формирование каналов сбыта, учитывая условия рынка, виды товара, возможности организации;

- физическое перемещение товаров (маркетинговая логистика) - формирование движения материальных потоков по каналам сбыта (складирование, транспортировка, прием и обработка заказов, упаковка, отгрузка и т.д.).

Главные характеристики каналов сбыта - это:

- длина канала - главный показатель, вычисляемый количеством звеньев;

- ширина канала - число участников в каждом звене канала сбыта.

Изобразим графически используемые на практике виды каналов (рис. 2).

Рисунок 2. Виды каналов сбыта

Каналы сбыта можно охарактеризовать количеством уровней канала. Уровень канала - это каждый посредник, осуществляющий конкретную функцию по приближению товара и права собственности на товар к конечному покупателю.

Таким образом, сбыт товаров представляет собой упорядоченную систему мероприятий по реализации товаров. Сбыт товаров торговой организации производится посредством собственной системы сбыта (дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране); представителей фирмы (дилеров за границей и в своей стране, постоянных и временных представителей); бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки; совместные фирмы, ассоциации и т.д.

В качестве важнейших каналов сбыта выступают торговые компании, которые могут быть: оптовыми, розничными, импортными, экспортными, комиссионными, консигнационными, агентскими, брокерскими. Кроме того, это могут быть биржи, аукционы, торги.

1.2 Процесс формирования сбытовой политики торговой организации

С точки зрения В.В. Бурцева, под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта [6, с. 78].

Первостепенной целью сбытовой политики торговой организации является: обеспечение доставки товара от места его изготовления к местам продажи, с целью достижения максимального удовлетворения потребностей потребителей и прибыли для предприятия. Также это организация оптимальной сбытовой сети для продажи производимых товаров, а также создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов технического обслуживания и выставочных залов. Важной целью сбытовой политики является определение маршрутов товародвижения; организация транспортирования, работ по отгрузке и погрузке товаров; решение вопросов логистики, системы снабжения, обеспечения товародвижения и др. Главными целями предприятия в организации товародвижения является оптимизация (минимизация не всегда рациональна) расходов и максимальная сохранность товара.

Для усиления действенности и эффективности сбытовой политики предприятия маркетологам следует учитывать влияние многих факторов. Важнейшие из них сводятся к следующим: производственные, сбытовые, финансовые, кадровые, организационные и прочие возможности компании; основные характеристики товара (внешний вид, потребительские свойства, необходимость техобслуживания, сроки хранения и т.д.); конкуренция; имеющиеся каналы сбыта; нормативно-правовая среда; основные характеристики рынка (емкость, торговая практика, обычаи и др.); стоимость различных сбытовых систем и структур и т.д. [7, с. 125].

Главными задачами при разработке сбытовой политики торговой организации являются:

- Выбор канала сбыта или распределения товара. Принимается решение о конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура);

- Принятие решения о стратегии сбыта. Как только производитель решит использовать посредников, он должен определить для себя, насколько широко товары предприятия должны быть представлены на рынке. Не всегда желательно добиваться максимального представления товара на рынке, так как при этом могут увеличиваться издержки, а качество обслуживания покупателей ухудшаться. "Идеальная" стратегия сбыта должна приводить к полному удовлетворению потребностей целевых покупателей, но не создавать при этом избытка товара. Выбор стратегии зависит от типа товара и поведения покупателей по отношению к нему. По мере изменения стадии жизненного цикла товара предприятие может переходить от исключительного сбыта к избирательному, а затем к интенсивному;

- Выбор посредников. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, уровнем обслуживания потребителей и т. д.;

- Установление взаимоотношений в канале и мотивирование участников. Рассматриваются возможности для успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество посредников [8, с. 101].

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость и стабильность организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика напрямую зависит от внутренних и внешних условий функционирования организации и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках данных представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, беря в расчет интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Таким образом, сбытовая политика торговой организации затрагивает проблемы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании будет способствовать росту прибыли организации.

1.3 Методы и инструменты стимулирования сбыта в розничной торговле

Стимулированием сбыта товаров являются определенные краткосрочные побудительные мероприятия, нацеленные и приводящие к незамедлительному осуществлению покупки, а также и долгосрочные программы, нацеленные на повторное осуществление покупок [13, c. 119].

В качестве субъектов по осуществлению мероприятий продвижения сбыта могут выступать компании-изготовители, в том числе и торговые оптовые и розничные посредники. В качестве предмета данных мероприятий выступает товар (материальная ценность), известный по потребительским свойствам (например, объекту - потребителю) [13, c. 121].

Для того, чтобы достичь основных задач стимулирования сбыта можно задействовать различные виды средств. В свою очередь, выбор тех или иных средств стимулирования сбыта - опосредован утвержденными задачами. Интегрируем их в три следующие категории:

- предложение цены (реализация по заниженной стоимости, купоны со скидкой и т.п.);

- предложение в натуральном формате (бонусы, пробники);

- активное предложение (проведение розыгрышей среди покупателей).

Стимулирование сбыта преследует сразу много целей и является многоплановым процессом. Выбор цели опосредован объектом будущего влияния. Чаще всего обозначают три разновидности адресатов: покупатели, собственные торговые сотрудники, а также торговые посредники. К розничному торговому сбыту применимы два из них: потребитель и торговый персонал.

Потребитель имеет предельную значимость, и вся стратегия увеличения объема сбыта товаров определяется воздействием только на него. Цели стимулирования, ориентированные на потребителя, классифицируются как: стратегические, специфические и разовые.

Далее рассмотрим показатели, воздействующие на уровень эффективности сбыта товара:

1. Влияние стимулирования сбыта на показатели эффективности розничной торговли. Для оценки деятельности розничных сетей используют два типа показателей: финансово-экономические и показатели эффективности розничных продаж.

Финансовые показатели используются не только для оценки розничных сетей, но и для любой другой организации в целом. Это обусловлено тем, что, с одной стороны, розничная сеть являются коммерческой организацией, и справедливо оценивать ее деятельность теми же показателями, что и другие предприятия; с другой стороны - спецификой розничной торговли.

2. Финансово-экономические показатели эффективности:

- Валовая выручка (ВВ) - общая стоимость реализованных товаров и услуг (включая продажу в кредит) до исключения сумм, возвращенных потребителю и скидок. Увеличение сбыта прямо пропорционально влияет на ВВ, поскольку растет количество проданных товаров, а, следовательно, и их стоимость.

- Чистая выручка (ЧВ) - стоимость проданных предприятием товаров за вычетом тех из них, что были проданы в кредит или возвращены покупателем. ЧВ также растет вместе с ВВ, если только увеличение сбыта напрямую не связано с внедрением в розницу системы кредитования. (Влияние возвращенных товаров мы не принимаем во внимание, поскольку их количество не превышает 10% от всех реализованных товаров).

- Себестоимость товаров (СТ) - сумма средств, потраченная предприятием на закупку товаров, их транспортировку до места продажи. Из данного определения себестоимости товаров следует, что рост сбыта не воздействует на ее значение.

- Валовая прибыль (ВП) - сумма превышения чистой выручки от продаж над прямыми переменными затратами на производство продукции или оказания услуг: затратами на материалы, затратами труда и производственными накладными затратами. Для розничных сетей валовая прибыль определяется как разность между чистой выручкой (ЧВ) и себестоимостью проданных товаров (СТ).

Исходя из этого:

ВП = ЧВ - СТ (1)

Следует отметить, что валовая прибыль не учитывает расходы на реализацию торговых операций. Данные расходы могут быть только покрыты из валовой прибыли.

Операционные расходы (ОР) - это расходы и платежи, связанные с проведением за определенный период времени финансовых, торговых, хозяйственных операций. ОР не включают в себя себестоимость товаров и состоят из:

а) оплаты труда персонала;

б) платы за коммунальные услуги;

в) расходов на рекламную деятельность;

г) налоговые платежи;

д) страхование и т.п.

- Оборачиваемость (О) - отношение средней величины продаж к средней величине запасов за определенный период.

Средняя величина запасов (ВЗ) может выражаться как в розничных, так и в закупочных ценах и определяется как сумма запасов на начало каждого месяца периода (BOM) и запасов на конец периода (EOM), деленная на общее количество складываемых величин:

ВЗ = (2)

Итак,

О = (3)

Коэффициент оборачиваемости служит ориентиром для управляющего при определении эффективности операционной деятельности розничной сети. Оборачиваемость запасов измеряет скорость закупки, продажи и новой закупки товаров, таким образом, отображая эффективность вложенных в товар инвестиций [17, c. 201].

- Изменение объема продаж (ИОП) - процентный показатель прироста объема продаж по сравнению с предыдущим годом.

ИОП(%) = (4)

Указанный показатель дает возможность определить вектор и скорость развития всей организации, однако его необходимо соизмерять с аналогичным показателем всей отрасли, чтобы получить более подробную картину. Увеличение числа проведенных мероприятий по стимулированию сбыта в текущем году по сравнению с предыдущим ведет к увеличению ИОП (%).

Все последующие показатели напрямую зависят от проведения маркетинговых мероприятий, т.к. вместе с ростом продаж растет и ЧВ.

- Объем продаж на квадратный метр (ЧВ/м) - отношение объема продаж к длине прилавка (ДП), используемого для размещения товара:

Чм/м = , (5)

где - сумма длин прилавков.

Данный показатель соотносит объем сбыта с длиной прилавков, используемых отделом, группой товаров или отдельной маркой [17, c. 206].

Исходя из всего сказанного, резюмируем материал в следующих основных выводах:

- Наиболее эффективным методом сбыта товара следует признать одновременное использование стимулирования сбыта со стимулированием персонала.

- Стимулирование сбыта неодинаково влияет на показатели эффективности розничного магазина, главными из которых выступают контролируемая прибыль вместе с операционной прибылью. Именно данные показатели предоставляют количественную оценку эффективности всех реализуемых маркетинговых мероприятий.

Итак, в данной главе было проведено теоретическое исследование понятия и сущности розничного сбыта товара, изучены возможные каналы сбыта, а также рассмотрена сбытовая политика и методы стимулирования сбыта в розничной торговле. Далее нами будет проведен практический анализ сбытовой политики магазина рыболовных товаров "Эбису" И.П. Казымов Р.Р.

2. Анализ сбытовой политики ЗАО "Галион" за период 2010-2012 гг.

2.1 Общая характеристика ЗАО "Галион"

Торговая организация ЗАО "Галион" начала свою деятельность в 2010 году. 26 февраля 2010 г. зарегистрировано в Государственном реестре товарных знаков обслуживания Российской Федерации свидетельство на товарный знак "Галион".

Предприятие находится в г. Екатеринбург, ул. К. Маркса, 20.

Деятельность ЗАО "Галион" регулируется Гражданским Кодексом Российской Федерации, Налоговым Кодексом Российской Федерации, Федеральным Законом "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" от 08.08.2001 года №129-ФЗ, Федеральным законом Российской Федерации от 26 декабря 1995 г. №208-ФЗ "Об акционерных обществах", а также другими нормативными правовыми актами: законами и другими подзаконными актами, регулирующие вид деятельности, который ведет акционерное общество.

Предприятие осуществляет оптовый сбыт алкогольной продукции от российских и зарубежных производителей. Торговая площадь предприятия составляет 520 кв. м.

Миссия предприятия заключается в следующем: обеспечить покупателей качественной алкогольной продукцией.

Цели предприятия состоят в следующем:

1. Получение прибыли за счет хорошей работы каждого и эффективной работы предприятия в целом;

2. Улучшение имиджа предприятия путем удовлетворения как можно большего количества потребителей качественной продукцией и, как следствие, улучшение его положения на рынке.

Цели известны всем сотрудникам, и они соответственно стараются им следовать в первую очередь.

В штате предприятия состоят:

- исполнительный директор;

- главный бухгалтер;

- менеджер по продажам;

- реализаторы (рис. 3).

Рисунок 3. Организационная структура ЗАО "Галион"

Организационно-управленческая структура организации является линейно-функциональной.

Работу с кадрами в организации осуществляет непосредственно директор. Он занимается количественным и качественным планированием персонала. Для этого используются такие методы, как метод, основанный на учете времени, необходимого для выполнения, также используется расчет численности персонала на основе данных о трудоемкости рабочего процесса и простой метод экспертных оценок, когда потребность в персонале оценивается руководителем, расчет по рабочим местам.

При определении потребностей в персонале менеджером по персоналу учитывается и предполагаемое плановое выбытие кадров, например, учеба работников (сессии, курсы повышения квалификации и т.д.) естественное выбытие (болезнь, декретные отпуска, увольнение по собственному желанию). Все это осуществляется для того, чтобы в определенном случае не возникло неожиданной ситуации, и компания всегда была обеспечена квалифицированными кадрами.

По инициативе руководства работники компании повышают свою квалификацию на специальных курсах, посещают обучающие семинары. Существует система стимулирования персонала: в индивидуальном порядке начисляются премии в зависимости от результатов работы.

Руководство организации в значительной степени заинтересованно в сохранении квалифицированного трудового коллектива, поэтому создаются определенные условия для предотвращения процесса текучести кадров, заключающиеся в методах мотивации персонала, также рассматривается возможность создания необходимых условий для карьерного роста сотрудников магазина.

2.2 Основные показатели торговой деятельности ЗАО "Галион"

Рассмотрим основные показатели торговой деятельности ЗАО "Галион" за 2011-2013 годы (табл. 1).

Таблица 1.

Экономические показатели деятельности ЗАО "Галион" за 2011-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение и темп роста
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
				Абс., тыс. руб	Темп роста, %	Абс. тыс. руб	Темп роста, %
Товарооборот, сумма, тыс. руб.	3011,0	3357,0	6467,0	+346	111,5	+3110	192,6
Валовой доход, сумма, тыс. руб.	444,3	678,1	4358,2	+233,8	151,5	+3680,1	649,1
Уровень валового дохода к товарообороту	14,1	20,0	67,4	+5,9	-	+47,4	-
Издержки обращения, сумма, тыс. руб.	153,3	176,7	328,7	+23,4	115,2	+152.0	186,0
Уровень издержек обращения к товарообороту	51,0	52,6	50,8	+1,6	-	-1,8	-
Прибыль от реализации товаров, сумма, тыс. руб.	23,9	39,1	318	+15,2	163,5	+278,9	813,2
Уровень рентабельности, (%)	9,6	11,6	49,2	+2	120,8	+37,6	-
Внереализационные доходы (прибыль), тыс. руб.	4,4	5,8	2,9	+1,4	131,8	-2,9	50,0
Внереализационные расходы, тыс. руб.	0,8	1,2	4,2	+0,4	150,0	3,0	350,0
Прибыль до налогообложения	39,6	43,7	316,7	4,1	110,3	273,0	724,7

В соответствии с предоставленными табличными данными, можно сделать вывод о том, что за период 2013 года фирма существенно повысила показатели торговой деятельности. Например, показатель товарооборота вырос на 92,6% в сравнении с уровнем 2012 года. Валовой доход вырос в 6,49 раз, в соответствии с чем, уровень валового дохода к товарообороту в 2013 году равнялся 67,4%, что на 47,4% больше, чем в 2012 году и на 53,3% больше, чем в 2011 году.

Стоит отметить, что прибыль от продажи товаров в 2013 году возросла в 8,13 раз в сравнении с показателем в 2012 году и в 13,3 раза в сравнении с показателем в 2011 году. Что касательно уровня рентабельности, то в 2013 году он вырос на 37,6% в сравнении с 2012 годом и на 39,6% в сравнении с 2011 годом.

Совокупный объем издержек обращения в 2013 году вырос на 86%, позитивным обстоятельством является тот факт, что уровень издержек к обороту сократился на 1,8%.

Также из таблицы следует, что внереализационные доходы предприятия в 2013 году уменьшились вдвое в сравнении с 2012 годом и в 1,5 раза в сравнении с 2011 годом. Вместе с тем, внереализационные расходы в 2013 году возросли в 3,5 раза в сравнении с 2012 годом и в 5,25 раз в сравнении с 2011 годом.

Таким образом, прибыль до налогообложения в 2013 году выросла на 273 тыс. руб. (в 7,2 раза) в сравнении с 2012 годом и на 277,1 тыс. руб. (в 7,9 раз) в сравнении с 2011 годом.

Далее проведем анализ издержек обращения за 2011-2013 годы при помощи таблицы 2.

Таблица 2.

Состав и структура издержек обращения 2011-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение и темп роста
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
	тыс. руб.	Удел вес, (%)	тыс. руб.	удел. вес, (%)	тыс. руб.	удел.вес, (%)	Абс., тыс. руб.	Темп роста, (%)	Абс. тыс. руб.	Темп роста, (%)
Условно-переменные издержки	65,7	28,3	70,8	20,1	135,1	20,5	+5,1	107,8	+64,3	191
В том числе: -транспортные расходы	11,7	5,1	18,1	5,1	35,4	5,4	+6,4	154,7	+17,3	196
-расходы по хранению и подготовке товаров к продаже	7,8	3,4	15,8	4,5	31,3	4,8	+8	202,6	+15,5	198
-расходы по оплате труда	12,4	5,3	29,1	8,2	46,6	7,1	+16,7	234,7	+17,5	160
-отчисления от ФОТ	3,1	1,3	7,8	2,2	21,8	3,3	+4,7	251,6	+14	279
Условно-постоянные издержки, всего	66,7	28,7	105,7	29,9	193,6	29,4	+39	158,5	+87,9	183
В том числе: -аренда	12,3	5,3	34,1	10,0	68,9	10,5	+21,8	277,2	+34,8	202
-расходы по содержанию и текущему ремонту основных средств	29,2	12,6	31,4	8,9	44,7	6,8	+2,2	107,5	+13,3	142
Расходы на рекламу	23,2	10,0	40,2	11,4	80	12,2	+17	173,3	+39,8	199
Всего	153,3	100	176,6	100	328,7	100	23,3	152,1	+152,1	186

Как свидетельствуют данные таблицы 2, в период 2011-2013 годов в структуре издержек доминируют условно-постоянные издержки. Размер данного вида издержек в 2011 году составил 66,7 тыс. руб., в 2012 году - 105,7 тыс. руб., в 2013 году - 193,6 тыс. руб.

Условно-переменные издержки тоже возрастают в размере. Размер данного вида издержек в 2011 году составил 65,7 тыс. руб., в 2012 году - 70,8 тыс. руб., в 2013 году - 135,1 тыс. руб.

На протяжении всех годов существенной статьей в расходах являются затраты на рекламную деятельность. Их удельный вес в 2011 году составил 10%, в 2012 году - 11,4%, в 2013 году - 12,2%. Как видно, расходы на рекламу возрастают в динамике.

Абсолютно по всему перечню статей расходов наблюдается рост. Наиболее существенно увеличивается размер отчислений от ФОТ, а также размер арендной платы.

В общей сложности издержки обращения с 2011 года по 2013 год увеличились на 64,7%.

Далее рассмотрим состав и структуру валового дохода ЗАО "Галион" за 2011-2013 годы (табл. 3).

Таблица 3.

Состав и структура валового дохода ЗАО "Галион" за 2011-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение и темп роста
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
	тыс. руб.	тыс. руб.	тыс. руб.	Абс., тыс. руб.	Темп роста, (%)	Абс. тыс. руб.	Темп роста, (%)
Валовой доход, всего, тыс. руб.	444,3	678,1	4358,2	+233,8	152,6	+3680,1	642,7
В том числе: 1 Валовой доход от реализации товаров, тыс. руб.	44,5	58,2	414	+13,7	130,8	+355,8	711,3
Удельный вес в общей сумме валовых доходов, %	80,5%	86,7	95	+6,2	107,7	+8,3	-
2 Прочие доходы от неосновной деятельности, тыс. руб.	5,8	8,9	20,9	+3,1	153,4	+12	234,8
2.1 Маркировка, тыс. руб.	3,1	4,9	9,4	+1,8	158,1	+4,5	191,8
2.2 Консультации, тыс. руб.	2,7	4,0	11,5	+1,3	148,1	+7,5	287,5
Удельный вес в общей сумме валового дохода, %	10,5	13,3	4,8	+2,8	126,7	-8,5	-
Уровень валового дохода (в % к обороту)	18,4	20	67,4	+1,6	108,7	+47,4	337,0

Из приведенных в таблице данных следует, что размер валовых доходов в 2013 году в сравнении с 2011 годом вырос в 7,9 раз, составил 435,8 тыс. руб.

Совокупный размер валовой выручки в ЗАО "Галион" образовывается из доходов за сбыт товаров, а также из доходов, полученных за неосновную деятельность (консультирование и маркировка). Вместе с тем максимальный удельный вес в структуре валового дохода на протяжении 2011-2013 гг. составляет выручка от сбыта алкогольной продукции. Их удельный вес в 2013 году равнялся 95% от всего размера валового дохода. Это выше аналогичного показателя 2012 года на 8,3% и выше аналогичного показателя 2011 года на 14,5%.

Процент выручки предприятия от неосновной деятельности падает. Так, данный показатель 2013 года составил 4,8%. Это на 8,5% меньше, чем в 2012 году и на 5,7% меньше, чем в 2011 году. Однако в стоимостном показателе выручка предприятия от неосновной деятельности увеличилась более чем в 2 раза, в большей степени благодаря увеличению доходов от консультирования. Размер данных доходов с 2011 по 2013 год увеличился в 4,3 раз. Доходы от оказания услуг по маркировке за тот же период времени увеличились в 3,1 раза.

Далее проведем анализ прибыли и рентабельности ЗАО "Галион" за период 2011-2013 годов.

Анализ прибыли позволит определить динамику увеличения (снижения) прибыли предприятия, а также понять насколько прибыльной является его деятельность. Проведем анализ прибыли с помощью таблицы 4.

Таблица 4.

Анализ прибыли ЗАО "Галион" за 2011-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение и темп роста
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
	тыс. руб.	тыс. руб.	тыс. руб.	Абс., тыс. руб.	Темп роста, (%)	Абс. тыс. руб.	Темп роста, (%)
Товарооборот	3011,0	3357,0	6467,0	+346	111,5	+3110	192,6
Валовые доходы	444,3	678,1	4358,2	+233,8	152,6	+3680,1	642,7
Уровень валового дохода, %	14,8	20,0	67,4	+1,1	108,7	+47,4	337,0
Издержки обращения	153,3	176,7	328,7	+23,4	115,3	+152,0	186,1
Уровень издержек, %	51,0	52,6	50,8	+1,6	103,1	-1,8	96,6
НДС, тыс. руб.	3,2	4,2	7,0	+1,0	131,2	+2,8	166,7
Прибыль от сбыта товаров	23,9	39,1	318	+15,2	163,6	+278,9	813,3
Прибыль от занятия прочей деятельностью	3,4	4,6	-1,3	+1,2	135,1	-5,9	28,3
Прибыль до налогообложения	39,6	43,7	316,7	+4,1	110,4	+273,0	724,7
Налог на прибыль организаций	9,1	16,6	120,3	+7,5	182,4	+103,7	724,7
Прибыль после налогообложения	30,5	27,1	196,4	-3,4	88,9	+169,3	724,7
Фонд накопления (45%)	7,4	12,2	88,3	+4,8	164,9	+76,2	723,8
Фонд потребления (35%)	5,8	9,5	68,7	+4,1	163,8	+59,2	723,2
Резервный фонд (20%)	3,3	5,4	39,3	+1,1	163,6	+33,9	727,8

Согласно приведенным в таблице данным, прибыль до налогообложения в 2013 году возросла на 724,7%.

Прибыль после налогообложения разделена между тремя фондами в следующих пропорциях:

- фонд потребления - 35%;

- фонд накопления - 45%;

- резервный фонд - 20%.

На размер прибыли от сбыта существенно повлияли следующие аспекты:

1. Увеличение товарооборота в 2013 году на 311 тыс. руб. в сравнении с данным показателем в 2012 году способствовало росту прибыли до налогообложения на 152,4 тыс. руб. (311 * 49 / 100).

2. Рост среднего уровня валового дохода в 2013 году до 67,4% увеличил размер прибыли магазина до 174,8 тыс. руб. (368,7 * 47,4 / 100).

3. Увеличение издержек обращения в 2013 году на 86% способствовал уменьшению прибыли магазина на 11,6 тыс. руб. (646,7 * (-1,8) / 100 = -11,6).

4. Просчитаем влияние факторов на прибыль от сбыта товаров:

152,4 + 174,8 + (-11,6) = 315,6 тыс. руб.

Падение величины прибыли от занятия прочей деятельностью с 3,4 тыс. руб. до -1,3 тыс. руб. способствовало падению балансовой прибыли.

Влияние на сумму прибыли до налогообложения формируется из влияния аспектов на массу прибыли от сбыта товаров, уменьшения прибыли от иной деятельности, увеличения налога на прибыль организаций:

278,9 - (-5,9) - 103,7 = 181,1 тыс. руб.

Далее проведем анализ показателей рентабельности деятельности ЗАО "Галион" за 2011-2013 годы с помощью таблицы 5.

стимулирование сбыт политика торговля

Таблица 5.

Показатели рентабельности деятельности ЗАО "Галион" за 2011-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение и темп роста
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
				Абс., тыс. руб.	Темп роста	Абс. тыс. руб	Темп роста
Рентабельность продаж, %	4,2	11,6	49,2	+7,4	276,2	+37,6	424,1
Рентабельность расходов, %	10,3	22,1	96,7	+11,8	214,6	+74,5	434,8
Фондорентабельность, %	0,01	0,06	0,33	+0,05	600,0	+0,27	550,0
Прибыль в расчете на один кв. м. торговой площади, тыс. руб.	0,2	0,16	1,06	-0,4	80	+0,9	662,5
Прибыль в расчете на одного торгового работника, тыс. руб.	0,8	1,7	15,9	+0,9	212,5	+14,2	935,3

Показатели рентабельности свидетельствуют об эффективности деятельности ЗАО "Галион". В 2013 году рентабельность продаж увеличилась в 11,7 раз в сравнении с 2011 годом и в 4,2 раза в сравнении с 2012 годом.

Рентабельность расходов в 2013 году увеличилась на 74,6%. Прибыль в расчете на 1 м2 торговой площади возросла на 0,9%. Прибыль на одного работника в 2013 году возросла на 14,2 тыс. руб. в сравнении с 2012 годом и на 15,1 тыс. руб., чем в 2011 году.

2.3 Анализ товарооборота ЗАО "Галион"

Проведем анализ структуры продаж товаров по ассортименту и представим его в таблице 6.

Таблица 6.

Объем и структура товарооборота ЗАО "Галион" за 2010-2013 гг.

Наименование изделия	Год	Отклонение и темп роста
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
	тыс. руб.	удел вес, (%)	тыс. руб.	удел. вес, (%)	тыс. руб.	удел.вес, (%)	Абс., тыс. руб	Темп роста, (%)	Абс. тыс. руб	Темп роста, (%)
Вино "Изабелла"	15,1	5,7	19,0	5,6	47,9	7,42	+3,9	125,8	+28,9	252,1
Вино "Грузинское"	4,2	1,6	5,6	1,6	21,9	3,4	+1,4	133,3	+16,3	391,0
Коньяк "Наполеон"	2,9	1,1	3,3	0,9	15,9	2,47	+0,4	113,8	+12,6	481,8
Коньяк "Арарат"	0,8	0,3	1,0	0,3	4,3	0,67	+0,2	125,0	+3,3	430,0
Коньяк "Ной"	146,5	55,2	207,2	61,4	437,2	67,6	+60,7	141,4	+230	211,0
Мартини "Бьянко"	7,3	2,7	8,9	2,6	19,8	3,06	+1,6	121,9	+10,9	222,5
Текила "Олмека"	8,8	3,3	10,6	3,1	51,2	7,92	1,8	120,4	+40,6	483,0
Водка "Русская"	45,7	17,2	44,9	13,3	23,3	3,6	-0,8	98,2	-21,6	51,9
Водка "Березка"	12,4	4,7	17,9	5,3	11,8	1,83	+5,5	144,3	-6,1	65,9
Настойка "Рябина"	21,4	8,0	19,0	5,6	13,6	2,11	-2,4	88,8	-5,4	71,6
Итого	265,1	100	337,5	100	646,7	100	+72,4	127,3	+309,2	191,6

Тенденция по увеличению продаж продукции ЗАО "Галион" по состоянию на конец 2013 года заметна почти по всему перечню реализуемых товаров. Однако имеется и уменьшение объема продаж, например, по таким товарам как водка "Русская", водка "Березка", настойка "Рябина". Относительно реализации водки "Русская" снижение равняется 21,6 тыс. руб. в сравнении с 2012 годом и 22,4 тыс. руб. в сравнении с 2011 годом. Относительно реализации водки "Березка" снижение равняется 6,1 тыс. руб. в сравнении с 2012 годом и 0,6 тыс. руб. в сравнении с 2011 годом. Относительно реализации настойки "Рябина" снижение равняется 5,4 тыс. руб. в сравнении с 2012 годом и 7,8 тыс. руб. в сравнении с 2011 годом.

Для определения равномерности и ритмичности продаж оптовой фирмы "Галион" следует изучить динамику продаж по месяцам и кварталам (табл. 7).

Таблица 7.

Анализ продаж ЗАО "Галион" по месяцам года за 2012-2013 гг.

№	Месяц	2012 год, тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	Отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %
1.	Январь	2263	2968	+732	131,2
2.	Февраль	2270	3116	+846	137,3
3.	Март	2710	3438	+728	126,9
4.	Апрель	1969	2627	+658	133,4
5.	Май	5727	6796	+1069	118.7
6.	Июнь	2149	2455	+306	114,2
7.	Июль	1948	2609	+661	133,9
8.	Август	2761	2955	+194	107,0
9.	Сентябрь	3112	3214	+102	103,3
10.	Октябрь	4090	4854	+764	118,7
11.	Ноябрь	4054	4530	+476	111,7
12.	Декабрь	2138	1925	-213	90,0
0	Итого	35191	41487	+6296	117,9

Как видно из таблицы, в динамике товарооборот во всех месяцах 2013 года, кроме декабря, превысил товарооборот за соответствующие периоды 2012 года. Всего за 2013 год товарооборот увеличился на 6296 тыс. руб. или на 17,9%.

Теперь рассчитаем уровень колебания сбыта товаров, коэффициента рентабельности товарооборота за полных 4 квартала 2011-2013 годов. С помощью данного расчета определяется необходимый объем закупок, а также необходимость предприятия в оборотных средствах (табл. 8).

Таблица 8.

Определение уровня колебания продаж 2011-2013 гг.

Кварталы	Объем продаж, тыс. руб.
	2011	удел. вес, (%)	2012	удел. вес, (%)	2013	удел. вес, (%)
1	61,3	25,6	84,4	25	168,1	26
2	55,1	23,1	64,1	19	129,3	20
3	45,4	19	80,3	23,8	155,2	24
4	77,2	32,3	108,7	32,2	194,0	30
Всего за год	239	100	337,5	100	646,7	100
Среднеквартальный уровень	59,8	25	84,4	25	161,7	25

Уровень колебания сбыта товаров на протяжении года по каждому из квартала вычислим, исходя из расчета среднего квадратического отклонения:

,(6)

Где,

Х - объем сбыта за квартал, тыс. руб.;

Хср - среднеквартальный уровень, тыс. руб.;

П - число кварталов.

2011 г.:

= 7,9

Коэффициент вариации (V) будет равняться:

V = = 7,9 * 100 / 59,8 = 13,2

Коэффициент равномерности (Кр) будет равняться:

Кр = 100 - V = 100 - 13,2 = 86,8.

2012 г.:

= 16 тыс. руб.

V = 16 * 100 / 84,4 = 19.

Кр =100 - 19 = 81.

2013 г.:

= 23,3 тыс. руб.

V = 23,3 * 100 / 161,7 = 14,4.

Кр = 100 - 14,4 = 85,6

Исходя из проведенных расчетов, можно констатировать, что уровень колебания сбыта товаров в 2013 году ниже, чем в 2012 году на 4,6, поэтому коэффициент равномерности увеличился на 4,5. А по отношению к 2011 году уровень колебания увеличился на 1,2, и коэффициент равномерности уменьшился на 1,2.

Данный анализ, в целом, свидетельствует о возрастании темпов роста товарооборота, увеличении ассортимента товаров, но, вместе с тем, наблюдается снижения качества обслуживания. Главными причинами сложившейся ситуации явились недостаточная ритмичность и равномерность реализации плана товарооборота на протяжении нескольких кварталов. Аритмичность удельным весом каждого из четырех кварталов. В соответствии с данными на 2013 год наименьшее значение он имел во втором квартале (20%), наибольшее значение - в четвертом квартале (30%). Этому свидетельствует также отсутствие равномерной нагрузки.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

- товарооборот имеет устойчивую тенденцию к росту - товарооборот имеет сезонные колебания (рост товарооборота в период праздничных дней).

- в отдельные периоды года продажа товаров имеет особенности и обнаруживает значительные колебания в реализации, обусловленные характером спроса и предложения этих товаров. В связи с этим произведен расчет показателей сезонности товарооборота, для чего использованы данные о товарообороте за 3 года (табл. 9).

Таблица 9.

Расчет сезонности товарооборота в ЗАО "Галион" за 2011-2013 гг.

Кварталы	2011 г., тыс. руб.	2012 г., тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	Всего за 3 года, тыс. руб.	Средняя за 3 года
I	61,3	84,4	168,1	313,8	313,8
II	55,1	64,1	129,3	248,5	82,8
III	45,4	80,3	155,2	280,9	93,6
IV	77,2	108,7	194,0	379,9	379,9
Итого	239	337,5	646,7	1223,2	407,7
Средняя за квартал	59,8	84,4	161,7	102	198,1

Таким образом, данные таблицы свидетельствуют о том, что в обороте розничной торговли существуют сезонные колебания. Этот факт характеризует повышение продаж в четвертом 2013 г. по сравнению с продажами в прочих кварталах. Наименее успешным можно считать второй квартал 2013 года, продажи в этом квартале были самыми низкими за весь 2013 год.

Далее произведем расчет воздействия внутренних факторов на товарооборот ЗАО "Галион" за 2011-2013 годы при помощи таблицы 10.

Таблица 10.

Расчет воздействия на товарооборот факторов, связанных с основными фондами

Показатель	Год	Отклонение и влияние
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2012 к 2011 г.	2013 к 2012 г.
				Абс., тыс. руб.	Влияние на товарооборот	Абс. тыс. руб	Влияние на товарооборот
Товарооборот, тыс. руб.	3011,0	3357,0	6467,0	+346	346,9	+3110	3122,9
Торговая площадь, кв. м.	150,3	252,1	301,2	+101,8	2036	+49,1	653,0
Товарооборот на 1 кв. м.	20,0	13,3	21,5	-6,7	-1689,1	+8,2	2469,8

Положительное воздействие на товарооборот оказывает увеличение торговой площади, а также продуктивное ее использование. Далее произведем расчет влияния на товарооборот (2011-2012 гг.):

1. изменение торговой площади:

20 * 101,8 = 2036 тыс. руб.

2. изменение эффективности использования торговых площадей:

-6,7 * 252,1 = -1689,07 тыс. руб.

3. совокупное влияние:

2036 + (-1689,07) = 346,93 тыс. руб.

Далее произведем расчет влияния на товарооборот (2012-2013 гг.):

1. изменение торговой площади:

13,3 * 49,1 = 653,03 тыс. руб.

2. изменение эффективности использования торговых площадей:

8,2 * 301,2 = 2469,84 тыс. руб.

3. совокупное влияние:

653,03 + 2469,84 = 3122,87 тыс. руб.

Главный вклад в рост товарооборота принадлежит росту размеров торговой площади, а также увеличению продуктивности ее использования.

Отрицательным фактором выступает спад в цикле товарооборотов доли товаров, способных увеличить его объем - палаток, надувной мебели и ледорубов. Подобное положение в развитии товарооборота - следствие уменьшения покупательской способности клиентов.

Невысокий уровень эффективности управления ЗАО "Галион" опосредован весьма нестабильной индексной цепочкой взаимозависимости показателей как в 2012 г., так и в 2013 годах. Значительный темп роста валового дохода (таблица 3.1) при одновременном невысоком темпе роста товарооборота говорит об увеличении цен. Однако возрастающие темпы роста издержек обращения не предоставили шансов использовать возможности роста цен.

3. Анализ экономических показателей торговой деятельности ЗАО "Галион"

3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности сбыта продукции в ЗАО "Галион"

Опираясь на проведенную аналитику экономической деятельности ЗАО "Галион" следует разработать некоторые мероприятия по совершенствованию сбыта товаров. Отметим, что ЗАО "Галион" является прибыльной организацией, также у него существуют резервы для повышения рентабельности.

Исходя из этого, следует осуществить ряд мероприятий по повышению эффективности функций контроля в области закупок, задачей которых выступает рост объема сбыта и, как следствие, товарооборота.

Итак, необходимо произвести следующие мероприятия:

- повышение эффективности сотрудничества с поставщиками товаров и размещению заказов;

- диверсификацию ассортимента товаров;

- повышение качества обслуживания потенциальных и действительных клиентов предприятия.

Помимо всего этого следует сформировать и использовать систему планирования и прогнозирования экономических показателей деятельности предприятия. Далее изучим сущность метода по планированию товарооборота. План товарооборота предприятия должен включать в себя следующие подразделы: сбыт товаров по совокупному объему и конкретным товарным группам (это является структурой товарооборота); товарные запасы и оборачиваемость товаров; завоз товаров (товарное обеспечение).

Все перечисленные выше подразделы плана товарооборота предприятия взаимозависимы. Они обладают балансовой связью:

Пf = < = Рt, (7)

где Пf - покупательные фонды;

t - объем товарооборота;

Рt - товарные ресурсы.

Прогнозы существуют двух разновидностей: "дедуктивные" (от объема к структуре) и "индуктивные" (от структуры к объему). Индуктивный прогноз является более продуктивным, когда речь идет о малых и средних предприятиях.

Есть перечень методов осуществления планирования товарооборота:

- учитывая потребность в прибыли;

- метод технико-экономических расчетов;

- методы, исходящие из учета покупательского спроса [19, c. 50-51].

Апробируем последний из указанных методов.

Удовлетворение покупательского спроса населения - есть главная задача магазина. По причине этого для прогнозирования товарооборота следует задействовать способ, опирающийся на использование коэффициента эластичности, отображающий изменение товарооборота при изменении покупательских фондов населения на 1%. Коэффициент эластичности (Е) рассчитывается по следующей формуле:

, (8)

где Iт - индекс (темп) роста товарооборота;

Iпф - индекс (темп) роста покупательских фондов населения (доходов).

По данным Центра ситуационного анализа и прогнозирования ЦЭМИ РАН, индекс покупательских фондов населения в первом квартале 2013 года составил 75,7, а розничный товарооборот 5,3 [20].

Таким образом, коэффициент эластичности равняется:

В третьем квартале 2013 года покупательские фонды возросли на 7%, и объем товарооборота возрос на 121,8% (17,4 * 7).

3.2 Расчет экономической эффективности разрабатываемых мероприятий по сбыту продукции в ЗАО "Галион"

Как показал проведенный выше анализ структуры товарооборота ЗАО "Галион", максимально уменьшился объем продаж за период 2011-2013 годов товара водка "Русская", на втором месте водка "Березка", на третьем месте настойка "Рябина".

Рассчитаем прогноз продажи водки "Русская" на июнь.

Путем исследования было посчитано, что в апреле прошлого года было продано 4000 бутылок, в июне прошлого года - 4400 бутылки. В апреле этого года было продано 3600 бытылки.

Определим коэффициент сезонности по формуле:

K = , (9)

где Si - фактическая сумма продаж какого-либо месяца;

sS - среднемесячная сумма продаж за предыдущие месяцы.

K = 4400 / 3000 = 1,5

Рассчитаем прогноз продаж на июнь по формуле:

Вп = S * K, (10)

где S - фактический объем продаж предыдущего месяца

K - коэффициент сезонности.

Вп = 3600 * 1,5 = 5400

Проведенные наблюдения показали, что при повышении цены на водку "Русская" на 1%, покупательский спрос на данный товар падает на 3%.

Предпримем попытку повысить доход от реализации водка "Русская" путем увеличения их стоимости на 10%, при этом покупательский спрос на них снизится на 30%. В прошлом году в это же время стоимость водки "Русская" не изменялась.

Продажи апреля - 3600 бутылок.

Коэффициент сезонности - 1,5.

Произведем расчет прогноза на июнь:

Вп = 3600 * 1,5 * (100% - 30%) = 3780 ед.

Средняя стоимость одной бутылки водки "Русская" равняется 200 рублей. В том случае, если ее стоимость увеличить на 10%, то она будет равна 220 рублям. В таком случае, необходимо определить, что будет являться более выгодным: сбыт с повышенной на 10% ценой или же без этого. Произведем расчет: