Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

маркетинг лесничество управленческий

При переходе к рыночной экономике необходимо разрабатывать собственную стратегию поведения в условиях рынка и собственный план дальнейших действий. Одним из таких планов является маркетинговый план. Маркетинг - социальный управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица или группы удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и взаимообмена ими.

План маркетинга - это набор мероприятий в области маркетинга, по повышению конкурентоспособности (во всех элементах - от усовершенствования продукта до повышения эффективности методов его продвижения на рынке); набор мероприятий по достижению целей в области маркетинга (увеличение объемов продаж, доли рынка) и реализаций маркетинговой стратегии.

Особенность плана маркетинга заключается в формулировании и достижении целей в области маркетинга и преимущественно целями маркетинга. Сущность плана маркетинга заключается в приведении в соответствие с ситуацией на рынке, в конкретизации покупателя, а также в возможном определении его потребностей и способов их удовлетворения. Конкретное содержание плана маркетинга зависит от особенностей производимой продукции, характера деятельности, масштабов производства конкретных товаров и других факторов. Планирование маркетинга играет огромную роль в деятельности лесничества. Знание принципов и технологии разработки плана маркетинга, а также эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Грамотно составленный план маркетинга поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.

Целью курсового проекта является разработка плана маркетинга для наиболее эффективного удовлетворения потребностей , определение ценовой и сбытовой политики , а так же политики продвижения товара. В заключении курсового проекта будет рассчитан экономический результат от использования плана маркетинга.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

ь Проанализировать товарный ассортимент;

ь Дать оценку маркетинговой ориентации;

ь Определить цели бизнеса;

ь Провести маркетинговые исследования потребителей и конкурентов;

ь Разработать комплекс маркетинга по товару;

ь Проанализировать ценовую и товарную политику;

ь Спланировать расходы на маркетинг и доходы от него

1. Общие сведения об объекте исследования

Балахтинское лесничество Комитета по лесу Красноярского края расположен в юго-западной части Красноярского края на территории Балахтинского административного района. Почтовый адрес лесхоза: 662340, Красноярский край, пос. Балахта, ул. Космонавтов, 21.

Протяженность территории лесхоза с севера на юг - 70 км, с запада на восток - 90 км .Контора лесничества находится в 175 км от г. Красноярска. По лесорастительному районированию территория Балахтинского лесничества находится на стыке нескольких лесорастительных округов. Поэтому ни одна существующих готовых типологий не характерна для условий лесничества.

Совместно с лесоустройством Институт леса и древесины им. В.Н. Сукачёва СО АН СССР разработал схему типов леса применительно к условиям Балахтинского лесничества. Она состоит из двух частей, характеризующих два обособленных лесорастительных округа.

Небольшой по площади Чулымо - Енисейский лесостепной округ сосново-берёзовых лесов, включает в себя массивы Балахтинского лесничества, расположенные на левобережье реки Чулым. На остальной территории лесничества использовалась типология, вобравшая в себя схемы типов леса Сисимского, Манско-Канского, и Кузнецко-Алатаусского округов, из которой выделены подтаёжно - лесостепной высотно-поясной комплекс сосновых и лиственничных лесов и таёжно-черневой высотно-поясной комплекс пихтово-кедровых лесов.

Климат района резко - континентальный. Территория лесничества расположена, в основном, в пределах западного склона Восточного Саяна. Южная часть находится в северной половине Минусинской котловины в пределах Балахтинской и Енисейско - Чулымской впадины. Все леса лесничества отнесены к горным (решения крайисполкома № 639 от 08.08.1966 г. и № 449-22 от 04.10.1978 г.).

В пределах территории лесничества высоты над уровнем моря колеблются от 288 до 822 м. Западный склон Восточного Саяна является горным массивом с плоским плато, над которым местами возвышаются куполообразные гольцы.

Учреждение не преследует извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности. Филиалов и представительств не имеет. На территории лесничества имеются объекты не связанные с созданием лесной инфраструктуры: линии электропередач, линии связи, карьеры, различные постройки и сооружения.

Целью деятельности учреждения является обеспечение реализации лесохозяйственного регламента в лесничестве и лесопарках, обеспечение соблюдения требований лесного законодательства и пожарной безопасности в лесах.

Задачами «Балахтинского лесничества» являются:

v Обеспечение производства, улучшение породного состава и качества лесов, повышения их продуктивности, производство семян лесных древесных и кустарниковых растений, выращивания посадочного материала лесных древесных растений для целей воспроизводства лесов;

v Обеспечение сохранения и усиления средообразующих, защитных, водоохранных, оздоровительных и иных полезных природных свойств лесов;

v Обеспечение охраны и защиты лесов.

Следует отметить, что Красноярский край-это десятая часть всей территории страны, где сосредоточено 20 % запасов древесины и столько же водных ресурсов России. Причем следует отметить: эти леса горят очень интенсивно. Не без исключения горят леса и Балахтинского лесничества.

В лесничестве особенно остро стоит вопрос охраны лесов от пожаров. В среднем за сезон пожара охватывают 200 га.

1.1 Товарный ассортимент

Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики. Одним из важнейших элементов товарной политики является формирование ассортимента и управление им.

Товарный ассортимент - это группа товаров тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что они продаются через одни и те же типы торговых заведений, одним и тем же группам потребителей, либо в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе). Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товара, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Руководители службы маркетинга должны решать вопросы о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревшего товара, или снижать цену на него.

Таблица 1.1 - Состав и структура выполняемых работ лесничеством

Наименование	2009 год	2010 год
	Объем работ	Стоимость, тыс.руб.	Удельный вес в общем объеме,	Объем работ	Стоимость , тыс.руб.	Удельный вес в общем объеме, ед.
Лесохозяйственные работы, га	1763	314,90	14,38	1641,5	255,60	10,54
Лесозащитные работы, га	10030	18,20	0,38	8618	35,20	1,45
Лесовосстановительные работы, га	2569,4	1212,50	55,35	3190	1913,40	78,89
Мероп. по профилактике и подготовке к тушению лесных пожаров, км	639	644,90	29,44	1133	221,20	9,12

Общая стоимость выполняемых услуг за 2010 увеличилась по сравнению с 2009г, но при этом произошло изменение удельного веса выполняемых услуг: снизился удельный вес по лесохозяйственным работам и мероприятиям по профилактике и подготовке к тушению лесных пожаров, однако, значительно возрос удельный вес лесовосстановительных работ (с 55,3 до78,89), что говорит о возросшем внимании к лесовозобновлению и лесовосстановлению и является положительной стороной деятельности лесничества.

Таблица 1.2-Динамика технико-экономических показателей

Наименование показателя	Значение по годам	Темп роста
	2009	2010	2011	2010/ 2009	2011/ 2010
Отвод лесосек под рубки лавного пользования, га	-	34	45	-	132,0
Отвод лесосек под рубки промежуточного пользования, га	150	144	150	96,0	100
Рубки промежуточного пользования, в том числе, га	139	137	163	99,0	119,0
- уход за молодняками, га	65	60	70	92,0	117,0
- прореживание	4	10	5	250,0	50,0
- проходные рубки, га	44	17	57	39,0	335,0
- рубки обновления и переформирования, га	2	10	28	500,0	280,0
- прочие лесохозяйственные рубки, га	24	-	3	-	-
Реализовано древесины, м3.	4415	2636	5208	60,0	198,0
Лесопатологический монитор	474	474	474	100,0	100,0
Наземные меры борьбы, га	100	100	100	100,0	100,0
Посадка леса с пред. обработкой почвы, га	270	200	273	74,0	173,0
Дополнение лесных культур, га	120	128	89	107,0	70,0
Уход за лесными культурами, га	1686	1810	1840	107,0	102,0
Подготовка почвы под питомник	-	27	150	-	556,0
Содействие естественному возобновлению леса, га	-	72	70	-	97,0
Выращивание стандартного пос. материала, тыс.шт.	1136	143	-	12,6	-
Заготовка лесных семян, кг	-	800	352	-	44,0
Устройство противопожарных барьеров, км	20	20	40	100,0	200,0
Уход за противопожарными барьерами, км	250	250	300	100,0	120,0
Строительство дорог противопожарного назначения, км	2	5	5	250,0	100,0
Ремонт дорог противопожарного назначения, км	10	20	20	200,0	100,0
Затраты на ведение лесного хозяйства, тыс. руб.	1006,5	961,4	2300,0	95,5	239,2

Затраты на ведение лесного хозяйства возросли в 2011 году на 139,2%, а в 2010 году снизились на 4,5%. Это связано с увеличением объемов работ, так и инфляционными процессами в стране. В динамике прослеживается увеличение средств, поступающих из федерального бюджета на ведение лесного хозяйства в 2010 году на 27%, а в 2011 году снижение этих средств на 13%. Покрытие затрат на ведение лесного хозяйства осуществляется за счет мобилизации собственных средств. Лесничество является прибыльным предприятием, прибыль в 2011 году составила 535,1 тыс.руб. и следует отметить резкое увеличение прибыли в динамике, что является положительным результатом в работе. Рентабельность выпуска продукции в 2009 и 2010 годах высокая, но в 2011 году наблюдается снижение этого показателя и процент рентабельности составил 32,5. В целом состояние лесничества можно оценить, как удовлетворительное.

Таблица 1.3- Анализ производства и продаж по видам продукции

Виды продукции	Объем выпуска, м 3	Темп изм., %	Объем выпуска, м 3	Темп изм., %
	2010 г.	2011 г.		2010 г.	2011 г.
Лес круглый	385,4	415,7	108	378,4	408,2	108
Доска обрезная	635,1	622,4	98	615,7	609,5	99
Доска необрезная	712,8	684,3	96	710,9	696,7	98
Отходы	512,7	471,7	92	508,7	478,2	94
Итого	2246	2194,1	98	2213,7	2192,6	99

Анализ таблицы 3 показывает, что объем выпуска снизился на 2%, а объем продаж на 1%. В связи с увеличением спроса на круглый лес его выпуск и продажа увеличились на 8%. В связи с внедрением новых технологий производства количество отходов снизилось на 8%. Производственная программа, являясь блоком бизнес-плана помимо таких показателей, как количество продукции, включает также следующие параметры, подлежащие тщательному анализу и оценке в процессе их выполнения: номенклатура и ассортимент.

Ассортимент- это более подробная классификация продукции внутри какой-либо номенклатурной позиции одного наименования по артикулам, моделям, размерам и сортности. Структура продукции отражает удельный вес отдельных видов продукции в общем объеме. Современное обновление ассортимента продукции с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности лесничества и его конкурентоспособности причины изменения структуры товарной продукции могут быть вызваны как внешними факторами, так и внутренними.

1.2 Оценка маркетинговой ориентации

Для оценки маркетинговой ориентации лесничества используется система экспертных оценок. Оценка критерия дается по пятибалльной шкале. Оценка маркетинговой ориентации КГКУ «Балахтинское лесничество» приведена в таблице 1.2.1.

Таблица 1.2 - Сравнение маркетингового и сбытового подходов в управлении

Объект оценки	Подход	Баллы
1. Рынок	Воспринимается через поток приходящих потребителей и их реакций	3
2. Клиентура	Формируется за счет клиентов приходящих по собственной инициативе	4
3. Конкуренты	Разрозненная информация, получаемая от клиентов, изучение некоторых аспектов деятельности конкурентов	3
4. Сбытовые сети	Сотрудничество с посредниками не поощряется
5. Формы оплаты заказов клиентуры	Бартерные сделки или стопроцентная предоплата	5
6. Сотруд. службы сбыта со службами снаб. и финансов	Сотрудничество эпизодическое
7. Оплата труда сотрудников, связанных со сбытом	Твердый оклад и небольшие премии	5
8. Статус подразделений маркетинга и сбыта	Статус развивающегося подразделения предприятия
9. Взаимоотношения производства и сбыта	Служба сбыта заказывает производство под заключенные договора, совершенствование товара с учетом требований сбыта	3
Итого баллов		23

Оценив в баллах приведенные критерии, можно определить какой подход использует лесничество в своей деятельности. Так как сумма баллов 23, то лесничество использует сочетание сбытового и маркетингового подходов. Маркетинговый подход состоит в том, чтобы на основании анализа потребительских ожиданий и соответствующих средств запуска в продажу определить тип коммерческого предложения в виде товара или услуги. Сбытовая ориентация характерна для низкого уровня развития производства. КГКУ «Балахтинское лесничество» относится к лесничеству, использующему сбытовой подход, потому что его главной сферой деятельности является выполнение государственных функций и услуг, а не продвижение продукции и извлечение прибыли.

2. Определение целей деятельности

План маркетинга - это стратегически спланированные первые шаги на своем рынке. Стратегическое планирование же представляет собой одну из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений. Поэтому, большинство лесничеств и организаций ориентированы на выработку стратегических бизнес планов развития. Или иначе бизнес плана развития.

Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного лесничества. Процесс стратегического планирования обеспечивает основу для управления членами организации. А так же основу для развития лесничества.

Проецируя все выше написанное на реалии обстановки в нашей стране, можно отметить, что стратегическое планирование становится все более важным для лесничества, которые вступают в жесткую конкуренцию как между собой так и с иностранными субъектами хозяйственной деятельности. Без плана маркетинга развития лесничества сейчас достаточно сложно, грамотно и без потерь выйти на планируемый рынок, а, в последствии, развиваться и вести конкурентную борьбу там.

Таблица 2.1 - Цель бизнеса

А. Сектор отрасли:
1. Самый узкий - обрезная доска 2. Следующий уровень - деревообрабатывающая промышленность 3. Самый широкий - производство товаров
Б. Фирма удовлетворяет следующие потребности клиента:
1. Предоставляет клиенту качественную обрезную доску 2. В срок выполняет заказ
В. Основные преимущества, которые может предложить фирма:
1. Доставка обрезной доски до места назначения 2. Предприятие находится в черте города
Г. Цель бизнеса:
1 увеличения производительности за счет приобретения нового оборудования 2 расширение ассортимента продукции

План маркетинга лесничества, безусловно, очень важен для растущей фирмы. Стратегическое планирование - это процесс осуществления совокупности систематизированных и взаимосвязанных работ по определению долгосрочных целей и направлений деятельности лесничество. Именно на этом этапе при грамотном планировании можно заложить большой экономический потенциал в лесничество.

2.1 Характеристика микро и макросреды

Совокупности факторов, которые фирме необходимо учитывать при разработке маркетинговых мероприятий, составляют маркетинговую среду, включающую микро - и макросреду маркетинга.

Микросреда представляет собой факторы, которые тесно связаны с компанией и воздействующие на ее способность обслуживать клиентов. К этим факторам относятся сама компания, посредники, поставщики, конкуренты, целевые потребители и контактные аудитории.

Макросреда - это главные внешние факторы, влияющие на микросреду в целом: демографические, экономические, экологические, технологические, политические и культурные.

Очень важно иметь стабильных поставщиков, поэтому все фирмы являются проверенными и отобранными среди других существующих фирм.

Конкуренты и покупатели также являются частью микросреды предприятия.

Макросреда имеет большое значение для деятельности фирмы. Рассмотрим влияние различных факторов макросреды на деятельность фирмы.

Макросреда имеет большое значение для деятельности фирмы. Рассмотрим влияние различных факторов макросреды на деятельность фирмы на рисунке 2.1.1

Рисунок 2.1 - Микро- и макросреда маркетинга

В настоящее время в России сложилась не совсем благоприятная экономическая ситуация. Происходит падение платежеспособности потребителей, ужесточаются требования по выдаче потребительских кредитов, а также наблюдается их дороговизна. В связи с этим снижается покупательная способность клиентов, а значит и спрос на товар. Основными факторами экономического роста станут частное и государственное потребление, которые поддерживаются увеличением государственных расходов перед выборами. Замедление оттока капитала в 1-м полугодии 2012 года и прогнозируемый чистый приток капитала во 2-м предвещают рост экономической активности. Тем не менее, вероятнее всего, с 2013 года начнется замедление темпов экономического роста, даже если цены на нефть останутся на уровне 110-115 долл./баррель, из-за постепенного снижения экономического потенциала темпов роста. Индекс потребительских цен в феврале достиг самого низкого уровня в 3,7% в год и, вероятнее всего, в ближайшие месяцы останется на уровне ниже 4%. Замедление инфляции произошло в связи с решением правительства отложить ежегодное повышение тарифов на коммунальные услуги до июля 2012 года, которое в свою очередь является основным фактором инфляции; кроме того, замедление темпов общей инфляции вызвано замедлением роста цен на продукты питания и укреплением рубля. Низкий уровень инфляции способствовал смягчению денежно-кредитной политики. Несмотря на заявления первых лиц ЦБ РФ о том, что текущий уровень процентных ставок является оптимальным, эксперты ожидают, что во 2-м квартале 2012 года ЦБ РФ снизит ставки рефинансирования и ставки по операциям РЕПО более чем на 50 п.п. - до 7,5%.

Леса России, являясь самым крупным хранилищем углерода - до 75 процентов его запасов на Земле, - имеют планетарное значение, так как оказывают преобладающее влияние на состояние окружающей среды и предотвращение негативных изменений климата. В России сосредоточено около четверти мировых запасов деловой древесины. Принимаемые меры позволили лесопромышленному комплексу несколько улучшить результаты работы. В отрасль в 2010 г. было инвестировано 39,6 млрд рублей, что более чем на 8 млрд превысило уровень предыдущего года. При этом темп роста иностранных инвестиций за последние три года в лесопромышленном комплексе самый высокий в промышленности, а доля кредитов зарубежных банков в ЛПК составляет 20-25 процентов от общепромышленных. В то же время низки темпы роста объемов промышленной продукции, которые в течение последних лет были на уровне 2-4 процентов. Несмотря на положительную динамику роста, начиная с 1999 г. объемы производства основных видов лесобумажной продукции в 2010 г., за исключением фанеры, не достигли уровня 1990 г. Остается сложным и финансовое положение лесопромышленных предприятий. Под влиянием опережающих темпов роста цен на энергоресурсы и тарифов на перевозки в 2010 году рентабельность производства снизилась до 6,6 процента против 7,8 в 2009 году. Более половины лесопромышленных предприятий остаются убыточными. Наибольший удельный вес убыточных предприятий в тех регионах, которые в силу своего географического положения значительно удалены от основных рынков сбыта.

Дальнейшее развитие лесопромышленного комплекса сдерживает недостаточная конкурентоспособность многих видов продукции, низкая инвестиционная привлекательность предприятий, недостаточный уровень развития производственных мощностей при высоком уровне их использования (до 90 процентов в целлюлозно-бумажной промышленности). Снижает инвестиционную привлекательность высокая капиталоемкость целлюлозно-бумажных производств (1 млрд долл.), длительные сроки строительства (до 8 лет) и окупаемости капитальных вложений. Задержка принятия нового Лесного кодекса Российской Федерации заметно сказалась на уровне развития законодательной базы в области лесопользования и тормозила совершенствования лесных отношений. По уровню глубины химической переработки древесины Россия значительно отстает от развитых и некоторых развивающихся стран мира. Стоимость произведенной продукции в расчете на 1 куб. м заготовленной древесины в Российской Федерации составляет 67 долл., в то время как в развитых лесопромышленных странах этот показатель в 3,5-5 раз выше. Недостаточное развитие мощностей по производству высококачественных видов бумаги и картона для полиграфии и пищевой промышленности в условиях быстрорастущего спроса на внутреннем рынке ведет к резкому увеличению темпов роста импорта этой продукции, который в 2005 году составил более 2 млрд долл. В целом же импорт с 2005 по 2010 годы вырос в 2,6 раза и составил в 2010 году 3,3 млрд долл.

Таким образом, деятельность лесопромышленного комплекса в силу низкой степени переработки древесины в настоящее время не отвечает экономическим интересам государства, как собственника лесного фонда. Вместе с тем, экстенсивное и непропорциональное развитие лесоперерабатывающих предприятий привело к сокращению площади высокопродуктивных хвойных пород и увеличению доли менее ценных мягколиственных насаждений, особенно в Европейской части России. Лесопромышленный комплекс до настоящего времени не вышел полностью из затяжного структурного и экономического кризиса и его дальнейшая трансформация требует реализации конкретных мер по устранению причин, сдерживающих его развитие. Актуальность этой задачи тем более очевидна, что в настоящее время мировые рынки лесобумажной продукции превращаются в арену все усиливающейся конкуренции между крупнейшими промышленными корпорациями. И чем дальше, тем сложнее будет ЛПК России восстановить утерянные на мировых рынках позиции.

Между тем, российский лесопромышленный комплекс обладает значительным потенциалом развития и, прежде всего, за счет объективно складывающихся конкурентных преимуществ:

· наличием значительных запасов древесного сырья, в котором доля хвойных пород занимает более 2/3 от общего запаса спелых насаждений;

· низкой стоимостью леса на корню, составляющей в среднем по Российской Федерации 57 рублей на 1 куб. метр;

· наличием достаточного квалифицированного персонала и невысоким уровнем его оплаты;

· удобным географическим расположением относительно активно развивающихся рынков Западной Европы и Юго-Восточной Азии;

· динамично развивающимся спросом на высококачественную лесобумажную продукцию, в том числе под реализацию приоритетных национальных проектов.

Поэтому основной объем финансовых ресурсов, согласно проекту концепции федеральной целевой программы "Развитие мощностей по глубокой переработке древесины и освоение новых лесных массивов на период до 2015 года", предполагается направить на строительство целлюлозно-бумажных предприятий. Строительство должно осуществляться на основе частно-государственного партнерства, когда за счет средств федерального бюджета создается энергетическая, дорожная и инженерная инфраструктура, а непосредственно строительство осуществляют частные компании. Сегодняшнее состояние отрасли диктует необходимость выбора интенсивного пути развития. К 2015 году предполагается увеличить объем промышленной продукции в ценах 2005 года с нынешних 430 млрд до 1085 млрд рублей. Прибыль от реализации продукции возрастет до 111 млрд рублей, а поступление налогов бюджетную систему - до 176,8 млрд рублей. Но важны не сами по себе цифры, а то, как они отражают комплексное развитие отрасли и создание задела на будущее. В проекте прописаны четыре основные цели программы. Это развитие лесопромышленного производства с учетом полного удовлетворения потребностей внутреннего рынка в высококачественной и конкурентоспособной лесобумажной продукции российского производства и поэтапная интеграция России в мировой рынок лесобумажной продукции. К сожалению, в России, являющейся одной из богатейших стран по запасам лесосырьевых ресурсов, где во многих регионах лес является зачастую единственно доступным строительным материалом, удельный вес деревянного домостроения в общем объеме индивидуального жилищного строительства не превышает 10 %. Причем, за последние 15 лет мощности предприятий, производящих стандартные деревянные дома сократились более чем в 2 раза, а объемы производства снизились в 20 раз. В целом, для обеспечения устойчивого и эффективного развития лесного комплекса страны необходима разработка, принятие на государственном уровне Национальной лесной политики. Этот документ должен содержать систему взаимосвязанных и взаимообусловленных мер, которые должны обеспечить:

· стимулирование структурных преобразований в лесном хозяйстве и лесопромышленном комплексе на основе создания крупных интегрированных структур;

· создание благоприятных условий для инвестиций в лесоперерабатывающую промышленность;

· последовательное снижение ставок вывозных таможенных пошлин на продукцию глубокой переработки древесины и формирование поэтапного графика их увеличения до 2010 года на отдельные виды круглых лесоматериалов, отмену ставок ввозных таможенных пошлин на не производимое в России оборудование для деревообработки;

· развитие производства лесозаготовительных машин и другого современного оборудования для переработки древесины;

· стимулирование внутреннего спроса на продукцию отечественной деревообрабатывающей промышленности;

· расширение применения энергоносителей древесного происхождения в качестве альтернативных источников топлива для коммунальной энергетики;

· увеличение использования древесины в жилищном строительстве, в том числе в рамках национального проекта "Доступное и комфортное жилье - гражданам России".

Для проведения исследований используем методику составления и анализа экспертных оценок.

Таблица 2.2 - Влияние факторов макросреды на деятельность лесничества

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на лесничество	Направление влияния	Степень важности для лесничества
Демографические факторы
1 Количество потенциальных потребителей	2	1	+1	+2
2 Наличие и потенциальное количество рабочей силы	2	2	+1	+4
3 Квалификация рабочей силы	3	3	+1	+9
4 Смертность	1	2	-1	-2
5 Рождаемость	1	1	+1	+1
6 Безработица	1	1	-1	-1
Итого				13
Экономические факторы
1 Инфляционный рост затрат на сырье	2	3	-1	-6
2 Повышение лесных податей	3	2	-1	-6
3 Появление новых фирм-конкурентов	2	3	-1	-6
4 Появ. новых технологий по заготовки перер. древесины	2	2	+1	+4
5 Появление новых видов продукции	2	3	+1	0
6 Снижение экспортных тарифов	1	0	+1	0
7 Наличие инвесторов	1	1	+1	+1
Итого				-7
Политико-правовые факторы
1 Льготное налогообложение	3	3	+1	+6
2 Снижение % по кредитам	2	3	+1	+6
3 Политические риски	0	0	+1	0
4 Политические программы	1	2	+1	+2
Итого				+14
Эколого-технические факторы
1 Ужесточение контроля за экологической обстановкой	2	2	+1	+4
2 Экологичность продукции	3	3	+1	+9
3 Восстановление подроста (посадки)	3	3	+1	+9
4 Разработка новых технологий	2	3	+1	+6
5 Загрязнение окружающей среды	3	3	+1	+9
Итого				+37
Социально - культурные факторы
1 Религия	0	0	+1	0
2 Спорт	0	0	+1	0
3 Образование	1	1	+1	+1
Итого				+1

Макросреда - это совокупность факторов, на которые руководство лесничества повлиять не может и должно учитывать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества. Лесничество и его микросреда функционируют в окружении более обширной макросреды, которая либо открывает новые возможности, либо грозит новыми опасностями.

Микросреда - это внутренние или непосредственные условия, факторы и возможности лесничества, определяющие его деятельность. Маркетинговая деятельность может в определенной степени влиять на микросреду. На макросреду такое влияние оказать невозможно. Изменения в макросреде либо предоставляют для лесничества благоприятные возможности, либо таят для нее угрозу.

Компания не в состоянии контролировать изменения во внешней среде, но может менять свою маркетинговую политику. Поэтому необходимо следить за изменениями, происходящими в макросреде. Источниками информации являются газеты, журналы, телевидение, официальные статистические данные, материалы специальных исследований и т.д.

Для того чтобы проверить, удовлетворяет ли лесничество потребности своих клиентов, понадобятся время и тщательный анализ, а именно маркетинговые исследования потребителей. Полученная информация должна помочь провести сегментацию рынка и выбор целевого сегмента, что в свою очередь позволит лучше прогнозировать потребности клиента и пути их удовлетворения.

Сегментация рынка - разделение определенной совокупности потребителей на отдельные группы, характеризующиеся набором определенных признаков. Сегментация по географическому положению позволяет предположить изменения в составе участников рынка из-за роста транспортных тарифов.

Сведения о потребителях получены на основе бухгалтерского и управленческого учета на КГКУ «Балахтинское лесничество» и приведены в таблице 2.1. Для анализа приведем данные по одному виду продукции - обрезная доска 50мм.

Таблица 2.3 - Потребности клиента

Потребности	Категория потребностей	Планируемые товары
		в настоящее время	учесть на будущее
Юридические лица
1. Качество	базовая	+
2. Приемлемые цены	базовая	-	+
3. Надежность	базовая	+
4. Доставка до потребителя	престижная	+
5. Скидки	импульсивная	-	+
Физические лица
1. Качество	базовая	+
2. Приемлемые цены	базовая	-	+
3. Надежность	базовая	+
4. Доставка до потребителя	престижная	+
5. Скидки	импульсивная	-	+

Далее более рассмотрены юридические лица, с которыми работает КГКУ «Балахтинское лесничество».

Таблица 2.4 - Исходная информация для сегментации рынка потребителей по конкурентному виду продукции

Потребитель (с указанием географического положения)	2009	2010
	Фактически поставлено, тыс. м3	Цена руб.\ м3	Стоимость тыс. руб.	Фактически поставлено, тыс. м3	Цена руб.\ м3	Стоимость тыс. руб.
г. Красноярск	1,62	4800	7,77	2,21	5300	11,71
г. Новоселово	0,67	4800	3,22	0,68	5300	3,61
Другие районы	0,41	4800	1,97	0,51	5300	2,70
Всего	2,7		12,96	3,4		18,02

В результате проведенных исследований видно, что наибольшая часть потребителей находятся в г. Красноярске, также имеются потребители в г. Новоселово, и лишь небольшая доля клиентов проживает в других районах. Эти данные можно представить в виде диаграмм.

Рисунок 2.1 - Структура поставок за 2010 год по географическому положению

Рисунок 2.2 - Структура поставок за 2010 год по объему поставок

Таблица 2.5 - Исследование потребителей по критерию платежеспособности

Возрастные группы дебиторской задолж., дней	Сумма дебиторской задолженности, тыс. руб.	Количество потребителей, имеющих задолженность	Удельный вес, %	Предлагаемая оптимальная структура, %
0 - 30	50,00	1	5	25
30 - 60	130,00	1	13	25
60 - 90	200,00	2	20	20
90 - 120	450,00	2	45	20
свыше 120	170,00	1	17	10
Итого	1000,00	3	100	100

По данным таблицы приведен график соотношения фактической структуры дебиторской задолженности и предлагаемой оптимальной, выраженной в процентах.

Рисунок 2.3 - Исследование потребителей по критерию платежеспособности

Далее разработаем анкету для возможных клиентов. Анкета для физических лиц:

1. Возраст ____________________________________________________

2. Пол _______________________________________________________

3. Семейное положение ________________________________________

4. Профессия _________________________________________________

5. Среднемесячный доход_______________________________________

6. Регион, город проживания ____________________________________

7 Вы согласны, что продукция фирмы - это высокое качество в сочетании с приемлемой ценой?

? согласен

? затрудняюсь ответить

? не согласен

8. Укажите наиболее значимые для Вас качества товара, расставляя цифры в порядке возрастания с уменьшением значимости:

я цена

я качество

я надежность

я экономичность

9. Вас устраивает качество продукции фирмы?

? да

? нет

10. Оцените на сколько устраивают вас цены на продукцию предприятия по 5 бальной шкале?

? 1 ? 4

? 2 ? 5

? 3

11. Вы бы предпочли покупать продукцию:

я со стопроцентной предоплатой

я с рассрочкой платежа

я в кредит

12. Наиболее предпочтительный вид доставки:

я собственным транспортом

я транспортом продавца

я наемным транспортом

13. Из какого источника Вы узнали о нашей компании? _____________

14. Приобретали ли Вы ранее товар данного лесничества? ___________

15. Ваше мнение и пожелания к качеству обслуживания ___________

Анкета для юридических лиц:

1. Полное наименование________________________________________

2. Размер компании _________________________________________

3. Форма собственности _____________________________________

4. Местоположение __________________________________________

5. Основные направления

производственно-хозяйственной _____________деятельности

6. Предпочтительная форма оплаты продукции:

я наличный расчет

я безналичный расчет

7. Предпочтительный вид доставки:

я собственным транспортом

я транспортом продавца

я наемным транспортом

8. Вы согласны, что продукция фирмы - это высокое качество в сочетании с приемлемой ценой?

? согласен

? затрудняюсь ответить

? не согласен

9. Какое на Ваш взгляд главное преимущество нашей фирмы перед конкурентами?

? Высокое качество

? Надежность

? Возможность доставки

? Приемлемая цена

10. Ваши пожелания, замечания

11. Адрес местонахождения, указанный в учредительных документах

12. Почтовый адрес

13. Адрес фактического местонахождения

14. Номера контактных телефонов и факсов

На основе проведенных исследований можно описать портрет потребителя.

Таблица 2.6 - Профиль потребителя

Данные таблицы 2.6 дана краткая характеристика социально-демографических и поведенческих характеристик потенциальных покупателей. Эта информация будет являться помощником при выборе программы по рекламе и продвижению товара на рынок.

2.3 Исследование конкурентов

Основным конкурентом КГКУ «Балахтинское лесничество» является следующие лесничества:

- КГКУ «Ужурское лесничество»

- КГКУ «Абаканское лесничество»

- КГКУ «Ачинское лесничество»

Рассмотрим основных конкурентов КГКУ «Балахтинское лесничество» в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Действующие на рынке конкуренты

Название фирмы-конкурента	Местоположение	Наименование товара
		Товар 1	Товар 2	Товар 3
КГКУ «Ужурское лесничество»	г. Ужур, ул. Юшкова 49	Д. об. 20мм, 32 мм, 40 мм, 50 мм	Брус	-
КГКУ «Абаканское лесничество»	г. Черногорск, ул. Северное шоссе 35г	Доска обрезная 25мм, 30мм, 32 мм, 40 мм, 50 мм.	Брус	Необ. доска
КГКУ «Ачинское лесничество»	г. Ачинск, ул. 60 лет Ок. 136б	Доска радиального распила	Пол. доска	Тер. доска

Конкуренция довольно активная. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве работ, предлагаемых дополнительных услугах, месте расположения конкурентов, уровне цен, ассортименте, продукции в наличии и т.д. Для поддержания конкурентной цены периодически отслеживаются цены конкурентов и выставляются ниже (на 100-200 руб.). Так же при выставлении цены учитывается рыночная цена производителей пиломатериалов.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм представлен в таблице 2.4.

По данной методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

Необходимо определить относительную важность каждой из групп критериев, т.е. присвоить им показатель важности Z₁, Z₂, Z₃ ,Z₄, причем УZ_j=1;

Внутри каждой группы, в свою очередь, выделены отдельные критерии W_ij, которые позволяют более всесторонне оценить позиции конкурента и предприятия на рынке; УW_ij = 1.

Общая интегральная оценка конкурентоспособности рассчитывается по формуле:

где m - число групп критериев;

n - число критерий в j-ой группе;

Z_j - показатель относительной важности j-ой группы критериев;

W_ij - показатель относительной важности i-го критерия в j-ой группе;

X_ij - значимость критерия в баллах.

Таблица 2.7 - Оценка конкурентоспособности КГКУ «Балахтинское лесничество» и основного конкурента - КГКУ «Ачинское лесничество»

Критерии оценки конкурентоспособности	Wij	Шкала изменения критерия, %
		10	20	30	40	50	60	70	80	90	100
Значимость критерия в баллах		5	10	15	20	25	30	35	40	45	50
1. Производство:	(0,2)
1.1 Уровень производственного оборуд.	0,3								х		0
1.2 Обеспеченность производства	0,4							0		х
1.3 Обеспеченность сырьем и матер.	0,2								0		х
1.4 Перспективность и качество прод.	0,1								х		0
2. Менеджмент:	(0,3)
2.1 Обеспеченность кадрами	0,25								0		х
2.2 Профессиональный уровень рабочих	0,3									х0
2.3 Квалификация менеджеров	0,3						0			х
2.4 Текучесть кадров	0,15								х		0
3. Маркетинг:	(0,3)
3.1 Затраты на исследование рынка	0,1					х		0
3.2 Расположение сбытовых филиалов	0,2						х		0
3.3 Затраты на стимул. сбыта, рекламу	0,4						0		х
3.4 Степень исполнения маркет. программ	0,3							0		х
4. Финансы:	(0,2)
4.1 Рентабельность продукции	0,5							х		0
4.2 Финансовая обеспеченность	0,4							х		0
4.3 Возможность получения кредитов	0,1								х0

КГБУ «Балахтинское лесничество»: Р_х = 0,2(0,3*40 + 0,4*45 + 0,2*50 + 0,1*40) + 0,3(0,25*50 + 0,3*45 + 0,3*45 + 0,15*40) + 0,3(0,1*25 + 0,2*30 + 0,4*40 + 0,3*45) + 0,2(0,5*35 + 0,4*35 + 0,1*40) = 40,95.

ООО «Затеси»: Р₀ = 0,2(0,3*50 + 0,4*35 + 0,2*40 + 0,1*50) + 0,3(0,25*40 + 0,3*45 + 0,3*30 + 0,15*50) + 0,3(0,1*35 + 0,2*40 + 0,4*30 + 0,3*35) + 0,2(0,5*45 + 0,4*45 + 0,1*40) = 39,5.

Общая интегральная оценка конкурентоспособности КГКУ «Балахтинское лесничество» и КГКУ «Ачинское лесничество» показывает, что КГКУ «Балахтинское лесничество» является вполне конкурентоспособным. Показатель конкурентоспособности КГКУ «Балахтинское лесничество» ниже, чем КГКУ «Ачинское лесничество», но эта разница не велика.

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов - это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, и стратегии фирм-конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостоять им.

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов - это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, и стратегии фирм-конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостоять им. Анализ сильных и слабых сторон лесничества проводится в таблице 2.8. Оценка проводится по бальной системе от 1 до 5.

Таблица 2.8 - Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Критерий	КГКУ «Балахтинское лесничество»	КГКУ «Абаканское лесничество»	КГКУ «Ачинское лесничество»
Продукт:
Качество	5	5	5
Стиль	4	4	5
Престиж торг. марки	5	4	5
Ассортимент	2	3	5
Технич. параметры	4	5	5
Надежность	5	4	4
Экологичность	3	3	4
Цена:
Цена приобретения	5	5	3
Наличие скидок	3	3	3
Формы и сроки пл.	4	4	4
Условия кредита	5	4	5
Сбыт:
Форма сбыта	3	4	5
Степень охвата рынка	4	3	4
Размещение складских пом.	5	3	4
Система транспор.	4	4	5
Прод. тов. на рынке:
Реклама	4	4	5
Индивид. продажа	4	3	4
Стимулир. сбыта	4	4	5
Демонстрация товара	2	3	3
Общий итог	75	72	83

Из проведенного анализа видно, что продукт является сильной стороной КГКУ «Балахтинское лесничество». Цены на продукцию КГКУ «Балахтинское лесничество» также являются сильной стороной фирмы, но они находятся на примерно том же уровне, что и у лесничества-конкурентов: КГКУ «Абаканское лесничество»

Необходимо обратить внимание на сбыт и продвижение товара на рынке. Применение продуманной маркетинговой компании может помочь продвижению товара на рынок сбыта г. Красноярска. Также стоит обратить внимание на ассортимент продукции.

Наиболее удобная схема анализа - это SWOT-анализ: сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunities), угрозы (threats).

SWOT-анализ позволяет определить причины эффективной или неэффективной работы лесничества на рынке, это сжатый анализ маркетинговой информации на основании которого делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Результатом анализа является разработка маркетинговой стратегии или гипотезы для дальнейшей проверки.

Таблица. Собственно анализ заключается в выявлении сильных и слабых сторон организации в условиях проявления возможностей и угроз внешней среды.

Полученные на этапе SWOT - анализа оценки служат для формулирования перечня проблем и выработки первоначальных вариантов концепции стратегии в ходе стратегического осмысления, которые, в свою очередь, являются материалом для выбора ключевых проблем и концепций стратегии.

3.Разработка комплекса маркетинга по товару

Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики лесничества. Одним из важных элементов товарной политики является формирование ассортимента оказываемых услуг и управлением им.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе).

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом оказываемых услуг заключается в том, чтобы лесничество своевременно предлагало определенную совокупность услуг, которые бы, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворили требованиям определенных групп потребителей.

Таблица 3.1 - Состав и структура ассортимента оказываемых услуг лесничества

Наименование	2009 год	2010 год
	Объем работ	Стоимость, тыс.руб.	Удельный вес в общем объеме, ед	Объем работ	Стоимость, тыс.руб.	Удельный вес в общем объеме, ед.
Лесохозяйственные работы, га	1763	314,90	14,38	1641,5	255,60	10,54
Лесозащитные работы, га	10030	18,20	0,38	8618	35,20	1,45
Лесовосстановительные работы, га	2569,4	1212,50	55,35	3190	1913,40	78,89
Мероприятия по профилактике и подготовке к тушению лесных пожаров, км	639	644,90	29,44	1133	221,20	9,12
Итого	15001,4	2190,5	100	14582,5	2415,4	100

Из данной таблицы видно, что почти по всем видам услуг, незначительно снизился объем работ. Это может быть связано с не платёжностью потребителей, либо они сами начинают заниматься заботой о своем лесе, так же снижение может быть связано с использованием услуг других лесничеств. Из таблицы видно, что цена на некоторые услуги стала больше, чем в 2009 г на 10%. Это может быть связано с большими затратами на транспортные услуги, в связи с подорожанием топлива, смазочных материалов, так же это может быть связано и с подорожанием обрабатывающих средств, и большим расстоянием дороги от лесничества до предприятия- заказчика.

Для разработки комплекса маркетинга по товарам необходимо определить, к каким категориям товара с точки зрения стратегии дальнейшего развития лесничества каждый из анализируемых товаров относится.

Прежде следует проанализировать данные о положении на рынке наиболее важных ассортиментных позиций в динамике. Следующим этапом анализа товарной политики является стратегия матрицы БКГ -»Бостонской».

Таблица 3.2- Исходные данные для анализа БКГ (Портфолио-анализа)

Наименование	Объем вып. работ в 2009	Объем вып. работ в 2010	Относительная доля на рынке	Темп прироста
Лесохозяйственные работы, га	1763	1641,5	0,93	-0,07
Лесозащитные работы, га	10030	8618	0,86	-0,14
Лесовосстановительные работы, га	2569,4	3190	1,24	0,24
Мер. по профилактике и под. к тушению лесных пожаров, км	639	1133	1,77	0,77
Итого	15001,4	14582,5		0,80

Рисунок 3- Бостонская матрица

Из данной диаграммы, видно что в соответствии с Бостонской матрицей лесовосстановительные работы можно отнести к «Дойным коровам».Они приносят основную массу прибыли лесничества, в незначительной степени способствуют экономическому росту, высокая доля рынка, большие преимущества в области затрат. В соответствии с Бостонской матрицей лесохозяйственные и лесозащитные работы можно отнести к «звездам». Они приносят денежный доход, самофинансируясь, способствуют экономическому росту, находятся на фазе роста жизненного цикла, приносят определенную прибыль, которая уходит на укрепление собственной позиции на рынке.

4. Ценовая политика

Цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры лесничества, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие лесничеству запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что лесничество устанавливает на свои изделия такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов.

Основной целью ценовой политики КГКУ «Балахтинское лесничество» является обеспечение проведения аукционов и конкурсов для получения максимальной выручки.

Для того, чтобы понять из чего складывается цена продукции, нужно проанализировать статьи себестоимости. Оценка себестоимости проведения 56 аукционов и 2 конкурсов лесничеством в 2010 г. представлена в таблице 4.1

Таблица 4.1- Состав и структура себестоимости аукционов и конкурсов

Статьи затрат	Открытый конкурс	Закрытый конкурс	Открытый аукцион
	Сумма, руб./ед.	Уд.вес,%	Сумма, руб./ед.	Уд.вес,%	Сумма, руб./ед.	Уд.вес,%
1	2	3	4	5	6	7
Оплата труда производственных рабочих	56,38	35,00	15,89	30,00	1,81	35,00
Начисление на оплату труда	16,91	10,50	4,77	9,00	0,54	10,50
Транспортные расходы	24,16	15,00	10,59	20,00	1,01	19,50
Аренда помещения	8,05	5,00	2,65	5,00	0,26	5,00
Прочие расходы	15,30	9,50	8,47	16,00	0,26	5,00
Коммерческие расходы	40,27	25,00	10,59	20,00	1,29	25,00
Полная себестоимость	161,08	100,00	52,95	100,00	5,17	100,00

Таким образом основную долю затрат в себестоимости аукционов и конкурсов составляют расходы на оплату труда рабочих с отчислениями, которые заняты на подготовке лесосек и отведении участков, а также непосредственно организационной группы. Также большая доля затрат приходится на коммерческие и транспортные расходы. Это связано также с организацией и подготовкой к торгам (реклама в СМИ, представительские расходы, обеспечение подвоза участников на лесосеку для осмотра участков).

Для снижения себестоимости необходимо продумать пути снижения затрат. Например, снижение транспортных расходов за счет предоставления достоверно информации об участке лесопользователям (карты, фотографии), снижение прочих расходов. Заключительным этапом процесса ценообразования является установление окончательной цены.

Эта цена может быть адаптирована к конкретным условиям рынка с помощью подходов, изложенных в таблице 4.2.

Таблица 4.2 - Подходы к проблеме ценообразования

Установление цены по географическому принципу	Установление цен с принятием на себя расходов по доставке Встречная торговля (бартер, комп. торговля, компенсац. соглашения, зачет)
Установление цен со скидками и зачетами	Скидки за платеж наличными Сезонные скидки Зачеты
Установление цен для стимулирования сбыта	Скидки с обычных цен Цены для особых случаев
Ценообразование в рамках товарной номенклатуры	Установление цен на обязательные принадлежности Установление цен на побочные услуг

Следует отметить, что, как правило, предоставляемые скидки (за исключением скидки за объем), не отражаются на счетах, а значит, лесничесто, анализирующее свои цены на основании цен, полученных из счетов, оперируют завышенными ценами. Обычные бухгалтерские системы не в состоянии предоставить верную информацию. Так, рекламный бюджет учитывается в статье общих расходов на рекламу, кредитные условия игнорируются, расходы по доставке попадают в раздел общих транспортных расходов. Для заключенных сделок часто сложно оценить, насколько цена могла бы быть выше, а для упущенных сделок в числе первых причин провала всегда предполагают слишком высокую цену: создается впечатление, что цены завышены.

Недостаток внимания к тактическому ценообразованию может привести не только к сниженной фактической цене оказываемых услуг, но и к снижению объема услуг.

Правильный подход к тактическому ценообразованию содержит два основополагающих принципа - четкое представление конечной цены сделки - учет всех факторов, влияющих на прибыль, и расчет конечной цены сделки (это уже оговорили выше) и анализе диапазона цен для различных клиентов.

Анализ ценового диапазона наряду с определением цены сделки позволяет подсчитать реальную прибыльность каждого клиента (часто клиенты, воспринимающиеся как наиболее выгодные, на самом деле таковыми не являются), оценить объем услуг, оказываемых со скидкой, и понять, насколько предоставляемые скидки соответствуют принятой стратегии ценообразования. Отделам продаж и маркетинга необходимо уделять больше внимания клиентам, сделки с которыми осуществляются по наибольшей цене, предоставлять дополнительный сервис и предпринимать дополнительные меры неценового стимулирования объема услуг. Следует пересмотреть систему скидок для клиентов, приобретающих услуги по низкой и минимальной цене, с целью увеличения цены, часто это можно сделать, не снижая объемов оказываемых услуг. Результатом будет обязательное повышение прибыли.

Таким образом, весь процесс тактического ценообразования должен основываться на ценах сделки и данных о ценовом диапазоне сегментов. В данном процессе представляется важной разработка информационных систем, способных отследить все дополнительные снижения цен и понесенные издержки и предоставить информацию по фактическим ценам сделки, издержкам и норме прибыли.

5. Комплекс маркетинга по распределению товара