Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на материалах ОАО "Гомельского завода пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко"

Размещено на http://www.allbest.ru/

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации»

Кафедра коммерции и технологии торговли

КУРСОВАЯ РАБОТА

По курсу «Основы коммерческой деятельности»

На тему

«Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на материалах ОАО «Гомельского завода пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко»

Студентки 3 курса

дневного отделения

специальности

«Экономика и управление на предприятии»

группы Ш-31

Маслюк Юлии Викторовны

Руководитель

ассистент

Грицкевич Валентина Михайловна

Гомель 2011г.

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Именно в этом и заключается актуальность выбранной темы.

В качестве объекта исследования выбрано ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», как типичный представитель промышленного предприятия Республики Беларусь.

Целью данной работы является исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности на предприятии, а также выявление проблем и недостатков, и разработка мероприятий по их устранению.

Для обеспечения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

· Проработать специальную литературу по изучению коммерческой деятельности в области сбыта готовой продукции;

· Провести анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции;

· Исследовать возможных покупателей продукции;

· Разработать мероприятия по повышению эффективности работы предприятия по сбыту готовой продукции.

В соответствии с поставленными задачами курсовая работа разбита на 4 главы. Также в структуру работы входят введение, в котором обоснована актуальность темы, ставится цель и задачи исследования, заключение, в котором делаются общие выводы по работе и приложения.

Методологической основой написания работы являются нормативные акты РБ, специальная литература, документы бухгалтерской и статистической отчетности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» и др.

Тема хорошо освещена в таких учебниках, как «Основы коммерческой деятельности» Осиповой Л.В., также в учебном пособии Козлова В.К. «Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление». В них хорошо раскрыты сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование и т.д.

1. СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

· приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

· операции с тарой и упаковкой;

· формирование комплектных партий;

· отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

· реализацию;

· послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостной аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Сбытовая деятельность в промышленности организована по товарным группам - черным и цветным металлам, нефтепродуктам, лесным материалам, химической продукции и многим видам изделий машиностроения.

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия.

Основными задачами службы сбыта являются:

· изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

· поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

· обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

· контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек;

· ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Служба сбыта является важной для предприятия, так как она:

· планирует и организует работу склада готовой продукции, включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.

· организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции.

· осуществляет анализ выполнения задании по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию, изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.1 - Сочетание централизованных и децентрализованных функций сбытовой деятельности

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Организационная структура службы сбыта производственного предприятия включает так называемую производственную структуру сбыта и организационную структуру управления сбытовой деятельностью.

Производственная структура службы сбыта представляется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр сбытовых функций технологического характера. Организация производственной структуры заключается, таким образом, в определении состава сбытовых производственных (технологических) подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установлении функциональных взаимосвязей и организационно-функционального взаимодействия между этими подразделениями.

Производственная структура службы сбыта в общем случае включает следующие подразделения:

* складское хозяйство (склады готовой продукции);

* транспортное хозяйство;

* пункты (центры) обслуживания.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.2 - Состав производственной структуры предприятия

Таким образом, можно сказать, что сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Также объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от него зависят производство и материально-техническое обеспечение.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ГОМЕЛЬСКИЙ ЗАВОД ПУСКОВЫХ ДВИГАТЕЛЕЙ ИМЕНИ П.К. ПОНОМАРЕНКО»

Открытое акционерное общество «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко» (далее - Общество) создано на основании приказа Гомельского областного территориального фонда государственного имущества от 31.12.2008г. № 378 путем преобразования республиканского унитарного предприятия «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», зарегистрированного решением Гомельского областного исполнительного комитета от 04.06.2001г. № 382 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400069642, в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества.

Общество является преемником прав и обязанностей названного предприятия в соответствии с передаточным актом, за исключением прав и обязанностей, которые не могут принадлежать Обществу.

Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать.

Общество вправе иметь штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак (знак обслуживания), открывать в установленном порядке текущий (расчетный) и иные счета в банках.

Фирменное наименование Общества:

на русском языке:

полное: Открытое акционерное общество «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко»;

сокращенное: ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко»;

Место нахождения Общества: г. Гомель, ул. Барыкина, 150;

Почтовый адрес: 246646, Республика Беларусь, г. Гомель, ул. Барыкина, 150; факс/тел. (0232) 49-47-59.

Целью деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. Предметом деятельности предприятия является производство пусковых двигателей, редукторов, электродов сварочных, а также товаров народного потребления в соответствии с Уставом предприятия, планами производства и реализации продукции, определяемыми вышестоящей организацией и потребностями рынка на эту продукцию.

Организационная структура предприятия представлена в Приложении А.

Уставный фонд Общества составляет 18 477 210 400 (восемнадцать миллиардов четыреста семьдесят семь миллионов двести десять тысяч четыреста) рублей.

Уставный фонд разделен на 4 199366 простых (обыкновенных) акций номинальной стоимостью 4400 рублей каждая.

Организационная структура управления находит свое выражение в схеме структуры аппарата управления, положениях о подразделениях, должностных инструкциях работников аппарата управления и других работников, а также в штатных расписаниях руководителей, специалистов и служащих.

Схема управления заводом включает в себя структурные подразделения и должностные лица в их взаимосвязи соподчиненности, распределения цехов, отделов и служб по уровням управления.

Положения о подразделениях документально регламентирует основные задачи, функции и порядок взаимоотношений каждого подразделения с другими, обязанности, права и ответственность руководителя данного подразделения; должностные инструкции - обязанности, права и ответственность каждого исполнителя. Штатное расписание определяет квалификационно-должностной состав аппарата управления заводом. Структура управления предприятием включает в себя 26 структурных подразделений.

На предприятии действует трехступенчатая структура управления: директор - начальник цеха, участка - мастер. Структура управления предприятием зафиксирована в схеме управления, в штатных расписаниях, положениях о правах, обязанностях и взаимоотношениях в структурных подразделениях, а также в должностных инструкциях для исполнителей.

Структура управления предприятием включает в себя:

· 2 цеха основного производства: механический и механосборочный;

· отделы: инструментальный, главного энергетика, главного механика, управления качеством, технический, финансово-экономический, капитального строительства, материально-технического снабжения, маркетинга и реализации продукции, кадров и контроля исполнения поручений, главная бухгалтерия;

· участки: транспорта, ремонтно-механический, энергосиловой;

· бюро: хозяйственного обслуживания, планово - диспетчерское, охраны труда.

Директор руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, несет всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия.

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К.Пономаренко» в настоящее время является монополистом в производстве пусковых двигателей для тракторной и сельскохозяйственной техники типа П-10УД, ПД-10У, П-350, их модификаций и запасных частей к ним. Это произошло после ликвидации в 2006г. Липецкого завода пусковых двигателей (ЛЗПД). В производстве односкоростных редукторов пусковых двигателей и оригинальных запасных частей к ним ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» также является монополистом. Однако, не смотря на это, приходится конкурировать с контрафактной продукцией, производимой главным образом в Украине и Китае. Главным фактором в конкурентной борьбе в таком случае становится качество и цена изделия. Поэтому стратегия обеспечения конкурентоспособности производства завода направлена на выпуск высококачественной продукции, установление цен на продукцию, выгодных как для производителя, так и для потребителя.[ Приложение Б]

Пусковые двигатели, редукторы и запасные части ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» производятся на специализированном оборудовании по отработанной десятилетиями технологии, обладают более высоким качеством, что является общепризнанным.

Показатели, характеризующие результаты деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К.Пономаренко» за 2007-2009 гг. представлены в виде таблицы 1 по данным Приложений № 2-19.[ Приложение В]

Таблица 2.1 - Показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К.Пономаренко» за 2008-2010 гг.

Показатели	Годы	Изменения
	2008	2009	2010	в %	в млн.р
Выручка от реализации продукции, млн. р.	30319	17869	24216	79,9	-6103
Себестоимость реализации, млн. р.	24477	15787	20013	81,8	-4464
Прибыль от реализации, млн. р.	1985	-558	600	30,2	-1385
Прибыль от операционной деятельности, млн. р.	-82	83	106	-	188
Прибыль от внереализационной деятельности, млн. р.	4996	-906	-309	-	-5305
Прибыль за отчетный период, млн. р.	6899	-1381	397	5,8	-6502
Рентабельность, %	28,6	-8,7	2	-	-26,6

Объем реализации продукции по ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» снизился в 2010г. по сравнению с 2008г. на 6103млн.р. или на 20,1 %/ Сокращение темпов роста объема производства и реализации продукции по заводу связано с общими для промышленности трудностями обеспечения конкурентоспособности продукции из-за роста цен на энергоносители, а также трудностями обеспечения сбыта из-за переориентации потребителей на стартерные двигатели. Кроме того, из-за финансового и экономического кризиса в 2008г. сократились возможности реализации в России и на Украине.

Прибыль за отчетный период 2008-2010 гг. значительно снизилась, особенно в 2009году, и составила в 2010г. 397млн.р. Это отрицательный момент в работе завода.

Рентабельность в 2010 году снизилась на 26,6 %

Таким образом, для сохранения своих конкурентных позиций и расширения деятельности заводу необходимо искать резервы увеличения прибыли и рентабельности. Для этого необходимо провести анализ выполнения плана, динамики прибыли и рентабельности с целью выявления тенденций и причин изменения, а также резервов их увеличения.

Таблица 2.2 - Показатели производственно-финансовой деятельности на 2008-2010 год

Наименование реквизита	Ед. измерения	2008	2009	2010
Объем производства продукции без налогов из выручки:
в фактических ценах отчетного года	млн.руб.	28075	14526	20236
в сопоставимых ценах	млн.руб.	28442	14990	18700
% к соответствующему периоду прошлого года	%	119,3	52,7	124,7
Объем отгруженной продукции без налогов из выручки в фактических ценах	млн.руб.	20956	12736	19062
Соотношение между отгруженной и произведенной продукцией	%	74,6	87,7	94,2
Запасы готовой продукции без налогов из выручки в фактических ценах на конец отчетного периода	млн.руб.	2850	2877	2597
Соотношение между запасами готовой продукции на конец отчетного периода и среднемесячным объемом производства в фактических ценах	%	121,82	237,66	154

Продукция, которая выпускается на ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» представлена в таблице 2.3

Таблица - 2.3 Наименование продукции и объем ее производства, штук

Наименование продукции	2010 год
Пусковые агрегаты
П-350 «Д»	410
Д24с01-4Д	619
Д24с01-5Д	4516
Д24с01-6Д	318
Д24с01-для ММЗ	165
Редукторы
РПД2000	1936
РПД1.000М	0
350.12.010.00	40
РПД 2.000 для ММЗ	155
245-1111015CR для ММЗ	10600
ПРТ-7А	134
МВУ-4Ц	0
Электроды сварочные
МР-ЗБ	282
УОНИ 13/55	23
ЦЧ4Б; АНО-4Б; ОЗС-4Б, МИС-2Б	37

Производство продукции на «Гомельский завод пусковых двигателей» представлено в таблице 2.4

Таблица 2.4 - Производство и реализация основных видов промышленной продукции

Основные виды продукции	2009 год, млн.р.	2010 год, млн.р.	2011 прогноз млн.р.
Продукция промышленности (в сопоставимых ценах)	14 990	18 700	20 944
Темп роста к соответствующему периоду прошлого года (%)	50,7	124,7	112,0
в т.ч. основные виды ПП
1 Пусковые агрегаты	1 323	3 386	3 550
2 Редукторы	1 507	3 171	2 952
3 Детали россыпью	2 035	522	584
4 Электроды сварочные	1 288	1 698	2 682
5 Детали по кооперации	7 614	8 003	9 025
6 ТНП	484	515	541
7. Прочая продукция	739	1 405	1 610
Рентабельность выпуска ПП (%) - всего	0,8	11,1	14,3
1 ПД и запчасти к ним	1,8	13,2	15,4
2 Редукторы и запчасти	-1,49	15,3	16,9
3 Электроды сварочные	15,7	10,7	12,1
5 Детали по кооперации	-3,5	4,8	9,8
6 ТНП	10,61	5,0	5,5

Из данной таблицы видно, что объем продукции в 2010 году увеличился на 3710млн.р. или на 24,7% по сравнению с 2009 годом. В 2011 планируется увеличить объем производства продукции до 20944млн.р.

Рентабельность выпуска продукции за период с 2009 по 2010гг. также увеличилась на 10,3%.

сбыт планирование стимулирование договорной

3. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

3.1 Характеристика покупателей готовой продукции

На промышленном, как и на потребительском рынке, как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.[ 13 ]

Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:

· промышленные предприятия;

· торговые (оптовые и розничные) компании;

· объединения предприятий;

· институциональные покупатели;

· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

· по количеству занятых;

· по товарообороту или валовому доходу;

· по объему закупок ресурсов и т.п.

Существенной особенностью промышленных предприятий является тот факт, что они закупают продукцию в целях производственного потребления. В связи с этим наиболее важными мотивами покупки, как правило, считаются качество товара и условия оплаты. Качество товара непосредственно влияет на качество готовой продукции, что в свою очередь определяет возможности ее реализации на конечном для предприятия рынке. Тем не менее, этот мотив нельзя назвать преобладающим. Условия оплаты (не цена) являются мощным мотивационным стимулом к выбору того или иного поставщика в силу ограниченности финансовых ресурсов, что свойственно любому производителю. В связи с этим часто не столько цена товара, сколько условия оплаты определяют выбор поставщика. На промышленном рынке распространены отсрочка платежей, кредитование клиента поставщиком и многие другие формы оплаты.

В качестве торговых организаций выступают оптовые и дистрибьюторские компании, а также дилеры, агенты и т.п. Оптовые компании обычно работают на больших географических территориях и имеют дело с большим количеством поставщиков. Дистрибьютор - это разновидность оптовой компании. Он имеет довольно небольшое количество официальных поставщиков (иногда одного) и распределяет их продукцию на ограниченной географической территории, например, в рамках региона, области или даже крупного города.

Большинство современных промышленных предприятий и значительная часть торговых организаций являются членами более крупных объединений - концернов, корпораций, консорциумов, финансово-промышленных групп (ФПГ) и т.п.

Каждое объединение характеризуется своей степенью контроля со стороны головной компании или собственника, имеющего контрольный пакет акций.

Концерн, являясь уставным объединением предприятий промышленности, научных организаций, транспорта, банков, торговли и т.д. на основе полной финансовой зависимости от одного собственника (лица или группы лиц), контролируется наиболее жестко. В случае вхождения предприятия в концерн возможны серьезные изменения в организационной структуре, когда функции снабжения выделяются в отдельную структуру, а возможно и компанию, которая начинает централизованно снабжать предприятие всеми необходимыми для производства продуктами. Тогда такие покупатели становятся больше похожими на торговые организации.

Институциональными называются покупатели, которые предоставляют определенные услуги обществу и их деятельность не обязательно носит коммерческий характер. К ним можно отнести государственные органы власти (местные и федеральные), различные некоммерческие организации (фонды, общества, ассоциации), школы, больницы, институты, библиотеки, религиозные учреждения и т.п.

Институциональные покупатели отличаются от первых двух видов покупателей тем, что имеют вариативные источники финансирования. Так, некоторые институциональные покупатели финансируются государством, соответственно самостоятельно совершают лишь незначительную часть закупок (например, школы, больницы и т.п.). В этом случае следует очень четко установить источник финансирования. Однако у этих же организаций могут быть дополнительные коммерческие источники поступления средств (например, платные пациенты) - тогда они выступают полноправными покупателями и самостоятельно определяют круг своих поставщиков.

Другие институциональные покупатели в качестве основных источников финансирования имеют частные пожертвования или спонсорскую помощь и т.п. Такие покупатели могут быть очень ограничены бюджетом, и не принимать самостоятельных решений либо, наоборот, иметь крупный бюджет от спонсоров или учредителей, которые абсолютно не контролируют их расходы.

Самым крупным институциональным покупателем является государство. Покупки товаров и услуг государственные органы осуществляют посредством системы государственных закупок, получившей название прокъюремент (procurement - доставка, обеспечение). Государственные расходы составляют почти половину ВВП в промышленно развитых странах и примерно одну четверть в развивающихся.[5, с.228]

Частные предприниматели существенно отличаются от других видов покупателей. Эти отличия проявляются не только во взаиморасчетах (особенности уплаты НДС), но и в установлении и развитии взаимоотношений с ними.[ 14 ]

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.

Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

В промышленном маркетинге существует правило Поретто, которое гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. По-другому его называют "80/20".

Рисунок 3.1 - Эффект Поретто (правило "80/20")

Группы покупателей А, В и С, составляющие 20, 55 и 20% от общего числа покупателей, обеспечивают соответственно 70, 20 и 10% общих доходов компании.

Эффект Поретто имеет место практически на всех рынках: от рынков продукции производственно-технического назначения (ППТН) до рынков потребительских товаров и услуг.

Главная ценность анализа, проводимого на основе эффекта Поретто, состоит в том, что он может способствовать выявлению направлений деятельности, которым компания должна уделять наибольшее внимание.[ 13]

Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ОДО «Технореал», РУП «Гомсельмаш» и др.), так и население [Приложение Е]. Рассмотрим их в таблице 3.1.3

Таблица 3.1.1 - Характеристика покупателей у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» за Февраль 2011г

Регион	Покупатель	Товары	Сумма, р.
Гомель	ОДО «Технореал»	з/части	114651,297
Береза	ОАО «Березовский мотороремонтный завод»		9152,220
Гомель	ЧТУП «Белкомпозит»	ПД	19779,710
Минск	ООО «Полимертехника»	з/части	13693,560
Бобруйск	РУП «Бобруйский ЗТДиА»	ЗТДиА	80563,218
Минск	УП Минское отделение Бел.Ж.Д	электроды	11956,680
Пинск	ОАО «Стройтрест №2»	электроды	18545,640
Гомель	РУП «Гомсельмаш»	электроды	9853,020
Минск	ТЧУП «Белтехинструмент»	ПД	42535,680
Минск	УП «Трактородеталь-сервис»	ПД	156608,640
Беларусь	Завод ЖБИ ОАО СМТ	электроды	5088,000
	человек	ТНП	227,712

В данной таблице представлены основные покупатели ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей». Предприятия характеризуются различными организационными структурами. Но на этих покупателях деятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для «завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей.

Любой покупатель, скорее всего, будет ориентирован не на разовые сделки, а на долгосрочное сотрудничество, если, конечно же, продавец имеет конкурентоспособное предложение. Кроме того, несмотря на все отличия, все покупатели требуют индивидуального подхода к себе.

Таким образом, анализируя покупателей готовой продукции у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно выделить следующие типы покупателей:

· промышленные предприятия;

· торговые (оптовые и розничные) компании;

· объединения предприятий;

· институциональные покупатели;

· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

3.2 Организация договорной работы с покупателями

Организация договорной работы на практике имеет множество вариантов. Очевидно, что порядок заключения, исполнения договоров, контроля за ведения договорной работы на крупном предприятии со сложной организационной структурой и на небольшом по численности и масштабу деятельности предприятии будет существенно отличаться. В зависимости от ряда факторов (отраслевой принадлежности, видов деятельности, осуществляемых предприятием, количества структурных подразделений, территориальной разобщенности и т.п.) возможны различные варианты организации договорной работы.

Безусловно, есть и общие правила. Основным документом, обеспечивающим договорную работу на предприятии, можно считать положение о договорной работе. Его следует разработать с учетом индивидуальных черт предприятия, таких как масштаб и особенности производства, структура субъекта хозяйствования. Положение о договорной работе утверждается руководителем юридического лица. В указанном документе следует отразить вопросы заключения и исполнения договоров, порядка их регистрации и хранения подлинных экземпляров договоров. Порядок регистрации договоров должен соответствовать общим правилам документооборота, установленным Инструкцией по делопроизводству в государственных органах и организациях Республики Беларусь, утвержденной постановлением Минюста РБ от 19.01.2009 № 4.

Договоры упоминаются только в подп.165.2 п.165 Инструкции № 4 при описании составления номенклатуры дел. Больше особенности оборота договоров как документов в Инструкции № 4 не рассматриваются. Следовательно, предприятию при организации документооборота по договорам необходимо выполнять общие требования, а также требования инструкции по делопроизводству, которая должна разрабатываться на каждом предприятии на основе Инструкции № 4. Отдельного нормативного документа о порядке регистрации договоров по хозяйственной деятельности предприятия нет.

В положении о договорной работе следует разграничить и предусмотреть отдельно порядок действий при заключении договоров, инициатором которых является предприятие, а также тех договоров, проекты которых поступают на предприятие от иных субъектов хозяйствования. И в том и в другом случае назначается ответственный исполнитель.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

· заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

· организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Если предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Если предприятие является покупателем (заказчиком), то работа в зависимости от предмета договора ведется в службах, ответственных за материально-техническое снабжение, организацию капитального строительства, ремонта оборудования и т.п.

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. В таблице 3.2.1 рассмотрим несколько договоров, заключаемых на ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» [Приложения Л, М, Н, П, Р]

Таблица 3.2.1 -Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ОАО «Гомельским заводом пусковых двигателей» и его покупателями

покупатели Статьи договора	РУП «Светлогорское производственное объединение «Химволокно»	КУП «Гомельоблдорстройкомплект»	ОАО «Гомельдрев»	Завод ЖБИ ОАО «СМТ №27»
Предмет договора	Цепь ЛТ 13.00.000СБ, для собственного потребления	Электроды сварочные для собственного производства и потребления	Мебельная фурнитура для собственного производства и потребления	Товар поддон под электроды для собственного производства и потребления
Цена и сумма договора	Общая сумма договора 50279564руб РБ	Устанавливается в рублях РБ, стоимость тары в цену не входит	Устанавливается в рублях РБ.	Устанавливается в рублях РБ, стоимость тары в цену не входит
Условия оплаты и поставки	Срок поставки: в течение 60-ти дней с момента размещения заказа. Доставка - Транспорт Покупателя и за его счет. Оплата производится в течение 60 банковских дней после передачи товара Покупателю	Отгрузка товара производится в течение 10 календарных дней с момента получения заявки. Поставка на условиях франко - склад поставщика. Порядок оплаты: отсрочка платежа в течение 15 дней со дня отгрузки со склада Поставщика	Поставка производится на условиях EXW-г (самовывоз) - г. Гомель (Инкотермс-2000).Порядок оплаты: предоплата 100% денежными средствами на р/с Поставщика	Поставка производится на условиях EXW-г (самовывоз) - г. Гомель (Инкотермс-2000). Отгрузка товара производится в течение 10 календарных дней с момента получения заявки. Порядок оплаты: отсрочка платежа в течение 10 дней со дня отгрузки со склада Поставщика
Качество, маркировка, упаковка	Товар должен соответствовать чертежу ЛТ 13.00.000СБ. Поставщик гарантирует устранение неисправностей цепи в течение 12 месяцев за свой счет. Претензии предъявляются в течение гарантийного срока	Товар соответствует требованиям ГОСТ 9466-75, ГОСТ 9467-75. Поставщик гарантирует качество товара	Поставщик гарантирует качество товара в соответствии с нормативно-технической документацией
Сдача, приемка товара		Сдача-приемка товара по количеству и качеству производится в сроки и в порядке, согласно Постановлению Совета Министров РБ №1290 от 03.09.2008
Ответственность сторон	В случае несвоевременной оплаты товара, Покупатель выплачивает пеню 0,15% за каждый день просрочки. Поставщик несет все расходы, связанные с возвратом и хранением некачественного товара.	Если товар недоброкачественный, Покупатель в течение 10 банковских дней с момента составления акта экспертизы, при этом Поставщик обязан произвести замену товара не позднее 30 банковских дней с момента получения рекламации.
Форс-мажор	Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств, если это вызвано обстоятельствами, за которые стороны не отвечают
Действие договора	Договор действует по 31.12.2010	Договор действует до 22.10.2011	Договор действует до31.12.2011	Договор действует до31.12.2011

Как видно из таблицы, целью данных договоров является приобретение товара для собственного производства и потребления. Однако, различен порядок расчётов. Например, в договоре, заключенном с РУП «Светлогорское производственное объединение «Химволокно» оплата товара производится в течение 60 банковских дней после передачи товара покупателю. А вот с договоре, заключенном с КУП «Гомельоблдорстройкомплект», дается отсрочка платежа со дня отгрузки со склада ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», что подтверждается товарно-транспортной накладной.

Следует также отметить, что ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» работает с предприятиями различных форм собственности.

Практически все договора заключены на 1 год.

Предприятие имеет как прямые поставки товара (договор заключается непосредственно между предприятиями-изготовителями и предприятиями-потребителями продукции (товаров) так и сложные (в поставке участвуют посреднические организации). Примером сложных договорных связей является дистрибьюторский договор (Приложение П). Он заключен с ООО «Техимпэкс». Договор предусматривает, что ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» передает дистрибьютору права организовывать последующую реализацию продукции под маркой производителя конечному потребителю. Оплата производится предварительная (75%) и в течение 20 календарных дней оплачивается 25 % с момента доставки получаемой продукции.

Предприятие постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» реализовывает товар как напрямую со склада предприятия, так и через посредников (через дилеров). [Приложение П] Благодаря своим контактам, наработанным связям, дилеры осуществляют продвижение продукции завода в доступных регионах.

Таблица 3.2.2 - Состояние и динамика развития собственной товаропроводящей сети

Дилеры	Местонахождение	Объём реализации, тыс. долл. США
		2009	2010	2011 прогноз
ООО "Промтрактор"	Киров	115,9	398,3	458,0
ООО «АСК БелАгро-Сервис»	Москва	59,2	253,60	291,6
ЗАО «Объединенная тракторная компания»	Москва	54,6	-	-
ЗАО "Орех"	Москва	13,9	-	-
ООО «ЛидерАгро»	Москва	101,3	-	-
ООО «Корсар-Ист»	Москва	22,3	-	-
ООО «Группа предприятий Автек»	Киев	7,6	8,10	9,3
ООО «Евросклад -- Сервис»	Харьков	33,9	23,10	26, 6

Из таблицы 3.2.2 видно, что наибольший объем реализации в 2010 году характерен для ООО «Промтрактор». Он увеличился по сравнению с 2009 годом на 282,4 млн. долл. США и составил 398,3тыс. долл. США. А вот ООО «Евросклад - Сервис» снизил свои объемы реализации с 33,9млн. долл. США в 2009 году до 23,10млн. долл. США. О6новные дилеры расположены в Российской Федерации.

В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

4. НАПРАВЛЕНИЯ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Для того чтобы выявить направления совершенствования сбытовой деятельности, нужно проанализировать, какие затраты и в каком количестве несет предприятие. В таблице 4.1 представлены затраты на производство продукции.

Таблица 4.1- Себестоимость товарной продукции, млн. р

показатели	2008	Затраты на 1р. ТП	2009	Затраты на 1 р. ТП	отклонение
объем товарной продукции
в сопоставимых ценах	28442		14407		-14035
в фактических ценах	28075		14526		-13549
Затраты на производство продукции	27031	0,96	15153	1,043	-11878
в том числе:
материальные затраты	17192	0,61	8365	0,58	-8827
в том числе:
сырье и материалы	3806	0,14	1848	0,13	-1958
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	10985	0,39	4655	0,32	-6330
работы и услуги производственного характера, выполненные другими организациями	323	0,01	168	0,01	-155
топливо	462	0,02	306	0,02	-156
электроэнергия	1531	0,05	1325	0,09	-206
прочие материальные затраты	85	0,003	63	0,004	-22
затраты на оплату труда	6059	0,22	3900	0,27	-2159
отчисления на социальные нужды	2141	0,08	1357	0,09	-784
амортизационные отчисления	621	0,02	540	0,04	-81
прочие затраты	1018	0,04	991	0,07	-27

Из проведенного анализа себестоимости продукции по элементам затрат на ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» можно сделать следующие выводы: производство на предприятии является нематериалоемким, так как затраты на производство продукции в 2009 году снизились на 11878млн.р. по сравнению с 2008годом. Это произошло в связи со снижением материальных затрат на 8827млн. р., затрат на оплату труда - на 2159млн. р., отчислений на социальные нужды - на 784млн. р., прочих затрат на 27млн. р. Это может быть связано с использованием более дешевого сырья и материалов в производстве.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки. [15]

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.[12,c.37]

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» имеет производственные мощности на выпуск 3,0 тыс. тонн электродов в год и является одним из крупнейших в РБ предприятием производителем электродов. Следовательно, нужно загрузить предприятие на полную мощность.

Основными конкурентами ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» в РБ являются 2 предприятия. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в Таблице 4.1

Таблица 4.1 - Предприятия-конкуренты, выпускающие электроды сварочные

Наименование предприятия	Объемы производства тн/мес	Марка электродов
ГТЧУП «Ватра», г. Минск	До 120	МР-3, УОНИ 13/55, АНО-4, ЦЧ-4
Светлогорский завод сварочных электродов	30-40	МР-ЗИМ

Предприятием организована товаропроводящая дилерская сеть. В настоящий момент официальными дилерами завода являются:

В РБ: - ООО «Трактородеталь-сервис», Минск

В РФ: - ООО «АСК БелАгро-Сервис», г. Москва;

- ООО «Промтрактор», г. Киров

В Украине: - ООО «Группа предприятий Автек», г. Киев;

- ООО «Евросклад-Сервис», г. Харьков

Это позволяет поддерживать стабильный выпуск основной продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», не смотря на сезонную потребность, обеспечить загрузку производственных мощностей, исходя из ежемесячных заявок, поступающих от дилеров. Поэтому нужно расширить дилерскую сеть по количеству в каждом регионе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха предприятия. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции.

Сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Также объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от него зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Цель сбыта -- доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия.

Рассматривая в данной работе ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно сказать, что завод работает неэффективно. Объем реализации продукции по ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» снизился в 2009 г. по сравнению с 2007 г. на 29,1 %, при этом в 2008 г. по отношению к 2007 г. темп роста реализации вырос и составил 111,1%. Сокращение темпов роста объема производства и реализации продукции по заводу связано с общими для промышленности трудностями обеспечения конкурентоспособности продукции из-за роста цен на энергоносители, а также трудностями обеспечения сбыта из-за переориентации потребителей на стартерные двигатели.

Рентабельность производственной деятельности по чистой прибыли возросла в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 22,3 % и составила 25,4 %. А в 2009 г. она снизилась на 35,6% по сравнению с 2008 г. и составила 10,2%.

Анализируя покупателей готовой продукции у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно выделить следующие типы покупателей:

· промышленные предприятия;

· торговые (оптовые и розничные) компании;

· объединения предприятий;

· институциональные покупатели;

· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. Она представляет собой мероприятия, обычно проводимые в два цикла: