Разработка маркетинговой стратегии промышленного предприятия ООО "ПетроМеталлоБетон"

Расширение границ рынка осуществляется за счет внедрения товаров на новые рынки.

Совершенствование товара заключается в попытках предприятия увеличить сбыт за счет разработки нового или усовершенствованного товара на существующих рынках.

Интеграционный рост оправдан, когда предприятие может получить долю выгоды за счет перемещения в рамках своей отрасли вперед, назад или по горизонтали. Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль поставщиков (перемещение в отрасли назад); например, фирма покупает предприятие поставщиков.

Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения (перемещение вперед), например, можно купить предприятие по оптовой торговле товарами своей фирмы.

Горизонтальная интеграция - попытки фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий конкурентов (перемещение по горизонтали).

Диверсификационный рост оправдан, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста, или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее и фирма может использовать свой накопленный опыт.

Существует 3 разновидности диверсификации: концентрическая - расширение номенклатуры товарами, похожими на существующие; горизонтальная - пополнение ассортимента товарами, не связанными с уже существующими, но могущими вызвать интерес у существующей клиентуры; конгломератная - пополнение ассортимента товарами, не имеющими отношения ни к применяемой технологии, ни к существующим рынкам.

Для выбора правильной стратегии развития предприятия необходимы соответствующие критерии. При этом учитываются следующие факторы [9, с. 77-78]:

- рост компании. Она должна сделать выбор в пользу стратегии концентрации, чтобы предотвратить распыление собственных средств и сосредоточить усилия на тех рынках, где деловой успех может быть достигнут сравнительно быстро;

- стабильность рынка. Здесь можно рекомендовать стратегию последовательного освоения рынков нескольких регионов снижения степени риска. Необходимо учитывать регионы с повышенным риском для предпринимательства: в этом случае концентрация, как правило, слабее и больше свободы для ценовой политики;

- однородность рынка. На подобных рынках фирме отпечена возможность для стандартизированной политика продаж и для получения высокой прибыли;

- интенсивность конкуренции. Сильное давление на цены за товары и услуги требует от фирмы постоянного ограничения издержек, что достижимо путем концентрации на главных рынках. Возникает простор для ценовой политики. Рынки со сравнительно низкой интенсивностью конкуренции дают определенные возможности для экспансии;

- потенциал конкуренции, который возникает благодаря инновациям в отношении предлагаемой рынку продукции. Такой задел сохраняется, как правило, лишь в течение довольно ограниченного времени, пока конкуренты осваивают аналогичные продукты. Если ресурсы предприятия позволяют, целесообразно одновременное освоение рынков нескольких регионов или стран ближнего зарубежья.

Маркетинговая стратегия развития промышленного предприятия детализируется с помощью функциональных стратегий и планов их осуществления. Поскольку предприятие является сложной многофункциональной системой, постольку, кроме стратегии предприятия как единого целого, вырабатываются функциональные стратегии [14, с. 18]: стратегия маркетинга; финансовая стратегия; стратегия инноваций; стратегия производства; социальная стратегия; стратегия организационных изменений; экологическая стратегия.

Применительно к каждой из перечисленных функциональных стратегий предприятия также можно разрабатывать стратегические планы достижения целей, принятых высшим управленческим персоналом.

Разработка стратегии промышленного маркетинга начинается с изучения промышленного покупателя (реального или потенциального) и его специфических нужд в области деятельности промышленной компании. Нужды промышленных покупателей возникают из производственных процессов и опосредованы потребностями конечных пользователей продуктов. Кроме этого, возможности компании по созданию необходимого рынку продукта включают сочетание двух составляющих - ресурсов и структуры управления компанией. Способность структуры управления эффективно использовать наличные ресурсы - важный аспект возможности реализации стратегии. Необходимо увязать ресурсные и структурные возможности фирмы с потребностями основных клиентов.

Осуществление стратегии предполагает развитие долгосрочных взаимоотношений с промышленными покупателями. Соответствие между возможностями поставщика и нуждами покупателя достигается через взаимодействие обеих сторон.

Таким образом, стратегия промышленного маркетинга предполагает сосредоточение на отношениях с каждым отдельным покупателем, а значит разработку и реализацию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного клиента, включающих основные составляющие маркетинговой деятельности:

- товарная (ассортиментная) политика;

- сбытовая и сервисная политика;

- ценовая политика;

- стратегия коммуникаций.

1. Управление продуктом.

Согласно Ф. Котлеру: «Товар (продукт, услуга, идея) - все, что может быть предложено для удовлетворения человеческих потребностей. Товар может быть представлен, как материальный продукт, услуга или идея».

Многоуровневая интегральная модель товара - одна из ключевых моделей теории маркетинга (рис. 1.8). Товар рассматривается как многослойная иерархия атрибутов, в центре которой лежит базовая потребность (ядро товара). Один и тот же товар может быть носителем нескольких ядер.

Рис. 1.8. Многоуровневая интегральная модель товара 

Общие характеристики ядра товара - основная характеристика удовлетворяемой потребности/базовая потребность, основная выгода.

Частные характеристики ядра товара - специфические характеристики удовлетворяемой потребности.

Физический товар - физические характеристики товара, включающие модификацию товара, дизайн, упаковку.

Добавленные услуги - дополнительные услуги и выгоды, которые предоставляются покупателю.

Полный комплекс товара - дополнительно включает характеристики восприятия марки - стиль, бренд, престиж.

Любой товар проходит жизненный цикл товара, включающий периоды: разработки товара, период внедрения и роста, период зрелости, период спада. Каждая стадия жизненного цикла предполагает использование специфической маркетинговой стратегии.

Задачей маркетинговой товарной политики является формирование и поддержание определенного ассортимента товаров, производимых компанией, удовлетворяющего существующие потребности рынка и учитывающего текущие и долгосрочные цели компании.

2. Маркетинговая логистика.

Логистика - наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения материальных и информационных потоков в пространстве и во времени от их первичного источника к потребителю

Для развитых рыночных отношений становятся актуальными процессы интеграции маркетинга и логистики, которые образуют взаимодействие двух концепций руководства. Взаимодействие маркетинга - как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики - как концепции управления, ориентированной на поток, создает возможности повышения материальной и информационной полезности и ценности продукта, оцениваемых покупателем или клиентом.

Маркетинговую логистику можно определить как планирование, организацию, учет и контроль, анализ и регулирование всех операций по перемещению и складированию, связанных с потоком готовой продукции от конца производственной линии до прибытия продукции на рынок, а также каналов распределения, требующихся для организации и обеспечения взаимодействия между фирмой и ее рынками.

Выделяют два взаимосвязанных аспекта маркетинговой логистики: функциональный, связанный с прохождением материального потока и институциональный, связанный с выбором канала распределения и управления им.

Большое значение имеют готовность к немедленной поставке товара (т.е. товар есть в наличии и может быть отправлен покупателю немедленно) и время доставки. Поэтому маркетинговая логистика охватывает:

- разработку оптимальных маршрутов доставки;

- выбор путей сообщения и транспортных средств;

- складирование: каким должен быть размер основных и дополнительных («аварийных») товарных запасов, через какие интервалы времени товар должен поступать на склад и в каких количествах (для планирования и расчета этих параметров существуют специальные системы);

- географическое распределение складов, т.е. выбор их оптимального местоположения.

Все эти операции вместе образуют логистическую систему предприятия.

3. Ценообразование.

По высказыванию Р. Корея: «Ценообразование - это момент истины, концентрированное выражение маркетинга компании».

Во многих отраслях лидерами по прибыльности являются компании, реализующие четкие стратегии ценообразования, поддерживаемые стратегиями разработок и продвижения новых товаров.

Маркетинговое пространство цен (пространство варьирования ценами) - диапазон, в котором компания, реализуя свои стратегические задачи, имеет возможность изменять цены, пользуясь ими как маркетинговым инструментом. С одной стороны этот диапазон ограничен минимально возможной ценой, обеспечивающей производство товаров в объеме не ниже существующего, с другой стороны - максимально приемлемой ценой для покупателя, при которой еще осуществляются покупки. Ширина маркетингового пространства цен сильно зависит от типа конкурентной структуры рынка: в условиях монополии - оно максимально, в условиях совершенной конкуренции - минимально.

Модель принятия решений в ценовой политике включает следующие этапы: выбор стратегии ценообразования; анализ спроса; анализ издержек; анализ конкуренции; выбор метода ценообразования; расчет базовой цены; учет дополнительных факторов; установление окончательной системы цен.

Для покупателя товар - это набор атрибутов или свойств, приносящий удовлетворение многими способами: не только через его базовую функцию, но и благодаря всей совокупности воспринимаемых полезностей, или ценностей, которые характеризуют товар. Поэтому цена должна отражать ценность этого совокупного удовлетворения.

4. Маркетинговые коммуникации.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре и компании целевой аудитории. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.

Маркетинговая коммуникация - двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, - получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе. Любая коммуникация предполагает обмен сигналами между коммуникатором и коммуникантом с применением системы кодирования-декодирования для передачи и интерпретации сигналов. В маркетинговой коммуникации в качестве коммуниканта выступают участники маркетинговой коммуникации со стороны компании, а в качестве коммуниканта - представители целевых групп.

В комплекс маркетинговых коммуникаций обычно включают четыре основные средства воздействия на целевые группы: реклама; пропаганда; стимулирование сбыта; личная продажа.

Однако расширенный список инструментов включает и другие средства. Сложность процессов коммуникации, невозможность (или сложность) проведения эксперимента в реальной жизни обуславливает необходимость моделирования коммуникации (ссылка на страницу - модели коммуникации). Такой подход дает возможность наиболее полно охватить все направления и уровни и с оптимальной отдачей использовать ресурсы.

2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЙ Г. САНКТ-ПЕТЕРБУРГА

2.1 Общая характеристика тенденций развития рынка металлоизделий г. Санкт-Петербурга

Предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» планирует реализовывать свою продукцию на региональном рынке, емкость которого позволяет осуществить интервенцию с целью закрепления на управляемом сегменте рынка.

Наблюдаемые в ленинградской области стабильные тенденции роста объемов высоко комфортного частного строительства (до 7% год) и ежегодное увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость (до 11 % в год) - предопределяют стабильный рост спроса на железо-бетонные изделия и металлоконструкции. По предварительным оценкам, в 2012 г. объем спроса на эту продукцию составит не менее 3-4 млн. руб. (при увеличении спроса на продукцию в среднем на 10%).

При наличии нескольких крупных конкурирующих в данной сфере фирм, и ввиду элитности самой продукции, когда фактор качества играет для потребителя даже большую роль, чем цена, - потребитель отдаст предпочтение наиболее качественной, наиболее экологически безопасной продукции, а более привлекательная по сравнению с конкурентами цена окажется решающим фактором в процессе принятия решения.

Рассматриваемый рынок является устойчивым. Следует отметить, что реальная устойчивость рынка значительно выше устойчивости, которая определялась без учета циклических изменений конъюнктуры. Поквартальный анализ цикличности показал, что в течение года объем продаж постоянно растет, причем наибольшие темпы роста приходятся на 3-й и 4-й квартал.

2.2 Оценка спроса и анализ предпочтений потребителей на рынке металлоизделий г. Санкт-Петербурга

Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров. Цель исследования - сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка и упрочнение своих позиций на данных сегментах.

Учитывая неоднородную обеспеченность металлоизделиями различных районов города и экономическую нецелесообразность перевозок металлоизделий на значительные расстояния, ООО «ПетроМеталлоБетон», являющееся лидером на рынке железо-бетонных изделий и металлоконструкций Санкт-Петербурга и Ленинградской области, сегментирует рынок металлоизделий Санкт-Петербурга по географическому признаку, выделяя три сегмента:

- юг города;

- правобережье;

- север и северо-запад города.

Каждый из этих сегментов характеризуется различным соотношением спроса и предложения на металлоизделия, а также уровнем конкуренции, поэтому компания определяет рыночные цели на каждом из этих сегментов и в соответствии с этим строит ценовую политику.

На основании проведенного маркетингового исследования было принято решение разделить клиентов ООО «ПетроМеталлоБетон» на следующие группы по виду удовлетворяемых потребностей:

1. Государственные строительные фирмы, занимающиеся постройкой зданий промышленного назначения, жилых многоэтажных зданий, мостов, эстакад и т. п.;

2. Коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;

3. Люди, ведущие строительство для себя (самый маленький сегмент, как правило, богатые люди, строящие большие дома).

Введение дополнительного критерия сегментации - объемов среднегодовых закупок - позволяет выделить в этих группах крупных и мелких клиентов.

У каждой из выделенных групп есть различия в требованиях к качеству приобретаемых металлоизделий, условиям доставки и другим условиям работы с ООО «ПетроМеталлоБетон».

Таким образом, сегментами рынка предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон», с географической точки зрения, будут рынки Санкт-Петербурга и близко расположенных к нему городов, в которых не существует фирм, занимающихся реализацией аналогичных товаров.

Текущий спрос - это спрос, существующий в данный момент времени на определенном рынке на определенный товар. Текущий спрос можно представить в виде общего количества конкретной продукции, покупаемой по определенной цене на определенном рынке за конкретный период.

Эластичность спроса - колебания совокупного спроса, вызванные изменением (понижением или повышением) цен на товары и услуги.

Степень ценовой эластичности или неэластичности спроса измеряется при помощи коэффициента Ed, вычисляемого по формуле [3]:

, (2.1)

где ?Q/Q - процентное изменение величины спроса;

?P/P - процентное изменение цены.

В зависимости от степени эластичности спрос делят на:

Эластичный спрос - Ed>1, т.е. изменение цены на товар вызывает изменение выручки от реализации этого товара в противоположном направлении. Если цена товара увеличивается, то это ведет к уменьшению общей выручки, а если цена уменьшается, то общая выручка повышается.

Неэластичный спрос - Ed<1, т.е. изменение цены вызывает изменение общей выручки в том же направлении. Если цена товара увеличивается, то общая выручка тоже увеличивается.

Единичная эластичность спроса - Ed=1, т.е. на рынке сложилась четкая равновесная цена, царит спокойствие и целесообразнее не подвергаться риску на рынке. Любое изменение цены оставит объем реализации без всяких изменений.

Таким образом, если спрос неэластичен (если наблюдается низкая эластичность спроса), покупатели менее чувствительны к цене. Это бывает в случаях, когда товар обладает уникальными или исключительными свойствами, высоким качеством, для данного товара не существует замены и отсутствуют конкуренты. Помимо низкой ценовой эластичности спроса, потребители мало чувствительны к цене, когда общие расходы на товар почти не отражаются на бюджете и когда затраты покрываются третьей стороной.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод: чем менее эластичен спрос, тем больше продавец заинтересован в повышении цены. В этом случае рост цены приведет к увеличению общей выручки и прибыли компании.

Если спрос эластичен, это говорит о высокой чувствительности потребителей к цене. В этом случае более низкая цена приведет к росту объема реализации и увеличению общего дохода. Следует помнить, что снижение цены имеет смысл, пока дополнительные расходы на выпуск и сбыт товара не превышают дополнительный доход.

На основании данных опроса потребителей определим ценовую эластичность продукции предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон». Коэффициент ценовой эластичности спроса (Ed) в данном случае рассчитывается следующим образом.

Для среднего изменения объема покупок в 7,5%:

Ed1 = 7,5 : 10 = 0,75.

Для изменения объема покупок на 10% и более - берем 10%:

Ed2 = 10 : 10 = 1,0.

Для респондентов, которые ответили «не изменится» или затруднились ответить, Ed3 = 0.

Итоговый коэффициент ценовой эластичности, взвешенный на долю каждой группы респондентов, определяется как:

Ed = Ed1 · 0,3 + Ed2 · 0,45 + Ed3 · 0,2 = 0,75 · 0,3 + 1 · 0,35 + 0 · 0,35 = 0,575.

Таким образом, наблюдается неэластичный спрос (Ed < 1), следовательно, изменение предприятием ООО «ПетроМеталлоБетон» цены на металлоизделия вызовет изменение выручки от реализации этого товара в том же направлении.

Таким образом, всех потребителей продукции ООО «ПетроМеталлоБетон» можно сегментировать на две категории: потребители с высокой чувствительностью к цене (65%) и потребители с низкой чувствительностью к цене (35%). Учитывая данный факт, предприятию необходимо разработать отдельную ценовую стратегию для каждого из выделенных сегментов.

3. ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ПЕТРОМЕТАЛЛОБЕТОН»

3.1 Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон»

Предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» было создано 12 апреля 1999 г. в полном соответствии с действующим на территории РФ законодательством. В своей деятельности оно руководствуется Уставом и Учредительным договором, а также соответствующими законодательными актами в сфере предпринимательской деятельности.

Общество несет ответственность в пределах принадлежащего ему имущества, на которое может быть обращено взыскание в соответствии с действующим законодательством. Учредители не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных им вкладов, а общество не отвечает по обязательствам учредителей. Целями создания общества являются:

- удовлетворение потребностей физических и юридических лиц в продукции (работах, услугах) производимой Обществом;

- получение прибыли.

Предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» осуществляет коммерческую деятельность по производству и торговле следующей продукции: машиностроительная продукция; нестандартное оборудование; металлоконструкции; средства механизации строительных работ; металлоконструкции и металлоизделия (приложение 1). Потребителям предлагается обширный металлоизделий и металлоконструкций производителей с различными эксплутационными характеристиками и назначениями. Цель предприятия - получение прибыли.

ООО «ПетроМеталлоБетон» ведёт как оптовую, предназначенную для крупных потребителей, так и розничную продажу предлагаемых товаров. В случае необходимости фирма принимает заказы от покупателей, которые обязуется выполнить в течение десяти дней.

На предприятии ООО «ПетроМеталлоБетон» действует функциональная организационная структура (приложение 2). Функциональное разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. Оно предусматривает наиболее целесообразную расстановку работников для выполнения торгово-технологических операций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника предприятия «ПетроМеталлоБетон».

Структура управления ООО «ПетроМеталлоБетон» позволяет оперативно доводить до персонала организации и осуществлять реализацию различных управленческих решений и идей. Также при существующей схеме управления сохраняется связь руководства с рядовыми сотрудниками предприятия и руководство может послеживать реакцию работников, принимать во внимание их предложения по тем или иным вопросам, связанным с деятельностью предприятия.

Одним из важных условий разделения труда является его кооперация, которая выражается в совмещении работниками предприятия профессий, специальностей и функций. В ООО «ПетроМеталлоБетон» некоторые работники совмещают несколько функций, что позволяет более полно и равномерно загрузить персонал предприятия в течение рабочего дня, ускорить процесс обслуживания покупателей. В результате кооперации труда повышается профессиональный уровень работников предприятия, они приобретают дополнительные навыки и знания.

Весь обслуживающий персонал прошёл соответствующее обучение по работе с металлоизделиями и может вполне качественно проконсультировать покупателя на предмет выбора товара, наиболее полно отвечающего его требованиям.

Проведем анализ внутренней среды предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон», по схеме представленной в приложении 3.

Промышленное предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» реализует товары по продажной стоимости (табл. 3.1). Продажная стоимость товаров соответствует стоимости товаров в ценах фактической реализации. В продажную стоимость товара включаются суммы НДС, акцизов и других специальных налогов, которые подлежат перечислению в бюджет.

Таблица 3.1

Стоимость металлоизделий, реализуемых ООО «ПетроМеталлоБетон»

Наименование	Цена	Ед. изм.
Блок пенобетонный	договорная	куб. м
Блок фундаментный ФБС, ФЛ	от 1900-00	куб. м
Гараж железобетонный (6,5х3,5)	от 34000-00	компл.
Забор самостоящий и на тумбах	от 2800-00	шт.
Каналы непроходимые КН	от 29000-00	шт.
Кольца железобетонные для колодцев (1-1,5 м)	от 1750-00	шт.
Лотки железобетонные для водостока	от 700-00	шт.
Опоры осветительные	от 3100-00	шт.
Панели многопустотные БПК, ПК	от 650-00	куб. м
Перемычки железобетонные	от 7800-00	куб. м
Плита бетонная перекрытий БПР-110	от 200-00	шт.
Плита бетонная перекрытий БПР-120	от 217-00	шт.
Плита бетонная перекрытий БПР-130	от 228-00	шт.
Плита БПР 110, 120, 130	от 200-00	шт.
Плита дорожная	от 3350-00	шт.
Плита дорожная	от 3150-00	шт.
Плитка тротуарная 500х500; 375х750; 750х750	от 76-00	шт.
Плитка тротуарная 500х500; 375х750; 750х750	от 80-00	шт.
Плиты перекрытий плоские	от 4450-00	куб. м
Поребрик БР100.20.8; БР100.30.15	от 87-00	шт.
Ступени лестничные ж/б ЛС	от 410-00	шт.
Трубы железобетонные	от 2100-00	шт.

Поскольку прибыль предприятия является оценкой конечных показателей внутренней деятельности предприятия, на её сумму влияют все основные показатели работы предприятия. Приведём и проанализируем основные показатели деятельности предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» за период 2010-2011 гг. (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Экономическая характеристика основных показателей деятельности предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» за 2010-2011 гг.

Показатели	Ед. изме-рения	2010 г.	2011 г.	Абс. откл., (+, -)	Темп роста, %
А	Б	1	2	3	4
1. Выручка от продажи товаров	Тыс. руб.	5181,84	6086,6	904,76	117,46
2. Валовая прибыль предприятия без НДС	Тыс. руб.	829,09	955,59	126,5	115,26
Уровень валовой прибыли (к выручке от продажи товаров без НДС)	%	15,99	15,69	-0,3	98,12
3. Расходы на продажу товаров	Тыс. руб.	1013,18	1253,64	240,46	123,73
Уровень расходов на продажу (к выручке от продажи товаров без НДС)	%	19,55	20,6	1,05	105,37
4. Прибыль (убыток) от продаж	Тыс. руб.	282,28	389,74	107,46	138,07
Рентабельность продаж	%	5,45	6,4	0,95	117,43
5. Доходы от участия в деятельности других предприятий	Тыс. руб.	-	-	-	х
6. Проценты к получению	Тыс. руб.	-	-	-	х
7. Проценты к уплате	Тыс. руб.	-	-	-	х
8. Прочие операционные доходы	Тыс. руб.	103,72	118,6	14,88	114,35
9. Прочие операционные расходы	Тыс. руб.	92,14	109,7	17,56	119,06
10. Внереализационные доходы	Тыс. руб.	4,98	4,12	-0,86	82,73
11. Внереализационные расходы	Тыс. руб.	0,71	0,62	-0,09	87,32
12. Прибыль (убыток) до налогообложения	Тыс. руб.	298,13	402,14	104,01	134,89
Рентабельность предприятия	%	5,75	6,61	0,86	114,96
13. Налог на прибыль и другие аналогичные платежи	Тыс. руб.	104,35	140,75	36,4	134,88
14. Чрезвычайные доходы	Тыс. руб.	-	-	-	х
15. Чрезвычайные расходы	Тыс. руб.	-	-	-	х
16. Чистая прибыль	Тыс. руб.	193,78	261,39	67,61	134,89
17. Рентабельность конечной деятельности	%	3,74	4,29	0,55	114,71

Из таблицы 3.2 видно, что выручка от продажи товаров в отчетном году увеличилась на 17,46%, что на 904,76 тыс. руб. больше предыдущего года. Валовая прибыль в 2011 г. составила 389,74 тыс. руб., что на 15,26% или 126,5 тыс. руб. больше предыдущего года.

Отрицательное влияние на уровень чистой прибыли оказало увеличение уровня расходов на продажу на 1,05%, при этом величина уровня расходов на продажу в 2011 году по-прежнему является высокой - 20,6%. Чистая прибыль на в 2011 году составила 261,39 тыс. рублей, что на 34,89% больше предыдущего года, в результате чего повысилась рентабельность конечной деятельности предприятия на 14,71%.

Отрицательное воздействие на уровень доходов предприятия оказало уменьшение внереализационных доходов на 0,86 тыс. руб. и увеличение операционных расходов на 17,56 тыс. руб.

Проанализируем влияние изменения цен и физического объема продаж на размер товарооборота промышленного предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Анализ влияния цен на изменение товарооборота в 2011 г.

Годы	Товарооборот, тыс. руб.	Абсолютный прирост (снижение) за год, тыс. руб.	Темп роста (снижения), %
	в действу-ющих ценах	ин-декс цен	в сопоста-вимых ценах	Всего	в т.ч. за счёт изменения	в дейст-вующих ценах	в сопос-тавимых ценах
					физического объема	роста цен
А	1		2	3	4	5	6	7
2010	5181,84	-	-	-	-	-	-	-
2011	6086,6	1,2	5072,17	904,76	-109,67	1014,43	117,46	97,88

В 2011 году розничный товарооборот составил 6086,6 тыс. руб. Приток розничного товарооборота в действующих ценах составил 904,76 тыс. руб. Абсолютное снижение розничного товарооборота за счет изменения физического объема равно 109,67 тыс. руб. Абсолютный прирост розничного товарооборота за счет изменения цен составил 1014,43 тыс. руб.

Анализируя данные таблицы 3.3 можно отметить, что увеличение товарооборота в 2011 году произошло благодаря росту цен, а физический объём товарооборота уменьшился. Анализ динамики розничного товарооборота за счет изменения его физического объема свидетельствует о том, что розничный товарооборот в сопоставимых ценах снизился на 2,12%. Таким образом, данное явление нельзя оценивать положительно, так как реальный объём товарооборота снизился.

Далее в таблице 3.4 представлен анализ финансового состояния промышленного предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон».

Таблица 3.4

Анализ финансового состояния промышленного предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» за 2010-2011 гг.

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	2010 г.	2011 г.	Абс. откл., (+, -)	Темп роста, %
А	Б	В	1	2	3	4
1	Выручка от реализации	Тыс. руб.	5181,84	6086,6	904,76	117,46
2	Чистая прибыль	Тыс. руб.	193,78	261,39	67,61	134,89
3	Средняя стоимость имущества, в т. ч.	Тыс. руб.	536,3	612,5	76,2	114,22
4	Средняя стоимость внеоборотных активов	Тыс. руб.	175,35	190,5	15,15	108,64
5	Средняя стоимость оборотных активов	Тыс. руб.	360,95	422	61,05	116,91
6	Средняя величина собственного капитала	Тыс. руб.	179,44	217,99	38,55	121,48
7	Средняя величина долгосрочных кредитов и займов	Тыс. руб.	-	-	-	-
8	Средняя величина обязательств краткосрочного характера	Тыс. руб.	356,86	394,51	37,65	110,55
9	Оборачиваемость имущества (стр.1: стр.3)	Оборот	9,66	9,94	0,28	102,89
10	Долевое участие собственного капитала в формировании иму-щества (стр.6:стр.3100)	%	33,46	35,59	2,13	106,37
11	Рентабельность собственного капитала (стр.2:стр.6100)	%	107,99	119,91	11,92	111,04
12	Текущая ликвидность активов (стр.5:стр.8)	-	1,01	1,07	0,06	105,94

Таким образом, из таблицы 3.4 видно, что в 2011 г. средняя стоимость имущества выросла на 14,22 % и составила 612,57 тыс. руб. Средняя величина собственного капитала в отчетном году составила 217,99 тыс. руб., что на 38,55 тыс. руб. выше предыдущего.

Положительным моментом в работе предприятия является повышение уровня рентабельности собственного капитала на 111,04%. Это, прежде всего, обусловлено повышением чистой прибыли на 34,89% или 67,61 тыс. рублей.

Коэффициент текущей ликвидности в 2011 г. увеличился незначительно на 0,06% и составил 1,07. Долевое участие собственного капитала в формировании имущества составило 35,59%, что является достаточно низким показателем.

В условиях рыночных отношений все более возрастает необходимость изучения и анализа расходов на продажу. Проанализируем расходы на продажу промышленного предприятия «ПетроМеталлоБетон» (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Анализ расходов на продажу ООО «ПетроМеталлоБетон» за 2010-2011 гг.

Периоды	Выручка от реализации, тыс. руб.	Расходы на продажу	Отклонение от предшест-вующего периода	Темп роста, %
		сумма, тыс. руб.	уровень, %	по сумме, тыс. руб.	по уровню, %
А	1	2	3	4	5	6
2010 год	5181,84	1170,83	22,59	-	-	-
2011 год	6086,6	1258,27	20,67	87,44	-1,92	107,47

Сумма расходов на продажу за рассматриваемые периоды увеличилась на 7,47%, но их удельный вес в товарообороте уменьшился, на 1,92%. Данное явление может объясняться тем, что: при увеличении объёма реализуемых товаров уменьшаются постоянные расходы на продажу на единицу продаваемого товара.

Уровень расходов на продажу по отношению к выручке от реализации также уменьшился и составил 20,67%. Из чего следует вывод о более эффективном ведении хозяйственной деятельности предприятия в 2011 году.

Определение затрат на рекламу на предприятии производится исходя из годового объёма продаж, на эти цели и направляется сумма размере 0,2% товарооборота предприятия. Реклама предприятия и реализуемых металлоизделий в 2011 году осуществлялась в следующих направлениях:

1) Реклама в прессе - еженедельными рекламными газетами. В газетах рекламное место площадью 100 см2 было зарезервировано сроком на 1 год (с целью экономии средств и постоянства выхода рекламы).

2) Экранная реклама - на улицах города были установлены указательные щиты (22 штуки).

Дополнительно к рекламе, которая позволяет информировать и призывает к покупке товара население, предприятие использует меры по стимулированию сбыта. Предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» в отчётном году применяло следующие приёмы стимулирования сбыта по отношению к покупателям:

Скидки в размере 5% при покупках на сумму свыше 20 тыс. рублей.

Купоны со скидкой 3% на последующую покупку, данная мера способствовала дальнейшему сотрудничеству с покупателями.

Анализируя основные рекламные средства организации ООО «ПетроМеталлоБетон» можно отметить, что руководство предприятия активно использует средства рекламы и стимулирования сбыта, при этом периодически изучает рынок и потребительские предпочтения.

По результатам проведенной работы видно, что на предприятии ООО «ПетроМеталлоБетон», как и на многих других существуют свои недостатки в работе, финансово-хозяйственной деятельности, его финансовом состоянии.

Для эффективной работы предприятия необходим обязательный анализ, который к сожалению не ведется. Поэтому рекомендовано проводить оперативный анализ на предприятии ООО «ПетроМеталлоБетон», который позволит вовремя принять меры по улучшению производственно-торговой деятельности предприятия.

3.2 Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» на рынке металлоизделий г. Санкт-Петербурга

Понятие конкурентоспособности фирмы включает в себя большой комплекс экономических характеристик, определяющих положение фирмы на отраслевом рынке. Этот комплекс может включать характеристики товара, определяемые сферой производства, а также факторы, формирующие в целом экономические условия производства и сбыта товаров фирмы [6, с. 422].

Таким образом, конкурентоспособность предприятия - это способность осуществлять свою деятельность в условиях рыночных отношений и получать при этом прибыль, достаточную для научно-технического совершенствования производства, стимулирования работников и поддержания продукции на высоком уровне.

Конкурентоспособность предприятия определяется следующими факторами: качество продукции и услуг; наличие эффективной стратегии маркетинга и сбыта; уровень квалификации персонала и менеджмента; технологический уровень производства; налоговая среда, в которой действует предприятие; доступность источников финансирования.

В свою очередь, составляющие и элементы конкурентоспособности являются многофакторными характеристиками, которые необходимо рассматривать как сложные самостоятельные объекты управления. В самом общем виде связи факторов и элементов конкурентоспособности представлены на рис. 3.1.

Проведем анализ конкурентоспособности предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» с целью выявления необходимой маркетинговой стратегии развития организации. Для этого необходимо исследовать жизненный цикл:

- отрасли, в котором находится предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон»;

- самой организации ООО «ПетроМеталлоБетон»;

- производимой продукции предприятия.

Анализ отрасли является составной частью анализа внешнего окружения бизнеса на микроэкономическом уровне. Его цель - определить показатели отрасли и отдельных товарных рынков внутри отрасли. Для целей отраслевого анализа под отраслью понимают совокупность предприятий, производящих и распределяющих аналогичные услуги или товары, конкурирующие на одном потребительском рынке.

Процесс исследования жизненного цикла отрасли, в котором находится предприятие, а также выработки стратегических изменений представлены в приложениях 4 и 5 соответственно.

Применительно к отрасли, в которой находится организация ООО «ПетроМеталлоБетон» можно сказать следующее: в настоящее время отрасль по производству и реализации металлоизделий находится в стадии зрелости, для которой характерно незначительное число конкурентов, наличие закрепившихся лидеров и определенных покупательских предпочтений, высокие стартовые барьеры. Фактором роста является постоянное обновление реализуемой продукции.

Для выработки возможной маркетинговой стратегии развития предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» необходимо оценить его конкурентную позицию. Одной из важных характеристик положения предприятия на рынке является завоеванная им доля рынка. Большинство наступательных стратегий выдвигает в качестве главной цели увеличение доли, стремление к лидерству на рынке. Определение доли рынка требует знания общего объема продажи на рынке.

Уровень конкуренции напрямую влияет на покупательский спрос. Основные конкуренты предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» и их конкурентные преимущества перечислены в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Конкуренты предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон»

Факторы конкурентоспособности	«ПетроМе-таллоБетон»	«Ампир»	«РосТоргМе-талл»	«СтройПро-филь»
Продукция
Качество	5	5	3	5
Технико-экономические показатели	5	5	4	4
Престиж торговой марки	4	3	3	4
Послепродажное обслуживание	4	3	3	4
Гарантийный срок	4	5	3	4
Уникальность	4	4	4	4
Надежность	5	4	3	4
Факторы конкурентоспособности	«ПетроМе-таллоБетон»	«Ампир»	«РосТоргМе-талл»	«СтройПро-филь»
Защищенность патентами	5	5	4	5
Цена
Продажная	5	3	3	4
Процент скидки с цены	4	4	4	4
Предоставление кредита	2	4	2	3
Каналы сбыта
Прямая доставка	5	5	4	5
Торговые представители	4	3	3	3
Посредники	4	5	4	4
Степень охвата рынка	4	4	4	4
Наличие складов	5	4	3	5
Система транспортировки	4	5	4	4
Продвижение продукции
Реклама для потребителей	5	4	3	4
Демонстрационная торговля	5	3	3	4
Стимулирование потребителей	3	5	4	4
Телевизионный маркетинг	2	2	2	2
Реклама в средствах СМИ	3	5	2	4
Общее количество баллов	91	90	72	88

Из приведенной таблицы можно сделать вывод о том, что самым серьезными конкурентами для предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» являются предприятие «Ампир» и предприятие «СтройПрофиль», однако в них установлены довольно высокие цены на товары (на 6-8% выше, чем на предприятии ООО «ПетроМеталлоБетон»). Предприятие «РосТоргМеталл», хотя и расположен ближе других к предприятию ООО «ПетроМеталлоБетон», имеет недостаточный ассортимент и низкое качество обслуживания. В целом можно отметить, что уровень конкуренции в месте расположения предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» является средним.

Проведя сравнение конкурентов и ООО «ПетроМеталлоБетон» по основным образующим факторам видно, что конкуренты широко используют в своей деятельности средства рекламы и методы стимулирования сбыта, принимают безналичный расчёты покупателей.

Рассматриваемые предприятия предлагают достаточно высокий уровень обслуживания и имеют выгодное расположение.

Таким образом, конкуренты достаточно сильны и крепко держат свои позиции на рынке и промышленному предприятию «ПетроМеталлоБетон» необходимо учитывать все изменения, которые предпринимают соперники в конкурентной борьбе на рынке.

Для того, чтобы добиться преимущественных позиций на рынке, предприятие должно предлагать потребителям товары лучших производителей и лучших марок, продавать свой товар по более низкой цене, интенсивно рекламировать себя и свой товар, стремиться предоставить все сопутствующие услуги при обслуживании.

Учитывая конкурентную позицию предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» и стадию жизненного цикла отрасли, в которой оно действует, возможными стратегиями дальнейшего функционирования предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» будут: минимальное или избирательное реинвестирование, рост доли рынка с увеличением объема продаж, поиск и защита рыночной ниши.

Возможности и направления развития предприятия в значительной степени определяются стадией жизненного цикла, в которой оно находится. Исследуемое предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» находится в третьей фазе развития - зрелость. Для предприятия, находящегося в данной стадии, главной целью является систематический, сбалансированный рост и формирование индивидуального имиджа. При этом основная задача - это рост по разным направлениям, завоевание рынка, учет разнообразных интересов потребителей. Эффект руководства достигается за счет делегирования полномочий (децентрализованное руководство). Организация труда основывается на разделении и кооперации, мотивацией при этом является премия за индивидуальный результат.

При проведении анализа продуктового профиля предприятия, особенно по его наиболее важным конкурентным позициям, необходимо учитывать данные по жизненному циклу продукта. Цель модели жизненного цикла - правильно определить инновационную стратегию для каждого этапа жизнедеятельности товара на рынке.

Анализируя конкурентоспособность продукции предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» можно сделать следующие выводы. В настоящее время ассортимент большинства продукции предприятия находится в стадии зрелости. При этом вся продукция предприятия имеет достаточно высокое качество и постоянно обновляемый ассортимент (см. приложение 1).

Организация закупочной деятельности предприятия занимает важное место в системе коммерции и значительно влияет на конкурентоспособность предприятия. Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов является организация хозяйственных связей и выбор поставщика. Выбор наиболее выгодного для предприятия поставщика имеет большое значение, так как от последнего зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов.

Поставщики предприятия «ПетроМеталлоБетон» обладают достаточно полным ассортиментом металлоизделий. При этом ОАО Обуховский завод «СМИК» является постоянным поставщиком железо-бетонных изделий предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон», предоставляющим ему 15% скидку. Поставку товаров ООО «ПетроМеталлоБетон» производит централизованно. Товары доставляются на автотранспорте ООО «ПетроМеталлоБетон» либо на автотранспорте поставщика.

Денежные расчеты ведутся с поставщиками только за наличный расчет, что, в свою очередь, затрудняет экономическое положение предприятия. Поставка товаров в ООО «ПетроМеталлоБетон» производится автотранспортом. Срок поставки товара - раз в неделю, а если поставщик находится на большом расстоянии, то раз в месяц, но если в этом же городе, то ежедневно. Когда оба предприятия находятся на одной территории, то транспортные расходы ООО «ПетроМеталлоБетон» по доставке товара от поставщика сведены к минимуму, что существенно снижает себестоимость реализации и способствует увеличению оборота денежных средств. Все из рассматриваемых поставщиков не обеспечивают фирме-закупщику рекламную поддержку в средствах массовой информации. В целом организацию завоза товаров можно оценить положительно.

3.3 Разработка альтернатив маркетинговой стратегии развития предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон»

Процесс формирования стратегии развития предприятия включает в себя этапы анализа среды и состояния потенциала предприятия, формирования целей развития, формирования критериев достижения целей, формулирования задач, выявление и выделения имеющихся ресурсов на цели развития, выявления факторов риска и форс-мажора и принятие мер по их нейтрализации [11, с. 17]. Эти этапы, как правило, выполняются специалистами, входящими в разные функциональные подразделения. Основные подходы к формированию стратегии предприятия представлены в приложении 6. Разработка альтернативных стратегий развития сопровождается анализом возможностей, которыми предприятие может воспользоваться при существующих масштабах деятельности, при интеграции внутри отрасли и за пределами отрасли. Существующие позиции предприятия на рынке определяют выбор стратегии интенсивного, интеграционного и диверсификационного роста.

В результате проведённого маркетингового исследования рынка металлоизделий г. Санкт-Петербурга, внутренней маркетинговой среды и конкурентоспособности предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» были выявлены наиболее важные достоинства и недостатки предприятия, а также возможности и угрозы окружения. На основе проделанной работы для предприятия была выбрана маркетинговая стратегия, которая классифицируется как стратегия ограниченного роста, осуществляемая путем планирования конкретных мероприятий по увеличению сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга (стимулирование потребителей, установление более низких цен, использование рекламы и т.д.).

При планировании реализации стратегии интенсивного роста руководству промышленного предприятия «ПетроМеталлоБетон» необходимо помнить, что его деятельность направлена на решение проблем потребительского рынка металлоизделий и сопровождающих услуг; удовлетворение потребности людей по качеству и количеству металлоизделий, по срокам и цене.

Основная стратегия и действия промышленного предприятия «ПетроМеталлоБетон» на будущий период это: развитие рынка металлоизделий; определение основных видов металлоизделий, пользующихся наибольшим спросом; планы для основных клиентов (в основном для корпоративных потребителей); организация эффективной торговли; организация продаж путем добавления телепродаж, личных заказов и т.д.; прием на работу персонала высокой квалификации и с опытом работы; обучение персонала; предусмотрение скидок постоянным и корпоративным покупателям.

Реализация стратегии интенсивного роста по совершенствованию товара опирается на то, что большинство реализуемой продукции предприятия находится в стадии зрелости, а само предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» обладает достаточной долей рынка металлоизделий (в пределах г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области), и предусматривается проведение следующих мероприятий, направленных на повышение качества реализуемой продукции, а также удовлетворение выделенных в ходе анализа групп потребителей металлоизделий предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон».

1. Продвижение марок реализуемых металлоизделий: интенсивная реклама марок, расширение сопутствующих услуг, концентрация усилий на закреплении уже сложившихся покупателей, а не на привлечении новых.

2. Увеличение разнообразия и вариантности реализуемых металлоизделий: внедрение множества различных деталей оформления, различного дизайна, различных расцветок, поиск и использование оригинальных форм, а также многовариантность вспомогательных комплектующих деталей.

3. Повышение престижности реализуемых металлоизделий: улучшение их качества, повышение и удержание цены на высоком уровне, предпочтение малого объема продаж на рынках, на которых клиенты готовы покупать по высокой цене, большому объему продаж по низким и умеренным ценам на массовых рынках.

4. Повышение доступности реализуемых металлоизделий: расширение сети продаж, использование различных систем торговли, использование непристижных марок, позволяющих продать товар по низкой цене, расширение систем обслуживания, создание упрощенных моделей и т.п.

Для реализации стратегии интенсивного роста по расширению границ рынка планируются следующие мероприятия:

1. создание новых дочерних подразделений с использованием сервисного обслуживания.

2. Создание электронного каталога металлоизделий, находящихся в продаже - предоставление покупателям предприятия возможность поиска по электронному каталогу необходимых металлоизделий, а в случае их отсутствия в ассортименте - возможность заказа.

Интернет-реклама способна оперативно предоставить пользователю максимум информации о товаре или услуге. Для этого баннеры должны вести на красивый и удобный сайт, который не только даст пользователю подробное описание предложений компании, но и, приятно удивив дизайном, оставит хорошее впечатление о фирме.

Еще один способ увеличения прибыли промышленного предприятия «ПетроМеталлоБетон» - это организация дополнительных услуг, в которые может входить: оформление договоров обслуживания (в течение месяца клиент по необходимости набирает товар, а затем в конце месяца рассчитывается); обслуживание корпоративных потребителей по заявкам (клиенты могут заказать необходимые им металлоизделия, которые будут поставлены в течение определённого времени).

Предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» имеет слабую технологическую позицию, но при этом его рыночное положение является достаточно благоприятным, поэтому основное направление стратегии предприятия - это рационализация имеющихся ресурсов.

Поскольку исследуемое предприятие ООО «ПетроМеталлоБетон» обладает достаточной финансовой устойчивостью, то дальнейшая его деятельность будет определяться стратегией, основная идея которой - обновление ассортимента продукции, не требующее значительных затрат.

Основная ориентация на рынок г. Санкт-Петербурга будет дополняться проникновением на рынки других районов Ленинградской области с организацией вспомогательных офисов предприятия.

Конкуренция с солидными предприятиями заставит изучать их опыт и искать способы формирования конкурентного преимущества. На рекламные мероприятия планируются затраты в размере 5% от объема продаж.

Таким образом, видно, что предложенные мероприятия в большинстве своём касаются торговой деятельности предприятия, однако проведение их окажет непосредственное влияние и на финансы организации, и на маркетинговые мероприятия и на управление персоналом. Организационная структура предприятия несколько усложнится в связи с увеличением численности персонала, расширением торговой деятельности, с увеличением разнообразия ассортимента товаров, усложнением географического расположения предприятия.

Анализ спроса потребителей на металлоизделия показал, что он неэластичен, т.е. покупатели менее чувствительны к цене. Учитывая этот факт, руководство предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон» заинтересовано в повышении цены. В этом случае рост цены приведет к увеличению общей выручки и прибыли предприятия.

Далее определим прогнозную сумму выручки от продаж на 2012 год. Для этого воспользуемся экономико-статистическим методом. Первое, что необходимо рассчитать, это темп изменения исследуемого показателя, который можно определить по формуле средней геометрической [3]:

, (3.1)

где Тр(с) - среднегодовой темп изменения, %;

n - число лет в периоде;

Рn - выручка от продажи товаров последнего года в ряду динамики в сопоставимых ценах (к базисному году);

Р1 - выручка от продажи товаров базисного года.

Найдем сумму выручки от продажи товаров в сопоставимых ценах за 2010 и 2011 годы.

Таблица 3.7

Сумма выручки от реализации товаров ООО «ПетроМеталлоБетон»

Годы	Выручка от продаж в действующих ценах, тыс. руб.	Темп изменения, %	Индекс цен, цепной	Выручка от продаж в сопоставимых ценах, тыс. руб.
2009	4126,23	100	1	4126,23
2010	5181,84	125,58	1,68	3084,43
2011	6086,6	117,46	1,3	4682,0

Рассчитано по данным из предыдущих таблиц. Таким образом, в анализируемом случае темп изменения выручки от реализации товаров будет равен:

.

Выручку от продажи металлоизделий планируемого года можно определить по следующей формуле [3]:

Рn = Рт Кр Jц, (3.2)

где Рт - выручка от реализации товаров последнего года в ряду динамики в действующих ценах;

Кр - коэффициент, учитывающий рост выручки от продаж товаров в плановом году (Кр = Тр(с)/100);

Jц - индекс цен планируемого года.

В нашем случае индекс цен планируемого года равен 1,3, выручка от продажи товаров в 2011 году в действующих ценах составила 6086,6 тыс. руб., следовательно планируемый товарооборот Рn, тыс. руб., будет равен:

Рn = 6086,6 1,07 1,3 = 8466,46.

Таким образом, выручка от продаж на 2012 год планирует повыситься по сравнению с предыдущими годами, что обеспечит эффективную работу предприятия ООО «ПетроМеталлоБетон».

Оценка эффективности выбранной маркетинговой стратегии является завершающим этапом разработки стратегий. На этапе оценки стратегии проверяется возможность ее реализации исходя из имеющихся ресурсов и влияния окружающей среды. Главным критерием оценки качества стратегии является ее адекватность (приложение 7).