Использование web-технологий как инструмента увеличения продаж

Процесс продаж в коммерческой организации - это действия продавца, направленные на потребителя, с целью убедить последнего совершить покупку необходимого товара. Важно отметить, что процесс продаж имеет большое значение в работе коммерческих организаций. Это объясняется как рыночными условиями рыка, в которых работают коммерческие предприятия, так и его собственными функциональными особенностями.

Эффективность системы продаж в решающей мере зависит от управления ею, и управлению сбытом в практической работе российских предпринимателей и менеджеров отводится ведущее место. К сожалению, теоретические, методологические и методические аспекты продаж до настоящего времени разработаны крайне слабо.

Отметим, что каждый день на потенциальных клиентов обрушивается поток информации и различных рекламных сообщений, и что в плане завоевания их внимания существует предельно жесткая конкуренция. Web-сайт, способный привлечь внимание и вызвать любопытство, побудит клиентов не только просмотреть оставшиеся страницы и совершить покупки, но и снова посетить его через некоторое время, а также рекомендовать своим партнерам.

Таким образом, использование web-технологий для стимулирования продаж фирмы может превратиться в надежный и эффективный инструмент.

Целью преддипломной практики является приобретение необходимых практических навыков по использованию web-технологий как инструмента увеличения продаж на примере научно-производственной фирмы «Пакер».

Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:

– ознакомиться с предприятием и его структурой;

– сформулировать преимущества и недостатки в деятельности фирмы;

– предложить возможные решения по стимулированию продаж;

– разработать программный продукт для реализации предложенных мероприятий;

– оценить результат предлагаемых решений.

Объект исследования - ООО Научно-производственная фирма «Пакер», специализирующейся на проектировании и производстве пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок.

Структура отчета включает в себя введение, аналитическую часть, проектную часть, заключении и библиографический список. В конце отчета приводятся необходимые приложения.

Во введении сформулирована цель и задачи практики, дается обоснование актуальности выбранной темы.

В аналитической части исследуется деятельность НПФ «Пакер», анализируется структура фирмы, организация продаж, выделяются положительные и отрицательные стороны деятельности.

В проектной части после проведенного анализа выдвинуты предложения по усовершенствованию и доработке имеющихся средств продаж в НПФ «Пакер». Предложена структура построения интернет-магазина, описывается проектирование и программная реализация программного решения, оценивается эффективность предлагаемых мероприятий.

В заключении подводятся итоги проделанной работы.

Основой при выполнении отчета по преддипломной практике послужили труды отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга и использования web-технологий, публикации в печатных периодических изданиях, а также данные ООО НПФ «Пакер».

1. Аналитическая часть

1.1 Общая характеристика организации

ООО Научно-производственная фирма «Пакер» (далее - НПФ «Пакер») занимает лидирующие позиции в России и странах СНГ по проектированию, производству пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок для эксплуатации, интенсификации и капитального ремонта нефтяных и газовых скважин, а также оказанию сервисных услуг по сопровождению, установке и ремонту.

Фирма производит практически всю номенклатуру пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок, необходимых при проведении основного комплекса мероприятий по повышению добычи нефти, таких как:

– гидравлический разрыв пласта (ГРП);

– поддержание пластового давления (ППД);

– одновременно-раздельная эксплуатация (ОРЭ);

– одновременно-раздельная закачка (ОРЗ);

– технологические операции.

НПФ «Пакер» зарекомендовала себя как надежного поставщика пакерно-якорного оборудования для более 250 нефтегазодобывающих и сервисных предприятий России и стран СНГ: ОАО «Сургутнефтегаз», ОАО «НК «Роснефть», ОАО «Газпром», ОАО «Татнефть», АО НК «КазМунайГаз», РУП «ПО «Белоруснефть», АО «Мангистаумунайгаз», ООО «КАТКонефть» и многие другие.

Основное направление деятельности НПФ «Пакер» - механическая (токарно-фрезерно-расточная-сверлильная) обработка деталей из металла. В качестве заготовок используется, в основном, круглый прокат диаметром от 14 до 300 мм.

Миссия компании - удовлетворение потребностей общества в получении качественных и квалифицированных услуг по производству и обслуживанию пакерно-якорного оборудования.

Фирма имеет собственные офисы в Екатеринбурге, Перми, Нижнем Новгороде и Нижнем Тагиле. В штате НПФ «Пакер» насчитывается более 80 опытных специалистов-профессионалов, специализирующихся в разных отраслях металлообработки.

Широкая сфера деятельности определила организационную структуру фирмы, как представлено на рисунке 1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Организационная структура НПФ «Пакер»

Как видно из рисунка 1, организационная структура фирмы является линейно-функциональной, то есть oбecпeчивaeт тaкoe paздeлeниe yпpaвлeнчecкoгo тpyдa, пpи кoтopoм линeйныe звeнья yпpaвлeния пpизвaны кoмaндoвaть, a фyнкциoнaльныe - кoнcyльтиpoвaть, пoмoгaть в paзpaбoткe кoнкpeтныx вoпpocoв и пoдгoтoвкe cooтвeтcтвyющиx peшeний, пpoгpaмм, плaнoв.

Рyкoвoдитeли фyнкциoнaльных пoдpaздeлeний ocyщecтвляют влияниe нa другие пoдpaздeлeния фopмaльнo. Кaк пpaвилo, oни нe имeют пpaвa caмocтoятeльнo oтдaвaть им pacпopяжeния, poль фyнкциoнaльныx cлyжб зaвиcит oт мacштaбoв xoзяйcтвeннoй дeятeльнocти и cтpyктypы yпpaвлeния фиpмoй в цeлoм.

Следует заметить, что в общей организационной структуре управления отсутствует двойное подчинение, что способствует снижению разногласий в принятии решений.

Организационной структуре управления НПФ «Пакер» можно дать следующую характеристику:

– обеспечивает выполнение специализированных задач;

– обеспечивает экономию на управленческих расходах;

– предусматривает специализацию функций и компетентность;

– быстрое решение проблем, находящихся в компетенции одной функциональной службы;

– преобладание вертикального разделения труда на высших уровнях управления и в функциональных подразделениях;

– преобладание горизонтального разделения труда на низших уровнях управления и среди исполнителей.

Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.

Организационная структура управления на предприятии обеспечивает маневренность производства, необходимость которой может быть обусловлена изменением уровня спроса или действием конкурентов: снижением цен, падением доли организации на рынке.

В целом организационная структура управления НПФ «Пакер» направлена на стимулирование качества труда и творческого потенциала работников, а также экономии, обусловленной ростом масштабов производства товаров или услуг.

Что касается регламентации деятельности структурных подразделений, связи с другими структурными подразделениями, то в своей деятельности отделы руководствуются документами, имеющими прямое отношение к деятельности этого структурного подразделения.

Для выполнения функций и реализации прав, каждое самостоятельное структурное подразделение взаимодействует:

– со всеми подразделениями предприятия по вопросам, относящимся к деятельности данного отдела;

– с теми отделами и службами, которые прямо или косвенно затрагивают сферу деятельности этого подразделения.

Для данной организации нет необходимости в изменении организационной структуры, так как данная организационная структура является оптимальной по многим параметрам, в том числе по своей специфичности. На сегодняшний день никаких методов по совершенствованию организационной структуры не используется.

Информационная система организации задействована при выполнении следующих задач:

– обеспечение своевременной, полной и объективной информации о результатах деятельности за определенный промежуток времени;

– обмен информацией между персональными компьютерами сотрудников организации через локальную сеть;

– обмен информацией между персональными компьютерами, расположенными не в данном помещении через удаленный доступ;

– получение информации через электронную почту;

– ведение документооборота и делопроизводства организации;

– хранение данных деятельности организации в электронном виде.

Для доступа к интернет ресурсам используются стандартные программные средства Windows: Internet Explorer, OutLook Express, Windows Messenger.

Товарная политика НПФ «Пакер» направлена на увеличение качества продукции. В области управления качеством маркетинговая служба занимается контролем чистого, стандартизированного производства, правильной упаковкой товаров, надлежащего хранения, доставкой товара от производителя до покупателя в надлежащем виде.

В 2007 году было положено начало реформатирования существующей товарной политики компании в целях добиться бесперебойности процесса поставок и предоставления на рынке оптимальной в соотношении цены и качества ассортимента.

– заданный объем продаж, прибыли, издержек, денежного запаса;

– завоевание престижа;

– полная загрузка мощностей и так далее.

Размер цен должен учитывать ситуацию на рынке и общую маркетинговую стратегию предприятия. Учитывая все факторы, маркетолог, бухгалтерия и директор компании принимают общее решение о размере окончательной цены. Для установления цены важную роль играет поведение в проведении ценовой политики конкурентов.

Таким образом, необходимо отметить, что стратегия и тактика поведения НПФ «Пакер» на рынке приобретает все большее значение.

Служба маркетинга - это организационная структура, целью которой является обеспечение маркетинговой поддержки деятельности предприятия, а также: проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденции изменения этих требований и т.д., в конечном итоге подчиняя всю хозяйственную и коммерческую деятельность предприятия законам рынка.

Одной из основных целей НПФ «Пакер» является создание активного отдела маркетинга, так как в настоящий момент основное направление маркетинга ведется и контролируется двумя маркетологами.

Что касается использования структур сбыта продукции, значительная часть продукции, выпускаемой НПФ «Пакер», предназначена для реализации посредством прямых продаж.

В НПФ «Пакер»» по инициативе директора были внедрены планы и отчеты по продажам. Руководитель компании, скептически относившийся к этому инструменту, стал регулярно просматривать документы, постепенно привык к ним и стал использовать для принятия решений. Если же отчеты вдруг задерживались, он начинал испытывать беспокойство, не владея ситуацией, хотя более пяти лет обходился без планов и отчетов. По словам руководителя, он стал ощущать, что контролирует процесс и действительно управляет бизнесом, тогда как раньше считал, что практически не может влиять на объемы продаж и все зависит от рынка. Неудивительно, что динамика продаж стала положительной.

Все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам. Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.

Начальник отдела продаж НПФ «Пакер» ввел практику еженедельных обсуждений со своими сотрудниками итогов прошедшей недели. На этих встречах выбирается самый сложный случай недели и разбирается совместными усилиями. Такие встречи проходят в нерабочее время, и, тем не менее, все сотрудники с удовольствием принимают в них участие.

Важно отметить, что в НПФ «Пакер» постоянно повышается внимание к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами. Была разработана система взаимодействия с клиентами, которая включает в себя:

– жесткий контроль за соблюдением стандартов качественного обслуживания. Стандарты регламентировали весь процесс взаимодействия с клиентами, в частности, были четко оговорены сроки и форма ответов на заявки клиентов, пакет предоставляемых клиентам документов, правила делового этикета;

– журнал для клиентов, в котором описываются новинки ассортимента, проводятся опросы, выступают руководители компании;

– семинары для клиентов с обзором ситуации в отрасли и ответами на вопросы;

– исследование удовлетворенности клиентов обслуживанием. Сбор их замечаний и предложений и другие разделы.

В то же время, необходимо отметить, что в НПФ «Пакер» пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами. Остановимся на негативных моментах, еще присутствующих в работе многих предприятий.

Система распределения в НПФ «Пакер» недостаточно эффективна. При выборе числа участников канала распределения важно поддержать оптимальный баланс. С одной стороны, посредников должно быть не слишком много, иначе отсутствует возможность эффективно контролировать. Но существует и так называемая проблема «клиентов-монополистов». Это клиенты, у которых объем закупок составляет более 20% объема продаж компании. В случае ухода такого клиента, компанию ожидает серьезные изменения в продажах. Именно поэтому такие клиенты часто требуют для себя особых условий, огромных скидок, задерживают платежи. И НПФ «Пакер» вынуждена идти на уступки, так как находятся в зависимом положении.

Кроме того, в НПФ «Пакер» не дифференцируют условия сотрудничества для разных каналов сбыта. Так же как у различных клиентов бывают разные потребности, так и у разных каналов сбыта потребности различаются. Так, например, для сети розничных торговых предприятий важны надежность поставок (в срок, в точном соответствии с заказанным ассортиментом), доставка, качество упаковки, удобная расфасовка. Тогда как для крупной оптовой организации важны цены, разнообразный ассортимент, скидки за объем.

В НПФ «Пакер» практически не используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности. Наиболее распространенный вариант системы мотивации - это постоянная часть (оклад) и процент от какого-либо показателя (чаще всего оборота). При таком подходе стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно компании. Например, бывает ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом добиваются этого предоставлением скидок практически всем клиентам, в результате - прибыль компании резко снижается.

На наш взгляд, необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника. Таких показателей не должно быть много, и они должны быть приоритетными на текущий момент.

Анализ системы управления продажами позволяет сказать, что в НПФ «Пакер» пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами. Важно отметить, что прежде чем приступать к оптимизации системы продаж в НПФ «Пакер», имеет смысл выделить приоритетные факторы, требующие немедленных действий, и начинать изменения именно с них.

Организационная деятельность фирмы является необходимым процессом, обеспечивающим функционирование всей фирмы в соответствии с его целями и задачами. Для проведения организационной диагностики необходимо определить основные направления работы системы управления организацией, по которым будет проводиться анализ.

В отличие от матричного анализа, предполагающего классификацию видов продукции на основе двух критериев (рост рынка и относительная доля рынка), составление матрицы привлекательности рынка подразумевает комплексную оценку сферы деятельности предприятия в виде матрицы в таблице 1.

Таблица 1 - Матрица привлекательности рынка

Наряду с привлекательностью рынка необходимо также дать оценку преимуществам предприятия перед конкурентами, приведенным в таблице 2.

Таблица 2 - Схема оценки конкурентоустойчивости

Как видно из матрицы и инструментов, продукция НПФ «Пакер» (36; 35, на графике представлено в виде точки) находятся в категории «развиваться». Однако эта категория включает в себя виды продукции и услуг, ситуация с которыми может очень сильно отличаться. С одной стороны, сюда относятся виды продукции, имеющие высокую привлекательность рынка, однако, не очень сильную конкурентоустойчивость. Так как эти виды продукции представляют собой потенциал успеха в последующие годы, их следует изучить более внимательно. С другой стороны, в диапазоне «развиваться» находятся также виды продукции, уже миновавшие свою высшую точку. Они характеризуются низкой привлекательностью рынка, однако их конкурентоустойчивость является относительно сильной. В обоих случаях требуется внимательно изучать ситуации на стыке диапазонов, для того чтобы разработать либо стратегию инвестирования («расти»), либо стратегию ликвидации («убирать урожай»).

На основании анализа внешней среды, в которой функционирует НПФ «Пакер» можно определить возможности и угрозы для предприятия по следующим областям: рынок, конкуренция, социальная среда, технология, экономика, политика.

Результаты анализа представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Оценка и анализ внешней среды

Сильные и слабые стороны НПФ «Пакер» представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Сильные и слабые стороны НПФ «Пакер»

На основании проведенного анализа возможностей, угроз, сильных и слабых сторон деятельности предприятия составим матрицу SWOT-анализа, как представлено в таблице 5.

Таблица 5 - Матрица SWOT-анализа

По результатам проведенного исследования, можно сказать, что НПФ «Пакер» имеет большое количество сильных сторон и возможности по их реализации, следовательно, для него эффективнее будет применение стратегии ограниченного роста. Данная стратегия характеризуется установлением целей от достигнутого. Это наиболее легкий и наименее рискованный способ ведения предпринимательской деятельности.

В целях реализации возможности фирмы по увеличению объемов продаж, в проектной части рассмотрим организацию интернет-магазина на сайте НПФ «Пакер».

2. Проектная часть