Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия сферы туризма на примере туристической фирмы "Гранд Тур Вояж"

Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия сферы туризма на примере туристической фирмы "Гранд Тур Вояж"

Анализ маркетинговой деятельности в сфере гостинично-туристического бизнеса. Описание внутренних и внешних условий деятельности предприятия ООО "Гранд Тур Вояж". Разработка предложений по ассортиментной, ценовой, сбытовой и комуникационной политике фирмы.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 26.02.2014
Размер файла 744,0 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

  • Введение
    • 1. Теоретические основы управления маркетинговой деятельностью туристской фирмы
    • 1.1 Содержание, сущность маркетинга в деятельности туристических предприятий
    • 1.2 Инструменты маркетинга, способствующие повышению эффективности деятельности компании
    • 2. Анализ маркетинговой деятельности в сфере гостинично-туристического бизнеса
    • 2.1 Общая характеристика деятельности и анализ структуры услуг ООО "Гранд Тур Вояж"
    • 2.2 Описание внутренних и внешних условий деятельности предприятия
    • 3. Разработка мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности туристской фирмы ООО "Гранд Тур Вояж"
    • 3.1 Разработка предложений по ассортиментной политике ООО "Гранд Тур Вояж"
    • 3.2 Разработка предложений по ценовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"
    • 3.3 Разработка предложений по сбытовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"
    • 3.4 Разработка предложений по коммуникационной политике ООО "Гранд Тур Вояж"
    • Заключение
    • Список использованной литературы
    • Приложения
    • маркетинговый ассортиментный сбытовой коммуникационный

Введение

Актуальность темы исследования. Актуальность темы исследования заключается в том, что в основе деятельности современного предприятия лежит именно маркетинг. Для того чтобы обеспечить эффективное функционирование организации на основе маркетингового подхода необходима продуманная политика проведении комплексных маркетинговых мероприятий которые бы охватывали все стороны деятельности фирмы и были бы взаимосвязаны с другими функциональным подсистемами фирмы. Такую комплексность и взаимосвязи способен обеспечить план маркетинговой деятельности предприятия.

Современный маркетинг - это деятельность предприятия, ориентированная на удовлетворение потребностей рынка и получение прибыли в условиях конкуренции. Он направлен на привлечение новых клиентов за счет предоставления им более высокой потребительской ценности, а также на удержание имеющихся клиентов с помощью полного удовлетворения их потребностей.

Использование инструментов маркетинга при планировании и продвижении товаров на рынок, имеет общепризнанное значение. В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере отводится большое внимание, поскольку неэффективная маркетинговая система фирмы может привести не только к упущенной выгоде, но и прямым убыткам.

Степень научной разработанности проблемы. Весомый вклад в разработку этой проблемы внесли отечественные и зарубежные экономисты: Г.Абрамишвили, В.Витлинский, А.Войчак, В.Герасимчук, Е.Голубков, В.Кардаш, И.Крылов, И.Кретов, Н.Куденко, А.Павленко, Т.Решетилова, Р.Фатхутдинов, В.Шорин, И.Ансофф, М.Альберт, Г.Ассель, Г.Армстронг, В.Вонг, Э.Дихтль, Ф.Котлер, Ж.Ж.Ламбен, Дж.Сондерс, С.Маджаро, М.Мак-Дональд, М.Х.Мескон, В.Р.Прауде, Д.Хасст, Х. Хершген и др. Тем не менее, некоторые аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятий остались еще не решенными.

Целью написания данной курсовой работы является совершенствование маркетинговой деятельности предприятия сферы туризма.

Для достижения поставленной цели в работе поставлены следующие задачи:

· раскрыть цели и функции маркетинга;

· рассмотреть сущность и содержание маркетинговой деятельности в современной фирме;

· провести анализ современного инструментария маркетинговой деятельности на современном предприятии;

· дать организационно-экономическую характеристику исследуемого предприятия;

· проанализировать эффективность управления маркетинговой деятельностью исследуемого предприятия;

· разработать рекомендации по развитию системы управления маркетинговой деятельностью исследуемого предприятия;

· дать оценку эффективности предложенных мероприятий.

Объектом исследования выступает туристская фирма ООО "Гранд Тур Вояж".

Предметом курсовой работы выступает маркетинговая деятельность ООО "Гранд Тур Вояж".

Теоретическая и методологическая база исследования. Теоретической и методической основой курсовой работы выступают базовые положения экономической теории, научные работы и разработки отечественных и зарубежных ученых по вопросам развития и эффективного функционирования маркетинговой деятельности предприятий, а также логистических систем.

В методологическую основу исследования положены следующие основные методы: абстрактно-логический, комплексно-факторный, экономико-статистический, аналогий, сравнительных и экспертных оценок, экстраполяции.

Информационной базой исследования послужили: официальные данные Федеральной службы государственной статистики Российской Федерации, статистические данные г. Москва по туризму, программы развития туризма г. Москва, информация Федерального агентства по туризму.

1. Теоретические основы управления маркетинговой деятельностью туристской фирмы

1.1 Содержание, сущность маркетинга в деятельности туристических предприятий

Индустрия туризма является одной из наиболее доходных отраслей мирового хозяйства. На ее долю в настоящее время приходится около 10% мирового валового продукта, инвестиций, рабочих мест и потребительских расходов.

Маркетинг в сфере услуг, в том числе и в туристской, - это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразования, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специфических потребностей клиентов. Он призван помочь клиентам оценить услуги фирмы и сделать правильный выбор.

Как отмечает Барабаш В.В.: "Под маркетинговой деятельностью понимают такую систему управления предприятием, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции, которые соответствуют определенным технико-экономическим характеристикам, в заранее установленных объемах".

На наш взгляд, наиболее точное определение маркетинга дано Американской ассоциацией маркетинга (AMA): "Маркетинг - это процесс планирования и воплощение замысла, ценообразование, продвижение и реализации идей, товаров и услуг с помощью обмена, который удовлетворяет цели отдельных субъектов и организаций".

Другими словами, маркетинг - это анализ, планирование, реализация и контроль за воплощением "смеси" маркетинговых решений относительно продуктов фирмы, его цены, системы продвижения и распределения, а также надежд и ожиданий фирмы, т.е. это ключ к достижению целей и задач, которые возникают перед фирмой, которая стремится завоевать целевой рынок.

Цель маркетинга предприятия - обеспечение его рентабельности в определенных временных промежутках.

Цели маркетинга можно представить схематично (см. рис. 1).

Рисунок 1 - Цели маркетинга

Главное в маркетинговой деятельности - разработка программ, их основная задача - дать возможность определить оптимальную структуру производства, что ориентируется на получение желаемого уровня прибыли.

Таким образом, туристские фирмы должны постоянно модифицировать предлагаемые на рынке продукты. Туристское предприятие, предлагающее услуги, оптимально удовлетворяющие нужды и запросы клиентов, будет щедро вознаграждено. Специфический характер маркетинга на туристском рынке России заключается в том, что преобладающее количество российских туроператоров ограничивает свои маркетинговые мероприятия проведением рекламных компаний.

1.2 Инструменты маркетинга, способствующие повышению эффективности деятельности компании

Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем разработка хороших услуг, установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителей целевого рынка.

Для любой туристской фирмы вопрос не только в том, какую коммуникационную политику проводить, но и как много денег нужно потратить и как это сделать.

Итак, для повышения эффективности деятельности организации посредством маркетинга, требуется:

· определение функций маркетинга, необходимых фирме, способных улучшить его деятельность;

· внедрение новых функций маркетинга в процессы бизнеса компании;

· присвоение отделу маркетинга статуса центра информации предприятия о рынке и итогах функционирования;

· пересмотр подхода к планированию, вовлечение отдела маркетинга в процесс планирования.

Анализ научных работ по современному маркетингу на предприятии, дает возможность выделить шесть основных инструментов маркетинговых коммуникаций, кратко дать их характеристику и понятие.

Каждая из составляющих системы маркетинговых коммуникаций имеет свои особенности, но все они дополняют одну, создавая единый комплекс. Наиболее распространенные из них, представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Основные характеристики составляющих маркетинговых коммуникаций

Реклама

- экспрессивный характер, возможность эффективно подать товар, саму фирму;

- массовый охват аудитории;

- возможность многоразового использования, способность уговорить и убедить;

- общественный характер;

- способность общаться с аудиторией в форме монолога;

- потребность больших ассигнований.

Персональная продажа

- личный характер;

- непосредственное, живое общение с аудиторией в форме диалога;

- принуждение к обратному реагированию;

- наибольшая стоимость среди всех средств маркетинговых коммуникаций в расчете на один контакт

Пропаганда

- интенсивный характер

- единичный, не массовый охват аудитории, возможность разового применения;

- наибольшая эффективность принуждения к покупке;

- наличие добровольных пропагандистов из потребителей продукции или работников фирмы;

- высокая степень доверия к предложенной информации.

Директ-Маркетинг

- личный характер

- непосредственное общение с аудиторией в форме адресных обращений как в прямом, так и в обратном порядке;

- высокая достоверность информации и доверие к ней аудитории;

- импульсивный характер;

- продолжительный эффект, направленный на формирование стойкой преданности потребителей одной торговой марке

Паблик рилейшнз

- высокая достоверность информации, доверие к ней потребителей, поскольку ее подают в виде новостей, а не объявлений;

- охват широкой аудитории;

- продолжительный эффект;

- невозможность контролировать содержание информации фирмой;

- часто дополняет рекламу, редко существует самостоятельно.

Стимулирование сбыта

- привлекательность мероприятий стимулирования сбыта у потребителей;

- вызывание желания потребителей к осуществлению покупки;

- импульсивный характер

- краткодействующий эффект, который неприемлем дня формирования стойкой преданности одной марке товара;

- повышение эффективности мероприятий стимулирования при одновременном их применении с рекламой

Рассмотрим данные элементы подробнее.

1) Реклама. Слово "реклама" латинского происхождения: от итальянского "гесlamare" -- "громко читать" или "сообщать" (в Древней Греции и Риме объявление громко выкрикивали или читали на площадях и в других местах сосредоточения людей). Реклама является одной из основных составляющих маркетинга.

Закон РФ от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ "О рекламе" дает следующее определение рекламы: "Реклама -- распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация, о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний".

В отечественной и зарубежной экономической литературе существует множество трактовок категории "реклама" (табл. 2).

Несмотря на большое разнообразие мнений и взглядов на рекламу, все авторы едины в понимании ее роли и значения: реклама - это, прежде всего, важнейшее средство продвижения товаров на рынке от предпринимателя к покупателю.

Таблица 2 - Трактовка термина "реклама"

Автор

Определение термина "реклама"

Борисов А.Б.

Реклама - одна из важнейших составляющих маркетинга; целенаправленное влияние на сознание потенциального потребителя

Старостина А.О.

Реклама - это платная форма представления товаров и услуг, которое осуществляется с помощью средств распространения рекламы от лица конкретного рекламодателя

Котлер Ф.

Реклама - это неличные формы коммуникации, которые осуществляются путем посредничества платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования

Дихтль Е., Хершген Х.

Реклама - это специальная форма коммуникации, направленная на побуждение людей к определенному поведению, которое служит целям сбыта

Таким образом, реклама - это любая платная форма неличной информации о физическом или юридическом лице, товаре, идеи и потребности, которое распространяется в любой форме и любым способом, предназначенная для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим объектам, способствовать их реализации с целью прямого или непосредственного получения прибыли.

Реклама делает вызов конкурентам, что заставляет предприятие совершенствовать свой товар, повышать собственную конкурентоспособность. Она оказывает содействие большей заботе производителя о качестве собственного товара.

Современная реклама способствует не только продвижению услуг, но и обеспечивает сведениями клиентов о новых услугах, ценах, а также позволяет осуществлять отсев некачественных услуг, что в целом приводит к повышению доходности организации.

2) Стимулирование сбыта. В широком смысле стимулирование сбыта - это вид маркетинговой деятельности, при котором применяются побудительные приемы и средства влияния на целевую аудиторию с целью ускорения и/или увеличения продажи товаров или услуг и носит временный характер.

В узком смысле, стимулирование сбыта - это комплекс стимулирующих мероприятий и приемов, направленных на содержание более благоприятных условий купли/продажи товаров или услуг.

Участниками процесса стимулирования сбыта продукции являются: производители, посредники, продавцы, конечные потребители и государство.

Предприятие обращается к средствам стимулирования для получения более сильной и оперативной обратной реакции.

В то время как реклама доказывает целесообразность покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это необходимо сделать немедленно.

При планировании комплексной программы мероприятий по стимулированию сбыта продукции необходимо учитывать возможность возникновения отрицательных последствий и принять меры относительно их предупреждения. Непродуманное использование того или иного приема стимулирования сбыта часто приводит к нежелательным (даже противоположных ожидаемым) последствиям, и под угрозой могут оказаться все участники коммуникационного процесса.

3) Персональные продажи - это составляющая маркетинговой коммуникации, которая представляет собой сложный процесс личностного представления товара (как правило, устного, т.е. в ходе беседы) нескольким или одному потенциальному покупателю с обратной реакцией в виде вопросов, возражений, заинтересованности или покупки, причем последняя реакция является наиболее желаемой для продавца.

Согласно классическому маркетингу, выделяют также такую особенность персональной продажи, как наибольшая стоимость его среди всех средств продвижения.

Степень выполнения этих функций и определяет эффективность персональных продаж.

Персональная продажа, без сомнения, является наиболее эффективным средством системы маркетинговых коммуникаций при реализации товаров промышленного назначения, а особенно инвестиционных товаров, на определенных этапах приобретения, когда необходимо достичь благосклонности к товару, убедить в его преимуществах и побуждать к покупке.

4) Паблик Рилейшнз - это особая управленческая функция, которая помогает устанавливать и поддерживать тесную коммуникацию, взаимопонимание и сотрудничество между организацией и связанным с ней сообществом.

Основная цель паблик рилейшнз в маркетинге - это объединение социальных, политических и психологических факторов среды способом, который наиболее благоприятен для успеха организации, обеспечение необходимого поведения этой среды относительно организации, и, таким образом, относительно ее продукции.

5) Пропаганда - любая бесплатная, добровольная личная форма информационного влияния на общественность с целью ее информирования о фирме, ее деятельности и товарах, что она выпускает.

Директ-Маркетинг - любая платная форма личного информационного влияния на потребителя и партнеров через адресные обращения с целью формирования мотивов покупки определенных товаров, долгосрочных взаимовыгодных партнерских отношений и привлечения их к диалоговому режиму.

Выводы. Маркетинг в туризме - это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.

В условиях усиления конкуренции компании вынуждены сосредотачивать внимание на удовлетворении потребностей клиентов. Именно поэтому индустрия путешествий нуждается в возрастающем числе профессионалов маркетинга, понимающих ее глобальные проблемы и способных реагировать на растущие потребности потребителей выработкой творческих стратегий, основанных на хороших знаниях маркетинга.

2. Анализ маркетинговой деятельности в сфере гостинично-туристического бизнеса

2.1 Общая характеристика деятельности и анализ структуры услуг ООО "Гранд Тур Вояж"

Организационно-правовая форма компании - Общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Полное официальное наименование предприятия - Общество с ограниченной ответственностью "Гранд Тур Вояж".

Адрес офиса: 101000, Москва, Новый Арбат улица, 11

Телефон: +7 (495) 925-75-66 (многоканальный).

ООО "Гранд Тур Вояж", входящая в холдинг "МТ-Груп", начала свою работу в 2000 году. Работает только с проверенными туроператорами, такими как Тез Тур, Данко тревел, Пегас Туристик и др. Сегодня Гранд Тур Вояж уверенно входит в десятку известных сетевых туристических агентств России.

Специализация компании ООО "Гранд Тур Вояж" - выездной туризм преимущественно в страны Европы, Турцию и Египет, специализируясь на работе с детскими и молодежными группами.

Предприятие осуществляет следующий перечень услуг:

· организация заказных чартерных авиарейсов для корпоративных заказчиков (возможное число пассажиров на рейсе от 1 человека до 350 человек) с предоставлением бизнес и VIP услуг;

· бронирование и оформление авиабилетов на рейсы российских и зарубежных компаний, с возможностью доставки их курьерами по Москве;

· организация детского и молодежного группового отдыха в России и за рубежом;

· оформление приглашений в Россию и визовая поддержка для иностранцев;

· другие услуги в сфере туризма.

Целью деятельности фирмы является получение прибыли от основного и вспомогательного видов деятельности за счет насыщения рынка туристическими услугами.

Организационная структура фирмы постоянно совершенствуется. Все сотрудники имеют надлежащее профессиональное образование, подготовку и опыт работы.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом - Генеральным директором.

2.2 Описание внутренних и внешних условий деятельности предприятия

Анализ конкурентоспособности компании

В настоящее время индустрия туризма является одной из наиболее динамично развивающихся форм международной торговли услугами. В последние двадцать лет среднегодовые темпы роста числа прибытии иностранных туристов в мире составили 5,1%, валютных поступлений-14%. Согласно данным Всемирной туристической организации (ВТО), объемы валютных поступлений от туризма за период с 1950 по 1995 год выросли в 144 раза.

В 2013 г. число зарегистрированных иностранных туристов в Москве составило 4,01 миллиона человек, что на 7,5% превысило показатель предыдущего года и почти вдвое - количество иностранных туристов, посетивших столицу в 2005 г.

Наряду с возрастающим числом иностранных туристов, количество россиян, приезжающих в Москву, существенно выросло за последние несколько лет. Среди причин этого стоит отметить значительное повышение уровня доходов населения и рост экономики по всей стране, что в совокупности способствует тому, что большее число людей может позволить себе приезжать в Москву, как с деловыми визитами, так и для отдыха.

Рисунок 2 - Количество иностранных туристов, приезжающих в Москву

Конъюнктурная ситуация с каждым годом все более осложняется из-за постепенного расширения границ рынка и вовлечения в него зарубежных компаний, имеющих значительный опыт работы в условиях жесткой конкуренции.

Для оценки конкурентного преимущества туристической фирмы ООО "Гранд Тур Вояж", проведем сравнительное исследование данной компании с фирмами-конкурентами, которые территориально близко расположены и оказывающие схожие услуги на туристическом рынке. Данную информацию предоставим в виде таблицы 3., приложение 1.

Оценка производиться по 10-балльной системе.

Также, проведем анализ конкурентоспособности турфирмы по алгоритму сравнительной рейтинговой оценки.

Результаты расчетов представлены в таблице 4.

По данным матрицы исходных данных не представляется возможным сделать обоснованный вывод, какая из трех организаций является лидером, а какая - аутсайдером (по совокупности представленных показателей), так как у одной организации выше значение коэффициента ликвидности, а другой - рентабельности продаж и т.д.

Таблица 4 - Матрица исходных показателей

Показатель

Организация

Эталонная организация

ООО "Гранд Тур Вояж"

Остров путешествий

Альфа - тур

1. Коэффициент ликвидности

0,86

0,70

0,85

0,86

2. Рентабельность продаж, %

41,67

52,7

37,5

52,7

3. Производительность труда, тыс. руб.

301,32

270,1

300

301,32

4. Фондоотдача, тыс. руб.

50,22

59,3

48

59,3

5. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами, %

0,08

0,05

0,06

0,08

Визуальное сравнение исходных данных позволяет предположить, что наивысший рейтинг может получить организация № 1 ООО "Гранд Тур Вояж", поскольку только она имеет три наилучших значения исходных показателей.

Для получения подтверждения этого заключения необходима объективная оценка, в основу формирования которой положен приведенный выше алгоритм с использованием метода расстояний (таблица 5., приложение 2).

Как видно из расч?тов, ранжирование организаций по значению показателя комплексной рейтинговой оценки привело к тому, что первое место заняла организация №1 - ООО "Гранд Тур Вояж".

Далее выявим угрозы и возможности, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к организации, посредством метода SWOT - анализа (таблица 6, приложение 3).

На основе выше изложенных данных, составим матрицу SWOT, которая отражает возможные парные комбинации, присущие туристической фирме сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Матрица представлена в таблице 7., приложение 4.

Согласно представленным данным, можно отметить, что ООО "Гранд Тур Вояж" следует рассказать о себе, провести анализ и изучить запросы и потребности клиентов, а также, осуществить разработку туров по новым направлениям, создать новые туристические продукты, способствующие привлечению новых клиентов, и соответственно, направить усилия на обновление рекламных акций.

2. Анализ маркетинговой деятельности туристской фирмы ООО "Гранд Тур Вояж"

На сегодняшний день маркетинговая служба в ООО "Гранд Тур Вояж" отсутствует, поэтому функции маркетолога разбросаны между сотрудниками. Планирование маркетинга на предприятии не проводится, стратегические планы не составляются. Рекламной деятельностью в компании занимается генеральный директор. Рекламная деятельность фирмы заключается в проведении небольших рекламных кампаний, проведении акций "mistery shopping" для формирования как можно более полной информации о конкурентах.

В настоящее время на предприятии используется достаточно много элементов маркетинга, которые своей совокупностью направлены на то, чтобы увеличить объем реализуемой продукции. В то же время эти элементы (продвижение, товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика и т. п.) не применяются в полной степени и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны между собой.

Наибольшее развитие в компании получила информационная политика и политика продвижения.

Рекламная деятельность ООО "Гранд Тур Вояж" может быть представлена следующим образом:

1. Прямая реклама: лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п.

2. Реклама в прессе.

3. Реклама на телевидении.

Фирма практикует бонусную программу:

1. Бонусы при бронировании он-лайн: срок действия с 14.02.13 по 14.03.13

Бонусная программа направлена как на поощрение коллективного труда сотрудников туристических агентств, так и на мотивацию отдельно взятого менеджера.

2. Бонусы, заработанные менеджером - Заработанные Баллы можно использовать для оплаты тура (не более 60% от стоимости) или для 100% оплаты стоимости рекламного тура. Зачет бонуса производится в соответствии с формой оплаты туров.

У фирмы разработаны фирменные конверты (для корреспонденции)

Также, при обращении клиента в турфирму, он получает визитку - двусторонние, выполнены в форме и размерах дисконтной карты, что позволит хранить из в кошельке для карт без какого-либо неудобства. На лицевой стороне содержат визуальные образы, выдержанные в фирменном стиле, на обороте - контакты персонального клиент менеджера. Могут быть напечатаны на плотном картоне с глянцевой ламинацией. Дополнительно могут носить функции дисконтной карты.

Фирма разработала сувенирную продукцию с фирменной символикой (сахар, жевательная резинка, порционный шоколад, флеш-накопитель)

Далее рассмотрим рекламную кампанию, которая была проведена в 2013 г.

1. Радиореклама. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ.

Реклама была размещена на "Русском Радио".

2. Рассмотрим и проанализируем телевизионную рекламу - ролик с рекламой услуг рассматриваемого предприятия.

Данная реклама относится к платной телевизионной рекламе, проходящей через каналы неличной коммуникации, т.е. без присутствия личного контакта и обратной связи.

Большой эффект в ролике дополняет его слоган. Слоган - это океан информации, втиснутый в одну каплю. В нашем случае используется слоган: "Тот, кто побывал у нас хотя бы однажды, обычно возвращается вновь".Так что можно сделать вывод, что рекламируемый ролик довольно успешно использовал возможности телерекламы.

3. Реклама в печатных СМИ. Реклама в газете является одной из самых удобных и дешевых, но качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда, размещенные в них рекламные объявления, как правило, мало привлекательны. Было принято решение использовать для рекламы компании журналы, имеющие значительный тираж и популярность.

Рекламные объявления, разработанные в ходе рекламной кампании для размещения в журналах, характеризуются своей имиджевой направленностью. Цель рекламной кампании на данном уровне ее проведения - способствовать укреплению благоприятного образа компании и её услуг в сознании потенциальных клиентов.

Для наиболее полного охвата целевых аудиторий было решено остановить свой выбор на следующем журнале - "Выходной", тираж журнала - 10 000 экз., регион распространения - РФ; периодичность выхода - 1 раз в месяц. Журнал "Досуг", тираж журнала - 4500 экз., регион распространения - РФ; периодичность выхода - 1 раз в месяц

График и бюджет рекламной кампании ООО "Гранд Тур Вояж" за 2013 г. представлен в таблице 8., приложение 5.

К наибольшим проблемам, которые стоят перед руководством компании, является принятие решения о размере рекламного бюджета. Так, в ООО "Гранд Тур Вояж" применяется метод процента, согласно которому, затраты на рекламу рассчитываются в процентном отношении к выручке. Расчет рекламного бюджета по методу процента направлен на определение объема затрат, которые относят на себестоимость реализации услуг.

Цель проведения рекламной компании ООО "Гранд Тур Вояж" в 2013 года заключалась в укреплении имиджа предприятия, а также, в стимулирование оказания услуг и доведение до потенциального клиента информации о своих услугах.

К отрицательному фактору продвижения рекламы, следует отнести отсутствие продвижения в сети Интернет.

Выводы. Целью деятельности фирмы является получение прибыли от основного и вспомогательного видов деятельности за счет насыщения рынка туристическими услугами. Компания предлагает клиентам экскурсионные туры и отдых за рубежом, организацию семинаров и конференций, а также организовать деловую поездку в любую страну, забронировать билеты, оформить визы.

Анализ конкурентоспособности показал следующие недостатки: фирма является одной из крупнейших туристических фирм города, однако компания не может позволить себе создать целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в этой фирме занимается один сотрудник. Он отвечает только за размещение рекламных обращений в газетах, но он не занимается позиционированием фирмы, таким образом, наблюдается неэффективная рекламная деятельность турфирмы. Предприятие отличается низкой эффективностью перехода на новые туры, новые виды предоставляемых услуг.

Анализ маркетинговой деятельности ООО "Гранд Тур Вояж" показал, что в настоящее время на предприятии используется достаточно много элементов маркетинга, которые своей совокупностью направлены на то, чтобы увеличить объем реализуемых услуг. В то же время эти элементы (продвижение, товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика и т. п.) не применяются в полной степени и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны между собой.

Наибольшее развитие в ООО "Гранд Тур Вояж" получила информационная политика и политика продвижения. В турфирме достаточно активно используются методы рекламы. В рамках данного направления деятельности в ООО "Гранд Тур Вояж" используются: радиореклама, реклама на телевидении, реклама в печатных СМИ. Однако, отсутствует внутренняя реклама, не создан современный интерьер, который бы нес информационную и рекламную функцию в офисе фирмы. К таким средствам рекламы можно отнести календари, брошюры, визитки, различные плакаты и т.п.

Существенным недостатком в работе ООО "Гранд Тур Вояж" является то, что недостаточно активно используется наружная реклама в виде плакатов, растяжек и информационных показателей. Использование данной рекламной необходимо, потому что фирма открылась сравнительно недавно, и большинство потенциальных клиентов просто не знают о ее существовании. Поэтому использование данных средств рекламы позволит более широко информировать жителей микрорайона.

В ООО "Гранд Тур Вояж" недостаточное внимание уделяется вопросам применения маркетинговых подходов в ценовой политики. В настоящее время цены устанавливаются только на основании использования методов "средние издержки + прибыль" (при этом средняя наценка составляет от 30 до 200%) и "метод конкурентного паритета" (руководство ООО "Гранд Тур Вояж" придерживается политики установления цены в пределах "+" "-" 20-25% от средней цены рынка). Существенным недостатком данного метода является то, что практически не учитывается и не исследуется тенденция покупательского спроса и покупательской способности населения.

В структуре управления ООО "Гранд Тур Вояж" отсутствует маркетинговый отдел, который, в настоящее время развития рынка и конкуренции, просто необходим.

3. Разработка мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности туристской фирмы ООО "Гранд Тур Вояж"

3.1 Разработка предложений по ассортиментной политике ООО "Гранд Тур Вояж"

У туристической фирмы достаточно узкое направление деятельности. Ассортиментная политика должна быть направлена на расширение услуг туристической фирмы. В связи с этим, предлагается внедрение нового туристического продукта компании.

Обоснование цели нового турпродукта. Целью создания нового туристического продукта на основании оздоровительного отдыха в Лейкербаде является расширение туристических возможностей существующей программы турфирмы, а также, возможное увеличение охвата сегментов рынка.

Выбор продолжительности и частоты тура, численности группы, состава услуг и программы конкретного тура. Тур "Гармония природы и архитектуры", продолжительностью 6 дней/5 ночей. (1876 евро при условии набора группы из 10 человек). Тур включает в себя размещение в гостиницах***** в Женеве и в Лейкербаде ("Les Sourses des Alpes") с проживанием в 2-местных номерах со всеми условиями (душ, телефон, мини-бар и т.д.), питание в отеле "только завтрак", а также посещение экскурсионных объектов. В стоимость тура также включены: авиаперелет, трансферы аэропорт (Женева) - гостиница (Женеве) - гостиница (Лейкербад) - аэропорт (Цюрих), медицинская страховка, комиссия турагенту, карта и путеводитель по Швейцарии.

Программа обслуживания тура "Гармония природы и архитектуры" была составлена с учетом расписания рейсов прибытия и отъезда туристов по разработанному маршруту (таблица 9, приложение 6).

Калькуляция тура представлена в таблице 10, приложение 7.

Расчет пятидневного оздоровительного тура в Лейкербад представлен в таблице 11, приложение 8.

Далее, приведем экономическое обоснование мероприятия.

Косвенные затраты, то есть затраты на рекламу, разработку и продвижение тура, составляют 7% от суммы прямых затрат.

Итоговая сумма полной себестоимости с учетом НДС и прибыли компании и будет продажной стоимостью тура в Швейцарию на 6 дней.

Разница в стоимостном выражении на одного человека составляет 791 евро.

Таким образом, в результате внедрения данного мероприятия, прибыль ООО "Гранд Тур Вояж" повысится на 15 %.

3.2 Разработка предложений по ценовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"

В ООО "Гранд Тур Вояж" недостаточное внимание уделяется вопросам применения маркетинговых подходов в ценовой политики. В настоящее время цены устанавливаются только на основании использования методов "средние издержки + прибыль" (при этом средняя наценка составляет от 30 до 200%) и "метод конкурентного паритета" (руководство ООО "Гранд Тур Вояж" придерживается политики установления цены в пределах "+" "-" 20-25% от средней цены рынка). Существенным недостатком данного метода является то, что практически не учитывается и не исследуется тенденция покупательского спроса и покупательской способности населения.

ООО "Гранд Тур Вояж" можно представить следующую группировку скидок, рекомендуемых нами для внедрения в курортную практику (табл. 11).

Таблица 12 - Виды скидок от установленной цены, рекомендуемые к применению в практике ООО "Гранд Тур Вояж"

Вид скидок

Цель предоставления скидок

Вводная

Стимулирование сбыта при вводе нового продукта на рынок

Количественная

Содействие приобретению большего количества номеров

Сезонная

Увеличение наполняемости в межсезонье и минимизация постоянных издержек

Пакетная

Стимулирование клиента к более равномерному приобретению

Семейная

Стимулирование сбыта в семейном секторе рынка

Постоянным клиентам

Формирование постоянной клиентской базы

Вводная скидка применяется при первом появлении нового продукта индустрии гостеприимства на рынке. Это может касаться не только путевок впервые открывшейся гостиницы, но и различных отдельных рекреационных услуг, сервисных услуг.

Количественные скидки, увязывающие размер снижения цены с объемом конкретной продажи, имеют под собой два экономических обоснования: снижение уровня удельных постоянных издержек ввиду возросшей наполняемости гостиницы и уменьшение издержек реализации. Изучение ценовой политики предприятий-конкурентов показывает, что при внедрении данного мероприятия, реализация услуг увеличивается более, чем на 10%.

3.3 Разработка предложений по сбытовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"

Предлагается совершенствовать сбытовую политику путем введения дополнительных бонусов для клиентов турфирмы.

1. Накопительные скидки для клиентов - предлагается предоставлять накопительные скидки постоянным клиентам. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее купленных клиентом туров. К примеру, если общая сумма путевок, купленных клиентом, составляет 150 тыс. руб, то предоставляется скидка 3%, если общая сумма составляет 300 тыс. руб, то 6% и тп. Максимальный размер скидки устанавливается на уровне 12%.

Предполагаемые затраты: система накопительных скидок предусматривает дисконт до 12% постоянным клиентам. Таким образом, учитывая факт, что база постоянных клиентов составляет порядка 500 человек, считая среднюю цену путевки = 50000 р и считая средний уровень дисконта равным 6%

Количество постоянных клиентов х 6% х средняя цена путевки = 500 х 0.6 х 5000 = 150000.

Предполагаемая прибыль: ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов. Предположительно, число продаваемых путевок увеличится на 2-3%

Рассчитаем ожидаемый доход:

Доход = Количество дополнительно проданных путевок х чистая прибыль от одной путевки

Количество дополнительно проданных путевок = Количество проданных путевок в 2009 х 2%

Количество дополнительно проданных путевок = 0.02 х 5251=105 путевок.

Доход: 105 х 46376000/5251 = 924 399 руб.

2. Супер бонус каждому сотому клиенту - программа "Супер бонус" предполагает введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% стоимости путевки.

Предполагаемые затраты: учитывая количество продаваемых в год путевок (~ 5251) Затраты составят:

Количество продаваемых в год путевок х 10% х средняя цена 1 путевки / 100 = 5251 х10% х 50000 /100 = 5251х0.1х50000/100 = 262500р.

Предполагаемая прибыль: ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов. Предположительно, число продаваемых путевок увеличится на 3-5%

Рассчитаем ожидаемый доход:

Количество дополнительно проданных путевок = Количество проданных путевок в 2013 х 3%

Количество дополнительно проданных путевок = 0.03х5251=157 путевок.

Доход: 157 х46376000/5251 = 1386599 руб.

3.4 Разработка предложений по коммуникационной политике ООО "Гранд Тур Вояж"

Для совершенствования коммуникационной политики туристической фирмы, можно предложить разработку мероприятий по совершенствованию рекламной деятельности.

Как показал анализ, ООО "Гранд Тур Вояж", необходимо разработку внутренней рекламы, а также, разработать рекламные акции.

Офис компании должен содержать максимально подробную информацию об услугах фирмы, о различных туристических направлениях. Фото гостиниц, пейзаж и др.

Рекламными материалами в данном случае, могут служить: листовки, брошюры, рекламные плакаты.

Промо-акция - будет задействована в игре, промоутеры будут информировать ЦА о компании и раздавать флаеры-билеты, являющиеся неотъемлемой частью игры.

Срок проведения планируемой рекламной кампании - 1 месяц, с 15 июля по 15 августа 2014 г.

Промо-акция - проводится в клубных заведениях города по пятницам/субботам.

Механика промо-акции. Промоутеры, девушки и юноши в возрасте 21-24 лет, одетые в брендированную одежду и с брендированными дорожными сумками, находятся в проходных местах клубных заведений, раздают всем желающим флаеры в виде билетов и сообщают условия акции

Условия акции. В акции могут участвовать все желающие. Правила таковы - игрокам необходимо собрать три флаера в виде билетов разных цветов. Флаеры раздаются промоутерами в определенные дни в течение всего срока акции в различных клубных местах города, промоутеров можно узнать по фирменным дорожным сумкам. Собрав три разных билета, игрок должен обратиться в офис продаж в срок до 15 августа 2014 года, чтобы оформить свою заявку на участие в розыгрыше главного приза - одной из пяти путевок на двоих.

Далее в таблице 13, приведён график проведения мероприятий по стимулированию сбыта оказываемых услуг (рекламных акций).

Таблица 13 - Смета расходов на проведение рекламной акции

Наименование статьи расхода

Период проведения

Цель мероприятия

Стоимость, руб.

1

2

3

4

Раздача флаеров

02.07 - 15.08

Стимулирование к посещению турфирмы

6000

Почтовая рассылка пакета рекламной информации

02.07 - 15.08

Обновление информации и цены на услуги турфирмы

3500

Размещение рекламной информации в офисе

20.06-02.07

Презентация услуг гостиницы

2000

Итого:

11500

Таким образом, общая стоимость рекламной кампании ООО "Гранд Тур Вояж" составляет 11500 т.руб. Согласно показателям финансовой отчетности, выручка предприятия в 2013 году составила 111225 тыс.руб., т.е. ООО "Гранд Тур Вояж" вполне может позволить провести разработанную рекламную кампанию.

Для значительного усиления рыночных позиций фирмы расходы на рекламную поддержку формируются исходя из целей по реализации услуг (таблица 14).

Таблица 14 - Обобщённый рекламный бюджет

Показатели

2013 г.

2014 г.

2015 г.

Оказание услуг

Объём, кол-во услуг

240000

432000

700000

Средняя стоимость, тыс. руб.

0,5

0,5

0,4

Оборот, тыс. руб.

120000

216000

280000

Рекламный бюджет

Процент от оборота, %

6

5

5

Объём, тыс. руб.

7200

10800

14000

Дополнительный объем продаж под воздействием рекламы рассчитывается по формуле: ОПд = (ОПср - ОПс) * Д (1)

где ОПср - среднедневной объем продаж за период проведения рекламной компании, ОПс - среднедневной объем продаж до начала проведения рекламной компании, Д - количество дней учета объема продаж за период проведения рекламной компании.

После проведения экономической эффективности внедрения предложенных мероприятий, можно сделать следующий вывод. Бюджет на внедрение мероприятий на год составит 244050 руб. Экономическая оценка будет составлять 19,8% - это положительный коэффициент. Рассчитанный эффект объема продаж по сравнению с рекламным бюджетом составит тыс. 703,05 руб., сумма экономии на затратах на рекламу составит 58,55 тыс. руб., а экономический эффект от рекламы составит 533,8 %.

Вывод. Для устранения проблем в маркетинговой деятельности предприятия, были разработаны следующие направления:

1. Разработка предложений по ассортиментной политике ООО "Гранд Тур Вояж". У туристической фирмы достаточно узкое направление деятельности. Ассортиментная политика должна быть направлена на расширение услуг туристической фирмы. В связи с этим, предлагается внедрение нового туристического продукта компании. В результате внедрения данного мероприятия, прибыль ООО "Гранд Тур Вояж" повысится на 15 %.

2 Разработка предложений по ценовой политике ООО "Гранд Тур Вояж". В ООО "Гранд Тур Вояж" недостаточное внимание уделяется вопросам применения маркетинговых подходов в ценовой политики. ООО "Гранд Тур Вояж" было предложено разработать систему скидок.

Изучение ценовой политики предприятий-конкурентов показывает, что при внедрении данного мероприятия, реализация услуг увеличивается более, чем на 10%.

3 Разработка предложений по сбытовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"

Предлагается совершенствовать сбытовую политику путем введения дополнительных бонусов для клиентов турфирмы.

· Накопительные скидки для клиентов - планируемый доход - 924 399 руб.

· Супер бонус каждому сотому клиенту - планируемый доход - 1386599 руб.

4 Разработка предложений по коммуникационной политике ООО "Гранд Тур Вояж". Для совершенствования коммуникационной политики туристической фирмы, можно предложить совершенствовать рекламную деятельность. После проведения экономической эффективности внедрения предложенных мероприятий, можно сделать следующий вывод. Бюджет на внедрение мероприятий на год составит 244050 руб. Экономическая оценка будет составлять 19,8% - это положительный коэффициент.

Заключение

На основании проведенного исследования можно сделать ряд выводов:

1. Маркетинг - система взаимосвязанных приемов и мер, позволяющих турфирме добиваться положительных результатов на рынке туруслуг.

2. Маркетинг необходим туристским фирмам, так как их деятельность в условиях рынка и конкуренции всегда связана с большим или меньшим финансовым риском, степень которого особенно возрастает во внешнеэкономической деятельности, в том числе и в области туризма.

Практическая часть курсовой работы была выполнена на материалах туристического предприятия ООО "Гранд Тур Вояж". Компания предлагает клиентам экскурсионные туры и отдых за рубежом, организацию семинаров и конференций, а также организовать деловую поездку в любую страну, забронировать билеты, оформить визы.

Анализ маркетинговой деятельности ООО "Гранд Тур Вояж" позволил выявить следующие недостатки маркетинговой деятельности предприятия:

- отсутствие внутренней рекламы, не создан современный интерьер, который бы нес информационную и рекламную функцию в офисе фирмы. К таким средствам рекламы можно отнести календари, брошюры, визитки, различные плакаты и т.п.

- недостаточно активно используется наружная реклама в виде плакатов, растяжек и информационных показателей. Использование данной рекламной необходимо, потому что фирма открылась сравнительно недавно, и большинство потенциальных клиентов просто не знают о ее существовании;

- система стимулирования практически не применяется.

- в структуре управления ООО "Гранд Тур Вояж" отсутствует маркетинговый отдел, который, в настоящее время развития рынка и конкуренции, просто необходим.

- у туристической фирмы достаточно узкое направление деятельности. Ассортиментная политика должна быть направлена на расширение услуг туристической фирмы.

Для устранения проблем в маркетинговой деятельности предприятия, были разработаны следующие направления:

1. Разработка предложений по ассортиментной политике ООО "Гранд Тур Вояж"

У туристической фирмы достаточно узкое направление деятельности. Ассортиментная политика должна быть направлена на расширение услуг туристической фирмы. В связи с этим, предлагается внедрение нового туристического продукта компании.

В результате внедрения данного мероприятия, прибыль ООО "Гранд Тур Вояж" повысится на 15 %.

2 Разработка предложений по ценовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"

В ООО "Гранд Тур Вояж" недостаточное внимание уделяется вопросам применения маркетинговых подходов в ценовой политики. ООО "Гранд Тур Вояж" было предложено разработать систему скидок.

Изучение ценовой политики предприятий-конкурентов показывает, что при внедрении данного мероприятия, реализация услуг увеличивается более, чем на 10%.

3 Разработка предложений по сбытовой политике ООО "Гранд Тур Вояж"

Предлагается совершенствовать сбытовую политику путем введения дополнительных бонусов для клиентов турфирмы.

· Накопительные скидки для клиентов - планируемый доход - 924 399 руб.

· Супер бонус каждому сотому клиенту - планируемый доход - 1386599 руб.

4 Разработка предложений по коммуникационной политике ООО "Гранд Тур Вояж"

1. Совершенствование рекламной деятельности.

После проведения экономической эффективности внедрения предложенных мероприятий, можно сделать следующий вывод. Бюджет на внедрение мероприятий на год составит 244050 руб. Экономическая оценка будет составлять 19,8% - это положительный коэффициент.

Список использованной литературы

1. Конституция РФ (с изм. и доп. от 30 декабря 2008 г. N 6-ФКЗ) // http://www.constitution.ru/10003000/note.htm

2. Гражданский кодекс Российской Федерации: 1,2,3 и 4. - М.: Ось-89, 2010. - 892 с.

3. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30 декабря 2001 г. N 197-ФЗ (с изм. и доп. от 24, 25 июля 2002 г., 30 июня 2003 г.). - СПС Гарант.

4. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 23.07.2013) "О рекламе" (с изм. и доп., вступившими в силу с 22.10.2013) // http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_149904/?frame=5#p815

5. Березин И. С. Маркетинговые исследования. Инструкция по применению. Издательство: Юрайт. Серия: Актуальные монографии; 2012 г.

6. Бронникова Т. С. Маркетинг. Теория, методика, практика. Учебное пособие. Издательство: КноРус; 2010 г.

7. Бюллетень "Интернет в России. Осень-зима 2013"

8. Васильев Г. А., Поляков В. А. Рекламный маркетинг. Учебное пособие для студентов ВУЗов. Издательство: Вузовский учебник, Инфра-М. Серия: Вузовский учебник; 2013 г.

9. Галицкая Е. Г., Галицкий Е. Б. Маркетинговые исследования. Учебное пособие. Издательство: Юрайт. Серия: Магистр; 2012 г.

10. Дурович А. П.Маркетинговые исследования. Учебное пособие. Издательство: ТетраСистемс, 2009 г.

11. Ивашкова Н. И. Управление маркетингом. Учебное пособие. Издательство: Форум, Инфра-М; 2010 г.

12. Калужский М.Л Практический маркетинг - СПб: Питер, 2012 - 412 с.

13. Мазилкина Е. И. Маркетинговые коммуникации. Учебник. Издательство: Эксмо. Серия: Учебный курс: Кратко и доступно; 2010 г.

14. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для ВУЗов/ Под ред. Н.Д. Эриашвили.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008

15. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. Учебное пособие. Издательство: Дашков и Ко; 2011 г.

16. Орлова Т.М. Паблик рилэйшнз и реклама в системе маркетинга Т. М. Орлова // Маркетинг в России и за рубежом.- 2013.- №7-8.- С. 20-29.,

17. Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Шахурин В. Г. Основы рекламы. Учебное пособие. Издательство: Дашков и Ко; 2013 г.

18. Пономарёва Е.Э. РR-кампания / Е. Пономарева // Рекламные технологии. - 2013.-№1.-С.10-12.,

19. Пресс-релиз "Объём рекламы в средствах её распространения в январе-июне 2013 года", АКАР, август 2013

20. Реклама в интернете // http://prcs.ru

21. Роберт Каден. Партизанские маркетинговые исследования. Учебное пособие. Переводчик: Юлия Рябинина Издательство: Манн, Иванов и Фербер, Эксмо; 2013 г.

22. Ромат Е. В. Реклама. Учебник. Издательство: Книга по Требованию; 2009 г.

23. Сорокина Е. Реклама и PR - слияние или дифференциация / Е. Сорокина //Рекламные технологии.-2013.-№2. -С.25-28

24. Хапенков В.Н., Сагинова О.В., Федюнин Д.В. Организация рекламной деятельности. Учебное пособие. Издательство: Академия. Серия: Начальное профессиональное образование; 2012 г.

25. Щепилова Г.Г., Щепилов К.В. Основы рекламы. Учебное пособие. Издательство: Юрайт. Серия: Бакалавр. Базовый курс; 2013 г.

26. www.grandtour.ru - официальный сайт компании

Приложение 1

Таблица 3 - Динамика сравнительных преимуществ туристических фирм в реальном секторе туризма

Факторы конкурентоспособности

Остров путешествий

ООО "Гранд Тур Вояж"

Альфа - тур

Наружная реклама и информация

10

8

9

Интерьер офиса

8

1

6

Внешний вид менеджеров

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены