Состояние системы сбыта в значительной мере определяет интенсивность и успех рыночных процессов. Стимулирование сбыта предполагает проведение мероприятий, способствующих расширению продаж услуг. Они могут быть направлены на покупателей, посредников и на продавцов. Основным результатом, который достигается в системе товародвижения, является уровень обслуживания потребителей.

В работе рассмотрена деятельность ООО "Атлант АвтоТранс". Основные доходы предприятия формируются за счет доходов от перевозок грузов, услуг по удалению сточных вод, отходов, уборки территории. Предприятием заключены договора с организациями ЖКХ на уборку территорий, удаление и откачку сточных вод и канав. За последний год выросли объемы реализации услуг на 2405 тыс. руб. или на 3,2%, что в первую очередь связано с увеличением тарифов на перевозки, работы и услуги по удалению отходов при реальном снижении объемов работ за период. Объем перевозок грузов возрос в 2013 году на 25,6%.

В целом ООО "Атлант АвтоТранс" можно охарактеризовать как хорошо организованное предприятие транспортной отрасли, обладающее и преимуществами и недостатками. В структуре средств ООО "Атлант АвтоТранс" преобладают основные фонды. Основной удельный вес в их составе занимают автотранспортные средства, включая спецтранспорт, что соответствует специализации предприятия. На 01 января 2014 на балансе предприятия числилось 47 автомобилей различных марок. Основная часть автотранспортных средств, находящихся на балансе предприятия, используются по прямому назначению и заняты в процессе выполнения услуг для предприятий отрасли ЖКХ и строительно-ремонтных организаций.

Анализ подвижного состава OOO "Атлант АвтоТранс" показал, что большая часть парка морально устарела, что в свою очередь ведет к частым поломкам и необходимости долгосрочного ремонта, снижению качества выполнения заказов, срывам выполнения заказов. Кроме того это влечет за собой дополнительные затраты на ремонт подвижного состава, а также упущенную прибыль, связанную с отсутствием возможности выполнить заказ из-за отсутствия подвижного состава, находящегося в очередном ремонте.

В 2013 году себестоимость услуг выросла на 3,6%. Прибыль от продаж уменьшилась на 3,7%. Наблюдается незначительное изменение расчетной рентабельности в 2013 году, ее значение повысилось на 1,9% по сравнению с прошлым годом, рентабельность услуг при этом сократилась на 0,4%. Показатели рентабельности низки для данной отрасли, на них существенное влияние оказывает организация перевозок, поэтому ООО "Атлант АвтоТранс" нужно осуществлять поиск путей повышения эффективности своей деятельности, и в частности, способов расширения сбыта услуг.

Целью данной работы является обоснование мероприятий по расширению сбыта услуг автотранспортного предприятия для повышения эффективности его работы и снижения уровня срыва заказов клиентов предприятия. Для достижения данной цели разработаны управленческие решения. Качественная и своевременная диагностика автомобилей позволит избежать поломок, которые могут потребовать значительных финансовых затрат.

ООО "Атлант АвтоТранс" рекомендовано создание поста диагностики технического состояния автомобилей, определен перечень оборудования поста, рассчитана потребность в инвестициях в размере 1501 тыс. руб. На новом посту диагностики будет работать 4 человека, которые будут осуществлять диагностику и ремонт собственного парка подвижного состава, а в свободное время - диагностику и ремонт транспортных средств внешних клиентов. Запланирована возможность работы с двумя автомобилями одновременно.

Постоянные расходы по организации поста составят 516 тыс. руб. Загруженность проектируемого поста внутренними работами составит по плану 1058 чел-часов, или 27% максимально возможной трудоемкости. Остальную загрузку поста диагностики 2894 чел. - ч. обеспечат работой внешние заказчики, плановый объем доходов поста от внешних клиентов при уровне загрузки 80% составит 4531 тыс. руб. Плановые переменные затраты составят 3083 тыс. руб. При организации поста диагностики выявлено экспертным путем, что при улучшении технического состояния парка ПС уровень ДТП может быть снижен на 30%, а техническая готовность парка повысится на 15-20%.

Прогнозируется рост коэффициента технической готовности на 15%, до 0,78. Прирост автомобиле-дней ПС в работе может составить 2019. Прирост дохода прогнозируется на 9346 тыс. руб., прирост прибыли от проекта при обеспечении поста диагностики внешними заказами составит 5100 тыс. руб.

В работе предлагается также создать должность менеджера по сбыту работ и услуг предприятия с подчинением коммерческому директору. Предлагается также назначить заработную плату менеджеру по сбыту исходя из двух частей: переменной (которая будет зависеть от сбытовых показателей предприятия) и постоянной, равной окладу (20 тыс. руб.).

В обязанности менеджера по сбыту будет входить установка (налаживание) контактов с возможными (потенциальными) клиентами; заключение новых договоров с клиентами; работа с клиентами, задерживающими платежи (с дебиторской задолженностью) с целью быстрейшего ее погашения.

Проблема расчетов с клиентами предприятия была выявлена в ходе анализа дебиторской задолженности. Средний период погашения, хоть и имеет тенденцию к небольшому снижению, но в целом представляет собой довольно длительный срок 86 - 103 дня. Доля дебиторской задолженности в выручке предприятия колеблется в пределах 24-28%, что представляет собой достаточно высокий уровень иммобилизации средств из текущей деятельности предприятия. Структурный АВС-анализ клиентов ООО "Атлант АвтоТранс" показал, что одной из функций специалиста по сбыту услуг будет работа с клиентами в части активизации оплаты счетов предприятия, что возможно следующими способами: предоставление скидок с тарифов на услуги и работы при ускорении сроков оплаты по счетам (за своевременную оплату без задержки в течение 5 дней), обращение в коллекторское агентство для взыскания длительных по срокам и существенных по суммам долгов, установление лимитов на предоставление услуг (в первую очередь, по ремонту, уборке отходов).

К наиболее серьезным задолжникам, вызывающим 77% всех долгов, относятся ЗАО "Монтаж", ООО "Сигма", ООО "ПИК", ООО "Система", ООО "Стрела", ЗАО ПСКБ. С ними в первую очередь должна быть организована работа по взысканию долгов.

В работе предложена схема построения заработной платы специалиста по сбыту при достижении целевых показателей сбыта. В работе определен прирост показателей сбыта при усилении контроля за ними со стороны менеджера. Экономический эффект от создания поста диагностики может быть выражен в виде прироста чистой прибыли, который составит 4080 тыс. руб. Эффект в целом от проекта составит 4766 тыс. руб. Эффективность проекта может быть также оценена в виде прироста рентабельности продажи услуг, который по прогнозу составит 5,2%.

В результате реализации проекта доходы ООО "Атлант АвтоТранс" увеличатся на 21,2%, затраты возрастут на 14,5%, прибыль предприятия повысится на 5652 тыс. руб., рентабельность продаж возрастет на 5,2%, уровень затрат на рубль доходов понизится на 5,6% и составит 90%. Основные финансовые показатели в ходе проекта улучшатся, следовательно, проект можно рассматривать как целесообразный для деятельности в части расширения сбыта услуг ООО "Атлант АвтоТранс".

Библиографический список

1. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2012 - 459с.

2. Бизнес-планирование: Учебник для вузов/ РЭА им. Г.В. Плеханова; Под ред.В.М. Попова, С.И. Ляпунова. - М.: Финансы и статистика, 2013 - 442с

3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 304 с.

4. Бланк И.А. Управление прибылью. - Киев: НикаЦентр, Эльга, 2011. - 544с.

5. Бочкарев А., Кондратьев В. и др.7 нот менеджмента - М.: ЗАО "Журнал-Эксперт", ООО "Изд-во ЭКСМО", 2013 - 963 с.

6. Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово-экономическое состояние предприятия. - М.: Издательство "ПРИОР", 2013. - с.5 - 7.

7. Бухалков М.И. Планирование на предприятии. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 416 с.

8. Ветров А.А. Операционный аудит-анализ. - М.: Перспектива, 2011 - 117 с.

9. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций - М.: ИНФРА-М, 2011. - 280 с.

10. Горфинкель В.Я., Купряков Е.М., Прасолова В.П. и др. Экономика предприятия - М.: ЮНИТИ, 2010 - 254 с.

11. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Таганрог, 2011 - 724 с.

12. Журавлева Г.П. Экономическая теория. Учебник - 5-e изд. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 864 с.

13. Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: Изд-во Экзамен, 2011. - 624 с. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебное пособие. - 9-e изд., стер. - М.: ИНФРА-М; Мн.: Нов. знание, 2011. - 668 с.

14. Канке А.А., Кошевая И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия - М.: Инфра-М, 2014. - 778 с.

15. Калацкий В.П. Прибыль предприятий сферы услуг. - М.: Финансы и статистика, 2011 - 198с.

16. Лысенко Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов - М.: ИНФРА-М, 2011-320 с.

17. Липатов И.В. Прогнозирование прибыли // Финансы. - 2010. - №2 - С.12-14

18. Медведев О.В. Анализ доходности предприятия. - Бухгалтерский учет. 2013 - № 2. - 77-85с.

19. Никольская Э.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. - М.: Книга, 2012 - 369 с.

20. Паштова Л.Г. Экономика предприятия - М.: ИНФРА-М, 2012 - 453с

21. Пистонов С.М. Экономический анализ деятельности предприятий. - М.: Академический проект. 2011 - 383с.

22. Постникова Е.С. Стратегическое планирование развития парка технологического оборудования машиностроительного предприятия на основе оценки его технического состояния. // Организатор производства, 2012. - № 3 - с.38-45

23. Русак Н.А. Анализ хозяйственной деятельности: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2011 - 563 с.

24. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Минск: ООО Новое издание, 2013. - 340 с. Самочкин В.Н., Пронин Ю.Б. и др. Гибкое развитие предприятия: Эффективность и бюджетирование. - М.: Дело, 2011. - 352 с.

25. Тищенко А.Н., Кизим Н.А., Догадайло Л.В. Экономическая результативность деятельности предприятий, 2010. - 168 с.

26. Чернышева Ю.Г., Гузей В.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для вузов - Ростов-на-Дону: Феникс, 2012 - 446 с.

27. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности - М.: "Дашков и К", 2011 - 326 с.

28. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Бизнес-план. Как развернуть собственное дело. М.: Экмос, 2011 - 304с.

29. Титов В.И. Экономика предприятия. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2013 - 778с.

30. Шеремет А.Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Инфра-М, 2011 - 409с.

31. Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф.В.Я. Горфинкеля, проф.В.А. Швандаря. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011 - 487с.

32. Экономика предприятия /Под ред. Иванова И.М. - М.: ИНФРА - М, 2012. - 928 с.

33. Экономика предприятия: учеб. пособие для вузов / под ред.О.И. Волкова. - М.: Инфо, 2013. - 146 с.

34. Экономическая стратегия предприятия / Под ред. Градова А.П. - СПб.: Спецлитература, 2012 - 442с.

35. Экономика предприятия /Под ред. Иванова И.М. - М.: ИНФРА - М, 2012. - 928 с.

36. Эффективность производственной инфраструктуры предприятия. - Луганск, 2015. - 164 с.

37. Юров В.Ф. Прибыль в рыночной экономике: вопросы теории и практики. - М.: Финансы и статистика, 2013 - 456с.

Приложение