Система маркетинговых исследований УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова"

Анализ ценовых предложений на трансформаторы силовые мощностью от 25 до 1600 кВ•А показал, что в течение 2008 г. основные предприятия-конкуренты применяли гибкую ценовую политику путем повышения/понижения ценовых уровней, предоставления объемных скидок и тендерных цен.

Вследствие финансового мирового кризиса сложилась ситуация, когда предложения всех производителей значительно превышают совокупный спрос рынка электротехнического оборудования.

В 2008 г. ценовая политика основных предприятий-конкурентов была направлена на предоставление скидок, которые на конец года составили:

а) УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» - до 13 %;

б) ОАО «УЭА» - до семи процентов (при объеме закупок от одного млн. рос. р.);

в) ОАО «Алттранс» - до 12 %;

г) ЗАО ГК «Электрощит ТМ-Самара» - скидки 10-15 % на условиях 50 % предоплаты и 50 % постоплаты в течение 15 дней;

д) ЗАО «Электрощит», Чехов - объемные скидки:

до 0,5 млн. рос. р. - пять процентов;

до 1,5 млн. рос. р. - семь процентов;

1,5-6,0 млн. рос. р. - десять процентов;

от шести млн. рос. р. - 12 %;

от шести млн. рос. р. при 100% предоплате - 15 %.

Очевидно, что при совокупности вышеперечисленных факторов, отпускные рыночные цены УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» превысили цены предприятий-конкурентов в среднем на 3-5 %.

Применение гибкой ценовой политики позволяет предприятиям-конкурентам, при участии в тендерных торгах, иметь значительные преимущества перед УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

При участии в тендерных торгах на поставку электротехнического оборудования основные предприятия-конкуренты предоставляют дополнительные конкурентные преимущества, такие как:

право выбора потребителем наиболее приемлемых условий оплаты, как правило, оплата в течение 60-90 дней с момента отгрузки; для крупных нефтяных компаний предоставляется также и аккредитивная форма оплаты;

применение специальных цен, обычно цена до 25-30 % ниже прайсовой (ОАО «Алттранс», ОАО ХК «Электрозавод» и др.);

применение скидок до 40 % относительно цен УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» (ОАО ЭТК «БирЗСТ»);

применение скидок от 32 до 35 % (ОАО «МГТ», Запорожье).

Учитывая территориальную отдаленность от потребителей, в тендерных торгах от УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», как правило, принимают участие дилеры, при этом, затраты дилеров, транспортные расходы и расходы по кредитованию отражаются на увеличении тендерных предложений УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

Например, в декабре 2008 г. НК «Сургутнефтегаз» организовала тендер по закупке на первое полугодие 2009 г. ТМПН от 63 до 400 кВ•А в количестве 700 шт.

Тендерные предложения составили:

УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» ? 56,0 млн. рос. р.;

ОАО «Алттранс» ? 50,0 млн. рос. р.;

ЗАО ГК «Электрощит ТМ-Самара» ? 51,0 млн. рос. р .

Тендер выиграло ОАО «Алттранс», тендерные предложения которого оказались ниже предложенных УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» на 12 % и это при том, что цены для тендера со стороны предприятия были снижены относительно прейскуранта на 34 %.

Рынок КТП так же характеризуется наличием большого количества предприятий производителей с гибкой ценовой политикой, так как организация этого производства не требует сложного технологического оборудования, может быть организовано на любом промышленном предприятии, имеющем механосборочные цеха.

В связи с этим, в каждом крупном городе присутствует до десятка и более предприятий-производителей КТП. Продукция данных производителей имеет существенные конкурентные преимущества относительно нашей продукции. В основном это небольшие частные предприятия с четкой оптимизацией своих затрат; территориально расположены вблизи от потребителя; реализуют продукции в пределах своего региона, при этом практически не имеют расходов по транспортировке оборудования. Перечень основных конкурентов по КТП представлен в приложении Д.

Учитывая тот факт, что в 2009 г. по отношению к 2008 г. финансово-экономическая ситуация российского рынка значительно не изменится, можно предположить, что основные предприятия-конкуренты, в т. ч. и УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», будут проводить корректировку ценовой политики, направленную на существенное снижение цен для тендерных торгов, умеренное снижение прейскурантных отпускных цен, и существенное увеличение объемных скидок.

2.3.2.3 Товаропроводящая сеть

Дилерская сеть является самым крупным каналом распределения продукции: на долю дилеров в объеме отгрузки предприятия приходится 80 %, в объеме экспорта ? 97,5 %, что подтверждает значимость данного канала распределения в сбытовой деятельности предприятия. Дилерская сеть позволяет удерживать достаточно устойчивое положение УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» на рынках сбыта, финансовую стабильность, является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

В 2008 г. количество дилеров в дилерской сети увеличилось на четыре компании, при этом расширились рынки сбыта в странах СНГ (Молдова, Туркменистан), странах дальнего зарубежья (Польша) и Российской Федерации. Таким образом, дилерская сеть составила 26 организаций (по состоянию на 15.01.2009 г.), из них:

18 расположены в Российской Федерации;

шесть расположены в странах СНГ: Украина, Молдова, Казахстан, Азербайджан, Армения, Узбекистан, Туркменистан;

две расположены в странах дальнего зарубежья: Литва, Польша.

Деятельность дилеров обеспечивается наличием высокого потенциала во всех сферах деятельности. Они владеют квалифицированным управленческим персоналом и высоко подготовленными кадрами, выполняющими маркетингово-сбытовые функции по продвижению продукции предприятия; имеют в распоряжении склады готовой продукции в основных регионах деятельности, позволяющие иметь товарные запасы (по состоянию на 01.01.2009 г. совокупные запасы готовой продукции на складах дилеров, оплаченные предприятию, составили 297,1 млн. рос. р.); осуществляют предпродажную подготовку оборудования, его сервисное обслуживание, мелкий ремонт и доставку конечному потребителю даже в отдаленные регионы России (Дальний Восток, Сибирь, Урал и пр.). Кроме этого, дилеры, владея определенным финансовым капиталом, обеспечивают финансирование оборотных средств предприятия.

В 2008 г., по отношению к 2007г., объем отгруженной продукции через дилерскую сеть увеличился на 7,3 % вследствие роста продаж востребованной на рынке дорогостоящей и модифицированной продукции, а также активной работы специалистов предприятия и дилеров.

Однако ожидается падение объемов закупок. Основные причины: отсутствие собственных средств у предприятий, традиционно являющихся потребителями продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» и повышение процентных ставок по выдаваемым кредитам; дефицит бюджета в странах, являющихся рынками сбыта продукции предприятия; сворачивание финансирования инвестиционных программ в регионах Российской Федерации; значительное сокращение экспорта в Российской Федерации в связи со стремительным падением мировых цен на нефть и др.

Номенклатура закупок дилеров сориентирована на продукцию промышленного назначения, при этом, исходя из данных в денежном выражении, удельные веса соответствуют: ТМГ - 87 %; КТП - восемь процентов; прочая - пять процентов.

Процедура поставок продукции конечному потребителю разнообразна: по долгосрочным договорам, в розницу, по тендерам.

Дилерами задействованы все Федеральные округа Российской Федерации, в большей степени Центральный ФО, в т. ч. Москва, в меньшей степени отдаленные регионы Урала, Сибири, Дальнего Востока.

С целью совершенствования товаропроводящей сети (ТПС) на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» планируется проводить:

активную работу с проектными организациями всех уровней для внедрения продукции предприятия при проектировании вновь строящихся и реконструируемых предприятий;

систематическую рекламную кампанию;

маркетинговые исследования по выявлению возникающей на каждом конкретном сегменте рынка потребности в том или ином виде электротехнического оборудования;

корректировку системы стимулирования дилеров;

создание дочернего предприятия в Москве (на базе дилера).

В настоящее время для перемещения продукции в нужное место, в заданное время и в необходимом количестве выстроена система товародвижения, которая состоит из систем распределения и продвижения продукции.

В таблице 2.14 представлена система распределения продукции, выпускаемой УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

В дальнейшем планируется сохранить сложившуюся структуру каналов распределения. Это объясняется тем, что данная система продвижения продукции обеспечивает УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» преимущества в конкурентной борьбе.

УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» с целью эффективного взаимодействия с потребителем, а также обеспечения своего устойчивого развития планирует придерживаться нижеследующих направлений развития:

ориентация производства на выпуск продукции, пользующейся повышенным спросом и максимально полно удовлетворяющей требования потребителей;

разработка и внедрение комплекса мер, обеспечивающих снижение себестоимости и повышение качества выпускаемой продукции;

активизация усилий на существующих рынках сбыта, а также проникновение на новые путем постоянного повышения эффективности функционирования сформированной системы товародвижения.

Таблица 2.14 - Система распределения продукции, выпускаемой УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

Каналы распределения	Каналы распределения продукции на экспорт	Уд. вес в объеме экспорта, %
Прямые поставки	УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» > конечный потребитель	2,5
	УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» > дилер	97,5
Каналы распределения	Каналы распределения продукции на внутренний рынок	Уд. вес в объеме продаж в Республике Беларусь, %
Прямые поставки	УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» > конечный потребитель	100,0
	в том числе:
	- непосредственно потребителю	79,7
	- собственным субъектам товаропроводящей сети	1,2
	- сетевым торговым организациям	2,3
	- организациям, определенным в результате тендеров	16,8

2.3.2.4 Реклама

В 2008 г. по сравнению с предыдущими периодами уменьшилось количество выставок, в которых предприятие принимало участие. Основная причина - отказ от участия в основных выставках и некоторых нетематических национальных выставок Республики Беларусь за рубежом, эффективность которых, с точки зрения посещения представителями целевой аудитории, была крайне низкой.

Организация участия предприятия в региональных выставках производилась дилерами. От УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» для работы на стенде дилера командировались специалисты предприятия в конструкторской и маркетингово-сбытовой сферах. Вышеперечисленные меры позволили снизить расходы на выставочную деятельность, не снижая эффективности. Динамика расходов на выставочную деятельность отражена на рисунке 2.7.

В 2008 г. начала активно использоваться реклама в российских и белорусских специализированных СМИ и информационных каталогах. При информационной поддержке специалистов предприятия проводилась рекламная кампания в российских СМИ дилерами предприятия. Положительные примеры - ООО «МИТЭК», ЗАО «РЭК». При этом снизили количество рекламы в специализированных выставочных каталогах. Это повлекло снижение общих расходов на рекламу в СМИ на 48 млн. бел. р.

За последние три года значительно снизились расходы на печатную продукцию - почти в два раза. Оптимизированы тиражи издаваемых каталогов, сувенирной печатной продукции (календари, блокноты, планнинги). Часть тиража печатных каталогов заменена на CD и DVD диски. Динамика расходов на печатную продукцию представлена на рисунке 2.9.

Работа с дилерами проводилась постоянно. Заключалась она в совместном участии в тендерах, выставках и семинарах. Со стороны предприятия дилерам оказывалась поддержка: предоставлялся необходимый объём технической информации по продукции (в т. ч. новых разработках) и технологиям, применяемым в производстве, печатной продукции и электронные варианты каталогов для распространения среди представителей целевой аудитории, а также на выставках и семинарах.

Стоит отметить, что практически все дилеры в своей рекламе в СМИ и на сайтах (как своих собственных, так и на специализированных) указывают, что являются дилерами УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

Интернет сегодня является основным средством поиска информации. К сожалению, предприятие не достаточно использует рекламу в Интернете. Сайт является довольно статичным объектом, обновляется эпизодически, что обусловлено платформой, на которой сайт создавался. По ключевым позициям в основных поисковых системах ссылки на предприятие находятся не на выигрышных местах. В основных Интернет-каталогах информация о предприятии не присутствует, что говорит о слабой конкурентоспособности в сети.

Основные конкуренты предприятия используют те же рекламные инструменты, что и УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». Исследование рекламной деятельности основных конкурентов показало, что их рекламные материалы являются достаточно качественными. В них наблюдается единство фирменного стиля, прослеживается единая концепция, четкое позиционирование. Конкурентоспособность по основным критериям (информативность, привлекательность, качество исполнения) превышает конкурентоспособность предприятия. Главным достоинством рекламы предприятия зачастую является информативность, но по остальным параметрам она проигрывает.

Еще одним преимуществом конкурентов является более активное использование рекламы в Интернете. У каждого конкурента есть достаточно грамотный сайт, на котором размещена вся необходимая информация. По запросам «ТМГ», «Трансформатор», «КТП» сайты конкурентов находятся на более высоких позициях, чем сайт УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

2.4 Анализ системы маркетинговых исследований на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

Маркетинговые исследования предполагают сбор и обработку, а также поиск и хранение информации о рыночных процессах и явлениях. Они включают систематический анализ собранных материалов, получение теоретически обоснованных адекватных действительности выводов и, наконец, прогноз дальнейшего развития. В процессе маркетингового исследования создается информационно-аналитическая база для принятия маркетинговых решений в условиях конкуренции [3].

Основными направлениями маркетинговых исследований являются исследования:

рынка;

покупателей;

конкурентов;

предложений;

товаров;

цены;

эффективности политики продвижения товаров и др. [2].

На УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в соответствии с «Положением о маркетологе бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли» (приложение Е) ответственным исполнителем по проведению маркетинговых исследований является маркетолог бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли (далее - маркетолог).

Маркетолог непосредственно подчиняется начальнику бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия.

В соответствии с должностными обязанностями маркетолог должен:

осуществлять работу по проведению маркетинговых исследований;

осуществлять сбор, систематизацию, анализ и подготовку сводной информации по результатам маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия;

принимать участие в разработке рекомендаций по результатам маркетинговых исследований и совершенствованию методов маркетинговых исследований;

принимать участие в реализации ценовой, товарной политики предприятия, политики продвижения и распределения продукции;

осуществлять анализ конкурентоспособности продукции на рынках сбыта и прочее.

Основным направлением маркетинговых исследований, проводимых на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» является исследование рынка промышленной продукции, номенклатура которой закреплена за отделом действующими внутризаводскими распорядительными документами.

Объект изучения - рынок Российской Федерации силовых трансформаторов и комплектных трансформаторных подстанций, так как они занимают наибольший удельный вес в объёме продаж промышленной продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». Выбор рынка Российской Федерации обусловлен тем фактом, что на его долю приходится 80,4 % в отгрузке продукции предприятия.

На исследуемом рынке единственным каналом распределения продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» является дилерская сеть. В связи с этим всю необходимую для исследований информацию предоставляют дилеры.

По этой причине на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» введена отчетность дилера о сбытовой и маркетинговой деятельности. В соответствии с договором о назначении дилера (приложение Ж), дилер берёт на себя ряд обязательств. Некоторыми из них являются следующие:

проводить маркетинговые исследования рынка закреплённой за ним территории;

предоставлять информацию о техническом уровне продукции, производимой и/или реализуемой предприятиями-конкурентами на закрепленной территории;

отслеживать конкурсные торги на закупку продукции аналогичной продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» на закрепленной территории, принимать участие в них по согласованию с предприятием.

проводить систематическую рекламную кампанию продукции с целью увеличения объемов продаж.

давать предприятию ежемесячную заявку на изготовление продукции в планируемый период с указанием номенклатуры, количеств и в срок, не менее десяти банковских дней до начала планируемого периода и прочее.

В начале каждого года все дилеры представляют бизнес-планы на текущий год. В этом документе они дают краткую информацию о деятельности своего предприятия, стратегии его развития; описывают существующую структуру предприятия, трудовой потенциал; производят характеристику рынков сбыта электротехнической продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

Один раз в месяц, до седьмого числа месяца, следующего за отчетным, дилер также обязуется представлять УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» отчет о сбытовой и маркетинговой деятельности, который содержит следующую информацию:

территория продаж;

объём и структура отгруженной продукции;

данные о складских остатках основных видов продукции на конец отчетного месяца;

планируемые объёмы закупок;

доля рынка, занимаемая основными конкурентами-производителями в основном регионе деятельности;

ценовые предложения основных конкурентов-производителей;

данные о мероприятиях по продвижению продукции;

претензии и пожелания потребителей.

Помимо маркетинговых исследований, направленных на исследование рынка промышленной продукции, на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» проводятся исследования потребителей.

Ежемесячно дилеры заполняют специальный опросный лист «Оценка уровня удовлетворенности потребителя», в котором даётся оценка следующих основных процессов:

качество продукции;

процесс поставки;

процесс взаимодействия;

гарантийное обслуживание.

Данная оценка направлена на выявление претензий и пожеланий потребителей. На основе полученных оценок, анализируется индекс удовлетворенности потребителей.

Оценка отдельного процесса состоит из внутренних составляющих показателей, каждый из которых учитывает основные факторы конкурентоспособности предприятия. В таблице 2.15 приведены сводные данные оценки индекса удовлетворенности потребителей по трансформаторам малой мощности и пускорегулирующим аппаратам за четвёртый квартал 2008 г.

Показателям присваивается вес в зависимости от значимости (коэффициент значимости), сумма которых равняется единице. Оценка осуществляется в баллах по шкале от одного до десяти, где оценка в один балл выражает полную неудовлетворенность, десять - высокую степень удовлетворенности. Средневзвешенная оценка учитывает как значимость показателя, так и оценку в баллах.

Анализируя данные по оценке индекса удовлетворенности потребителей, маркетологи отслеживают значимость процессов, а также динамику изменения. Из таблицы 2.10 видно, что в октябре-декабре наиболее важными для потребителей стали качество продукции и процесс поставки, при этом динамика коэффициента значимости существенно не изменилась.

При оценке удовлетворенности в баллах, значения разбивают на три категории: до четырёх баллов - низкая оценка; от четырёх до восьми баллов - средняя; свыше восьми баллов - высокая оценка.

Таблица 2.15 - Оценка индекса удовлетворенности потребителей по трансформаторам малой мощности и пускорегулирующим аппаратам за четвёртый квартал 2008 г.

Оценочные показатели	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1 Удовлетворенность качеством продукции	0,330	8,67	2,87	0,330	8,67	2,88	0,375	8,92	3,34
1.1 Упаковка (маркировка, исполнение, механические повреждения)	0,087	8,20	0,71	0,097	8,20	0,80	0,121	8,25	1,00
1.2 Обрывы в цепи катушек, пробои	0,127	8,60	1,09	0,117	8,60	1,01	0,146	9,00	1,31
1.3 Механические повреждения	0,116	9,20	1,07	0,116	9,20	1,07	0,108	9,50	1,03
2 Удовлетворенность процессом поставки	0,370	6,85	2,56	0,370	8,05	3,24	0,338	6,19	2,24
2.1 Удовлетворение заявок в полном объеме	0,100	8,20	0,82	0,100	8,20	0,82	0,094	8,50	0,80
2.2 Сроки поставки продукции	0,110	6,80	0,75	0,120	13,80	1,66	0,119	7,50	0,89
2.3 Отпускная цена на изделия	0,080	5,40	0,43	0,080	4,40	0,35	0,069	4,75	0,33
2.4 Условия оплаты, стимулирование продаж	0,080	7,00	0,56	0,070	5,80	0,41	0,056	4,00	0,22
3 Удовлетворенность процессом взаимодействия	0,200	6,70	1,32	0,200	6,70	1,31	0,201	6,75	1,32
3.1 Сроки расчета цены и разработки КД на нетиповые изделия	0,120	6,20	0,74	0,130	6,20	0,81	0,138	6,25	0,86
3.2 Отношение к потребителю, своевременность реагирования на требования и пожелания потребителей	0,080	7,20	0,58	0,070	7,20	0,50	0,063	7,25	0,46
4 Удовлетворенность гарантийным обслуживанием	0,100	8,60	0,86	0,100	8,60	0,86	0,088	8,75	0,77
4.1 Условия и сроки гарантийного ремонта	0,050	8,40	0,42	0,050	8,40	0,42	0,044	8,50	0,37
4.2 Оперативность реагирования на запросы по ремонту (замене) изделий	0,050	8,80	0,44	0,050	8,80	0,44	0,044	9,00	0,40
ИТОГО	1,000	7,70	7,61	1,000	8,00	8,29	1,000	7,65	7,67

Анализ осуществляется и на основе средневзвешенной оценки. Имеется ежемесячное плановое задание по удовлетворенности потребителей (в декабре - не менее 5,3), также отслеживается динамика.

Основная цель анализа индекса удовлетворенности потребителей - своевременное выявление и максимально полная удовлетворенность потребностей и ожиданий потребителей.

Полученную от всех дилеров информацию, маркетологи бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия обобщают, анализируют и исследуют. При этом выделяются наиболее важные моменты исследования, а исходные данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в таблицы, графики, диаграммы.

Ежеквартально готовятся отчёты о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия, а в конце года представляется годовой отчёт о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия. В данных отчётах излагаются все выявленные в процессе исследования как позитивные, так и негативные моменты по основным предприятиям-конкурентам, по продукции, рынкам сбыта, ценовой политике. С учётом этого формулируются соответствующие рекомендации, даётся их обоснование.

Делая вывод о системе маркетинговых исследований на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», следует сказать, что маркетинговые исследования проводятся, однако выявлены следующие недостатки:

В ходе маркетинговых исследований, проводимых на предприятии, изучается и анализируется только рынок Российской Федерации. Хотя он и является основным рынком сбыта продукции, производимой УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», однако не следует забывать о большом потенциале рынка электротехнического оборудования Республики Беларусь. УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» является монополистом на рынке силовых трансформаторов в Республике Беларусь, однако на рынке КТП имеется порядка десяти основных конкурентов. В настоящее время для успешного продвижения продукции не достаточно принятия стандартных решений, следовательно, есть острая необходимость проведения полноценных маркетинговых исследований рынка КТП в Республике Беларусь.

В ежемесячных отчётах дилеров о маркетинговой и сбытовой деятельности прослеживается отсутствие чёткой структуры в предоставляемой информации. Поэтому на приведение этих данных к единому виду, для проведения анализа и обработки, маркетологи бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия тратят дополнительное время и силы.

Отсутствует единое информационное пространство маркетинго-сбытовых подразделений, позволяющее осуществлять эффективную поддержку в актуальном состоянии и оперативное применение информации о процессе продвижения и сбыта продукции, а также формировании рекомендаций по выходу из создавшихся ситуаций.

Отсутствуют автоматизированные процедуры документооборота внутри маркетинго-сбытовых подразделений, а также между маркетинго-сбытовыми подразделениями и другими подразделениями предприятия.

Отсутствуют общесистемные программные средства, позволяющие создать эффективную информационную систему маркетинго-сбытовых подразделений, обеспечивающую поддержку не только информационно-справочных функций, но также позволяющих автоматизировать процессы анализ, обработки данных, составления отчётности.

Отсутствует автоматизированный контроль исполнения документов.

Наблюдается недостаток опыта и кадров соответствующей квалификации для проведения исследований на высоком уровне с использованием современных технологий.

Подводя итоги, следует сказать, что недостаточно проводить только исследования, направленные на изучение и анализ рынка. Больше внимания необходимо уделять исследованиям промышленной продукции, аналогичной УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», исследованиям ценовой политики, политики продвижения. Для повышения эффективности работы предприятия данные исследования должны носить систематический, а не случайный характер.

Маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов.

По итогам анализа, можно сделать вывод, что система маркетинговых исследований, проводимых на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» является неполноценной и нуждается в оптимизации.

Разработанные мероприятия по совершенствованию системы маркетинговых исследований представлены в третьем разделе.

3. Мероприятия по совершенствованию системы маркетинговых исследований на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

В ходе выполнения данного дипломного проекта был проведён анализ маркетинговой и коммерческой деятельности УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в результате которого были выявлены недостатки.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований, а также более эффективной работы отдела маркетинга и всего предприятия в дипломном проекте разработаны следующие мероприятия:

введение новой должностной единицы - маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли;

внедрение CRM-системы для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия;

разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований.

3.1 Введение должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга и торговли

Маркетинговые исследования являются важным звеном в работе предприятия. Они проводятся с целью оказания помощи в принятии более грамотного маркетингового решения. И помогают руководству предприятия быть в курсе того, насколько эффективно функционируют все звенья бизнеса.

Поэтому при проведении маркетингового исследования надо стремиться «играть на опережение» событий, а не реагировать на последствия этих событий. Скорость поступления на рынок новых товаров, внутренняя и международная конкуренция, увеличение числа требовательных и хорошо информированных потребителей повышает важность своевременной информации о рынке.

Неотъемлемой частью маркетинговых исследований является специалист или группа специалистов, способных профессионально проводить исследования, анализировать полученные данные и принимать необходимые маркетинговые решения.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований и более эффективной работы отдела маркетинга, мною предложено введение новой должностной единицы на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». А именно, маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

Маркетолог-аналитик - это специалист в области анализа структуры рынка, прогнозирования спроса, оценки возможностей продвижения на рынке новых продуктов.

Основная деятельность маркетолога-аналитика на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» должна заключаться в следующем:

определить проблему, цель и методы исследования;

разработать план исследования;

собрать и проанализировать собранные данные;

интерпретировать полученные результаты и подготовить отчёт;

довести результаты исследования до сведения руководства предприятия.

В соответствии с занимаемой должностью на маркетолога-аналитика возлагается ряд должностных обязанностей:

организация и непосредственное участие в проведении маркетинговых исследований;

проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности;

анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам;

выявление мнений, предпочтений, требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж;

анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.;

выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями;

организация накопления и хранения информации, собранной посредством маркетинговых исследований;

обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых исследований.

Для успешной и продуктивной работы маркетолог-аналитик должен знать организацию работы исследований, методы анализа, систему сбора и обработки информации, её объем и структуру, способы её эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; экономику и организацию производства, основы менеджмента, статистику, технологию производства выпускаемой продукции.

Должен иметь отличные навыки работы с персональным компьютером, хорошо знать базовый пакет офисных программ, а также иметь навыки работы со специальным программным обеспечением - Terrasoft CRM, Microsoft CRM, Monitor CRM, Oracle Siebel CRM и т. п.

Маркетологу-аналитику следует знать и использовать в своей работе законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу, планово-учетную документацию, статистическую отчетность, сроки и порядок её предоставления, формы учетных документов и порядок составления отчетности и прочую нормативную и законодательную документацию.

Маркетолог-аналитик несёт персональную ответственность за качество проводимых маркетинговых исследований, надежность применяемых методик, правильность составления и оформления бюджета расходов по реализации и плана маркетинговых исследований, их соответствие установленным на предприятии требованиям.

Введение в штат отдела маркетинга и торговли новой должностной единицы влечёт изменение организационной структуры бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

В настоящее время в состав бюро входят следующие должностные единицы:

начальник бюро;

маркетолог (три специалиста);

техник по планированию.

В ходе мероприятий по совершенствованию, в штатный состав бюро планирования, анализа и контроля будет дополнительно принят на работу маркетолог-аналитик.

В связи со штатными изменениями организационная структура отдела маркетинга и торговли будет выглядеть следующим образом (рисунок 3.1).

Введение новой должностной единицы требует разработки должностной инструкции. Поэтому в дипломном проекте мною была разработана должностная инструкция маркетолога-аналитика бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли. Данная инструкция приведена в приложении И, содержит полный перечень должностных обязанностей, прав и ответственностей маркетолога-аналитика.

Данные кадровые изменения являются одним из звеньев повышения эффективности работы отдела маркетинга и торговли и совершенствования системы маркетинговых исследований на предприятии.

Рисунок 3.1 - Организационная структура отдела маркетинга и торговли

3.2 Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия

В ходе выполнения дипломного проекта была выявлена необходимость совершенствования системы маркетинговых исследований и повышения эффективности работы отдела маркетинга.

Для достижения поставленных целей, в предыдущем подразделе дипломного проекта, было предложено внедрение должности маркетолога-аналитика, который будет заниматься анализом маркетинговой деятельности УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», а также маркетинговыми исследованиями.

Однако для более эффективной и продуктивной работы маркетолога-аналитика требуются современные информационные технологии и системы, которые фиксируют, управляют, а также позволяют осуществлять оперативный анализ информации по прошлым и текущим взаимоотношениям с клиентами и потребителями.

Одной из таких корпоративных информационных систем является система CRM (Customer Relationship Management), которая позволяет проводить серьезную аналитическую работу при совместном использовании всех данных, полученных при работе с клиентами, и другой маркетинговой и коммерческой информации.

CRM-системы предназначены для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Эксперты CNews.ru утверждают, что основным преимуществом по результатам внедрения CRM-систем является возможность персонализации обслуживания клиентов (мнение 42 % опрошенных), что в перспективе должно привести к общему повышению продуктивности и увеличению объема продаж предприятия. Приблизительно в равной степени участники исследования оценивают возможность оптимизации работы предприятия за счет сокращения административных, операционных затрат и кроме того, временных затрат на проведение транзакций.

Основные преимущества внедрения CRM-систем, по результатам опросов, поведённых экспертами CNews.ru, представлены на рисунке 3.2.

Стандартная функциональность любой CRM-системы включает в себя базу данных по продуктам, услугам и ценам компании, информацию о состоянии рынка и конкурентах; систему планирования деятельности; модули управления контактами, управления оперативными взаимодействиями с клиентами, управления заключенными сделками и потенциальными сделками; содержит инструменты для проведения телемаркетинга, генерации отчетов; обеспечивает автоматическую подготовку коммерческих предложений, позволяет проводить анализ и сегментацию целевой аудитории, создавать списки потенциальных клиентов и распределять их между торговыми представителями, планировать проведение маркетинговых кампаний и исследований и анализировать их результаты.

В настоящее время рынок информационных технологий, в частности, рынок корпоративных решений класса CRM стремительно развивается. В широком спектре представлены CRM-технологии зарубежных и отечественных разработчиков. Каждый из них стремится привлечь и завоевать новых клиентов.

Однако не существует уже готовой CRM-системы, полностью подходящей для любого предприятия. CRM-система должна быть оптимизирована для потребностей конкретной организации.

Поэтому предприятие, на котором внедряется CRM, должно выделить первоочередные направления автоматизации и начать с них, постепенно достраивая всю систему.

Соответственно, CRM должна предусматривать средства ввода информации в единую базу данных (как служащими компании, так и клиентами), причем данные должны централизованно обновляться. На рисунке 3.3 показана упрощенная структура информационных процессов в рамках CRM.



Рисунок 3.3 - Цикл информационных процессов в CRM

При выборе системы я считаю необходимым для начала сформулировать основные потребности и требования предприятия, которые должна будет удовлетворить CRM-система. А затем, проанализировав предложения на рынке информационных технологий, выбрать CRM-систему, которая на сегодняшний день наиболее полно соответствует потребностям предприятия.

Определим основные задачи и требования, которые должна выполнять CRM-система на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в частности:

планирование проведения маркетинговых кампаний и исследований, анализ их результатов, создание отчётов;

анализ рентабельности проводимых маркетинговых кампаний и исследований;

бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний и исследований;

формирование единой базы данных по продуктам, услугам и ценам предприятий-конкурентов;

отслеживание и обработка всех обращений и запросов клиентов;

планирование, анализ и контроль продаж;

анализ спроса;

анализ и сегментация потенциальных клиентов, их распределение между торговыми представителями;

контроль и управление заключенными и потенциальными сделками;

автоматизация и оптимизация системы документооборота;

система планирования деятельности;

формирование аналитических отчетов, создание статистических диаграмм;

финансовое планирование;

управление ресурсами;

обеспечение многопользовательской работы в системе с учетом различных уровней доступа.

управление контактами.

Основными критериями при выборе CRM-систем, представленных на рынке информационных технологий, являются следующие:

функциональность;

производительность;

настройка;

доступность/цена;

технические возможности;

репутация поставщика;

простота и удобство в работе.

В ходе проведённого мною анализа были определены наиболее подходящие для решения поставленных задач две CRM-системы:

Microsoft CRM;

Terrasoft CRM.

Microsoft CRM - разработка крупной корпорации «Microsoft». Простота управления, мощные инструменты анализа данных, удобный интерфейс в совокупности делают эту систему одной из лучших.

Terrasoft CRM - мощная CRM-система, которая охватывает основные сферы управления взаимоотношениями с клиентами и организации внутренних процессов компании. Благодаря модулю управления бизнес-процессами, могут быть автоматизированы как процессы продаж, маркетинга и сервисного обслуживания, так и любые внутренние процессы компании.

Данная CRM-система разработана украинской компанией «Terrasoft» - крупнейшим в СНГ поставщиком комплексных решений в сфере управления взаимоотношениями с клиентами.

В отличие от системы западного разработчика, Terrasoft CRM лучше учитывает специфику нашего рынка, который в значительной степени отличается от зарубежных рынков. Разработчикам, которые находятся здесь, а не где-то за океаном, легче поддерживать систему в соответствии с изменяющимся законодательством и бизнес-процессами, а также учитывать особенности национальных подходов к бизнесу. К тому же Terrasoft CRM предлагается по более привлекательной цене.

Стоимость лицензий Terrasoft CRM в среднем в два раза ниже стоимости лицензий Microsoft CRM, при том что возможности платформы и набор функциональности Terrasoft CRM значительно больше, чем у Microsoft CRM.

Функциональность Terrasoft CRM включает, помимо стандартных CRM модулей, также блоки управления проектами, управления сервисом (согласно библиотеке ITIL), модули Склад, Операции и т. д. Terrasoft CRM будет сопровождать компанию вместе с ростом бизнеса, и помогать в построении новых процессов организации. Функциональность Terrasoft CRM предоставляет клиенту гораздо больше возможностей (приложение К).

Пользователь (без знания программирования) может настраивать Terrasoft CRM, в частности, создавать пользовательские запросы, отчеты в Excel, графики, итоговые таблицы и т. д. Подобных возможностей в MS CRM нет.

На базе Terrasoft CRM (в отличие от Microsoft CRM) можно создавать любые конфигурации. В Microsoft CRM, к примеру, нельзя изменить внешний вид раздела или карточки, нельзя создавать циклические процессы и т. д.

Terrasoft CRM предназначена для работы с большими массивами данных, и поддерживает одновременную работу тысяч пользователей. Для клиентов доступны соответствующие тесты, демо-стенд работает в офисе Terrasoft.

Terrasoft CRM поддерживает 3 СУБД: MS SQL Server, Oracle, Firebird.

Для того, чтобы заработал MS CRM, на сервере, помимо СУБД, должно быть установлено дополнительное ПО - MS Exchange, Active Directory и IIS. Установка Microsoft CRM требует профессиональных знаний и умений.

Terrasoft CRM полностью сопровождает пакет документации на русском языке, в частности, SDK для разработчика, руководство пользователя, руководство по внедрению и т. д. Документация для Microsoft CRM лишь частично переведена на русский, в частности, отсутствует SDK и руководство по внедрению на русском.

Более детальное сравнение технических возможностей данных систем приведено в приложении Л.

Совокупность этих обстоятельств и обусловила мой выбор в пользу CRM-системы компании «Terrasoft».

CRM-система Terrasoft решает множество задач, посредством чего позволяет предприятию получить долгосрочное конкурентное преимущество. Перечень данных задач приведён в приложении М.

Основные задачи, которые способна решить Terrasoft CRM в отделе маркетинга и торговли сводятся к следующим:

Создание единой библиотеки маркетинговых материалов.

Сегментация клиентов.

Отслеживание активности конкурентов.

Анализ интереса к продуктам, определение наиболее популярных товаров.

Формирование отчетов по результатам исследований в удобной и доступной форме для анализа степени удовлетворенности клиентов и точной сегментации рынка.

Функционал для планирования и проведения маркетинговых кампаний любой сложности. Регистрация откликов, привязка потенциальных сделок и фактических продаж к маркетинговым воздействиям.

Аналитические отчеты по эффективности и прибыльности проводимых исследований и кампаний.

Автоматизация массовых персонифицированных e-mail-рассылок с использованием шаблонов.

Проведение анкетирования клиентов. Создание анкеты и оперативный доступ к ответам каждого респондента.

Регистрация всех обращений и запросов клиентов. Учет важности и срочности разрешения инцидентов.

Данная CRM-система позволяет сопоставить расходы на продвижение товара с увеличением прибыли предприятия и выяснить, насколько эффективно сработала та или иная реклама в отношении к конкретным сегментам и конкретным товарам. При этом в CRM-системе фиксируются все параметры обращений от клиентов (кто, когда, с какой целью обращался), а потом они сопоставляются с продажами. Причем анализировать можно не только состоявшиеся сделки, но и потенциальный интерес.

Подключив Terrasoft CRM к учетной системе (например, 1С), можно детально проанализировать соотношение продаж и закупок, а также состояние склада по товарным позициям по отношению к клиентским группам и по любым другим параметрам. При этом можно учесть и шаги конкурентов, и работу персонала, и прочие факторы, что невозможно сделать при аналогичном анализе в рамках учетной системы.

Благодаря возможности построения различных отчетов в CRM-системе Terrasoft, руководство предприятия имеет реальную возможность оперативно реагировать на любые рыночные изменения и принимать эффективные маркетинговые решения.

Успешное внедрение и качественная оптимизация системы Terrasoft CRM позволит улучшить следующие показатели предприятия:

Увеличение объема продаж. Это объясняется налаженностью бизнес-процессов и документооборота.

Увеличение доли успешных сделок. Это является следствием четкого сегментирования клиентов в системе, и на ранних стадиях отсеиваются клиенты, не относящиеся к целевой аудитории.

Увеличение количества повторных обращений вследствие большей удовлетворенности клиентов-потребителей, которая достигается благодаря анализу накопленных в системе данных о потребностях клиентов.

Снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Это происходит по всем вышеперечисленным причинам.

В целом увеличивается эффективность работы подразделений предприятия за счет автоматизации ранее ручных процессов, систематизации прежде разрозненных операций, возможности персонального и более целевого подхода к клиенту.

3.3 Разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований

Дилерская сеть является самым крупным каналом распределения продукции на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»: на долю дилеров в объеме отгрузки предприятия приходится 80,0 %, в объеме экспорта ? 97,5 %. Это подтверждает значимость данного канала распределения в сбытовой деятельности предприятия. Дилерская сеть позволяет удерживать достаточно устойчивое положение УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» на рынках сбыта, финансовую стабильность, является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

В связи с этим дилеры являются основным источником информации, которая используется в ходе маркетинговых исследованиях, а также в работе отдела маркетинга и торговли, всего предприятия в целом.

В настоящее время в соответствии с договором о назначении дилера (приложение Ж), дилеры обязаны проводить маркетинговые исследования рынка, закреплённой за ним территории, и предоставлять информацию на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в виде отчета о сбытовой и маркетинговой деятельности. Однако нет чёткой структуры предоставляемой информации, поэтому имеют место определённые трудности в обработке и анализе поступающих данных. Вследствие этого, необходимо изменить методику предоставления информации.

Решением данной проблемы является разработка новой формы отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности. Новый отчёт будет иметь чёткую структуру и представлять собой анкету с перечнем вопросов, наиболее актуальных для УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

В соответствии с договором дилеры будут заполнять и присылать такую анкету ежемесячно в виде отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, до седьмого числа месяца, следующего за отчётным.

Основные позиции, которые должны содержаться в анкете:

наименование организации;

отчётный период;

контактная информация;

регион деятельности;

объём отгруженной дилером продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в денежном выражении по сегментам рынка;

объёмы продаж продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в розницу и посредством тендеров;

складские остатки основных видов продукции (в разрезе мощностей) на конец отчётного месяца (в денежном и натуральном выражениях);

объём закупаемого электротехнического оборудования у предприятий-конкурентов за отчётный месяц (предоставление данной информации носит рекомендательный характер);

объёмы продаж продукции предприятий-конкурентов, аналогичной УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в розницу и посредством тендеров;

доля рынка электротехнического оборудования, занимаемая УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» и конкурентами-поставщиками, действующими в основном регионе деятельности;

ценовые предложения на определённые виды электротехнического оборудования (ТМГ, КТП) предприятий-конкурентов, действующих в регионе деятельности дилера;

участие в рекламных мероприятиях в отчётном периоде;

участие в выставках, форумах, конференциях в отчётном периоде;

планируемые мероприятия по продвижению продукции УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

претензии, пожелания, предложения, возникшие за отчётный период.

При внедрении и использовании CRM-системы на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» данная анкета будет доступна каждому дилеру в электронном виде. CRM-система предусматривает оперативный доступ к ответам каждого респондента, что позволит легко и быстро обрабатывать результаты. Сопоставляя данные, полученные от дилеров, с текущей ситуацией на рынке, специалисты получат отличный инструмент для прогнозирования спроса и планирования продаж. Такая система обеспечивает все возможности для быстрого и качественного анализа поступающей информации, а также составления отчётов и прогнозов.

Форма предлагаемого отчёта дилера о сбытовой и маркетинговой деятельности приведена в приложении Н.

Для получения более объективной информации о деятельности и эффективности работы дилеров, которая тесно связана с маркетинговой деятельностью и маркетинговыми исследованиями на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», я предлагаю ввести дополнительную отчётность дилеров.

Ежеквартально, помимо отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, дилерам необходимо будет заполнять ещё одну форму отчёта. От дилеров требуется предоставление полной информации по каждому из следующих пунктов:

наименование организации;

отчётный период;

контактная информация;

регион деятельности;

планируемый объем закупок электротехнического оборудования на квартал, следующий за отчётным (с разбивкой по месяцам);

финансово-экономическое положение организации-дилера;

характеристика сегментов рынка в основном регионе деятельности, ориентировочный объём закупок по данным сегментам;

признание на данных сегментах рынка;

наличие собственного капитала, возможность привлечения заёмного капитала;

оценка возможности ремонта, испытания и технического обслуживания электротехнического оборудования на данных сегментах рынка;

мероприятия, проводимые дилером, для расширения своего присутствия на сегментах рынка;

отзывы конечных потребителей о продукции, производимой на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

Такой отчёт даёт более полное представление о дилере, о его финансовом положении, позициях на рынке. С помощью информации из отчёта можно сделать более детальный анализ деятельности и эффективности работы дилеров, проанализировать их заинтересованность в сотрудничестве с УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», оценить роль дилерской сети в системе продвижения продукции предприятия.

Благодаря новой форме отчётности в виде анкет, будет получена более полная и достоверная структурированная информация, которая будет загружаться в CRM-систему для обработки, анализа и формирования необходимой отчётности. Всё это в совокупности, позволяет вовремя реагировать на изменяющиеся условия рынка, оставаться конкурентоспособными, планировать маркетинговую и коммерческую деятельность, продвигаться на существующих рынках сбыта и осваивать новые.

3.4 Оценка эффективности разработанных мероприятий по совершенствованию системы маркетинговых исследований на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»