Закупочная деятельность на предприятии

Динамика обеспечения спроса доступными остатками - фактический показатель, достигаемый в результате деятельности закупок и логистики, который сравнивается с выбранным изначально и достигнутыми за предыдущие периоды.

Динамика оборачиваемости складских запасов - формула оборачиваемости указана в таблице 1.2, нас интересует её график за несколько последних периодов. В случае значительного объёма транзитных поставок под заказ клиента, эти отгрузки и остатки в данном параметре лучше не учитывать или учитывать отдельно.

Динамика относительных логистических затрат - они получаются делением всех логистических затрат за отчётный период на суммарные отгрузки за тот же период. Строить этот график надо вместе с графиком самых отгрузок, чтобы в случае значительного снижения отгрузок правильно толковать рост графика относительных затрат.

Динамика структуры запасов - это данные об абсолютных и относительных друг к другу складских остатках в ценах себестоимости, агрегированные в группы ABC-анализа по необходимости, с отдельным выводом неликвидов - группы D. Эти данные тоже нужны за несколько отчётных периодов, чтобы в случае появления динамики увеличения групп С и D руководитель мог своевременно это увидеть и вмешаться.

Одновременный анализ всех этих критериев позволит правильно ставить цели закупкам и логистике, постепенно снижать относительные логистические издержки, а также оценивать видимое улучшение качества работы, при этом всегда иметь обратную связь для проверки результативности принимаемых логистических решений [15].

2. Анализ деятельности ОАО «Белхозторг»

2.1 Общие сведения об ОАО «Белхозторг», анализ основных экономических и финансовых показателей

ОАО «Белхозторг» - старейшее предприятие Республики Беларусь, работающее в области реализации хозяйственных товаров. Предприятие было основано в 1949 году.

Открытое акционерное общество «Белхозторг» создано по решению учредительной конференции участников от 27 февраля 1995 года во исполнение распоряжения Кабинета Министров Республики Беларусь от 17 февраля 1995 года № 110-Р путем преобразования арендного предприятия «Минская областная база «Хозторг», в соответствии с законодательством о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республике Беларусь.

Учредителями Общества являются: Департамент по управлению государственным имуществом Министерства экономики Республики Беларусь и члены арендного предприятия Минской областной базы «Хозторг».

На 1 января 2012 года уставный фонд Общества составляет 22833730000 рублей. В обращении находятся 78737 простых именных акций. Номинальная стоимость одной акции составляет 290 000 рублей.

Юридический адрес: 220005, г. Минск, ул. Платонова, 34, факс/тел. 292-85-44.

Генеральный директор: Сахно В.К.

Главный бухгалтер: Голодных К.П.

ОАО «Белхозторг» является коммерческой организацией - юридическим лицом, действует на принципах хозяйственного расчета, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс. Общество в праве от своего имени заключать договора, владеть, пользоваться и распоряжаться принадлежащим ему имуществом, пользоваться кредитами банков, самостоятельно формировать и изменять свое штатное расписание, устанавливать системы и формы оплаты труда работников.

Целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения экономических, социальных и культурных интересов участников Общества при наилучшем удовлетворении потребностей покупателей.

В соответствии с Уставом, Общество осуществляет следующие виды экономической деятельности, указанные в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Виды экономической деятельности, осуществляемые Обществом

Код группировки по ОКРБ 005-2006	Виды экономической деятельности
51	Оптовая торговля и торговля через агентов кроме торговли автомобилями и мотоциклами
50	Торговля автомобилями и мотоциклами, их техническое обслуживание и ремонт
52	Розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами; ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования
55	Предоставление услуг гостиницами и ресторанами
40	Производство и распредление электроэнергии, газа, пара и горячей воды
41	Сбор, очистка и распределение воды
45	Строительство
60	Деятельность сухопутного транспорта
63	Вспомогательная и дополнительная транспортная деятельность
64	Связь
70	Операции с недвижимым имуществом
72	Деятельность, связанная с вычислительной техникой
74	Предоставление прочих видов услуг потребителям
85	Здравоохранение и предоставление социальных услуг

Основные виды деятельности - оптовая и розничная торговля хозяйственными товарами, стройматериалами, мебелью, товарами культурно-бытового и спортивного назначения и другими товарами народного потребления, а также вывоз их за пределы; эксплуатация и сдача внаем собственного имущества, транспортная деятельность по доставке товаров клиентам и по завозу от товаропроизводителей и другое.

Основной задачей в коммерческой деятельности Общества является наполнение потребительского рынка необходимыми товарами, наиболее полное удовлетворение покупательского спроса.

Все то огромное количество товара, которое реализуется через предприятие ОАО «Белхозторг», хранится на складах, общей площадью более 40 000 м2.

Общество имеет «Филиал ОАО «Белхозторг» по торговле стройматериалами и химико-москательными товарами» (сокращенно - Филиал), расположенный по адресу Минская область, Минский район, Щомыслицкий с/с, район деревни Озерцо, Менковский тракт, 14, а также:

Магазин №1 «Гаспадарчыя дробязi» по адресу - г. Минск, ул. Платонова, 34;

Магазин №2 «Хозяйственные мелочи» по адресу - г. Вилейка, ул. Волынца, 62;

Магазин №3 «Хозяйственные мелочи» по адресу - г. Бобруйск, ул. Ванцетти, 9;

Магазин №4 «Хозтовары» по адресу - г. Осиповичи, ул. Рабоче-Крестьянская, 7.

На высоком профессиональном уровне Общество обеспечивает ежегодно более 1000 получателей широким ассортиментом товаров хозяйственного и культурно-бытового назначения, мебели и строительных материалов (около 20 000 наименований). В 2011 году получали товар 1027 получателей.

Предлагаются клиентам качественные товары по доступным ценам, мелкими и крупными партиями.

Постоянно проводиться работа с покупателями не только города Минска и Минской области, но и с покупателями товаров в других регионах ближнего и дальнего зарубежья. В таблице 2.2 показана региональная структура реализации продукции ОАО «Белхозторг».

Таблица 2.2 - Получатели ОАО «Белхозторг» за 2011 год

Наименование	Количество получателей, шт.	Удельный вес в товарообороте, %
Магазины ОАО "Белхозторг"	4	28,2
Покупатели города Минска	519	34,9
Покупатели Минской области	261	23,8
Покупатели других областей	231	10,2
Покупатели за пределами РБ (экспорт)	12	2,9
Всего:	1027	100

Отразим графически получателей по удельному весу в товарообороте на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Получатели ОАО «Белхозторг» по удельному весу в товарообороте за 2011 год

Списочная численность работающих на 01.01.2012 год - 374 человек. В том числе служащих - 136 человек, рабочих - 238 человек.

Анализ структуры управления показывает, что она соответствует современным требованиям, то есть четко распределяет обязанности и ответственность специалистов управления, обозначена схема группирования подразделений и принципы руководства ими.

Важным элементом является то, что исключено дублирование в процессе управления.

Генеральный директор осуществляет общее руководство предприятием, самостоятельно принимает решения по вопросам деятельности Общества согласно Уставу ОАО «Белхозторг». Решает вопросы взаимодействия с районными, городскими и республиканскими исполнительными органами власти, Министерством торговли Республики Беларусь.

Имеет в непосредственном подчинении:

заместителя генерального директора;

заместителя генерального директора по технике и строительству;

заместителя генерального директора по идеологической работе;

бухгалтерию;

планово-экономический отдел;

ведущего юрисконсульта, юрисконсульта 1 категории;

директора филиала ОАО «Белхозторг» по торговле строительными материалами и химико-москательными товарами;

менеджера по персоналу;

секретаря приемной руководителя.

Заместитель генерального директора организует работу оптовой и розничной торговли, решает вопросы сотрудничества с организациями и предприятиями всех форм собственности промышленности, торговли и представителями коммерческих структур Республики Беларусь и зарубежных стран. Проводит систематический анализ коммерческой деятельности, принимает решения по определению стратегии коммерческой работы в целом по предприятию с учетом экономической ситуации и проведения рыночных реформ в РБ.

Обеспечивает эффективное использование кредитных ресурсов, организует их направление на закупку необходимых населению товаров с высокой оборачиваемостью. В соответствии с законодательными актами Республики Беларусь определяет и ведет ценовую политику.

Координирует работу отдела транспортной логистики и товарных складов. Организует и координирует работу подведомственных предприятию

ОАО «Белхозторг» розничных предприятий, осуществляет контроль над работой структурных подразделений, обеспечивающих услуги заказчикам по ответственному хранению товаров и сдаче в аренду административных и складских помещений.

Имеет в непосредственном подчинении: оптово-розничное логистическое управление.

Основные показатели развития ОАО «Белхозторг» представлены в таблице 2.3 (см. приложение 1).

Таблица 2.3 - Динамика основных показателей развития организации за 2010-2011 годы, млн. руб

Показатель	Значение показателей по годам	Темп роста показателя, %
	2010	2011
1	2	3	4
Активы на конец года	45986	91111	198,1
Собственный капитал	35676	66475	186,3
Прибыль	2452	4887	199,3
Чистая прибыль	1456	3273	224,8
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	62896	121785	193,6
Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг	2490	4860	195,2
Рентабельность продаж, %	3,96	3,99	+0,03

Для достижения устойчивого развития организации требуется соблюдение следующих условий:

100%<Tакт<Тв<Тп, (2.1)

где Tакт - темп роста активов;

Тв - темп роста выручки;

Тп - темп роста прибыли.

Данные таблицы 2.3 показывают, что имущественный потенциал организации вырос почти в 2 раза (на 98,1%). При этом темп прироста собственного капитала (86,3%) немного ниже темпа прироста совокупных активов, что свидетельствует о снижении доли собственных средств в общей валюте баланса.

Прибыль от реализации за отчетный год по сравнению с предыдущим выросла на 95,2%. Темп ее прироста лишь незначительно (на 1,6 %) превышает среднегодовой темп прироста выручки, вследствие чего рентабельность продаж сложилась на 0,03 % выше показателя 2010 года.

При этом следует иметь ввиду, что отчетный 2011 год отличается от предыдущих высокими темпами инфляции и резким падением курса белорусского рубля.

Основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «Белхозторг» за 2010-2011 годы представлены в таблице 2.4.

Из таблицы 2.4 видно, что в связи с ажиотажным спросом в 2011 году по сравнению с 2010 годом объем валового товарооборота увеличился на 37,4% в сопоставимых ценах и составил 111 351 млн. руб.

На экспорт было поставлено товаров на сумму 644 тысячи долларов США, что на 26,8% больше, чем в 2010 году. Из-за пределов Республики Беларусь в отчетном году было импортировано товаров на сумму 936 тысяч долларов США. Сальдо внешней торговли товарами составило минус 292 тысячи долларов США.

Таблица 2.4 - Финансово-экономические показатели ОАО «Белхозторг» за 2010-2011 годы, млн. руб

Показатель	Значение показателей по годам	Темп роста показателя, %
	2010	2011
Валовый товарооборот: - в действующих ценах	52269	111351	213,0
- в сопоставимых ценах	52269	71830	137,4
в т.ч. оптовый товарооборот: - в действующих ценах	37487	79421	211,9
- в сопоставимых ценах	37487	51173	136,5
в т.ч. розничный товарооборот: - в действующих ценах	14782	31930	216,0
- в сопоставимых ценах	14782	20657	139,7
Экспорт, тыс. долларов США	508	644	126,8
Импорт, тыс. долларов США	765	936	122,4
Сальдо внешней торговли	-257	-292	234,1
Валовый доход, в т.ч.	14900	22678	152,2
- в процентах к выручке от реализации	23,7	18,6	-5,1
в том числе: - валовые доходы от оптовой торговли	3392	8014	236,3
- удельный вес в валовых доходах, %	22,8	35,3	+12,5
- валовые доходы от розничной торговли	2651	5968	225,1
-удельный вес в валовых доходах, %	17,8	26,3	+8,5
- валовые доходы от оказания услуг	4372	4436	101,5
- удельный вес в валовых доходах, %	29,3	19,6	-9,7
- валовые доходы от аренды	4485	4260	95,0
- удельный вес в валовых доходах, %	30,1	18,8	-11,3
Издержки обращения, в т.ч.	12410	17818	143,6
- в процентах к выручке от реализации	19,7	14,6	-5,1

Рост товарооборота, выручки от оказания услуг способствовали увеличению валовых доходов с 14 900 млн. руб. в 2010 году до 22 678 млн. руб. в 2011 году.

В структуре валовых доходов в отчетном периоде произошли существенные изменения. Удельный вес доходов от оптовой и от розничной торговли увеличился на 12,5 % и 8,5 % соответственно. При этом доля доходов от оказания услуг снизилась с 29,3% до 19,6%, от аренды - с 30,1% до 18,8%.

В 2011 году удалось обеспечить опережающие темпы роста валовых доходов над темпами роста издержек обращения: при росте валовых доходов 152,2% темп роста издержек обращения составил 143,6%, что благоприятно сказалась на финансовых результатах.

Динамика показателей доходов и издержек отражена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Динамика показателей доходов и издержек ОАО «Белхозторг» за 2010-2011 годы

В 2011 году ОАО «Белхозторг» выполнены все прогнозные показатели и практически все показатели бизнес-плана развития. Информация о выполнении прогнозных показателей и показателей бизнес-плана развития на 2011 год представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Выполнение основных финансово-экономических показателей бизнес-плана ОАО «Белхозторг» на 2011 год, млн. руб

Показатель	Значение показателя на 2011 год
	План	Факт
Валовый товарооборот, в т.ч.	59270	111351
- в сопоставимых ценах, %	105,0	137,4
Оптовый товарооборот, в т.ч.	42510	79421
- в сопоставимых ценах, %	105,0	136,5
Розничный товарооборот,	16760	31930
- в сопоставимых ценах, %	105,0	139,7
Сальдо внешней торговли, тыс.долларов США	-300	-292,1
Экспорт, тыс.долларов США	550	643,7
Импорт, тыс.долларов США	850	935,8
Выручка от реализации	68000	121785
Издержки обращения	14800	17818
Прибыль от реализации	1380	4860
Рентабельность продаж, %	2,03	3,99
Чистая прибыль	830	3273
Среднесписочная численность, чел.	345	346
Среднемесячная заработная плата, тыс.руб.	1636,5	2023,8
Производительность труда	171,8	321,8
Целевой показатель по энергосбережению, %	-7,0	-7,0
Инвестиции в основной капитал	1050	1783

В таблице 2.6 представлены показатели платежеспособности предприятия ОАО «Белхозторг» за 2010 - 2011 годы.

Из таблицы 2.6 видно, что в отчетном году показатели платежеспособности немного снизились, но основные из них (коэффициент текучей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами, коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами) соответствуют установленным нормативам.

Коэффициент текущей ликвидности характеризует долю краткосрочных обязательств, которая может быть погашена в результате реализации оборотных активов.

Таблица 2.6 - Показатели платежеспособности ОАО «Белхозторг» за 2010-2011 годы

Показатель	Значение показателей по годам	Отклонение показателя, (+; -)
	2010	2011
Коэффициент текущей ликвидности (норматив - 1,0)	1,29	1,14	-0,15
Коэффициент быстрой ликвидности	0,50	0,42	-0,08
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,08	0,05	-0,03
Коэффициент покрытия обязательств активами организации	4,46	3,70	-0,76
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (норматив - не более 0,85)	0,22	0,27	+0,05
Коэффициент покрытия обязательств собственным капиталом	3,46	2,70	-0,76
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (норматив - 0,1)	0,23	0,12	-0,11

Если данный коэффициент больше единицы, то организация имеет возможность в перспективе полностью рассчитаться по своим долговым обязательствам краткосрочного характера. И наоборот, если коэффициент меньше единицы, то организация не сможет в полном объеме их погасить. На начало периода в ОАО «Белхозторг» он составил 1,29 и уменьшился в конце 2011 года до 1,14 (норматив - 1,0).

Коэффициент абсолютной ликвидности характеризует удельный вес краткосрочных обязательств, которые могут быть погашены на дату составления баланса за счет абсолютно ликвидных активов (денежных средств и финансовых вложений). Рекомендуемое его значение должно быть не менее 0,2. По данной организации на начало 2011 года он составил 0,08, что не соответствует рекомендуемому, на конец года абсолютная ликвидность организации сократилась до 0,05.

Коэффициент промежуточной ликвидности характеризует долю краткосрочных обязательств, которые могут быть погашены за счет имеющихся остатков денежных средств, реализации финансовых вложений и ожидаемых поступлений от погашения краткосрочной дебиторской задолженности. На начало 2011 года он составил 50%, а на конец периода в ОАО «Белхозторг» эта доля составила 42%. По состоянию на конец 2011 года активы организации выше ее обязательств в 3,7 раза, а собственный капитал превышает обязательства в 2,7 раза.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (финансовой зависимости) характеризует долевое участие заемных и привлеченных источников финансирования в формировании активов организации. Значение данного коэффициента не должно превышать 0,85. На начало периода значение коэффициента составило 0,22 и на конец года 027, то есть соответствует нормативу.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует долевое участие собственных средств в формировании оборотных активов. Нормативная величина данного коэффициента 0,1. В нашем случае обеспеченность на начало года составила 0,23 и конец года составила 0,12, то есть организация обеспечена оборотными средствами.

Графически динамика коэффициентов финансовой независимости отражена на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Динамика коэффициентов финансовой независимости и платежеспособности ОАО «Белхозторг»

Таким образом, финансовое состояние организации можно считать удовлетворительным.

2.2 Анализ организации закупочной логистики на предприятии

Координирует работу закупочной деятельности начальник отдела закупочной логистики. В его подчинении 6 специалистов по закупкам и 4 специалиста по качеству товаров. Каждый специалист по закупкам ведет свою группу товаров:

культтовары, продукция санитарно-гигиенического назначения и изделия из пластмасс;

мебель, мебельный ширпотреб, багажные тележки, лестницы, лестницы-стремянки, щетино-щеточные изделия и посуда и другие изделия из керамики, стекла, фаянса, фарфора, сувениры, электролампочки нормально-осветительные;

посуда, кухонные и столовые принадлежности, изделия оцинкованные, предметы домашнего обихода, печное литье и бытовая техника, электротовары, установочная и осветительная арматура;

санитарно-техническое оборудование, строительные и крепежные материалы, отделочные материалы, газовая аппаратура и лако-красочная продукция;

замочно-скобяные изделия, инструмент, сельскохозяйственный и садово-огородный инструмент и инвентарь;

товары бытовой химии, средства ухода за растениями и борьбы c болезнями и вредителями.

По каждой группе товаров работает специалист по реализации - всего 10 человек, столько же и складов, предназначенных для каждой группы товара. Следовательно, специалист по закупкам взаимодействует с 2-мя специалистами по реализации и ведет 2 товарных склада.

Основными задачами отдела закупок является:

Разработка мероприятий, направленных на реализацию маркетинговой стратегии по контактам с поставщиками и покупателями товаров; на снижение издержек обращения, увеличение валовых доходов от реализации товаров.

Продвижение на рынок высококачественных товаров.

Работа с поставщиками по закупу товаров по ценам, позволяющим осуществлять рентабельную работу предприятия, расширению, обновлению ассортимента, повышению качества, изысканию дополнительных товарных ресурсов и вовлечению их в товарооборот.

Бесперебойное обеспечение предприятий и организаций розничной торговли широким ассортиментом товаров номенклатуры ОАО “Белхозторг” в необходимом количестве, ассортименте, надлежащего качества.

Формирование эффективной системы товародвижения.

Наиболее полное удовлетворение спроса населения на товары хозяйственного, культурно-бытового назначения, спорттовары, мебель, стройматериалов.

Обеспечение выполнения установленных контрольных заданий по валовому, оптовому и розничному товарообороту.

Получение товаров на условиях отсрочки платежа.

В соответствии с основными задачами отдел выполняет следующие функции:

Изучает спрос на товары, проводит работу по составлению заказов на производство товаров.

Организует и участвует в проведении областных и республиканских ярмарок по закупу и продаже товаров, оформлении спецификаций к договорам. При заключении договоров на поставку предусматривает взаимовыгодные формы сотрудничества, оказание комплекса услуг, в том числе по доставке товаров, отсрочке платежа, предоставлении оптовых скидок.

Формирует товарные запасы в объемах и ассортименте, необходимых для бесперебойной торговли.

Контролирует ход поставки по договорам, обобщает, анализирует и представляет вышестоящей организации материалы по закупу, работе с поставщиками по поставке, по ассортименту, срокам поставки, по проверке качества товаров, вносит предложения по обеспечению выполнения поставщиками договоров.

Принимает меры к полному освоению и закупке доведенных объемов по квотируемым и регулируемым товарам.

Обеспечивает наличие и надлежащую информацию для покупателей по сертификатам соответствия, удостоверениям о гигиенической регистрации по товарам, подлежащим обязательной сертификации и гигиенической регистрации; предоставление четкой информации о стране происхождения по импортным товарам.

Обеспечивает постоянный контроль за ассортиментом и качеством товаров. Принимает меры к расширению ассортимента, освоению новых видов товаров, улучшению качества, внешнего вида, упаковки, маркировки, изысканию дополнительных товарных ресурсов и вовлечению их в товарооборот.

Ежеквартально анализирует выполнение договоров поставки и принимает необходимые меры для их выполнения.

Обеспечивает подготовку и организацию сезонной торговли, принимает меры по бесперебойному наличию соответствующих товаров в сезон.

Осуществляет контроль за соблюдением норматива товарных запасов, работает над ускорением оборачиваемости товаров, недопущению сверхнормативных товарных запасов.

Обеспечивает составление и представление в установленном порядке достоверной отчетности и другой информации.

Организует хранение и складирование товаров в соответствии с требованиями нормативно-технической документации и рациональными схемами их размещения.

Совместно с бухгалтерией принимает меры к недопущению дебиторской и кредиторской задолженности, своевременной оплате за ученные и отгруженные товары.

Представляет другим отделам и получает от них соответствующие документы и информационные материалы в установленном порядке.

В 2011 получено товаров на сумму 106926,1 млн. руб. от 509 поставщиков разных форм собственности. Товарные ресурсы были сформированы поступлением товаров от: 359 производителей Республики Беларусь на сумму 85303,3 млн. руб. (79,8%); 150 поставщиков, которые завезли товары из-за пределов Республики Беларусь на сумму 18332,9 млн. руб. (17,7%), в том числе от 11 иностранных поставщиков на сумму 3289,9 млн. руб. (3,1%).

Благодаря установленным деловым взаимоотношениям с отечественными товаропроизводителями получение товаров и их поставка потребителям республики постоянно увеличивается.

В целом у предприятия из года в год складываются хорошие, деловые партнерские отношения с товаропроизводителями и поставщиками товаров. Работа специалистов отдела закупочной логистики ОАО «Белхозторг» направлена на тесное сотрудничество по улучшению договорных отношений в части оплаты, доставки товаров, гарантии наличия вырабатываемого ассортимента, сроков поставки, качества товаров, улучшению дизайна, упаковки, маркировки.

Увеличению объемов оптовой реализации способствует расширение ассортимента и целенаправленная работа с предприятиями по договорам с предоставлением скидки с единой отпускной цены, благодаря чему товары этих предприятий отпускаются без взимания оптовой надбавки, получено товаров на сумму 38107,4 млн. руб., по 224 договору, что составило в ресурсах 33,6%, в том числе от 120 промышленных предприятий на сумму 25125,2 млн. руб. (24,2%).

Договора на поставку товаров формируются на ярмарках, а также в рабочем порядке, путем обмена взаимными с поставщиком предложениями. По итогам ярмарок проводятся заседания ярмарочного комитета, на которых решаются многие проблемные вопросы, возникающие при заключении договоров (наиболее приемлемые условия по оплате, уценка товаров, предоставление оптовых скидок, возврату нереализованных товаров).

Специалисты отдела закупочной логистики проводят работу по совершенствованию взаимоотношений поставщиками на взаимовыгодных условиях, сотрудничая с ними в выработке направлений по развитию производства и поставки товаров, повышения их конкурентоспособности. Это направление деятельности считается приоритетным.

Проводится анализ импорта товаров и ситуации, складывающейся на рынке потребительских товаров.

В целях сокращения завоза товаров из-за пределов Республики Беларусь, ежегодно направляется предприятиям-изготовителям Республики Беларусь перечень импортозамещающих потребительских товаров. На предприятии ОАО «Белхозторг» функционирует экспозиция товаров предлагаемых для освоения. В экспозиции собраны лучшие образцы зарубежных товаров, с которой ОАО «Белхозторг» участвовало в 2011 году в трех выставках организованных Министерством торговли - в Академии Наук, в Совете Министров и во дворце Республики.

В течение 2011 года освоено и поставлено товаропроизводителями в адрес ОАО «Белхозторг» 141 наименований новых товаров на сумму 1249,2 млн. руб. Из них освоено по инициативе специалистов закупочной логистики Общества - 12 наименований товаров. В дальнейшем эта работа по освоению новых товаров будет продолжена. На 2012 год закуплено 90 видов новых товаров.

Расширяются деловые контакты с партнерами из стран ближнего зарубежья. Завозятся товары не производящиеся или производящиеся в недостаточном количестве в республике. В 2011 году по прямым договорам из-за пределов республики завезено товаров на сумму 3289,9 млн. руб., по нашей оценке таких товаров в 2012 году будет завезено на 8170 млн. руб., это Литва, Польша, Российская Федерация, Китай

Основным направлением в коммерческой деятельности Общества является оптовая торговля с последующей реализацией для розничных торгующих организаций, индивидуальных предпринимателей, внерыночных организаций и предприятий, приобретающих товар для собственных нужд, а так же торговля через собственную розничную сеть и интернет-магазин.

Эффективность работы закупочной логистики также выражается по растущему числу покупателей, так как деятельность распределительной и закупочной логистик взаимосвязано. Постоянно ведется совместная работа по изучению спроса покупателей, исследованию рынка и так далее.

В части расчетов для предприятия более долгая отсрочка платежей позволяет оптимизировать управление финансами. Она нужна для того, чтобы не инвестировать средства в товарный запас. Поэтому минимальная отсрочка, требуемая при заключении договора с ОАО «Белхозторг» это 60 календарных дней. Также есть и другой вариант сотрудничества в части расчетов - это оплата товара по мере его реализации.

Скидка должна быть не менее 12 %, так как оптовая надбавка предприятия есть 12%, а верхний предел не ограничен. Наибольший размер оптовой скидки на сегодняшний день предоставляют 10 промышленных предприятий это 30%. Средний размер скидки от 15-20%.

Некоторые промышленные предприятия в части скидок работают согласно внутреннему «Положению о скидках», согласно которого поставщиком предоставляется определенная скидка в соответствии с выбранным объемом товара за год. По такому принципу ОАО «Белхозторг» тесно работает с такими предприятиями как ОАО «БЗПИ» выборка на 2012 год - 4,5 млрд. руб.; ОАО «Инвет» выборка - 450 млн. руб.; филиал «Добрушская бумажная фабрика «Герой труда» ОАО «Управляющая компания холдинга «Белорусские обои» - 3,3 млрд. руб. и другие.

Не все предприятия согласны на такие условия работы, особенно это касается промышленности, мелкие предприятия изготовители, а также импортеры более гибкие к рассмотрению данных условий из-за значительной конкуренции и заинтересованности к сотрудничеству с крупным оптовым предприятием, тем самым в продвижении своего товара.

ОАО «Белхозторг» - это предприятие, реализующее широкий ассортимент товаров народного потребления, соответственно имеющее большое количество поставщиков (более 500). Но подходы в отношениях с поставщиками у организации разные.

Возможны два подхода в отношениях с поставщиками:

занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия, невзирая ни на что. Это отношения, которые строятся по принципу экономической целесообразности, или оппортунистические.

партнерство - стремление обоих предприятий, совместная реализация долгосрочных стратегий, способность к системным инновациям помогать друг другу.

Отношения, которые построены по принципу экономической целесообразности, строятся в основном с предприятиями, обладающие нестратегическими товарными группами, имеющие проблемы со сбытом продукции либо с низкими объемами закупок. Специалисты Общества стремятся к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических товарных группах, основных позициях предприятия, а также о предприятиях, дилером которых является ОАО «Белхозторг» - это такие предприятия как: ОАО «Легпромразвитие», ОАО «Брестский электроламповый завод», ОАО «Лакокраска», ОАО «Белхудожкерамика», ОАО «БЗПИ», ОАО «Квасевичская перо-пуховая фабрика», ОАО «Минский лакокрасочный завод», ОАО «Инвет», УП «Минская фабрика цветной печати», филиал «Добрушская бумажная фабрика «Герой труда» ОАО «Управляющая компания холдинга «Белорусские обои», ОАО «Оршанский инструментальный завод», ОАО «Брестский завод бытовой химии», ОАО «Воропаевский ДОК», ОАО «Ивенецкий завод художественной керамики», КУП «Калинковичский завод бытовой химии» и другие.

В ОАО «Белхозторг» формируют заказы на поставку товаров специалисты закупочной логистики каждый по своей группе на основе статистических данных, анализа закупок прошлых периодов, существующего спроса на рынке и других данных. Методы закупки товаров определяются, оценивая многие критерии, такие как надежность поставщика, качество товаров, а также:

условия доставки. В основном договора на предприятии заключены с доставкой товаров транспортом поставщика. Но есть и организации, поставка товаров которых осуществляется транспортом покупателя. Исходя из последнего, поставка согласовывается с транспортным отделом.

условия оплаты. Если отсрочка платежа минимальная, закупку товара лучше производить мелкими партиями, либо по мере реализации. Также есть поставщики, у которых срок оплаты до 30 календарных дней, а товар нужно закупить большой партией, так как спрос достаточно высокий.

сезонность товара. Учитывая данный фактор, специалисты отдела прорабатывают варианты возможности накопления товара (закуп большими партиями) до наступления сезона с наименьшими издержками. Например, если отсрочка платежа с поставщиком составляет 60 календарных дней, а реальная реализация товара наступит через 90 дней, с поставщиком ведутся переговоры об увеличении сроков оплаты до 120 календарных дней с целью накопления товара, т.к. в сезон исходя из практики, происходят перебои в поставках (стеклобанки, пленка полиэтиленовая, опрыскиватели, электрические лампочки, наборы для рассады, лопаты снегоуборочные и др.). Так, реализация санок производства РУП «ИК 8 - ПОИСК» ДИН МВД РБ в 2010 году - 325 штук, в 2011 году составила - 1170 штук; лопат снегоуборочных производства ОАО «Легпромразвитие» в 2010 году - 6450 штук, в 2011 году составила 30362 штук.

условия договора по предоставлению оптовой скидки. Данное условие приоритетно для поставщиков аналогичного товара. Предпочтение отдается поставщику, предоставляющему скидку. Аналогичным товаром другого поставщика дополняют либо закупают в период дефицита (в сезон) товара у основного изготовителя.

уровень цен важный фактор, так как на аналогичный товар у разных поставщиков цены могут значительно отличаться.

Исходя из вышеперечисленного, с ассортиментом товаров в Обществе невозможно определить конкретную стратегию по закупкам, так как каждый товар имеет свою специфику реализации, а поставщики различные условия договора. Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками основных групп товаров в динамичных, быстроменяющихся рыночных отношениях иногда требуют очень быстрой реакции и оперативных действий по закупкам товаров.

Для увеличения объемов продаж и привлечения новых покупателей ОАО «Белхозторг» продолжает дальнейшую работу с поставщиками по заключению договоров поставки с предоставлением оптовой скидки с единой отпускной цены, увеличению сроков оплаты за отгруженный товар, по освоению товаров, не вырабатываемых в республике, улучшению качества, маркировки, упаковки поставляемых товаров.

2.3 Оценка эффективности закупочной деятельности предприятия

ОАО «Белхозторг» является одной из крупнейших оптовых организаций на территории Республики Беларусь, осуществляющая торговлю более 80% товарами отечественного производства. Также, Общество является официальным представителем по городу Минску и Минской области крупнейших промышленных предприятий Республики Беларусь.

В 2011 году получено товаров на сумму 106926,1 млн. руб. от 509 поставщиков разных форм собственности. Товарные ресурсы были сформированы поступлением товаров от: 359 производителей Республики Беларусь на сумму 85303,3 млн. руб. (79,8%); 150 поставщиков, которые завезли товары из-за пределов Республики Беларусь на сумму 18332,9 млн. руб. (17,7%), в том числе от 11 иностранных поставщиков на сумму 3289,9 млн. руб. (3,1%), что показано на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Поставщики ОАО «Белхозторг»

Однако, из огромной массы поставщиков промышленности Республики Беларусь, можно выделить наиболее важных, обеспечивающих более 45% всего товарооборота ОАО «Белхозторг» и отсутствие ассортимента товара которых, может стать критичным и привести к ощутимым потерям Общества. Из 359 производителей Республики Беларусь от которых получено товаров на сумму 85303,3 млн. руб. выделим основных по участию в товарообороте в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Наиболее важные поставщики ОАО «Белхозторг» по участию в товарообороте за 2011 год, млн. руб

Наименование предприятия	Выборка за 2011год
1	2
ЧУП «Элкис» ОО« БелТИЗ»	660
РПУП «Могилевский завод «Строммашина»	960
РУП «Минский тракторный завод»	850
УП «Четырнадцать» ДИН МВД РБ	700
ОАО «Белорусский автомобильный завод»	1950
ОАО «Торгмаш»	960
КУПП «Новогрудский завод металлоизделий»	1030
ОАО «Могилевский завод «Красный металлист»	1420
ОАО «Легпромразвитие»	2300
ОАО «БЗПИ»	3930
ОАО «Инвет» г. Бигосово	730
СООО ПП «Полесье»	680
ЧТУП «Торговая компания «Горизонт»	800
ОАО «Минский приборостроительный завод»	800
ЗАО «Атлант»	6800
ОАО «Электроаппаратура»	860
ОАО «Брестгазоаппарат» СП	5800
УП ГЕФЕСТ - ТЕХНИКА	2900
ОАО «КЕРАМИН»	700
ОАО «Гомельский жировой комбинат»	790
ОАО «Белорусский цементный завод»	1800
ОАО »Добрушский фарфоровый завод»	1950
ОАО «Брестский электроламповый завод»	3800
ОАО «Стеклозавод «Октябрь» Елизаво	1300
Ф-л «Добрушcкая бумажная фабрика «Герой труда»	3500
ПЧУП «Виктория»	930
ООО «Белпромсервис»	700
Итого:	49600

Мы выделили 27 предприятий производителей Республики Беларусь закуп у которых в 2011 году составил 49600,0 млн. руб., что составляет 58,1% от всех полученных товаров предприятий промышленности Республики Беларусь (359 на сумму 85303,3 млн. руб.) и 46,4% от суммы всех закупленных товаров за 2011 год (106926,1 млн. руб. от 509 поставщиков разных форм собственности).

Отразим на рисунке 2.5. сделанные заключения.

Рисунок 2.5 - Роль поставщиков в общей сумме закупленных товаров в 2011 году

Следует отметить, что несмотря на слаженную работу отдела закупочной логистики с поставщиками в 2011 году в период ажиотажного спроса, которая привела в достижению высоких показателей товарооборота (в 2010 году - 52269 млн. руб., в 2011 году - 111351 млн. руб.), наблюдается и значительный рост товарных запасов: в 2010 году - 6696 млн. руб., в 2011 году составили на сумму 16227 млн. руб. Все это привело к росту кредиторской задолженности и возникли трудности по погашению долгов: в 2010 году - 1696 млн. руб., в 2011 году задолженность составила 7282 млн. руб.

На рисунке 2.6 представлена структура товарных запасов и кредиторской задолженности в 2010 и 2011 годах.



Рисунок 2.6 - Структура товарных запасов и кредиторской задолженности в 2010 и 2011 годах

Сложившаяся ситуация в ОАО «Белхозторг» свидетельствует о том, что периоды неравномерного спроса на рынке, дефицита, а также изменение цен на товары не всегда можно спрогнозировать, что выражается в неэффективном формировании товарных запасов специалистами отдела закупок.

Целью работы является расчет оптимальной стратегии управления запасами для максимизации прибыли. При снижении запасов могут быть снижены такие виды затрат, как:

потери от омертвления в запасах денежных средств;

затраты на содержание специально оборудованных помещений (складов);

затраты на оплату труда персонала складов и сотрудников по закупкам;

потери от ухудшения потребительских свойств товара;

потери, выявленные риском хищений, пожаров, стихийных бедствий и другие.

3. Пути совершенствования Закупочной деятельности ОАО «Белхозторг»

3.1 Практические рекомендации по развитию закупочной деятельности предприятия

Учитывая относительно невысокую активность закупочной деятельности ОАО «Белхозторг», предлагается реализация комплекса дополнительных мероприятий.

Развитие закупочной деятельности предлагается осуществить по следующим направлениям: автоматизировать процесс закупки на основе четко сформулированной цели и на базе финансово-экономической оптимизационной модели, то есть дать закупщику в руки высокотехнологичный инструмент.

Современная компьютерная техника позволяет решать задачу управления товарным запасом корректно и на принципиально более высоком уровне, чем раньше, таким образом, предлагается внедрение уникального программного продукта - система автоматизированного управления запасом Inventor, аналогов которому не находится пока что ни у нас в стране, ни за рубежом.

Приобретение программного средства будет осуществлено в компании Inventor Soft - российский разработчик автоматизированных систем управления товарным запасом. Решения компании Inventor Soft ориентированы на применение в оптовых и розничных торговых компаниях - везде, где прибыльность предприятия существенно зависит от эффективности управления запасом товарно-материальных ценностей.

Программа Inventor отвечает на вопросы:

В какой момент заказывать товар?

Сколько заказывать по каждой позиции?

А также позволяет:

получить возможность оптимального управления ассортиментной политикой;

иметь инструментальную поддержку закупки;

получить возможность объективного контроля параметров управления запасом.

В качестве критерия оптимизации выбрана чистая прибыль компании.

Компании Inventor Soft реализовала инструмент и корректно решила задачу оптимизации запаса для любого спроса с учетом всех финансовых параметров бизнеса, таких как:

срок кредиторской задолженности по поставщику;

срок дебиторской задолженности по клиенту;

норма отпуска по позиции;

минимальная партия товара;

срок поставки (в общем случае случайный);

транспортные расходы;

стоимость кредитов;

стоимость аренды;

стоимость складских операций;

затраты на организацию поставки и так далее.

А также при получении оптимального решения учитывается любая комбинация ресурсных ограничений предприятия:

объем запаса в деньгах;

объем запаса в кубатуре;

объем оборотных активов;

ресурсы пополнения и другие.

В результате оптимизации мы расчетным образом отвечаем на следующие вопросы:

Какой уровень сервиса оптимален для каждой позиции?

Какой уровень запаса оптимален?

Какова оптимальная оборачиваемость каждой позиции?

Плановые издержки хранения, дефицита, пополнения?

Какова плановая прибыль за период?

Что позволяет контролировать соответствие фактической закупки оптимальной стратегии.

Система Inventor предназначена для сокращения общих издержек за счет оптимизации и нормирования в управлении запасами. С помощью системы Inventor определяется оптимальный момент и объем восполнения запаса по каждой позиции. При решении задачи оптимизации учитываются все существующие ресурсные ограничения и особенности бизнеса. Система Inventor может применяться ко всем позициям ассортимента независимо от принадлежности позиции к группе ABC-XYZ - классификации.

Основные отличия системы Inventor от других систем, позиционирующихся, как системы для оптимизации товарного запаса:

В системе задаётся корректная целевая функция - «Прибыль».

Поскольку система работает на «стыке» финансов и закупки, в системе строится полная поартикульная финансовая модель бизнеса, учитывающая:

цены закупки и продажи;

налоги и пошлины;

отсрочки платежа;

кредиторскую задолженность;

дебиторскую задолженность;

сроки поставки;

транспортные расходы;

стоимость заемных средств;

стоимость аренды;

стоимость складских и офисных операций;

затраты на организацию поставки.

В системе не задаются гипотезы о типе распределения спроса, а используются фактические распределения. Система Inventor может применяться ко всем позициям ассортимента независимо от принадлежности позиции к группе ABC-XYZ-классификации, в том числе и к товарам эпизодического спроса.

Система решает задачу оптимизации в рамках любых ресурсных ограничений, таких как:

физический объем склада;

объем денег, «замороженных» в товаре;

объем заёмных средств;

пропускная способность склада.

Система имеет технологичную структуру, в которой минимизируется влияние «человеческого фактора». Основной эффект от внедрения системы Inventor достигается за счет сокращения дефицита, уменьшения стоимости хранения и оптимизации частоты пополнения. Система Inventor позволяет управлять ассортиментной политикой компании исходя из прибыльности каждой позиции. Система Inventor является не только инструментальной поддержкой процесса закупки, но также средством объективного контроля параметров управления запасом.

Система Inventor может быть интегрирована с любой корпоративной

информационной системой через собственный универсальный интерфейс обмена данными.

Важная задача при автоматизации закупок - это отделение характерных продаж, ради которых, собственно, и создаются складские запасы, от отгрузок нехарактерных. Для нехарактерных отгрузок товар, как правило, доставляется «под заказ» или проходит через склад кросс-докингом, когда заказанные товары не ложатся в складской запас, не продаются пришедшему в случайный момент клиенту, а перегружаются и напрямую идут конкретному покупателю. При автоматизированном разделении приходится учитывать, что заказы могут ждать своего владельца определенное время, а также учитывать обстоятельство, что объем продаж под заказ может отличаться от регулярных продаж со склада масштабом или стоимостью, что характерно, например, для тендерных отгрузок. В системе Inventor по специальным алгоритмам выявляются нехарактерные отгрузки, а складской запас оптимизируется исходя из «правильного» спроса, не учитывающего тендерные поставки или спецзаказы (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Скрин-шот работы с базой данных Inventor

Для восстановления спроса по позиции необходимо из грузопотока отфильтровать отгрузки «под заказ». Если в исходных данных для строки отгрузки указан признак «под заказ», строка фильтруются по данному признаку. Если в исходных данных для строки указана специальная цена отгрузки, по согласованию с заказчиком данная строка может быть отнесена к отгрузке «под заказ».

Если в информационной системе заказчика не ведется четкий учет отгрузок «под заказ», необходимо выполнить фильтрацию по альтернативному признаку. Основной характеристикой транзакции отгрузки (строки) «под заказ» является объем заказа в штуках. Если объем строки в несколько раз превышает среднее значение строки за анализируемый период, строка удаляется из грузопотока. Порогом фильтрации является параметр «количество средних заказов» по данной позиции.

В качестве параметра фильтрации транзакции отгрузки может выступать цена товара. Например, если цена в строке отгрузи значительно меньше средней цены отгрузки за анализируемый период, можно предположить, что рассматриваемая партия является скидочной (или тендерной) и, следовательно, также подлежит фильтрации.

Параметр фильтрации в общем случае может быть любым. В системе Inventor есть возможность фильтровать транзакции по клиенту, по дню недели или по заранее согласованной с заказчиком метке. В частности, можно отказаться от фильтрации вовсе, и считать все отгрузки значимыми для восстановления спроса на товар. Удаленные строки согласовываются с заказчиком для подтверждения признака строки, как отгрузки «под заказ».

Оптимизационная схема системы Inventor базируется на знании характеристик (случайного) спроса. К сожалению, корпоративные информационные системы, в которых бы адекватно фиксировался спрос, практически не встречаются. Поэтому для восстановления спроса из корпоративной информационной системы, приходится использовать характеристики удовлетворенного спроса, то есть продаж. Если товара, а следовательно, и отгрузок в какие-то периоды не было, отсутствие продаж в эти дни неинформативно. Для корректного анализа спроса следует устранить эти нулевые продажи из рассмотрения или, как говорят, убрать «нули».

Предполагается, что если остаток товара нулевой или товара меньше достаточного порога (менее стандартного короба, менее допустимой партии и другое), потребитель считает, что товара нет. Следовательно, нулевая отгрузка в рассматриваемый день по данному товару не говорит о нулевом спросе, а свидетельствует о дефиците. Для восстановления спроса по позиции необходимо из динамики остатка отфильтровать дни с нулевой отгрузкой при нулевом или недостаточном остатке.

После проведения фильтрации отгрузок и фильтрации малых остатков, выполняется классификация ассортимента по типам управляемости. Перечень стандартных классов ассортимента:

активный ассортимент. Ассортимент, по которому осуществляются продажи в течение последнего характерного периода (период задается параметром).

выбывший ассортимент. Ассортимент, по которому отсутствовали продажи в течение последнего характерного периода (например, в течение последнего года или полугода). Данный товар считается выбывшим из активного ассортимента.

«Кросс-докинг» («Под заказ»). Активный ассортимент с ярко выраженным признаком отгрузок по «кросс-докингу» («под заказ»). Если средняя длительность непрерывного наличия позиции на остатке составляет менее 2-4 дней (в общем случае это настраиваемый параметр), товар относится к данной категории. Корректное автоматизированное управление запасом ассортимента, который отгружается только по «кросс-докингу» (или «под заказ») невозможно.

нехватка информации. К данному типу относится активный ассортимент, по которому недостаточно информации для определения вероятностных характеристик спроса или каких-либо финансовых параметров. Корректное автоматизированное управление запасом ассортимента с нехваткой информации невозможно. Для данной группы ассортимента возможно только экспертное управление. Перечень стандартных типов нехватки информации:

недостаток количество отгрузок за период;

недостаток количества дней наличия за период;

отсутствие входной или исходящей цены товара.

убыточный ассортимент (отрицательная или нулевая доходность). К данному типу относится активный ассортимент, по которому рассчитанная доходность является нулевой или отрицательной. Для данного товара оптимальным решением управления с точки зрения максимизации прибыли является его отсутствие (нулевой остаток). Если такой товар необходим Компании, например, исходя из маркетинговой стратегии, то оптимизация управления им требует введения дополнительных штрафов на дефицит (рисунок 3.2).

В результате классификации по каждому артикулу формируется «паспорт», который содержит информацию о значениях параметров управляемости и об отнесении позиции к «неуправляымым» или «плохо-управляемым» по каждому из элементов управляемости (рисунок 3.3).

Рисунок 3.2 - Скрин-шот работы с базой данных Inventor



Рисунок 3.3 - Скрин-шот работы с базой данных Inventor

Общая последовательность внедрения системы Inventor представлена на рисунке 3.4, а этапы внедрения системы Inventor показаны в таблице 3.1.

Рисунок 3.4 - Последовательность внедрения системы Inventor

Таблица 3.1 - Этапы внедрения системы Inventor

Наименование этапа проекта	Сроки, месяцев
Анализ: анализ, построение финансовой модели и выявление резервов существующей системы управления запасами	1-2
Апробация Inventor: тестирование оптимальной системы управления запасом на Объекте Заказчика по результатам этапа Анализа	0,5-2
Аутсорсинг Inventor: внедрение оптимальной системы управления запасом на Объекте Заказчика в режиме аутсорсинга	-
Запуск Inventor: внедрение блоков и модулей информационной системы Inventor	4-12
Обучение Inventor: подготовка персонала Заказчика для самостоятельного использования системы Inventor	6-12
Сопровождение и поддержка Inventor: сопровождение и поддержка блоков и модулей информационной системы Inventor. Консультации по вопросам использования Inventor	-
Индивидуальные доработки Inventor: разработка дополнительных элементов управления клиентского приложения, пользовательских форм, системы отчетов	Сроки договорные

Подключение функциональных модулей системы Inventor будет осуществляться к существующему интерфейсу пользователя корпоративной информационной системы или встраивание функциональных модулей системы Inventor в существующее IT-решение компании, показанной на рисунке 3.5.

Рисунок 3.5 - Модель подключения системы Inventor

Единовременные расходы по внедрению программного средства составят 120 млн. руб. (данные предоставлены на сайте компании разработчика Inventor Soft) [16].

3.2 Расчет ожидаемого экономического эффекта от реализации мероприятий

Для определения ожидаемого экономического эффекта необходимо определить единовременные затраты на реализацию мероприятий, а также планируемый прирост прибыли.

Единовременные затраты на реализацию предлагаемых мероприятий по совершенствованию закупочной деятельности ОАО «Белхозторг» составят 120 млн. руб.

Экономический эффект от реализации предлагаемых мероприятий будет представлять собой:

Увеличение продаж за счет удовлетворения спроса на товар;